第一篇：家具導購員一流心態培訓

強勢打造對手忽略的“殺手武器”----“導購心態訓練”

家具《金牌導購成功必備心態 》訓練課程

培訓師：曾鵬錦

課程助理 心態培訓王婷的主業

一.課程背景:

零售業日益競爭的今天，為何招數使盡業績仍然難以突出？促銷的活動為何還是那些老套？您的核心優勢到底在哪里？如何才能突出重圍始終領先？

現在告訴你一個不被眾多企業重視的，提升業績的殺手锏-----導購心態訓練！心態影響行為，行為導致結果，要想改變結果，必須先從改變心態開始！一切的問題皆心所至，心若改變，一切改變，心若不變，一切的努力都是無根之木 無水之源！

二．心態的重要性：

古人云：

積極：心誠則靈心想事成心平氣和心潮澎湃

專心致志萬眾一心雄心壯志信心百倍。。

消極：心不在焉心煩意亂心灰意冷心力交瘁

勾心斗角口是心非鬼迷心竅愛莫大于心死。。

員工分為四種類型：

心態好能力好精品

心態好能力不好半成品

心態不好能力不好廢品

心態不好能力好毒品

三．授課方式：

激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業

四．課程對象：經銷商店長 導購員 等

五.授課時間:2天（12小時）

六.課程收獲：

1．增強店員的學習意識，打造學習型團隊

2．驅除一切負面情緒，建立強大積極心態

3．重新正確定位，工作是為自己而做

4．重燃工作熱情，堅持到底永不放棄

5．加強團隊意識，增強團隊合作！

6．常懷感恩之心，發現宇宙偉大秘密

《金牌導購成功必備心態》

第一天內容大綱

第一章節：學習改變

1．優秀店長導購成功的秘訣：不斷地學習！

2．不學習的員工是公司最大的成本，宰掉顧客的“殺手

3．專家才是贏家---員工不“專”，企業就沒有利潤！

4．員工改變的有多快，企業成功的就有多快！

5．零售業成功的秘訣：成功的模式大量復制！

6．成功復制的核心：“軟件”的復制（人員素質）

第二章：積極心態

1．目標達不成的主要原因：消極負面的想法太多，自我設限太多！

2．清除心中的“雜草”，重新種植“莊稼”！

3．積極心態的強大力量！與“不可能”永遠說再見

4．建立積極心態的三大秘訣！改變就在一瞬間！

5．如何打造積極的團隊，塑造積極的環境？

6．店長導購成功的終極秘訣：相信產品！

第二章：為自己做

1.你在為誰而工作? 搞不清這個問題,差別天壤之別!

2.定位不對，努力白費！定位不同，結果不同 命運不同！

3.終端人員致命的心態：“ 自輕自賤，不思進取 短期行為，打工心態！”

4.打工心態害死人，老板心態成就人

5.什么樣的定位決定什么樣的速度，莫讓青春匆匆流失而過！

6．講自己所做：案例--“我當初是如何定位的？”

第四章：加倍付出

1店長導購成功的關鍵: 熱愛工作 堅持到底 不找借口

2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！

3．不斷改變自己，努力做到最好，報酬自然而來！

4.越努力,運氣越好

5.成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關系？

6.目標達成的關鍵: 不找任何借口！--“超人謝坤山”

第二天內容大綱

第五章節：團隊合作

1．為什么要合作？團隊合作的意義在哪里？

2．成功在于配合：配合公司 配合團隊 配合同事

3．無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？

4．分享：海豚的團隊協作給了我們哪些啟示！

5．合作是一種境界，如何打造合作團隊

6．狼的智慧

第六章節：絕對執行

1.西點軍校為什么能培養出如此多的優秀人才？

2.服從是執行的基礎，沒有服從就沒有執行，服從是成長最快的秘訣！

3.服從是領導之母，不懂得服從就不會領導！

4.假如你是領導者，你希望什么樣品質的員工？

5.不抱怨 不埋怨不計較 不比較

6.執行是工作的最基本道德，執行成就自己

第七章節：寬容理解

1．什么是寬容？

2．寬容心態對促進團隊凝聚力有哪里幫助？

3．人際溝通“三多三少”？

4．未來企業和個人贏的策略是什么？

第八章節：凡事感恩

1、為什么要感恩？--“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、如何培養員工對公司感恩的心？

4、案例：感恩的福報

5、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

6、養成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話

多做感恩的事

第二篇：家具導購員培訓

家具導購員培訓

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調整好自己的心態，同時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現出專家姿態，只有專業別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現專業就要做到，數字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰速決

八、送客——深入服務擴大戰果

導購員基本知識結構

一、關于公司的（遞延產品部分）

公司歷史+現狀+未來+形象

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。

二，關于產品（核心產品）

導購員——產品專家

學習途徑：

聽——聽專業人士介紹產品知識；

看——親自觀察產品；

用——親自使用產品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產品的優缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優點

缺點

考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產品。

進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。

二、關于競爭品牌

尋找產品與競爭品牌產品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格

新產品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現

3，促銷模式

促銷內容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？

三、終端生動化建設

售場氛圍也是產品不可分割的一部分。

通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產品陳列。

產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息

I，干凈衛生，完整無缺

J，先進先出，保持產品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調聊天

顧客購買心理變化。

1），產品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導購員（服務使顧客愉悅）。

3），聯想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。

顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第三篇：家具導購員年終總結

總結是對工作的回顧，對工作的完成情況進行總結，全面總結成績。下面是關于家具導購員年終總結的內容，歡迎閱讀！

【篇一】家具導購員年終總結

20XX年快結束了，回首20XX年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:

第一、認認真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質

2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果。可想而知。我覺得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都特別注意就會避免這些錯誤的發生。

4、吃苦精神。

做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。

第四、進一步規范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發展和完善各方面的能力。

第六、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自己應有的貢獻。總之，我要從自身的實際情況出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自己應有的貢獻.【篇二】家具導購員年終總結

我從20xx年x月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了。回顧今年的工作，我收獲很大，總結如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

【篇三】家具導購員年終總結

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。現在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

第四篇：家具導購員培訓導購八步曲

家具導購員培訓導購八步曲——步步為營、招招贏客

千錘百煉，全國巡講幾十場的經典導購圣經。業界稱作家具導購的“天龍八部”、“降客八卦掌”！將消費心理學、導購行為學、交際語言學轉化為淺顯易懂的模式；

張屹老師把賣場、顧客、產品帶到課堂。通過情景模擬、實戰演練、現場導購等形式，快速通過導購員的實戰能力！

一、迎客——全力吸引顧客進店

1、迎客階段的劃分

2、迎客的工作要點

3、迎客的注意事項

4、迎客標準流程

5、迎客規范用語

6、迎客規范表情與動作

7、迎客實戰演練

8、迎客實戰演練張屹老師點評

二、識客——精準分析辨別顧客

1、顧客識別要領

2、顧客識別的服飾常識

3、顧客識別的標準流程

4、顧客識別的方法

5、顧客識別規范用語

6、顧客識別實戰演練

7、顧客識別實戰演練張屹老師點評

三、溝通——親近顧客贏得好感

1、溝通近身的激情醞釀

2、溝通的常見誤區

3、溝通近身的十大要領

4、溝通近身的標準流程

5、溝通近身實戰演練

6、溝通近身實戰演練張屹老師點評

四、探詢——掌握顧客購買需求

1、需求探詢的項目

2、需求探詢的重點是什么

3、需求探詢標準流程

4、需求探詢規范用語

5、需求探詢實戰演練

6、需求探詢實戰演練張屹老師點評

五、推介——展示產品精準推銷

1、推介展示五要五不要

2、推介展示常犯錯誤

3、推介展示的三慢一看

4、推介展示標準流程

5、推介展示規范用語

6、推介展示應注意的行為

7、推介展示實戰演練

8、推介展示實戰演練張屹老師點評

六、博弈——排除顧客所有疑義

1、客商博弈的要點

2、客商博弈的技巧

3、客商博弈的注意事項

4、客商博弈標準流程

5、客商博弈實戰演練

6、客商博弈實戰演練張屹老師點評

七、達成——抓住時機速戰速決

1、突破達成的主要任務

2、促成的十二種方法

3、促成成功的關鍵

4、促成失敗的幾種情況

5、突破達成實戰演練

6、突破達成實戰演練張屹老師點評

八、送客——深入服務擴大戰果

1、服務送客的工作內容

2、送客基本要求

3、服務送客標準流程

4、服務送客常見錯誤

5、售后其它工作

6、服務送客實戰演練

7、服務送客實戰演練張屹老師點評

八、送客——深入服務擴大戰果

1、服務送客的工作內容

2、送客基本要求

3、服務送客標準流程

4、服務送客常見錯誤

5、售后其它工作

6、服務送客實戰演練

7、服務送客實戰演練張屹老師點評

第五篇：家具導購員培訓手1

家具導購員培訓手冊

一 當顧客提出以下問題時，你怎樣回答？（最佳答案附后）顧客：你們是什么品牌？

導購員：我們中國有名辦公家具品牌之一格立椅業家具您一定知道是嗎？

（普通導購員會直接回答：格立椅業家具）顧客：是哪里產的？

導購員：國內辦公家具生產規模較大的企業之一格立椅業家具制造有限公司在廣東順德

（普通導購員會直接回答：廣東省）顧客：你們的產品環保嗎？

導購員：這是中國信譽辦公家具企業生產的產品絕對環保 請看這里有最新的證書

（普通導購員回答：是環保的）顧客：你們的售后服務怎么樣？

導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優秀 還因為我們有出色的售后服務

（普通導購員會回答：售后服務您放心一定沒問題）顧客：產品怎么這么貴？

導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴 它又是很便宜的 因為買對一套產品好過買錯三套產品 其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西 但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品 最終反而投入更多 您認為呢？

（普通導購員會回答：這個價格很便宜啊）顧客：這套家具適合我嗎？

導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您 您看格立椅業家具已被評為“中國家具十大套房品牌” 現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了格立椅業生產的家具并且據我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？

（普通導購員回答：絕對適合）

二什么叫家具？

答：指在生活 工作或社會實踐中供人們坐 臥或支承與儲存物品的一類器具與設備 不僅是一種簡

單的功能物質產品而且是一種廣為普及的大眾藝術 它既要滿足某些特定的用途 又要滿足供人們欣

賞 使人們在接觸和使用過程中產生某種審美情趣。

三請你談談你是如何理解下面這段話的？

“導購員分為三個層次低級的導購員講產品的特點 中級的導購員講產品的優點 高級的導購員講產

品的利益點”

答：產品的特點和優點 我們不難理解 但什么是產品的利益點呢?舉個例子說明一下:

買鉆頭的人.他要買的是一個洞

買面包的人.他要買的是肚子舒服

買化轉妝品的女士.她要買的是美麗與希望

買奔馳汽車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺買家具的人呢?聰明的你可能猜出來

了 買家具的人 他其實要買的就是家具帶給他的好處 也就是產品的利益點一生活方式 一種家庭氛

圍 一種自由與輕松 一種舒暢 一種便利性

四家具終端的組成？

答：店面導購員產品品牌。

五請回答板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區別？

答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質感，美觀耐用、但價格相對較

高，而貼紙家具易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產品。一些磨損程度不大、不

近水源的家具品種目前也以貼紙為主，如鞋柜、書柜等。

木皮———木紋、木射線清晰。同樣應有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作

家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應銜接。

貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是

有所區別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很小（0.08ｍｍ），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.六1家具從風格上可以分為哪幾種？

答：現代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等

等。

2家具從所用材料上可以分為哪幾種？

答：實木家具、板式家具、軟體家具、藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材料制成的家

具（例如玻璃家具、大理石家具等。）家具從功能使用上可以分為哪幾種？

答客廳家具、臥室家具、書房家具、廚房家具（設備）和輔助家具等幾類

家具導購員銷售真經

1“價格分解”成交法

假設顧客看好一套標價為8000元的家具而他的預期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000

元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了

導購員：先生 這套產品的使用壽命最少也有10年對吧

顧客：差不多吧

導購員：好 現在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元 對嗎

顧客：是的導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生 您算算 每天只需要多投

資多少

顧客：是5角多

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后 你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執 已經

很可笑了）

導購員：先生 您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福

和快樂的家具是不是非常值得呢

2“一分錢一分貨”成交法

導購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢

顧客：呵呵 當然沒有

導購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的 有道理

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

導購員：先生 在這個市場上我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得

想要最低價格的產品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

顧客：哦 是嗎導購員：是的 有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的 投資多一點 您最多損

失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因為您所購買的產品很可能無法帶給您

所預期的滿意度 您認為呢“別家可能更便宜”成交法

導購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最

高的品質 但我但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務一分錢一分貨 是

這樣的嗎

顧客：當然

購員：先生 根據您多年的經年來看以這個價格來購買我們的產品和服務 是很合理的 您說對嗎

顧客：是的導購員：先生 為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢 是產品的品質 還是良好的服務假設成交法

“先生 假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

“先生 您現在確定 我們倉庫應該還有現貨”

“先生 為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”選擇成交法

“先生 您是希望我們為您送貨 還是您自己取貨”

“先生 我現在為您開單還是等一會兒”

“先生 您是交定金還是付全款”

“先生 您計劃確定這一套還是另外一套”機會成交法

“先生 優惠期只剩下最后三天了 您現在就確認一下吧”

“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現在定下來”

“先生 現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”大膽成交法

“先生 您這么有眼光 當然就要選這種大品牌 高品質的產品 對嗎不如現在就確定了吧”

“先生 這么優惠的價格買這么好的產品 機會難得 就確定下來吧”

“先生 這套家具現在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現在訂一套”三問成交法

導購員：形先生 您認為這套家具怎么樣

顧客：好啊

導購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考濾

導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢霸王成交法

顧客非常認同你的產品在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當你要求成交時 他總會

說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前

按他想要的產品先寫好一份銷售訂單 當顧客來到店里再次看過產品 又和你談了一陣子之后 請他

坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣

有沒有問題請簽個字吧”

這時需要注意的是 你千萬不要講話平靜地看著顧客 當顧客看你的時候 你就向他點頭頭表示鼓勵

通常情況下 顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單 然后會告訴你他真實的想法 或許 他會用你

遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實意圖

七以下問題 你注意過嗎？

1不喜歡說“歡迎光臨”

在許多家具專賣店中導購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實上 這句話在無意中給

顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導購員要立即更改說法 一句面帶微笑的"歡迎光

臨”是你歡迎顧客的最好的表達

2該出現時才出現

經常在具專賣店中看到一些過分熱情的導購員 老遠的就和顧客打招呼 當顧客走近時 更是寸步

不離 別且喋喋不休地解紹某件產品如何好 這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的導購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力 不免就逃之夭夭 擺脫你的糾纏 因此 導購員的熱情

系數不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實上顧客只有在最需要幫助的時候你能夠及時的出

現 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實需求 做到有的放失 從而更好地為顧客服務

可謂事半功倍

3成交時 不注意與顧客說話的用詞

我們知道 恰當的用詞可以減輕顧客的防備心理人們聽到什么樣的話語 在頭腦中就會產生什么樣的圖像 如果顧客聽到的是正面的 輕松的詞語 就會聯想到一些快樂輕松的畫面 不要忘記 顧客買的是感覺 在快樂中成交吧導購員在成交時 請掌握下列用語吧

正確的說法： 確認 擁有 投資 服務費 書面文件 恭喜你擁有。

錯誤的說法：簽單 購買 花錢提成 合同 合約 謝謝你購買