第一篇：國(guó)際反傾銷論文論文（大全）

從蘋果汁案例看成功應(yīng)對(duì)反傾銷指控的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)因素 [論文關(guān)鍵詞]競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 反傾銷 案例 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)業(yè)安全 [論文摘要]從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基本過程、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的功能、單體涉案企業(yè)需要的外部支持三個(gè)視角以及競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求、信息收集、信息分析、早期預(yù)警功能、環(huán)境監(jiān)視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤功能、決策支持功能、建立應(yīng)對(duì)反傾銷指控組織機(jī)構(gòu)需要的支持、將決策轉(zhuǎn)化為行動(dòng)并實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)需要的支持等多個(gè)方面，對(duì)中國(guó)蘋果汁企業(yè)成功應(yīng)對(duì)美國(guó)反傾銷訴訟案件進(jìn)行解析，得出結(jié)論和啟示。1 引言 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作者開展理論研究時(shí)，如果僅僅關(guān)注那些打著競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)旗號(hào)的領(lǐng)域和文獻(xiàn)，其研究必然存在很大的局限性。反之，將研究視野擴(kuò)展至那些沒有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)之名，卻有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)之實(shí)的領(lǐng)域，則往往別有洞天，頓有天開地闊、躍升到新一重境界之感。國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)中的很多事例就屬這種情形，其中，2003年3月結(jié)案的中國(guó)蘋果汁企業(yè)應(yīng)對(duì)美國(guó)反傾銷指控訴訟案件(本文簡(jiǎn)稱“蘋果汁案例”)是最具代表性的案例之一。這是一個(gè)應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易摩擦爭(zhēng)端的經(jīng)典案例，從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論角度看，也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)揮作用的絕佳案例。中國(guó)蘋果汁企業(yè)應(yīng)對(duì)美國(guó)反傾銷指控訴訟案件前后持續(xù)了5年時(shí)間，由于此案以中方徹底勝利而告終，更由于中國(guó)蘋果汁企業(yè)狀告美國(guó)商務(wù)部并勝訴等讓國(guó)人倍感揚(yáng)眉吐氣的情節(jié)，國(guó)內(nèi)眾多媒體進(jìn)行了大量報(bào)道。內(nèi)容較為詳盡的代表性文獻(xiàn)有“我國(guó)濃縮蘋果汁應(yīng)對(duì)美國(guó)反傾銷案啟示錄(上)、(下)”以及“蘋果汁反傾銷案”等。本文僅從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)視角對(duì)此案例進(jìn)行解析。主要從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基本過程、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)揮的功能、單體涉案企業(yè)需要的外部競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支持三個(gè)視角進(jìn)行考察。2 從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)基本過程的角度考察 2.1 涉案企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的需求 本案中，中國(guó)蘋果汁應(yīng)訴企業(yè)能夠獲得徹底勝訴的首要原因是堅(jiān)決應(yīng)訴，敢于拿起法律武器打這場(chǎng)國(guó)際官司，而且，不獲全勝?zèng)Q不收兵。從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求角度看，中國(guó)蘋果汁企業(yè)決定應(yīng)訴意味著已經(jīng)將應(yīng)對(duì)反傾銷指控作為企業(yè)最緊迫的、最優(yōu)先的、最重大的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)課題(Key Intelli—gence Topics，KITs)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能得以迅速激活，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源得以迅速動(dòng)員，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作目標(biāo)、范圍和任務(wù)得以迅速鎖定，參加應(yīng)訴的多家企業(yè)在政府部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下迅速形成了一致對(duì)外的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)協(xié)作聯(lián)合體。另一方面，中國(guó)蘋果汁企業(yè)決定應(yīng)訴，將應(yīng)對(duì)反傾銷指控作為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)課題，這些企業(yè)的老總們自然成為大力支持開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的“保護(hù)神”(Champions)。從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論角度看，形成了任務(wù)明確、有組織機(jī)制與人員經(jīng)費(fèi)保障的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)團(tuán)隊(duì)(CI Team)。這些為后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集分析工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2.2 信息收集 本案中，中國(guó)蘋果汁應(yīng)訴企業(yè)能夠徹底獲勝的又一個(gè)重要原因，是中國(guó)方面高質(zhì)量的信息收集工作。這些信息收集工作既包括關(guān)于美國(guó)反傾銷調(diào)查的政策、法規(guī)、程序、相關(guān)案例之類的資料，也包括應(yīng)對(duì)美方調(diào)查的應(yīng)訴企業(yè)之生產(chǎn)成本、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，還從蘋果汁案例看成功應(yīng)對(duì)反傾銷指控的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)因素包括針對(duì)美國(guó)指控方辯點(diǎn)的相關(guān)數(shù)據(jù)，如相關(guān)年份美國(guó)蘋果汁市場(chǎng)數(shù)據(jù)，中國(guó)、阿根廷、智利、德國(guó)、匈牙利五大主要進(jìn)口國(guó)產(chǎn)量、價(jià)格、進(jìn)口數(shù)據(jù)及其真實(shí)構(gòu)成等。在雙方關(guān)于替代國(guó)選取、替代國(guó)價(jià)格成本測(cè)算之爭(zhēng)中，由于中方及中方律師通過實(shí)地調(diào)查收集到了有利于我方的證據(jù)，迫使美國(guó)商務(wù)部接受了我方的建議。由于高質(zhì)量的信息收集工作，我方數(shù)據(jù)翔實(shí)、說服有力，而美國(guó)指控方則相形見絀。信息收集工作成為中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)獲勝的重要保障。2.3 信息分析 反傾銷訴訟是一個(gè)控辯雙方高度對(duì)抗的智謀比拼過程，控辯雙方要連續(xù)多輪“對(duì)簿公堂”。控辯雙方在“對(duì)簿公堂”——法庭控辯過程中的表現(xiàn)是影響裁決結(jié)果的關(guān)鍵。而出庭之前的信息分析質(zhì)量決定了法庭上的表現(xiàn)。高質(zhì)量的信息分析能夠幫助企業(yè)形成合適的應(yīng)訴策略、幫助企業(yè)找出控方的錯(cuò)誤和漏洞，利用規(guī)則據(jù)理力爭(zhēng)，在抗辯中擊敗對(duì)手。在蘋果汁案例中，正是由于高質(zhì)量的信息分析工作，中國(guó)蘋果汁涉案企業(yè)才敢于面對(duì)巨大的壓力和挑戰(zhàn)，審時(shí)度勢(shì)，權(quán)衡利弊，奮起應(yīng)訴。也正是高質(zhì)量的信息分析工作，中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)才能在法庭上提出真實(shí)、詳實(shí)的數(shù)據(jù)，據(jù)理力爭(zhēng)，使美國(guó)商務(wù)部的初裁結(jié)果明顯低于起訴方的要求。也正是高質(zhì)量的信息分析工作，中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)沒有中途放棄，而是堅(jiān)持抗辯。面對(duì)美國(guó)商務(wù)部的仲裁結(jié)果，國(guó)內(nèi)很多參加應(yīng)訴的人認(rèn)為已經(jīng)取得了勝利，可以開香檳慶祝了。李中柯、張志彪能力排眾議，決不接受美國(guó)商務(wù)部的終裁結(jié)果，決定向美國(guó)國(guó)際貿(mào)易法院起訴美國(guó)商務(wù)部，并在起訴美國(guó)商務(wù)部的申訴書中確定了替代國(guó)的選取、替代價(jià)格的選取、一般管理費(fèi)用比率的計(jì)算、煤價(jià)格以及運(yùn)輸成本等5個(gè)關(guān)鍵辨點(diǎn)，使中國(guó)應(yīng)訴企業(yè)告倒了美國(guó)商務(wù)部、取得徹底的勝利，也是精心進(jìn)行信息分析的結(jié)果。3 從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)揮的功能角度考察 3.1 早期預(yù)警功能 中國(guó)蘋果汁企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟能夠獲得徹底勝利的一個(gè)重要原因是，中國(guó)企業(yè)及早獲悉了美國(guó)蘋果汁行業(yè)將要提起反傾銷動(dòng)議的信息，使中國(guó)搶在美國(guó)商務(wù)部立案之前搜集到了足夠的證據(jù)證明自己并非低于成本傾銷，并采取了系列針對(duì)性行動(dòng)。中國(guó)企業(yè)在第一時(shí)間獲知這一信息的過程頗有戲劇性： 1998年8月，美國(guó)蘋果汁協(xié)會(huì)舉行了一次普通會(huì)議，當(dāng)時(shí)唯一的中國(guó)會(huì)員單位——陜西海升果業(yè)發(fā)展股份有限公司董事長(zhǎng)高亮代表參會(huì)。會(huì)議途中，高亮被“請(qǐng)”了出去，剩下的人關(guān)門繼續(xù)開會(huì)。高亮感覺不妙，四處打探消息后終于得知，他們要醞釀對(duì)中國(guó)濃縮蘋果汁提起反傾銷調(diào)查。高亮深感問題嚴(yán)重，馬上通過越洋電話向陜西省政府作了匯報(bào)。接到海升公司的信息后，陜西省政府立即開始行動(dòng)，并迅速向中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)匯報(bào)了情況。中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)通過相關(guān)渠道很快核實(shí)了信息的準(zhǔn)確性，遂迅速開始了應(yīng)訴企業(yè)動(dòng)員及相關(guān)準(zhǔn)備工作。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論研究表明，能夠獲取處于萌芽狀態(tài)的、先兆性的“虛軟信息”，是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能夠預(yù)警的本質(zhì)。中國(guó)蘋果汁行業(yè)恰巧在美國(guó)蘋果汁行業(yè)醞釀對(duì)我發(fā)起反傾銷訴訟時(shí)就在第一時(shí)間獲知了這從蘋果汁案例看成功應(yīng)對(duì)反傾銷指控的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)因素一信息。為迅速開展信息收集、信息分析、對(duì)策研究、應(yīng)訴企業(yè)動(dòng)員與協(xié)調(diào)、尋找合適的律師等工作爭(zhēng)取到了寶貴的時(shí)間，從而為我方最終勝訴奠定了基礎(chǔ)。3.2 環(huán)境監(jiān)視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤功能 中國(guó)蘋果汁行業(yè)獲知美國(guó)蘋果汁行業(yè)將要提起反傾銷訴訟信息后，特別是在中國(guó)食品土畜進(jìn)出口商會(huì)的動(dòng)員協(xié)調(diào)下決定應(yīng)訴之后，迅速部署了對(duì)起訴方美國(guó)蘋果汁協(xié)會(huì)及其代表的8家企業(yè)、此案的仲裁方美國(guó)商務(wù)部的監(jiān)測(cè)跟蹤工作，并安排專人負(fù)責(zé)跟蹤美國(guó)蘋果汁行業(yè)近期的重要變化，啟動(dòng)國(guó)內(nèi)國(guó)外兩支隊(duì)伍密切關(guān)注事態(tài)進(jìn)展并隨時(shí)匯報(bào)。從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)角度看，這是啟動(dòng)了環(huán)境監(jiān)測(cè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤功能。此舉可使我方隨時(shí)了解美方的動(dòng)向，正確應(yīng)對(duì)，獲得主動(dòng)，為最后勝訴提供保障。3.3 決策支持功能 我方從第一時(shí)間獲知美國(guó)蘋果汁企業(yè)將要提起反傾銷訴訟，到此案塵埃落定，前后持續(xù)近5年時(shí)間，先后遇到多次重大戰(zhàn)略決策問題，例如：面對(duì)美方的指控，我們是否應(yīng)訴?面對(duì)美國(guó)商務(wù)部明顯低于起訴方稅率要求的初裁結(jié)果，是繼續(xù)抗?fàn)帲€是妥協(xié)與訴方談判中止協(xié)議?當(dāng)面對(duì)美國(guó)商務(wù)部明顯對(duì)我不公平的終裁結(jié)果，如不接受，是否敢于向美國(guó)國(guó)際貿(mào)易法院狀告美國(guó)商務(wù)部?對(duì)于美國(guó)商務(wù)部仍有明顯不公的修改終裁結(jié)果，是否抗辯到底?…… 在這些重大問題上的正確決策是我國(guó)蘋果汁應(yīng)訴企業(yè)最終能夠獲得徹底勝利的根本保障，對(duì)案例過程的深入分析表明，高水平的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作毫無例外地為每一項(xiàng)重大戰(zhàn)略提供了決策支持。如，在對(duì)待是否應(yīng)訴的問題上，國(guó)內(nèi)蘋果汁企業(yè)界存在兩種不同的意見：一種是放棄應(yīng)訴；另一種是堅(jiān)決應(yīng)訴。即使是放棄應(yīng)訴的意見，也是能列舉出許多“頗有道理”的理由呢!例如，國(guó)內(nèi)官司都打不贏，打國(guó)際官司能打贏?聘請(qǐng)的美國(guó)律師開價(jià)3 000萬人民幣，除了支付律師費(fèi)還要企業(yè)投入大量人力、財(cái)力、物力，值得嗎?…… 應(yīng)訴帶頭人李中柯、張志彪、高亮等之所以能夠駁倒這些貌似合理的意見，使國(guó)內(nèi)蘋果汁企業(yè)下決心應(yīng)訴，在于他們掌握大量信息，通過深入分析信息，對(duì)是否應(yīng)訴的利弊、風(fēng)險(xiǎn)、機(jī)會(huì)、投入產(chǎn)出、國(guó)家大賬與企業(yè)小賬等關(guān)系有著獨(dú)到的、深刻的理解。從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)角度看，正是遠(yuǎn)超常人的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)能力幫助李中柯、張志彪、高亮們義無反顧、智勇兼?zhèn)洌瑤ьI(lǐng)國(guó)內(nèi)企業(yè)決心應(yīng)訴到底，并取得最后的徹底勝利。4 從單體涉案企業(yè)需要的外部競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)支持角度考察 4.1 建立應(yīng)對(duì)反傾銷指控組織機(jī)構(gòu)需要的支持 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論研究表明，實(shí)現(xiàn)特定的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能，建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)是基本保障。對(duì)中國(guó)蘋果汁企業(yè)來說，應(yīng)對(duì)美方的反傾銷指控是應(yīng)對(duì)一場(chǎng)有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)企業(yè)間訴訟糾紛的特殊危機(jī)。這場(chǎng)危機(jī)的特殊之處在于，美方針對(duì)的不是某個(gè)企業(yè)，而是中國(guó)蘋果汁產(chǎn)業(yè)全體，影響巨大；涉案企業(yè)一旦敗訴，將面臨災(zāi)難性后果，中國(guó)所有蘋果汁企業(yè)都將徹底失去美國(guó)這個(gè)全球最大的蘋果汁市場(chǎng)，多年的努力化為烏有；此類指控為涉外訴訟，交涉應(yīng)訴過程的工作語言為英語，要求提供的數(shù)據(jù)資料文件等也全是英文，我國(guó)應(yīng)訴企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)備的時(shí)間有限，任務(wù)十分緊從蘋果汁案例看成功應(yīng)對(duì)反傾銷指控的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)因素迫。在這種情況下，任何單體企業(yè)孤軍奮戰(zhàn)應(yīng)對(duì)美方指控，不但過程會(huì)異常艱難，而且勝算也大為降低。解決這場(chǎng)特殊危機(jī)，需要實(shí)現(xiàn)早期預(yù)警、環(huán)境監(jiān)視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤、決策支持等競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能，需要建立超越單體企業(yè)的、能代表中國(guó)蘋果汁產(chǎn)業(yè)界的應(yīng)訴組織機(jī)構(gòu)。單體企業(yè)需要與其他同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方政府有關(guān)部門、中央政府有關(guān)部門一道，組成應(yīng)訴共同體，據(jù)此形成以應(yīng)對(duì)這場(chǎng)危機(jī)為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)組織機(jī)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)功能奠定基礎(chǔ)。4.2 單體企業(yè)開展產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集需要的支持 蘋果汁案例表明，中美之間的爭(zhēng)端主要是在產(chǎn)業(yè)層次進(jìn)行的，因此，應(yīng)對(duì)美方的反傾銷指控，取得最后的勝利，需高度倚重產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的過程中，任何單體企業(yè)都難以完全勝任應(yīng)訴需要的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)數(shù)據(jù)、文獻(xiàn)、資料。每個(gè)單體企業(yè)都要與其他同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方政府有關(guān)部門、中央政府有關(guān)部門一道，集成競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源和功能，這是高質(zhì)量完成產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集工作的關(guān)鍵。4.3 單體企業(yè)開展產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析并形成決策需要的支持 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論研究表明，通過信息分析形成決策需要的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品也是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的核心環(huán)節(jié)。面對(duì)紛至沓來的信息原料，進(jìn)行去偽存真、條理清楚的分析工作，透視其含義和影響，為系列決策提供支持，任何一個(gè)單體企業(yè)都難以勝任，仍然需要與其他同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方政府有關(guān)部門、中央政府有關(guān)部門一道，集思廣益、群策群力，進(jìn)行智力集成，這也是高質(zhì)量完成信息分析工作、為系列正確決策提供支持、獲得最后勝利的關(guān)鍵。4.4 將決策轉(zhuǎn)化為行動(dòng)并實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)需要的支持 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論研究表明，將決策轉(zhuǎn)化為行動(dòng)是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值鏈中最后一個(gè)，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這是實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值的決定性環(huán)節(jié)。對(duì)蘋果汁案例而言，將系列正確決策轉(zhuǎn)化為行動(dòng)正是實(shí)現(xiàn)應(yīng)訴預(yù)期目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)價(jià)值的最重要環(huán)節(jié)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，需要每一個(gè)單體企業(yè)與其他同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地方政府有關(guān)部門、中央政府有關(guān)部門一道，按照系列決策的要求，出錢、出人、出力，各盡所能，協(xié)調(diào)行動(dòng)。防止出現(xiàn)“內(nèi)鬼”，避免相互拆臺(tái)，團(tuán)結(jié)一致，堅(jiān)持到底。這也是中國(guó)蘋果汁應(yīng)訴企業(yè)能夠獲得徹底勝利的關(guān)鍵。5 結(jié)論與啟示 5.1 結(jié)論 ·競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作是成功應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟的關(guān)鍵成功因素之一。蘋果汁案例研究表明，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作實(shí)現(xiàn)的早期預(yù)警、環(huán)境監(jiān)視、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤、決策支持功能是中國(guó)蘋果汁企業(yè)成功應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟的重要保障，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作是中國(guó)蘋果汁應(yīng)訴企業(yè)獲得徹底勝利的關(guān)鍵成功因素之一。·成功應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟需要高度倚重產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)。蘋果汁案例研究也表明，訴諸反傾銷指控有別于傳統(tǒng)單體企業(yè)之間的常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，是削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特殊競(jìng)爭(zhēng)手段，是由單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為國(guó)家之間產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的伴生品。面對(duì)這一新的競(jìng)爭(zhēng)手段，要求企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的范圍和重心從企業(yè)層次向產(chǎn)業(yè)層次升級(jí)，將產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)納入企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從蘋果汁案例看成功應(yīng)對(duì)反傾銷指控的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)因素情報(bào)工作的核心范圍，只有高度倚重產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)才能成功應(yīng)對(duì)反傾銷指控。·成功應(yīng)對(duì)反傾銷需要圍繞涉外產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行全社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源與功能的集成。蘋果汁案例研究表明，我國(guó)蘋果汁企業(yè)的勝訴是每個(gè)單體企業(yè)與其他同行企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府有關(guān)部門協(xié)同應(yīng)訴的結(jié)果，圍繞蘋果汁產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)訴共同體間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)資源與功能的集成，是成功應(yīng)對(duì)反傾銷訴訟的重要基礎(chǔ)。5.2 啟示 ·還有比勝訴更美好的情景。蘋果汁案例是讓國(guó)內(nèi)業(yè)界人士歡欣鼓舞的案例，“大獲全勝”、“這是我國(guó)加入WTO后農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)在應(yīng)對(duì)反傾銷方面最成功的典型案例”之類的贊譽(yù)充斥媒體。但是，從競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)角度看，還有比勝訴更美好的情景，那就是“防患于未然”，根本就不發(fā)生這場(chǎng)訴訟。發(fā)生這場(chǎng)訴訟，是一個(gè)全行業(yè)無序競(jìng)爭(zhēng)、低價(jià)出口、缺乏大局觀和戰(zhàn)略意識(shí)的惡果，也是一個(gè)被指控之前我國(guó)蘋果汁產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作不到位的體現(xiàn)。如果能早日“防患于未然”，焉至于勝訴得如此悲壯?何至于付出如此巨大代價(jià)?“曲突徙薪”更勝于“焦頭額爛”。·競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專業(yè)人員沒有成為主角又何妨?在這個(gè)案例中，幾乎沒有發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專業(yè)人士的身影，更談不上成為主角，這是需要國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)界深思的事情。但從另一個(gè)方面看，這是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的依附特性使然。蘋果汁行業(yè)可以沒有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)崗位，可以沒有名義上的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專業(yè)人員，但決不可以沒有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，只不過這些實(shí)質(zhì)上的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作由李中柯、張志彪、高亮們承擔(dān)罷了。競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度，相信這些企業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)專業(yè)人員，無論其是否冠以競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)之稱謂。·必須高度重視產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作。從單體企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)為國(guó)家之間、產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，是經(jīng)濟(jì)全球化的必然產(chǎn)物，也是我國(guó)企業(yè)從本土經(jīng)營(yíng)向“走出去”發(fā)展的必然遭遇。應(yīng)對(duì)產(chǎn)業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不能缺位，而產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)理論與實(shí)踐研究恰恰是我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)界的薄弱環(huán)節(jié)。在我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)事業(yè)經(jīng)歷了15年的發(fā)展歷程，需要再上臺(tái)階之際，產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)提供了理論與實(shí)踐的創(chuàng)新方向。

第二篇：國(guó)際稅法論文

簡(jiǎn)論國(guó)際稅法之國(guó)際避稅

一概述國(guó)際避稅

國(guó)際避稅，是指跨國(guó)納稅人利用國(guó)家間稅法規(guī)定和稅收管理的差異和不完善，以及國(guó)際稅收協(xié)定中的缺陷，采取合法的或非違法的手段，謀求最大限度地減輕或規(guī)避對(duì)稅收主權(quán)國(guó)的納稅義務(wù)的行為。

國(guó)際避稅行為有以下法律特征：

（１）國(guó)際避稅是一種非違法行為，納稅人采用的避稅手段是稅收法規(guī)未明確禁止的，往往利用了某種合法的形式，并不直接觸犯國(guó)家的有關(guān)稅收法規(guī)。（２）國(guó)家政府對(duì)于納稅人的避稅行為只能采取修改與完善有關(guān)的稅收法規(guī)，堵塞可能為納稅人再次利用的漏洞，而不能象對(duì)待逃稅、偷稅或抗稅那樣追究納稅人的法律責(zé)任。其根本原因就在于避稅的非違法性。

（３）國(guó)際避稅是納稅人主觀故意采取的行為。納稅人就是為了避免或者減少稅收負(fù)擔(dān)，鉆有關(guān)稅收法規(guī)的空子，預(yù)先精心安排稅收籌劃，這點(diǎn)與偷、逃稅行為有明顯的區(qū)別。

（４）國(guó)際避稅行為成功的前提是：一是各國(guó)稅法規(guī)定的差異，稅率及征收依據(jù)和方法的不同。二是各國(guó)稅法及有關(guān)法律方面的不完善、不健全和規(guī)章制度中的缺陷；也就是說當(dāng)稅法規(guī)定漏洞過多或不夠嚴(yán)密時(shí)，納稅人主觀避稅愿望可能通過對(duì)這些稅法的不足之處的利用得以實(shí)現(xiàn)。

（５）國(guó)際避稅行為成功的主觀前提是：跨國(guó)納稅人對(duì)各國(guó)政府征收稅款的具體方法有很深的了解，同時(shí)具有一定的法律知識(shí)，能夠掌握合法與非法的臨界線。

而且國(guó)際避稅和國(guó)際逃稅是性質(zhì)不同的概念。避稅是指跨國(guó)納稅人利用各國(guó)稅法的差別和漏洞，通過人或資財(cái)?shù)膰?guó)際流動(dòng)或不流動(dòng)，減輕或規(guī)避納稅義務(wù)的行為。逃稅是指跨國(guó)納稅人利用國(guó)際稅收管理合作的困難和漏洞，故意違反稅收法規(guī)，采取種種隱蔽的欺詐的手段，偷漏國(guó)家稅收的行為。兩者有著明顯的區(qū)別:

(1)避稅主要是以各國(guó)稅法的差別和漏洞為依托；逃稅主要是以各國(guó)稅務(wù)合作的困難和漏洞為依托。(2)避稅一般是運(yùn)用如轉(zhuǎn)讓定價(jià)、資本弱化、通過人或資財(cái)移動(dòng)等等較公開的手段進(jìn)行；而逃稅一般是通過欺騙、迷惑、不陳述、隱匿等等較隱蔽且欺詐的手段進(jìn)行。(3)對(duì)避稅行為，各國(guó)基于本國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)政策及法律

標(biāo)準(zhǔn)，合法與違法的判定兼有之，但在處理上，對(duì)避稅一般是補(bǔ)稅而不加以懲罰；而對(duì)逃稅各國(guó)都判定為違法行為，除補(bǔ)稅外還要依法加以處罰。

二、國(guó)際偷漏避稅產(chǎn)生的主要原因

內(nèi)在原因：

主要是跨國(guó)所得承受著很重的稅收負(fù)擔(dān)，稅收負(fù)擔(dān)的輕重是影響競(jìng)爭(zhēng)成敗的一個(gè)重要因素，跨國(guó)納稅人追求利益最大化的強(qiáng)烈欲望。

外在原因：

第一，各國(guó)的稅收制度的差異，如稅收管轄權(quán)的不同運(yùn)用，各國(guó)征稅的客觀依據(jù)不一及稅率水平，稅率形式的不同。

第二, 隨著全球區(qū)域性經(jīng)濟(jì)一體化的迅速發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)日益增加，各國(guó)的稅收立法并不能跟上這種經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，難免出現(xiàn)一些能為跨國(guó)納稅人利用的漏洞空隙。

第三，各國(guó)避免國(guó)際雙重征稅辦法的差異，不同的方法會(huì)使納稅人稅負(fù)失。第四，各國(guó)征管水平及其他非稅因素的差異。

第五，跨國(guó)納稅人的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)跨國(guó)界。國(guó)際稅收的控制管理漏洞很多。三國(guó)際避稅的主要方式

（一）轉(zhuǎn)讓定價(jià)。轉(zhuǎn)讓定價(jià)是指多國(guó)企業(yè)的聯(lián)屬企業(yè)對(duì)相互之間銷售貨物，提供勞務(wù)，轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)的價(jià)格和提供貨款的利息的制定。高稅率國(guó)企業(yè)向低稅率國(guó)聯(lián)屬企業(yè)轉(zhuǎn)讓制定低價(jià)，低稅率國(guó)企業(yè)向高稅率國(guó)聯(lián)屬企業(yè)轉(zhuǎn)讓制定高價(jià)，這樣，利潤(rùn)從高稅率國(guó)轉(zhuǎn)移到低稅率國(guó)。

（二）資本弱化。資本弱化又稱資本隱藏、股份隱藏或收益抽取，是指跨國(guó)公司為減少稅額，采用貸款方式替代勞務(wù)方式進(jìn)行投資或者融資。，它們會(huì)在貸款或發(fā)行股票之間進(jìn)行選擇，以達(dá)到稅收負(fù)擔(dān)最小的目的。

（三）利用國(guó)際避稅地避稅。國(guó)際避稅地，是指一國(guó)為吸引外國(guó)資本流入，繁榮本國(guó)經(jīng)濟(jì)，彌補(bǔ)自身資本不足和改善國(guó)際收支情況，或引進(jìn)外國(guó)先進(jìn)技術(shù)以提高本國(guó)技術(shù)水平，在本國(guó)或確定范圍內(nèi)，允許外國(guó)人在此投資和從事各種經(jīng)濟(jì)

貿(mào)易活動(dòng)取得收入或擁有財(cái)產(chǎn)可以不必納稅或只需支付很少稅收的地區(qū)。最一般的手法就是跨國(guó)公司在國(guó)際避稅地虛設(shè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)或場(chǎng)所轉(zhuǎn)移收入，轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)避稅。

（四）濫用稅收協(xié)定避稅。國(guó)際稅收協(xié)定是兩個(gè)或兩個(gè)以上主權(quán)國(guó)家為解決國(guó)際雙重征稅問題和調(diào)整國(guó)家間稅收利益分配關(guān)系，本著對(duì)等原則，經(jīng)由政府談判所簽訂的一種書面協(xié)議。締約國(guó)間都要做出相應(yīng)的約束和讓步，從而形成締約國(guó)居民適用的優(yōu)惠條款。一些原本無資格享受某一特定稅收協(xié)定優(yōu)惠的非締約國(guó)居民，采取種種巧妙的手法，享受稅收協(xié)定待遇，從而減輕其納稅義務(wù)。

（五）利用電子商務(wù)避稅。電子商務(wù)是指交易雙方利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)、局部網(wǎng)、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)進(jìn)行商品和勞務(wù)的交易。電子商務(wù)的迅速發(fā)展既推動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)也給世界各國(guó)政府當(dāng)局提出國(guó)際反避稅的新課題。

四國(guó)際避稅的危害

第一，國(guó)際避稅的最直接的后果就是減少了政府的稅收收入。不管是避稅還是逃稅都會(huì)使納稅人的稅負(fù)減輕，并同時(shí)也會(huì)使國(guó)家的稅收收入相應(yīng)減少。

第二，導(dǎo)致國(guó)際資本不正常流動(dòng)。為逃避稅收，跨國(guó)納稅人經(jīng)常采取各種手段轉(zhuǎn)移利潤(rùn)，從而導(dǎo)致國(guó)際資本流動(dòng)秩序的混亂，并進(jìn)而影響到一些國(guó)家外匯收支平衡，妨害正常的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作與交往。

第三，避稅形成了納稅人之間的稅負(fù)的不公平。避稅違背了“公平稅負(fù)”的原則，不利于企業(yè)間的公平競(jìng)爭(zhēng)，嚴(yán)重地?cái)_亂國(guó)家正常的經(jīng)濟(jì)秩序，不利于國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，外資企業(yè)避稅行為對(duì)我國(guó)的投資環(huán)境產(chǎn)生不良影響。由于某些外商為了逃避稅收將企業(yè)利潤(rùn)轉(zhuǎn)移到境外，造成了外商來我國(guó)投資長(zhǎng)期陷于虧損狀況的假象。這種由于外商的避稅行為產(chǎn)生的我國(guó)投資環(huán)境差、投資回報(bào)率低的負(fù)效應(yīng)，不僅會(huì)影響不明真相的外商來華投資的積極性，而且還會(huì)在政治上造成不良的影響

五我國(guó)外企避稅現(xiàn)狀

各地為了發(fā)展經(jīng)濟(jì)大都熱衷于招商引資，一大批外資企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。相關(guān)資料表明，近兩年，我國(guó)實(shí)際利用外商直接投資均超過500億美元，中國(guó)已成為全球最大的外國(guó)直接投資（FDI）流入國(guó)之一。

然而，數(shù)量眾多的外企經(jīng)營(yíng)狀況并不容樂觀，相關(guān)資料顯示，一些外商投資企業(yè)的平均虧損面達(dá)到51%到55%.。更讓人費(fèi)解的是，這些外企置多年虧損不顧，在虧損之后竟又接連追加投資。

目前外商投資中國(guó)的資金中，60％以上是借貸資金，即便是一些實(shí)力雄厚的國(guó)際公司也向境內(nèi)外的銀行借大量的資金，利用稅前列支利息，達(dá)到少交或免交企業(yè)所得稅的目的。

在避稅港注冊(cè)也是一種辦法。在長(zhǎng)三角地區(qū)，一些外資企業(yè)的投資方來自英屬維爾京群島等地方，而實(shí)際在島上，它們可能只有一間辦公室。

目前在中國(guó)境內(nèi)的40多萬家外企有60％賬面虧損，年虧損總額達(dá)1200億元，盡管事實(shí)上不少外資企業(yè)處于盈利狀態(tài)，但一些跨國(guó)公司利用非法手段，每年避稅達(dá)300億元以上。

六我國(guó)外企避稅現(xiàn)象的啟示和反思

1我國(guó)的稅收優(yōu)惠政策比較多，特別是生產(chǎn)性外商投資企業(yè)的“兩免三減”優(yōu)惠政策，容易被外商加以利用，通過虧損來達(dá)到推遲獲利等等。

2我國(guó)的稅收管理能力與效力問題，稅源難以有效監(jiān)控。

3稅收的法制環(huán)境問題。我國(guó)的反避稅工作還是一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，目前有關(guān)法規(guī)尚須建立和完善。

4對(duì)反避稅工作思想認(rèn)識(shí)上不足。有的人認(rèn)為如果采取嚴(yán)格的防范避稅措施，會(huì)挫傷外商的投資積極性。還有些地區(qū)為吸引外資，爭(zhēng)相為外商提供優(yōu)惠的稅收政策；無法掌握國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格資料。

5我國(guó)稅務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)與反避稅工作的要求不相適應(yīng)。一些地方的涉外稅收的征管隊(duì)伍水平，跟不上形勢(shì)的發(fā)展。我國(guó)稅務(wù)部門缺乏了解國(guó)際市場(chǎng)行情，稅務(wù)人員缺乏豐富的反避稅經(jīng)驗(yàn)和能力，都給反避稅工作帶來困難。

6在跨國(guó)納稅人不斷運(yùn)用避稅港的情況下，國(guó)家的稅收權(quán)益不斷遭到損害，稅收收入受到影響，稅收的公平原則也相應(yīng)地遭到破壞。

7由于我國(guó)這項(xiàng)工作起步較晚，與國(guó)際上的差距還是存在的，對(duì)轉(zhuǎn)讓定價(jià)雖有立法，但不夠具體，可操作性不強(qiáng)；對(duì)避稅地的利用目前稅務(wù)處理還沒有稅收立法；對(duì)轉(zhuǎn)讓定價(jià)預(yù)審制度的實(shí)施局限性較大；稅收征管手段和力量方面也存在一定差距，既懂稅法又懂財(cái)會(huì)并會(huì)外語的復(fù)合性人才比較少。

七關(guān)于我國(guó)外企避稅的主要措施

1進(jìn)一步完善我國(guó)的轉(zhuǎn)讓定價(jià)稅制。應(yīng)當(dāng)根據(jù)我國(guó)的國(guó)情，制定相應(yīng)的策略。

2建立我國(guó)的避稅地稅制。我國(guó)應(yīng)當(dāng)建立避稅港稅制，以完善我國(guó)的防范避稅措施。

3加強(qiáng)和完善收集國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格資料的稅務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。稅務(wù)部門可加強(qiáng)與有關(guān)部門聯(lián)系，進(jìn)行電腦聯(lián)網(wǎng)，將分散于有關(guān)部門的資料集中起來，必然會(huì)增強(qiáng)我國(guó)的防范避稅能力。直接向境外派駐收集價(jià)格信息的情報(bào)員，及時(shí)了解和掌握國(guó)際市場(chǎng)行情，再加上現(xiàn)代化價(jià)格處理傳遞手段，完全有可能為我國(guó)的防范避稅工作做出積極貢獻(xiàn)。

4加強(qiáng)協(xié)調(diào)，建立反避稅信息資料庫(kù)。反避稅管理是稅收征管的重要內(nèi)容和稅源監(jiān)控的重要手段，要與納稅申報(bào)、審核評(píng)稅、稅務(wù)檢查等日常征管工作密切結(jié)合，提高反避稅工作的質(zhì)量；要及時(shí)獲取海關(guān)財(cái)政、統(tǒng)計(jì)、外管、等部門發(fā)布的各類信息、動(dòng)態(tài)。

5規(guī)范操作，不斷完善反避稅工作機(jī)制。包括提高避稅嫌疑戶選案質(zhì)量，強(qiáng)化跟蹤管理等。

6要及時(shí)研究避稅與反避稅領(lǐng)域出現(xiàn)的新問題，分析避稅成因，發(fā)現(xiàn)法律法規(guī)的漏洞，研究應(yīng)對(duì)措施；同時(shí)，應(yīng)重視隊(duì)伍建設(shè)，要從戰(zhàn)略高度，重視反避稅

工作，配備足夠的反避稅專職人員。

八總結(jié)

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，特別是跨國(guó)公司經(jīng)濟(jì)力量的不斷壯大，使得各國(guó)業(yè)已存在的避稅現(xiàn)象，呈現(xiàn)出國(guó)際化的發(fā)展趨勢(shì)。

國(guó)際避稅產(chǎn)生了客觀經(jīng)濟(jì)惡果，造成了跨國(guó)納稅人的實(shí)際稅負(fù)不公平，從而引起國(guó)際資本的不正常運(yùn)作，國(guó)際避稅活動(dòng)給各國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來?yè)p失，也給國(guó)際貿(mào)易的正常發(fā)展帶來影響。

我國(guó)在許多方面仍然需要完善，更好的防范和規(guī)制國(guó)際避稅現(xiàn)象，是一個(gè)艱巨的任務(wù)，任重而道遠(yuǎn)。

第三篇：國(guó)際商務(wù)禮儀論文

系別：管理系 班級(jí)：物流1103班 姓名：姚入方 學(xué)號(hào)： 2011030809

中國(guó)一向是禮儀之邦，禮儀對(duì)每個(gè)中國(guó)人來說是非常重要的，無論是會(huì)見親朋好友或者是在人與人的打交道上，都離不開禮儀。禮儀被認(rèn)為是一個(gè)人道德修養(yǎng)的表現(xiàn)，一個(gè)人若毫無禮儀可言，那么他在學(xué)習(xí)或工作時(shí)都將不會(huì)很順利，因?yàn)闆]有人愿意和這樣一個(gè)人相處。

由于社交禮儀在我們的生活中扮演了越來越重要的角色，我在選課的時(shí)候就選修了“社交禮儀”這門課程。通過這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我從老師那里學(xué)到了許多有關(guān)社交禮儀方面的知識(shí)，不僅拓寬了知識(shí)面，而且許多東西在我的日常生活和以后的工作中都有很大用處，比如商務(wù)禮儀。

如今隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷形成，各國(guó)間的聯(lián)系加強(qiáng)，商務(wù)往來增多，如何才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，除了需要卓越的能力外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時(shí)，商務(wù)禮儀便起到了一個(gè)十分重要的作用。商務(wù)禮儀顧名思義就是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時(shí)也約束了商務(wù)活動(dòng)中的某些方面。而在商務(wù)往來中，任何一個(gè)表現(xiàn)都可能會(huì)導(dǎo)致意想不到的結(jié)果，也許是一塊手表，也許是一頓晚餐。

學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后更加讓我意識(shí)到了這一點(diǎn)。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀最主要的是可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊！其次是為了交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開這個(gè)的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，而面對(duì)不同的人怎樣進(jìn)行交往也是一門藝術(shù)，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。最后便是有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。

下面將從以下幾點(diǎn)來對(duì)我所學(xué)習(xí)的知識(shí)進(jìn)行總結(jié)：

一、禮儀概述

1.1交際與禮儀產(chǎn)生的歷史背景

人類最早的禮儀活動(dòng)——也就是禮儀萌芽時(shí)期，可以追朔到原始社會(huì)，當(dāng)時(shí)的禮儀較為簡(jiǎn)單和虔誠(chéng)且不具備階級(jí)性，禮儀的內(nèi)容包括；制定了明確血緣關(guān)系的婚嫁禮儀；區(qū)別部族內(nèi)部尊卑等級(jí)的禮制；為祭天敬神的制定的一些祭奠儀式；制定一些人們?cè)谙嗷ソ煌鶗r(shí)表示禮節(jié)表示恭敬的動(dòng)作。

禮儀形成的具體時(shí)期則是；夏、商、西周（公元前21世紀(jì)—公元前771年）人類逐步進(jìn)入奴隸社會(huì)，階級(jí)開始形成，統(tǒng)治階級(jí)為了鞏固自己的統(tǒng)治地位把原始宗教禮儀發(fā)展成為符合奴隸社會(huì)政治需要的禮制。在這個(gè)階段中國(guó)第一次形成了比較完整的國(guó)家禮儀與制度，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，商業(yè)逐步開始出現(xiàn)，直到春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，禮儀制度開始變革，禮儀范圍擴(kuò)大，商業(yè)在社會(huì)中逐步被認(rèn)可，人們因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)而進(jìn)行的往來也逐步增多，并在商務(wù)活動(dòng)中的交際中另外形成了一套禮儀制度—商務(wù)禮儀。

到歐洲中世紀(jì)，工業(yè)革命的出現(xiàn) 使得生產(chǎn)力空前的發(fā)展，歐洲各國(guó)開始逐步入資本主義，商業(yè)占據(jù)了社會(huì)經(jīng)濟(jì)的主導(dǎo)地位，資本家大量聚集了社會(huì)財(cái)富，新貴由此族誕生，資本家之間的商務(wù)往來與交際范圍開始擴(kuò)大，貴族之間定期的聚會(huì)則成為了重要的交際方式之一，在交際中所產(chǎn)生的禮儀日漸完善，由此，商務(wù)禮儀也正式形成。部分內(nèi)容沿用至今。1.2禮儀的含義及種類

禮儀是規(guī)范自己、尊重他人的一種行為規(guī)范，是表現(xiàn)對(duì)他人尊重和理解的過程和手段。禮儀中的“禮”字指的是尊重，尊重自己，尊重他人，而“禮儀”中的“儀”就是儀式，是一種尊重自己，尊重他人的表現(xiàn)形式。它是人際交往中必不可少的一種手過程，是塑造形像的手段，是人們生活和社會(huì)交往中逐漸形成的行為規(guī)范和禮儀規(guī)范。禮儀的種類分有多種，主要有以下大類：(1)古代禮儀。中國(guó)自古以來就是“禮儀之邦”，禮儀文明作為中國(guó)傳統(tǒng)文化的一個(gè)重要組成部分，對(duì)中國(guó)社會(huì)歷史發(fā)展起了廣泛深遠(yuǎn)的影響，其內(nèi)容是十分豐富的，很多古代禮儀文化到今天仍然有積極、普片意義的文明禮儀，如：尊老敬賢，儀尚適宜，禮貌待人，容儀有整。尊老敬賢，我國(guó)自原始社會(huì)就已經(jīng)逐漸形成的禮儀，在古代社會(huì)，人際的政治倫理關(guān)系均以氏族、家庭的血緣關(guān)系為紐帶，故此在家庭里面遵從祖上，在社會(huì)尊敬長(zhǎng)輩，是古代禮儀的典型例子。而由于中國(guó)古代社會(huì)推崇禮治和仁政，敬賢已經(jīng)成為一種歷史的要求。孟子說：“養(yǎng)老尊賢，俊杰在位，則有慶”古代這種傳統(tǒng)禮儀，對(duì)于形成有序和諧的倫理關(guān)系，不管過去和現(xiàn)代，都起著重要作用。儀尚適宜，是指一些中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日的各種特定的禮俗和規(guī)定。每個(gè)諸如春節(jié)，元宵，中秋都有其各自的禮俗和講究。在今天我們依然保持著這些優(yōu)良傳統(tǒng)，并且貴在適宜，如《二程集》中所說“奢自文生，文過則奢，不足為儉”，可見，儀式的規(guī)模在于得當(dāng)，避免奢侈浪費(fèi)。禮貌待人，是任何一個(gè)文明社會(huì)，任何一個(gè)文明民族都十分重視的。因?yàn)槎Y貌是人類社會(huì)構(gòu)建起與他人和睦相處的橋梁，它標(biāo)志這一個(gè)社會(huì)的文明程序，是中華民族文化的優(yōu)良傳統(tǒng)。容儀有整，是其修養(yǎng)、文明程度的表現(xiàn)。古人認(rèn)為，容儀有整不僅是能夠保持個(gè)人的尊嚴(yán)，還有助于進(jìn)德修業(yè)。它反映出一個(gè)人的修養(yǎng)和生活態(tài)度。(2)禮儀的第二大類是社交禮儀。社交禮儀，顧名思義，就是指現(xiàn)代人際交往中流行的各種禮儀，如服務(wù)禮儀，商務(wù)禮儀，學(xué)校禮儀，職場(chǎng)工作禮儀等，它概括了在現(xiàn)代社交場(chǎng)合中各種禮儀行為。社交禮儀是指人們?cè)谌穗H交往過程中所具備的基本素質(zhì)，交際能力等。社交在當(dāng)今社會(huì)人際交往中發(fā)揮的作用愈顯重要。通過社交，人們可以溝通心靈，建立深厚友誼，取得支持與幫助；通過社交，人們可以互通信息，共享資源，對(duì)取得事業(yè)成功大有獲益。社交禮儀是指在人際交往和國(guó)際交往活動(dòng)中，用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。這一定義包含了以下幾層意思：第一，社交禮儀是一種道德行為規(guī)范。規(guī)范就是規(guī)矩、章法、條條框框，也就是說社交禮儀是對(duì)人的行為進(jìn)行約束的條條框框，告訴你要怎么做，不要怎么做。如你到老師辦公室辦事，進(jìn)門前要先敲門，若不敲門就直接闖進(jìn)去是失禮的。社交禮儀比起法律、紀(jì)律，其約束力要弱得多，違反社交禮儀規(guī)范，只能讓別人產(chǎn)生厭惡[2]，別人不能對(duì)你進(jìn)行制裁，為此，社交禮儀的約束要靠道德修養(yǎng)的自律。第二，社交禮儀的直接目的是表示對(duì)他人的尊重。尊重是社交禮儀的本質(zhì)。人都有被尊重的高級(jí)精神需要，當(dāng)在社會(huì)交往活動(dòng)過程中，按照社交禮儀的要求去做，就會(huì)使人獲得尊重的滿足，從而獲得愉悅，由此達(dá)到人與人之間關(guān)系的和諧。第三，社交禮儀的根本目的是為了維護(hù)社會(huì)正常的生活秩序。沒有它，社會(huì)正常的生活秩序就會(huì)遭到破壞，在這方面，它和法律、紀(jì)律共同起作用，也正是因?yàn)檫@一目的，無論是資本主義社會(huì)還是社會(huì)主義社會(huì)都非常重視社交禮儀規(guī)范建設(shè)。第四，社交禮儀要求在人際交往、社會(huì)交往活動(dòng)中遵守。這是它的范圍，超出這個(gè)范圍，社交禮儀規(guī)范就不一定適用了

二、禮儀對(duì)未來職業(yè)生涯的影響分析

2.1塑造個(gè)人與企業(yè)良好形象

商務(wù)禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無形資產(chǎn)，無疑可以為企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)人講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象；一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽(yù)。

2.2規(guī)范我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)行為

禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務(wù)禮儀可強(qiáng)化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德的良好形象。

2.3傳遞信息、展示價(jià)值 良好的禮儀可以更好地向?qū)Ψ秸故咀约旱拈L(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，她往往決定了機(jī)會(huì)是否降臨。

三、商務(wù)活動(dòng)的交際與禮儀的原則與策略

3.1 商務(wù)活動(dòng)的交際與禮儀的原則

1.“尊敬”原則

尊敬是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會(huì)中，人與人是平等的，尊重長(zhǎng)輩，關(guān)心客戶，這不但不是自我卑下的行為，反而是一種儀，說明一個(gè)人具有良好的個(gè)人內(nèi)的素質(zhì)。“敬人者恒敬之，愛人者恒愛之”，“人敬我一尺，我敬人一丈”。“禮”的良性循環(huán)就是借助這樣的機(jī)制而得以生生不已。

2.“真誠(chéng)”原則

商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹立良好的個(gè)人和組織形象，所以禮儀對(duì)于商務(wù)活動(dòng)的目的來說，不僅僅在于其形式和手段上的意義。同時(shí)商務(wù)活動(dòng)的從事并非短期行為，從事商務(wù)，講究禮儀，越來越注重其長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，只有恪守真誠(chéng)原則，著眼與將來，通過長(zhǎng)期潛移默化的影響，才能獲得最終的利益。

3.“謙和”原則

謙和既是一種美德，更是社交成功的重要條件。謙和，在社交場(chǎng)上即表現(xiàn)為平易近人、熱情大方、善于與人相處、樂于聽取他人的意見，顯示出虛懷若谷的胸襟，因?yàn)閷?duì)周圍的人具有很強(qiáng)的吸引力，有著較強(qiáng)的調(diào)整人際關(guān)系的能力。

4.“寬容”原則

寬即寬待，容即相容，寬容，就是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，諒解他人的過失，不計(jì)較個(gè)人的得失，有很強(qiáng)的容納意識(shí)和自控能力。

5.“適度”原則

人際交往中要注意各種不同情況下的社交距離，也就是要善于把握住溝通時(shí)的感情尺度。古話說：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴。”此話不無道理。在人際交往中，溝通和理解是建立良好的人際關(guān)系的重要條件，但如果不善于把握溝通時(shí)的感情尺度，即人際交往缺乏適度的距離，結(jié)果會(huì)適得其反。

6.“自律”原則

從總體上來看，商務(wù)禮儀的具體規(guī)范由對(duì)待自身的要求與對(duì)待他人的做法這兩大部分所構(gòu)成。對(duì)待個(gè)人的要求，是商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。學(xué)習(xí)，應(yīng)用商務(wù)禮儀時(shí)，首先需要自我要求、自我約束、自我對(duì)照、自我反省、自我檢點(diǎn)，這就是所謂自律的原則。

7.“互動(dòng)”原則

在商務(wù)交往中如欲取得成功，就必須無條件地遵守互動(dòng)的原則。所謂互動(dòng)，在此具體含義有二：一是要求商務(wù)人員在其商務(wù)往來中必須主動(dòng)進(jìn)行換位思考、善解人意。

8.“溝通”原則

在商務(wù)交往中，人們通常有接觸才會(huì)了解，有了解才會(huì)有溝通，有溝通才會(huì)互動(dòng)。因此，可將溝通視為商務(wù)交往中人與人之間的互動(dòng)之橋。

9.“遵守”的原則

在商務(wù)交往中，每一位參與者都必須自覺、自愿地遵守商務(wù)禮儀，以商務(wù)禮儀去規(guī)范自己在交際活動(dòng)中的一言一行，一舉一動(dòng)。對(duì)商務(wù)禮儀，不僅需要學(xué)習(xí)、了解，更重要的是學(xué)了就要使用，要將其付諸個(gè)人社交實(shí)踐。

10.“平等”的原則

在具體運(yùn)用商務(wù)禮儀時(shí)，允許因人而異，根據(jù)不同的交往對(duì)象，采取不同的具體方法。但是，與此同時(shí)必須強(qiáng)調(diào)指出：在商務(wù)禮儀的核心點(diǎn)，即尊重交往對(duì)象、以禮相待這一點(diǎn)上，對(duì)任何交往對(duì)象都必須一視同仁，給予同等程度的禮遇。

3.2商務(wù)活動(dòng)中交際與禮儀的策略 1.正直

指通過言行表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)、可靠、值得信賴的品質(zhì)。當(dāng)個(gè)人或公司被迫或受到誘惑，想要做到不夠誠(chéng)實(shí)的事實(shí)，這就是對(duì)正直的考驗(yàn)的時(shí)候。

2.禮貌

指人的舉止模式。當(dāng)與他人進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，風(fēng)度都可以向?qū)Ψ奖砻髯约菏欠窨煽浚惺率欠裾_、公正。粗魯、自私、散漫是不可能讓雙方的交往繼續(xù)發(fā)展的。

3.個(gè)性

是指在商務(wù)活動(dòng)中表現(xiàn)出來的獨(dú)到之處。例如，你可以對(duì)商務(wù)活動(dòng)充滿激情，但不能感情用事；你可以不恭敬，但不能不忠誠(chéng)；你可以逗人發(fā)笑，但不能輕率輕浮；你可以才華橫溢，但不能惹人厭煩

4.儀表

所有人都會(huì)哪怕是下意識(shí)地對(duì)交往者以貌取人，要做到衣著整潔得體，舉止落落大方，這些都是給商務(wù)伙伴保留好印象的至關(guān)重要的因素。

5.善解人意

這是良好的商務(wù)風(fēng)度中最基本的一條原則。成功的談判者往往在會(huì)面前扮演一下對(duì)手的角色。人們?nèi)绻孪染拖胂蠛眉磳⑴c之交談、寫信或打電話聯(lián)系的對(duì)方可能有的反應(yīng)，就能更謹(jǐn)慎、更敏銳地與對(duì)方打交道。

6.機(jī)智

商場(chǎng)中每個(gè)人都極有可能對(duì)某些挑釁立即做出反應(yīng)，或者利用某些顯而易見的優(yōu)勢(shì)；如果我們一時(shí)沖動(dòng)，則會(huì)悔之不已。不過本條黃金規(guī)則更深的內(nèi)涵是：有疑慮時(shí)，保持沉默

2.3．商務(wù)活動(dòng)的交際與禮儀中需重點(diǎn)注意的事項(xiàng)

交際交往是一門藝術(shù)。在與人交往的過程中，同樣的目的，不同的實(shí)現(xiàn)方式，往往會(huì)導(dǎo)致天壤之別的結(jié)果，為了使交際交往活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的最佳效果，在交際交往過程中，應(yīng)該銘記以下幾點(diǎn)： 交談的禁忌 忌打斷對(duì)方

雙方交談時(shí)，上級(jí)可以打斷下級(jí)，長(zhǎng)輩可以打斷晚輩，平等身份的人是沒有權(quán)力打斷對(duì)方談話的。萬一你與對(duì)方同時(shí)開口說話，你應(yīng)該說“您請(qǐng)”，讓對(duì)方先說。忌補(bǔ)充對(duì)方

有些人好為人師，總想顯得知道得比對(duì)方多，比對(duì)方技高一籌。出現(xiàn)這一問題，實(shí)際上是沒有擺正位置，因?yàn)槿藗冋驹诓煌嵌龋瑢?duì)同一問題的看法會(huì)產(chǎn)生很大的差異。譬如你說北京降溫了，對(duì)方馬上告訴你哈爾濱還下大雪了。當(dāng)然如果談話雙方身份平等，彼此熟悉，有時(shí)候適當(dāng)補(bǔ)充對(duì)方的談話也并無大礙，但是在談判桌上絕不能互相補(bǔ)充。忌糾正對(duì)方

“十里不同風(fēng)，百里不同俗。”不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同文化背景的人考慮同一問題，得出的結(jié)論未必一致。一個(gè)真正有教養(yǎng)的人，是懂得尊重別人的人。忌質(zhì)疑對(duì)方

對(duì)別人說的話不隨便表示懷疑。所謂防人之心不可無，質(zhì)疑對(duì)方并非不行，但是不能寫在臉上，這點(diǎn)很重要。如果不注意，就容易帶來麻煩。質(zhì)疑對(duì)方，實(shí)際是對(duì)其尊嚴(yán)的挑釁，是一種不理智的行為。人際交往中，這樣的問題值得高度關(guān)注。

餐桌五忌 1 吸煙

公共場(chǎng)合不應(yīng)該吸煙。與外人打交道時(shí)，特別是有女性、長(zhǎng)者在場(chǎng)時(shí)不應(yīng)該吸煙，這是一種教養(yǎng)。不吸煙是一個(gè)人在餐桌上的基本教養(yǎng)。給他人夾菜

在社交場(chǎng)合，應(yīng)該做到讓菜不夾菜。當(dāng)你和外人共同進(jìn)餐時(shí)，不要隨便給別人夾菜，因?yàn)槟悴⒉恢缹?duì)方愛吃什么，不愛吃什么，而且按照常識(shí)，你夾的菜，他都必須吃，這樣，就會(huì)使對(duì)方處于非常尷尬的境地。勸酒

在餐桌上應(yīng)該做到助酒不勸酒。國(guó)內(nèi)很多人吃飯時(shí)講究喝一杯，喜歡勸酒，于是在酒桌上耗去了很多時(shí)間。交往需要擺正自己的位置，以對(duì)方為中心，是否喝酒，應(yīng)尊重對(duì)方的意愿。整理服飾

不應(yīng)在餐桌上整理服飾。尤其是在國(guó)際交往中，女士如分不清內(nèi)外，在餐桌上整理服飾，拿出小鏡子補(bǔ)妝，就會(huì)引起麻煩了。這種行為，首先說明你缺少自尊，而且還會(huì)被西方人誤認(rèn)為你是攬客的妓女。吃東西發(fā)出聲音

吃東西時(shí)不應(yīng)發(fā)出聲音，這一點(diǎn)主要適用于國(guó)際交往。在西方人看來，吃東西發(fā)出聲音是豬的基本特征。

正式場(chǎng)合自我修飾的注意事項(xiàng) 1 包與鞋的顏色一致

這是常識(shí)，你不能腳穿白皮鞋，手拿咖啡色手袋。另外你包里裝的東西也是有講究的，譬如女孩子一般應(yīng)在包里放一雙備用絲襪。女士發(fā)型要時(shí)尚得體

女士的發(fā)型是否時(shí)尚得體，反映了其社會(huì)地位和經(jīng)濟(jì)能力以及個(gè)人生活是否幸福。一個(gè)有經(jīng)濟(jì)能力、社會(huì)地位，生活幸福的女人，肯定注意她的發(fā)型。男士對(duì)女士的第一印象就是發(fā)型。女士化妝要清新自然 在社交場(chǎng)合，女士不化妝就是不尊重自己，不尊重別人。與此同時(shí)還要強(qiáng)調(diào)會(huì)化妝，如果不會(huì)化妝，反倒畫虎不成反類犬，所以女士一定要學(xué)會(huì)化妝，并在社交場(chǎng)合保持清新自然的妝容。男士腰上不掛任何物品

在重要場(chǎng)合，男士腰上不能掛任何物品。平常，男士腰間掛手機(jī)、瑞士軍刀或其他物品也未嘗不可，但在重要場(chǎng)合，就有失身份了。

在商務(wù)活動(dòng)中如何正確的運(yùn)用好交際與禮儀

在社交場(chǎng)合中，如何運(yùn)用社交禮儀，怎樣才能發(fā)揮禮儀應(yīng)有的效應(yīng)，怎樣創(chuàng)造最佳人際關(guān)系狀態(tài)，這同遵守禮儀原則密切相關(guān)。真誠(chéng)尊重

蘇格拉底曾言：“不要靠饋贈(zèng)來獲得一個(gè)朋友，你須貢獻(xiàn)你誠(chéng)摯的愛，學(xué)習(xí)怎樣用正當(dāng)?shù)姆椒▉碲A得一個(gè)人的心。”

真誠(chéng)是對(duì)人對(duì)事的一種實(shí)事求是的態(tài)度，是待人真心實(shí)意的友善表現(xiàn)，真誠(chéng)和尊重首先表現(xiàn)為對(duì)人不說謊、不虛偽、不騙人、不侮辱人，所謂“騙人一次，終身無友”。平等適度

在社交場(chǎng)上，禮儀行為總是表現(xiàn)為雙方的，你給對(duì)方施禮，自然對(duì)方也會(huì)相應(yīng)的還禮于你，這種禮儀施行必須講究平等的原則，平等是人與人交往時(shí)建立情感的基礎(chǔ)，是保持良好的人際關(guān)系的訣竅。平等在交往中，表現(xiàn)為不要驕狂，不要我行我素，不要自以為是，不要厚此薄彼，或以職業(yè)、地位、權(quán)勢(shì)壓人，而是應(yīng)該處處時(shí)時(shí)平等謙虛待人，唯有此，才能結(jié)交更多的朋友。

適度原則即交往應(yīng)把握禮儀分寸，根據(jù)具體情況、具體情境而行使相應(yīng)的禮儀，如在與人交往時(shí)，既要彬彬有禮，又不能低三下四；既要熱情大方，又不能輕浮諂諛；要自尊卻不能自負(fù)；要老練持重，但又不能圓滑世故。自信自律

自信的原則是社交場(chǎng)合中一個(gè)心理健康的原則，唯有對(duì)自己充滿信心，才能如魚得水，得心應(yīng)手。自信是社交場(chǎng)合中一份很可貴的心理素質(zhì)。

自信但不能自負(fù)，自以為了不起、一貫自信的人，往往就會(huì)走向自負(fù)的極端，凡事自以為是，不尊重他人，甚至強(qiáng)人所難。那么如何剔除人際交往中自負(fù)的劣根性呢？自律原則正是正確處理好自信與自負(fù)的又一原則。信用寬容

信用即就講究信譽(yù)的原則。孔子曾有言：“民無信不立，與朋友交，言而有信。”強(qiáng)調(diào)的正是守信用的原則。守信是我們中華民族的美德，在社交場(chǎng)合，尤其講究一是要守時(shí)，與人約定時(shí)間的約會(huì)，會(huì)見、會(huì)談、會(huì)議等，決不應(yīng)拖延遲到。二是要守約，即與人簽定的協(xié)議、約定和口頭答應(yīng)他人的事一定要說到做到，所謂言必信，行必果。

寬容的原則即與人為善的原則。在社交場(chǎng)合，寬容是一種較高的境界，《大英百科全書》對(duì)“寬容”下了這樣一個(gè)定義：“寬容即容許別人有行動(dòng)和判斷的自由，對(duì)不同于自己或傳統(tǒng)觀點(diǎn)的見解的耐心公正的容忍。”

四、小結(jié)

經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的對(duì)禮儀的學(xué)習(xí)，讓我大開眼界，知道了很多以前根本就沒注意過的小細(xì)節(jié)方面的禮節(jié)，也對(duì)中國(guó)號(hào)稱“禮儀之邦”有了更深刻的了解。禮儀無大小，無輕重，無緩急，禮儀代表著一個(gè)人的道德和素質(zhì)修養(yǎng)，是在人這一生一直用到的一種表現(xiàn)自己的形式。我知道我在禮儀學(xué)習(xí)的道路上還有很長(zhǎng)的路要走，還有很多要學(xué)習(xí)，也許畢其一生都研究不完。

不懂禮儀的民族終究會(huì)走向滅亡，因?yàn)闆]有哪一個(gè)民族喜歡與野蠻人打交道的，即使野蠻的民族強(qiáng)橫無敵。在我看來學(xué)習(xí)禮儀是人這一生中最重要的一個(gè)學(xué)習(xí)過程，知書達(dá)理的人總是會(huì)贏得別人的好感，在成功的道路上也能走的更順利。

在我以后要走的道路上我會(huì)更加認(rèn)真的學(xué)習(xí)和應(yīng)用禮儀的知識(shí)，為了我自己的未來，也為了能讓更多的人知道和認(rèn)識(shí)禮儀的重要性，不斷的學(xué)習(xí)是必不可少的事情。

下個(gè)學(xué)期我會(huì)抽出更多的時(shí)間來了解禮儀知識(shí)的。

第四篇：國(guó)際商務(wù)禮儀論文

國(guó)際商務(wù)禮儀

課

程

論

文

論文題目： 不知禮，無以立 學(xué)生姓名： 譚磊 學(xué) 號(hào)： 20122266 學(xué) 院： 機(jī)電工程學(xué)院

專 業(yè)： 電子信息工程 專業(yè) 2012 級(jí) 3 班

2013年3月

中國(guó)自古以來一直有“禮儀之邦”之美譽(yù)。荀子曰：“人無禮則不生，事無禮則不成，國(guó)無禮則不成。”所謂“禮”，是教人尊敬與關(guān)心他人，使之合乎情理。所謂“節(jié)”是教人在言談舉止上要恰到其分，使之合乎事理。可見，小到人與人的交往，大到國(guó)家間的交往，都必須遵守禮儀規(guī)范，否則就會(huì)失禮失態(tài)。源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的禮儀文化是前人留給我們的一筆豐厚的遺產(chǎn)。隨著時(shí)代的進(jìn)步，人際交往的日趨頻繁和密切，作為交往潤(rùn)滑劑的禮儀也越加顯得重要。在大力提倡注意精神文明的今天，講文明，講禮儀，講禮貌，是每一位公民必須具體的社會(huì)公德，更是我們大學(xué)生應(yīng)該具有的基本素質(zhì)。

西文中“禮儀”一詞最早見于法語etiquette，方形紙板上面書寫進(jìn)入法庭所遵守的規(guī)則秩序，因而這種紙板被視為法庭上的通行證。巧合的是，“禮儀”正好成為當(dāng)今社會(huì)人際交往的“通行證”。可見商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生充當(dāng)著十分重要的作用。

商務(wù)禮儀的作用，一言以蔽之，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。

商務(wù)禮儀是現(xiàn)在的社交當(dāng)中的一種商務(wù)禮節(jié)的形式,它面對(duì)的是大眾化的群體,.是一種公眾的形象化的代表,是這個(gè)社會(huì)需要的一種培訓(xùn)。商務(wù)禮儀應(yīng)該是重視的,因?yàn)榈拿總€(gè)細(xì)節(jié)都很多的,從每個(gè)人的服裝穿著,在餐廳的吃飯,接電話的形式等等,都需要嚴(yán)格的培訓(xùn),才不會(huì)使一個(gè)人缺乏氣度不凡,變得很懶散的,它是形象的象征的,是現(xiàn)在每人都可以學(xué)習(xí)的一種形象化的內(nèi)容。人們?cè)趯?duì)外場(chǎng)合的行為舉止，不僅僅是個(gè)人行為，而且會(huì)影響到本部門、本企業(yè)的形象，甚至國(guó)家的形象。因此，必須時(shí)時(shí)刻刻注意維護(hù)自身形象，掌握涉外禮儀知識(shí)，懂得禮儀規(guī)范，以期打開國(guó)際合作之門。在商務(wù)中，商務(wù)禮儀起著重要的潤(rùn)滑和促進(jìn)作用。要卓有成效地開展商務(wù)活動(dòng)，必須掌握涉外禮儀知識(shí)，遵循禮儀規(guī)范，注重規(guī)避不合禮儀的言行，而交談禮儀和饋贈(zèng)禮儀是涉外禮儀的重要方面。嫻熟的談話技巧、適度的禮儀饋贈(zèng)，有助于商務(wù)活動(dòng)取得成功。

不僅能作過程充滿和諧與成功。

舉個(gè)小例子，小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時(shí)尚的手環(huán)、造型獨(dú)特的戒指、亮閃閃的項(xiàng)鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點(diǎn)。簡(jiǎn)直是無與倫比、鶴立雞群。況且她的對(duì)手只是一個(gè)相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高，所以小黃覺得勝券在握。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認(rèn)可。主考官抱歉地說“你確實(shí)很漂亮，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我覺得你并不適合干助理這份工作。實(shí)在很抱歉。”

這就是很缺乏商務(wù)禮儀中穿著禮儀的具體表現(xiàn)。商務(wù)人員職場(chǎng)著裝六忌，一忌過于雜亂、二忌過于鮮艷、三忌過于暴露、四忌過于透視、五忌過于短小、六忌過于緊身。像男士在公務(wù)場(chǎng)合，著裝的基本要求為注重保守，一般穿西裝為主，并且還要必須遵守基本的商務(wù)交往規(guī)范。西服穿著講究“三個(gè)三”，即三色原則、三一定律、三大禁忌。三色原則：指男士在正式場(chǎng)合穿著西服套裝時(shí)，全身顏色必須限制在三種之內(nèi)，否則就會(huì)顯得失之于莊重和保守。三一定律：指男士穿著西服、套裝時(shí)，身上三個(gè)部位——鞋子、腰帶、公文包的色彩必須協(xié)調(diào)統(tǒng)一起來。最理想的選擇是鞋子、腰帶、公文包皆為黑色，其色彩統(tǒng)一，有助于提升穿著者的品位。三大禁忌：指在正式場(chǎng)合穿著西服、套裝時(shí)，不能出現(xiàn)的三個(gè)洋相。A 袖口上的商標(biāo)沒有拆；B 在非常正式的場(chǎng)合穿著夾克打領(lǐng)帶：在正式場(chǎng)合，尤其是對(duì)外商務(wù)交往中，穿夾克打領(lǐng)帶是絕對(duì)不能接受的。C 男士在正式場(chǎng)合穿著西服套裝時(shí)襪子出現(xiàn)了問題：兩只襪子顏色不統(tǒng)一。不穿尼龍襪和白色襪子。

由此可見，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀是非常必要的對(duì)我們?cè)谝院蟛饺肷鐣?huì)，走入職場(chǎng)起到非常重要的作用。這就是“通行證”的重要意義。

第一，商務(wù)禮儀有利于大學(xué)生與他人建立良好的人際關(guān)系，形成和諧的心理氛圍，促進(jìn)大學(xué)生的身心健康。任何社會(huì)的交際活動(dòng)都離不開禮儀，而且人類越進(jìn)步，社會(huì)生活越社會(huì)化，人們也就越需要禮儀來調(diào)節(jié)社會(huì)生活。禮儀是人際交往的前提條件，是交際生活的鑰匙。當(dāng)代大學(xué)生隨著年齡的增長(zhǎng)和生活環(huán)境的變化，自我意識(shí)有了新的發(fā)展，他們十分渴望獲得真正的友誼，進(jìn)行更多的情感交流。因此，通過人際交往活動(dòng)，并在交往過程中獲得友誼，是適應(yīng)新的生活環(huán)境的需要，是大學(xué)生成功地走向社會(huì)的需要。

第二，商務(wù)禮儀有利于促進(jìn)大學(xué)生的社會(huì)化，提高社會(huì)心理承受力。人在社會(huì)化過程中，需要學(xué)習(xí)的東西很多，而商務(wù)禮儀教育是一個(gè)人在社會(huì)化過程中必不可少的重要內(nèi)容。任何一個(gè)生活在某一禮儀習(xí)俗和規(guī)范環(huán)境中的人，都自覺或不自覺地受到該禮儀的約束，自覺地接受社會(huì)禮儀約束的人，就被人們認(rèn)識(shí)為“成熟的人”，符合社會(huì)要求的人。反之，一個(gè)人如果不能遵守社會(huì)生活中的禮儀要求，他就會(huì)被該社會(huì)中的人視為“警世駭俗”的“異端”，就會(huì)受到人們的排斥，社會(huì)就會(huì)以道德和輿論的手段來對(duì)他加以約束。大學(xué)生堪稱“準(zhǔn)社會(huì)人”，還不是真正的社會(huì)人。他們有一種強(qiáng)烈地走向社會(huì)的需要，同時(shí)又普遍存在一些心理困惑，比如，走上工作崗位后如何與領(lǐng)導(dǎo)、同事打交道，如何建立良好的人際關(guān)系，如何進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)，如何盡快地適應(yīng)社會(huì)生活等社會(huì)交往問題。然而大學(xué)生的社會(huì)心理承受力直接影響到交際活動(dòng)的質(zhì)量。一個(gè)具有良好的心理承受力人，在交際活動(dòng)中遇到各種情況和困難時(shí)，都能始終保持沉著穩(wěn)定的心理狀態(tài)，根據(jù)所掌握的信息，迅速采取最合理的行為方式，化險(xiǎn)為夷，爭(zhēng)取主動(dòng)。相反，一些缺乏良好的心理承受力的人，在參加重大交際活動(dòng)前，常會(huì)出現(xiàn)驚慌恐懼，心神不定，坐臥不安的狀況，有的在交際活動(dòng)開始后，甚至?xí)霈F(xiàn)心跳加快，四肢顫抖，說話聲調(diào)不正常的現(xiàn)象。

第三，禮儀有利于強(qiáng)化大學(xué)生文明行為，提高文明素質(zhì)，促進(jìn)社會(huì)主義精神文明建設(shè)。通過商務(wù)禮儀教育，讓大學(xué)生明確言談、舉止、儀表和服飾能反映出一個(gè)人的思想修養(yǎng)、文明程度和精神面貌。然而每個(gè)人的文明程度不僅關(guān)系到自己的形象，同時(shí)也影響到整個(gè)企業(yè)的貌乃至整個(gè)社會(huì)的精神文明。通過商務(wù)禮儀教育進(jìn)一步提高大學(xué)生的商務(wù)禮儀修養(yǎng)，培養(yǎng)大學(xué)生應(yīng)對(duì)酬答的實(shí)際能力，養(yǎng)成良好的禮儀習(xí)慣，具備基本的商務(wù)禮儀尤其重要。

講究禮儀，遵從禮儀規(guī)范，可以有效地展現(xiàn)一個(gè)人的教養(yǎng)、風(fēng)度與魅力，更好地體現(xiàn)一個(gè)人對(duì)他人和社會(huì)的認(rèn)知水平和尊重程度，從而使個(gè)人的學(xué)識(shí)，修養(yǎng)和價(jià)值得到社會(huì)的認(rèn)可和尊重。一個(gè)知書不達(dá)禮，知識(shí)水準(zhǔn)和道德水準(zhǔn)嚴(yán)重不協(xié)調(diào)的大學(xué)生，不可能成為一個(gè)優(yōu)秀人才。一個(gè)優(yōu)秀人才，不僅應(yīng)當(dāng)有高水平的專業(yè)知識(shí)，還必須有良好的道德品質(zhì)修養(yǎng)和禮儀修養(yǎng)。因此，當(dāng)代大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的具有現(xiàn)實(shí)意義。

第五篇：國(guó)際商務(wù)談判論文

國(guó)際商務(wù)談判之學(xué)后感

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大,越來越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng),而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng).國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是跨越國(guó)界的活動(dòng)，是談判雙方就共同感興趣的商業(yè)問題進(jìn)行磋商以達(dá)成共識(shí)。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價(jià)值觀和思維方式，這就意味著在國(guó)際商務(wù)談判中了解各國(guó)不同文化，熟悉商業(yè)活動(dòng)的文化差異是非常重要的。

中國(guó)有句古語是這樣說的“財(cái)富來回滾，全憑嘴上功”，古時(shí)候尚且如此，更何況是在當(dāng)今社會(huì)呢？隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。

在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。

在現(xiàn)代國(guó)際經(jīng)濟(jì)交往中，許多交易往往需要經(jīng)過艱難頻繁的談判，雖然交易中所提供商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉對(duì)于交易的成敗至關(guān)重要，但事實(shí)上交易的成敗往往在很大程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商、協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利的條件的達(dá)成協(xié)議。因此可以說，國(guó)際商務(wù)談判是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。因此研究如何在國(guó)際貿(mào)易中發(fā)揮商務(wù)談判的作用，將商務(wù)談判的作用最大化具有重要的意義。本文以下將通過兩個(gè)方面分別闡述。

一、通過組建訓(xùn)練有素的談判人員，創(chuàng)造很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展

由于國(guó)際商務(wù)談判的最大的特點(diǎn)是國(guó)際性和跨國(guó)性，其談判主體屬于兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家。談判者代表了不同國(guó)家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，這樣最大程度上保證談判的順利進(jìn)行，進(jìn)而最終促進(jìn)談判的成功，創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。國(guó)際商務(wù)談判是一門專業(yè)要求十分高的行業(yè)!既要求談判人員具備廣博的綜合知識(shí)，又要求有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。具體要求如下：

1、廣博的綜合知識(shí)

除了掌握我國(guó)和對(duì)方國(guó)家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國(guó)的情況。這些知識(shí)除了使你胸懷大局外還會(huì)使你在和外商的閑談中獲得對(duì)方的尊重，從而加大你在談判中的份量"。2很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、豐富的專業(yè)知識(shí)，熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點(diǎn)；熟知某種(類)商品的市場(chǎng)潛力或發(fā)展前景；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)及處理突發(fā)事件的能力：掌握一門外語，最好能直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判；掌握相關(guān)方的企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)類型和行業(yè)特點(diǎn)；懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué)；了解談判對(duì)手的性格特點(diǎn)。一名稱職的商務(wù)談判人員，在力爭(zhēng)將自己培養(yǎng)成全才的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)精通某個(gè)專業(yè)或領(lǐng)域。否則的話，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)知之甚少，就會(huì)導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時(shí)非常被動(dòng)，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實(shí)力。

綜上，一名優(yōu)秀的國(guó)際談判者必須具有廣博的橫向知識(shí)，而且也要求談判者

有縱深的專業(yè)知識(shí)；另外還需要有一定的理論知識(shí)和豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，向成功的談判學(xué)習(xí)，更要向失敗的談判學(xué)習(xí)。只有這樣，才能不斷提高自身素質(zhì)。進(jìn)而在國(guó)際貿(mào)易中真正發(fā)揮商務(wù)談判的作用。

二、通過商務(wù)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展

國(guó)際商務(wù)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

可以說，國(guó)際商務(wù)談判的談判過程就是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)的過程，這不僅包括我方自己的談判的直接經(jīng)歷，也應(yīng)該吸納他國(guó)的談判經(jīng)驗(yàn)。這樣就可以為后續(xù)的交易進(jìn)行提供保障，避免發(fā)生一些嘗常識(shí)性的錯(cuò)誤，也有利于對(duì)外貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如在遠(yuǎn)期付款交單在一些南美國(guó)家被視作承兌交單,所以最好做出明確規(guī)定,防止造成被動(dòng)。通過商務(wù)談判，不斷積累貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)際貿(mào)易中將有利于商務(wù)談判的作用發(fā)揮到最大化。

國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開商務(wù)談判的進(jìn)行，關(guān)貿(mào)總協(xié)定前七輪談判，大大降低了各締約方的關(guān)稅，烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上，促進(jìn)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判的意義已經(jīng)不僅僅局限于談判的本身，不僅僅在于雙方達(dá)成一致。談判各方應(yīng)本著互惠共贏的原則，通過談判為后續(xù)貿(mào)易活動(dòng)鋪路，通過談判創(chuàng)造更多的貿(mào)易機(jī)會(huì)，通過談判開拓更多的國(guó)際市場(chǎng)，通過談判促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。

三、如何與外國(guó)人進(jìn)行談判？ 1與美國(guó)人談判

美國(guó)人具有雷厲風(fēng)行的特點(diǎn)，一旦約好時(shí)間就會(huì)準(zhǔn)時(shí)走進(jìn)談判地點(diǎn)，立即談“正事”，迅速把談判引向?qū)嵸|(zhì)階段。他們習(xí)慣于用迅速、簡(jiǎn)潔、令人信服的語言，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。另外，他們非常贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，為取得利益而施展手腕的人，也精于使用策略去謀取利益。因此，在與美國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)關(guān)鍵在于策略運(yùn)用得體。在談判過程中，美國(guó)人樂于連續(xù)地討論問題，最后達(dá)成整個(gè)協(xié)議，主張多談細(xì)節(jié)、少談原則，這與美國(guó)人追求短期利益有關(guān)。一般來說，美國(guó)人在談判中表現(xiàn)得最明顯的特征是虛張聲勢(shì)和采取強(qiáng)硬手段。所以，在與美國(guó)人談判前要有充分的思想準(zhǔn)備，要胸懷大度，果斷機(jī)敏，以柔克剛。在與美國(guó)人談判的時(shí)候，注意和掌握一些談判的要點(diǎn)，會(huì)有助于你達(dá)成自己的談判目的：

(1)事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。美國(guó)人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，除了商業(yè)會(huì)議可以比預(yù)定時(shí)間推遲10~15分鐘之外，其他談判會(huì)議都要求談判對(duì)方準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。(2)表現(xiàn)熱誠(chéng)。美國(guó)人有時(shí)會(huì)提議：“我們省去禮節(jié)，直接談生意吧。”可以指望談判會(huì)進(jìn)展得很快。

(3)陳述詳細(xì)、真實(shí)及規(guī)范。

(4)言談要直率和誠(chéng)實(shí)。在交談中，美國(guó)談判者希望對(duì)方“講實(shí)情”、坦率。非直接的回答可能會(huì)被誤解為缺乏信心，不真誠(chéng)，甚至不誠(chéng)實(shí)。不要指望有很大的美國(guó)談判代表團(tuán)。除非談判非常復(fù)雜，一個(gè)典型的美國(guó)談判代表團(tuán)可由1~5人所

組成。

(5)“逼問”是美國(guó)銷售商經(jīng)常用的戰(zhàn)術(shù)，比如問購(gòu)買者：“是買還是不買？

(6)運(yùn)用忍耐優(yōu)勢(shì)。美國(guó)談判者有時(shí)會(huì)作出讓步，以盡早結(jié)束談判，然后進(jìn)入其他商業(yè)事宜。

(7)留有余地。美國(guó)談判者經(jīng)常雄心勃勃地提出最初要求。

(8)須重視最后期限。美國(guó)人有極強(qiáng)的時(shí)間意識(shí)。合同通常會(huì)非常詳細(xì)和冗長(zhǎng)。除了以上這些要點(diǎn)，了解美國(guó)人的一些文化習(xí)俗對(duì)你也是很有益處的：

(1)美國(guó)人問候隨便，常用的問候語有How do you do？(您好)，或Pleased to meet you(很高興見到你)。熟悉的女人之間或男女之間會(huì)親吻或擁抱。他們習(xí)慣于在見面和離開時(shí)進(jìn)行有力而簡(jiǎn)短的握手，并且要面帶微笑。

(2)喜歡談?wù)撋虡I(yè)、美國(guó)旅行、當(dāng)今潮流和世界事件。不過美國(guó)人雖然喜歡談?wù)撜危瑓s不喜歡別人批評(píng)美國(guó)。

(3)美國(guó)人喜歡有一定的身體間距，在交談時(shí)，彼此站立的間距通常在約3英尺左右。良好的目光接觸通常是每隔2或3秒，持續(xù)約5~7秒鐘。這樣持續(xù)的目光接觸被認(rèn)為是表示興趣、誠(chéng)摯和真實(shí)的信號(hào)。

2與英國(guó)人談判

英國(guó)人的性格文質(zhì)彬彬、高傲、保守、矜持、悠然自得。

英國(guó)商人在談判初期，冷靜、持重，與談判人員保持距離。隨著時(shí)間的推移，才與對(duì)手開始接近，漸漸熟悉起來。

英國(guó)商人在談判中充滿自信，在討價(jià)還價(jià)階段出現(xiàn)分歧時(shí)，常固執(zhí)己見，不輕易讓步。

英國(guó)商人善機(jī)變，精明靈活，善交際，能考慮到對(duì)方的立場(chǎng)、行動(dòng)，對(duì)建設(shè)性意見反映積極，他們常說：“你需要，我們替你想辦法。

英國(guó)商人重視禮儀。英國(guó)商人舉止高雅，談吐文明，珍惜社會(huì)公德，有禮讓精神。行動(dòng)按部就班。在商務(wù)活動(dòng)中，招待客人時(shí)間往往比較長(zhǎng)。英國(guó)商人的約會(huì)確定后，必須按時(shí)赴約。當(dāng)受到英國(guó)商人款待后，要寫信表示謝意。英國(guó)人注意邏輯，自己所想的事，他們總合乎邏輯地表達(dá)出來。對(duì)于錯(cuò)誤的東西，也要運(yùn)用邏輯推理說明。

英國(guó)商人在商務(wù)活動(dòng)中有明顯的缺點(diǎn)，主要有：一是對(duì)談判準(zhǔn)備不充分；有時(shí)，談判帶有外交色彩，使談判缺乏節(jié)奏。二是出口商品不遵守交貨時(shí)間，造成談判的被動(dòng)，被迫接受過于苛刻的交易條款；三是在商務(wù)活動(dòng)中，不善于從事日常的業(yè)務(wù)訪問。

3與法國(guó)人談判

法國(guó)商人性格開朗，健談。在談判開始時(shí)，喜歡談些趣事，創(chuàng)造寬松的氣氛。法國(guó)商人的國(guó)家意識(shí)和民族自豪感很強(qiáng)，因此，談判時(shí)常要求對(duì)方用法語作為談判語言。

法國(guó)商人珍惜人際關(guān)系，但和他們建立友好關(guān)系，卻很難。一般，在未變成朋友前，法國(guó)商人不會(huì)同別人做大生意，建立友好關(guān)系后，他們會(huì)遵守互惠互利、平等的原則。

法國(guó)商人對(duì)人冷淡，但不刻板，而且談判中不厭其煩地多次同對(duì)方握手。法國(guó)商人對(duì)價(jià)格要求嚴(yán)格，條件苛刻。他們集中精力磋商主要條款，對(duì)細(xì)節(jié)不太重視。在談判方式上，他們偏愛橫向式的談判，為協(xié)議勾畫出輪廓后，再達(dá)成原則協(xié)議。為使談判成功，法國(guó)商人喜歡在談判中搞些“協(xié)議書”之類的文件，以記載在談判中達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容。法國(guó)商人主要條款談成后，就可簽訂合同，但合

同簽訂后，又常對(duì)合同修修改改，搞得對(duì)手頭痛不已。

法國(guó)商人有個(gè)缺點(diǎn)，就是在交往中常遲到，而且總能找到理由加以解釋。如果外國(guó)人在商業(yè)交往中因故遲到，卻不能受到他們的原諒。

談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

這些都是我上了這門課對(duì)商務(wù)談判的一些認(rèn)識(shí)，希望在以后的生活中，我能了解到更多的關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)。