第一篇：演講表達(dá)技巧培訓(xùn)綱要

演講表達(dá)技巧培訓(xùn)綱要

A、培訓(xùn)正題：

1.演講培訓(xùn)的由來；

2.演講的定義：表演的講，“演”是“態(tài)勢”（姿態(tài)、姿勢）肢體藝術(shù)的運(yùn)用；“講”是語言藝術(shù)的運(yùn)用。

3.區(qū)別“演講”（口語化）與“朗頌”（文字化）的不同。

B、“演”的詮釋：“演”在“講”之前，可見其重要性。演的內(nèi)容層次：

（1）、儀表：整潔///干凈///不要太夸張的修飾；

（2）、姿勢：（游戲‘拒絕、熱情、恭敬’姿勢，從而證明姿勢的重要性和可行性，可以表達(dá)感情）——身體///手///腳///頭；——總之做到無拘束的登臺(tái)，全身放松直到脊柱，進(jìn)入角色或故事；

（3）、表情：（鳳凰衛(wèi)視“雅倩與你猜猜猜”中用表情來表達(dá)意思或感情：痛苦、喜悅、害怕、憤怒等）臉面///眉毛///口唇的表情——總之做到真切，自然。

C、“講”的詮釋：

1.演講要有準(zhǔn)備、有計(jì)劃，俗語說“吃不窮，用不窮，沒有計(jì)劃一世窮”，可見其重要性,2.演講的計(jì)劃步驟：

（1）、明確主題和中心思想

（2）、起題名（3）、查、組材料

（4）、寫綱要（5）、寫講稿

（6）、熟記關(guān)鍵材料：數(shù)字、字詞、人名、地名、實(shí)據(jù)等——要背，而且要念出聲來才好記憶；

（7）、講前演習(xí)（8）、修改

D、講稿結(jié)構(gòu)：

開頭——主體結(jié)構(gòu)（提出問題，分析論證，結(jié)論）——結(jié)尾

1.開頭技巧：要引起聽眾或裁判的好奇心。

開頭分類：

（1）、從演講者自身講起；

（2）、從演講的緣由講起；

（3）、從演講的題目講起；

（4）、以某個(gè)故事或新聞講起。（要符合主題）

2、討論：要有材料，有論點(diǎn)才完整。

主體結(jié)構(gòu)的語言和文字要求：

（1）、清晰表達(dá)，準(zhǔn)確用詞

（2）、簡結(jié)樸實(shí)，語言精練

（3）、言必有序，層次清楚

注意：語言要口語化，要制造緊張動(dòng)人的情節(jié)故事。結(jié)尾技巧：簡約，要?jiǎng)?chuàng)造能讓人產(chǎn)生共嗚的效果。

3、結(jié)尾分類：

a、總結(jié)式b、共勉式c、誓言式d、展望式

4、內(nèi)容記憶技巧：（故事：馬克·吐溫的指甲）

a、從意義來記憶b、從結(jié)構(gòu)來記憶

c、從層次來記憶d、從感情變化來記憶 e、機(jī)械化記憶（找到記憶的特點(diǎn)，如順口溜等）

E、如何克服怯場：

一、（故事：日劇“庶務(wù)二課”研究生的面試；美國總統(tǒng)林肯在剛演講時(shí)緊張的說不出話來）

方法:

a、減輕威脅；b、心理抵御；

c、“藐視”聽眾；d、心境調(diào)節(jié)

二、游戲：“放開手腳”——使自己放開手腳，進(jìn)入角色或情緒。

三、如何調(diào)節(jié)情緒：

1、進(jìn)入演講角色；

2、分散注意力；

3、調(diào)節(jié)呼吸，做深呼吸；

4、表情、動(dòng)作的調(diào)節(jié)，以減輕壓力。（演練說明）

F、“卡殼”怎么辦；（歌星忘詞）

一、首先要擺正心態(tài)，不要慌亂，這種事很正常，以免越急越忘。

二、腦子快速回憶；

三、往下接講沒忘的，（重要的想起再接上，不重要的可不講）

四、走岔路，岔開話題：

1、問聽眾問題；

2、解釋問題；都是為了爭取抽出時(shí)間，以便自己回憶。

G、總結(jié):

1.美國總統(tǒng)的競選、就職演講之所以成功，在于有龐大的參謀團(tuán)，而我們，靠自己，關(guān)鍵在于放開手腳。

二、平時(shí)要注意培養(yǎng)意識(shí)，多找機(jī)會(huì)與人溝通，做一個(gè)綜合素質(zhì)高的技術(shù)類管理人材，適應(yīng)公司、個(gè)人發(fā)展的需求。

三、演講要做到：問題新穎，觀點(diǎn)鮮明，材料豐富多彩，結(jié)構(gòu)有序，用詞準(zhǔn)確，恰當(dāng)又形象風(fēng)趣。

H、結(jié)束：鼓勵(lì)并祝福大家！

德國著名演講家、作家?guī)鞝柼亍D霍爾斯基對(duì)演講入門者的建議：你不用考慮是否與聽眾溝通了感情——這只是多余的事情講吧！不考慮效果 不考慮聽眾 不考慮會(huì)場氣氛

只管講吧 我的朋友 愿上帝保佑你！！

只要放開手腳，不要考慮太多無未的事，就自然而然的進(jìn)入了角色，也就自然能演講好了，在此，用以上這段話祝愿在家在比賽中發(fā)揮出一個(gè)真實(shí)的自我！！

第二篇：口語表達(dá)及演講技巧

口語表達(dá)及演講技巧

我們每個(gè)人從生下來一歲開始就說話。有人認(rèn)為這說話的問題、這口語的問題還有什么值得學(xué)的嗎？有什么值得講的嗎？我沒有學(xué)過不也說話嗎？我不是照常工作？有這種想法，不奇怪。但是，當(dāng)你知道了口語也要講究的時(shí)候，當(dāng)你知道學(xué)了與不學(xué)不一樣的時(shí)候，當(dāng)你聽到了會(huì)說會(huì)講，講的好與不好這些情況的時(shí)候，這個(gè)問題你就會(huì)找到自己的答案，我舉一個(gè)例子，一篇稿子有這么一段話：1998年的7月26日下午2點(diǎn)，長江第三次洪峰又來了，36米高的洪峰卷起足有兩米高的巨浪沖向單薄的泉州大堤……。如果按一般的語氣念起來很平淡，運(yùn)用氣和口語技巧效果就不一樣。再有，我們有時(shí)聽報(bào)告非常振奮，有時(shí)會(huì)紛紛欲睡，就是因?yàn)檎f話的人沒有掌握說話的特點(diǎn)，沒有掌握好語言的技巧。因此有必要來學(xué)習(xí)口語的有關(guān)知識(shí)，口語的表達(dá)技巧，這樣使我們在以后的工作、生活中表達(dá)得更好、更理想、更有感染力、號(hào)召力、鼓舞力。

一、口語的基本知識(shí)

（一）口語的基本要素：

語音：包括語調(diào)、語氣、音量、音長，如語氣詞“啊”我們賦予它不同的情感、不同的音量、不同的音長、不同的語調(diào)，它所表達(dá)的就是不同的意思。

（二）口語表達(dá)基本要求

1、清晰。要人知道你說的是什么東西，當(dāng)然，有時(shí)要說得幽默一點(diǎn)，那或是生活的玩笑，或是說相聲，一般的情況一定要說得清晰，讓人聽得懂。

2、流暢。不要有口頭禪，有的人作報(bào)告開頭喜歡用“這個(gè)、這個(gè)”，有的人喜歡每句后面用“啊、啊”，讓人聽起來很不是滋味。

3、響亮。說話是說給大家聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，讓人聽得清楚，所以要響亮。

4、口語化。口頭語與書面語是有區(qū)別的，當(dāng)我們寫好一個(gè)書面的東西，不是讀是說出去的時(shí)候，就要口語化，比如：發(fā)言稿是要說給大家聽而不是念給大家聽，就要口語化；演講稿要說給大家聽也要口語化。口語化有三個(gè)途徑：(1)書面語中的單音節(jié)詞在口語里都要變雙音節(jié)詞。比如，書面語“此時(shí)”，口語表述就要用“這個(gè)時(shí)候”。(2)文言詞變白話詞。例如有這么一篇演講稿：“教育歷來被視為一片未加污染的綠洲，”如果說出去就有兩個(gè)地方要變動(dòng)一下，“教育歷來被人認(rèn)為是一片沒有受到污染的綠洲，”顯然第二句效果好些，這就是說，1

第一要把單音詞變多音詞，第二要把文言變白話，有的書面語“良久”，口語就只能說“很久”。(3)書面語停頓靠標(biāo)點(diǎn)，口語靠情感的處理、靠語氣的變化。把書面的停頓變成口語的停頓，書面的停頓靠標(biāo)點(diǎn)符號(hào)，口語的停頓靠詞與詞(組)之間、句子與句子之間間歇的時(shí)間來表現(xiàn)，而且，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于書面語停頓的時(shí)間。

（三）口語表達(dá)特點(diǎn)

1、同步性。即外部語言表達(dá)與內(nèi)部語言思維是同步進(jìn)行的，口語只是將思維外化了。

2、簡散性。即常使用的是一些短句、散句，有時(shí)可使用體態(tài)語都能表達(dá)，它的結(jié)構(gòu)松散的。

3、暫留性。我們講話是通過聲波傳播的，而聲波瞬間即逝，有心理學(xué)家作過一次測試：我們聽話的過場中能夠精確留在記憶中的大概不超過7-8秒鐘。既然是短暫的，怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人的口才呢？是從整體上把握、從語流上把握。語速給我們的啟示一，就是想好了再說，啟示二，是說話速度不可太快。一般的發(fā)言200字/每分鐘，最快不能超過280字/分鐘。每次發(fā)言(座談會(huì)、討論會(huì))最好不超過2分10秒，否則，被吸收的信息大大削弱。

4、臨場性：(1)時(shí)空是特定的，說話必須符合時(shí)間和空間并受其制約，比如，我今天來講課，我不是來演講的、也不是來講故事的，我要受到這時(shí)空的約束。(2)表達(dá)的對(duì)象是特定的，聽眾是特定的。(3)現(xiàn)場的氛圍是特定的。了解這點(diǎn)給我們兩點(diǎn)啟示，第一，由于是特定的，說出去的話想收回來是不可能的，這就要求想好了再說；第二，說話要受現(xiàn)場氛圍的影響，要考慮“現(xiàn)場反映”，要適時(shí)調(diào)整語言，這要求提高本身的素質(zhì)。

5、綜合性：(1)系統(tǒng)的綜合，說話時(shí)，語言、聲調(diào)、態(tài)勢語要綜合考慮，如果語調(diào)沒有變化，語言是枯燥的，如果沒有加一點(diǎn)體態(tài)語，語言是不生動(dòng)的，系統(tǒng)的綜合要求在說話是要調(diào)動(dòng)各部門的積極性來完成說話內(nèi)容，且各部門、各系統(tǒng)要有整體感、協(xié)調(diào)感。(2)調(diào)動(dòng)的綜合。口語表達(dá)有一個(gè)過程，就是從生活到思維，再由思維外化成口語，在這個(gè)過程中，每個(gè)人所說的話，包含了這個(gè)人的生活體驗(yàn)、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)，聽其言可了解這個(gè)人。同樣的稿件各人說出來的效果不一樣，就是因?yàn)楦魅说纳铋啔v不同，對(duì)生活的理解不同。所以要調(diào)動(dòng)知識(shí)素養(yǎng)、要調(diào)動(dòng)能力素養(yǎng)，要調(diào)動(dòng)生活積累。(3)手段的綜合。口語表達(dá)是傳聲的、有感情的，同時(shí)手段是多樣的。傳聲包括聲音的高、低、快、慢，強(qiáng)弱長短；表情包括面目、眼神、手足。

（四）基本原則：

1、話由旨譴，2、話貴慎真，3、話因人異，看人的心理需要，或是說話前預(yù)測一下人家會(huì)有什么打算，4、話隨境遷，“境”指社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境、說話現(xiàn)場。

二、口語表達(dá)技巧

(一)重音運(yùn)用

生活中經(jīng)常運(yùn)用重音，重音在生活中必不可少。如，“這篇文章的大意是什么”，“大意”是大概的意思，如果把“意”輕念，就是“粗心”的意思。所以，重音具有區(qū)別詞意的作用，讀重讀輕表達(dá)的意思不一樣，重音可分為三種：

1、語法重音。是按句子的語法規(guī)律重讀的音，2、邏輯重音。是根據(jù)演講說話的內(nèi)容和重點(diǎn)自己確定。

3、感情重音。是表達(dá)強(qiáng)烈的感情或細(xì)微的心理來安排。重音不一定重，有時(shí)放輕也起了強(qiáng)調(diào)的作用。重音有二種，一種是重重音，一種是輕重音。重音怎樣體現(xiàn)？一是加大音量，二是拖長音節(jié)，三是一字一頓，四是夸大調(diào)值(調(diào)值有一個(gè)五度表：一聲55，二聲35，三聲214，四聲51)。

(二)停連掌握技巧

1、語法停頓。又叫自然停頓，一個(gè)詞中間是不能停頓，如“新疆代表團(tuán)長途跋涉來到北京”，念成“新疆代表團(tuán)長，途跋涉來到北京”，就把意思搞反了。從語法上說中心語與附加語往往有一個(gè)小小的停頓，書面語用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)表示的地方要停頓，停的時(shí)間長短不一樣，哪些地方該停呢？停頓時(shí)間是：句號(hào)(包括問號(hào)、感嘆號(hào))＞分號(hào)＞冒號(hào)＞逗號(hào)＞頓號(hào)。從結(jié)構(gòu)上，是段落＞層次＞句子。

2、邏輯停頓。是根據(jù)要強(qiáng)調(diào)的停頓，蘇聯(lián)研究表演的“斯坦尼斯拉夫斯基”說：如果沒有邏輯的停頓的語言是文體不通的話，那么沒有心理停頓的語言是沒有生命的。邏輯停頓是表達(dá)感情的需要。

3、感情停頓。又叫心理停頓，邏輯停頓為理智服務(wù)，感情停頓為感情服務(wù)，表示一種微妙和復(fù)雜的心理感受而作的停頓。

4、特殊停頓。為加強(qiáng)某種特殊效果或應(yīng)付某種需要所作的停頓。停頓的表現(xiàn)力：第一，可以變含糊為清晰，如：“最貴的一張(停)值一千元”，表示最貴的只有一張，其它的不足一千元；第二，變平淡為突出；第三，變平直為起伏。如“大堤上的人/誰/都明白”就有起伏：第四，變松散為整齊；有些排比句通過停頓變得很美，節(jié)奏很好，如寫交通安全的一篇演講稿：“每天的太陽是您的，晚霞是您的，健康是您的，安全也是您的”，要聲斷，氣不斷，情不斷。要重復(fù)強(qiáng)調(diào)的是停頓不是中斷，只是聲音的消失，它絕對(duì)是氣流與感情連起來的，有停就有連，而且某種激烈、緊張的情況下需要連接。

連接的表現(xiàn)力。連接就是在書面上標(biāo)有停頓的地方趕快連起來，不換氣、不偷氣，一氣呵成，連接的作用，第一，是渲染氣氛，第二，增強(qiáng)氣勢，能表達(dá)激情推進(jìn)內(nèi)容；表現(xiàn)停連技巧有三：一是氣息要調(diào)解。比較大的停頓地方要換氣，小的停頓要偷氣(不明顯的換氣)，另外要就氣(一氣呵成)；第二，接頭要扣“環(huán)”。即兩個(gè)內(nèi)容相聯(lián)的句子，第一句的節(jié)尾壓低，第二句的起音也要低，這樣兩個(gè)句子中的音位差就小，給人感覺環(huán)環(huán)相扣。第三，層次要“抱團(tuán)”。句子的末尾音節(jié)不要往下滑，每層的意思要有鮮明的起始感、整體感。

(三)節(jié)奏變化技巧

說話要有節(jié)奏，該快的時(shí)候快，該慢的時(shí)候慢，該起的時(shí)候起，這樣有起伏有快慢，有輕重，才形成了口語的樂感和樂耳動(dòng)聽，否則話語不感人，不動(dòng)人，口語中有帶規(guī)律性的變化，叫節(jié)奏，有了這個(gè)變化語言才生動(dòng)，否則是呆板的，有位意大利的音樂家，他上臺(tái)不是唱歌，他把數(shù)字有節(jié)奏的、有變化的從1數(shù)到100，結(jié)果傾倒了所有的觀眾，甚至有的感動(dòng)得流下了眼淚，可見節(jié)奏在生活中是多么重要。節(jié)奏與語速有關(guān)系，但不是一回事，語速只表示說話的快慢，節(jié)奏包括起伏、強(qiáng)弱。

慢節(jié)奏：敘述一件事情，描寫一處景物，表現(xiàn)一次行動(dòng)的遲緩節(jié)奏宜慢；表現(xiàn)平穩(wěn)，沉郁、失望、悲哀情緒節(jié)奏宜慢。快節(jié)奏：表現(xiàn)情緒緊張、熱烈、歡快、興奮、慌亂、驚懼、憤怒、反抗、駁斥、申辯時(shí)宜快節(jié)奏。

節(jié)奏調(diào)度的幾個(gè)原則：

1、感情原則。

2、語境原則。根據(jù)語言的環(huán)境調(diào)整。

3、內(nèi)容原則。根據(jù)內(nèi)容調(diào)整。

節(jié)奏美體現(xiàn)方式：

1、步韻。如：寫文章時(shí)要體現(xiàn)節(jié)奏美，可用幾個(gè)句子像散文詩那樣壓一下韻；

2、對(duì)應(yīng)。包括運(yùn)用對(duì)比句和對(duì)偶句；

3、排比句。

4、復(fù)沓。反復(fù)使用形式和意義相近的詞、句、段；

5、層遞。一層遞一層；

6、聯(lián)珠和回環(huán)。聯(lián)珠即把第一個(gè)句子末尾的詞作第二個(gè)句子開頭的詞，回環(huán)即是一個(gè)詞反復(fù)運(yùn)用，如：“疑人不用，用人不疑”。(四)語氣的控制技巧

語氣包含五個(gè)涵義：一是“式”指語法形式；二是“調(diào)”指語音的調(diào)，三是“理”指邏輯的推理，四是“采”修辭的文采，五是“色”發(fā)聲的氣色，由這五個(gè)方面綜合包括在一個(gè)“情”字，要恰到好處表達(dá)感情必須要在這五個(gè)方面下工夫。

1、語氣的感情色彩。是指語句內(nèi)在的具體感情的積極運(yùn)動(dòng)的顯露，它表現(xiàn)在聲音氣息的變化上。一般說，表達(dá)“愛”氣徐聲柔，表“憎恨”氣足生硬，表“急”氣短聲促，表“喜”氣滿聲高，表“怒”氣粗聲重，表“悲”氣沉聲緩，表“懼”氣提聲滯，表“疑”氣細(xì)聲黏。

2、語調(diào)的基本類型。一般分四類：平直調(diào)，上揚(yáng)，曲折，下降。用不同的語調(diào)所表達(dá)的意思就完全不一樣。平直調(diào)：多用于陳述、說明的語句。表述莊重、嚴(yán)肅、回憶、思索的情形，表現(xiàn)平靜、閑適、忍耐、猶豫等感情或心理。下降調(diào)：多用于感嘆。有些陳述句，常表示祈求、命令、祝愿、感嘆等方面內(nèi)容，表現(xiàn)堅(jiān)決、自信、肯定、夸獎(jiǎng)、悲痛、沉重等。上揚(yáng)調(diào)：多用于疑問句、反問句，或某些感嘆句、陳述句。適用于提問、稱呼、鼓動(dòng)、號(hào)召、訓(xùn)令等場合，表達(dá)激昂、亢奮、驚異、憤怒等情緒。曲折調(diào)：多用于語意雙關(guān)、言外之意、幽默含蓄、意外驚奇、有意夸張等地方，表示驚訝、懷疑、嘲諷、輕蔑等心緒。在實(shí)際應(yīng)用中四個(gè)語調(diào)不是孤立的，語調(diào)變化不以句子為單位體現(xiàn)，而表現(xiàn)在語流中的千差萬別的變化。

三、態(tài)勢語技巧

(一)態(tài)勢語定義與內(nèi)涵

語言除了有聲語言表達(dá)外，還有輔助語言，就是態(tài)勢語。態(tài)勢語的研究是從20世紀(jì)60年代開始的，有的人對(duì)它進(jìn)行研究，說：有一條信息如果傳播出去，所有的效果中間只有38%是有聲的，7%是語言(詞)，55%的信號(hào)是無聲的，所以每個(gè)人，每天平均說的話只有10-11分時(shí)間，且平均每句話只占2.5秒，那么也就是說我們的有聲是低于30%的，60%的信號(hào)是通過無聲的信息發(fā)出去的。這個(gè)對(duì)無聲信息的研究，給我們一個(gè)提示，除了要注重有聲語言的表達(dá)，更多的注重?zé)o聲語言的表達(dá)，就象我們看見別人的表情常會(huì)說“我看見你就知道你要說什么”，這就是“別人”在用無聲語言(態(tài)勢語)傳播信息。所以，態(tài)勢語言是通過人體器官的動(dòng)作，或者某一個(gè)部分形態(tài)的變化來進(jìn)行思想和情感交流的一種方式。凡是通過手勢、身姿、眼色和面部表情來進(jìn)行信息傳遞、思想溝通、感情交流的活動(dòng)方式，統(tǒng)統(tǒng)稱為體態(tài)表達(dá)或態(tài)勢表達(dá)。

體態(tài)語內(nèi)涵要記住：

1、是一種最古老、最原始的交際方式，也是歷史最悠久的交際方式，是源遠(yuǎn)流長的，必不可少的；

2、是對(duì)口頭表達(dá)必要的補(bǔ)充和輔助(除啞語外)；

3、所傳遞的所有信息受表達(dá)環(huán)境的制約。

(二)態(tài)勢語功能

從個(gè)人來說：

1、反映人的性格和心理；

2、反映人的真實(shí)感受和內(nèi)心需求；

3、可以彌補(bǔ)有聲語言的不足。從日常交際來說：

1、更形象的傳遞信息，表達(dá)思想；

2、更有利的傳達(dá)情感，反映情緒，如：拍案叫絕、暴跳如雷、捫心自問、趾高氣揚(yáng)等，3、更有效的昭示心靈，加深理解；

4、更恰當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)各種關(guān)系，使交際更得體。

(三)態(tài)勢語類型及操作

1、手勢。(1)手指語言：“大拇指”動(dòng)作一般表夸獎(jiǎng)、很好，但有時(shí)表高傲的情緒；“十指交叉”一般表自信、敵對(duì)情緒、感興趣；“抓指式”一般表控制全場之勢；“背手”可給自己壯膽，鎮(zhèn)靜，也表自信，但對(duì)有的人是種狂妄表現(xiàn)；“手啄式”表示不禮貌的動(dòng)作，本身就有一種挑釁、針對(duì)和強(qiáng)制性。以上都要看具體環(huán)境和當(dāng)時(shí)面部表情。(2)手掌語言：“向上”表示誠懇、謙虛；“向下”表提醒、命令；“緊握伸食指”帶有一種鎮(zhèn)壓性；“搓掌”表期待，快搓表增加可信度，慢搓表有疑慮；“手掌向前”表拒絕、回避；“手掌由內(nèi)向外推”表安慰、把所有 的問題概況起來；“劈掌”表果斷、決心。(3)手臂語言：“手臂交叉”表防御；“交叉握拳”表敵對(duì)；“交叉放掌”表有點(diǎn)緊張并在努力控制情緒；“一手握另一只手上臂，另外一只手下垂”表缺乏自信。

2、眼睛語言。眼睛是心靈的窗戶，嘴巴可以說話，眼睛不能說話，眼睛的奧妙，在于它是真實(shí)的。可以編出一千句、一萬句謊言，卻不能遮擋眼睛的真實(shí)性。眼睛注視用得多的有三種：(1)凝視。集中目光看對(duì)方，如果是公事，目光限制于前額到雙眼，使人感覺你很誠懇認(rèn)真；如果是社交，就看雙眼到嘴三角區(qū)；如果是關(guān)系非常親密的朋友，就看雙眼到胸。(2)環(huán)視。眼睛向前然后有目的的掃一下，好處是使所有聽你講話的人都注意了你，不覺得你在和他(個(gè)人)交流，能較全面地了解聽眾的心理反映。而且可根據(jù)你的環(huán)視隨時(shí)調(diào)整說話的節(jié)奏、內(nèi)容、語調(diào)，把握說話的主動(dòng)權(quán)控制住。(3)虛視。就是似視非視，演講就需要這種虛與實(shí)的目光交替，“實(shí)”看某一部分人，“非”看大家，演講要作到“目中無人，心中有人”。

3、表情語言。每個(gè)人都有面部表情，臉上的每個(gè)細(xì)胞、每個(gè)皺紋、每個(gè)神經(jīng)都表達(dá)某種意愿、某種感情、某種傾向。面部表情是最準(zhǔn)確的、最微妙的人的“晴雨表”。人的面部表情貴在四個(gè)字：自然，真摯。面部是思想的“熒光屏”，演講的面部表情一般要帶微笑。

四、演講的技巧(一)演講的本質(zhì)

什么是演講？是以宣傳鼓動(dòng)為目的，帶藝術(shù)性的嚴(yán)肅的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。要求演講者面對(duì)聽眾，以有聲語言為主要表達(dá)形式，以態(tài)勢語言為輔助形式，系統(tǒng)、鮮明的闡明自己的觀點(diǎn)和主張。

1、演講不同于朗誦。(1)演講與朗誦的范疇不同，演講屬精神實(shí)用藝術(shù)，側(cè)重于宣傳鼓動(dòng)。朗誦屬表演藝術(shù)，側(cè)重于欣賞。(2)演講的選題有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)性、時(shí)代性。朗誦的材料有很大的超越性。(3)演講講究激情，其語言有特殊性。有生活化的舞臺(tái)語言，有舞臺(tái)化了的生活語言，演講一定要有激情點(diǎn)(高潮)。朗誦追求意境，其語言屬舞臺(tái)表演語言。

2、演講不同于一般的報(bào)告。內(nèi)容上，報(bào)告注重政策性、權(quán)威性、指導(dǎo)性。演講注重典型性、鮮明性；語言上，報(bào)告要求樸實(shí)，感情表達(dá)不要求大起大落，基調(diào)平穩(wěn)。朗誦必須要有起伏。演講不是表演，是表現(xiàn)，要注重控制情緒，最好的演講員是他的眼淚在眼匡里，而聽眾的眼淚在臉上。(二)演講的作用

1、促進(jìn)作用：促進(jìn)歷史轉(zhuǎn)變、促進(jìn)文明建設(shè)、促進(jìn)人材成長。

2、教育作用：既是教育別人，又是自我教育。

3、美感作用：演講的題材首先是真實(shí)的，必須歌頌真善美，要求形式是美的，語言是

美的，態(tài)勢是美的。要使人產(chǎn)生愉悅，聽一次演講不僅是一次心靈的進(jìn)化，而且是一次審美觀的升華。

(三)演講的準(zhǔn)備

1、擬定講題。要有四個(gè)目的：使人知、使人信、使人行、使人悅；有四個(gè)基本要求：貼切、簡潔、引人、悅耳，題目要平仄相間。

2、標(biāo)題類型。(1)題要型—男子漢的風(fēng)度，(2)象征性—揚(yáng)起生命的風(fēng)帆，(3)含蓄型—沉重的翅膀，(4)驚醒型—前進(jìn)，東方的巨人，(5)設(shè)問型—人才在哪里？(6)抒情型—黨啊，親愛的媽媽。

3、寫好講稿。不管寫什么內(nèi)容、對(duì)象，所有的演講稿一定有事、理、情，即要有事實(shí)、有道理、有感情的有機(jī)結(jié)合。我們通常評(píng)價(jià)一篇稿子，說：這篇稿子太實(shí)了，就是缺“情”，這篇稿子太虛了，就是沒有“事實(shí)”。沒有事實(shí)的議論和抒情是蒼白的，沒有抒情和議論的事實(shí)是呆板的。

4、熟記講稿。

5、自我講練。

上臺(tái)、開場、下臺(tái)的問題。上臺(tái)要情緒飽滿，充滿自信，步伐穩(wěn)健自然，目光環(huán)視全場。開場起調(diào)一定不要太高，稍低。下臺(tái)步伐平穩(wěn)，要避免“得意洋洋”或“神情疲憊”。

第三篇：口語表達(dá)及演講技巧

我們每個(gè)人從生下來一歲開始就說話。有人認(rèn)為這說話的問題、這口語的問題還有什么值得學(xué)的嗎？有什么值得講的嗎？我沒有學(xué)過不也說話嗎？我不是照常工作？有這種想法，不奇怪。但是，當(dāng)你知道了口語也要講究的時(shí)候，當(dāng)你知道學(xué)了與不學(xué)不一樣的時(shí)候，當(dāng)你聽到了會(huì)說會(huì)講，講的好與不好這些情況的時(shí)候，這個(gè)問題你就會(huì)找到自己的答案，我舉一個(gè)例子，一篇稿子有這么一段話：1998年的7月26日下午2點(diǎn)，長江第三次洪峰又來了，36米高的洪峰卷起足有兩米高的巨浪沖向單薄的泉州大堤……。如果按一般的語氣念起來很平淡，運(yùn)用氣和口語技巧效果就不一樣。再有，我們有時(shí)聽報(bào)告非常振奮，有時(shí)會(huì)紛紛欲睡，就是因?yàn)檎f話的人沒有掌握說話的特點(diǎn)，沒有掌握好語言的技巧。因此有必要來學(xué)習(xí)口語的有關(guān)知識(shí)，口語的表達(dá)技巧，這樣使我們在以后的工作、生活中表達(dá)得更好、更理想、更有感染力、號(hào)召力、鼓舞力。?

一、口語的基本知識(shí)

(一)口語的基本要素：

1、語音：包括語調(diào)、語氣、音量、音長，如語氣詞“啊”我們賦予它不同的情感、不同的音量、不同的音長、不同的語調(diào)，它所表達(dá)的就是不同的意思。

(二)口語表達(dá)基本要求

2、清晰。要人知道你說的是什么東西，當(dāng)然，有時(shí)要說得幽默一點(diǎn)，那或是生活的玩笑，或是說相聲，一般的情況一定要說得清晰，讓人聽得懂。

2、流暢。不要有口頭禪，有的人作報(bào)告開頭喜歡用“這個(gè)、這個(gè)”，有的人喜歡每句后面用“啊、啊”，讓人聽起來很不是滋味。

3、響亮。說話是說給大家聽的，除非是悄悄話，有隱私。一般說話要把音送到人家耳朵里，讓人聽得清楚，所以要響亮。

(三)口語表達(dá)特點(diǎn)

1、同步性。即外部語言表達(dá)與內(nèi)部語言思維是同步進(jìn)行的，口語只是將思維外化了。

2、簡散性。即常使用的是一些短句、散句，有時(shí)可使用體態(tài)語都能表達(dá)，它的結(jié)構(gòu)松散的。

3、暫留性。我們講話是通過聲波傳播的，而聲波瞬間即逝，有心理學(xué)家作過一次測試：我們聽話的過場中能夠精確留在記憶中的大概不超過7-8秒鐘。既然是短暫的，怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人的口才呢？是從整體上把握、從語流上把握。語速給我們的啟示一，就是想好了再說，啟示二，是說話速度不可太快。一般的發(fā)言200字/每分鐘，最快不能超過280字/分鐘。每次發(fā)言(座談會(huì)、討論會(huì))最好不超過2分10秒，否則，被吸收的信息大大削弱。

4、臨場性：(1)時(shí)空是特定的，說話必須符合時(shí)間和空間并受其制約，比如，我今天來講課，我不是來演講的、也不是來講故事的，我要受到這時(shí)空的約束。(2)表達(dá)的對(duì)象是特定的，聽眾是特定的。(3)現(xiàn)場的氛圍是特定的。了解這點(diǎn)給我們兩點(diǎn)啟示，第一，由于是特定的，說出去的話想收回來是不可能的，這就要求想好了再說；第二，說話要受現(xiàn)場氛圍的影響，要考慮“現(xiàn)場反映”，要適時(shí)調(diào)整語言，這要求提高本身的素質(zhì)。

5、綜合性：(1)系統(tǒng)的綜合，說話時(shí)，語言、聲調(diào)、態(tài)勢語要綜合考慮，如果語調(diào)沒有變化，語言是枯燥的，如果沒有加一點(diǎn)體態(tài)語，語言是不生動(dòng)的，系統(tǒng)的綜合要求在說話是要調(diào)動(dòng)各部門的積極性來完成說話內(nèi)容，且各部門、各系統(tǒng)要有整體感、協(xié)調(diào)感。(2)調(diào)動(dòng)的綜合。口語表達(dá)有一個(gè)過程，就是從生活到思維，再由思維外化成口語，在這個(gè)過程中，每個(gè)人所說的話，包含了這個(gè)人的生活體驗(yàn)、文化素質(zhì)、道德水準(zhǔn)，聽其言可了解這個(gè)人。同樣的稿件各人說出來的效果不一樣，就是因?yàn)楦魅说纳铋啔v不同，對(duì)生活的理解不同。所以要調(diào)動(dòng)知識(shí)素養(yǎng)、要調(diào)動(dòng)能力素養(yǎng)，要調(diào)動(dòng)生活積累。(3)手段的綜合。口語表達(dá)是傳聲的、有感情的，同時(shí)手段是多樣的。傳聲包括聲音的高、低、快、慢，強(qiáng)弱長短；表情包括面目、眼神、手足。

(四)基本原則：

二、口語表達(dá)技巧

(一)重音運(yùn)用

(二)停連掌握技巧共3頁,當(dāng)前第1頁123

第四篇：演講口語表達(dá)技巧、訓(xùn)練藝術(shù)

文章導(dǎo)讀：演講表達(dá)的主要特點(diǎn)是“講”，對(duì)演講者來說，寫好了演講詞，不一定就講得好，正如作曲家不一定是演唱家一樣．有文才，善于寫出好的演講詞的人，不一定有口才，不一定能講得娓娓動(dòng)聽．真正的演講家，既要善寫，還要會(huì)講，即既要有文才又要有口才.....演講是一門語言藝術(shù)，它的主要形式是“講”，即運(yùn)用有聲語言并追求言辭的表現(xiàn)力和聲音的感染力；同時(shí)還要輔之以“演”，即運(yùn)用面部表情、手勢動(dòng)作、身體姿態(tài)乃至一切可以理解的態(tài)勢語言，使講話“藝術(shù)化”起來，從而產(chǎn)生一種特殊的藝術(shù)魅力．

演講表達(dá)的主要特點(diǎn)是“講”，對(duì)演講者來說，寫好了演講詞，不一定就講得好，正如作曲家不一定是演唱家一樣．有文才，善于寫出好的演講詞的人，不一定有口才，不一定能講得娓娓動(dòng)聽．真正的演講家，既要善寫，還要會(huì)講，即既要有文才又要有口才．從某種意義上說，口才比文才更為重要．如果演講者講話哼哼哈哈，拖泥帶水，“這個(gè)”“那個(gè)”的一大串，那么，即令有超凡脫俗的智慧，有深刻廣博的思想內(nèi)容，也無漳于事．當(dāng)今社會(huì)是開放的信息社會(huì)，新型人才不僅要有開拓進(jìn)取的精神，而且還要有出眾的口才．

“冰凍三尺，非一日之寒．”良好的口才，往往是經(jīng)過嚴(yán)格的口語訓(xùn)練培養(yǎng)出來的．演講口才的訓(xùn)練，不僅要勤練、苦練，而且要巧練．要練習(xí)得法,摸清規(guī)律，掌握要領(lǐng)．朗誦和演戲是口頭語言和體態(tài)語言綜合運(yùn)用的最佳形式．

一、口語表達(dá)技巧的基本要求

演講的語言從口語表述角度看，必須做到發(fā)音正確、清晰、優(yōu)美，詞句流利、準(zhǔn)確、易懂，語調(diào)貼切、自然、動(dòng)情．

（一）發(fā)音正確、清晰、優(yōu)美

以聲音為主要物質(zhì)手段的,語音的要求很高，既要能準(zhǔn)確地表達(dá)出豐富多彩的思想感情，又要悅耳爽心，清這優(yōu)美．為此，演講者必須認(rèn)真對(duì)語音進(jìn)行研究，努力使自己的聲音達(dá)到最佳狀態(tài)．

一般來說，最佳語言是：

（1）準(zhǔn)確清晰，即吐字正確清楚，語氣得當(dāng)，節(jié)奏自然；

（2）清亮圓潤，即聲音宏亮清越，鏗鏘有力，悅耳動(dòng)聽；

（3）富于變化，即區(qū)分輕重緩急，隨感情變化而變化；

（4）有傳達(dá)力和浸徹力，即聲音有一定的響度的力度，使在場聽眾都能聽真切，聽明白．

演講語言常見的毛病有聲音痙攣顫抖，飄忽不定；大聲喊叫，音量過高；音節(jié)含糊，夾雜明顯的氣息聲；聲音忽高忽低，音響失度；朗誦腔調(diào)，生硬呆板等．所有這些，都會(huì)影響聽眾對(duì)演講內(nèi)容的理解．

要達(dá)到最佳語言效果，一般來說，要做到如下幾點(diǎn)：

1、字正腔圓

字正，是演講語言的基本要求，要讀準(zhǔn)字音，讀音響亮，送音有力．讀音要符合普通話聲母、韻母、聲調(diào)、音節(jié)、音變的標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格避免地方音和誤讀．如將“鞋子”說成“孩子”，將“干涸”說成“干固”等．讀錯(cuò)、講錯(cuò)字音，一方面直接影響聽眾對(duì)一個(gè)詞、一個(gè)句子，甚至整篇內(nèi)容的理解；另一方面也直接影響演講者的聲譽(yù)和威信，降低了聽眾對(duì)演講者的信任感．

腔圓，即聲音圓潤清亮，婉轉(zhuǎn)甜美，富有音樂美．要發(fā)音響亮．演講時(shí)齊齒呼音節(jié)（i和i開頭的韻母）與撮口呼音節(jié)（ü或以ü開頭的韻母）發(fā)音時(shí)由于口腔開合小，共鳴腔不大，音發(fā)出來不亮．要盡量在備稿時(shí)換成開口呼音節(jié)（a或以a開頭的韻母）與合口呼音節(jié)（o或以o開頭的韻母）．如把“至”改為“到”，把“與”改為“和”．

2、分清詞界

詞分單音節(jié)和多音節(jié)．單音節(jié)詞不會(huì)割裂分讀，而多音節(jié)詞則有可能割裂引起歧義．例如：“一米九個(gè)頭的馮驥才佇立在空蕩蕩的山谷里．”這句話中的“一米九個(gè)頭”本意是“一米九的個(gè)頭”念時(shí)應(yīng)為“一米九－－個(gè)頭”，如果詞界劃分不當(dāng)，很容易弄成為“一米－－九個(gè)頭”，把“個(gè)頭”（身材）一詞割裂為“個(gè)”（量詞）和“頭”（名詞）兩個(gè)詞，因而產(chǎn)生歧義．演講者如出現(xiàn)這種錯(cuò)誤，便會(huì)令人忍俊不禁．

3、講究音韻配搭

漢語講究聲調(diào)，聲調(diào)能產(chǎn)生抑揚(yáng)急緩的變化，本身就富有音樂美．好的演講，平仄錯(cuò)落有致，抑揚(yáng)頓挫，顯得悅耳動(dòng)聽．

（1）雙音節(jié)化．漢語中的一些單音節(jié)詞表達(dá)意義復(fù)雜、深刻，如果能改成雙音節(jié)就明白、通俗些．且雙音節(jié)響亮明朗，有頓挫變化，易于表現(xiàn)語言的音樂美．

（2）注意押韻．如果在適當(dāng)?shù)牡胤剑幸庋喉崳墚a(chǎn)生一種聲音的回環(huán)美與和諧美，講起來上口，聽起來悅耳，似有散文詩的風(fēng)韻．

（3）平仄相間．漢字一字一調(diào)，高低升降，起伏變化．做為平聲字的陰平、陽平變化不大，比較穩(wěn)，易聽清楚；仄聲字的上聲、去聲變化大，聲音短促，音感強(qiáng)烈．二者要相間配合，使音節(jié)起伏變化．此外，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用象聲詞和疊聲詞，進(jìn)行渲染烘托，也能收到聲情并茂的功效．

（二）詞句流利、準(zhǔn)確、易懂

聽眾通過演講活動(dòng)接受信息主要訴諸聽覺作用．演講者借助口語發(fā)出的信息，聽眾要立即能理解．口語與書面語之間有較明顯的差距．有人說，書面語是最后被理解，而口語則需立即被聽懂．與書面語相比，口語具有以下特點(diǎn)：

1、句式短小．演講不宜使用過長的句子．

2、通俗易懂．要使用常用詞語和一些較流行的口頭詞語，使語言富有生氣和活力；

3、不過多的做某些精確的列舉，特別是過大的數(shù)字，常用約數(shù)．

4、較多地使用那些表明個(gè)人傾向的詞語，諸如“顯而易見”“依我看來”等等，并且常常運(yùn)用“但是”、“除了”等連接詞，使講話顯得活潑、生動(dòng)、有氣勢．當(dāng)然，講究表意樸實(shí)的口語化，絕不能像平常隨便講話那樣任意增減音節(jié)，拖泥帶水，吭吭巴巴，這樣便損害了口語的健康美，破壞了語言的完整性．

（三）語調(diào)貼切、自然、動(dòng)情

語調(diào)是口語表達(dá)的重要手段，它能很好地輔助語言表情達(dá)意．同樣一句話，由于語調(diào)輕重、高低長短、急緩等的不同變化，在不同的語境里，一般來講，表達(dá)堅(jiān)定、果敢、豪邁、憤怒的可以表達(dá)出種種不同的思想感情．思想感情，語氣急驟，聲音較重；表達(dá)幸福、溫暖、體貼、欣慰的思想感情，語氣舒緩，聲音較輕；表示優(yōu)雅、莊重、滿足，語調(diào)前后盡弱中間強(qiáng)．只有這樣，才能繪聲繪色，傳情達(dá)意．

語調(diào)的選擇和運(yùn)用，必須切合思想內(nèi)容，符合語言環(huán)境，考慮現(xiàn)場效果．語調(diào)貼切、自然正是演講者思想感情在語言上的自然流露．所以，演講者恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語調(diào)，事先必須準(zhǔn)確地掌握演講內(nèi)容和感情．

二、口語表達(dá)技巧的訓(xùn)練

語音訓(xùn)練

演講者要想取得良好的發(fā)音效果，必須加強(qiáng)語音訓(xùn)練．“聲乃氣之源”，發(fā)音的基礎(chǔ)之一是呼吸．響亮、動(dòng)聽的聲音與科學(xué)的呼吸訓(xùn)練是分不開的．演講者要善于掌握自己的發(fā)音器官，自覺地控制氣息．一般來講，采用胸膛式呼吸較好，這種呼吸是通過橫隔膜的收縮和放松來進(jìn)行的，氣量大，能為發(fā)音提供充足的動(dòng)力．平日可結(jié)合生活實(shí)際進(jìn)行練習(xí)，為正確地吐字發(fā)聲打好基礎(chǔ)．

&nb吐字發(fā)音要做到音節(jié)正確、準(zhǔn)確，完全符合普通話的發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)．戲曲藝術(shù)所謂的“吐字歸音”訓(xùn)練，其目的就在于美化音色，使字音純正、清晰、響亮、圓潤，富有表現(xiàn)力．它要求發(fā)音時(shí)咬準(zhǔn)字頭（即讀準(zhǔn)聲母），吐清字腹（即讀清韻頭、韻腹）和收準(zhǔn)字尾（即讀準(zhǔn)韻尾）．“吐字”時(shí)，發(fā)音力量集中于“字頭”上，“歸音” 時(shí)要讀準(zhǔn)每個(gè)音節(jié)的韻尾，即要求“到位”．總之，發(fā)音時(shí)要正確把握每個(gè)音節(jié)的發(fā)音部位和發(fā)音方法．演講者平日要經(jīng)常進(jìn)行這方面的訓(xùn)練．同時(shí)為了做到語句流暢，干凈利落，出口成章，可根據(jù)自己的發(fā)音難點(diǎn)，選擇一些繞口令和有一定難度的語言片斷，進(jìn)行快口訓(xùn)練，力求做到吐字準(zhǔn)確、快速、流暢，快而不亂，語氣連貫，不增減詞句．

音量大小變化有利于準(zhǔn)確地表達(dá)思想感情．演講者要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確地控制和把握音量大小的變化．在情感激蕩的地方，意思重復(fù)之處，音量要大些，反之則要不些．音量大不變化要自然、流暢，要是感情的自然流露．同時(shí)，音量大小變化也要恰當(dāng)、適度，不能大到聲嘶力竟，也不能小得無法聽清．此外，演講者平時(shí)還要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確把握高音、中音、低音的運(yùn)用規(guī)律，以便恰如其分地表達(dá)自己的思想感情．高音具有高亢、明亮的特點(diǎn)，多用來表示驚疑、歡樂、贊嘆等情感；中音比較豐富多采，多用業(yè)表示舒緩的感情；低音則比較低沉、寬厚，多用來表示沉郁、壓抑悲哀之情．這些訓(xùn)練最好是通過朗誦進(jìn)行．

科學(xué)的發(fā)音取決于科學(xué)的運(yùn)氣，有些演講者時(shí)間稍長點(diǎn)就底氣不足，出現(xiàn)口干舌燥、聲音嘶啞的現(xiàn)象，此時(shí)，只得把氣量集中到喉頭，使聲帶受壓，變成喉音．

“氣乃音之帥．”氣息是聲音的原動(dòng)力，科學(xué)地運(yùn)用運(yùn)氣發(fā)音方法可以便聲音更加甜美、清亮、持久、有力．要達(dá)到這個(gè)目的，平時(shí)要加強(qiáng)訓(xùn)練，掌握胸腹聯(lián)合呼吸法．其要領(lǐng)是：又目平視，全身放松，喉松鼻通，無論是站姿還是坐式，胸部稍向前傾，小腹自然內(nèi)收．

吸氣方法是：擴(kuò)展兩肋，向上向外提起，感到感到腰帶漸緊，后腰有撐開感．橫隔膜下壓腹部擴(kuò)大胸腔體積，小腹內(nèi)收，氣貫“丹田”．用鼻吸氣，做到快、緩、穩(wěn)．

呼氣方法是：控制兩肋，使腹部有一種壓力，將氣均勻地往外吐，呼氣時(shí)用嘴，做到勻、緩、穩(wěn)．

第五篇：口語表達(dá)技巧三演講

(三)演講

只要遵循正確的方法，做到周全的準(zhǔn)備，任何人都能成為出色的演講家。反之，不論年齡及經(jīng)驗(yàn)多么老到，若沒有適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備，任何人都會(huì)在演講中出窘。

(卡耐基)

聽眾的反應(yīng)，決定演講的成敗。把他們當(dāng)作“企業(yè)里的伙伴”，謙遜地包容，便已掌握了打開聽眾心扉的鑰匙。

(馬克·吐溫)

1．演講概述

(1)演講的含義

演講，亦稱演說，是一種在公共場合就某一問題或事件發(fā)表自己的見解，從而說明事理，并借助于有聲語言和態(tài)勢語言表達(dá)思想的綜合性口語表達(dá)方式。

演講不同于辯論或一般談話，它是一門獨(dú)立的語言藝術(shù)，也是一種以真情感人、動(dòng)人、鼓舞人的藝術(shù)。古往今來，優(yōu)秀的演講家無不閃耀著理性的智慧和人格魅力的光輝。在古希臘，演講被稱為“誘動(dòng)術(shù)”，指勸說鼓動(dòng)聽眾。演講如同聲情并茂的文章，古語云：“文如其人”，精彩的演講比文章更有表現(xiàn)力和感染力。演講的風(fēng)格取決于人的品格。通過演講，在傳播思想觀念、溝通情感的同時(shí)，也會(huì)透視出自身的人格，反映著個(gè)人的形象。

(2)演講的三大要素

①有聲語言

它是由語言和聲音構(gòu)成的，是演講中的主要表達(dá)手段。在對(duì)有聲語言的運(yùn)用中，要做到口齒伶俐，吐字清晰，聲音洪亮，表述完整；還要根據(jù)內(nèi)容的需要變化語氣、語調(diào)、語速，以便能充分表達(dá)演講者的情感。

②態(tài)勢語言

主要指演講中的姿態(tài)、動(dòng)作、手勢、表情等，是演講中不可或缺的輔助形式，是有聲語言的重要補(bǔ)充。其作用是通過對(duì)口頭語言的輔助，突出效果、烘托氣氛、感染聽眾、實(shí)現(xiàn)共鳴。尤其在脫稿演講中，這種形式不可或缺。所謂演講，講的是有聲語言，給人以聽覺形象；演的是無聲語言，給人以視覺形象。只“講”不“演”，或只“演”不“講”，都不能構(gòu)成演講之美。只有動(dòng)靜相兼，將兩者有機(jī)地融合起來，才能構(gòu)成完整的演講。從信息接受者的角度來說，靠視覺渠道獲取的信息總是比靠聽覺渠道接受的信息印象更深刻。美國心理學(xué)家艾帕爾·梅拉別思曾經(jīng)通過許多試驗(yàn)，形成了信息輸出的效果公式：

信息的效果＝7％的文字+38％的音調(diào)+55％的態(tài)勢語言

這就充分地說明了態(tài)勢語言在信息交流中的作用。但是，在具體運(yùn)用中，態(tài)勢語言必須同演講者的情感相符合。既要自然、真誠，又要恰當(dāng)、得體。

③主體形象

它包括演講者的服飾、發(fā)型、舉止、神態(tài)、口氣、角度等。既不能不修飾，也不能過度修飾。要根據(jù)聽眾的特點(diǎn)及演講的場合來完善自己的良好形象。

(3)演講的特點(diǎn)

①現(xiàn)實(shí)性

演講要根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要選題、命題，突出時(shí)代感，是一種現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)的社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。要把握時(shí)代的脈搏，抓住聽眾的心理，表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主張。

②交流性

演講是演講者和聽眾共同完成的交流活動(dòng)。雖然是演講者自己在講，但語言和思想的交流會(huì)給聽眾一種感受，并通過目光、神情、掌聲、呼聲等媒介反饋給演講者，達(dá)到深層的情感互動(dòng)與交流。

③鼓動(dòng)性

演講是一種具有較強(qiáng)感召力的交流活動(dòng)。演講者通過語言、神態(tài)、舉止等，將自己的思想傳達(dá)給聽眾，運(yùn)用感情的共鳴和呼應(yīng)來實(shí)現(xiàn)鼓動(dòng)作用。

④時(shí)限性

演講的時(shí)限性有二：—是指演講是在一定時(shí)限內(nèi)進(jìn)行的，要有特定的時(shí)機(jī)和場合，不能隨時(shí)隨地都講；二是指演講要有時(shí)間限制，一般性演講以控制在15～20分鐘之內(nèi)為宜；報(bào)告性演講，如政治演講、學(xué)術(shù)研究，以及其他專題講座，以控制在1～2小時(shí)內(nèi)為宜。

(4)演講的分類

①按演講的性質(zhì)分為：政治性演講、學(xué)術(shù)性演講和禮儀性演講等。

②按演講的方式分為：命題演講、即興演講和論辯演講。

2．演講論題的確定

(1)確定主題

中國古代哲學(xué)家莊子曾說：“語之所貴者，意也。”講話貴在要有明確的思想，演講也是如此。在演講中，必須要明確地提出問題、解決問題，要表明白己的主張和態(tài)度，即提倡什么、反對(duì)什么、歌頌什么、貶斥什么。要明確說明一個(gè)問題，宣傳一個(gè)道理，闡述一個(gè)觀點(diǎn)，或者表明一種主張。這就是演講的主題。

主題是演講的中心思想，是組織演講的主線，它貫穿于演講的始終。主題可以包括以下內(nèi)容：

①展現(xiàn)時(shí)代精神

主題必須有時(shí)代意義，必須抓住人們普遍關(guān)心的問題，抓住社會(huì)現(xiàn)實(shí)中急需解決的問題。如“新北京，新奧運(yùn)”、“發(fā)展與環(huán)保并行”、“服務(wù)行業(yè)中如何體現(xiàn)人文關(guān)懷”等都是體現(xiàn)時(shí)代精神的主題。

②適應(yīng)聽眾的要求

由于民族不同、職業(yè)有別，演講的聽眾存在著很大的心理差異。只有主題適應(yīng)聽眾的心理、愿望和要求，才能充分調(diào)動(dòng)聽眾的注意力，喚起聽眾的熱情和興趣。例如，談愛情、追星等問題，對(duì)青年人來說會(huì)很合他們的口味，但對(duì)老年人則未必合適。

③符合自己的身份和能力

確立演講主題時(shí)，應(yīng)符合自己的年齡、身份、氣質(zhì)和興趣等。這樣才便于自然地融人自己的思想感情，得心應(yīng)手。要根據(jù)自己的知識(shí)水平選擇措辭、語調(diào)，口氣也要自然、生動(dòng)、富有活力，給人以新鮮感和親切感。

④展現(xiàn)真知灼見

一場具有真知灼見的演講，就其社會(huì)價(jià)值來說，遠(yuǎn)勝于無數(shù)拾人牙慧、平庸無奇的演講。

(2)確定標(biāo)題

標(biāo)題不同于主題，它是演講內(nèi)容的濃縮和高度概括，是演講不可或缺的部分，是演講的“眉目”。好標(biāo)題，不僅能“眉目傳神”，給人留下鮮明的印象，引起聽眾的濃厚興趣，還如同指示燈，有明確的指向，為演講的順利展開奠定良好的基礎(chǔ)。

①揭示主題

演講標(biāo)題，含義要清楚，要與內(nèi)容切合，要能概括演講的基本內(nèi)容或揭示主題，不可文不對(duì)題或題不及意。如小心底無私天地寬》，就明確揭示了演講的主題，且富有哲理。②警策醒目

標(biāo)題的字?jǐn)?shù)不宜過多，用語力求干凈利落，簡潔明快，不能拖泥帶水，還要新奇、生動(dòng)、醒目。只有新奇，才能富有吸引力，使聽眾產(chǎn)生急欲一聽的心理，如魯迅的《魏晉風(fēng)度及文章與藥及酒之關(guān)系》，《流氓與人學(xué)》等標(biāo)題。新奇不等于晦澀深?yuàn)W，艱深難懂。否則，會(huì)使人感到沉悶，激發(fā)不起聽眾的興趣。

③富有啟迪性

標(biāo)題要有積極意義，體現(xiàn)時(shí)代精神，適應(yīng)現(xiàn)實(shí)需要，令人鼓舞，催人奮進(jìn)；還要耐人尋味，富有啟迪性，能抓住聽眾渴望聆聽的急切心理。同時(shí)，標(biāo)題要飽含情感，愛憎分明，能引起聽眾情感上的共鳴。例如，《讓中華騰飛》、《人類為什么要?dú)缱约?》、《身殘未敢忘憂國》等題目，擲地有聲，鼓動(dòng)性強(qiáng)，發(fā)人深思。

3．演講技巧

如果演講者不能盡善盡美地掌握所要演講的事物，那就根本談不上什么演講藝術(shù)。

(西賽羅)

就一場演講來說，最重要的有三件事：是誰在發(fā)表這場演講，他如何進(jìn)行這場演講，以及他在說些什么。在這三件事中，排在最后面的，重要性最低。

因此，演講者最寶貴的財(cái)產(chǎn)，就是他個(gè)人的特色。

(卡耐基)

(1)開場白

有人說，演講時(shí)，五秒鐘內(nèi)就要獲得聽眾的注意力。當(dāng)然，要一直保持這種吸引力，是不容易的，因?yàn)槁牨姷淖⒁饬O易分散。但如果一開始就沒有吸引力的話，那以后就是花九牛二虎之力，也難以把聽眾吸引回來。

高爾基曾說：“最難的開場白，就是第一句話。如同音樂一樣，全曲的音調(diào)，都是由它定的，往往要費(fèi)很長時(shí)間才能找到它。”

①引用名言

名言具有很強(qiáng)的說服力。在演講開頭時(shí)引用一句名言，既可以起到提綱挈領(lǐng)的作用，也容易吸引人。如：

言辭是行動(dòng)的影子。(德謨克里特)

思考是我無限的國度，言語是我有翅的道具。(席勒)

②即興開篇

這種方式是根據(jù)現(xiàn)場的環(huán)境或氣氛而引發(fā)演講者變換開篇語。[案

例]

1991年11月，中國電影的最高獎(jiǎng)“金雞獎(jiǎng)”與“百花獎(jiǎng)”在北京同時(shí)揭曉。李雪健因扮演電影《焦裕祿》中的主角焦裕祿，同時(shí)獲得這兩項(xiàng)大獎(jiǎng)的“最佳男主角”獎(jiǎng)。李雪健在頒獎(jiǎng)會(huì)上致答謝詞的時(shí)候，說：“苦和累都讓一個(gè)好人——焦裕祿受了；名和利都讓一個(gè)傻小子——李雪健得了??”話音剛落，全場掌聲雷動(dòng)：他恰如其分地運(yùn)用對(duì)比的兩句話，既

歌頌了焦裕祿的高尚品質(zhì)，又表達(dá)了自己謙虛的態(tài)度，而且很有幽默感，給現(xiàn)場觀眾留下了美好而深刻的印象。

③引發(fā)聽眾注意

如何使聽眾從一開始就立即“全身心交付”，是所有演講者關(guān)心的問題。只要善于運(yùn)用下面一些方法，就可強(qiáng)化開場白的吸引力。

●以故事開篇

要想讓聽眾長時(shí)間忍受抽象的敘述，是非常困難的。許多演講者總是愿意采用先發(fā)表一通聲明的方式，來強(qiáng)化聽眾的注意力。但事實(shí)上這種方法未必就能很好地奏效。我們不妨試試從講一個(gè)相關(guān)的故事開始，來引發(fā)聽眾的興趣，然后再展開演講的主題，這樣做效果往往會(huì)更好。

著名的演講家羅威爾·托馬斯在演講《阿拉伯的勞倫斯》時(shí)，是這樣開始的：

“一天，我在耶路撒冷的基督街上走著，忽然遇到了一位身著華麗東方君主袍服的男子，他身上掛著一把黃金彎刀，是只為先知穆罕默德的傳人所佩掛的??”

他以自身經(jīng)歷的故事啟程，是吸引聽眾注意力的一個(gè)好方法。這種開場方式多半十分靈驗(yàn)。因?yàn)樗鼘?dǎo)引了我們的注意力，我們之所以緊緊相隨，是由于我們已經(jīng)融于某種情境之中，成了其中的一部分。我們想知道將會(huì)發(fā)生什么事情。

如果要是以自己經(jīng)歷的故事開始，那就一定會(huì)立于不敗之地。因?yàn)閿⑹龅氖亲约旱慕?jīng)歷，是自己部分生命的再現(xiàn)，演講者自信閑適的神態(tài)能幫助自己與聽眾建立良好的關(guān)系。當(dāng)然，也可以用一個(gè)自己沒有經(jīng)歷過的故事開始，但此時(shí)，演講者必須熟悉這個(gè)故事，并要注意保持情節(jié)的完整，敘述時(shí)也要形象生動(dòng)。

●制造懸念開篇

下面是的威爾·希利在費(fèi)城賓州運(yùn)動(dòng)俱樂部演講的開始：

在140年前，倫敦出版了一本被公認(rèn)為不朽的小說杰作，很多人都稱其為“全球最偉大的一部小說”。

當(dāng)小說出版之初，市民們在街頭巷尾遇到朋友，都要彼此相問：“你讀過這本書嗎?”答案總是一成不變的：“是的，上帝保佑，我讀過了。”

它出版的第一天，便銷售了1000冊，兩星期之內(nèi)銷售了15000冊。自那時(shí)開始，它無

數(shù)次地再版，并且被翻譯成各國文字。數(shù)年前，銀行家摩根以連城的價(jià)值買到了這本書的原稿。它現(xiàn)在正與許多無價(jià)珍寶安憩于紐約市的美術(shù)館里。

當(dāng)聽到這里時(shí)，你感興趣了嗎?你是否急于想知道更多?你是否覺得這段開場白已經(jīng)捕捉了你的注意力，而且隨著情節(jié)的發(fā)展又進(jìn)一步提高了你的興趣?為什么它能吸引你呢?因?yàn)樗て鹆四愕暮闷嫘摹＞驮诼牨娂卑桶蜁r(shí)，鮑威爾點(diǎn)破了謎底：

這一部世界名著是什么呢?它就是狄更斯于19世紀(jì)40年代寫的《圣誕歡歌》。

好奇是人的天性。對(duì)于一些超出自己想象的事物，人們都有特別強(qiáng)烈的求知 欲。因此，從演講的一開始就要引起聽眾的好奇心，使之產(chǎn)生興趣并注意論題的 發(fā)展。

●陳述驚人的事實(shí)開篇

使用一些驚人的或者使聽眾震驚的消息是獲得聽眾注意力的一種好辦法。在對(duì)華盛頓特區(qū)國際委員會(huì)和大學(xué)俱樂部的題為“恐怖主義：說出它的核心根源”的演講中，孟加拉國大使塔利奇卡里姆把“9．11”恐怖襲擊置于了不人道的、令人震驚的感覺中：

9．11——一個(gè)特定的時(shí)刻，確定了一種全球議程。懦弱的恐怖分子在9月11日攻擊了世界貿(mào)易中心的雙塔和五角大樓。這不僅是對(duì)美國和美國人民的襲擊，也是對(duì)整個(gè)世界的可恨攻擊。

因?yàn)椋绹獾脑S多國家的無辜公民也在這些傷亡者中??實(shí)際上，這是十次對(duì)人性的攻擊。攻擊的結(jié)果使我們蒙羞，不僅因?yàn)闊o辜的人類的生活遭受巨大損失，而且因?yàn)樗麄儞p毀了偉大的伊斯蘭教的核心靈魂和基本價(jià)值觀。在伊斯蘭教的教義中，這些都是犯罪行為。

9。11攻擊使無數(shù)的家庭突然認(rèn)識(shí)到，恐怖主義不僅發(fā)生在遙遠(yuǎn)的外國人中，而且也可以認(rèn)為是在全球范圍內(nèi)，因?yàn)榉缸锓肿硬啬湓谌颉?/p>

把驚人的事實(shí)放在演講的開頭，能震撼聽眾的心靈，建立與他們的互動(dòng)。在陳述驚人的事實(shí)時(shí)，可以采用倒敘的方法，即先把事情結(jié)果講出來，然后再敘述事情的經(jīng)過。這樣最容易引起聽眾的好奇。

●名言警句開篇

這種方式是以和內(nèi)容有直接關(guān)聯(lián)的且又是聽眾比較熟悉的名言警句作為開篇語，概括性地反映演講的主題，起到烘托、強(qiáng)調(diào)和讓大家共勉的作用。例如，《談愛與恨》是這樣開篇的；

“橫眉冷對(duì)千夫指，俯首甘為孺子牛”。每個(gè)人都會(huì)有愛與恨。但愛什么，恨什么，哪些事物值得愛，哪些現(xiàn)象值得恨，因世界觀、人生觀和價(jià)值觀的不同而各有判斷，各有選擇。魯迅先生的立場是對(duì)待反動(dòng)派橫眉冷對(duì)，對(duì)待人民則像對(duì)孺子一樣甘愿做牛。多么鮮明的觀點(diǎn)，多么精辟的表述。在今天這樣和平的年代里，對(duì)待社會(huì)中的事物和現(xiàn)象，我們只有像魯迅先生那樣明辨是非、愛憎分明，才算是一個(gè)正直的人，一個(gè)真正成熟的人，一個(gè)令人敬佩的人。

●向聽眾提問開篇

在演講開頭向聽眾提幾個(gè)問題，讓聽眾幫助共同思考，可以立即引導(dǎo)聽眾進(jìn)入共同的思維空間。提出的問題既可以是需要聽眾立即回答的，也可以是不用回答，僅僅是為了吸引他們的注意力的。至于選擇哪種形式的問題，則要根據(jù)演講主題的需要而定。例如，在談《如何避免疲勞》時(shí)，可以用前一種問題開頭：

“讓我們來舉手瞧瞧，各位當(dāng)中有多少人，在覺得自己該疲倦前就早早地疲倦了?”

但一定要記住：在請聽眾回答時(shí)，應(yīng)先給他們一點(diǎn)提示，告訴他們要這么做。不要劈頭就說：“這里有多少人相信所得稅應(yīng)該降低的?讓我們舉手瞧瞧。”而應(yīng)該這樣說：“我要請各位舉手回答一個(gè)對(duì)各位而言十分重要的問題。問題是這樣的：‘各位有多少人相信贈(zèng)券對(duì)消費(fèi)者有好處?”’

最后應(yīng)記住：無論提什么樣的問題，在提出后都要把自己的意見講出來。

[案

例]

1976年11月8日，周恩來總理逝世后，聯(lián)合國總部也降了半旗。

聯(lián)合國的國旗是1945年10月24日在紐約升起的。30年來世界上有許多國家元首相繼去世，但它從沒動(dòng)過。一些國家的人和記者提出異議，聚集在聯(lián)合國大廈門前表示抗議。

當(dāng)時(shí)的聯(lián)合國秘書長瓦爾德海姆挺身而出，在大廈的臺(tái)階上，做了不到一分鐘的演講，他說：“為了悼念周恩來，聯(lián)合國下了半旗，這是我的決定。原因有二：1．中國是一個(gè)文明古國，她的金銀財(cái)寶多得不計(jì)其數(shù)，她使用的人民幣多到我們數(shù)不過來，可是，她的總理周恩來沒有一分錢的存款1；2．中國有10億人口，占世界人口的四分之一，可是她的總理周恩來沒有一個(gè)孩子。你們?nèi)魏螄业脑祝缒茏龅狡渲幸粭l，在他逝世之日，聯(lián)合國總部將照樣為他降半旗。完了。”

●使用展示物開篇

吸引聽眾注意力的最簡單辦法莫過于高高舉起某件東西，讓聽眾看看。當(dāng)使用展示物時(shí)，人們都會(huì)情不自禁地去注意這種刺激性的舉動(dòng)。例如：

費(fèi)城的艾利斯先生在一次演講時(shí)，一開始就以拇指和食指捏住一枚硬幣，高高舉起。很自然，在場的每個(gè)人都望著他的舉動(dòng)。這時(shí)，他問道：“有沒有人在人行道上撿到過像這樣的一枚硬幣?它上面說，撿到這種硬幣的幸運(yùn)者，將可在這樣、那樣的房地產(chǎn)開發(fā)上獲得許多減免優(yōu)待。他只要把這枚硬幣交給主辦的公司即可??”艾利斯接著開始譴責(zé)這種錯(cuò)誤及不道德的行為。

演講時(shí)可以利用的展示物有許多。但有一點(diǎn)必須注意：展示物必須與所談的主題有密切關(guān)系。如果在談?wù)摲N族歧視的時(shí)候拿著一個(gè)普通杯子則會(huì)讓人覺得迷惑，聽眾或許會(huì)以為演講者是打算喝點(diǎn)水潤潤嗓子。

(2)展開主題

在開場白之后，就該進(jìn)入表達(dá)過程的第二步——展開主題，對(duì)演講的內(nèi)容加以闡述和論證。將主題展開論述是演講的主體部分，直接決定著演講的成功與否。

①合理運(yùn)用提綱

一般來說，演講不——定要有講稿，但必須要有提綱。演講稿只是提綱的豐富。因此，演講的展開，應(yīng)該按照提綱的順序進(jìn)行，不宜隨意增減。

●堅(jiān)持按提綱的安排控制演講的內(nèi)容

提綱通常是在演講之前經(jīng)過深思熟慮、認(rèn)真準(zhǔn)備而寫成的，已經(jīng)較集中、較有條理地論證了某一主題思想。按照提綱的內(nèi)容和邏輯順序去演講，比較有把握取得較好的效果。

如果脫離提綱的邏輯順序，臨場隨意增減，即興發(fā)揮較多，客觀效果往往不會(huì)很好：或者弄得條理紊亂、層次不清，或者材料不當(dāng)、論證無力，甚至?xí)斐伤枷搿⒂^點(diǎn)上的錯(cuò)誤。

●不要照本宣科

演講時(shí)如何處理和使用提綱呢?最好的辦法是：準(zhǔn)備提綱但不要念提綱。帶上提綱并把它擺放在講臺(tái)上，一方面，可以表示自己鄭重其事，有充分的準(zhǔn)備；另一方面，在偶爾忘記演講內(nèi)容時(shí)，可以隨手翻看提綱，獲得提示。著名導(dǎo)演黃佐臨曾回憶道：

20世紀(jì)50年代，有一次陳毅外長在上海文化廣場作報(bào)告，黃佐臨坐在主席臺(tái)上，碰巧在陳毅的背后。陳毅一邊講話一邊拿著講話提綱不時(shí)舉起來看看。但黃佐臨發(fā)現(xiàn)那只是一張白紙，上面一個(gè)字也沒有。會(huì)后，黃佐臨問：“陳總，你怎么用一張空白的稿紙呢?” 陳毅回答說：“不用稿紙人家會(huì)說我不嚴(yán)肅，信口開河。你們做戲，我也做戲嘛!”

在演講時(shí)，不宜照本宣科。演講，不僅在于講，還在于演。

②控制展開主題的時(shí)間

演講的主體部分在于展開主題階段，所以，要注意控制這一部分的時(shí)間。

一般來說，報(bào)告性演講，如政治演講、學(xué)術(shù)演講以及其他專題講座等，應(yīng)控制在1～2小時(shí)以內(nèi)。時(shí)間太長，內(nèi)容龐雜，容易使聽眾分散精力，影響演講的安靜氣氛；時(shí)間太短，演講者無法把問題闡述清楚，聽眾會(huì)產(chǎn)生乘興而來、敗興而去的感覺。列寧的演講通常只用l小時(shí)左右。孫中山、魯迅的演講也大體在1～2小時(shí)之間。

展開主題的時(shí)間要根據(jù)主題、主客觀情況而定，該長則長，該短則短。

[案

例]

1863年11月19日，美國葛底斯堡國家烈士公墓落成時(shí)，美國總統(tǒng)林肯和國務(wù)卿埃弗雷特應(yīng)邀發(fā)表演講。當(dāng)埃弗雷特看到眼前的人群、麥田、桃園和連綿不斷的坡地時(shí)，心潮澎湃。4個(gè)月前，北方部隊(duì)在此重創(chuàng)南方部隊(duì)，一舉改變了整個(gè)內(nèi)戰(zhàn)的局面。他為烈士英勇犧牲而感到無比崇敬。于是，他望著眼前壯麗的景色，圍繞對(duì)英雄烈士的歌頌演講了兩個(gè)小時(shí)。后人稱他這篇演講是他一生中的“精品”。

當(dāng)林肯上場時(shí)，他只用2分15秒就結(jié)束了演講。而林肯的演講也同樣受到了崇高的評(píng)價(jià)。

埃弗雷特第二天寫信給林肯：“如果我在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)所講的東西能稍微觸及你兩分鐘所講的中心思想的話，那么我就感到十分欣慰了。”林肯馬上回信說：“昨天，就我們各自所處的地位來講，你沒有理由作一篇短小的演講，而我則沒有理由發(fā)表長篇大論。”

③充分展開主題

開場白的目的是為了吸引聽眾，而使之保持注意力則在于展開主題階段。在展開主題階段，要使聽眾聽有所得、得有所思、思有所動(dòng)。劉勰在《文心雕龍》中說：“若首唱榮華，而媵句憔悴，則遺勢郁湮，余風(fēng)不暢。”也就是說，如果展開主題部分在好的開場白基礎(chǔ)上難以為繼，那么再好的開頭也會(huì)被湮沒在展開階段。展開主題是演講的主體，主題主要在這一階段展示，聽眾的興奮點(diǎn)也在這一階段得以激發(fā)和凝聚。所以，要充分展開主題，使演講充實(shí)飽滿。

●保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸泛颓逦臈l理

演講時(shí)既要重點(diǎn)突出，又要層次分明；論證問題環(huán)環(huán)相扣，敘述事情有條有理。只有這樣，才能引起聽眾思緒上的連鎖反應(yīng)，使他們順著自己的思路去領(lǐng)會(huì)演講內(nèi)容的精神實(shí)質(zhì)。

李燕杰在《愛情與美》演講中，首先指出研究愛情與美的關(guān)系是當(dāng)代社會(huì)青年的迫切需要；然后從《紅樓夢》中寶黛愛情人手，揭示愛情的內(nèi)涵與真諦，圍繞真正的愛情展開了充分的討論。

●融合情理

如果在展開部分只有道理而沒有生動(dòng)的事實(shí)，演講就會(huì)空洞乏味；如果演講只講事實(shí)而無道理，那么演講就會(huì)沒有深度。只有兩者有機(jī)融合，才會(huì)既有深刻的思想性，又生動(dòng)感人，有血有肉。例如：

人民的好醫(yī)生周禮榮在巡回演講時(shí)，常以自己治病救人的事例和切身體會(huì)闡發(fā)哲理，他說：“人生的價(jià)值在于貢獻(xiàn)而不是享受，在于給予而不是索取。

當(dāng)我把自己的鮮血輸給病人，當(dāng)我用自己的雙手救活垂危的病人，治愈被病魔折磨的患者時(shí)，我感到無比的幸福，我認(rèn)為自己實(shí)現(xiàn)了人生的最大價(jià)值。”

一定要記住：在將事實(shí)和觀點(diǎn)融合時(shí)，首要的前提是事實(shí)能夠支撐觀點(diǎn)，而觀點(diǎn)又能夠統(tǒng)領(lǐng)事實(shí)。

●釀造起伏的場面

成功的演講，展開階段必然要波瀾起伏，高潮迭起，時(shí)而低沉，時(shí)而高亢。在展開演講時(shí)，如果不去有意識(shí)地掀起兩三次高潮，就不能有力地論證觀點(diǎn)，展現(xiàn)主題，也就不能維持聽眾的注意力。下面是對(duì)復(fù)旦大學(xué)一位學(xué)生在《青年與祖國》演講中的展開階段的說理分析：

學(xué)生：關(guān)于祖國與青年的關(guān)系，人人皆知。但是，我想提個(gè)問題，誰能用一個(gè)字概括青年對(duì)于祖國的關(guān)系?(以提問吸引聽眾)可能會(huì)有人說是“希望”。

聽眾(插嘴)：不對(duì)，“希望”是兩個(gè)宇，你不是說一個(gè)字嗎?(中圈套了)

學(xué)生：你說的不錯(cuò)。“希望”這意思對(duì)了，可惜用了兩個(gè)字。我說可以用“根”宇表示，青年是祖國的根。(觀點(diǎn)新穎，掀起一次小高潮)因?yàn)槲以?jīng)注意到這么一個(gè)有趣的現(xiàn)象，過去要是哪一家生了個(gè)男孩，家長很喜歡用“根”來乍為兒子的名字，姓張的叫張金根，姓李的就叫李銀根，還有王寶根、趙貴根，七根八根的樣樣都有。為什么要用“根”呢?無非是大人們總是把男孩看做是傳宗接代的希望。“根”作名字就是祝福他命長如“根”，深深扎在泥土里。要是生個(gè)女孩就不行了，哪個(gè)家長要是用“根”給她取名的話，將來這姑娘肯定嫁不出去，因?yàn)椤案笔且粼谧约杭依锏摹Ｎ覀兠恳粋€(gè)男女青年，對(duì)于祖國來說，都像命根子那樣重要。祖國的未來完全寄托在青年人身上。從這個(gè)意義上說，我們每一個(gè)青

年都可以有一個(gè)共同的姓，那就是“中華”；都擁有一個(gè)共同的名，那就是“根”。“中華根”應(yīng)該是中國青年最自豪、最光榮的名字!(熱烈的掌聲，推向最大高潮)

從上面的分析可以看出，釀造高潮首先要有思想，有自己的觀點(diǎn)。高潮的引發(fā)處，往往便是思想的一個(gè)閃光點(diǎn)。

(3)結(jié)尾

俗話說，風(fēng)頭、豬肚、豹尾。演講的結(jié)尾和開頭一樣，都是最能展示演講技巧的環(huán)節(jié)。出色的開場白能夠贏得聽眾的興趣和注意力，而精彩的結(jié)尾則能給聽眾留下難以忘懷的印象。

卡耐基曾經(jīng)說過：“最后的一一—也是最重要的??緘口之前掛在嘴邊的詞兒，可能使人記得最久。”

好的結(jié)尾猶如畫龍點(diǎn)睛，能給人留下深刻印象。演講的結(jié)尾應(yīng)著意構(gòu)筑一個(gè)突起的異峰，用出奇制勝的辦法和不同尋常的語言說出最精彩、最感人的要點(diǎn)，把演講的主題和特殊的感情或突出、或揭示、或象征、或呼吁地表達(dá)出來，使自己的意境和聽眾的感情來一次升華，以形成說服和感染聽眾的強(qiáng)烈效果。

①以充滿激情的話語結(jié)尾

激情的話語，飽含情感和力量，最容易撥動(dòng)聽眾的感情之弦，引起和諧的共鳴。結(jié)尾說一段熱情洋溢的話，可以使人振奮，使人激昂。這就仿佛在看一場足球比賽，中場進(jìn)一球與臨終一分鐘前進(jìn)一球，觀眾的情緒是大不相同的。

1860年，林肯在大選中獲勝，當(dāng)選為總統(tǒng)，他親自起草了就職演說。當(dāng)時(shí)美國因奴隸制問題南北斗爭日益激化。南方七州先后宣布脫離聯(lián)邦，一場武裝叛亂正在醞釀之中，國家面臨生死存亡的考驗(yàn)。林肯作為總統(tǒng)，要全力維護(hù)國家的統(tǒng)一，盡量用和平手段解決爭端。他在就職演說中，深刻地闡明了這—‘思想。在結(jié)尾部分，他提出了振奮人心的口號(hào)，要求南北方加強(qiáng)團(tuán)結(jié)；

“我不愿結(jié)束演講。我們不是敵人，而是朋友。我們不應(yīng)該成為敵人。雖然感情不能打破愛的契約，把這廣闊土地上的每一個(gè)戰(zhàn)場，每一個(gè)愛國者的墳地，同每一個(gè)活著的人們的心，同每一個(gè)家庭聯(lián)結(jié)起來，但那神妙的記憶之弦，一旦重新為我們天性里的善良天使所撥動(dòng)，將仍然會(huì)使合眾國合唱的歌聲雄壯嘹亮起來!這琴弦一定會(huì)被重新?lián)軇?dòng)的。”

②以提出令人深思的問題結(jié)尾

“曲終人不見，江山數(shù)峰青”。如果能在結(jié)尾時(shí)把聽眾帶入這樣的意境，自然能令聽眾浮想不已。

曾一之在《由“富”想到的一二三》中是這樣結(jié)尾的：

黨的十一屆三中全會(huì)以后，雖然不是每天如坐美女身邊，至少是覺得時(shí)間老不夠用，日子過得太快。但是，這不正暗示我們應(yīng)干得更多，做得更好么?要想在“富”的右上角填2，3，4??的符號(hào)，我們的勞動(dòng)熱情、工作態(tài)度又該怎樣呢?愿君深思。

③以總結(jié)觀點(diǎn)結(jié)尾

即使在只有五分鐘的簡短演講中，一般的演講者通常也會(huì)不知不覺地使談話范圍涵蓋得很廣泛，以至于結(jié)束時(shí)，聽眾對(duì)于他的主要論點(diǎn)究竟在何處仍感到有點(diǎn)困惑。不要以為觀點(diǎn)在自己的腦海中如同水晶那樣清楚，因此聽眾也應(yīng)該對(duì)這些觀點(diǎn)同樣清楚。演講者對(duì)自己的觀點(diǎn)已經(jīng)思考過相當(dāng)長的時(shí)間了，但這些對(duì)聽眾來說卻是全新的。它們就好像一把拋向聽眾的彈珠，有的可能落在聽眾身上，但絕大部分則零亂地掉在地上。所以結(jié)尾處一定要總結(jié)自己的觀點(diǎn)。

古希臘著名演講家蘇格拉底說：“對(duì)于演講的結(jié)尾，大家的經(jīng)驗(yàn)是一致的，就是總結(jié)性地將所講述的內(nèi)容扼要復(fù)述一遍。”

如毛澤東1938年在延安抗日戰(zhàn)爭研究會(huì)上所作的演講《論持久戰(zhàn)》的結(jié)尾：

亡國論者看敵人如神物，看自己如草芥；速勝論者看敵人如草芥，看自己如神物。這些都是錯(cuò)誤的。我們的意見相反：抗日戰(zhàn)爭是持久戰(zhàn)，最后勝利是中國的——這就是我們的結(jié)論。

不必再聽到他演說的其余部分，就已經(jīng)能夠感受到其所講的內(nèi)容了。他只用了短短的幾個(gè)句子，就將整個(gè)演講的重點(diǎn)全部包括進(jìn)去了。

④運(yùn)用幽默結(jié)尾

喬治·科翰說：“你必須在聽眾的笑聲中說再見。”如果具有這種能力，也有這種題材，當(dāng)然比較好。但如何才能辦到呢?誠如哈姆雷特所說的；“這是一個(gè)問題。每個(gè)人必須以自己獨(dú)特的方式來表現(xiàn)。”

[案

例]

1966年，現(xiàn)代著名文學(xué)家林語堂從美國回臺(tái)灣定居。

同年6月，臺(tái)北某學(xué)院舉行畢業(yè)典禮，特邀林語堂參加，并請他即席演講。安排在林語堂前面的幾位頗有身份的演講者，發(fā)表了冗長、乏味的演講，令臺(tái)下聽眾昏昏欲睡。林語堂發(fā)言時(shí)，他抬腕看了看表，已經(jīng)十一點(diǎn)半了。于是他改弦更張，舍棄了原本準(zhǔn)備好的腹稿。

他快步走上臺(tái)，僅說了一句話，就結(jié)束了演講，走下了講臺(tái)。聽眾先是一愣，幾秒鐘后，會(huì)場“嘩”地響起一片笑聲，接著與會(huì)者用最熱烈的掌聲表達(dá)他們對(duì)這位優(yōu)秀演講家的擁戴。這句話是：紳士的演講應(yīng)該像女人穿的“迷你裙”，越短越好。

從此，林語堂“演講”與“短裙”的名句，傳遍臺(tái)灣。

⑤步步深入，層層遞進(jìn)

所謂步步深入，層層遞進(jìn)，指的是意思一層深于一層，句子一句比一句有力。與全文的論證不同，這種加深是要在較短時(shí)間內(nèi)完成的。在語勢上要迅速推向高峰，像海潮沿著海灘推進(jìn)，勢如虹，聲如雷，最終一觸礁石，激起飛濺泡沫，卷起千堆雪。

1963年8月28日，美國著名民權(quán)主義者馬丁·路德·金在林肯紀(jì)念堂發(fā)表演講，他以美國憲法和《解放宣言》為依據(jù)，抨擊了黑人所遭受的不公平待遇，號(hào)召廣大群眾立即投入爭取自由的斗爭中。在演講的結(jié)尾，他對(duì)未來作了一番憧憬： 我懷著這樣的憧憬，有一天我們的國家會(huì)站起來，人民真正過上按它的信念進(jìn)行的生活??

我憧憬著有一天，在喬治亞州的紅山上，奴隸和農(nóng)奴主的子孫們能夠一起坐在充滿兄弟情誼的桌子旁??

我憧憬著有一天，我的四個(gè)小孩將生活在一個(gè)公正的國度里，人們不是憑他們的膚色，而是憑他們的品行來對(duì)待他們。

我憧憬著有一天，??黑人男孩和女孩能夠跟白人男孩和女孩手拉手，親如兄弟姐妹。

我憧憬著有一天，每一條峽谷將填平，每一座山頭都鏟低，不毛之地變成平原，崎嶇的道路修成坦途，圣光得到發(fā)揚(yáng)，萬物齊頌上蒼。

馬丁·路德·金通過一系列的排比句，使他的感情得到了淋漓盡致的發(fā)揮，使其主題推向了高潮，具有非常強(qiáng)大的號(hào)召力。

⑥請求采取行動(dòng)結(jié)尾

美國前總統(tǒng)羅斯福在1941年12月8日向參眾兩院發(fā)表的演講中，用90％的篇幅描述了日本在當(dāng)年12月7日對(duì)美軍的全面襲擊。結(jié)尾則是這樣的：

由于1941年12月7日的那個(gè)周日，日本國無端挑釁，卑劣地向我們進(jìn)攻，我懇請國會(huì)發(fā)表聲明：美國向日本國宣戰(zhàn)。

羅斯福在這里的結(jié)尾就是“請求采取行動(dòng)”。

在期望求得聽眾行動(dòng)支持的演講即將結(jié)尾時(shí)，呼吁行動(dòng)的時(shí)刻已經(jīng)到來，因此要不失時(shí)機(jī)地吁請聽眾支持、參加捐款、選舉、寫信、打電話、購買、抵制、參軍或其他任何你想要，他們?nèi)プ龅氖拢@類演講務(wù)必遵循以下原則：

●要求聽眾做明確的事；

●要求聽眾做能力之內(nèi)的事；

●盡量使聽眾根據(jù)要求行動(dòng)。

⑦引用名人詩句結(jié)尾

在所有的結(jié)尾方法中，最能被聽眾接受的，莫過于幽默和詩句了。事實(shí)上，如果能找到合適的短句或詩句作為結(jié)尾是最好不過的。這將產(chǎn)生最理想的效果，將表現(xiàn)出演講者的獨(dú)特風(fēng)格，并將產(chǎn)生美感。

⑧抒情式結(jié)尾

抒情式結(jié)尾文字優(yōu)美，激情澎湃，極富感召力，可以收到余音繞梁、言盡而意無窮的效果。如郭沫若的《科學(xué)的春天》的結(jié)尾：

春分剛剛過去，清明即將到來。“日出江花紅勝火，春來江水綠如藍(lán)。”這是革命的春天，這是科學(xué)的春天，讓我們張開雙臂，熱烈地?fù)肀н@個(gè)春天吧!

⑨企盼式結(jié)尾

以激勵(lì)的言辭提出希望和企盼，對(duì)感召聽眾付之于行動(dòng)，有較強(qiáng)的鼓勵(lì)鞭策作用。請看趙彩婧的演講《你，與眾不同》的結(jié)尾：

同學(xué)們，我們年輕，沒有資格輕視自己，我們都是大鳥，可以飛高飛遠(yuǎn)。泰戈?duì)栒f過，天空沒有留下的痕跡，而我已飛過。我們可以有不同的形式和方向，但不可以拒絕飛翔!

來世間一回，如果什么也成就不了，我們將多不甘心!有人說，大學(xué)是人生之中一段可以最自由最盡興最本色地生活的時(shí)光。這是你最好的機(jī)會(huì)!請辨認(rèn)出你最鮮亮的部分，抓住這最好的年華，建立你自己的坐標(biāo)。

請記住翅膀?qū)儆谔炜眨?/p>

請記住年輕只這一次；

請記住——你，與眾不同![演講實(shí)例]

我熱愛導(dǎo)游工作 各位主考官：你們好!

本來我想朗誦一首詩，但在看了前面十幾位考生的口試后，我忽然醒悟到：導(dǎo)游工作更多的應(yīng)該是娓娓而談，這樣才能更好地完成導(dǎo)游任務(wù)。因此，我在這兒想和各位主考官說說心里話，題目呢，就叫《我熱愛導(dǎo)游工作》。

我報(bào)考導(dǎo)游，有兩個(gè)不利條件：

第一，是我的年齡。你們的啟事上說的是招聘19～24周歲的，而我卻已是30歲了。

不過，任何事物都不是絕對(duì)的。對(duì)此，我是這樣考慮的：一方面，我可以通過充滿青春活力的熱情和幽默來彌補(bǔ)；另一方面，年齡大些或許正可以成為成熟、穩(wěn)重、值得信賴的標(biāo)志呢——而這些，好像正是導(dǎo)游工作所需要的。

我的第二個(gè)不利條件是我的性別。毋庸諱言，導(dǎo)游工作，大多是由溫柔美麗的女性來干的。但是，當(dāng)今世界，導(dǎo)游已不是女性們的專利了。在某些情況下，具有男性陽剛之氣的導(dǎo)游或許會(huì)備受膏睞呢!

因此，我來了。

因?yàn)槲抑溃瑘?bào)考導(dǎo)游我還有許多有利條件：

第一，我熱愛導(dǎo)游工作。

第二，由于我的職業(yè)關(guān)系，煙臺(tái)旅游的黃金季節(jié)夏季，正是我們中小學(xué)放暑假的時(shí)候，我有充裕的時(shí)間。我可以做到招之即來，來之能戰(zhàn)。

第三，由于長期堅(jiān)持鍛煉身體，我有充沛的精力和體力，可以勝任長途奔波，連續(xù)作戰(zhàn)的任務(wù)。

第四，由于對(duì)家鄉(xiāng)的熱愛，由于對(duì)史地知識(shí)的愛好，我相信我可以在煙臺(tái)市范圍內(nèi)的導(dǎo)游工作中做到有問必答，有疑必解。

第五，由于在大學(xué)四年中經(jīng)常有外地同學(xué)來煙臺(tái)，由我為他們擔(dān)任向?qū)В晕易哉J(rèn)為，已具備了初步的導(dǎo)游工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。

第六，經(jīng)過六年多的教師工作鍛煉，我認(rèn)為自己的普通話和語言表達(dá)能力均能勝任導(dǎo)游工作。

點(diǎn)評(píng)：

這是一篇比較優(yōu)秀的應(yīng)聘演講。從行文結(jié)構(gòu)上來看，本篇演講使用了先抑后揚(yáng)的方法。一開始先講了自己的兩個(gè)不利條件，一方面用以表達(dá)自己謙虛的態(tài)度，一方面通過恰當(dāng)?shù)姆治雠c轉(zhuǎn)化，將不利條件轉(zhuǎn)化為有利的因素，不但彰顯了演講者的自信，而且為下面的自我展現(xiàn)做好了準(zhǔn)備。接著，演講者語鋒一轉(zhuǎn)，一口氣講述了自己六個(gè)方面的有利條件，事實(shí)確鑿，論據(jù)充分，且都是針對(duì)導(dǎo)游這一職業(yè)的具體特點(diǎn)而發(fā)，其強(qiáng)大的說服力量，實(shí)在令主考官們無法抗拒。演講者憑借自己的機(jī)智與技巧，終于借助演講的力量贏得了自己喜愛的職位。[佳作欣賞]

林肯在葛底斯堡的演講

八十七年前，我們的先輩們在這塊大陸上創(chuàng)立了一個(gè)新的國家。這個(gè)國家產(chǎn)生在自由之中，奉行一切人生來平等的原則。

現(xiàn)在，我們正在進(jìn)行一場偉大的內(nèi)戰(zhàn)，以考驗(yàn)這個(gè)國家，或者說是以考驗(yàn)任何一個(gè)奉行平等原則的國家能否長久生存。在這場戰(zhàn)爭的一個(gè)偉大戰(zhàn)場上，烈士們?yōu)檫@個(gè)國家的生存獻(xiàn)出了自己的生命。我們在此集會(huì)，是為了把這個(gè)戰(zhàn)場的一部分奉獻(xiàn)給他們，作為他們最后的安息之所。我們這樣做是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

但是從更廣泛的意義上看，卻不能說我們在奉獻(xiàn)、圣化、神化這塊土地。那些曾經(jīng)在這里戰(zhàn)斗過的勇敢的生者與死者已經(jīng)把這塊土地神圣化了，而這遠(yuǎn)不是我們微薄的力量所能增減的。全世界不會(huì)注意，也不會(huì)長久地記住我們今天在這里所講的話。但是，全世界將永遠(yuǎn)不會(huì)忘記這些勇士們在這里所做的事。對(duì)·于我們這些活著的人來說，倒是應(yīng)該把自己奉獻(xiàn)給勇士們以崇高的精神向前推進(jìn)而尚未完成的事業(yè)；倒是應(yīng)該把自己奉獻(xiàn)給依然擺在我們面前的偉大任務(wù)一一我們要從這些可敬的死者身上吸取更多的獻(xiàn)身精神，來完成他們?yōu)橹I(xiàn)出全部忠誠的事業(yè)；要在這里下最大決心，不要讓烈士們的鮮血白流；要使我們的國家在上帝的保佑下，得到自由的新生；要使我們這個(gè)民有、民治、民享的政府永世長存。

點(diǎn)評(píng)：

這是一篇短小精悍的演講詞。它讓我們充分體會(huì)到演講不在于時(shí)間的長短，而在于內(nèi)容的精彩絕倫。

(四)說服

1．說服概述

(1)說服的概念

說服就是借助語言交流或信息溝通等手段，改變他人原有的意志、觀念或行為的過程。要使他人的意志、觀念或行為發(fā)生改變，不借助于說理性交流或溝通，顯然是無法實(shí)現(xiàn)的。但在許多情況下，要想改變他人的意志、觀念或行為，僅靠語言的交流和溝通是不夠的，成功地說服還必須借助或依賴于情感因素的影響和幫助。

“說服”就是讓別人去做他原本不想做的事，或者讓別人去相信他原本不相信的話。

說服，既不同于強(qiáng)迫，也不同于操縱。強(qiáng)迫意味著使用暴力，強(qiáng)制別人改變；操縱則是通過幕后指使等手段迫使別人發(fā)生轉(zhuǎn)變。說服是非強(qiáng)制性的，是一種意志、觀念或行為，影響另一種意志、觀念或行為，最終使兩種不同的意志、觀念或行為趨于一致的情感交流與語言溝通的過程。

(2)說服力

能夠說服他人改變自己的意志、觀念或行為，是一種能力的表現(xiàn)。我們稱這種能力為“說服力”。說服力是說服過程能否達(dá)成目的的至關(guān)重要的因素。亞里士多德曾深入分析了說服力的各種構(gòu)成要素，認(rèn)為這些構(gòu)成要素主要是理性、同情心和精神氣質(zhì)。

所謂理性，指的是說服的事實(shí)論據(jù)及其推理過程。每個(gè)人的觀念都是建立在自認(rèn)為是真實(shí)可靠的根據(jù)基礎(chǔ)之上的。那么，說服者只有成功地推理出一些與之相矛盾的論據(jù)，才有可能影響、改變對(duì)方的意志、觀念或行為。因此，為了克服他人已經(jīng)形成的根深蒂固的意志和觀念，改變他人習(xí)以為常的規(guī)范和行為，提出的論據(jù)或材料就必須合理、有力、無懈可擊。

同情心的提出，是因?yàn)槿藗儤I(yè)已形成的意志、觀念或行為并不總是建立在理性思考基礎(chǔ)上的。在許多情況下，當(dāng)一個(gè)人不想改變自己的意志、觀念或行為時(shí)，無論你提出再充足的論據(jù)也可能會(huì)無濟(jì)于事。因此，為了達(dá)到說服的目的，有時(shí)還必須借助情感的因素。

精神氣質(zhì)主要是從時(shí)代、社會(huì)、民族層面考慮的。亞里士多德強(qiáng)調(diào)，一個(gè)說服者在進(jìn)行說服時(shí)要能夠表現(xiàn)出時(shí)代、社會(huì)、民族的精神氣質(zhì)，并把它歸結(jié)為說服者的個(gè)人氣質(zhì)。他認(rèn)為：說服通常是靠說服者的這種個(gè)人氣質(zhì)的影響力來實(shí)現(xiàn)的。這是因?yàn)椋鲱惏屋偷娜送ǔＲ葎e人更容易得到信賴。而事實(shí)上，人們往往也愿意根據(jù)說服者的威望，來決定自己該相信什么，不該相信什么。

說服力的先決條件取決于下述幾個(gè)方面：

①因人制宜

每個(gè)人都有一個(gè)屬于自己的思維慣性。這種認(rèn)識(shí)問題的習(xí)慣是長期形成的，與各自的性情、經(jīng)歷、社會(huì)地位等有著密切的關(guān)系。如果我們對(duì)對(duì)方持有的觀念或認(rèn)識(shí)產(chǎn)生的根源不作深入的分析，就直陳己見，往往會(huì)陷于盲目被動(dòng)。這種只有縱向深入、沒有橫向聯(lián)系的說服方式，就像拳擊手不斷出拳．卻始終打不到對(duì)方身上一樣。因此，在說服之前，必須先透徹地了解對(duì)方意志、觀念或行為產(chǎn)生及形成的根源，而后才能考慮說什么，怎么說。這樣的說服才會(huì)有針對(duì)性，才能“直指人心”。換言之，只有“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”。

②對(duì)癥下藥

人的性情千差萬別。譬如：有些人精于邏輯思維，能理智地聽取別人的意見；有些人不善于把握總體，喜歡在片語只言中搜尋微言大義；有些人心浮氣躁，耐不住性子對(duì)別人的意見作深入思考；有些人容易激動(dòng)，話不投機(jī)，稍有不慎就會(huì)使交談陷入僵局，無法深人；有些人愚鈍而又固執(zhí)，別人的意見很難聽得進(jìn)去；有些人與別人交流時(shí)常常會(huì)忘情于自我思維空間里四處遨游，難于把握。性情不同，接受不同意見的態(tài)度和能力也大相徑庭。因此，要想達(dá)到預(yù)期的說服效果，說服者還必須學(xué)會(huì)把握不同對(duì)象的性情特征，采取不同的說服方法，“對(duì)癥下藥”。

③要持有平等心和同情心

不管說服者的想法多么正確，也不要把自己置于“真理的化身”的地位。每個(gè)人都會(huì)認(rèn)為只有自己堅(jiān)持的才是正確的。如果說服者一開始就將自己置于“真理的化身”地位，那么，說服力就會(huì)大打折扣。因?yàn)檎f服者與被說服者在“真理”面前，地位是平等的。你的任務(wù)旨在說服，而不是要“強(qiáng)加于人”。為什么不能保持一個(gè)與被說服者的“平等心”呢?切記，只有持有平等心，才會(huì)更有利于實(shí)現(xiàn)你的說服力。

僅僅有平等心還不夠，說服者還必須富有同情心。同情心是平等心的延續(xù)。同情心就是要將自己置于與被說服者“同一的心境”。同情心是一種理解，一種接受。換言之，就是當(dāng)對(duì)方暫時(shí)還沒有接受你的想法時(shí)，要給予“同情”的理解。人們往往習(xí)慣于在指出對(duì)方的錯(cuò)誤或缺點(diǎn)時(shí)，對(duì)方一不同意便產(chǎn)生反感。這種心理通常會(huì)造成說服的困難和障礙。說服的本質(zhì)在于“幫助”。“同情”并不等于“同意”對(duì)方的觀點(diǎn)，而是要將自己置于與對(duì)方同樣的立場，讓對(duì)方意識(shí)到你說服他的目的是要幫助他。只有當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你是在設(shè)身處地為他著想時(shí)，你的說服才可能奏效。

④要善于變換說服的角度和方式

同樣的意思，可以有多種不同的表達(dá)方式。當(dāng)一種方式對(duì)對(duì)方不起作用時(shí)，再簡單重復(fù)一千遍也是無濟(jì)于事的i用第一種方式如果沒有奏效，就要考慮變換第二種、第三種方式。每變換一種表達(dá)方式，都要設(shè)法增加一點(diǎn)新材料，補(bǔ)充一些新內(nèi)容。這種做法，不但能充分表現(xiàn)你的說服力，還能令對(duì)方加深對(duì)你的印象和認(rèn)識(shí)。

(3)尋找說服的突破口

說服的理由或論據(jù)，只能由對(duì)方自由取舍。·對(duì)方有權(quán)利接受或拒絕說服者的理由或論據(jù)。當(dāng)說服者提供的論據(jù)與對(duì)方認(rèn)識(shí)發(fā)生沖突時(shí)，其選擇必然是不予考慮。但如果對(duì)方發(fā)現(xiàn)，說服者提供的觀點(diǎn)具有一定的可信性，這時(shí)就可能會(huì)出現(xiàn)另一種情形。換言之，就是對(duì)方已經(jīng)意識(shí)到了同一問題還可能有不同的認(rèn)識(shí)，而且似乎也有道理。這一現(xiàn)象被稱之為“認(rèn)識(shí)的差異”。盡管這種情形可能還不足以徹底改變對(duì)方的認(rèn)識(shí)，但它卻能構(gòu)成說服過程的第一步。

運(yùn)用“認(rèn)識(shí)的差異”為對(duì)方創(chuàng)造一個(gè)自由選擇的機(jī)會(huì)，即使提出解決問題的方法遭到拒絕，也會(huì)使對(duì)方相信問題是存在的，并能引起相應(yīng)的疑惑。“認(rèn)識(shí)的差異”是攻克對(duì)方“心理防線”最重要的手段。“心理防線”就像一堵墻，不解決這個(gè)問題，再好的觀點(diǎn)、再清晰的表達(dá)方式，統(tǒng)統(tǒng)不會(huì)起作用。

攻克“心理防線”，有一些具體的辦法可資借鑒。現(xiàn)擇要介紹如下：

①以對(duì)方認(rèn)識(shí)的基點(diǎn)為起點(diǎn)

不管對(duì)方的認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤程度如何，它總是個(gè)客觀存在。我們不妨先避開分歧點(diǎn)，從對(duì)方認(rèn)識(shí)的基點(diǎn)出發(fā)。可以先從小事談起，暫不涉及要害問題，找到共同點(diǎn)后，逐步深入，向目標(biāo)靠攏。具體的做法是，在與對(duì)方交流的過程中，只要發(fā)現(xiàn)對(duì)方哪怕是一個(gè)微不足道的正確觀點(diǎn)，就要立即表達(dá)出贊同的意見，甚至還要順著對(duì)方的觀點(diǎn)作一些支持和補(bǔ)充。這樣做，有助于抵消對(duì)方的對(duì)抗情緒。

[案

例]

某家用電器銷售公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機(jī)，當(dāng)他到了一戶人的家里時(shí)，看見這戶人家的太太正在用洗衣機(jī)洗衣服，就忙說：“哎呀!這臺(tái)洗衣機(jī)太舊了，用舊洗衣機(jī)洗衣服是很浪費(fèi)時(shí)間的，太太，該換新的了??”結(jié)果不等這位推銷員說完，這位太太馬上產(chǎn)生反感，駁斥道：“你說什么呀!這臺(tái)洗衣機(jī)很耐用的，一直都沒有出過故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢!”

過了幾天，又有一名推銷員前來拜訪。他說：“這是臺(tái)令人懷念的舊洗衣機(jī)，看起來很耐用。這些年來對(duì)太太一定有很大的幫助。”這位推銷員先站在太太的立場上說出她心里想說的話，使得這位太太非常高興，于是她說：“是啊!這倒是真的!我家這臺(tái)洗衣機(jī)確實(shí)已經(jīng)用了很久，就是太舊了點(diǎn)，我倒想換臺(tái)新的洗衣機(jī)!”于是推銷員馬上拿出洗衣機(jī)的宣傳冊，提供給她做參考。

推銷員從對(duì)方的角度出發(fā)去看問題，獲得了對(duì)方的好感，使她產(chǎn)生了購買新洗衣機(jī)的想法，至于是否能說服成功，無疑是肯定的，只不過是時(shí)間K短的問題罷了。

②巧妙地表述與對(duì)方不同的觀點(diǎn)

不管對(duì)方持有什么偏見，一般總能找出與對(duì)方的一些共同點(diǎn)，以它作為解決分歧的出發(fā)點(diǎn)，擴(kuò)大說服的范圍，就容易將說服推向深入。但對(duì)寸：對(duì)方堅(jiān)持的觀點(diǎn)又不能始終回避，因此就要設(shè)法找到合適的突破口：可以旁敲側(cè)擊，不觸及對(duì)方的成見，只談與之有關(guān)的邊緣問題；也可以不經(jīng)意地提供一些意外的經(jīng)驗(yàn)，使對(duì)方在不知不覺中受到暗示；還可以把不同點(diǎn)融人共同點(diǎn)加以引導(dǎo)，在“共同”的原則下，軟化對(duì)方的偏見。如果這些方法都不能奏效，就要干脆明確地提出自己的觀點(diǎn)，但可考慮冠之以“這也許是我的偏見”，以促使對(duì)方檢點(diǎn)自己的“偏見”。

總之，首先要設(shè)法將對(duì)方的主觀認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)化為客觀認(rèn)識(shí)，使其從固有的認(rèn)識(shí)體驗(yàn)中解脫出來：“原來問題是可以這樣認(rèn)識(shí)的”。只要對(duì)方有了這樣的感受，說服就成功了一半。

[案

例]

一天，國防部長斯坦頓來到林肯面前，氣呼呼地對(duì)他述說一位少將用侮辱的話指責(zé)自己偏袒一些人。林肯聽了，建議他寫信針鋒相對(duì)地反駁，并說：“你可以狠狠地刺痛他一下嘛。”

斯坦頓立即寫了一封措辭強(qiáng)硬的信給總統(tǒng)看。“對(duì)了，對(duì)了!”林肯完全贊成，大聲說：“寫得好!嚴(yán)厲地批評(píng)他一頓，這是個(gè)最好的辦法，斯坦頓。”當(dāng)斯坦頓要把信裝進(jìn)信封的時(shí)候，林肯卻又阻止說：“你打算怎樣處置它?”“寄出去呀。”“不要胡鬧，”林肯大聲地說，“你不應(yīng)該把信寄出去，快把它扔到火爐里去吧。我發(fā)火時(shí)，就盡情地寫封信發(fā)泄發(fā)泄，寫完后就把它扔了。我每次總是這樣做的。

當(dāng)你花了好多時(shí)間把它寫好時(shí)，不消說你的氣已經(jīng)消了，也就心平氣和了。那么，你現(xiàn)在再寫第二封信吧。”斯坦頓理解地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

林肯沒有以總統(tǒng)的身份說服對(duì)方，而是先找出與對(duì)方的共同點(diǎn)，隨后巧妙地表述自己的觀點(diǎn)來使對(duì)方接受，讓人心服口服。

③解除對(duì)方的心理壓抑

說服不當(dāng)，反而會(huì)對(duì)對(duì)方有壓抑作用，容易使其產(chǎn)生對(duì)抗心理。發(fā)現(xiàn)對(duì)方不滿時(shí)，就要設(shè)法讓其發(fā)泄。徹底的宣泄，不僅能使不滿情緒慢慢萎縮，還可以從中發(fā)現(xiàn)說服的突破口。有了對(duì)抗情緒，反其道而行之，有時(shí)會(huì)比正面規(guī)勸更有益。例如，幾個(gè)職員在禁煙牌前吸煙，經(jīng)理走來，并不斥責(zé)，反而給每人遞上一支煙說：“走吧，我們換個(gè)地方抽個(gè)痛快。”

效果可想而知。人們還有這樣一種心理，當(dāng)自己所不滿的事情受到指責(zé)時(shí)，不滿情緒就會(huì)頓減。如果另——方也表白有類似的不滿，雙方距離就會(huì)大大拉近。有了這樣的前提，說服工作就容易進(jìn)行了。但要注意，這一切都是為·了最終解決問題而采取的步驟，絕不是為了縱容對(duì)方。

2．說服的技巧

人們生活在世界上總是會(huì)有各種各樣的需要。要說服別人，最重要的，就是要設(shè)法找到能令對(duì)方得到滿足的需要。

(1．)善于從對(duì)方的角度出發(fā)

人們一旦有了需要，就會(huì)考慮實(shí)現(xiàn)的對(duì)策。因此，可考慮站在對(duì)方的立場以合理的動(dòng)機(jī)加以激發(fā)。譬如告訴對(duì)方這樣做將會(huì)對(duì)公司帶來什么好處，或會(huì)對(duì)家庭、對(duì)子女帶來什么利益，或會(huì)對(duì)提升自己的威望有什么影響，等等。這樣做往往能夠很好地激發(fā)對(duì)方做自己應(yīng)該做的事。

[案

例]

卡耐基曾經(jīng)租用某旅館的禮堂講課。有一天，他突然接到通知，租金要提高三倍。卡耐基前去與經(jīng)理交涉。他說：“我接到通知，有點(diǎn)震驚，不過這不能怪你。如果我是你，我也會(huì)這么做。

因?yàn)槟闶锹灭^的經(jīng)理，你的職責(zé)是使旅館盡可能盈利。”接著，卡耐基又為他算了一筆賬：將禮堂用于辦晚會(huì)、舞會(huì)，當(dāng)然會(huì)獲大利。但你攆走了我，也等于攆走了成千上萬有文化的中層管理人員，而他們光顧你的旅館，是你花幾倍的錢也買不到的活廣告。

哪樣更有利呢?經(jīng)理最后被他說服了。

卡耐基之所以說服成功，就在于當(dāng)他說“如果我是你，我也會(huì)這么做”時(shí)，他已經(jīng)完全站到了經(jīng)理的立場上。接著他站在經(jīng)理的立場上算了一筆賬，抓住了經(jīng)理的興奮點(diǎn)——盈利，使經(jīng)理心甘情愿地把天平砝碼放到了卡耐基這一邊。

(2)讓對(duì)方產(chǎn)生良好的聯(lián)想

以推銷商品為例，只有用巧妙的語言，使顧客產(chǎn)生良好的聯(lián)想，才能有效做到使商品暢銷。比如我們要推銷全自動(dòng)洗衣機(jī)，與其說“省時(shí)省力，質(zhì)量第一”，不如說“你可以一面看電視，一面洗衣服”；要推銷自動(dòng)開關(guān)收音機(jī)，與其說“操作方便，價(jià)廉物美”，倒不如說“你可以聽音樂入睡，它會(huì)自動(dòng)關(guān)閉”。這些都是重點(diǎn)突出商品的某一種性能，使顧客產(chǎn)車良好聯(lián)想的例證。對(duì)此，美國著名銷售學(xué)家荷伊拉曾作過一番研究，并從賣烤肉串中得到啟發(fā)。他認(rèn)為，賣烤羊肉串不能以牛肉的美味招攬顧客，因?yàn)槊牢兑皣L”過才知道，人家不買，“嘗”也就無從談起。賣烤羊肉串主要是賣其風(fēng)味，如能用烤得香噴噴和發(fā)著吱吱響聲的肉串來刺激顧客，就能引發(fā)顧客產(chǎn)生“美味”的聯(lián)想而引起食欲。由此，荷伊拉進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到，推銷商品時(shí)如能設(shè)法引發(fā)人們相關(guān)的聯(lián)想，就會(huì)很容易取得成功。啟發(fā)聯(lián)想，必須實(shí)事求是，不能隨便描繪一幅根本無法實(shí)現(xiàn)的美景，更不能把壞的東西說成好的，那將是欺騙。但對(duì)——些表面不利的情況，從另一種角度去分析積極因素，從而啟發(fā)其良好的聯(lián)想，卻是必要的。

(3)以互相尊重和講究方法為基礎(chǔ)

假設(shè)在一個(gè)百事不順的早晨，電話鈴在響，孩子們在哭喊，廚房的面包發(fā)出了烤焦的糊味。丈夫看一眼面包對(duì)妻子說：“天哪!你什么時(shí)候才能學(xué)會(huì)烤面包啊尸對(duì)丈夫這樣的話，做妻子的會(huì)是怎樣的一種反應(yīng)呢?

A太太會(huì)說：“是我的話，我就把糊面包扔到他臉上去。”B太太會(huì)說：“我會(huì)狠狠地教訓(xùn)他說，那么請你自己去烤吧。”C太太會(huì)說：“我將受到極大的刺激，甚至只知道哭。”說法不同，反應(yīng)是——·樣的：不服氣!這種情緒會(huì)導(dǎo)致事態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大。例如，太太們決不會(huì)心甘情愿地再去烤一次；丈夫上班后，凌亂的房子會(huì)沒有人收拾??

假設(shè)情況不是這樣，恰恰相反，丈夫說：“這真是一個(gè)緊張的早晨，不過沒關(guān)系，讓我來幫幫你。”對(duì)這種話，妻子們又會(huì)如何反應(yīng)呢?

A太太會(huì)說：“我會(huì)感激得不得了。”B太太會(huì)說：“我不但舒服，還要擁抱他、吻他。”C太太會(huì)說：“我會(huì)感到很安慰。”其實(shí)，面包還是糊的。結(jié)論只有一個(gè)：后一種說法能理解他人的處境，沒有訓(xùn)斥，沒有怨言，自然使人感動(dòng)。

(4)以情動(dòng)人，以理服人

上面的例子還說明，在表達(dá)某種意見時(shí)，如果用誠摯而令人感動(dòng)的語氣說出來，別人的心會(huì)比較容易被征服。有時(shí)候，要有效地說服別人，與其激發(fā)對(duì)方的理性，倒不如激發(fā)對(duì)方的情感來得容易些。有些孩子做錯(cuò)了事，往往任何斥責(zé)都聽不入耳，但母親動(dòng)人肺腑的痛哭，反而會(huì)更有助于啟發(fā)孩子的良知。如果在說服他人的時(shí)候，僅僅著眼于主題突出，例證充足，聲音動(dòng)聽，姿態(tài)優(yōu)美，而說出的話卻是冷冰冰的，肯定不會(huì)如愿以償?shù)刈嘈А?/p>

要想感動(dòng)別人，就要先感動(dòng)自己。要將真誠通過自己的情感、聲音輸入對(duì)方的心底。

說服還要擺事實(shí)、講道理，要讓人相信，并贊同你的觀點(diǎn)和主張。[案

例]

唐太宗為了擴(kuò)大兵源，想把不在征調(diào)之列的中年男子都招入軍中。丞相魏征知道后對(duì)他說：“把水淘干了，不是得不到魚，但明年恐怕就不會(huì)有魚了；把森林燒光了，不是獵不到野獸，但明年恐怕就無獸可獵了。如果把中年男子都招入軍中，生產(chǎn)怎么辦?賦稅哪里征?兵員不在多，關(guān)鍵在于是否訓(xùn)練有素，指揮有方，何必求多呢?”唐太宗無言．以對(duì)，只好魏征借用兩件與主要事件相類似的事例作對(duì)比，既形象而又深刻地闡明了不能把中年男子都招人軍中的道理。人情人理的說服，讓唐太宗心服口服。

(5)影射

當(dāng)兩種觀點(diǎn)對(duì)立的時(shí)候，往往需要一種緩沖的說法來調(diào)和矛盾。影射就是一種很好的方式。它是用一些小故事，或生活中一目了然的道理，先與對(duì)方取得相伺的立場。這樣做，既可為下一步提出自己的觀點(diǎn)埋下伏筆，又能維護(hù)對(duì)方的自尊心，比較容易奏效。在我國古代史籍記載中，有許多賢臣勸諫君主的著名故事，如“狐假虎威”、“鷸蚌相爭”、“杯弓蛇影”等，都是以影射的方式讓他人相信某個(gè)事理的。

[案

例]

戰(zhàn)國時(shí)期，吳王夫差決心攻打齊國，朝中大臣多數(shù)反對(duì)，但他一意孤行，將直言進(jìn)諫的伍子胥賜死，還下令“敢諫阻伐齊者死”。

這一天，夫差的兒子友來見他。夫差見友瘸著腿，就問他是怎么弄的。友回答說：“我早晨見一只大螳螂欲捕蟬，而一只黃雀正準(zhǔn)備把這只螳螂作為美食，我用彈弓打黃雀，卻不小心掉進(jìn)了一個(gè)大坑中。”夫差聽完，大笑友愚笨。友于是說道：“我只顧眼前利益，沒有想到身后的禍患，所以才愚成這個(gè)樣子。可天下還有比兒臣更愚笨的人呢!”夫差問：“那是誰?”

大子友說：“那螳螂、黃雀都只圖眼前之物，忘卻身后之憂，是貪而愚的。兒臣只顧打黃雀而墜入深坑，也是貪而愚的，但我失去的僅是一只黃雀。父王攻打齊國；也是貪而愚的，但失去的卻是國家!父王只想到稱霸諸侯、擴(kuò)大疆土，想到征服齊國的利益而勞民傷財(cái)，疲師遠(yuǎn)伐，殊忘了越王勾踐會(huì)趁機(jī)來攻打我們。所以說父王比兒臣更愚笨!父王不聽大臣勸阻，還下了死令。兒臣說完了，請父王處置吧!”夫差聽了，覺得有道理，就沒有處罰友，而是重新考慮伐齊之事。

(6)巧妙利用數(shù)字

數(shù)字本身是冷冰冰的，但是如果能用它來作為列舉的論據(jù)，就會(huì)有很強(qiáng)的說服力。

[案

例]

20世紀(jì)初，美國一位政治家在倫敦參事會(huì)上介紹美國勞工情況，講到一半時(shí)，突然停下來，取出表，站著看聽眾一分十二秒之久。正當(dāng)人們竊竊私語以為他忘了詞時(shí)，他才說：“諸位，剛才大家感到局促不安的一分十二秒時(shí)間，就是每個(gè)普通工人壘一塊磚的時(shí)間。” 利用數(shù)字來說服要注意準(zhǔn)確，不準(zhǔn)確的數(shù)字會(huì)讓人覺得虛假-?

(7)重復(fù)申述

把一件事重復(fù)申述，是加深對(duì)方認(rèn)識(shí)的常用方法。特別是那些新觀點(diǎn)，只講一次兩次人們是不會(huì)留下深刻印象的。劉備三顧茅廬才說服諸葛亮出山輔佐自己。多次申述也可使對(duì)方感受到你對(duì)他的重視與尊重。當(dāng)然，重復(fù)申述的次數(shù)也要掌握好，次數(shù)過多，用得不當(dāng)，會(huì)使人厭煩。

(8)舉出具體例證

優(yōu)秀的說服者都清楚，個(gè)別的、具體的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說服力。在說服他人時(shí)，舉出一些實(shí)例，把親眼見過的人和事說出來，對(duì)方也會(huì)自然而然得出同樣的結(jié)論。這種讓對(duì)方自己得出的結(jié)論，比強(qiáng)加給他的結(jié)論要深刻得多。

[案

例]

歷史上，唐太宗以善于納諫而聞名。

當(dāng)時(shí)，國家經(jīng)過他的一番治理，已經(jīng)初現(xiàn)繁榮了。

有一天，太宗問魏征：“你看近來政治怎么樣?”魏征見天下太平，太宗思想上有些松懈，就回答說：“貞觀初年，陛下主動(dòng)地引導(dǎo)人們進(jìn)諫；過了三年，遇到有人進(jìn)諫，還能愉快地接受；這一兩年來，勉勉強(qiáng)強(qiáng)接受一些意見，可是心里總覺得不舒服了。”太宗聞言，吃了一驚，問：“你有什么根據(jù)?”魏征說：“陛下剛即位的時(shí)候，判元律師死罪，孫伏枷進(jìn)諫，認(rèn)為按法律不應(yīng)該判死罪。陛下就把價(jià)值百萬的蘭陵公主的園子賞給他。有人覺得賞得太厚了，您說：‘即位以來，他是第一個(gè)向我進(jìn)諫的，所以要厚賞!’這是您主動(dòng)地引導(dǎo)進(jìn)諫。后來，柳雄把他在隋朝做官的資歷做了手腳，被人揭發(fā)后要判他死罪。戴胄奏請只判徒刑，經(jīng)過他再三申述，您終于赦免了柳雄的死罪，還對(duì)戴胄說：‘如果都像你這樣堅(jiān)持法律，就不愁有人濫用刑罰了。’這是您能夠愉快地接受意見。最近皇甫德參上書，說修洛陽宮是勞民傷財(cái)，收地租是剝削老百姓等，您聽了很不滿意，后來雖然賞了他綢緞，心里卻老大不愿意。這就是難于接受意見!”

太宗聽了，覺得很有道理，對(duì)魏征說：“若不是你，誰能說出這樣的話來。一個(gè)人苦于不知道自己的缺點(diǎn)啊!”自此以后，唐太宗更加虛心。

(9)用名人的話支持觀點(diǎn)

名人的話往往有一種號(hào)召力，因此借助名人的話，有時(shí)可省去與對(duì)方許多不必要的交談。引用名人的話要引證得明白確切，有針對(duì)性，要把名人的姓名說出來，對(duì)原話至少要記得大意。此外，所引用的名人，必須是對(duì)方崇敬的，否則，即使引用得再恰當(dāng)，對(duì)方也未必聽得進(jìn)去。值得注意的是，某些名人在某個(gè)問題上不一定是權(quán)威，此時(shí)引用他的話，聽者會(huì)產(chǎn)生某種心理障礙。如，介紹經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)以引述大企業(yè)家的話為好，引用戰(zhàn)斗英雄的話未必奏效。

(10)提示具體方法

一旦對(duì)方對(duì)說服者所講的原則有所理解時(shí)，不要就此以為自己的說服工作已大功告成。接受了，并不等于已經(jīng)找到了處理問題的具體方法。指出迷津所在，還要告訴對(duì)方解決具體問題切實(shí)可行的有效方法。這樣才會(huì)有助于對(duì)方了解行動(dòng)的目標(biāo)和步驟，付諸實(shí)施。

(11)讓人多說“是”——蘇格拉底問答法

讓人多說“是”的方法，是說服他人的一個(gè)重要技巧。·其全部內(nèi)容就是：開頭先讓對(duì)方連連說“是、是”，假若有可能，盡量不要讓對(duì)方說“不”。據(jù)說這是兩千多年前古希臘哲學(xué)家蘇格拉底常用的方法，故稱“蘇格拉底問答法”。

心理學(xué)表明，多說“是”，能使整個(gè)身心趨向于肯定的方面，身體組織呈開放狀態(tài)。而說“不”時(shí)，全身的組織——分泌腺、神經(jīng)與肌肉都會(huì)聚集在一起，呈拒絕狀態(tài)。美國心理學(xué)家歐弗斯特指出：一個(gè)“不”字的反應(yīng)是最難克服的障礙。

“不”字出口之后，即使自己覺得錯(cuò)了，人格尊嚴(yán)因素也會(huì)驅(qū)使其堅(jiān)持到底。因此說服一個(gè)人時(shí)，開始就要讓他不反對(duì)是非常重要的。有一位推銷員說：“我費(fèi)了很多年時(shí)間，才懂得爭辯是最不合算的。從別人的觀點(diǎn)看事物，設(shè)法讓別人多說‘是’字，才最有利、最有趣。”這確是經(jīng)驗(yàn)之談。

(12)“使人信”定式

美國心理學(xué)家杜威提出了說服他人的“使人信”定式。“使人信”定式由五個(gè)密切相關(guān)的步驟構(gòu)成：

首先，直截了當(dāng)告訴對(duì)方某處存在著極其嚴(yán)重的問題(狀況)。

其次，幫助對(duì)方研究分析該問題產(chǎn)生的原因。

第三，幫助對(duì)方搜集各種可能解決問題的辦法。注意，必須盡可能窮盡一切辦法，并把自己準(zhǔn)備提出的觀點(diǎn)放在最后。

第四，幫助對(duì)方液次分析和斟酌這些可能的解決方法。

最后，最終使對(duì)方認(rèn)可并接受其中最理想的解決方法，也就是放在最后的你認(rèn)為最正確的方法。

這個(gè)定式在實(shí)際運(yùn)用中，各個(gè)步驟可詳可略，但其精髓不會(huì)改變。

(13)歸納和演繹

邏輯推理中的歸納法和演繹法，是說服他人的最基礎(chǔ)的邏輯手段，也是人們在說服別人時(shí)最常用的兩個(gè)方法。

①歸納法

所謂歸納法，是一種從眾多的個(gè)別事例中歸納出其共同點(diǎn)的推理法。歸納法曾在科學(xué)研究中發(fā)揮過無比的威力，因此，有時(shí)也稱其為科學(xué)法。它是從大量的實(shí)例或觀察中歸集得出某個(gè)結(jié)論。結(jié)論的可靠性取決于用來證明的論據(jù)的數(shù)量及其真實(shí)度。具體地說，歸納法說服技巧的特征是：

●先舉出許多例證。

●把例證中的各種共同點(diǎn)全部集中起來。

·

●借此強(qiáng)調(diào)結(jié)論的真實(shí)性與可靠性。

顯而易見，歸納法是我們用以說服他人的有力武器。

②演繹法

說服他人的另一個(gè)利器，便是跟歸納法逆向運(yùn)行的演繹法。這是一種“聞一知十”的方法，是從抽象的原理斷定具體事實(shí)的演繹手法，也可以說是由普遍原理判定“特殊事例”的方法。更簡單地說，就是從某種共同點(diǎn)去舉出眾多實(shí)例，最后把它集中投向?qū)Ψ剑纬射J不可當(dāng)?shù)恼f服力。演繹推理的基本形式是絕對(duì)三段論，即大前提、小前提，以及從兩個(gè)前提中得出的結(jié)論。

歸納法是從各種特例中，引出某些共同原理；演繹法則是從共同原理中推出各種特例。或者說，當(dāng)從論據(jù)中得出結(jié)論時(shí)，用的是歸納推理；而當(dāng)把原理應(yīng)用于實(shí)際情況時(shí)，用的就是演繹推理。兩者過程相反，效果上卻殊途同歸。

歸納法和演繹法雖然是說服中最常用的方法，但在具體應(yīng)用中，并非如上所述那么簡單。它們在實(shí)際應(yīng)用中變化無窮，但的確能從各自基本原理的基礎(chǔ)上演化出種種說服妙法。

[經(jīng)典案例賞析1l

觸龍的游說能力

戰(zhàn)國時(shí)，趙太后(威后)管理朝政。為抵御秦國的進(jìn)攻，趙國向齊國求救。但是，齊國提出的條件是：必須將趙威后的兒子長安君作為人質(zhì)，放在齊國才能出兵。

趙威后心疼兒子，不顧大臣們的反復(fù)勸諫，罵道：有人再敢提出勸說，我將向他的臉上吐痰。

大臣們沒有人再敢勸諫了，可問題并沒有解決。

左師觸龍是一位優(yōu)秀的游說者。他要求晉見太后，太后十分生氣地等著他。觸龍故意稱自己的腳有病，慢慢走到太后身旁說：“老夫的腳有病，不能快走，因此很久沒有晉見太后了，請恕罪。我十分擔(dān)心太后的身體，所以特來晉見。”

觸龍又關(guān)切地問太后的日常飲食等，使趙太后稍微平息了怒氣。接著，觸龍向太后提出：自己的兒子舒祺年少又淘氣，自己已經(jīng)年老了，請?zhí)笈鷾?zhǔn)讓舒祺做王宮的衛(wèi)士。提起子女，趙太后作為女人，自然關(guān)心。她詢問了那孩子的年齡，并且問觸龍：“男子漢也這么兒女情長嗎?”

觸龍回答：“可能超過女人呢!”

觸龍的話打動(dòng)了趙太后，于是，他巧妙地將自己所要表達(dá)的意思提出來：

“老夫認(rèn)為太后將愛女嫁到燕國作為王后，這個(gè)做法超越了對(duì)長安君的做法。

因?yàn)楦改柑蹛圩优鸵欢〞?huì)為他們的長遠(yuǎn)打算。您送女兒出嫁時(shí)，抱著她的腳痛哭，但您卻并不希望她回來。因?yàn)槟Ｍc鄰國結(jié)親，繁衍后代，使兩國共同發(fā)展，對(duì)嗎?”

趙太后不得不承認(rèn)：“是的。”

觸龍進(jìn)一步勸誘：趙國從建立至今，子孫們還有封侯的嗎?沒有了。

因?yàn)樗麄兾蛔鸲鵁o功、俸厚而無勞，身邊珠寶玉器遍地。可是，一旦國家出了大事，長安君沒有戰(zhàn)功和統(tǒng)治國家的能力，憑什么在趙國生存呢?所以，我認(rèn)為太后對(duì)燕后的愛超過了長安君。

觸龍成功地說服了趙太后，將長安君送到齊國做人質(zhì)。齊國立即出兵協(xié)助趙國抗秦。

[經(jīng)典案例賞析2]

扁鵲勸治的失敗

春秋戰(zhàn)國時(shí)期，有一位著名的醫(yī)生，他的名字叫扁鵲。有一次，扁鵲謁見蔡桓公，站了一會(huì)兒，他看看蔡桓公的臉色說：“國君，您的皮膚有病，不治怕要加重了。”蔡桓公笑著說：“我沒有病。”扁鵲告辭走了以后，蔡桓公對(duì)他的臣下說：“醫(yī)生就喜歡給沒病的人治病，以便夸耀自己有本事。”

過了十幾天，扁鵲又前往拜見蔡桓公，他仔細(xì)看看蔡桓公的臉色說：“國君，您的病已到了皮肉之間，不治會(huì)加重的。”桓公見他盡說些不著邊際的話，氣得沒有理他，扁鵲走后，桓公還悶悶不樂。

又過了十幾天后，扁鵲又來朝見桓公，神色凝重地說：“國君，您的病已進(jìn)入腸胃，再不治就危險(xiǎn)了。”桓公氣得叫人把他轟走。

再過十幾天，蔡桓公出巡，扁鵲遠(yuǎn)遠(yuǎn)地望見桓公，轉(zhuǎn)身就走。桓公很奇怪，派人去追問，扁鵲嘆息說：“皮膚上的病，用藥物敷貼就可以治好；在皮肉之間的病，用針灸可以治好；在腸胃之間的病，服用湯藥可以治好；但是病入骨髓，那么生命就掌握在司命之神的手里，醫(yī)生是無能為力了。如今國君的病已深入骨髓，所以我不能再去謁見了。”蔡桓公聽后仍不相信。

五天之后，桓公遍身疼痛，連忙派人去找扁鵲，扁鵲已經(jīng)逃往秦國躲起來了。不久，蔡桓公病死了。