第一篇：家電銷售之王

家電銷售之王——國美的發展歷史 家電銷售之王——國美的發展歷史

近日，國美電器以52.68億港元的價格與永樂電器換股合并，合并后新公司年銷售額達620億元，總店面達800家，成為中國家用電器零售業的“巨無霸”，同時該公司還放言要并購另一家用電器零售巨頭蘇寧電器。國美電器執行總裁陳曉表示“不能合并創造條件也要合并”。董事長黃光裕表示“要打到和蘇寧合并為止”。而蘇寧電器總裁孫為民卻尖銳指責：“黃光裕炮制彌天大謊”，“國美自編自導收購鬧劇”。一時間國美和黃光裕引起社會、業界與媒體的極大關注。

國美有何來頭？黃光裕是誰？有何背景？——且看國美的前世今生。

1985年，家處廣東汕頭市鳳壺村的黃光欽、黃光裕（本名黃光烈）走出汕頭，北上內蒙古行商（當時叫“倒買倒賣，投機倒把”），成為“定合同”大軍中的一員。時黃光欽19歲，黃光裕16歲。1986年1月，黃光裕轉戰北京珠市口做布匹服裝生意，開起“國美服裝店”，經營服裝和電器。

1987年3月，黃氏兄弟將“國美服裝店”轉型專賣電器，國美電器成立。到1988年12月，黃氏兄弟已開店4家，黃光欽為主要負責人，確立誠信和薄利多銷的經營原則。

1992年，國美在北京地區初步進行連鎖經營，并將所有店鋪統一命名為“國美電器”。

1993年黃氏兄弟正式分家，哥哥黃光欽分得主要財產，成立“恒基電器”。（此后其先后介入房地產、網絡通信、生物制藥、金融投資等行業，成立新恒基集團，2003年入選“福布斯中國富豪榜”，資產超過150億元人民幣）。24歲的黃光裕分得一部車、幾十萬元現金和“國美” 招牌。此后一年間，黃光裕在北京開了六家店，連鎖經營初具規模。

1997年，國美在家電流通業內首創新的供銷模式，脫離中間商，直接與廠家進貨，以低價為主要競爭策略，“買家電，到國美”在北京已深入人心。1998年，國美在北京已占45%份額。

1999年7月，國美首次走出北京，在天津開設兩家連鎖店，遭到當地十大商家的強烈抵制，反倒使國美的知名度極大提高，被業界驚嘆為“國美現象”。當年12月，國美進軍上海，實現了京、津、滬連鎖的構架。

2000年7月，針對“彩電峰會”的限價，國美連續數個周末在京、津、滬各門店推出特價彩電，迫使彩電峰會成員產品相繼在國美門店“跳水”。一戰擊敗生產商價格聯盟，使零售商成為價格的主宰者。媒體評論“國美擊垮彩電限價聯盟”，“跳水”一詞頻頻見報。2000年9月，國美進行機構調整。北京分部組建，總部各部門成立，新機構的設置為國美在全國范圍內的發展做了組織機構方面的準備，使國美管理再上新臺階。

2002年7月，由國美電器主辦的“中國手機高峰論壇”在北京舉行，奠定了國美在手機零售市場的領先地位。

2002年8月，國家經貿委貿易市場局公布了2002年上半年全國連鎖前30家企業的經營業績，國美電器以銷售額47億元位居第三，在中國家電零售企業中位居第一。2003年2月，中國連鎖經營協會公布了2002年中國連鎖經營企業百強排名結果，國美電器以年銷售額108.96億元位居第四名，在中國家電零售企業中位居第一。同年8月，國家商務部商業改革發展司公布了2003年上半年我國連鎖經營前30家企業的經營業績，國美電器以銷售額85.18億元位居第三，在中國家電零售企業位居中第一。

2003年11月，國美在香港的第一家門店——旺角商城成功開業，標志著國美在實施國際化戰略道路上邁出了關鍵性的一步，國美也由此成為中國家電零售領域走向海外的第一商家。

2004年6月，國美電器在北京召開“芯動無限

領先未來——國美數碼再展雄風新聞發布會”，宣布2004年國美電器將建成200家專業數碼連鎖店，在今后的5年內建立1000家專業數碼連鎖店，國美數碼商品的銷量將占國內總銷量的20%以上，成為國內最大的數碼、通訊連鎖零售商。

2004年8月，國家商務部商業改革發展司公布了2004年上半年全國前30家連鎖企業的經營業績，國美電器以銷售額148.32億元、門店162家位居第二名，在中國家電零售企業中位居第一。同月在中國企業聯合會、中國企業家協會聯合組織的“中國企業500強”評比活動中位列第130名。

2004年9月，國美電器在香港首次成功募集資金12億港幣。2004年10月，“觀瀾湖2004胡潤百富榜”推出，35歲的黃光裕以105億元成為中國首富。

2004年11月，在“2004年中國品牌戰略高峰論壇”組織的“未來5-10年中國最具有潛力成為國際企業家”評選活動中，黃光裕總裁榮獲“未來國際企業家之星”稱號。

2005年2月，國家商務部商業改革發展司公布了2004年全國前30名連鎖企業的經營業績，國美電器以年銷售額238.8億元位列第二，連續三年6次蟬聯中國家電零售企業第一。黃光裕的短期目標是：2008年實現銷售收入1200億元。

2005年3月，胡潤與百度網站聯合推出《2004百富人氣榜》和《2004財富品牌影響力報告》，黃光裕被百度8400萬網民推舉為“百富人氣榜首位”，國美電器則位居“品牌影響力企業第二位”。2005年5月，在“第六屆MBA發展論壇”組織的“中國MBA眼中十大最具戰略思維的企業家”和“中國MBA十大英雄”評選活動中，黃光裕總裁當選為“中國MBA眼中十大最具戰略思維的企業家”。2005年6月，黃光裕總裁當選為中國工商理事會副理事長。并榮獲 “2005年中外企業CEO職業經理高峰論壇中國企業具有影響力職業CEO”稱號。

2006年8月，國美與永樂合并，合并后新公司占市場份額15%，有學者認為中國家用電器零售行業“雙寡頭壟斷”時代提前來臨。同月國美放言收購蘇寧電器，一時惹媒體競相關注。

行文至此，我不禁想起世界最大的零售連鎖商、《財富》500強之首——在全世界10個國家擁有5000家門店、雇員人數達到130萬人的沃爾瑪，最響亮的招牌就是“天天低價”。盡管低價是簡單和原始的商業競爭手段，但卻體現了吸引顧客忠誠的高超經營能力，是沃爾瑪的核心競爭能力。國美學習和借鑒了沃爾瑪的經營模式，也取得了巨大的成功。

黃光裕，一個中學沒畢業的農家青年，通過二十多年的創業，建立了龐大的商業帝國，他的國美正在改變著中國城市居民的生活，這是一個奇跡。黃光裕和他的國美成功的意義在于顛覆了中國傳統的零售商業理念，揭示消費者就是商業營銷的中心，撒播了“渠道為王”的理念，加快了中國商業渠道革命的進程。從另一方面看，國美全國擴張的過程實際就是中國商業渠道革命的過程，國美走到哪兒都會受到舊的渠道形態的強烈抵制，但無一不以國美的勝利和舊渠道退出歷史舞臺而告終。

和沃爾瑪比，國美塊頭還很小，但只有短短二十年的發展歷史、年均80%的增長速度，誰又敢小看黃光裕和國美呢？正如《105億傳奇—黃光裕和他的國美帝國》一書作者吳阿侖所說：（黃光裕）他才35歲，他會是下一個山姆.沃爾瑪，或者下一個李嘉誠嗎？我們拭目以待。

本文部分材料取自《105億傳奇—黃光裕和他的國美帝國》（吳阿侖著）和網絡材料，轉載請注明出處。

第二篇：家電銷售情景

家電類銷售情景

如何接待顧客

1、見到來柜臺的顧客

導購：您好，歡迎光臨XX專柜！

2、如何稱呼顧客

導購：使用您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂

3、如何送別購機顧客

導購：“謝謝您！”“歡迎再次光臨！”

4、如何送別未購物顧客

導購：“沒有關系！”“歡迎下次光臨！”

5、不能立刻接待顧客時

導購：“對不起，請隨便看一下，我一會兒接待您”

6、如何開始介紹商品

導購：“讓我為您演示一下產品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產品介紹，”等

7、讓顧客等待之后

導購：“抱歉，讓您久等了！”

8、在請教顧客時

導購：“對不起，請問您貴姓”

9、在向顧客道歉時

導購：“非常抱歉，給您添麻煩了”

10、顧客剛剛進入柜臺目光，位置不確定時

您好，歡迎光臨，選臺（套）電視（冰箱、電腦、空調）呀

11、我不知道選一臺什么樣的，您幫我推薦一下吧

導購：考慮顧客的具體需要，什么人使用，多大的房間等

12、當顧客舉棋不定時

導購：您看您是選一款經濟實用的，還是高檔一些的？我可以幫您推薦一下。

13、當顧客緊盯著某一款時

導購：先生，您真有眼光，這一款是今年的新款，價位也不是很高，根據我對您的了解，這款正適合您！

14、顧客不肯采納導購的建議

導購：首先要和顧客拉近距離，用平和的語氣和顧客交流，站在顧客的角度考慮一下，讓顧客對您產生信任感，慢慢深入講解。

15、導購熱情接近來柜臺的顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看

導購：先生可以先了解一下最新款的（電視）不買沒關系，可以看一下嗎（隨手拿出一張宣傳單頁，讓顧客留下來，這樣就有機會和顧客交流，不要再理顧客，這樣的話這個 顧客就永遠不光顧你的展臺了）。

16、顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般還是到別的地方看看

導購：我們一定要眼動、心動、行動，通過語言交流了解哪位是這個家庭里做主說了算的人，對其主攻。

17、我回家和家人商量一下，考慮考慮再說吧

導購：馬上拿出單頁，留下你的聯系方式，跟顧客講明有任何疑問，隨時和我聯系我一定會馬上給你解決的。

18、顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎樣解釋都以為導購在騙顧客

導購：首先要講明我們的信譽，特價商品是我們和廠家通過大批量簽單得到的優惠機型，是用來吸引人氣的，并不是產品質量不好。

19、都說自己的牌子好，我都無法選擇了

導購：是的，我們肯定會自己說自己的品牌好，但是你一定要找一個最適合你的，性價比最高的，說明的白的信譽，所售品牌的優勢，直攻顧客的消費需求。20、營業高峰時，因導購招呼不周，導致顧客產生抱怨甚至流失

導購：“您好，請稍等片刻，請先看一下”，接待時說“不好意思，讓您久等了。”

21、顧客想要得型號暫時沒貨了怎么說

導購：“真抱歉，您需要的產品暫時缺貨，請您預約登記，我們已聯系進貨，到貨后將立即通知您。”

22、你這個牌子是新牌子吧，我怎么從來沒有聽說過呀

導購：哦，真是很可惜，這是我們的錯。不過沒關系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌。來，我幫您做個簡單介紹??（轉向介紹產品）

23、這個牌子沒有xx牌子質量好吧

導購：老師，其實每個牌子都有自己的優勢，不能絕對的說哪個好哪個不好，（然后說明自己牌子的優勢）。

24、您們跟xx品牌質量差不多，不過價格卻比他們高得多

導購：是這樣，我們跟xx品牌的檔次差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們的價格確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌他們最看重的是??（闡述差異性利益點）

25、我來你們這好幾次了，我是誠心相要，你再便宜點我就買了

導購：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真得很想做成您這次交易，至少我也有業績嘛，您說是吧。直是真得很抱歉，價格上我卻是沒法再給您優惠了，這一點要請您多多包涵！

26、質量我覺得還可以，便宜點，在少50元我就要了

導購：老師，我們制定的價格都是實實在在、非常公道的，這個價格在要低確實為難我了。這個價格已經實在沒法便宜了。一分錢一分貨，質量好的用的時間也長呀。

27、顧客明明愿意，想買了，但還是要狠命殺價

導購：張先生，您都是我們的老顧客啦，你也知道我們的定價一向都是實實在在的，所以，我剛才給您的價格真的已經是我們給老顧客的最低價了，這一點一定要請您多多包涵！其實，買個好質量的，合適的才是最重要的，再說現在貨不多了，現在不定下來，恐怕要再等一陣子了。我現在給你開票！

28、對面或其他商場的同樣的型號，但價格比你們低

導購：老師，您也知道現在家電的價格都是很透明的，我們定的價格和市場上是一樣的，再說，我們的服務好呀，現在不但要買好的產品，還要有好的服務，這樣您以后就省心了

29、顧客說太貴了，不需要買這么好的

導購：是的，您真是蠻有眼光的，這款（電視）是今年的最新款，質量確實不錯，功能也多，多上幾年也不會過時，一步到位啦。

30、我經常來大樓，已經是老顧客啦，都沒有優惠嗎？

導購：王小姐，我知道您確實經常光顧我們品牌，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但確實非常抱歉，即使我想也無法給您降價，這一點請您包涵，因為在價格上我們采用的是實實在在的統一定價。不過您放心我可以給您間贈品，以后再買別的家電，您直接來找我。

31、我可認識你們經理喲，您給我再優惠點，要不我給他打電話

導購：您是我們經理的朋友呀，真羨慕您呀。至于價格部分您放心好了我們給您的一定是經理朋友的優惠價，在這方面經理從我們一上班時間就特意交代過了。

32、顧客看了一會兒，問到最低價格后轉向就走

導購：先生，請留步，我是真心想為您服好務，可我發現您轉身就要走，請問是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠地向您請教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您！

33、我先看看，等您們搞活動的時候我再買

導購：沒關系，您可以先看看，了解一下，其實，我們現在的價格就是活動價，再說現在買人少一點，送貨，售后服務各方面都會很及時，到了過節的時候，我們賣的很多，送貨，安裝肯定不如現在及時。

34、我不要什么贈品，您給我折成現錢或再便宜點吧

導購：對不起，我們的贈品是在商品銷售基礎上，額外饋贈顧客的，就相當于您來我們這里買東西，我們額外送給您的禮物，因此贈品和價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且有很實用，您平時可以??（解說用途，并與顧客相結合）

35、我剛買了時間不長，現在又便宜了，您們要賠我差價

導購：老師，您這樣的想法我完全可以理解，其實您也知道我們這兒從來都不亂打折的，促銷是有一定原因的，從您上次來到現在都快兩個月了，早買早享受了呀。

36、公司規定優惠后就不能給贈品，可顧客就是兩個都要

導購：我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客兩種選擇，優惠或是選擇贈品。其實我覺得這些贈品確實很有價值，如果在外面買要花好些錢，我建議您拿我們的贈品因為這些贈品的用處很大??（強化贈品的作用）

37、如果您們在賣更低的價格，我就找你們退貨或補差

導購：呵呵，您真會開玩笑跟您聊天最開心了！不過這一點請您放心，我們公司寄語對顧客負責人的態度，所以，如果沒有特殊的原因，我們都是原價銷售，我們這個品牌歷來如此，這一點，我們也很有信心??

38、我剛買的空調噪音大，或電視不清楚等質量問題

導購：先生，您別著急，我們讓售后服務人員上門給您看一下，看看是不是質量問題，我們完全是安國家固定的，相信您也相信我們的服務是全市最好的，您的問題我們一定給您馬上解決！

39、顧客在退貨期內因樣式等非質量問題而要求退貨

導購：老師，您先不要著急，讓我來幫您處理這個問題，請問一下，您覺得這款（手機）什么地方讓您不滿意，您能具體說明一下嗎？ 40、顧客反映送貨不及時,打電話崔

導購：不好意思，耽誤您使用了，這幾天銷售的貨很多，確實一下子送不過來，這樣吧，老師，我馬上聯系物流，再崔一下，盡快給您送到家，您再等等!

41、顧客很喜歡某款家電，可被閑逛的顧客順口否決了

導購：（微笑著對閑逛的顧客說）這位女士，很感謝你的意見請問您今天想看點什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說），我們不能阻止別人在背后偶爾說點自己的閑話，您說是吧？其實買家電也是同樣道理，我在家電行業做了五年了我可以很負責任地告訴您這個品牌的質量真的不錯，這臺XX無論是價格方面，還是功能、樣式，真的非常是適合您！電視篇

42、這臺電視怎么不如那臺清晰呀？

導購：是這樣的，這兩款不完全一樣，這臺是普通模擬的，那臺是數字高清的，所以，它們的分辨率不一樣，機芯也不一樣，高清電視，機芯更好，分辨率更高，因而也更清晰。

43、我想換一臺平板電視，你看我買多大的好呀 導購：這樣看你的房子的大小，及你看電視距離的遠近，（參照電視大小于適看距離的參數）

44、我想買一臺液晶的，不過我聽說，液晶電視一但壞了，維修費用很高

導購：老師，這方面請您放心就是了，現在液晶屏的技術已經相當成熟了，液晶電視的使用壽命一般是普通電視的兩倍，看個十來年沒問題的。我想一臺電視看個十多年也該下崗了，您說是吧。

45、液晶電視和等離子電視相比，哪個更好？

導購：其實，液晶和等離子各有有點??（對比各自的有點）看看顧客傾向于買液晶的還是等離子的，重點強調顧客想買的類型的優點。空調篇：

46、XX節搞活動，還可以便宜嗎

導購：我們現在執行的就是xx節的價格，您盡管放心，過不了多長時間很可能要漲價，您現在買，正是時候。

47、我的房子是XX平方的我選一套多大的適合

導購：根據空調個型號使用的面積，給顧客推薦一套合適的（遵循買大不買小原則）

48、顧客嫌價格貴，想買一套小點的

導購：老師，空調買大不買小，大一點的貴不了多少，制冷/暖快，可以快速達到您理想的溫度，這樣也可以省電。

49、某品牌的比您的品牌名聲要大，質量也很好，您的又不便宜

導購：您說的那個品牌確實也不錯，很多顧客在這兩個品牌之間選擇，但很多顧客最后還是選了我們的品牌，您也不能光看價格，這款空調的性價比很高。50、我想看到實貨，不然我不放心

導購：我們是通過物流統一送貨的，這個您放心，保證給您送不

錯，再說，等貨送到您家，如果有什么問題，可以馬上聯系我們，我們立即給您解決。

51、您們要馬上給我送，并立即安裝

導購：老師，等您辦完了手續，我們馬上給您安排。我們是通過物流統一送貨的，送貨人員會提前聯系您。

52、你們這里的價格比專賣店貴嗎

導購：不貴，我們這里的產品不但價格不高，而且讓您享受最好的服務，最好的信譽。德百家電擁有州城最好的售后服務團隊，免除您的后顧之憂。

53、你們的空調噪音大嗎

導購：空調的噪音和安裝有很大的關系。我們的產品運用了先進的降噪技術，噪音不大，再經過仔細的安裝，噪音絕對不大。冰箱篇

54、時刻保持微笑，一些問題，用微笑便可以解決

導購：用你的微笑給整個銷售過程一個輕松的氛圍，微笑地為顧客解答疑問。

55、如何提出成交請求

導購：通過比較，我覺得這臺機子更好一點。如果你也覺得可以的話，那我就給您開個單子。

56、這一臺還行，顧客相互商量

導購：剛好，有和您同路的。如果你決定，我馬上幫你安排車。（在顧客作出決定時，來一個順水推舟）

57、我先看好了，明天再交錢吧，今天帶的錢不夠 導購：這是熱銷機型，倉庫還有幾臺。要不，你就要等到下一批了。

58、為什么冷藏室內后部結霜

導購：冷藏室制冷管路緊貼于冷藏室箱內膽的背部，冷藏室工作時，此處溫度低于零度而發生結霜現象冷藏室停止工作后自動化霜。

59、為什么冷凍室門框四周發熱

導購：這是防止冷凍室門結冰，所采取的一種特殊措施。60、為什么耗電量高于標準值

導購：技術數據中所標注的額定耗電量是按國家標準，在二十五度的環境下的測試值，當放入食品較多時，環境溫度較高，或開門較頻繁時，實際耗電量會高于標準值，這是正常的。洗衣機篇： 61、哪個牌子質量最好

導購：只要是進了大樓的品牌質量都沒問題，就看您需要什么價位的了，您是想要滾筒的還是雙杠的，全自動的還是半自動的，我可以幫您推薦一下。62、我選一臺多大容量的合適？

導購：您是幾口人用，這要看衣服的多少，（根據衣物的多少進行推薦）63、價格提高了

導購：我們這里都是名牌，買家電就買最好的，將來您用著也省心，在我們這里買，您享受的售后服務也是最好的。手機篇：

64、顧客在尋找自己喜歡的機型

導購：您好，老師，看喜歡哪一款，我給您拿出來看看 65、現在國產的手機質量一般

導購：其實，國產機和合資品牌各有優勢，國產機功能多，價位也較低，質量也不錯，再說我們也應該支持國產機的發展呀，您說是吧。66、您這是什么牌子的手機？怎么沒聽說過? 導購：看來您對手機市場了解的不是很多吧，現在的手機品牌很多，而且我們這個品牌，在德百已經銷售了五年了，在這就有五個專柜，銷量一直很好的。67、這白色的手機掉漆嗎

導購：現在的手機外殼全是采用高光烤漆工藝里外都是一樣的顏色。68、雙卡雙待手機通話質量好嗎

導購：當然好了，（微笑著說）話音好不好要看通話芯片，這個品牌的通話芯片采用的XX公司的，質量絕對沒問題。

69、都說手機功能越多越愛壞，不能買功能多的

導購：電子產品發展越來越迅速，多功能已經成為趨勢，功能多了很方便呀，平時，上個網，炒個股什么的很方便。70、顧客打價格戰

導購：現在家電市場非常透明，各個商場，都是一樣的，我們標的都是市場最低價，請您放心!再說，我們的售后服務是最好的，讓您買著放心，用著省心！

第三篇：家電銷售年終總結

家電銷售年終總結1

彈指之間，xx年已接近尾聲，一年的工作轉瞬又將成為歷史，xx年即將過去，xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點。新的機遇。新的挑戰、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在xx年，更好地完成工作。

機遇和挑戰是我們家居人xx年工作的主題，也是家居行業在嚴峻房產調控下的主題。在xxx各位領導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作打下了良好的基礎。

一、首先在xxx車間學習家具知識：

1)產品知識方面：加強熟悉實木家具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號(包括原材料料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業競爭產品的有關情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。

5)專業知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，以便更好的`合作。

二、自身銷售修養方面：

1)在藍天木業領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的準備。是你們給了我機遇，給了我一個發展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，xxx領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業心態的調整。每天早上我都會以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。

3)簽單技巧的培養。“拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售后安裝→售后維護→人際維護”等這一系列的流程。

4)自己工作中的不足。業務經驗不夠豐富，業務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結，并積極學習、盡快提高自己的銷售技能。

xx年時間轉瞬已經過去了，在公司的領導和同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習家具知識、總結工作經驗，加強自身思想修養，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規章制度，完成了自己崗位的各項工作。xx年是質量超越年，我將迎接挑戰;眾人劃槳開大船，萬眾一心成大業!

家電銷售年終總結2

一、本工作總結

20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

我是今年x月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進入公司之后我通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對預付費儲值卡市場有了一個深入的認識和了解。可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關工作，有一定的銷售知識與經驗，但比較優秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響銷售部的銷售業績。

二、部門工作總結

在將近一年的時間中，經過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環節話術，公司產品的核心競爭優勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產品知名度在市場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴寒，在稅務大廳，高新區各個寫字樓進行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎做好了準備。團隊建設方面，制定了詳細的銷售人員考核標準，與銷售部運行制度，工作流程，團隊文化等。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1.銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2.溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的`產品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

3.新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三、市場分析

現在消費卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現更是加劇了這一場競爭戰。但冷靜下來仔細分析，我公司的核心競爭力，例如發卡資金的監管，山西省境外商戶的數量與質量，以及我公司雄厚的資金實力與優質的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

回憶起我剛進公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，并且對于我所從事的這個行業防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。

我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作實踐，從中吸取的經驗和教訓，經過一段時間的反思反省之后，在年后更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業務量能夠達到質的飛躍。

家電銷售年終總結3

逝去的是青澀，贏來的是苦澀；漫漫飛雪訴說著年關邁進，20xx猶那江水已去不復，因此我對今年的家電銷售工作進行了以下總結。

一、外部思考

20xx年是家電行業競爭急速白熱化的一年，也是洗牌元年；

各廠家紛紛跳水，一二線品牌亦是；

直接導致三四線品牌生存壓力加劇。20xx年是“惠民”年，各種富有創意、吸引力的促銷活動方案收獲了大量訂單。渠道變革迅速加速，縣級賣場、連鎖巨頭紛紛植入鄉鎮市場；

通過各種模式進行掌控。

通過觀察我司品牌、及競品的銷售，我們可以發現核心店的建設非常重要，形成核心店品牌主推，銷售立竿見影。縣級代理商往往擁有自有門店，通過對鄉鎮經銷商進行代開票、小規模隨時發貨、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷量。

二、內部思考

只有思想統一、認識一致，才有資格講執行力；

而執行力的原則就是：用有執行力的人；

思想統一、具有執行力和銷售激情的團隊才是有戰斗力的團隊，才可以做大做強三四線品牌！

規則的力量是一種隱性的力量，自古就是規則定方圓；

我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規則來實現的；

規則優化我想討論的是必須明確各個崗位：業務、內勤、行政、財務、倉管物流、各級領導的`權、責、利；

應避免多頭領導、權責不明，利用經濟手段直接考量各崗各職，調動員工主觀能動性，使其全力以赴解碼、達成公司高端愿望、實現銷售；

建立簽字責任制非常有必要，誰簽字誰就要承擔責任；

同時我們也要優化行業規則，參與直至制定行業規則，這是一項長期工作。

三、品牌架構

針對年輕的公司來說，品牌架構還遠遠沒有完成，合資品牌、規模化品牌是目前比較急需的；

長期來看，想要在這片土壤上生根發芽務必形成高、中、低的家電格局，才可以在行業中掌握話語權，成為行業規則制定者；

此后才有資格有能力引進其他品相，形成規模化運營；

成為家電行業中一顆璀璨的明珠。

四、應對措施

市場白熱化表明充滿著機遇，同時極具挑戰；

隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌，我們能否成為幸存者，就看我們所采取的措施！應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優勢還是相當明顯的，因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優勢，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優勢，通過我們團隊全力以赴的耕耘，機會遠大于挑戰！

五、促銷方式

具體來說，運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位；

用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存，搶占市場份額，形成良性循環，活動務必多搞尤其針對核心網點核心賣場；

務必確保經銷商的合理利潤，使其有利可圖；

針對部分市場渠道變革加速的特點，首先穩住陣腳，因為所有的模式僅僅是一種探索，并不一定適合市場，我們應了解并消除渠道經銷商心中的困惑、顧慮，尋找切機不應放棄和消極對待；

通過有效努力，使能夠上量的賣場形成品牌主推，并加強跟進促銷活動，尤其是能上規模的活動方案務必抓牢、及時落實。

20xx年褪去了年少，成熟了心智；

這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過往云煙，人的成長總是要經歷起起伏伏，過去的一年真的教會了我許多、也參悟了許多。

家電銷售年終總結4

根據公司xx地區總家具銷售額1億元，銷量總量5萬套，現就取得該成績做個總結：

一、市場分析

空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。

xx內銷總量達到1950萬套，較xx增長11.4%。xx預計可達到2500萬-3000萬套。根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套，根據區域市場份額容量的劃分，深圳空調市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標約占市場份額的13%。

目前在深圳空調市場的占有率約為2.8%左右，但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx的產品線，公司xx家具銷售目標完全有可能實現.xx年中國空調品牌約有400個，到xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%。

到xx年在等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。xxlg受到美國指責傾銷;遇到財務問題，市場份額急劇下滑。也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如等品牌在xx受到中國人民的強烈抵日情緒的`影響，市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

二、工作經驗

1、根據以上情況在xx計劃主抓工作：

家具銷售業績：根據公司下達的年銷任務，月家具銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的家具銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業績。

主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的家具銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、k/a、代理商管理及關系維護

針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

3、品牌及產品推廣

品牌及產品推廣在xx年至xx配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

根據公司的xx的家具銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

5、促銷活動的策劃與執行

促銷活動的策劃及執行主要在年8月家具銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的家具銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

家電銷售年終總結5

一年的時光在匆忙中過去了，自己當初在x月份進入公司的場景還歷歷在目，但是轉眼間，今年的工作就已經結束了。完成了最后的工作，做好了最后的整理，自己一年的情況也變得清晰明朗起來。

現在站在年末往回看，自己這一年間，從一名基本沒有經驗的新手，不斷的學習，成長，在培訓和實戰中累積經驗，最終有了這樣的進步。盡管和其他的同事相比差距還是非常的明顯，但是努力過后所得到的收獲，依舊是值得慶祝的。現在工作了一年，我的經驗也增長了一年，為了能在下一年努力的提升自己，讓自己有跟多的收獲，我將這一年來的工作情況總結如下：

一、工作的情況

作為一名銷售，我最重要的職責，就是負責將公司的產品賣出去!在工作中，我善于先做好準備，同時對潛在的客戶做好判斷，積極主動的去推銷我們的產品。

在工作的`準備中，我會努力的去學習我們的產品，從產品的規格到耗能，大小的信息無一不去了解。對于產品的效果和其他實用性情況，我也從親身的體驗和多方客戶的反饋中積極的收集信息。這樣充分的準備，讓我在推銷產品的時候，能更有自信，在面對客戶的質疑的時候，也更有充足的底氣和證據證明，我們的產品可靠且值得信賴。

在對客戶方面，經過了一段時間，自己也有了一些客戶群體。雖然還很小，但是自己也再慢慢的擴大。通過對客戶的維護，以及對產品的討論，自己對買家群體的也有了不少的認識，這大大的增加了在工作中存在的推銷機會。

二、學習的情況

作為一名銷售的新人，自己在這一年的時間中大多的情況還是在培訓和學習。過去我曾很天真的以為銷售不過是學會那幾樣固定的套路，慢慢的在實踐中改善自己就好了。但是事實證明我錯了，在銷售的過程當中，各種情況的變化都是可能的，做好萬全的準備，充分的累積好經驗，才能真正的做好這份工作。

在開始的時候，我跟在同事后面，邊培訓，邊幫著做一些簡單的工作，看著他熟練的工作，我也漸漸的明白了自己的工作是怎樣的。

在之后的工作中，我開始作為一名銷售從實踐中學習，不斷地推銷，不斷的受挫，但是我也不斷的在改進自己的方法，找到適合自己的道路。最終，在領導和同事們的幫助下，我漸漸的掌握了推銷的工作節奏，不斷的更新自己，讓自己能不斷地適應產品和客戶，成為了一名稱得上是合格的銷售員。

三、總結

自己的成就，如今確實讓我感到驕傲，但是作為一名銷售，就想我們產品在不斷的更新變化一樣，我們也要適應市場，不斷的對自己做出改進。希望在下一年的工作中，自己能有更多，更好的轉變!

第四篇：家電銷售技巧

快速、大規模分銷高端電視是彩電廠商一直夢寐以求的目標。如何銷售高端電視呢？恐怕這是一個非常系統而又龐大的工程，包括品牌形象、產品技術、產品推廣、營銷手段等諸多方面。筆者在這里只是管中窺豹，從產品推廣方面談談如何銷售高端電視。

閱讀產品，找出差異化賣點

物以稀為貴，一個產品相對較稀少，價格賣得貴一點消費者能夠接受。高端電視要從眾多的電視產品中脫穎而出變成稀有資源，需要認真閱讀產品，找出其差異化的地方，與普通電視區別開來。當然這種差異化的地方必須是一種技術趨勢或是一種消費潮流等等，是顧客愿意為之付出高價消費的理由，需要一定的技術或理論支持。比如液晶電視一度是高端電視，它是相對于傳統的CRT顯像管電視來說具有輕薄、零輻射、零閃爍等差異化賣點。產品定位，價值定價

高端產品不是物美價廉的大眾消費品，是部分追求生活格調人士消費的奢侈品。價格體現價值，一款電視盡管有很多優點，如果價格與普通電視差不多，無論是在消費者眼里還是在其他人的眼里，該款電視都不是一款高端電視。是不是價格越高越好呢？將一款電視機的價格定得與等量的黃金、鉆石一樣高昂？恐怕這款電視只能做一個欣賞供品，而無法實現一定量的銷售。多高的定價適合一款高端電視呢？要取決于該款電視能夠帶給消費者多大的理性價值和感性價值，即功能價值和附加價值。當然也要分析目前電視產品的消費層次和消費量。比如花2萬元買一個大屏幕液晶電視，不僅可以跟普通電視一樣作為視聽產品，還可以連接電腦主機、接U盤、移動硬盤、數碼相機等等數字產品，而且享受起來感覺高檔、尊貴、氣派，體現不一樣的人生品位。

尋找目標顧客，差異化的賣點進行價值訴求

高端產品購買者在做出購買決策時與普通消費者所考慮的因素是不一樣的。購買普通電視的較多考慮價格、質量、使用壽命等因素，高端電視購買者可能更多關注檔次、美感與否、時尚與否、個性特色等等。所以高端電視所表現的價值優點要與這類消費者所關注的內容一致。比如C品牌TFT26/37L98PW絕色系列是液晶中的旗艦產品，其目標顧客就是部分追求頂級視聽享受的高端消費者。銷售人員在營銷中對其外觀賣點價值訴求就應按如下來把握：這是C品牌公司精工設計，剛剛上市的絕色佳人系列液晶電視。它采用最新的全黑色歐版超薄面板設計，秉承了當今流行的簡約唯美風格，機殼頂部外展式弧狀設計更是別具匠心，精細的弧形與寬闊的平面形成一定的視覺反差，屬于動靜結合的完美設計，令人眼前一亮；外觀正面除了公司LOGO，幾乎沒有多余的裝飾，簡單中透出高貴，細膩中體現品位；屏幕上下對稱的兩條銀色絲線，細節處勾勒出獨到的精工設計；采用純黑色烤漆X型坐架,不僅更穩，而且更酷。簡直可以用“薄、亮、簡、細、穩”來形容了！以上的價值訴求是將科技、生活、藝術融為一體，勾勒出一種令人向往的境界。

精致化產品包裝，使消費者一看就頓生愛意

一個女孩子一生中什么時候最漂亮？就是做新娘子的時候最漂亮。因為新娘子是周密準備、精心化妝出場的，她的身上充滿了美麗和幸福。俗話說：三分人才，七分打扮。包裝可提升產品的溢價能力，提高其預期價值，縮短與消費者的距離，激發購買的欲望。一款高端電視展示給消費者的時候如果像新娘子一樣迷人的話，就不愁沒有銷售了。高端電視作為視聽產品，其包裝主要包括陳列和演示：一流的高清晰畫質；卓越的顛峰音響效果；多功能的數字終端設備接駁與顯示；迷人的外觀設計；引人注目的展示位置等等。同時高端電視要進行“差異化”烘托，正所謂紅花也需綠葉襯。高端電視的優點需要對比和強調，從功能、效果、價格等方面與普通產品進行區分，烘托高端產品的卓越優點。通常有這樣一種情況：當一個賣場展臺上的樣機陳列的方式和位置發生改變后，銷售結構很快隨之發生變化。有效傳達信息，精確指導

常言道：酒香也怕巷子深。一款高端電視哪怕有數不清的卓越優點，要是這些優點不為那些想購買高端電視的消費者所認知，那么高端電視要想實現一定量的銷售就變成水中月、鏡中花了。面對眾多的報紙、雜志、電視、電臺、路牌廣告、終端POP等傳播手段，到底怎么選擇呢？如果所有信息傳播方式都用上，實施高密度地信息轟炸，當然可以收到不錯的效果。但是這樣大規模信息發布，必然導致巨大的資源浪費，是一個企業不可能采用的長期宣傳模式，所以只能采用有選擇性、有針對性的信息傳播方式。盡管消費者由于個體接受的途徑不一樣，但大多數特定的消費群體還是有相似的信息接受途徑。

專業、到位的終端人員解說、推介

電視機作為一種生活消費品，目前絕大多數產品都是通過終端賣場銷售給顧客的。終端銷售人員對于高端電視的銷售起著至關重要的作用，顧客能否成交以及多長時間能成交很大程度上取決于終端銷售人員的專業知識和促銷技巧。高端消費者在選購一款電視時一般都需要花一定的時間來比較、了解。由于彩電行業競爭十分激烈，產品同質化嚴重，很多技術非常專業而且表達方式各有千秋，一個消費者經常不知道到底選擇哪個品牌的電視好。專業知識方面不僅包括自身產品的專業知識，還包括競爭對手產品的相關知識，做到知彼知己、攻守有度。高端電視促銷技巧有很多種形式，內容十分豐富，主要可以分為：主動灌輸式和顧問促銷式。

主動灌輸式：指終端銷售人員通過向顧客講解、展示產品的卓越功能，消費者被這些優越的功能所征服而購買。其中代表方法有FABE法，“FABE”分別是Feature(特征、特點)、Advantage(優點、特長)、Benefit(利益、好處)、Evidence（證明、演示）。首先向顧客介紹這款高端電視的特征，是其他產品不具有的獨有特點；其次通過對比，介紹該產品的優點；再次向顧客介紹該產品這些特點、優點能夠給顧客帶來什么好處；最后進行現場演示、證明。顧問促銷式：是從顧客需要出發，通過了解顧客的需求和問題，為顧客提出解決方案從而實現產品銷售的方式。第一步：了解顧客的需求和問題；第二步：分析顧客的問題和問題的后果，以及如果這個問題一直得不到解決的話可能導致的嚴重后果；第三步：告訴消費者我們這里有一款高端產品能夠解決問題滿足顧客的要求，同時列舉一些成功例子；第四步：

列舉使用這款高端電視不僅能夠解決顧客所關心的問題，還能帶來其他諸多好處，提升產品的附加價值。這種方式有點像醫院的醫生給患者看病，醫生通過對病人進行“望、聞、問、切”，開出相應的藥方，患者滿懷期望地配合醫生的治療并埋單。

富有激勵的銷售提成終端銷售人員收入直接與銷售掛鉤，賺錢是銷售人員最基本的目的。哪個型號的電視提成高，銷售人員就會全力銷售那個型號的電視從而實現收入最大化。高端電視相對普通電視來說，銷售難度要大得多。如果銷售提成與銷售人員付出的努力不成正比的話，那么將很少有人愿意去銷售高端電視。重賞之下必有勇夫，高端電視給予高額的銷售提成必然激發銷售人員全力主銷。當然，高額提成可以搭配銷售任務考核。

開展有吸引力的促銷活動

通常有這樣一個現象：當一款產品價格降到同類產品最低價格后，其銷量不但沒有上升反而下降。調查表明：很多消費者往往不是購買最便宜的產品，而是購買其認為能得到最大優惠的產品。換句話說，產品的優惠幅度越大越容易激起消費者購買的欲望。很多消費者很喜歡高端電視，但由于其價格一直居高不下，遲遲未作出購買決定。當高端電視有一段時間的市場培育后，消費者對其有了一定的認知，再開展促銷活動會收到短期上量的效果。比如“五一”、“十一”對高端電視進行價格優惠或者贈送有價值的禮品，一定會吸引眾多的消費者前來購買。

高端電視銷售主要是將產品銷售給一群有經濟實力、消費檔次高的特殊顧客，是高端電視率先看起來的一部分人。高端彩電消費者大多具有個性化特點，同樣的產品要滿足形形色色、不同需求的顧客，簡直就是難于上青天。彩電行業通過多年來殘酷的價格撕殺，高額利潤的年代似乎已經一去不復返，而今大多靠龐大的規模經營來實現利潤目標，在目前的背景下彩電廠商不可能針對不同需求的顧客進行個性化地定制服務。對于行業利潤十分微薄的彩電廠商來說，盈利不容易，要實現高利潤的銷售更難。

因為難，所以大家一直在努力探索、不斷創新。規律需要發現，方法需要尋找，思維的碰撞可以產生成功的火花，辦法總比困難多。如何銷售高端電視涉及很多內容，筆者在這里希望以一孔之見起到拋磚引玉的效果。

第五篇：家電銷售計劃書

家電銷售計劃書范文3篇

家電連鎖專賣店和大型綜合連鎖超市是兩種新的家電銷售業態。今后,舊的家電銷售渠道,必將被以這兩種新的家電銷售業態為代表的新型渠道所取代。而這兩種業態之間的動態競爭,將決定未來中國家電銷售市場的格局。本文是小編為大家整理的家電銷售計劃書范文，僅供參考。

家電銷售計劃書范文一：

一.公司定位和品牌的定位

明聯公司是一個電信和數據通訊行業的技術領導者。明聯科技已提供和將提供的產品和解決方案是構筑互聯網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發基地，已實現在中國的研發和本地化。

品牌定位

A.在電信和數據通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

B.擠身一流的網絡產品生產商及供應商。

C.以系統集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發展。

二.銷售預測

1.目標：在很短的時間內使營銷業績

快速成長：再年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。

2.致力于發展分銷市場，到2000年底發展到100家分銷業務合作伙伴，發展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業中取得一定的營銷業績。

三.銷售配額

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，在做銷售預測表，正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議(草簽協議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協議)

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場。

D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場。

E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

A.客戶的分類：地區的一級代理商(A)，地區的二級代理商(AA)，系統集成商(AAA)

B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

C.A級的信用等級評定標準：

1)簽定了正式的授權營銷協議，并在明聯公司進行了完整的備案。

2)前三個月內每月的定貨符合授權營銷協議的規定銷售額。

3)在三個月內的商業交換中沒有發生過惡意倒帳事件和商業糾紛。

4)積極開拓市場，獨立操作在當地的市場活動。配合公司的市場營銷活動。

5)沒有違反授權行銷協議中規定內容。

四.銷售預算

1、工資、提成。

針對家電行業來說，運營成本的費效比主要與營運的銷售模式有極大的關系，所以采取何種模式直接決定了運營成本，不外乎是作終端還是做渠道，如果單純的終端，運營成本極高，基于伊嘉電器目前綜合情況，代理是最好的選擇，在強調代理的基礎上，我們強化對終端的掌控能力，這樣有效的避免成本的問題，同時又可以解決對市場的程控能力，所以在導購派駐上我們采取1：3的方式，即平均三個網絡，我們派駐一名導購，這樣通過提高單店銷量和渠道的分銷比例、控制促銷員的數量、強化促銷員的管理等系列措施，促銷員的工資占比可以壓縮在2%以內(預算3%)，以節省更多的資源用于品牌知名度的提升。

2、展臺費用。

按照1000個網點開拓計劃，預計20xx展臺制作的數量要達到600個左右，平均單價3500元，共計210萬元，以138000的銷售額做預算，占0.25%(嚴格控制在2%以內)，針對此考慮針對三四級市場以改造其它品牌的展臺位為主，但要多做門頭和燈箱，以此控制費用。

3、贈品及活動費用。

贈品、活動費用預計控制在2%以內，以138000萬的銷售額做預算，共計160萬元。

4、廣告宣傳費用。

為提升品牌影響力，預算13的廣告宣傳費用為160萬元，以8000元的銷售額為預算，占2%，按照160萬的費用，是無法解決目前品牌知名的方式，針對此考慮區域銷售額與媒體捆綁的方式，進行廣告投入。

5、運費。20xx年的平均運費估計在28元/套，考慮到運費可能上漲，預計新的平均運費35元/套，按1300元的平均單價計算，占2.69%，預算費用3%，基本上在控制范圍內。

五.渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統集成的人員主攻行業市場和系統集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2.短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統集成商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

3.業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

4.以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺，一個財務平臺，一個物流平臺的作用。

家電銷售計劃書范文二：

第一部分：營銷環境的分析

一、競爭環境分析和決策

這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。在家電產業鏈中，零售終端是最后一個環節，目前這一環節有五種主要形態：

1、專業的連鎖企業： 元康

2、綜合的家電流通企業：國美、蘇寧;

3、大型的百貨商場及超市;沃爾瑪、萬隆、香江、升平

4、家電專賣店：美的、格力、松下品牌專賣店;

5、本區獨家老店：東澤、大昌、美而惠

1、家電銷售業在高明地區的總體競爭環境

在價格、服務趨同化的情況下，賣場體驗，品牌號召力/品牌形象、個性化服務項目、個性化購買體驗將是家電零售業下一步競爭的著眼點。競爭對手東澤、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠實的購買者。而國美、蘇寧的低價競爭策略在高明已經取得了一定的效果，也占據了高明的一定的市場份額。相對于東大和國蘇，元康在高明的優勢不很明顯，但元康的分店已經遍布高明主要鄉鎮，銷售渠道比較暢通，而且其在全區范圍內的優勢也較明顯，因此要占據高明市場就要付出一定的代價。首先要大規模的投入，打造自己的品牌形象，培養一批忠實的客戶群，其次要別出心裁，走邊緣化競爭路線，以低成本獲取可觀的利潤，找對銷售切入點。推出一次大型主題運動，打動高明消費群體，加強與高明消費全體的互動與溝通，提升元康家電在高明地區的美譽度和忠誠度。

2、競爭手段

1)價格戰

2)促銷活動細致化，集約化，成效化

3)優化體系、個性化

4)個性化賣場體驗

5)購買元康家電的附加值享受

第二部分：定位策略

元康家電連鎖銷售賣場是全區客戶購買放心家電的連鎖銷售商場。

策略：迎合消費者心中“最大、最好”的認知心理，灌輸消費者“專家品質服務、正品行貨家電、覆蓋全區的銷售網絡”，無形樹立元康家電連鎖銷售商場新地位，使其他競爭者只能望其項背。

? 專家品質——強調優質服務

? 正品家電——強調家電品質

? 全區連鎖——經營規模和企業實力

目標群體：主打中高端需要品質化、個性化、定制化，對服務需求更為重要的消費群體;兼顧價格為重的消費者。

定位宣傳：

1、通過全年持續的定位形象宣傳，著重強調“專家品質、正品家電、全區連鎖”等三大獨有優勢，從認知度—知名度—美譽度的不斷累積效應，達到良好的宣傳效果。使消費者知道元康連鎖，前往元康，信賴元康連鎖。

2、通過強效的廣告宣傳和階段性促銷活動，建立元康家電連鎖商場全區規模最大、品質最好、服務最優的品牌家電連鎖賣場的廣告概念。

3、對于價格這一敏感問題，采取揚長避短的手段，要逐步將客戶的關注點引導至服務、品質等優勢項目，各類促銷活動要盡量避免價格戰。

第三部分：全年營銷目標與安排

1、開展全區范圍內的宣傳工作，通過有效規范的廣告創意性宣傳，打響“元

康家電連鎖”的整體知名度。

2、20xx年營銷目標：

充分挖掘自身媒介的潛力，通過和社會媒介的優勢互補，形成產品和服務的全方位、立體化宣傳模式從而提高傳播效率。

深入研究商業過程內涵(包括產品、價格、營銷、售后)仔細分析家電零售市場動向和消費心理，加強宣傳的前期策劃，確保宣傳內容的針對性、可接受性。

加強對宣傳內容、宣傳媒介的管理，從前期宣傳內容的制作到后期投放的效果要全程監控，流程化管理。

圍繞“專家品質、正品家電、全區連鎖”的品牌驅動因素，結合各地區家電零售市場特性，有針對性地宣傳品牌優勢特征，對客戶關注度高的特性進行重點宣傳，使客戶對元康家電連鎖有進一步認識。

家電廠商/供應商

建立常態化聯合營銷模式，實行營銷合作考評制度，每月通過對廠家/供應商評比打分，進行排名。從而促進聯合營銷活動的順利開展，整合營銷資源，優化營銷內容，擴大傳播效率。

3、20xx年營銷計劃：

全年進行常態化促銷活動，保證每個月、每個店都有促銷活動;用常態化促銷活動配合節日大型主題促銷活動，進一步營造元康家電連鎖“專家品質、正品家電、全區連鎖”的品牌形象，提升全年零售銷量，為零售工作的全面開展做好支撐。

4、主題營銷推廣策略

一季度：

2月：開展情人節促銷活動

3月：月初針對女性，開展“慶三八婦女節”促銷活動

中旬松下生活體驗館店促開張促銷活動

利用“3.15消費者權益日”進行誠信宣傳和形象宣傳活動;二季度：

4月：針對楊梅、西岸等未開發的鎮開展宣傳活動

5月：五一黃金周促銷活動;6月：品牌周特價促銷活動(空調為主);三季度：

7月-8月：新老顧客的激勵回饋活動;

9月：小區推廣;

四季度：

10月：做好中秋、國慶現場活動宣傳與促銷;

11月：家電文化節;

12月：圣誕、元旦現場活動;

5、聯合營銷形式：

活動形式一：購機優惠券

在每月的1日——10日發放購機優惠券，客戶可通過短信、報紙廣告、現場索取等多種方式獲得，客戶取得購機優惠券后，當月到元康家電連鎖銷售賣場購機均可以享受特惠價購買或贈送禮品一份，還可參加年底(或節日)大抽獎活動。

注意：

①特惠價：該價格由各店店長制定，采取店長負責制，要求低于日常零售價，高于普通VIP價格，并隨時根據零售價、市場變化而變化。優點：在給客戶優惠的同時保證利潤的完成，由于該活動為長期的、日常性的營銷活動，并且在盡可能多的渠道做出宣傳，而客戶取得購機優惠券的方法也很多，故在實際銷售時，會有很大份額的銷售為“特惠價”，如僅僅為單純的VIP價格，將勢必在提升銷量及知名度的同時，影響利潤指標。

②購機優惠券的設計：

尺寸：16開，其中1/2為形象宣傳廣告，1/2為優惠券內容及注意事項。優點：在發放購機優惠券的同時進行形象宣傳，借以提升知名度。

活動形式二：媒體互動

與電視、報紙等媒體欄目結合，設計互動版塊內容，通過現場拍攝，短信互動等形式，充分利用媒體優勢，將形象宣傳和營銷活動進行捆綁，以“誠信、品質、文化”為宣傳的關鍵詞，積極與消費者產生互動，并組合現有營銷手段，最大化營銷效果。

活動形式三：元康家電連鎖銷售賣場元康家電節

本活動采取和各廠家、代理商合作，按周/月共同開展聯合營銷活動。由元康家電連鎖銷售賣場選擇各類媒體，統一對外宣傳，參與合作廠家及代理商提供本次活動中各類特價機型返利(可以組織部分滯銷機或清庫機)、促銷禮品、促銷人員、物料、店獎等支持。

活動內容可分為：特價熱賣、禮品贈送、周六、日抽獎活動等。

活動形式四：關懷老客戶

針對于在該店曾購機的老客戶，推出系列優惠促銷活動，或回饋服務(如免費清洗等)活動，以此來維系老客戶，建立口碑效應，提升美譽度的同時，進而提升銷量。

活動形式五：新品發布會

由各家電廠家或供應商在其新品即將上市時，在我公司適宜的賣場舉行新品發布會，我公司配合進行新品機型宣傳，同時組織新品預約銷售等營銷活動。借助新品上市時機，制造銷售熱點，吸引消費者的眼球，從而提升賣場人氣。

6、新增項目：

VIP會員卡：利用開通低門檻式VIP會員卡形式大量制做長期固定的客戶群，從而增強銷售和宣傳的作用。

元康延保：“0”風險的項目，有助提高公司利潤。也可對個別的客戶進行成交贈送，促進成交率。

7：各門店銷售任務和銷售重點：

一季度：

2月：

銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

銷售利潤任務：總店20萬 明城分店6萬 更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館68萬

3月：

銷售重點：抽濕機、干衣機、洗衣機

銷售利潤任務：總店22萬 明城分店6萬 更樓分店 7千

銷售額任務：松下生活館68萬

二季度：

4月：

銷售重點：冰箱、空調、風扇

銷售利潤任務：總店30萬 明城分店8萬 更樓分店9千

銷售額任務：松下生活館78萬

5月：

銷售重點：冰箱、空調、風扇

銷售利潤任務：總店40萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館88萬

6月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館90萬

三季度：

7月： 銷售重點：冰箱、空調、風扇

銷售利潤任務：總店42萬 明城分店11萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館90萬

8月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

銷售利潤任務：總店38萬 明城分店7萬 更樓分店8千

銷售額任務：松下生活館68萬

9月：銷售重點：冰箱、空調、風扇

銷售利潤任務：總店35萬 明城分店8萬 更樓分店8千

銷售額任務：松下生活館70萬

四季度：

10月：銷售重點：冰箱、空調、電視、洗衣機、廚衛

銷售利潤任務：總店35萬 明城分店10萬 更樓分店1萬

銷售額任務：松下生活館100萬

11月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛

銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館80萬

12月：銷售重點：冰箱、電視、洗衣機、廚衛

銷售利潤任務：總店30萬 明城分店7萬 更樓分店7千

銷售額任務：松下生活館72萬

20xx年的工作重點是抓銷售，提高利潤。將今年的銷售計劃落實到各店，并由各店長落實到各導購員，增強全員的緊迫感和責任感。每月按計劃任務考核各店的銷售情況，對銷售情況在會議上予以公布，激發員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業績;對銷售任務不達標的門店，與導購員一起查找原因，采取相應措施，進而提高銷售業績。針對貨品不實和賣場空的現象，我們將在充實貨品種類和數量上下工夫，以各分店為單位，采取分片包干的原則。店長主抓商品銷售情況，有針對性地把貨源不足的商品上報到總店，充實貨源，配合導購員做好銷售的準備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費人群。

家電銷售計劃書范文三：

一、項目和公司簡介

企業名稱：炎陵縣XX誠信家電行

項目地址：炎陵縣XX鄉

企業性質：銷售業

企業經營范圍：電視、冰箱、空調、洗 衣機及各類小家電

企業與發展前景：

1、優勢分析：本店雖然是在炎陵縣的秀下，但是人口不審較多，并且各類家電是現在家庭必用的產品。

2、市場前景人們的生活水平提高，家有高端產品占比持續提升，在消費升級和更新的需求下，已成中市場的絕對主流。

二、產品介紹：

商品的情況就分析來說，家電消費需求將處于不斷的變化中，這將為此產業發展帶來新的機遇。

服務情況：

1、提供優質的售后服務是檢驗商家的誠信度的重要依據。

2、為顧客詳細介紹產品信息，提供顧客使用產品的注意事項和保養方法。

3、定期回訪電話，收集產品的使用信息和顧客的滿意度。

三、市場分析：

1、如今，家用電器越來越離不開人們的生活了，在市級、縣城是、在下也是。雖然有多家家電行業，但這恰恰是為家電提供市場的競爭力。

2、目標顧客：家用電器的目標顧客是每個家庭的需求。

3、市場占有率：我們為顧客提供優質的服務，被消費者認可，越做越強大。

4、SWTO分析

S(優勢)

1)經營電器產品多年，對比有較多的銷售經驗，并有大批的忠實顧客，導致消費者的一種選購習慣。

2)優質的售前售后服務會給消費者帶來安全感。W(劣勢)

1)價格方面有一定的競爭壓力。

2)資金不足，沒有辦法大面積展開活動。

O(機會)1)家電的更換率高，如能有忠實的顧客就有發展的這空間。

2)4-6年穩定的地位，做成品牌店。

T(威脅)

1、資金短缺。

2、有一定的競爭壓力。

3、經營難度大，一旦解決不好，成員信心受挫折。競爭對策：

1)尋找難度大的貨源，做到物美價廉。

2)發揮自己的專業特長，提高服務質量和售后。

四、市場營銷方案

1)產品經營模式：

以人為本，誠信正直，質量生命，創新突破，品牌發展，追求幸福。

2)產品價格：

根據不同產品的大小及產品的用途來定價。

3)產品選址：

炎陵中村地廣人多，在產品的消費需求不斷的變化中，同時消費者也持續升級。

4)產品促銷：

優先考慮產品的質量及功效優化。將產品的計效視為影響營銷效果的第一因素，所以在產品采購時選擇質量可靠的知名廠家產品，以確保產品的質量和信譽度。

五、企業運作模式：

1、活動模式：一定要現場實驗的配合，在消費者面前展示產品的功效，現場直接銷售，并安排上門服務人員。

2、服務模式：禮貌待客，客人咨詢必須與客人詳細講解產呂的信息，如實回答客人的問題。

3、作業流程：客人入店→店員熱情接待→了解顧客的產品→為顧客合適的產品，并詳細介紹產品信息→得到顧客的認可后→引領顧客買單→說明產品的保養方法→同顧客將產品送到用戶家中，安裝好，教會用戶安全使用→同顧客售后服務名片，微笑離場。

六、企業管理制度 1)員工管理制度 2)產品管理制度 3)財務管理制度 4)倉庫管理制度

七、創業團隊

1、創業者的情況：XXX，女，27歲，初中文化，與其丈夫XXX在炎陵縣城，首先經營家電維修5年，其次經營零售小家電和維修2年，有著豐富的售前、售后的運作管理、營銷管理、營銷策劃，非常有利回鄉創業發展。

2、創業團隊

八、投資效益可行性分析 1)啟動資金表(單位：元)

2)營銷預測表

3)銷售和成本計劃表

九、融資方案與回報

1)融資方案

2)融資方式：

(1)自有資金

(2)勞動就業部門貼息貸款8萬元。

十、企業風險與防范 風險：

1)有一定的競爭對手，形成利潤較小。

2)產品銷售或經營不好。

防范措施：做好自己的本分，真誠對待客戶，顧客滿意才是我們的要求。

十一、企業發展表述

通過這次詳細的計劃，這份企業書，我堅信一切皆有可能。機遇是留給善于發現和發掘它的有志之人。天時地利已具備，現今只需要我們有創業欲望和年青人好好的把握，好好地博一把。縱然前途希望布滿，我們也有前進的資本，因為我們有貴重的資本——青春，縱然最后失敗了，我們仍會笑對人生，然后拍拍身上殘留的泥土，爬起來重新開始，因為年輕不言敗!