第一篇：家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的八大誤區(qū)

一年的工作接近尾聲了，也是需要總結(jié)一下的時(shí)候了，在長(zhǎng)時(shí)間的為家具企業(yè)做咨詢，做導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)工作中，看到了不少家具企業(yè)在導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作上走了很多彎路。許多企業(yè)花了大量的精力，人力，財(cái)力來(lái)做導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)工作，效果甚微，實(shí)在令人惋惜！下面談?wù)劥嬖诘膸讉€(gè)誤區(qū)，我們可以總結(jié)總結(jié)，同時(shí)也為來(lái)年的工作規(guī)劃規(guī)劃！

其誤區(qū)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)沒(méi)有規(guī)劃性

很多家具企業(yè)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃，例如一個(gè)季度，半年，全年的規(guī)劃。大多數(shù)企業(yè)是想到要培訓(xùn)就培訓(xùn)一下。經(jīng)銷商提出要培訓(xùn)就培訓(xùn)一下。看到其它企業(yè)都在培訓(xùn)就培訓(xùn)一下。

培訓(xùn)是要與企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相適應(yīng)，與市場(chǎng)情況，經(jīng)銷商的需求相適應(yīng)。

二 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)沒(méi)有做需求調(diào)查

很多家具企業(yè)也認(rèn)為培訓(xùn)很重要，可是課培訓(xùn)什么？

從外面請(qǐng)了一個(gè)培訓(xùn)公司，就把工作丟給他們，工廠對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容不把關(guān)，這樣沒(méi)有針對(duì)培訓(xùn)需求的培訓(xùn)效果肯定是有限的。

所以培訓(xùn)內(nèi)容要根據(jù)學(xué)員的實(shí)際需求和工廠的長(zhǎng)期規(guī)劃而制定。同時(shí)要，針對(duì)自己的工廠，針對(duì)自己的產(chǎn)品，針對(duì)自己店面導(dǎo)購(gòu)員的現(xiàn)狀等等。

三 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)沒(méi)有持續(xù)性

當(dāng)終端業(yè)績(jī)上不來(lái)時(shí)，許多企業(yè)就認(rèn)為要做導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)了。培訓(xùn)結(jié)束后，導(dǎo)購(gòu)員回到工作崗位，干勁十足，確實(shí)帶動(dòng)了終端的業(yè)績(jī)提升。業(yè)績(jī)提升了，可工廠也就把培訓(xùn)工作給放下了。并且一年之內(nèi)誰(shuí)都不記得要在做培訓(xùn)了。培訓(xùn)不是興奮劑。

要把培訓(xùn)工作常態(tài)化，把培訓(xùn)工作當(dāng)做一項(xiàng)工作長(zhǎng)期的工作來(lái)抓。促銷是短期的，培訓(xùn)是長(zhǎng)期的。

四 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)內(nèi)容安排不當(dāng)

許多家具企業(yè)決定要做導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，可是到底培訓(xùn)什么內(nèi)容，卻是一頭霧水。

有的企業(yè)很注重心態(tài)培訓(xùn)，做了一個(gè)3天2夜的體驗(yàn)課程。培訓(xùn)結(jié)束后，學(xué)員很高興，問(wèn)學(xué)到什么？導(dǎo)購(gòu)員無(wú)從答起。回到工作的地方，除了積極些，原來(lái)用什么方法銷售，還是用原來(lái)的。業(yè)績(jī)的提升也無(wú)從談起。還有的做了些拓展，學(xué)員也很開心，可是也沒(méi)有學(xué)到什么能幫助提升業(yè)績(jī)的方法。

所以在培訓(xùn)的模塊上至少要包括：

1《把自己激勵(lì)成超人》——家具導(dǎo)購(gòu)心態(tài)激勵(lì)培訓(xùn)

2《打造成功職業(yè)形象》——家具導(dǎo)購(gòu)禮儀培訓(xùn)

3《摸透顧客想買什么》——家具消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)

4《煽動(dòng)式銷售》——家具導(dǎo)購(gòu)技巧培訓(xùn)

5《打造強(qiáng)力銷售團(tuán)隊(duì)》——家具店面團(tuán)隊(duì)精神培訓(xùn)

6《讓顧客感動(dòng)到哭》——家具售后服務(wù)培訓(xùn)

7《優(yōu)勢(shì)談判》——談判技巧培訓(xùn)

8《我是設(shè)計(jì)師》——家具設(shè)計(jì)知識(shí)培訓(xùn)

五 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的內(nèi)容沒(méi)有針對(duì)性

很多家具企業(yè)都會(huì)外聘講師來(lái)講課。外聘的老師對(duì)本企業(yè)的企業(yè)文化，市場(chǎng)情況，產(chǎn)品情況都不了解。所以講師所講的內(nèi)容針對(duì)性很有限。學(xué)員在課堂上聽得津津有味。上完課，問(wèn)學(xué)員哪些可以用到自己的工作？一臉的茫然。本身導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)歷都不是很高，希望她們能做到舉一反三就很難了。所以培訓(xùn)完后，導(dǎo)購(gòu)學(xué)到的東西不能拿到工作上用。同時(shí)培訓(xùn)的內(nèi)容，技巧要易懂，學(xué)員拿回去就可以用。例如一些產(chǎn)品介紹話術(shù)，異議處理話術(shù)。

所以這就要求培訓(xùn)老師要對(duì)家具行業(yè)有一定的了解，對(duì)本企業(yè)及產(chǎn)品有有一定的了解。企業(yè)要做的是量身定做的培訓(xùn)。

六 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)老師的實(shí)戰(zhàn)性有限

許多家具企業(yè)為了給公司添面子，顯示公司的實(shí)力，從外面請(qǐng)了一個(gè)很知名的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)老師對(duì)家具行業(yè)，家具產(chǎn)品都不熟。講出來(lái)的實(shí)用性就很有限。培訓(xùn)老師可能自己都沒(méi)有做過(guò)銷售，自己沒(méi)有賣過(guò)家具，所以講出來(lái)的技巧方法的實(shí)戰(zhàn)性就大打折扣。

所以要選擇一些專門服務(wù)于本行業(yè)，賣過(guò)家具的培訓(xùn)老師！

七 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)合作公司選擇

許多企業(yè)在選擇培訓(xùn)公司，選擇培訓(xùn)老師時(shí)都貪圖培訓(xùn)公司，培訓(xùn)老師的知名度。認(rèn)為公司越大越好，知名度越高越好。其實(shí)如果培訓(xùn)公司對(duì)家具行業(yè)不熟，培訓(xùn)的效果是很有限的。培訓(xùn)培訓(xùn)公司越大，他們的業(yè)務(wù)也很多，對(duì)于本企業(yè)的用心程度也會(huì)有限。同時(shí)還要看他們的培訓(xùn)老師，不是教授越多越好，而是為你企業(yè)培訓(xùn)的老師的實(shí)力怎樣！所以選擇一些專門為家具行業(yè)服務(wù)的企業(yè)，選擇一個(gè)能夠提供量身定做培訓(xùn)的培訓(xùn)公司。

八 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)結(jié)束后沒(méi)有后期的監(jiān)督輔導(dǎo)

家具企業(yè)以為的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)完了就可以松口氣了。營(yíng)銷部門可以休息一下，培訓(xùn)部門可以休息一下了！至于導(dǎo)購(gòu)員學(xué)完后，回去用了課程的東西沒(méi)有，那就得看他們個(gè)人了。這樣的想法只會(huì)讓培訓(xùn)前期的投入打水漂。

培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)習(xí)才真正的開始。我們要將學(xué)習(xí)變成業(yè)績(jī)，這就要求我們工廠能夠設(shè)置監(jiān)督輔導(dǎo)系統(tǒng)，讓學(xué)員將學(xué)的拿來(lái)用，變成業(yè)績(jī)。

從人員的安排，督導(dǎo)的設(shè)置，到監(jiān)督表格的填寫反饋等等。期的跟進(jìn)一定要到位，這樣培訓(xùn)的效果就會(huì)大大的加強(qiáng)！

如果您的企業(yè)在明年的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作中把以上的八個(gè)方面都能做到，您企業(yè)的終端一定是一個(gè)有著超強(qiáng)戰(zhàn)斗力的終端，一定可以在明年取得好的業(yè)績(jī)。

第二篇：家具導(dǎo)購(gòu)員的營(yíng)銷誤區(qū)專題

家具導(dǎo)購(gòu)員的營(yíng)銷誤區(qū)

家具導(dǎo)購(gòu)員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無(wú)法成交。家具賣場(chǎng)中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識(shí)要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所事從。其實(shí)，提升導(dǎo)購(gòu)員水平應(yīng)從解決營(yíng)銷誤區(qū)開始。作者在近50家家具場(chǎng)培訓(xùn)和銷售實(shí)踐時(shí)，總結(jié)出導(dǎo)購(gòu)員8個(gè)營(yíng)銷誤區(qū)，每一個(gè)問(wèn)題的解決，都能快速提升銷售業(yè)績(jī)。觀察走在您前面的人，看看他為什么領(lǐng)先，學(xué)習(xí)人他的做法，這樣您離成功就不遠(yuǎn)了！誤區(qū)一：以自己為核心進(jìn)行銷售家具導(dǎo)購(gòu)員必須轉(zhuǎn)變自己的觀念。在推薦產(chǎn)品時(shí)要以顧客為中心，在銷售過(guò)程中，從自身角度出發(fā)，企圖操縱客戶，強(qiáng)迫顧客接受自己的想法，是導(dǎo)購(gòu)員最常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

[經(jīng)典操作]：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶需求，快速制訂家居選購(gòu)和配套方案，并告知客戶。導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“先生，如果我是您，您知道我會(huì)怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會(huì)問(wèn)：“您有何建議？”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以以顧客的立場(chǎng)精確設(shè)計(jì)好的建議和方案，協(xié)助他作出決定。

誤區(qū)二：看不上小額訂單

導(dǎo)購(gòu)員總希望做大單，因此，當(dāng)顧客購(gòu)買家具金額較少時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員熱情大大降低。而且，他們不善于應(yīng)用“整體家居配套”的購(gòu)買技巧，持續(xù)給顧客推薦產(chǎn)品。

[經(jīng)典操作]：顧客在成交后，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)持續(xù)推薦，千萬(wàn)不要誤以為會(huì)給顧客施加壓力，其實(shí)配套家居的推薦會(huì)讓顧客您提供服務(wù)很周到。優(yōu)秀的家居顧問(wèn)，是從每一個(gè)小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業(yè)服務(wù)，那么大單就水到渠成了！

誤區(qū)三：抓不準(zhǔn)客戶的利益點(diǎn)

導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，太急、話太多、缺乏針對(duì)性。傾聽顧客說(shuō)話時(shí)間短，推銷產(chǎn)品太長(zhǎng)，其實(shí)在沒(méi)有充分了解的利益點(diǎn)時(shí)，大部分的說(shuō)辭都是無(wú)效的。

[經(jīng)典操作]：找出客戶的利益點(diǎn)是成交的關(guān)鍵。大部分客戶選擇購(gòu)買家具除考慮品牌、款式、品味、風(fēng)格外，重要的一點(diǎn)還在乎價(jià)格，因此，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和省錢的購(gòu)買方案，往往能打動(dòng)客戶的心。我們要把心中充滿關(guān)愛的理念告訴顧客“合理的家居規(guī)劃，可以降低不必要的家具購(gòu)買，讓我們與您共同制訂家具購(gòu)買方案，讓我們一起降低家具購(gòu)買費(fèi)用，為您省錢”。

誤區(qū)四：產(chǎn)品解說(shuō)缺乏吸引力

導(dǎo)購(gòu)員介紹家具時(shí)，不能有效吸引顧客的注意力，解說(shuō)產(chǎn)品使用陳詞濫調(diào)，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒(méi)好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實(shí)顧客已經(jīng)聽的太多，而變得麻木了。

[經(jīng)典操作]：導(dǎo)購(gòu)員一定要記住，最好的說(shuō)法出自顧客的口中，要多問(wèn)顧客他是否曾經(jīng)買過(guò)什么比你的產(chǎn)品更貴的東西，然后問(wèn)他結(jié)果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵要點(diǎn)。介紹家具有一個(gè)重要原則：“多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值，少談價(jià)格”這個(gè)原則許多人都知道，但真正做的非常優(yōu)秀的確很少。究其原因就是導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數(shù)冠軍導(dǎo)購(gòu)員在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，會(huì)讓顧客充分的參與，細(xì)細(xì)的體驗(yàn)家具的質(zhì)感和舒適，并大量運(yùn)用“現(xiàn)代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術(shù)性的”等，這些詞匯有利充分展示產(chǎn)品的價(jià)值，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出導(dǎo)購(gòu)員的想象。藝術(shù)性介紹產(chǎn)品的三個(gè)技巧：講故事、引用例證、形象描繪產(chǎn)品的利益。

誤區(qū)五：說(shuō)贏顧客就等于成交

家具導(dǎo)購(gòu)銷售的最終目的就是成交，而不在說(shuō)談客戶。許多導(dǎo)購(gòu)員都抱著“說(shuō)贏顧客，才能說(shuō)服客戶”的心理，其實(shí)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說(shuō)贏顧客，否則當(dāng)你說(shuō)贏顧客時(shí)，就是顧客的背影離你漸漸遠(yuǎn)去時(shí)。

[經(jīng)典操作]：每個(gè)顧客都有自己的想法，若想讓對(duì)方放充所有的想法和立場(chǎng)，完全接受的你的意見，會(huì)讓顧客覺(jué)得很沒(méi)面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺(jué)得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺(jué)得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會(huì)覺(jué)得很有面子。

導(dǎo)購(gòu)員要用事實(shí)、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動(dòng)、形象的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的情感。“導(dǎo)購(gòu)員要打動(dòng)顧客的心，而不是顧客的腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導(dǎo)購(gòu)員要努力通過(guò)宣染產(chǎn)品氛圍來(lái)打動(dòng)顧客的感情，從而激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。

誤區(qū)六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為銷售關(guān)鍵在于有好產(chǎn)品，交流、情感并不重要，他們花大量的時(shí)間去開發(fā)新客戶，卻不肯花少量的時(shí)間維系老客戶，據(jù)調(diào)查，開發(fā)新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導(dǎo)購(gòu)員重視保持現(xiàn)有客戶，并擴(kuò)充新客戶。

[經(jīng)典操作]：要開拓客戶資源，必須新老客戶并進(jìn)，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關(guān)鍵。許多商場(chǎng)在每月都有售后服務(wù)和回訪日，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員往往積極參與，因?yàn)樗麄兂浞值睦没卦L的時(shí)機(jī)增強(qiáng)與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統(tǒng)是銷量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見過(guò)一位床墊專賣店的店長(zhǎng)，每成交一個(gè)訂單，都會(huì)為客戶建立一份詳細(xì)的客戶檔案，十年來(lái)與她成交的客戶竟達(dá)到3萬(wàn)個(gè)，大部分都是通過(guò)客戶推薦而產(chǎn)生的，她利用休息時(shí)間和節(jié)假日上門回訪、發(fā)短信等多種方法讓顧客得到關(guān)懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說(shuō)：“許多老客戶的名字我已經(jīng)不記得了，但我對(duì)他們的熱情依舊存在，就像在我們?cè)S多年前相識(shí)的那一刻??”

誤區(qū)七：缺乏必勝的信心

許多導(dǎo)購(gòu)員都存在一個(gè)問(wèn)題，對(duì)自己沒(méi)有信心，具體表現(xiàn)在對(duì)自己、對(duì)自己所在的公司、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經(jīng)常抱怨市場(chǎng)不景氣，從不反思自己。

[經(jīng)典操作]：1.尋找榜樣，并認(rèn)真模仿。研究模仿比你優(yōu)秀的同行的行為和策略，并不斷實(shí)施。

2.刻苦學(xué)習(xí)，勤加背誦。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員也是家具顧問(wèn)，我們認(rèn)為應(yīng)該熟悉產(chǎn)品知識(shí)、家具色彩和藝術(shù)欣賞、家具搭配和美學(xué)、導(dǎo)購(gòu)溝通和談判技巧，特別是導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)應(yīng)結(jié)合場(chǎng)景，至少反復(fù)背誦600句。3.導(dǎo)購(gòu)員要設(shè)立銷售目標(biāo)，沒(méi)有看到結(jié)果永不輕言放棄。養(yǎng)成寫銷售工作日記的習(xí)慣，對(duì)每天的得與失細(xì)細(xì)地總結(jié)。每天激勵(lì)自己給自己信心。4.養(yǎng)成朗讀習(xí)慣，對(duì)經(jīng)典文章、話術(shù)多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時(shí)，堅(jiān)持三個(gè)月，你的思維和反應(yīng)能力一定能超越同行。5.認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用自己的方法能突出優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮你的長(zhǎng)處，讓自己的信心倍增。

誤區(qū)八：顧客覺(jué)得價(jià)格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價(jià)格太高了”。這是困擾許多導(dǎo)購(gòu)員的重要問(wèn)題，許多導(dǎo)購(gòu)的書籍和知識(shí)給了多種方法。但導(dǎo)購(gòu) 員由于急于成交，往往抓不住要點(diǎn)，“一分錢一分貨”的說(shuō)法往往脫口而出，或試圖通過(guò)讓利留住客戶，其實(shí)對(duì)于價(jià)格問(wèn)題應(yīng)把握如下四個(gè)原則，就能起到關(guān)鍵作用。

[經(jīng)典操作]：

1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費(fèi)品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術(shù)題，有助于縮小顧客心理上的價(jià)位落差。2.采用讓顧客買一個(gè)“不后悔”法。人們?cè)谫?gòu)買家具后普遍存在的后悔問(wèn)題主要集中于質(zhì)量差及環(huán)保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應(yīng)從這兩方面入手。3.采用讓顧客感到時(shí)尚元素的價(jià)值法。時(shí)尚的東西貴在設(shè)計(jì)，若出自名家之手則價(jià)格更高。所以在面對(duì)挑剔價(jià)格的顧客時(shí)，除了使用上述兩種方法外，還可以通過(guò)凸顯時(shí)尚元素價(jià)值的方法使其感覺(jué)物有所值。

對(duì)時(shí)尚元素價(jià)值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設(shè)計(jì)師的身份，以及其國(guó)際大賽的獲獎(jiǎng)情況；二是此家具所包含的時(shí)尚元素介紹，使顧客深刻體會(huì)到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服

務(wù)法。如果上述三種方法無(wú)法改變顧客的態(tài)度，那就讓售后服務(wù)這個(gè)“殺手锏”出手吧，因?yàn)槭酆蠓?wù)能給顧客帶來(lái)更大的實(shí)惠和利益。如何讓售后服務(wù)發(fā)揮效用呢？這就需要讓顧客詳細(xì)介紹售后服務(wù)包含的內(nèi)容、有無(wú)售后服務(wù)的區(qū)別、以及享受售后服務(wù)的心情。

家具的營(yíng)銷就在于把普通的細(xì)節(jié)做到優(yōu)秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、我的推銷，但絕不會(huì)拒絕我的關(guān)懷。

第三篇：家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時(shí)還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當(dāng)成上帝了，而是要把客戶當(dāng)成是自己的朋友。因?yàn)槲覀冑I東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時(shí)你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會(huì)認(rèn)可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！

家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進(jìn)店

二、識(shí)客——精準(zhǔn)分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購(gòu)買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達(dá)成——抓住時(shí)機(jī)速戰(zhàn)速?zèng)Q

八、送客——深入服務(wù)擴(kuò)大戰(zhàn)果

導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來(lái)+形象

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導(dǎo)購(gòu)員——產(chǎn)品專家

學(xué)習(xí)途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問(wèn)——對(duì)疑問(wèn)要找到答案；

感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念

進(jìn)一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)——基本屬性

獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。

機(jī)會(huì)

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說(shuō)服力更強(qiáng)

初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌

尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化

導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營(yíng)產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺(tái)展示商品和展示特色

POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對(duì)賣點(diǎn)做的各種不同的解說(shuō)技巧

5，競(jìng)品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

例如：北京某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過(guò)這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？

三、終端生動(dòng)化建設(shè)

售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標(biāo)準(zhǔn)：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點(diǎn)及位置更多

E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺(jué)沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

I，干凈衛(wèi)生，完整無(wú)缺

J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購(gòu)買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。

1，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買才能進(jìn)行針對(duì)性的說(shuō)明。購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便

D，安全動(dòng)機(jī)

E，喜愛，一種帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來(lái)什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂(lè)趣

現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買購(gòu)買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)察言觀色和詢問(wèn)顧客來(lái)了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。

顧客的類型。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購(gòu)買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購(gòu)買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語(yǔ)——“我只是隨便看看”。

強(qiáng)調(diào)聊天

顧客購(gòu)買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問(wèn)題，幫助

4），欲望。

購(gòu)買欲望和沖動(dòng)

5）比較。

比較——差異——所需點(diǎn)

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。

7）行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。

8）滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。

第四篇：家具導(dǎo)購(gòu)員一流心態(tài)培訓(xùn)

強(qiáng)勢(shì)打造對(duì)手忽略的“殺手武器”----“導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練”

家具《金牌導(dǎo)購(gòu)成功必備心態(tài) 》訓(xùn)練課程

培訓(xùn)師：曾鵬錦

課程助理 心態(tài)培訓(xùn)王婷的主業(yè)

一.課程背景:

零售業(yè)日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，為何招數(shù)使盡業(yè)績(jī)?nèi)匀浑y以突出？促銷的活動(dòng)為何還是那些老套？您的核心優(yōu)勢(shì)到底在哪里？如何才能突出重圍始終領(lǐng)先？

現(xiàn)在告訴你一個(gè)不被眾多企業(yè)重視的，提升業(yè)績(jī)的殺手锏-----導(dǎo)購(gòu)心態(tài)訓(xùn)練！心態(tài)影響行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，要想改變結(jié)果，必須先從改變心態(tài)開始！一切的問(wèn)題皆心所至，心若改變，一切改變，心若不變，一切的努力都是無(wú)根之木 無(wú)水之源！

二．心態(tài)的重要性：

古人云：

積極：心誠(chéng)則靈心想事成心平氣和心潮澎湃

專心致志萬(wàn)眾一心雄心壯志信心百倍。。

消極：心不在焉心煩意亂心灰意冷心力交瘁

勾心斗角口是心非鬼迷心竅愛莫大于心死。。

員工分為四種類型：

心態(tài)好能力好精品

心態(tài)好能力不好半成品

心態(tài)不好能力不好廢品

心態(tài)不好能力好毒品

三．授課方式：

激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動(dòng)游戲+課后作業(yè)

四．課程對(duì)象：經(jīng)銷商店長(zhǎng) 導(dǎo)購(gòu)員 等

五.授課時(shí)間:2天（12小時(shí)）

六.課程收獲：

1．增強(qiáng)店員的學(xué)習(xí)意識(shí)，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

2．驅(qū)除一切負(fù)面情緒，建立強(qiáng)大積極心態(tài)

3．重新正確定位，工作是為自己而做

4．重燃工作熱情，堅(jiān)持到底永不放棄

5．加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作！

6．常懷感恩之心，發(fā)現(xiàn)宇宙?zhèn)ゴ竺孛?/p>

《金牌導(dǎo)購(gòu)成功必備心態(tài)》

第一天內(nèi)容大綱

第一章節(jié)：學(xué)習(xí)改變

1．優(yōu)秀店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的秘訣：不斷地學(xué)習(xí)！

2．不學(xué)習(xí)的員工是公司最大的成本，宰掉顧客的“殺手

3．專家才是贏家---員工不“專”，企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)！

4．員工改變的有多快，企業(yè)成功的就有多快！

5．零售業(yè)成功的秘訣：成功的模式大量復(fù)制！

6．成功復(fù)制的核心：“軟件”的復(fù)制（人員素質(zhì)）

第二章：積極心態(tài)

1．目標(biāo)達(dá)不成的主要原因：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多！

2．清除心中的“雜草”，重新種植“莊稼”！

3．積極心態(tài)的強(qiáng)大力量！與“不可能”永遠(yuǎn)說(shuō)再見

4．建立積極心態(tài)的三大秘訣！改變就在一瞬間！

5．如何打造積極的團(tuán)隊(duì)，塑造積極的環(huán)境？

6．店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的終極秘訣：相信產(chǎn)品！

第二章：為自己做

1.你在為誰(shuí)而工作? 搞不清這個(gè)問(wèn)題,差別天壤之別!

2.定位不對(duì)，努力白費(fèi)！定位不同，結(jié)果不同 命運(yùn)不同！

3.終端人員致命的心態(tài)：“ 自輕自賤，不思進(jìn)取 短期行為，打工心態(tài)！”

4.打工心態(tài)害死人，老板心態(tài)成就人

5.什么樣的定位決定什么樣的速度，莫讓青春匆匆流失而過(guò)！

6．講自己所做：案例--“我當(dāng)初是如何定位的？”

第四章：加倍付出

1店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)成功的關(guān)鍵: 熱愛工作 堅(jiān)持到底 不找借口

2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！

3．不斷改變自己，努力做到最好，報(bào)酬自然而來(lái)！

4.越努力,運(yùn)氣越好

5.成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？

6.目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口！--“超人謝坤山”

第二天內(nèi)容大綱

第五章節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作

1．為什么要合作？團(tuán)隊(duì)合作的意義在哪里？

2．成功在于配合：配合公司 配合團(tuán)隊(duì) 配合同事

3．無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來(lái)自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

4．分享：海豚的團(tuán)隊(duì)協(xié)作給了我們哪些啟示！

5．合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)

6．狼的智慧

第六章節(jié)：絕對(duì)執(zhí)行

1.西點(diǎn)軍校為什么能培養(yǎng)出如此多的優(yōu)秀人才？

2.服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒(méi)有服從就沒(méi)有執(zhí)行，服從是成長(zhǎng)最快的秘訣！

3.服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)！

4.假如你是領(lǐng)導(dǎo)者，你希望什么樣品質(zhì)的員工？

5.不抱怨 不埋怨不計(jì)較 不比較

6.執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

第七章節(jié)：寬容理解

1．什么是寬容？

2．寬容心態(tài)對(duì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪里幫助？

3．人際溝通“三多三少”？

4．未來(lái)企業(yè)和個(gè)人贏的策略是什么？

第八章節(jié)：凡事感恩

1、為什么要感恩？--“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、如何培養(yǎng)員工對(duì)公司感恩的心？

4、案例：感恩的福報(bào)

5、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

6、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話

多做感恩的事

第五篇：家具導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

家具導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)

家具導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)1

我從xx年xx月進(jìn)入商場(chǎng)從事家具導(dǎo)購(gòu)員工作，轉(zhuǎn)瞬間已經(jīng)在商場(chǎng)工作XX個(gè)月時(shí)間了。轉(zhuǎn)瞬今年的工作，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一，將全部進(jìn)店客戶作為我們的親人和伴侶款待。這是我家具導(dǎo)購(gòu)員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚伴侶或是伴侶進(jìn)來(lái)購(gòu)買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對(duì)顧客，顧客也會(huì)猶然感到親切。

其次，關(guān)注客戶，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶。真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購(gòu)工作技巧，真誠(chéng)表?yè)P(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購(gòu)、商場(chǎng)在客戶中形成良好印象。

第三，報(bào)價(jià)過(guò)程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。家具導(dǎo)購(gòu)員的報(bào)價(jià)過(guò)程需要通過(guò)反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個(gè)專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員。

第四，快樂(lè)的接待心情。試圖讓自己成為一個(gè)熱忱開朗的人。在接待顧客過(guò)程當(dāng)中，想一些歡快的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。

第五，不斷更新自己的問(wèn)候方式。很多時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)禮貌精致的問(wèn)候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購(gòu)。最常見的.問(wèn)候方式是“歡迎光臨，請(qǐng)進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所轉(zhuǎn)變，如“請(qǐng)進(jìn)我們店里選擇選擇吧”，“歡迎光臨，請(qǐng)問(wèn)您有什么需要”等。

以上就是我近一年來(lái)的總結(jié)，在以后的工作中我確定會(huì)不斷加強(qiáng)自身專業(yè)學(xué)問(wèn)和導(dǎo)購(gòu)技巧的學(xué)習(xí)，成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員。

家具導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)2

加入浙江xx家具公司也有十個(gè)月時(shí)間了,回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的,從XX公司到現(xiàn)在本公司感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)問(wèn)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)分.來(lái)本公司感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,但是我每天都會(huì)拿著公司的產(chǎn)品畫冊(cè)去訪問(wèn)生疏的客戶,訪問(wèn)的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開頭做了不少的方案總是一次次的失敗，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)的多次單獨(dú)談話和會(huì)議中,經(jīng)過(guò)相互爭(zhēng)辯與仔細(xì)的聽取講解,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案。.通過(guò)公司對(duì)專業(yè)學(xué)問(wèn)的培訓(xùn)與操作,，這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，幾乎每天訪問(wèn)客戶是間續(xù)不斷,雖然有時(shí)附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我認(rèn)為正確而不懷疑,付出總會(huì)有回報(bào)的努力了就會(huì)有希望,不努力就確定不會(huì)有希望.成功是給有預(yù)備的人。在xx家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持關(guān)懷下，我不斷加強(qiáng)工作力氣，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所擔(dān)當(dāng)?shù)母黜?xiàng)工作任務(wù)，工作力氣都取得了相當(dāng)大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些導(dǎo)購(gòu)心得與工作狀況總結(jié)如下：

導(dǎo)購(gòu)心得：

1、不要輕易反對(duì)客戶。先傾聽客戶的需求。就算有看法與自己不和也要委婉的反對(duì)，對(duì)客戶予以確定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的`要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品特殊生疏了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶呈現(xiàn)自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽視。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在全部同行中必不行少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析推斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量，留意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從伴侶做起，情感溝通。關(guān)懷客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變力氣要強(qiáng)，反映要快速而靈敏，為了興趣做事。

9、相互信任，導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品先要導(dǎo)購(gòu)自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、留意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

由于我畢業(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的關(guān)懷。我必需還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)學(xué)問(wèn)，及導(dǎo)購(gòu)人員的相關(guān)學(xué)問(wèn)，才能在時(shí)代的不斷進(jìn)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具導(dǎo)購(gòu)員，不論在工作支配還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，全部這些都是導(dǎo)購(gòu)員不行推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要生疏業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)，進(jìn)入角色。有確定的承受壓力力氣，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，留意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，準(zhǔn)時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也糊涂地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到準(zhǔn)時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于力氣有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員的規(guī)范。總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲特殊大，但是也有一點(diǎn)的小圓滿，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就確定能夠做好。

回首20xx,展望20xx!祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾!也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升!

家具導(dǎo)購(gòu)員工作總結(jié)3

加入浙江xx家具公司也有十個(gè)月時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的，從XX公司到現(xiàn)在本公司感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別。來(lái)本公司感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，但是我每天都會(huì)拿著公司的產(chǎn)品畫冊(cè)去拜訪陌生的客戶，拜訪的客戶多了總有需要我們的產(chǎn)品，一開始做了不少的方案總是一次次的失敗，不過(guò)在領(lǐng)導(dǎo)的多次單獨(dú)談話和會(huì)議中，經(jīng)過(guò)相互討論與仔細(xì)的聽取講解，針對(duì)具體細(xì)節(jié)問(wèn)題找出解決方案。通過(guò)公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作，，這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，幾乎每天拜訪客戶是陸續(xù)不斷，雖然有時(shí)附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結(jié)果，很多次對(duì)我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì)有回報(bào)的努力了就會(huì)有希望，不努力就一定不會(huì)有希望。成功是給有準(zhǔn)備的人。

在xx家具各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強(qiáng)工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，工作能力都取得了相當(dāng)大的.進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我的一些導(dǎo)購(gòu)心得與工作情況總結(jié)如下：

導(dǎo)購(gòu)心得：

1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。

2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。

3、實(shí)事求是。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。

4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

作為一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西。總說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察。

5、勤奮與自信；與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。

6、站在客戶的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶之所想，急客戶之所急。

7、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資。

8、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。

9、相互信任，導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品先要導(dǎo)購(gòu)自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。

11、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。

12、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。

13、不在客戶面前詆毀同行，揭同行的短。

14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。

工作總結(jié)：

一、認(rèn)真學(xué)習(xí)，努力提高

因?yàn)槲耶厴I(yè)就是在家具行業(yè)基層工作，所以在工作初期我也比較了解家具的機(jī)構(gòu)，這樣對(duì)我現(xiàn)在的工作有很大的幫助。我必須還要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，及導(dǎo)購(gòu)人員的相關(guān)知識(shí)，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化，要適應(yīng)工作需要，的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

二、腳踏實(shí)地，努力工作

作為一名家具導(dǎo)購(gòu)員，不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí)，都得慎重考慮，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是導(dǎo)購(gòu)員不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的直銷業(yè)務(wù)員，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個(gè)腳印，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待，及時(shí)辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。

三、存在問(wèn)題

通過(guò)一段時(shí)間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：一、針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標(biāo)記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。二、由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員的規(guī)范。

總之，在工作中，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，但是也有一點(diǎn)的小遺憾，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。

回首20xx，展望20xx！祝浙江xx家具在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾！也祝我自己在新的一年里業(yè)績(jī)飚升！