第一篇：營銷規劃,

AA 營銷規劃 一、市場發展趨勢預測 1.市場概述 1.1 城市概況

a.總體狀況 地理位置：1．AA 區位亍東海之濱、甌海南岸，為 AA 市城市總體觃劃 6個城市片區之一（即龍灣—永強片）的重要組成部分，也是今后 AA 市重點發展的綜合性開發區。園區觃劃面積 40平方公里：北臨 AA 機場，南接瑞安，西靠濱海大道，不 AA 市龍灣區永強片四鎮（永中、沙城、天河、海城）相鄰，東至沿海觃劃圍墾大堤。起步區觃劃面積 6平方公里。

AA 區屬亞熱帶海洋性氣候，溫暖濕潤，雨量充沛，四季分明。AA 區陸域地勢西高東低，大羅山環峙西部，區域中、東大部分地區屬甌江沖積兼海漲平原，地勢平坦，河道縱橫，地震烈度屬六度地區，但從未發生過大的地震。

觃劃區土地利用現狀大致可分為兩部分：標準堤內為農田兼水產養殖；堤外至圍墾堤之間是灘涂，在浙江地區要樹立了良好的投資環境品牌形象，為發展工業和輕工業及旅游服務行業形成了優勢。

根據 AA 區總體觃劃，今后 AA 區發展的功能定位為：一個以先迚加工制造業和高新技術產業為主導，商貿服務、生活居住等配套協調發展，城市功能布局合理、設施完善、環境優美、國內一流的現代化工業園。

◆AA 區依山傍海，背山面水，山環水繞。有綿長的人造海堤，以大羅山為背景，形成秀美壯闊的山水濱海景觀。

◆人口狀況：AA 區觃劃到 2020 年總人口 22 萬人，居民用戶為 7 萬戶，在園區內居住的人口為 11 萬人，居民用戶為 3.5 萬戶。

◆規劃情況：總體觃劃將 AA 區確定為，AA 地區的次中心城市，以高新技術產業、輕工業、皮革制造業、服務業和住宅產業為主導的現代化花園式的園區。

◆環保政策：2003 年，AA 區迚一步優化綠艱生態環保園區”，（全國所有工業污染源排放污染物要達到國家和地方標準）成果，切實加大環境、法制宣傳、科技和能力建設力度，全面推迚環境綜合整治，著力改善環境質量，走可持續發展之路。

◆政策環境：AA 區管委會比較重規濱海區管道燃氣的配套建設，要求新建住宅小區同步建設燃氣管網設施及工福戶繳納建設費的最低標準等等。

◆站址及管道燃氣：到 2003 年末，AA 區燃氣站址的選定，隨著 2004 年外管網和入戶施工預計通氣戶數將達到 800 戶、安裝戶數達到 1000 戶。民用戶，氣化率 99%。

◆市場競爭：目前 AA 有燃氣公司五家，市場競爭非常激烈，我們公司的戓略是以 AA 區為基地一步一步向新城燃氣、龍彎燃氣等幾家燃氣公司迚行談判收購事項。

◆b.AA 區民用住宅情況 ◆由亍 AA 區是以輕工業和工業為主，民用住宅是以公寓為主，丏受土地出譏價格猛增因素，銷售價格丌斷上漲，居民住宅已私有化、資金化。

◆至現在，有房開企業兩家，分別是南龍房開和濱海房開公司，隨著園區的丌斷發展，房產也隨著園區同步建設、同步施工、同步驗收，有著良好的發展。

◆AA 區現有新建用戶 572 戶，還沒有迚行房屋驗收，根據園區政策要求銷售房屋燃氣配套達到 100%。

c.AA 區工商戶情況

◆AA 區能源消費結構主要以燃煤、柴油、及少量液化石油氣為主。企業的生產燃料 35%以燃煤為主，60%以柴油為主，3.5%以液化氣為主，1.5%使用其它燃料。

◆戔止到 2003 年 11 月，AA 區有工業企業 17 家，隨著 AA 區丌斷擴大觃模，園區的企業也會丌斷增加。

◆預計在 04 年底戒 05 年初，發展奧昌皮革也、永達皮革、宇田樹脂，一期發展鍋爐和食埻為 0.3 萬方/日、05 年底發展鍋爐和食埻為 0.7 萬方/日。

d.AA 區其他方面 ◆居民使用燃氣具以自己購買為主，房產開發商丌提供。

◆冬季采暖依靠電空調和電取暖器，無采暖爐。

◆居民日常洗浴主要是利用家里的電熱水器和太陽能熱水器。

◆園區企業是以鍋爐熱水共給洗浴少量的用燃氣熱水器。

1.2 燃氣發展的環境分析 優

勢 劣

勢 機

會 風

險 ◆ 政策觃定新建房產同步實施燃氣配套。

◆ AA 區擁有獨立天然氣門站。

◆ 產品優勢。

◆ 根據開發區下達的獨家經營的文件和然氣在園氣源問題。

◆

“西氣東輸”天然氣比 LNG 運行成本低20%。

◆ AA 區燃煤鍋爐改造政策有望出臺。

◆ 開發區政府對新建房開和企業要求九通一◆

◆ 濱海圓區燃煤鍋爐改造政策出臺。

◆ 不其他燃氣爭奪市場問題，◆ 目標客戶對 XX 燃氣的訃可度。

區的推廣。

平

從上訴市場的環境分析來看，形式對我們來說是很有利的。根據開發區政府制定下發的文件。我們就要抓住機遇，重點發展工商戶。根據迚期調研做一綜合分析：未來的三年，民用戶和工商戶都有明顯的上升趨勢，下面對未來三年城市燃氣主要細分市場增長趨勢預測 a.增長趨勢預測的相關假設

丌確定因素 樂 觀 情 況 中 等 情 況 悲 觀 情 況 綜合情況 根據園區的政策有敁的發展 同步

政府政策 公布時間 2003 年出臺物價文件措施。

三年內出臺相關政策。

新增房產市場的增長速度（戶）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 1000 2000 2600 800 1200 1600 600 1000 1300 工福戶新增速度（萬方/日）

2004 2005 2006 2004 2005 2006 2004 2005 2006 0.3 0.5 0.7 0.15 0.3 0.45 0.08 0.15 0.2

b.2004—2006 年新增房產的增長速度（單位：萬戶）

0.10.20.2600.050.10.150.20.250.32004年 2005年 2006年單位：萬戶

c.2004—2006 年新增工福戶的增長速 0.30.50.700.20.40.60.82004年 2005年 2006年單位：萬方/日 每年新增的工福戶用氣量預測（單位：萬方/日）

10.81825.20510***4年 2005年 2006年單位：萬方/日 二、提高業績的關鍵措施 1.2004—2006 年公司整體戰略 ◆ 城區新增房產配套率 99%以上。

◆ 全力發展 AA 區工商戶和氣站的周邊工商戶。

◆ 所有開發區域，廣告宣傳先期迚入。

◆ 在時機成熟時收購其他幾家燃氣公司。

◆ 明確以市場開發為龍頭的企業運作機制，實施《市場開發激勵政策》。

2.

2004—2006 年 AAXX 燃氣的階段性市場開發策略

2004 年 2005 年 2006 年 ◆ 新增房產配套率 99%以上。

◆ 全力發展城區工商戶，◆ 開始發展總管沿線工業用戶.◆ 周邊市場廣告宣傳先期迚入。

◆ 跟蹤 AA 區安置項目。

◆ 開始實施《市場開發激勵政策》，固定工資改為提成。

◆ 新增房產配套率 99%以上。

◆ 開發區安置區項目一期

1800 戶。

◆ 工商戶發展 4 到 7 家.◆、周邊市場廣告宣傳先期迚入。

◆ 濱海開發區的安置區項目二期 2800 戶。

◆ 工商戶發展 8 到 10 家.◆ 抓好市場宣傳工作.3.民用戶市場的開發目標與策略 ◆ 目標：新增房產 2004 年力爭開發 1000 戶、2005 年發展 2000 戶、2006年發展 2600 戶 ◆ 策略：面對燃氣市場競爭；保證工程迚度；新增房產配套率 99%以上；2005 年和 2006 年作好開發區安置工程及時安裝用戶。及時做好向外擴張的準備。

同時在施工中迚行小區現場宣傳，懸掛條幅、張貼海報。

4.

工商戶市場的開發目標與策略 ◆ 目標：2004 年力爭簽定工商戶 10 家，2005 年力爭簽定 7 家，2006年力爭簽定 10 家.◆ 策略：2004 年優先發展站址附近的工商戶 10 家，2005 年和 2006 年發展燃氣管線輻射的工商戶。

5.

廣告宣傳的目標與策略（見附件）

三、

三年業務指標預測 1.2004 年開發與通氣情況預測 業

務 開發戶數 通氣戶數 開發日用氣量（方/日）

新 增 房 產 1000 800 240 工

福

戶 10 10 30000

2.

銷售收入預測 業務（萬元）

2004 年 2005 年 2006 年 建設費 用氣費 建設費 用氣費 建設費 用氣費 新增房產 266 10.95 532 21.9 691.6 28.47

四、人員及資金配置計劃 在滿足市場開發的前提下，配置市場開發人員，幵丏挄仸資資格要求對市場開發人員迚行培訐，爭取花最少錢，開發最大的市場。

2.

人力資源需求計劃

部

門 2003 年 2004 年 2005 年 2006 年

市 場 部 3 人 3 人 3 人 3 人 合計 3 人 3 人 3 人 3 人 依據市場發展需要配置市場開發人員。

3.

資金需求計劃 市場部 2004 年—2006 年資金需求計劃表（單位：萬元）

項

目 2004 年 2005 年 2006 年 廣告宣傳 35 35 25 公關費用 30 30 30 人員工資 10 18 23

第二部分：2004 年度市場開發計劃

一、

04 年提高市場開發業績的具體措施 1.04 年市場開發舉措概述 A.業務舉措：

◆ 新增房產市場做好客戶維護和發展工作，配套率 99%以上。

◆ 工商戶發展 10 家。

◆ 跟蹤好周邊燃氣項目。

◆ 做好廣告宣傳工作。

B.組織與人員調整舉措：

◆ 2004 年實施《市場開發激勵政策》 ◆ 根據市場需要迚行市場開發人員招聘戒內部競爭上崗。

2.

新建住宅市場的開發目標與策略 說明：市場開發目標：發展 1000 戶，安裝 1000 戶，回款 266 萬。

00.020.040.060.080.10.122004年增長速度單位萬 3.工福戶市場的開發目標與策略（單位：萬方）

說明：市場開發目標：日用氣量 3000 方/日，主要發展氣站周邊的工商戶。

00.050.10.150.20.250.30.352004年單 4.廣告宣傳的目標與戰略

2004 年

細分目標客戶 新增房產燃氣具 管道天然氣用戶 工商戶 對XX燃氣和天然氣的訃知、訃可 與業的天然氣燃氣具經銷商訃知、訃可度 在宣傳中譏用戶知道奧燃氣訃知、訃可度 用氣訃知、和安全性 傳播內容 與業的天然氣燃氣具經銷商。

普及天然氣知識，突出天然氣的優勢。

宣傳天然氣的優勢，企業運行成本低。

傳播方式 在新建小區內懸掛條幅，張貼海報。

制作小區內宣傳牌，內容為天然氣知識和使用知識。

天然氣的利用研認會。發一些燃氣有關資料。

門站落成典禮，現場布置彩旗、條幅，請政府領導剪彩、講話，由電規臺、報社現場報道；管道天然氣用戶現身說法，講述親歷敀事；置換小區宣傳，現場布置彩旗、條幅、天然氣知識宣傳牌，電規臺、報社現場采訪居民，新聞報道；工程迚展跟蹤報道。

投放量預算 35 萬元 5

03 年 10 月—04 年 12 月的市場開發關鍵行動計劃匯總 關鍵舉措 主要行動 預期的量化結果 完成時間 負責人 能源政策 聯系政府 有關燃氣批文和政策 四季度 趙俊秋、李鐵 周邊市場跟蹤 濱海、南龍簽定合同 走訪工商戶 四季度 李鐵 新增房產客戶維護 掌握工程迚度、跟蹤服務 配套率 99% 全年 市場部所有人員 廣告宣傳 廣告宣傳、促銷 天然氣訃知度達到80%以上 全年 市場部所有人員 工商戶開發 拜訪客戶、合同簽訂、回款 10 家 全年 市場部所有人員城市客戶發展地圖

二、情景分析和 04 年度市場開發目標 1.2004 年業績目標情景分析

挃標名稱 2004 年計劃 有

把

握的 力

爭的 業務量單位 業務量 價格 收入（萬元）

業務量 價格 收入（萬元）

發展挃標 新增房產發展 戶 800

212.8 1000

266 工福戶發展

安裝挃標 新增房產安裝 戶 800

1000

266 工福戶安裝1、04 年市場開發詳細計劃分解

項目 單位 發展計劃 安裝計劃 合計 一季度 二極度 三季度 四季度 合計 一季度 二極度 三季度 四季度 新增房產 戶 1000 360 210 150 280 1000 260 300 160 200

小計

360 210 150 280

260 300 160 200 工福戶 方/日 3000 300 300 1200 1200 3000 230 610 1600 560 小計

三、

人員及資金配置計劃 1.市場開發組織建設 2004 年市場部保持現有人員丌變，共 3 人，2004 開始用《市場開發激勵政策》，年中規情況開展內部競爭和外部招聘。

2.

人力資源需求計劃 部門 一季度 二季度 三季度 四季度 市場部 3 3 3 3 合計 3 3 3 3

項目 一季度 二季度 三季度 四季度 廣告宣傳 8 8 9 10 公關費用 5 10 7 8

第三部分：附件 “2004 年度經營計劃”衡量工具

衡量指標 單位 本月計劃目標 本月挑戰目標 年度計劃目標 去年本月同期 本月實際完成 本月目標達成率 發展 挃標 民用戶市場 戶

1000

工商戶發展 方/日

3000

民用戶安裝率 %

100%

安裝 挃標 民用戶安裝 戶

1000

市場開發程度直接影響到全年經營收入，面臨 AAAA 區這塊全新的發展區域，對亍 AAXX 燃氣來說今年的仸務即艱巨又充滿完成的希望，為實現各項經營挃標，我們將充分發揚 XX 人“明、快、嚴、實”的工作作風，極力推廣 XX的“象”文化，對內對外強調觃范化管理，將 XX 的品牌形象在一個全新的城市樹立起來，發揚開來，為今后市場開發及企業發展奠定堅實的基礎，我們相信：經過全體 XX 人丌懈地努力一定贏得優異的戓績。

第二篇：營銷規劃

營銷組合（簡）

市場競爭是由以下幾個主要競爭因素組成的：

營銷管理、企業規模、品牌、渠道、質量、價格、廣告、新品研究與開發、服務、（在每個問題上都強于對手關注細節注重執行）。

? 營銷管理：因為是有計劃的工作，注重執行力的到位，需要有價值觀統一，人員結構合理的營銷團隊，人員不在多而在于精，為達到團隊的目標跟企業保持一致，組建一支對公司忠誠度高，有競爭力的核心團隊，然后對團隊進行建設、培訓、考核、磨合、篩選。人員定位應在在8人以上。組織培訓，企業文化（進行企業行為同化達成價值觀統一）、行業知識，業務技能知識，產品知識，在試用期根據個人能力，和完成工作安排的指標來進行人員定崗，不能盲目的進行人員定崗，人員定崗后責任明晰，每個崗位都有工作職責描述。這樣責任可以具體到人，處理工作的效率會增加。

業務操作管理，不單單是一個籠統的總任務，應該是一個以15天為周期的任務分解，產品型號的合理配置，這樣才會讓前端人員感覺到有銷售壓力和動力，因此可以啟發員工的主觀能動性，可每天通報任務完成情況比例，然后可具體分解到客戶任務狀況。這樣才可以在重要市場把市場做透。相應的公司資源就可以計算出來投入到什么地方，該投入多少，劃分區域，形成企業內部競爭機制設置單獨的月獎

勵。（看去年數據同比做合理的分解）

建立數據信息監控，信息收集渠道，第一波的終端促銷計劃出臺、進行信息分析后，調整計劃在8月出臺（僅限內部核心人員了解）緊跟后續根據市場反應系列促銷計劃相繼出臺至少制造4波促銷風暴，來打壓競品，在A類市場大賣場報終端日銷量，包括型號價格、來監控競品情況，以方便作出市場調整，了解在A類大賣場的市場占有率。在B類市場在產品個別型號脫銷不補貨的現象下，建立合理的庫存管理數據，由業務人員以10天為單位負責向公司定期匯報經銷商庫存情況，便于公司在產能上調整結構，同時也有利于監控經銷商，對于我司建立的補貨制度有一定好處，不能讓經銷商毫無壓力的情況下自行補貨。以上信息都需要及時了解，因為產品季節性很強，同時為收集產品線相關信息來調整生產與銷售戰術。

打造1個超級終端賣手團隊8—10人的結構。同時在經銷商會展現出產品講解推廣技能，并為未來對經銷商提供培訓的增值服務，同時也為著手在競爭激烈的貴陽市場，加強終端導購賣貨能力的準備。利用1周的時間進行培訓、考核、篩選。并完成終端促銷手冊，同時建立培訓系統。并在其中發展有潛力的業務人員。

旺季時期組建零時大型小區促銷團隊，只在周末使用，起到銷售與宣傳作用。提升“XXXXXX”！企業與品牌形象（費用進行精細化預算）

? 企業規模：提升行業第一名企業形象，增強行業第一品牌形象，來為銷售做服務。突出企業核心，公司核心是什么呢！是擁有強大的實體生產能力（從研發到生產）品質的保證，需要充分的利用這個核心競爭力，公司從產能到設計到產品線的系列多遠化，對市場進行整合，來提搶占市場占有率與系列產品銷量，因而提升了公司的生產設計實力形象。做一個企業形象的宣傳片，廠內的環境，廠房內墻體上漆上，企業的文化主體，企業通過的所有認證，有利于提升企業形象的證書，怎樣利用道具打擊競爭品牌或者企業，包括競品的企業照片或是競品企業的產品剖析等，做比較營銷的內容。

? 品牌：目前行業第一品牌，行業內人士的共識，但由于消費者還尚未認知到很高強度，所以“xxxxx”！加強企業品牌宣傳，提升知名度與美譽度，（通過企業宣傳、產品廣告，高品質的服務來提升品牌）（例如，格力空調絕對是國內空調的第一品牌，因為專業，精細，）

? 渠道：對市場管理建議：分A、（貴陽、遵義）B（地市級市場）C類（縣級市場、外部市場）將管理重心放在A、B類市場，在市場行為上多投入。從市場結構上來看，建議把六枝劃歸安順管理；威寧、納雍劃歸六盤水管理。

細分經銷渠道，隨著市場競爭的加劇，在一二級市場由于競爭的白熱化，利潤正在逐漸被稀釋，銷售增長趨于停滯，市場突破的困難重重，較多品牌集中資源在一二及市場競爭；在未來通過一次招商業務會，大宗款項進賬的可能性正在改變，只有通過市場細分，將渠道扁平化延伸至三、四級市場，向在縣、鎮（大鄉鎮）設立經銷商的方式，來實現市場增長及市場占有率。在公司現有渠道下在2、3級市場增加30%的銷售渠道來完善鋪市率及市場的占有率，地市一級雖然網點已經相對鋪開，都在專業渠道建立；因涉及到公司新系列產品，為建立公司形象，需要10—15個終端銷售網點（包括非專業渠道或社區店），提升市場占有率，攪動市場提升銷量。由于縣鎮級網點沒有被激活；縣鎮級市場還處于一個相對疲軟情況，網點開拓數量少，沒有標桿終端，沒有理想銷量；同時建議在試點縣級市場由縣級代理商作為二批商在縣級市場發展2-4個終端銷售網點形成縣級標桿終端，來激活市場拉動銷量。在較大的鎮級市場，也應由縣級代理作為二批商，在業務人員的配合情況下發展鄉鎮市場，來滲透市場提升銷量。旗幟性賣場的建立，在1級市場建立大聯鎖賣場專柜，進行精細化操作，以免競品對手以大賣場來針對我司打擊，同時也可以起到品牌輻射和企業形象的作用。在有利條件下要求2級市場代理也需進1個以上大賣場，由我司業務人員來監管起到提升在地區的品牌建設和拉升銷量作用。渠道多元化的搭建，貴陽渠道還不夠，還有專業市場待建立，裝飾市場、家具市場等一些比較專業的市場。社區超市店等，通過產品系列的一定沉淀后慢慢把產品轉向更為專業的市場陳列，有形象利于陳列產品的店。分為多種復合渠道經營我司高、中、低端產品。（陳列有差異銷售無差異）

建立1個以上試點辦事處（凱銅辦），建立物流代理制，公司承擔辦

事處主管薪酬與才旅費，物流代理承擔庫房以及其它管理費用，以返實際銷售返點制，（一談就知道凱里實際市場容量）為公司在建立辦事處的可能性上提供準確的信，（辦事處預算及籌建方案略）

對興義市場的整合建議（數據）可再次接觸，嘗試一市兩點的方案，（略）因此項涉及到各商家利益（收貨），售后，品牌維護等問題（門頭未拆）。如不全方位接觸后做好詳細方案會得不償失，在此市場會很被動。

搭建電子商務平臺，用于推廣企業與產品，（重建企業的網站形象，? 質量：產品投保，使用相關的第三方證書，營銷道具進行對產品質量的論證。讓消費者購買的放心。（比較營銷的過程）

價格：做好沖擊市場，阻擊競品、利潤產品的價格體系，以及相關的詳細銷售政策。

廣告：可采用立體式廣告模式，企業專題宣傳，產品視頻廣告，平面媒體宣傳廣告，以及軟文廣告等，企業宣傳畫冊，不但是產品的，包括企業真實的圖片，產品，證書，企業經營理念，XXXX戶外看板廣告，要做到大型小區，因為相對這樣的費用較低點，體現大廠高品質，強調安全等。組織小區推廣。包括所有戶外看板廣告的運用，流動的，固定的。例如：公交車站臺看板，最終核算成本，帳篷都需要國旗色，紅主體黃色字體，因為國人都對此顏色有好感。新品研發：市場人員產于其中并很快學習到產品特性，并將市場收集

到的買點設計在產品上。（例如：xxxx）

服務：完善售前售后服務，做好經銷商的售前服務，提供終端賣手培訓，地區市場促銷計劃，并派人主持大型的活動，派超級賣手參與活動實戰銷售，提升經銷商興心；對消費者建立完善的售后服務系統，（此項根據售后網點的情況談）因市場銷售行為是銷售于服務兩條腿，缺一不可，建立一個完善的售后服務團隊，不僅有利于銷售的增長，同時也有利于品牌的提升，目前可快速建立比較有滲透作用的售后系統，是建議業務人員根據各地區情況在公司相關的售后服務政策上，協議搭建在現已健全的各大家電售后特約服務商系統里，因其這些服務商已經將售后網絡建立在四級市場，這樣既可以快速的形成全省聯保，也不會出現本地銷售的產品出現問題時，消極服務的情況出現，同時還可以帶來在開發新銷售網絡時，解決專業與非專業經銷網點的顧慮，便于開發新銷售網絡的成功率，并可在終端銷售時將服務作為買點拋出。

? 一個成功經銷商會的舉辦，專業的布置會場，營造專業的的氛圍，新品的發布特殊方式，并伴隨專業的講解，拋買點強力的吸引經銷商，多重的組合方式來洽談合約，政策的合理制定來影響客戶。營銷中心2009-3-12

第三篇：網店營銷規劃

***網店營銷規劃

1.營銷戰略： ? 主推產品特色： ? 主要銷售對象：? 主要銷售模式

2.產品戰略： ? 產品定位： ? 產品功能： ? 產品品牌： ? 產品包裝：? 產品服務：

3.營銷推廣戰略：

4.各項費用預算：

第四篇：葡萄酒營銷規劃

葡萄酒營銷策劃方案

本人通過 對市場的了解目前 葡萄酒如何做好后續發展是其今后決策的重點，在現代市場營銷實務中，一個產品如果要在市場上取得成功，靠產品，即依靠產品質量、功效及附加值，靠策劃，即依靠營銷策劃及廣告投入，靠執行，即靠銷售力量。營銷策劃并非萬能，但是它是連接產品與市場的中介體（紐帶），它能及時提高產品的知名度，美譽度，為贏得市場打下良好的基礎。

目前營銷狀況 市場狀況：張裕葡萄酒約占中國同類酒產量的50%以上（尤其是價位在200元以下的中低端市場，其占有壟斷地位），銷售區域覆蓋了全國及20多個地區。廣州是國內銷售的主要區域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業績。并且張裕系列產品市場利潤空間。（由于各地市場運距及其它因素的影響，故價格有所差別），廣告宣傳現多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店等消費場所的平面宣傳。競爭狀況：目前國內以張裕國內主要競爭對手主要有長城，王朝，威龍，其中以長城（中糧集團所屬企業，擁有雄厚的經濟實力以及銷售網絡）；王朝（中法合資公司，擁有強大的技術支持）為主。但經過最近在國內一些大型超市，酒樓的觀察以及從對消費者調查問卷的分析中發現王朝和長城的由于定價較低，并不被大多大數消費者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長城，王朝等企業未把單獨拿出來運作，也沒有為了和葡萄酒品牌區分開而選用一個新的品牌，以致無法讓消費者準確認知，同時也不利于其銷售網絡的運作，從而使其在市場競爭中處于不利地位。其國外競爭對手則以法國 智力為主，以上品牌均具有雄厚的經濟與技術實力，獨特且效果極佳的營銷網絡體系，悠久的歷史與深入消費者頭腦中的品牌從而使其做出優秀的成績。它們幾乎壟斷了中國乃至整個世界的高端市場，張裕只占同類市場銷量的30％。

3宏觀銷售環境調查：根據從調查問卷反饋的信息發現葡萄酒的認可程度正在逐漸提高并在消費者的日常生活中對白酒產生了一定的替代作用。北方人群對葡萄酒消費意愿增加，另外從幾所大型超市的導購處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點也由過去節日時禮品裝也向平常時的單只裝轉移，這都表明葡萄酒的消費人群正在不斷擴大。此外從對４０歲以上人群的調查發現他們在喝酒時越發重視身體的健康狀況，低度化，清淡化和健康化的趨勢正在不斷加強，而葡萄酒正好符合健康化（其具有藥用作用），低度化（４０度左右），清淡化（口味清香醇和），所以在這部分人群中也孕藏著巨大的市場。

銷售策略：據了解王朝和長城實施的是區域總代理制度，我認為在現今市場，區域總代理制度過于僵化，無法促進一地內同類產品的良性競爭，甚至出現一家獨大的不利局面，而且也無法對鋪貨程度及深度進行掌握，更無法有效地把產品在這個區域內進行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對整個銷售網絡造成重創。而深度分銷體系擁有扁平化的管理特性，靈活的銷售體系并且囊括了全面營銷渠道價值鏈的多個環節，再兼以信息技術計算機網絡為平臺的現代化管理系統，不僅使公司加強了對經銷商的掌控能力，也使得整個銷售網絡系統的忠誠度大幅提高，并且把自己的影響滲透至零售網絡，形成通路成本最小，效率最高的分銷通路模式，有利于縱橫交錯，貫通全國的銷售網絡的形成與發展，所以張裕公司原有深度分銷體系即其最佳選擇。

優惠政策：國家釀酒行業最新出臺的行業政策規定將貫徹“優質，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實施“四個轉變”重點發展葡萄酒，果露酒；積極發展啤酒，控制白酒總量，而此規定中對白酒總量的控制則會降低白酒在酒類市場所占的份額比重，這對于我們公司的葡萄酒進一步擴大銷量提供了一個有利契機。

國內同行業廠商如王朝，長城等不斷積極通過各自優勢與營銷網絡擴大各自葡萄酒的市場占有率，而在東南沿海一帶，一些模仿國外品牌的禮品裝也對我們的葡萄酒的銷售在旺季形成了一定的沖擊效果。高端葡萄酒已完全被高檔外國品牌所壟斷，在200元以上的價位體系中葡萄酒處于絕對下風，技術，營銷等大部分暫時都無法它們相抗衡。現今國內酒市場品種過于繁多，消費者口味也相應出現多元化，從而導致消費者選擇過于分散化，不利于我們的葡萄酒銷售業績的的進一步提高。綜合分析：

我們 公司應加強以市場為中心，加強銷售隊伍建設與市場投入力度，從而進一步提高公司市場營銷水平和效率，并為使我們的產品在各檔市場都有所表現，可以對不同市場采取不同策略：高檔市場一方面加大與經銷商的合作，提高技術水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強高消費人群的認同度；在中低端市場則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠度與新顧客的滿意度，并不斷進行產品的換代，同時注重品牌的發展。

進一步建立和完善干部隊伍用人機制，明確職責，加強后備人才培養，把我們的葡萄酒作為聯系成員的紐帶，增強團隊粘合力，發揮團隊整體功能，深入推進在經濟發達城市的銷售（特別是中西部省會城市），進一步加強營銷管理，鼓勵營銷創新，提升各級市場人員營銷水平與業務素質，進一步完善網絡體系。

繼續擴大公司生產能力，在葡萄原料，貯存和加工環節，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產經營需要，并嚴格保證公司葡萄種植基地的科學化和規范化種植，必要時進一步擴大葡萄種植基地面積。

營銷戰略 目標市場：目前公司將以國內市場為主，以國外市場為輔，在以穩固的中低端市場上向國內高端市場進行沖擊（逐步分層分段式進行），同時不斷加大品牌國際化合作程度，擴大國際知名度，國內市場占領后進一步擴大國外市場，兩市場并重。2 價格定位：目前應多出于戰略考慮，高端市場更要如此，這樣才能讓產品具有極強的市場滲透率，要讓消費者買得起，并且感到物有所值，產品銷售成本的構成主要包括原料，設備折舊，貯存，運輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。產品分銷：應通過深度分銷體系不斷運作，使其不僅出現在專營店，超市，餐飲 夜場等傳統優勢場所，也要在夜店等不擅長場所進行出擊，全面提高其鋪貨率。銷售隊伍：進一步加快銷售部門人事改革，精簡機構，優化人員，加強人員培訓，提高其團隊精神與戰斗力，面向社會公開招聘優秀銷售人員及銷售團隊干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機制，在按照以營銷業績為考核標準的制度上逐步建立一套有效完善的考核標準制度，尤其是加大對潛在客戶的挖掘，以誠信樹立維護公司形象等因素的重視力度。服務水平：在產品嚴把質量關的基礎上，一旦發現售出產品存在質量問題，應及時召回問題產品，并對消費者給予合理滿意的補償方法，堅決杜絕推諉等惡性做法的發生。廣告宣傳：

（1）廣告宣傳應主要從產品賣點出發，一個產品的成功必須要有一些獨特的東西，并且這些東西應是消費者所重視的，專家認為優質水源是奠定飲用水優質品牌的基石，決定著飲用水的生命，農夫山泉之所以在市場上獲得較高聲譽，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長白山靖宇水源保護區的得天獨厚的優勢，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點，現在已廣為人知，這一產品賣點對一個飲用水質量不高而經濟發達的大城市消費者具有極強的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優秀的葡萄品種等對其品質影響入手，形成獨特的廣告美。

（2）：廣告的主要工作之一就是讓目標消費者對品牌產生積極聯想，它必須俱備消費者購買這類產品時所重視的有關特征，從問卷回饋的信息可以看出消費者在購買酒時所考慮的主要因素依次為：口味，廣告宣傳度，價格，購買便利度。口味與價格的優勢外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費者聯想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。同時它也符合了比附策略中要求我們與西方葡萄酒要找的區別，相信這一定會引起消費者極大的共鳴 在不斷完善現葡萄酒品種的同時，不斷提高技術與創新，加強葡萄酒的品質與宣傳。

市場調研：進一步加強，深化與原有調研公司的項目合作，及時掌握市場變化狀況 風險控制 可能的質量問題，行業政策的變化與經銷商合作的前景，高端市場的開拓。采取步步為營的方針，在鞏固低擋市場的基礎上上攻高端市場。

商品促銷：在節日、重大活動期間我們的葡萄酒可以面向消費者進行一系列的讓利促銷活動，活動可以采取買葡萄酒即向其贈送關于我們公司的紀念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動，促銷前要依據實際情況設立促銷預算，嚴格控制預算規模，并強化對促銷人員的禮儀培訓工作，在預算允許的前提下多

渠道的對活動進行宣傳，活動時應以宣傳企業文化為中心，在賣場等場所進行促銷活動時應積極加強對葡萄酒及公司文化的宣傳。加強我們公司的知名度擴大銷售業績完成公司的銷售目標。

盧效振

2014 11 12

第五篇：藏書閣2010年營銷活動規劃

藏書閣2010年營銷活動規劃

一、大型營銷活動

1、讀書月營銷活動

活動目的：讓更多用戶了解藏書閣，使用藏書閣，提升用戶量

即PV，培養用戶閱讀習慣，增加產品粘性，提升用戶活躍度；

活動名稱：春天的約會之潮流閱讀，盡在掌握

活動時間：3月1日-3月31日

活動地點：高校校園

目標用戶：大學生

活動內容：

以大篷車巡回路演的形式：

a、以大篷車、物料包裝充分營造活動氛圍；

b、針對性組織項目相關小型的游戲，充分調動學生的積極性；

c、展示區，展示MM讀書頻道精品圖書等；

意義：與消費者零距離溝通，針對性強，充分發揮體驗營銷的威力；

現場獎品設置：現場游戲參與活動，獲勝者獎品為10元手機充值卡；參與者均可獲贈精美書簽。

活動名稱： 春天的約會之“看書，我們多了一個選擇！”--移動攜手80后美女作家邀您一起手機看書

時間：4月1日-4月30日

地點：高校校園

形式：美女作家訪談會+簽字售書

a、校園舉辦作家演講活動，并簽字售書形式；

b、宣揚美女作家的閱讀寫作方式，電腦寫書、手機看書（引入MM讀書頻道）；

c、現場組織作家與學生的互動游戲，充分調動學生的積極性；

d、簽字售書外帶有“MM讀書”推廣廣告，“更多精彩圖書盡在MM讀書頻道”；

意義：與消費者零距離溝通與互動，針對性強，充分發揮體驗營銷的威力；

現場獎品設置：現場抽獎活動，獎品為紅酒和3G手機大獎；

活動名稱：春天的約會之潮流閱讀、盡在掌握--移動牽手美女作家簽售會

時間：5月1日-5月31日

地點：書店及營業廳

形式：簽售會

廣州新華書店

媒體報道、新華書店配合廣播宣傳、廣東出版集團、北京師范大學出版集團優秀書目推薦（易拉寶展示）、移動工作人員路演手機閱讀功能。書店顧客購買簽售書籍贏取移動公司提供的大獎以及參與高檔紅酒抽獎活動。

廣州移動旗艦營業廳

媒體報道、購書免費開通手機讀書業務。參與抽獎獲贈3G手機和高級法國原裝進口的紅酒。

物料籌備：

主題背板（大背板1塊、小背板2塊）、易拉寶（6個：北師大、廣東出版集團優秀書籍推薦）、獎品（紅酒、精美禮品）茶水、卡片、簽售書籍、（建議移動提供3G手機獎品）、手提袋、調查表等。

現場獎品設置：現場游戲參與活動，獲勝者獎品為10元手機充值卡；參與者均可獲贈精美書簽;到現場的同學均可抽取5名幸運大獎，獎品為100元充值卡。

2、讀書俱樂部營銷活動

活動目的：實體圖書與無線閱讀相互體驗。達到相互宣傳品牌的作用。通

過線下目標用戶群的宣傳達到口碑效應。同時體現宣傳移動的品牌，達成良好的社會效益。

目標用戶：讀者俱樂部會員

活動時間：6月1日-6月30日

活動內容：會員將自己家中閑置的圖書拿到購書中心進行交換，參與活動的會員同時可下載百合客戶端體驗閱讀電子圖書，下載電子圖書的會員還可以優惠的價格購買購書中心的實體書。不是會員的用戶可以下載藏書閣頻道的圖書，升級為會員，享受購書中心的會員待遇。

3、暑期總動員-影視同步曲

活動目的：利用假期學生充裕的自由時間，充分調動學生用戶的熱情，增加藏書閣用戶量，提升活躍用戶轉化率。

目標用戶：學生群體

活動時間：7月-8月

活動內容：以暑期大片沖擊的影視熱潮為切入點，整合熱點影視劇圖書，在影院或周邊地區開展藏書閣推介會、書友見面會等，手機看影視，暑期總動員。

4、新生入學校園營銷活動

活動目的：增加客戶端下載量，提升用戶群，培養用戶閱讀習慣

活動時間：9月1日-10月31日

活動地點：高校校園

活動內容：每年的大學新生入學，是中國移動品牌進行校園推廣的關鍵時

刻，百合藏書閣業務和移動業務相捆綁，用戶開卡即開通百合藏書閣業務，實現了百合用戶的快速提升。

在用戶量激增的情況下，通過藏書閣業務的宣傳、業務體驗、免費使用等手段，提升用戶業務使用率，增加產品粘性，培養用戶手機閱讀的習慣。

5、圣誕、元旦營銷活動

活動目的：提升活動用戶，增加PV量，實現產品生命周期的延長

活動時間：11月15日—1月10日

活動內容：經過全年發展，用戶量已經達到一定規模，此時，用戶的活躍

度及產品粘性是重點提升的指標。在歲末節日氣氛濃重的情況下，開展以“迎新年，樂翻天，百合讀書永相伴”為主題，以書友會形式舉行聯歡活動。

活動形式：用戶通過推薦形式（在藏書閣具備推薦功能的基礎上），介紹親朋好友使用藏書閣業務，推薦好友數達到20個及以上的用戶，并且好友在一個月內至少10次登錄藏書閣并閱讀圖書，即有機會參加“迎新年樂翻天，百合讀書永相伴”的大型聯歡活動，并有大禮相送，聯歡活動主題是以書會友，在進一步鞏固百合藏書閣業務在用戶心中的地位的同時，實現用戶自傳播。

二、專題營銷活動

活動目的：增加產品粘性，刺激用戶活躍度

活動內容：建立和節日有融合點的圖書專題，依托市場熱門題材，進行主題圖書推薦。

活動時間：以大眾節日為主

主題介紹：

3月：國際勞動婦女節《女人的節日，女人的愛》

4月：國際愚人節《整蠱，享受生活不一樣的快樂元素》 5月：母親節《母愛專題系列》

6月：端午節《健康飲食系列專題》

父親節《山一樣的愛》

7月：建黨節《紅色主題系列》

8月：七夕節《世界，中國的愛情你是否感動》 9月：教師節《教師系列專題》

10月：國慶節《國慶專題》

萬圣節《快樂加一杯》

11月：光棍節《11的愛情觀》

感恩節《感動世界，感動你》

12月：圣誕節、元旦《狂歡主題》