第一篇：KA事業部監督管理體系

KA事業部監督管理體系

監督的含義：即對現場或某一特定環節﹑過程進行監視﹑督促和管理﹐使其結果

能達到預定的目標。

第一章總則

第一條目的：為了保證公司的各項政策更好的在各區執行和提高銷售，為公司創造更

高的利潤。同時也是為了公司能持續的超越更高目標；持續的盈利；持續的發展，為每一位蝶安芬的守護者提供持續的發展平臺，特制定本監督體系。

第二條適用范圍：KA事業部總部和外區各分公司

第三條崗位要求和職責：

市場督導

職位要求：

1、大專及以上學歷，熟悉KA門店、連鎖超市的相關操作流程，1年以上快速消費品行

業銷售或市場等相關行業經驗，有市場督察或市場督導工作經驗優先考慮

2、熟悉促銷員管理，熟練掌握各種辦公軟件，性別不限，年齡要求22--35歲之間；

3、良好的溝通及人際關系處理技巧，良好的心態，能承受工作壓力，能適應定期出差

4、為人正直踏實，有責任心，原則性強，能認同本職位要求，并期望與企業共成長

工作職責：

1、定期督察終端門店的產品表現（包括上架率、排面、特殊陳列等）、賣場促銷員表現、終端形象展示等；

2、監督各區執行促銷員管理體系、部門監督管理體系，根據公司績效考核標準定期出

具工作檢查報告。

3、協助和監督開展促銷員管理培訓及促銷員日常管理工作。

督導經理

職位要求：

1、大專及以上學歷，熟悉KA門店、連鎖超市的相關操作流程，3年以上快速消費品行

業銷售或市場等相關行業經驗。

2、良好的團隊合作精神，優秀的人際交往和協調能力，較強的問題解決能力。

KA事業部監督管理體系

3、熟練掌握各種辦公軟件，良好的口頭及書面表達能力，性別不限年齡要求22--35歲之間。

4、為人正直工作細致、嚴謹，有責任心，原則性強，開朗樂觀及能承受一定工作壓力，能適應定期出差。工作職責：

1、落實各區促銷員管理體系執行，按培訓計劃組織和監督開展全國促銷員培訓工作。

2、按監督管理體系的標準，不定期抽檢各區域門店檢查報告，監督各分公司和四大項目組對總部政策執行。

3、根據公司績效考核標準定期出具區域檢查報告、終端工作標準考評報告，根據公司要求的工作標準，提出終端管理改進建議，并監督執行。

第二章監督檢查組織與方法

第四條監督檢查組織：由總部督導部進行組織，區域經理、KA總監、外區總監不定期參與區域監督抽查工作，總部督導部對各區域監督檢查每月不少于20天，每天（同城市）不少于6-8個店，區域檢查完成后次日提交<監督檢查報表>給直接上司，漏交一次檢查人成長20元/次，費用報銷需附上直接上司審批過的檢查報表，否則不給予報銷，報銷標準嚴格按照財務部報銷標準執行。

第五條 監督檢查方法：督導部區域檢查報表由直接上司審閱，批閱后把需要對接各區/各分公司的內容，以書面形式或電話形式通知各區區域經理/區域總監，督導部跟進調整執行/表彰的結果。如發現各區沒及時按公司政策及時調整落實，每項區域經理成長20元/次，直接上司連帶80%責任。

第三章監督檢查內容

第六條監督檢查內容包括：出差標準、陳列維護、促銷員管理、贈品或其它支持門店落地、活動推廣、KA總部政策、發/退貨預計、各部門標準流程等。

KA事業部監督管理體系

第七條工作檢查流程圖

區域門店檢查流程

步驟

第①步

事項

內容

監督類型 成長條例

第②步

↓

績效掛鉤

第③步

↓

監督，敦促

第④步

↓

監督，敦促

跨部門工作檢查流程

步驟

第①步

事項 內容

監督類型 績效掛鉤

成長條例

監督，敦促

第②步

↓

第③步

↓

KA事業部監督管理體系

第④步

↓

監督，敦促

第四章監督檢查標準

第八條 監督檢查標準：總部督導部對各項工作檢查，都應有檢查和評分標準，具體標準分為外部的區域門店檢查標準和內部的夸部門工作檢查標準。

一）區域門店檢查標準：

1、銷售人員出差標準：銷售人員應攜帶公司統一公文包及備忘申請相應所有配置、按計劃巡場路線安排每天出差行程。如違反一項成長10元/次，直接上司連帶80%責任，同一伙伴當月兩次以上違反，雙倍成長，雙倍連帶。督導監督不力雙倍成長。

2、門店陳列檢查標準：各區門店陳列應按照公司標準要求陳列公司的產品，包括產品上架率、DM陳列、非系統促銷陳列、生動化陳列等。

陳列檢查標準

KA事業部監督管理體系

評分等級標準

3、促銷員門店檢查標準：各區門店應嚴格按照<蝶安芬促銷員管理體系>執行對促銷員的管理，促銷員最基礎的管理包括：崗前培訓、技能指導、系統產品知識培訓、實際出勤等。如發現有違反，按<促銷員管理體系>成長制度執行，督導監督不力雙倍成長。

4、其他：各區門店應按照公司相關制度對贈品使用情況、門店給到我司支持的落地（比如長期促銷桶、鐵架陳列等）、公司活動推廣執行的落實。

二）跨部門工作檢查標準：

1、KA總部政策執行：各分公司/各區域應根據公司總部下達的各項政策落實執行。督導部每次對相關政策執行檢查需次日出具<工作檢查報告>如實提報給直接上司抄送KA總監/外區總監。

2、各賣場發/退貨預計：各部門應按<各賣場發/退貨預計表>按時如實填寫對應事項，如沒按時提交，相關人員按各賣場發/退貨預計表制定的成長制度執行，督導監督不力雙倍成長。

3、各部門標準流程：KA事業部各部門應按各部門既定的標準流程開展日常工作，如發現沒按流程開展一項成長20元/次，直接上司連帶80%責任；同一伙伴當月兩次以上違反雙倍成長，雙倍連帶。督導監督不力雙倍成長。（督導部需對各部門標準流程存檔并學習）

4、其他：如各部門有需要督導部監督的事項（不在以上流程范圍內的內容，比如短期的整改整頓等），請做申請書面通知督導部，督導部有責任和義務監督過程和結果并如

KA事業部監督管理體系

實反饋給相關部門。統一格式：<新增監督模塊申請表>

第九條以上制度，從5月1日生效！請KA事業部各分公司嚴格執行！

2011

KA總監： 公司副總：

總部--督導部

年5月6日 董事長審批：

KA

第二篇：KA簡介

快速消費品K/A渠道管理K/A，即Key Account，是指在自身產品的銷售中占據重要份額的少數零售客戶。在大多數的外資企業，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯、聯華、農工商等謀求跨區域發展的連鎖零售企業。K/A是現代渠道的主體。一般的快速消費品企業在具體劃分K/A時，可以分為以下三類： 1．全球性重點客戶。如：家樂福、沃爾瑪、歐尚、易初蓮花。2．全國性重點客戶。如：上海華聯、上海聯華、農工商、物美。3．地方性重點客戶。如：杭州家友、上海可的、好德等。目前，這些K/A在許多快速消費品行業的零售市場份額越來越大。但K/A的門檻高，廠家和經銷 商均對進K/A心有疑慮，信心不足。畢竟，在快速消費品領域，長期以來都是經銷模式占據主導地位。以大流通、快速周轉為特征的交易市場運作方式，至今還在相當部分尤其是中小型快速消費品公司當中盛行。但是，現代通路日漸強大，使得所有的快速消費品公司面臨一個不可回避的命運抉擇：是走流通渠道、靠快速周轉去拼銷量？還是靠終端市場陳列展示來樹品牌？或是傳統渠道與現代渠道適度結合？而如果選擇樹品牌、擴銷量和品牌影響力，就無法回避現代渠道。這樣，選擇何時、何地、以何種方式進入何種現代渠道，就是快速消費品企業，尤其是中小型企業的當務之急。但是，企業也要認識到，中國市場非常復雜，注定不可能出現某種渠道一統天下的情況，所以企業在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著直營與經銷模式的交叉與反復情況。強調以K/A為代表的現代渠道，并不代表著要抹殺經銷商在產品分銷、區域拓展、終端維護方面的重要性。經銷商在中國是十分重要的銷售渠道環節。哪怕在未來，也不可能被現代渠道所完全湮滅。傳統渠道在現在和將來，還都將是三四級以下市場的主流銷售渠道。但是，如果不積極應對渠道轉型的趨勢，居安思危，還沉浸于大批發、大流通的渠道格局，那么企業的銷售通路只會越來越窄。隨著現代渠道的快速推進，中小型快速消費品企業應該未雨綢繆，在貨架面積有限的現代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強做大的不二選擇。誰來做？許多企業目前已認識到了現代渠道的重要性，但是在拓展現代渠道的時候，又遇到了一個頭痛的問題——誰來做現代渠道？是廠家自己親自操刀，還是借力經銷商？在中國，由于區域經濟發展不平衡。有人說，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市、省會、計劃單列市和部分地級城市）、三四級城市和鄉鎮、農村市場在這三類不同的市場中，不同類型、不同業態的K/A占據不同的競爭地位。一般人都認為國際性K/A應該最有實力，但實際上，在很多城市，地區性的K/A在當地的零售行業都有近乎壟斷性的優勢地位。而國際性的K/A現在最多只是做了一個全國性的廣度分布，在一個城市的深度分布——商店的數目和類型上，滲透率和影響率還是遠遠不夠的。比如在上海，三種現代通路（全球性重點客戶GKA、全國性重點客戶NKA、地方性重點客戶LKA）全面開花；三種主體業態（大賣場，超市、便利店）并駕齊驅，構成了多層次、全方位的零售市場競爭格局；在杭州，國際性K/A的影響力相對較弱，易初蓮花、麥德龍均一店獨撐，家樂福開業日期一推再推，倒是全國性K/A如好又多、物美等表現活躍，同時地方性如金龍、聯華萬家福、家友等隨地可見；而到了蘇北的某個縣城，也許就是當地的百貨大樓、批發市場與外來的蘇果超市直面競爭。如此復雜的布局，再與原來的傳統渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷，理還亂。最簡單的辦法是：廠家在全國各地建立自己的辦事機構，來操作對K/A的直供。但這只能是少數財大氣粗的企業能玩得起的游戲。對大部分中小型企業來說，在特定區域，廠家的資源有限，即使有力量做K/A，物流也難以適應K/A要求，須經銷商配合做K/A的配送和補貨；經銷商即使愿意進入K/A，但終端操作（陳列、理貨、促銷）人員和經驗欠缺，需廠家協助。于是，廠家和經銷商就在進場費分擔、陳列、理貨、促銷、配送等各方面相互討價還價。在爭執的背后，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率、覆蓋率，而經銷商對利潤、費用看得更重。如果廠家堅持對K/A直營，則打擊經銷商的積極性。把握“度”和“量”其實，自己和他人的資源都要為我所用，關鍵是要準確而恰到好處地把握從傳統渠道向現代渠道轉型的“度”和“量”。

因為直營與經銷的沖突往往就在這個轉型的過程中顯露、凸現或激化，如處理失當，牽一發而動全身，將會對企業的渠道結構和銷售模式乃至整個市場體系產生嚴重影響。中國的企業身處復雜的市場，必須以靈活應對多變，對零售商銷售模式是要反映企業發展戰略、市場策略的要求，同時要契合企業發展階段的特定需求。契合企業發展戰略企業做全國品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置，也取決于銷售渠道的覆蓋能力。直營與經銷的恰當組合，可兼顧零售網絡中“點”（國際性K/A）、“線”（全國性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經銷商）的立體網絡交叉格局，可以為企業全力拓展全國市場奠定基矗適應企業市場策略如果企業追求高覆蓋率、高分銷率，必須依靠渠道的精耕細作、網絡的深度分銷。在這種情況下，經銷模式更適合——可利用經銷商的網絡覆蓋特定區域市場；如果企業強調良好的終端陳列、龍頭終端的品牌拉動效應，那么搶占貨架、決戰終端就占據上風，對K/A直營也就派上了用常與企業發展階段相契合在產品不同的生命周期階段，及時調整渠道結構和銷售模式，在直營與經銷的區域、對象和比例之間作出決策。在產品導入期和成長期，由于企業無健全的銷售網絡，銷售人員經驗、能力不足，一般可選擇依托經銷商的網絡快速鋪貨，追求高覆蓋率和高分銷率。當然，處于拉動市場樹立樣本的需要，也可以直接對當地的K/A直供，在一定程度上起到終端拉動、口碑傳播的目的，但這對企業的銷售人員管理K/A、操作終端、物流配送提出嚴格要求，須慎重考慮。在產品成熟期，由于市場競爭日趨激烈，產品拓展余地有限，且企業已經積累了一定的終端操作經驗和能力，應在渠道的精耕細作和網絡的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業化為目標，適當擴大對K/A直營的區域、對象，減少中間環節，降低分銷成本，提高市場反應能力，在掌控終端、建樹品牌的同時消除市場銷售盲點。適度結合銷售模式的確立，取決于企業對于自身發展戰略、品牌形象、產品定位、產品生命周期、區域競爭地位的綜合考慮。企業可以選擇直營、經銷，或是兩者的適度結合。在具體制訂特定區域內的銷售模式時，重要的是對該區域的產品經銷結構和零售網絡集中態勢進行深入而細致的研究。在關乎特定K/A是直營還是經銷的具體決策時，該K/A的門店數量、分布、銷售額和影響力就是最重要的決策依據。圍繞K/A的直營與經銷沖突的解決關鍵在于：了解廠家和經銷商對于K/A管理的戰略考慮與總體規劃，從而確立系統的K/A覆蓋策略——明確經銷商和廠家雙方的資源優勢整合、權利義務協調、人員能力互補的方式方法，涵蓋K/A進入形式、日常管理、服務程度等各個方面，最終形成“多贏”的經營格局。在針對特定K/A的實際運作中，理想的狀態是直營與經銷模式兩者的適度結合。僅靠廠家直營，在物流配送方面的機動能力不夠，成本較高；僅靠經銷商經銷，對終端的實際操作能力、對競爭對手的反應能力不足，終端表現差。兩者的適度結合，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足。由廠家負責對K/A的進場談判、終端的陳列、理貨和促銷，由經銷商負責與K/A的賬款結算、物流配送，雙方發揮各自的長處與優勢，共同致力于企業產品在K/A的品牌建樹、終端表現和銷量提升。總而言之，K/A直營屬于一個系統工程，涵蓋企業產銷物各個環節，涉及銷售、市嘗財務、物流、公關等各個部門，影響企業渠道、網絡、終端、人員、能力各個方面，由此決定企業要在戰略上高度重視并對給予組織結構調整和銷售資源傾斜的重點支持，才能保證在針對零售商的從經銷向直營的轉變過程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過渡和銷售業績的持續提升。

第三篇：KA操作實務

一、知己知彼

1、基本狀況。上市公司，隸屬于華聯集團，業態包括連鎖超市、賣場、便利店。

2、門店分布及數量。主要分布于上海、北京、杭州、南通、湖州、蘇州、淮陰、蕪湖、徐州、阜陽等地，其中又以上海為重中之重，在全國有賣場10家，連鎖550家（含上海所有門店及上海以外的直營店）。其中，上海賣場2家，直營店150家，加盟店160家。

3、價格狀況。（1）品管部物價組制定價格，要求一定的毛利率，對不同品類的產品的最低毛利率要求不同。（2）其零價的基本介于聯華和華聯之間，一般不與競爭對手進行價格戰。

（3）直營店無權調整零價。加盟店可以調整零價，但DM海報期間不可改變海報產品的價格。

（4）除特殊情況外，零價的調整時間為每周三。

4、促銷狀況。（1）DM促銷工：15天一期，一般海報中間的間隔其為一周左右。價格一般為6000元/期，節慶期間的價格一般為10000元/期。（2）店內促銷：廠方只須讓利，不另外交費。（3）主題促銷：不定期開展，但有些不切合實際，如2002年搞的258活動、369

活動等，效果較差。主題活動一般強制廠方參加。

5、扣款狀況。（1）返利：每月無條件返利，年終有條件返利必不可少。該返利華聯幾乎年年要求增長，因此產品入場時談下的返利以及之后每年的合同談判技巧相當重要。（2）店慶費：新開店必須收費，同時華聯會要求廣告支持，如提供燈箱、降價或贈品促銷等。（3）節慶費：五

一、國慶、春節等節慶日會向廠方收費但并不絕對。（4）雜扣：華聯有許多其他扣款的理由，最主要的理由如定貨系統中庫存出現零，競爭對手的同產品零價低于華聯的供價等，但這都是由業務員決定的，并非是絕對的。

6、結算狀況。結算一般比較及時，如無特殊情況，不會延期結算。結算分為總倉結算和門

店結算兩部分，這兩部分的管理是各自獨立的。

7、采購狀況。集中采購，分公司、門店中的加盟店有部分的采購權。華聯的賣場和連鎖采

購是分開的，核算也是獨立的，賣場有權獨自搞一些獨立的促銷。

8、采購員權限。（1）訂貨：采購可以從訂貨系統中直接輸入訂貨，廠方也可以從EDI電子系統直接輸入訂貨數量。（2）結算簽字：一般總倉的最后付款須有業務員的簽字確認。（3）合同談判：合同一般是在上一年合同的基礎上增加一部分條款，如果廠方有異議，須經業務員向上級傳達。當然重點的廠方也可以和經理直接談判。（4）新品進場談判：新

品進場需要和采購談，這一步須認真對待。后面將詳細談這一步的注意事項。

9、定牌產品。有定牌產品，品牌為“華聯”可以保證一定的進店率和上加率，并以最快的速度進場，但會要求廠家的生產過程透明化、成本透明化。

10、物流現狀。已將原來的配送中心改為物流公司，并要求廠方支持高額配送費。物流公司

分老庫和新庫兩個庫，老庫主要送加盟店和外地門店，新庫主要送直營店。

11、EDI系統。有EDI系統，廠方可以通過該系統查看本公司產品在華聯的庫存以及自行輸

入訂貨數量。但目前該系統的性能尚不穩定，不太保險。

12、發展趨勢。（1）華聯、聯華正在謀求合并，但將來合并后具體的運作模式還不明朗，因此目前在華聯有過高應收賬款的廠家和計劃進入華聯的廠家應慎重考慮風險的規避問題。

（2）將重點開發上海以外的市場。（3）2003年有意發展2000㎡左右的綜合性超市，規模介于賣和連鎖之間。（4）開始重視便利店的開發，主要形式為在原有的超市門店中隔開一

定的面積開成一個便利店。該形式利弊共存。

二、逆耳忠言

了解華聯的具體運作情況后，這里再從產品進場、價格管理、促銷管理、終端管理幾個方面就操作角度提供一些經驗和各供應商探討。由于華聯、聯華、農工商這些國內連鎖巨頭有許多相似之處，因此這些對華聯的個性化陳述也許會對整個國內的連鎖業具有共性的意義，希

望能夠舉一反三。

1、新品進場。

華聯進場的第一關也是最重要的一關是采購員（華聯稱為業務員）。這一關非常重要，在這一關你至少應該做好三件事：以較小的代價進場：談一個好的合同條款；和業務員做好初步的客情。這一關供應要注意兩點：（1）任何零售商和供應商打交道的最終目的是利潤，所以供應商首先應該圍繞將給華聯帶來多大的預期利潤貢獻這一點來談，如果價錢的預期利潤貢獻很誘人，則相對比較容易進場。（2）華聯的業務員是有扣款指標。華聯每年的新品進場費已經在其全年的利潤中占有了極大的比例。實現這部分利的手段是給每一個華聯的業務員制定一個月扣款指標，而新品進場費是這個指標的重要組成部分。這些指標是決定業務獎金多少的重要依據。如果你能夠準確地了解這些住處比如某業務當月扣款指標可能會完不成，則你就可能在這個時間以較低的進場費或其他較優惠的條件進場，反之則不然。新品進場費并沒有一個嚴格的標準，一般名牌強勢產品費用較少，普通品牌費用較高；地方特產費用較少，普通產品費用較高。如果廠家一次需要進多個規格，則可以選擇綠色通道的方式進場。綠色通道指供應商一次支付一定的費用給零售商，零售商保證供應商的幾個單品在一定的時

間內在該零售商的一定數量的門店內陳列，同時給以全年的優先促銷權利。

總之，新品進場各供應商是八仙過海，各顯神通。然而千萬不要忽略進場前的準備工作，供

慶商應該對自己和市場有一個清醒的認識，建議供應商進場前至少要作兩個分析：

（1）公司自我分析。①強勢供應商。如可口可樂，聯合利華等，零售商會自動找這些客戶，進場根本不是問題。但這是極少數的。②一般供應商。應該認真分析競爭對手和自己的產品、價格、包裝、賣點、利潤點、現有渠道狀況、現有促銷狀況等市場要素，制定好和華聯進行新品談判的策略，詳細地了解華聯最近的發展動態，選一個良好的時機去談判。③弱勢供應商。如果弱勢供應商直接和華談新品進場，則毫無談判余地，可能淪為僅是華聯賺取新品費利潤的工具。最好的辦法是找與華聯關系密切的經銷商，利用經銷商和華聯的良好關系去較

順利地進入華聯的大門。

（2）營銷組合分析。這是一個很大的話題，這里僅從最可能影響銷售的幾個方面提醒一下。①明確自己產品的定位策略——是行業的領導者還是挑戰者、跟隨者、補充者。模仿競品做得好的，攻擊競品做得壞的，打擊競品做得弱的，填補競品還未做的。②產品的賣點設計力爭比競品更加滿足消費者的口味和需求。③廣告組合恰當，播放時機準確，線上廣告和線下投入的配合要像長槍短劍一樣配合。如果某產品在電視里做地毯式的廣告，但在終端卻沒有

生動的陳列、堆頭、TG（端架或在賣場內立柱前的整豎排的陳列）配合，怎么可能迅速切入市場呢？④銷售人員的管理。在銷售人員的數量、質量、路線、區域等問題上要明確、清晰、合理。⑤產品組合上要慎重。如果是多品牌戰略，要明晰每個品牌的價值和作用。

2、價格管理。

產品進場后，供貨價和零售價將是影響銷售的第一個重要因素。華聯超市負責價格管理的是物價組，該部門店和部分賣場門店獲悉產品的零售價。與物坐組及時有效的溝通非常重要，具體如下：

（1）供貨價。①建議給華聯供貨價與其他連鎖甚至賣場的供貨價一樣。②安排在華聯的促銷，最好在時段或品項上與其他連鎖錯開，避免引起亞性價格競爭。建議供應商制定季度或半、促銷計劃，在各個連鎖之間輪流促銷。③避免給華聯的供貨價高于在其他連鎖

和賣場的零售價，否則華聯會有借口延期付款，甚至會扣供應商的貨款。

（2）零售價。①華聯物價組會根據市場變化和其他因素來調整供應商的毛利率。供應商應設法讓這個毛利率合格或優于競爭對手在華聯的毛利率。②供應商要掌握競爭對手在華聯的毛利率。如果你和競爭對手的市場地位相似，供貨價也相似，但毛利率卻明顯高于競品，則要搞清緣由并及時高速策略以使自己的產品在華聯門店有一個合理的零售價格。③時刻關注競品的零售價，如果忽然變化很大，要立刻與華聯的采購和物價組聯系，搞清楚競品的動作

意圖，及時制定應對策略。

3、促銷管理。

華聯的促銷是由營銷部負責的。華聯常用的促銷方式是DM海報促銷、店內促銷、主題促銷等幾種方式。海報申報程序一般是業務員填單一物價組核價——營銷組確定。下面將從促銷

前準備和促銷方式兩方面闡述：

（1）促銷前準備。①事前計劃。華聯負責DM促銷的營銷組比較喜歡你安排自己的促銷活動，他們沒有一個系統的全年的促銷計劃，他們沒有一個系統的全年的促銷計劃。這樣供應商會有一個很大的安排促銷的空間。②促銷前調查。調查同期競爭對手在搞什么促銷，這一點非常重要。不要和競爭對手在同一時段搞同一類的促銷活動，這對雙方以及對華聯都沒有什么好處。③及時溝通。供應商要及時地溝通華聯的采購和營銷組，提早告之希望做的某檔期的海報，報上品項并經常跟進落實情況，尤其是節慶海報，一定要搶到。

（2）促銷方式。①DM海報。在華聯做促銷應的DM海報從性價比的角度看還是合理的，尤其是五

一、國慶、春節幾檔節慶海報效果很好，廠方應盡量爭取。時間上，一般每隔一周出一檔，每檔持續兩周，遇到節假日如開學前出一檔專題海報。海報形式一般為A4彩頁裝訂冊，偶爾也有A4散頁弄。②讓利促銷。因為讓利會對銷量產生立竿見影的作用，因此華聯對這種促銷方式很感興趣。如果供應商在供貨價上下降了幾個點，那么華聯會在毛利率上下降更多的點。但此促銷方式建議供應商慎用。長期的使用會使產品在消費者心目中的價位定格在一個較低的水平上，一旦零售價上調，則消費者很可能會去選擇其他的品牌，而零售價無法回復到原有價位，則對供應商的利潤會產生重大損害。③贈品促銷。形式有兩種，加量不加價和附贈捆綁裝。華聯更喜歡附贈捆綁裝這種方式，因為這種方式簡單、明了、實惠

看得見，促銷效果好。而加量不加價視覺效果不明顯，如果宣傳和陳列上不到位的話，則效果會較差。供應商在做附贈捆綁裝的促銷活動時，要注意贈品要在出廠前就捆綁好，不要把贈品送至門店讓其自己捆綁，防止贈被濫用。④主題促銷。華聯的主題促銷設計得很多，但效果好的較少。如上述的258活動、369活動等促銷效果很差。這類活動要求供應商下降10個點，并且每個單品須支付數千元不等的費用，如果不做則促銷期間產品撤架。2002年的258活動引起了供應商的普遍反對。這次活動中，華聯將可口可樂、百事可樂、康師傅、統一、金龍魚、福臨門等許多著名品牌撤下了貨架，然而門店的銷售額卻急轉直下，許多門店

不顧總部禁令，在第一周便將這些名牌悄悄地上架了。

4、決勝終端。

終端工作是整個銷售環節中極重要的一環，是實現商品和貨幣交換的最終環節。對于連鎖終

端的管理主要指對其門店的管理，應注意以下幾處：

（1）理貨員管理。華聯有幾百家門店，對門店的管理主要依靠理貨員，如何管理理貨員就成為一個重要課題。不同的廠方對理貨員的要求也不同，但最少應包括以下幾個方面：價格檢查、生產日期檢查、保持貨架及產品清潔、維持公司規定的陳列要求、補貨、堆頭及標識的維護、查損并及時更換、提出合理化建議。

（2）門店客情維護。華聯直營店沒有自主定價權和自主促銷權，但它的營業額一般比加盟店大，因此對直營店的客情維護只需按常規即可。華聯加盟店有相當大的定價權和促銷權，因些在這上面多下些工夫尤其對實力較小的廠家是非常值得的。你會發現只需用較小的代價

即可換來更有競爭力的價格、更好的陳列甚至堆頭陳列。

（3）貨架陳列。良好的陳列可以最大限度地引起消費者的注意并刺激其購買意愿。陳列好壞的標準基本可以從兩個方面來衡量。一方面，陳列的最大化：①貨架排面的占有率應和產品的市場占有率相當。②如果受資源限制，無法實現所有產品的最大化陳列，那么你最少應該保證強項產品的最大化陳列，將有限資源投在你的強項產品或強項毓上。③廠方新的規格進場后，不要壓縮本公司的貨架排面，盡可能的壓縮競品空間。另一方面，陳列的生動化：①盡可能爭取顧客一進門就可以看以的位置和客流高流通區的位置。②最佳高度是與眼睛平視的高度，其次是齊腰的位置，再次是齊膝的位置。③端架可以顯示產品品牌的知名度，也可以令銷售大幅提升，如果資源允許，要爭取端架的位置。④集中陳列可以增加消費者對產品的注意。要讓公司的同規格產品橫成行、縱成行、同系列的產品集中在一起。⑤特殊的商品如洗化用品、化裝品等可能通過燈光來營造特殊的陳列效果，吸引消費者。⑥獨特的陳列器具，如露露的陳列架、德芙的陳列筒等，因其陳列的個性化，可以更多地吸引消費者的注

意，

第四篇：能源管理體系監督審核合同

HQC-02-K05-2-G/0

合同編號：

能源管理體系建設自愿性認證合同書

項 目 名 稱：能源管理體系監督審核

認證委托方（甲方）：

認證受托方（乙方）：

簽訂時間： 二〇一七年八月 簽訂地點：

有效期： 從簽訂日起至合同履行結束

編號：HQC-02-K05-2-G/0

HQC-02-K05-2-G/0

認證委托方（甲方）： 認證受托方（乙方）：

經甲方申請，乙方同意對甲方進行自愿性認證，有關事項雙方商定如下：

1.認證項目：

中化產品認證：□品質認證：□初審□再認證

□環保認證：□初審□再認證 □安全認證：□初審□再認證

□環保生態肥料認證：□初審□再認證 □節能產品：□初審□再認證 □低汞觸媒：□初審□再認證 □其他：

管理體系認證：□質量管理體系：□初審□再認證□轉機構：（□第監督□再認證）

□環境管理體系：□初審□再認證□轉機構：（□第監督□再認證）□職業健康安全管理體系：□初審□再認證□轉機構：（□第監督□再認證）█能源管理體系：□初審□再認證□轉機構：（█監督□再認證）□其他： 2.認證范圍（認證范圍覆蓋多場所時，應分別描述）：

注：認證范圍覆蓋多個場所或多個法人組織時，甲方應提供與其它場所或法人組織之間關聯關系的證明或簽署的文件/合同，該文件/合同應具有法律效力，必要時乙方將依據這些證明材料與甲方簽訂多場所認證補充合同，并連同甲方所提供的證明材料作為本合同的附件。3.合同期限：□長期□三年□五年█其他（二年）4.審查時間：

第一次監督審核于2017年12月前完成，第二次監督審核于2018年12月前完成。

5.雙方的權利、義務和責任 5.1甲方的權利、義務和責任：

5.1.1甲方應按照管理體系認證要求和/或具體產品認證規則的規定，向乙方提供相關技術材料，并保證所提供涉及認證活動的材料真實、有效；涉及產品認證時，需保證所提供樣品的真實性及與實際生產產品的一致；

5.1.2甲方應服從乙方的認證審核安排（含見證審核及實習審核員進組）以及認證后的監督和解決投訴的措施，并為乙方提供評定所需的資料與信息，以及為乙方安排必需的工作條件，并積極配合認證工作，保證認證過程的順利進行；

5.1.3甲方取得認證注冊資格后，在證書有效期內，須接受乙方定期監督和必要的不定期審查；甲方不能正常接受乙方初次認證及監督活動的，應至少在雙方確定的現場審查前，提前15個工作日向乙方提出書面申請或說明；甲方對認證范圍變更的書面申請，應在乙方現場審查前提出； 5.1.4甲方應正確使用認證證書、正確宣傳認證情況；甲方有關認證的聲明應與認證范圍一致。涉及管理體系認證時，不擅自利用認證證書和相關文字、符號誤導公眾認為其產品或服務通過認證；涉及自愿性產品認證時，甲方應與乙方簽訂標志使用協議，并依據標志備案的要求向乙方進行標志備案，正確使用認證標志；甲方應遵守與符合性標志的使用和產品相關信息的任何要求（見GB/T27030、GB/T27023、GB/T27027）；

5.1.5甲方應在證書有效期內接受乙方的定期監督和不定期監督；當出現影響產品質量、環境/職業健康安全事故或重大問題時，應及時通報乙方，并接受乙方相應處置（包括增加監督檢查頻次，非例行檢查或乙方按國家主管部門要求進行的專項檢查和要求，以及采取的措施如立即停止使用認證證書和認證標志等決定）；

5.1.6甲方應遵守乙方有關認證批準、保持、擴大、縮小、暫停、撤銷和注銷的規定；當甲方提出注編號：HQC-02-K05-2-G/0

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銷認證證書或擴大、變更認證范圍時，應向乙方提出書面申請并將證書及附件（含副本）的原件一并交還乙方，辦理相應手續；當甲方證書被撤銷時，同樣需將證書及附件（含副本）的原件一并交還乙方；

5.1.7在甲方證書有效期內，發生法律地位、所有權、組織和管理層的變更、名稱、地址和場所、產品或生產工藝的改進、獲證的體系范圍、產品范圍或產品一致性的重大變化等變更時應及時書面通知乙方，接受可能增加的審查及檢驗，并對未能及時通知乙方變更情況所引發的結果負責；

5.1.8甲方應于證書有效期到期前，提前六個月以書面形式向乙方申請再認證，以便乙方作出必要的審查安排，逾期不申請再認證，待有效期屆滿時尚沒有完成再認證的，證書自動失效；

5.1.9甲方在文件、宣傳冊或廣告等傳播媒介中涉及到認證內容時，應遵守乙方的要求，不得以損害乙方聲譽的方式使用認證的結果，不得做出使乙方認為可能誤導或未經授權的有關聲明； 5.1.10甲方承諾始終滿足認證要求，包括當收到乙方通知時應做出適當變更； 5.1.11如果認證適用于持續生產，則獲證產品應持續滿足產品要求；

5.1.12甲方對乙方審查組公正性、保密性、檢查結論、人員的行為規范等方面有異議時，或對乙方在認證的暫停、注銷和撤銷的處理結果存有異議時，有權向中國國家認證認可監督管理委員會提出申/投訴。

5.2乙方的權利、義務和責任：

5.2.1乙方應保證通過各種方式向甲方提供管理體系及產品認證范圍、規則、收費標準等公開性文件，并提供認證申請所需有效表格和材料，負責按規定要求對甲方所提供的各類申請材料進行評審，并且有權核實甲方所提供認證材料的真實性和有效性；

5.2.2乙方收集、整理甲方認證產品及與其有關的各類質量/環境/安全/能源信息，根據管理體系認證要求及相應產品認證實施規則/細則的要求，安排對甲方的認證活動；

5.2.3乙方應及時受理甲方的認證委托，并應在認證要求的時限內，完成對甲方的認證決定；涉及產品認證時，需按照具體產品認證規則/細則的規定，安排產品型式試驗、工廠檢查和其他審查方式； 5.2.4乙方應對甲方是否依法使用認證證書、進行標志備案、使用認證標志、宣傳認證的情況進行監督；

5.2.5乙方需在甲方證書的有效期內，依據甲方管理體系獲證范圍或產品認證獲證產品對應的認證實施規則、雙方議定的認證方案，對甲方實施必要的定期監督及不定期監督，以驗證甲方是否持續滿足認證要求；如甲方不按時支付年金和監督檢查費或出現違規行為（見乙方網站上所公示的《認證須知》）時，乙方有權暫停、撤銷甲方的認證證書并予以公布；

5.2.6當甲方提出擴展其獲證體系覆蓋范圍或獲證產品覆蓋范圍的申請時，乙方應當核查擴展體系范圍/產品與原獲證體系范圍/產品的一致性，確認原認證結果對擴展體系范圍/產品的有效性，經乙方確認合格后，方可出具認證決定；

5.2.7當乙方收集證實甲方出現重大產品質量/環境/職業健康安全問題、重大社會投訴事件或造成重大社會不良影響等情況時，乙方有權對甲方增加監督檢查頻次，有權暫停、撤銷甲方的認證證書； 5.2.8乙方應對有關甲方經營、管理與技術等方面的信息予以保密，但法律法規有要求時除外； 5.2.9管理體系認證及自愿性產品認證證書是乙方的知識產權，當甲方證書被暫停、注銷、撤銷或終止認證合同時，應交回證書原件(含副本)，否則乙方保留通過法律手段處理的權利；

5.2.10乙方應及時處理甲方所提出的爭議、申訴及投訴，并將處理意見及時反饋給甲方；

5.2.11如甲方未按5.1要求履行相關義務，乙方不予評定甲方符合認證要求，并不向甲方頒發認證證書；

5.2.12乙方需聽從甲方哈密-羅中之間的交通安排，并提前10天提供審核人員的身份證，職務，職稱等身份信息。

5.2.13審核過程中出現以下情況時，乙方有權終止審核： 5.2.13.1體系未運行，如：不能提供體系運行的證據； 5.2.13.2 申請認證的產品全部沒有生產現場；

5.2.13.3運行過程中存在重大缺陷，如：出現系統性嚴重不符合；

5.2.13.4 最高領導者或管代不配合審核活動，如：不參加首、末次會議，不參加領導層審核； 5.2.13.5在檢查/審核過程中，發現有嚴重違法違規情況，并已產生了社會影響，如：發生嚴重產品質量事故，環境監測報告、重點特種設備檢驗報告真實性或時效性存在虛假問題等；

5.2.13.6 在檢查/審核過程中，發生重大質量、環境、安全事故等，造成人員傷亡，使審核活動無法編號：HQC-02-K05-2-G/0

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繼續進行；

5.2.13.7在檢查/審核過程中，發生地震、海嘯等意外天氣和不可抗力原因，而導致不能繼續實施審核等情況。6.風險

6.1 甲方應承擔在合同期內隱瞞重要信息或提供虛假材料所造成的風險；

6.2 乙方應承擔明知甲方不符合管理體系或自愿性產品認證注冊條件，仍頒發認證證書的風險。7.費用

7.1.監督審核費

7.1.1乙方按規定的審查時間對甲方實施定期監督審核，每次監督審核，甲方向乙方繳納監督費。7.1.2報酬及支付方式如下：

7.1.2.1兩次監督審核費用合計元，(大寫：人民幣####圓整)。費用為總包費用，含能源管理體系認證監督費、差旅費、證書費、年金等。不再另行計費。7.1.2.2支付方式

（1）第一次監督審核后，乙方向甲方提供合同總額50%的增值稅專用發票（稅率為6%），甲方收到發票后15個工作日內，一次性支付乙方管理體系認證監督費#####元(大寫：####元整),其中：審查費 ####元/年、年金####元/年。

（2）第二次監督審核后，乙方向甲方提供合同總額50%的增值稅專用發票（稅率為6%），甲方收到發票后15個工作日內，一次性支付乙方管理體系認證監督費### 元(大寫：####元整),其中：審查費 ###元/年、年金####元/年。

7.1.3當發生5.2.7條款所列問題時，乙方將增加對甲方的監督審查次數，并相應增加審查費用。7.1.4獲證后甲方發生變化，應在申請變化的同時繳納相關費用，包括申請費、批準與注冊費、工廠檢查費、年金等（不包括檢測費，檢測費另行支付給檢測機構），其提供的書面申請將作為乙方調整變更/擴大費用的依據。8.合同的變更、違約和終止

8.1合同簽定后實施審核前，如一方違反合同，使本合同無法履行，則應賠償另一方因此而造成的經濟損失（賠償金額為合同中審查費的50%）；但如乙方對甲方已實施或已完成認證評審，因各種原因，甲方提出注銷申請或乙方決定終止認證的，甲方仍需繳納除批準與注冊費、年金以外已發生的所有費用；

8.2在本合同執行期間，雙方所有正式通知均應以書面形式傳遞同時保留傳遞的證據，所傳遞的正式書面材料均可作為合同發生變更、違約和終止的依據；

8.3當本合同簽約人任意一方名稱發生變更、認證制度調整時，應重新簽署認證合同。如甲方增加加工場所或發生場所搬遷時，應另行單獨簽署補充認證合同。

9.不可抗力

因不可抗力導致甲乙雙方或一方不能履行或不能完全履行本合同項下有關義務時，雙方相互不承擔違約責任。但遇不可抗力的一方，應于不可抗力發生后十五日內將不可抗力情況告知對方，并提供有關部門的證明。在不可抗力影響消除后的合理時間內，一方或雙方應當繼續履行合同，10.違約責任

10.1如因甲方提供虛假認證材料，導致乙方出具的認證結論與客觀事實不符，甲方應當承擔乙方因此受到的損失。

10.2任何一方未經對方同意解除本合同，應向對方支付認證費用的50%作為違約金。

10.3如本合同約定的違約金不足以補償守約方的經濟損失，違約方應當賠償守約方的實際損失。11.爭議處理

11.1合同履行過程中如發生爭議，雙方應協商解決，如無法達成一致，可提請哈密伊州區人民法院提起訴訟。；

11.2如甲方對認證決定有異議時可以向乙方提出申訴，對乙方處理結果仍有異議或無法達成一致，可以向國家認監委申訴。

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12.變更、補充、解除和終止

12.1經雙方協商一致，可以對本合同進行變更；變更應當以書面方式進行；

12.2 雙方可以對本合同未盡事項進行補充，補充合同應當由雙方加蓋公章，補充合同與本合同具有同等效力；

12.3 經雙方協商一致，可以解除本合同；

12.4當甲方違背有關法律法規及本合同約定，乙方有權終止本合同；當本合同所涉及的所有認證證書全部失效時，本合同自然終止。

13.本合同自雙方簽字蓋章之日起生效，本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份。

甲方法人或授權簽約人：

甲方蓋章： 年 月 日 甲方通訊地址：

郵政編碼：

聯系人： 電話： 傳真：

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乙方法人或授權簽約人: 乙方蓋章：

年 月 日

乙方通訊地址：郵政編碼： 聯系部門：認證部 電話： 傳真：

人民幣開戶名稱： 人民幣開戶銀行： 人民幣帳號：

第五篇：測量管理體系監督審核規范

測量管理體系監督審核規范 2010-12-8 17:11:05 瀏覽

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測量管理體系監督審核規范

0 前言

對已經取得測量管理體系認證證書的組織實施監督審核既是保證測量管理體系認證工作的有效性的必要措施，也是保證已取得認證證書組織的測量管理體系持續改進的重要手段。為了規范監督審核工作，確保監督審核的質量和有效性，合理簡化審核過程，特制定本規范。1適用范圍

本規范規定了對已經取得測量管理體系認證證書的組織在證書有效期內進行的監督審核，規定了實施監督審核的程序和檢查的要素。監督審核由中啟計量體系認證中心(以下簡稱認證中心)負責安排，承擔監督審核任務的審核員應當按照本規范的要求實施監督審核，并提交相應的年審報告；被審核的組織應按照本規范規定的要求接受審核，并根據監督審核結果實施整改。2引用文件

測量管理體系認證管理辦法 測量管理體系認證實施規則 3監督審核頻次

3.1為確保證書持有人持續滿足認證要求，在證書有效期內，認證機構每年應實施不少于一次的監督審核。兩次監督審核時間間隔不超過12個月。

3.2當發生下述情況時，認證機構應考慮增加監督頻次： a）證書持有人發生嚴重的質量、安全、衛生、環保等事故； b）證書持有人發生重大變更時，包括法人、組織機構、相關職能、資源等；

c）認證依據等發生變化時； d）發生其他特殊情況時。4組織實施

4.1監督審核的實施由認證中心總部或委托分支機構組織實施。4.2下達監督審核計劃

4.2.1認證分支機構根據已取得認證證書組織的有效確認的時間，提前3個月～1個月制定監督審核計劃，并報認證中心總部備案。如有需要，認證中心總部可派1～2名審核員或觀察員參加。4.2.2計劃的制定應考慮下列因素：

a)認證標準、法律法規要求及其他審核準則； b)監督審核的范圍、目的和期限； c)監督審核的要求；

d)受審核組織的遣留問題、事故或投訴等因素。4.2.3計劃包括下列內容： a)受審核組織； b)監督審核時間和日程；

c)監督審查人日數。認證機構應根據申請人的服務規模、等級、復雜程度、安全（風險）級別等因素確定監督審查人日數。(一般情況，監督審核時間為1～2天，人數為2～3人)； d)指定審核員。

4.3監督審查每次必查內容包括： a）測量管理體系評價； b）以往不合格項的跟蹤驗證； c）認證證書和標志的使用情況。5現場審核要求

5.1現場審核應簡化程序，包括：簡化在監督審核中“審核的啟動”和“現場審核準備”等過程；“文件評審”與“實施現場審核”一并進行；簡化首次會議和末次會議；在“實施現場審核”過程中，一般可以不作現場試驗。

5.2現場監督審核首先要審核受審核方的自我監督機制，特別是受審核方的內部審核和評審情況，包括：審核一年內的內部審核和評審記錄；內部審核員的資格證書、內審時間和項目、內部審核和評審中發現的問題及其整改情況。

5.3現場審核應按照測量管理體系認證標準的要求進行抽查；監督審核的項目應覆蓋認證標準的全部要素和測量管理體系涉及的全部范圍。

5.4現場審核應突出重點，包括：

5.4.1如果有新的重大變化，則應對新增加的項目進行重點審核，包括增加：能源計量通則等強制標準的審核。對新增加的項目必要時進行現場試驗。

5.4.2根據企業的性質特點可以側重不同的方面，如：能源、安全、環保或質量；測量過程和測量設備是否能持續滿足顧客、組織和法律法規的計量要求。

5.4.3組織的測量管理體系是否能持續的改進。包括增加：測量不確定度的評定、計量要求的導出、測量過程的控制和監視等范圍。5.4.4重點要素

在表1《測量管理體系審核規則要素分類表》中列出了重點要素和一般要素。在監督審核中，重點要素是每年必須檢查的內容，一般要素應在證書有效期內全部覆蓋。6 增加頻次的監督審核

6.1增加頻次的監督應根據提出或出現問題的范圍進行有針對性的專項審核。

6.2如果發現重大問題，則應對該項目進行重點審核。

6.3特別對發生人身安全、環境污染、重大質量事故、重大貿易糾紛、嚴重能源消耗的組織，要重點監督抽查其測量過程是否存在失控或測量設備是否存在失準的現象，必要時進行現場試驗。7監督審查結果的評價 7.1發現問題時，審核員應填寫不符合項記錄。

7.2審核員根據不符合項記錄的數量和嚴重程度做出是否合格的結論。

7.3監督審核合格的，審核員編制監督審核報告，監督審核報告按規定格式。監督審核報告經分支機構審批后遞交認證中心總部予以確認。監督審核不合格的，審核員提出整改意見和期限(最長不超過三個月)；整改后監督審核仍不合格的，分支機構向認證中心總部提出停止認證資格和認證標志使用的意見；

7.4對監督審核合格的，由認證中心總部頒發年審合格證書，或委托分支機構在受審核組織的原證書貼上有效年審合格標志；

7.5對分支機構提出停止認證資格和認證標志使用意見的，經認證中心總部驗證確屬不合格的，將撤銷其認證證書和停止使用認證標志或做出降低認證等級處理，并對外公告。8監督審核保存的記錄

―― 不符合項記錄； ―― 監督審核報告；

―― 監督審核后續活動的記錄。9監督審核的收費

9.1根據國家有關文件的規定執行。

9.2下達年審計劃后，監督審核的收費由被審核方直接交分支機構。短程交通費或接送、住宿等由被審核方安排。監督期間不再收取其他任何費用。10復審

證書的有效期為5年。在認證證書有效期滿前3個月，對于提出需要繼續使用認證證書的證書持有人，認證機構對其實施復審。復審程序與初次審查相同。11 認證等級的晉升或降低

認證等級證書持有人如因體系資源變化等原因需對認證等級進行晉升或降低，應向認證機構提交書面申請并附相關材料。經認證機構受理后審核確定，可對測量管理體系等級進行晉升或降低，并換發認證證書和認證標志。