第一篇：溝通與談判論文

中國地質大學（北京）

期末考試論文專用 課程名稱：溝通與談判

課程號：GS070203

學號：1005162122

姓名：張原浩

成績：

淺析雙贏談判技巧

摘要：在當今社會快速發展的階段，掌握如何高效與人溝通，尤其掌握高效的談判雙贏技巧，對于日常的工作和生活都具有極其積極的意義，因此，本文是在學一碗溝通雨談判課程以后，對于雙贏談判技巧的個人淺析，以期望對大家有所幫助。

關鍵詞：溝通 談判 雙贏

一、引言

我們可見掌握一定的溝通與談判技巧對于生活而言具有極大的優勢，生活中可以說處處皆為談判，我們日常的溝通和矛盾的解決的過程，無不需要談判架起橋梁，因此雙

【1】贏的談判技巧對于每個人來說尤為重要。可以說正確和高效的溝通可以使雙方利益最大化。為此我對雙贏的談判技巧作以下理解。

二、談判的目的

談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。雖然說談判時利益之爭，但是不平等的談判不是溝通，是一種壓力，雙方建立在不平等的談判桌上時，其溝通與談判的結果將大打折扣。因此，我們應當坦誠去溝通，尊重對方合理利益。

三、談判前準備

【2】談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。因此在談判前自己手中的籌碼越多，自己所占優勢越大。倘若自己對信息的放棄掌握可能造成對方信息和自己的不平等，因此可能無法形成平等談判條件。

任課教師：

方慧

日期：2017年 5月 7 日 中國地質大學（北京）

期末考試論文專用 課程名稱：溝通與談判

課程號：GS070203

學號：1005162122

姓名：張原浩

成績：

四、談判過程

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現對方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。【3】

其次，掌握環衛思考能力尤為重要，讓對方理解你的前提是自己首先要理解對方，因此自己應當先站在對方的角度看綠問題的合理性，尊重對方的觀點相當于時對方尊重自己。然后可以考慮可否就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結所在。【4】弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調整對策。

五、小結

可以說與人交流是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的生活更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的每一天，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權將在我們手里！

參考文獻

[1]李炎炎，國際商務溝通與談判[M]，北京：中國鐵道出版社，2012 [2]劉志偉，國際商務溝通[M]，北京：對外經濟貿易大學出版社，2012

[3]段興民、張守剛，商務溝通與談判[M]，北京：人民郵電大學出版社，2010 [4]竇然、姚大偉，國際商務談判與溝通技巧[M]，上海：復旦大學，2009

任課教師：

方慧

日期：2017年 5月 7 日

第二篇：《溝通談判論文》

溝通與談判

--劉軍

在這個高速發展的時代，溝通成了我們與外界交流的必不可少的一部分！學會溝通與談判，在現實中我們才能立于不敗之地！

我本是一個不善表達，也不善于與人交流的男孩，尤其到了大學，更是因為網絡聊天工具的泛濫，在現實中與人交流也變得越來越少，所以在大學，除了本班的一些同學外，我基本上不怎么認識別的同學！當初我選溝通與談判這選修課的時候，只是略感興趣而已，卻也沒抱太多的希望！但現在我發現，我真的學到了很多，很多……

在課上，我懂得了許多我以前根本就沒聽說過的關于溝通與談判的東西，比如溝通的一些基本原則：受眾需要什么；我能給受眾什么以及如何把“受眾需要的”和“我提供的“進行有機聯結！溝通的本質就是交流，而交流我們要做到的就是換位思考！除了溝通還有談判，以前在電視上也曾經看過不少一些談判專家的故事，實在讓我佩服不已。在課上，我知道了談判不僅僅是要能說會道就行的，還需要遵行一定的談判原則：人和問題分開；注重利益而非立場；尋找解決方案；堅持使用客觀標準。唯有遵照以上原則的前提下，談判才有可能成功！在課下，我也認識了許許多多的同學，并且我也與他們成為了很好的朋友。尤其是我們組的同學們，我們在一起做活動，一起為我們的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排練著我們要表演的話劇而沒有一個人喊苦喊累，我們的感情在不知不覺中慢慢變深，我們大伙之間的交流也變得越來越多，我似乎明白了溝通與談判這課的真正意義了，它就是要我們自己主動與身邊的人交往，去與他人溝通，讓我們自己真正的去探尋和了解溝通與談判的實質！

洽談是指在商務交往中，為了建立聯系、達成交易、擬定協議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協商，以求達到某種程度上的妥協。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員

一、商務談判禮儀的基本原則

知己知彼原則，互惠互利原則，平等協商原則，人與事分開的原則，禮敬對手的原則，預審的原則。

二、商務談判的準備禮儀

商務人員的準備禮儀。

【案例】曾經在比利時某畫廊發生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?” 于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態，不要出語傷人。

三、商務談判的具體準備工作

地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態，談判成功率就高。

安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現出禮儀的規范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座等等。

商務談判雙方需各自簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

參考文獻：

《商務禮儀》 作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 中信出版社 《現代商務禮儀》 作者：李維霞 對外經濟貿易大學出版社

《商務禮儀》 作者：謝 訊 對外經濟貿易大學出版社

《商務禮儀》 作者：朱立安 北京大學出版社

《商務禮儀教程》 作者：金正昆 中國人民大學出版社

第三篇：溝通與談判

溝通與談判

-----論談判中的交流藝術與溝通技巧

冉順 201100020143 國際經濟與貿易

摘要

隨著貿易活動的開展以及雙邊行為的發生，溝通和交流成為彼此之間信息分享與談判相對的渠道，溝通能力從來沒有像現在這樣成為個人以及團體成功的必要條件，一個人成功的因素不僅靠天才和能力，而且還靠溝通，所以熟練掌握和應用管理溝通的原理和技巧，特別是在業務以及商務談判中變得尤為重要。所以本文從語言溝通中的交流藝術以及溝通技巧入手，分析在談判中溝通的重要性。

溝通中的要素分析

所謂溝通，即是為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，并且達成共同協議的過程。但是如何能保證溝通的實際效果以及成效，那么有效溝通在工作中就變得非常有價值。

在銷售活動以及營銷行為中，良好要的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理，也就可以更好的去設計銷售策略，順利的完成銷售目的，在這種行為中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售與營銷的目的，因此，掌握溝通技巧之前了解溝通要素，可以更好的明確溝通流程。

一，要有一個明確的目標，明確的目標是直接而且明了的表達溝通企圖，對于表達溝通進程來說，相當的重要，對于溝通技巧的開展也有指導作用。

二，達成共同的協議，溝通的目的在于達成預期目標，所以準確把握談判溝通的協議對于溝通成果來說是有意義的。

三，溝通信息、思想和情感，溝通的過程不僅僅是意志的強加，而更應該是雙方在感情以及信息方面的交流。同時思想和情感是不太容易溝通的，所以考驗雙方傳遞更多的是彼此之間的思想，而信息的內容并不是主要的。

溝通中的技巧分析

為了能在溝通中取得預期的目標與效果。掌握好必要的溝通技巧必不可少，了解溝通對象的人際風格，并順應他的性格去溝通問題，創造良好的溝通氛圍，會加大雙方之間有好的合作關系，取得彼此認同的協定結果。在工作與談判中需要溝通的事情比較多，因為溝通不暢而導致矛盾或誤解也不少，因此掌握溝通的技巧，方能使雙方之間合作愉快，達成更多的共識與成果。

一，語言的運用和表達

語言在談判中的作用，直接推動著談判的進行和信息的傳遞，語言在邏輯以及語風風格上的表達，不僅潛在的包括了會議意圖，隱含信息的傳遞，而且還對談判中的氛圍和節奏進行掌握。

語言的運用和表達，使得談判者在溝通中對于語言的組織以及解碼能力變得極為強大，考略到言辭的直接性，語言的強烈程度，詞匯的多樣化程度，變換的語言風格，成為語言運用的潛在力量。

二，肢體語言的運用

肢體語言的運用在一定程度上反映了談判者的心理以及意圖，所以掌握好肢體語言的溝通和運用，對于溝通來說同樣重要，眼神交流，肢體協調以及行為表述都能影響談判中的氛圍以及溝通的主動。

同時對于肢體語言觀察的技巧貫穿于整個過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。

三，談判氛圍的掌控和把握

這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

在溝通的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。

四，信息的充分掌握與背景調查

對于談判中的人來說掌握好雙方的背景，對于談判有著幫助，首先要了解溝通對象的人際風格，是屬于哪一方面的性格的人。屬于分析型的人辦事認真嚴肅、有條不紊、有計劃有步驟，動作少，面部表情少，因此，與屬于分析型的人進行溝通，要注意細節，遵守時間，要有記錄避免有太多的動作，盡量避免眼神的交流，身體后仰。屬于支配型的人辦事獨立果斷，熱情有能力、有作為。與屬于支配型的人接觸，需講究實際效率、不要有太多的寒暄，直接說出目的，聲音宏亮，充滿信心，要有強烈的目光接觸，身體要前傾。

和諧型的人比較有好、合作、有耐心，與這種類型的人接觸，他所關注的是雙方良好的合作關系，喜歡別人的贊賞，與之交談時需時刻充滿微笑，說話要注意抑揚頓挫，并追求他的意見，要有頻繁的目光接觸。表達型的人比較外向、直率有好，動作多、話多，與這類型的人交流時，需創造良好的氣氛，眼神看著對方，聲音宏亮，要伴有肢體動作，只見森林不見樹木，要比較宏觀的看事情。

溝通中的行為態度分析

與各種性格以及不同文化背景的的談判者打交道，必須給出了不同的應對措施。對于在談判中掌握好交流雙方的行為態度極為重要。

在談判中雙方至少應該做到如下的行為方式：

1、談判雙方之間的溝通，需友好、態度要端正。

2、不要以權力和主導壓制對方，觀點要明確。

3、換位思考，但又不失原則性。

4、在遵循談判原則的前提下達成共識。

5、提議以及溝通時要有很強的說服力同時應該保持共贏。

6、溝通目標的傳遞信息要簡明扼要。

要形成一個雙向的溝通，必須包含三個行為，即：有說的行為、聽的行為和問的行為。每個人在溝通過程中，由于信任的程度不同，所采取的態度也不一樣。如果你的態度不是一個端正、良好的態度，那么溝通的效果肯定是不好的。

第一，強迫性態度，果敢性非常強，卻缺乏合作的精神。在工作和生活中，在這樣的情況，在這種強迫的態度下，溝通實際是不容易達成一個共同的協議。

第二，回避性的態度，在溝通中既不果斷地下決定，也不和你主動去合作，那么這樣一種態度叫回避的態度。不愿意與你溝通，不愿意下決定，所以得不到一個良好的溝通結果。

第三，遷就性的態度，具有遷就態度的人雖然果敢性非常弱，但是他卻非常非常地能與你合作，采取的是不是遷就態度決定著溝通意義，是否能得到一個正確的反饋。

第四，折衷性的態度果敢性有一些，合作性也有一些，非常地圓滑。

第五，合作性態度，合作性在溝通過程中，需要有一個正確的態度：既要有一定的果敢性勇于承擔責任、下決定，同時又要有合作性，這樣的態度才是合作性的態度，才能產生共同的協議。

談判環境下的有效溝通

談判環境對于溝通的技巧以及要求變得更加多樣和嚴謹，完整的溝通過程不僅是信息發送、接收、反饋，而且還得應對談判中的突發事件。

溝通的過程是一個完整的雙向溝通的過程：發送者要把他想表達的信息、思想和情感，通過語言發送給接收者。當接收者接到信息、思想和情感以后，會提出一些問題給對方一個反饋，這就形成一個完整的雙向溝通的過程。在發送、接收和反饋的過程中，我們需要注意的問題是：怎樣做才能達到最好的溝通效果。

對個人而言，建立良好的管理溝通意識，逐漸養成在任何溝通場合下都能夠有意識地運用管理溝通的理論和技巧進行有效溝通的習慣，達到事半功倍的效果，顯然也是十分重要的。學習溝通技巧，將使您在工作、生活中游刃有余。

對企業而言，人們越來越強調建立學習型的企業，越來越強調團隊合作精神，因此有效的企業內部溝通交流是成功的關鍵；對企業外部而言，為了實現企業之間的強強聯合與優勢互補，人們需要掌握談判與合作等溝通技巧；對企業自身而言，為了更好地在現有政策條件允許下，實現企業的發展并服務于社會，也需要處理好企業與政府、企業與公眾、企業與媒體等各方面的關系。

基于國際貿易環境下的跨文化談判溝通

隨著商業的全球化，文化的多樣化程度在商務活動中與日俱增。來自不同國家的人都要跨越文化界溝進行團隊合作。不同的國家，不同的民族，其所處地理環境不同，歷史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族傳統和風俗習慣。因此文化差異不僅會影響到談判雙方對各種言行舉止的運用和解釋，而且會影響談判者的思考方式和各自的價值觀念，并且會下意識地把這些概念帶到談判桌面上來，致使談判復雜化。由于不同的國家，不同的民族在文化上存在著差異性，因此應該采取不同的溝通方式與技巧。

國際商務談判后管理涉及到合同管理及后續交流行為。不同文化對合同的內容、合同的作用存在不同的理解。

一、思考模式的差異化溝通

選擇不同的的思考邏輯為基礎，去構建談話內容。思考路徑的不同，往往會導致最終結論結果的不同。

二、行為上的差異化溝通

不同的商業行為因不同的文化而產生不同的結果。基于不同的文化差異導致不同的談判雙方會在行為上的差異表現出對溝通的要求。

三、表達層面上的差異

主要包含兩點，一是言語上的表達，二是非言語方面的表達。我們提到的眼神或者手勢方面的運用，這些也是在非言語的溝通技巧上，文化差異的體現。

談判中溝通的有效性

1．了解以及正確對待文化的差異性

在談判前我們首先要承認文化的差異，在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。2．認真傾聽并認可對方的表達 談判者的首要任務就是收集信息，從而增強創造力。作為談判者，應該明白對方的觀點，同時尊重對方的想法。主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。

3.清楚完整簡明扼要的表達自己的觀點

為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，談判人員的含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，那么談判過程將更難。

4.有針對性的溝通內容

談判雙方在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長久的合作關系。

參考文獻

1，王會麗.《文化差異對國際商務談判的影響及對策》[J].合作經濟與科技, 2009(14): 74-75.2，楊惠敏.《國際商務談判與溝通》 教學探索[J].商場現代化, 2010(036): 228-229.3，王滕寧.《國際營銷談判中的文化差異》[J].山東教育學院學報, 2004, 19(4): 110-111.4，史興宇.《爭取更多, 而非得到一切——如何做好談判溝通》[J].東方企業文化, 2013(3).5，趙殿玉, 黃立明, 孫慶宏.《涉外商貿談判中跨文化溝通策略研究》[J].河北科技師范學院學報: 社會科學版, 2007, 5(4): 20-24.

第四篇：商務溝通與談判期末論文

Southwest university of science and technology

《商務溝通與談判》

淺談商務溝通的重要性

學院名稱 專業名稱 學生姓名 學

號

工商學院 市場營銷 趙曉晨 5120331313 楊上卿

指導教師

二零一六年 六月

【摘要】 隨著我國經濟的快速發展，商務溝通也開始變得日益頻繁。加之全球經濟一體化進程的加快，特別是我國加入WTO以來，國內經濟飛速發展。因此，處理好各種商務活動就成為從事國際國內商務活動人士越來越關心的問題。本文從商務溝通交流的重要性展開，詳細敘述了商務溝通中的特征以及如何處理溝通中遇到的障礙和如何達成高效的商務溝通，從而達成商務溝通的高效﹑雙贏。

【關鍵詞】

商務溝通﹑溝通交流﹑溝通技巧﹑溝通的意義

【正文】

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一﹑什么是商務溝通

商務溝通，是指商務活動中的交流,洽談過程.其效果要看個人綜合素質,經驗,(其中駕馭語言能力,應變能力,親和力,誠信度,影響力等)公司實力等諸多因素.溝通是一門藝術，也是一門學問。只在商務溝通中游刃有余的人才能取得令人矚目的成就。主要側重一些技能,包括傾聽，面談，電話溝通，會議溝通，演講與演示，商務文書的寫作以及跨文化溝通等內容。溝通有個最終的目的,有時候只是為了獲取一些需要的信息,有的時候是為了談判,而有的時候看似什么都沒有的則是下一個溝通的伏筆。溝通在現代社會的重要意義勿庸置疑。《大英百科全書》指出，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”。這里的溝通是指人與人之間的人際溝通。其實除了人際溝通之外，它還包括自己和自己在思想觀念上的交流和傳遞，也就是自我溝通。美國著名傳播學者布農指出，溝通是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。二﹑為什么要進行商務溝通

商務談判是指經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中雙方的交換條件包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此商務談判是商務合作和貿易往來至為關鍵的，關乎交易成敗。正因為如此，我們我們要為達成高效﹑雙贏的商務溝通而努力。三﹑商務溝通(溝通即問和答)(一)問的藝術

問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集引導談判走勢誘導對方思考同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣更禮貌。在商務談判中提問幾乎貫穿談判的全過程大多數的提問都是說話人力求獲得信息有益于說話人的。這樣根據禮貌等級提問越間接表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶剛開始服務員總是問顧客:“先生喝咖啡嗎?”或者是“先生喝茶嗎?”其銷售額平平。后來老板要求服

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務員換一種問法“先生喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于第一種問法容易得到否定回答而后一種是選擇式大多數情況下顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發問時最好選擇對方容易回答的問題比如“這次假日玩得愉快嗎”這類與主題無關的問話能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題很可能使場面僵化爭端白熱化得不償失因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖很難提出有效的問題談判很難有實質性的進展當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講通過贊美有可能探測對方談判意圖獲得相關信息。從心理策略講贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時需要注意以下幾點，第一從態度上要真誠尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧就會變成一種嘲諷。第二從方式上要尊重談判對方人員的個性考慮對方個人的自我意識。第三從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩我方則應適可而止。

(二)答的學問

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息。對一 些問題不愿回答又無法回避，所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行 還能活躍談判氣氛。從而促進溝通的成功，1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式，一種是用于減少真實值 的程度或改變相關的范圍，如有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話 者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能、對我 來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或 不愿回答的問題可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方 式解決。

2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等。若拒絕別人的觀點則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事我沒有意見，可我得

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請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的 過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑可，以為談判者樹立良好的形象。例如在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊。這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套；而不答復，就會使自己陷入“不義”從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根 據我的安排，您提的這些細節問題，在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我在這么多的 問題當中，您想首先討論哪一個”來營造良好的談判氣氛。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果.(三)溝通的技巧

溝通是一門學問、一門藝術，良好的溝通技巧能讓您與對方產生很好的共情，讓你得到您想要的信息，增進雙方的了解，讓雙方在心情舒暢中達成共識。但在溝通中，我們應注意一點：溝通不是簡單的你＋我＝我＋你，即在溝通中，如果雙方沒有共鳴，你說你的，我講我的，溝通的結果必然是不歡而散的。更沒有合作，何談高效、共贏。

1、從溝通組成看，一般包括三個方面：溝通的內容，即文字；溝通的語調和語速，即聲音；溝通中的行為姿態，即肢體語言。同樣的文字，在不同的聲音和行為下，表現出的效果是截然不同。所以有效的溝通應該是更好的融合好這三者。

2、從心理學角度，溝通中包括意識和潛意識層面，有效的溝通必然是在潛意識層面的，有感情的，真誠的溝通。

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3、溝通中的“身份確認”，針對不同的溝通對象，如上司，同事，下屬，朋友，親人等，即使是相同的溝通內容，也要采取不同的聲音和行為姿態。

4、溝通中的肯定，即肯定對方的內容，不僅僅說一些敷衍的話。這可以通過重復對方溝通中的關鍵詞，甚至能把對方的關鍵詞語經過自己語言的修飾后，回饋給對方。這會讓對方覺得他的溝通得到您的認可與肯定。

5、溝通中的聆聽，聆聽不是簡單的聽就可以了，需要您把對方溝通的內容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對方的內容上，與對方的真實想法一致。例如，有很多人屬于視覺型的人，在溝通中有時會不等對方把話說完，就急于表達自己的想法，結果有可能無法達到深層次的共識。

6、溝通中的“先跟后帶”，無論是職業咨詢，心理輔導還是一般的合作，都可以使用這種技巧。“先跟后帶”是指，即使是你的觀點和對方的觀點是相對的，在溝通中也應該先讓對方感覺到您是認可的、理解的，然后再通過語言和內容的誘導拋出您的觀點。

現代社會快速的生活節奏讓很多人每天都奔忙于和客戶溝通、和上司下屬溝通，閑暇時間則忙著陪伴家人，可能鮮有和自我溝通的意識。“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強”，塵世間萬事萬物相輔相成，只有和自我溝通順暢，才會真正做到人生的豁達，也才能真正和他人和諧相處。

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【參考文獻】

[1]李炎炎，國際商務溝通與談判[M]，北京：中國鐵道出版社，2012 [2]劉志偉，國際商務溝通[M]，北京：對外經濟貿易大學出版社，2012 [3]段興民、張守剛，商務溝通與談判[M]，北京：人民郵電大學出版社，2010 [4]竇然、姚大偉，國際商務談判與溝通技巧[M]，上海：復旦大學，2009

〖完〗

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第五篇：商務溝通與談判論文

商務溝通與談判

學院：電力學院

姓名：曹青龍班級：

學號：90班 201009023

一次失敗的面試溝通

面試簡單地說就是面試官與面試者溝通的一個過程，面試官通過其表現從而判斷出面試者的知識、能力等水平。而作為面試者就必須熟練地運用各種溝通，面試技巧。從而突出自己某方面的才能，獲取面試官的贊同和青睞。從而達成自己面試的目的。

在大學中有著各種各樣的組織，如協會、學生部、班委等等。因此也就少不來各種各樣的面試。步入大學以來，尤其是大一階段，免不了會有許多面試。而我也像大多數人一樣，不甘心只做一名小成員，渴望著一官半職。所以這一年多來我參加過不少的面試。這一次次的面試有成功也有失敗。我在失敗中得到經驗，在成功中獲取自信。在失敗的面試中，失敗的原因都不盡相同。其中令我印象最為深刻，也是最為遺憾的就是最近的一次，在大一下學期歌協宣傳部部長的競選面試。

這次的面試我算是準備算是充分的一次，但是不夠積極，在面試臨近的那幾天才開始準備，因此也造成了不少的遺漏，以至于落選。

首先我確定了目標：宣傳部部長。對此在后來的反省中被認為這是欠缺考慮的。然后我上網查詢了宣傳部部長的主要職能和作用。同時對宣傳進行了一些了解，包括宣傳的作用，手段，目的等等。當然自我介紹也得好好準備。然后我就信心滿滿以為肯定能夠成功。

到了面試的那天，我排在最后幾位。在進入教室后。我首先跟各位學長打個招呼，希望給大家留下個好印象，并且說明了自己競選的是宣傳部部長。然后就開始做了個簡單是自我介紹。曾有幾次我面試前毫無準備，以至于自我介紹都是臨時發揮。結果當然不好。吸取了教訓，這次我早有腹稿，然后一口氣念了出來。完了后，學長們開始提問了，而我在回答中不時地開起玩笑，現場的氣氛相當不錯。然而我卻因此有些得意忘形，站在講臺有些搖搖晃晃。使得當場得到批評說對面試不夠認真。而我因此也就產生了些緊張感。接下來的提問中，當我被問到在宣傳方面有什么長處時，對與宣傳毫不了解的我卻回答說：我具有藝術細胞，擁有創新意識，欣賞眼光很高之類的套話，空話。顯然這種回答難以令人滿意。另外在交談過程中，我又由于緊張表現得比較激動，多次打斷學長對我的點評，在最后也在這個問題上得到了批評。同時緊張導致語速過快，說話吐字也不夠清晰。使得他們多次沒有聽清楚我說話的內容，并稍顯不耐煩。當時我也感到這點做得不夠好，但是也不怎么認為有什么大的問題。然而競選的結果出來了，宣傳部部長是一位女生，我落選了。

其實在這次的選舉我發揮的相當不錯。在我等待過程中，許多人都是進去后沒有幾分鐘就出來了。而我的面試時間幾乎是所有人中最長的一個。可見，我還是很被看好的。然后我主要出現了這么幾個問題。首先，在目標方面，我沒有考慮充分。作為一個宣傳部部長必須

懂得該部門相關的知識，其中這些相關的知識大多是藝術方面的，而這是許多人的觀點。所以一般來說女生比較合適。顯然面試的學長們也是這么覺得的。在面試提問過程中我就感覺到他們有這種傾向，而后來的結果也是這樣，由女生擔任的部長。而在事后，我查了上一屆宣傳部部長也是一名女生，而且上一屆宣傳部里女生居多。另外我在歌友協會僅僅是一名普通成員，而非干事之類的，因此想實現這種跨越式的發展的卻存在風險。因此我在選擇競選目標的時候就應該做好調查，選擇競選宣傳部副部長，或者其他的部門比如組織部等男性較多的部門的職務，以提高成功率。第二個失誤是在被問到自己在宣傳方面有何長處的時候，我應該揚長避短。就如職場面試時我們應該多向面試官突出自己能為公司或企業帶來什么利益之類的一樣。我該避虛就實突出自己的組織協調能力，雖然沒有宣傳方面的長處，但是能夠組織好，協調好部門個成員的工作，從而使他們各自發揮出應有的能力，為歌協做出貢獻。這樣回答肯定就能吸引他們的關注。而非在宣傳方面牽強的給自己找優點。另外自己在面試過程中不時的搖晃，做一些像擺弄手指的小動作。雖然是因為緊張。但是這容易使人產生沒有認真聽對方講話的感覺，以及讓人感到此人很輕浮。而從使得自己給學長的印象打了折扣。另外大家都知道，如果說話不夠清晰，會使人感到不耐煩，還容易分心，不能專心別人說話。而這在一定程度上影響了我的面試效果。而且我多次地打斷他們的說話，這給人不禮貌的印象。顯得自己不夠尊重他們，從而對我產生一些抵觸情緒。因此在進入教室開始面試的時候我就應該充分做好準備。控制好自己的情緒，讓自己冷靜下來，并確保自己說話吐字清楚，使大家能夠聽得清。同時要站端正，給他人一個干練的印象，給面試加分。最后一點，不要隨便打斷別人講話，如果實在有必要也應該有禮貌地說聲對不起，打擾一下之類的話，免得使人難堪。

我想如果我在面試的準備階段能夠注意到這些問題，那么我在面試的溝通的過程中會取得更好的效果。而競選成功的機率也會大很多。因此我在平時就應該多學習溝通方面的知識與技巧。然后應用與生活中的各個方面，這將為我的生活帶來更大的便利，為自己今后的成功做鋪墊。