第一篇:家具導購員培訓的八大誤區(qū)
一年的工作接近尾聲了,也是需要總結(jié)一下的時候了,在長時間的為家具企業(yè)做咨詢,做導購員的培訓工作中,看到了不少家具企業(yè)在導購培訓工作上走了很多彎路。許多企業(yè)花了大量的精力,人力,財力來做導購的培訓工作,效果甚微,實在令人惋惜!下面談?wù)劥嬖诘膸讉€誤區(qū),我們可以總結(jié)總結(jié),同時也為來年的工作規(guī)劃規(guī)劃!
其誤區(qū)表現(xiàn)在以下幾個方面:
一 導購培訓沒有規(guī)劃性
很多家具企業(yè)對于導購培訓沒有一個長期的規(guī)劃,例如一個季度,半年,全年的規(guī)劃。大多數(shù)企業(yè)是想到要培訓就培訓一下。經(jīng)銷商提出要培訓就培訓一下。看到其它企業(yè)都在培訓就培訓一下。
培訓是要與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相適應,與市場情況,經(jīng)銷商的需求相適應。
二 導購培訓沒有做需求調(diào)查
很多家具企業(yè)也認為培訓很重要,可是課培訓什么?
從外面請了一個培訓公司,就把工作丟給他們,工廠對培訓的內(nèi)容不把關(guān),這樣沒有針對培訓需求的培訓效果肯定是有限的。
所以培訓內(nèi)容要根據(jù)學員的實際需求和工廠的長期規(guī)劃而制定。同時要,針對自己的工廠,針對自己的產(chǎn)品,針對自己店面導購員的現(xiàn)狀等等。
三 導購培訓沒有持續(xù)性
當終端業(yè)績上不來時,許多企業(yè)就認為要做導購員培訓了。培訓結(jié)束后,導購員回到工作崗位,干勁十足,確實帶動了終端的業(yè)績提升。業(yè)績提升了,可工廠也就把培訓工作給放下了。并且一年之內(nèi)誰都不記得要在做培訓了。培訓不是興奮劑。
要把培訓工作常態(tài)化,把培訓工作當做一項工作長期的工作來抓。促銷是短期的,培訓是長期的。
四 導購培訓內(nèi)容安排不當
許多家具企業(yè)決定要做導購培訓,可是到底培訓什么內(nèi)容,卻是一頭霧水。
有的企業(yè)很注重心態(tài)培訓,做了一個3天2夜的體驗課程。培訓結(jié)束后,學員很高興,問學到什么?導購員無從答起。回到工作的地方,除了積極些,原來用什么方法銷售,還是用原來的。業(yè)績的提升也無從談起。還有的做了些拓展,學員也很開心,可是也沒有學到什么能幫助提升業(yè)績的方法。
所以在培訓的模塊上至少要包括:
1《把自己激勵成超人》——家具導購心態(tài)激勵培訓
2《打造成功職業(yè)形象》——家具導購禮儀培訓
3《摸透顧客想買什么》——家具消費心理學培訓
4《煽動式銷售》——家具導購技巧培訓
5《打造強力銷售團隊》——家具店面團隊精神培訓
6《讓顧客感動到哭》——家具售后服務(wù)培訓
7《優(yōu)勢談判》——談判技巧培訓
8《我是設(shè)計師》——家具設(shè)計知識培訓
五 導購培訓的內(nèi)容沒有針對性
很多家具企業(yè)都會外聘講師來講課。外聘的老師對本企業(yè)的企業(yè)文化,市場情況,產(chǎn)品情況都不了解。所以講師所講的內(nèi)容針對性很有限。學員在課堂上聽得津津有味。上完課,問學員哪些可以用到自己的工作?一臉的茫然。本身導購員的學歷都不是很高,希望她們能做到舉一反三就很難了。所以培訓完后,導購學到的東西不能拿到工作上用。同時培訓的內(nèi)容,技巧要易懂,學員拿回去就可以用。例如一些產(chǎn)品介紹話術(shù),異議處理話術(shù)。
所以這就要求培訓老師要對家具行業(yè)有一定的了解,對本企業(yè)及產(chǎn)品有有一定的了解。企業(yè)要做的是量身定做的培訓。
六 導購培訓老師的實戰(zhàn)性有限
許多家具企業(yè)為了給公司添面子,顯示公司的實力,從外面請了一個很知名的培訓老師。培訓老師對家具行業(yè),家具產(chǎn)品都不熟。講出來的實用性就很有限。培訓老師可能自己都沒有做過銷售,自己沒有賣過家具,所以講出來的技巧方法的實戰(zhàn)性就大打折扣。
所以要選擇一些專門服務(wù)于本行業(yè),賣過家具的培訓老師!
七 導購培訓合作公司選擇
許多企業(yè)在選擇培訓公司,選擇培訓老師時都貪圖培訓公司,培訓老師的知名度。認為公司越大越好,知名度越高越好。其實如果培訓公司對家具行業(yè)不熟,培訓的效果是很有限的。培訓培訓公司越大,他們的業(yè)務(wù)也很多,對于本企業(yè)的用心程度也會有限。同時還要看他們的培訓老師,不是教授越多越好,而是為你企業(yè)培訓的老師的實力怎樣!所以選擇一些專門為家具行業(yè)服務(wù)的企業(yè),選擇一個能夠提供量身定做培訓的培訓公司。
八 導購培訓結(jié)束后沒有后期的監(jiān)督輔導
家具企業(yè)以為的導購培訓完了就可以松口氣了。營銷部門可以休息一下,培訓部門可以休息一下了!至于導購員學完后,回去用了課程的東西沒有,那就得看他們個人了。這樣的想法只會讓培訓前期的投入打水漂。
培訓結(jié)束,學習才真正的開始。我們要將學習變成業(yè)績,這就要求我們工廠能夠設(shè)置監(jiān)督輔導系統(tǒng),讓學員將學的拿來用,變成業(yè)績。
從人員的安排,督導的設(shè)置,到監(jiān)督表格的填寫反饋等等。期的跟進一定要到位,這樣培訓的效果就會大大的加強!
如果您的企業(yè)在明年的導購培訓工作中把以上的八個方面都能做到,您企業(yè)的終端一定是一個有著超強戰(zhàn)斗力的終端,一定可以在明年取得好的業(yè)績。
第二篇:家具導購員的營銷誤區(qū)專題
家具導購員的營銷誤區(qū)
家具導購員由于存在銷售誤區(qū),導致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍,據(jù)調(diào)查,由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法,導致30%~50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導購培訓時,往往強調(diào)大而全的培訓方式,知識要點太多,導致導購員無所事從。其實,提升導購員水平應從解決營銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場培訓和銷售實踐時,總結(jié)出導購員8個營銷誤區(qū),每一個問題的解決,都能快速提升銷售業(yè)績。觀察走在您前面的人,看看他為什么領(lǐng)先,學習人他的做法,這樣您離成功就不遠了!誤區(qū)一:以自己為核心進行銷售家具導購員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時要以顧客為中心,在銷售過程中,從自身角度出發(fā),企圖操縱客戶,強迫顧客接受自己的想法,是導購員最常犯的一個錯誤。
[經(jīng)典操作]:根據(jù)現(xiàn)場客戶需求,快速制訂家居選購和配套方案,并告知客戶。導購員可以說:“先生,如果我是您,您知道我會怎么選擇嗎?”很明顯,顧客就會問:“您有何建議?”這時,導購員就可以以顧客的立場精確設(shè)計好的建議和方案,協(xié)助他作出決定。
誤區(qū)二:看不上小額訂單
導購員總希望做大單,因此,當顧客購買家具金額較少時,導購員熱情大大降低。而且,他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧,持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。
[經(jīng)典操作]:顧客在成交后,導購員應持續(xù)推薦,千萬不要誤以為會給顧客施加壓力,其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問,是從每一個小額訂單開始,逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù),那么大單就水到渠成了!
誤區(qū)三:抓不準客戶的利益點
導購員在介紹產(chǎn)品時,太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短,推銷產(chǎn)品太長,其實在沒有充分了解的利益點時,大部分的說辭都是無效的。
[經(jīng)典操作]:找出客戶的利益點是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風格外,重要的一點還在乎價格,因此,為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購買方案,往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃,可以降低不必要的家具購買,讓我們與您共同制訂家具購買方案,讓我們一起降低家具購買費用,為您省錢”。
誤區(qū)四:產(chǎn)品解說缺乏吸引力
導購員介紹家具時,不能有效吸引顧客的注意力,解說產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào),比如:“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨,好貨不便宜”等,以為這樣能增加顧客的信心,其實顧客已經(jīng)聽的太多,而變得麻木了。
[經(jīng)典操作]:導購員一定要記住,最好的說法出自顧客的口中,要多問顧客他是否曾經(jīng)買過什么比你的產(chǎn)品更貴的東西,然后問他結(jié)果是否滿意,這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點。介紹家具有一個重要原則:“多強調(diào)產(chǎn)品價值,少談價格”這個原則許多人都知道,但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。
大多數(shù)冠軍導購員在進行產(chǎn)品解說時,會讓顧客充分的參與,細細的體驗家具的質(zhì)感和舒適,并大量運用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等,這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價值,其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個技巧:講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。
誤區(qū)五:說贏顧客就等于成交
家具導購銷售的最終目的就是成交,而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客,才能說服客戶”的心理,其實有經(jīng)驗的導購員都懂得要贏得勝利,小處不妨忍讓,而不是說贏顧客,否則當你說贏顧客時,就是顧客的背影離你漸漸遠去時。
[經(jīng)典操作]:每個顧客都有自己的想法,若想讓對方放充所有的想法和立場,完全接受的你的意見,會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種:一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的;另一種是在小的地方讓步,讓客戶覺得他的意見及想法是正確的,也受到你的尊重,他會覺得很有面子。
導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智,也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感。“導購員要打動顧客的心,而不是顧客的腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”,腦袋就是智慧,心就是感情。導購員要努力通過宣染產(chǎn)品氛圍來打動顧客的感情,從而激發(fā)顧客的購買欲望。
誤區(qū)六:只顧取找新顧客,忽視客戶回訪
許多導購員認為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品,交流、情感并不重要,他們花大量的時間去開發(fā)新客戶,卻不肯花少量的時間維系老客戶,據(jù)調(diào)查,開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍,成功的導購員重視保持現(xiàn)有客戶,并擴充新客戶。
[經(jīng)典操作]:要開拓客戶資源,必須新老客戶并進,保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場在每月都有售后服務(wù)和回訪日,優(yōu)秀導購員往往積極參與,因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流,從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。
筆者曾在某省見過一位床墊專賣店的店長,每成交一個訂單,都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案,十年來與她成交的客戶竟達到3萬個,大部分都是通過客戶推薦而產(chǎn)生的,她利用休息時間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷,而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說:“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了,但我對他們的熱情依舊存在,就像在我們許多年前相識的那一刻??”
誤區(qū)七:缺乏必勝的信心
許多導購員都存在一個問題,對自己沒有信心,具體表現(xiàn)在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產(chǎn)品沒有信心,他們害怕拒絕,為自己尋找退縮的理由,經(jīng)常抱怨市場不景氣,從不反思自己。
[經(jīng)典操作]:1.尋找榜樣,并認真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略,并不斷實施。
2.刻苦學習,勤加背誦。優(yōu)秀導購員也是家具顧問,我們認為應該熟悉產(chǎn)品知識、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧,特別是導購的話術(shù)應結(jié)合場景,至少反復背誦600句。3.導購員要設(shè)立銷售目標,沒有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習慣,對每天的得與失細細地總結(jié)。每天激勵自己給自己信心。4.養(yǎng)成朗讀習慣,對經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀,讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時,堅持三個月,你的思維和反應能力一定能超越同行。5.認識自己的優(yōu)勢,運用自己的方法能突出優(yōu)勢,發(fā)揮你的長處,讓自己的信心倍增。
誤區(qū)八:顧客覺得價格太高,讓利促其成交
“你們的東西好是好,就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題,許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購 員由于急于成交,往往抓不住要點,“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出,或試圖通過讓利留住客戶,其實對于價格問題應把握如下四個原則,就能起到關(guān)鍵作用。
[經(jīng)典操作]:
1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題,有助于縮小顧客心理上的價位落差。2.采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差,所以,如何保證顧客買到家具后不后悔應從這兩方面入手。3.采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設(shè)計,若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時,除了使用上述兩種方法外,還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。
對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手:一是介紹家具設(shè)計師的身份,以及其國際大賽的獲獎情況;二是此家具所包含的時尚元素介紹,使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服
務(wù)法。如果上述三種方法無法改變顧客的態(tài)度,那就讓售后服務(wù)這個“殺手锏”出手吧,因為售后服務(wù)能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢?這就需要讓顧客詳細介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。
家具的營銷就在于把普通的細節(jié)做到優(yōu)秀和卓越,超出客戶的期望,在工作中,每位導購員應具備這樣的觀念:客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷,但絕不會拒絕我的關(guān)懷。
第三篇:家具導購員培訓
家具導購員培訓
家具銷售還不同于其他銷售,要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài),同時還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當成上帝了,而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友,只有讓客戶信任你,這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài),只有專業(yè)別人才會認可你,在這里給大家一條捷徑:想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到,數(shù)字化,名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變,你的成交也就在眼前了!
家具導購員培訓導購八步曲
一、迎客——全力吸引顧客進店
二、識客——精準分析辨別顧客
三、溝通——親近顧客贏得好感
四、探詢——掌握顧客購買需求
五、推介——展示產(chǎn)品精準推銷
六、博弈——排除顧客所有疑義
七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決
八、送客——深入服務(wù)擴大戰(zhàn)果
導購員基本知識結(jié)構(gòu)
一、關(guān)于公司的(遞延產(chǎn)品部分)
公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象
公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想,從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。
二,關(guān)于產(chǎn)品(核心產(chǎn)品)
導購員——產(chǎn)品專家
學習途徑:
聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識;
看——親自觀察產(chǎn)品;
用——親自使用產(chǎn)品;
問——對疑問要找到答案;
感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點
講——自己明白和讓別人明白是兩個概念
進一步熟悉:
1,找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。
賣點——基本屬性
獨特賣點(USP)——產(chǎn)品差異力(特征+形象)
2,SWOT方法
優(yōu)點
缺點
考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。
機會
威脅
3,信任產(chǎn)品。
進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品
信賴 信心 說服力更強
初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點,并制定出應對之策,高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。
二、關(guān)于競爭品牌
尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化
導購員要了解競爭對手(類似品、替代品)以下情況:
1,品種。
主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格
新產(chǎn)品
2,陳列展示。
柜臺展示商品和展示特色
POP廣告表現(xiàn)
3,促銷模式
促銷內(nèi)容
促銷傳播
4,銷售技巧。
針對賣點做的各種不同的解說技巧
5,競品顧客分額分析
顧客數(shù)量
顧客層次
例如:北京某公司一位導購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表,包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表,公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少;單個型號在一個月里賣了多少;一天/周/月的出貨高峰期在什么時候;競爭對手的銷量怎么樣?暢銷及不暢銷型號有哪些,各是什么型號?自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號?競爭對手與自己相對應的產(chǎn)品是什么型號?
三、終端生動化建設(shè)
售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。
通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛,吸引顧客購買。,掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。
1,產(chǎn)品陳列。
產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一,調(diào)查表明,顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。
黃金標準:
A,陳列位置最佳(容易看到、容易找到、容易拿到)
B,陳列面積最大
C,陳列高度位于視線水平高度,介于胸膛與下頜之間
D,陳列地點及位置更多
E,品種齊全,數(shù)量充足
F,品類集中,以帶動連帶購買
G,按固定順序擺放,給顧客以視覺沖擊
H,產(chǎn)品向外正面向外,以傳遞產(chǎn)品及促銷信息
I,干凈衛(wèi)生,完整無缺
J,先進先出,保持產(chǎn)品新鮮
2,POP廣告。
有效刺激顧客的購買欲望
調(diào)查表明,貨架上有品牌標記可提升18%的銷量;貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。
形式多樣式
四、了解顧客
顧客是銷售過程中最重要的人物,導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。
1,顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求,導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式:
A,利于健康
B,實用,省時,經(jīng)濟,這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C,舒適與方便
D,安全動機
E,喜愛,一種帶感情色彩的購買動機
F,聲譽與認可,商品本身的聲譽并不重要,重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么
G,多樣化和消遣的需要,能為生活增添樂趣
現(xiàn)實銷售活動中,影響顧客的不只是一種購買動機,而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機,并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機,有的放矢地進行銷售工作。
顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類:
已決定要買某種商品的顧客;
未決定購買某種商品的顧客;
隨意瀏覽的顧客。
1,已決定要買某種商品的顧客。
注意觀察
2,未決定購買某種商品的顧客。
根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別
3,隨意瀏覽的顧客。
口頭語——“我只是隨便看看”。
強調(diào)聊天
顧客購買心理變化。
1),產(chǎn)品。
2),興趣。
商品(品牌、廣告、促銷、POPO等)
導購員(服務(wù)使顧客愉悅)。
3),聯(lián)想。
益處、解釋哪些問題,幫助
4),欲望。
購買欲望和沖動
5)比較。
比較——差異——所需點
6)信任。
影響信任感的因素:
想念導購員(導購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì));
相信商店(商場信譽不佳會使顧客猶豫不決);
想信商品/企業(yè)(企業(yè)的品牌和信譽)。
7)行動。顧客決定購買并付諸行動。
8)滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務(wù)滿意。
顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情,如交款時,包裝時,迸客時導購員如有不周到之處,可能會引起顧客不滿,甚至當場退貨。因此,導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。
第四篇:家具導購員一流心態(tài)培訓
強勢打造對手忽略的“殺手武器”----“導購心態(tài)訓練”
家具《金牌導購成功必備心態(tài) 》訓練課程
培訓師:曾鵬錦
課程助理 心態(tài)培訓王婷的主業(yè)
一.課程背景:
零售業(yè)日益競爭的今天,為何招數(shù)使盡業(yè)績?nèi)匀浑y以突出?促銷的活動為何還是那些老套?您的核心優(yōu)勢到底在哪里?如何才能突出重圍始終領(lǐng)先?
現(xiàn)在告訴你一個不被眾多企業(yè)重視的,提升業(yè)績的殺手锏-----導購心態(tài)訓練!心態(tài)影響行為,行為導致結(jié)果,要想改變結(jié)果,必須先從改變心態(tài)開始!一切的問題皆心所至,心若改變,一切改變,心若不變,一切的努力都是無根之木 無水之源!
二.心態(tài)的重要性:
古人云:
積極:心誠則靈心想事成心平氣和心潮澎湃
專心致志萬眾一心雄心壯志信心百倍。。
消極:心不在焉心煩意亂心灰意冷心力交瘁
勾心斗角口是心非鬼迷心竅愛莫大于心死。。
員工分為四種類型:
心態(tài)好能力好精品
心態(tài)好能力不好半成品
心態(tài)不好能力不好廢品
心態(tài)不好能力好毒品
三.授課方式:
激情授課+情境體驗+案例分享+互動游戲+課后作業(yè)
四.課程對象:經(jīng)銷商店長 導購員 等
五.授課時間:2天(12小時)
六.課程收獲:
1.增強店員的學習意識,打造學習型團隊
2.驅(qū)除一切負面情緒,建立強大積極心態(tài)
3.重新正確定位,工作是為自己而做
4.重燃工作熱情,堅持到底永不放棄
5.加強團隊意識,增強團隊合作!
6.常懷感恩之心,發(fā)現(xiàn)宇宙?zhèn)ゴ竺孛?/p>
《金牌導購成功必備心態(tài)》
第一天內(nèi)容大綱
第一章節(jié):學習改變
1.優(yōu)秀店長導購成功的秘訣:不斷地學習!
2.不學習的員工是公司最大的成本,宰掉顧客的“殺手
3.專家才是贏家---員工不“專”,企業(yè)就沒有利潤!
4.員工改變的有多快,企業(yè)成功的就有多快!
5.零售業(yè)成功的秘訣:成功的模式大量復制!
6.成功復制的核心:“軟件”的復制(人員素質(zhì))
第二章:積極心態(tài)
1.目標達不成的主要原因:消極負面的想法太多,自我設(shè)限太多!
2.清除心中的“雜草”,重新種植“莊稼”!
3.積極心態(tài)的強大力量!與“不可能”永遠說再見
4.建立積極心態(tài)的三大秘訣!改變就在一瞬間!
5.如何打造積極的團隊,塑造積極的環(huán)境?
6.店長導購成功的終極秘訣:相信產(chǎn)品!
第二章:為自己做
1.你在為誰而工作? 搞不清這個問題,差別天壤之別!
2.定位不對,努力白費!定位不同,結(jié)果不同 命運不同!
3.終端人員致命的心態(tài):“ 自輕自賤,不思進取 短期行為,打工心態(tài)!”
4.打工心態(tài)害死人,老板心態(tài)成就人
5.什么樣的定位決定什么樣的速度,莫讓青春匆匆流失而過!
6.講自己所做:案例--“我當初是如何定位的?”
第四章:加倍付出
1店長導購成功的關(guān)鍵: 熱愛工作 堅持到底 不找借口
2.熱愛才能做好,熱愛的秘訣:尋找薪水之外的東西!
3.不斷改變自己,努力做到最好,報酬自然而來!
4.越努力,運氣越好
5.成功的秘訣: 堅持到底!付出與回報的關(guān)系?
6.目標達成的關(guān)鍵: 不找任何借口!--“超人謝坤山”
第二天內(nèi)容大綱
第五章節(jié):團隊合作
1.為什么要合作?團隊合作的意義在哪里?
2.成功在于配合:配合公司 配合團隊 配合同事
3.無堅不摧的團隊來自全體成員的傾力合作,如何加強合作?
4.分享:海豚的團隊協(xié)作給了我們哪些啟示!
5.合作是一種境界,如何打造合作團隊
6.狼的智慧
第六章節(jié):絕對執(zhí)行
1.西點軍校為什么能培養(yǎng)出如此多的優(yōu)秀人才?
2.服從是執(zhí)行的基礎(chǔ),沒有服從就沒有執(zhí)行,服從是成長最快的秘訣!
3.服從是領(lǐng)導之母,不懂得服從就不會領(lǐng)導!
4.假如你是領(lǐng)導者,你希望什么樣品質(zhì)的員工?
5.不抱怨 不埋怨不計較 不比較
6.執(zhí)行是工作的最基本道德,執(zhí)行成就自己
第七章節(jié):寬容理解
1.什么是寬容?
2.寬容心態(tài)對促進團隊凝聚力有哪里幫助?
3.人際溝通“三多三少”?
4.未來企業(yè)和個人贏的策略是什么?
第八章節(jié):凡事感恩
1、為什么要感恩?--“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切,凡事感恩
3、如何培養(yǎng)員工對公司感恩的心?
4、案例:感恩的福報
5、感恩的偉大秘密:感恩越多 得到越多
6、養(yǎng)成感恩的習慣:常懷感恩的心 多講感恩的話
多做感恩的事
第五篇:家具導購員工作總結(jié)
家具導購員工作總結(jié)
家具導購員工作總結(jié)1
我從xx年xx月進入商場從事家具導購員工作,轉(zhuǎn)瞬間已經(jīng)在商場工作XX個月時間了。轉(zhuǎn)瞬今年的工作,我收獲很大,總結(jié)如下:
第一,將全部進店客戶作為我們的親人和伴侶款待。這是我家具導購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下,當自己的親戚伴侶或是伴侶進來購買自己的家具,我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客,顧客也會猶然感到親切。
其次,關(guān)注客戶,真誠表揚客戶。真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧,真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加,不僅能夠提升銷量,也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。
第三,報價過程當中的計算器使用技巧。家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前,要配備計算器,鋼筆,紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導購員。
第四,快樂的接待心情。試圖讓自己成為一個熱忱開朗的人。在接待顧客過程當中,想一些歡快的日子,讓自己的開朗心情感染給顧客,使銷售達到良好效果。
第五,不斷更新自己的問候方式。很多時候,導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的.問候方式是“歡迎光臨,請進”,也可以適當有所轉(zhuǎn)變,如“請進我們店里選擇選擇吧”,“歡迎光臨,請問您有什么需要”等。
以上就是我近一年來的總結(jié),在以后的工作中我確定會不斷加強自身專業(yè)學問和導購技巧的學習,成為一名優(yōu)秀的導購人員。
家具導購員工作總結(jié)2
加入浙江xx家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從XX公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)學問還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)分.來本公司感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去訪問生疏的客戶,訪問的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品,一開頭做了不少的方案總是一次次的失敗,不過在領(lǐng)導的多次單獨談話和會議中,經(jīng)過相互爭辯與仔細的聽取講解,針對具體細節(jié)問題找出解決方案。.通過公司對專業(yè)學問的培訓與操作,,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,幾乎每天訪問客戶是間續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我認為正確而不懷疑,付出總會有回報的努力了就會有希望,不努力就確定不會有希望.成功是給有預備的人。在xx家具各位領(lǐng)導及各位同事的支持關(guān)懷下,我不斷加強工作力氣,本著對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所擔當?shù)母黜椆ぷ魅蝿?wù),工作力氣都取得了相當大的進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些導購心得與工作狀況總結(jié)如下:
導購心得:
1、不要輕易反對客戶。先傾聽客戶的需求。就算有看法與自己不和也要委婉的反對,對客戶予以確定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的`要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。作為一名合格的導購人員首先要對自己所售產(chǎn)品特殊生疏了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶呈現(xiàn)自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽視。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點與不足,也就是該設(shè)備在全部同行中必不行少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析推斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,留意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從伴侶做起,情感溝通。關(guān)懷客戶,學會感情投資。
8、應變力氣要強,反映要快速而靈敏,為了興趣做事。
9、相互信任,導購產(chǎn)品先要導購自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、留意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
工作總結(jié):
一、認真學習,努力提高
由于我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的關(guān)懷。我必需還要大量學習行業(yè)的相關(guān)學問,及導購人員的相關(guān)學問,才能在時代的不斷進展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,唯一的方式就是加強學習。
二、腳踏實地,努力工作
作為一名家具導購員,不論在工作支配還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,全部這些都是導購員不行推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員,首先要生疏業(yè)務(wù)學問,進入角色。有確定的承受壓力力氣,勤奮努力,一步一個腳印,留意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待,準時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作,我也糊涂地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對意向客戶沒有做到準時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于力氣有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習導購員的規(guī)范。總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲特殊大,但是也有一點的小圓滿,我堅信工作只要用心努力去做,就確定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!
家具導購員工作總結(jié)3
加入浙江xx家具公司也有十個月時間了,回想起來時間過得還挺快的,從XX公司到現(xiàn)在本公司感覺兩個公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。來本公司感覺自己沒有進入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會拿著公司的產(chǎn)品畫冊去拜訪陌生的客戶,拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品,一開始做了不少的方案總是一次次的失敗,不過在領(lǐng)導的多次單獨談話和會議中,經(jīng)過相互討論與仔細的聽取講解,針對具體細節(jié)問題找出解決方案。通過公司對專業(yè)知識的培訓與操作,,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時間里我每天都過得很充實,幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷,雖然有時附出的勞動沒有得到結(jié)果,很多次對我的打擊也不小,但我相信,付出總會有回報的努力了就會有希望,不努力就一定不會有希望。成功是給有準備的人。
在xx家具各位領(lǐng)導及各位同事的支持幫助下,我不斷加強工作能力,本著對工作精益求精的態(tài)度,認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù),工作能力都取得了相當大的.進步,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些導購心得與工作情況總結(jié)如下:
導購心得:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁,對客戶予以肯定態(tài)度,學會贊美客戶。
2、向客戶請教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實事求是。針對不同的客戶才能實事求是。
4、知已知彼,揚長避短。
作為一名合格的導購人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點與缺點,適合哪些行業(yè),客戶群體是哪些,才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性,才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢;才能對癥下藥,用我們的優(yōu)勢戰(zhàn)勝客戶的劣勢,比如我們設(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢所在,在與客戶介紹產(chǎn)品時盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當?shù)南蚩蛻粽f清楚,畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導客戶去分析判斷,建議客戶通過實地考察。
5、勤奮與自信;與客戶交談時聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶,學會感情投資。
8、應變能力要強,反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,導購產(chǎn)品先要導購自己,認同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
11、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,文明用語。
12、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學會“進退戰(zhàn)略”。
工作總結(jié):
一、認真學習,努力提高
因為我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作,所以在工作初期我也比較了解家具的機構(gòu),這樣對我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識,及導購人員的相關(guān)知識,才能在時代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化,要適應工作需要,的方式就是加強學習。
二、腳踏實地,努力工作
作為一名家具導購員,不論在工作安排還是在處理問題時,都得慎重考慮,做到能獨擋一面,所有這些都是導購員不可推卸的職責。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識,進入角色。有一定的承受壓力能力,勤奮努力,一步一個腳印,注意細節(jié)問題。其次是認真對待本職工作和領(lǐng)導交辦的每一件事。認真對待,及時辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題
通過一段時間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:一、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限,對一些事情的處理還不太妥當。要加強認真學習導購員的規(guī)范。
總之,在工作中,我通過努力學習和不斷摸索,收獲非常大,但是也有一點的小遺憾,我堅信工作只要用心努力去做,就一定能夠做好。
回首20xx,展望20xx!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆,財源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績飚升!