家電銷售工作總結(jié)

家電銷售工作總結(jié)1

xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列出國留學促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人入職以來的工作進行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章度、運營管理等進行學習及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀;在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告作市場調(diào)查及取證，重新定宣傳廣告及促銷物資作價格，極大的控了宣傳作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下定了新的提案，而且在原有價格下降低作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的`《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市常國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

(二)區(qū)域市場環(huán)境分析：

荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市常亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源;新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

家電銷售工作總結(jié)2

來xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通，對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有一定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人入職以來的工作進行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議：

一、工作回顧

1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學習及領(lǐng)會；并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深入了解。

2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新；家家樂頌師恩、賀中秋活動；賀司慶、慶國慶活動；新塘店新裝啟航；國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深入各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，及時反饋信息；并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負責人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導及同事的認可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采用三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認知觀；在各項宣傳物資設(shè)計上，我也給予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格，極大的控制了宣傳制作成本，在一定程度上為公司節(jié)省開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流；建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片（約10分鐘）及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提下制定了新的`提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并積極的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、積極、認真的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓。并從中學習了不少管理及銷售知識，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自知識的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

（一）區(qū)域外圍環(huán)境分析：

外圍的家電連鎖大鱷步步逼近，在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在一定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。

（二）區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對激烈的市場競爭，一開始采取在電視廣告、報紙、單張上投入較大的宣傳力度，雖對我司造成一定的沖擊，搶占了一部分市場份額，但隨著市場競爭的白日化，總體情況也不容樂觀，知名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負面原因?qū)е潞萌f家人流量少，銷量也不見起色，預(yù)計未來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增強了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢，并加大在廣告方面的投放及制作，在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及部分農(nóng)村市場。亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃氣的品牌積蓄打開市場，獲得了部分消費者的認同，搶占了一部分廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源；新泰新空調(diào)則在工程機方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳，但最終由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加之期間促銷力度又不大，導致國美又于15日重開，重開業(yè)當天在人氣方面取得了較大的突破，也得到了不少廠家的支持，但總體銷售情況也不高；賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是否與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源優(yōu)勢打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手——永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲憊不堪。基本上看不到較大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別；再由于我司超低價熱賣、文藝表演及

其它促銷活動搶了先機，導致永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂雖然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，容易聚集目標消費，為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。其他：傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”則憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)驗和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部分市場份額；新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部分客源。備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調(diào)查分析。

三、相關(guān)工作開展建議

（一）市場推廣

1、宣傳推廣：

如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣傳推廣方面也應(yīng)當以新、奇、好的畫面、聲音（電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣傳媒介）來吸引消費者眼球，拉近與消費者距離。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面，我建議如下：

a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉，以煽情、簡潔、明了、順口為原則，字幕廣告以三維動畫形式出現(xiàn)，色彩豐富，視覺沖擊力大，盡量區(qū)別于競爭對手的生硬宣傳手法，形成一種家家樂特有的宣傳方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內(nèi)容，引起消費者關(guān)注及共鳴。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球；而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計相關(guān)賣點使消費有保留價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的知名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)等內(nèi)容，強化我司的大眾認知度、服務(wù)形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提前造勢、提前以服務(wù)理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零距離的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和發(fā)展。

d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、流動性強、視覺沖擊力大、到達率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢，建議開展公交車媒體投放，進一步更好、有效、低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。因為家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購；限時購買、創(chuàng)造高潮；贈送牽制、銷量倍增；廣告前置、提前造勢；歌舞互動、拉動高潮等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下，嘗試性開展出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍；文化營銷、傳達品牌內(nèi)涵；互動營銷、增強品牌親和力；差異促銷、激發(fā)售賣潛力等方法以一種另類或比較新鮮的手法來贏取消費者的關(guān)注。

b、賣場內(nèi)外氣氛的營造。搞促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要根據(jù)活動規(guī)模的大小搞好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營造，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等優(yōu)勢商品的合理展示體現(xiàn)出來，吸引他們的注意力，再以超值、附加值的手法打動消費者的心；場內(nèi)裝飾也要根據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)整，讓顧客一入店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激發(fā)他們假日消費欲望、促成消費；賣場人員形象也有待提高，可以加強禮儀及導購能力的培訓力度，提高整體素質(zhì)。

c、加強執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強各分店人員對總部促銷方案的理解能力及自身的促銷策略的技能。最好的方案，假如執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。

d、異業(yè)聯(lián)盟。根據(jù)不同的節(jié)日，可以聯(lián)盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣傳、場地、企業(yè)形象等其他資源開展一系列互動促銷活動，讓利消費者，引起大眾關(guān)注。

3、人力資源：

加強營銷管理部市場推廣人員技能的提高，有必要招聘一個市場促銷人員下駐新塘，及時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的開展；平面設(shè)計水平也有待提高，情況允許下，也可以招聘一名有專業(yè)水平的設(shè)計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合自身需求的設(shè)計風格。

（二）服務(wù)方面

當今家電業(yè)的市場競爭中，商品種類、質(zhì)量、價格雷同，透明度也越來越大，價格優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢也很難體現(xiàn)出來，而服務(wù)就是今后競爭中可塑性較強的一把利劍，服務(wù)的優(yōu)劣，最終決定消費者的購買動機。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和靈活的銷售技巧在一定程度上，還可以彌補商品的不足。而優(yōu)質(zhì)服務(wù)不止是一個員工，一個分店、一個售后網(wǎng)點可以體現(xiàn)出來的，而是靠企業(yè)不斷提高全員素質(zhì)，不斷的植入服務(wù)理念，以優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)來體現(xiàn)出來，提升企業(yè)整體素質(zhì)，打造團隊的競爭力及美譽度。

商品結(jié)構(gòu)、財務(wù)管理、人事管理、售后服務(wù)等其他方面由于本涉足較淺，暫保留看法。以上拙見是本人的工作的一點感想，由于所站的位置、角度不同，難免有些出入，請領(lǐng)導給批示和指導。

家電銷售工作總結(jié)3

20xx年取暖器銷售工作經(jīng)驗，重點對20xx年風扇銷售工作運作策略研討，并進一步做好新年度工作規(guī)劃。

一、前事不忘后事之師

總結(jié)過去是為了深入思考我們的得失，為新一年的工作進一步掃除障礙。會上劉總肯定了國內(nèi)營銷公司xx年取暖器銷售年度的成果，他指出，在公司各級領(lǐng)導的正確指引以及全體員工的不懈努力下，國內(nèi)營銷公司贏得了成立以來的開門紅，但是也要清醒的認識到，我們現(xiàn)在的工作還存在一些不足之處--市場價格的管控還需加大力度，終端進店率、出樣率方面需要抓緊，樣板店的建設(shè)還沒有提到戰(zhàn)略高度等，我們的工作還需要進一步統(tǒng)一思想，我們的工作還需要做細，再接再厲。

市場部高級經(jīng)理張志勇對xx年市場部的推廣、終端、產(chǎn)品等各個方面做了總結(jié)。總部各部門負責人從產(chǎn)品、終端、推廣、ka系統(tǒng)、計劃物流、營銷管理、客服、財務(wù)等方面對xx年的工作做了匯報和分享，闡述了xx年新一年度的工作規(guī)劃。為了使優(yōu)秀的實戰(zhàn)經(jīng)驗得到廣泛推廣，引導和鼓勵全國業(yè)務(wù)員繼續(xù)抓好當?shù)氐氖袌觯K、北京、江西、安徽四個產(chǎn)品管理中心經(jīng)理將各自的取暖器銷售工作經(jīng)驗做了分享。

二、變革創(chuàng)新、超越自我

此次會議的主題為“變革、激情、超越”，與會人員都進行了深入的總結(jié)與反思，使大家認識到了工作中存在的不足之處，明確了新年度的奮斗方向。xx年風扇銷售工作即將拉開帷幕，新一年度風扇策略的制訂關(guān)系到國內(nèi)營銷公司整個市場工作的開展和銜接。為了更好的了解不同區(qū)域的市場需求及工作瓶頸，助力新年度銷售工作，與會人員針對xx年風扇銷售策略進行了廣泛而深入的探討。經(jīng)過緊張而熱烈的討論，會議基本確定了新年度風扇銷售工作的指導思想和政策，明確了分中心的年度工作任務(wù)，為將思想成果快速轉(zhuǎn)化為實際行動提供了強有力的支持。

經(jīng)過激勵的小組討論之后，劉總為xx年取暖器銷售年度淡季考核前六名頒發(fā)了獎杯和榮譽證書，對他們的.不懈努力表示了誠摯的感謝。

會議最后，劉總從戰(zhàn)略性的高度對這兩天的工作會議做了全面總結(jié)，并提出了新年度對各部門、各區(qū)域的期望。他指出，我們要本著規(guī)模化的發(fā)展戰(zhàn)略，讓利與市場，把握市場前進脈搏，全面做好遺留問題的處理工作，努力實現(xiàn)新年度的銷售目標。

緊張而充實的會議很快就接近尾聲，通過兩天的學習與研討，國內(nèi)營銷公司骨干人員將新年度的工作思路刻到了腦子里、寄到了心坎里，相信xx年國內(nèi)營銷公司一定會迎來生機勃勃的成長年，迎來碩果累累的豐收年!

家電類銷售情景

如何接待顧客

1、見到來柜臺的顧客

導購：您好，歡迎光臨XX專柜！

2、如何稱呼顧客

導購：使用您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂

3、如何送別購機顧客

導購：“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”

4、如何送別未購物顧客

導購：“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”

5、不能立刻接待顧客時

導購：“對不起，請隨便看一下，我一會兒接待您”

6、如何開始介紹商品

導購：“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，”等

7、讓顧客等待之后

導購：“抱歉，讓您久等了！”

8、在請教顧客時

導購：“對不起，請問您貴姓”

9、在向顧客道歉時

導購：“非常抱歉，給您添麻煩了”

10、顧客剛剛進入柜臺目光，位置不確定時

您好，歡迎光臨，選臺（套）電視（冰箱、電腦、空調(diào)）呀

11、我不知道選一臺什么樣的，您幫我推薦一下吧

導購：考慮顧客的具體需要，什么人使用，多大的房間等

12、當顧客舉棋不定時

導購：您看您是選一款經(jīng)濟實用的，還是高檔一些的？我可以幫您推薦一下。

13、當顧客緊盯著某一款時

導購：先生，您真有眼光，這一款是今年的新款，價位也不是很高，根據(jù)我對您的了解，這款正適合您！

14、顧客不肯采納導購的建議

導購：首先要和顧客拉近距離，用平和的語氣和顧客交流，站在顧客的角度考慮一下，讓顧客對您產(chǎn)生信任感，慢慢深入講解。

15、導購熱情接近來柜臺的顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看

導購：先生可以先了解一下最新款的（電視）不買沒關(guān)系，可以看一下嗎（隨手拿出一張宣傳單頁，讓顧客留下來，這樣就有機會和顧客交流，不要再理顧客，這樣的話這個 顧客就永遠不光顧你的展臺了）。

16、顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般還是到別的地方看看

導購：我們一定要眼動、心動、行動，通過語言交流了解哪位是這個家庭里做主說了算的人，對其主攻。

17、我回家和家人商量一下，考慮考慮再說吧

導購：馬上拿出單頁，留下你的聯(lián)系方式，跟顧客講明有任何疑問，隨時和我聯(lián)系我一定會馬上給你解決的。

18、顧客擔心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎樣解釋都以為導購在騙顧客

導購：首先要講明我們的信譽，特價商品是我們和廠家通過大批量簽單得到的優(yōu)惠機型，是用來吸引人氣的，并不是產(chǎn)品質(zhì)量不好。

19、都說自己的牌子好，我都無法選擇了

導購：是的，我們肯定會自己說自己的品牌好，但是你一定要找一個最適合你的，性價比最高的，說明的白的信譽，所售品牌的優(yōu)勢，直攻顧客的消費需求。20、營業(yè)高峰時，因?qū)з徴泻舨恢埽瑢е骂櫩彤a(chǎn)生抱怨甚至流失

導購：“您好，請稍等片刻，請先看一下”，接待時說“不好意思，讓您久等了。”

21、顧客想要得型號暫時沒貨了怎么說

導購：“真抱歉，您需要的產(chǎn)品暫時缺貨，請您預(yù)約登記，我們已聯(lián)系進貨，到貨后將立即通知您。”

22、你這個牌子是新牌子吧，我怎么從來沒有聽說過呀

導購：哦，真是很可惜，這是我們的錯。不過沒關(guān)系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍鰝€簡單介紹??（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品）

23、這個牌子沒有xx牌子質(zhì)量好吧

導購：老師，其實每個牌子都有自己的優(yōu)勢，不能絕對的說哪個好哪個不好，（然后說明自己牌子的優(yōu)勢）。

24、您們跟xx品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高得多

導購：是這樣，我們跟xx品牌的檔次差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們的價格確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌他們最看重的是??（闡述差異性利益點）

25、我來你們這好幾次了，我是誠心相要，你再便宜點我就買了

導購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真得很想做成您這次交易，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧。直是真得很抱歉，價格上我卻是沒法再給您優(yōu)惠了，這一點要請您多多包涵！

26、質(zhì)量我覺得還可以，便宜點，在少50元我就要了

導購：老師，我們制定的價格都是實實在在、非常公道的，這個價格在要低確實為難我了。這個價格已經(jīng)實在沒法便宜了。一分錢一分貨，質(zhì)量好的用的時間也長呀。

27、顧客明明愿意，想買了，但還是要狠命殺價

導購：張先生，您都是我們的老顧客啦，你也知道我們的定價一向都是實實在在的，所以，我剛才給您的價格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價了，這一點一定要請您多多包涵！其實，買個好質(zhì)量的，合適的才是最重要的，再說現(xiàn)在貨不多了，現(xiàn)在不定下來，恐怕要再等一陣子了。我現(xiàn)在給你開票！

28、對面或其他商場的同樣的型號，但價格比你們低

導購：老師，您也知道現(xiàn)在家電的價格都是很透明的，我們定的價格和市場上是一樣的，再說，我們的服務(wù)好呀，現(xiàn)在不但要買好的產(chǎn)品，還要有好的服務(wù)，這樣您以后就省心了

29、顧客說太貴了，不需要買這么好的

導購：是的，您真是蠻有眼光的，這款（電視）是今年的最新款，質(zhì)量確實不錯，功能也多，多上幾年也不會過時，一步到位啦。

30、我經(jīng)常來大樓，已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎？

導購：王小姐，我知道您確實經(jīng)常光顧我們品牌，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但確實非常抱歉，即使我想也無法給您降價，這一點請您包涵，因為在價格上我們采用的是實實在在的統(tǒng)一定價。不過您放心我可以給您間贈品，以后再買別的家電，您直接來找我。

31、我可認識你們經(jīng)理喲，您給我再優(yōu)惠點，要不我給他打電話

導購：您是我們經(jīng)理的朋友呀，真羨慕您呀。至于價格部分您放心好了我們給您的一定是經(jīng)理朋友的優(yōu)惠價，在這方面經(jīng)理從我們一上班時間就特意交代過了。

32、顧客看了一會兒，問到最低價格后轉(zhuǎn)向就走

導購：先生，請留步，我是真心想為您服好務(wù)，可我發(fā)現(xiàn)您轉(zhuǎn)身就要走，請問是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠地向您請教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您！

33、我先看看，等您們搞活動的時候我再買

導購：沒關(guān)系，您可以先看看，了解一下，其實，我們現(xiàn)在的價格就是活動價，再說現(xiàn)在買人少一點，送貨，售后服務(wù)各方面都會很及時，到了過節(jié)的時候，我們賣的很多，送貨，安裝肯定不如現(xiàn)在及時。

34、我不要什么贈品，您給我折成現(xiàn)錢或再便宜點吧

導購：對不起，我們的贈品是在商品銷售基礎(chǔ)上，額外饋贈顧客的，就相當于您來我們這里買東西，我們額外送給您的禮物，因此贈品和價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且有很實用，您平時可以??（解說用途，并與顧客相結(jié)合）

35、我剛買了時間不長，現(xiàn)在又便宜了，您們要賠我差價

導購：老師，您這樣的想法我完全可以理解，其實您也知道我們這兒從來都不亂打折的，促銷是有一定原因的，從您上次來到現(xiàn)在都快兩個月了，早買早享受了呀。

36、公司規(guī)定優(yōu)惠后就不能給贈品，可顧客就是兩個都要

導購：我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客兩種選擇，優(yōu)惠或是選擇贈品。其實我覺得這些贈品確實很有價值，如果在外面買要花好些錢，我建議您拿我們的贈品因為這些贈品的用處很大??（強化贈品的作用）

37、如果您們在賣更低的價格，我就找你們退貨或補差

導購：呵呵，您真會開玩笑跟您聊天最開心了！不過這一點請您放心，我們公司寄語對顧客負責人的態(tài)度，所以，如果沒有特殊的原因，我們都是原價銷售，我們這個品牌歷來如此，這一點，我們也很有信心??

38、我剛買的空調(diào)噪音大，或電視不清楚等質(zhì)量問題

導購：先生，您別著急，我們讓售后服務(wù)人員上門給您看一下，看看是不是質(zhì)量問題，我們完全是安國家固定的，相信您也相信我們的服務(wù)是全市最好的，您的問題我們一定給您馬上解決！

39、顧客在退貨期內(nèi)因樣式等非質(zhì)量問題而要求退貨

導購：老師，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題，請問一下，您覺得這款（手機）什么地方讓您不滿意，您能具體說明一下嗎？ 40、顧客反映送貨不及時,打電話崔

導購：不好意思，耽誤您使用了，這幾天銷售的貨很多，確實一下子送不過來，這樣吧，老師，我馬上聯(lián)系物流，再崔一下，盡快給您送到家，您再等等!

41、顧客很喜歡某款家電，可被閑逛的顧客順口否決了

導購：（微笑著對閑逛的顧客說）這位女士，很感謝你的意見請問您今天想看點什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說），我們不能阻止別人在背后偶爾說點自己的閑話，您說是吧？其實買家電也是同樣道理，我在家電行業(yè)做了五年了我可以很負責任地告訴您這個品牌的質(zhì)量真的不錯，這臺XX無論是價格方面，還是功能、樣式，真的非常是適合您！電視篇

42、這臺電視怎么不如那臺清晰呀？

導購：是這樣的，這兩款不完全一樣，這臺是普通模擬的，那臺是數(shù)字高清的，所以，它們的分辨率不一樣，機芯也不一樣，高清電視，機芯更好，分辨率更高，因而也更清晰。

43、我想換一臺平板電視，你看我買多大的好呀 導購：這樣看你的房子的大小，及你看電視距離的遠近，（參照電視大小于適看距離的參數(shù)）

44、我想買一臺液晶的，不過我聽說，液晶電視一但壞了，維修費用很高

導購：老師，這方面請您放心就是了，現(xiàn)在液晶屏的技術(shù)已經(jīng)相當成熟了，液晶電視的使用壽命一般是普通電視的兩倍，看個十來年沒問題的。我想一臺電視看個十多年也該下崗了，您說是吧。

45、液晶電視和等離子電視相比，哪個更好？

導購：其實，液晶和等離子各有有點??（對比各自的有點）看看顧客傾向于買液晶的還是等離子的，重點強調(diào)顧客想買的類型的優(yōu)點。空調(diào)篇：

46、XX節(jié)搞活動，還可以便宜嗎

導購：我們現(xiàn)在執(zhí)行的就是xx節(jié)的價格，您盡管放心，過不了多長時間很可能要漲價，您現(xiàn)在買，正是時候。

47、我的房子是XX平方的我選一套多大的適合

導購：根據(jù)空調(diào)個型號使用的面積，給顧客推薦一套合適的（遵循買大不買小原則）

48、顧客嫌價格貴，想買一套小點的

導購：老師，空調(diào)買大不買小，大一點的貴不了多少，制冷/暖快，可以快速達到您理想的溫度，這樣也可以省電。

49、某品牌的比您的品牌名聲要大，質(zhì)量也很好，您的又不便宜

導購：您說的那個品牌確實也不錯，很多顧客在這兩個品牌之間選擇，但很多顧客最后還是選了我們的品牌，您也不能光看價格，這款空調(diào)的性價比很高。50、我想看到實貨，不然我不放心

導購：我們是通過物流統(tǒng)一送貨的，這個您放心，保證給您送不

錯，再說，等貨送到您家，如果有什么問題，可以馬上聯(lián)系我們，我們立即給您解決。

51、您們要馬上給我送，并立即安裝

導購：老師，等您辦完了手續(xù)，我們馬上給您安排。我們是通過物流統(tǒng)一送貨的，送貨人員會提前聯(lián)系您。

52、你們這里的價格比專賣店貴嗎

導購：不貴，我們這里的產(chǎn)品不但價格不高，而且讓您享受最好的服務(wù)，最好的信譽。德百家電擁有州城最好的售后服務(wù)團隊，免除您的后顧之憂。

53、你們的空調(diào)噪音大嗎

導購：空調(diào)的噪音和安裝有很大的關(guān)系。我們的產(chǎn)品運用了先進的降噪技術(shù)，噪音不大，再經(jīng)過仔細的安裝，噪音絕對不大。冰箱篇

54、時刻保持微笑，一些問題，用微笑便可以解決

導購：用你的微笑給整個銷售過程一個輕松的氛圍，微笑地為顧客解答疑問。

55、如何提出成交請求

導購：通過比較，我覺得這臺機子更好一點。如果你也覺得可以的話，那我就給您開個單子。

56、這一臺還行，顧客相互商量

導購：剛好，有和您同路的。如果你決定，我馬上幫你安排車。（在顧客作出決定時，來一個順水推舟）

57、我先看好了，明天再交錢吧，今天帶的錢不夠 導購：這是熱銷機型，倉庫還有幾臺。要不，你就要等到下一批了。

58、為什么冷藏室內(nèi)后部結(jié)霜

導購：冷藏室制冷管路緊貼于冷藏室箱內(nèi)膽的背部，冷藏室工作時，此處溫度低于零度而發(fā)生結(jié)霜現(xiàn)象冷藏室停止工作后自動化霜。

59、為什么冷凍室門框四周發(fā)熱

導購：這是防止冷凍室門結(jié)冰，所采取的一種特殊措施。60、為什么耗電量高于標準值

導購：技術(shù)數(shù)據(jù)中所標注的額定耗電量是按國家標準，在二十五度的環(huán)境下的測試值，當放入食品較多時，環(huán)境溫度較高，或開門較頻繁時，實際耗電量會高于標準值，這是正常的。洗衣機篇： 61、哪個牌子質(zhì)量最好

導購：只要是進了大樓的品牌質(zhì)量都沒問題，就看您需要什么價位的了，您是想要滾筒的還是雙杠的，全自動的還是半自動的，我可以幫您推薦一下。62、我選一臺多大容量的合適？

導購：您是幾口人用，這要看衣服的多少，（根據(jù)衣物的多少進行推薦）63、價格提高了

導購：我們這里都是名牌，買家電就買最好的，將來您用著也省心，在我們這里買，您享受的售后服務(wù)也是最好的。手機篇：

64、顧客在尋找自己喜歡的機型

導購：您好，老師，看喜歡哪一款，我給您拿出來看看 65、現(xiàn)在國產(chǎn)的手機質(zhì)量一般

導購：其實，國產(chǎn)機和合資品牌各有優(yōu)勢，國產(chǎn)機功能多，價位也較低，質(zhì)量也不錯，再說我們也應(yīng)該支持國產(chǎn)機的發(fā)展呀，您說是吧。66、您這是什么牌子的手機？怎么沒聽說過? 導購：看來您對手機市場了解的不是很多吧，現(xiàn)在的手機品牌很多，而且我們這個品牌，在德百已經(jīng)銷售了五年了，在這就有五個專柜，銷量一直很好的。67、這白色的手機掉漆嗎

導購：現(xiàn)在的手機外殼全是采用高光烤漆工藝里外都是一樣的顏色。68、雙卡雙待手機通話質(zhì)量好嗎

導購：當然好了，（微笑著說）話音好不好要看通話芯片，這個品牌的通話芯片采用的XX公司的，質(zhì)量絕對沒問題。

69、都說手機功能越多越愛壞，不能買功能多的

導購：電子產(chǎn)品發(fā)展越來越迅速，多功能已經(jīng)成為趨勢，功能多了很方便呀，平時，上個網(wǎng)，炒個股什么的很方便。70、顧客打價格戰(zhàn)

導購：現(xiàn)在家電市場非常透明，各個商場，都是一樣的，我們標的都是市場最低價，請您放心!再說，我們的售后服務(wù)是最好的，讓您買著放心，用著省心！