第一篇：終端推廣看法

即熱式電熱水器終端推廣十二點(diǎn)看法

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博銳管理在線(xiàn)，2008年7月16日，作者：呂諫

新興的市場(chǎng)，一般均是利潤(rùn)最大的市場(chǎng)，有著廣濶的空間。做好新品的市場(chǎng)分析，才能打消促銷(xiāo)員的顧慮，總認(rèn)為此新品自己也剛剛聽(tīng)說(shuō)或用過(guò)，很多消費(fèi)者均都不知道，如何去賣(mài)。這時(shí)，企業(yè)則要向促銷(xiāo)員講解并分析此產(chǎn)品的將會(huì)如何形成氣候，將來(lái)會(huì)如何普及到千家萬(wàn)戶(hù)。如即熱式電熱水器是一種用電能、即開(kāi)即有熱水的新型熱水器，它具有即開(kāi)即熱、外觀小巧美觀、安全、節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)。在歐洲，即熱式電熱水器已經(jīng)占據(jù)80％以上的市場(chǎng)份額。從即熱式電熱水器在歐洲市場(chǎng)誕生那天起，即熱式電熱水器在歐洲以35％以上年均增長(zhǎng)率迅速增長(zhǎng)。

雖然快速電熱水器的安裝對(duì)電路的要求比較高，目前在我國(guó)很多地區(qū)都不能推廣普及。然而隨著國(guó)家對(duì)電網(wǎng)的改造，以及三峽水電站、核電站的陸續(xù)投入使用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，即熱式電熱水器的市場(chǎng)前景值得看好。那么，在終端我們要如何推廣即熱式電熱水器呢？大家都知道終端售點(diǎn)是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、企業(yè)形象展示的最佳舞臺(tái)，是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。所謂“陳列“，是指賣(mài)場(chǎng)中商品的合理擺放及整體形象的科學(xué)布局。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的需要，使得我們對(duì)陳列的要求越來(lái)越趨于實(shí)用化了。例如，展臺(tái)上，樣機(jī)齊全，POP精致美觀；主推機(jī)型以最佳的演示狀態(tài)擺在消費(fèi)者最容易看到并接受的位置上；整個(gè)展臺(tái)包括樣機(jī)干凈、整潔，各種接線(xiàn)不外露；海報(bào)、POP是不是擺在最顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放得科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開(kāi)啟。在柜臺(tái)的上方或上前方，吊掛著形象統(tǒng)一，美觀整潔的促銷(xiāo)海報(bào)或主題條幅等等。這樣，顧客走進(jìn)來(lái)，自然會(huì)感受到一種美的享受。哪怕他多呆一分鐘，也就多了一分成交的機(jī)會(huì)；因?yàn)閷?duì)售點(diǎn)范圍內(nèi)的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化的處理、搭配，是對(duì)顧客進(jìn)行一種視覺(jué)刺激，進(jìn)而促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)決定。因此，良好的產(chǎn)品陳列，不但能增強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)的美感，彌補(bǔ)規(guī)模的不足，而且對(duì)于我們品牌形象的提升，即時(shí)銷(xiāo)量的提升都將起到非常明顯的作用。終端工作其實(shí)包括很多方面，主要就是商品陳列，比如企業(yè)簡(jiǎn)介、專(zhuān)利證明、展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、實(shí)機(jī)演示、榮譽(yù)證書(shū)、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。下面筆者就即熱式電熱水器在終端的準(zhǔn)備說(shuō)說(shuō)如下幾點(diǎn)看法：

1、企業(yè)簡(jiǎn)介

有好的產(chǎn)品市場(chǎng)前景，也要有好的制造企業(yè)，這樣才能打消促銷(xiāo)員及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品重量的顧慮。一定要將自己公司的規(guī)模及核心技術(shù)、專(zhuān)利技術(shù)、其它技術(shù)優(yōu)勢(shì)方面的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)到位，如**公司，是一家集科、工、貿(mào)于一體的大型跨國(guó)公司，在全球擁有幾十多家生產(chǎn)基地和分支機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)從事微電腦即熱式電熱水器等電熱專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，有著近幾十年的專(zhuān)業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)，是歐美、東南亞等發(fā)達(dá)國(guó)家最大的家電供貨商之一，公司擁幾十多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)，是歐美國(guó)家的即熱式電熱水器的倡導(dǎo)者和推廣者。為了整合全球資源，降低成本，拓展亞太業(yè)務(wù)，更好服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)，公司在其中國(guó)南京生產(chǎn)基地成立，她在秉承德國(guó)家電的結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、技術(shù)先進(jìn)、性能穩(wěn)定、使用壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，又結(jié)合中國(guó)大陸的實(shí)際情況，研制出了經(jīng)濟(jì)、安全、時(shí)尚、節(jié)能、環(huán)保的熱水器產(chǎn)品。其中即熱式電熱水器、小廚寶等系列產(chǎn)品做到了用戶(hù)、熱水器、用電環(huán)境、家居裝飾的和諧、完美統(tǒng)一，更貼近中國(guó)民眾的消費(fèi)需求。

2、核心專(zhuān)利

企業(yè)模具的生產(chǎn)及開(kāi)發(fā)工程師及技術(shù)員工均是有豐富的模具生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，模具部門(mén)的主管從事該行業(yè)已

有N年之久。在多名專(zhuān)家共同努力下，開(kāi)發(fā)出水性納米涂料，納米防水材料，雨刷漆，金絲彩緞涂料等幾十項(xiàng)專(zhuān)利，技術(shù)先進(jìn)，國(guó)內(nèi)領(lǐng)先。另在加工五金方面有一定的優(yōu)勢(shì)，擁有強(qiáng)大的五金加工和開(kāi)發(fā)能力。

3、展柜位置

對(duì)于即熱式電熱水器產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，比如選擇一進(jìn)入熱水器區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷(xiāo)售過(guò)程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過(guò)道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì)有明顯的不同。無(wú)論是即熱式電熱水器產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，各大賣(mài)場(chǎng)所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購(gòu)買(mǎi)”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購(gòu)買(mǎi)：比如位置夠大或者靠近收款臺(tái)等。

4、展柜形象

展柜形象是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在賣(mài)場(chǎng)中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場(chǎng)商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣(mài)點(diǎn)；展柜現(xiàn)場(chǎng)的裝飾布置：如燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。另外也要注意燈光，燈光最好為暖色調(diào)，讓顧客感覺(jué)像家里浴室一樣的溫馨。好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實(shí)力，特別是這個(gè)大功率的產(chǎn)品，若用一個(gè)檔次很低的材料會(huì)讓消費(fèi)者不敢接收其性能及品質(zhì)，若優(yōu)美的展示可以給消費(fèi)者以專(zhuān)業(yè)、可信賴(lài)的第一視覺(jué)效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴(lài)。

5、樣機(jī)展示

即熱式電熱水器樣機(jī)展示可以讓消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)到商品的外觀、功能。在賣(mài)場(chǎng)展示中，樣機(jī)的擺放有一定的技巧：準(zhǔn)備主推的機(jī)型要放在顧客一進(jìn)門(mén)就能看到或非常方便看到和觸摸到的地方，最新的推廣機(jī)型要貼上明顯的爆炸貼標(biāo)志引起消費(fèi)者注意，另外建議一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。另外，一定不要用特價(jià)，新品推廣就用特價(jià)會(huì)給消費(fèi)造成清倉(cāng)處理的感覺(jué)，而應(yīng)該用推廣優(yōu)惠價(jià)。在樣機(jī)展示時(shí)，把握住一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷(xiāo)售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列組合。教導(dǎo)促銷(xiāo)員熟悉牢記戰(zhàn)斗機(jī)型和盈利機(jī)型，在增加銷(xiāo)量的同時(shí)擴(kuò)大盈利。

6、贈(zèng)品展示

現(xiàn)在到每一個(gè)商場(chǎng)或賣(mài)場(chǎng)，要賣(mài)出產(chǎn)品均離不開(kāi)贈(zèng)品。而即熱式電熱水器的贈(zèng)品一定要?jiǎng)e出心裁，不要用蘇寧、國(guó)美之類(lèi)的便宜洗發(fā)水之類(lèi)，可以用高檔次的浴巾或浴衣。在銷(xiāo)售的不同階段，針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品““禮品”字樣的爆炸貼給予提示。有可能的話(huà)要盡量多多擺放，最好做成一個(gè)小小的堆頭，這樣能起到有力助銷(xiāo)功能。若條件允許可以讓導(dǎo)購(gòu)員外面穿著浴衣一邊做演示一邊講解。也可以把贈(zèng)品集中在一起，并保持一定的造型，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

7、單頁(yè)宣傳

單頁(yè)就是企業(yè)或產(chǎn)品型號(hào)的功能介紹頁(yè)，是用來(lái)宣傳企業(yè)或產(chǎn)品型號(hào)的，所以不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過(guò)產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，作為即熱式電熱水器產(chǎn)品來(lái)講，能到我們的展臺(tái)咨詢(xún)或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充，也是消費(fèi)者與其它同類(lèi)產(chǎn)品作為參

考的依據(jù)，此單頁(yè)上一定要注明與傳統(tǒng)電熱水器折功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)比。

8、新聞報(bào)道

每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)拓前,均會(huì)請(qǐng)各界媒體對(duì)自己企業(yè)或企業(yè)老總做一番介紹,而相關(guān)媒體也很對(duì)企業(yè)做一次評(píng)頭論足的報(bào)導(dǎo).當(dāng)然,花錢(qián)的新聞均是美好而又非常有煽動(dòng)性的。而報(bào)紙上對(duì)本產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。一般家電行業(yè)的媒體像《現(xiàn)代家電》、《中國(guó)電子報(bào)》在消費(fèi)者心中均有良好的影響。

9、軟文展示

報(bào)刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢(shì)，而深受廣大廣告主青睞，報(bào)刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場(chǎng)。許多廣告主如哈佛、斯狄渢、海爾、戀爾等企業(yè)已經(jīng)流水線(xiàn)“生產(chǎn)“廣告軟文，并且均建立其完善程度不亞銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的軟文發(fā)布網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，然后再根據(jù)自己的市場(chǎng)推廣策略，遍地開(kāi)花的發(fā)布自己的軟文廣告，對(duì)促進(jìn)促銷(xiāo)活動(dòng)的立即銷(xiāo)售及提高品牌知名度起到至關(guān)重要的作用。同樣，我們把相關(guān)的報(bào)刊、雜志上的軟文組合起來(lái)，放置在終端，這些剪報(bào)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，也是有著非常深刻的印象。

10、榮譽(yù)證書(shū)

即熱式電熱水器是一個(gè)剛剛興起的行業(yè)，能得到“名牌產(chǎn)品證書(shū)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品證書(shū)“的企業(yè)目前幾乎不多，若有，則也要在展柜有限的位置里盡量展示出來(lái)，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或?qū)σ粋€(gè)新產(chǎn)品抗拒心理，縮短心理距離。

11、獎(jiǎng)牌展示

即熱式電熱水器是一個(gè)大功率的產(chǎn)品，一定要先得到“質(zhì)量信得過(guò)產(chǎn)品證書(shū)/獎(jiǎng)牌”、“**市最信得過(guò)消費(fèi)產(chǎn)品““**誠(chéng)信單位”等能讓消費(fèi)者盡可能地看到及了解企業(yè)的實(shí)力的東西，雖然這些證書(shū)比較虛，但消費(fèi)者認(rèn)可，能拉近消費(fèi)者對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)之間的距離，消除消費(fèi)者心中的防衛(wèi)的隔膜。

12、實(shí)機(jī)演示

這一點(diǎn)可能在有些賣(mài)場(chǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣(mài)場(chǎng)，可以擺放若干臺(tái)有包裝的實(shí)機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺(tái)機(jī)已經(jīng)售出"等字樣，一來(lái)起到一定的宣傳效果，二來(lái)可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷(xiāo)的印象，促進(jìn)銷(xiāo)售。另外對(duì)于有些產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，實(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示所帶來(lái)的銷(xiāo)售也是非常可觀的。比如現(xiàn)在比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)實(shí)機(jī)演示和讓消費(fèi)者親手操作，就可以有力地促進(jìn)銷(xiāo)售。在這一點(diǎn)，很多即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。再比有的即熱式電熱水器產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機(jī)展示時(shí)要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，讓溫暖的熱水從顧客的指間流出，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。

即熱式電熱水器是一個(gè)新行的行業(yè)，同時(shí)也是目前涌出企業(yè)最多的行業(yè)，得終端得得天下，希望上述幾點(diǎn)看法對(duì)即熱式電熱水器的服務(wù)人員有所幫助。

第二篇：終端推廣心得體會(huì)

一、活動(dòng)目的

做事情要有目的性，做活動(dòng)更是如此。目的決定行動(dòng)方向，所有的資源都要圍繞這個(gè)方向運(yùn)轉(zhuǎn)，為這個(gè)方向服務(wù)。對(duì)于終端推廣活動(dòng)來(lái)說(shuō)，目的很明確，活動(dòng)就是為了促進(jìn)銷(xiāo)售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹取５峭茝V人員在跟經(jīng)銷(xiāo)商的溝通過(guò)程中一定要站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)，有理有利有據(jù)的說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商支持活動(dòng)的進(jìn)行，避免經(jīng)銷(xiāo)商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。同時(shí)，明確活動(dòng)目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)活動(dòng)效果的心理定位。例如在淡季或者在活動(dòng)準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過(guò)程中將活動(dòng)目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動(dòng)不是很成功也不會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)于失望，避免為以后的工作埋下隱患！那么通過(guò)活動(dòng)能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？

A、通過(guò)活動(dòng)能夠提升經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；

B、通過(guò)活動(dòng)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的門(mén)店吸引人氣；

C、通過(guò)活動(dòng)能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷(xiāo)商員工的實(shí)戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；

D、通過(guò)活動(dòng)能夠有效的提升銷(xiāo)量消化庫(kù)存（這是根本）；

對(duì)于經(jīng)常組織活動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店，推廣人員有必要對(duì)其闡述活動(dòng)的目的性；對(duì)于對(duì)活動(dòng)缺少正確認(rèn)識(shí)或者對(duì)其它廠家所做的活動(dòng)中失望、失敗過(guò)的門(mén)店經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點(diǎn)。總之，活動(dòng)前期與商家的溝通工作必須落實(shí)到位，如果溝通落實(shí)不到位，結(jié)果也不會(huì)理想，對(duì)過(guò)程的把控及中期的執(zhí)行很重要。

二、活動(dòng)主題

一個(gè)好的活動(dòng)主題，不僅會(huì)得到經(jīng)銷(xiāo)商的支持，也會(huì)取得消費(fèi)者的認(rèn)同。假如活動(dòng)是禮品促銷(xiāo)，那么我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)讓其放心接受禮品的理由。道理很簡(jiǎn)單，僅僅是“買(mǎi)就送“消費(fèi)者很容易會(huì)聯(lián)想到，為什么要送這么多東西啊，是不是這個(gè)產(chǎn)品不好銷(xiāo)售，或者是羊毛出在羊身上！所以一個(gè)好的活動(dòng)主題也是活動(dòng)成功于否的關(guān)鍵。

三、天時(shí)、地理、人和

推廣活動(dòng)和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對(duì)手交戰(zhàn)，下面將逐個(gè)分析在推廣活動(dòng)中應(yīng)該怎樣具體把握好這些因素：

“天時(shí)”-----在合適的時(shí)間做推廣活動(dòng)是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時(shí)不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動(dòng)規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經(jīng)驗(yàn)僅僅局限于在商家門(mén)店活動(dòng)，如果在小區(qū)做活動(dòng)，那么就要情況就不同了：周末不如平時(shí)、節(jié)日不如周末。以上所講的“淡季不如旺季”對(duì)于小區(qū)活動(dòng)大部分情況下不成立，因?yàn)樵谛^(qū)里都每天面對(duì)固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----選準(zhǔn)了合適的活動(dòng)時(shí)間，下一個(gè)關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時(shí)間內(nèi)選擇合適的活動(dòng)地點(diǎn)：

A、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)：-----選擇在商場(chǎng)門(mén)口客流量最大的位置； B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有舞臺(tái)時(shí)：-----選擇與舞臺(tái)保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺(tái)，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者 C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有不存在競(jìng)爭(zhēng)的知名品牌時(shí)：-----選擇離他們盡可能近的位置；

D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有排隊(duì)免費(fèi)抽獎(jiǎng)時(shí)：-----選擇盡可能不被排隊(duì)抽獎(jiǎng)的人群擋住自己活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的的位置；

E、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有音響設(shè)備時(shí)：-----選擇盡可能不影響聽(tīng)覺(jué)效果的位置； F、除非大型綜合性活動(dòng)，盡量不要將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)放在離終端較遠(yuǎn)的廣場(chǎng)。

“人和”-----這里的“人和”指與活動(dòng)門(mén)店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動(dòng)的開(kāi)展，都是在陌生的環(huán)境里進(jìn)行，雖然推廣人員對(duì)產(chǎn)品、演示技巧、個(gè)人能力等都充滿(mǎn)了自信，但是不要忘記，只有充分的認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，取得消費(fèi)者的信任才能將銷(xiāo)售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時(shí)，推廣人員就要借助當(dāng)?shù)亻T(mén)店銷(xiāo)售人員的力量，門(mén)店銷(xiāo)售人員大部分都是本地人，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任，其中不乏有門(mén)店銷(xiāo)售人員的老顧客。推廣人員在大部分時(shí)間里只能充當(dāng)足球比賽的中后場(chǎng)球員，臨門(mén)一腳還是交給門(mén)店銷(xiāo)售人員踢比較好。這里的意思并不是說(shuō)推廣人員不能將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而是說(shuō)推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無(wú)缺、頭頭是道，讓消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，但是大部分消費(fèi)者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時(shí)推廣人員要取得消費(fèi)者信任所花費(fèi)的各種成本要比門(mén)店銷(xiāo)售人員要大的多。所以，在活動(dòng)展開(kāi)前要多溝通一些成交技巧并搞好與門(mén)店銷(xiāo)售人員的客情關(guān)系。并且讓門(mén)店老板安排固定的人員配合活動(dòng)開(kāi)展。

具備天時(shí)、地利、人和三大要素，推廣活動(dòng)已經(jīng)成功了一半！

四、主推產(chǎn)品的包裝

一旦確定了活動(dòng)的主推產(chǎn)品，接下來(lái)的工作就是將主推產(chǎn)品包裝起來(lái)，所有的資源都要向主推產(chǎn)品傾斜，為主推產(chǎn)品服務(wù)，此時(shí)要遵循以下原則：

A、主推產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)于其它產(chǎn)品更實(shí)惠一些（提高非主推產(chǎn)品價(jià)格）；

B、主推產(chǎn)品的贈(zèng)品相對(duì)于其它產(chǎn)品更多一些；

C、主推產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)組織相對(duì)于其它產(chǎn)品更全一些； D、主推產(chǎn)品的裝飾相對(duì)于其它產(chǎn)品更靚一些； E、主推產(chǎn)品的數(shù)量相對(duì)于其它產(chǎn)品更多一些；

F、主推產(chǎn)品的擺放位置相對(duì)于其它產(chǎn)品的更明顯一些。

在實(shí)際的操作過(guò)程中，可以將一些競(jìng)爭(zhēng)力稍差的產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)?shù)臉?biāo)高，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比；主推產(chǎn)品搭配的贈(zèng)品適當(dāng)?shù)募哟螅瑢⒅魍飘a(chǎn)品冠名為“新品”、“本周銷(xiāo)售冠軍”、“設(shè)計(jì)師最喜歡的產(chǎn)品”、“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”等稱(chēng)號(hào)用來(lái)提升產(chǎn)品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點(diǎn)子來(lái)，讓消費(fèi)者感覺(jué)到主推機(jī)型就是今天要買(mǎi)的，無(wú)論價(jià)格、贈(zèng)品、功能、性能、外觀都是其它產(chǎn)品所不能對(duì)比的，而且消費(fèi)者的的確確從活動(dòng)中得到了實(shí)惠！

五、活動(dòng)前期的宣傳工作

推廣活動(dòng)必須重視的一項(xiàng)工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動(dòng)成功于否的關(guān)鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競(jìng)選，為了拉取選票，承諾選民當(dāng)選后會(huì)給予其利益，實(shí)施“海陸空”立體組合進(jìn)行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進(jìn)行宣傳。由此可見(jiàn)宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動(dòng)也是如此，設(shè)計(jì)好推廣主題以及能給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠，然后利用宣傳手段將消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品得到宣傳承諾的實(shí)惠。無(wú)論設(shè)計(jì)的主題和能給消費(fèi)者帶來(lái)的實(shí)惠有多么好，就算是所有的產(chǎn)品白送，如果沒(méi)有人知道，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有人光臨，送給誰(shuí)。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是需要人氣、需要消費(fèi)者捧場(chǎng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如果達(dá)到了這一點(diǎn)，會(huì)吸引更多的人參與進(jìn)來(lái)，哪怕是過(guò)路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。我個(gè)人的觀點(diǎn)是--就算銷(xiāo)售量達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，如果現(xiàn)場(chǎng)的人氣不旺，這次活動(dòng)也是失敗的！為什么？如果當(dāng)時(shí)人氣很旺，你就能做的更好！你沒(méi)有激發(fā)出活動(dòng)的最大潛能！我們可以從另一個(gè)角度來(lái)分析活動(dòng)效果與人氣的辨證關(guān)系，假設(shè)活動(dòng)=原子彈、人氣=人口密度，活動(dòng)效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對(duì)丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個(gè)原因是它所帶來(lái)的人員傷亡程度，因?yàn)槲覀冇洃涀钌羁痰哪侵辉訌検莵G在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個(gè)結(jié)論，人口密度=傷亡程度，進(jìn)而推算出人氣=活動(dòng)效果。

六、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置一定要體現(xiàn)出氣勢(shì)和規(guī)模，消費(fèi)者的潛在思維都會(huì)認(rèn)為活動(dòng)越大，優(yōu)惠越多，在這個(gè)基礎(chǔ)上現(xiàn)場(chǎng)的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運(yùn)用到位：

A、X展架：擺放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)旁邊或者入口處最顯眼的位置；

B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫(xiě)產(chǎn)品型號(hào)、促銷(xiāo)價(jià)格以及促銷(xiāo)贈(zèng)品；

C、宣傳單頁(yè)：盡量在人流量大的時(shí)候派發(fā)到展臺(tái)外圍的消費(fèi)者手中；

D、產(chǎn)品海報(bào)：張貼在過(guò)道上和賣(mài)場(chǎng)所有能夠張貼的地方，用來(lái)引導(dǎo)顧客和傳播產(chǎn)品信息；

E、條幅：選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最顯眼的位置懸掛；

F、產(chǎn)品壓牌和小臺(tái)牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺(tái)牌；

G、價(jià)格牌：每個(gè)產(chǎn)品都要有價(jià)格牌，表明原價(jià)和促銷(xiāo)價(jià)，體現(xiàn)活動(dòng)的正規(guī)性；

H、榮譽(yù)證書(shū)：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時(shí)展示給消費(fèi)者。

七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制

通過(guò)以上幾項(xiàng)的準(zhǔn)備工作，已經(jīng)萬(wàn)事具備，但是最終的結(jié)果要看現(xiàn)場(chǎng)的掌控情況，這里主要指的是對(duì)消費(fèi)者的掌控，此時(shí)我們要把握以下幾點(diǎn)：

A、積極參與——在活動(dòng)剛開(kāi)始或者參與的消費(fèi)者比較少的情況下，現(xiàn)場(chǎng)人員必須想盡一切辦法吸引消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，例如散發(fā)一些小禮品、現(xiàn)場(chǎng)拍賣(mài)、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)參與都是比較常用而有效的方法；

B、調(diào)動(dòng)情緒——正常情況下，一個(gè)人在情緒高漲或者激動(dòng)的時(shí)候容易做出沖動(dòng)的選擇，而現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)的原則就是讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，此時(shí)最好的方法就是將我們的產(chǎn)品講解轉(zhuǎn)化成煽情的演講，并配合生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和演示將產(chǎn)品的特點(diǎn)展限給消費(fèi)者，講解的過(guò)程一定要遵循有理、有利、有據(jù)三要素。

C、促成銷(xiāo)售——在活動(dòng)開(kāi)展前，要對(duì)所有參與銷(xiāo)售的員工進(jìn)行培訓(xùn)，熟練掌握

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，以及銷(xiāo)售技巧，講解口徑一致，為消費(fèi)者提更為供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。在每一輪的講解過(guò)后針對(duì)意向比較強(qiáng)烈的消費(fèi)者進(jìn)行逐點(diǎn)擊破以達(dá)成交易；

八、活動(dòng)收尾

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束以后，不要以為整個(gè)推廣活動(dòng)已經(jīng)完成，接下來(lái)的工作做對(duì)我們來(lái)說(shuō)更加重要，那么我們還要做那些工作呢？

A、清理現(xiàn)場(chǎng)——將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)清理干凈，體現(xiàn)企業(yè)員工的素養(yǎng)；

B、樣品復(fù)原——將活動(dòng)使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷(xiāo)售；

C、員工培訓(xùn)——對(duì)門(mén)店的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動(dòng)的時(shí)候產(chǎn)品銷(xiāo)售很好，當(dāng)企業(yè)專(zhuān)業(yè)推廣人員走后銷(xiāo)售還是做不起來(lái)，讓普通銷(xiāo)售人員具備企業(yè)專(zhuān)業(yè)推廣人員的素質(zhì)，這是做好終端的關(guān)鍵因素，而通過(guò)推廣活動(dòng)培訓(xùn)終端員工是一個(gè)最好的實(shí)戰(zhàn)課堂；

D、活動(dòng)總結(jié)——制作專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)總結(jié)表，讓經(jīng)銷(xiāo)商或者終端門(mén)店負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)效果和日常工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，為企業(yè)反饋真實(shí)信息。

以上是對(duì)怎樣開(kāi)展“推廣”的一些簡(jiǎn)單闡述，努力并堅(jiān)持做好“推廣”讓企業(yè)插上夢(mèng)想的翅膀，讓企業(yè)的終端真正為“王”，有實(shí)力的大企業(yè)如此，沒(méi)有品牌號(hào)召力的中小企業(yè)更應(yīng)該如此。

第三篇：XX手機(jī)9月份終端推廣計(jì)劃草案

XX手機(jī)9月份終端推廣計(jì)劃草案--

引言

9月份是手機(jī)市場(chǎng)由淡趨旺的重要戰(zhàn)略時(shí)機(jī)，是國(guó)慶旺季前的調(diào)整期，市場(chǎng)走勢(shì)雖較前期略好，但總體反應(yīng)仍較平淡，工作重點(diǎn)放在市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)和客情關(guān)系的鞏固上，在維護(hù)好目前市場(chǎng)的同時(shí)，全面地做好硬件、軟件方面的準(zhǔn)備，提前啟動(dòng)旺季市場(chǎng)操作，烘托銷(xiāo)售氛圍，向終端大量壓貨，不僅能保證旺季時(shí)不斷貨，還能搶占終端進(jìn)其他品牌的資金。

利用好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前精力放松的機(jī)會(huì)，打一場(chǎng)時(shí)間戰(zhàn)，通過(guò)各種方式逐步使XX手機(jī)向更廣大、更精細(xì)的市場(chǎng)進(jìn)行滲透，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)率，做好終端建設(shè)，提前炒熱旺季，搶占有利地位，謀得銷(xiāo)售氣勢(shì)，加強(qiáng)終端有效攔截。

公司內(nèi)部則要抓緊在旺季到來(lái)之前，完善制度的規(guī)范化建設(shè)，擴(kuò)大導(dǎo)購(gòu)員、流動(dòng)促銷(xiāo)員隊(duì)伍，為旺季做人員儲(chǔ)備，以免到時(shí)措手不及。

具體工作包括以下五個(gè)方面：

一．人力儲(chǔ)備方面

在人員儲(chǔ)備上做再多的準(zhǔn)備也不為過(guò)，為避免在旺季到來(lái)時(shí)人力嚴(yán)重不足，應(yīng)早做準(zhǔn)備，做好梯隊(duì)建設(shè)，1．培養(yǎng)“鐵桿店員”，我們有必要在賣(mài)場(chǎng)的上下班次各培養(yǎng)一個(gè)“鐵桿”營(yíng)業(yè)員，做好檔案，在節(jié)假日送其禮物，經(jīng)常以短信、電話(huà)、卡片等方式加深感情，并積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力所能及的事情，還有一點(diǎn)，不要直接拒絕其無(wú)理要求。潛移默化中，他會(huì)在在同類(lèi)產(chǎn)品中首推我們的手機(jī)，他在營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍中較有影響力，當(dāng)?shù)昀镉惺裁醋兓臀覀儺a(chǎn)品的銷(xiāo)量、庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)狀況有變化時(shí)及時(shí)向我們通報(bào),在沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)員的終端可發(fā)揮極大作用。

2．?dāng)U充優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，多花一百元聘請(qǐng)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，得到的將是更多的銷(xiāo)售額。擴(kuò)充導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍，可通過(guò)三種方式，一挖走其他品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，不僅可以充實(shí)自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，還可以同時(shí)打擊其他品牌；二通過(guò)讓賣(mài)場(chǎng)介紹的方式，這樣的導(dǎo)購(gòu)員與賣(mài)場(chǎng)關(guān)系較好，當(dāng)業(yè)務(wù)員較忙時(shí)，其能夠給業(yè)務(wù)員很大幫助，解決很多問(wèn)題；三通過(guò)讓鐵桿店員介紹的方式，因?yàn)樗隙ú幌Ｍ约航榻B的導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)不動(dòng)貨，所以我們?nèi)菀椎玫捷^優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，而能到別人介紹的導(dǎo)購(gòu)員本身人緣也會(huì)不錯(cuò)，那么就有很大可能還會(huì)有其他營(yíng)業(yè)員幫助其賣(mài)貨。

3．導(dǎo)購(gòu)員上崗前要進(jìn)行培訓(xùn)，讓導(dǎo)購(gòu)員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品等相關(guān)得知識(shí)；試用期越短越好，一般1周左右，試用期不要拖到一個(gè)月，點(diǎn)、位置選好了，氣氛做了，好的導(dǎo)購(gòu)就有好的銷(xiāo)量，試用期越長(zhǎng)，耽擱市場(chǎng)就越長(zhǎng)；試用期一結(jié)束就訂訂兩個(gè)任務(wù)，一個(gè)是基本任務(wù)，一個(gè)是沖刺目標(biāo)，對(duì)任務(wù)的完成程度有獎(jiǎng)有罰，給促銷(xiāo)以壓力和動(dòng)力；上導(dǎo)購(gòu)的1周內(nèi)，安

排業(yè)務(wù)員全天盯點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)強(qiáng)化指導(dǎo)，監(jiān)控其銷(xiāo)售狀態(tài)；根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人流的分布，給促銷(xiāo)員合理地調(diào)配工作時(shí)間，不打疲勞戰(zhàn)，保持良好的工作狀態(tài)；

3．招募流動(dòng)促銷(xiāo)員，在各地大學(xué)里發(fā)布信息，利用大學(xué)生急于社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)找到一批流動(dòng)促銷(xiāo)員，即使人員流動(dòng)性大也沒(méi)關(guān)系，他們同學(xué)多可以相互介紹，資源豐富。在國(guó)慶前一周的活動(dòng)中集中培訓(xùn)鍛煉一下，到國(guó)慶旺季時(shí)可以派上用場(chǎng)。流動(dòng)促銷(xiāo)員對(duì)銷(xiāo)售的要求可低一些，注重在造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客。

4．國(guó)慶前，盡可能招集該區(qū)域全體導(dǎo)購(gòu)員舉行一個(gè)PARTY，學(xué)習(xí)公司文件、新品知識(shí)，交流銷(xiāo)售心得體會(huì)、成功經(jīng)驗(yàn)，注意要讓PARTY形成一個(gè)良好的溝通氛圍，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，不過(guò)最主要的目的還是通過(guò)舉行同事PARTY來(lái)增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的歸屬感。

二．終端建設(shè)方面

通過(guò)開(kāi)發(fā)建設(shè)完善的終端網(wǎng)絡(luò)，抓住強(qiáng)勢(shì)售點(diǎn)，不放過(guò)小售點(diǎn)，掌控整個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

1．不論區(qū)域大小，選取當(dāng)?shù)鼗蚓哂袕?qiáng)大的商品流、信息流輻射功能或具有強(qiáng)大的消費(fèi)導(dǎo)向功能的強(qiáng)勢(shì)售點(diǎn)作為我們的核心終端，采取直供，加大投入，制作燈箱、門(mén)頭等，使之能形成高勢(shì)，以量化終端硬、軟建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)鞏固、加強(qiáng)它的統(tǒng)一管理，使之能夠?yàn)槲覀兲峁┥鷦?dòng)的品牌形象及穩(wěn)定的銷(xiāo)量。

2．培育二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，幫助其培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，協(xié)助其分貨到二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，這樣可借力拓寬銷(xiāo)售面，加強(qiáng)滲透力，當(dāng)旺季到來(lái)時(shí)，可以為我們節(jié)省大量人力，緩解我們?nèi)藛T不夠充足的煩惱。

3．穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)，逐漸摒除前期操作市場(chǎng)的一些不規(guī)范手段，雖然這些操作方法可能曾使我們受益，但應(yīng)利用目前時(shí)機(jī)較正過(guò)來(lái)，使管理更科學(xué)，使公司形象得以穩(wěn)步提升。

三．客情關(guān)系方面

重視良好的緊密聯(lián)系的客情關(guān)系在同等銷(xiāo)售利潤(rùn)下對(duì)銷(xiāo)量的促進(jìn)作用，搞好客情關(guān)系，使終端店大量進(jìn)貨，搶占它進(jìn)其他品牌產(chǎn)品的資金，贏得商家主推。

1．對(duì)于大型及中型零售終端，做好重要人員檔案，在傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)前送月餅給對(duì)幫助過(guò)我們及能夠給我們幫助的人，日益完善該檔案，營(yíng)銷(xiāo)中心存檔，日后在其生日或重要節(jié)日時(shí)加強(qiáng)感情聯(lián)系。

對(duì)于當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN(xiāo)量的小零售店店主，聘用其為XX手機(jī)“榮譽(yù)員工”，給予其歸屬感，利

用中秋節(jié)時(shí)贈(zèng)送其一些“員工福利”，并在以后一直推行下去。毫無(wú)疑問(wèn)，零售店主利潤(rùn)是第一位的，但作為小店主的同時(shí)，其歸屬感又是缺乏的，當(dāng)我們把他當(dāng)作自家人時(shí)，無(wú)形中拉近了距離，他們就會(huì)在賺錢(qián)的同時(shí)，把自己與XX手機(jī)聯(lián)系在一起，如此可以切實(shí)要提高終端售點(diǎn)的銷(xiāo)售積極性，積極進(jìn)貨、賣(mài)貨。

2．定期拜訪(fǎng)可以給客戶(hù)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，可以均勻地收集最前線(xiàn)的市場(chǎng)信息，形成一個(gè)與客戶(hù)穩(wěn)定的溝通平臺(tái)。無(wú)論零售店大小，都要在拜訪(fǎng)的時(shí)間和頻率上，保持一定規(guī)律，比如 A類(lèi)零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪(fǎng)兩次；B類(lèi)零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪(fǎng)一次； C類(lèi)零售店，1次/周，特殊情況有所增減。

3．參與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理，有意無(wú)意的表示我們跟客戶(hù)站在同一戰(zhàn)線(xiàn)上，將能夠提高絕對(duì)市場(chǎng)份額，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。在日常性溝通過(guò)程中，給客戶(hù)傳達(dá)一些市場(chǎng)前沿信息并對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)提一些有益建議。

9月份將會(huì)有很多大大小小的零售終端搶在節(jié)前開(kāi)業(yè)，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，積極參與售點(diǎn)招聘營(yíng)業(yè)員的工作，參與面試和選拔，爭(zhēng)取到幫助它培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的機(jī)會(huì)；培訓(xùn)時(shí)可以把他帶到其他售點(diǎn)充當(dāng)一回臨時(shí)促銷(xiāo)員，既能鍛煉他，又能加強(qiáng)當(dāng)場(chǎng)的促銷(xiāo)力量；同時(shí)加強(qiáng)與新?tīng)I(yíng)業(yè)員的溝通，取得XX手機(jī)在其心目中的有利地位。這樣一舉多得，不僅可以取得客戶(hù)的信任，而且在商場(chǎng)有了自己的“親信”，對(duì)于沒(méi)有配置廠家導(dǎo)購(gòu)員的二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，這將會(huì)給我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分解決我們導(dǎo)購(gòu)員不夠的問(wèn)題。

四．展示陳列方面

1．統(tǒng)一制作發(fā)放形象、外形漂亮，引人注意的的專(zhuān)區(qū)專(zhuān)柜，如果銷(xiāo)售專(zhuān)區(qū)、專(zhuān)柜形象上不去，就失去了在商場(chǎng)爭(zhēng)第一的條件。保持展柜、樣機(jī)、POP等的干凈與整潔，防止灰塵及污漬，及時(shí)更換受損的物件。

2．切實(shí)利用好廣告物料，凡是XX手機(jī)的終端售點(diǎn)都必須張貼XX手機(jī)POP，盡可能占領(lǐng)每一寸可以占領(lǐng)的地方，要求整潔、協(xié)調(diào)、突出賣(mài)點(diǎn)，以形象的精美化為目的，還要注意不被其他物品擋住。在大中型終端內(nèi)懸掛吊旗，布置X展架，形成銷(xiāo)售氣勢(shì)，讓營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者都能感知到XX手機(jī)的銷(xiāo)售氛圍。

3．布置手機(jī)展架，可以使用外形別致的展架或使用外形別致的物體來(lái)襯托產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者注意。不能讓消費(fèi)者感覺(jué)這個(gè)展柜就像是地?cái)傄粯雍?jiǎn)陋，而是要使專(zhuān)柜豐滿(mǎn)，產(chǎn)生美感，使之駐足、有所停留。新款的女士手機(jī)上柜時(shí)可以配上一朵鮮艷玫瑰，效果將非常不錯(cuò)。制作手機(jī)繞身貼，上面用紅色寫(xiě)上“XX手機(jī)X619，全新上市”或“迎國(guó)慶，特價(jià)有禮”，此舉也會(huì)有效提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷(xiāo)打下了基礎(chǔ)。

4．周末進(jìn)行組織流動(dòng)促銷(xiāo)員，在核心終端做戶(hù)外展示，進(jìn)行局部人海戰(zhàn)術(shù)，形成勢(shì)銷(xiāo)氣氛，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成人員封鎖，使消費(fèi)者在售點(diǎn)的任何角落都有人向其推薦XX手機(jī)，影響其購(gòu)買(mǎi)，提高銷(xiāo)量；同時(shí)也可以給其他營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生樣板作用，使對(duì)銷(xiāo)售XX手機(jī)有強(qiáng)烈信心，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

5．預(yù)計(jì)國(guó)慶時(shí)，多家手機(jī)廠商將會(huì)在重點(diǎn)終端搞戶(hù)外展示促銷(xiāo)活動(dòng)，為了到時(shí)能取得有利位置，從9月份中后期這些物料就應(yīng)該到位，并開(kāi)始日常性地?cái)[放出來(lái)，搶占有利位置，以免到時(shí)措手不及。

五．促銷(xiāo)活動(dòng)方面

9月份前期繼續(xù)進(jìn)行各種形式的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)。

9月份中后期把旺季提前，特價(jià)抽獎(jiǎng)活動(dòng)在各區(qū)域核心售點(diǎn)輪流舉行，組織流動(dòng)促銷(xiāo)員攔截消費(fèi)者，集中優(yōu)勢(shì)兵力，避免在同一時(shí)間在各售點(diǎn)全面鋪開(kāi)活動(dòng)；對(duì)于無(wú)法做活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)則給予禮品方面的支持，做好安撫工作。

活動(dòng)目的：提高銷(xiāo)量，給核心售點(diǎn)信心，為壓貨創(chuàng)造條件；迎十一旺季，提前品牌宣傳造勢(shì)，搶占有利地位；與賣(mài)場(chǎng)各方面協(xié)調(diào)工作，演練人員配合，搞好客情關(guān)系，爭(zhēng)取主推；發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)中各方面的不足，及時(shí)改正。

活動(dòng)主題：迎國(guó)慶，XX手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠又送禮。

活動(dòng)時(shí)間：9月份第三個(gè)周末（17、18日)開(kāi)始搞一次，第四個(gè)周末（24、25日）再次活動(dòng)然后一直延續(xù)到國(guó)慶黃金周。

活動(dòng)內(nèi)容：特價(jià)機(jī)每日限量供應(yīng)，抽獎(jiǎng)贈(zèng)送精美禮品。特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售不按先來(lái)后到而是每小時(shí)竟?fàn)庂?gòu)買(mǎi)一臺(tái)，購(gòu)買(mǎi)其他機(jī)型則抽獎(jiǎng)送精美禮品。（特價(jià)機(jī)為各地省包庫(kù)存的過(guò)期機(jī)型）

現(xiàn)場(chǎng)布置及物料：

一個(gè)氣拱門(mén)上書(shū)“迎國(guó)慶，XX手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠又送禮”；

一個(gè)小型舞臺(tái)上鋪上紅地毯，置于氣拱門(mén)前；

音響置于舞臺(tái)兩側(cè)后方；

三個(gè)花籃，置于舞臺(tái)左側(cè)；

一個(gè)精美圓形展示柜，置于舞臺(tái)上，里面放置樣機(jī)；

一個(gè)方形展示柜，置于舞臺(tái)右側(cè)，樣機(jī)放置在上面；

禮品展架、禮品堆頭在舞臺(tái)右側(cè)同時(shí)做展示陳列；

X展架若干，分別是介紹活動(dòng)內(nèi)容和產(chǎn)品說(shuō)明，放置于舞臺(tái)側(cè)前方；

指甲套裝、雨傘、鑰匙扣、折扇等小禮品若干。

人員配置：

業(yè)務(wù)員兼做活動(dòng)主持人，監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)、主持抽獎(jiǎng)并發(fā)放禮品；導(dǎo)購(gòu)員及賣(mài)場(chǎng)營(yíng)業(yè)員終端銷(xiāo)售；流動(dòng)促銷(xiāo)員配帶禮儀授帶，把興趣購(gòu)買(mǎi)的顧客引導(dǎo)至專(zhuān)柜；禮品保管員一名，看管現(xiàn)場(chǎng)禮品；請(qǐng)賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)媒子。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：

全場(chǎng)大獎(jiǎng)：C18或C18B彩屏手機(jī)一臺(tái)，中獎(jiǎng)機(jī)率為1/100，噱頭十足，吸引力較強(qiáng)。

一等獎(jiǎng)：市價(jià)80元左右自行車(chē)一輛，中獎(jiǎng)機(jī)率為1/50，堆頭較大，終端展示效果強(qiáng)烈。

二等獎(jiǎng)：手表一支或某護(hù)膚產(chǎn)品一支，分別提供給男士機(jī)和女士機(jī)，中獎(jiǎng)機(jī)率為1/20。

三等獎(jiǎng)：中秋月餅一盒或背包一只或其他精美禮品，中獎(jiǎng)機(jī)率為100/100。

準(zhǔn)備工作：

1．與賣(mài)場(chǎng)溝通具體操作細(xì)節(jié)，商討場(chǎng)地、人員、物料等方面的支持。

2．在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外張貼活動(dòng)海報(bào)，介紹主題與內(nèi)容，給消費(fèi)者傳達(dá)優(yōu)惠的理由，強(qiáng)化為什么現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)就比平時(shí)購(gòu)買(mǎi)更實(shí)惠的概念。

3．與參與活動(dòng)的每一個(gè)人做好統(tǒng)一說(shuō)辭工作，讓他們對(duì)活動(dòng)內(nèi)容反復(fù)傳達(dá)，使信息明確，主題突出。

4．用POP、特價(jià)標(biāo)簽把樣機(jī)展架設(shè)計(jì)得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光。

活動(dòng)流程：

1．早晨8點(diǎn)開(kāi)始，音響打開(kāi)；

2．人流量稍大時(shí)，業(yè)務(wù)員即上臺(tái)作公司介紹，產(chǎn)品介紹，特價(jià)機(jī)介紹，活動(dòng)介紹；

3．有意向購(gòu)買(mǎi)特價(jià)機(jī)者報(bào)名；

4．一小時(shí)后按報(bào)名反向順序，讓意向者上臺(tái)，清楚并大聲地重復(fù)“迎國(guó)慶，XX手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠又送禮”，在一分鐘內(nèi)誰(shuí)能清楚重復(fù)次數(shù)最多，則獲得購(gòu)買(mǎi)特價(jià)機(jī)的機(jī)會(huì)；第二次竟買(mǎi)時(shí)，則重復(fù)“XX手機(jī)，就是好”；第三次則重復(fù)“手機(jī)要象XX手機(jī)”；三個(gè)短句輪流重復(fù)使用，加大音響音量，加深受眾的記憶度，積累品牌知名度，并把現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)傳遞到很遠(yuǎn)的地方。

5．購(gòu)買(mǎi)到XX手機(jī)特價(jià)機(jī)者，請(qǐng)其上臺(tái)講講為什么喜歡這臺(tái)特價(jià)機(jī)，理由超過(guò)3個(gè)則再送其一件禮品；

6．流動(dòng)促銷(xiāo)員在臺(tái)下向消費(fèi)者大力推薦，當(dāng)其有意向或決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，引導(dǎo)其到專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)員處購(gòu)買(mǎi)，憑保修卡到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾抽獎(jiǎng)、領(lǐng)獎(jiǎng)；流動(dòng)促銷(xiāo)員隨機(jī)安排，哪里人流量大，則到哪里。

備注：

1．當(dāng)報(bào)名竟購(gòu)特價(jià)機(jī)時(shí)，眾消費(fèi)者有意向但妞妞捏捏時(shí)，由賣(mài)場(chǎng)出動(dòng)一位媒子鼓動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，帶頭報(bào)名；當(dāng)購(gòu)機(jī)者少時(shí)，再出動(dòng)一位媒子到現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。

2．活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，各色人等要職業(yè)化著裝，準(zhǔn)備印有廠家經(jīng)理頭銜的名片，必須說(shuō)普通話(huà)，突出廠家在活動(dòng)中的位置。

程坤

第四篇：家具終端—小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案

家具行業(yè)受同質(zhì)化、市場(chǎng)不規(guī)范、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等多因素的影響，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的作用越來(lái)越小，更多的是虧本賺吆喝，更別說(shuō)產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌影響力了。

根據(jù)市場(chǎng)考察西聯(lián)家具認(rèn)為：若要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)發(fā)展，不能只是守在商場(chǎng)內(nèi)憑運(yùn)氣等客戶(hù)，我們要走出去，從被動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從售貨員升級(jí)為銷(xiāo)售人員。

分析：銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)是在賣(mài)場(chǎng)么，不是。客戶(hù)從那里來(lái)，主戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里。現(xiàn)在顧客買(mǎi)家具不再只是直接到賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)，在購(gòu)買(mǎi)之前他們會(huì)收集相關(guān)的信息、對(duì)品牌、產(chǎn)品風(fēng)格、款式先有個(gè)大致的了解，才會(huì)有選擇的確定購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。客戶(hù)收集信息的渠道主要有媒體廣告、口碑傳播、宣傳單頁(yè)、DM直郵、居民樓電梯廣告、樣板間等，其它還有裝修公司設(shè)計(jì)師推薦、互聯(lián)網(wǎng)等，信息來(lái)源的多向性，同時(shí)造成客戶(hù)的多向分流。為了讓客戶(hù)能夠較集中的獲取我公司的產(chǎn)品信息，就要深入到客戶(hù)的生活中去——小區(qū)才是銷(xiāo)售的最終瑞。我們要在競(jìng)品之前、在客戶(hù)心中的品牌意識(shí)形成之前，就把我們的品牌植入客戶(hù)的腦海，先入為主的概念會(huì)使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)把我們的產(chǎn)品做為首先考慮的對(duì)象，較集中的產(chǎn)品印象會(huì)淡化其它競(jìng)品在客戶(hù)心中的地位。就算我們的風(fēng)格可能不適合他，我們品牌的信息也會(huì)被無(wú)意識(shí)的傳播。

綜合上述情況，本方案就是以社區(qū)為單位的宣傳推廣活動(dòng)。首先以XX店做為試點(diǎn)，根據(jù)試行情況為以后其它地區(qū)制定推廣的標(biāo)準(zhǔn)，可將此方案同時(shí)分發(fā)給其它地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商，根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)本方案進(jìn)行調(diào)整，條件成熟的，活動(dòng)可同時(shí)進(jìn)行。

方案目標(biāo)：專(zhuān)賣(mài)店周邊五公里方圓內(nèi)的中高檔新建樓盤(pán)、機(jī)關(guān)社區(qū)、居民小區(qū)、商住樓、新交房小區(qū)……

方案主題：面對(duì)終端客戶(hù)的宣傳推廣、組織團(tuán)購(gòu)。活動(dòng)準(zhǔn)備：

成立專(zhuān)職小區(qū)推廣小團(tuán)隊(duì)（每隊(duì)二到三人,視情況而定），進(jìn)行小區(qū)普查，了解生活區(qū)居民平均收入及文化素質(zhì)、消費(fèi)能力等，收集信息，信息的來(lái)源還包括：商鋪，導(dǎo)購(gòu)人員要記錄相關(guān)信息并返饋到商鋪經(jīng)理；電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體也是信息的主要來(lái)源。

接下來(lái)綜合各方信息，分類(lèi)并建立檔案、制作樓盤(pán)分布圖，得到目標(biāo)小區(qū)的主要戶(hù)型結(jié)構(gòu)尺寸圖，評(píng)估推廣價(jià)值及進(jìn)行方式。如：選擇有代表性的戶(hù)型配以我公司產(chǎn)品做出效果圖，并以展架方式展示；若有老客戶(hù)可拍下實(shí)景照片，做成相冊(cè)直接展示等。

整理賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)信息，確定目標(biāo)區(qū)域客戶(hù)，電話(huà)通知活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)，邀請(qǐng)參加并告之有禮品發(fā)放，不能來(lái)的客戶(hù)可郵寄我公司最新的產(chǎn)品資訊。

需要準(zhǔn)備物品：產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、X展架、氣球、廣告禮品、記錄簿、太陽(yáng)傘、、帳篷、桌椅、接送車(chē)輛…… 具體操作：

在新樓盤(pán)交樓之前同物業(yè)進(jìn)行溝通，贈(zèng)送有品牌形象的鑰匙扣為禮品，盡可能做到先入為主。當(dāng)然也可以針對(duì)具體情況贈(zèng)送其它禮品，總之要使參觀樓盤(pán)或購(gòu)房的客人同時(shí)能接收到我們的產(chǎn)品信息。

已入住的社區(qū)可同物管聯(lián)系相關(guān)活動(dòng)事宜，另同報(bào)紙投報(bào)處協(xié)商夾報(bào)投

放方式及費(fèi)用；

活動(dòng)信息發(fā)布主要在：小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點(diǎn)門(mén)口、公告欄帖通知，在單位局域網(wǎng)或加入到社區(qū)QQ群發(fā)布信息進(jìn)行宣傳。地點(diǎn)：租用門(mén)面或在社區(qū)生活廣場(chǎng)設(shè)立宣傳點(diǎn)或租用長(zhǎng)期廣告位； 聯(lián)合區(qū)開(kāi)發(fā)商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯(lián)合做樣板房的裝修推廣，或與其它同行業(yè)、不同風(fēng)格品牌聯(lián)合推廣。宣傳方式：

小區(qū)內(nèi)可張貼廣告的公告欄、可擺放X架的物業(yè)處、保衛(wèi)處廣告?zhèn)恪⑿^(qū)外墻，小區(qū)周邊可張貼廣告的公告欄、小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)，在已使用我品牌的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。

公益廣告是物業(yè)更容易接受的一種雙方互利的推廣方式，如：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志（這部分根據(jù)預(yù)算選擇使用）；

雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，發(fā)放資料、宣傳優(yōu)惠信息、圖片展示等。準(zhǔn)備好接送車(chē)輛。活動(dòng)期間推廣人員要更加主動(dòng)，向路人散發(fā)單張、入戶(hù)拜訪(fǎng)、發(fā)放小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)了解更多詳情。視人手可多選幾個(gè)點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行。組織團(tuán)購(gòu)：

制定針對(duì)該小區(qū)的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案，讓業(yè)主得到真正的實(shí)惠，這樣更易形成口碑傳播，擴(kuò)大品牌影響。

完善服務(wù)承諾。將業(yè)主最擔(dān)心的送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的

承諾形成書(shū)面文字，解除業(yè)主的后顧之憂(yōu)。

贈(zèng)送的資料用廣告袋裝起來(lái)，這樣還有利用價(jià)值的東西不會(huì)被當(dāng)做垃圾丟掉。資料有：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠產(chǎn)品折頁(yè)、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

另外，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳及組織團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)不能太突然也不能太頻繁，一定要做足鋪墊，如提前一個(gè)月在當(dāng)?shù)氐男畔⒕W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、房產(chǎn)家居平臺(tái)、裝修材料平臺(tái)、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS、QQ群等做持續(xù)的宣傳，宣傳的內(nèi)容可以介紹產(chǎn)品的特色如品質(zhì)、做工、款式、風(fēng)格……等，讓大家慢慢熟悉便可組織團(tuán)購(gòu)了，團(tuán)購(gòu)的價(jià)格可由專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商自己定。宣傳方面可由公司的網(wǎng)絡(luò)推廣部門(mén)合協(xié)助完成，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)無(wú)界限。老客戶(hù)是任何一個(gè)商場(chǎng)的無(wú)形資產(chǎn)，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)兩倍以上，所以要挖掘老客戶(hù)的價(jià)值。培養(yǎng)老客戶(hù)成為我們的義務(wù)推廣員進(jìn)行口碑傳播，為激勵(lì)他們的宣傳熱情，要以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，如介紹一位成交的客戶(hù)，按百分之幾提成或贈(zèng)送一些禮品，也可在再次消費(fèi)時(shí)給予折扣。

我們還可以將以往成交的顧客家居拍成照片，做成一個(gè)專(zhuān)門(mén)的相冊(cè)，做為形象工程向潛在顧客展示，能起到較好的的作用。沒(méi)有成交的小區(qū)以實(shí)際戶(hù)型的效果圖向客人描繪美好、舒適的家居環(huán)境，同樣能起到的效果。

公司向經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)制作的廣告宣傳片、生產(chǎn)流程、參加展會(huì)的錄像或圖片，在做活動(dòng)時(shí)展出或播放，這些顯示公司實(shí)力的資料可大大增加客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心。

記錄所有來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)信息，告訴他們，此次活動(dòng)只是部分產(chǎn)品做活動(dòng)，在下周或某個(gè)時(shí)間在某商場(chǎng)將進(jìn)行大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，到時(shí)通知他們參加，有更多的優(yōu)惠和禮品發(fā)放。

能將客戶(hù)請(qǐng)來(lái)展廳我們的活動(dòng)應(yīng)該說(shuō)已獲得了成功，這些客戶(hù)基本都是有意向了，若是未能成交，也會(huì)在客戶(hù)中形成口碑，我們也能知道原因并及時(shí)調(diào)整策略。對(duì)這些客戶(hù)我們要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，不必咒圈子了，盡快了解客戶(hù)的家裝風(fēng)格、面積尺寸等，推薦適用客戶(hù)的產(chǎn)品供選擇。另外：普通經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有這么多的人手，可臨時(shí)聘請(qǐng)?jiān)谛W(xué)生或親戚好友等，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后將較靈活的固定下來(lái)。讓廠家提供相關(guān)學(xué)習(xí)資料多看看，在實(shí)踐中不斷提高。

第五篇：2015工作總結(jié)及2016年工作計(jì)劃--終端推廣室

銷(xiāo)售中心2015年工作總結(jié)及2016年工作計(jì)

劃

第一部分、2015年工作總結(jié)

二、提升4G終端換機(jī)占比

2015年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶(hù)到達(dá)46.99萬(wàn)，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機(jī)占比77.3%,排名全省第三。

（一）找準(zhǔn)換機(jī)客戶(hù)，定位目標(biāo)客戶(hù)需求 1.加強(qiáng)客戶(hù)宣傳，完成客戶(hù)4G終端教育

一是針對(duì)存量潛在換機(jī)精裝客戶(hù)開(kāi)展前臵服務(wù)提醒: 結(jié)合省公司針對(duì)換機(jī)剛需客戶(hù)(機(jī)齡1年以上且有流量需求的目標(biāo)客戶(hù)23.4萬(wàn))開(kāi)展的通過(guò)短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書(shū)、掌上公交等觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，本地進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo),確保客戶(hù)提前換機(jī)，換對(duì)手機(jī)；

二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺(tái)卡設(shè)計(jì), 強(qiáng)化自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)渠道宣傳布臵, 在終端銷(xiāo)售區(qū)/售卡區(qū)通過(guò)臺(tái)卡及宣傳單頁(yè)突出活動(dòng)賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)快速選擇適合手機(jī),確保買(mǎi)對(duì)4G手機(jī)。

2.增強(qiáng)渠道掌控，提升4G終端上柜占比

一是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道銷(xiāo)售移動(dòng)4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時(shí)交互清單信息，加強(qiáng)渠道滲透和營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)。

二是加強(qiáng)新入網(wǎng)帶動(dòng)4G終端客戶(hù)提升: 重點(diǎn)推進(jìn)新入網(wǎng)客戶(hù)“4G套餐+4G手機(jī)”組合營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化“買(mǎi)對(duì)4G手機(jī)”的客戶(hù)感知，帶動(dòng)提升新入網(wǎng)4G終端占比。三是4G終端上柜率目標(biāo)、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道經(jīng)理走訪(fǎng)督導(dǎo)制，督促渠道銷(xiāo)售4G終端，加快2/3G手機(jī)下架，提升4G換機(jī)占比。

3.聯(lián)合促銷(xiāo)到位

結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷(xiāo)政策，以中低端市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，采用“資源共投”方式開(kāi)展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價(jià)、營(yíng)業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入），并透?jìng)鹘o末梢客戶(hù)，推動(dòng)零售價(jià)直降，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)4G手機(jī)，提升4G換機(jī)占比。

4.嚴(yán)格健康管控

在銷(xiāo)售4G終端的同時(shí)，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶(hù)正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項(xiàng)指標(biāo)制定終端健康度管控目標(biāo),進(jìn)行重點(diǎn)管控。

（二）資源整合投放，激發(fā)客戶(hù)換機(jī)熱情

1.聯(lián)合廠商推進(jìn)末梢渠道拓展

充分借助終端廠商優(yōu)勢(shì)資源拓寬銷(xiāo)售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開(kāi)展末梢渠道終端合作銷(xiāo)售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)渠道（不含農(nóng)村服務(wù)站，代辦員）累計(jì)414家，其中近3個(gè)月均終端銷(xiāo)售超5臺(tái)渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達(dá)184家，拓展目標(biāo)清單212家渠道簽約率到達(dá)83%。通過(guò)廠家資源對(duì)投，結(jié)合移動(dòng)終端促銷(xiāo)方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機(jī)型末梢渠道累計(jì)銷(xiāo)量環(huán)比上季度提升112%，終端銷(xiāo)售渠道數(shù)提升4.5pp。2.借助B2B平臺(tái)互投促銷(xiāo)資源，開(kāi)展渠道線(xiàn)下認(rèn)領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺(tái)，整合資源促進(jìn)銷(xiāo)售。全面推廣B2B訂貨平臺(tái)，增強(qiáng)對(duì)渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷(xiāo)售健康度，引導(dǎo)平臺(tái)加大4G終端資源投放，開(kāi)展市縣終端推薦會(huì)或訂購(gòu)會(huì)。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺(tái)機(jī)銷(xiāo)售量45.5%，渠道B2B注冊(cè)率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，聯(lián)合促銷(xiāo)。以B2B的全面推廣為契機(jī)來(lái)推動(dòng)渠道經(jīng)理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化渠道經(jīng)理的分銷(xiāo)促進(jìn)、銷(xiāo)售指導(dǎo)職責(zé)與能力，搭建社會(huì)渠道和平臺(tái)（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷(xiāo)售能力，推動(dòng)社會(huì)渠道4G終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模化、健康化發(fā)展

3.優(yōu)化“以舊換新”活動(dòng)廠家資源投入方式

結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對(duì)投的形式，充分借助廠家平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源共同拓展渠道4G終端銷(xiāo)售能力，擴(kuò)大4G終端輻射面，達(dá)到提升終端銷(xiāo)量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采取：我司提供積分/購(gòu)機(jī)款優(yōu)惠，同時(shí)廠家/平臺(tái)按每臺(tái)10-15元力度采購(gòu)我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對(duì)投，共同拓展4G終端客戶(hù)群，提升銷(xiāo)量。

（三）4G終端庫(kù)存保障機(jī)制

1.優(yōu)化終端活動(dòng)選型，支撐促進(jìn)終端銷(xiāo)售。

根據(jù)4G終端客戶(hù)數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻(xiàn)度拉動(dòng)等七個(gè)維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力等四個(gè)維度選擇最終入圍機(jī)型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項(xiàng)，針對(duì)終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺(tái)，原則上不再參與下階段的終端營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.強(qiáng)化資金平臺(tái)考評(píng)，加快平臺(tái)結(jié)算周期。

一是針對(duì)平臺(tái)終端供貨及時(shí)率、準(zhǔn)確性，銷(xiāo)售推廣配合度，售后保障等維度進(jìn)行客觀公正考評(píng)，建立廠家的壓力傳遞機(jī)制，督促保障其終端貨源。

二是加快平臺(tái)結(jié)算周期，提高平臺(tái)資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺(tái)的終端鋪貨結(jié)算，實(shí)現(xiàn)半個(gè)月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時(shí)間，有效提振平臺(tái)鋪貨，做好銷(xiāo)售支撐。

三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫(kù)存管理。根據(jù)歷史銷(xiāo)售量和終端活動(dòng)開(kāi)展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn)行終端庫(kù)存的初級(jí)分配，并實(shí)時(shí)根據(jù)實(shí)際消化進(jìn)行調(diào)劑，滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。另由市縣終端管理，庫(kù)管人員分別按要求做好庫(kù)存管理，按縣，機(jī)構(gòu)，廳三級(jí)進(jìn)行各品牌機(jī)型庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿(mǎn)足終端銷(xiāo)售。

第二部分、2016年工作計(jì)劃

一、持續(xù)提升4G換機(jī)占比

一是依托訂貨會(huì)提高渠道銷(xiāo)售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺(tái)資源投放開(kāi)展縣級(jí)4G終端訂貨會(huì)，提升4G換機(jī)占比。

二是加強(qiáng)對(duì)手渠道滲透，搶奪第一營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)手渠道的滲透，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，提升4G換機(jī)占比。

三是篩選目標(biāo)客戶(hù),精確營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)換機(jī)閥值大且流量需求高的客戶(hù)進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶(hù)買(mǎi)對(duì)手機(jī)。四是充分做好4G優(yōu)勢(shì)宣傳，擴(kuò)大4G輻射面。換機(jī)前針對(duì)換機(jī)閥值高的目標(biāo)換機(jī)客戶(hù),通過(guò)短信提醒、營(yíng)業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢(shì)服務(wù)提醒；換機(jī)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)TD-LTE標(biāo)識(shí)并傳遞4G終端購(gòu)機(jī)優(yōu)惠。

二、持續(xù)加強(qiáng)資源整合投放

聯(lián)合平臺(tái)廠家持續(xù)做好B2B平臺(tái)線(xiàn)上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進(jìn)一步擴(kuò)大4G終端的價(jià)值讓渡空間，降低購(gòu)機(jī)門(mén)檻，促進(jìn)4G終端銷(xiāo)售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進(jìn)一步做好末梢社會(huì)渠道滲透，通過(guò)差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷(xiāo)政策，拓寬終端銷(xiāo)售渠道，壓縮功能機(jī)銷(xiāo)售占比，推動(dòng)整體銷(xiāo)售勢(shì)能。

三、加強(qiáng)健康度管控

為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動(dòng)4G終端銷(xiāo)售質(zhì)量的提升,省公司專(zhuān)項(xiàng)下發(fā)《中國(guó)移動(dòng)福建公司4G終端銷(xiāo)售健康度管理實(shí)施細(xì)則》，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé)人，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行健康度管控。

（一）通過(guò)酬金杠桿提升健康度

一是規(guī)范酬金標(biāo)準(zhǔn)：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進(jìn)行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會(huì)渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷(xiāo)售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；

二是終端酬金管控到串號(hào)級(jí)：應(yīng)根據(jù)客戶(hù)與終端串號(hào)的匹配使用來(lái)判斷DOU等，以此為基礎(chǔ)來(lái)決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個(gè)終端串號(hào)享受多次終端酬金補(bǔ)貼。三是每月實(shí)行酬金調(diào)劑管控，確保有效發(fā)放：按月圍繞“終端通信行為高度一致”或“與渠道養(yǎng)卡關(guān)聯(lián)使用”兩個(gè)維度取數(shù)前3個(gè)月銷(xiāo)售終端低健康度數(shù)據(jù)、省公司下發(fā)竄出竄入串號(hào)、疑似虛增串號(hào)數(shù)據(jù)進(jìn)行事前調(diào)劑不發(fā)放，確保酬金有效發(fā)放。

（二）建立健康度監(jiān)控機(jī)制

一是按月通過(guò)經(jīng)分模型圍繞“疑似虛增率、流失率、拆包率、竄貨率”等維度提取套機(jī)套利清單下發(fā)縣公司逐一核查，實(shí)行渠道經(jīng)理對(duì)渠道進(jìn)行劃片包干，渠道的終端健康度與渠道經(jīng)理的考核掛鉤。

二是建立盤(pán)庫(kù)機(jī)制：加強(qiáng)社會(huì)渠道實(shí)物庫(kù)存抽查盤(pán)庫(kù)，將抽查盤(pán)庫(kù)作為渠道經(jīng)理的日常工作之一。要求每季度對(duì)簽約社會(huì)渠道盤(pán)庫(kù)到位，渠道經(jīng)理每周至少抽查3家以上社會(huì)渠道。

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