第一篇：海爾智能家居營銷策劃案

“平安廚房”關注燃氣安全

——海爾智慧家庭體驗館“安全進社區宣傳服務公益活動”策劃方案

活動背景8·17山西長治小區爆炸事件，2014年8月17日凌晨1時30分左右,山西省長治市景山花園小區一住戶家中發生爆炸。山西省、長治市公安部門專家現場勘查調查和分析，確定爆炸由景山花園小區4號樓202室天然氣泄漏所致。長治市委、市政府表示，將充分汲取事故教訓，對全市所有居民區、學校、醫院、企業、商店的燃氣管網、水暖電管網，以及煤礦和非煤礦山、危化品安全進行拉網式排查，及時發現問題、消除隱患，確保人民群眾生命財產安全。

一、活動目的：

增強廣大市民燃氣用戶的安全用氣意識，普及安全正確使用燃氣的常識、推廣和傳播燃氣XXXX報修服務熱線。

二、活動地點

長治市各高檔小區

三、宣傳內容

宣傳內容包括燃氣使用的重要性、燃氣事故的嚴重性、安全使用燃氣的正

確方法。宣傳方式可以包括：視頻短片、微電影、展板、活動、互動游戲等。

1、使用燃氣要保持室內空氣流通

2、定期檢查燃氣管道、設備，及時維修

3、外出或休息時需關閉燃氣總閥、燃氣公司服務電話xxxxxxx5、用戶自檢措施

一、當懷疑管道、閥門、設施等漏氣時，可按下述步驟處理：

（1）將燃具（如：灶、熱水器等）全部關閉，觀察計量氣表最后一位數字，經長時間仔細觀察應無走動現象。

（2）用肥皂水或高泡洗衣粉水刷在閥門、管道、接頭等處，如有鼓泡現象，則有漏氣點。

（3）關閉進氣總閥門，請天然氣公司維修人員修理。

（4）嚴禁用明火查漏。

6、海爾智能廚房的介紹、給業主帶來的便利。

二、接到停氣通知或發現突然停氣，用戶應立即關閉用氣設備閥門，以免來氣后，未燃燒的天然氣泄漏到室內。

四、活動形式

組織一定規模的小區用氣安全宣傳活動，宣傳“平安廚房--海爾智能廚房”。以海爾智能廚房為點輻射海爾智能家居全系列產品。在進小區活動中，同時向物業公司強調“平安廚房”的重要性。

五、宣傳媒體

1、電視臺、報紙對本次公益活動報道

2、DM單、展架、海報、橫幅等

六、宣傳形式

（一）、懸掛條幅

在各高檔小區通氣當天可通過在小區內外懸掛條幅，可在小區門口及附進得街道，條幅的內容多以安全用氣為主，以及一些關于海爾智慧家庭宣傳的標語為主。條幅在小區可懸掛三到五條，附近街道可懸掛五到六條。

（二）、在小區內設咨詢臺

通過在小區內設置咨詢臺，可以在通氣當天現場幫用戶解決一些關于天然氣方面一些相關的問題，以及教授天然氣用戶如何正確使用的天然氣設備及如何預防天然氣的泄漏等。

海爾工作人員介紹海爾智能廚房，海爾智能家居。同時對用戶家中的燃氣設施存在安全隱患的進行登記并上門進行維修。（與煤氣公司合作）

（三）、發放傳單

在小區內的咨詢臺可通過對安裝天然氣的用戶發放傳單。其次可在街道由兩到三人進行傳單的發放，包括燃氣使用的重要性、燃氣事故的嚴重性、安全使用燃氣的正確方法。海爾智能廚房的具體功能，海爾智慧家居的介紹。傳單的形式紙面形式，宣傳手冊，用戶安全用氣手冊等

（四）、通過播放影音短片及演講方式宣傳

相對于傳單等一些宣傳資料，影音短片可更好，更便于人們理解與接受，可更好的加強宣傳的力度，短片的內容多以用戶如何正確使用天然氣及如何預防天然氣的泄漏與維護為主，可在小區內設一到兩臺電子屏或者電視機，音響等，進行短片的宣傳，其次可通過我公司人員在小區內進行演講等方式進行宣傳。

（五）、可舉行集體簽名活動，“平安廚房，從我做起”加入安全使用煤氣，杜絕安全隱患，對自己也是對他人對鄰居負責。避免此類安全事故再發生。

七、合作單位

建議合作單位：煤氣公司

八、活動營銷

通過在小區進行安全知識宣傳活動，對海爾智能廚房感興趣的業主，我們要留下電話聯系方式，或者邀約來體驗館參與體驗。收集目標客戶信息，隨后進行電話跟訪。

第二篇：海爾智能家居簡介

海爾智能家居集成系統簡介

智能家居是IT技術（特別是計算機技術）、網絡技術、控制技術向傳統家電產業滲透發展的必然結果。由社會背景之層面來看，近年來信息化的高度發展，通信的自由 化與高層次化，業務量的急速增加與人類對工作環境的安全性、舒適性、效率性要求的提高，造成家居智能化的需求大為增加，在科學技術方面，由于計算機控制技術的發展與電子信息通信技術的成長，也促成了智能家居的誕生。

智能家居是一個多功能的技術系統，包括可視對講、家庭內部的安全防范、家居綜合布線系統、照明控制、家電控制、室內環境狀況監測和設備控制、遠程的視頻監控、聲音監聽、家庭的影音系統，還有包括遠程醫療、遠程教學等。家居智能化包含的內容比較多，而且國內目前的產品總線制、電力線載波、無線等方式，在網絡連接方面基本上灑用總線制聯網、電話聯網或者通過以太網方式來實現。

國內智能家居基本由以下幾個方向演變而來：

（1）傳統的可視對講、家庭防盜產品生產廠家也有一定的電子開發、生產等經驗，在其原有產品基礎上增加控制功能和其他一些功能，來實現家庭自動化，這些公司有一定的工程、設計院等關系和網絡，并利用原對講產品市場來推廣產品。

（2）傳統的家電企業、IT企業看好該領域，這些企業結合其在家電控制領域、IT領域的優勢開發出智能家居的產品，能更好地和家電結合在一起他們利用自己的渠道優勢和市場影響力，積累多年的管理經驗、生產經驗和良好的售后服務、信譽來打開市場。智能家居主要包括以下以下內容：

（1）家居布線系統：家庭智能化的實現，第一步就要進行家庭布線的基礎設施建設，家居布線系統把電話、有線電視、電腦網絡、影音系統、家庭自動化控制系統的布線統一規劃、布局、集中管理，為實現家居智能化提供網絡平臺，通過家居綜合布線既可以實現自動化的控制，又可以做到資源共享，家庭內部只需一臺影碟機、音響、衛星電視接收機就可以在家庭內部每一個房間觀看電影、享受音樂，可以實現多臺電腦聯網，共享寬帶服務，多路電話任意接聽、轉接。而且采用綜合布線，使得家庭內部布線系統具有良好的擴展性和可升級性，滿足不同用戶現在和未來的需求。

（2）家居安防系統：人們對于安防系統的要求越來越高，家居安防系統可以有效的利用技防手段來實現安全防范。家居安防系統包括防盜、防燃氣泄漏、防火等功能，同時可備遠程監控，便得住戶可以遠程通過網絡或電話隨時了解家庭內部情況，同時可監聽或者監視聽或者監視家庭內部情況。

（3）家庭自動化系統：智能家居的主體在于家庭自動化，將來家庭自動化的主體是家電、照明等電氣設備的控制。空話自動化系統能夠通過集中或者分布式控制家庭內部照明或者家電，住戶可以通過網絡或者電話遠程控制家庭內部設備。家居自動化系統是將來智能家居的主要發展方向。

（4）家庭體驗系統：人們對生活體驗的要求越來越高，對家庭內部影音系統、家庭內部環境、網絡虛擬環境等的需求也越來越高，用在這方面的消費支出會越來越高，將來的家居智能化也會更多的滿足人們這些消費。

目前國內的各種智能化系統和產品雖然很多，但更多的是系統相互獨立、集成度比較低、各個系統相互聯系不大、家庭內部沒有統一的平臺。

海爾集團在介入智能家居領域以后，把重心放在了智能家居平臺的研究上，重點研究各個家庭智能化系統的整合。海爾智能家居集成系統

3.1 小區智能化的核心是家庭智能化

小區的智能化，涉及小區的周邊、小區內以及住戶家庭的智能化：在智能化住宅小區的周邊及內部設置安全防范系統，并在家庭內設置可視對講、防盜報警控測器、緊急求助和報警按鈕、可燃氣體探測報警等家庭安全防范系統，設置三表（或四表）出戶計量系統，家電控制以及電視、電話和計算機網絡服務，為住戶需求的高速通信提供可能。家庭智能化部分與信戶生活息息相關，不但滿足了住戶生活的舒適性、便利性，改善住戶居住環境，提高住戶生活水平，改變住戶生活方式，是小區智能化的核心。

家庭內大多數的子系統和設備都以通過智能家庭網絡聯網實現自動化。相信不久的將來，甚至日常器具也可以通過增加其內在智能，在網絡上發送信息。統一的網絡結構和控制平臺，靈活的接入方式，高可靠性和兼容性，低成本，提供舒適、安全和高效的家庭環境，是研究智能家庭網絡的目標。

3.2智能家居集成平臺系統

3.2.1智能家居

智能家居是指利用先進的計算機技術、網絡通信技術、綜合布線技術，將與家居生活有關的名種子系統，有機地結合在一起，通過統籌管理，讓家居生活更加舒適、安全、有效。與普通的家居相比，智能家居不公具有傳統的居住功能，提供舒適安全、高品位且宜人的空話生活空間；還由原來的被動靜止結構轉變為具有能動智慧的工具，幫助家庭與外部保持信息交流暢通，優化人們的生活方式，甚至為各種能源支出節約資金。

智能家居的基本目標是：將家庭中各種與信息相關的通信設備，家用電器和家庭保安裝置通過家庭總線技術（HBS）連接到一個家庭智能化系統上進行集中的或者異地的監視、控制和家庭事務性管理，交保持這些家庭設施與住宅環境的和諧與協調。

3.2.2 智能家居平臺系統的主要功能

作為小區智能化系統的核心，智能家居平臺系統通過其核心設備――家庭智能終端來實現家庭智能化的功能。家庭智能終端是來實現家庭智能化的功能。家庭智能終端是智能家成的心臟，通過它實現系統信息的采集、信息輸入、邏輯處理、信息輸出、聯動控制等功能。家庭智能終端的功能如下：

（1）家庭安防：安全是居民對智能家居的首要要求，家庭安防由此成為智能家居的首要組成部分。家庭安防報警、門窗磁報警、緊急求助報警、燃氣泄漏報警、火災報警等。當家庭智能張端處于布防狀態時，紅外探頭探測到家中有人走動，就會自動報警，通過蜂鳴器和語音實現本地報警；同時，報警信息報到物業管理中心，還可以自動撥號到主人的手機或電話上。

（2）可視對講：通過集成與顯示技術，家庭智能終端上集成了可視對講功能，無需另外設置室內分機即可實現可視對講的功能。

（3）遠程抄表：水、電、氣表的遠程自動抄收計費是物業管理的一個重要部分，它的實現解決了入戶抄表的低效率、干擾性和不安全因素。

（4）網絡家電：網絡家電是智能家居集成系統的重要組成和支持部分，代表著家庭智能化的發展方向。通過統一的家電聯網接口，將網絡家電與家庭智能終端相連，組成網絡家電系統，實現家用電器的遠程監控、故障遠程診斷等功能。

（5）家庭短信：物業管理中心與家庭智能終端聯網，對住戶發布信息，住戶可通過家庭智能終端的交互界面選擇物業管理公司提供的各種服務。

（6）物業報修：通過家庭智能終端可以向物業管理部門申請維修、預訂等指定社區服務。

3.2.3 智能家居平臺系統的技術特點

智能家庭網絡隨著集成技術、通信技術、互操作能力和布線標準的實現而不斷改進，它涉及到對家庭網絡內所有的智能器具、設備和系統的操作、管理，以及集成技術的應用。

（1）通過家庭網關――家庭智能終端及其系統軟件建立家居智能平臺系統。

家庭網磁是智能家庭局域網的核心部分，主要完成家庭內部網絡各咱不同通信協議之間的轉換和信息共享，以及同外部通信網絡之間的數據交換功能，同時網關一般還負責家庭智能設備的管理和控制。

用計算機技術、微電子技術、通信技術，家庭智能終端（家庭網關）將家庭智能化的幾乎所有功能集成起來，使智能家居建立在一個統一的平臺之上。首先，家庭內部網絡與外部網絡之間的輿通暢、準確；其次，還要保證能夠識別能過網絡輿過來的指令是合法的布不是“黑客”的非法入侵。因此，家庭智能終端既是家庭信息的交通樞紐，又是信息化家庭的保護神。

（2）通過通信模塊實現與網絡家電的互聯

為實現家用電器的網絡功能，每臺家電 都要擁有通信模塊。對于不同的物理輿介質，需要有不同的通信模塊，通信模塊是傳統家電升級為網絡家電的接口。為保證各家電之間以及以及家電網絡和網關之間的正確通信，必須制訂一套完整的通信協議。

（3）嵌入式系統的應用

傳統的家用電器絕大多數是由單片機控制，從傳統家電升級為網絡家電之后，為實現網絡技術和家電控制系統的無縫連接，將具有網絡功能的嵌入式軟件和單片機的控制軟件程序作了相應的調整，使之有機地結合成完整的嵌入式系統。

3.2.4家庭自動化（Home Automatiom）

家庭自動化是指利用微處理電子技術，來集成或控制家中的電子電器產品或系統（如照明燈、空調、熱水器、電腦設備、保安系統、視訊及音響系統等）。家庭化系統主要是以一個中央微處理機（Central Processor Unit CPU）接收來自相關電子電器產品的信息后，再以既定的程序發送適當的信息給其它電子電器產品。中央微處理機必須透過許多界面來控制家中的電器產品，這些界面可以是鍵盤，也可以是觸摸式屏幕、按鈕、電腦、電話機、遙控器等；消費者者可發送信號中央微處理機，或接收來自中央微處理機的信號。

隨著網絡技術的普遍應用，網絡家電的逐步成熟，家庭自動化的許多功能將融入到這些新產品中去。可見，家庭自動化是智能家居的研究方向。

結合當前信息技術的發展和人類對居信環境的要求，可以預見未來的智能家居將以下功能：收發和保存信息；管理個人或家庭的經濟情況；管理家庭的通信需求；管理電源和設備的使用；提供安全和可靠的環境；無需維護的運行；簡單的操作；可根據個人或家庭生活方式定制。

3.3網絡家電系統

網絡家電是將普通家電器利用數字技術、網絡技術及智能控制技術設計的新型家電產品。網絡家是可以互聯成一個家庭內部網絡，這個網絡又可以與外部互聯網相連，從而形成網絡家電系統。

可見，網絡家電技術包括兩層面：首先就是家電之間的互聯問題，也就是使不同家電之間能夠互相識別，協同工作。第二個層面是解決家電網絡與家庭網絡、外部網絡的通信，使家庭中的家電網絡真正成為家庭網絡、外部網絡的延伸。

海爾集團根據社區智能化及家電的發展趨勢，結合小區智能化技術以及家電網絡化技術，開發了包括家庭網關（家庭智能終端）、網絡空高、網絡熱水器、網絡洗衣機、網絡洗碗機、網絡冰箱、網絡微波爐等在內的全系列網絡家電產品，技術先進。

3.3.1 網絡家電系統功能

海爾的網絡家電產品具有以睛主要功能：

（1）遠程控制：通過遠程的電腦電話、手機，便可以對家中的熱水器、空調等電器進行操作。如進行空調、熱水器的遠程開關，溫度等的調節。

（2）遠程查詢：通過遠程的電腦，可以查詢家中電器的工作狀態，如空調、熱水器等是否關閉。

（3）可以實現對家電的集中統一控制與管理：如可以科學分配電力等能源供應，實現分時供電，合理調配大功率電器的協調運行。

（4）可以實現故障信息自動論斷、反饋：家電的故障信息以及使用不正確的信息可以自動論斷、并反饋到服務中心的計算機系統中，使廠家能立即為用戶提供遠程或上門服務。

（5）生活模式控制：連在家庭網絡上的電器，可以根據主人的生活規律和生活習慣，通過自學習，自動啟停、自動改變運轉狀態，從而大大簡化操作，方便人們的日常生活，提高生活質量。

3.3.2 海爾網絡家電 系統的技術特點

海爾網絡家電系統，是家庭網絡技術、家電控制技術、社區智能化技術等互相結合的產物。它從滿足用戶需求的角度出發，采用了國際上成熟的基礎技術，完成了以上技術跨學科整合。

要實現對家用電器的遠程控制和家電的互操作，必須解決家庭組網和網絡接入問題。與企業網不同，家庭組網目前還面臨著一些技術問題，如用戶的聯網要求必須價格低廉、易于安裝、配置和使用，不需要很多技術維護知識等，同時，家庭聯網還必須考慮物理傳輸介質的問題，使新建住宅和老式住宅均可以方便地組網。

從網絡通信的角度看，家庭網絡包含了物理層、數據鏈路層、網絡層、傳送層、會話層、表示層、應用層共七層結構：物理層的目的是將原始比特流從一個網絡家電運送到另一個網絡家電；數據鏈路層主要討論在數據鏈路上幀流的傳輸問題；網絡層主要處理分組在網絡中的傳輸；傳送層的任務是提供可靠的、經濟的數據從源頭到目的地之間的傳輸；會話層主要控制用戶間的會話；表示層主要處理應用實體間交換數據的語法，其目的是解決格式和數據表示的差別；應用層就用進程提供訪問OSI環境的方法。

目前網絡的物理傳輸介質有雙絞線、電線載波和無線（RF）等。針對不同的物理傳輸介質，國際上天形成相應的家電互聯技術規范或協議，其中有代表性的有：LonWorks、CEBus、HomePNA、HomeRF等。LonWorks完整的七支協議，支持上述三種物理傳輸介質，用于各行各業自動化監控系統，網絡拓撲可以是總線型的，也可以是其它拓撲結構。協議都包括在其神經元芯片中。CEBus(EIA600)是一個開發式的標準，支持電力線載波、雙絞線、無線（RF）及電纜通信，主控制器完成高層應用和網管功能，它與數據鏈路層核心控制器以及物理層收發信機相連。HomePNA(家庭電話線網絡聯盟)意在采肜單一通用的電話線網絡聯盟標準，迅速為市場提供一系列家庭網絡解決方案。其物理層采頻分多路復用（FDM）方式，用戶使用符合HomePNA規范的產品，可以利用現存的電話線連接計算機和其他家用設備，實現共享Internet訪問、共享數據和應用程序以及共享我設，與此同時還可以進行正常電話通話。

第三篇：智能家居營銷問答

智能家居營銷問答什么是智能家居？

智能家居系統是指集防盜報警、家電控制、家庭信息自動化、照明控制、窗簾控制、電話遠程控制、室內外遙控、以及可編程定時控制等多種功能的系統，使您的生活更加舒適、便利和安全。讓您真正高品質的享受科技帶給生活的便利的舒適。

家庭信息自動化是指：通過控制系統主機的顯示屏，您在家里便可實現交水電費、電話費、接受小區公共信心等功能。

目前產品廣泛用于別、寫字樓、工廠、家庭。學校、醫院、銀行、企事業單位等。

智能家居生活概述：

您想過嗎？當您回到家中，隨著門鎖被開啟，家中的安防系統自動解除室內警戒，廊燈緩緩點亮，空調、新風系統自動啟動，您最喜歡的背景交響樂輕輕奏起。在家中，只需一個遙控器就能控制家中所以的電器。每天晚上，所有的窗簾都會定時自動關閉，入睡前，床頭邊的面板上，您觸動“晚安”模式，就可以控制室內所有需要關閉的燈光和電器設備，同時安防系統自動開啟處于警戒狀態。在您外出之前只要按一個鍵就可以關閉家中所有的燈和電器??

在淡熱的夏天，你可以在下班前在辦公室通過電腦打開空調，回到家里便能享受清涼；在寒冷的冬季，則可以享受到融融的溫暖。回家前啟動電飯煲，一到家就可以吃上香噴噴的米飯。如果不方便使用電腦，打個電話回家一樣可以控制家電。在辦公室或在出差時打開電腦上網，家中的安全設備和家用電器立即呈現在你的面前??這一切都是網絡化智能家居控制系統能為您做的事情中的一小部分。

家居智能化技術起源與美國，最具代表性的是X-10 技術，通過X-10通信協議，網絡系統中的各個設備便可實現資源的共享。因其布線簡單、功能靈活，擴展容易而被人們廣泛接受和應用。自動化的家居不再是一幢被動的建筑，相反，成了幫助主人盡量利用時間的工具，使家庭更為舒適、安全、高效和節能。

智能家居的定義

智能家居，或稱智能住宅，在英文中常用Smart Home。與智能家居的含義近似的還有家庭自動化（Home Automation）、電子家庭（Electronic Home、E-home）、數字家園（Digital family）、家庭網絡（Home net/Networks for Home）、網絡家居（Network Home），智能家庭/建筑（Intelligent home/bulding）、在香港、臺灣等地區還有數碼家庭、數碼家居等稱法。

智能家居是以住宅為平臺，兼備建筑、網絡通信、信息加電、設備自動化，集系統、結構、服務、管理為一體的高效、舒適、安全、便利、環保的居住環境。

2、你們店里為什么主要展示的都是防盜報警產品？

任何產品的營銷都以市場說了算，智能家居產品涵蓋好幾個系統，現在老百姓最首要解決問題的就是家居安防問題，現在都是開放試建筑，每個家庭都有防盜的需求，而傳統的鋼精防盜網已起不了什么作用，其他家電控制、信息自動化等系統都是逐漸發展進入百姓家庭的。我們開店做營銷，抓的是滿足市場需求，一切從市場需要出發。

3、紅外線產品的紅外線對人體有輻射或傷害嗎？

不會的，您考慮的可能是紫外線一類的對人體有傷害的射線。被動紅外探測器是一種利用熱釋電效應進行熱電轉換的紅外傳感器，而人體作為一個熱源體，可以輻射出中心波長為9um—10um的紅外線，而我們的探測器的紅外傳感器是接受人體釋放出的紅外線而進行探測報警的，所以我們的產品不會對人體產生傷害。

4、你們的產品售后服務是怎樣的，產品幾年質保？

我們的產品都是三年質保（監控產品兩年）——有金牌服務易拉寶宣傳廣告，系統設備如有故障，您可以電話或其他方式通知我們，一般我們都會24小時內作出回應，安排上門維修。公司為此配備了專業技術人員和專門的工程服務車24小時待命。

5、無線產品的電池能管多長時間？

我們的無線產品采用的都是鋰電池，一般一塊3~5年更換一次，系統低電都會有提示的，在我們提供的產品使用說明書上都有介紹，您可以放心使用。

6、為什么室外型的探測器要比室內使用的探測器貴那么多？

因為探測器應用于室外，不但需要考慮外形美觀，而且要接受更多的考驗。在室外復雜的環境中，產品要面對空氣流動、雪雨侵襲、昆蟲干擾、灰塵積累等因素的影響，所以在設計上要面面俱到，用料和工藝上要更加嚴格，比如連接處要加密封圈、機背也要設計保護殼等等，成本增加了很多，自然價格要貴了，當然，它的功能也是優于室內探測器的，他可以在非法入侵分子進入您家室內范圍前報警。

第四篇：海爾營銷

海爾公司的營銷策劃 公司簡介：海爾集團的前身是1984年由瀕臨倒閉的兩個集團小廠合并成立的“青島電冰箱總廠”。1985年引進德國“利勃海爾”公司先進技術和設備生產出亞洲第一代“四星級”電冰箱。海爾目前已發展成為擁有電冰箱、電冰柜、空調器、洗衣機、微波爐等42個門類、8600余個規格品種產品的國家特大型企業。

市場分析：優勢（S）：海爾有9種產品在中國市場位居行業之首，3種產品在世界市場占有率居行業前三位，在智能家居集成、網絡家電、數字化、大規模集成電路、新材料等技術領域處于世界領先水平。在國際市場彰顯出發展實力。“創新驅動”型的海爾集團致力于向全球消費者提供滿足需求的解決方案，實現企業與用戶之間的雙贏。在創新實踐中，海爾探索實施的“OEC”管理模式、“市場鏈”管理及“人單合一”發展模式均引起國際管理界高度關注。海爾“人單合一”發展模式為解決全球商業的庫存和逾期應收提供創新思維，被國際管理界譽為“號準全球商業脈搏”的管理模式。

劣勢（W）：海爾在傳播和公關技巧方面十分欠缺，這將使中國未來的收購企業十分困難。海爾有關方面欠缺很大一部分原因在于海爾在聘任機制上存在一定的問題，只注重對技術，知識的考察忽略了對個人能力的考察。海爾這些年發展得實在是太快了，以至于我們毫不懷疑它的國際化。信息化進行得如火如荼，內部的信息化還好說，外部的信息化，尤其是與國內供應商、分銷商的電子數據交換，卻一直處于兩難境地，采購和分銷成本的降低仍然難以徹底實現。海爾的愿望是好的，它希望它的供應商和分銷商的信息化水平都能夠跟上它自己，但實際情況與預計卻是大相徑庭，沒有人能跟得上海爾的步伐，海爾最終是孤掌難鳴。試問有哪些家能夠真正與海爾實現網上訂單？個別用戶的點菜式訂貨究竟是不是新聞噱頭？國情所限，方法必須變通，結果仍然是回到原來的電話、傳真訂貨流程去，“信息化”徒勞無功。外部環境的不配套、不同步，是導致海爾外部信息化不成功的重要原因。機會(O)：海爾之所以能取得很大的成就很大一部分原因在于海爾的企業文化，有生于無——海爾的文化觀人人是人才，賽馬不相馬——海爾的人才觀先謀勢，后謀利——海爾的戰企業如同斜坡上的球市場無處不在，人人都有市 品牌是帆，用戶為師——海爾的品牌營銷企業生存的土壤是用戶——海爾的服務走出去、走進去、走上去——國際化的海爾管理的本質不在于“知”而在于“行”——海爾的管理之。海爾在未來的時間里要想取得長足的發展，必須繼續以海爾的企業文化為基準。同時要注重科技創新實現企業信息化。同時伴隨著國際化的趨勢越來越強，海爾面臨著巨大的機遇和挑戰。海爾的發展機會在于要把握住時代脈搏，與時俱進，不斷創新。海爾未來的發展方向主要依靠三個轉移。一是內部組織結構的轉移；二是國內市場轉向國際市場，不是指產品出口，而是說要海外建廠、辦公司；三是要從制造業轉向服務業，做到前端設計，后端服務。在這種情況下，還而應抓住機會，迎接挑戰，創世界名牌。

威脅(T)：目前，海爾仍然面臨著很多威脅，伴隨著家電企業的不斷興起，技術的不斷完善，海爾必須不斷的提高科學技術創新水平，進而提高自己的優勢。此外還而應該向多產業方向發展，以提高自己的競爭力。面對海爾的信息化，國內同行們大約是一邊看海爾外部信息化的熱鬧，一邊加緊自身內部信息化的推進，這就是海爾所面臨的威脅，競爭對手的虎視眈眈使海爾如芒刺在背，敢于吃螃蟹的也許是英雄，但不一定是成功者。海爾外部信息化的停滯不前，也給國內的信息化產業當頭一棒；可以預見到，一旦外部信息化的時機成熟，從技術角度上講，誰也不會比誰慢多少；倘若撇開這些年來的海爾品牌宣傳效應不談，海爾競爭對手們外部信息化的成長也只是旦夕之間。

行業分析：今年來，在我國市場經濟的迅猛發展大潮中，家電行業的發展與增長也隨之水

漲船高：一方面，行業整體競爭力不斷提升。產能呈現大規模化發展，上千萬套的生產基地層出不窮；產業鏈不斷完善，珠三角、長三角、環渤海灣三大產業基地不斷發力，合肥、武漢、蕪湖等新興產業基地正在崛起;企業競爭日趨成熟，價格惡戰趨緩，品牌、服務、產品、技術等諸多因素輪番上陣，短期內中國迅速成長為全球家電業的制造中心。另一方面。國內涌現出來了一大批具備國際競爭力的家電巨頭，海爾、美的、海信、格力、春蘭等企業除了在國內市場樹立了較有力的競爭優勢，還積極拓展海外市場，分別在歐美等地開拓銷售網絡，并建立生產制造工廠，實現了“走出去”的發展。

就在我們為國內家電企業在短短二十年的時間內獲得了迅猛發展而欣喜的同時，一些存在于行業內部的問題開始頻頻出現：盲目擴張規模，圈地建廠造成產能過剩，一些家電領域的產能足以支撐全球的需求量，但市場范圍卻囤于國內，最突出的就是空調和彩電；產能過剩企業間的惡性競爭，價格戰火持續不斷，企業利潤持續走低、企業競爭力薄弱。因此，企業在內部挖掘潛能，降低消耗、壓縮成本，提高產品競爭力的同時，應積極尋求國際市場的開拓。

海爾的營銷策略：一：海爾集團向世界市場進軍采用的先難后易”戰略——產品質量

首先突破最困難的發達國家的市場，然后再占領發展中國家的市場。這一戰略實施的結果，取得了令人欣慰的成果。迄今，海爾冰箱成為中國出口到工業發達的七國產品數量最多的冰箱。海爾冰箱得到了國際經銷商的認可，擁有了自己的國際銷售網絡。海爾也是中國向日本出口洗衣機最多的廠家，出口量居全國第一位。在拓展國內市場方面，海爾同樣采取先難后易的戰略，把北京、上海、廣州列為銷售鐵三角。廣州是進口家電和國產名牌云集的地方，同時廣州市場對兩廣、湖南、福建、貴州等地市場的消費趨勢影響頗大，先攻下廣州這個堅硬的堡壘，再向四鄰地區拓展滲透，逐步覆蓋南方市場。

二：“創造感動”策略——服務質量，“創造感動”策略是海爾CEO張瑞敏提出的。他主張營銷是“買”不是“賣”。不是賣產品而是買用戶的心靈”。海爾通過質量、服務、個性化設計來解決用戶的抱怨，從而創造一次又一次的感動，買來用戶對海爾產品的滿意、信賴和忠誠，買來用戶的“心”。由此我們可看出：在同樣的產品、同樣的服務下，人們還是會選擇自己心中喜愛與充滿感激的品牌，而這種效應是企業“攻心為上”的最好營銷策略。三;價格策略:海爾制訂了層次分明的價格組合:（1）認知價值定價方法：所謂的認知價值定價就是：依照海爾產品所能表現出來的實物價值、品牌價值、服務價值和其它價值形式，建立了相對獨立的在消費者心目中的認知價值，并以此作為海爾產品的價格基礎，取得了相對獨立價值認知系統。（2）提高顧客讓渡價值，增加顧客滿意：傳統的競爭理論一直將價格因素認為是影響消費者購買行為的主要因素。而事實上，在消費者高度成熟的今天，消費者已經不僅僅單純地以價格為度量購買的惟一尺度，與顧客讓渡價值有關的因素已經開始在消費者的購買選擇中越來越多地體現出來。海爾針對消費者的這種價值認知心理，以提高品牌形象，提高服務價值等來提高總顧客價值，增加總顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。（3）以價值補償替代價格變化：表面上看，價格因素好象是主宰購買行為的關鍵因素，而事實上，價值因素才是消費者真正關注的內在驅動因素。面對其它同類產品的降價壓力，海爾很少簡單地跟隨，而是積極地在價格之外的因素尋找補償機會。

四：渠道策略：（1）國內營銷渠道：在海外市場，海爾采取了直接利用國外經銷商現有網絡的方法，其優點在于可以直接利用國外經銷商完善的銷售和服務網絡，極大的降低渠

道建設成本。現在海爾在31個國家建立了經銷網，一共擁有近10000個營銷點，使得海爾產品可以隨時進入世界上任何一個國家。（2）網絡營銷渠道：海爾與眾不同的網絡營銷模式(a)優化供應鏈取代本公司的制造業，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經濟的企業的核心競爭力。(b)、商家代替顧客為設計

師，“個性化”產品不增加成本。（3）海爾對營銷渠道的控制：海爾在全國各地的銷售渠道以設立店中店和專賣店等銷售網點為主，為了加強對各個網點的控制，海爾在各個主要城市設立了營銷中心。營銷中心負責網點的設立、管理、評價和人員培訓工作。主要在兩個方面：a、對店中店和電器園的控，b、對專賣店的控制（4）國內營銷渠道海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分為五個等級，即：一級：省會城市、二級：一般城市、三級：縣級市、地區、四、五級：鄉鎮、農村地區.在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店。

四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。目前海爾已經在國內建立營銷網點近10000個，但在中小城市特別是農村地區建立的銷售渠道有限。

五：促銷策略

（一）廣告策略：獨具特色，透露除對消費者的處處關懷。

（二）營業推廣

策略。近年來在國內市場冰箱大戰、空調大戰、彩電大戰愈演愈烈的情況下，許多廠商都采取降價銷售、買“一”送“一”、清侖大甩賣、特價銷售等促銷手段爭取市場。這此促銷手段有一個共同的特點，即眼睛只盯著某種具體商品的目標消費者，希望通過這些促銷活動在某一特定期限內提高該商品銷售額和市場占有率，從而達到增加盈利的目的。這些行為在很大程度上仍然停留在以目標市場中心的“市場營銷觀念”階段。相反，海爾集團公司下屬的三大公司所開展的每次宣傳促銷活動則已不是針對某種具體產品而進行的，不是以短期內提高某種具體產品的銷售額和市場占有率為唯一目標，而是集中于一個共同的目標——在“海爾”的目標社會公眾中傳播、維護和完善“海爾”良好的企業形象，樹“海爾”這塊牌子，更重要的是把營銷對象擴展到更廣泛的范圍。

（三）人員推銷策略1.從1996年，海爾集團陸續投入近千萬元，為139個縣的農民送映一萬場電影。2.開展消費者學校系列活動，向消費者介紹如何選購家電、和家電保養等當面的知識。并開展夏令營活動，通過這項活動對入營青少面開展以愛國主義為主題的旅游活動。3.2001年，在青島兒童醫院隆重舉行海爾集團向青島市殘疾兒童醫療康復基金會捐贈海爾愛心基金暨海爾愛心病房掛牌儀式，在愛心病房中配備了海爾的冰箱、空調等，再次體現了海爾發展不忘社會公益，受到社會各界的一致好評

（四）公共關系策略策略一：驚人的服務動作,讓“戀人 ”感動!策略二: 砸掉76臺冰箱,砸出海爾質量,砸出海爾信譽!行業狀況

表12007-2009年主營業務收入分布表單位：萬元

由上表可以看出，近三年產品銷售收入中空調、冰箱和洗衣機及它們的零部件的收入占到總銷售收入的90％以上，其中空調及零部件占據很大一部分比重，均高于65%，2007、2008年和2009年所占比率分別為91.89%、100.00%、94％。其中2008年空調及零部件占有比率上升，而冰箱及零部件、洗衣機及零部件收入所占比重下降，到2009年，冰箱、洗衣機及零部件所占比重大幅上升，而空調及零部件比重下降。總體上，主營業務收入水平還

是穩步上升的。

下面將主要闡述公司占主導地位的三大行業狀況：

1、空調器行業隨著中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作為一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色越來越重要。2010年的空調業之所以如此紅火，一是國內經濟形勢保持穩定增長，空調業受惠于政策東風的助力，如“家電下鄉”“節能惠民”“以舊換新”等政策的持續發力；二是農村市場的潛力不斷被挖掘，三四級市場份額持續擴大；三是一二線城市迎來產品更新換代期，加上變頻空調逐漸普及，以上三點帶動了空調業這一輪的迅猛增長。從生產企業的地域分布來看，空調器生產企業比較集中在華南和華東地區。從消費地區市場看，空調器的主要銷售地區以華東、華南、中南及華北為主。過度的集中導致競爭加劇。主要空調廠商的產能急劇擴張，規模化優勢將進一步擠壓其他品牌的生存空間。

以2010年第三季度為例，在中國空調市場上，最受中國空調市場消費者關注的10個品牌中僅有松下、三菱電機、大金三個國外品牌，且名列末三位。三大本土品牌格力、美的和海爾把握著主要的話語權，可謂是三強鼎立，各有千秋。

2010年第三季度中國空調市場品牌關注比例分布圖

2、冰箱、冰柜行業目前在比較成熟的一二級城市市場，冰箱的品牌、性能、品質、環保等均成為消費者綜合考慮的因素，冰箱已經不再只被當作傳統冷凍、冷藏食品的家電產品，而是在品味、時尚、新潮等新時代的要求下，被賦予了各種不同的功能訴求和生活涵義，因此，中高端市場將會隨著消費需求的升級而不斷的被擴大，在這個過程中，把握住這一趨勢的廠家就能更好的滿足消費者需求，占得市場先機。

3、洗衣機行業2010年洗衣機市場的增長超出很多企業的預期。2010年中國洗衣機整

體市場難得的火爆，明顯好于2009年。根據產業在線數據，2010年1～9月，洗衣機行業總銷量為3572.9萬臺，同比增長25.1%，其中，來自內銷市場的貢獻為2243.4萬臺，同比增長21.1%，增長率均遠遠高于2009年同期。10月以后，洗衣機市場增長速度有所放緩，盡管如此，業內普遍對洗衣機整體市場形勢持樂觀態度。

發展能力分析按行業劃分的營業收入及利潤構成情況單位：（人民幣）千

從上表反映出在公司主要業務中，空調及零部件仍是主導，但其市場被壓縮，不過營業成績降幅大于營業收入，故導致毛利率上升。在主營業務中，冰箱及零部件和洗衣機及零部件營業收入大幅上升，其他業務收入有所下降。總體來看，與去年同期相比，營業收入和營業成本都是增加的，而且收入增幅大于成本增幅，毛利率增幅為正，說明公司發展勢頭良好

結論：第一、企業必須有創名牌產品的精神。名牌產品是企業在市場舞臺上求生存

和圖發展的重要資產，是企業走向世界和活躍于世界市場的基石。每個企業必須有創名牌的意識，擁有自己的名牌產品。海爾集團把走向世界、參與國際競爭作為企業發展的基本目標，把跨國公司作為自己的競爭對手，海爾靠什么精神和力量在國際市場上爭占一席之地？副總裁楊綿綿認為是靠創名牌產品、創明星企業的精神。精神可以變成力量。有了這種精神使海爾能在產品品牌、質量、價格、服務多方面與世界名牌產品、明星企業一比高低的實力，而當企業不是單項而是綜合實力可比時就夠得上稱世界名牌企業。海爾精神的啟示是，一個企業，不論大小，要想走向世界和活躍于世界舞臺上，其所實施的名牌戰略起點要高，不在高起點上創名牌產品和名牌企業，這種企業很難成為國家級的和世界級的明星企業。第二，企業要有應變精神和革新謀略。一個企業要在市場經濟中站得住，走得動，必須具有對付市場多變的精神和能力，必須實施一套常變常新的革新謀略。市場經濟的特征就是技術日新月異，產品不斷更新換代，人們的消費需求越來越多樣化、個性化，面對這個變的市場，任何一個最大的企業也無法壟斷一切，而誰具有應變的精神和能力，誰就有可能在市場中生存和發展。海爾集團正是這樣由小變大，從國內走向國際。海爾的生存和發展始終沒有離開

這個“變”，而且依賴實施謀略利用這個變的機遇，常變常新，發展壯大了自己。海爾在資本擴張、市場擴張和技術革新方面，一方面掌握機遇，因勢利導，順水推舟，在市場的競爭中靠發揚自身優勢，戰勝對手，奪得更高的陣地；另一方面不與國內外競爭強手拼個你死我活，而是適時采取與競爭對手聯合、合作策略或市場回避策略，使自己以較小的代價獲得資本擴張、擴展市場份額和實現技術創新。它告訴人們，一個企業要在市場經濟不斷變化的環境中求生存、圖發展，企業家必須有膽、有識、有智、有謀，能掌握住市場變化的大局，用好對己有利的機遇，發揚自己的優勢和優點，采用謀略手段，規避自己的劣勢、短處和不利因素，才能保證既定戰略目標的成功。

第三、企業要有憂患意識和防險精神。明星企業與普通企業不同之處，在于前者具有很強的憂患意識和防險措施，能冷靜地、準確對待自己，在順利中看到困難，在成就中看到不足，在市場暴利中自我約束。

第四、重視弘揚和發掘中國傳統優秀文化，并創造性地運用于企業經營管理工作中。中國企業要與跨國公司一比高下，首先要靠一種文化、一種精神，這就是弘揚中國傳統優秀文化和發掘其中的人生哲理和謀略，能把它創造性地貫徹到企業經營管理工作中去，使經營管理工作上到一個新境界，變成一種新的創造力。

第五篇：長城智能家居營銷模式

長城智能家居營銷模式

長城智能家居營銷模式

——針對專業智能家居集成商

1、房產合作營銷模式

分為：精裝修房產項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

▲ 精裝修房產項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把長城智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓長城智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。此后者長城可以解決，比如采用墊資預裝形式，至房屋售出后再行回款。

貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款（長城將視工程量給予支持）▲ 樣品房項目合作（長城將提供設備預裝）

主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。

▲ 樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示長城智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。

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銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。

貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費；跟戶主是直接結算貨款。

2、裝修合作營銷模式

跟裝修公司合作，利潤共享，由貴公司來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：

▲ 利潤分配：

因為裝修公司覆蓋面更廣，一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，量自然就會上來。

▲ 智能設計培訓：

一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓長城智能家居的特點、銷售技巧及長城智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。（長城產品及技術培訓免費）

▲ 尋找更多的裝修公司：

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的長城智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷長城智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。

3、建立長城智能家居專賣店（最親切的服務、最專業的品牌效應）

通過設立專業的長城智能家居形象店（無加盟費，而且長城會給予一定的資金及設備支持），一方面來銷售長城智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

4、專業市場設點（把力用在刀刃上，才能事半功倍）

通過在專業市場設點來宣傳和銷售長城智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業電子市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

5、和其他系統集成商合作（最佳的合作是更大成功的前提）尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷長城智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商等，對它們來說，長城智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。其合作方式可以參考跟裝修公司的合作方案。

銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟系統集成商分享利潤；跟戶主直接結算貨款。

6、設立下一級經銷商（分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富）

如果達到一定規模，可通過做地方性的招商廣告來尋找下一級經銷商或加盟店，分享長城智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統一的渠道經銷政策。