第一篇：一項國際工程招標項目的談判

商 務 談 判

案

例

分

析

航星網

www.tmdps.cn

一項國際工程招標項目的談判

某重點工程是由世界銀行提供貸款的國際招標項目。參加投標的中外廠商有好幾家，競爭十分激烈。這一項目屬于綜合性工程，既有進口設備，又有國產設備，既有技術引進，又有中外合作生產設備。招標單位經過開標、評標、決標并在征得世界銀行同意后授標于上海M進出口公司等四家聯合組成的投標集團。

集團中兩家為中方單位，他們是上海M進出口公司和上海B工程公司；另兩家為外方單位。他們是S公司和T公司。這四家廠商在聯合投標前簽訂了四方合作協議書，就各方的分工負責、權利義務等作了原則性規定。同時協議書還規定上海M進出口公司為承包集團的主承辦單位。授標之后，中標集團與招標單位就必須對總承包合同中某些商務和技術條款的內容進行了磋商，達成了協議后，再簽署合同。

在此同時，中標單位的中方單位與外方單位就分合同（即進口合同）進行了談判。這一談判異常艱巨，外方意圖通過談判迫使中方接受他們所擬訂的厚厚一大本分合同條款及附件。根據該分合同和附件的內容，外方把原已承諾的責任盡量減小而變相提高原承諾的價格。他們在談判中對中方就分合同條款提出的修改意見，采取拖延戰術，例如，對某一條明顯不合理的條款討論半天仍不同意修改，甚至對已談妥的條款第二天又予推翻，還以“要提前回國，不再繼續討論”來對中方施加壓力。

外方所以如此，是認為他們具有下列有利條件：

1．外方已從投標集團的成員變為中標集團的成員，中方已不能擺脫他們，必須與他們簽訂分合同。

2．中標集團在與招標單位簽訂總承包合同時，將由主承辦單位代表其成員簽字，但在簽字之前需由其成員出具授權書，而外方則表示在分合同未談妥前不準備出立授權書給主承辦單位。顯然，主動權在外方手里。

3．外方為國際投標業務的老手，早在聯合投標前夕就對所涉及到的報價單中的重大問題如支付條款、損害賠償金等擬訂得對他們有利，有些問題已經埋下伏筆。現在外方把它們列入分合同條款是有根據的，其根據就是原報價單。

4．離開簽訂總承包合同的時間已不多，外方認為中方不可能逐字逐句討論外方擬定的分合同條款和附件的全部文本，也不可能在短時間內擬出自己的合同和附件文本。因此外方盡量拖延談判時間，使中方到時候只能使用外方文本，否則將無法如期與招標單位簽訂總承包合同。

中方認識到外方所處的有利地位的同時，也掌握了他們的弱點——不可能空手回國，決不愿意使談判破裂。因為總承包合同是中標集團全體成員的共同目標，倘使由于集團內部的原因最終不能與招標單位簽約，則分合同也不能成立，這樣，外方的談判代表就無法向其上司交差，特別是S公司的銷售經理為了這一項目已先后來上海達二十余次（據估計，其旅差費己近10萬美元）。如果不拿訂單回去，其處境的尷尬是可想而知的，所以外方表面強硬的后面也存在著虛弱。中方分析了以上情況后認為只要與外方進行有理、有利、有節的談判，問題是可以解決的。談判的目標應予堅持，即外商應負的責任必須按照四方協議書的規定，不允許從原有立場后退。其他非原則性問題可適當讓步。至于價格，只要在原報價總金額不變的情況下允許外方對某些項目作適當的調整。另外，考慮到談判時間短、談判內容多，中方在談判方式上采取了下列幾項措施：

1.與外方談判的時間不受辦公時間的限制，晚上、星期天都可以安排，有幾晚甚至談判到深夜。

2.外方有兩家，可分為兩個小組進行談判。但帶有共同性的問題則集中后以大組形式進行。

3.端正外方盛氣凌人的態度，向外方嚴肅指出談判雙方的地位是平等的，一方將自己意志強加于對方的任何行為是不能接受的。此外，為了防止外方出爾反爾，每談妥一頁后就在該頁上由中外雙方談判代表小簽。

4.對分合同條款和附件內容基本上可以接受的部分即以外方所擬稿件為談判基礎，對于原則上不能接受的部分剛由中方盡速擬稿件作為談判的基礎。

5.對外方提出難度較高的問題不立即單獨解決，而是與其他問題合并起來研究后一攬子解決。

中方在采取了以上各項措施后，總的來說，基本上掌握了談判主動權，談判進度得以加快。經過幾個日夜艱苦談判，中方原定的談判目標得以在預定期限內完成，與兩外商分別簽訂了分合同，外商也出立了簽訂總承包合同的授權書。中方單位于是代表中標集團與招標單位在約定的日期前簽訂了總承包合同。

【案例分析】

一、案例背景分析

國際工程招標項目中常涉及招標所在國不能全部解決的機械設備和先進技術等問題，這就需要從外國引進或與外國廠商合作生產。因此，國際工程招標項目中常包含進口業務。這種進口業務與單純商品進口業務相比較，既有其共同性，也有其特殊性。

二、談判主題及目標

主題：

完成分合同的簽訂工作，并保證最終結果有利于中方。目標：

【基本目標】

外商應負的責任必須按照四方協議書的規定，不允許從原有立場后退。【基本目標】

非原則性問題可適當讓步。至于價格，只要在原報價總金額不變的情況下允許外方對某些項目作適當的調整。

三、優劣勢分析

（1.）我方優劣勢：

優勢：● 談判地點在上海，我方具有東道主優勢；

● 談判依據有總合同作為支撐； ● 對方不會退出談判、無功而返。

劣勢：● 涉外談判方面沒有對方經驗豐富；

● 中方沒有時間對分合同的條款一一進行談判； ● 外放在投標前夕就在報價單中埋下伏筆。

（2.）對方優劣勢：

優勢：● 國際招投標經驗豐富；

● 報價單中以埋下伏筆；

劣勢：● 前期投入較大，不可能中途退出談判；

● 總合同相關條款的限制。

四、談判流程

在整個談判過程中我方貫徹“原則談判法”：

（一）準備階段：

通過調查以及有關資料的分析，列出雙方各自優劣勢，分析并找出相應的應對方法。

（二）開局階段：

?開局前接觸：通過電話溝通、禮節性拜訪等方式了解進一步對方的資信情況、談判目標、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。

?開局陳述：要簡明扼要，突出重點，指出“原則性問題”我方不予讓步，并打亂對方的談判步奏，是對方在談判桌上由主動變被動。

（三）磋商階段：

?堅持原則：在各方的分工負責、權利義務等原則性問題上，我方堅決不能讓步，打消對方在立場原則上推卸責任的念頭。

?步步為營：為防止對方出爾反爾，每一次達成的合同意向，都要出具代表人的 書面協議證明。

?小處讓步：非原則性問題可適當讓步。價格只要在原報價總金額不變的情況下允許外方對某些項目作適當的調整。這樣做有利于加快談判的進程，并為對方妥協創造條件。

（四）簽約階段：簽約前己方對一些重大事項再確認一遍，最后以文字的形式規范雙方的權利和義務，并為此提供法律保障。

五、談判策略：

（1）非應急策略：

?疲勞戰策略：在時間緊迫的情況下，強迫對方接受己方的條件，否則不停止談判，知道對方做出妥協為止。當然，這一策略要求我方人員必須做好充分的準備，不能在體能上輸給對方。

?分組談判策略：由于外方有兩家，所以采用分組談判策略，防止兩家聯合牽制己方，采取各個擊破戰略，從而加快談判進度。

?借題發揮策略：認真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點，根據總合同相關條例規定進行攻擊、突破。

?期限策略：在對方不可能推出談判的前提下，我方適當使用了期限策略，以而給對方壓力，掌握主動，加快談判進程。

? 步步為營策略：每談妥一個條款，即要求對方代表做書面小簽，從而保證在分合同簽訂時對己方有利。

?“一攬子”策略：對于難度較高的條款，我方并不立即答應，以免落入對方陷阱，我方采取以后再談，并將其與其他問題合并談判，從而可以通過其他非原則問題上的讓步取得重要問題的達成。在切實維護我方利益的同時，可適當向對方過渡一些非原則利益。（2）應急策略：

?對方假意退出。這是我方可依據總合同規定的條款，說明對方的行為屬于違約行為，本公司將保留訴訟索賠的權利，迫使對方重新回到談判桌上。

?對方抱怨談判頻率過大。我方可以向對方申明簽訂總承包合同的期限已近，雙方都需要拿出誠意來保證談判的順利進行。

?對方不同意在原則問題上讓步。我方建議擱置爭議，就其它問題進行商談，或者建議先休會一段時間，打消對方謀取利益的意圖。（3）其它事項：

?從開始準備投標時起要組織一個精干的業務班子，其中要有進口業務水平較高的人員參加。對于進口詢價、報價分析要有有效的組織管理。

?防止報價中機械、電器、控制設備的互相接口部分發生漏項，應事先核對投標文件。

?對于報價中的備品備件也應注意，因為投標文件中要求有隨機所帶的免費備件、有價備件、保質期以外若干年需用的各件等，必須弄清楚投標文件具體要求和外方所報的內容，以免投標時少報或漏報。

?如涉及有償引進技術，應按技術引進有關規定向主管機關辦理報批手續。

六、總結

聯合投標的目的在于發揮各家優勢，提高競爭能力，增加中標機會。在選擇進口伙伴之前，除應對其資信情況、生產情況和履約能力進行調查外，還應了解其主 要產品的質量、銷售地區、用戶評價和使用年限、使用情況等，力求從多方面掌握具基本情況，從而為正確選擇進口伙伴提供依據。投標集團一旦中標，其進口伙伴就不能任意更換。

對于招標業務采用聯合投標方式的合作伙伴之間則不同，必須簽訂書面文件。因為各合作伙伴都對各自利益有一定考慮，為了達到共同的追求的目標——中標，則需要共同制訂一個有相互制約作用和規定合作基本原則的合作協議書。合作協議書要明確各方的基本權利和義務，包括進口硬件、軟件的供應范圍，支付方式，違約責任，不可抗力，糾紛解決的辦法等等，這一合作協議書在集團中標后將成為合作伙伴間談判具體進口合同條款的重要依據。

集團中標后外方身分變得確定了，其態度也會變得強硬起來。譬如在所擬的進口合同中加進單方面完全對他們有利的條款，盡量減少應負的責任，并變相提高價格，對以前允諾的某些條件予以否認，有時還限時限刻要中方接受某些條款，否則將提前結束談判回國等等。對外商的這些手法，我們要有思想準備，在關鍵時刻必須保持冷靜和耐心，抓住他們不簽好進口合同無法回去向他們的上司交差的矛盾心理，與其周旋。枝節問題可以洽商，原則問題應據理力爭，不輕易讓步。

此外，在國際招標過程中，外商通常在截標前一天或兩天才提供他們的報價資料，其理由一是防止內容泄露給競爭者，二是使中方忙于做標書而無法研究其報價單中除金額以外的其余條款，這就給外方以可乘之機。所以我方必須安排時間仔細審閱外方的報價單，發現問題應及時與外方聯系澄清，必要時應請對方修改其條款，避免日后被動。

總之，公司在國際談判中必須重視自己缺乏經驗的事實，并做好充分的準備，在談判過程中要據理力爭，切實維護自身的利益。

第二篇：國際工程招標說明書格式

日期：

合同投標

一、中華人民共和國從世界銀行申請獲得貸款，用于支付＿＿＿＿＿＿項目的費用。部分貸款將用于支付工程建筑、＿＿＿＿＿＿等各種合同。所有依世界銀行指導原則具有資格的國家，都可參加招標。

二、中國＿＿＿＿＿＿公司（以下簡稱A公司）邀請具有資格的投標者提供密封的標書，提供完成合同工程所需的勞力、材料、設備和服務。

三、具有資格的投標者可從以下地址獲得更多的信息，或參看招標文件：

中國A公司

（地址）

四、第一位具有資格的投標者在交納＿＿＿＿＿＿美元（或人民幣），并提交書面申請后，均可從上述地址獲得招標文件。

五、每一份標書都要附一份投標保證書，且應不遲于＿＿＿＿＿＿（時間）提交給A公司。

六、所有標書將在＿＿＿＿＿＿（時間）當著投標者代表的面開標。

七、如果具有資格的國外投標者希望與一位中國國內的承包人組建合資公司，需在投標截止日期前30天提出要求。業主有權決定是否同意選定的國內承包人。

八、標前會議將在＿＿＿＿＿＿（時間）＿＿＿＿＿＿（地址）召開。

投標者須知

一、工程概述（根據具體情況寫）

二、資金來源

（一）中華人民共和國向世界銀行（以下簡稱IFI）申請一筆貸款，用以支付＿＿＿＿＿＿工程。其中部分貸款將用于支付此合同工程。只有應中國政府的要求，根據貸款協議的條件，IFI才會同意付款。除中國外，任何組織不能從貸款協議中獲得權利或取得貸款。

（二）世行貸款只用于支付瑞士和與中國有商貿關系世行成員國生產的產品和提供的服務。

（三）世行貸款不足的部分將由業主用中國政府提供的資金支付。

三、資金要求

（一）所有根據世行的“采購指導原則”具有資格的國家均可投標。

（二）本合同項下的一切貨物、服務均應來自上述具有資格的國家。本合同項下的一切開支僅限于支付這樣的貨物和服務。

（三）貨物、服務來源地與投標者國籍含義不同。

（四）為說明自己有資格中標，投標者應向業主提供

（一）所規定的證明，保證有效地執行合同。為此，業主和中國A公司在公布中標者前，可要求投標者更新其先前提供的資格證明材料。投標者提供的材料應包括：

（1）法律地位證明文件復本，注冊地及主要經營場所。如果是合資公司，應提供合資者的材料。

（2）提供主要合同執行人的資格、經歷證明材料。

（3）填寫執行合同計劃所需設備。

（4）填寫可能的分包人。

（5）目前進行中涉及投標者的訴訟的情況。

（6）建設構想細節。

（五）投標者可更新資格證明申請，在投標日親手交出。

（六）由兩家或兩家以上公司組成的合資企業應滿足以下條件：

（1）標書和投標成功后的協議書對所有合資人都有法律約束力。

（2）由所有合資人的授權簽字人簽署并提交一份委托書，提名合資人中的一個為主辦人。

（3）合資主辦人被授權承擔義務，代表任何一位或全體合資人接受指導。整個合同的執行，包括款項支付僅由合資主辦人辦理。

（4）所有合資人根據合同條款對合同的執行共同負責。這點聲明不僅要在上述委托書中，也要在標書和協議（投標成功時）中寫明。

（5）隨同標書應有一份合資伙伴間協議的副本。

（七）國內投標者、中外合作、合資投標者申請取得7.5％的優惠時，應按二十九條的要求提供證明合乎標準的材料。

四、投標費用

投標者承擔準備和提交其標書所需的全部費用。無論投標情況怎樣，業主和其代理人中國A公司都不負擔這些費用。

五、現場參觀

（一）建議投標者去工程現場參觀，以便獲得足夠的信息準備標書，撰寫合同。

現場參觀費用由投標者自己承擔。

（二）業主或其代理人A公司將準備一份現場參觀交通、食宿安排協議，在標前會議上向投標者宣布。詳細情況在第十六條有規定。

（三）業主或其代理人A公司將為投標者提供通行證，允許其到工程現場作安排。如果業主或其代理人因發放這樣的通行證，造成投標者或其代理人、人員遭受人身侵害（致命或不致命）傷害，財產遺失或其他損害、開支時，業主或代理人不負責。

投標文件

六、投標文件內容

（一）向投標者發售的一套投標文件可花費＿＿＿＿＿＿美元（元）獲得，包括以下幾部分：

卷一投標者須知

合同條款：一般條款特定條款

卷二技術規范（包括圖紙清單）

卷三投標表格和附件；投標保證書；工程量表；附錄。

卷四圖紙

（二）投標文件還包括按條款八在開標前發布的附件和按條款十六召開的標前會議的會議紀要。

（三）具有資格的投標者還可購買更多的文件副本，付費不退還。（價格如下，略）

（四）項目承包人、生產者、供貨人和其他人如欲得到投標文件，不要直接與中國A公司聯系，應從具有資格的投標者處獲得。

（五）如果在規定的期限內，文件無損壞的被歸還，無論是作為標書的一部分或其他情況下，投標者的資格證明費可被返還：

（1）若提交標書，費用的＿＿＿＿＿＿％返還；

（2）若未提交標書，在投標截止日前歸還文件，費用的＿＿＿＿＿％返還。

（六）希望投標者認真閱讀投標文件包含的各項內容。投標者要承擔因不遵守文件規定導致的風險。不符合文件規定要求的標書將被拒絕。

（七）投標文件四卷裝訂在一起，投標者應仔細檢查是否缺頁，及附件是否完整。

七、投標文件解釋

潛在的投標者可按以下地址書面或電傳通知A公司要求解釋文件：

地址：（略）

業主或其代理人A公司在提交標書最后期限前28天書面答復解釋文件的要求。

書面答復將向所有具有資格并已取得投標文件的投標者散發。

八、投標文件修正

（一）在提交標書最后期限前，業主可根據自己的意愿，或應回復潛在投標者的解釋文件的要求，發布附錄修改投標文件。

（二）附錄將用郵件、電傳或電報送達每個持有投標文件的具有資格的投標者，這些文件對他們是有約束力的，潛在的投標者應即時用電傳或電報告知A公司附錄已收到。

（三）為了使投標者在準備投標時有時間考慮附錄文件，業主或其代理人A公司可按條款十九的規定延長投標期限。

投標準備

九、標書文字

標書和投標者與業主及其代理人A公司之間的一切聯絡均使用英文。投標者標書中的一些輔助文件或小冊子可使用另外的語言，但與投標有關的段落要有英語譯文。在標書翻譯時，以英文為準。

十、組成標書的文件

（一）投標者準備的標書應包括以下幾部件：

（1）投標表格和附件（2）投標保證書（3）標價的工程量表（4）補充信息目錄庫（5）資格證明材料（6）（如果有）可供選擇的報價（7）要求提供的其他材料應一律使用本文件卷三中的表格，工程量表和目錄表。（除了按同樣格式延長目錄表和按條款十四

（二）的規定使用可供選擇的投標保證書格式）

（二）條款六

（一）描述的投標文件和按條款八發出的附錄均被視作標書的組成部分。不需簽字和按條款十七、十八規定提交的投標文件應在投標期限到期前歸還發行者，但不要與標書合在一處。

（三）投標者應隨標書提交一份按合同條款第十四條要求的形式寫就的初期計劃。

（四）按合同規定可要求中標者討論修改其計劃。

十一、投標價格

（一）除非合同中另有明確規定，合同包括條款一所述全部工程，以投標者提供的項目單價和總價為基礎。

（二）無論工程量是否標明，投標者應對工程量表中的每項工程標明單價和總價。對單價和總價未標明的項目，在建設中業主不予以支付，其價格視作已包括在工程量表中其他的單價、總價中。

（三）在提交標書前28天承包人應付的關稅、稅收和其他稅負應包括在單價和總價及投標總價中。業主在對標書進行評估、比較時，也應如此考慮。

（四）根據合同條款，投標者提出的單價和總價可在執行合同過程中進行調整。

投標者應完成表三——價格調整條款——并按合同條款的要求與投書一起提供這樣的配套文件。

十二、投標和支付貨幣

（一）投標者應以人民幣對單價和總價報價。如果投標者以其他貨幣支付中國以外提供的工程投入（稱作“外幣需求”），要在表一外幣需求中寫明投標價格的百分之幾（不包括臨時款項）將用于這樣的外幣支出，無論（1）全部用投標者所在國貨幣或其任選貨幣；（2）全部用美元。如果投標者在一部分外幣需求中使用除（1）（2）以外的貨幣，且希望業主以同種貨幣付款，則應寫明其在投標價格中的百分比。這一比率在合同期內保持不變。在合同條款換算和計算投標價格時，占不同比率的各種貨幣按下條規定的匯率進行換算。

（二）投標者用以兌換貨幣的匯率為提交標書最后日期前30天當天中國銀行公布的官方賣出價。如果某種貨幣的匯率未公布，投標者應提供匯率并說明其來源。

投標準備中使用的匯率適用于合同期的支付。

（三）投標者應在表一（A）外幣與當地貨幣需求及附錄中詳細說明需要的外幣和當地貨幣數量。投標者應說明如何使用這些貨幣，用于但不限于下列方面：

外幣

（1）工程直接雇用的外籍人員；

（2）外籍人員的社會收費、保險金和醫療費用及其往來中國的旅行費；

（3）工程需要進口的臨時或永久性材料；

（4）工程所需設備的折舊，包括備件；

（5）進口設備、材料及備件的保險費和運費；

（6）一般管理費用，國外發生費用當地貨幣

（1）當地勞力；

（2）當地采購材料；

（3）其他服務；

（4）一般管理費用，國內發生費用。

（四）業主可以要求投標者說明其外幣需求的情況，提供證明，證明其單位價格和表一中所需部分是合理的。

（五）投標者應在表二寫明預計合同支付款額，且在表中附上工程進行過程中預計的工作量。

十三、標書效力

（一）從特定的投標結束期起6個月內投標書保持有效且可供接受。

（二）在特殊條件下，在原標書有效期結束前，業主或其代理人可要求投標者延長其標書有效期。業主的要求和投標者的答復均應是書面的，或采用電傳、電報形式。投標者可以拒絕這樣的要求，且不會因此失去其投標保函。答應這樣要求的投標者不得改動其標書，但被要求順延其投標保函有效期。條款十四中有關投標保函的返還和失去的規定同樣適用于延長期。

十四、（一）投標者應隨其標書提交一份人民幣投標保函，金額不少于投標價格的2％。

（二）投標保函根據投標者的意愿，可采用以下機構開立的擔保支票、銀行匯票、不可撤銷信用證或保函的形式：

（1）中國銀行；

（2）中國銀行的任何境外代理行；

（3）在中國經營的其他中國、外國銀行；

（4）投標者在提交標書前即肯定A公司可接受的其他外國銀行。

保函還可以是保險公司或同地的債券公司的付款保證書。銀行保函和付款保證書必須采用本文件包括的樣本形式；其他形式須事先得到業主或其代理人A公司的同意。信用證、銀行保函和投標保函的有效期應比標書有效期長一個月。

（三）如果投標者同意按十三款的規定延長標書有效期，則應相應地把投標保函的有效期延長到標書有效期結束后一個月。

（四）任何未附可接受的投標保函的標書都將被A公司拒絕。

（五）不成功的標書的投標保函將盡快返還，不得遲于標書有效期結束后三十天。

（六）成功的投標者的投標保函將在其開始進行工程和按要求提供履約保函后返還。

（七）投標保函在下列情況將失去：

（1）投標者在標書有效期內撤標；或（2）成功的投標者未簽約或未提供必要的履約保函。

十五、供選擇的方案

（一）投標者可提供一份完全符合投標文件要求的基本標書。根據自己的意愿，投標者還可在以下幾項上在基本標書之外提出供選擇的方案：

（1）起動貸款

在開始建設工程前，提供無息貸款，可相當于投標價格的10％。業主由此產生的費用或存款按條款二十八計算。

（二）在基本標書之外還可提出供選擇的方案。為了在評標中把供選擇的方案考慮在內，每一方案應伴有價格細目表，說明與提交給業主的基本投標價格相比投標者估計會增加或減少的費用。將對基本報價給予比較、評估。評價最低的投標者的供選擇方案將得到考慮。如果供選擇方案是業主可接受的，將寫入合同。未標價或未提供足夠細節的供選擇方案不予接受。

（三）供選擇的技術方案應伴有供全面評價的必要信息，包括設計計算、圖紙、方法及原技術規范中未涉及的材料、工藝的規格，以及供選擇方案的標價細目表和供選擇方案的合同價格。

（四）只有對那些在基本報價基礎上提供另外的財務、經濟和技術好處的供選擇方案，業主才在評標中給予考慮。

十六、標前會議

（一）建議投標者或其正式代表參加于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿＿＿＿時在＿＿＿＿＿舉行的標前會議。

（二）會議旨在回答可能提出的問題，并使投標者有機會檢查現場的情況。

（三）投標者書面或通過電傳、電報提出的問題要求在會議前一周到達A公司。

（四）會議記錄，包括提出的問題及答復的文本將迅速提供給與會者的全體索取了投標文件的具有資格的投標者。

（五）如果根據標前會議，要對條款六

（一）項所列投標文件進行修改，應由業主或其代理人A公司通過發行條款八規定的附錄來進行，而不能通過標前會議記錄來進行。

十七、標書格式和簽字

（一）投標者應準備條款十

（一）規定的標書的一個原本和兩個副本，并分別注明“原本”和“副本”。如果兩者之間有不同，以原本為準。

（二）標書原本和兩個副本應打字或用不能抹掉的墨水書就，并由一名或多名有權責成投標者遵守合同的人士簽字。與標書一起應有一份書面委托書用以證明授權。寫有條目和修訂內容的每一頁標書都要有在標書上簽字人士的縮寫簽名。

（三）全套標書不應有改動、行間書寫或涂抹的地方，除非按議程的指示或為改正投標者的錯誤，但這種情況下改正的地方應有在標書簽字人士的縮寫簽名。

（四）每位投標者只能提交一份標書，不包括按條款下五提交的供選擇方案。

投標者對一個合同只能投一次標。

十八、標書封緘和標記

（一）投標者應把標書原本和兩個副本分別各裝入一個內信封和一個外信封，且在信封上注明“原本”、“副本”。

（二）（1）內外信封均應注明以下地址：

（A公司地址）

（2）注明以下事項：

為建設合同工程投標＿＿＿＿＿＿＿項目

請勿在＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿時前打開

（三）內信封上應寫明投標者姓名和地址，以便在標書誤期的情況下不用打開即可退回投標者。而外信封上不能有任何涉及投標者的信息。

（四）如果外信封未按規定注明有關事項。一旦標書被錯誤處置或提前打開，A公司對此不負任何責任。提前打開的標書將被業主或其代理人A公司拒絕，予以退回。

十九、提交標書最后期限

（一）標書應按上述地址在＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿時之前寄至A公司。

（二）業主或其代理人可通過發布條款八規定的附錄延長提交標書的最后期限，但至少應在原期限前七天通過電傳或電報通知所有已索取投標文件的具有資格的投標者。在此情況下，所有原期限下業主和投標者的權利義務順延至新期限結束。

二十、逾期標書

A公司在提交標書最后期限之后收到的標書都將不被打開，退回投標者。

二十一、標書修改和撤銷

（一）投標者在提交標書后可對其進行修改或予以撤銷，只要修改文件和撤標通知在提交標書最后期限前送達A公司。

（二）投標者的修改文件或撤標通知應按有關提交標書條款的規定準備、封緘、標記和發出。撤標通知可以通過電傳、電報送達，但隨后應提交一份有簽名的確認件，且其郵戳上日期不能晚于提交標書最后期限。

（三）按條款二十四的規定，任何標書在最后期限后不能再進行修改。

（四）在提交標書最后期限和標書有效期滿之間的時間撤標將按條款十四的規定失去投標保證書。

開標和評標

二十二、開標

（一）業主或其代理A公司將于＿＿＿年＿＿月＿＿日＿＿時在辦公地點＿＿＿＿＿＿當前出席會議的投標者代表開標，參加開標的投標者代表應簽到。

（二）按條款二十一提交了撤標通知的標書將不再打開。業主或其代理人將檢查標書是否完整，是否提供了要求的投標保證書，文件是否簽字以及是否有條理。

（三）在開標時將宣布投標者姓名、投標價格及修訂、投標保證書、撤標通知（如果有）以及其他業主或其代理人認為適宜宣布的事項。

（四）業主或其代理人將根據自己的記錄準備開標會議記錄，并將盡快與評標報告一起遞交世界銀行。

二十三、過程保密

（一）在公開開標后，在向成功投標者授標前，有關對標書的檢查、解釋、評估及比較以及對授標的建議等信息不應讓投標者或其他與評標過程無關的人士知曉。

（二）如果投標者試圖在此過程中對業主施加影響，其投標將被拒絕。

二十四、對標書的解釋

為了幫助檢查、評價和比較標書，業主和A公司可要求投標者就其標書作出解釋，包括單位價格細目表。提出解釋要求和相應在回答均應是書面的，或通過電傳或電報進行。除非按條款二十六的規定，應要求對業主在評標過程中發現的教學計算錯誤進行更正，不得對價格或其他標書要素進行修改。

二十五、判定是否符合要求

（一）在詳細在評標前，業主和A公司將判定每份標書是否符合投標文件的要求。

（二）符合要求的標書是符合投標文件的所有條件和規格，而沒有實質上的偏差或保留。實質偏差是指對工程的范圍、質量、管理有實質影響，或與投標文件不符，對合同中業主的權利和投標者的義務有實質性限制。糾正這樣的偏差或保留，將對其他提交符合要求的標書的投資者的競爭力有不公正的影響。

（三）不符合投標文件要求的標書將業主和A公司拒絕。

二十六、改正錯誤

（一）被判定實際符合要求的標書，將由業主檢查是否有教學計算方面的錯誤。

以下錯誤將由業主改正：

（1）當數字與文字表示的數額不同時，以文字表示為準，除非文中明確以數字表示為準；

（2）當單價和以單價乘以數量得到的總價不同時，以單價報價為準，除非業主認為單價存在嚴重錯誤，在這樣的情況下，以總價報價為準，改正單價錯誤。

（二）業主可按上述步驟對標書所列數額錯誤進行更正，如此更正得到投標者的首肯，則對投標者有約束力。如果投標者認為更正的數額會給其造成困難，可撤標。不過撤標使投標者面臨失去投標保證書的危險。

二十七、換算成一種貨幣

投標價格指應按一定比例以不同貨幣向投標者支付的款額。為了評價和比較標書，業主可把不同貨幣表示的數額（不包括臨時費用，但包括加班費）以中國銀行開標日人民幣賣出價將其換算成人民幣。

二十八、評價和比較標書

（一）業主和A公司只評價和比較那些被判定符合投標文件要求的標書。只對基本報價進行評比，對評價最低的標書授予合同。

（二）在評標中，業主通過下列對報價的調整，確定每份標書的投標價格：

（1）按條款二十六改正錯誤；

（2）除去臨時費用和相關條款。如果發生臨時費用，計入工程量表中的偶發事件。應包括有競爭力的加班費用；

（3）換算成一種貨幣；

（4）按條款二十八

（三），估加起動貸款費用；

（5）對在標書價格和上述調整中未得到反映的，其他數量變更、偏差或替代報價進行適當的調整；

（6）其他業主認為對執行合同、價格和支付有潛在巨大影響的因素，包括標書中不平衡、不現實的單價的作用。

（三）在評標中，每個投標者按條款十五

（一）的規定要求的不同的起動貸款給業主造成的費用，按年貼息率9％計算，應加在投標者的投標價格上。

（四）業主和A公司保留接受或拒絕任何變更、偏差和替代報價的權利。超出投標文件要求的變更、偏差、替代報價和其他因素，或將給業主帶來非主動提出的利益的因素在評標中不予以考慮。

（五）在合同執行期內適用的價格調整條款在評標中不予以考慮。

（六）如果成功投標者的報價與工程師對合同工程所需實際費用的估計相差很遠，業主將要求成功投標者自己承擔費用，把按條款三十四提交的履約保函增加，使業主能避免成功投標者今后在執行合同中因錯誤引起的損失。

二十九、國內投標者優惠

（一）國內投標者滿足以下條件，即在評標過程中有資格享受7.5％的優惠：

（1）在中國注冊；

（2）中國國民占有大部分所有權；

（3）不將超過50％的合同工程（按價格算）分包給外國投標者。

（二）國內及外國公司聯合或合資，只要滿足以下條件，有資格享受優惠：

（1）國內合伙人滿足上述資格標準；

（2）根據安排，國內合伙人至少完成50％的合同工程（按價格算）；

（3）沒有外方參與，在技術或金融方面國內合伙人沒有資格進行合同工程。

（三）實行優惠須遵守下列程序：

（1）在按條款二十八全面評標后，合乎要求的標書被分成下列幾組：

甲組：國內投標者的標書，滿足上述

（一）的標準；和合資投標者的標書，滿足上述

（二）的標準；

乙組：其他投標者的標書。

（2）在進一步評估、比較中，相當于投標價格7.5％的數額（按條款二十八調整后）將被加在B組標書的投標價格上。

授標

三

十、授標標準

按條款三十一，業主和A公司將把合同交給標書符合投標文件的要求，且按條款二十八和二十九（如果適用）評價后價格最低的投標者，且該投標者有能力和資源來有效執行合同。業主和A公司不保證報價最低或任何標書將被接受。

三

十一、業主的權利

盡管有條款三十，業主保留以下權利：接受或拒絕任何標書；在授標前任何時候取消招標，拒絕所有標書，且對因此受影響的投標者不負任何責任，也無義務告知投標者他的行為動機。

三

十二、授標通知

（一）在業主規定的標書有效期結束前，業主將用電傳或電報（事后用掛號信書面確認）通知成功的投標者其標書已被接受掛號信（合同條款中稱作“接受證書”）中應明確業主在考慮工程建設、完成及維修等因素后將支付給承包人的款額（合同條款中稱作“投標額”）。

（二）授標通知構成合同的一部分。

（三）在成功投標者按條款三十四提交一份履約保函后，業主立即通知其他投標者他們的投標不成功。

三

十三、簽訂合同

（一）在通知成功投標者后28天內，業主將寄去兩份投標文件提供的協議，雙方同意的規定已寫入。

（二）收到協議后28天內，成功投標者簽字、封緘使協議生效，把兩份都還給業主。業主簽字協議生效后，還給承包人一份。

三

十四、履約保函

（一）在收到接受證書后28天內，成功投標者應按合同條款向業主提交一份保函，保證將執行合同。保函可以使用投標文件中提供的格式，也可使用其他業主接受的格式。

（二）如果成功投標者提交的是一份銀行保函，則保函應由一家當地銀行，或外國銀行通過一家當地代理行，或投標者認為業主可接受的一家外國銀行開具。

（三）如果保函采取債券方式，債券應由投標者認為業主可接受的債券公司或保險公司發行。

（四）如果成功投標者未遵守條款三十三、三十四的要求，將構成充足理由使業主取消對其授標，投標者還將失去投標保證書。

在此情況下，業主可向其次的評價最低的投標者授標。如果沒有其他投標者，可重新招標。

第三篇：國際工程招標說明書格式

日期：

合同投標

一、中華人民共和國從世界銀行申請獲得貸款，用于支付＿＿＿＿＿＿項目的

費用。部分貸款將用于支付工程建筑、＿＿＿＿＿＿等各種合同。所有依世界銀行

指導原則具有資格的國家，都可參加招標。

二、中國＿＿＿＿＿＿公司（以下簡稱Ａ公司）邀請具有資格的投標者提供密

封的標書，提供完成合同工程所需的勞力、材料、設備和服務。

三、具有資格的投標者可從以下地址獲得更多的信息，或參看招標文件：

中國Ａ公司

（地址）

四、第一位具有資格的投標者在交納＿＿＿＿＿＿美元（或人民幣），并提交

書面申請后，均可從上述地址獲得招標文件。

五、每一份標書都要附一份投標保證書，且應不遲于＿＿＿＿＿＿（時間）提

交給Ａ公司。

六、所有標書將在＿＿＿＿＿＿（時間）當著投標者代表的面開標。

七、如果具有資格的國外投標者希望與一位中國國內的承包人組建合資公司，需在投標截止日期前３０天提出要求。業主有權決定是否同意選定的國內承包人。

八、標前會議將在＿＿＿＿＿＿（時間）＿＿＿＿＿＿（地址）召開。

投標者須知

一、工程概述（根據具體情況寫）

二、資金來源

（一）中華人民共和國向世界銀行（以下簡稱ＩＦＩ）申請一筆貸款，用以支

付＿＿＿＿＿＿工程。其中部分貸款將用于支付此合同工程。只有應中國政府的要

求，根據貸款協議的條件，ＩＦＩ才會同意付款。除中國外，任何組織不能從貸款

協議中獲得權利或取得貸款。

（二）世行貸款只用于支付瑞士和與中國有商貿關系世行成員國生產的產品和

提供的服務。

（三）世行貸款不足的部分將由業主用中國政府提供的資金支付。

三、資金要求

（一）所有根據世行的“采購指導原則”具有資格的國家均可投標。

（二）本合同項下的一切貨物、服務均應來自上述具有資格的國家。本合同項

下的一切開支僅限于支付這樣的貨物和服務。

（三）貨物、服務來源地與投標者國籍含義不同。

（四）為說明自己有資格中標，投標者應向業主提供

（一）所規定的證明，保

證有效地執行合同。為此，業主和中國Ａ公司在公布中標者前，可要求投標者更新

其先前提供的資格證明材料。投標者提供的材料應包括：

（１）法律地位證明文件復本，注冊地及主要經營場所。如果是合資公司，應

提供合資者的材料。

（２）提供主要合同執行人的資格、經歷證明材料。

（３）填寫執行合同計劃所需設備。

（４）填寫可能的分包人。

（５）目前進行中涉及投標者的訴訟的情況。

（６）建設構想細節。

（五）投標者可更新資格證明申請，在投標日親手交出。

（六）由兩家或兩家以上公司組成的合資企業應滿足以下條件：

（１）標書和投標成功后的協議書對所有合資人都有法律約束力。

（２）由所有合資人的授權簽字人簽署并提交一份委托書，提名合資人中的一

個為主辦人。

（３）合資主辦人被授權承擔義務，代表任何一位或全體合資人接受指導。整

個合同的執行，包括款項支付僅由合資主辦人辦理。

（４）所有合資人根據合同條款對合同的執行共同負責。這點聲明不僅要在上

述委托書中，也要在標書和協議（投標成功時）中寫明。

（５）隨同標書應有一份合資伙伴間協議的副本。

（七）國內投標者、中外合作、合資投標者申請取得７．５％的優惠時，應按

二十九條的要求提供證明合乎標準的材料。

四、投標費用

投標者承擔準備和提交其標書所需的全部費用。無論投標情況怎樣，業主和其

代理人中國Ａ公司都不負擔這些費用。

五、現場參觀

（一）建議投標者去工程現場參觀，以便獲得足夠的信息準備標書，撰寫合同。

現場參觀費用由投標者自己承擔。

（二）業主或其代理人Ａ公司將準備一份現場參觀交通、食宿安排協議，在標

前會議上向投標者宣布。詳細情況在第十六條有規定。

（三）業主或其代理人Ａ公司將為投標者提供通行證，允許其到工程現場作安

排。如果業主或其代理人因發放這樣的通行證，造成投標者或其代理人、人員遭受

人身侵害（致命或不致命）傷害，財產遺失或其他損害、開支時，業主或代理人不

負責。

投標文件

六、投標文件內容

（一）向投標者發售的一套投標文件可花費＿＿＿＿＿＿美元（元）獲得，包

括以下幾部分：

卷一投標者須知

合同條款：一般條款特定條款

卷二技術規范（包括圖紙清單）

卷三投標表格和附件；投標保證書；工程量表；附錄。

卷四圖紙

（二）投標文件還包括按條款八在開標前發布的附件和按條款十六召開的標前

會議的會議紀要。

（三）具有資格的投標者還可購買更多的文件副本，付費不退還。（價格如下，略）

（四）項目承包人、生產者、供貨人和其他人如欲得到投標文件，不要直接與

中國Ａ公司聯系，應從具有資格的投標者處獲得。

（五）如果在規定的期限內，文件無損壞的被歸還，無論是作為標書的一部分

或其他情況下，投標者的資格證明費可被返還：

（１）若提交標書，費用的＿＿＿＿＿＿％返還；

（２）若未提交標書，在投標截止日前歸還文件，費用的＿＿＿＿＿％返還。

（六）希望投標者認真閱讀投標文件包含的各項內容。投標者要承擔因不遵守

文件規定導致的風險。不符合文件規定要求的標書將被拒絕。

第四篇：招標 合同談判

合同談判

[提問] 1.招標投標活動中，招標人和投(中)標人之間是否應該進行談判? 2.本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? <問題l> 招標投標活動中，招標人和投(中)標人之間是否應該進行談判? 1.談判在合同訂立過程中是一個普遍存在而又十分重要的問題

談判是簽訂合同的前奏。談判不僅關系到雙方的利益，也關系到合同的履行，談判是一個普遍存在而又十分重要的問題。

《招標投標法》第43條規定:在確定中標人前，招標人不得與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判。第46條規定:招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起30日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。

根據法律的以上規定，招標投標活動中，在確定中標人前，法律禁止招標人與投標人“就投標價格、投標方案等實質性內容（①《合同法》第30條規定:有關合同標的、數量、質量、價款或者報酬、超行期限、履行地點和方式、違約責任和解決爭議方法等的變更，是對要約內容的實質性變更。）

①進行談判”，換言之，法律并未禁止招標人與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容之外的內容進行談判。因此，法律規定，“評標委員會可以要求投標人對投標文件中含義不明確的內容做必要的澄清或者說明”，這實際上也是一種談判。

發出中標通知書之后，法律規定招標人和中標人應當“按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同”，雙方或多或少總會存在一些在招標文件或投標文件中沒有包括(或有不同認識)的內容需要交換意見、需要協商，并以書面方式固定下來，訂立書面合同的過程也是談判的過程。

因此可見，招標投標方式訂立的合同，也存在談判情況，并且可以“發出中標通知書”的時間為界分成兩個階段—確定中標人之前的談判和訂立書面合同的談判，或稱決標之前的談判和決標之后的談判，只是招標投標訂立合同的談判與一般訂立合同談判相比，法律規定了更多的限制條件而已。

因此，我們有必要先認識一下“談判”。2.談判的含義

辭書對談判的解釋是:有關方面在一起相互通報或協商以便對某重大問題找出解決辦法，或通過討論對某事取得某種程度的一致或妥協的行為或過程。

美國談判學會主席尼爾倫伯格1968年在他的名著《談判的藝術》中對談判賦予的定義是: 1 “只要人們為了改變相互關系而交換觀點，或為某種目的企求取得一致并進行磋商，即是談判”。他認為，一場成功的談判，對每一方來說都是有限的勝利者。他把談判看作是一個“合作的利己主義的”過程。

英國談判學家馬什長期以來從事談判策略以及談判的數學與經濟分析方法的研究。他于1971年在《合同談判手冊》一書中給談判下的定義是:“所謂談判是指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協議這樣一個不斷協調的過程”。按照馬什的觀點，整個談判是一個“過程”。

哈佛大學談判培訓中心主任、國際問題分析研究所所長霍沃德·雷法不主張對談判下 精確的定義，他認為，談判即具藝術性，又具科學性，對談判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才顯得科學。在人們對談判領域還缺乏深入系統的認識之前，及早地過于清晰地 界定談判的某些概念，反倒容易束縛談判學的發展和完善。雷法認為的談判具有科學性，是指對談判所要解決的問題進行“系統的分析”;藝術性是指社交的技巧，信任他人、說服他人并為他人所信賴的能力，巧妙地應用各種談判手段的能力，以及知道何時和如何運用這 些能力的智慧。

自從人類有了社會交往，就有了談判，談判有著悠久的歷史。談判既是一門科學，也是一門藝術。它匯集軍事、外交、政治、經濟、法律、科技、貿易、管理、文學、藝術、演講、心理學等各種學科的知識自成一門學科—談判學。

談判學認為，談判具有如下性質:(l)談判是人的行為。談判這一人的行為性質，對于談判各方來說，既可以成為一種動力，也可以成為一種阻力。

(2)談判是滿足需要、獲取利益的行為。但是，談判任何一方的需要都必須從與對方的合作中或從對方承諾的某種行為中才能得到滿足。

(3)談判是人與人之間的相互溝通行為。談判各方需要的滿足在相互溝通中實現。談判各方的溝通包括兩個方面:利益溝通和信息溝通。利益溝通，即達成協議，求得雙方利益的一致或互補，這是談判的目的和本質。利益溝通必須以信息溝通為前提條件。相互溝通做來十分不易，其障礙之一在于，談判各方所處的地位和環境不同，因而看問題的觀點和方法相異。掃除這一障礙的關鍵是全面地搜集信息，客觀地分析事實，設身處地地從對方的角度去觀察、思考。3.談判的原則(l)客觀性原則

要求談判人全面搜集信息材料;客觀分析信息材料;尋求客觀標準，如法律規定、國際慣 2 例等;不屈從壓力，只服從事實和真理。(2)求同存異的原則

談判的前提是各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問題的伙伴。(3)公平競爭的原則

談判是為了謀求一致，需要合作，但合作并不排斥競爭。要做到公平競爭，首先各方地位一律平等;其二，標準要公平。這個標準不應以一方認定的標準判斷，而應以各方都認同的標準為標準;其三，給人以選擇機會，即從各自提出的眾多方案中篩選出最優的方案—最大限度滿足各方需要的方案，沒有選擇就無從談判;其四，協議公平。尼爾倫伯格認為“談判獲得成功的基本哲理是:每方都是勝者”，即我們今天所說的“雙贏”。只有公平的協議，才能保證協議的真正履行。強權之下達成的不平等協議是沒有持久約束力的。(4)妥協互補原則

所謂妥協就是用讓步的方法避免沖突或爭執。但妥協不是目的，而是求得利益互補，在談判中會出現許多僵局，而唯有某種妥協才能打破僵局，使談判得以繼續，直至協議達成。

至于妥協，有根本妥協和非根本妥協之分。談判各方的利益都不是單一的，這表現在談判方案的多項條款中，其中某些主要條款必須是志在必得，不得放棄的，妥協只能在非根本利益上的條款體現，有時即使談判破裂也在所不惜，因為這時在非根本利益上得到補償，也不足以彌補根本的損失。所以，談判前，各方都必須明確自己的根本利益。(5)依法談判的原則

國與國之間的談判要依據國際法和國際慣例，國內商務談判，自然應遵守我國有關的法律 和法規。

4.招標投標活動中的談判

決標前的談判主要進行兩方面的談判:技術性談判(也叫技術答辯)和經濟性談判(主要是 價格問題)。在國際招標活動中，有時在決標前的談判中允許招標人提出壓價的要求;在利用 世界銀行貸款項目和我國國內項目的招標活動中，開標后不許壓低標價，但在付款條件、付款 期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。

決標前的談判在招標人一方是通過評標委員會來完成的。這一階段談判要達到的目的，在招標人方面，一是進一步了解和審查候選中標單位的技術方案和措施是否合理、先進、可靠，以及準備投入的力量是否足夠雄厚，能否保證質量和進度;二是進一步審核報價，并在付款條 件、付款期限及其他優惠條件等方面取得候選中標單位的承諾。在候選中標單位方面，則是力求使自己成為中標人，并以盡可能有利的條件簽訂合同。同時，候選中標單 3 位還可以探詢招標 人的意圖，投其所好，以許諾不涉及投標文件實質性內容發生改變的優惠條件，增強自己的競爭力，爭取最后中標。

決標后談判的目的是將雙方在此以前達成的協議具體化和條理化，對全部合同條款予以法律認證，為簽署合同協議完成最后的準備工作。決標后的談判一般來講會涉及合同的商務和技術的所有條款，下面是可能涉及的主要內容:(l)承包內容和范圍的確認;(2)技術要求、技術規范和技術方案;(3)價格調整條款;(4)合同款支付方式;(5)工期和維修期;(6)爭端的解決;(7)其他有關改善合同條款的問題。

當然，在合同履行過程中，出現分歧或爭議也可能形成雙方談判的局面，但一般來說，這時合同已經形成，要解決的問題往往是局部的或非根本性的，可以通過對合同的解釋或借助第三方力量來解決。

<問題2> 本案例中涉及的幾個問題雙方如何解決比較合理? 關于合同價格問題，我們認為采用如下處理方式比較合適: 雙方按照中標單位的承諾，總承包價以2月25日報價為基礎下浮4.9%。作為總價包干簽訂合同。

由于三大材由建設方組織實物供應，中標單位也同意，那么，雙方應按照公平原則，談判解決建設方供應的三大材的結算價格問題。一般可按如下方式處理:以為本工程購入材料的原始票據為計算依據，若建設方供應價格高于中標單位投標文件中相應材料價格，其差價應由建設方承擔;若低于中標單位投標文件中相應材料價格，扣除中標單位保管費用后的差價部分雙方應合理分成。

對于優質優價問題，我們認為，雙方可以在合同中約定基本工程質量標準為“優良工程”，若實際工程質量達到“優質工程”，建設單位給予一定的優質獎勵。

這樣既可以保證市場的公平競爭，也可以實現優質優價。

工程的竣工時間是建設單位根據相關客觀實際和自身項目情況確定的，本項工程提前竣工，不會使建設單位獲得提前收益，反而要增加管理和保養費用。同時，若按招標人的建議規定，工程真的提前，建設方還要額外支付中標單位一筆提前竣工獎，實在是一件得不償失的交易。建設單位堅持招標文件的規定是必然選擇—因為他不可能做出根本妥協。另外，建 4 設單位提出按時竣工不獎，延期竣工處罰的條件，也不是不平等的條款，而是行業慣例和保護自己免受損失的一種手段。

第五篇：國際工程合同談判的作用

國際工程合同談判的作用

對于國際工程承包，業主通過初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在有關法律部門的監督下，在盡量遵守招標文件的前提下，業主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質上講，是指不同國家的有關法人之間為了實現在某個工程項目中的特定目的而簽訂的確定相互權利和義務的協議。合同一經簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當，都要承擔相應的法律責任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對一方不利的條款進行約定，分清不可預見事件的責任。

普通商業合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業合同不同的是，雖然在國際工程招標的同時，業主（合同甲方）已經明確頒布了合同的大部分條款（即要約），承包商（乙方）只有在認可這些條款的基礎和前提下，才會也才能參加投標，投標的同時，已經意味著承包商對業主合同條款的認可，即商業合同的對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判的第一個誤區，認為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續的過程合同，隨著合同外界環境和合同主體本身不可預見的事件的發生可以發生變化。

第二個對國際工程合同談判的誤區，是認為合同談判是投標的延續，是投標的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業主提出的疑問進行答復；或者只是按照招標時合同條款的要求準備施工方案、現金流量表、設備材料進場計劃、施工計劃等。

而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標時由于時間有限所掌握的資料有限可能出現的差錯的最佳時機，是承包商對在投標時不想說清或無法定量的內容和價格與業主進行約定并爭取利益的最佳時機，是承包商為合同將來執行時減少困難、創造良好條件的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經濟效益的關鍵一環。

如何做好合同談判

每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

一、談判準備階段

開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內容：

1.談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務人員，經驗豐富的技術人員，熟悉當地情況的翻譯人員和有著較為豐富的談判經驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務和法律方面的人員也應參與，但可根據具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發揮每一個成員的作用，組長能夠協調組內工作。談判組長應有較強的業務能力和應變能力，而且應該具備參加國際工程合同談判的經驗。進行內部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。人員的大致分工為：（1）商務人員。負責一般合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研究。（2）技術人員。閱讀和熟悉當地規范和針對本工程的特殊規范。（3）翻譯人員。負責當地有關信息的收集，了解當地市場、項目特殊情況的一些資料。（4）組長。負責對業主要求資料的響應或反對，并作為談判發言人。

2.談判的方案準備。（1）開始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問題的清單，并根據具體問題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標、任務和要求，作為進行談判工作的指導文件。（2）了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風，分析各自的優勢和劣勢。（3）設計和確定最優方案、次優方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場不亂。（4）開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預計哪些環節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

3.談判的內容準備。國際工程承包合同的內容按優先順序一般包括以下幾個方面：合同協議書、中標通知書、投標書和投標書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術規范、國家規范、圖紙、標價的工程量清單、投標書附錄中所列的其它文件等。從談判的內容準備來說，主要應注意以下幾個方面：

（1）招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標辦法等進行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實際上，有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾經歷過這樣一個項目：2003年11月，筆者在M國參加了一個公路項目的投標，評標過程由于業主原因，投標人須知規定的6個月投標有效期結束前，即2004年5月份，評標沒有結束，業主要求投標人延長投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業主通知我方進行合同談判。投標人須知15.3條款中規定，業主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規定本項目不使用價格調整。當時沒有誰能預料2005年油價會大規模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程，由于油價大規模上升帶動各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業主延期授標的補償費用。

（2）合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發展銀行、亞洲開發銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款期間、質保金扣除比例與返還時間、業主風險等都需要認真研究。對于業主自己編制的合同條件，則應仔細審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，使用的是業主自己編制的合同條件，業主為Z國公路局。在業主風險條款中，業主把自己的風險限定在只對發生在Z國的各類事件引起的業主風險承擔責任。考慮到G國政治不太穩定，合同談判時我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風險，也屬于業主風險。從而做到防范于未然。

（3）技術規范部分。（a）對于合同實施地國家規范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規范；技術規范部分主要是看業主針對本項目編制的特殊規范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。筆者公司在J國中標了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經常使用該河上的私營收費輪渡。規范規定，業主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業主協調，最終只是象征性地交了一點費用。（b）合同談判階段，可根據情況說服業主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結構原設計方案為大跨度連續梁，投標時明確規定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業主對成本控制要求嚴格，結合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業主提出設計變更，由大跨度連續梁變更為后張法預應力T型梁，并提交了所需的技術數據和驗算資料。經過反復論證后，業主同意了我們的變更方案。不僅為業主節約了投資，公司也增加了效益。

（4）當地市場和項目的特殊性。不同的市場，或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，業主為Z國公路局。按照兩國的海關管理，人員和設備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：（a）業主必須保證我們的人員和設備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。（b）在G國境內辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業主協調。

二、談判進行階段

1.談判開始階段，主要是了解對方的基本情況，例如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。

2.談判中應該向對方清楚表達自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。談判中出現僵局是常見的事，在這

種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。

3.表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據或符合國際慣例。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。

4.反駁對方觀點。一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

（1）反駁時，可指出對方論點不正確，不合國際慣例，或不合原合同的規定；可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據。

（2）采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協妥協。

（3）措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

（4）態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

（5）辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

三、合同簽訂階段

談判的結果是由雙方協商一致而形成的合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見后，擬訂合同條款時，一定要注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

談判策略與技巧

合理利用談判策略與技巧，是達到合同談判目的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

一、聲東擊西法

這是指在談判中，根據需要有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實現談判目標。其主要目的是：

1.盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方做出讓步后、能使對方更為滿意。

2.為承包商關心的議題會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除承包商關心的議題談判時可能遇到的干擾。

3.把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關的問題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

4.作為緩兵之計，一方面以繼續談判來應付，另一方面則另找其它對策，可能就會較容易達到目的。

二、先苦后甜法

這是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法．以此獲得己方的最大利益。同時，應該注意任何策略的適用都有一定限度，在運用此策略時，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，會使對方覺得缺乏誠意。（李淮峰）