第一篇：從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007

PS：在看下邊文章前先說明一下：這五篇文章是從百度貼吧轉載出來的。因為種種原因，請閱讀時保持理性和客觀求實的態度，不要搞得和貼吧里的某些評論一樣粗魯…… 更多評論請轉到Blog：

從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007（第一集）勿刪！！

大家好，我是物美資深人力經理，經歷了物美歷年的大學生人力工作，現提供一些素材，供大家參考，扔磚頭

沈慧峰，98屆大學生，曾任綜超云崗店、順義店、舊宮店店長，迄今仍被認為是物美最優秀最有培養價值的大學生，現為沃爾瑪最年輕的店總經理，被沃爾瑪送派美國進修半年，對外經貿MBA；李瑞，沃爾瑪北方區人力培訓經理；郝雪飛，家樂福北方區資深生鮮采購；吳宏濤，99屆大學生，曾任綜超云崗店、大興店、通州店店長，負責順義店、廣安門店開店工作，大賣場儲備店總，物美百人計劃老總辯論第一名，曾作為大學生培養典型放在物美網站，現為朝批部門經理；王長海，聯華北苑店店總；

胡煒，00屆大學生，曾任綜超云崗店、天津店店長，曾經被喻為物美大學生的優秀代表，現為萬客隆籌備望京店店總經理；李德榮，00屆大學生，樂購歡樂谷店儲備店長；徐德霞，00屆大學生，北大光華MBA，沃爾瑪店鋪副總經理；

.....現在的大學生發展怎么樣大家自己看看身邊的人

作為以上人士同期的大學生，在物美怎么樣

連志軍，98屆，ERP項目組，吳篤卿，99屆，物流經理，鞏學偉，99屆，新街口生鮮經理，于雷，00屆，營銷負責人，尹攀，00屆，品類小組工作，而這幾個大學生，都曾經是物美大學生的正面典型。

當然，也有發展不錯的，邱玉棟，98屆，財務老總，張巖霖，99屆，面包公司人力經理，王佳偉，99屆，采購高級經理。

可以預言的是，物美將為北京零售市場培養更多的高級經理，而物美為什么留不下優秀的大學生呢（當然留下的同樣優秀）？

大家看完以上資料后使勁扔磚頭，下回我再分解，謝謝！！

? 219.239.48.*2007-11-26 17:1

5從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007（第二集）引用《超市周超市周刊]物美“百人計劃”要“賽馬”

并購美廉美、收購銀川新華百貨、斥巨資收購多處租賃的商業物業，在頻頻大手筆出擊擴

張后，物美將目光投在了零售行業目前最匱乏的資源———人才上。

日前，物美集團高調啟動“百人計劃”，即在未來5年，每年將培養至少100名物美發展所需的高層次專業技術、管理人才，使物美的經營、管理和發展具有充足的干部儲備。■ 變“相馬”為“賽馬”

“物美的發展很快，各個層面的崗位都需要人才。”吳堅忠表示，零售業人才缺乏已是行業頭痛的問題。隨著企業擴張速度的加快，零售企業在總部高級管理人員、區域總經理、職能部門總監、營運總監、店長、經理、組長、店員的標準層級架構中，越往上的職位，其執業人員的成熟周期就會越長，因此，中高層管理人員最為缺乏。

“百人計劃”的啟動，李晶認為是找到突破口，能建立更為廣泛的人才渠道和機制。“我們過去招聘員工，主要是看他過去的從業經歷和教育背景等，盡管我們在招聘時候也做了一些調查，但不可能完全掌握員工的實際工作能力，也有這樣一些員工，到崗后我們才發現他的能力不能適應企業的需求。?百人計劃?有嚴格的流程，總體分為選拔、培養、測評和使用四個步驟。同時，大范圍內公開競聘也提高了員工積極性。這改變了過去?相馬?不?賽馬?的傳統方法，更加強調?賽馬?，提升人才的成功率”。

“這對物美的人才資源是個突破口，對整個零售業長期缺乏中高級管理人才的現狀也有很大的借鑒意義。”吳堅忠介紹說，建立一支能夠適應國際化競爭和中國流通業快速發展的管理團隊和干部，是物美必須面對的重要課題，也是中國零售企業必須面對的。企業和行業只有解決人才問題才有大發展。

據李晶介紹，在未來5年時間里，物美“百人計劃”每年培養的100名將接受嚴格的培訓和賽跑的過程。比如這一計劃中的店長培養計劃，就是從店鋪經理級干部中確定初選人員，經過考試和人資測評，選擇出合適人選后，他們將在物美發展學院得到集中的一系列專業培訓與考試，培訓合格后，物美安排他們在總部或店鋪主要部門間輪崗實習，熟悉各個崗位，在評估中表現優秀者可安排任見習店長在實際崗位上鍛煉。有新的店長職業空缺和需求時，就可直接擔任店長。

“這就解決了店長這一門店運營關鍵人才的問題。今后店鋪管理運營就沒有后顧之憂。”吳堅忠說：“而這，只是人才戰略中的一小部分。”

這一計劃的選拔方式分為兩種，一是從內部選拔，在每年績效評估優秀者中選擇有培養潛力的干部；二是從外部招聘。

“?百人計劃?使物美的人才戰略更具可操作性、針對性和前瞻性，目標具體，選拔渠道多，每年按步驟有目的地培養100個，能夠滿足物美今后的人才需求，并能產生生態效應，促使物美進入良性的人才發展機制。”吳堅忠如是說。

■ 大學生計劃顯成效

大學畢業后，吳洪濤應聘進入物美工作。最開始的時候，他被分配到一個店鋪做理貨員，這讓他很苦惱，一度想過要放棄這份工作。因為，他的同學都拿著比他高得多的薪水，上班出入高檔寫字樓，而他卻只能天天泡在超市里與商品打交道。

但是，他堅持下來了。幾年的物美職業生涯，他干過賣場里的所有崗位。在經過多次的培訓和考核后，他成為了物美69號店的店長，現在已經任職兩年多了。

“很有挑戰，越來越喜歡這個職業。特別是當自己經營的店鋪在同事和員工的努力下超額完成總部的計劃時，感到非常自豪。”他說：“這幾年的成長和收獲是巨大的。”吳洪濤只是物美自己培養的第一代大學生店長中的一個縮影。1998年，物美走在了許多零售企業的前頭，開始大量招收大學畢業生。這為后備人才的培養奠定了堅實的基礎。現在，這些年輕人有的已經成為副總監、總監助理或店長。

“他們年輕，學習能力強，有創新精神，是國際化競爭的人才基礎。”吳堅忠說：“2004年物美招收了180多名大學畢業生，去年招聘了400多名，今年還計劃招收300名。現在的零售業競爭需要大量能夠學習和了解現代營銷、物流配送、計算機技術和人力資源開發的人才，這些大學生干部正在逐步派上大用場。”

2001年成立的物美發展學院也助力了這些人才的成長，其中就有專門的大學生干部職業培訓。目前，物美的發展學院每年培訓6000多人次。

據了解，要晉升為物美的店長，必須要有門店部門主任的任職經歷。成長期平均在4至5年，大賣場還要加1至2年。“目前物美綜超的部門主任中，有5年以上崗位經歷的占到37%，我們沉淀了大量的人才。”李晶說，這是物美的財富。

■ 好平臺，好待遇，好環境

“很多業內人士說，物美面臨著人才瓶頸，其實支撐物美快速發展人才需求的是物美的培訓系統和人才晉升與激勵機制。”吳堅忠說，物美近年來吸引了大量人才，其中不乏來自沃爾瑪、家樂福、萬客隆以及國內零售企業的具有多年實踐經驗的高級人才。

張文中將2005年稱為物美的人才年。這一年，包括原歐倍德中國區總裁李鳳江、華潤萬佳原華東區總經理蔣躍敏等紛紛“空降”物美。李鳳江目前為物美集團高級副總裁，主管商品中心；蔣躍敏為副總裁，主管天津區域的業務。

“這些?空降兵?在物美實現了成功著陸。”吳堅忠笑言：“他們正飛下來，而物美恰好在上升，我們就結合在一起了。我們清楚地知道吸引和培養的人才是來干什么的，物美要為他們創造一個好的平臺，和一個能發揮更大作用的環境。”

“他們來到這兒，待遇不會低于以前，除了有競爭力的薪酬，他們更看中的是物美的企業文化和事業理念。”他說。

物美能吸引如此優秀的人才是有著堅實的基礎的，吳堅忠介紹說，物美創業團隊和高管的學歷在零售業里層次很高，具備國際化眼光，胸懷比較大，容納度高，無論多么優秀的人才，物美都能很好的吸收和運用。

雖然中高層管理團隊流失是所有零售企業都存在的問題，但據吳堅忠介紹，物美反而不斷有新成員在加入。“流失率很低，中高層管理團隊很穩定。比如我們引進的店長，截至目前還沒有一個流失的。”

“物美被業界認為是最有希望對抗外資零售巨頭的民族零售企業之一，一系列并購和擴張也為物美提升競爭實力作了鋪墊。但歸根結底，零售業的競爭是人才的競爭。”吳堅忠說：“對于想通過民族零售業一展抱負的人才，物美非常歡迎！”

當然，吳堅忠也認為，物美還要不斷提高企業文化的包容性、企業運作的規范性，比如員工整體素質、管理流程化、制度化、有效的激勵政策等，提高吸引人才的能力。“吸引人才不是要靠某一方面的政策。”他說：“物美會是個好的平臺，能提供好的待遇，創造好的環境，給他們一個可持續發展的空間。

? 作者：219.239.48.*2007-11-26 17:2

2從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007（第三集）勿刪！！

應該說，物美在98年-03年對大學生的管理是比較到位的，這里面必須提到三個人，吳堅忠、張鳳茹、周申磊。

招聘、到發展學院學習、到店鋪實習、店鋪實習和發展學院回爐循環，這是物美對大學生培訓的常規套路，而大部分大學生在培訓期間也逐漸喜歡上了物美，這從他們的培訓心得和作

業中就能看出來。其中周申磊作為物美發展學院的常務副院長付出了巨大心血，也給公司推薦了很多底子的確不錯的大學生。

而物美對大學生培養出現問題，就是大規模招聘進大學生，搞規模化生產，規模上去了，效果反而更差了，流失也更大了。

很多人包括大學生自己也這么認為，主要是薪水低，從我和大學生的溝通了解來看不是主要原因。舉個例吧：2006年，物美大賣場招聘大學生80多名，被當時的店總扔到收銀臺長達半年之久，可以想象這些大學生的心理落差。不是說這些大學生就不能收銀了，而是被扔到收銀臺根本沒人管了，大學生畢竟受過高等教育，心理期望值比較大，如此一來，肯定會出問題。

而張鳳茹和周院長在03年之前對大學生可謂是呵護有加，像畢克提起周院長依然十分尊敬。物美陷入了這樣一個怪圈，手里十分缺干部，而大把大把的招聘大學生被人遺忘。像大賣場南區某店，一個大學生在店鋪做了百貨課長很久了，而且這個課已經有一個副課了，可是北區開店十分缺人，而人力根本不知道還有這么個大學生干部，這就是現狀。說白了，大學生有人招卻每人管。

? 作者：124.192.233.*2007-11-27 12:

21從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007（終極版）勿刪！！

最近離開物美的大學生名單又增加了幾個：邱玉棟（當當網副總裁，98屆大學生），姜玉華（99屆大學生），高文仕（99屆大學生），作為人資負責人，我深感遺憾，畢竟這些人是物美招聘和培養起來的，而他們來物美時都是一張白紙，離開物美時一身本領，最明顯的標志就是他們現在的薪水和福利是物美的一輩甚至更多。

在這里，有必要要談談物美花盡心血招聘和培養的大學生為什么會一一選擇離開，而這些離開的人都是物美普遍比較認同和重視的大學生，98、99、00屆大學生是這批大學生的精華，如今留下的不到10%。

有必要再回顧一下走的比較有代表性的大學生：沈慧峰（沃爾瑪店總），李瑞（沃爾瑪華北區培訓經理），郝雪飛（家樂福高級采購經理），楊海龍（某房產公司高級經理），邱玉棟（當當網副總裁），李德榮（好又多儲備店總），許德霞（北大光華MBA畢業），胡瑋（萬客隆店總），晏亞輝（某著名電子大廈客服經理），胡進（箭牌公司高級區域經理）。。。07年離職的99屆大學生先后有劉浩（某童裝公司銷售經理）、吳洪濤（朝批公司部門經理）、姜玉華、高文仕、黃艷均（家樂福財務經理）。。。下一個會是誰？吳篤卿、李鵬、冉強？？？有的人會說，列的都是發展不錯的，的確是這樣，因為這些人都是物美老總們曾經比較重視的大學生，物美老總們的眼光還是不會差的。

物美大學生的流失恰恰在于物美引以自豪的文化。

“物美為家”被詮釋為大家都要為物美奉獻自己的一切，但問題是你把物美當作自己的家，但是物美把你看作自己的家人了嗎，很顯然物美沒有考慮到，這些大學生發展到一定程度，需要成家，需要自己的家庭，而物美提供不了，住房公積金、福利待遇、休假均沒有，想想留在物美的大學生，冉強、沈小芬至今未婚，而吳篤卿、鞏學偉結婚都沒有舉行婚禮，他們都是凡夫俗子都需要正常家庭生活，但沒有時間沒有足夠的收入；

“以人為本”不是搞幾次年末團拜會就可以解決的，務虛不務實，大家都不說真話也就無從了解大家的真實想法，要命的是在物美提待遇提收入簡直被視為大逆不道；

“賽馬不相馬”也不盡然，其實領導心理最清楚，而結果是部分的個別領導重視的人更多靠嘴而不是靠干，其實大家也都看出來了；

“合理索取”被物美顛倒使用，物美的工資制度存在制度性缺陷，表面上好象很合理，譏笑考評，打分，評估，最后還是暗箱操作，這一點很致命，可物美至今沒有根本改善。當然，地球離開誰都會轉，張文中至今未歸，李鳳江去東方家園，老蒙被戰略調整，物美不是也挺好的嗎，幾個大學生的流失其實并不是什么大不了的。

我想說的是，物美的人才戰略何時才會有真正的“建立”，黎叔說“21世紀最重要的是人才”，而黎叔不過是個賊！！

? 作者：60.207.152.*2008-2-24 08:18

我當初為什么要寫《從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007》系

最近一年，隨著沈慧峰、郝雪飛、李瑞等98屆大學生的逐個回歸，我終于看見了物美的未來的希望。

當初我在貼吧上寫那三篇《從物美大學生流失看物美人才儲備1998-2007》，我的目的就是希望這三篇文章引起物美高層的注意，我這么說，肯定會招來很多人的謾罵和板兒磚。很多同事會罵“大學生算個什么東西”、“憑什么物美要給大學生那么多優待”，諸如此類，不一而足。

那是因為很多人不了解物美的歷史，尤其是02年以后來物美的同事。

物美從1998年開始大量招聘大學生，前幾屆甚至能夠給解決北京市戶口，這種情況一直持續到近年。但是憑良心講，98屆、99屆大學生是最強，也是物美花最多心思培養的大學生。沈慧峰、郝雪飛、李瑞、連志軍、蘇紅霞是98屆大學生，大家可以看看他們現在的崗位； 冉強、沈曉芬、吳篤卿、鞏學偉、李鵬、王佳偉、陳靖是99屆大學生，同樣可以看看他們現在的崗位；當然吳篤卿和鞏學偉身上充滿了爭議，尤其是后者。

以上兩屆大學生可以說是物美的中堅力量。

離開的人也都不錯。

晏亞輝，中關村某著名IT公司營運部經理；劉浩，某嬰幼公司天津分公司總經理；張巖霖，某制造企業人力總監；高文仕，某房地產公司市場開發總監；吳洪濤，某連鎖公司營運部總監；蘭小舟，某嬰幼公司北京分公司經理；胡煒，樂天某店店總經理。。。

離開的人在某種程度上來說也曾經是物美的精華和現在的損失，再看看從沃爾瑪來咱們物美的人，現在都是督導、大師傅，人五人六的，拿著高薪，可是在沃爾瑪他們都是門店的主管（課長）、經理，拿兩三千工資到了咱物美都翻了至少兩番；這就是悖論，外來的和尚真的會念經嗎？？？對于沃爾瑪來的督導和大師傅，我們店鋪的人會給評價的，他們也許會欺騙公司領導，但是他們騙不了我們門店的同事。不是經常和總監喝喝茶扎扎金花就能搞定一切的，就如我相信那些大學生會被物美重新叫回來一樣，沃爾瑪這些主管級的干部遲早會露出真面目，骨子里他們瞧不起我們物美人，雖然他們現在披著物美的皮！！

我寫那三篇文章已經過去將近三年了，我當初的吶喊和呼吁總算看到了一點兒結果，我可以肯定不是因為我的這三篇文章起到了任何作用，相反，一點兒作用也沒有！！但是，我相信我的判斷，物美，還是需要真正了解物美歷史和物美文化的人，而98/99/2000屆大學生是最好的財富，我依然相信我這個判斷。

讓我們拭目以待。。。

謝謝大家

? 作者：219.142.201.*

2010-4-22 16:25

第二篇：物美實習報告

2011年7月1日，伴隨著即將畢業的腳步，我踏進了 我人生中的第一個正式的企業，物美投資發展有限公司天津公司，對于我來說它是那么的陌生和向往，憑著這份渴望我沒有回家過自己的最后一個暑假。但是，畢竟這是我第一個將要長時間面對的企業，我決定用自己的實際行動去勇敢的面對，去學習。剛開始，我被分到了發展學院去培訓學習，在那里我經歷了我的人生的重要一章，讓我感受的前所未有的啟發，讓我這個初進職場的新人，稍微有了一點點的了解，在這里讓我感受到了他和我們學校教育的不同，感覺完全讓我耳目一新，慢慢的我開始主動去適應學習它，我知道它是我將來職場的必備。在這里我最敬佩的老師就是王老師，他給我的啟發是其他老師所不能的。他的教育方式令我刮目相看。從那里我就下決心要好好學習。要想好好的去融入一個企業去工作，我們首先，就應該充分的去了解這個企業，為此我們翻開了，物美文化的第一張。

我認為物美文化的第一個令我十分敬佩的是：物美的宗旨和使命：發展現代流通業，提升大眾生活品質。一切從實際出發，一切以成果為導向，為企業的經營的方針。還有就是他們的用人理念，賽馬不相馬，人人有機會，成果論英雄。這樣實際而符合現在社會發展的企業文化讓我們感到它是一個多么先進而符合實際的企業。了解了企業的文化，接下來就應該 用心學習自己的工作技能，努力拓展自己的個人素質，在這里我們做了許多的拓展訓練，以及一些必要的軍事訓練，還有一些我們的團隊合作精神。這些短短的訓練讓我收益匪淺。短短的7天時間很快結束了，雖然天氣熱的很離譜，流的汗水不知道有多少，但是，我的內心好像裝了許多東西，哦，不是，是真有啊，我都感到很值得。

接下來，我們被安排到物美大賣場的門店進行實操。初到門店感覺一切都是那么的陌生，感覺到是那么的茫然。很快就被主管分到了新的課別去學習剛開始他們都讓我們看著，慢慢的他們開始讓我們干一些最基礎的活，雖然很臟很累，但是我都沒有什么怨言，認為很正常，開始我們都認真的去完成，慢慢的從那些基礎的工作中，讓我學到了許多的東西對一個課別的認識。從他的構成到他的銷售，再到他的組成，這些都讓我有了一定的了解。

第三篇：狀物作文：花的美

狀物作文：花的美

狀物作文：花的美

絹花，紙花，塑料花假的花也是美的。放在那邊，直到積滿了灰。

我卻是不太愛假花的，雖然，它是好看的，僅僅好看，而已，沒有靈魂。熱愛真花，因為，她是有生命的，能綻放光彩，會黯然凋零。正是那花落前的瞬間震撼著我。假的，是沒有那分臨別的燦爛的。

花的精神，對人，也是一樣的做一朵曇花,只有香如故曇花，一現。至今不能忘卻初見曇花的驚異月光如練，涼風如水，它就那樣輕盈地展開自己的雙臂，如精靈般超凡脫俗，不含一絲一毫的雜念，讓人窒息的美啊。但，如此短暫。

為這美付出的代價，便是生命的短暫，沒有流淚，沒有猶豫地，凋謝，只留給人無限的慨嘆與留念。

生命，理應如此；美，理應如此。

再嬌艷的花，也會一天天老去，與其如此，倒不如像曇花一樣，生命雖短暫，但卻永留芳華于人世，不曾讓任何的殘枝敗葉玷污了自己的清白。

曇花之所以美，就在于它所展現的生命極致的絕美讓人驚心動魄、為之傾倒的短暫的美。由此可想，大千世界中，真正能讓人動心的美麗，莫過如曇花一現般的瞬間，極短卻定格在人們心中深夜的一杯熱茶，撫過淚頰的一雙輕柔，面對困難的一次無畏，獨上高樓的一次超脫，絕境中的一句安慰，還有那情到深處的一淚感動定格在人心的一瞬。

不要說它們太短暫，不要說它們不能長久，它們只是服從了自己內在的力量，在最恰當的時候，從內心掙出，展現給塵世一抹清觀，一點孤傲，一懷感傷。一次情懷的感動，可以讓它們的生命因此延長幾千年世間上最好的保留之地便是人心的記憶，活在人們的記憶之中的美，何嘗不逾越千年呢？

肉體逝去，而精神永存。不要再駐足于花園，因為沒有不敗的花；不要沉溺于現實的享樂，因為沒有用不完的財富，不要夢想長生不死，因為沒有精神的支撐，那只是一具行尸走肉的皮囊。倒不如做一朵曇花，在最美麗的時候，飄然而逝，只留一縷芳魂無斷絕。

做一朵曇花吧，留下你芬芳的氣息，留下你孤傲的美麗短暫的生命，美的極致。

第四篇：物美管培生實習總結

物美玉蜓橋店實習總結

實習目的：

? ? 環境。

? 在實踐中不斷向物美員工學習精髓，并在學習中發現問題，最后將理論運用于實踐，從而在實踐中理解理論。

通過實習實踐，進一步了解物美文化，了解工作流程，了解工作提出建設性建議。

? 把實習作為進入正式物美集團的橋梁，以便能更快更好地為物美做出最大的貢獻。實習意義：

? ? 有利于提升我的實際操作和動手能力，在實踐中磨練我的意志。有利于我更快地適應和融入物美集團這個大環境，加深對公司和同事的了解。

? 有利于我提升工作技能，提高工作效率，更快地成為物美優秀的員工，為其奉獻并實現自己的人生價值。

初來乍到

2012年5月2日，是非同尋常的一天，就在那一天，我們一行來自全國各地不同大學的五十多名大學畢業本科生和碩士生相聚花園路美廉美，決心加入物美集團，努力工作從而成為物美未來發展的中堅力量。感謝小王王剛老師每天帶領我們參加晨練，保證擁有一個強健的體魄，也感謝發展學院李敏老師和其他老師的教導，我們逐漸對物美有了更深層次的認識，讓我們懷揣著對物美的憧憬，不斷融入物美文化，學習工作流程，對將來要做的事情有一個初步的了解。

牛刀小試

在這三天半里，物美第49期的管理培訓生學員一起上課，一起吃飯，一起休息，捧著一份夢想，努力并堅持著，課程結束后第一次測驗，大家都躍躍欲試，信心滿滿，取得優秀成績的也有，由于我對細節把握的還是不夠，以致于出現很多模棱兩可的答案導致判斷失誤，丟分很多，成績也不是那么理想，可這并沒有打消我加入物美的念頭，經過幾天的培訓及考核堅持下來的還是大多數，僅有少

數兩三個人由于各種原因離群。

初涉職場

物美集團根據不同人的不同表現，將所有的人隨機分配在幾個不同的店里，我很幸運地被分配在北京地區經營業績排名靠前的物美玉蜓橋店。到了店里工作后才知道該店在工作日業績至少大于50萬/天，周末就大于100萬/天，在北京超市銷售業績體系中經常排名前三甲。當玉蜓橋店店人資部門的小邢和物美班車去發展學院接我們時，就覺得很受重視，不僅親自接我們到店里，而且人資經理和防損大哥們在大熱天里費盡心思親自為我們找房子安排住宿，雖然結果事與愿違，但他們的這種行為讓我們剛踏入社會的大學生們很感動。玉蜓橋店店長和藹可親，看著就有親切之感，根本就沒有想象的那么可怕，也沒有距離之感。店里員工團結互助，工作環境融洽，學習氛圍濃烈，給我很溫暖的感覺，在這里進行的實習工作苦中有樂，到任何一個課別都有課長和員工不遺余力地教我們工作的知識和技巧，完全沒有先前即將踏入職場的恐懼心理。

實習經歷和收獲

1.接待課（2012年5月6日到2012年5月10日）

我、張以及陳是一組，首先實習的課組是接待課，邢經理和楊課長對我們都照顧有加，什么不懂的問她們都能很快地幫我們解決，沒有一點不耐煩的情緒夾雜。我們都現實一個觀摩者，接著才是操作者，最后才是得心應手者。接待課大概七八個員工做事很負責，比如打發票，不是隨隨便便就可以打，必須要出示在玉蜓橋購物的小票，而且金額相符才能開具等額發票。關于退換貨，有些商品不可以退比如內衣、美妝品、洗護用品等國家規定的不可以退換的以外，一切貨品無條件退貨，但這種規定并不被一些刁鉆的顧客買賬，所以根據具體情況具體分析。在接待課短短五天時間里我們不僅要了解店鋪的概況，還要知曉服務班車、晨會的準備、衛生檢查、廣播系統、海報及商圈、服務項目、存取包的方法和注意事項、備品的使用、設備的使用、發票的使用、退貨操作、顧客遺留遺失物品的處理、客訴處理等等看似簡單而又復雜的操作程序及流程。

在接待課實習我又一次學會了開具不同行業的發票，和我在大學期間在二龍山滑雪場的實習經歷相比，僅僅對客服務這一項，這五天反而獲得的更多。每天看到人來人往的客流，有投訴的，但比較少，說明物美確實做的很不錯，投訴的

不乏專業打假人員，一次一位顧客買的啤酒全是過期商品，要求十倍賠償，二十多聽的嘉士伯還是什么牌子的啤酒反正也不便宜，把酒水那的小姑娘快急哭了，也沒有得到該顧客的一點同情，最后以賠償一千多告終。可見損失的不僅僅是那些錢，也暴露了一些問題，時刻在承諾的商品無過期，也還存在著。關于商品變質，也親眼見到一位顧客拿著幾根紅腸，說是發霉了，不能吃，就那兩三根，但顧客為了維護自己的權益還是找上門來了，要求解決，還說要找北京電視臺來曝光，但鑒于和物美有些關系就不用了，還好這位顧客不是來索賠的，雖然聲音比較大，最后以換了三根紅腸而圓滿解決。當然也有說酸奶變質的，只好退貨，也有說面包變質的，其實那種面包就是那味兒，物美秉承顧客至上標準，無條件退貨。一天之中由于各種原因買了商品又要退的顧客比較多，針對不同顧客的不同性格，采取不同的退換貨策略。在接待課工作久的員工都練就了一副火眼金睛。

在接待課我樹立了自信心，面對繁瑣的工作從剛開始的手忙腳亂到最后的游刃有余，面對刁難的顧客從剛開始的心驚膽戰到最后的面不改色，有句話說成功是一種習慣，在這里我也想說認真負責也是一種習慣。顧客就是上帝，他們要求什么，我們就得幫忙解決什么，接待課將物美口號顧客至上體現的淋漓盡致。

2.休食課（2012年5月11日到2012年5月29日）

原本在休食課應該實習26天，但我才18天，其中的8天被學校論文答辯和解決畢業事宜給耽誤了，但這并不影響我在休食課的學習進度。按規定我們實習的課別是休閑食品課，但是這期間有點小插曲，酒水課沒有課長是時任代經理的宋sir兼任，由于酒水課任務重人手少，于是我們仨加入到當時仍在酒水課的其他組別的人員的隊伍中，接貨、拉貨、運貨、裝貨、整理庫房、整理賣場、上貨，也學了訂貨和退貨。整個過程很辛苦，每天都是大汗淋漓，不用說女生累的筋疲力盡，就連那些男生也招架不住，甚至有點巾幗不讓須眉的感覺。但是這種累只是身體上的累，也許是我們多年的學業缺少了這種實踐活動的磨練，導致一個個都怨聲載道，叫苦連天。還好我們的宋經理據說也是管培生出生，對我們很好，雖然讓我們干活，但總有東西讓我們學習，上午干半天苦力，下午就學半天SAP系統操作和工作流程，偶爾也給我們講講職場上應該怎么做，教我們怎么做人做事兒，還請先前的組員的人吃過幾次飯，當我們加入的時候也讓我們小聚了幾次，是一個好領導，教部門主管如何做員工關懷，而不僅僅做一個發號施令的領導，他同時也是一個可以交流的好朋友。美好的時光總是短暫的，遺憾而又替他高興的是，當我再次回到玉蜓橋的時候宋sir就升職調到別的店里當經理了。回來給他打過電話，他說以后如果我在工作中遇到任何問題仍然可以問他，他會毫不猶豫地幫我們解答，只不過大家工作都很忙。

在休食課確切地說是在整個雜貨部門的這段日子很苦很累但是很充實，同時也去了酒水課，糧油課，即便每天都在干體力活，都會叫苦連天，都會滿腹牢騷，甚至覺得有很大的心理落差，但我知道既然選擇了這個行業都必然經歷這段痛苦的經歷，可以說在零售行業的經歷痛并快樂著，在酒水課實習工作的時候將物美合作奮斗的精神在部門內部體現了。

3.帳管課（2012年6月11日到2012年6月13日）

做一個合格的收銀員必須要了解收銀的基本流程，現金、卡等的收款方式，需要提前三天知曉海報商品和換購商品，而要做一個金牌收銀員必須每小時收取件數大于355，做一個合格的收銀員很難，做一個金牌收銀員就難上加難了。

剛開始學收銀的時候是宋經理教我們的，他們幾個都一個個上機實際操作了，但我只是遠遠地看著，默默地記下了整個流程，但是始終沒有信心實踐，覺得看起來簡單，要是真讓自己親自操作的話估計沒那么簡單，所以我不敢，怕顧客嫌我慢，怕自己出錯，始終不敢邁出第一步，怕自己做不到。就這樣當真正進入帳管課實習的時候不得不趕鴨子上架了，在張建業和弓偉，小麗他們的幫助下我慢慢上手了，不僅懂得了收銀的基本流程，而且收銀效率也一天比一天高，后來進入其他課別實習的時候還總到帳管課支援，課長陳翠翠也很細心地教我們學習有關帳管的知識。

雖然咱們物美的承諾是在有空收銀臺的情況下顧客排隊付款不超過5個人，無空臺的情況是不超過3人，但是每每在檔期開始或是周五六日購物高峰期的時候，排隊遠遠多于3人，這個承諾很難兌現。我想這主要有以下幾個原因：一是收銀員的操作技能不熟練、二是收銀設備不靈敏、三是顧客導致的拖沓延誤、四是收銀組長分配不合理導致更正刪除和換零錢不及時、五是收銀員排班兒不合理導致收銀臺空位很多，雖然收銀員員工和小時工合計起來有很多但總是很不夠用的樣子，總是得要求別的部門員工來支援，這一點很難理解。

4.日百課（2012年6月14日到2012年7月9日）

物美是以雜百貨起家的，日用百貨在整個賣場中占有舉足輕重的作用，它和人們的日常生活息息相關，每個家庭主婦都會光顧的地方，在這里可以找到鍋碗瓢盆等廚房用具，日百的經營業績在黃課長的帶領下總能都能榮膺第一名，一次由我構想，張建業和楊晶協助設計的中國龍浴花展還得到了課長和很多人的好評和肯定，所以在這個課實習很有優越感，覺得這個課經營業績的好壞似乎也關乎到自己的顏面。

在日百課每天做著簡單而細致的工作，檢查價簽是否有空缺有錯誤，檢查排面如果貨物少于五件沒有庫存的話都得打缺貨簽，收貨，上貨，退貨，一系列的雜事，看似不重要很簡單其中也要求每個員工要有耐心，要認真。比如在驗貨的時候就不能草率了事，要一件一件查看，在整理殘品退貨的時候就要檢查的清楚而不能張冠李戴。我發現殘品區退貨的缺點就是找貨的時間太長，因為每個促銷員一遇到破損的東西就往殘品區一扔給該課領班劉姐和王姐整理退貨時帶來了很大的麻煩，如果每個促銷員在發現商品有破損需要放在殘品區退貨的話都將該商品貼上標有條碼和品名的紙條分門別類地排好，那么在辦理退貨的時候就不用來回上賣場去查貨號了，不僅節省了時間提高了工作效率，而且還能降低損耗，讓可以退的都能退掉。

雖然安排的實習行程是日百但我們也去了其他課別，比如服紡課，跟周姐學習盤點入機，寫庫存單等等，當時正值大盤的前幾日，整個賣場都在盤點商品庫存，我也主動要求做一些盤點的事情，于是寶芬姐將襪子的盤點交給我來對。我以為很簡單，不就是數數嘛，這誰不會呢？沒想到的是，我居然花了半天時間直到下班都沒清點完畢，還加了會班兒才圓滿完成任務。這一件小事兒讓我明白了，凡事不是咱們肉眼看到的那么簡單，只有做了才知道其中的曲折和真諦，所以對任何工作都不能不屑一顧。我也看到了一些弊端，就拿襪子這一品類來說，同一品牌的襪子應該放在一塊，而不是哪哪兒都有，造成清點不便，還有顧客在挑選襪子的時候往往將沒看中的襪子放在別的品牌下了，就一直沒有歸位，這有顧客的原因但很大一部分原因是咱們促銷員和員工工作沒有做到位，咱們甚至在閑暇的時候寧愿發愣或是聊天也不愿意去整理排面，給自己和他人的工作都帶來了不便，是值得改進的地方。

在休百課的時候我也核查了盤點單和賣場排面，同時也發現了一些問題，就

是咱們員工或促銷員在上完貨后就拉倒了，根本無視價簽是否及時更換過，我發現有促銷價簽和原價簽同時出現的狀況，在開檔很長一段時間都無人察覺，有些價簽促銷回價了仍是促銷價簽擺放著，店內促的價簽也會打成黃色的，可能員工粗心大意，但從一側面也反映了該課課長的管理不善之處。

很遺憾去清潔課當天沒有見到課長，清潔課也是一個大課，作為清潔課的課長要做的事情也很繁雜。在物美不管是沉重勞累的糧油課、商品周轉頻繁的酒水課，還是商品種類多樣的清潔課都是女士居多，很多重貨都是女士來拉，物美在這些課別似乎應該多招進一些男士來做這樣的工作，雖然難度有點大，但是看到女士干這樣的重活總覺得員工關懷不夠，不過值得欣慰的是在物美經常可以見到領導和員工一起在一線干活，也給員工心理很大的安慰。

家電課的杜課長人長得帥氣，有問必答，也很有領導風范，參加過該課的會議，讓我看到了另一面的物美領導，他們不僅在工作上嚴格要求自己和下屬，該批評的絕不口軟，該罰的絕不留情，也在生活上關心下屬，經常舉行員工生日會，或是外出聚會的活動，讓員工有一種歸屬感，但是家電課在整個店中銷售業績中總是處于尷尬的境地，讓人不禁扼腕嘆息，畢竟家電不是日常消耗品，不用更換頻繁，就連訂貨也是有一定的周期性的，所以業績排在末位亦情有可原，也許只有在舉行類似那次次長虹彩電促銷的時候才會有顯著的業績飆升。

在這些課別實習期間，也就是2012年6月28日上午參加了日百課的盤點，我還當了一次小小的桌長，主要負責核查AB單，簽名確認無誤裝袋。當天夜晚，參加盤點的人員和我們這批管培生和實習生一起見證了這次大盤，我們的任務主要是核對打印出來的盤點錄入單和A單無誤，簽名并裝訂，午夜玉蜓橋店整個賣場的員工一起吃了餃子，有種過年吃團圓飯的感覺，很溫馨。工作持續到次日凌晨，剛開始還蠻富有戰斗力的我不爭氣的眼皮在第二天早上快要結束戰斗的時候不停地打架，以致于任務一完成就地筋疲力盡困倒了。大概六點多的時候，張店長讓我們回去休息，踏上回家的地鐵，第一次覺得中國人還是挺少的，也只有在這么早的時候才會有這種感覺吧。

此次大盤并不是我想象的那么可怕，改編毛主席的一句話：一切重大任務都是紙老虎，只要做了，就沒有什么做不到的。不過要做一個合格的領導真的不是像賣童裝小姑娘說的那樣是個人都可以當課長的，這需要天賦和一定的實干能

力，得做好吃苦耐勞的準備，也要有一定的領導能力，團隊管理能力，計劃組織協調的能力，控制成本的能力，如果那么好當的話，為什么只有他或她當到了，而你沒有呢？所以不要輕易地談論別人的工作和角色。

5.蔬果課（2012年7月10日到2012年8月）

蔬果課經營的商品是人民生存之本，是超市招徠顧客之源，蔬果課雖說業績很少進前三甲，但也很少是后三名。蔬果課要想經營的好，招徠更多地回頭客，就得將物美口號中的顧客至上擺在第一位，顧客就是超市發展的衣食父母，善待他們，他們才會心甘情愿地掏錢買，而且還會買上癮。

在蔬果課實習的日子就很少進入辦公區，基本都是在賣場實操。在這里學會了吆喝賣菜、賣水果，切西瓜、哈密瓜、伊麗莎白瓜等各種瓜，包香菇、黃瓜、圣女果等各種蔬果的包裝，也了解了每天蔬果課的經營業績和單品銷售排名，蔬果的銷售季節性很強，一般應季的商品賣的都很好，比如夏天的桃、西瓜和葡萄，在這里接觸的顧客形形色色，男女老少，在超市的蔬果課簡直比我家附近的北機菜市場還要熱鬧，所以在這里實習氛圍很輕松，其實除了站的時間長工作量也不重，放得開，也很開心。在短時間里學習經營之道是不可能的，我從一個青澀的羞于大聲說話的學生居然敢于開口大聲吆喝了，但我不是瞎喊的，每當有人經過，或是有一群人即將到來的時候我會吆喝，買葡萄的時候會拿出實物讓人品嘗，嘗完必買，因為巨峰確實很甜。有位顧客還問我是物美的員工還是促銷員，我很肯定地說我是物美員工，他夸我真會做生意，我笑答是物美的商品確實優秀啊。還有一對情侶來買紅提，當時不知誰驚爆簽上打的是進口紅提，但是打出來的條碼簽上確實是國產紅提，每次我都會很誠懇地告訴顧客紅提是國產的，還要求他們品嘗，嘗后就買了四十多塊的紅提，還問我賣這些商品有沒有提成，薪酬多少，讓我去他們公司做銷售去，可是他們不了解，我不僅僅是一個單純的銷售員。每當有顧客讓我幫忙挑選東西的時候，我不是說我會，而是很實在地說我是新來的，還在學習階段，熱心的顧客反而會教我怎么識別蔬菜和水果的好壞，如何挑選，甚至連如何烹飪也都會交給我，我學習了不少額外的知識。當在酒水課同是管培生的他們說我是男人的時候在蔬果課又覺得我是一家庭主婦，我想說其實我可以是任何人，但我還只是我。

其實在與顧客溝通交流的時候遇到的情況有喜又有憂，每當支援銀線的時候

都很害怕自己效率不夠高而找到顧客的不滿和指責，可我還是很喜歡支援。也真有那么少數一兩個顧客嫌棄我收得慢，拿我和旁邊的收銀員相比，甚至都快發火了，我從不跟他一般見識，她只是看到了表面，不知道我收銀速度的快慢不是我一個人努力就能決定的，但是我不可以跟焦急的顧客爭吵，甚至埋怨對方不理解我們，這樣最后吃虧的還是自己，這個時候就只能點頭抱歉，承認自己確實是慢，給顧客造成不便是我的錯，這時候對方反而會站在我們的立場思考。有一次支援收銀的時候我選擇5號機臺，很偏僻的地方，因為顧客會很少往那個方向去結賬的，我就不用太著急，可是那天不知道怎么回事，偏偏就有很多人過來，我就問顧客為什么要選擇我這么一個偏僻的地方來結賬，顧客說我這里比較安靜不吵雜，于是導致后邊排隊的隊伍很長，本來課長是讓我支援半小時的，我看這半天都走不脫，旁邊支援的人資小耿都走去吃飯了，我還堅持著一直到下午四五點鐘。其中一位顧客急眼了，讓我叫經理來，說是這么大一個超市的管理者是怎么管的，空那么多收銀臺，排那么長的隊，浪費了他們的時間。由于后邊排隊顧客較多，我只好說我走不開請諒解的話，后來要更正的時候我喊了很大的聲叫組長來，那位先前的顧客又急了，說我既然有這么大的嗓門喊組長怎么不早點把經理叫來。我知道此時顧客的心理，只是需要自己受到重視，被尊敬，我就和他站在一條戰線上承認超市管理不夠完善，給他們帶來不便是我們的失誤，我是新來的可能收銀的速度會慢一些，希望可以理解，等輪到那位顧客結賬的時候他反而說這些事情也不能怪我，氣兒也滿滿消了，結完帳就走了，沒有找茬兒，其實顧客只是想法發牢騷而已，咱們何不做一個很好的傾聽者呢？

在服務臺接待課的時候沒有處理過客訴，在蔬果課還真讓我處理了一個小小的客訴。剛開始只是由于稱重的員工將黃瓜打成了油菜的價格，人家只要求賠差價，我和張去的中控臺，張把2.3元的差價補了，以為就萬事大吉了，還覺得這位顧客真體諒人。過了大概半小時的樣子，帳管課的金楠又過來說是要找主管，并要求賠償，正值中午，課長不在，員工換班吃飯了，剩下的都走不開，我只好去了，顧客是位女士，看著也不像是要專程找事兒的人，我就跟人賠禮道歉：由于周末顧客較多，稱重員工打錯了價碼是他的疏忽，可是現在是換班兒時間去吃飯了，我打電話讓他來認錯，心理很打怵，也不敢來，事兒大了他怕丟工作，這實在是他的失誤，如果您確實要求賠償的話，我們也只能讓該員工來賠償，該員

工打工也很不容易，如果一個小小的失誤對您可能造不成多大的影響，但是該員工面臨的不僅僅是賠償那么簡單，甚至有被開除的危險，您要是網開一面的話，說不定他就沒事兒了既不會被公司罰款也能保住工作，這都是您的理解啊，讓您大熱天兒的過來一趟實在是很對不起，要不然陪您一斤黃瓜吧？該顧客同情心油然而生，說要黃瓜干嘛，算了就補個差價得了，我跟人承諾，下次絕對不會有類似的情況發生了。顧客就拎著東西離開了，雖然只是個小小的投訴，但是我在處理的時候充分利用了人的同情心，才讓該事情圓滿結束，我突然也有了小小的成就感，雖然事后我的心仍砰砰地亂跳。

稱重也存在很多問題，蔬果的售價由于進價的變化每天都在變化，因此稱臺的價格也需要及時更改，否則會打出錯誤價簽，造成不必要的損失。稱重人員的不細心或者是手誤也會打出錯誤的價簽，如果價格打出來的低于商品價格估計不會有顧客指出，一旦打出的價格高于商品價格就會被顧客發現會要求補差價并倍數賠償，對公司來說也是有損失的。

蔬果課的價簽標示很混亂，有時候甚至不放價簽就放一張A4的驚爆黃紙簽。顧客看慣了黃顏色或是藍顏色的價簽，往往還得問，很麻煩。此時正值平谷大桃節，桃子的品種有很多，但是價簽真的很亂，就連我都不知道哪種桃對應哪個價格何況顧客呢？不但是這一個堆頭存在這樣的問題，整個蔬果課都有，價簽不能讓人一目了然，不僅給顧客挑選商品帶來了不便，也增加了促銷員的工作，顧客總問，促銷員得不停地重復回答。

寫到此，突然覺得自己真的很羅嗦，發展學院讓我們交一份實習總結，我居然把大部分實習經歷都寫上了，每天我都會記錄下自己所做所學所缺，鑒于時間有限，字數有限，我只好就此擱筆。在工作中難免會遇到一些小小的挫折，想想都覺得沒有什么大不了，我的專業雖然不對口，但是管理都是相通的，我需要的是經驗而已，選擇物美，我不知道是對是錯，但我知道我不后悔，因為物美是一個有社會責任感的企業，正如北京剛剛發生的721雨災，物美調集配送中心和百余家大型店鋪，及時給受災區送去米面油、礦泉水、洗衣粉等價值五十多萬的物資。物美也是一個有發展前景的企業，不斷開拓的市場對人才的需求量很大，不過機會只給準備好的人，在這里實習工作，表面上看每天只是重復做著簡單的工作，但是有句話說的好：只要你能按時到達目的地，誰會在乎你開的是奔馳還是

手扶拖拉機，正如物美一切以結果為導向的，簡單的事兒重復做，你就是專家，重復的事兒用心做，你就是贏家，雖然我總被同批的其他管培生拿我總是包香菇開玩笑，但我堅持按本色做人，我此時還不是一個管理者，也只能按角色做事，我既不喜歡將顧客分為三六九等，也不會戴著有色眼鏡去看待周圍的同事，當我在具備了能力的前提下責任可以讓我把事情做完，所以我不提倡加班加點，效率決定成果，熱愛可以讓我將事情做好，最后我才能按特色定位，實現自己的目標。

現在已經離開了我畢業后的第一份正式工作，雖然時間不長但是也給了我很大的磨練，也許是因為自己孤身一人在北京的凄涼，或者是自己太單薄不適合干這種重體力加腦力的工作，最重要的一點是因為自己還是太渺小，被忽略的可能性太大，看不到未來的曙光，也也許是因為我沒有堅持到最后吧，反正，我努力過了，做每一件事情都盡心盡力，看著別人做事，我不得不去幫忙，去幫忙又很累，做牛做馬也過去了，我無憾！

任何工作付出與回報都是成正比的，掙得少，只能說明你收獲了其他的用金錢買不到的東西！

第五篇：下沙物美超市忠誠方案

成績

《客戶開發與管理》期末項目考核

——為下沙物美超市設計忠誠方案

第 1 組 班級 企管10（3)姓名 錢麗蘭

學號 510130338

目錄

一、下沙物美超市現狀（環境分析）

區位分析?????????????????3 消費者分析????????????????3 競爭者分析????????????????4 SWOT分析????????????????5

二、提高顧客滿意度??????????????6

三、提高顧客忠誠度方案

價格策略?????????????????9 產品策略?????????????????9 廣告策略?????????????????10 渠道策略?????????????????10

一、下沙物美超市現狀

下沙物美的環境分析

物美下沙店位于杭州市下沙經濟技術開發區4號大街5號路口交叉處的鄰里中心，地理位置優越，是杭州進入下沙經濟開發區的必經之處。對面是小區居民樓，加上下沙的幾十所高校，這給物美帶來較好的經濟效益，該店經營面積2萬平方米，公分三層，一層為餐飲及知名品牌商業街，商鋪經營范圍涵蓋服裝、皮具、黃金珠寶、休閑食品、等。二層為家用品小電器等生活所需品。三層為食品類。主要以生鮮、雜貨、百貨為主，經營商品約3萬多種。賣場購物環境優雅，各區商品擺放有序，購物流線合理。同時超市擁有500個停車位，方便消費者購物駕車方便。物美超市在下沙區還提供了免費班車，增進了消費者購買，方便了消費者。物美超市滿足了周圍居民、高教園的大學生、工業區的外來工作人員、和一些過往消費者的日常購物需求。給大家帶來的物質需求上的方便。

區位分析

1、物美超市位于下沙中心地帶，緊鄰商貿城，星尚城，新美等購物商場。加上旁邊是居民樓，手機賣場、KTV、影院等一些娛樂場所。

2、對面就是小區居民樓，加上旁邊是高沙社區等。

3、是杭州到下沙降經濟開發區的必經之路。所以大大增加了客流量。提增加了銷售。

消費者分析

1、下沙的消費者可以方便買到自己所需要的物品，節省一些精力和時間以及交通費用。

2、物美超市在下沙消費者中有良好的聲譽。

3、因為物美旁邊有很多購物商場，所以消費者會選擇在逛完商場順便去超市購買一些商品。而不是選擇去另外的商場再去購買，這樣既浪費了時間，浪費了交通費用。所以對于下沙的消費者來說物美超市是他們比較好的購物選擇。

消費者可分為三類： 1.居住人口

物美超市位于下沙中心位置。一般周邊的居民只要花了幾十分走路或乘車就可以到達。

2、工作人口

主要是旁邊工業區的一些工作人員，這部分人口不少有利用上下班就近購買商品的習慣，物美對于他們來說是一個比較理想的選擇，交通方便，路程合理。

3、大學生

大學生相對來說空余時間比較多，而且是都是年輕的消費群體，一般喜歡逛商場，物美正處于這樣一個優勢，緊鄰購物廣場，所以大部分學生會選擇逛完商場再去超市購物，所以物美對于她們來說也是一個比較滿意的選擇。

4、流動人口

物美所處的位置，是杭州到下沙經濟開發區的必經之路，過往的一些人群也會選擇去物美購買，因為物美對于消費者來說也是知名的大型購物廣場，所以也會吸引一些過往客流。

競爭對手的分析

1、都尚

與物美的距離也不是很遠，也處于下沙。同時也是比較大型的購物場所，環境上來說非常相似，也是處于三層的購物廣場中。兩邊都是旅館酒店，一些餐廳飲食。一般來說她的消費群體是旁邊的旅館住宿者，和旁邊的居民，和一些都尚的忠實顧客。

2、一些比較小型的學校、小區便利超市。

更加便于消費者購買，但是商品種類沒有物美超市多，購物環境沒有物美好，可能相對來說價格比物美高一點。

SWOT分析

優勢：

1、有固定的消費者、地理位置比較近、比較集中。

2、價格方面與同行其他超市、便利店、雜貨店相比，有“價廉優勢”

3、下沙高教園區女生比男生多，這一定程度上擴大了銷售量。

4、各高校大規模的擴招，學生數量大幅增加從而也帶動了需求。

5、交通方便，大大較少了銷售商品的運輸費用，降低成本。

劣勢：

1、物美超市在下沙范圍內可能僅占了一小部分市場份額。

2、傳統經營方式和機制對市場適應和反映能力較慢。

機會：

1、各高校數量增加，和旁邊工業區的開發，這給超市發展提供新的機遇與挑戰。

2、傳統的便利店、雜貨店、超市已不能滿足目標市場顧客的需要。

威脅：

1、學生消費能力有限，旁邊一些工業區的人員相對來說經濟收入也不是很高。

2、各大高校、小區、等都有自己的便利店、超市.3、不能再消費者心目中形成一定知名度與美譽度。

二、提高顧客滿意度方案

向消費者做問卷調差

了解消費者對超市的一些需求，和意見，以便超市加以改進，達到消費者滿意的水準。更好的滿足消費者需求。

保證商品質量，新鮮程度

隨著人們生活的提高，和對品質的生活追求，人們越來越注重產品的品質。對于超市這樣一個大型購物廣場來說，更應該嚴格把好關，注重商品質量，對銷售區的商品有計劃的精心安排，排放、及時填補貨物，對于面包、水果等保質期較短的食物銷售區，理貨員應該了解食物的保存期限，及時處理過期商品，保證消費者購買物品的品質。

可以雇用更多的理貨員，每日及時仔細地查看貨架上的商品，更換新產品。

保證超市足夠的貨源

缺貨是導致零售商利潤下降顧客滿意度的重要因素，商場缺貨給消費者帶來購物上的不滿，可能以后她就不會選擇這家超市，這樣就會導致顧客的忠誠度，超市應該及時補上空缺貨架，并且保持與供應商良好的合作關系。

做好超市定價

價格也是營銷消費者購買的重要因素，所以要做好市場調差，進行良好的定價，分析競爭的產品價格。

擴大商品種類

對于不同消費者他們追求的產品利益是不同的，超市要擴大貨源，拉寬其供貨鏈，與廠家處理好關系，從顧客的角度出發，盡量在同一類商品中，品種齊全，這樣就吸引了不同興趣愛好的顧客，也滿足了消費者對商品多樣性選擇的需求。

超市購物環境

商場的環境及內部設施是影響消費者購買心情的主要因素。越來越多的消費者不僅在購買商品，而是在購買體驗。整潔，舒適，的商場環境和齊全的內部設施會給消費者一個輕松愉快的購買過程，從而使回頭客大量增加，也提高了顧客的滿意度。

可以從以下方便整改：

1、可以雇用更多的超市清潔人員，對他們進行良好的培訓，做好超市的清潔工作。可以定時觀察下超市的衛生情況，及時處理。

2、做好超市導購牌，應大幅醒目，加強路標和指示牌的導購作用，讓消費者能夠迅速找到自己想要購買的商品，讓消費者有一個很好的購物心情。

3、地板也保持干燥，防止顧客摔倒。并且要及時清理污漬，不要讓消費者感覺到臟臟的感覺，讓人不舒服。

4、休息椅，商場內休息椅較少，不利于消費者購物后休息。應該保證適量的 休息椅，讓消費者感受到超市對消費者的關心。

5、應該讓洗手間提示牌更加醒目，讓消費者能夠更容易找到。

6、收銀臺。開發臺數應該靈活增加，保證商場次序，節省消費者等待時間，和交通擁堵。

7、設立好賣場分布圖，讓消費者知道知道所需要商品的區域，更快捷都找到，從而減少不必要的時間。方便消費者。

服務

商場服務是決定消費者忠誠度的重要因素，也決定著“回頭客”的多少。商場服務人員應該做好服務工作，及時幫助顧客在購物購物過程發生的事情。禁止與顧客發生爭執，沖突，從而影響消費者對超市的滿意度。

1、微笑面對顧客，讓消費者感動一種愉悅輕松的感覺，給消費者一種被尊重注重的滿足感。

2、服務態度，對顧客產生的問題應該主動幫忙，不應該表現出不耐煩的樣子。

3、注意服裝穿著，保證良好形象。

通過給予消費者的服務和產品來提高他們的滿意度。

設立明顯的服務臺

第一時間解決顧客的不滿，和一些投訴，及時改正

營造超市的特色

讓消費者感覺到與其他超市的不同，讓消費者感覺到超市的特色文化。

會員特權優惠

超市可以建立會員的個人檔案，在節假日時發一些祝福短信，讓消費者感覺到超市的對消費者的關心。

會員積分制，讓消費者在超市購買商品的多少多少不同的積分，可以換的相應的商品。

舉行會員日，超市做出讓利活動，回贈消費者對超市的一直以來的支持。可以舉行會員活動，定期讓消費者來參加一些活動。會員生日當天購物滿50就送精美美禮品。

三、客戶忠誠計劃

價格策略

可以采用滲透定價法。

采用低價策略，產品價格比其他超市優惠，以價格低廉的強大功能更是擠占市場，鞏固自身地位。特價產品的巨大誘惑力吸引消費者進店購買，在購買特價商品時同時購買其他正價商品。銷售額的增加也彌補了價格上的損失。

可以采用參照定價法。

由于超市最主要的特點是薄利多銷,因此,同樣兩個超市,誰的價位偏低,顧客就選擇誰。在商品定價之前,對于銷售量大、周轉速度快的一些日常用品。經營者應在進行市場調查的基礎上,參照競爭對手的定價,盡量等于或小于該種商品的平均市場價格,在消費者心目中樹立物美價廉的形象。

供應商折扣

利用物美地理位置的優勢，如哇哈哈，可口可樂等公司，都在下沙。超市可以直接從廠商拿貨，減少了中間費用，讓利給顧客，讓消費者優惠。

產品策略

增加產品的寬度，滿足不同消費者的不同需求，以方便消費者選購，從而提高顧客的滿意度，增加消費者對超市的忠誠度，進行下次購買。

附贈商品

在一些產品上可以附贈一些關聯商品，如牛奶可以贈送杯子等，在這些附贈商品上刻上物美的標志，同時也進行了宣傳。

聯合折扣

可以與一些餐旅、娛樂、等開展聯合促銷活動，購物時商店贈送小票，憑小票可以與該零售商其他行業享受優惠服務。

廣告促銷

1、通過廣告媒體樹立超市獨特形象

物美超市可以使用公交車廣告，讓消費者了解到物美超市，在消費者心理打造一個良好形象。成為他們購物的首選。

2、可以在物美外賣舉行一些活動，讓消費者參與其中，從而達到促銷目的。可以提供一些贈品如：超市的購物券、等

3、可以贊助高校的一些文藝活動

在高教園區提高知名度，讓消費者更加信賴。

4、在重大節日、重大前推出促銷。

渠道策略

隨著網絡知識的日益普及化，網上購物越來越頻繁，也成為了消費主流，物美可以建立一個網上購物系統，讓消費者方便選購商品，提供送貨上門服務，送貨人員可以采取招聘校勤工組學的學生，即便于管理，又能在高教區提高超市的知名度和美譽度。又節省開支，采用“就近原則”誰近就由誰來負責搭配商品。

從而方便了消費者選購商品，增加了超市銷售量。