第一篇：終端走訪情況

1、KA系統價格問題

由于競爭壓力較大，不同KA系統又屬不同經銷商操作，導致萬家樂產品在不同商場出現價格不同的情況，有時差距還很大；目前公司產品調價后，價格上漲幅度過大，據導購員反映，市場對此次漲價抵制強烈；萬家樂在1700-2500價位段的產品種類過于單一，在與萬和等競品競爭中處于劣勢。

對策：其一，現在三家公司共同操作KA系統，有條件實現價格統一，建議經銷商根據每個系統的情況，制定一個統一的終端最低零售價，要求商場導購必須嚴格執行，一旦發現低于最低零售額進行銷售的情況則對導購員和授權人進行一定處罰；其二，根據終端情況確定合理的價格分布，如提高新品的價格，減小舊品的漲價幅度，加快新品的上樣速度，將新品作為主推產品，部分舊品作為價格狙擊產品等。

2、導購員不足，培訓力度有待加強

部分門店導購員不足，新招聘的導購對公司的產品及價格不熟悉。另外，據商場導購員反映：萬和導購對我們的產品很了解，而我們的導購卻對萬和了解很少，在銷售過程中很被動。

對策：建議建立區域的培訓制度，辦事處設置培訓人員崗，專門負責培訓事宜，同時要求有條件的經銷商至少配備一名培訓人員。對商場導購每月至少進行一次培訓，培訓內容包括：企業文化及發展史、產品基礎知識、新品、競品打擊、導購技巧等。

3、新品上樣速度慢，部分贈品存在質量問題

目前合肥地區KA渠道部分門店的新品還未上樣，主要集中在大部分的國美門店。同時，蘇寧大單機公司已于3月份停止供貨，部分機型已經沒有庫存，但是樣機還在門店掛著，占用了部分的展位，影響新機上樣的速度。

對策：要求經銷商盡快與國美、蘇寧溝通，加快新品終端上樣速度。同時與公司溝通，再次確認蘇寧大單機的處理辦法。

4、KA系統門店形象有待提升

合肥地區萬家樂的最大競爭對手是萬和，但是我司產品的上樣一般都滯后于萬和，并且大部分都處于商場廚衛區域的較偏僻位置，給我司導購員帶來很大壓力。另外，我們的門店樣機都很不牢固，很多時候樣機都會晃動，影響品牌形象。

對策：提高導購員的競品打擊能力，有針對性地對導購員進行競品打擊培訓。此外，在門店重裝時要求廣告商對上樣的背板重新設計，在掛機位置中心預留出電源線的路徑，將電源線放到背板后面，將樣機上下都固定住。

5、活動門店物料不足

由于我們的新品已經進入市場，很多門店已經上樣，但是新品的相關物料還未到位，給終端銷售帶來很大麻煩。

對策：要求經銷商加快門店物料的發放并提高更新速度。

第二篇：終端走訪計劃

7月終端走訪計劃

走訪目的：走近終端客戶、勘察市場動向、掌握終端信息、切實與客戶更好對話，了解客戶真正需求。

走訪地區：

1、長葛、許昌、禹州、臨潁、漯河；

2、開封、通許、扶溝、太康、西華；

3、武陟、溫縣、孟州、沁陽、博愛；

走訪時間：7月6日—7月11日

7月14日—7月17日

7月20日—7月25日

走訪調查內容：

1、內衣終端運營系統的建立？

2、內衣終端目前的經營模式、經營思路、盈利策略等

3、內衣終端目前的進貨體系、貨品結構、貨品組合等

4、內衣終端目前的人員管理、貨品管理、庫存管理、賣場管理、顧客管理等

5、內衣終端目前與上游代理商的合作模式、需要上游代理商更多地提供什么？目前欠缺的是什么？

6、內衣終端現有的盈利模式有什么問題？是否思考過調整？調整的思路是什么？

7、內衣終端對我們公司提供的新的經營思路是否能夠接受？

第三篇：如何有效走訪終端藥店Microsoft Word 文檔

如何有效的走訪終端門店

走訪藥店的目的：發現問題---分析問題--解決問題，從而提升銷量 做好軟終端：

軟終端，是指同藥店經理（店長）、柜長、營業員等人的人際關系溝通。也是做好硬終端的前提。

人際關系要到位，拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于：順利地實施鋪貨；有利于陳列位置和宣傳位置；營業員和柜長會成為我們的業余推銷員，促進產品銷售；可以有效預防產品的斷貨和脫銷情況的發生；便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手情況，做到知己知彼，時刻掌握主動權。

終端營業員，在患者看來扮演著大夫角色，這就決定了營業員掌握著一定的藥品推薦權，也就要求營業員掌握一定的產品知識。終端市場，就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。如今，醫藥終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場主權。而，決勝終端，最關鍵的還是扎扎實實的“精耕細作，軟硬兼施”。

一種品牌在同類產品中的地位，是通過市場占有率來體現的，而占有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關鍵（開拓新客戶）。

在同藥店的人際關系的溝通中，應注意以下幾點：

1.在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌，體現良好的精神面貌；

2.在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如：提貨、掃灰等；這些很少業務代表能做到的，但是，這是接近店員和取得他們信任的一個有效方法。

3.注意維持老客戶，開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業績的穩步增長；

4.有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他（她）的重視，也能有效地節約銷售成本。

走訪中必須做到以下幾點（以便自己跟進和公司抽查）：

1記錄好：店名.地址.電話.拜訪人.店長名字及電話.當班人數.是否醫保 2我們產品是否齊全，（如不齊全請求店里補貨，一周后回訪跟進）3是否主推，（如不是主推找出原因與采購協商調整）

4陳列是否在黃金位置，與顧客平視目光一致（如陳列位置不顯眼，陳列面少，與顧客平視目光不一致，當場與店里協商調整，陳列面盡量在2個以上）藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到，容易挑選，容易拿取，并在吸引消費者注意之后，促使其購買。

藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，爭取人流多的位置。一般而言，看到產品的越多，產品被購買的機率就越大。

第四篇：終端建設

以“11158”工作發展思路為指導，以建設全員服務型現代卷煙流通企業為重要目標，承德市公司不斷深化終端服務建設，扎實有效開展“新商盟網上訂貨”和“135工作法”兩項推廣工作，進一步提升了全市行業網絡建設的軟實力，現將終端服務情況簡要匯報如下：

一、認清形勢，制定科學合理的零售終端建設發展規劃。按照省公司終端建設會議精神和相關要求，我們制定和完善了全市零售終端建設工作規劃，明確了體驗店、示范店和標準店建設、陽光流動服務車建設、“135”工作法推廣、網上訂貨推廣、精準營銷工作等重點推進工作。一是做好前期準備工作。成立工作組織，明確工作目標，細化職責要求，規范過程管理，為重點工作的有效運行奠定了基礎。二是工作有序推進。我們在前期廣泛宣傳和培訓的基礎上，于8月份完成了“135”工作法平臺的應用，9月份完成了“新商盟”網上訂貨系統的設備安裝、對接調試和系統測試，10月份，認真學習借鑒兄弟單位功能終端建設的先進成果，重點研究示范店、體驗店和標準店建設工作，制定完善了工作規范，確保了各項工作有章可循，通過有序安排，順利完成了省公司階段性的工作部署。

二、把握重點，終端建設逐步深入

按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，以提高零售客戶培育品牌能力為目標，以營造公平競爭市場環境為主要任務，在營造終端環境、利用終端資源、發揮終端功能、實施終端信息化等方面積極探索，加強指導，規范運作，全面推進現代卷煙零售終端建設。

（一）開展零售終端資源調查。客戶經理對轄區內零售終端進行實地走訪，詳細了解零售終端店面形象、業態類型、營業時間、營業面積、售貨方式、商圈類型和經營者年齡結構、文化結構等基礎信息，對全市終端現狀、信息利用、品牌推薦等方面進行分類，確保各項工作的針對性，探索終端資源挖掘的有效途徑和手段。

（二）開展體驗店、示范店和標準店建設。一是起草體驗店、示范店和標準店建設工作規范，制定選取標準，完善各項管理制度，優化工作流程，構建基本管理框架。二是初步制定體驗店、示范店和標準店建設方案和投資規劃，開展項目預算和招標談判工作。三是按照試點先行的原則，在市區開展示范店選點調研，初選59戶擁有自主產權或租賃時間五年以上、店面形象良好、誠信經營的零售戶，在此基礎上，通過實地走訪，最終選定5戶零售戶開展卷煙示范店建設。四是在市區示范店試點工作開展基礎上，進行全區的摸底調查，按照選取標準確定示范店和標準店，開展各項服務工作。

（三）深化零售終端客戶服務工作。

1、按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體” 的總體要求，積極探索終端服務新內容，對全市194戶弱勢零售戶開展了幫扶活動，根據零售戶實際需求，從專賣管理、貨源供應、重點經營指導、情感關懷、信息提供等多方面提供幫助，及時、有效的解決特困零售戶在經營中遇到的問題和困難，通過開展弱勢群體幫扶活動，建立員工與客戶一對一幫扶模式，開展親情化服務，與零售戶建立深厚友情，拓展零售終端服務內容。

2、轉變方法，積極推進“135”工作法應用。在認真學習和解讀工作法的內容、標準和要求的基礎上，我們制定了內容詳實的推廣方案，堅持全員培訓、全員討論、全員掌握和整體提升，根據承德市場實際，不斷完善系統軟件，確保各項工作得心應手。一是全面梳理內部業務流程，對品牌經理、客戶經理、市場經理的崗位職責進行重新界定，對核心業務流程進行調整優化。二是對系統應用情況進行嚴格的考評，要求營銷部將“135”工作法應用到各崗位，形成職責清晰、協作有力、運作高效的管理和運行機制，實現各崗位協同作業，相互支持，進而全面提升服務能力和服務水平。

3、強化服務，深入推進基層創優工作。一是結合各單位全年銷售計劃及市公司貨源購進情況，對部分定量指標全年完成情況進行預測，對預測不達標的指標，制定改進措施，為全年創建工作順利完成奠定基礎。二是注重與創建單位的溝通和日常檢查，對測評指標的變化趨勢進行跟蹤分析，提 出合理糾正和預防措施，切實提升創建工作水平。三是創優工作和終端建設工作相結合，通過開展終端建設的系列工作，不斷完善服務體系，創新服務方式，進一步提高了客戶滿意度，使基層建設和服務水平進一步提升。

4、科學管理，營銷隊伍素質水平穩步提升。一是秉承“關注員工需求，關心員工成長”的理念，建立完整的營銷人員培訓機制，要求各營銷部開展內容豐富的營銷網絡人員培訓，確保員工在工作中學習，在學習中工作，一線營銷人員服務客戶、培育品牌、把握市場的能力不斷增強。二是努力建立“后臺支持前臺”的工作模式，完善內部服務工作。建立完善的副經理對市場經理、市場經理對客戶經理的日常工作監管機制，加強各層級之間的工作約束，提升執行力，做實、做細各項基礎工作。通過開展研討論壇，分享工作經驗，提高管理的信息化水平，以此來促進和改善各項工作。

5、夯實基礎，認真抓好網絡建設日常工作。在推進和落實重點工作的同時，我們堅持基礎工作不放松，認真做好卷煙營銷網絡業務規范的宣傳、貫徹和落實工作，努力確保卷煙市場規范。一要繼續加強基礎信息管理工作，確保基礎信息全面、真實，重點開展了客戶分類調查摸底工作，為進一步掌握終端環境，發揮終端功能奠定基礎。二要規范客戶檔次審批工作，細化審批流程，客戶經理嚴格根據市場環境、經營能力等因素與零售客戶協商確定月供貨基數，有效地提 高了零售戶知曉率和滿意度。三是深入開展明碼實價工作，對客戶褪色、破損的價簽進行及時補充，并加大市場檢查力度，確保市場價格穩定。四是結合新工作、新要求，不斷豐富考評內容，積極研討和探索更加有效的考評方式，嚴格獎懲，調動員工的積極性。五是印制零售終端服務手冊，作為基層服務工作的落腳點，細化服務工作，不斷提高客戶服務水平。

三、升級模式，全力推進電子商務建設

承德地處山區，經濟欠發達，擁有電腦的零售戶比例不高，3G信號覆蓋范圍小，僅為4235戶，占全部零售戶的29%。為進一步提升客戶服務水平，實現向現代卷煙流通企業的轉變，我們以手機訂貨、網上訂貨、電子結算為主要載體，按照試點先行，以點帶面的方式，通過前期的廣泛宣傳、深入摸底工作，本著成熟一戶發展一戶的原則，穩步推進電子商務建設，提升全市電子商務水平。

1、網上訂貨方面，我們采取調研和宣傳相結合的工作方式，充分調動零售客戶廣泛參與的積極性。一是積極開展摸底調查，從客戶電腦配置、網絡使用、參與意愿和操作水平等方面情況進行摸底，做好客戶分類統計工作。二是營銷人員采取面對面的培訓指導服務，保證有條件的客戶切實掌握網上訂貨的流程方法。經過前期的宣傳指導，客戶對網上訂貨接受程度較高，目前，全市網上訂貨戶數為3034戶，占全部零售戶的比重為20.59%。

2、手機訂貨方面，我們根據客戶的經營條件，3G信號覆蓋情況，積極推廣手機訂貨，目前，全市手機訂貨客戶共有3533戶，占全部客戶的比重為23.98%。

目前，全區開展網上訂貨和手機訂貨的總戶數為6567戶，占全部客戶的比重為44.56%。

3、電子結算方面，我市農村銀行網點少，分布不均衡，全市有效的農行和郵政儲蓄網點共74個，141個鄉鎮沒有儲蓄網點，距離儲蓄網點20公里以上的零售戶有近4100戶，路途遠、存款難。為有效推進網上訂貨和網上結算工作，積極向零售戶宣傳電子結算結算工作，根據零售戶分布劃分為5公里以內、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明確階段性目標，由遠及近逐步推廣。同時，冬天雪天多，山路難行，為確保電子結算成功率，提前做好宣傳工作，安排零售戶提前一周存款，針對存款難問題與郵儲銀行協商，新增9個匯兌網點，在零售戶集中存款日要求郵儲調整中午作息時間，增加人員，開通綠色通道，以最大程度方便零售戶存款。

第五篇：終端會議

如何決勝美容院終端會

您終端會了嗎？近幾年，“終端會”又重新成為美容院促銷主流。但如何策劃、執行一場成功的終端會？說起來容易做起來難，“會”不“會”？“會”好嗎？怎么“會”？明知道“終端會”是趨勢所在而且勢在必行，但因為沒有明確的方向及“程序”故而搖擺不定。“風雨彩虹”策劃團隊經過上百場終端會的實戰，總結出了一套行之有效的終端會操作方案：特色邀約+目標設定+“納米”規劃+創意流程=終端會成功！

一、特色邀約：

活動前一個月在店外懸掛“終端會”主題橫幅及宣傳海報，在店內擺放、展示終端會獎品（可用紅紙寫“獎”字貼在獎品上），并在產品展柜上突出做會品牌。電視播放做會品牌宣傳碟，整體營造終端會氛圍。

能否有效邀約顧客直接影響終端會成敗。對有較好客源的美容院建議出售邀請函，憑邀請函參會贈送產品及服務項目，購買邀請函金額可沖抵活動現場包卡金額。賣邀請函的好處至少有兩個：

一、確定人數并減輕做會成本負擔。

二、賣邀請函培養終端顧客先付出的心態，花錢買來的東西更加珍惜，而且先付出的心態對顧客活動現場包卡幫助很大。當然，對客源不是很好的美容院，免費派送邀請函無疑更為實際和有效，免費派送渠道一般有三種方式：

1、老顧客帶新顧客

2、小區內派單

3、聯系婦聯或企事業單位集體參加。總的來講邀約顧客還要根據美容院的實際情況，無論是“賣”是“送”還是先“賣”后“送”、“送”“賣”結合，都需要充分考慮后實施。

二、目標設定：

終端會前三天，應該基本確定參會名單，參會名單上的老顧客，需調出檔案，根據其現在的包卡及購買產品情況，尋求顧客的實際需求，量身打造活動現場推廣銷售方案。哪個美容師的客人哪個美容師會場上去“攻”，責任到人。新顧客部分根據其回執單反饋的信息：如年齡、職業等盡可能提前做好銷售規劃。當然，也可根據信息總匯去考慮終端會的主講內容及創意流程。

三、“納米”規劃：

做好細節，是終端會成功的必備因素，會場的音響好壞？邀約顧客是否備檔？會議流程是否環環相扣？準備物品是否齊全、充分？……我曾認真估算，一場成功的終端會至少需要做好一百三十一處細節。所以，需要認真、全面的規劃和執行每一個環節，細微、精確到以“納米”為單位！

決勝終端會，非一招一式可以絕殺，而是需要非常精細、完善的系統策劃。篇幅所限，創意流程部分無法再做祥述，其實上述內容談的也不夠深入，全當拋磚引玉吧，希望借此激發你更多的奇思妙想……(本文由李威先生原創,近期發現有很多個人及網站轉載抄襲本文,轉載請注明出處)

☆ 終端會常見誤區

1、目標不明確，不清楚真正要的是什么？

什么都想好，什么都好不了。

2、過分依賴講師，終端會≠講座。

3、規劃不細致（一場成功的終端會需要做好131個細節）。

4、促單時間及力度不夠或商業色彩太濃。

☆

目標設定+實效邀約+“納米”規劃+特色流程=終端會成功！

☆終端會創意賣點介紹

·邀請函文案設計巧妙，創意銷售，環環相扣為現場促單埋伏筆。

·主題設定具有公益性轟動性,之前必須做顧客調查,因為有買點才有賣點.·不一樣的開場節目，知性、品味與員工展示甚至促單相結合，而不是毫無意義的各種手語舞蹈。

·原創小品、產品情景劇代替課程，精心創作展現美麗主題及產品賣點，美容師主演增添表現力和親和力。

·獨創《非常彩》<天降財神><美麗運動會>等促單環節，真正有效拉動業績。

·知名主持特色藝人爆笑喜劇演員奉獻經典演藝。

·獨創全新背景音樂設計，有效烘托現場氣氛。

·用心比創新更重要，“納米”規劃、調控細節。

·更多驚喜，現場呈現……

☆終端會服務內容：

·提供邀請函500—1000份（含設計、印刷）。

·開場節目及小品文案及編排。

·提供電視臺專業主持人及特色演員。

·主講特別互動環節。

·終端會前期準備方案、時間表及邀約、銷售邀請函話術及方法。

·特色會議流程設計

·現場優惠方案包裝及賣點提煉。

·會前銷售及心態調整互動培訓。

·會后跟單電話及溝通話術方法。