第一篇：KA業務員日常工作

廣東深圳華意酒水配送中心陳剛經理：我總感覺，我手下的那些KA代表對工作是不負責的，每次巡場回來總是沒有信息反映，總說市場沒有什么變化，沒有什么特殊情況，我們的產品就這樣不溫不火，市場銷量也不見增長。而業務人員們對啟動市場也拿不出什么好的辦法。我有點發愁，這種情況能否改變呢？通常業務人員在巡場時應該注意哪些方面的內容？應該如何識別市場的變化？讓巡場更有價值！懇請專家指導。

警惕商超巡場的誤區

主持人：商超巡場是KA代表的基礎工作之一，但許多廠商都并不重視巡場工作，往往流于表面形式，正因如此，才為市場銷售埋下了不小的隱患。為什么會出現案例中陳經理的這種問題呢？我們常見的商超巡場的誤區有哪些？

魏慶：最常見的問題是許多廠商的KA代表，進場之后根本不知道應該看什么，或者看了之后也沒看出什么問題，應該說，許多企業KA代表并不具備基礎的營銷素質，也正是因為這些基礎的因素，才導致企業在商超這個渠道出現管理效益的高低之差。我認為，提高KA代表的基本功，加強基礎常識的培訓，才是我們與賣場過招中最需要解決的問題。

主持人：如何看待商超巡場的重要性？提高廠商KA業務員的技戰術能力？應該注意哪幾方面？魏慶：有因才有果。當我們在苦惱產品銷量增長緩慢的時候，不要總是想著廣告有沒有，促銷上不上，還要在基本的市場管理中尋找原因，要善于在KA代表最基礎的巡場工作中發現問題，比如條碼數夠不夠呢？排面有沖力嗎？價格比競品有優勢嗎？這一系列的小問題都要思考，它們都有可能對市場銷量造成致命的影響。

找準商超巡場的要點

條碼

主持人：通常我們在商超巡場時應該注意些什么？也就是究竟應該看什么？請你們具體講一講。比如魏慶老師剛才提到的條碼方面，應該如何來看呢？

魏慶：條碼問題是十分重要的。我們要反省如下幾個問題，本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？公司的現有產品是否已全面進超市上架銷售？當前市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區間，每一個價位區間都有其特定的消費群。

主持人：條碼問題主要能反映什么問題呢？KA代表應該做什么工作呢？

魏慶：其實我們每一個KA代表都肩負著為公司產品發展提出規劃與建議的責任，要時刻問問自己，你是否在產品線完善方面及時向公司提出過具體建議？如果某廠家產品品項不全———在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區間沒有產品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個超市都象是整體市場的縮影，一點細節也不可馬虎。

排面

主持人：產品的陳列效果和視覺沖擊力似乎成為說服消費者購買的主要理由，往往在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。在商超巡場時，商超排面是很重要的，在這個問題上應該思考什么呢？

魏慶：在排面方面，我們要思考，在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數與競品相比誰更大？本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？ 超市的自選式購物環境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分，所以排面，是商超業務巡場時的關鍵環節之一。主持人：在商超巡場時，應該如何提升排面效果呢？

魏慶：排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數量。其二是增加本品的集中陳列面積。超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。

價格

主持人：不知價格在商超巡場時重要性有多大？應該思考什么？

魏慶：在該超市本品價格和針對性競品相比，誰更實惠？商超渠道較傳統通路的優勢其一是自選式購物環境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程

度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。所以商超巡場時要把價格的變化時刻記掛在心。

主持人：怎樣確定你的超市零售價格是否合適？

魏慶：很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品。然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。如果發現自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則，你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。促銷

主持人：促銷活動是我們在商超經常舉辦的，那么在商超巡場時，應該注意什么內容？

魏慶：要注意，本品在超市促銷效果上較競品是否占優勢？促銷在商超渠道幾乎已經成了常規銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位。商超促銷效果取決于以下幾方面：A促銷力度：讓利幅度和贈品選擇；B促銷布置：現場陳列造勢效果；C促銷告知：海報書寫規范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用；D促銷管理：現場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給。主持人：怎么判斷自己的產品在商超是否有優勢，在商超巡場時應該注意什么？

魏慶：想知道自己在促銷方面有無優勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反?。?/p>

1.促銷力度和競品相比是否占優勢？

2.要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規范？請注意，缺乏經驗的銷售人員會把常規銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜“淹沒”在貨架上。

3.促銷告知是否充分？有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛？促銷海報書寫是否符合“3·15”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字）？促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現產品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？

4.導購人員的效率也很容易被忽視。有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？有沒有培訓導購人員標準推銷話術？有沒有對導購人員工作狀態、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

5.戶外促銷效率也常被降低。我們有沒有規定并確保實施標準的陳列廣宣方式？在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發DM等宣傳方式？陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

6.一旦發現促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等。

服務

主持人：魏慶老師關于促銷要點提醒了許多細節，這些都是要注意的。除此之外，在商超巡場時還有什么要注意的呢？

魏慶：我們還要反省：有沒有出現送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現較多的即期品、不良品？通常超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節慶日，超市生意火爆，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。我們不僅損失銷量，而且一旦發生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。

超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現有產品的生產批號和質量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理———超市不會幫你，管理產品日期，他們會“按規定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

把握商超巡場的技巧

主持人：除了常規需要關注的條碼、排面、價格、促銷及服務之外，商超巡場的小技巧還有哪些？請結合市場實際來談談。

李春民：KA代表由于時間很緊，所以用來巡場的時間非常有限，但采購比你的時間更緊，但他也要巡場，除了本身經營的賣場之外，采購還要了解其他的競爭對手在干什么，他們有沒有什么比較新穎的做法，有沒有什么熱銷的商品，有沒有什么驚爆的價格，我們為了與商超采購搞好關系，就要在巡場方面做一點小技巧。一般來說采購都是安排在周一上午、周四上午來巡場的。周一上午來巡場主要是檢查上個周末的銷售情況，好的要繼續保留，不好的要調整，調整的時間就安排在周二、周三。周四的巡場主要是為本周周末的銷售做好準備，同時也是對周一巡場需要調整的地方做個檢查。一般商圈都有零售業的領頭羊，采購都會去這些地方看的。如果采購的巡場路線和時間你都掌握了的話，你不妨開始裝做很偶然的碰到聊點東西，而后就是你和他一起巡場了，我相信對你以后工作的開展會很有幫助。

主持人：非常感謝兩位嘉賓的精彩發言。商超業務很復雜，但一切業務細節都是在圍繞條碼、排面、價格、促銷及服務五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業務人員的注意力向正確、有效的方向上發展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。讓我們找準商超巡場的要點，把握商超巡場的技巧，讓商超巡場更有價值。

第二篇：KA商超業務員日常工作管理方案

關于長沙市場商超部業務員日常工作管理辦法

一、總則

1、目的為了加強業務員對促銷員的監督管理，及時了解門店銷售情況，同時也為了規范業務員的日常工作過程管理，特制訂本管理辦法。

2、適用范圍：所有商超部業務員

二、業務員工作職責

1、全面負責所管轄門店關系維護及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護和提升、、確保任務的達成、促銷活動執行，開發新市場、提高銷量、擴大業務網絡等工作。

2、陳列維護：正常排面、單品數、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節性展示及節慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調整，加強門店信息溝通并做好公司內部反饋、協調工作。

4、促銷員現場管理與指導（商品展示、促銷員技巧的培訓等）。

5、收集公司產品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費者投訴，維護公司信譽。

7、各系統總部與門店的客情建立和維護。

8、促銷活動申請與跟進執行，對每檔促銷活動進行總結（日期、變價、到貨及陳列、活動的執行及效果評估等）。

9、各系統訂貨跟單、應收帳款及時對賬及賬款回收跟進工作，控制帳款回收風險。

10、各系統活動談判、新品進場、各節慶及日常促銷活動規劃的定制、推進與落實。

11、檢核各系統各門店市場表現，費用投入產出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認真填寫各工作日報表。

14、認真執行領導交辦的其他工作。

三、業務員門店拜訪現場工作過程管理

1、業務員必須平均每天拜訪2家門店以上，每家門店必須現場監督指導促銷員1小時以上。

2、業務員到達門店后必須先在遠處觀察促銷員（暗促）10分鐘以上，尤其對促銷商品推介的積極性重點。

3、業務員應仔細觀察公司商品所屬區域的商品陳列情況，競爭商品陳列擺放及促銷活動，公司商品陳列是否符合公司陳列標準及協議要求，不符合標準的立即與門店主管協商并進行陳列調整。

4、業務員每次拜訪門店應上前和促銷員攀談、統計庫存、斷缺貨數量，明確產品的動銷情況，促銷活動效果，并及時把相關信息反饋給部門經理。

5、處理完店內本公司相關事情后，業務員需要到競品售賣區察看競品的價格、有無新品上架，有無促銷活動，形式如何等相關情況。

6、及時填寫工作日報表（附件商超部業務員日常拜訪表）。

四、懲罰

1、抽查發現工作日報表有虛假內容者，第一次書面警告，第二次處罰50元，后期累計執行。

2、促銷活動因業務員而未執行到位，經核實確認，處罰款50元。

3、對部門所規定的各類報表，如未按時交或未上傳郵件，處罰款50元。

4、一個月之內，業務員平均每天巡查少于2家以下者，處罰款50元。

長沙市場商超部

2012年9月15日

第三篇：業務員日常工作管理

銷售業務員日常工作管理

一.銷售業務員每日工作內容

1.出勤和考勤

每天準時上班,做好辦事處的清潔,衛生工作.并對辦事處員工及商場促銷員進行考勤,填寫《員工考勤表》。

2． 統計日銷售數據

統計大商場日銷售量，代理商日出貨量、庫存量等數據。填寫《大商場銷售日報表》、《代理商批發日報表》、《代理商庫存日報表》等。

3． 信息反饋

在9：30前反饋《大商場銷售日報表》和其他資料。

4． 銷售數據分析

對代理商庫存（包括網絡庫存、大商場庫存）、日批發量、大商場（名煙名酒店、二批商）日銷售量及月累計銷售量進行統計分析，監控。內容包括以下三大方面：

A．銷售狀態分析：增長、正常、下滑、落后于競爭對手。

B．銷售進展情況：月銷售計劃（銷售額和產品品種）的完成進展程度。

C．對代理商的物流管理進行分析，控制商品的流向、流量、流速、經銷鏈中各環節的庫存量健康、合理，避免斷貨或品種不全。

5．電話拜訪

對三級市場（縣、鄉鎮）經銷商進行有計劃的電話拜訪。拜訪要達到以下目的：

A．按照《客戶資料卡》內容與經銷商進行溝通，認真填寫《客戶資料卡》

B．建立良好的廠商客情關系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經銷商”

C．了解市場價格情況，有無亂價和竄貨情況。

D．傳達公司的最新精神。

E．初步了解競爭對手的最新動態：銷售情況、價格變化、新產品、銷售政策、通路渠道、廣告投入及促銷活動等。

F．及時掌握經銷商的意見反饋，產品的銷售效果、產品質量、代理商配送貨是否及時、售后服務問題等。

6． 市場巡視

每天走訪一次所在地零售終端。了解終端現場、銷售情況和競爭品牌動向。與名煙名酒店、二批商老板、大商場食品部經理、柜長溝通。內容與第5步相同。解決他們銷售中出現的實際困難，如售后服務、老產品和積壓品的消化活調等。

7．組織并參與大商場、名煙名酒店的現場促銷。

8． 完成分公司臨時布置的任務。

9．特發事件的處理。

10． 當天工作小結。

二．銷售業務員每周工作事項

1．信息反饋

每周一9：30前向分公司反饋以下報表：《代理商一周批發量》、《代理商周庫存報表》、《大商場庫存周報》、有關售后服務部門的報表。

2．出差〈客戶拜訪〉

每周出差次數不得少于2次，走訪縣城、鄉鎮經銷商，并達到以下目的：

A．與銷售業務員日周工作內容的第5項相同。

B．與名煙名酒店、二批商老板溝通，知道他們銷售，做好產品的陳列、演示、及室內POP廣告布置等，解決他們實際銷售中出現的困難。

C．填寫〈客戶拜訪出差計劃及結果書〉

3．〈每周促銷計劃書〉編寫及周促銷活動的落實安排。

4．每周工作例會

對促銷員集中進行培訓，并總結一周銷售工作及其進展情況，市場分析等。

5．本周工作小結

三．銷售業務員每月工作內容

1．下月銷售計劃的下達

與代理商一起探討，總結上月銷售工作，具體落實，分解本月銷售計劃，市場分析，采取什么營銷策略來完成銷售任務。

2．上遞報表

A．〈員工考勤表〉，對象是由分公司支付工資的員工。

B．〈大商場月銷售量匯總表〉（含競爭機制品牌），〈代理商月出貨量表〉，〈競爭品牌價格調查表〉，〈大商場贈品發放表〉，售后服務有關的報表。

3．督促經銷商的按計劃進貨。

第四篇：農資業務員日常工作

農資業務員日常要做的事情，做完就可以管理客戶了

1、開發新終端(鄉鎮零售店);

2、維護老終端(鄉鎮零售店);

3、張貼宣傳畫(圖譜);

4、懸掛橫幅;

5、撰寫區域市場推廣促銷方案;

6、提出并落實工作計劃;

7、寫工作總結;

8、為客戶寫市場盈利可行性報告;

9、培訓客戶的業務員;

10、下鄉為農民做示范推廣;

11、召開田間現場會議;

12、召開鄉鎮專題推介會議;

13、下鄉鋪貨;

14、為零售商做產品陳列;

15、零售指導與講解培訓;

16、在零售店站柜推薦;

17、走訪終端和種植大戶;

19、向主管匯報工作(請示與匯報);

20、回公司開會(準備材料、匯報總結);

21、定時催促客戶向公司回款;

22、月度對賬(進銷存)

23、清理庫存、調劑余貨、處理過期產品，防止積壓;

24、退貨、換貨處理;

25、月度行程計劃表;

26、差旅費用報銷;

27、與客戶業務員溝通交流，探討可行方案;

28、每天寫營銷日志;

29、促銷計劃活動安排;

30、意外事件(藥害、處罰、質量等)的預防及處理

31、拜訪基層零售店。

在我們農資行業中，終端農資店是農資從生產到銷售的最后一環，但卻是最重要的一環，同時也是最薄弱的一環，做好農資店的終端工作，將對于增加農資銷量，提升終端形象，具有重要的意義。本文從終端市場營銷策略這方面入手，來談談如何提高終端業績以及找到突破的方法。

由于時間的限制，對于終端的鋪貨、陳列、促銷等方面我就不再做深入的探討，這里，主要對客戶管理、客情方面做一下介紹。

終端客戶的統計

做銷售的肯定對自己手中的客戶資料進行一些整理，有些是我們大客戶，有些是小客戶，雖然同樣是客戶，但是我們往往給客戶的促銷政策是不一樣的。所以首先我們必須對自己手里的客戶進行分類管理。其次，應建立老客戶購買使用檔案卡，并讓其簽字、上墻。從客戶的姓名，所在區域，以及是否對其進行過技術的指導，并且有跟蹤效果。最重要的是，這里有客戶的簽名，這樣對其他客戶來說，就具有很大的說服力，從而消除用戶的各種疑慮。

終端客戶的維護

1.不同終端拜訪頻率不同

可以按照終端的分類，對客戶進行不同頻率的拜訪。對于客戶貢獻大的客戶，要增加拜訪次數，這樣，形成不同的側重點，從而實現不同的拜訪效果。

2.做顧問式銷售

站在對方立場，根據實情制定銷售方案。

現在賣產品已經落后了，重要的是賣方案，賣服務。要指導客戶，提供保姆式的服務。比如，很多農資企業開始提供的保姆式服務?！氨Ｄ肥健狈盏暮诵氖侵鲃臃?，即變被動為主動，變管理為服務，變賣方為保姆，不斷延續消費者對產品的認同感、滿足感和自豪感。保姆式服務：全方位為客戶服務。

主要實施政策如下：

（1）重點客戶一對一專人負責；

（2）為客戶量身定做市場推廣方案；

（3）幫助客戶開發、健全及維護銷售網絡；

（4）通過電視廣告、平面媒體、大田實驗、農民會、終端促銷等多種方式，迅速消化產品；

（5）幫助客戶壓貨（現款批量進貨）；

（6）幫助客戶召開推廣會及鄉鎮級客戶農民會；

（7）幫助客戶店面推廣；

（8）幫助客戶管理和培訓其員工；

（9）為客戶及其員工提供學習機會。

3.培訓提升

經銷商要有培訓零售商的意識。經銷商不僅要培養零售商賣貨，還要協助零售商學會賣產品賺錢的思路、方法、技巧等。在這里，培訓轉化為產品的升值，讓終端客戶感覺物超所值。

4.市場秩序管控，建立分銷聯合體（三方協議）

廠家、經銷商和零售商，要簽訂三方協議，簽協議的時候，要想零售商保證產品的利潤，但是一定要按照廠家的要求，開發客戶，并按照制定價格進行銷售。讓每個零售店都遵循銷售的規則，維護大家的利益。

打造良好終端客情

我們要建立終端客戶檔案，除了客戶名稱、地址、電話等常規資料外，關鍵還要更勝一籌，把終端客戶的生日、習慣、喜好、個性、直系親屬等都要記錄在案，尤其是客戶生日，可以在建立客戶檔案時，通過設置“身份證號碼”一欄，并讓客戶填寫的方式，來間接獲得這一資料，以便在其生日時，能夠通過短信、電話、或者郵寄賀卡、生日禮物等方式，來感動客戶，進而抓住顧客的心。

第五篇：KA商超業務員職責

KA商超業務員職責

大體來說ka商超業務員工作職責主要是負責公司產品在所負責區域、渠道的產品終端牌面整理、生動化陳列、先進先出、超市下單、訂單追蹤、客情維護、促銷活動的申請和執行、以及信息反饋工作。保證公司產品在所負責的區域和渠道在終端門店的陳列形象、銷售促進，避免終端缺貨、短碼、以及臨期品產生。下面我們來細分一下ka商超業務員工作職責以及日常工作內容。

ka商超業務員工作職責及日常工作內容

1、全面負責所管轄門店關系維護及談判、銷售、促銷員管理、公司形象維護和提升、、確保任務的達成、促銷活動執行，開發新市場、提高銷量、擴大業務網絡等工作。

2、陳列維護：正常排面、單品數、排面促銷、端架陳列、地堆陳列、季節性展示及節慶特殊陳列等。

3、檢查門店配送情況（缺斷貨）及商品庫存的合理化，對于異常庫存商品及時作出調整，加強門店信息溝通并做好公司內部反饋、協調工作。

4、促銷員現場管理與指導（商品展示、促銷員技巧的培訓等）。

5、收集公司產品客戶建議與競品推廣活動信息，及時反饋并提出合理化建議。

6、及時處理消費者投訴，維護公司信譽。

7、各系統總部與門店的客情建立和維護。

8、促銷活動申請與跟進執行，對每檔促銷活動進行總結（日期、變價、到貨及陳列、活動的執行及效果評估等）。

9、各系統訂貨跟單、應收帳款及時對賬及賬款回收跟進工作，控制帳款回收風險。

10、各系統活動談判、新品進場、各節慶及日常促銷活動規劃的定制、推進與落實。

11、檢核各系統各門店市場表現，費用投入產出合理比率。

12、妥善處理解決退換貨中存在的問題。

13、認真填寫ka商超業務員工作職責中各工作日報表。

14、認真執行領導交辦的其他工作。

說道這里ka商超業務員工作職責基本都概括進去了，根據各個公司的制度不同個人負責的東西也不一樣，希望對大家的工作會有所幫助。