第一篇：家具導購員培訓的八大誤區(qū)

一年的工作接近尾聲了，也是需要總結(jié)一下的時候了，在長時間的為家具企業(yè)做咨詢，做導購員的培訓工作中，看到了不少家具企業(yè)在導購培訓工作上走了很多彎路。許多企業(yè)花了大量的精力，人力，財力來做導購的培訓工作，效果甚微，實在令人惋惜！下面談?wù)劥嬖诘膸讉€誤區(qū)，我們可以總結(jié)總結(jié)，同時也為來年的工作規(guī)劃規(guī)劃！

其誤區(qū)表現(xiàn)在以下幾個方面：

一 導購培訓沒有規(guī)劃性

很多家具企業(yè)對于導購培訓沒有一個長期的規(guī)劃，例如一個季度，半年，全年的規(guī)劃。大多數(shù)企業(yè)是想到要培訓就培訓一下。經(jīng)銷商提出要培訓就培訓一下。看到其它企業(yè)都在培訓就培訓一下。

培訓是要與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相適應，與市場情況，經(jīng)銷商的需求相適應。

二 導購培訓沒有做需求調(diào)查

很多家具企業(yè)也認為培訓很重要，可是課培訓什么？

從外面請了一個培訓公司，就把工作丟給他們，工廠對培訓的內(nèi)容不把關(guān)，這樣沒有針對培訓需求的培訓效果肯定是有限的。

所以培訓內(nèi)容要根據(jù)學員的實際需求和工廠的長期規(guī)劃而制定。同時要，針對自己的工廠，針對自己的產(chǎn)品，針對自己店面導購員的現(xiàn)狀等等。

三 導購培訓沒有持續(xù)性

當終端業(yè)績上不來時，許多企業(yè)就認為要做導購員培訓了。培訓結(jié)束后，導購員回到工作崗位，干勁十足，確實帶動了終端的業(yè)績提升。業(yè)績提升了，可工廠也就把培訓工作給放下了。并且一年之內(nèi)誰都不記得要在做培訓了。培訓不是興奮劑。

要把培訓工作常態(tài)化，把培訓工作當做一項工作長期的工作來抓。促銷是短期的，培訓是長期的。

四 導購培訓內(nèi)容安排不當

許多家具企業(yè)決定要做導購培訓，可是到底培訓什么內(nèi)容，卻是一頭霧水。

有的企業(yè)很注重心態(tài)培訓，做了一個3天2夜的體驗課程。培訓結(jié)束后，學員很高興，問學到什么？導購員無從答起。回到工作的地方，除了積極些，原來用什么方法銷售，還是用原來的。業(yè)績的提升也無從談起。還有的做了些拓展，學員也很開心，可是也沒有學到什么能幫助提升業(yè)績的方法。

所以在培訓的模塊上至少要包括：

1《把自己激勵成超人》——家具導購心態(tài)激勵培訓

2《打造成功職業(yè)形象》——家具導購禮儀培訓

3《摸透顧客想買什么》——家具消費心理學培訓

4《煽動式銷售》——家具導購技巧培訓

5《打造強力銷售團隊》——家具店面團隊精神培訓

6《讓顧客感動到哭》——家具售后服務(wù)培訓

7《優(yōu)勢談判》——談判技巧培訓

8《我是設(shè)計師》——家具設(shè)計知識培訓

五 導購培訓的內(nèi)容沒有針對性

很多家具企業(yè)都會外聘講師來講課。外聘的老師對本企業(yè)的企業(yè)文化，市場情況，產(chǎn)品情況都不了解。所以講師所講的內(nèi)容針對性很有限。學員在課堂上聽得津津有味。上完課，問學員哪些可以用到自己的工作？一臉的茫然。本身導購員的學歷都不是很高，希望她們能做到舉一反三就很難了。所以培訓完后，導購學到的東西不能拿到工作上用。同時培訓的內(nèi)容，技巧要易懂，學員拿回去就可以用。例如一些產(chǎn)品介紹話術(shù)，異議處理話術(shù)。

所以這就要求培訓老師要對家具行業(yè)有一定的了解，對本企業(yè)及產(chǎn)品有有一定的了解。企業(yè)要做的是量身定做的培訓。

六 導購培訓老師的實戰(zhàn)性有限

許多家具企業(yè)為了給公司添面子，顯示公司的實力，從外面請了一個很知名的培訓老師。培訓老師對家具行業(yè)，家具產(chǎn)品都不熟。講出來的實用性就很有限。培訓老師可能自己都沒有做過銷售，自己沒有賣過家具，所以講出來的技巧方法的實戰(zhàn)性就大打折扣。

所以要選擇一些專門服務(wù)于本行業(yè)，賣過家具的培訓老師！

七 導購培訓合作公司選擇

許多企業(yè)在選擇培訓公司，選擇培訓老師時都貪圖培訓公司，培訓老師的知名度。認為公司越大越好，知名度越高越好。其實如果培訓公司對家具行業(yè)不熟，培訓的效果是很有限的。培訓培訓公司越大，他們的業(yè)務(wù)也很多，對于本企業(yè)的用心程度也會有限。同時還要看他們的培訓老師，不是教授越多越好，而是為你企業(yè)培訓的老師的實力怎樣！所以選擇一些專門為家具行業(yè)服務(wù)的企業(yè)，選擇一個能夠提供量身定做培訓的培訓公司。

八 導購培訓結(jié)束后沒有后期的監(jiān)督輔導

家具企業(yè)以為的導購培訓完了就可以松口氣了。營銷部門可以休息一下，培訓部門可以休息一下了！至于導購員學完后，回去用了課程的東西沒有，那就得看他們個人了。這樣的想法只會讓培訓前期的投入打水漂。

培訓結(jié)束，學習才真正的開始。我們要將學習變成業(yè)績，這就要求我們工廠能夠設(shè)置監(jiān)督輔導系統(tǒng)，讓學員將學的拿來用，變成業(yè)績。

從人員的安排，督導的設(shè)置，到監(jiān)督表格的填寫反饋等等。期的跟進一定要到位，這樣培訓的效果就會大大的加強！

如果您的企業(yè)在明年的導購培訓工作中把以上的八個方面都能做到，您企業(yè)的終端一定是一個有著超強戰(zhàn)斗力的終端，一定可以在明年取得好的業(yè)績。

第二篇：家具導購員的營銷誤區(qū)專題

家具導購員的營銷誤區(qū)

家具導購員由于存在銷售誤區(qū)，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時，往往強調(diào)大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場培訓和銷售實踐時，總結(jié)出導購員8個營銷誤區(qū)，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！誤區(qū)一：以自己為核心進行銷售家具導購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

[經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

誤區(qū)二：看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

[經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導購員應持續(xù)推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！

誤區(qū)三：抓不準客戶的利益點

導購員在介紹產(chǎn)品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產(chǎn)品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

[經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。

誤區(qū)四：產(chǎn)品解說缺乏吸引力

導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

[經(jīng)典操作]：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調(diào)產(chǎn)品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數(shù)冠軍導購員在進行產(chǎn)品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質(zhì)感和舒適，并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

誤區(qū)五：說贏顧客就等于成交

家具導購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

[經(jīng)典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購買欲望。

誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導購員認為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴充新客戶。

[經(jīng)典操作]：要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見過一位床墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達到3萬個，大部分都是通過客戶推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻??”

誤區(qū)七：缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

[經(jīng)典操作]：1.尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實施。

2.刻苦學習，勤加背誦。優(yōu)秀導購員也是家具顧問，我們認為應該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術(shù)應結(jié)合場景，至少反復背誦600句。3.導購員要設(shè)立銷售目標，沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結(jié)。每天激勵自己給自己信心。4.養(yǎng)成朗讀習慣，對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。5.認識自己的優(yōu)勢，運用自己的方法能突出優(yōu)勢，發(fā)揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區(qū)八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購 員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應把握如下四個原則，就能起到關(guān)鍵作用。

[經(jīng)典操作]：

1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。2.采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應從這兩方面入手。3.采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設(shè)計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服

務(wù)法。如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務(wù)能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。

家具的營銷就在于把普通的細節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關(guān)懷。

第三篇：家具導購員培訓

家具導購員培訓

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決

八、送客——深入服務(wù)擴大戰(zhàn)果

導購員基本知識結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導購員——產(chǎn)品專家

學習途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優(yōu)點

缺點

考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競爭品牌

尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產(chǎn)品是什么型號？

三、終端生動化建設(shè)

售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

I，干凈衛(wèi)生，完整無缺

J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調(diào)聊天

顧客購買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導購員（服務(wù)使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第四篇：家具導購員一流心態(tài)培訓

強勢打造對手忽略的“殺手武器”----“導購心態(tài)訓練”

家具《金牌導購成功必備心態(tài) 》訓練課程

培訓師：曾鵬錦

課程助理 心態(tài)培訓王婷的主業(yè)

一.課程背景:

零售業(yè)日益競爭的今天，為何招數(shù)使盡業(yè)績?nèi)匀浑y以突出？促銷的活動為何還是那些老套？您的核心優(yōu)勢到底在哪里？如何才能突出重圍始終領(lǐng)先？

現(xiàn)在告訴你一個不被眾多企業(yè)重視的，提升業(yè)績的殺手锏-----導購心態(tài)訓練！心態(tài)影響行為，行為導致結(jié)果，要想改變結(jié)果，必須先從改變心態(tài)開始！一切的問題皆心所至，心若改變，一切改變，心若不變，一切的努力都是無根之木 無水之源！

二．心態(tài)的重要性：

古人云：

積極：心誠則靈心想事成心平氣和心潮澎湃

專心致志萬眾一心雄心壯志信心百倍。。

消極：心不在焉心煩意亂心灰意冷心力交瘁

勾心斗角口是心非鬼迷心竅愛莫大于心死。。

員工分為四種類型：

心態(tài)好能力好精品

心態(tài)好能力不好半成品

心態(tài)不好能力不好廢品

心態(tài)不好能力好毒品

三．授課方式：

激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業(yè)

四．課程對象：經(jīng)銷商店長 導購員 等

五.授課時間:2天（12小時）

六.課程收獲：

1．增強店員的學習意識，打造學習型團隊

2．驅(qū)除一切負面情緒，建立強大積極心態(tài)

3．重新正確定位，工作是為自己而做

4．重燃工作熱情，堅持到底永不放棄

5．加強團隊意識，增強團隊合作！

6．常懷感恩之心，發(fā)現(xiàn)宇宙?zhèn)ゴ竺孛?/p>

《金牌導購成功必備心態(tài)》

第一天內(nèi)容大綱

第一章節(jié)：學習改變

1．優(yōu)秀店長導購成功的秘訣：不斷地學習！

2．不學習的員工是公司最大的成本，宰掉顧客的“殺手

3．專家才是贏家---員工不“專”，企業(yè)就沒有利潤！

4．員工改變的有多快，企業(yè)成功的就有多快！

5．零售業(yè)成功的秘訣：成功的模式大量復制！

6．成功復制的核心：“軟件”的復制（人員素質(zhì)）

第二章：積極心態(tài)

1．目標達不成的主要原因：消極負面的想法太多，自我設(shè)限太多！

2．清除心中的“雜草”，重新種植“莊稼”！

3．積極心態(tài)的強大力量！與“不可能”永遠說再見

4．建立積極心態(tài)的三大秘訣！改變就在一瞬間！

5．如何打造積極的團隊，塑造積極的環(huán)境？

6．店長導購成功的終極秘訣：相信產(chǎn)品！

第二章：為自己做

1.你在為誰而工作? 搞不清這個問題,差別天壤之別!

2.定位不對，努力白費！定位不同，結(jié)果不同 命運不同！

3.終端人員致命的心態(tài)：“ 自輕自賤，不思進取 短期行為，打工心態(tài)！”

4.打工心態(tài)害死人，老板心態(tài)成就人

5.什么樣的定位決定什么樣的速度，莫讓青春匆匆流失而過！

6．講自己所做：案例--“我當初是如何定位的？”

第四章：加倍付出

1店長導購成功的關(guān)鍵: 熱愛工作 堅持到底 不找借口

2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！

3．不斷改變自己，努力做到最好，報酬自然而來！

4.越努力,運氣越好

5.成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關(guān)系？

6.目標達成的關(guān)鍵: 不找任何借口！--“超人謝坤山”

第二天內(nèi)容大綱

第五章節(jié)：團隊合作

1．為什么要合作？團隊合作的意義在哪里？

2．成功在于配合：配合公司 配合團隊 配合同事

3．無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作，如何加強合作？

4．分享：海豚的團隊協(xié)作給了我們哪些啟示！

5．合作是一種境界，如何打造合作團隊

6．狼的智慧

第六章節(jié)：絕對執(zhí)行

1.西點軍校為什么能培養(yǎng)出如此多的優(yōu)秀人才？

2.服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！

3.服從是領(lǐng)導之母，不懂得服從就不會領(lǐng)導！

4.假如你是領(lǐng)導者，你希望什么樣品質(zhì)的員工？

5.不抱怨 不埋怨不計較 不比較

6.執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

第七章節(jié)：寬容理解

1．什么是寬容？

2．寬容心態(tài)對促進團隊凝聚力有哪里幫助？

3．人際溝通“三多三少”？

4．未來企業(yè)和個人贏的策略是什么？

第八章節(jié)：凡事感恩

1、為什么要感恩？--“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、如何培養(yǎng)員工對公司感恩的心？

4、案例：感恩的福報

5、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

6、養(yǎng)成感恩的習慣：常懷感恩的心 多講感恩的話

多做感恩的事

第五篇：家具導購員工作總結(jié)

家具導購員工作總結(jié)

家具導購員工作總結(jié)1

我從xx年xx月進入商場從事家具導購員工作，轉(zhuǎn)瞬間已經(jīng)在商場工作XX個月時間了。轉(zhuǎn)瞬今年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一，將全部進店客戶作為我們的親人和伴侶款待。這是我家具導購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當自己的親戚伴侶或是伴侶進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

其次，關(guān)注客戶，真誠表揚客戶。真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。

第四，快樂的接待心情。試圖讓自己成為一個熱忱開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些歡快的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的.問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所轉(zhuǎn)變，如“請進我們店里選擇選擇吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

以上就是我近一年來的總結(jié)，在以后的工作中我確定會不斷加強自身專業(yè)學問和導購技巧的學習，成為一名優(yōu)秀的導購人員。

家具導購員工作總結(jié)2

加入浙江xx家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從XX公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)學問還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)分.來本公司感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去訪問生疏的客戶,訪問的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開頭做了不少的方案總是一次次的失敗，不過在領(lǐng)導的多次單獨談話和會議中,經(jīng)過相互爭辯與仔細的聽取講解,針對具體細節(jié)問題找出解決方案。.通過公司對專業(yè)學問的培訓與操作,，這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實，幾乎每天訪問客戶是間續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我認為正確而不懷疑,付出總會有回報的努力了就會有希望,不努力就確定不會有希望.成功是給有預備的人。在xx家具各位領(lǐng)導及各位同事的支持關(guān)懷下，我不斷加強工作力氣，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所擔當?shù)母黜椆ぷ魅蝿?wù)，工作力氣都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些導購心得與工作狀況總結(jié)如下：

導購心得：

1、不要輕易反對客戶。先傾聽客戶的需求。就算有看法與自己不和也要委婉的反對，對客戶予以確定態(tài)度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的`要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。作為一名合格的導購人員首先要對自己所售產(chǎn)品特殊生疏了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶呈現(xiàn)自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽視。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在全部同行中必不行少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析推斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量，留意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從伴侶做起，情感溝通。關(guān)懷客戶，學會感情投資。

8、應變力氣要強，反映要快速而靈敏，為了興趣做事。

9、相互信任，導購產(chǎn)品先要導購自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、留意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認真學習，努力提高

由于我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的關(guān)懷。我必需還要大量學習行業(yè)的相關(guān)學問，及導購人員的相關(guān)學問，才能在時代的不斷進展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具導購員，不論在工作支配還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，全部這些都是導購員不行推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要生疏業(yè)務(wù)學問，進入角色。有確定的承受壓力力氣，勤奮努力，一步一個腳印，留意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待，準時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也糊涂地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到準時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于力氣有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習導購員的規(guī)范。總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲特殊大，但是也有一點的小圓滿，我堅信工作只要用心努力去做，就確定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!

家具導購員工作總結(jié)3

加入浙江xx家具公司也有十個月時間了，回想起來時間過得還挺快的，從XX公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。來本公司感覺自己沒有進入狀態(tài)，找不到方向，但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去拜訪陌生的客戶，拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過在領(lǐng)導的多次單獨談話和會議中，經(jīng)過相互討論與仔細的聽取講解，針對具體細節(jié)問題找出解決方案。通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作，，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時間里我每天都過得很充實，幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷，雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會有回報的努力了就會有希望，不努力就一定不會有希望。成功是給有準備的人。

在xx家具各位領(lǐng)導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的.進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些導購心得與工作情況總結(jié)如下：

導購心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對客戶予以肯定態(tài)度，學會贊美客戶。

2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。

4、知已知彼，揚長避短。

作為一名合格的導購人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢，比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。

5、勤奮與自信；與客戶交談時聲音要宏量，注意語氣，語速。

6、站在客戶的角度提問題，分別有漸進式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學會感情投資。

8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，導購產(chǎn)品先要導購自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學會“進退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認真學習，努力提高

因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu)，這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識，及導購人員的相關(guān)知識，才能在時代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，的方式就是加強學習。

二、腳踏實地，努力工作

作為一名家具導購員，不論在工作安排還是在處理問題時，都得慎重考慮，做到能獨擋一面，所有這些都是導購員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識，進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問題

通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習導購員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點的小遺憾，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx，展望20xx！祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆，財源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升！