第一篇：營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商辦法和模式

營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商辦法和模式

營(yíng)銷人員在一線市場(chǎng)工作很辛苦，每個(gè)人都渴望能達(dá)成銷售指標(biāo)，完成公司規(guī)定的各項(xiàng)考核指標(biāo)，自己可以拿到理想的薪資。但面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的招商難，銷售提升乏力，經(jīng)銷商難以合作等問(wèn)題，營(yíng)銷員往往難以招架，目標(biāo)達(dá)成率很低。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？我認(rèn)為是沒(méi)有掌握通向成功之路的要領(lǐng)，或者說(shuō)沒(méi)有拿到打開(kāi)成功之門的鑰匙。成功的營(yíng)銷必須要有個(gè)完整的行動(dòng)綱領(lǐng)，作為營(yíng)銷人員在一線市場(chǎng)的行動(dòng)指南，沒(méi)有這個(gè)指南，銷售人員沒(méi)有目標(biāo)，也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，更不要談怎么去操作市場(chǎng)了。所以營(yíng)銷人員在產(chǎn)品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣招商的成功率才會(huì)提高。

一、招商的方法

1、陌生拜訪招商

在招商過(guò)程中，陌生拜訪是運(yùn)用較多的一種方法，也是企業(yè)沒(méi)有資源情況下，無(wú)奈采用的方法。從實(shí)踐檢驗(yàn)的效果看，這個(gè)方法，對(duì)銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對(duì)品牌有很好的了解，同時(shí)要具備很強(qiáng)的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？該到哪里去尋找？如果品牌是針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的客戶，渠道下沉到地級(jí)市、縣級(jí)市。目標(biāo)客戶應(yīng)該到地級(jí)市、縣級(jí)市去尋找。銷售人員應(yīng)通過(guò)走訪地、縣級(jí)市的城鄉(xiāng)結(jié)合部的終端網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取經(jīng)銷商的資料信息，逐一拜訪。通過(guò)拜訪，洽談，來(lái)進(jìn)行篩選，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。

2、按照品牌招商。

對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析，了解哪些品牌由于表現(xiàn)不好，即將被市場(chǎng)淘汰，經(jīng)銷商將會(huì)考慮重新選擇品牌，這就是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。選擇一個(gè)在區(qū)域市場(chǎng)知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對(duì)此品牌進(jìn)行分析，我們的產(chǎn)品和此品牌比較有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，有優(yōu)勢(shì)可以嘗試，發(fā)展此品牌的經(jīng)銷商。

分析市場(chǎng)表現(xiàn)比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其代理的品牌進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

3、人脈關(guān)系招商

拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認(rèn)識(shí)的朋友寫(xiě)在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對(duì)自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經(jīng)銷商有需求品牌的信息。人脈關(guān)系招商是最有效的手段之一。通過(guò)朋友的轉(zhuǎn)介紹，成功率相對(duì)要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結(jié)人緣，獲取更多的信息，這個(gè)信息的獲取，有時(shí)候可以起到事半功倍的效果。

4、老客戶招商

老客戶就是曾經(jīng)或現(xiàn)在做公司品牌的這些經(jīng)銷商。老客戶畢竟和公司合作過(guò)，雙方了解，如果對(duì)方有接新品牌的需求，合作應(yīng)該比較容易一些。所以在招商之前，應(yīng)該很好的對(duì)老客戶進(jìn)行分析，選擇合適的客戶進(jìn)行合作。在選擇老客戶合作的過(guò)程中，要考慮新品牌的定位是否和老經(jīng)銷商的渠道相匹配，防止渠道沖突。

5、引誘法招商。

如果在現(xiàn)在客戶周邊區(qū)域找不到目標(biāo)客戶，可以利用現(xiàn)有客戶的資源對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)匿佖?，進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)終端打造，以便進(jìn)行吸引此區(qū)域代理商的注意力，引誘其主動(dòng)和公司合作。在引誘法的運(yùn)用過(guò)程中，要注意樣板市場(chǎng)的建立，通過(guò)樣板市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)效應(yīng)，來(lái)吸引其他區(qū)域經(jīng)銷商的眼球，化被動(dòng)為主動(dòng)。

二、招商的模式

招經(jīng)銷商的條件應(yīng)該主要看兩個(gè)方面：有資金實(shí)力和經(jīng)銷商有思想、有經(jīng)營(yíng)能力。根據(jù)中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)狀況，總結(jié)出三種招商模式。

1、尋找中等經(jīng)銷商。

尋找在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)覆蓋率很高的非名牌產(chǎn)品、渠道類型相同、產(chǎn)品類型不同的產(chǎn)品。不能傍大款，即不跟隨名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品鋪貨良好，并不能說(shuō)明經(jīng)銷商本身鋪貨能力強(qiáng)，因?yàn)槊飘a(chǎn)品的市場(chǎng)拉力強(qiáng)，有時(shí)候不需要經(jīng)銷商力推就能迅速鋪開(kāi)。名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商主要是通過(guò)市場(chǎng)的拉力作用，獲得較高的市場(chǎng)占有率。對(duì)于市場(chǎng)拉力較小的弱勢(shì)產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的耐心去推動(dòng)。

而弱勢(shì)品牌由于缺少?gòu)?qiáng)大的市場(chǎng)拉力支持，在市場(chǎng)開(kāi)拓期間，經(jīng)銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時(shí)，要重點(diǎn)考察非名牌、通路類型相同的產(chǎn)品。因?yàn)樵摦a(chǎn)品經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)推力足夠強(qiáng)大，是適合做我們產(chǎn)品的“中款”。

2、了解要鋪貨產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

該產(chǎn)品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產(chǎn)品的經(jīng)銷商就是我們的經(jīng)銷商，還必須了解該產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)，究竟是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)還是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)。

如果是多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，則其銷售網(wǎng)絡(luò)不值得利用，新品上市采用多家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)并不合適。如果是獨(dú)家經(jīng)銷商的渠道結(jié)構(gòu)，則離我們的目標(biāo)客戶就越來(lái)越近了。

3、了解鋪貨力量的歸屬。

有些產(chǎn)品鋪貨狀況良好并不是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)勁的原因，而是制造商支持力度大，采用制造商業(yè)務(wù)人員協(xié)同，突擊鋪貨形成的。作為中小企業(yè)，不適宜派出大量的助銷人員。如果經(jīng)銷商的鋪貨需要派人協(xié)助才能完成，則沒(méi)有多大的利用價(jià)值。如果經(jīng)銷商通過(guò)自身力量進(jìn)行鋪貨，則可以判斷此經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和網(wǎng)絡(luò)力量。正式確定該經(jīng)銷商位我們的準(zhǔn)客戶，就可以展開(kāi)洽談了。

很多企業(yè)在招商前期準(zhǔn)備不充分，給銷售人員下市場(chǎng)準(zhǔn)備的資料就是一套樣品、一張價(jià)格表、一份合同、一份招商政策、一本產(chǎn)品手冊(cè)。銷售人員出了企業(yè)大門，到了市場(chǎng)，根本就找不方向。不知道目標(biāo)客戶在哪里？也不知道怎么去洽談？往往被客戶問(wèn)得啞口無(wú)言，更有甚者，連經(jīng)銷商大門都進(jìn)不了?！澳サ恫徽`砍柴工”銷售人員上市場(chǎng)之前，還是多做好一些招商方面的培訓(xùn)工作，把經(jīng)銷商可能問(wèn)到的問(wèn)題列出來(lái)，商討幾個(gè)備選的答案，進(jìn)行演練?？傊谡猩讨埃欢ㄒ龊脺?zhǔn)備工作。

第二篇：經(jīng)銷商商會(huì)模式營(yíng)銷之路

經(jīng)銷商商會(huì)模式營(yíng)銷之路

在之前，我們提過(guò)經(jīng)銷商聯(lián)合化會(huì)出現(xiàn)多元化的結(jié)果，而商會(huì)模式就是經(jīng)銷商聯(lián)合之后多元化結(jié)果的實(shí)際產(chǎn)物。

這里所說(shuō)的商會(huì)模式，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物,它不具有官方色彩濃厚,完全屬于民間組織。一般是同行業(yè)經(jīng)銷商成員之間在合作共贏的基礎(chǔ)上，成立商會(huì)，旨在構(gòu)建行業(yè)和諧發(fā)展，規(guī)范行業(yè)秩序，維護(hù)商會(huì)成員的利益。

商會(huì)模式不完全等同于聯(lián)盟。在我們所知的聯(lián)盟之中，很多會(huì)因利益分配不均等內(nèi)部矛盾，在成立一兩年之后瓦解，或者沒(méi)有及時(shí)、可見(jiàn)的利益共享，聯(lián)盟體就很容易遭遇瓦解。而商會(huì)模式則比較松散。即參與的經(jīng)銷商們無(wú)論從自身規(guī)模還是渠道網(wǎng)絡(luò)方面實(shí)力大小，沒(méi)有一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商作為不 主導(dǎo)，各個(gè)會(huì)員之間只是有一個(gè)約定，更多是在價(jià)格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用，避免價(jià)格倒掛的惡性競(jìng)爭(zhēng)、避免渠道竄貨是其主要職能，各個(gè)會(huì)員經(jīng)銷商之間并沒(méi)有直接的資本聯(lián)合，都是某個(gè)品牌的分銷，地位相當(dāng)；在某個(gè)經(jīng)銷商受到利益侵犯時(shí)，商會(huì)會(huì)站出來(lái)維護(hù)該經(jīng)銷商的合法利益。

案例分享一：

東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)成立于2012年12月份，是洋河酒業(yè)位于山東東營(yíng)的辦事處負(fù)責(zé)人顏紹浩牽頭成立的，所有經(jīng)銷商免費(fèi)入會(huì)，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域大商作為商會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)單位，經(jīng)過(guò)一年多的時(shí)間，目前商會(huì)的經(jīng)銷商會(huì)員數(shù)量已達(dá)230多人，在東營(yíng)酒類市場(chǎng)的影響越來(lái)越大。

東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)是非盈利性商會(huì)，它的作用和價(jià)值主要有三個(gè)方面：一是規(guī)范東營(yíng)酒類市場(chǎng)，為消費(fèi)者服務(wù)；二是團(tuán)結(jié)東營(yíng)酒類經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商服務(wù)；三是為白酒廠家和品牌服務(wù)。

過(guò)去的東營(yíng)白酒市場(chǎng)可以用混亂來(lái)形容，一是假酒當(dāng)?shù)?，二是價(jià)格過(guò)于虛高。因?yàn)闁|營(yíng)依托勝利油田，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平比較高，經(jīng)銷商追求白酒帶來(lái)的暴利。在那個(gè)躺著都賺錢的白酒黃金年代，也許并沒(méi)有過(guò)多人去關(guān)注這些，不過(guò)時(shí)下行業(yè)發(fā)展艱難，消費(fèi)者的消費(fèi)理念越來(lái)越成熟、理性，面對(duì)一再曝光的白酒問(wèn)題和價(jià)格暴利，東營(yíng)消費(fèi)者的消費(fèi)信心受到了極大的打擊，迫使經(jīng)銷商不得不重視市場(chǎng)的規(guī)范。東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)的首要作用就是規(guī)范、約束經(jīng)銷商的價(jià)格體系，同時(shí)規(guī)范市場(chǎng)，清理假酒。東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)要求會(huì)員必須提供真酒給消費(fèi)者。

東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)并不是職能部門，所以沒(méi)有強(qiáng)制意義的執(zhí)法權(quán)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)會(huì)員的管理呢？顏紹浩說(shuō)，商會(huì)一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商賣假酒，會(huì)立即將其清退出商會(huì)。以此來(lái)看，雖說(shuō)商會(huì)沒(méi)有執(zhí)法權(quán)，但是商會(huì)有團(tuán)結(jié)的經(jīng)銷商隊(duì)伍，一旦某經(jīng)銷商被清退出商會(huì)，那么他在東營(yíng)市場(chǎng)

就失去了信譽(yù)，必然與之合作的客戶就會(huì)受到影響，相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)制裁。

東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)有自己的展廳，展廳內(nèi)陳列了所有會(huì)員的白酒產(chǎn)品，展廳本身的作用是展示陳列，不以銷售為主，但隨著東營(yíng)商會(huì)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹?lái)越大，展廳逐漸產(chǎn)生了實(shí)際銷售，銷售收入用于商會(huì)的日常運(yùn)營(yíng)支出。商會(huì)也有專門的團(tuán)隊(duì)為經(jīng)銷商服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做動(dòng)銷、做市場(chǎng)。商會(huì)的展廳保證向消費(fèi)者提供的是貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，消費(fèi)者放心購(gòu)買，就可以上升到對(duì)商會(huì)的信任，進(jìn)而對(duì)商會(huì)的會(huì)員也會(huì)產(chǎn)生信任。

隨著東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)的會(huì)員數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，商會(huì)吸納大部分甚至全部酒業(yè)經(jīng)銷商之后，東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)期待形成對(duì)東營(yíng)市場(chǎng)渠道的“壟斷”效果，首先隨著在消費(fèi)者當(dāng)中影響力的擴(kuò)大，東營(yíng)酒業(yè)商會(huì)也將成為當(dāng)?shù)匕拙剖袌?chǎng)的一張可信任的名片，消費(fèi)者購(gòu)買放心酒，就會(huì)考慮商會(huì)渠道，即使有未加入的經(jīng)銷商，其市場(chǎng)銷售和動(dòng)銷也會(huì)受到嚴(yán)重的影響，最終要么退出，要么選擇加入。

對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，要想進(jìn)入東營(yíng)市場(chǎng)，勢(shì)必通過(guò)走商會(huì)這條路。首先節(jié)省了時(shí)間和金錢，招商一向是廠家最頭痛的難題，而借助商會(huì)的力量，可以迅速獲得大量的經(jīng)銷資源；其次，反過(guò)來(lái)，商會(huì)也能幫助廠家迅速打開(kāi)東營(yíng)市場(chǎng)，廠家在區(qū)域市場(chǎng)的投入和動(dòng)銷就有了雄厚的經(jīng)銷資源撐腰，動(dòng)銷難題將迎刃而解，商會(huì)的這種抱團(tuán)模式，在廠家面前自然就贏得了更多的話語(yǔ)權(quán)。

案例分享二：

在鄆城縣代理商商會(huì)成立之前，鄆城縣的經(jīng)銷商們飽受著來(lái)自上下游的巨大壓力和其他不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的痛苦。鄆城縣代理商商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、鄆城縣前達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李德意回憶說(shuō)：“在重重壓力之下，我們感覺(jué)商貿(mào)公司的發(fā)展受到了極大的制約，甚至連生存都成了問(wèn)題。我的商貿(mào)公司還算是比較有規(guī)模的了，其他一些更小的商貿(mào)公司，簡(jiǎn)直是處于水深火熱之中?！彼f(shuō)，之所以大家會(huì)聯(lián)合到一起，完全是出于生存的必要。因?yàn)槿绻宦?lián)合，實(shí)在很難活。

鄆城縣盡管只是一個(gè)小小的縣級(jí)市場(chǎng)，酒水品牌的競(jìng)爭(zhēng)卻異常地激烈。除了花冠、水滸、四君子等強(qiáng)勢(shì)的地產(chǎn)品牌之外，外來(lái)品牌像瀘州老窖、金六福、景芝、扳倒井、老存在、杏花村、趵突泉等在當(dāng)?shù)囟颊加幸欢ǖ氖袌?chǎng)份額。近兩年來(lái)，很多品牌越來(lái)越重視深度分銷，將縣級(jí)市場(chǎng)看作是重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)運(yùn)作，因此上游對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商的要求在不斷提高?？墒强h級(jí)市場(chǎng)的容量畢竟有限，況且在品牌競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況之下，縣級(jí)經(jīng)銷商很難滿足廠家不斷提高的任務(wù)額。于是，廠商矛盾是不斷激化。

在鄆城縣的餐飲渠道，最強(qiáng)勢(shì)的是幾個(gè)地產(chǎn)酒。因?yàn)槭堑禺a(chǎn)酒，所以酒店加價(jià)率并不高。

因此其他品牌的白酒在餐飲渠道也不可能實(shí)現(xiàn)更大的加價(jià)率。目前，30元/瓶以及70-80元/瓶的白酒是餐飲渠道的兩個(gè)主流，這個(gè)價(jià)位也決定了產(chǎn)品的加價(jià)率并不會(huì)很高?？墒遣惋嫷暌彩且嶅X的，它們的目光，還是只有瞄向經(jīng)銷商。盡管由于地產(chǎn)酒在餐飲渠道的暢通無(wú)阻，鄆城縣并沒(méi)有所謂的“入場(chǎng)費(fèi)”，但是其他的費(fèi)用，像陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、返利、酒類贈(zèng)品等卻只多不少。更讓經(jīng)銷商們頭痛的是跑單。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，在縣級(jí)市場(chǎng)上，餐飲渠道的跑單風(fēng)險(xiǎn)是地市級(jí)城市的2倍以上。

同樣讓經(jīng)銷商頭痛的還有商超渠道。本來(lái)商超渠道就是個(gè)不怎么賺錢的渠道，偏偏縣城里面只有兩家商超最大，強(qiáng)勢(shì)起來(lái)常常要收取一些不合理費(fèi)用，搞得經(jīng)銷商們常常面臨虧本的風(fēng)險(xiǎn)。與此同時(shí)，一些缺乏行業(yè)自律的經(jīng)銷商的竄貨行為，也讓很多經(jīng)銷商苦不堪言。

與此同時(shí)，鄆城的縣級(jí)經(jīng)銷商自身也面臨著發(fā)展的困局。最近兩年來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和廠家的重視，這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)得到了極大的發(fā)展，日新月異的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求縣級(jí)經(jīng)銷商們拿出更加具有競(jìng)爭(zhēng)力、更先進(jìn)的營(yíng)銷辦法，參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)成為了縣級(jí)經(jīng)銷商們的共同渴望?？商焯旒m纏于這些市場(chǎng)瑣事，并且又缺乏門路，使得這些縣級(jí)經(jīng)銷商們很難邁出學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的第一步。

形勢(shì)危急，改變刻不容緩。18家經(jīng)銷商首先聚攏在了一起。于是，這18家經(jīng)銷商初步討論出了商會(huì)構(gòu)建、運(yùn)作、意義等內(nèi)容，隨后發(fā)出倡議，希望所有愿意為行業(yè)自律、愿意為了商貿(mào)公司下一步生存發(fā)展而進(jìn)行維權(quán)的經(jīng)銷商加入其中。短短一個(gè)月的時(shí)間，70家經(jīng)銷商正式加入了商會(huì)。同年11月，鄆城縣代理商商會(huì)正式成立。

鄆城商會(huì)的二三事

鄆城縣楊姓經(jīng)銷商運(yùn)作某品牌白酒已經(jīng)有三年了。三年來(lái)，老楊將全部的精力都放在了該白酒品牌的運(yùn)營(yíng)上面。這個(gè)品牌也沒(méi)有辜負(fù)他：不僅在2009年實(shí)現(xiàn)了全渠道運(yùn)作，而且實(shí)現(xiàn)了60%的年增長(zhǎng)速度。老楊本該為這樣的成績(jī)感到高興，可是他一點(diǎn)也高興不起來(lái)，因?yàn)榫驮?010年7月，廠家突然要求老楊成倍地增加進(jìn)貨量。至于理由，當(dāng)然給出了很多。但是對(duì)老楊而言，自己畢竟是一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商，資金實(shí)力有限。老楊計(jì)算過(guò)：如果按照廠家的要求貿(mào)然壓貨，會(huì)導(dǎo)致自己的資金周轉(zhuǎn)不靈，整個(gè)商貿(mào)公司都要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，老楊自然是拒絕了廠家的要求，可是廠家卻咄咄逼人，說(shuō)是老楊不滿足他們的要求，便要停止合作，重新招商。一時(shí)間，老楊真不知如何是好。

鄆城縣代理商協(xié)會(huì)就在這個(gè)時(shí)候站了出來(lái)。商會(huì)找到廠家負(fù)責(zé)人，將其邀請(qǐng)到商會(huì)辦公室進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的溝通。一方面，商會(huì)為其分析了鄆城縣的品牌競(jìng)爭(zhēng)情況和渠道競(jìng)爭(zhēng)情況，表明老楊是最適合運(yùn)作該品牌并且值得信賴的經(jīng)銷商；另一方面，商會(huì)也嚴(yán)肅地告訴該白酒

廠家，該區(qū)域內(nèi)幾乎所有的酒類經(jīng)銷商都屬于商會(huì)的會(huì)員，如果廠家堅(jiān)持不與老楊合作，那么商會(huì)也保證不會(huì)有第二個(gè)經(jīng)銷商接手該白酒品牌。在商會(huì)的軟硬兼施下，白酒廠家只能妥協(xié)，重新與老楊進(jìn)行談判。

經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)商超

鄆城縣暫時(shí)還沒(méi)有省級(jí)以上的大型商超，當(dāng)?shù)氐泥i百超市和開(kāi)原商城已經(jīng)算是最強(qiáng)勢(shì)的大商超了。由于沒(méi)有更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)在管理方面也不如國(guó)際型大商超來(lái)得規(guī)范，因此這些商超在條碼費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等方面的費(fèi)用，常常讓經(jīng)銷商踹不過(guò)氣來(lái)。眼看又是中秋節(jié)了，商超又給各經(jīng)銷商發(fā)出了中秋節(jié)活動(dòng)策劃書(shū)以及各種費(fèi)用清單。總而言之，又是一個(gè)“漲”字。照這樣給費(fèi)用，經(jīng)銷商們只有虧本。

于是很多經(jīng)銷商都找到了鄆城縣代理商協(xié)會(huì)，而商會(huì)也正準(zhǔn)備為這個(gè)事情找商超理論?？吹浇?jīng)銷商們?nèi)绱她R心，商會(huì)決定，直接對(duì)商超實(shí)行全面停貨。鄆城縣代理商商會(huì)共有會(huì)員七十多名，除了十多名酒類經(jīng)銷商之外，還有副食品經(jīng)銷商、洗化產(chǎn)品經(jīng)銷商以及家電經(jīng)銷商。面對(duì)經(jīng)銷商們突然的統(tǒng)一停貨，商超老板這回是沒(méi)了辦法，只得趕快取消了一些不合理費(fèi)用，將經(jīng)銷商們“安撫”下來(lái)。

全體商會(huì)成員與政府相關(guān)部門

每到過(guò)年過(guò)節(jié)，鄆城縣城總是熱熱鬧鬧的，道路兩邊擺滿了小攤，消費(fèi)者穿梭其間，選貨、買貨，不亦樂(lè)乎。但隨著城市的進(jìn)步，隨意擺攤設(shè)點(diǎn)早已不被允許。2011年春節(jié)前，鄆城縣代理商商會(huì)通過(guò)多次奔走、協(xié)調(diào)，最后征得政府相關(guān)部門同意，組織了“年貨一條街”的活動(dòng)，幾乎所有的商會(huì)會(huì)員都參與到了其中。因?yàn)閰⑴c這個(gè)活動(dòng)，會(huì)員們只需要承擔(dān)300-500元的展臺(tái)費(fèi)用，可是在活動(dòng)中的盈利卻能全部收入各自囊中，對(duì)于商會(huì)會(huì)員來(lái)說(shuō)是相當(dāng)?shù)亍坝欣蓤D”。

可以說(shuō)，這三個(gè)案例算是鄆城縣代理商商會(huì)最近一年來(lái)做的較為典型的實(shí)事了。除此以外，商會(huì)還經(jīng)常組織經(jīng)銷商們參與培訓(xùn)，或者是聯(lián)合起來(lái)打擊竄貨行為等，給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商帶來(lái)了不少及時(shí)可見(jiàn)的效益，得到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的廣泛認(rèn)同。商會(huì)這種模式發(fā)展至今，也取得了一定的效果，使得經(jīng)銷商市場(chǎng)一定程度上重新煥發(fā)生命力，但商會(huì)發(fā)展到一定程度之后，大都淪為形同虛設(shè)的組織名詞，最終又難逃瓦解的宿命！

那商會(huì)模式發(fā)展的阻力到底是什么？

這種模式最大的阻力就是經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)，表現(xiàn)為以下兩點(diǎn)：

其一：經(jīng)銷商原本是市場(chǎng)上的散人，各自為政，各自有一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)銷“王國(guó)”，當(dāng)慣

了“山大王”，能否被輕易地“整編”？從另一方面說(shuō)，經(jīng)銷商各自有自己的經(jīng)銷渠道，是否愿意把渠道拿來(lái)共享？即使不需要共享，仍然各自為政，又是否愿意切換產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、順從商會(huì)的戰(zhàn)略重點(diǎn)？

其二：作為社會(huì)團(tuán)體自治的、非營(yíng)利性組織，其本身具有彌補(bǔ)政府管理漏洞、調(diào)節(jié)市場(chǎng)失調(diào)的重要作用，而從目前的狀況來(lái)看，更多的成了一個(gè)擺設(shè)，其功能欠缺及其功能發(fā)育不完善，使行業(yè)協(xié)會(huì)無(wú)法將市場(chǎng)中分散的各個(gè)利益主體的力量凝聚在一起，發(fā)揮社會(huì)整合功能。

如果經(jīng)銷商不能敞開(kāi)心扉真誠(chéng)合作，各自懷揣小算盤，商會(huì)就無(wú)法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的統(tǒng)一，如果不能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略統(tǒng)一，商會(huì)就失去了它的意義，再次淪為一場(chǎng)鬧劇。

如何使商會(huì)更好更持久發(fā)展下去，筆者在此提供如下幾條可行性建議：

一、入會(huì)經(jīng)銷商必須是為了生存而捆綁在一起，這樣的團(tuán)體相對(duì)會(huì)比較穩(wěn)定，同時(shí)也不會(huì)太在乎一些蠅頭小利。

二、商會(huì)要在一定程度上得到政府更正式的支持。

三、商會(huì)是非盈利的，但是它的運(yùn)營(yíng)卻需要費(fèi)用。如果會(huì)員需要交納會(huì)費(fèi)，一定要秉承自愿原則，盡量根據(jù)會(huì)員的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)定的，企業(yè)規(guī)模做得大些的自然要多一些承擔(dān)。切勿以會(huì)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)決定利益分配。讓商會(huì)一直非盈利下去，努力去做一些不會(huì)帶來(lái)大的利益分配問(wèn)題的事情，盡可能地避開(kāi)一切直接的利益沖突。

第三篇：營(yíng)銷人員激勵(lì)辦法

梧桐水岸內(nèi)部資料

營(yíng)銷人員激勵(lì)辦法

1)說(shuō)明：

? 建立健全合理分工制度、考核指標(biāo)、分配制度是銷售業(yè)績(jī)管理的核心； ? 銷售業(yè)績(jī)管理的實(shí)質(zhì)是建立完善的置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)機(jī)制。

2)銷售業(yè)績(jī)考核：

? 置業(yè)顧問(wèn)的月銷售任務(wù)按階段制定，并實(shí)行末位淘汰制。

? 連續(xù)2 個(gè)月累計(jì)綜合考評(píng)排名末位者，且未完成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)，自動(dòng)除名。? 連續(xù)3個(gè)月累計(jì)綜合考評(píng)排名末位者，且完成當(dāng)月個(gè)人指標(biāo)，則暫不被除名，給予一個(gè)月的觀察期。如在下一個(gè)月的觀察期內(nèi)，單月的銷售額度仍居末位，則被自動(dòng)除名，或視個(gè)人情況由公司另行安排崗位。

? 任務(wù)額度以客戶大定認(rèn)購(gòu)為核算基準(zhǔn)。

3)員工個(gè)人工資構(gòu)成員工薪水由月基本工資和傭金兩部分構(gòu)成。傭金分期發(fā)放。

社保等繳金基數(shù)為月基本工資。試用期3個(gè)月，試用期暫時(shí)不繳納社保，待試

用期滿、正式錄用后補(bǔ)足。

4)置業(yè)顧問(wèn)月基礎(chǔ)工資

置業(yè)顧問(wèn)按等級(jí)劃分享有月基礎(chǔ)工資（見(jiàn)表2）

5)置業(yè)顧問(wèn)級(jí)別評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)及辦法

? 級(jí)別評(píng)定

置業(yè)顧問(wèn)級(jí)別由低到高依次劃分為3個(gè)等級(jí)：實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)、置業(yè)顧問(wèn)、組長(zhǎng) 晉升標(biāo)準(zhǔn)(見(jiàn)表1)：

表1等級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)

? 等級(jí)考核及調(diào)整

? 實(shí)習(xí)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)習(xí)期為一個(gè)月，實(shí)習(xí)期未滿不得接待客戶，實(shí)習(xí)期

滿后，由營(yíng)銷部門組織進(jìn)行筆試、調(diào)研報(bào)告綜合考評(píng)和模擬測(cè)試，不合格

者將予以辭退。

? 置業(yè)顧問(wèn)達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，即調(diào)整為相應(yīng)的等級(jí)，同時(shí)其工資將按新的級(jí)別標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

? 等級(jí)調(diào)整程序

個(gè)人提出申請(qǐng)

銷售組長(zhǎng)案場(chǎng)經(jīng)理意見(jiàn)營(yíng)銷部經(jīng)理意見(jiàn)總經(jīng)理簽署

6)傭金計(jì)算方法

傭金總額以業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)確定的額度為限，業(yè)績(jī)認(rèn)定以大定金入庫(kù)為標(biāo)準(zhǔn)。置業(yè)顧問(wèn)及

管理服務(wù)人員的傭金分月度、年終和交付三期評(píng)價(jià)結(jié)算。

置業(yè)顧問(wèn)及管理服務(wù)人員：全款結(jié)清次月上報(bào)部門傭金表。按照該套單元總價(jià)傭金

總額提傭，次月：計(jì)發(fā)70%。年底根據(jù)當(dāng)年綜合考評(píng)結(jié)果：計(jì)發(fā)20%。完成交房：交房后

次月計(jì)發(fā)10%。

是否每階段考核發(fā)放該階段總額的比例，根據(jù)考核評(píng)價(jià)確定。

考核評(píng)價(jià)分為業(yè)績(jī)部分和綜合考評(píng)，業(yè)績(jī)部分根據(jù)業(yè)績(jī)完成情況評(píng)價(jià)，權(quán)重占80%；綜合部分根據(jù)上級(jí)評(píng)價(jià)，權(quán)重占20%。

綜合考核包括5項(xiàng)指標(biāo)：（1）專業(yè)能力（2）團(tuán)隊(duì)精神（3）工作態(tài)度（4）執(zhí)行力（5）

激情。各項(xiàng)權(quán)重均為20％。由直接上級(jí)為直接下級(jí)評(píng)價(jià)。

年終傭金計(jì)算發(fā)放：在年終應(yīng)發(fā)放獎(jiǎng)金額度基礎(chǔ)上，乘以任務(wù)完成系數(shù)，將個(gè)

人傭金與團(tuán)隊(duì)承擔(dān)的任務(wù)掛鉤。

7)銷售傭金總額：

A、各級(jí)置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金總額 =個(gè)人月成交總額 * 0.13%*績(jī)效考核（其

中0.03%做為團(tuán)體傭金）；

B、組長(zhǎng)月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=組內(nèi)傭金總額（扣除本人銷售額）的10%；

C、設(shè)立的特別獎(jiǎng)項(xiàng)見(jiàn)第8）條

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金的發(fā)放以客戶簽署的《商品房買賣合同》并支付全款為標(biāo)準(zhǔn)。

考核方式和考核系數(shù)依照制度，按月評(píng)分按月考核。

8)特別獎(jiǎng)項(xiàng)（適用于強(qiáng)銷期與持續(xù)期，以大定作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以下獎(jiǎng)項(xiàng)從團(tuán)獎(jiǎng)費(fèi)用中支出）

A、月冠軍獎(jiǎng)：對(duì)每月銷售業(yè)績(jī)最佳的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)1000元/月。

月亞軍獎(jiǎng)：對(duì)每月銷售業(yè)績(jī)最佳的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)800元/月。

月季軍獎(jiǎng)：對(duì)每月銷售業(yè)績(jī)最佳的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)600元/月。

B、C、D、月最佳團(tuán)隊(duì)（組）獎(jiǎng)：對(duì)小組月銷售業(yè)績(jī)超過(guò)另一小組，且全小組成員皆完成個(gè)人指標(biāo)。組獎(jiǎng)勵(lì)1000元/月，組長(zhǎng)另獎(jiǎng)勵(lì)300元。月全勤獎(jiǎng)：對(duì)每月全勤出席，沒(méi)有一次調(diào)休、請(qǐng)假、遲到與早退的置業(yè)顧問(wèn)獎(jiǎng)勵(lì)100元/人。旅游獎(jiǎng)：每年2次旅游獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)，由公司統(tǒng)一安排；達(dá)到

旅游獎(jiǎng)的要求是：對(duì)于連續(xù)每月完成銷售業(yè)績(jī)，且客戶反映良好，無(wú)嚴(yán)重過(guò)失的置業(yè)顧問(wèn)。選取前60%的人員獎(jiǎng)勵(lì)。

設(shè)置特殊獎(jiǎng)項(xiàng)：客戶參與辦理“日進(jìn)千金”會(huì)員卡誠(chéng)意金確認(rèn)的。8月1日至7日期間每辦理一張卡享受100元的獎(jiǎng)勵(lì)。8月8日至開(kāi)盤日每辦理一張卡享受200元的獎(jiǎng)勵(lì)。

除上述獎(jiǎng)項(xiàng)外，可根據(jù)實(shí)際工作情況，在取得上級(jí)同意后予以其他特別獎(jiǎng)項(xiàng)，并將另行發(fā)文規(guī)定。E、F、9)補(bǔ)充說(shuō)明

1)每月15日發(fā)放上月工資、傭金與特別獎(jiǎng)項(xiàng)，傭金結(jié)算以每月傭金表盤點(diǎn)日前該套單元全款到清為標(biāo)準(zhǔn)；

2)銷售分組原則：第一個(gè)月分組組員由案場(chǎng)經(jīng)理視實(shí)力情況平均分配并指定組長(zhǎng)，次月起，由業(yè)績(jī)冠軍和業(yè)績(jī)亞軍分列。若其中有冠軍或是亞軍不愿意承擔(dān)組長(zhǎng)職責(zé)，則由業(yè)績(jī)優(yōu)劣類推任命。

3)非置業(yè)顧問(wèn)介紹購(gòu)買的規(guī)定

A、公司領(lǐng)導(dǎo)介紹購(gòu)買的客戶，皆計(jì)入公傭，用作此次辦理日進(jìn)千金、兩

萬(wàn)抵五萬(wàn)的計(jì)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)，其中房屋銷售總額的20%計(jì)入服務(wù)置業(yè)顧問(wèn)的傭

金，成交業(yè)績(jī)計(jì)入個(gè)人和部門成交總額。

B、公司內(nèi)部員工購(gòu)買提傭的規(guī)定：皆計(jì)入公傭，房屋銷售總額的20%計(jì)入

服務(wù)置業(yè)顧問(wèn)的傭金，成交業(yè)績(jī)計(jì)入個(gè)人和部門成交總額。

C、內(nèi)部結(jié)算購(gòu)買： 對(duì)于內(nèi)部結(jié)算購(gòu)買的業(yè)績(jī)計(jì)入部門銷售任務(wù)完成額，但任何人員不提取銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。

D、單位集體購(gòu)買：

如單位定項(xiàng)開(kāi)發(fā)，無(wú)論是否與部門任何人員接觸過(guò)，均不記入成交額。如非定項(xiàng)開(kāi)發(fā)性質(zhì)的集體購(gòu)買（團(tuán)購(gòu)），按個(gè)人成交處理，成交業(yè)績(jī)計(jì)入個(gè)人和部門成交額。折扣超過(guò)現(xiàn)行銷售政策的話，獎(jiǎng)金比例由銷售經(jīng)理另行確定。

4)有關(guān)辭職、離職人員的工資獎(jiǎng)金發(fā)放說(shuō)明

? 提出辭職經(jīng)批準(zhǔn)、被末位淘汰或被企業(yè)辭退后，其工資獎(jiǎng)金計(jì)算方法為：

a)月基礎(chǔ)工資：按實(shí)際工作天數(shù)計(jì)算

b)傭金：

? 季度與獎(jiǎng)=（Σ個(gè)人月業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金總額-Σ月度傭金）* 90% ? 辭職后的房屋交付獎(jiǎng)勵(lì)部分扣除，并轉(zhuǎn)入職務(wù)代理人獎(jiǎng)勵(lì)部分。

? 因違反國(guó)家法律或企業(yè)政策被開(kāi)除人員：未發(fā)放獎(jiǎng)金部分全部扣除。

10)離職人員的客戶歸屬由案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分配

第四篇：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)思路

管理：經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的新形勢(shì)，以攻心為上的宗旨

所有家電行業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員都面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，那就是如何在拜訪客戶過(guò)程中通過(guò)有效的溝通和交流征服客戶。這個(gè)問(wèn)題如果看起來(lái)似乎很是簡(jiǎn)單，用尋常業(yè)務(wù)員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒(méi)錯(cuò)的，在理性人假設(shè)的前提下，利益絕對(duì)是翹動(dòng)平衡的最犀利的武器。在這里試圖憑借多年在家電市場(chǎng)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)為各位業(yè)務(wù)員提供一些小小的技巧，以在整個(gè)溝通過(guò)程中起到四兩撥千斤的功效。

首先，在闡述技巧之前，需要先將三四級(jí)市場(chǎng)的狀況和經(jīng)銷商的心理揣摩清楚。

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)消息的了解相對(duì)比較閉塞，彼此之間的溝通也少；

經(jīng)銷商之間經(jīng)營(yíng)的品類大同小異，基本停留在原始的價(jià)格戰(zhàn)水平；

經(jīng)銷商彼此之間矛盾很深，同行是冤家的現(xiàn)象比比皆是；

規(guī)模相對(duì)較小，除空調(diào)行業(yè)能產(chǎn)生局部的大經(jīng)銷商外，其余家電行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都不大；

三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商基本都是“坐商”，較少有能主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的；

經(jīng)銷商對(duì)工廠政策高度敏感。

當(dāng)然，這些特點(diǎn)不過(guò)是經(jīng)銷商的一鱗半爪，根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引，利用心理學(xué)方面的知識(shí)剖析三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商的典型部分特征。

其次，要把握溝通的過(guò)程節(jié)奏。

溝通本身是一門大學(xué)問(wèn)，有很多東西是只可意會(huì)而不可言傳的。完全在于溝通者二人之間的瞬間關(guān)鍵點(diǎn)把握，有時(shí)候可能是一件極其小的事情都可能導(dǎo)致二人溝通失敗的重要因素，就在一瞬間。

從整個(gè)過(guò)程分析，整個(gè)溝通分為三個(gè)階段，分別為：寒暄介紹、深入溝通、相見(jiàn)恨晚。這三個(gè)階段最重要的是第一個(gè)階段，時(shí)間大約為3分鐘左右，如果此時(shí)的自我介紹和主題的引入不到位的話，后面的一切都將成為空談。另外這個(gè)階段之所以如此重要是因?yàn)?，通過(guò)這三分鐘的介紹，雙方彼此都將為對(duì)方打分，有一個(gè)彼此的評(píng)估，最為要命的是這個(gè)定論一旦確定將很難更改，除非通過(guò)“日久見(jiàn)人心，路遙知馬力”這種方式得到補(bǔ)救，但是這樣的成本太高。所以，有效地把控好這三分鐘的時(shí)間，引起對(duì)方的關(guān)注和重視將極其重要。因?yàn)?，關(guān)于后兩個(gè)階段的相關(guān)技巧類極其多，筆者也不將贅述，在此僅將針對(duì)關(guān)鍵三分鐘這一過(guò)程進(jìn)行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首選的最犀利的武器，尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺(jué)很重要，微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力，因?yàn)檫@樣既能放松了對(duì)方的心理防線，也能增強(qiáng)自己的自信，哪怕你緊張的要死，但是一笑能將壓力緩緩釋放，筆者用此屢試不爽。

2、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的亮點(diǎn)并由衷地贊美。策略是多贊美對(duì)方，哪怕是微小的閃光點(diǎn)都在瞬間將其放大，只要是真的，對(duì)方必將對(duì)你好感頻生。

3、由其門頭談及未來(lái)發(fā)展。通過(guò)瞬間掃描，關(guān)注其門頭狀況，一般來(lái)說(shuō)大店老板首要關(guān)注的是發(fā)展問(wèn)題，而小店老板首要關(guān)注的是利益，但是沒(méi)有一個(gè)老板不關(guān)注自己的店面能否做大的問(wèn)題。因此通過(guò)其門頭的狀況分析，看其門頭是掛成“萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)”的形式，還是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的logo。如果該店老板是前者，那么說(shuō)明該店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，報(bào)著“只要進(jìn)了我的店，從高檔到低端我都有，吃定你了！”的想法在經(jīng)營(yíng)，這種想法本沒(méi)有錯(cuò)，要命并為其所忽視的是這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至全國(guó)大約有99%的老板都是這么想的。這樣必將導(dǎo)致兩種結(jié)果，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)演變到后來(lái)的價(jià)格戰(zhàn)和經(jīng)銷商頻繁被廠商“砍掉”，因?yàn)槭裁炊枷胱?，必定什么都做不?qiáng)也做不好。這種情況應(yīng)對(duì)策略是“大而全”導(dǎo)致同質(zhì)化的危害性后提出“小而專”的思路，舉無(wú)數(shù)空調(diào)經(jīng)銷商小而專后迅速做大的例子就足以證明。這其實(shí)也是營(yíng)銷“差異化”戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)。

而對(duì)于掛其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牌子的經(jīng)銷商，說(shuō)明該經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給收編，那么下面將面臨的是更艱巨的“顛覆”戰(zhàn)役。對(duì)于這種門頭的應(yīng)對(duì)策略是導(dǎo)入恐嚇和勸誘策略，恐嚇的手段是告訴他“不要把雞蛋都裝在同一個(gè)籃子里”的投資道理，要有多品牌運(yùn)作，要分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要“吃一塊，夾一塊，看一塊?！钡?yàn)檫@些經(jīng)銷商已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦，所以，此時(shí)要謹(jǐn)慎小心，察言觀色，一旦風(fēng)向不對(duì)，立即轉(zhuǎn)移話題，以免招致對(duì)方的反感。

4、最新行業(yè)動(dòng)態(tài)的行業(yè)強(qiáng)有力分析。所有的中國(guó)經(jīng)銷商都是喜歡將商業(yè)政治化的，如果能在開(kāi)始引入這一話題，如果他聽(tīng)過(guò)必將有一番言論和評(píng)價(jià)，如果他沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就添油加醋地描繪一番并闡述一些引發(fā)行業(yè)變動(dòng)的觀點(diǎn)，在這方面幾乎所有的經(jīng)銷商都是愿意參與的，因?yàn)樗麄兠恳粋€(gè)人雖然偏安一隅但是把自己當(dāng)作家電行業(yè)一份子的那種感覺(jué)卻是比其他人都強(qiáng)的。比如最近“家電下鄉(xiāng)”事件的影響，比如“美的收購(gòu)小天鵝后洗衣機(jī)市場(chǎng)的變局”等等。

５、幫他提升經(jīng)營(yíng)管理能力。這也是經(jīng)銷商最缺的，消息的閉塞導(dǎo)致其經(jīng)營(yíng)模式和思路的局限性，協(xié)助其在產(chǎn)品出樣、空間布局、價(jià)格和促銷整合諸方面進(jìn)行探討或者替其出點(diǎn)小主意能有效地開(kāi)發(fā)客戶等方法都將很快吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。

６、利用同行業(yè)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，隱晦地由其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況為其分憂，并引發(fā)你隨后的策略建議。比如對(duì)手正在裝修，必將形象統(tǒng)一，隨后可能迅速在當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體中為眾人所知．．．等等。此術(shù)要把握好分寸和火候，只要能達(dá)到挑撥其斗志和不服氣的心態(tài)足以，然后幫他打壓那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)然該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心經(jīng)銷商。

７、少說(shuō)多聽(tīng)，主要讓顧客講話，在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)起到承轉(zhuǎn)起和的作用，引領(lǐng)其向下一個(gè)話題奔跑而去。比如談其養(yǎng)的那條狗，談其養(yǎng)的花花草草，談最近當(dāng)?shù)氐钠媛勢(shì)W事．．．。能當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，生意成功了一半。

８、要用看得見(jiàn)摸得著的“餡餅”去引誘經(jīng)銷商。沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷商不是唯利的，設(shè)計(jì)一個(gè)“緊此一次，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店”的“怕后悔”性質(zhì)的心理選擇，如本月提貨有６點(diǎn)優(yōu)惠，據(jù)可靠消息下月要漲價(jià)．．．．。這個(gè)對(duì)新客戶威力較弱，但是對(duì)老客戶尤其有效，一套一個(gè)準(zhǔn)。

９、要分析顧客背后隱藏話語(yǔ)的“話中話”，比如對(duì)方如果說(shuō)“我剛進(jìn)了空調(diào)，讓我考慮考慮．．．”他的言外之意并不是不想進(jìn)，而是現(xiàn)在資金都讓空調(diào)占用了的意思，那么下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問(wèn)題，否則很可能招致其反感。

其實(shí)，還有很多的一些所謂技巧，但是筆者在這里所要鄭重申明的是，這些所謂的技巧不過(guò)是一些“術(shù)”的應(yīng)用，如果離開(kāi)了“真誠(chéng)為顧客解決問(wèn)題”這一命脈，那么一切的技巧都將無(wú)從談起，正所謂，“皮之不在，毛將焉附？”

“悟得赤子心，廣闊天地行”。顧客是需要交心的，攻心為上的宗旨應(yīng)是以心換心的體現(xiàn)而不應(yīng)是挖坑套現(xiàn)的行為。

第五篇：經(jīng)銷商 開(kāi)發(fā) 管理

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷商的管理模式、進(jìn)行細(xì)分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動(dòng)促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程目標(biāo)：

★做好經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)、管理與維護(hù)

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強(qiáng)經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開(kāi)發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理面臨的問(wèn)題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場(chǎng)開(kāi)拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實(shí)際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，不知市場(chǎng)增量從何而來(lái)?

■銷售人員的綜合業(yè)務(wù)技能需要進(jìn)一步增強(qiáng)。

■團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進(jìn)。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理的應(yīng)用行業(yè)——

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理主要應(yīng)用于快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品，以及工業(yè)品及設(shè)備銷售管理。我國(guó)進(jìn)入WTO以來(lái)，世界500強(qiáng)企業(yè)紛紛入駐中國(guó)，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見(jiàn)過(guò)了廠商之間太多的糾紛，聽(tīng)過(guò)廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說(shuō)經(jīng)銷商不學(xué)習(xí)，過(guò)于保守;經(jīng)銷商說(shuō)廠家朝秦暮楚，說(shuō)的比唱的好聽(tīng)。廠家說(shuō)經(jīng)銷商見(jiàn)利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說(shuō)廠家過(guò)河拆橋，鳥(niǎo)盡弓藏。廠家說(shuō)經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說(shuō)廠家言而無(wú)信，斤斤計(jì)較。廠家說(shuō)經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說(shuō)廠家盛氣凌人。廠家的偏見(jiàn)，經(jīng)銷商的職責(zé)，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個(gè)人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場(chǎng)來(lái)看，產(chǎn)品要完成交易才對(duì)行業(yè)有價(jià)值。從這個(gè)角度來(lái)講，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對(duì)消費(fèi)者的承諾。事實(shí)上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應(yīng)該是合作，而不是算計(jì)，是信任，而不是猜忌。當(dāng)一個(gè)經(jīng)銷商選擇了一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，他的行為就已經(jīng)充分說(shuō)明了他對(duì)廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問(wèn)題，那么雙方應(yīng)該做的第一件事情應(yīng)該是反思而不是相互指責(zé)，盡管中國(guó)人更習(xí)慣后者。這是我在看過(guò)這本書(shū)之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理的專家，譚小芳老師的成就來(lái)源于他們的態(tài)度——熱愛(ài)、執(zhí)著、認(rèn)真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場(chǎng)成績(jī)，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說(shuō)的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責(zé)權(quán)明細(xì)”的營(yíng)銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：

經(jīng)銷商管理制度細(xì)則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負(fù)責(zé)實(shí)施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對(duì)經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠(chéng)信守法、實(shí)現(xiàn)雙贏、長(zhǎng)久合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則;對(duì)經(jīng)銷商管理實(shí)行日常管理和定期評(píng)價(jià)相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強(qiáng)的資金實(shí)力、具有較高的個(gè)人威望、良好的信譽(yù)、較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過(guò)雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對(duì)其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號(hào)管理。

“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來(lái)越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復(fù)雜多變的前臺(tái)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，還要解決更令人頭痛的后臺(tái)管理問(wèn)題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認(rèn)知、人員管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個(gè)方面指導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強(qiáng)化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級(jí)經(jīng)銷商在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái))上，根據(jù)一個(gè)統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一進(jìn)行跨企業(yè)業(yè)務(wù)協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時(shí)間由以前1天提高到2小時(shí);訂單的準(zhǔn)確率達(dá)到100%;訂單狀態(tài)查詢回復(fù)時(shí)間由以前1天優(yōu)化為實(shí)時(shí)查詢跟蹤;在庫(kù)存管理方面，加強(qiáng)了臨期過(guò)期產(chǎn)品，減少過(guò)期損失，加強(qiáng)了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;可進(jìn)行批次管理，提高對(duì)產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺(tái)項(xiàng)目經(jīng)過(guò)兩年的運(yùn)作，不管從工作效率、信息透明，還是績(jī)效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項(xiàng)目招標(biāo)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的思維模式、去對(duì)待SCM的建設(shè)，而是從從自己的實(shí)際應(yīng)用層面解決青啤由增長(zhǎng)模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長(zhǎng)到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應(yīng)鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過(guò)有力的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到了自己預(yù)期的目的。上海國(guó)通供應(yīng)鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應(yīng)鏈管理解決方案，針對(duì)企業(yè)信息化管理項(xiàng)目決策周期長(zhǎng)、費(fèi)用高、實(shí)施速度慢等特點(diǎn)，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對(duì)軟件模塊實(shí)行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無(wú)需在設(shè)備、軟件、人員等方面投入費(fèi)用，符合現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)際使用需要。

經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程導(dǎo)向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的需求，既對(duì)經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識(shí)做了詳細(xì)而深入的介紹，又注重從多個(gè)角度來(lái)闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細(xì)節(jié)：先從廠家的角度來(lái)分析如何開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再?gòu)馁u場(chǎng)的角度來(lái)分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對(duì)經(jīng)銷商的合同、費(fèi)用、促銷進(jìn)行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來(lái)分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場(chǎng)，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場(chǎng)合作。

經(jīng)銷商培訓(xùn)前調(diào)研的問(wèn)題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒(méi)有發(fā)展前途，沒(méi)有社會(huì)背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進(jìn)來(lái)，即使偶然碰到個(gè)還是很不錯(cuò)的，往往為其服務(wù)的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)，有的甚至感覺(jué)自己是個(gè)人才，這個(gè)小水塘里容不下他這個(gè)大魚(yú)，往往不服從管理，給整個(gè)公司管理帶來(lái)困難。

2、沒(méi)有建立科學(xué)的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見(jiàn)的;由于沒(méi)有建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制，對(duì)員工的考核往往會(huì)停留在老板對(duì)員工的印象中，員工平時(shí)在老板的心里印象還是不錯(cuò)的，到了發(fā)工資是就會(huì)稍微高些，反之就會(huì)低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設(shè)幾乎為零。根據(jù)我對(duì)經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達(dá)90%以上的員工對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對(duì)企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說(shuō)是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒(méi)有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費(fèi)用?經(jīng)銷商培訓(xùn)專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對(duì)員工們的職業(yè)做個(gè)規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標(biāo)，有理想，每天不只是為了應(yīng)付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當(dāng)然也并不是說(shuō)只給員工們畫(huà)個(gè)大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓(xùn)?

這個(gè)問(wèn)題之所以要談，是因?yàn)樵谠S多人的腦子里，做培訓(xùn)就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓(xùn)師滔滔不絕地“說(shuō)教”。不錯(cuò)，這是培訓(xùn)的一種形式、，但這卻不是培訓(xùn)的全部形式、。對(duì)新加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，可以有以下多種方式、：

集中培訓(xùn)：

如剛剛提到的讓特定的受訓(xùn)者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓(xùn)師的專門課題的訓(xùn)練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標(biāo)客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進(jìn)行合作事項(xiàng)的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問(wèn)題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長(zhǎng)率分析

2.回款統(tǒng)計(jì)

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫(kù)存狀況

5.促銷活動(dòng)的參與情況

6.訪問(wèn)計(jì)劃

7.訪問(wèn)狀況

8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度

9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià)

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務(wù)員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺錢

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對(duì)老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個(gè)月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個(gè)人價(jià)值認(rèn)定，就差那么一點(diǎn)

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來(lái)看問(wèn)題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國(guó)式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個(gè)角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設(shè)計(jì)

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學(xué)以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標(biāo)

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時(shí)常見(jiàn)的三個(gè)誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫(kù)存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉(cāng)儲(chǔ)方面的運(yùn)用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認(rèn)為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來(lái)講，有以下十大標(biāo)準(zhǔn)：

1、企業(yè)信譽(yù)度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場(chǎng)中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠(chéng)信”?！叭藷o(wú)信則不立”，品牌如無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽(yù)”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時(shí)間來(lái)驗(yàn)證品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標(biāo)，驗(yàn)證品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。(3)管理：一個(gè)企業(yè)的管理水平如何，從一些細(xì)節(jié)完全就可以看得出來(lái)，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識(shí)：指品牌的營(yíng)銷理念、產(chǎn)品意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)等，尤其是管理層的理念和意識(shí)。

譚老師認(rèn)為，以上各項(xiàng)可以通過(guò)和品牌營(yíng)銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡(jiǎn)介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場(chǎng)方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當(dāng)今市場(chǎng)，生產(chǎn)力過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)殘酷，一個(gè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，前期沒(méi)有巨額的資金來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可不是一件樂(lè)觀的事。這反映的是一個(gè)企業(yè)膽識(shí)、魄力和決心的問(wèn)題，可以想象，一個(gè)舍不得在市場(chǎng)上進(jìn)行前期投入、沒(méi)有必勝?zèng)Q心的企業(yè)，你和他合作會(huì)有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場(chǎng)宣傳

一個(gè)品牌，短時(shí)間內(nèi)不可能做到全國(guó)內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域?yàn)橥酢Ｈ绻髽I(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有特色的宣傳和推廣支持，那么對(duì)雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個(gè)行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境和形勢(shì)了，渠道下沉到銷售終端，進(jìn)行精耕細(xì)作，共同運(yùn)作市場(chǎng)，這才是對(duì)經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時(shí)代，一個(gè)龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓(xùn)

品牌對(duì)經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓(xùn)支持(管理、銷售、服務(wù)、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實(shí)現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨(dú)特的銷售主張。一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有獨(dú)特的銷售主張，差異化核心賣點(diǎn)，就象一個(gè)人沒(méi)有思想，沒(méi)有個(gè)性，人云亦云，自然就得不到市場(chǎng)的青睞和終端用戶的認(rèn)可。

9、售后服務(wù)

“服務(wù)就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤(rùn)，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠(chéng)度。所以，經(jīng)銷商對(duì)品牌的考察，品牌有沒(méi)有技術(shù)服務(wù)及售后服務(wù)的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運(yùn)作模式

品牌有沒(méi)有市場(chǎng)運(yùn)作模式方面的專業(yè)方案，有沒(méi)有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導(dǎo)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作和支持，這是一個(gè)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的基本策略問(wèn)題，每一個(gè)經(jīng)銷商朋友都應(yīng)該清楚：跟著一個(gè)糊里糊涂做市場(chǎng)的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時(shí)，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營(yíng)困境