第一篇：溝通談判論文截稿

中國地質大學（北京）期末考試論文專用

課程名稱： 溝通與談判班號：10061021學號：1006102117姓名：胡人瑞成績：心得體會

-----溝通與談判

作為工科學生，這個學期我抱著提升自己的人文內涵，學習人文類學科的研究思維，我了四門人文類選修課，我喜歡上的就是溝通與談判這門課。這并不是為了討好老師，而是發自內心的喜歡。與其他人文類選修課相比，這門課程并不是像其他三門選修課，老師在臺上使勁講著枯燥的概念，而同學則是埋頭苦干，最能讓同學抬頭的就是一些與課程勉強有一點關系的視頻。然而溝通與談判這門課則不一樣，老師在課堂上盡量讓同學打開自己的心扉，給大家主動發言，不僅達到了師生互動的效果，還讓全班同學之間都互動起來，大家在互動中學到了知識，又在課堂上實踐了課本上的知識。老師所放的視頻都是精心挑選，而且在視頻后還有討論，讓大家看過之后有所得，而不是看過之后一笑而過。我們在課上學到的每一個知識都是經過歡笑傳達到心里，這樣的知識是難忘的。我印象最深的就是第一次上課，老師的一個小任務就是用欣賞的眼光去看你旁邊的同學，用贊美的言辭去夸獎對方。起初我覺得這個任務真無聊，這個有什么難的。當我去做的時候才發現自己臉部肌肉緊繃，想夸對方但是又不知道怎么夸，氣氛相當尷尬，只好問問對方是那個院的，什么專業之類的。我不禁為我的表現一驚，平時看似很簡單的東西，輪到我自己做的時候卻是那么難。從小到大，老師、家長、同學無數次夸過自己，自己竟然沒有學會夸別人。我想，正是我們覺得這些事情簡單，我們才沒有去注意，才沒有去重視，以致不屑于去嘗試，結果導致我們漸漸地失去了這方面的能力。每個人都有他的優點，為什么我們不去稱贊呢？也許有的人說，真正的好朋友不需要什么贊美，我和我死黨一見面就互相損，照樣關系挺好。其實不然，每個人都渴望得別人到認可。其實是我們沒有贊美的習慣，當我們突然想贊美對象的時候，我們不知道怎么表達，導致場面尷尬，所以為了避免這種局面，我們則選擇了另一種方式也就是“損”去與朋友溝通。我相信要是我們學習并習慣去贊美別人，這種效果會比損好上百倍。說到這種贊美能力，并不是每個人天生就很會夸人，都是不斷積累的過程。贊美這種能力也不是說特別難鍛煉。只要我們平時重視贊美，記住一些贊美人的詞匯，在鏡子糾正糾正夸人時的表情，那么我相信每一個人都能成為夸人高手。并不是說這種贊美的鍛煉，贊美時用一點小技巧就是虛假。我們贊美對方時，是想要對方開心或者是激勵對方，但是如果我們表達不流暢，表情僵硬，就會達到相反的效果。我們鍛煉的目的是讓自己內心的情感更好的表達出來，并不是鍛煉我們怎么去虛假地贊美別人。

在這門課上我也學到了許多專業的知識。第一個就是，我走出了一個誤區。之前在我看來溝通與談判就是嘴上功夫嘛。但是上課之后，我了解到適當的肢體語言在溝通談判時能很好的渲染氣氛，體現自己的活力，能起到錦上添花的效果，就像歌聲和舞蹈的關系一樣。在演講的時候，有一些基本的動作，老師放的一個視頻里面，形象地把這些動作描繪成，切菜、上菜、扔菜、端菜等，這讓我們迅速學會并記住了這些動作。第二就是在溝通談判時，我們腦中時刻要想三個問題。”受眾需要什么?”“我們能給受眾什么？”“怎么把受眾所需和我能給受眾進行有機的聯接？”第三就是在年終評估時，上司要多鼓勵下屬，針對事情而不針對人，盡量要員工自我評價，給員工充分機會表達自己想法。還有一個和陌生人說話的小小技巧，就是保持0.46m左右的距離，太遠則沒有親和力，太近則讓對方沒有安全感。

另外在這門課上，我也感受到了來自其他院，其他班級同學的風采。剪紙、梅蘭竹菊、三句半、歌舞劇、視頻展示、滿漢全席、眾口味、真人版植物大戰僵尸。每個小組的展示，都充滿著創意，充滿著青春的氣息，深深地打動了我，把我身體里每個青春細胞激發起來，變得熱血沸騰，讓我覺得大學生活是那么的美好。

這一個學期快樂的時光要結束了，我覺得我最大的收獲就是，每一個人都是一本精彩的書，雖然有些封面有的不是那么醒目，但是每一頁都值得我們細細品讀。

任課教師：方惠日期：年月日

第二篇：《溝通談判論文》

溝通與談判

--劉軍

在這個高速發展的時代，溝通成了我們與外界交流的必不可少的一部分！學會溝通與談判，在現實中我們才能立于不敗之地！

我本是一個不善表達，也不善于與人交流的男孩，尤其到了大學，更是因為網絡聊天工具的泛濫，在現實中與人交流也變得越來越少，所以在大學，除了本班的一些同學外，我基本上不怎么認識別的同學！當初我選溝通與談判這選修課的時候，只是略感興趣而已，卻也沒抱太多的希望！但現在我發現，我真的學到了很多，很多……

在課上，我懂得了許多我以前根本就沒聽說過的關于溝通與談判的東西，比如溝通的一些基本原則：受眾需要什么；我能給受眾什么以及如何把“受眾需要的”和“我提供的“進行有機聯結！溝通的本質就是交流，而交流我們要做到的就是換位思考！除了溝通還有談判，以前在電視上也曾經看過不少一些談判專家的故事，實在讓我佩服不已。在課上，我知道了談判不僅僅是要能說會道就行的，還需要遵行一定的談判原則：人和問題分開；注重利益而非立場；尋找解決方案；堅持使用客觀標準。唯有遵照以上原則的前提下，談判才有可能成功！在課下，我也認識了許許多多的同學，并且我也與他們成為了很好的朋友。尤其是我們組的同學們，我們在一起做活動，一起為我們的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排練著我們要表演的話劇而沒有一個人喊苦喊累，我們的感情在不知不覺中慢慢變深，我們大伙之間的交流也變得越來越多，我似乎明白了溝通與談判這課的真正意義了，它就是要我們自己主動與身邊的人交往，去與他人溝通，讓我們自己真正的去探尋和了解溝通與談判的實質！

洽談是指在商務交往中，為了建立聯系、達成交易、擬定協議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭端、消除分歧而進行的面對面的討論和協商，以求達到某種程度上的妥協。凡是正規、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來進行的，只有了解并能熟練掌握應用談判的策略和禮儀的商務人員才能稱得上是稱職的商務人員

一、商務談判禮儀的基本原則

知己知彼原則，互惠互利原則，平等協商原則，人與事分開的原則，禮敬對手的原則，預審的原則。

二、商務談判的準備禮儀

商務人員的準備禮儀。

【案例】曾經在比利時某畫廊發生了這樣一件事情：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價為250美元。美國畫商不愿出此價，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當著這位畫商的面把其中一幅畫燒了，美國畫商看到這樣的一幅畫被燒了十分可惜，問剩下的那幅畫賣多少價錢，回答還是250美元，美國畫商又拒絕了這個價，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫燒了，美國畫商當下只好企求他千萬不要再燒最后一幅畫了，當他再次詢問這位印度人要賣多少價錢時，賣者說道：“最后一幅畫能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?” 于是，這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格成交了。

這個案例說明，商界人士在進行洽談時，洽談者應當熟悉程序，學習洽談策略和談判的語言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實力，更要依靠對洽談策略的靈活運用。在商務談判中注意在這種場合說話的禮儀，不要失態，不要出語傷人。

三、商務談判的具體準備工作

地點的選擇，談判地點的選擇，往往涉及一個談判環境心理因素的問題，它對于談判效果具有一定的影響，有利的地點，能夠增強己方的談判地位和談判力量。因為人是具有一種領域感的動物，美國談判學家泰勒爾和他的助手曾經做過一個有趣的實驗，結果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說服對方。

根據商務洽談舉行的地點不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點洽談。對于日常的談判活動，最好能夠爭取在己方的地點進行，在自己的地點與對方談判，各方面都比價習慣，可以隨時向上級領導或專家請教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動狀態，談判成功率就高。

安排好接待、迎接工作等等接待準備工作，倘若主方擔任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會的迎送、寬帶、照顧對手等方面都能充分準備并認真組織實施，贏得客方信賴。

會場的準備與座次安排，談判的會場布置應體現出禮儀的規范和對來客的尊重。會場一般設在會議室或辦公室，一般用長方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對正門為上座，即客方面對正門，主方背對正門，主談人各居其中，譯員可安排在主談者右側。座位不夠時可在后面安排加座等等。

商務談判雙方需各自簡要闡述各自的談判目的，自己希望達成的目標和設想。此階段是認識雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開始發言時，要言簡意賅，注意感情色彩。概說階段時間短，爭取得到對方的首肯，有了最初的首肯，便開啟了通向成功的大門。

參考文獻：

《商務禮儀》 作者：(美)簡·亞格爾 著 張靖 譯 中信出版社 《現代商務禮儀》 作者：李維霞 對外經濟貿易大學出版社

《商務禮儀》 作者：謝 訊 對外經濟貿易大學出版社

《商務禮儀》 作者：朱立安 北京大學出版社

《商務禮儀教程》 作者：金正昆 中國人民大學出版社

第三篇：溝通與談判論文

中國地質大學（北京）

期末考試論文專用 課程名稱：溝通與談判

課程號：GS070203

學號：1005162122

姓名：張原浩

成績：

淺析雙贏談判技巧

摘要：在當今社會快速發展的階段，掌握如何高效與人溝通，尤其掌握高效的談判雙贏技巧，對于日常的工作和生活都具有極其積極的意義，因此，本文是在學一碗溝通雨談判課程以后，對于雙贏談判技巧的個人淺析，以期望對大家有所幫助。

關鍵詞：溝通 談判 雙贏

一、引言

我們可見掌握一定的溝通與談判技巧對于生活而言具有極大的優勢，生活中可以說處處皆為談判，我們日常的溝通和矛盾的解決的過程，無不需要談判架起橋梁，因此雙

【1】贏的談判技巧對于每個人來說尤為重要。可以說正確和高效的溝通可以使雙方利益最大化。為此我對雙贏的談判技巧作以下理解。

二、談判的目的

談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功并不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。雖然說談判時利益之爭，但是不平等的談判不是溝通，是一種壓力，雙方建立在不平等的談判桌上時，其溝通與談判的結果將大打折扣。因此，我們應當坦誠去溝通，尊重對方合理利益。

三、談判前準備

【2】談判是一場針鋒相對的斗爭，勝敗決定于談判之外。一場談判的成敗往往決定于雙方對信息的掌握，對自己和對手的信息掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。因此在談判前自己手中的籌碼越多，自己所占優勢越大。倘若自己對信息的放棄掌握可能造成對方信息和自己的不平等，因此可能無法形成平等談判條件。

任課教師：

方慧

日期：2017年 5月 7 日 中國地質大學（北京）

期末考試論文專用 課程名稱：溝通與談判

課程號：GS070203

學號：1005162122

姓名：張原浩

成績：

四、談判過程

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現對方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。【3】

其次，掌握環衛思考能力尤為重要，讓對方理解你的前提是自己首先要理解對方，因此自己應當先站在對方的角度看綠問題的合理性，尊重對方的觀點相當于時對方尊重自己。然后可以考慮可否就問題做出提問，讓他也換位思考，然后再進行深入細致的談判，從而把握問題的癥結所在。【4】弄清楚對方真正在乎的是什么，再來做談判分析及調整對策。

五、小結

可以說與人交流是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的生活更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的每一天，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權將在我們手里！

參考文獻

[1]李炎炎，國際商務溝通與談判[M]，北京：中國鐵道出版社，2012 [2]劉志偉，國際商務溝通[M]，北京：對外經濟貿易大學出版社，2012

[3]段興民、張守剛，商務溝通與談判[M]，北京：人民郵電大學出版社，2010 [4]竇然、姚大偉，國際商務談判與溝通技巧[M]，上海：復旦大學，2009

任課教師：

方慧

日期：2017年 5月 7 日

第四篇：商務溝通與談判論文131223

論溝通之必要

市場營銷11-2班 高興 學號：120113603060 【摘要】杰克韋爾奇在談論溝通時講到，“溝通不是一次講話或一盤錄像帶，也不是一份公司的報紙，真正的溝通是一種態度和環境，它是所有程序中最相互影響和相互作用額部分，它需要長時間的心領神會。它是一個穩定、相互作用的過程，這個過程的目標在于創造一種共識。”溝通是人與生俱來的本領，更好地掌握好這門本領會讓你終身受益！

【關鍵詞】溝通 產生隔閡 溝通重要性

一對老夫妻，相敬如賓地生活了50年。金婚紀念日的那天，老太太想：“五十年來，我每天都為丈夫著想，總把最好吃的面包頭讓給他吃，今天也該輪到我自己來享受享受這個美味了！”于是，準備早餐的時候，她切下了面包的兩端給自己，把當中的部分給了丈夫。沒想到，她的丈夫喜出望外，激動地吻了吻她的額頭，說：“親愛的，謝謝你今天給我這么好的禮物。五十年來，我從來沒吃到面包的中間部分，那是我從小最愛吃的！我一直想你也一定是喜歡吃那個。”

這是一則感人的故事，可是卻透漏著一個問題——他們缺乏溝通！因為缺乏溝通，他們沒能完全理解對方的想法。假如他們能夠及時的就此事溝通一下，想必也不至于等了50年才弄清楚對方的需求。溝通自人類誕生以來就一直非常重要。古時沒有文字語言，人們繩結作為溝通的工具，后來倉頡造字，人與人之間的溝通提高了一個層次，以致出現國家、軍隊，人與人之間有了更多的合作，以致后來無事不溝通。《孫子兵法》中講“廟算者勝。”也正是要在作戰前在高級將領之間做好溝通。可人與人之間卻常常因為缺少溝通產生了隔閡以致造成損失。

在圣經中記述了巴別塔的故事。講的是人類的祖先最先講的是同一種語言，他們在幼發拉底河和底格里斯河之間，發現了一塊肥沃的土地，于是定居下來，建造起了繁華的巴比倫城。后來，他們的日子越來越好，人們為了自己的業績感到驕傲，他們決定在巴比倫修一座通天的高塔，來傳頌自己的赫赫威名，并作為集合天下兄弟的標記，以免分散。因為大家語言相通，溝通暢捷，能夠同心協力，階梯式的通天塔修建的非常順利，很快就高聳入云。

上帝得知此事，立即從天國下凡視察。上帝一看，又驚又怒，因為上帝不允許凡人達到自己的高度。他看到人們這樣統一強大，心想，人們講同樣的語言高效地進行溝通，就能建立起這樣的巨塔，日后還有什么辦不成的事情。

于是上帝決定讓人事件的語言發生混亂，使人們互相言語不通。人們各自講起不同的語言，感情無法交流，思想很難統一，最終導致溝通不暢。這就難免出現互相猜疑，各執己見，爭吵斗毆。人類的誤解從此開始，建造工程也因為語言紛爭導致溝通不暢而停止。

溝通可以使溝通雙方彼此了解并調整自身行為共同協作；并可以使溝通雙方明白目標的差異，從而調整各自的行為，并進行有效的溝通；更重要的是還可以提高辦事的效率

體育運動大多需要團隊配合，而好的團隊配合是建立在好的團隊溝通之上的。上世紀NBA公牛隊曾兩次奪得三連冠，很多人認為這得益于公牛隊擁有有籃球之神之稱的喬丹為首的眾多實力球星。當然，個人能力僅僅是他們建立公牛王朝的因素之一，他們更離不開團隊之間的交流溝通，如果沒有教練禪師菲爾杰克遜的三角進攻戰術的完美布置，沒有球員對教練布置戰術的堅決落實，沒有隊友之間的相互信任和默契配合，也不會讓冠軍獎杯一年接著一年落入公牛的懷中。

相比于喬丹，同樣拿過數枚戒指并開創過湖人王朝的科比則顯得遜色很多。在球隊重建時，需要引進眾多大牌實力球員。在球隊交易來超級中鋒霍華德時，科比本有機會與霍華德好好配合，重回OK組合時的輝煌。可在這時，科比卻告訴霍華德“你首先要學習如何贏下冠軍，而我可以教你。你必須學會如何拿到冠軍，我知道該怎么做，不要隨意嘗試用自己的方式做事。”給霍華德來了一個下馬威。這極大地加深了兩人之間的矛盾，直接導致霍華德在賽季結束后即轉出湖人。

溝通猶如工具，“工欲善其事，必先利其器。”所以要想成事，學會溝通，培養良好的溝通技能就顯得至關重要了！

一個人在家中請客，請四到三，他見交情最厚者未到，不由得說：“唉，該來的不來”，聽者有意，有一位就想了，“哦，這是說我不該來啊”，當即拂袖而去。主人詫異，連說：“唉，你看看，不該走的又走了”，剩下的其中一位又想了：“哦，這是說我該走的倒不走啊”。也拂袖而去。最后一位對主人說了：“你呀，太不會說話，把人都得罪了吧。”主人委屈地說：“我又沒說他們。”“哦，那是說我吶，我也走吧。”

瞧，言者無心，聽者有意，原本是好友相聚，三言兩語之后就變成不歡而散。溝通是有技巧的，好的溝通如同潤滑劑對事物發展起到積極作用，而不好的溝通則會南轅北轍，事與愿違。溝通要懂得什么該說什么也要懂得該怎么說。

曾國藩連續打了兩次敗仗，本欲投水自盡不料被隨從撈起，退守南昌。打了敗仗要向朝廷匯報。幕僚筆書敗績，感嘆匪寇頑勇，湘軍屢戰屢敗。曾國藩看后大筆一揮將“屢戰屢敗”改為“屢敗屢戰”。意境大不相同。從此，曾國藩不但更受皇帝賞識，還得到了加官進爵。而且“戰運亨通”，雖有敗績，最終還是攻克天京，擊敗太平軍。

溝通也要講究傳遞的層級、次數。在課堂上老師就曾與我們做過一個游戲，讓六名同學一個接一個的傳一大段話，第一個人的記錄還比較完整，可等到最后一位同學說出他聽到的話，信息的準確性大打折扣，也鬧出了很多笑話。

溝通也要注意傳遞的次序。春秋時期，齊國的田常想要伐魯,孔子讓子貢游說各國，以保住魯國。

子貢去見了田常，跟田常說，打下這么弱小的魯國也沒有用，對他在齊國的地位沒有任何保證，反而增長了那些反對他的人的力量。所以勸他去打強大的吳國，這樣即使兵敗，齊國國內的主要反對勢力不再具有兵力，齊王只能依靠田常了。田常說，您說的有道理，可我現在是來打魯國的，轉而攻吳恐怕不好吧？子貢說，那我去游說吳國，讓他們自己過來打你們，你等著啊，不要動手攻魯。于是田常就按兵不動。

子貢跑到了吳國，見了吳王夫差，先把吳王一頓猛夸，然后建議他伐齊救魯，以建立霸業。吳王說，我還真想去，可是越國在我后面呢，我有點擔心啊，勾踐說不定會趁這個機會打我呢。子貢就說，我去游說越王，讓他幫助您，這樣您不就不用擔心了嘛。

于是他又跑到越國，勾踐特意跑出來在郊外迎接他。子貢又把整個事情跟他說了一遍，然后說，我知道你早就想報仇，現在機會來了，如果吳國打齊國失利，那您就可以直接滅吳國，如果吳國贏了，回來的途中一定會去打晉國，我先去告訴晉過做好準備，這樣吳也一定會輸，你這個時候就可以利用機會，滅掉吳國，一雪前恥了。越王非常高興，聽從了子貢的建議，還特意派了三千精兵去吳國，幫助吳國伐齊。這下夫差不擔心了，于是帶兵去打齊國的軍隊。

子貢這時候又跑到晉國，對晉國的國君說，你們一定要有防備啊，不然吳贏了齊國，一定會來打你們。于是晉國在邊境上準備好了精兵良將，以防吳國的攻擊。

吳王夫差擊敗了齊國的軍隊，果然頭腦發熱，又直接帶著兵去打晉國。而晉國早已經做好了準備，所以大敗吳國的軍隊。而這時候越王勾踐得到吳軍兵敗的消息，馬上偷襲吳國。吳王馬上帶著敗兵回來與越交戰，三戰皆敗，于是又想堅守，被越王圍攻，結果弄得身死國破。

這就是著名的“子貢游說五國之君”的故事。子貢的邏輯清晰，調理明確，通過自己一系列的縱橫捭闔，終于保住了魯國的安危。

很多事情都是可以通過溝通來解決的。比如一寢室六人來自全國各地，都有著各自的生活習慣和不同的人生價值觀。如果不能通過溝通彼此交流，培養情感，日子久了必然會有各種各樣的矛盾產生。而溝通，正式化解矛盾的良藥。讓我們的生活更美好！

參考文獻：《演講與口才》

其他網站、期刊

商務溝通與談判論文

工商管理學院

市場營銷11-2班

姓名：高 興 學號：120113603060 電話：***

第五篇：商務溝通與談判期末論文

Southwest university of science and technology

《商務溝通與談判》

淺談商務溝通的重要性

學院名稱 專業名稱 學生姓名 學

號

工商學院 市場營銷 趙曉晨 5120331313 楊上卿

指導教師

二零一六年 六月

【摘要】 隨著我國經濟的快速發展，商務溝通也開始變得日益頻繁。加之全球經濟一體化進程的加快，特別是我國加入WTO以來，國內經濟飛速發展。因此，處理好各種商務活動就成為從事國際國內商務活動人士越來越關心的問題。本文從商務溝通交流的重要性展開，詳細敘述了商務溝通中的特征以及如何處理溝通中遇到的障礙和如何達成高效的商務溝通，從而達成商務溝通的高效﹑雙贏。

【關鍵詞】

商務溝通﹑溝通交流﹑溝通技巧﹑溝通的意義

【正文】

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一﹑什么是商務溝通

商務溝通，是指商務活動中的交流,洽談過程.其效果要看個人綜合素質,經驗,(其中駕馭語言能力,應變能力,親和力,誠信度,影響力等)公司實力等諸多因素.溝通是一門藝術，也是一門學問。只在商務溝通中游刃有余的人才能取得令人矚目的成就。主要側重一些技能,包括傾聽，面談，電話溝通，會議溝通，演講與演示，商務文書的寫作以及跨文化溝通等內容。溝通有個最終的目的,有時候只是為了獲取一些需要的信息,有的時候是為了談判,而有的時候看似什么都沒有的則是下一個溝通的伏筆。溝通在現代社會的重要意義勿庸置疑。《大英百科全書》指出，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”。這里的溝通是指人與人之間的人際溝通。其實除了人際溝通之外，它還包括自己和自己在思想觀念上的交流和傳遞，也就是自我溝通。美國著名傳播學者布農指出，溝通是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。二﹑為什么要進行商務溝通

商務談判是指經濟貿易合作的雙方為達成某種交易或解決某種爭端而進行的協商洽談活動。在這樣的協商活動中雙方的交換條件包括產品質量、經營信譽、技術優勢等實質性的因素起著主導作用，但就其外部流程和形態而言商務談判又是雙方談判人員運用語言傳達觀點、交流意見的過程。因此商務談判是商務合作和貿易往來至為關鍵的，關乎交易成敗。正因為如此，我們我們要為達成高效﹑雙贏的商務溝通而努力。三﹑商務溝通(溝通即問和答)(一)問的藝術

問在商務談判中扮演著十分重要的角色。提問有助于信息的搜集引導談判走勢誘導對方思考同時對方的回答也可相對形成有效的刺激。

1.使用間接的提問方式。間接提問使表達更客氣更禮貌。在商務談判中提問幾乎貫穿談判的全過程大多數的提問都是說話人力求獲得信息有益于說話人的。這樣根據禮貌等級提問越間接表達越禮貌。

2.使用選擇性的提問方式。某商場休息室里經營咖啡和茶剛開始服務員總是問顧客:“先生喝咖啡嗎?”或者是“先生喝茶嗎?”其銷售額平平。后來老板要求服

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務員換一種問法“先生喝咖啡還是茶?”結果其銷售額大增。原因在于第一種問法容易得到否定回答而后一種是選擇式大多數情況下顧客會選一種。

3.把握好提問的難易度。剛開始發問時最好選擇對方容易回答的問題比如“這次假日玩得愉快嗎”這類與主題無關的問話能夠松弛對方緊張謹慎的情緒。如果一開始就單刀直入提出令人左右為難的問題很可能使場面僵化爭端白熱化得不償失因此可以采用先易后難的提問方式。

4.使用恭維的表達方式。在商務談判的初期很難把握對方的真實意圖很難提出有效的問題談判很難有實質性的進展當務之急就是了解對方的真實意圖等相關信息。從語用策略講通過贊美有可能探測對方談判意圖獲得相關信息。從心理策略講贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛有利于達成協議。但是運用贊美恭維的談判戰略時需要注意以下幾點，第一從態度上要真誠尺度上要做到恰如其分，如果過分吹捧就會變成一種嘲諷。第二從方式上要尊重談判對方人員的個性考慮對方個人的自我意識。第三從效果上要重視被贊美者的反應。如果對方有良好反應，可再次贊美錦上添花；如果對方顯得淡漠或不耐煩我方則應適可而止。

(二)答的學問

對于談判過程中對方提出的問題，我們有時不便向對方傳輸自己的信息。對一 些問題不愿回答又無法回避，所以巧妙的應答技巧，不僅有利于談判的順利進行 還能活躍談判氣氛。從而促進溝通的成功，1.使用模糊的語言。模糊語言一般分為兩種表達形式，一種是用于減少真實值 的程度或改變相關的范圍，如有一點、幾乎、基本上等等；另一種是用于說話 者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能、對我 來說、我們猜想、據我所知等等。在商務談判中對一些不便向對方傳輸的信息或 不愿回答的問題可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應對的方 式解決。

2.使用委婉的語言。商務談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等。若拒絕別人的觀點則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事我沒有意見，可我得

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請示一下領導。”等托辭，可以達到特殊的語用效果。

3.使用幽默含蓄的語言。商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的 過程，而幽默含蓄的表達方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑可，以為談判者樹立良好的形象。例如在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊。這時，可以肯定對方是在搞拖延戰術。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復，就中了對方的圈套；而不答復，就會使自己陷入“不義”從而導致雙方關系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學語言這樣回應對方“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根 據我的安排，您提的這些細節問題，在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我在這么多的 問題當中，您想首先討論哪一個”來營造良好的談判氣氛。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏，這是商務談判的實質追求。但是在商務談判中雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復的提問、回答等語言的表達來實現的，巧妙應用語言藝術提出創造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行。因此巧妙的語言藝術為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果.(三)溝通的技巧

溝通是一門學問、一門藝術，良好的溝通技巧能讓您與對方產生很好的共情，讓你得到您想要的信息，增進雙方的了解，讓雙方在心情舒暢中達成共識。但在溝通中，我們應注意一點：溝通不是簡單的你＋我＝我＋你，即在溝通中，如果雙方沒有共鳴，你說你的，我講我的，溝通的結果必然是不歡而散的。更沒有合作，何談高效、共贏。

1、從溝通組成看，一般包括三個方面：溝通的內容，即文字；溝通的語調和語速，即聲音；溝通中的行為姿態，即肢體語言。同樣的文字，在不同的聲音和行為下，表現出的效果是截然不同。所以有效的溝通應該是更好的融合好這三者。

2、從心理學角度，溝通中包括意識和潛意識層面，有效的溝通必然是在潛意識層面的，有感情的，真誠的溝通。

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3、溝通中的“身份確認”，針對不同的溝通對象，如上司，同事，下屬，朋友，親人等，即使是相同的溝通內容，也要采取不同的聲音和行為姿態。

4、溝通中的肯定，即肯定對方的內容，不僅僅說一些敷衍的話。這可以通過重復對方溝通中的關鍵詞，甚至能把對方的關鍵詞語經過自己語言的修飾后，回饋給對方。這會讓對方覺得他的溝通得到您的認可與肯定。

5、溝通中的聆聽，聆聽不是簡單的聽就可以了，需要您把對方溝通的內容、意思把握全面，這才能使自己在回饋給對方的內容上，與對方的真實想法一致。例如，有很多人屬于視覺型的人，在溝通中有時會不等對方把話說完，就急于表達自己的想法，結果有可能無法達到深層次的共識。

6、溝通中的“先跟后帶”，無論是職業咨詢，心理輔導還是一般的合作，都可以使用這種技巧。“先跟后帶”是指，即使是你的觀點和對方的觀點是相對的，在溝通中也應該先讓對方感覺到您是認可的、理解的，然后再通過語言和內容的誘導拋出您的觀點。

現代社會快速的生活節奏讓很多人每天都奔忙于和客戶溝通、和上司下屬溝通，閑暇時間則忙著陪伴家人，可能鮮有和自我溝通的意識。“知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強”，塵世間萬事萬物相輔相成，只有和自我溝通順暢，才會真正做到人生的豁達，也才能真正和他人和諧相處。

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【參考文獻】

[1]李炎炎，國際商務溝通與談判[M]，北京：中國鐵道出版社，2012 [2]劉志偉，國際商務溝通[M]，北京：對外經濟貿易大學出版社，2012 [3]段興民、張守剛，商務溝通與談判[M]，北京：人民郵電大學出版社，2010 [4]竇然、姚大偉，國際商務談判與溝通技巧[M]，上海：復旦大學，2009

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