第一篇：國際談判論文

淺談國際商務談判中的禮儀及重要性

姓名：姜婷婷

班級：國貿093班

學號：09408070312

摘 要：隨著世界經濟一體化和全球化的發展，國際商務活動日益頻繁，而商務談判作為商務活動的一個重要內容，對商務談判的成功起著重要作用。影響國際商務談判的因素有很多，禮儀這一因素不可或缺。因此，本文側重闡述國際商務談判的基本禮儀規范以及禮儀在國際商務逃難中的重要作用角度出發，列舉并分析了相關經典談判案例，并結合相關課程理論知識和談判技巧，闡述談判中所應具備的禮儀，進一步論證兩者密不可分的關系，具備一定理論研究和實踐指導價值。

關鍵詞：商務禮儀；禮儀；商務談判；重要性；

引言：

禮儀是一個人“ 修身養性持家業治國天下的基礎 ”，是人們自尊和尊重他人的生活規范，是對他人表示尊重的方式，俗話說“想要得到別人的尊重，要先學會怎么尊重別人”，慢慢地，禮儀成為人們為走進家庭、走進社會、走進世界不可或缺的必要因素。

同時，在當今國際競爭日益激烈、國際商務活動日益頻繁的背景下，禮儀在商務談判中扮演著越來越重要的角色。一個公司、一個企業交易的成敗不僅取決于其產品、服務質量和價格水平，更取決于其對客戶的態度，包括其對國際商務禮儀的知識掌握如何。所以。此時商務談判者如果懂得國際商務禮儀慣例，了解對方的習俗，就能夠贏得客戶的尊重和欣賞，就能達成交易。

作為大學生，我們的國際談判經歷較少，主要通過書本知識、教師指導、網絡案例等了解相關知識。因此，本文將理論結合實際認知，分析國際商務談判中應注意的基本禮儀，并通過實例論證禮儀在商務談判中的重要性。

1概念解析

1.1國際商務談判

國際商務談判是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協商的過程。

在國際商貿活動中，很多合作都是建立在無數次的商務談判的基礎上。對于想要從事經商的大學生而言，需要在理論和實踐中，不斷錘煉，學習商務禮儀、談判技巧等，提升商務談判能力，達成合作。

1.2禮儀

禮儀是在人際交往中，以一定的、約定俗成的程序方式來表現的律己敬人的過程，涉及穿著、交往、溝通、情商等內容，可以大致分為政務禮儀、商務禮儀、服務禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

在本文中，我們主要是分析商務禮儀，研究在國際商務談判中的所須的商務禮儀以及它的重要性。國際商務談判基本禮儀簡析

2.1國際商務談判進行前后的禮儀藝術

2.1.1服飾禮儀

服飾是指人在服裝上的裝飾。服飾代表個人修養，是審美情趣的、也是企業規范的一種形象的體現。

在國際商務談判中，關于外表禮儀，有三個傳統的標準：即符合傳統，區分場合，最大程度地利用優勢。下面，關于服飾的基本要求：

第一、適合的著裝。

談判人員的穿著要求揚長避短，藏拙顯慧，所以，服飾要莊重、大方、優雅、得體，一般選擇黑色、深藍色、灰色和深褐色的單色服裝，但同時顏色搭配不宜太單調，在一定的顏色基礎上作適量變化（配色不宜超過3種），符合個人身份、個性、體型。

第二、適合的儀容和配飾。

談判人員儀容端莊，發型須經過修整，發式大方得體。特別要強調，女性化妝要適度，不宜過濃，儀容清新淡雅為宜。而且，配飾的選擇上也要注意，切勿與對方的文化習俗相沖，并且與整體服飾協調一致。

2.1.2迎送禮儀

迎送是國際商務談判中的必要環節之一，具體要求包括以下幾個方面： 第一、迎送前準備。

“機會是留給準備過的人”，在迎送前，作為主人方，需要做好全面的準備措施。包括了解來賓抵離的準確時間、排定乘車號和住房號、安排好車輛、獻花，展現我方對談判的重視性，讓對方感到我方的誠意，為談判提供良好的氛圍前提。

第二、迎送環節準備

迎送環節準備，也在一定程度上決定一場談判是否有一個好的開始或者完美的結束。例如，在來賓抵達目的地時，主客雙方要進行自我介紹，順序一般是：先把主人介紹給來賓，然后再把來賓介紹給主人，介紹順序以職務的高低為先后。還有提前準備提取、托運行李，定賓館（飯店）等。

此外，也包括宴請和赴宴的禮儀，可以根據各國和民資的特點和習俗，做好宴請或赴宴準備，具體事宜可以參考《國際商務禮儀》、《國際商務禮儀英文教程》等相關書籍。

2.2國際商務談判進行中的禮儀藝術

2.2.1見面時的禮儀

見面時的禮儀，是雙方走進談判的第一步，所以，談判人員要時刻注重自身的行為規范，盡量給對方留下一個較好的映像，為談判營造一個較好的談判基礎。下面，簡單介紹見面禮儀規范:

第一、握手。在中國，握手作為當今社會一種非常常見的問候方式．握手看似普通卻很有講究。正確的握手姿勢是：站起來，略斜向下伸有手，身體微微前傾，眼睛平視，適度用力握住對方的手(不能有氣無力、也不能過分川力，可輕度搖動)，同時微笑點頭示意。如果對方是長輩或身份高的人，應該先向他致問候，待對方伸出于來再握。當然，不同國家有不同的問候方式，所以談判人員在見面前應做好充分的調查準備，掌握對方禮儀習俗，隨及應變。

第二、遞交名片。名片是社交的聯誼卡，互換名片是商務談判見面禮儀的必經步驟。遞交名片要用雙手或右手。用雙手拇指和食指執名片兩角，文字正面朝向對方，遞交時要目光沌視對方，微笑致意，可順帶一句“ 請多多關照”。接收名片時也要用雙手，并認真閱讀名片的內容。與對方交談時。應將名片放置桌上，并保證不被其他東西遮住，以示對對方的尊重。

2.2.2交談時的禮儀

交談階段是國際商務談判的主體，而交談時的禮儀講究也在一定程度上決定談判的順利與否。交談的基本禮儀包括以下三個方面：

第一、稱呼

各國、各民族語言不同，風俗習慣各異，社會制度不一，因而在稱呼與姓名上差別很大，如果稱呼錯了，姓名不對，不但會使對方不高興，引起反感，甚至還會鬧出笑話，出現誤會。在國際商務談判中也一樣，要慎重選的恰當得體的稱呼，這也是對他人的一種尊重，可以尊稱“XX先生或者XX女士/小姐”，令對方感覺受尊重，利于談判的進一步發展。

第二、談話

談話本是再平常不過的事情，但卻大有學問。尤其在國際商務談判中，談判人員最起碼要知道如何說，說些什么。首先，關于談話內容，談話內容切勿涉及對方敏感詞匯，如疾病、死亡、荒誕離奇、文化抵觸等，以免影響對方情緒，降低我方形象。其次，談話的表情和態度，表情自然，距離適當，與對方談話要抓住中心，留給對方講話機會，充分展示我方的大氣。

如果談話處于一種針鋒相對、互相諷刺的氛圍中，就很容易令談判陷入僵局，導致談判的最終破裂。

第三、目光

目光也是一種傳遞信息和感情的媒介,在國際商務談判過程中，談判人員目光注視對方，以示專心。

2.2.3簽約禮儀

國際商務談判中的簽約禮儀是國際商務活動中不可或缺的重要組成部分之一，而且簽約涉及環節較多，因而講究的禮儀也較多，特別是簽約前的準備工作、簽約人員需要注意的禮儀程序等。

簽約時，應根據各國的風俗習慣，布置簽約廳和簽約儀式。

3案例分析

案例1：張先生是公司的銷售經理，一次他精心挑選了自己喜愛的黃菊花

去迎接以為法國客戶，當法國客戶一下飛機，他就迎上去將鮮花瞎給這位客戶，客戶立即鐵青著臉扭頭就走，留下莫名其妙的張先生站在那里。

此案例中，張先生為能及時了解法國客戶的文化背景，黃菊花在法國人眼里代表著一種詛咒，張先生顯然是觸犯了客戶的文化禁忌，留給客戶一個較壞得初步印象，不利于談判的進一步進行。

案例2：張先生是某公司的銷售部經理，一次，公司要與美國一跨國企業開發新產品進行談判，有張先生負責安排接待工作，經過幾輪艱苦談判，雙方終于達成共識。但是，就在正式簽約的時候，客戶代表方進入簽字廳就扭頭走人。

此案例中，主要涉及了簽約場所準備出現問題，張先生錯把美國國旗放在簽字桌左側。參考國際商務談判慣例，座次位序以右為上，左為下，張先生的安排，令客戶代表方以為該公司無誠意，變相侮辱了客戶代表方，觸及了對方的底線，導致談判最終破裂，雙方合作失敗。

因此，細節決定成敗，禮儀在一定程度上對國際商務談判具有較大的影響力。禮儀在商務談判中的重要性

4.1 創造良好的談判氛圍，增進雙方感情

良好的談判氛圍是談判成功的重要前提，商務談判人員如果能熱情接待客戶，尊重對方文化習俗，協助對方解決困難和疑問，令對方感受誠意，主動與你方互動打交道，縮短雙方距離，迅速找到雙方禮儀的結合點，達成合作。

4.2 體現商務人員素質，塑造良好形象。

商務談判人員在談判中的禮儀，不僅代表個人形象，也代表公司的形象。對方往往會通過你的言行舉止、儀容儀表來推測你這個人以及你身后的企業形象。因此，此時需要談判人員具備高尚的道德情操和禮儀舉止，展現個人風采和公司形象，給對方留下好的影響，減少談判摩擦，促進談判達成。

4.3 加深雙方理解，增進私人友誼，為長期合作打下良好基礎。在國際商務談判中，談判雙方都附帶自己的使命，站在自方經濟利益角度，爭取更大盈利空間，為此，在談判中難免有些摩擦、沖突。此時，禮儀便充當了潤滑劑，在商務談判中如果雙方發生不愉快，也要注重禮儀規范，靜下心來，互相理解，適當退步，或許能找到共同的切合點，達成共識。即使合作未達成，雙方也要以禮相待，為下次合作打基礎。

4.4 利于提高談判效率，變通談判策略。

禮儀在國際商務談判中有著調節談判氛圍的作用，如果，談判雙方都能秉持談判的基本禮儀，令談判雙方在談判中一直保持良好的感覺，利于促進談判的進一步發展，以更短的時間達成交易，節省雙方談判時間，提高談判效率。

總而言之，隨著社會的進一步發展，禮儀成為現代社會的一塊重要內容，對于商務談判具有重要作用，需要我們進一步傳承和探索。洛克說：“禮儀是在他的一切別種美德之上加上一層藻飾，使它們對他具有效用，去為他獲得一切和他接近的人的尊重與好感。”而禮儀作為溝通藝術是國際商務談判中不可或缺的部分，因此，我們應該積極學習國際商務禮儀，重視禮儀作用，從而更好的發揮其積極作用，促進國際商務往來，實現合作共贏。

參考文獻：

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[6]姜桂娟 公關與商務禮儀[M]·北京：北京大學出版社，2005

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第二篇：國際商務禮儀與談判

《國際商務禮儀與談判》期末論文

淺析國際商務談判與商務禮儀

【摘要】首先，這是一篇《國際商務禮儀與談判》的期末論文，本文的寫作背景基于當今經濟社會中，商務禮儀的要求逐步增多，商務禮儀正日益成為從事商業活動人士必備的知識。而國際商務談判水平的高低在很大程度上決定了企業在國際競爭中能否取得優勢，也是構成企業核心競爭能力的重要一環。因此，本文結合課堂所學與具體實踐，將對商務禮儀及其作用和商務談判及其作用進行研究，在此基礎之上選擇商務禮儀在商務談判中的成功運用案例進行實例研究，進而探索出商務禮儀在商務談判中的運用之道，以期鞏固課程所學并積累專業經驗。

【關鍵詞】商務談判；商務禮儀；運用

隨著外貿商務活動全球化的趨勢日益明顯，商務禮儀的作用也顯得越來越明顯和重要。也就是說，現代商務貿易活動中，商務禮儀已經成為一種不可或缺的交流工具。因此，越來越多的企業在培訓員工的時候都把商務禮儀培訓作為基礎內容。對于現代企業而言，不可避免地要進行一般性的或者是國際間的貿易交流與合作，因此對商務禮儀進行學習和普及，全面了解各個民族、各個國家之間的文化差異，有助于提高企業的美譽度，提升企業的核心競爭力。

為此，我們有必要對商務禮儀及其作用進行研究。

一、商務禮儀及其作用

（一）商務禮儀

商務禮儀即為在商務活動中，為了體現相互尊重，通過約束人們在商務活動中的方方面面的一些行為準則。這其中包括儀表禮儀，言談舉止，書信來往，電話溝通等技巧，從商務活動的場合又可以分為辦公禮儀，宴會禮儀，迎賓禮儀等等。

（二）商務禮儀的重要作用

商務禮儀是商務活動中重要的一環，是指在商務活動中體現相互尊重的各種行為準則。商務禮儀用來規范我們日常商務活動的方方面面。商務禮儀的核心作用是為了體現人與人之間的相互尊重，具體體現在以下幾個方面。

1.規范行為。在商務交往中，人們相互影響、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的規范，雙方就缺乏協作的基礎。在眾多的商務規范中，儀規范可以使人明白應該怎樣做、不應該怎樣做，哪些可以做、哪些不可以做，同時有利于確定自我形象、尊重他人、贏得友誼。

2.傳遞信息。禮儀是一種信息，通過這種信息可以表達出尊敬、友善、真誠等感情，使別人感到溫暖。在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任，進而有助于事業的發展。

3.增進感情。在商務活動中，隨著交往的深入，雙方可能都會產生一定的情緒體驗。它表現為兩種情感狀態：一是感情共鳴，另一種是情感排斥。禮儀容易使雙方互相吸引，增進感情，導致良好的人際關系的建立和發展。反之，如果不講禮儀、粗俗不堪，那么就容易產生感情排斥，造成人際關系緊張，給對方造成不好的印象。

4.樹立形象。一個人講究禮儀，就會在眾人面前樹立良好的個人形象；一個組織的成員講究禮儀，就會為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊賞。現代市場競爭除了產品競爭外，更體現在形象競爭中。一個具有良好信譽和形象的公司或企業，就容易獲得社會各方的信任和支持，就可在激烈的競爭中處于不敗之地。所以，商務人員時刻注重禮儀，既是個人和組織良好素質的體現，也是樹立和鞏固良好形象的需要。

二、商務談判及其作用

（一）商務談判

所謂談判，其一般涵義，就是指在社會生活中，當事人為滿足各自需要和維護各自的利益，雙方妥善解決某一問題而進行的協商。商務談判，是指買賣雙方為實現某種商品或勞務的交易就多種交易條件進行的協商活動。商務談判在實際運用中有以下幾個特點：一是交易對象的廣泛性和不確定性；二是吸引力和說服力的統一；三是讓步與進攻的統一；四是語言表達與文字表達的一致性；五是公共關系的平衡性。

（二）商務談判的作用

國際商務談判水平的高低在很大程度上決定了企業在國際競爭中能否取得優勢，也是構成企業核心競爭能力的重要一環。根據具體實踐，可總結出商務談判具有以下幾個突出作用。

1.有利于促進商品經濟的發展。談判并不是今天才出現的事物，但是，只有在商品經濟發展到一定階段時，才使談判在社會生活中發揮巨大的作用。這是由于商品經濟崇尚等價交換，排斥一切特權干涉，只有通過買賣雙方的平等協商談判，才能在互利的基礎上達到雙贏的結局，進一步促進商品經濟發展。可以說，商品經濟的發展，在社會經濟的繁榮與發展中扮演了重要的角色。

2.有利于加強企業間的經濟聯系。商務談判大多是在企業之間、企業與其他部門之間進行的。每個企業要與其他部門或單位進行協作，才能完成生產經營活動。事實上，經濟越發展，分工越細，專業化程度越高，企業間的聯系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時，企業具有獨立的法人資格，企業之間的交往與聯系也必須在自愿互利的基礎上，實行等價交換、公平交易。因此，談判理所當然地成為企業之間經濟聯系的橋梁和紐帶。

3.有利于促進我國對外貿易的發展。當今的世界經濟是開放的經濟，經濟活動是在國際范圍內拓展的。任何一個國家都不能只依靠本國的資源、生產能力、科學技術來滿足國內的需求。隨著社會化大生產的不斷發展，不論是科學技術先進的國家還是落后的國家，都必須注意學習利用其他國家的長處，借鑒他人的科技成果。

三、商務禮儀在商務談判中的成功案例分析

禮儀在商務談判中的合理應用能起到良好的作用，為此本章節將選舉一個案例（應為篇幅限制，在此不贅述）進行簡要分析。

（一）具體案例

中國某企業與德國某公司洽談某種產品的出口業務。按照禮節，中方提前10分鐘到達會議室。德國客人到達后，中方人員全體起立鼓掌歡迎。德方談判人員男士個個西裝革履，女士個個都身穿職業裝。反觀中方人員，只有經理和翻譯身穿西裝，其他人員有穿夾克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿著工作服。現場沒有見到德方人員臉上出現期待的笑容，反而顯示出一絲的不快。更令人不解的是，預定一上午的談判日程，在半個小時內就草草結束。德方人員匆匆而去。

（二）案例分析

從中方人員提前10分鐘來到會議室，可以看出中方還是比較重視這次談判的，并且在德方人員到達時全體起立，鼓掌歡迎，這些沒有問題。但實際上一見面德方人員就不愉快，其原因在中方代表的著裝上，因中方代表著裝混亂。在德方看來，中方不重視這次談判。因此心中產生不快，只好匆匆結束談判。

商務談判禮儀一方面可以規范自己的行為，表現出良好的素質修養，另一方面可以更好地向對方表達尊敬、友好和友善，增進雙方的信任和友誼。因此要求商務談判人員應從自身的形象做起，在商務活動中給人留下良好的第一印象。

四、商務禮儀在商務談判中的運用之道

在對商務禮儀、商務談判及其案例進行系統研究之后，我們有必要總結和歸納出商務禮儀在商務談判中的運用之道。具體總結為一下幾個方面。

（一）服飾禮儀在商務談判中的運用之道

在商務活動中，服飾禮儀屬于最為基本的一種禮儀。西方的服裝大師認為，盡管服飾不能使人完美，但是 80%的第一印象源自于穿著。服飾得體不僅表現的是個人的儀表美和高素質，而且也是尊重他人的一種表現。因此，歷來無論國內還是國際的商界都對規范的服飾予以高度重視，可以說服飾已經成為商人取得商業成功的一個必要條件。具體說: 在正式的社交場合，服飾要莊重、傳統、高雅。在商務交際的過程中，一個最為重要和關鍵的問題是，必須要選擇搭配到位的服飾。第一要與自身的身份、地位相符，第二合理地搭配不同的服裝，從而給人以一種和諧的美。

（二）會面禮儀在商務談判中的運用之道

在外貿談判過程中，會面是一項重要的商務活動，其所應注意的禮儀重點是握手的禮儀細節。握手這種見面禮，在中國最為常用，在國際上也是通用的一種見面禮節。握手在表面上看很簡單，但就是這一小細節卻與個人和公司的外在形象密切相關，甚至可能會影響談判的成敗。一是要把握握手的力度。中國人在雙方第一次見面時，一般不會握得很緊很重;二是要把握握手的時間。一般不應時間過長，但也不能過短，在國際上一般以二三秒鐘左右為最佳標準;三是要把握握手的順序。四是要把握握手的對象。要穩步地尋找握手的對象，從而防止發生交叉、爭手的情況;五是要把握握手時的表情。在雙方握手的時候，要面帶微笑地正視對方，以表示對對方的尊重之意，不要面無表情或者東張西望，面無表情給對方的感覺是不友好，而東張西望給對方的感覺是心不在焉，都是不尊重對方的表現

（三）交談禮儀在商務談判中的運用之道 外貿談判主要是雙方交談的過程。所有外貿談判要想成功，關鍵取決于雙方交談的結果。這期間除了交談的內容外，還必須要注意交談的禮儀。一是要注意言語禮儀，簡單說就是要做到既禮貌又恰當。具體說: 所謂的禮貌，就是動作、言語恭敬謙虛，不說粗話，更不能講對對方人格進行侮辱的話;所謂恰當，就是要依據談判的需要，應該明確的觀點和意見就必須要明確，反之該模糊的也絕對不能明確。二是要注意非言語禮儀。非言語溝通主要是指不通過語言就能把意思傳達出來的溝通。相關的研究結果表明，同樣是傳遞信息，詞語遠遠沒有形體語言的作用大。因此，要求交談者在進行交談時要盡量選擇對方認可的語種或者語言，同時還要注意語速要適當，以便于對方理解自己所說的話。在此基礎上，還需要選擇雙方都感興趣的話題。另外，還應注意談話的場合、氛圍，時刻關注對方的表情，從而及時對話題進行調整，對談話氣氛進行調節;在對方講話的過程中要注意聆聽，不可隨意打斷。

參考文獻

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第三篇：談判技巧論文

談判技巧

收購談判方案

關于漢達激光科技股份有限公司兼并宏志科技股份

有限公司的談判方案

一． 談判主題

我方作為代表漢達激光科技股份有限公司談判小組與宏志科技股份有限公司談判小組就收購宏志科技股份有限公司及其所有業務權利談判

二、談判目標：

最高目標：進行整體性兼并，解決我公司低成本擴張的需求

最低目標：若對方對上目標有異議，可以主輔分離性兼并，剝離非經營性資產（職工公寓、食堂等）另成立此類服務為獨立法人單位，武漢公司每年給些補貼。

二．談判人員構成 我代表團組成人員：

漢達激光科技股份有限公司首席執行官 席猛（首席談判代表）漢達激光科技股份有限公司高級副總裁 畢理堅 漢達激光科技股份有限公司財務總監 鄭元昌 漢達激光科技股份有限公司技術顧問 朱瑩 漢達激光科技股份有限公司銷售總監 劉欣瑩 漢達激光科技股份有限公司代表團秘書長 徐淋 三.談判背景介紹

我公司的背景:

名稱：漢達激光科技股份有限公司

主營業務：經營生產、科研所需的原輔材料、機械設備、儀器儀表、零配件及相關技術的進出口業務；進料加工和“三來一補”業務。

歷史沿革：企業于1990年７月設立，注冊資本為8500萬元。2000年５月10日經中國證券監督管理委員會“證監發行字（2000）56號”文批準，公司通過深圳證劵交易所公開發行3000萬Ａ股，發行后公司注冊資本變更為11500萬元。2002年至2008年，公司先后進行了三次增資，公司目前的注冊資本為328900萬元。

對方公司的背景: 名稱：宏志科技股份有限公司

主營業務：機械、電子信息、電力、計算機、環保、激光、通訊、新材料與新能源、生物工程、精細化工、基因工程、光機電一體化、工業及辦公自動化等技術的開發、研制、技術咨詢、技術服務。

歷史沿革：長沙宏志科技股份有限公司成立于2001年１月，注冊資本204億元，其前身是柯達科技開發總公司。2000年，決定組建長沙宏達科技股份有限公司。在中國國內市場具有巨大的競爭力.但由于管理缺乏，經營不善，資金周轉不濟，有發展潛力，可進行大規模的收購.其他背景: 談判時間：2011年12月25日 談判地點：湖南長沙 談判性質：商業收購談判 四．談判設計

<一>.總目標：盡量以較低價格達成 收購協議,使雙方得到雙贏 <二>.總策略：

1.內部團結，精誠合作：政府與電子電器行業協會信息互通、利益一致、各進所長、密切配合。

2.謀求共識，申明立場：主動為談判營造融洽、和諧、合作的氣氛。在收購價格方面抓住機遇找到切合點,扣住雙贏這一主線,同時使達到以最理想的價格收購對方公司。3.介紹情況，申明優勢：向對方介紹漢達激光科技股份有限公司在科技領域的各種優勢,以及宏志在被收購之后將得到的種種好處(全球品牌認知度一流國際化管理團隊獨特的領先技術更豐富、更具競爭力產品組合更多元化的客戶基礎和全球分銷網絡更高效的運營能力)4.目標搭配，實現雙贏：我方在談判過程中將結合對方所提出的條件,根據自己的切身利益,對自己所提出的要求進行適當的調整,從而實現雙方利益的最大化.<三>.分目標：

1.通過協商就我方與宏志共同利益達成共識： 2.介紹漢達的各項優勢 五.我公司與宏達談判主要議題 總的議題包括: 漢達科技收購宏志的： 1 所有科技業務 ○2 相關業務(包括客戶、分銷、經銷和直銷渠道)○六.雙方優劣勢分析 我方優勢分析: a 具大的品牌價值

b 巨大的技術優勢 和 研發優勢 c 公司規模巨大,全球市場占有率高 e 完善的全球銷售渠道和龐大的客戶群體 對方的優勢分析: a 對方公司是大型企業集團

b公司資產負債率低,資本市場對其看好 c公司是中國科技工業的代表,努力創造品牌 d產品環保的大勢所趨及環保口號的號召力 對方劣勢分析: a 前期國際化戰略收效甚微，知名度有限 b 對方市場格局較為單一 七．談判流程

（一）開局階段: 相互介紹，寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄。

1目標：為談判營造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。2策略：“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。在開局階段，有禮有節，不卑不亢乃上上策。

3準備資料：

（1）對方的基本資料包括宏志代表團的談判策略、計劃、態度，代表團人員構成，首席談判代表的個人情況，代表團其他成員的權限等

（2）相關法律文件。

（二）報價階段: 提出各自要求，明確談判方向。

明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：

1目標：提出我方的最優期望目標,放棄低利潤的業務，轉向大型有機業務和服務業務，既服務于漢達的長期戰略，又使漢達獲得一定的收益，并了解宏志代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知宏志代表團底線，為下一階段磋商明確目標和具體談判做基礎。

2策略：

（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準宏志代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對他公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。

（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與宏志代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡可能抓住宏志代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到宏志的談判底線。

(3)“留有余地, 以退為進”----在談判中, 對方先表明所有的要求, 我方應耐心聽完, 抓住其破綻, 再發起進攻, 迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步, 以換取對方在重大問題上的讓步;另一方面如果對方提出某項要求, 即使能全部滿足, 也不必馬上答復, 而是先答應其大部分要求,留有余地, 以備討價還價之用。

3準備資料：

宏志公司的基本情況介紹，包括產業結構，技術水平，價格水平，盈利狀況等(三)磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。

1目標:我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。

2策略：

（1）“有理，有利，有節”——在我方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給宏志代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。

（2）做不太情愿的買方：我方不可做出急于收購的模樣，以防止被宏志抓住弱點，故意抬高價格，而不利于我方談判。

(3)剛柔相濟, 拖延回旋。在談判過程中, 談判者的態度既不可過分強硬, 也不可過于軟弱,前者容易刺傷對方, 導致雙方關系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中, 有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手, 他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者, 采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過許多回合的拉鋸戰, 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時也使自己的談判地位從被動中扭轉過來, 等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

3準備資料：

（1）雙方可能存在的的分歧：收購價格（資金的組成和比例）；人員的任用；核心技術的轉讓；品牌的使用權及期限。

（2）讓步方案

可以考慮我方提出的價格由最優期望目標水平合理過度到實際需求目標/可接受目標，為了防止談判陷入長時間僵局甚至談判破裂局面的出現，我方可適當讓步。我方的讓步原則

A開局時為表現誠意可做若干次小幅讓步，以獲得宏志代表團的信任與好感，避免陷入僵局出現冷場。

B循序漸進，化整為零，多目標搭配，進退有度，以退為進。我方的讓步點

A增加收購中現金所占比例 B延長宏志品牌的使用期限

（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。

雙方均已亮出底線，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。

1目標：就我方的可接受目標最終達成協議。

2策略：趁熱打鐵——經過磋商之后，雙方都已經明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。

3準備資料：

雙方已準備好的談判備忘錄

針對會場內危機的發生我方準備審時度勢，應之以以下危機處理方案：

a)安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。

b)靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻，是雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。

c)綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。

d)完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧，達成利益雙贏。八．對談判結局的評判與分析

談判在有理有據的提出我方建議后，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協議，完成談判。

九.可能的收購方案

一、全部以現金方式進行收購 但由于此種方式收購現金量巨大，我公司可能會出現資金短缺

二、以股票形式支付，我公司引進對方公司成為戰略股東。

三、以現金加股票的方式進行收購,此收購方案對我公司來說是比較可行的,而且對方公司也較為贊同這一方案,因此這一方案是我公司所爭取達成的方案.十一、具體收購內容及收購價格范圍 所有分銷業務:1.5億~1.8億 在深圳的直銷:1億~1.5億 品牌及專利:6億~7.5億 客戶:1.5億~2億

兩個研發中心:1.2億~1.5億 三條生產線:1.2億~1.8億 債務:5億(單位:美元)(實際價格可能有所變動)

十二、談判準備工作的安排及后方工作的安排

我方對談判工作采用了分共協作，隨時交流，最終匯總，共同起草計劃書，集體準備談判流程的方法。

（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。

（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下： a.查找宏志資料： b.查找漢達資料：

（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確了最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。(5)將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。

（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核。

第四篇：《溝通談判論文》

溝通與談判

--劉軍

在這個高速發展的時代，溝通成了我們與外界交流的必不可少的一部分！學會溝通與談判，在現實中我們才能立于不敗之地！

我本是一個不善表達，也不善于與人交流的男孩，尤其到了大學，更是因為網絡聊天工具的泛濫，在現實中與人交流也變得越來越少，所以在大學，除了本班的一些同學外，我基本上不怎么認識別的同學！當初我選溝通與談判這選修課的時候，只是略感興趣而已，卻也沒抱太多的希望！但現在我發現，我真的學到了很多，很多……

在課上，我懂得了許多我以前根本就沒聽說過的關于溝通與談判的東西，比如溝通的一些基本原則：受眾需要什么；我能給受眾什么以及如何把“受眾需要的”和“我提供的“進行有機聯結！溝通的本質就是交流，而交流我們要做到的就是換位思考！除了溝通還有談判，以前在電視上也曾經看過不少一些談判專家的故事，實在讓我佩服不已。在課上，我知道了談判不僅僅是要能說會道就行的，還需要遵行一定的談判原則：人和問題分開；注重利益而非立場；尋找解決方案；堅持使用客觀標準。唯有遵照以上原則的前提下，談判才有可能成功！在課下，我也認識了許許多多的同學，并且我也與他們成為了很好的朋友。尤其是我們組的同學們，我們在一起做活動，一起為我們的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排練著我們要表演的話劇而沒有一個人喊苦喊累，我們的感情在不知不覺中慢慢變深，我們大伙之間的交流也變得越來越多，我似乎明白了溝通與談判這課的真正意義了，它就是要我們自己主動與身邊的人交往，去與他人溝通，讓我們自己真正的去探尋和了解溝通與談判的實質！

洽談是指在商務交往中，為了建立聯系、達成交易、擬定協議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協商，以求達到某種程度上的妥協。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員

一、商務談判禮儀的基本原則

知己知彼原則，互惠互利原則，平等協商原則，人與事分開的原則，禮敬對手的原則，預審的原則。

二、商務談判的準備禮儀

商務人員的準備禮儀。

【案例】曾經在比利時某畫廊發生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?” 于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態，不要出語傷人。

三、商務談判的具體準備工作

地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態，談判成功率就高。

安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現出禮儀的規范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座等等。

商務談判雙方需各自簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

參考文獻：

《商務禮儀》 作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 中信出版社 《現代商務禮儀》 作者：李維霞 對外經濟貿易大學出版社

《商務禮儀》 作者：謝 訊 對外經濟貿易大學出版社

《商務禮儀》 作者：朱立安 北京大學出版社

《商務禮儀教程》 作者：金正昆 中國人民大學出版社

第五篇：國際商務經典談判案例分析

國際商務經典談判案例分析

@案例三

1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%，平均每支產品銷價s曰元。設備費按工序報價，清洗工序1．9億日元；燒結工序3．5億日元；切割分選工序3．7億曰元；封裝工序2．1億日元；打印包裝工序o．8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬日元；技術指導人員費用l0人月，65O萬元曰元。

背景介紹(1)日本公司技術有特點．但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場．也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物．燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85％，而中方僅為40％左右。

問題：1．賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？

2．買方如何評論？

@分析：1．賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2．買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值；其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

經典商務談判案例及分析--DSC 經典商務談判案例及分析

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

◆掌握情報，后發制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

◆掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變 1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。

▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

◆厚積薄發——養兵千日，用兵一時 80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。”

▲評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。◆獲得有用情報，正確認定價值 1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點涂料工藝”專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，并提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

▲評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。◆掌握歷史情報，逼出談判底牌 我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

▲評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝

@案例六

意大利與中國某公司談判出售某項技術．由于談判已進行了一周．但仍進展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發問后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意力降價40%)改善5％(要求意方降價35％)。意方羅尼先生講： “李先生，我已降了兩次價，計15％，還要再降35%,，實在困難；”雙方相互評淪，解釋一陣后．建議休會下午2：00再談。下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時，羅尼先生說：“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。”說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價格后認為還差15％，但能不能再壓價呢?明天怎么答？李先生一方面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該曰下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲．判定意方可能還有條件。于是在次日10點給意方去了電話，表示：“意力的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。

問題：1．意方的戲做的如何？效果如何？它還有別的方式做戲嗎？

2．中方破戲的戲做怎么評價？

3．意方和中方在談判的進取性上各表現如何? @分析：1．貴方的戲做的不好，效果也沒達到。

2．若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間．至少有順路航班的時間。若為表示“最后通牒”，可以把包合上，丟下一句：“等貴方的回話”。即結束談判，效果會更好。或仍用原話．但不講“若不接受，我就乘下午2：30的飛機回國”的話。

3．中方破戲破的較好。

4．雙方談判均有進取性。中方的心理上，做法上以及條件上更具進取性。

@案例二

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文，又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標，具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。問題：1．A公司的探詢是否成功?為什么? 2.天津工廠應做何種調整?為什么? 3．天津公司的探詢要做何調整?為什么’

@分析： 1．天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。

2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

3．天津公司要與工廠、香港公司統一意見——內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

@案例一

歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結果。中方認為其過于傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判？

2．構成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判? @分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2．構成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境.3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極’應做“好人”。@案例四

曰本某公司向中國某公司購買電石．此時．是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小．若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元／噸。工廠代表十分滿意． 日方也滿意，問題：1怎么評價該談判結果? 2．該談判中方組織與主持上有何經驗？

@分析：1．談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。

2．中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一—有量有性；分工明確——價格由公司代表談；準備方案到位——有線，有審，有防.江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統—談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有—家，有的曾來過中國．有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯，單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處．來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠，工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗.問題：1 這種聯合算不算聯合?為什么? 2．外商的主持談判成功在哪兒? 3．北京進出口公司的主持失敗在哪兒？

4．有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢?怎么做才能實現聯合目標? @分析： 1．這不算聯合對外的談判．因為它設滿足聯合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條什)；利用了感情，從而實現了分解中方的聯合。

3．北京進出口公司主持失敗的關健在于沒有按統—聯合談判的規范做。

4．有可能。首先應建立跨省市的具有權威的領導班子，然后才是其它的技術性的“統—‘”條件的實現。