第一篇：家電銷售技巧

快速、大規(guī)模分銷高端電視是彩電廠商一直夢寐以求的目標(biāo)。如何銷售高端電視呢？恐怕這是一個非常系統(tǒng)而又龐大的工程，包括品牌形象、產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品推廣、營銷手段等諸多方面。筆者在這里只是管中窺豹，從產(chǎn)品推廣方面談?wù)勅绾武N售高端電視。

閱讀產(chǎn)品，找出差異化賣點

物以稀為貴，一個產(chǎn)品相對較稀少，價格賣得貴一點消費者能夠接受。高端電視要從眾多的電視產(chǎn)品中脫穎而出變成稀有資源，需要認(rèn)真閱讀產(chǎn)品，找出其差異化的地方，與普通電視區(qū)別開來。當(dāng)然這種差異化的地方必須是一種技術(shù)趨勢或是一種消費潮流等等，是顧客愿意為之付出高價消費的理由，需要一定的技術(shù)或理論支持。比如液晶電視一度是高端電視，它是相對于傳統(tǒng)的CRT顯像管電視來說具有輕薄、零輻射、零閃爍等差異化賣點。產(chǎn)品定位，價值定價

高端產(chǎn)品不是物美價廉的大眾消費品，是部分追求生活格調(diào)人士消費的奢侈品。價格體現(xiàn)價值，一款電視盡管有很多優(yōu)點，如果價格與普通電視差不多，無論是在消費者眼里還是在其他人的眼里，該款電視都不是一款高端電視。是不是價格越高越好呢？將一款電視機的價格定得與等量的黃金、鉆石一樣高昂？恐怕這款電視只能做一個欣賞供品，而無法實現(xiàn)一定量的銷售。多高的定價適合一款高端電視呢？要取決于該款電視能夠帶給消費者多大的理性價值和感性價值，即功能價值和附加價值。當(dāng)然也要分析目前電視產(chǎn)品的消費層次和消費量。比如花2萬元買一個大屏幕液晶電視，不僅可以跟普通電視一樣作為視聽產(chǎn)品，還可以連接電腦主機、接U盤、移動硬盤、數(shù)碼相機等等數(shù)字產(chǎn)品，而且享受起來感覺高檔、尊貴、氣派，體現(xiàn)不一樣的人生品位。

尋找目標(biāo)顧客，差異化的賣點進行價值訴求

高端產(chǎn)品購買者在做出購買決策時與普通消費者所考慮的因素是不一樣的。購買普通電視的較多考慮價格、質(zhì)量、使用壽命等因素，高端電視購買者可能更多關(guān)注檔次、美感與否、時尚與否、個性特色等等。所以高端電視所表現(xiàn)的價值優(yōu)點要與這類消費者所關(guān)注的內(nèi)容一致。比如C品牌TFT26/37L98PW絕色系列是液晶中的旗艦產(chǎn)品，其目標(biāo)顧客就是部分追求頂級視聽享受的高端消費者。銷售人員在營銷中對其外觀賣點價值訴求就應(yīng)按如下來把握：這是C品牌公司精工設(shè)計，剛剛上市的絕色佳人系列液晶電視。它采用最新的全黑色歐版超薄面板設(shè)計，秉承了當(dāng)今流行的簡約唯美風(fēng)格，機殼頂部外展式弧狀設(shè)計更是別具匠心，精細(xì)的弧形與寬闊的平面形成一定的視覺反差，屬于動靜結(jié)合的完美設(shè)計，令人眼前一亮；外觀正面除了公司LOGO，幾乎沒有多余的裝飾，簡單中透出高貴，細(xì)膩中體現(xiàn)品位；屏幕上下對稱的兩條銀色絲線，細(xì)節(jié)處勾勒出獨到的精工設(shè)計；采用純黑色烤漆X型坐架,不僅更穩(wěn)，而且更酷。簡直可以用“薄、亮、簡、細(xì)、穩(wěn)”來形容了！以上的價值訴求是將科技、生活、藝術(shù)融為一體，勾勒出一種令人向往的境界。

精致化產(chǎn)品包裝，使消費者一看就頓生愛意

一個女孩子一生中什么時候最漂亮？就是做新娘子的時候最漂亮。因為新娘子是周密準(zhǔn)備、精心化妝出場的，她的身上充滿了美麗和幸福。俗話說：三分人才，七分打扮。包裝可提升產(chǎn)品的溢價能力，提高其預(yù)期價值，縮短與消費者的距離，激發(fā)購買的欲望。一款高端電視展示給消費者的時候如果像新娘子一樣迷人的話，就不愁沒有銷售了。高端電視作為視聽產(chǎn)品，其包裝主要包括陳列和演示：一流的高清晰畫質(zhì)；卓越的顛峰音響效果；多功能的數(shù)字終端設(shè)備接駁與顯示；迷人的外觀設(shè)計；引人注目的展示位置等等。同時高端電視要進行“差異化”烘托，正所謂紅花也需綠葉襯。高端電視的優(yōu)點需要對比和強調(diào)，從功能、效果、價格等方面與普通產(chǎn)品進行區(qū)分，烘托高端產(chǎn)品的卓越優(yōu)點。通常有這樣一種情況：當(dāng)一個賣場展臺上的樣機陳列的方式和位置發(fā)生改變后，銷售結(jié)構(gòu)很快隨之發(fā)生變化。有效傳達信息，精確指導(dǎo)

常言道：酒香也怕巷子深。一款高端電視哪怕有數(shù)不清的卓越優(yōu)點，要是這些優(yōu)點不為那些想購買高端電視的消費者所認(rèn)知，那么高端電視要想實現(xiàn)一定量的銷售就變成水中月、鏡中花了。面對眾多的報紙、雜志、電視、電臺、路牌廣告、終端POP等傳播手段，到底怎么選擇呢？如果所有信息傳播方式都用上，實施高密度地信息轟炸，當(dāng)然可以收到不錯的效果。但是這樣大規(guī)模信息發(fā)布，必然導(dǎo)致巨大的資源浪費，是一個企業(yè)不可能采用的長期宣傳模式，所以只能采用有選擇性、有針對性的信息傳播方式。盡管消費者由于個體接受的途徑不一樣，但大多數(shù)特定的消費群體還是有相似的信息接受途徑。

專業(yè)、到位的終端人員解說、推介

電視機作為一種生活消費品，目前絕大多數(shù)產(chǎn)品都是通過終端賣場銷售給顧客的。終端銷售人員對于高端電視的銷售起著至關(guān)重要的作用，顧客能否成交以及多長時間能成交很大程度上取決于終端銷售人員的專業(yè)知識和促銷技巧。高端消費者在選購一款電視時一般都需要花一定的時間來比較、了解。由于彩電行業(yè)競爭十分激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很多技術(shù)非常專業(yè)而且表達方式各有千秋，一個消費者經(jīng)常不知道到底選擇哪個品牌的電視好。專業(yè)知識方面不僅包括自身產(chǎn)品的專業(yè)知識，還包括競爭對手產(chǎn)品的相關(guān)知識，做到知彼知己、攻守有度。高端電視促銷技巧有很多種形式，內(nèi)容十分豐富，主要可以分為：主動灌輸式和顧問促銷式。

主動灌輸式：指終端銷售人員通過向顧客講解、展示產(chǎn)品的卓越功能，消費者被這些優(yōu)越的功能所征服而購買。其中代表方法有FABE法，“FABE”分別是Feature(特征、特點)、Advantage(優(yōu)點、特長)、Benefit(利益、好處)、Evidence（證明、演示）。首先向顧客介紹這款高端電視的特征，是其他產(chǎn)品不具有的獨有特點；其次通過對比，介紹該產(chǎn)品的優(yōu)點；再次向顧客介紹該產(chǎn)品這些特點、優(yōu)點能夠給顧客帶來什么好處；最后進行現(xiàn)場演示、證明。顧問促銷式：是從顧客需要出發(fā)，通過了解顧客的需求和問題，為顧客提出解決方案從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的方式。第一步：了解顧客的需求和問題；第二步：分析顧客的問題和問題的后果，以及如果這個問題一直得不到解決的話可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果；第三步：告訴消費者我們這里有一款高端產(chǎn)品能夠解決問題滿足顧客的要求，同時列舉一些成功例子；第四步：

列舉使用這款高端電視不僅能夠解決顧客所關(guān)心的問題，還能帶來其他諸多好處，提升產(chǎn)品的附加價值。這種方式有點像醫(yī)院的醫(yī)生給患者看病，醫(yī)生通過對病人進行“望、聞、問、切”，開出相應(yīng)的藥方，患者滿懷期望地配合醫(yī)生的治療并埋單。

富有激勵的銷售提成終端銷售人員收入直接與銷售掛鉤，賺錢是銷售人員最基本的目的。哪個型號的電視提成高，銷售人員就會全力銷售那個型號的電視從而實現(xiàn)收入最大化。高端電視相對普通電視來說，銷售難度要大得多。如果銷售提成與銷售人員付出的努力不成正比的話，那么將很少有人愿意去銷售高端電視。重賞之下必有勇夫，高端電視給予高額的銷售提成必然激發(fā)銷售人員全力主銷。當(dāng)然，高額提成可以搭配銷售任務(wù)考核。

開展有吸引力的促銷活動

通常有這樣一個現(xiàn)象：當(dāng)一款產(chǎn)品價格降到同類產(chǎn)品最低價格后，其銷量不但沒有上升反而下降。調(diào)查表明：很多消費者往往不是購買最便宜的產(chǎn)品，而是購買其認(rèn)為能得到最大優(yōu)惠的產(chǎn)品。換句話說，產(chǎn)品的優(yōu)惠幅度越大越容易激起消費者購買的欲望。很多消費者很喜歡高端電視，但由于其價格一直居高不下，遲遲未作出購買決定。當(dāng)高端電視有一段時間的市場培育后，消費者對其有了一定的認(rèn)知，再開展促銷活動會收到短期上量的效果。比如“五一”、“十一”對高端電視進行價格優(yōu)惠或者贈送有價值的禮品，一定會吸引眾多的消費者前來購買。

高端電視銷售主要是將產(chǎn)品銷售給一群有經(jīng)濟實力、消費檔次高的特殊顧客，是高端電視率先看起來的一部分人。高端彩電消費者大多具有個性化特點，同樣的產(chǎn)品要滿足形形色色、不同需求的顧客，簡直就是難于上青天。彩電行業(yè)通過多年來殘酷的價格撕殺，高額利潤的年代似乎已經(jīng)一去不復(fù)返，而今大多靠龐大的規(guī)模經(jīng)營來實現(xiàn)利潤目標(biāo)，在目前的背景下彩電廠商不可能針對不同需求的顧客進行個性化地定制服務(wù)。對于行業(yè)利潤十分微薄的彩電廠商來說，盈利不容易，要實現(xiàn)高利潤的銷售更難。

因為難，所以大家一直在努力探索、不斷創(chuàng)新。規(guī)律需要發(fā)現(xiàn)，方法需要尋找，思維的碰撞可以產(chǎn)生成功的火花，辦法總比困難多。如何銷售高端電視涉及很多內(nèi)容，筆者在這里希望以一孔之見起到拋磚引玉的效果。

第二篇：家電銷售技巧

家電渠道營銷技巧

家電渠道營銷技巧

要做好家電渠道營銷，我們就要來了解一下家電銷售渠道的變革，如同我們對海爾服務(wù)競爭力的評價，不能停留在自帶鞋套、不抽客戶煙等細(xì)節(jié)，而必須放到社會與 家電行業(yè)的發(fā)展過程中去研究，大概了解家電行業(yè)的銷售渠道變化也是必須的，而且家電業(yè)的渠道發(fā)展過程，與企業(yè)在不同發(fā)展周期對渠道的選擇，有著異曲同工之 處。

1997年以前，中國家電的渠道策略是以總代理、批發(fā)商運作為主，即小廠商大經(jīng)銷。鄭百文無疑是焦點之一，據(jù)稱鄭百文當(dāng)時控制著40多個全國性的家電營銷 網(wǎng)絡(luò)，一年銷售的長虹彩電占長虹總銷量的三分之一。TCL從1998年初開始，建立銷售分公司，取消一批商、二批商，代之以專賣店和店中店，把經(jīng)銷售 商做到了縣級市場，到年底，建成1萬個售點。這個龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)是TCL能夠持續(xù)增長的動力，“終端為王、渠道制勝”的理念，被很多家電企業(yè)所接受，海 信、創(chuàng)維等企業(yè)相繼跟進。

2000年，彩電企業(yè)昏招頻出，針對歐盟反傾銷案集體訴訟、價格聯(lián)盟的集體限價、后來又集體“跳樓”。激烈的競爭帶來的是利潤的降低，渠道變革又一次被推 到面前。早在多年前，家電渠道的連鎖化業(yè)態(tài)便出露端倪，蘇寧、國美，包括被并購的永樂、大中、三聯(lián)等，均是通過家電渠道的連鎖化業(yè)態(tài)，實現(xiàn)了自身規(guī)模的快 速提升，網(wǎng)絡(luò)布局也從區(qū)域向全國范圍內(nèi)鋪開。

同樣，國美、蘇寧成長為全國性家電連鎖商的標(biāo)桿企業(yè)也開啟了一批區(qū)域性傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商的發(fā)展思路。許多家電經(jīng)銷商在原來批發(fā)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開始建立自有零 售門店或發(fā)展加盟門店，通過統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一售價等細(xì)節(jié)管理，為自身的發(fā)展找到了新的突破口和增長點。自2009年初以來，《中國企業(yè)報》先 后對江蘇匯銀電器、浙江百誠電器、牡丹江廣匯電器、武漢工貿(mào)家電、綿陽家福來電器、江蘇明珠、江蘇文峰電器、合肥百大電器、安徽國生電器、金華四通電器、重慶商社電器、新疆我家電器、大商電器、深圳順電、浙江中亮電器等分散在國內(nèi)各個地區(qū)的中堅型家電連鎖商進行專業(yè)的剖析和研究。通過 這些區(qū)域家電連鎖商的剖析，我們注意到，與全國性家電連鎖商的“大規(guī)模采購、低價格分銷”的競爭模式相比較，區(qū)域家電連鎖也同樣是 “發(fā)展有特色、有核心競爭力”。首先，這些區(qū)域家電連鎖企業(yè)立足于三四級市場，構(gòu)建起了分布于“縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的密集型網(wǎng)絡(luò)，通過連鎖化經(jīng)營在農(nóng)村市場打下 了很好的基礎(chǔ)。其次，這些連鎖商雖然整合實力不大，但通過“零售+批發(fā)”的復(fù)合型模式，解決了單一零售業(yè)務(wù)量小的問題。家電業(yè)務(wù)員如果去發(fā)掘合適的渠道潛 在客戶呢？陳毓慧老師告訴我們，尋找潛在客戶的一些基本步驟：

一、業(yè)務(wù)員的基本要求找客戶前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推銷的產(chǎn)品，盡可能多得去掌握產(chǎn)品的一些知識，因為這些知識都會幫助你克服在業(yè)務(wù)工作中遇到的困難。你要了解的 內(nèi)容：產(chǎn)品名稱,產(chǎn)品內(nèi)容,使用方法,產(chǎn)品特征,售后服務(wù),產(chǎn)品的交貨期,交貨方式,價格及付款方式,生產(chǎn)材料和生產(chǎn)過程，也要了解一下同行產(chǎn)品及相關(guān)的 產(chǎn)品。掌握了這些你才能有信心去尋找潛在的客戶。

二、尋找潛在客戶的方法：

1、網(wǎng)絡(luò)尋找法

對于新業(yè)務(wù)員，網(wǎng)上找客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、excite, kellyseach等等，用關(guān)鍵詞搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國家有本土的搜索引 擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。

找這個行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)，每個行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會（英語關(guān)鍵詞盡可多試）。在找到合適的潛在客戶之后，如果進行營銷工作呢？陳毓慧老師告訴我們，要優(yōu)化我們的銷售流程：大多數(shù)情況下，公司的銷售流程是由高層領(lǐng)導(dǎo)來撰寫制定的，然而大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員遠(yuǎn)離市場，也沒有主動去走訪市場或者接觸客戶，他們?nèi)狈σ痪€市場 信息的有效了解。而他們卻覺得自己比客戶還要了解客戶，并且自我感覺良好，認(rèn)為銷售人員要做到只是服從命令就好。在此基礎(chǔ)上制定出的銷售流程，并不能達到 提高營銷效率和效果的目標(biāo)。

銷售流程的制定必須有銷售人員參與，并實時更。銷售人員是市場的情報員，他們提供的市場信息可以成為優(yōu)化銷售流程的第一手材料。同時“銷售人員存在的意義 在于說服顧客簽單、提高公司收益、想方設(shè)法接近顧客并進行必要的售后服務(wù)。”因此，聽取這些銷售流程執(zhí)行者的意見至關(guān)重要。

銷售流程的改進還要聽取專業(yè)人員的建議。管理層可能和銷售人員一樣都不具備敏銳的商業(yè)洞察力或?qū)I(yè)技能，對客戶的運營模式、管理水平、廠商關(guān)系，對行業(yè)的整體情況及市場全景等還不能做到客觀評價，專業(yè)人員的建議在此時便發(fā)揮了作用。

銷售流程的執(zhí)行中還包括了銷售業(yè)務(wù)支持部門的協(xié)助，沒有他們就不能很好的完成整個銷售流程，在進行銷售流程改進的時候他們也需要參與其中。

第三篇：家電導(dǎo)購員銷售技巧

家電導(dǎo)購員銷售技巧【導(dǎo)購員售技巧】

導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。

導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。

導(dǎo)購員銷售技巧一：學(xué)會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

導(dǎo)購員銷售技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

導(dǎo)購員銷售技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。

導(dǎo)購員銷售技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為這種導(dǎo)購員銷售技巧thldl.org.cn可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

導(dǎo)購員銷售技巧五：銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

導(dǎo)購員銷售技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

導(dǎo)購員銷售技巧七：學(xué)會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/p>

導(dǎo)購員銷售技巧八：學(xué)會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

導(dǎo)購員銷售技巧九：學(xué)會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

導(dǎo)購員銷售技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

家電銷售技巧額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著消費者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

家電銷售技巧市場競爭行情

在全球家電銷售技巧市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售技巧thldl.org.cn正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

家電銷售技巧渠道參與下的競爭

一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售技巧市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售技巧渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

家電銷售技巧之差異化競爭

價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售技巧的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售技巧市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

套裝家電銷售技巧

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

家電銷售技巧技術(shù)和創(chuàng)新

在家電銷售技巧這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。

家電銷售技巧員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免“強迫”推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導(dǎo)原則。

推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

（4）創(chuàng)造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：“對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。”推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。

推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。

第四篇：十大家電導(dǎo)購員銷售技巧

導(dǎo)購員銷售技巧：接近客戶

在銷售活動中，特別是需要面談銷售的時候，如何接近客戶，是銷售員頭疼的事情。社會交往中，人們往往重視第一印象。所以說是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己，如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”，還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士，是一位忠實的傾聽者。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？通常可歸納為八種接近客戶的技巧：

第一、問題接近法

這個方法主要是通過導(dǎo)購員直接向客戶提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。需要注意的是，盡量尋找自己的專長或者說客戶熟悉的領(lǐng)域。如：某某先生，不知道你用不用手機呢？你這個沙發(fā)很舒服，哪里有賣呢？

第二、介紹接近法

介紹接近法是銷售員最渴望的方法，難度小，輕松。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無論采用哪種介紹法，首先都會考慮到關(guān)系問題，在銷售過程中，兼顧好多方關(guān)系才能實現(xiàn)平衡。每一個人背后都有社會關(guān)系，所以你只需要整理好你的社會關(guān)系，然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。

第三、求教接近法

世上渴望別人傾聽者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請教的心態(tài)來接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說深層潛意識展現(xiàn)出來，同時，客戶感覺和你很有緣。就會經(jīng)常與你交流，成為朋友之后，銷售變得簡單了。第四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話，你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來，每一個產(chǎn)品一定有獨特之處，就像筷子一樣，除了吃飯使用，我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分，或者說和某個活動結(jié)合在一起，這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到：獨特之處，驚奇之處，新穎之處。

第五、利益接近法

如果銷售人員把商品給客戶帶來的利益或者說價值在一開始就讓客戶知道，會出現(xiàn)什么呢？一類人是繼續(xù)聽銷售人員的講解，另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高，你試過之后就會明白。例如：某某先生，如何一臺電腦可以讓你一年節(jié)省10000元，你會不會考慮呢？

第六、演示接近法

這種方法威力很大，如果你被安利銷售員摧殘過，你就會明白。安利的銷售員，把你帶到合伙租的房子，然后拿出產(chǎn)品給你做實驗或者說演示，直到把你辯駁的啞口無言。但我們在實踐過程中，不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，銷售員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。

第七、送禮接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費贈送無紡布購物袋，但是你需要留下電話號碼作為條件。

第八、贊美接近法

毛澤東同志曾經(jīng)說過糖衣炮彈，如果你不明白，應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來有一定的頻率，如果在3分鐘內(nèi)，說了太多的贊美，別人就會反感。尋找到贊美點或者說贊美別人的理由，是很重要的一環(huán)。例如：王總，你今天的發(fā)型很酷。

以上八種導(dǎo)購員銷售技巧，是銷售員接近客戶最常使用的，能夠綜合使用，效果會更好。

十大家電導(dǎo)購員銷售技巧

銷售技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。導(dǎo)購員銷售技巧匯總，銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還需要掌握一些導(dǎo)購員

技巧一：學(xué)會進行封閉性問題的提問

銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？先生，我們的重低音是不是很有震撼力？在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。

在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中 要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。

技巧四：區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為這種導(dǎo)購員銷售技巧thldl.org.cn可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主； 中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；

一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

技巧五：銷售的過程中要注意促單 銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；

技巧六：學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。

技巧七：學(xué)會訴求與贊美

贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！?/p>

技巧八：學(xué)會利用銷售道具 我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

技巧九：學(xué)會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

技巧十：善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！

答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

亞洲是全世界家電銷售增長最快的地區(qū)，而中國，即是規(guī)模宏大的生產(chǎn)制造基地，又是蘊藏著巨大潛力的消費市場，在這種雙重角色下，中國家電銷售正在上演著中國傳奇。

家電銷售額增長迅速，有三個因素構(gòu)成了市場增長的驅(qū)動力，推動著各大家電的更新?lián)Q代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產(chǎn)品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產(chǎn)品，融入了新技術(shù)、新概念、新設(shè)計的產(chǎn)品吸引了消費者。此外，隨著消費者節(jié)能環(huán)保意識的不斷增強，能效高的家電產(chǎn)品變得更受歡迎。

家電銷售市場競爭行情

在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。

渠道參與下的競爭

一般產(chǎn)品的競爭，基本上都是產(chǎn)品企業(yè)之間的競爭，品牌，技術(shù)，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業(yè)之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業(yè)家電賣場、單個家電專賣店及批發(fā)市場等多種業(yè)態(tài)共同呈現(xiàn)，互相競爭，為家電企業(yè)提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業(yè)要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

之差異化競爭

價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發(fā)展與壯大，眾多的企業(yè)也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細(xì)分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業(yè)找到了自己的市場優(yōu)勢，擺脫了低級競爭。

套裝銷售

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務(wù)和品質(zhì)消費的必然產(chǎn)物，對家電企業(yè)的設(shè)計創(chuàng)新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

技術(shù)和創(chuàng)新

在家電銷售這個大市場里，技術(shù)跟創(chuàng)新能力依然是企業(yè)產(chǎn)品決勝的基礎(chǔ)，且是重要因素。由于產(chǎn)品特色明顯，銷售情況遠(yuǎn)比其它以價格做為手段的企業(yè)。這種能力再結(jié)合品牌效應(yīng)，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優(yōu)勝劣汰。

家電銷售員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好準(zhǔn)備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免“強迫”推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導(dǎo)原則。

推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn)代推銷則是以“誠”為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永遠(yuǎn)不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。

（4）創(chuàng)造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說：“對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃?！蓖其N員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準(zhǔn)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準(zhǔn)備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細(xì)審視一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。

推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。

家電銷售技巧

作為一個銷售者來說要想獲得好的收益，必須要打動消費者，如果只是一味的講解不注意技巧的話，也不會打動消費者。下面我們就總結(jié)一下作為一個銷售者來說，我們應(yīng)該掌握哪一些技巧。1.區(qū)分誰是購買者、誰是決策者

銷售的過程中，盡力吸引決策者的關(guān)注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。

例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；

中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主； 2.以編故事或潛意識的暗示把消費者引導(dǎo)到情節(jié)當(dāng)中

要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產(chǎn)品的功能，加強對我們產(chǎn)品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。

例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下?lián)u滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應(yīng)的演示與講解。一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；

3.學(xué)會進行封閉性問題的提問 銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設(shè)計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？ 先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 在設(shè)計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。

4.盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當(dāng)中

銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產(chǎn)品信服力，使顧客關(guān)注我們講解內(nèi)容的最好途徑。

例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。

5.銷售的過程中要注意促單

銷售的過程需要講究效率，在產(chǎn)品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單； 6.學(xué)會應(yīng)付討價還價的顧客

消費者在購買產(chǎn)品時討價還價的原因主要有：

一、對價格有異議；

二、追求成就感。

我們應(yīng)付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執(zhí)著觸動消費者的可憐心。7.學(xué)會訴求與贊美 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。

例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的?！?/p>

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下?！? 8.學(xué)會利用銷售道具

我們寫議論文需要論據(jù)，做數(shù)學(xué)證明題同樣也需要“因為?所以?”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學(xué)會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據(jù)。

9.學(xué)會觀察與比喻

在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學(xué)會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認(rèn)識。

10.善于與一線品牌做比較

作為終端銷售人員要對競爭對手的產(chǎn)品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。

例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質(zhì)比較好！答：先生，您就找對人了！我們這款音響采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了XX芯片。您也知道，音質(zhì)的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款和XXX的音質(zhì)是沒有差別的！而且我們的XXX功能，這是XXX沒有的。

第五篇：家電銷售總結(jié)-總結(jié)

家電銷售總結(jié)-總結(jié)

篇一：家電銷售工作總結(jié)___

不知不覺，我來XXX電器公司工作已有二個多月，通過這段時間對各部分、各分店的深進了解、溝通,對我司的進展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有肯定的了解，最重要是對公司之前大型促銷活動方案及賣場管理資料的掃瞄，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參加一系列促銷活動的策劃、監(jiān)視及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢。現(xiàn)就本人進職以來的工作進行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人看法和建議：

一、工作回顧

1、連續(xù)掃瞄公司的各類文件和操縱規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學(xué)習(xí)及領(lǐng)悟;并對本職工作的工作范圍、操縱流程等進行深進了解。

2、在短時間內(nèi)溶進本部分團隊中，并勝利的參加了本部分各類促銷活動的策劃、監(jiān)視及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深進各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，準(zhǔn)時反饋信息;并參加了湯總為首的營銷部、選購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相干資料，對賀司慶、慶國慶活動從預(yù)備執(zhí)行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相干領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采納三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及上風(fēng)，賜予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項宣揚物質(zhì)設(shè)計上，我也賜予許多的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司之前各項廣告制作用度的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣揚廣告及促銷物質(zhì)制作價格，極大的掌握了宣揚制作本錢，在肯定程度上為公司節(jié)約開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營建及導(dǎo)購員形象塑造提出相干建議。如：對日新新的場外舞臺布局進行調(diào)劑，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，進步賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的全新形象、全新定位、全心服務(wù)的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告知求，重新修改調(diào)劑，在盡量傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)良服務(wù)、全程無憂的條件下制定了新的提案，而且在原有價格降落低制作本錢。

9、為了進一步更好、更有效、更低本錢的宣揚我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司著名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣揚推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并主動的與公交車公司調(diào)和，下降投放本錢。

10、主動、仔細(xì)的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了許多管理及銷售學(xué)問，領(lǐng)悟出許多的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部份來自學(xué)問的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步靠近，在不斷的蠶食二、三級市場。

國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴大，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)劑價格定位和改善服務(wù)，在肯定的程度上下降我司的毛利率，及分割了我司部份原本的市場份額。

(二)區(qū)域市場環(huán)境分析：

1、荔城片區(qū)好萬家：取代銀精靈后，面對猛烈的市場競爭，一開頭實行在電視廣告、報紙、單張上投進較大的宣揚力度，雖對我司造成肯定的沖擊，搶占了一部份市場份額，但隨著市場競爭的白天化，整體狀況也不容樂觀，著名度、商品結(jié)構(gòu)、同類商品價格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面緣由致使好萬家人流量少，銷量也不見起色，估計將來階段很難打開市場與我司抗衡。金天地：重新進行布局和調(diào)劑商品結(jié)構(gòu)定位后，提升了店面形象、改善了賣場氣氛，增加了小家電、影音商品等系列上風(fēng)，并加大在廣告方面的投放及制作，在肯定程度上搶占了華農(nóng)批四周市場及部份農(nóng)村市場。亞偉華帝專賣店：以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位，以較豐富、時尚的廚衛(wèi)商品和較公道、新穎的布局，借助強勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資源，以快捷、完善的售后服務(wù)及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄打開市場，取得了部份消費者的認(rèn)同，搶占了一部份廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他：人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部份客源;新泰新空調(diào)則在工程機方面連續(xù)發(fā)揮它的上風(fēng)。

2、新塘片區(qū)國美：十月一日進駐新塘，國美電器開業(yè)前期雖投進了大量的電視廣告宣揚，但終究由于裝修進度跟不上，開業(yè)傖促，加上期間促銷力度又不大，致使國美又于15

日重開，重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面獲得了較大的突破，也得到了許多廠家的支持，但整體銷售狀況也不高;賣場內(nèi)商品結(jié)構(gòu)與商品價格與我司基本接近，國內(nèi)連鎖的上風(fēng)體現(xiàn)得不很突出。開業(yè)后期，銷售量也是持低，情勢也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進行，也不管國美的商品結(jié)構(gòu)、商品價格、促銷手法、服務(wù)內(nèi)容是不是與我司相同，但是國內(nèi)連鎖畢竟有強大的廠家資源做后盾，是不容我們忽視的。我們要時時警惕國美，跟進國美，在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)揮我司本土企業(yè)的資源上風(fēng)打擊他。永樂：一方面，做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器，今年來在促銷方面顯得有點有氣無力，疲乏不堪?；旧峡床坏捷^大的促銷動作。連國慶促銷黃金期間，也只在場外呈現(xiàn)幾套家庭影院產(chǎn)品，沒有進行文藝表演，場內(nèi)氣氛也與平常沒有甚么區(qū)分;再由于我司超低價熱賣、文藝表演及其它促銷活動搶了先機，致使永樂人流量極少，爆冷門。另外一方面，永樂當(dāng)然是我司面對面的競爭對手，但由于與我司地理位置接近，便構(gòu)成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地，輕易聚集目標(biāo)消費，為打擊國美制造了無形上風(fēng)。其他：傳統(tǒng)批發(fā)商榮豐、新智華則憑仗在新塘十多年的經(jīng)營閱歷和肯定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò)，也搶占了部份市場份額;新客隆則利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了部份客源。

備注：由于本人沒有接觸河源市場，暫沒有進行調(diào)查分析。

三、相干工作綻開建議

(一)市場推廣

1、宣揚推廣：如今家電市場競爭越演越烈，我們在宣揚推廣方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報等一系列宣揚媒介)來吸引消費者眼球，拉近與消費者間隔。對現(xiàn)階段我司的宣揚方面，我建議以下：

a、電視廣告。廣告詞盡可能多加錘煉，以煽情、簡潔、明白、順口為原則，字幕廣告以三維動畫情勢消失，色采豐富，視覺沖擊力大，盡可能區(qū)分于競爭對手的僵硬宣揚手法，構(gòu)成一種家家樂獨有的宣揚方式，生動、形象的傳達我司的形象及促銷內(nèi)容，引發(fā)消費者關(guān)注及共叫。

b、平面廣告。平面類如舞臺背景畫、車身廣告、報紙、海報、DM單張、橫幅等宣揚物質(zhì)的設(shè)計及取材，我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意，使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報紙、現(xiàn)金券等在此基礎(chǔ)上設(shè)計相干賣點使消費有保存價值，這樣不但更好形象化了我司活動內(nèi)容，更而美化我司形象，提升企業(yè)的著名度。

c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作，盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺投放我司的形象廣告，宣揚我司的經(jīng)營理念和優(yōu)良服務(wù)等內(nèi)容，強化我司的大眾認(rèn)知度、服務(wù)形象及美譽度，搶在各大家電賣場前，提早造勢、提早以服務(wù)理念奠定客戶的虔誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片，讓消費者零間隔的了解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實力、企業(yè)文化、運營模式、廠家資源等信息，進而關(guān)注本土企業(yè)的家家樂的成長和進展。

d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強、活動性強、視覺沖擊力大、到達率高、掩蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多上風(fēng)，建議綻開公交車媒體投放，進一步更好、有效、低本錢的宣揚我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司著名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力。

2、促銷推廣：

a、促銷策略。由于家電業(yè)促銷策略基本上都是限量銷售、爭相搶購;

限時購買、制造***;

贈予牽制、銷量倍增;

廣告前置、提早造勢;歌舞互動、拉動***等方式，而消費者對此都熟耳能背，產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此條件下，嘗試性綻開出位創(chuàng)意、烘托節(jié)日氛圍;文化營銷、傳達品牌內(nèi)涵;互動營銷、增加品牌親和力;差異促銷、激起售賣潛力等方法以一種另類或比較新奇的手法來贏取消費者的關(guān)注。

b、賣場內(nèi)外氣氛的營建。弄促銷先要聚人氣才會有商機，首先我們要依據(jù)活動范圍的大小弄好拱門、汽球、舞臺、彩旗、贈品堆頭、特價堆頭等場外氣氛營建，以最搶眼位置、最搶眼的布局來吸起過路人的逗留。賣場內(nèi)氣氛要靠特價機、熱賣機與贈品等上風(fēng)商品的公道呈現(xiàn)體現(xiàn)出來，吸引他們的留意力，再以超值、附加值的手法感動消費者的心;場內(nèi)裝潢也要依據(jù)季節(jié)或節(jié)日的不同有所調(diào)劑，讓顧客一進店就有節(jié)日喜慶的感覺，很快激起他們假日消費欲看、促進消費;賣場職員形象也有待進步，可以加強禮節(jié)及導(dǎo)購力量的培訓(xùn)力度，進步

整體素養(yǎng)。

c、加強執(zhí)行力。各分店對方案的執(zhí)行不夠到位，有待加強各分店職員對總部促銷方案的理解力量及本身的促銷策略的技能。最好的方案，假設(shè)執(zhí)行不到位，那促銷的力度就大打折扣，效果也很難發(fā)揮出來。

d、異業(yè)同盟。依據(jù)不同的節(jié)日，可以同盟區(qū)域內(nèi)電信、汽車、家居、報社、電視臺等行業(yè)伙伴進行整合促銷，借助各行業(yè)積累的固有客戶群體和宣揚、場地、企業(yè)形象等其他資源綻開一系列互動促銷活動，讓利消費者，引發(fā)大眾關(guān)注。

3、人力資源：加強營銷管理部市場推廣職員技能的進步，有必要聘請一個市場促銷職員下駐新塘，準(zhǔn)時了解行業(yè)動態(tài)，配合新塘店促銷活動的綻開;平面設(shè)計水平也有待進步，狀況答應(yīng)下，也能夠聘請一位有專業(yè)水平的設(shè)計師，重新對我司平面類廣告進行梳理，制定一套家家樂符合本身需求的設(shè)計風(fēng)格。

(二)服務(wù)方面現(xiàn)今家電業(yè)的市場競爭中，商品種類、質(zhì)量、價格雷同，透亮度也愈來愈大，價格上風(fēng)、范圍上風(fēng)、商品結(jié)構(gòu)上風(fēng)也很難體現(xiàn)出來，而服務(wù)就是今后競爭中可塑性較強的一把利劍，服務(wù)的優(yōu)劣，終究決定消費者的購買動機。

優(yōu)良的服務(wù)和敏捷的銷售技能在肯定程度上，還可以彌補商品的不足。而優(yōu)良服務(wù)不止是一個員工，一個分店、一個售后網(wǎng)點可以體現(xiàn)出來的，而是靠企業(yè)不斷進步全員素養(yǎng)，不斷的植進服務(wù)理念，以優(yōu)良的售前、售中、售后服務(wù)來體現(xiàn)出來，提升企業(yè)整體素養(yǎng)，打造團隊的競爭力及美譽度。商品結(jié)構(gòu)、財務(wù)管理、人事管理、售后服務(wù)等其他方面由于本涉足較淺，暫保存看法。以上鄙見是本人的工作的一點感想，由于所站的位置、角度不同，難免有些出進，請領(lǐng)導(dǎo)給批示和指導(dǎo)。

篇二：家電銷售工作總結(jié)

家電銷售工作總結(jié)

一、經(jīng)營狀況、銷售特點的分析

單位：萬元

我商場上半年銷售方案為15200萬元，實際完成16086萬元。完成方案106％，完成全年方案52.74％。

（二）、上半年主要銷售特點

上半年銷售同比增幅25％，全部品類商品的銷售都比去年同期有所增加，其中增幅最多的是空調(diào)類商品，同比上升39％，其次是彩電、廚具、數(shù)碼等品類都有30％以上的升幅。

上半年銷售呈現(xiàn)上升趨勢的緣由，主要由以下消費亮點購成：

1、推行多項會員專享優(yōu)待措施。2月6日－2月13日，開展會

員購物雙倍積分以及會員購物折上折優(yōu)待兩項活動及2月8日-13日開展“中國年，國美情――六店齊賀國美17周年志慶電器優(yōu)待酬賓活動”吸引了大量會員消費。顧客持會員卡，國美工行聯(lián)名卡購物，即可獲得雙倍消費積分；而顧客持會員卡、VIP卡、鉆石卡、國美聯(lián)名卡購物，能獲得折上折優(yōu)待。會員銷售額占總銷售額的比52％，與07年農(nóng)歷同期相比，增加了68個百分點，會員銷售額有了明顯提升。今年受到突如其來的雨雪天氣吹襲，本地消費者削減外游，近六成外來工留在廣東過春節(jié)，令鼠年新春假期呈現(xiàn)出火紅的消費熱潮。春節(jié)假期七日，商場總銷863萬元，與去年同期比上升了41%。

2、應(yīng)季商品、御寒商品銷售火爆。今年春節(jié)期間突遇10年難得一見的寒冬天氣，形成御寒商品如電暖器、電磁爐等銷售火爆。春節(jié)期間三十天（1月18日－2月16日）電暖器、電磁爐的銷售分別是122萬元、68萬元，于07年農(nóng)歷同期實現(xiàn)銷售7萬元、38萬元相比，上升了1629％、79％。

二、經(jīng)營、服務(wù)管理工作。

1、建立處理投訴流程圖，切實提高推銷員處理投訴力量。

為加強推銷員對處理投訴的力量，商場針對電器的特別性建立處理投訴流程圖，讓新入職的推銷員也能了解處處理投訴的步驟及留意事項。由于流程圖簡潔易懂，所以推銷員在商場二級培訓(xùn)后，基本能把握處理投訴的技巧及留意要點，使商場在上半年的服務(wù)投訴率下降了50%。

2、落實回訪制度。

由于各大節(jié)日銷售火爆，個別商品會消失送貨及安裝不準(zhǔn)時狀況，商場除了要求員工做好耐煩說明工作外，還要求崗組做好電話回訪工作，準(zhǔn)時了解顧客的送貨、安裝及用法狀況，便于做好服務(wù)跟進工作。

3、落實銷售旺季期間人力充分。

銷售旺季首先解決的上班人力充分，所以我商場在春節(jié)、五一等各大節(jié)假日支配員工加班。春節(jié)期間更支配全部員工停休，推銷員在年初六前請假回家的原則上不批準(zhǔn)；由于商場嚴(yán)格掌握人員的休假才能保證人力的充分，使商場銷售、服務(wù)兩不誤。

三、金鼎店迎檢工作狀況

1、主動響應(yīng)“金鼎店”迎檢工作。

利用早會時間組織員工進行金鼎店迎檢工作要求培訓(xùn)，圍繞金鼎店檢查要求，多次在會上動員、落實培訓(xùn)工作；對于一些要求強制記憶或員工生疏的內(nèi)容，在早會上抽問、獨立默寫、會后再抽問等多種考核方式相結(jié)合來要求員工記憶，通過反反復(fù)復(fù)進行培訓(xùn)、考核，使到各層級人員都特別重視金鼎店的申報工作。

此外，商場為保證每一商品的證件齊全，在電器公司無法獨立完成“索證”工作后，支配全部崗長加班加點進行查證，確保“一品一證”。

2、借申報金鼎店的契機，提高員工的服務(wù)水平。

為進一步提高員工服務(wù)水平，我商場結(jié)合服務(wù)工作重點和商場的實際，在5月份開展竟銷活動，本次活動圍繞商場銷售及服務(wù)進行評

比，充分發(fā)揮員工、推銷員的主動性，全力以赴，把服務(wù)、銷售工作提升到一個新的水平。

四、全員參加企業(yè)診斷工作，深化開展研討短板工作。

為全員能主動參加本次的企業(yè)診斷工作，商場利用早會時間不斷反復(fù)動員，并通過對個別員工進行訪談，召開員工座談會進行專題研討，使每個員工都能更深化地將企業(yè)的經(jīng)營、服務(wù)等工作中的問題準(zhǔn)時反映，加強了商場找出問題、解決問題的自主力量。在3月初，商場圍繞門店

“毀滅一次投訴，削減二次投訴”的企業(yè)整改要求，組織各崗開展商量，針對商場存在問題，提出整改措施。商場上半年的服務(wù)投訴削減50%以上。

五、存在問題及建議。

1、廠家售后服務(wù)工作跟進不足。

大部分廠家在各大節(jié)日期間支配售后師傅休息，導(dǎo)致節(jié)假日的上門修理、上門安裝、上門調(diào)試、上門檢測等售后服務(wù)工作全面停滯，讓顧客對售后服務(wù)工作不滿。

2、銷售旺季投訴送貨服務(wù)的案例較多。

由于節(jié)假日期間銷售暢旺，送貨量驟增的狀況下，配送中心只有提前出車送貨和壓縮每宗送貨時間，要求顧客比原商定時間提前回家收貨，且顧客未開箱檢查商品送貨人員已離開，導(dǎo)致顧客看法很大。

下半年工作方案

一、下半年經(jīng)營方向和目標(biāo)

我商場下半年的銷售目標(biāo)15300萬元。

二、大力擴銷促銷，確保實現(xiàn)全年銷售目標(biāo)。

為確保實現(xiàn)全年的銷售目標(biāo)，上半年我商場圍繞元旦、春節(jié)、司慶、5.1黃金周等有效促銷商機，開展全場優(yōu)待促銷活動，通過組織名、優(yōu)、新、特的產(chǎn)品進行現(xiàn)場展現(xiàn)、推介，提高商品的銷量。下半年我商場仍連續(xù)加大擴銷促銷的力度。7、8月份，針對夏季天氣酷熱、同學(xué)的暑假等有利商機，圍繞空調(diào)、冰箱、榨汁機、電腦、數(shù)碼、手機、移動DVD、MP3、MP4等商品進行促銷活動，利用通道展位進行冰箱新品展、榨汁機現(xiàn)場展現(xiàn)，連續(xù)開展環(huán)保節(jié)能空調(diào)展；緊抓同學(xué)哥對數(shù)碼產(chǎn)品的“喜新”心理，開展“夏日動感”數(shù)碼節(jié)；10、11、12月將圍繞廣州人“秋冬進補”飲食習(xí)慣和“食在廣州”的飲食特色，對電子燉盅、電磁爐、電蒸鍋等商品進行飲食文化促銷，可通過開展廚藝大賽或利用廠家資源邀請廚師進行現(xiàn)場示范等，既可促進銷售，又可提高我司的知名度；準(zhǔn)時組織電暖爐、暖風(fēng)機、電火鍋、電磁爐等進行現(xiàn)場展現(xiàn)。圍繞歲末的促銷好時機，開展歲末競減大型促銷活動。尤其是11月份的“感恩節(jié)”更不容忽視，可通過競減的形式答謝我司的忠實顧客群體，既可穩(wěn)固我司的消費群體，又可提前將有購買需求的顧客先成交。

三、圍繞以顧客為中心，提升服務(wù)水平。

（一）連續(xù)提升服務(wù)、管理水平。

圍繞“削減一次投訴，毀滅二次投訴”號召，主動開展服務(wù)診斷

篇三：電器銷售工作總結(jié)

電器銷售工作總結(jié)

來xxx電器公司入職已有二個多月，通過這段時間對各部門、各分店的深化了解、溝通,對我司的進展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有肯定的了解，最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀，對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研，并親身參加一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢?，F(xiàn)就本人入職以來的工作進行總結(jié)，同時對職內(nèi)工作提出個人看法和建議：

一、工作回顧

1、連續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程，對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進行學(xué)習(xí)及領(lǐng)悟;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進行深化了解。2、在短時間內(nèi)溶入本部門團隊中，并勝利的參加了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作，如：創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動;賀司慶、慶國慶活動;新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動等。

3、在活動執(zhí)行期間，深化各分店了解活動進程及效果，對區(qū)域競爭對手進行調(diào)查分析，針對對手同期內(nèi)的促銷策略，準(zhǔn)時反饋信息;并參加了湯總為首的營銷部、選購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議，提出個人建議。

4、整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料，對賀司慶、慶國慶活動從籌備執(zhí)行后段跟進等事項進行全面、具體、形象化的總結(jié)，得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。

5、在促銷活動期間字幕廣告制作上，我建議極大的采納三維動畫效果，生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢，賜予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項宣揚物資設(shè)計上，我也賜予不少的創(chuàng)新及建議，使畫面更加美觀、生動，吸人眼球，更好的傳達我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。

6、通過對公司以前各項廣告制作費用的查看，并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證，重新制定宣揚廣告及促銷物資制作價格，極大的掌握了宣揚制作成本，在肯定程度上為公司節(jié)約開支。

7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如：對于日新新的場外舞臺布局進行調(diào)整，使其更能搶眼，吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進行翻新制作，提高賣場環(huán)境，更能傳達新塘店重整裝修后的全新形象、全新定位、全心服務(wù)的定位。

8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材，結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求，重新修改調(diào)整，在盡可能傳達我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌，強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、全程無憂的前提下制定了新的提案，而且在原有價格下降低制作成本。

9、為了進一步更好、更有效、更低成本的宣揚我司企業(yè)形象及各項促銷政策，提升我司知名度及商品銷量，優(yōu)化市場競爭力，通過對區(qū)域市場各項宣揚推廣途經(jīng)調(diào)查分析，在湯總的指導(dǎo)下，撰寫了《公交媒體投放提案》，并主動的與公交車公司協(xié)調(diào)，降低投放成本。

10、主動、仔細(xì)的參予了公司組織的余世維老師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸老師的《面對面顧問式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售學(xué)問，領(lǐng)悟出不少的道理，更明白企業(yè)的競爭力有一大部分來自學(xué)問的競爭、團隊協(xié)作的競爭。

二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析

(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析：外圍的家電連鎖大鱷步步靠近，在不斷的蠶食二、三級市場。

國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴張，幾大巨頭的促銷、降價、打造星級服務(wù)的炒作一浪高過一浪，掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn)，對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊，對我司的運營模式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn)，迫使我們不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、調(diào)整價格定位和改善服務(wù)，在肯定的程度上降低我司的毛利率，及分割了我司部分原有的市場份額。