第一篇：獵頭與營銷人員怎樣打CC

獵頭與營銷人員怎樣打CC

“CC” 是“cold call”的縮略詞，翻譯過來就是“冷電話”。那么，“打CC”的意思就是給陌生但卻有可能是我們潛在客戶的人打電話。打CC是每個獵頭以及電話營銷人員的基本功，無論新人還是資深獵頭都要學會打CC，以保證工作效率。很多獵頭公司都有自己的龐大數據庫，但打CC作為一種傳統的獲取信息的渠道，依舊有著它不可取代的優勢.那么，怎樣才能打好CC呢？又有哪些技巧呢？接下來，江西英才招聘網將與大家一起分享：獵頭和營銷人員怎樣打CC。

1、充滿自信，心情放松。

新人打“CC”難免會心情緊張，誠惶誠恐。在打CC之前總是擔心會發生各種情況，自己該如何應對，其實這些都是自己的心理在作祟。但是也有很多新人會很容易的繞過前臺，找到目標候選人，原因就是他們“初生牛犢不怕虎”，心懷著一種無畏的心態去打這個電話。

2、打CC前的準備。

打CC之前一定要先弄清楚招聘方的公司概況，其相關行業信息，競爭對手，分析招聘職位。然后再鎖定目標候選人。找到目標候選人之后，怎樣去向候選人去推薦這個職位，想他會提什么樣的問題，倘若是遭到拒絕了該怎樣去說去做，這也是我們提前要想好的。

3、CC接通后的準備。

和目標候選人的電話接通之后，一定要再次確定其身份，然后向對方介紹自己，確定對方現在講電話是否方便。之后，簡潔明了的將職位信息傳達給候選人。若是候選人對我們所提出的職位感興趣，那我們就要盡可能多的去了解候選人的信息，包括他現在的職位，工作職責，專業能力，從業年限以及所在公司的組織結構。并所要對方的私人聯系方式，以及Email地址，并預約下次的溝通時間。若是首次溝通，則最好不要透露過多關于招聘單位及自身單位信息。

4、養成制定工作時間表的習慣。

制定工作時間表，既推動自己的工作，又可以明確自己應該在什么時候聯系潛在客戶才比較合適。針對不同的客戶有不同的時間，比方說：

醫生最忙是上午，下雨天比較空閑；

銀行：10點前4點后；

會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸；

股票行業：最忙是開市的時間；

行政人員：10點半后到下午3點最忙；

銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后；

公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前；

成功人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班。

5、注意語速。

打CC的目的是溝通，因此獵頭們說話一定要慢，口齒要清晰，能讓對方明白你在說什么，但是特殊情況，比如前臺糾纏，這時候語速就要適當加快。總之，要逐漸養成自己的風格。電話中雖然對方看不到我們的表情，但我們依舊要保持笑容，你的笑意能夠感染對方。

打CC是獵頭工作的最有效方式之一，其中的技巧雖然只簡單說這幾點，但是，最關鍵的還是要我們在獵頭們工作中去不斷的總結，去發現最適合自己的電話營銷方式！

第二篇：獵頭和cc

溝通篇

獵頭和 Coldcall(陌生電話)

Cold call(以下稱cc)是獵頭的工作方法，中國絕大多數獵頭顧問每天就是在 cold call 中度過的。cold call

效率的高低直接影響著一個consultant 甚至一個 search firm的績效。攜程和E龍的運作模式幾乎是一樣的(call

center)，但從接到預定電話到完畢，攜程的每個電話的處理時間僅是E龍的三分之一，這就意味著攜程的成本也是是E龍的三分之一。在當代商業競爭中，三分之一的成本意味著什么？成敗！

在絕大多數通用型職位上，一個獵頭顧問面臨的競爭是異常激烈的。如果 cold call 的效率能夠提高一倍，平庸的 consultant 便 outstanding 了。

提高 cold call 的效率并不是一件很困難的事情：

消除心理障礙：很多新入行的獵頭不免對 cold call 有心理障礙，這跟面子問題無關，這是我們的工作方式，just do it!

? 做好準備工作：打每個 cold call 前做好準備，包括對方資料的收集；question list；記錄用文具等等。

? 結構化交流：漫談式的聊天并不適合大多數 cold call，結構化的交流對于提高 cold call 效率來講至關重要！

? 善于記錄：根據150理論，一個人最多只能同時與150人保持經常聯絡。手機的SIM卡一般都設計成可以容納150人的電話記錄。一個獵頭所 contact 的人遠遠超過150個，所以一定做好電話記錄。

? 多實踐多總結：任何高手與新手的區別不過是熟練掌握更多的雕蟲小技而已，比如怎么繞過前臺等等，但這些技巧往往無法言傳，打過1000個 cold call

之后，便會頓悟。

對潛在候選人進行電話篩選

在簡歷篩選的過程中, 一些看起來不錯的候選人會進入我們的視野, 但在決定其是否合格之前, 往往我們需要先通過電話面試對這些候選人進行一個直覺的判斷.電話面試對招聘者/獵頭顧問提出了更高的要求, 即要迅速對電話另一端的候選人做出判斷, 否則, 可能需要在數周內通n次電話才能得出結論.首先, 要保持電話面試是簡短而有效的.另外, 除非你準備能夠承受突如其來的陌生電話騷擾, 否則建議不要向候選人透露直線電話.或者, 預備一個專用的號碼,專門用來接聽有關工作職位的問訊, 或通過語音留言來應付這些電話.下面這些建議, 或許可以幫助你通過電話對候選人進行有效的篩選: ? 做好通話記錄

在于潛在的候選人通話時, 用有組織系統的方式, 記錄他們的談話內容.比如使用面試問卷.記錄每一次通話的摘要, 尤其是候選人與眾不同的特質.通話記錄應使用中性詞語或者相同性質的詞語來描述, 以便這些記錄可以用于比較不同候選人之間的差異.?認真聆聽

因為在電話面試中, 你無法看到你的候選人, 無法觀察他們的行為.所以, 你必須使自己成為一名“杰出的/非凡的聽眾”.不但要聽清楚他們對問題的闡述,更要注意聆聽他們說話的語氣語調, 專業性, 遣詞造句, 情緒, 幽默感, 個性等等.?要求候選人提問

如果候選人沒有任何問題需要提問, 可能表示他們對此機會并不感興趣, 甚至根本不在意.在電話結束之前, 問一些候選人是否有其他問題.電話面試都很簡短,一般情況下候選人都應該會有一些問題需要弄清楚.而且往往從候選人的提問中, 我們可以發現很多候選人的“內部資料”.?尋找不合格的候選人

通過電話面試, 我們無法挑選出最好的候選人, 但是, 我們至少可以判斷出哪些候選人根本就是不合格的.電話篩選本身就是一個“不斷排除”的過程.這很像是一此相親或者初次約會, 我們可以很容易在第一眼“淘汰”掉對方, 因為你自己知道你永遠不會與這種人結婚, 相反,我們卻很難在第一次就做出嫁給/迎娶對方的決定.?不要過分依賴電話技巧

盡管電話篩選可以幫助我們對潛在的篩選人進行篩選, 但這種方法也是有缺陷的.所以, 不要把候選人的電話溝通技巧, 當做最終的判斷依據,除非我們在為“call center”找一名接線員或者電話銷售人員.?三個獵頭常見問題的常用答案

今天向大家提供的是一些我在工作中經常遇到的提問, 和我采用的答案的模版.可以說, 這些答案是我不斷從同事那里學到的和實踐積累下來的經驗.當然, 要想成為語言溝通的大師, 關鍵是掌握創造語言的技巧.如果太過于依賴這樣的現成的答案模版, 未免太過于呆板了, 讓人難以有發揮的余地.但做為參考,或者對于新手而言, 也許下面的模版也能發揮自己的價值.讓你的候選人這樣結束面試:

Bob 總是告誡自己的候選人, 在面試的時候一定要使用這樣的問題結束談話:“如果我有幸得到貴司的聘書, 請問在我接受聘請后,您認為我應該立刻開展哪些工作, 來緩解目前這個職位的緊需求?”相信我, 這樣的問題是雇主最希望聽到這些!

這個問題可以讓你的候選人立刻與其他候選人區別開來, 因為在面試階段, 一般人通常關心的未來公司薪資福利狀況, 以及是否有停車位等等.第一時間從客戶那里得到反饋:

對于招聘顧問而言, 反饋有時就意味著成功的開始.沒有及時的反饋, 你的搜尋進程是沒有任何價值的.下面的引語可以幫助你的客戶理解及時, 密切溝通的重要性:“我們非常希望能夠就這個職位為貴司在第一時間找到合適的候選人.當然, 這需要得到貴司的密切合作,包括及時的反饋, 以便我們可以及時的調整人才搜尋的方向和目標.通常情況下, 我們就會把優先就哪些及時的反饋職位進行搜尋.如果貴司可以在我們提交候選人推薦報告的24-48小時內, 反饋處理意見, 無疑將有助于我們全力推進貴司職位的搜尋進程.?誰告訴你我的名字?

這個是 Peter 告訴我的:

“請恕我無法告知他的名字, 不過我可以向您簡單解釋一下.向我們推薦您的這位朋友, 現在可能正在通過我們尋找新的工作機會.就如同我也同樣會對您的職業意向嚴格保密.不知道這樣解釋可以嘛?”不知您對此有何看法呢?”

?怎樣取得候選人的積極回應

首先應當記得，與那些消極的候選人聯絡，不能抱著“姜太公釣魚，愿者上鉤”的想法。不難想像，也許候選人整天被獵頭的電話“轟炸”，而他對這些計劃并不感興趣，或者他剛剛接了另一個

offer，根本就不愿意回復你，想都不想就把 email 刪了。我們的目的是鼓勵他們對推薦的職位做出回應，即使他說沒空，或者根本就不感興趣。

其次，要記得千萬不要放棄這些看似消極的候選人。如果你的候選人回應率僅僅40%或者更少，這會讓你越來越沮喪！坦白講，往往你的目標就在這些消極回應的候選人中。

以結果為導向，你必須競爭對手中脫穎而出，下面的這些事情或許可以幫助你。

首先，給候選人發一封個性化的郵件，不要發那種千篇一律的格式化文本，一定要包含下面的內容：

1、一段關于你自己和你公司的簡短介紹

2、你掌握的關于他的情況，指出在眾多候選人中選擇他的原因

3、用3到4句話介紹一下客戶公司的優勢

4、描述一下這個機會對于候選人的好處

5、你自己的詳細聯絡信息

6、用一句話問一下候選人，如果他自己不感興趣，希望他能把你的 email 轉發給可能對此機會感興趣的朋友

第二，如果你沒有收到回應，第二天應及時打電話跟進。提及昨天你發的郵件，并表示很想就此職位跟他聊一下。

第三，過幾天如果還沒有從候選人的回應，再給他發一封 email，最后問他對于你推薦職位的看法，不管他是否感興趣。

如果你一點不遺漏地完成了上面的過程，忘掉以前的聯絡，重新聯系你的候選人，做一次Pre-screen。如果結果顯示候選人根本不適合職位的要求，或者候選人對這種類型的職位根本不感興趣，一定要問清楚，如果有新的職業機會，他還愿不愿意你再次與他聯絡。

不斷地在你和候選人以及客戶的接觸中，堅持按照這個步驟行事。不管是候選人還是客戶，他們的想法永遠改變得比風向快。總之，只要你不表現的傲慢，堅持這樣的結構化交流，很快就會見成效。

? 十四個問題鑒定候選人

你已經多少次被 candidate 傷透了心？他們在你面前表現的很好，但卻在客戶 finall interview的環節敗下陣來！這樣的事情幾乎天天都在發生。

這里為獵頭顧問提供了一個模版，可以在評估 candidate 的時候派上用場。它提供了14項測量指標，可以避免讓你在那些永遠都不會成功的候選人身上浪費

時間。

1、候選人是否具備目標職位所必須的每一種技能？如果是，他現在還在一直使用嘛，還是幾年前曾經用過？

2、候選人是否在其供職的每一間公司都服務了適當的時間（一般為2到4年），還是每一、兩年都在跳槽？如果是不斷地在跳槽，那他是否可以給出一個令人信服的原因？

3、她是否長期服務于目前的公司（6年以上）? 如果真是這樣，她很可能將難以做出離開的決定（即便他自己否認這一點）

4、候選人是否曾長時間內擔任（合同工？），如果你在招一個（合同工？），那將是一個不錯的選擇，不過若是想招聘一名長期的雇員，那可就得注意了！

5、候選人是本地人嘛？本地人總是要更令人放心一些。許多公司可能會為候選人的 relocation 買單，但外地人往往會帶來更多的麻煩！

6、他的個性和溝通能力如何?

他的表現風格怎么樣？他自信嘛？還是想個羞怯的小老鼠？你愿意相信他所說的，或者做的似乎可疑的事兒嘛？他說話自信嘛？還是讓你聽了想睡覺？你覺得他傲慢嘛？一些高級職位和大多數一般職位終究不同，這寫問題往往非常非常重要.7、這個職位是專為他而設立的嘛？如果不是，你就需要了解他 try 這個職位的 motivation ？

8、候選人有曾經為高素質公司服務的經歷嘛？如果他曾經服務于 Oracle，Microsoft，Xerox等等，你就可以推測他具備一些相比之下更好的相關技能。

9、他可以提供可信的離職原因嘛？比如承擔了太多的壓力，發展空間受限，公司不穩定等等。或者只是歸結到一些不確定的因素，比如我一直在看外面的機會，薪水高一點等等。這樣的話，終究有一天，他會毫不猶豫地走進老板的辦公室說：我辭職！

10、他總共有多少相關行業的經驗？如果一個人剛剛大學畢業三年，就做上了 Director，這一定不是個好信號！

17、候選人是否來自于相關行業，以及相近規模的公司？對一些技術職位這或許不怎么重要，因為很多技能可以在不同的行業 Transfer。但是，如果你為一加大公司找一名Controller，那么，來自于小工廠的Controller或許就不適合了！

12、候選人是否持有與職位相關的證書，或接受過相關的培訓？

13、他對薪水的要求合理嘛？

14、候選人愿意在收到offer的24小時內做出決定嘛？

第三篇：HR怎樣與獵頭合作

企業HR如何與獵頭共舞

----吳聰舒

在獵頭公司工作了有一年多時間，接受企業的首次咨詢的時候，最容易被問及的就是獵頭的服務流程是什么，在此做了一個系統的整理，希望對于即將要跟獵頭合作的HR朋友們有所幫助。

首先要做的第一步是對客戶職位需求的評估與分析。

獵頭不是什么職位都能接，或者說都敢接的，對于一些超出了獵聘市場要求的單子還是會持保守態度。比如某國內一線品牌的電器行業，要找一個國際化的設計總監，而按他們的定向鎖定要求，全國也屈指可數，對這樣的單子獵頭公司只能說“sorry”了。所以在接單前企業一定要跟獵頭公司溝通好，你們要招聘的職位的詳細信息。為了幫助客戶理清，一般獵頭公司會發給客戶一個“職位需求分析表”，在表單上會列出獵頭公司想要了解的一些關于職位，以及關于公司的信息，如果真的想跟獵頭合作招聘，請HR朋友們慎重對待此表格，認真填寫。填好后發給獵頭公司，這時候，獵頭公司一般會以項目組的形式召開一個討論會議，以確定此職位的招聘難度，以及下一步要了解的信息。為了能更加深入的了解企業，一般獵頭公司會要求企業人資安排獵頭與貴公司的高層有個“高端訪談”，一來是為了了解貴企業的高層的管理風格，以及用人的軟性標準，二來也是為了深入企業親身的去感受企業文化和工作環境的氛圍，用來給候選人做描述。一旦做

了“高端訪談”的環節，基本上獵頭就可以確定此職位是否具有可操作性，會開一個最終是否接單的討論會，一旦確定接單，則會出具一個項目的建議方案，里面會有關于此職位的市場人才調研，以及人才行業分布調研，職位的勝任力最終確定，和薪資的建議區間。

接下來，獵頭要跟企業走的就是商業合作模式了。

而確定合作的標志性動作就是簽訂合同，支付傭金的30%做為啟動的資金。獵頭一個職位的整體傭金是崗位年薪的30%。崗位年薪的確定是以候選人最終上崗的年薪為準。但是為了推進項目進行，在合作初期是根據市場上同類崗位的年薪水平為范圍，先確定一個數字，支付首批的啟動基金，這個數值是由企業跟獵頭公司商議確定的，主要是為了保證獵聘信息的真實性，以及雙方合作誠意的確認。一般獵頭會以年薪10萬為最低標準，也就是說一般首批的委托金在1萬左右。委托金是不返還的，這是獵頭界的規矩，所以企業的HR在跟公司確定是否要用獵頭的時候，要把這1萬的風險考慮在內。

第三步是全面展開人才搜索。

很多朋友問我，你們獵頭公司是怎么找人的，尤其是那么多高端人才，是怎么被你們發現的？渠道主要有以下幾點：1 自身內部人才庫的搜索。獵頭公司創辦的最重要資源就是有一個自身的內

部人才庫，會有專門的人不斷的搜索一些高端人才，并把這些人才整理入庫，當有職位需要的時候，會首先從自身的人才庫中搜索，看是否有滿足條件的人員。2 把公司的招聘崗位以匿名的形式發布在獵頭公司的網站上，接受社會上高端人才的自薦及推薦。3 通過行業內的協會及人脈進行圓形搜索。

在以上方法的運作中，還會有其它的一些方法，比如兼職獵頭的懸賞獵聘等。

在搜索的過程中，會對人才的一些基本信息進行評估，看人才是否在硬性指標上滿足客戶的要求，如果有符合要求的，會由高級顧問跟人才深入接觸，再從一些軟性指標上考評候選人是否符合要求，比如候選人的動機，能力，潛力，管理風格，換工作的原因等。從眾多候選人中會挑出3位一批，推薦給客戶企業。

第四步是整理簡歷及面試評估報告推薦給企業面試。

在這個步驟，獵頭一般會把面試過程中候選人的面試記錄，測評表格，以及評估報告一并發給委托企業，讓企業選擇他們愿意面試的人員，與此同時，獵頭公司會跟企業以及人才確定具體的面試行程以及具體安排。

第五個步驟就是依據事先商定的面試行程進行面試了，如果有合適的人員會進入復試，薪酬談判，以及最終的確認。如果沒有合適的，企業出具一個面試的意見，告知獵頭公司，本次面試失敗的偏差在哪里，以確定下一批尋訪的方向，獵頭公司將會在短時間內繼續提供下一批人選，直到有客戶滿意的人員為止。當然這個也是有限度的，每次面試都是以最終提供合適人選為目的的，不能無限制的一直面試下去，一來企業客戶也沒有這個時間，二來獵頭公司的水準也不至于N批面試都沒有合適的候選人，一般來說，超過三次都沒有那就要雙方深度溝通，看問題到底出在哪里了，以確定是否還接著合作。

第六個步驟是人員的協商上崗。

這時候獵頭公司會給企業和人才制定一個協議，里面會規定企業方承諾給人才的待遇，以及規定人才要承擔的職位權責，雙方簽字生效。人才要按協議約定的時間上崗，并在上崗時提供企業要求的離職證明等相關文件。此時企業要在候選人錄用的5個工作日內支付獵頭第二筆費用，一般是整體傭金的50%，此時，要根據多退少補的原則結算首批的30%委托費用，即目前為止，清算整體傭金的80%。

最后一個步驟就是后續服務。

獵頭一般承諾給企業的后續服務時3個月。在這3個月里，如果由于人才的原因，不能勝任崗位，獵頭將無條件繼續為客戶提供合適人選面試。如果人才度過3個月的磨合期，此時結算剩余的20%獵頭傭金。在這個時期是關鍵時期，獵頭會跟企業和人才保

持雙向溝通，為企業設計留才方案，同時也為人才疏通顧慮，使人才盡快適應工作崗位，為企業創造效益。

至此一個完整的獵頭過程結束，其實獵頭為企業創造的價值是通過人才在企業創造的效益體現出來的，而要看到這個價值是需要一定時間的，希望企業不要急于一時，客觀的為人才提供生存的土壤和空間，相互的信任定能讓人才竭盡全力為企業發揮最大的價值。

（以上是在獵頭公司一年里的工作心得體會，寫出來跟大家共享一下，希望對于即將跟獵頭合作的朋友會有幫助）

2011年6月

第四篇：【銷售技巧】獵頭顧問打CC的心得體會(定向獵角找人技巧培訓（定稿）

獵頭顧問的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根據職位劃個圈。在做好信息收集的基礎上，最好了解行業知識及專業知識。根據你所掌握的目標企業或目標人選的信息情況，做好CC前的預案工作，設想他們接到你的電話后會有什么反應，他們會問哪些問題，你如何做到一一回答，當你的目標人選想了解更多信息時，你如何提供準備到位的信息，這個往往被年輕的獵頭忽略。

K：我覺得SAM說的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：還有一條線，如果有內線的話，最好通過內線了解一些目標企業的內部信息，這樣能為溝通打下堅實的基礎。

K：這個也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目標企業的內線，一是長時間積累，二是曲線救國，找目標企業的其它崗位人員，通過“假”面試的方式，了解更多信息，可以問“行業動態”“匯報關系”“如何管理”“遇到哪些問題”等。

你要對自己有明確的定位，不要總把自己當成“專家”，你CC時，要把自己定位為“溝通者”。我個人認為最重要的是在CC之前做好基礎工作。

繞過Gatekeeper(前臺，老板助理，目標的其他同事。。)的方法

1、“很快的謝謝你”方法

電話溝通過程中使用簡短，直接，生硬的短語，每句話后面都跟“謝謝”，讓對方沒有時間更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟識，你可能不”方法

1)“幫我轉tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補充姓

2)接下來報自己姓名的時候如法炮制

3)當接線人問事由的時候，“是關于。。請幫我轉進去！”(暗示接線人什么都不知道，在浪費你的時間)

3、免費派送方法

1)免費派送小東西的借口，行業雜志，資料，試用產品等。注意有些東西是分function的，2)有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時候要小心。

3)其他類似的還有：

4)您好，我是清華學生，寫一篇論文。。

5)您好，我是。。報記者，想采訪。。

6)您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴。。

7)我是法院的，要給你們律師發資料過去。。

4、時間選擇法

1)特別適用于找R&D的人，與其他方法混用

2)周六下午，甚至節假日，也可以是其他工作時間外的時間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時間

5、裝可憐

1)只適用于“小女聲”

2)老板逼著發東西給對方，而又沒有聯系方式，老板又狠。。哀求中就進去了。

6、“之前已經聯系過”方法

“他讓我給他回電話”“說好了我四點給他打電話”

7、“別人介紹”法

如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關于內容，跟他們說“私人事情，不方便說”

8、先要email，再電話跟進。

9、留言電話(強調內容重要和保密，只留手機)

10、西方銷售的推銷模式，陽光熱情，連問好帶問信息。。狂問對方其他部門助理的信息(看過friends里面賣書給joe那集的那個人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場部門的助理問

12、“猜”

-您好，幫我轉開發部門經理張先生？不是？那是。。？

13、特定人選，如采購，PMC可說是供應商

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1、直接撥總機號碼，撥通后別客氣，直接說轉XX部，可能總機一蒙就給你轉過去了。

2、電腦話務員提示撥分機號的時候，胡亂撥個號，一般撥4位數，但記住要拖開時間撥，間隔時間不低于2秒，可能你還沒撥完，電話就轉到其他部門去了，然后你說:“是XX部門嗎”，對方基本回答說“打錯了”，你再趁機問一句“XX部分機號是多少來著?”，一般那人就可能隨口告訴你了.3、不同情況不同借口。

(1)例如找研發的可以說“我有個某某方面的國家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒有合作的機會”。

(2)再如找人事部經理，你就說你是招聘網站的，問合約續簽問題等等。

(3)找銷售，直接說自己什么地區公司需要代理或者購買公司產品。這個最簡單。

(4)找客戶服務的直接打投訴電話找就可以了。

(5)假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準備(假扮Who)，和打的時候的快速反應了。

(6)找供應的，就假扮原料供應商，想洽談是否有合作機會。

(7)了解公司其中的一人名字，就說是他的朋友，借口進入。

訣竅：

1、準備充分

2、借口夠忽悠

3、反應快

4、假扮誰就是誰，演技高超

5、不怕失敗，屢敗屢戰

6、總結經驗，反復研究對策

7、神情自若，不慌不忙

舉例：找制造部經理的cold call理由

了解行業了解目標企業，打CC個人感覺沒有固定的好方法，也沒有肯定的好結果。關鍵是對信息的了解準確性。一般的有：

1、直接嚴厲的打前臺要制造經理或生產經理；

2、先找其他部門，如采購部(這個CC好打)，等轉到采購部后反問是制造經理嗎？讓其轉制造經理；

3、什么培訓機構、政府機構等的借口；

4、同行的制造經理找他；

5、未完待續批注：個人意見。不代表任何單位或部門意見！

挖過半導體的研發人員。從工程師到經理到總工。結果還好，相關的技術負責人的名單和總工名單都拿到了。我當時用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個借口的突破口。另外，我還找到了行業內做這個最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個無線不可查詢的移動手機號碼打了過去，借口是浙江大學半導體研究所(好象是這么叫的，現在忘了)，找他們的相關人。通過這三個方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！

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第一章 CC的準備工作

CC的準備工作從廣義上也是整個項目的準備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關的準備工作，是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個步驟。

一、準備CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少應包括目標公司的名稱和聯系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關于此公司的基本情況，例如：資金性質(內資，外資)/機構的性質(研發中心，生產工廠，辦事處？)/業務性質(自由品牌？代工？提供服務？)/產品和服務/規模

準備目標公司List的時候，首先應該參照以前的Poach list，把上面合適的公司名字和聯系方式轉移新的Poach List上。如果有該公司某些相關人員的名字和聯系方式，也應該放到這個List上去。

通常來說，對于一般的職位CC List(New Poach List)上至少應該有20家目標公司。對于比較高的職位，最好有50家目標公司。

二、分析目標職位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的時候，有三個基本問題需要回答：

1、此職位上的人需要和哪些外部/內部的人員或者組織進行聯系？

2、為什么需要進行這種聯系？

3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標人的姓名和聯系方式的情況和他溝通？

對這三個問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

對于初學者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個適用于這個職位的借口(包括對可能的質疑的回答)。然后對照著這些借口進行CC。

三、制訂CC計劃

在準備好了Poach List和借口后。需要確立每天的CC計劃和目標。CC計劃中應該包括，每日需要打的CC數量，需要覆蓋的目標公司的數量，和成功的名字的數量。建議進一步細分為上午/下午的計劃，這樣便于提高效率。

注意：很多公司對于Researcher的要求是一個上午/下午必須打15-20個公司的CC。

第二章 CC操作的基本原則

1、尋找薄弱環節

在遇到較難打通CC的時候，應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環節所在。薄弱環節往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務，銷售部或者采購部門。因此當和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉接這些相應的部門去，通過這些“薄弱環節”來進一步接近自己的目標。

2、絕不空手而歸

即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉采購經理，你給我轉到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉銷售部門總可以吧？

總之，當首要目標沒有辦法實現的時候，也一定要爭取達到一個較為接近的程度。

3、轉換思路應對

打CC的過程中，電話有可能會被轉接到不同的部門和不同的人那里。根據接電話的人不同，和遇到的不同問題要及時轉換思路應對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負責銷售的人。當電話轉到銷售部的時候，我們說電話轉錯了，要求轉到技術開發部。

4、多堅持一分鐘

很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。所以即使對方明確拒絕轉接電話，也一定要再堅持一下。

比如：這樣我會被經理罵的，您就幫幫忙吧。

5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區別。

6、嘗試不同時間

嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區別。有很多經典的例子：比如周末打CC，前臺不在，打掃衛生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。

7、避免回答所有問題

前臺或者部門的助理總會提出很多的質疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我也不太清楚，我們經理就讓我約個時間，他知道具體內容。

比如：這個情況我不方便透露，我們公司有規定。

8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數的借口時候，不要一開始就把自己所有準備的內容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性(減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節省時間提高效率。

市場營銷技巧

很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。

那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作

◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過寄宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要

有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量

如何做一個優秀的銷售代表

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢？

一、真誠

態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心

信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕模‖沂親畎艫模⌒判幕崾鼓愀 謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性

銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。

五、良好的心理素質

具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力

每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。

七、熱情

熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。

八、知識面要寬

銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。

九、責任心

銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。

有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。

這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。

十、談判力 其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。

孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。

一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。

前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。

在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。

也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。

1、上班之前準備工作

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

2、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1）產品的目錄，定貨單、送貨單

2）和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

3、拜訪前的準備事項

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3）做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4）準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。2）要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4）與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1）詳細填寫每天的業務日報表 的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。2）檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3）寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4）營銷日記的內容包括： ①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4）銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。

當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。

現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦？如何完成銷售，并能夠持續發展？

我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。

在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶（經銷商）那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶（經銷商）、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。

作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶（或稱經銷商）和消費者。先談談如何對客戶（或稱經銷商）進行服務？

售前服務——良好的開端是銷售成功的一半

售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：

1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。

2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。

3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。

4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了？賣的多，不久賺的多了！對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。

在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。

客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢？

首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：

第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同

第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求 如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。

售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶

當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢？對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。

建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。

為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。

1、“教育”你的客戶

之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。

1）總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨

2）消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近3）消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈

實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么？

2）管理你的客戶

首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢？

管理需要通過一個渠道，運用一種方法。

一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。

一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。

通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。

售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始

當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢？答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。

第五篇：獵頭顧問打CC的心得體會(定向獵角找人技巧培訓

獵頭顧問的CC心得

Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根據職位劃個圈。在做好信息收集的基礎上，最好了解行業知識及專業知識。根據你所掌握的目標企業或目標人選的信息情況，做好CC前的預案工作，設想他們接到你的電話后會有什么反應，他們會問哪些問題，你如何做到一一回答，當你的目標人選想了解更多信息時，你如何提供準備到位的信息，這個往往被年輕的獵頭忽略。

K：我覺得SAM說的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方

Sam：還有一條線，如果有內線的話，最好通過內線了解一些目標企業的內部信息，這樣能為溝通打下堅實的基礎。

K：這個也是新人容易忽略的

Sam：如何找到目標企業的內線，一是長時間積累，二是曲線救國，找目標企業的其它崗位人員，通過“假”面試的方式，了解更多信息，可以問“行業動態”“匯報關系”“如何管理”“遇到哪些問題”等。

你要對自己有明確的定位，不要總把自己當成“專家”，你CC時，要把自己定位為“溝通者”。我個人認為最重要的是在CC之前做好基礎工作。

繞過Gatekeeper(前臺，老板助理，目標的其他同事。。)的方法

1、“很快的謝謝你”方法

電話溝通過程中使用簡短，直接，生硬的短語，每句話后面都跟“謝謝”，讓對方沒有時間更多思考，茫然中就接入了。

2、“我熟識，你可能不”方法

1)“幫我轉tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補充姓

2)接下來報自己姓名的時候如法炮制

3)當接線人問事由的時候，“是關于。。請幫我轉進去！”(暗示接線人什么都不知道，在浪費你的時間)

3、免費派送方法

1)免費派送小東西的借口，行業雜志，資料，試用產品等。注意有些東西是分function的，2)有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時候要小心。

3)其他類似的還有：

4)您好，我是清華學生，寫一篇論文。。

5)您好，我是。。報記者，想采訪。。

6)您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴。。

7)我是法院的，要給你們律師發資料過去。。

4、時間選擇法

1)特別適用于找R&D的人，與其他方法混用

2)周六下午，甚至節假日，也可以是其他工作時間外的時間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時間

5、裝可憐

1)只適用于“小女聲”

2)老板逼著發東西給對方，而又沒有聯系方式，老板又狠。。哀求中就進去了。

6、“之前已經聯系過”方法

“他讓我給他回電話”“說好了我四點給他打電話”

7、“別人介紹”法

如果是被引薦的，而且被允許說出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說；關于內容，跟他們說“私人事情，不方便說”

8、先要email，再電話跟進。

9、留言電話(強調內容重要和保密，只留手機)

10、西方銷售的推銷模式，陽光熱情，連問好帶問信息。。狂問對方其他部門助理的信息(看過friends里面賣書給joe那集的那個人的behavior你就知道是怎么回事了)

11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場部門的助理問

12、“猜”

-您好，幫我轉開發部門經理張先生？不是？那是。。？

13、特定人選，如采購，PMC可說是供應商

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1、直接撥總機號碼，撥通后別客氣，直接說轉XX部，可能總機一蒙就給你轉過去了。

2、電腦話務員提示撥分機號的時候，胡亂撥個號，一般撥4位數，但記住要拖開時間撥，間隔時間不低于2秒，可能你還沒撥完，電話就轉到其他部門去了，然后你說:“是XX部門嗎”，對方基本回答說“打錯了”，你再趁機問一句“XX部分機號是多少來著?”，一般那人就可能隨口告訴你了.3、不同情況不同借口。

(1)例如找研發的可以說“我有個某某方面的國家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒有合作的機會”。

(2)再如找人事部經理，你就說你是招聘網站的，問合約續簽問題等等。

(3)找銷售，直接說自己什么地區公司需要代理或者購買公司產品。這個最簡單。

(4)找客戶服務的直接打投訴電話找就可以了。

(5)假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準備(假扮Who)，和打的時候的快速反應了。

(6)找供應的，就假扮原料供應商，想洽談是否有合作機會。

(7)了解公司其中的一人名字，就說是他的朋友，借口進入。

訣竅：

1、準備充分

2、借口夠忽悠

3、反應快

4、假扮誰就是誰，演技高超

5、不怕失敗，屢敗屢戰

6、總結經驗，反復研究對策

7、神情自若，不慌不忙

舉例：找制造部經理的cold call理由

了解行業了解目標企業，打CC個人感覺沒有固定的好方法，也沒有肯定的好結果。關鍵是對信息的了解準確性。一般的有：

1、直接嚴厲的打前臺要制造經理或生產經理；

2、先找其他部門，如采購部(這個CC好打)，等轉到采購部后反問是制造經理嗎？讓其轉制造經理；

3、什么培訓機構、政府機構等的借口；

4、同行的制造經理找他；

5、未完待續批注：個人意見。不代表任何單位或部門意見！

挖過半導體的研發人員。從工程師到經理到總工。結果還好，相關的技術負責人的名單和總工名單都拿到了。我當時用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時需要通過一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個借口的突破口。另外，我還找到了行業內做這個最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個無線不可查詢的移動手機號碼打了過去，借口是浙江大學半導體研究所(好象是這么叫的，現在忘了)，找他們的相關人。通過這三個方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！

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第一章 CC的準備工作

CC的準備工作從廣義上也是整個項目的準備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關的準備工作，是從狹義的角度來說明如何做CC開始前必要的幾個步驟。

一、準備CC List：

CC list是打CC前最基本的信息材料。CC List上最少應包括目標公司的名稱和聯系電話。如果對于某些不熟悉的公司，需要放上關于此公司的基本情況，例如：資金性質(內資，外資)/機構的性質(研發中心，生產工廠，辦事處？)/業務性質(自由品牌？代工？提供服務？)/產品和服務/規模

準備目標公司List的時候，首先應該參照以前的Poach list，把上面合適的公司名字和聯系方式轉移新的Poach List上。如果有該公司某些相關人員的名字和聯系方式，也應該放到這個List上去。

通常來說，對于一般的職位CC List(New Poach List)上至少應該有20家目標公司。對于比較高的職位，最好有50家目標公司。

二、分析目標職位，列出CC借口：

在分析并找找出借口的時候，有三個基本問題需要回答：

1、此職位上的人需要和哪些外部/內部的人員或者組織進行聯系？

2、為什么需要進行這種聯系？

3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標人的姓名和聯系方式的情況和他溝通？

對這三個問題解答可以幫助選擇合理的CC借口。

對于初學者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個適用于這個職位的借口(包括對可能的質疑的回答)。然后對照著這些借口進行CC。

三、制訂CC計劃

在準備好了Poach List和借口后。需要確立每天的CC計劃和目標。CC計劃中應該包括，每日需要打的CC數量，需要覆蓋的目標公司的數量，和成功的名字的數量。建議進一步細分為上午/下午的計劃，這樣便于提高效率。

注意：很多公司對于Researcher的要求是一個上午/下午必須打15-20個公司的CC。

第二章 CC操作的基本原則

1、尋找薄弱環節

在遇到較難打通CC的時候，應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環節所在。薄弱環節往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務，銷售部或者采購部門。因此當和前臺的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉接這些相應的部門去，通過這些“薄弱環節”來進一步接近自己的目標。

2、絕不空手而歸

即使目標公司的前臺無論如何拒絕轉電話，也一定要提出一個“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉采購經理，你給我轉到他們部門助理或者秘書那里總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉銷售部門總可以吧？

總之，當首要目標沒有辦法實現的時候，也一定要爭取達到一個較為接近的程度。

3、轉換思路應對

打CC的過程中，電話有可能會被轉接到不同的部門和不同的人那里。根據接電話的人不同，和遇到的不同問題要及時轉換思路應對。一個簡單的例子：比如我們打給前臺說要找負責銷售的人。當電話轉到銷售部的時候，我們說電話轉錯了，要求轉到技術開發部。

4、多堅持一分鐘

很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。所以即使對方明確拒絕轉接電話，也一定要再堅持一下。

比如：這樣我會被經理罵的，您就幫幫忙吧。

5、嘗試不同理由

對于一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間后換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區別。

6、嘗試不同時間

嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區別。有很多經典的例子：比如周末打CC，前臺不在，打掃衛生的或者保安就很好心的把整個電話表都念出來給Researcher聽。

7、避免回答所有問題

前臺或者部門的助理總會提出很多的質疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我也不太清楚，我們經理就讓我約個時間，他知道具體內容。

比如：這個情況我不方便透露，我們公司有規定。

8、不要一次亮出底牌

在用絕大多數的借口時候，不要一開始就把自己所有準備的內容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性(減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節省時間提高效率。