第一篇：中國百貨店策略研究
中國百貨店策略研究
一、中國百貨店現狀分析
隨著近幾年零售業態形式的多樣化，百貨店的生存空間受到擠壓，連鎖超市、專業店、專賣店等零售業態的繁榮搶占了市場，它們充分利用自身經營的特點，以其低成本、效率好，方便靈活，專業性強等優勢使得百貨店出現了前所未有的危機。消費者的流失，利潤空間小，管理難度大，競爭環境的激烈化使得百貨店喪失了以住的繁榮。中國百貨店怎樣才能走出困境？應該采取哪些經營策略？
二、差異化定位
百貨店的營業面積大，品種齊全，但不可雜而亂，應對市場進行調查和細分，進行不同的定位，以滿足顧客的差異化需求。如根據奢華性人群進行奢華性定位，為滿足人們對時尚的追求進行時尚性定位，可以定位于生活性的，娛樂性的，品牌性的，主題型的，生活鄰里型的，依據特定環境，規模可大小不一，有大型百貨商場，小型百貨店。在中國大市場中，百貨店要以其精準的定位，差異化地經營獨樹一幟。避免百貨店之間無差異，同質性強，增強對其他零售業態的競爭力。
如主題購物型定位：以購物為中心的主題購物型定位是多數購物中心的模式。主題購物型定位的購物中心又可細分為以下幾種類型：
1．都市綜合購物型
設在都市中心區，由眾多中小店鋪組成，有的還有1—2家較大的百貨店、超級市場，經營多元化。
2．郊外大盒子中心型
在城鄉結合部，由眾多以大盒子形態出現的大型綜合超市、名品折扣中心、大型專業店構成。
3．專業中心型
由經營同一品類商品的各種店鋪集合而成，常見的有：家居購物中心、玩具購物中心等。
三、營造購物環境
連鎖超市、專賣店、專業店等是小而精，方便的特點，但百貨店應充分利用其營業面積大，品種豐富的特點，構造那些零售業態沒有的獨特的購物環境，讓消費者擁有舒暢的購物環境體驗。在大型百貨商場里，進行創新性設計，對門面、招牌、櫥窗、商品擺放、色彩燈光照明室內裝潢等進行巧妙構思，精心設計。擁有娛樂休息場所，配以高質量的服務，吸引顧客的到來，更多的客流量。
第二篇：中國綜合花卉市場營銷策略研究
產業與市場
中國綜合花卉市場營銷策略研究
張 妤 李 達 蘇含英
摘 要：花卉市場作為花卉產品的集散中心，給花卉業的建設和發展帶來了新的生機和活力，大大促進了花卉產業化 的形成和發展。文章采用典型調查、動態研究、比較研究的方法，研究分析了我國花卉市場營銷的發展現狀、存在的問 題，并提出了中國現階段綜合性花卉市場的定位、選址、規模、管理模式、經營特色、市場行為規范、售后服務、宣傳方 式、打造特色品牌、設施建設等方面的營銷策略，以期望能夠對中國綜合性花卉市場建設具有指導意義。關鍵詞：中國；花卉市場；營銷策略
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D>?J5C>I H? 9”05(%:# O.50/；G;<=>? @/?A>B；B.> B/CB5CD 1花卉市場作為花卉產業發展的必然產物，隨著近年中國 花卉業的迅速發展，花卉市場也以驚人的速度迅速發展。花卉 市場的建設和發展，給花卉業帶來了新的生機和活力，大大促 進了花卉產業化的形成和發展。但花卉市場的重復和盲目建 設，又給其發展帶來矛盾和新的不平衡。 $“ 上海規范花卉市場的經驗 上海花卉市場的規范化管理在國內較為突出。上海花卉 交易市場已發展到近*(家，約有 ’(((多家花卉經銷業主進 駐。其中有一部分花卉交易市場辦得很好，主要表現在注重服 務意識、規范市場行為、體現產品特色等方面。 在市場服務工作方面，市場除提供水電、電話、傳真、電腦 打字、復印、環境保潔、治安保衛、工商稅務等常規服務外，還 提供溫室、冷庫、停車場、客貨用車、餐廳、洽談室等服務。經常 通過媒體和發放小冊子宣傳市場，提供最新花卉產品情況和 價格等，擴大市場影響。花卉交易市場與公交部門聯系溝通，使公交車能在市場旁設站。免費舉辦插花花藝、花卉養護、花 卉室內裝潢等講座。舉辦小型花展和制作花卉景點等活動。掌 握花卉業各方面信息，并與進駐客商溝通。以市場名義為進駐 客商開設網上送花熱線。市場主辦者或管理者以服務為本，千 方百計為進駐客商提供各種方便，讓他們獲得應有的利潤。建 立各項規章制度，建立業主管理委員會，設立消費者投訴辦公 室，接受廣大消費者監督。建設以鮮切花、盆栽、觀賞鳥魚蟲等 特色花卉交易市場，同時努力改善市場環境，商戶和消費者都 感覺滿意。但也仍有部分花卉市場在建設中還存在著投資盲 目、管理服務不到位、千篇一律無特色、選址不當、急功近利、市場間互不往來等問題。 +” 云南花卉市場的經營特色 云南作為我國花卉主產地，,()以 上 的 花 卉 集 中 在 昆 明 市呈貢縣斗南花卉批發市場交易，斗南成為目前西南地區最 大的鮮花專業大賣場。它是由 $(世紀 ,(年代初的 “馬路市 場”發展到今天的，其經營模式 有 批 發、零 售、超 市、花 店、拍 賣、馬路叫賣、網絡市場等多種形式。 批發是目前云南最主要的花卉經營模式，但由于其產品 的流通環節多，利潤被多次分配，種植者獲得的收益最小，收 益最大的是運輸公司。花農的花沒有經過預處理保鮮，無統一 的標準，品種雜亂，零散，無規模，質量很難保證，信譽受損。批 中國花卉市場發展現狀 !“ 北京花卉市場的發展特點 北京是全國最大的消費城市之一，其花卉消費潛力巨大。!##$ 年第一家花卉市場天壇公園東門的北京園林花卉市場 開業后，北京花卉市場迅速發展。!##$%!##& 花卉市場建設處 于起步階段。這一時期北京花卉市場的投資方主要以經濟實 力比較雄厚、并專業從事花卉經營的國有企業為主，但花卉消 費市場在北京還尚未成熟。!##’%$(((年，北京有!# 家花卉 市場陸續開業，其市場的規模有大有小，攤位出租率除有限的 幾家外，都未能達到!(()。這一階段出現了萊太花卉市場花 卉超市等新的經營模式，還啟動了拍賣系統。花卉市場以平均 每年增加 * 個百分點的速度快速發展。由于發展過快，目前這!# 家花卉市場僅剩下!+ 家。其主要原因是對消費潛力估計 過高，市場輻射范圍內的人群購買力還遠達不到；有些市場投 資者對花卉行業的特殊性不夠了解；對市場的定位模糊不清，服務對象出現錯位；設施簡陋，環境臟亂，管理較差，使顧客失 去購買興趣。 $((!年以來花卉市場建設進入穩定階段，不同花卉市場 策略不同。主要表現在：花卉市場管理規范，攤位出租率明顯 增加，經營狀況穩步上升；花卉市場以服務為重，穩定消費群 體，使市場人氣旺盛；有的花卉市場設施完善，功能齊備，成為 集觀光、購物、休閑于一體的多功能場所；有的花卉市場則以 獨特的經營戰略吸引商戶和消費者。市場份額被幾大花卉市 場平分，仍然有投資者準備加入這一行列。 !”#$“%& 綠色中國 國際合作與國外借鑒 發市場的這些問題造成了成本的增加，好花難以參與市場公平競爭。包裝、冷藏等相關企業的優勢得不到明顯體現，種植 者、中間商、承接商等各方的利益得不到合理分配，影響了花 卉業的健康發展。 零售市場作為產地花卉經營模式的重要組成部分，運作 方式、利益分配等方面沒有批發市場復雜，它直接接觸消費 者，個性鮮明。但一些商家因帶有不同的目的而造成價格的惡 性競爭，結果是造成市場混亂，信息不準。 !”“!年底成立的昆明國際花卉交易中心采用的是拍賣 運作模式，在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產者及花卉營銷商，同拍 市簽定協議后，按協議向拍市提供標準化產品；購買商是在花 卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發商；拍市是向供貨商及 購買商提供拍賣場所及相關配套服務的中介服務者。供貨商 或 者 購 買 商 在 拍 賣 中 心 參 與 拍 賣 的 流 程 ： 供 貨—質 檢—理 貨—待拍—拍賣—結算—分貨—送貨。拍賣模式的引進大大 減少了交易成本和復雜的中間環節，縮短了交易時間，生產 者、中間商等各方的利益分配更為合理。另外，它還可促使花 卉的專業化和規模化生產，生產者不必花大量的時間和金錢 去開拓市場和走“后門”，為云南花卉業的升級提供了保障。目前，昆明還出現了大型花卉超市，以 #沃爾 瑪#的 經 營 模式為主，配套有投訴電話、冷庫、加工車間等硬件設施和質 檢、插花等相關專業人員。到超市買花的旅客可享受免費搬 運、換登機牌等服務。該超市的貨源直接從生產企業、拍賣市 場或者花農手中訂購，處理后以較低的價格賣給消費者。嘗試 跟花農簽定生產合同，避免盲目種植和耗費大量的時間找市 場，提高交易效率，減少流通環節，降低交易費用。在拍賣體系 健全的前提下，網絡銷售的模式應運而生。 等。許多購買者愿意通過事前交易（即在拍賣之前預約定購，花農有權力提供價格，市場會打電話隨時與花農聯系）、訂購 交易（即貨來到市場之前，根據最近價格動向，由市場替買賣 雙方交易）、預約協商交易（即提前一個月或半年等較長時間 預定）來進行買賣。這些交易形式發展很快，將來有可能成為 主流。目前，隨著花卉量的增加，拍賣量開始減少。$” 年前，.“/的鮮切花通過拍賣交易，而現在下降到 0”/。事先交易、訂購交易、在線交易等的增加，加速了拍賣量的下降。此外，網 絡交易可以提高效率，節省成本，并可以做到物流和商流的分 離，也是一種發展趨勢。 中國綜合花卉市場營銷策略 $% 投資建設市場準確定位策略 首先在花卉市場定位后再根據定位決定市場建設規模和 建設檔次，即高中低三檔。對市場建設所在地的經濟水平全面 調查分析，不盲目進入市場。選址不當，市場分布過于密集，花 卉流通模式陳舊，功能雷同，都可能造成產銷脫節，買難賣難，甚至倒閉；建設市場需要一定的規模，但要避免市場規模小或 過大，國土資源規劃土地使用政策也會對市場建設造成負面 影響。應了解相關的政策信息，以免造成比較大的損失。在產 地建立花卉市場解決花卉產品銷售更具有競爭力。投資注重 采取多元化的途徑，有利于市場穩定的發展。 !% 市場經營管理方式策略 根據本地市場發育特點確定采取出租攤位、超市或其他 模式。其花卉經營模式集批發、零售、拍賣、超市、花店、馬路叫 賣、網絡市場等多種形式。將最原始與最先進的方式并存。應 在市場定位的前提下確定市場營銷模式更為科學。拍賣是一 種比較先進的交易模式，拍賣的核心優勢是提高交易和物流 的效率，減少流通環節，降低交易成本，同時還具備較強的服 務功能和信息功能。但是，只有符合本地區情況的交易方式才 是最好、最有效的。 批發市場，則要考慮本地零售商的實力與需求能力、城市 所處的地理位置以及周邊城市的花卉需求、預測產品可能的 去向等問題。 以零售為主的市場數量應與當地人口數量、人均收入水平和消費者購買欲望三個方面達成和諧關系。足夠的生存空 間，對當地經濟水平和花卉消費習慣要有深入的考察。為了方 便離市場較遠的居民購花，花卉交易市場與公交部門聯系溝 通，使公交車能在市場旁設站。 批零兼有的花卉市場位置選擇上，應考慮交通情況、消費 者構成、花店經營者和花卉生產者的現有條件等。還有居民的 路程、零售商的短途運價和生產者進入市場的運價、時間和方 便程度。目前中國的批發零售兼顧應為過渡階段，隨著發展批 零要分開。 可以根據地域特點建立初級批發市場、專業市場、農貿市 場的花攤區、花店及個體商販相結合的市場流通體系。0% 市場設施與環境建設策略 投資興建前考慮市場內的軟硬件設施要滿足植物生長所 需，設施完善、功能齊備才能滿足消費者和商戶的基本需求。根據市場特點規劃設施計劃，必須考慮附屬設施冷庫、停車場 以及周邊環境的建設。如盆花批發市場，就要根據盆花的擺 放、養護、銷售情況，建設與之相適應的硬件設施，考慮最大限 度地方便搬運、運輸等。拍賣市場要具備相應的設備、設施。避 免因流通滯后障礙而影響市場秩序，推出花卉運輸新模式。大 型市場除提供水電、電話、傳真、電腦打字、復印、環境保潔、治 國內外花卉拍賣比較分析 $% 昆明、日本花卉拍賣的比較分析 拍賣一向被人們看成是市場經濟發展到一定程度而形成 的一種先進、快捷的高級交易模式。一些花卉業發達國家，都 擁有設備先進的拍賣市場。近年來，隨著我國花卉產業的快速 發展，一些花卉主要產地或銷地開始建設拍賣市場。但在拍賣 市場運轉的過程中，也遇到一些問題。 昆 明 國 際 花 卉 拍 賣 交 易 中 心（&’()）于!“"!年 $!月 投 入試運行，除了云南本地產品參與拍賣以外，還有外省及越 南、泰國等周邊國家的花卉產品進入拍賣交易中心。拍賣交易 速度不斷加快，已由最初的!* 萬支花需要 + 個小時，縮短到 目前的!個小時左右，平均每筆交易時間為 *,-秒。參與拍賣 的購買商和供貨商達 $+”“ 多家，拍賣促進了云南花卉向產業 化邁進。與傳統花卉市場相比，拍賣市場通過質量標準、檢測 體系的建立，有效地促進了農民商品意識的提高，規范了市場 秩序。同時充分的市場信息還幫助農戶避免了盲目種植。不少 農戶因為產品進入了拍賣市場實現了增產增收，得到了實惠。拍賣在一定程度上促進了注重維護客戶和長期市場占有率的 良性市場氛圍的形成。拍賣機制引導花卉種植者從產量競爭 向質量競爭發展，從產品競爭提升為品牌競爭，誠信經營。 日本因市場花卉交易量巨大，為提高效率，花卉電子拍賣 已經出現。目前，事前交易、訂購交易、預約協商交易等交易模 式下的交易數量正在增長，經拍賣交易成功的花卉產品數量 逐漸減少。隨著市場的發展，拍賣也逐漸顯現出它的一些弊 端。如必須看到貨以后才能購買，難于在事前進行計劃，也不 能對今后做出規劃，而且從拍賣市場購花花費的時間比較長 綠色中國 !”#$“%& 安保衛、工商稅務等常規服務外，還提供溫室、冷庫、停車場、客貨用車、餐廳、洽談室等服務。 !” 打造特色品牌、突出市場特色策略 特色花卉交易市場，使市場規劃具有個性與特色，能夠最 大限度地吸引消費者光臨，滿足消費者的多種需求。以獨特的 經營戰略吸引商戶和消費者，如建設成為集觀光、購物、休閑、技術培訓于一體的多功能場所；建設以集中經營以鮮切花為 主的花卉產品市場；以鮮切花和盆栽為主市場；觀賞鳥魚蟲市 場；以陶瓷、觀賞石、古玩、字畫和各種工藝品為主市場。#“ 提高花卉市場管理水平，規范市場行為策略 檢查、督促客戶做到文明經商，產品明碼標價，不得出售 偽劣假冒產品；開展“信得過”掛牌競賽，客商進行競賽，進行 比品種、比質量、比服務等活動。發布花卉價格信息，指導和規 范市場價格行為；建立行業協會，協調業戶與市場管理部門的 關系，共同繁榮市場經營；組織客商參觀，開闊視野拓展業務。建立各項規章制度，如客商守則、市場管理人員守則（包括工 商稅務人員等）、違章違法處理規定、來信來訪接待制度等，上 墻明示接受消費者監督。設立消費者投訴辦公室，對市場內出 售的產品如數量不足、質量差或是服務不好，消費者投訴后，辦公室都要認真予以解決。 設咨詢服務項目，聘請花卉專家接受消費者對花卉養護、管理、品種、特性乃至市場信息等服務。完善售后服務。 $” 消費者管理策略 穩定消費群體，使市場人氣旺盛；穩定老客戶，爭取新客 戶。爭取主流的集團消費，培育個體消費市場。花卉消費較強 的季節周期性規律，爭取節日消費的高檔花卉熱銷，注重平時 消費物美價廉。 %“ 花卉產品種類定位策略 注重花卉產品質量，重視對新品種知識產權保護。引導花 卉產品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產品消費。注 重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節、平安 夜、情人節消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費 群多以養花作為樂趣注重趣味栽培產品。尊重中國傳統的花 文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。 &” 花卉市場的宣傳策略 通過地方報紙、刊物、電臺、電視臺等媒體宣傳市場，擴大 市場影響，使人們了解市場，光顧市場。編印發送小冊子宣傳 市場，經常向市場附近的居民發送宣傳品，提供最新花卉產品 情況和價格等。舉辦插花花藝、花卉養護、花卉室內裝潢講座 等擴大市場的知名度。節日舉辦小型花展和制作花卉景點等 活動，以吸引消費者，同時宣傳企業文化。 隨著時代的發展，花卉綜合市場營銷也將隨著不斷出現新 的變化，這一研究主題應根據不同發展階段不斷充實新的內涵。進行動態的系統研究。從而不斷完善，不斷繁榮花卉市場。 （作者工作單位：張妤、蘇含英為東北林業大學；李達為國 家林業局造林司） （責任編輯 趙 萱） ?啟 事? 《綠色中國（理論版）來稿注意事項 》 ’“ 來稿要求論點明確，數據真實，文字簡練。字數 一般不超過 &(((字。)” 文章題目不宜過長（）(個字以內），最好附有英 文題目。 *“ 文章請附有中文摘要。摘要應闡明本文章的觀 點、方法和結論，字數一般不超過)((字；最好附 上 英 文摘要。 !” 文章要附關鍵詞（*+# 個）。 #“ 來稿請盡量通過電子信箱發電子郵件至本刊編 輯部。無條件者請隨打印稿附帶軟盤郵寄至編輯部。 $” 保 證 文 中 圖 表 質 量，線 條、字 跡、符 號 工 整 清 晰，表中數字請反復核對并確認準確無誤，盡量用三線 表。 %“ 文中所用度量衡單位一律采用國務院頒發的統 一公制計量單位。 &” 文 中 公 式 涉 及 的 符 號 上 下 角 標、大 小 字 號、字 母大小寫、位置高低等請書寫清楚。,“ 參考文獻只擇主要者列入，未公開發表的材料 和保密資料請勿引用。文獻序號以在文中出現的先后 次序為準。外文參考文獻只用英文一種文字，其他文種 均需譯為中文或英文。所用參考文獻序號加-.書寫于 加注處的右上角，并與文后序號一致。所列項目要齊 全，書寫格式是： 期刊：作者”題名-/.“刊名，年卷（期）：起止頁碼” 專著：作者“題名-0.”出版地“出版者，出版年” 專著析出：作者“題名-0.”見1原文獻作者“原文獻文 題”版本“出版地：出版者，出版年” ’(“ 本編輯部因人力有限，不用稿件恕不退還。倘 若 # 個月內未收到采用通知者，作者可對稿件另行處 理。請勿一稿多投。 ’’” 來稿請寄本刊編輯部。 地址：北京市朝陽區和平西街勝古南 里 ’% 樓《綠 色中國》雜志社理論版編輯部。 郵編：’(((),234567：89:;<=8>?@A768“AB5”9;B“89 ’)” 來 稿 請 附 主 要 作 者 簡 歷，并 注 明 每 位 作 者 工 作單位、職稱、職務、通訊地址、郵編及聯系電話。 《綠色中國》理論版）編輯部（!“#$”%& 綠色中國 百貨店調查報告 郭家壩鎮袁桂蓮 隨著市場經濟的發展及人民生活水平的提高，人們的消費水平也大大的提高了。中國零售業的飛速發展，使得人們的購物心理也發生了變化。了解消費最新趨勢，掌握消費者購物心理，更好地滿足消費者需求，是零售企業在瞬息萬變的市場競爭中立于不敗之地的根本。百貨店作為零售業的一種典型代表，它在人們心目中已經基本確立了購物方便、價格實惠的行業形象，成為人們居家生活中的主要購買場所。可金融危機造成終端零售業不景氣或衰退，市場購買力下降，這些對百貨店無疑也造成一定影響，該怎樣改善這一情況？從消費者的消費習慣和心理特征上思考，怎樣才能更好地滿足顧客的需求？針對這兩個問題，我走訪了鎮內的一些超市及百貨店，對它們的總體情況有了一定的了解，分別對其店內消費者和經營者做了調查。 一、調查時間：2012年2月 二、調查地點：郭家壩鎮內部分超市及百貨店 三、調查對象：各超市店長及消費者 四、調查方法：實地考察 五、調查小結： （一）經營者部分 1、規模比較：調查的幾家超市及百貨店中25%為小型居民生活型超市及百貨店，50%為普通綜合型超市及百貨店，25%為大型超市及百貨店。 2、管理方式比較：對員工進行定期培訓和考察，具備一套完整的管理制度。 3、經營策略：市場調查結果顯示：①地理位置：25%處于交通要道，25%在居民區附近，50%商業區附近。②超市形象：100%具有人工儲物部。25%有休息凳，75%無休息長凳。50%店內有音響設備，有購物音樂。70%有清晰的購物區招牌。75%購物設備單一，25%有多種類的購物籃﹑購物車，方便各類消費者。③服務：25%定期對員工進行培訓和考察。75%注重責任心（小型超市和普通綜合型超市），25%注重導購力（大型超市），50%注重親和力（小型和普通綜合型超市），0%注重信息素養。④宣傳：0%利用報刊式廣告宣傳過。 4、柑橘收入的影響：①營業額：50%下降（普通綜合型超市），50%不變。②下降的原因：100%認為家居生活用品和休閑娛樂用品銷量下降。③不變原因：100%認為良好的信譽使得消費者在物價上漲的時候愿意選擇他們。④采取的促銷手段：100%特價商品，25%購物贈禮或抽獎（大型超市），10%提供貴賓卡會員卡來刺激消費（普 通綜合型超市和大型超市）。 （二）消費者部分 根據調查結果顯示，有37%的對象去超市及百貨店主要購買的是生活必需品，購買居家用品類的占4.3%，近58.7%的對象是會在超市購買副食。 在眾多的因素中，地理位置占33.3%，商品多樣化占22.2%，價格占17.8%。說明當消費者選擇超市及百貨店的時候，更注重的是地理位置和商品的種類與價格因素，交通方便，物美價廉，自由選擇是消費者所希望的。在我們的調查對象當中，多數人都認為影響他們選擇在附近超市購物最重要的因素是地理位置。 超市及百貨店經營存在的問題分析：存包不太方便；收款時往往會遇到各種問題（貨品價錢有偏差、柜臺暫時沒有零錢，找的錢有缺損等等）；有些商品的價格略高于其他超市，致使顧客對該超市的信心有所下降；比較注重衛生的食品類未嚴格整理；超市及百貨店內的商品的擺放方面也存在很大的問題，有些商品擺放不合理，不方便他們的選購；員工素質有待加強，部分工作人員的服務態度有問題，有的冷漠以對，有的甚至輕視消費者，尤其是收銀員的服務態度差和速度慢，甚至結帳時候算錯；促銷手段單一（未充分利用廣播等資源）。 提高超市及百貨店經營效益的對策建議：實行明碼實價，價格合理；做到“服務周到”，要求員工真正地做到“顧客就是上帝”；保持良好的購物環境，管理規范；科學合理地擺放商品，更加方便顧客選購不同的商品；對于商場內播放的音樂，應在多數時間里播放產品相關信息和促銷信息，其余時間應該播放一些悠揚動聽的音樂，讓消費者更舒暢地購物；應讓廣大消費者無償地得到超市定期提供的商品信息。 總之，超市及百貨店經營者應該在把握不同消費人群消費特點的基礎上，更好的滿足消費者的需求，使得企業能夠健康、持久的發展。調查反饋的信息，揭示了一些需要引起超市及百貨店經營者重視的細節。本次調查顯示，顧客在超市選購商品時最看重的因素依次為：交通因素、商品多樣化、價格、商品的品質、情感因素、環境衛生、服務。其中，服務居于末尾，說明這個問題是超市普遍欠缺的。超市及百貨店購物的最主要特征就是自選，為顧客提供的服務是有限的。這時促銷員、收銀員和場內服務人員的作用就凸現出來了。在找不到商品時，或者是找不到價簽或遇到技術含量較高的商品時，顧客就需要得到場內服務人員的幫助；在選購新品牌和有新功能的產品時，顧客就需要促銷員的介紹。收銀員是顧客消費過程的最后一個環節，它對顧客的情緒和滿意度造成了相當大的影響。調查顯示，收款臺是顧客對超市及百貨店服務最不滿意的地方，收款排隊等待、收銀員態度不 好和掃描設備問題而耽誤時間是影響消費者購物情緒和滿意度的主要因素。 從經營者角度看，他們無疑應該了解消費者的消費特點，對于不同性別、不同年齡、不同收入水平的消費者，在經營策略和企業管理上應該有所變化。與女性消費者相比，男性消費者具有較強理智性、自信性。他們不愿“斤斤計較”，購買商品也只是詢問大概情況，對某些細節不予追究，也不喜歡花較多的時間去比較、挑選，即使買到稍有毛病的商品，只要無關大局，也不去計較。在許多情況下，購買動機的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動機的主動性、靈活性都比較差。而女性消費者則通常喜歡一些造型別致新穎、包裝華麗、氣味芬芳的商品。此外，她們還非常注重商品的外觀，將外觀與商品的質量、價格當成同樣重要的因素來看待，因此在挑選商品時，她們會非常注重商品的色彩、式樣。她們也經常受到同伴的影響，喜歡購買和他人一樣的東西。 綜上所述，由于大型超市貨物種類齊全，可滿足廣大消費者需要；小型超市及百貨店貼近人民生活，經營的商品以生活必需品為主抗風險能力較強。所以，柑橘收入對其影響并不大。而普通綜合型超市沒有主要銷售的產品，此時就很難均衡盈虧。對于柑橘收入的影響，供給量增加需求量減少的狀況，商家都選擇以價格為主的促銷手段來吸引顧客，基礎雄厚的大型超市會有購物贈禮或抽獎的輔助手段來刺激消費，為其增光不少。這里特別要提的是發放貴賓卡和會員卡的促銷手段（尤其是團購），這樣可以吸引固定的消費群體，這個固定的消費群體，可以成為商場生存的基本保障，也使得進貨量得到有效的控制，減少庫存量，增加流動資金使用量，算是不錯的促銷手段。 面對這樣的情況，建議小型超市加強生活必需品的供應，適時的搞一些購物活動；普通綜合型超市可以在這段時間突出糧食、油等生活必需品的買賣，注重宣傳，增加固定消費群體數量；而大型超市在店員的態度上多下功夫。此外，各超市都應注意培養店員的信息素養，把握消費者心理，這會增強超市的運營效果。 我經營的百貨店是一家主要面對本村顧客，主營日用百貨、日用雜品零售。我們秉承新鮮-快捷-新主意的宗旨服務本村顧客。我經營的百貨店對員工提供優厚的薪資待遇及其他福利。讓客戶買得放心，用得開心，是我們的追求；用心進購物美價廉的商品滿足顧客的需要，是我們的責任。 百貨店營銷部崗位職責 一、營銷部長崗位職責 1、負責全店銷售計劃的制定，并將計劃分解到每月、每周、每日，分解到業種 2、負責全店52周營銷計劃的制定和落實 3、負責全店全年營銷費用計劃的制定，并將費用計劃分解到每月，保證營銷費用合理、有效按計劃使用 4、負責通過組織協調店周例會、月例會等形式對全店及各業種、賣區日常銷售情況進行跟蹤、分析和指導建議 5、負責對競爭店營銷活動銷售情況以及消費者狀況等信息進行市場調查 6、負責店內外美化陳列及自有廣告媒體的管理 7、負責全店的銷售統計和分析 8、負責全店會員及團購業務的管理 9、負責與政府部門、社會團體及合作單位溝通 10、負責協調各業種對經營布局進行規劃和調整 11、負責對本部門資產和設施設備的保護管理 12、負責對本部門人員進行培訓、管理 二、企劃及媒體負責人的工作職責 1、負責促銷計劃和媒體發布計劃的制定和落實 2、負責對競爭店促銷活動及顧客來店情況進行分析和評價 3、負責對同業內各種促銷方法、廣告媒體等信息的搜集 4、負責和同事一起與相關部門和單位共同制作平面廣告和影視廣告，并進行發布 5、負責廣告商品的選擇、發布和確認，并檢查廣告發布后相關商品的準備、落實情況 6、負責對各種媒體廣告發布情況進行跟蹤、檢查，并對廣告效果進行調查，評估 7、負責店內廣告媒體的收費及運營管理 三、活動負責人工作職責 1、負責店內各種公關活動的策劃、組織以及各種統一促銷活動（如：抽獎、贈券等）的落實 2、負責店內促銷場地的安排，并檢查促銷場地商品促銷落實情況及銷售效果分析 3、負責店內公共場地各種商品展示活動的安排 4、負責與社會相關單位建立豐富良好的溝通合作關系，呈報、審批相關證件、手續 四、美化陳列負責人的工作職責 1、負責店內pop的制作，并檢查pop使用狀況是否規范、整潔 2、負責制作廣告的設施、設備（如：電腦、打印機、噴繪等）的良好運行 3、負責各種消耗品（價格簽、pop卡、價托、pop架等）的日常維護檢查和管理 4、負責店內外自有廣告媒體（如：店內固定位置的燈箱廣告、戶外墻體廣告、櫥窗等）發布方案的審核把關和落實執行 5、負責對大堂、門頭等公用空間進行美化裝潢 6、負責與相關單位共同設計制作促銷活動宣傳品及相關印刷品 7、負責定點位置的商品美化和陳列 8、負責與相關人員一起進行店鋪VI系統的運用、推廣及全店導購系統的設計制作 五、銷售計劃和統計負責人的工作職責 1、負責全店銷售計劃的制定 2、負責將全店銷售計劃分解到月、分解到業種 3、負責對每周、每月、每季、每半年、全年以及大型促銷活動銷售數據進行統計分析 4、負責對政府、集團等單位和部門各種統計報表可以及時準確地填報 六、銷售管理及銷售分析負責人的工作職責 1、負責全店日銷售計劃管理工作的培訓、推廣和考核 2、負責每周、每月、每季、半年、全年以及各種促銷活動的銷售分析 3、負責全店銷售計劃管理中的時段點檢、銷售進度管理表的填寫 4、負責對各業種的規劃和布局調整提出意見和建議 七、會員管理負責人的工作職責 1、負責會員開發方案的制定，會員促銷活動方案的制定 2、負責會員維護方案的制定和落實 3、負責對會員的消費狀況及需求等進行定期或專項的調查、分析 4、負責對重點會員進行細分管理和服務 5、負責對睡眠卡的激活或清除 6、負責對會員中心設備、設施、信息資料、會員禮品的日常維護和管理 八、廣播室負責人的工作職責 1、負責廣播室工作流程及規章制度的制定和落實 2、負責廣播室音樂效果、廣播效果的檢查和管理 3、負責廣播室設施設備的日常管理 4、負責營造重大促銷活動的氣氛及公告內容的制作播出 九、團購負責人的工作職責 1、負責全店團購業務的開展，提出方案措施、負責落實 2、負責團購客戶的開發和維護 3、負責團購客戶意見、要求等信息的調查和反饋 4、負責團購業務在全店銷售構成中比例的提升 這次見習為我提供了一個很好的機會，一個與顧客與社會接觸和交流的平臺，通過這次見習我體驗到了現如今市場競爭的激烈，感受到了就業的壓力，但是更多的是我通過這次短暫的見習活動學到了很多書本上學不到的知識。由于時間較短，我只了解了一些超市經營的細小方面，但我想還是受益匪淺的。王一集團是衡陽十大民營企業之一，十五年的發展使香江百貨成為目前衡陽市超市的領頭羊。在這幾天的工作和學習過程中，我體會到香江百貨能夠涉足到這么廣闊的市場領域，并且不斷發展壯大，是具備一定原因的，特別是在細節注重產品的優化，所以，他們十分重視提高服務人員的素質和改進服務方式。 在此次見習中，下面是我這次見習感受： ①、市場營銷活動體現的是人與人之間的溝通藝術。企業開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產的目的。 ②、作為零售企業，營業人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭。③、企業一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可能地滿足目標消費者的需求。尤其重要的是企業應該積極跟蹤研究目標顧客的消費特征及其變化。面對消費者個性的變化，企業應及時的更新產品，進一步滿足更高的需求。 其實在這幾天的見習日子里，在我腦海中始終盤旋著責任兩個字。企業要為顧客負責任，我們也承擔著對自己的責任。見習心得 這次見習是一次短暫而愉快的經歷，雖然天氣很冷工作很累，但是我的收獲遠遠大于付出，這次見習主要是為我們今后在工作及業務上能力的提高起到了促進的作用，增強了我們今后的競爭力，為我們以后能在社會上立足增添了一塊基石。我也認識到，要想做好這方面的工作單靠這這幾天的見習是不行的，還需要我在平時的學習和工作中一點一點的積累，不斷豐富自己的經驗才行。我面前的路還是很漫長的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。這次見習對我以后踏入新的工作崗位是非常有益的。 最后感謝學校和王一集團給了我這次寶貴的見習機會，使我們有機會走出學校來了解社會!第三篇：百貨店調查報告
第四篇：百貨店營銷部崗位職責
第五篇：百貨店見習心得
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