第一篇：服裝網絡營銷推廣策劃方案

茵曼服裝網絡營銷推廣策劃方案

一．內容概要 逛街是一件比較費時間費精力的事情，而目前淘寶網上有多個服裝店鋪，人們可以根據自己的個性愛好興趣取向來選擇適合自己的衣服。逛淘寶店淘衣服目前已經成為了當下年輕人的一種流行趨勢。茵曼則是淘寶第一原創棉麻女裝，許多白領年輕人所熟知的品牌。

二．茵曼服裝營銷環境分析

（一）市場狀況分析

1.政治法律環境

2009年3月起，國家又陸續出臺了十大產業振興規劃政策，其中的《電子信息產業調整和振興規劃》提出將新型電子信息產品和相關服務培育列為消費熱點，這也為網絡購物從業發展提供了有利的政策支持。

2經濟環境

我國2010年中國電子商務市場交易額已達4.5萬億元，同比增長22%。2011年我國電子商務交易總額再創新高，達到5.88萬億元，其中中小企業電子商務交易額達到3.21萬億元。

由于網上購物的價格是傳統購物無法比擬的，越來越多網民更加樂于選擇在網上購買相對便宜的商品。

3人文與社會環境

據CNIT-Research的調查報告顯示，2012年中國互聯網普及率為45.2%，較2011年底的41.5%提升了3.7個百分點。截至2012年底，我國網絡購物用戶規模達到近2.5億人，網絡購物人數占網民人數41%，較2011年的35.7%提升了4.4個百分點。由此可以看出網購顯然已經是成為了一種流行趨勢 4科技與教育水平G帶動移動支付業務，第三方支付工具不斷優化。3G技術的發展帶來了移動電子商務的興起，通過手機可以更為便利地實現隨時隨地購物。

（二）產品狀況分析

1.產品的特性：

茵曼較多使用來自歐洲和日本的面料，十分擅長使用真絲、全棉等天然面料，也特別注重運用如富強纖維、氨綸、萊卡等最新的高科技面料，使衣物既有天然面料的舒適性，它的品牌使命是原生態下的綠色主題，更能新近自然、回歸自然。茵曼原創都市自然風，天人合一。讓城市中女人的親近和回歸隨身、隨行。

主張的是素雅而簡潔，個性而不張揚并堅持獨立的原創設計。

2.營銷中介：

借助OAO觸摸屏真正實現線上線下購物互通

OAO即Online and Offline(英文翻譯為“線上和線下”)，是首個將線下商業的機會與互聯網結合在一起，實現線上線下資源共享，茵曼的OAO模式可以把線上的消費者帶到現實的商店中去，也可以把線下商店的消費者帶到線上消費，從而實現資源互通，相互增值。3.顧客或用戶：主要消費者群體18~28歲追求時尚的年輕白領互聯網消費者 4競爭者：犂人坊，韓都衣舍

三、風險與機會（SWOT分析）

（一）優勢

（2)技術優勢：利用電子平臺，發揮網絡的優勢，通過電子商務的技術手段開展網上商務活動。

(3)成本優勢：利用電子商務，減少了現實交易中不必要的環節，利用行業性優勢降低物流成本，利用電子信息手段，提高交易效率。

(4)價格優勢：在網絡平臺上降低了交易成本，在公開的環境中，“貨比三家”的行為非常方便，競爭之后的價格下降，從而吸引更多需求者加入到網站中來，爾后帶動更多企業加入，如此循環往復，成為良性循環。

(6)充分利用網絡資源推廣企業和產品，通過網絡營銷和公關肇事，提高企業影響了和知名度。

（二）劣勢

(1)網絡銷售能力的不確定性，網站建設功能的不確定性及資金的不確定性。

（2）消費者對于服裝質量缺乏信任感。

（三）機遇

（1）目前中國經濟快速發展，人們生活品質提高，使得旅游業發展迅速，而旅游業又進一步推動人們的“購物熱”，服裝市場前景看好。

(2)隨著網絡經濟的不斷發展，有利于依靠傳統銷售方式的服裝企業向網絡營銷方式發展。

(4)、威脅(threats)

(1)面對國際市場的知名品牌，競爭壓力大。

(2)服裝本身的可替代性較強。而且具有很強的季節性，模仿性。

四．茵曼網絡營銷戰略規劃

（一）市場細分

1.性別細分：

女裝市場：女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的。

2.年齡細分：

18—30：該年齡段的消費群體是服裝消費的最主要的群體。該群體具有一定的經濟基礎，很強的購買欲望，時尚，追求流行、個性，敢于嘗試新事物，容易接受各種新品牌。這正是茵曼的主要消費者群體，同樣也是目前服裝品牌最多，競爭最激烈的細分市場。

3.風格細分：

讓都市知性、優雅女性擁有一個自然、寫意、清新的精神樂園，打造現代都市自然寫意一派休閑新女裝，而茵曼設計特色上就是始終堅持‘素雅而簡潔、個性而不張揚。

五．茵曼網絡營銷策略

（產品）戰略

4.1.2.為建立信任體制可以實行貨到付款，因此消費者對產品的質量大可放心，公司有嚴格的質檢程序。

4.1.3.各地的優秀服裝導購員確保服裝款式新穎，價格合理，有各種款式和面料能及時滿足消費者的需求。

4.1.4.由于是網絡交易平臺，重視網站信息的更新和網頁設計的人性化，經常聽取消費者的意見建議。

1.1（價格）戰略

4.2.2會員優惠策略：客戶只要在我們網購買到1000元，我們的客戶系統就會自動的將其分類為VIP會員，一旦成為我們的VIP會員，就可以在購買時或是會員在生日時享受折購優惠。同時對公司也可以固定一部分客源。

4.2.3靈活定價策略：因為我們網站面對的大多數是女性，所以在一些特別的日子里，如三八婦女節、母親節、女生節等，可以實行對某些商品的超低價策略或贈送小禮品活動來吸引更多的顧客。擴大品牌知名度，提高競爭力。

1.2（渠道）戰略

4.3.1.確定渠道目標和限制條件，為消費者和公司贏取最大利益，盡量采用B2C模式，從生產廠商訂貨直接銷售服裝，并且鼓勵網站的網點采取這種形式，建立鼓勵機制。而茵曼的OAO模式可以把線上的消費者帶到現實的商店中去，也可以把線下商店的消費者帶到線上消費，從而實現資源互通，相互增值。

1.3（促銷）戰略

4.4.1.會員機制，成為VIP會員則有產品打折，4.4.2.有服裝定制機制，如果消費者需要購買的服裝款式是網站所沒有的，消費者可以預定，網站會及時予以回復。

4.4.4注冊新浪微博、騰訊微博、百度貼吧等有名的網站，定期更新最新流行資訊。介紹我們網站的服飾等。以吸引更多的用戶。

4.4.5建立網絡聯盟或網上伙伴關系，就是將企業自己的網站與他人的網站關聯起來，以吸引更多的網絡顧客。

4.4。6舉辦一系列的公益活動，提高企業形象以及信任度。

推廣方案

（一）廣告宣傳

天貓原創女裝品牌茵曼的電視廣告大片《棉麻藝術家》

正式登陸江蘇衛視，并在黃金檔《幸福劇場》第二集前播出。據悉，這是棉麻藝術家茵曼女裝的首部投放電視媒體的廣告片。相信通過電視廣告的宣傳，品牌知名度會大大提升。

第二篇：企業網絡營銷推廣方案策劃

企業網絡營銷推廣方案策劃

一、公司簡介

珠海格力電器股份有限公司成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務于一體的專業化空調企業，2009年銷售收入426.37億元，連續9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強”。格力電器旗下的“格力”品牌空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球100多個國家和地區。2005年至今，格力空調連續5年全球銷量領先。該企業是珠海市人民政府國有資產監督管理委員會管理旗下的一家大型國有控股股份制企業

兒、行業網絡營銷環境及競爭對手分析

1、行業網絡營銷環境分析

從宏觀和微觀環境兩個方面對格力的網絡營銷環境進行分析

（一）政治法律環境

2005年4月1日，《中華人民共和國電子簽名法》正式實施。電子簽名法的出臺為我國電子商務發展提供了基本的法律保障，解決了電子簽名的法律效力這一基本問題，并對電子認證機構、電子簽名的安全性、簽名人的行為規范、電子交易中的糾紛認定等一系列問題做出了明確的規定2007年底，商務部正式公布《關于促進電子商務規范發展的意見》，指出“我國電子商務發展還處于起步階段，整體應用水平比較低，交易環境有待改善，社會公眾對電子商務的認知度和認可度有待提高，電子商務信息披露、資金支付和商品交付等行為還有待規范”。2008年4月，商務部《電子商務模式規范》和《網絡購物服務規范》出臺征求意見稿，對實名制、支付交易和信息記錄等都作出具體規定。這有助于規范目前電子商務市場良莠不齊的交易行為。這兩份管理辦法涵蓋了對商家法人資格、備案執照、經營行為、支付方式、服務體系等各個環節的考核要求，適用于B2B（企業對企業）、B2C（企業對個人）、C2C（個人對個人）和G2B（政府對企業）4種形式的網上交易，對網上交易規范提出了較為詳細的要求。

（二）科技環境

自“十二五”開局以來，家電產品高端化的趨勢明顯。這對產品在功能、容量、節能、環保等方面提出了更高的要求。行業技術升級的熱點是是“變頻技術、空調器HCFC替代技術、熱泵技術、太陽能混合能源技術、新材料和材料替代技術、智能化技術、關鍵零部件技術等” ”，如果企業能在這些行業共性技術上成功開發出具有自主知識產權的核心技術，并實現產業化，必然躋身領導企業的行列。2.微觀環境分析

消費群體的需求環境 截止到2009年，空調保有量為農村每百戶12.23，城鎮每百戶106.84。2009年，空調保有量為農村每百戶12.23，城鎮每百戶106.84。2009年，空調保有量為2568萬+2.24億臺=2.5億臺。假設空調的平均壽命為12年，則每年的更新需求大概是2000萬臺。2009年全國城鎮人均收入32000RMB，假設2020年，全國城鎮人均收入翻倍，空調保有量到達

190

臺/百戶。空調總量的需求大約為1.5億臺。從保有量總量預測，2020年，城鎮空調保有量可達4億臺，由此帶來的每年新增需求和更新需求為1600萬臺。農村新增需求——家電下鄉，2009年農村人均收入5000元，假設2020年人均收入1萬元。等同于城鎮居民2001年人均收入水平。2000年，城鎮空調保有量為30臺/百戶。2009年農村空調保有量為2500萬臺，2020年，農村空調保有量將為6200萬臺，加上人口增長等因素，估計為7000萬臺，由此帶來的每年的空調新增和更新需求大約為500萬臺。和城鎮需求相比，總量很小。

在空調內銷總量發展潛力不大的前提下，格力的增長只能通過不斷提高市場占有率而完成。目前，格力在國內的市場份額大約為25%，每提高 5%的市場占有率，可為格力帶來10%的年增長。

2、公司主要競爭對手分析

(1)海爾

作為中國白色家電的行業龍頭，海爾在世界范圍內的影響力也是其他國產品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費者對其品牌的認可度也是十分高的，同時在服務上做到了較高的滿意度。但海爾在快速擴張之際，其多元化戰略導致其無法專注于某一產品的研發生產上，在產品技術的革新上也遠遠落后于格力、美的、海信等對手。

海爾本著社會化分工的原則，以高品質、高性價比的產品優勢與讓利渠道的吸引力，謀求與市場主流渠道的分工合作。海爾將質量視為產品的生命，而信譽是企業的根本，產品合格不是標準，用戶滿意才是目的。通過銷售產品的環節樹立產品美譽度，“買”到用戶忠誠的心，再通過創造感動，提出“星級服務”，不斷滿足用戶個性化需求和提供最滿意的產品和服務，同時還緊盯市場的變化，在市場變化之前發現用戶的需求，用最快的速度滿足甚至超出用戶的需求，創造美譽。(2)美的

美的空調一直是中國家用空調的創新領導者，以服務消費者為目標，以引領中國空調產業升級、技術進步為己任，不斷率先推出全新產品，引導消費潮流。在空調行業的競爭中，美的大打變頻技術這張牌，加速推進了中國空調行業的變頻技術發展之路。美的空調從高端到中低端形成了行業最完整的在銷產品線，以創新科技成就了“變頻王者”的成功之路，獲得“最佳使用滿意度品牌”和“最佳售后服務滿意度品牌”的榮譽

美的在質量和技術上和格力不相上下，但其在營銷和服務方面遠勝于格力。美的空調成功的最關鍵的地方之一是在發力服務體系建設上，收獲了更多消費者的信賴。美的空調首家推出“十年無條件包修”活動，隨后行業刮起了關于“包修”年限的比拼之風。美的再次推出了升級服務，旗下所有變頻空調全部享受“十年整機包修”的政策。與格力、海爾一樣，美的十分注重空調的技術研發。同時美的以其產品和營銷見長，組織架構的調整不僅使渠道下沉，有利于市場精耕細作，而且也有利于提高內部資源使用效率，在渠道的滲透率、網點的覆蓋率、品牌影響力方面都實現了跨越式的提升。(3)海信

作為國產品牌中第一個研發變頻技術的企業，海信始終堅定不移的做變頻，海信變頻空調無論在技術還是質量上都是中國變頻行業的標桿和領軍品牌，變頻銷量已連續13年穩居第一。持續被中國消費者協會評為“零投訴”空調品牌、“中國變頻空調舒適、節能用戶滿意第一品牌”，同時榮獲“全國暢銷品牌”、“最具購買力空調品牌”稱號。在當今變頻空調逐漸成為市場主流之時，其技術的先進優勢彰顯無遺，長期的研發也保障了其空調在使用中的穩定性和質量的保證。

海信可以說是國內變頻市場的一面旗幟，在變頻技術上的優勢非常明顯，其高端產品的節能水平穩居世界前列。海信進入空調領域時，就一直主攻方向選擇在變頻上。雙模空調在成為海信市場推廣的戰略切入點，海信已在全國1000家重點商場全面推廣具有“一鍵雙模、全程節能”的變頻空調。不足的是，海信還沒有把這種技術優勢快速轉化為市場競爭優勢，所以在規模上始終沒有大的突破，在渠道上顯得有些薄弱，往往被其他品牌，例如美的的宣傳所淹沒。盡管如此，海信還是會繼續推行技術與管理創新，以市場為導向，繼續加強研發投入和調整，積蓄和突出高端產品，保持技術在市場的領先地位，進一步提高企業參與國際競爭的能力和品牌影響力。

三、公司

網

絡

市

場

SWOT

分

析

四、網站診斷報告

診斷內容包括：網站概況，搜索引擎收錄及反連接、網站欄目分析，網站內容分析，網站界面分析，網站功能分析，搜索引擎排名分析，網站改進完善建議等內容。1.網站概括

2.搜索引擎收錄及反鏈接 3.網站欄目分析 4.網站界面分析 5.網站功能分析 6.搜索引擎排名分析 7.網站改進及建議

五、公司網絡營銷目標市場定位

1、公司主要目標市場

格力空調根據自身高品質、高科技、高效率、多功能的特點,把市場定位為中高端的消費者市場,增加高效能產品和發展變頻空調,注重空調的裝飾功能,設計多樣化。

2、公司目標客戶網上行為分析 調查概況及報告要點

2012年第一季度中國各家電行業均較為冷清，而5月底財政部安排255億補貼資金推廣節能型家電，此節能家電補貼政策，是繼家電下鄉、家電以舊換新之后，讓家電廠商看到希望的又一利好政策，且對于夏季的空調市場尤為受用。

今年變頻空調的受歡迎程度顯著走高，且壁掛式產品仍非常受關注。為了進一步了解中國空調用戶的購買行為，互聯網消費調研中心ZDC進行了2012年中國空調用戶購買行為調查。問卷在ZOL首頁掛出，回收問卷978份，通過對IP、用戶名、答題完整度信息的篩選，共得到有效問卷972份。基于這些第一手調查數據，ZDC撰寫了《2012年中國空調用戶購買行為調查報告》。

注：由于調研樣本主要來源于ZOL網站，可能會對調研結果產生影響。

報告要點：

·現有空調情況調查：

被調查者中自有房者占比83.7%；擁有空調產品的消費者占比83.7%，而在自有房消費者中擁有空調產品的消費者占87.1%；現階段大多數家庭擁有1到2個空調產品；被調查者現有空調格力品牌的所占比重最多；大多數被調查者現有空調產品使用時間在5年及以下；近六成空調用戶對現有空調比較滿意。

·購買空調品牌傾向：

傾向于格力品牌的被調查者占比達到了57.8%，位居冠軍，亞軍、季軍分別為海爾、美的。

·購買空調特征因素：

超四成被調查者即將添置空調作為新家電；品牌是消費者最注重的空調因素；變頻仍為消費者的首選；選擇壁掛式空調的被調查者占比67.3%；1.5P和2P的產品較受歡迎；超六成消費者選擇冷暖型空調；被調查者最傾向于購買2001-3000元價格段的空調產品。

·購買空調渠道因素：

通過網絡渠道獲得信息的消費者占比64.8%，遠遠領先于其他渠道；周末和法定節假日是銷售空調產品的好時機；超八成消費者傾向于從傳統的家電賣場來購買空調等大型家用電器；降價是消費者最喜歡的促銷方式。

·中國空調用戶基本信息分布：

被調查者以26歲到35歲為主；絕大多數居住在城鎮；月收入(稅前)集中在2001到5000元之間。

一、現有空調情況調查

(一)住房方式

·自有房被調查者超過八成

ZDC調查數據顯示，在參與調查的空調用戶中自有房者為83.7%，而租住房者僅占16.3%。由于自有房的消費者購買空調的可行性大于租住房的消費者，所以以下將自有房消費者作為重點研究對象。

(圖)2012年中國空調市場住房方式分布

現有空調：多數家庭有1或2個空調

(二)擁有空調情況

·大多數家庭擁有空調

在所有被調查者當中，擁有空調產品的消費者占比83.8%，而沒有空調產品的消費者占比16.2%。由此可見現階段大多數家庭擁有空調產品。

(圖)2012年中國空調市場消費者是否擁有空調產品分布

·自有房被調查者擁有空調比重稍高

據ZDC調查數據顯示，在自有房消費者中擁有空調產品的消費者占87.1%，而沒有空調產品的消費者占12.9%?？梢娮杂蟹肯M者中擁有空調產品的家庭已逼近九成，且自有房消費者比租住房消費者擁有空調占比多。

(圖)2012年中國自有房消費者是否擁有空調產品分布

(三)現有空調個數

·多數家庭擁有1到2個空調產品

在眾多被調查者當中，有41.6%的被調查者擁有1個空調產品，36.7%的被調查者擁有2個空調產品，21.1%的被調查者擁有3-5個空調產品。而擁有5個以上空調產品的被調查者僅占0.6%?？梢姮F在大多數家庭擁有1個或2個空調產品。

(圖)2012年中國空調用戶現有空調數量對比

現有空調：使用時間在5年以下占多數

(四)現有空調品牌

·被調查者現有空調品牌格力占比逼近四成

從眾多被調查者現有空調的品牌來看，格力所占比重最多，達到了38.2%。美的以19.8%的比例位居第二。排在第三位的是海爾，比例超過一成。三者攜手吸引了超過七成的消費者使用，可見這三個品牌的受歡迎程度非常高。而其余品牌的使用占比均在4.0%以下。

(圖)2012年中國空調用戶現有空調所屬品牌分布

(五)現有空調使用時間

·多數空調用戶的現有空調使用了5年以下

在擁有空調的被調查者中，現有空調產品已經使用2年及以下的占比38.9%，而使用3-5年的產品占比37.9%。二者僅相差1個百分點。使用5年以上的產品占比23.2%。可見大多數空調用戶現有空調產品使用時間在5年及以下，也有超過兩成的空調用戶面臨是否更換空調的問題。

(圖)2012年中國空調用戶現有產品使用時間對比

(六)對現有空調的滿意程度

·近六成空調用戶對現有空調比較滿意

從被調查者對現有空調的滿意程度來看，對現有產品非常滿意的空調用戶占比19.8%，比較滿意的用戶占比59.6%，一般的用戶占比16.4%，有些不滿的用戶占比3.9%，非常不滿的用戶僅占比0.3%?？梢娊^大多數空調用戶對現有空調產品比較滿意。

(圖)2012年中國用戶現有產品滿意程度對比

品牌傾向：近六成用戶傾向選購格力

二、空調購買行為調查

(一)品牌傾向

·近六成被調查者傾向選購格力品牌空調

從品牌來看，被調查者更換或購買空調首先傾向的品牌是格力，選擇此品牌的用戶占比達到了57.8%，選擇海爾的用戶占比14.4%，位居第二。美的以7.5%的選擇比例位居第三。

(圖)2012年中國空調用戶傾向于購買的品牌分布

(二)特征因素

1、購買空調的目的

·超過四成消費者購買空調的原因是添置新家電

從被調查者購買空調的原因來看，27.1%的被調查者購買空調的原因是舊家電換新，29.3%的被調查者是新房裝修，而43.3%的被調查者是添置新家電?？梢娚硖幫镜目照{市場將更加熱鬧。

(圖)2012年中國空調用戶的購買目的分布

特征因素：品牌為最受關注的因素

2、消費者最注重的因素

·品牌為被調查者最關注的因素

從用戶關注的八大主要因素來看，選購空調時用戶最關注品牌因素，關注比例達到了27.3%。其次為價格因素，關注比例為24.9%。能效級別(耗電量)以24.7%的關注比例緊隨其后。第四到第八位因素依次為制冷/制熱速度、運行噪音、保修時間、導購人員的專業程度和贈品，且占比均未超過20.0%。由此可見品牌、價格和能效級別仍是消費者最為關注的三個因素。

(圖)2012年中國空調用戶最關注的八大因素排名

3、變頻或定頻

·超八成被調查者選擇購買變頻空調

從是否變頻來看，選擇變頻空調的被調查者占比86.9%，選擇定頻空調的被調查者占比13.1%。這個比例與《2012年5月中國空調市場分析報告》的關注比例成正比，可見變頻空調越來越得到消費者的歡迎。

(圖)2012年中國空調用戶選擇變頻與定頻分布

4、空調類型

·近七成被調查者將壁掛式空調作為首選

從產品類型來看，選擇壁掛式空調的被調查者占比67.3%，立柜式占比22.5%，嵌入式占比5.2%，而移動空調占比5.0%。壁掛式空調節省空間、小匹數等優勢吸引了近七成消費者的關注。

(圖)2012年中國空調用戶傾向的類型分布

特征因素：一般用戶接受2001-3000元

5、匹數

·小匹數空調較受歡迎

從空調的匹數來看，1.5P最受用戶歡迎，占比46.9%。選擇2P的用戶占比24.3%。其次為3P空調產品。1.5P和2P空調產品攜手吸引了超過七成消費者的關注，可見小匹數空調的受歡迎程度非常高。

(圖)2012年中國空調用戶傾向的匹數分布

6、空調冷暖類型

·超六成消費者傾向于購買冷暖型空調

從冷暖類型來看，被調查者中61.8%的消費者選擇冷暖型空調，29.7%的消費者選擇冷暖電輔，而選擇單冷型產品的消費者僅占8.4%。被調查者中選擇冷暖電輔產品的消費者多于《2012年5月中國空調市場分析報告》中冷暖電輔的關注比例，可見，消費者對于冷暖電輔的關注略有增加。

(圖)2012年中國空調用戶選擇的冷暖類型分布

7、價格段

·近一半被調查者可以接受2001-3000元的空調

從價格段來看，被調查者最傾向于2001-3000元價格段，占比達到了47.9%，逼近五成。其次為3001-4000元價格段，吸引了23.1%的消費者，2000元及以下以17.4%的占比位居第三。

(圖)2012年中國空調用戶傾向的價格段分布

信息渠道：傾向網絡的消費者超七成

(三)、渠道因素

1、獲取信息渠道

·通過網絡渠道獲取信息的消費者超七成

在眾多被調查者獲取空調產品信息的渠道中，通過網絡渠道獲得信息的消費者占比64.8%，遠遠領先于其他渠道，可見網絡的作用已深入人心。電視渠道以19.9%的占比位居第二，通過與他人交流、報紙、雜志等獲取信息渠道的消費者越來越少。

(圖)2012年中國空調用戶獲取信息渠道排名

2、購買空調時間

·周末和法定節假日是銷售空調產品的好時機

本次調查結果顯示，35.0%的被調查者選擇周末購買空調，30.6%的被調查者選擇“五一”、“十一”等法定節假日購買空調，可見周末和法定節假日是銷售空調產品的好時機。值得注意的是，有25.6%的被調查者認為何時購買空調產品都無所謂。

(圖)2012年中國空調用戶傾向的購買時間分布

3、購買空調渠道

·超八成消費者選擇在家電賣場和家電專賣店購買空調

從購買渠道來看，選擇家電賣場的消費者占比62.6%，選擇家電專賣店的消費者占比17.8%，而選擇B2C網上商城（如京東商城）的消費者以10.7%的占比位居第三。由此可見超八成消費者傾向于選擇傳統的家電賣場購買空調等大型家用電器，原因是在家電賣場或家電專賣店購買這類產品不僅品牌齊全、型號豐富，而且感覺較有保障，售后較為方便。

(圖)2012年中國空調用戶喜歡的購買渠道排名

購買渠道：直接降價最受喜歡

·近七成消費者認為導購人員的作用僅可參考

在廣大消費者信賴的家電賣場、家電專賣店、大型超市和百貨商場等購買渠道中，導購人員是必不可少的，那么他們是否能對消費者起到作用呢？調查結果顯示，僅有24.3%的消費者認為導購人員確實會對自己的選擇起到重要作用，而近七成消費者認為導購人員的建議有一定參考價值，但并不重要，且7.9%的消費者認為導購人員的建議只是隨便聽聽而已，并不會拿來作參考。

(圖)2012年中國空調用戶對于導購人員的影響情況分布

4、喜歡的促銷方式

·直接降價為消費者最喜歡的促銷方式

從促銷方式來看，最受消費者歡迎的當屬直接降價了，選擇這一促銷方式的消費者占比逼近六成。也有超過兩成的消費者喜歡購買空調的同時贈品多多。較少的消費者選擇了定時抽獎和超低價拍賣。

(圖)2012年中國空調用戶喜歡的促銷方式分布

三、中國空調用戶基本信息分布

(一)年齡分布

·被調查者集中在26歲到35歲之間

ZDC調查結果顯示，參與中國空調用戶購買行為有獎調查的消費者以26歲到35歲為主，26-30歲和31-35歲兩個年齡段僅相差0.1個百分點，且攜手逼近七成。36-45歲占比也接近兩成。其余年齡段的參與調查者較少。

(圖)2012年中國空調用戶年齡情況分布

用戶信息：月收入集中在3001-5000元

(二)地域分布

·超九成被調查者來自城鎮

從地域情況來看，本次被調查者主要分布在城鎮地區，占比92.9%，而農村地區的被調查者僅占比7.1%。

(圖)2012年中國空調用戶地域情況分布

(三)收入分布

·近四成被調查者的月收入為3001-5000元

從月收入（稅前）來看，33.8%的被調查者月收入為3001-5000元，27.8%的被調查者月收入為2001-3000元。5001-8000元和2000元及以下的群體較為接近，分別占比14.4%、12.2%。

(圖)2012年中國空調用戶月收入(稅前)分布

3、公司網絡營銷定位

六、公司營銷策略與實施

1、搜索引擎推廣

2、電子郵件推廣

3、論壇推廣

4、博客、微博推廣

5、第三方網絡營銷平臺推廣

6、網絡廣告推廣

7、問答及百科類推廣

第三篇：網絡營銷,推廣方法,方案策劃

網絡營銷，推廣方法，方案策劃（范文）

通過互聯網整合營銷、多種網絡營銷方式并存的模式宣傳乖乖兔的產品與服務，傳輸乖乖兔的服務理念和企業價值觀。

乖乖兔在我們的努力推廣下，三個月內談單客戶明顯增加。利用一年到兩年的時間，使乖乖兔成為合肥甚至是安徽地區家喻戶曉的兒童攝影品牌。

我們通過并不高的成本投入，簡單高效的實施方法，讓乖乖兔在互聯網上重塑口碑。通過自己獨有的優勢和宣傳方式直擊消費群體目標，重新將消費者的目光在網絡戰場上拉回。

策劃人：李海 2012.05.18

備注：

制定這套方案的目的是把復雜分解成多個簡單，再把簡單重復的執行下去。把“東一棒子西一榔頭的無緒摸索”升級到“有計劃分階段的逐步實施”，這樣可以很好的提高工作效率。以上只是自己的想法，畢竟我對兒童攝影行業不是很了解，歡迎領導提出寶貴意見。

運作模式：

推廣模式：互聯網+線下活動

推廣理念：

1、尋找準確訪問者，一切從訪問者出發，致力于將每個訪問者變成客戶和消費者；

2、無論用哪一種營銷手段來進行推廣，都需要注意企業的品牌及形象，不要純當廣告發布；

3、在推廣過程中既要達到一定的效果，又要保持低成本的特征，這樣更能體驗出網絡營銷的優勢以及為企業節約更多的成本。

4、網站推廣過程中既要注重將乖乖兔的品牌、形象傳遞給訪問者，也要注重收集用戶反饋信息；

推廣分析：

一.我們的優勢：

1.乖乖兔兒童攝影有金色米蘭婚紗攝影這樣的強大資源做支撐。

2.乖乖兔兒童攝影在合肥八家店面的地理位置比較優越。

二.我們的不足

1.公司官方網站下面做了一個論壇出發點是好的，但是沒有很好的發揮出這個論壇的價

值，上面存在大量垃圾信息。

2.在網絡上面沒有很好的整合自己的客戶資源，比如用QQ群，微博，博客等方式把這些已經在我們公司消費過的客戶放在一起交流。

具體營銷手段及策略

1.論壇營銷：讓品牌贏得好口碑.在合肥論壇以及萬家熱線等社區網站上面發表專題貼與活動帖，最大程度上提高乖乖兔兒童攝影在合肥地區的品牌價值。

2.數據庫營銷：讓營銷直擊目標客戶.通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護。

3.搜索引擎營銷：讓客戶先看到你.統計表明，80%以上的自發訪問量來自于搜索引擎。根據用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶，這里分競價排名與自然排名。

4.信息平臺發布：提高乖乖兔認知程度.將乖乖兔現有產品及服務服務套系直接登錄各大信息發布平臺，既可以提高乖乖兔認知程度，還可以直接尋找商機或傳統業務客戶和合作機會；在網站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。

5.網絡廣告：好鋼要用在刀刃上.在互聯網上面投放一定量的廣告，把這些廣告定位到目標人群中去.6.把已經消費過的客戶整合起來

建立公司自己的官方微博，官方QQ群。通過這些平臺讓我們的客戶參與互動。

7.開展有獎活動

堅持長期、有效、變化多端的開展各類有獎活動，并且切實履行承諾，在活動中宣傳網站和公司形象，獲取忠實訪客和同行的口碑，是穩定有效增加網站的辦法，也是網聚人氣的直接辦法；

8.事件營銷：讓企業成為社會焦點.利用網絡媒體，制造新聞效應（包括各類槍手文章、有償新聞等）；針對某個專題與類型，發起媒體討論和關注焦點，將自己樹造為一個典型，供大家研討

營銷管理

一：確定負責部門、人員、職能

網站推廣也屬于營銷范疇的工作，由于其與傳統營銷存在一定的區別，所以應安排專門的部門或工作小組，成員由營銷人員和技術人員組成。即使是工作初期考慮精簡，也要保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織、任務繁重，簡直很難保證工作的完成。二：專職人員職責

1.網站日常維護、監督及管理

2.網站推廣計劃的制定與實施

3.網上反饋信息的管理

4.獨立開展網上營銷活動

5.對公司其它部門實施網上營銷支持

6.網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導

三：確定推廣費用預算

在網站推廣費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能投入有所估計，我們的營銷預算主要來自于網絡廣告投放，網絡廣告投放這種方式前期不會考慮，等完善了我們的信息以后再考慮網絡廣告投放這一塊的內容。

推廣效果評估及改進

網站推廣過程中，我們將獲得很多的網上反饋，借此我們應進行網絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

一：評估內容

1.網站推廣是否有效

2.網上客服參與度如何？分析原因、3.潛在客戶及現有客服對我網上營銷的接受程度如何

4.公司對網上反饋信息的處理是否積極有效

5.公司各部門對網絡營銷的配合是否高效

二：評估指標：

網站訪問人數，訪問來源地，訪問頻率，逗留時間的分析與比較；反饋信息件數，反饋內容，所提意見等

三：改進方面

根據工作進展過程中的各種問題和評估出來的指標進行綜合分析，擇優棄劣，不斷改進和提高營銷效率，探索出新的模式。

原文鏈接，轉載請保留

第四篇：網絡營銷與推廣策劃方案

網絡推廣如果能有效、科學地運用，的確可以大幅度提高了整體營銷的效果，常用且有效的推廣方法是：新聞軟文營銷、搜索引擎優化、關鍵詞排名提升、微博及微信營銷（認證）、負面清理、競價排名、口碑營銷等等。國內專業提供這類營銷服務的機構是美基營銷，百度搜索美基營銷可找到其官方網站。但企業要明白，良好的營銷效果最根本的都是以企業的競爭力為基礎的。

目標明確

營銷的概念非常廣泛，所以網絡推廣只是其中的一個輔助和重要補充，故而網絡推廣也需要遵從企業整體營銷大戰略的主題商業目標。只有目標明確的網絡推廣才可以用最后的實效和標準去檢驗它，因為網絡推廣為企業贏得的可能是產品的知名度或者品牌效 益，實際上這種無形的效果卻是對企業一種跨越式的推動。所以企業在網絡推廣中既要有產品銷量提升的目標，也要有品牌復合提升的目標，而且這兩個目標越明確、越細化，就越能促進網絡推廣取得更好的實際效果。

大數據調查

面對網絡推廣這種新興營銷手段，簡單的市場調查并不能滿足其要求。網絡推廣的決策依據，網絡推廣中調查的含義也更加廣泛，具體應該包含客戶談論、關心的話題和同行的經營情況。具 體來講，調查客戶談論和關心的話題主要是為企業建立網站而服務，因為網站是建立給客戶來看的，所以企業必須要知道客戶想要你提供什么這個核心的問題，從而 及時調整策略，吸引并留住客戶；調查同行即我們傳統意義上所說的市場調研。

常用的推廣方法

新聞軟文營銷、搜索引擎優化、關鍵詞排名提升、微博及微信營銷（認證）、負面清理、競價排名、口碑營銷等等。國內專業提供這類營銷服務的機構是美基營銷，百度搜索美基營銷可找到其官方網站。

按專業方案執行

之 所以提出這一點，是因為在眾多實際的案例操作中，很多甲方客戶總是喜歡按照自己的想法修改專業營銷策劃機構的完整方案，導致出現了客戶知道專家的情況，既然選擇讓專業的機構來操作你的網絡推廣，那么就充分地信任他們，回歸你與他們合作的初始思路，如果企業本 身能操作得非常好也不會考慮去與專業的機構合作了。

第五篇：網絡營銷的推廣策劃方案

網絡營銷的推廣策劃方案

產品可謂是市場營銷組合中最重要的因素，任何企業的市場營銷活動總是首先從確定向目標市場提供什么產品開始的，然后才會涉及到定價、促銷、分銷等方面的策略。因此，產品策略是市場營銷組合策略的基礎。

一般意義的產品及產品策略主要關注以下問題:

一是產品內涵的界定。認為產品決不僅僅指實物產品或物質產品，而是指向市場提供的能滿足人們需要的一切東西，包括實物、服務、保證、意識等各種形式。同時，認為產品是由核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品等五個層次組成的。

二是產品市場壽命周期理論。將產品在市場上的銷售情況和獲利能力劃分為四個階段:導入期、成長期、成熟期、衰退期;主張針對不同的階段，采用與之相適應的營銷策略。

三是產品組合及策略。產品組合是指企業生產經營的全部產品的有機結合方式，包括產品的廣度、深度和關聯性三個基本要素。企業根據市場情況和經營實力對產品組合的廣度、深度和關聯性實行不同的有機組合，即形成不同的產品組合策略。

四是商標和商標策略、包裝與包裝策略

五是產品支持服務及其策略。所謂產品支持服務是指以實物產品為基礎的行業，為支持實物產品的銷售而向顧客提供的附加服務。產品服務策略包括服務項目策略、服務水平策略和服務形式策略。

作為一種新型媒體，互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊，因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣，網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

首先，從產品與這種媒體的適用性上看，產品或服務的目標應與網絡用戶相一致，即解決好定位問題。根據網絡用戶的特征，適合于在互聯網絡上銷售的產品通常具有下述特性:

l、具有高新技術性能或與電腦相關;

2、以網絡族為目標市場;

3、市場需要涵蓋較大的地理范圍，最好具有國際性;

4、不大容易設店販賣的特殊商品;

5、網上銷售的費用遠遠低于其他類別的銷售渠道;

6、用戶在作出購買決策之前不需要嘗試或現場觀察;

7、消費者利用網絡上的信息，即可做出購買決策的產品。

其次，利用網絡提供的產品，以提供信息為主要的服務內容，除了將產品的性能、特點、品質，以及為顧客服務的內容充分顯示外，更重要的是以人性化為顧客導向的方式，針對個別需求提供一對一的營銷服務。有關功能包括:利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(E-mail)供線上售后服務或與消費者作雙向溝通;

----提供消費者、消費者與公司在互聯網絡上的討論區，以此了解消費需求、市場趨勢等，作為公司改進產品、開發產品的參考;

提供網上自動服務系統，依據客戶需求，自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如，汽車商在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知，花店提醒客戶有關家人生日時間；銀行提醒客戶定期存款到期；教師提醒學生考試日期與應做的準備等;

----企業各個部門的人員可以利用網絡進行網上研發討論，將有關產品構想或雛形通過網絡公告，引發全球各地有關人員進行討論;

----通過網絡對消費者進行意見調查，借以了解消費者對于產品特性、品質、商標、包裝及式樣等方面的意見，協助產品的研究開發與改進;

在網絡上提供與產品相關的專業知識，在達到增加產品價值的同時，也提升企業形象。如汽車商提供車輛的維護保養常識、家電企業介紹家電產品的性能、使用和注意事項;

----開發電子書報、電子雜志、電子資料庫等信息產品，并利用網絡提供物美價廉的全球服務;

----讓消費者在網絡上充分展示自己的需求，并可親自設計，企業據此提供顧客化的產品與服務。比如對服裝、鞋帽，箱包等諸類商品均可運用該種方式。

關于價格與策略

企業對其產品如何定價?在市場經濟條件下，從來都是企業經營者最重要的決策之一。因為價格是市場營銷組合中惟一為企業提供收益的因素，同時價格又是市場競爭的一種重要手段，定價是否恰當將直接關系產品的銷售量和企業的利潤額。例如，發生于1997年、1998年的微波爐及近幾年的電視機降價戰，雖然各自行業的“領頭羊”在技術、質量和服務等多方面擁有一定的優勢，有可能以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，但價格對消費心理始終有著重要影響，只要價格降幅超過消費者的心理界限，消費者難免會怦然心動地改變既定的購物原則。因此，如何為產品制定適當的價格。已成為各類企業經營者面臨的具有現實意義的重大決策課題。

傳統的價格及定價策略主要研究的問題有:企業定價目標和定價程序的確定;影響定價的因素;新產品定價與老產品價格調整方式;定價技巧或策略。在網絡條件下，一方面網絡交易成本較為低廉。同時網上交易能夠充分互動溝通，網絡顧客可以選擇的余地增大及交易形式的多樣化，造成商品的需求價格彈性增大。為此，企業應充分審視所有銷售渠道的價格結構，再設計合理的網上交易價格。此時，價格確定的技巧將受到較大的制約，但同時也為以理性的方式研究擬定價格策略提供了方便。這主要表現在：

----網上查詢功能可以充分揭露市場相關產品的價格，消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性;

----舉辦網上會員制，依據會員過去的交易記錄與偏好，給予顧客折扣。鼓勵消費者上網消費，以節省銷售渠道運行成本;

----開發智慧型網上議價系統，與消費者直接在網絡上協商價格;運用該系統可以考慮顧客的信用、購買數量、產品供需情形、后續購買機會等，協商出雙方滿意的價格;

----開發自動調價系統，可以依季節變動、市場供需情形、競爭產品價格變動、促銷活動等，自動調整產品價格。

網絡營銷的推廣步驟和策略

營銷渠道，也叫銷售渠道或分銷渠道。是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。從傳統上看，營銷渠道因其建立過程的緩慢性，建立后的不易改變性和企業對其難以控制性，成了企業營銷組合策略中的難點和主要組成部分之一。

營銷渠道是由各種不同的互相聯系的機構組成的。這些機構因其組織方式的不同，可以形成不同的營銷渠道組織形式。同時，一個企業面對不同或相同的細分市場，也可能同時使用幾種組織形式或不同結構的營銷渠道。

傳統的營銷渠道組織是指“生產者-批發商--

零售商--消費者”這樣的渠道組織。在這樣的渠道組中，渠道各成員都是獨立的機構，相互之間不受其他機構的控制。這種傳統的營銷渠道組織對企業有利有弊，有利的方面表現在可以利用批發商和零售商的倉儲條件，也可以使企業在資金方面得到批發商和零售商的支持。不利的方面表現在批發商和零售商作為獨立的經濟實體，決策往往是以自己的利益最大為原則。這樣，企業難于對自己的營銷活動進行有效控制，同時還可能因相互之間的利益沖突阻礙企業營銷渠道的正常運行。

針對這種問題，在實踐上，一些企業開始采用垂直式營銷渠道組織，即由生產者、批發商、零售商作為一個統一體而組成的營銷渠道組織;也有的使用水平營銷渠道組織，即由同一渠道層次上的兩個或以上的成員

聯合起來，共同開拓一個新的市場機會和營銷渠道組織。而互聯網上交易的產生對于企業現有渠道結構形成了巨大挑戰。因為互聯網絡直接把生產者和消費者連到了一起，將商品直接展示在顧客面前?；卮痤櫩鸵蓡枺⒔邮茴櫩陀唵巍＿@種直接互動與超越時空的電子購物，無疑是營銷渠道上的革命。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態，----在首頁設計上采取虛擬實境的手法，設立虛擬商店櫥窗，使消費者如同進入實際的商店一般，同時商店的櫥窗可順應季節、促銷活動、經營策略等需要，輕易迅速地改變設計。虛擬櫥窗不占土地空間，可晝夜24小時開張，服務全球顧客，并有虛擬售貨員可以回答任何專業性的問題。這一優勢絕非一般商店所可比擬;

----結合相關產業的公司，共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網，即可飽覽各類商品，從而增加上網意愿與消費動機。如房地產商展，可結合家具商、廚具商、家電商、燈具商及裝修材料商等共同促銷，以增加渠道的吸引力;

----消費者在決定采購后，可采用電子郵件(E-MaiL)方式進行網上訂購。這種方式通常需要個人先建立一個賬戶，然后利用傳真、電話或郵件方式把有關信用卡或其他敏感信息發送給在線定貨點，當然也可以來用更復雜、更安全的交易方案。如Book

Stacks Unlimited是一個虛擬電子書店,能夠提供在線定購服務;

----可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司，提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

除部分產品，如電腦軟件、電子圖書等可自網上取貨之外，大部分還需送貨**收款或收款后郵寄等。

總而言之，以網絡技術為基礎的營銷活動，首先使得地域和范圍的概念沒有了;其次是宣傳和銷售渠道統一到了網上;三是在剔除了商業成本后，產品的價格將大幅度降低;最后是營銷策略的范疇在擴張。比如，如何做好主頁(Home

page)和建立信息服務系統，以方便消費者表達購買欲望和需求;如何使消費者能夠很方便地購買商品以及送貨**和售后服務等;如何滿足消費者購買欲望和所需要的成本;如何使生產者和消費者建立方便、快捷和友好的溝通等等。由于這幾個問題的英文打頭字母均是C：一為消費者的需要及欲望(Consumer'sneeds and wants),二為消費者獲取滿足的成本(Cost to satisfy

wants and needs),三為用戶購買的方便性(Convinience to

buy),四為與用戶溝通(Communication),所以被形象地稱之為基于4C的網絡營銷模式。