第一篇：終端推廣心得體會(huì)

一、活動(dòng)目的

做事情要有目的性，做活動(dòng)更是如此。目的決定行動(dòng)方向，所有的資源都要圍繞這個(gè)方向運(yùn)轉(zhuǎn)，為這個(gè)方向服務(wù)。對(duì)于終端推廣活動(dòng)來說，目的很明確，活動(dòng)就是為了促進(jìn)銷售、提高品牌在當(dāng)?shù)氐闹取５峭茝V人員在跟經(jīng)銷商的溝通過程中一定要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，有理有利有據(jù)的說服經(jīng)銷商支持活動(dòng)的進(jìn)行，避免經(jīng)銷商逃避一些其應(yīng)盡的義務(wù)和責(zé)任。同時(shí)，明確活動(dòng)目的也可以相應(yīng)的鎖定經(jīng)銷商對(duì)活動(dòng)效果的心理定位。例如在淡季或者在活動(dòng)準(zhǔn)備不是很充分的情況下，推廣人員可以在溝通過程中將活動(dòng)目的明確為“品牌的宣傳”，如果一旦活動(dòng)不是很成功也不會(huì)使經(jīng)銷商過于失望，避免為以后的工作埋下隱患！那么通過活動(dòng)能為經(jīng)銷商帶來什么？

A、通過活動(dòng)能夠提升經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的影響力，培養(yǎng)潛在顧客；

B、通過活動(dòng)能夠?yàn)榻?jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的門店吸引人氣；

C、通過活動(dòng)能夠?yàn)榻?jīng)銷商培訓(xùn)員工，提高經(jīng)銷商員工的實(shí)戰(zhàn)水平和基本素質(zhì)；

D、通過活動(dòng)能夠有效的提升銷量消化庫存（這是根本）；

對(duì)于經(jīng)常組織活動(dòng)的經(jīng)銷商門店，推廣人員有必要對(duì)其闡述活動(dòng)的目的性；對(duì)于對(duì)活動(dòng)缺少正確認(rèn)識(shí)或者對(duì)其它廠家所做的活動(dòng)中失望、失敗過的門店經(jīng)銷商來說，推廣人員更應(yīng)該闡明這些觀點(diǎn)。總之，活動(dòng)前期與商家的溝通工作必須落實(shí)到位，如果溝通落實(shí)不到位，結(jié)果也不會(huì)理想，對(duì)過程的把控及中期的執(zhí)行很重要。

二、活動(dòng)主題

一個(gè)好的活動(dòng)主題，不僅會(huì)得到經(jīng)銷商的支持，也會(huì)取得消費(fèi)者的認(rèn)同。假如活動(dòng)是禮品促銷，那么我們一定要給消費(fèi)者一個(gè)讓其放心接受禮品的理由。道理很簡(jiǎn)單，僅僅是“買就送“消費(fèi)者很容易會(huì)聯(lián)想到，為什么要送這么多東西啊，是不是這個(gè)產(chǎn)品不好銷售，或者是羊毛出在羊身上！所以一個(gè)好的活動(dòng)主題也是活動(dòng)成功于否的關(guān)鍵。

三、天時(shí)、地理、人和

推廣活動(dòng)和行軍打仗有極其相似的地方，都是在熟悉或陌生的地方、環(huán)境與對(duì)手交戰(zhàn)，下面將逐個(gè)分析在推廣活動(dòng)中應(yīng)該怎樣具體把握好這些因素：

“天時(shí)”-----在合適的時(shí)間做推廣活動(dòng)是成功的先決條件，一般情況下是這樣的：淡季不如旺季、平時(shí)不如周末、周末不如店慶、店慶不如節(jié)日（看商家活動(dòng)規(guī)模的大小和投入力度）；但是以上經(jīng)驗(yàn)僅僅局限于在商家門店活動(dòng)，如果在小區(qū)做活動(dòng)，那么就要情況就不同了：周末不如平時(shí)、節(jié)日不如周末。以上所講的“淡季不如旺季”對(duì)于小區(qū)活動(dòng)大部分情況下不成立，因?yàn)樵谛^(qū)里都每天面對(duì)固定的客流量，不存在淡旺季之分；

“地利”-----選準(zhǔn)了合適的活動(dòng)時(shí)間，下一個(gè)關(guān)鍵的因素就是如何在合適的時(shí)間內(nèi)選擇合適的活動(dòng)地點(diǎn)：

A、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)：-----選擇在商場(chǎng)門口客流量最大的位置； B、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有舞臺(tái)時(shí)：-----選擇與舞臺(tái)保持一定距離、但有人流的位置。（這種情況是指，如果是商家吸引人氣搭建的舞臺(tái)，避免讓看熱鬧的人群擋著真正想購買產(chǎn)品的消費(fèi)者 C、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有不存在競(jìng)爭(zhēng)的知名品牌時(shí)：-----選擇離他們盡可能近的位置；

D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有排隊(duì)免費(fèi)抽獎(jiǎng)時(shí)：-----選擇盡可能不被排隊(duì)抽獎(jiǎng)的人群擋住自己活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的的位置；

E、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有音響設(shè)備時(shí)：-----選擇盡可能不影響聽覺效果的位置； F、除非大型綜合性活動(dòng)，盡量不要將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)放在離終端較遠(yuǎn)的廣場(chǎng)。

“人和”-----這里的“人和”指與活動(dòng)門店員工的關(guān)系。絕大多數(shù)活動(dòng)的開展，都是在陌生的環(huán)境里進(jìn)行，雖然推廣人員對(duì)產(chǎn)品、演示技巧、個(gè)人能力等都充滿了自信，但是不要忘記，只有充分的認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，取得消費(fèi)者的信任才能將銷售工作做的更好。推廣人員恰恰缺少的就是這些。這時(shí)，推廣人員就要借助當(dāng)?shù)亻T店銷售人員的力量，門店銷售人員大部分都是本地人，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)情況肯定比推廣人員了解，而且本地人更能取得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的信任，其中不乏有門店銷售人員的老顧客。推廣人員在大部分時(shí)間里只能充當(dāng)足球比賽的中后場(chǎng)球員，臨門一腳還是交給門店銷售人員踢比較好。這里的意思并不是說推廣人員不能將產(chǎn)品銷售出去，而是說推廣人員可以把產(chǎn)品講的完美無缺、頭頭是道，讓消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購買欲望，但是大部分消費(fèi)者在成交的最后關(guān)頭還是比較理性的，這時(shí)推廣人員要取得消費(fèi)者信任所花費(fèi)的各種成本要比門店銷售人員要大的多。所以，在活動(dòng)展開前要多溝通一些成交技巧并搞好與門店銷售人員的客情關(guān)系。并且讓門店老板安排固定的人員配合活動(dòng)開展。

具備天時(shí)、地利、人和三大要素，推廣活動(dòng)已經(jīng)成功了一半！

四、主推產(chǎn)品的包裝

一旦確定了活動(dòng)的主推產(chǎn)品，接下來的工作就是將主推產(chǎn)品包裝起來，所有的資源都要向主推產(chǎn)品傾斜，為主推產(chǎn)品服務(wù)，此時(shí)要遵循以下原則：

A、主推產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)于其它產(chǎn)品更實(shí)惠一些（提高非主推產(chǎn)品價(jià)格）；

B、主推產(chǎn)品的贈(zèng)品相對(duì)于其它產(chǎn)品更多一些；

C、主推產(chǎn)品的賣點(diǎn)組織相對(duì)于其它產(chǎn)品更全一些； D、主推產(chǎn)品的裝飾相對(duì)于其它產(chǎn)品更靚一些； E、主推產(chǎn)品的數(shù)量相對(duì)于其它產(chǎn)品更多一些；

F、主推產(chǎn)品的擺放位置相對(duì)于其它產(chǎn)品的更明顯一些。

在實(shí)際的操作過程中，可以將一些競(jìng)爭(zhēng)力稍差的產(chǎn)品價(jià)格適當(dāng)?shù)臉?biāo)高，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)比；主推產(chǎn)品搭配的贈(zèng)品適當(dāng)?shù)募哟螅瑢⒅魍飘a(chǎn)品冠名為“新品”、“本周銷售冠軍”、“設(shè)計(jì)師最喜歡的產(chǎn)品”、“獲獎(jiǎng)產(chǎn)品”等稱號(hào)用來提升產(chǎn)品附加值！總之，發(fā)揮我們員想象力，盡可能地想出一些好點(diǎn)子來，讓消費(fèi)者感覺到主推機(jī)型就是今天要買的，無論價(jià)格、贈(zèng)品、功能、性能、外觀都是其它產(chǎn)品所不能對(duì)比的，而且消費(fèi)者的的確確從活動(dòng)中得到了實(shí)惠！

五、活動(dòng)前期的宣傳工作

推廣活動(dòng)必須重視的一項(xiàng)工作-----前期宣傳。前期宣傳是保證活動(dòng)成功于否的關(guān)鍵一環(huán)。大到總統(tǒng)競(jìng)選，為了拉取選票，承諾選民當(dāng)選后會(huì)給予其利益，實(shí)施“海陸空”立體組合進(jìn)行宣傳；小到刻章辦證，為了吸引顧客，承諾做到以假亂真，到處張貼小廣告進(jìn)行宣傳。由此可見宣傳在日常生活、工作中的滲透性和重要性。做推廣活動(dòng)也是如此，設(shè)計(jì)好推廣主題以及能給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠，然后利用宣傳手段將消費(fèi)者吸引過來，消費(fèi)者通過購買產(chǎn)品得到宣傳承諾的實(shí)惠。無論設(shè)計(jì)的主題和能給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠有多么好，就算是所有的產(chǎn)品白送，如果沒有人知道，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)沒有人光臨，送給誰。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)是需要人氣、需要消費(fèi)者捧場(chǎng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)如果達(dá)到了這一點(diǎn)，會(huì)吸引更多的人參與進(jìn)來，哪怕是過路的，畢竟這些人都能創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。我個(gè)人的觀點(diǎn)是--就算銷售量達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，如果現(xiàn)場(chǎng)的人氣不旺，這次活動(dòng)也是失敗的！為什么？如果當(dāng)時(shí)人氣很旺，你就能做的更好！你沒有激發(fā)出活動(dòng)的最大潛能！我們可以從另一個(gè)角度來分析活動(dòng)效果與人氣的辨證關(guān)系，假設(shè)活動(dòng)=原子彈、人氣=人口密度，活動(dòng)效果=傷亡程度，同樣是原子彈，為什么所有的人對(duì)丟在廣島的那顆印象最深呢？除了歷史背景外，更重要的一個(gè)原因是它所帶來的人員傷亡程度，因?yàn)槲覀冇洃涀钌羁痰哪侵辉訌検莵G在密度很大的地方，其它的都丟在了戈壁灘上了，所以可以得出一個(gè)結(jié)論，人口密度=傷亡程度，進(jìn)而推算出人氣=活動(dòng)效果。

六、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置一定要體現(xiàn)出氣勢(shì)和規(guī)模，消費(fèi)者的潛在思維都會(huì)認(rèn)為活動(dòng)越大，優(yōu)惠越多，在這個(gè)基礎(chǔ)上現(xiàn)場(chǎng)的布置也要體現(xiàn)出企業(yè)或者產(chǎn)品的特色，并切盡可能的將手重的宣傳物料運(yùn)用到位：

A、X展架：擺放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展臺(tái)旁邊或者入口處最顯眼的位置；

B、POP：必須張貼在顯眼位置，并且在空白地方填寫產(chǎn)品型號(hào)、促銷價(jià)格以及促銷贈(zèng)品；

C、宣傳單頁：盡量在人流量大的時(shí)候派發(fā)到展臺(tái)外圍的消費(fèi)者手中；

D、產(chǎn)品海報(bào)：張貼在過道上和賣場(chǎng)所有能夠張貼的地方，用來引導(dǎo)顧客和傳播產(chǎn)品信息；

E、條幅：選擇活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)最顯眼的位置懸掛；

F、產(chǎn)品壓牌和小臺(tái)牌：每款產(chǎn)品下面都要有壓牌，旁邊要有臺(tái)牌；

G、價(jià)格牌：每個(gè)產(chǎn)品都要有價(jià)格牌，表明原價(jià)和促銷價(jià)，體現(xiàn)活動(dòng)的正規(guī)性；

H、榮譽(yù)證書：貼在比較顯眼的地方，推廣人員人手一份，隨時(shí)展示給消費(fèi)者。

七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制

通過以上幾項(xiàng)的準(zhǔn)備工作，已經(jīng)萬事具備，但是最終的結(jié)果要看現(xiàn)場(chǎng)的掌控情況，這里主要指的是對(duì)消費(fèi)者的掌控，此時(shí)我們要把握以下幾點(diǎn)：

A、積極參與——在活動(dòng)剛開始或者參與的消費(fèi)者比較少的情況下，現(xiàn)場(chǎng)人員必須想盡一切辦法吸引消費(fèi)者參與進(jìn)來，例如散發(fā)一些小禮品、現(xiàn)場(chǎng)拍賣、有獎(jiǎng)競(jìng)猜、有獎(jiǎng)參與都是比較常用而有效的方法；

B、調(diào)動(dòng)情緒——正常情況下，一個(gè)人在情緒高漲或者激動(dòng)的時(shí)候容易做出沖動(dòng)的選擇，而現(xiàn)場(chǎng)推廣活動(dòng)的原則就是讓盡可能多的目標(biāo)消費(fèi)群體產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，此時(shí)最好的方法就是將我們的產(chǎn)品講解轉(zhuǎn)化成煽情的演講，并配合生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和演示將產(chǎn)品的特點(diǎn)展限給消費(fèi)者，講解的過程一定要遵循有理、有利、有據(jù)三要素。

C、促成銷售——在活動(dòng)開展前，要對(duì)所有參與銷售的員工進(jìn)行培訓(xùn)，熟練掌握

產(chǎn)品賣點(diǎn)，以及銷售技巧，講解口徑一致，為消費(fèi)者提更為供專業(yè)的服務(wù)。在每一輪的講解過后針對(duì)意向比較強(qiáng)烈的消費(fèi)者進(jìn)行逐點(diǎn)擊破以達(dá)成交易；

八、活動(dòng)收尾

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束以后，不要以為整個(gè)推廣活動(dòng)已經(jīng)完成，接下來的工作做對(duì)我們來說更加重要，那么我們還要做那些工作呢？

A、清理現(xiàn)場(chǎng)——將活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)清理干凈，體現(xiàn)企業(yè)員工的素養(yǎng)；

B、樣品復(fù)原——將活動(dòng)使用的樣品妥善處理，不要影響二次銷售；

C、員工培訓(xùn)——對(duì)門店的員工進(jìn)行培訓(xùn)，提高作戰(zhàn)水平，不要像有些企業(yè)，活動(dòng)的時(shí)候產(chǎn)品銷售很好，當(dāng)企業(yè)專業(yè)推廣人員走后銷售還是做不起來，讓普通銷售人員具備企業(yè)專業(yè)推廣人員的素質(zhì)，這是做好終端的關(guān)鍵因素，而通過推廣活動(dòng)培訓(xùn)終端員工是一個(gè)最好的實(shí)戰(zhàn)課堂；

D、活動(dòng)總結(jié)——制作專業(yè)的活動(dòng)總結(jié)表，讓經(jīng)銷商或者終端門店負(fù)責(zé)人對(duì)活動(dòng)效果和日常工作進(jìn)行評(píng)價(jià)，為企業(yè)反饋真實(shí)信息。

以上是對(duì)怎樣開展“推廣”的一些簡(jiǎn)單闡述，努力并堅(jiān)持做好“推廣”讓企業(yè)插上夢(mèng)想的翅膀，讓企業(yè)的終端真正為“王”，有實(shí)力的大企業(yè)如此，沒有品牌號(hào)召力的中小企業(yè)更應(yīng)該如此。

第二篇：終端推廣看法

即熱式電熱水器終端推廣十二點(diǎn)看法

[小] [中]

[大]

博銳管理在線，2008年7月16日，作者：呂諫

新興的市場(chǎng)，一般均是利潤(rùn)最大的市場(chǎng)，有著廣濶的空間。做好新品的市場(chǎng)分析，才能打消促銷員的顧慮，總認(rèn)為此新品自己也剛剛聽說或用過，很多消費(fèi)者均都不知道，如何去賣。這時(shí)，企業(yè)則要向促銷員講解并分析此產(chǎn)品的將會(huì)如何形成氣候，將來會(huì)如何普及到千家萬戶。如即熱式電熱水器是一種用電能、即開即有熱水的新型熱水器，它具有即開即熱、外觀小巧美觀、安全、節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)。在歐洲，即熱式電熱水器已經(jīng)占據(jù)80％以上的市場(chǎng)份額。從即熱式電熱水器在歐洲市場(chǎng)誕生那天起，即熱式電熱水器在歐洲以35％以上年均增長(zhǎng)率迅速增長(zhǎng)。

雖然快速電熱水器的安裝對(duì)電路的要求比較高，目前在我國很多地區(qū)都不能推廣普及。然而隨著國家對(duì)電網(wǎng)的改造，以及三峽水電站、核電站的陸續(xù)投入使用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，即熱式電熱水器的市場(chǎng)前景值得看好。那么，在終端我們要如何推廣即熱式電熱水器呢？大家都知道終端售點(diǎn)是企業(yè)品牌、產(chǎn)品、企業(yè)形象展示的最佳舞臺(tái)，是企業(yè)實(shí)力的體現(xiàn)。所謂“陳列“，是指賣場(chǎng)中商品的合理擺放及整體形象的科學(xué)布局。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的需要，使得我們對(duì)陳列的要求越來越趨于實(shí)用化了。例如，展臺(tái)上，樣機(jī)齊全，POP精致美觀；主推機(jī)型以最佳的演示狀態(tài)擺在消費(fèi)者最容易看到并接受的位置上；整個(gè)展臺(tái)包括樣機(jī)干凈、整潔，各種接線不外露；海報(bào)、POP是不是擺在最顯眼的地方，展示的產(chǎn)品是不是擺放得科學(xué)合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。在柜臺(tái)的上方或上前方，吊掛著形象統(tǒng)一，美觀整潔的促銷海報(bào)或主題條幅等等。這樣，顧客走進(jìn)來，自然會(huì)感受到一種美的享受。哪怕他多呆一分鐘，也就多了一分成交的機(jī)會(huì)；因?yàn)閷?duì)售點(diǎn)范圍內(nèi)的商品陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進(jìn)行生動(dòng)化的處理、搭配，是對(duì)顧客進(jìn)行一種視覺刺激，進(jìn)而促進(jìn)顧客的購買決定。因此，良好的產(chǎn)品陳列，不但能增強(qiáng)賣場(chǎng)的美感，彌補(bǔ)規(guī)模的不足，而且對(duì)于我們品牌形象的提升，即時(shí)銷量的提升都將起到非常明顯的作用。終端工作其實(shí)包括很多方面，主要就是商品陳列，比如企業(yè)簡(jiǎn)介、專利證明、展柜位置、展柜形象、樣機(jī)陳列、產(chǎn)品宣傳單頁、贈(zèng)品促銷、實(shí)機(jī)演示、榮譽(yù)證書、海報(bào)、POP、X展架、易拉寶、吊旗等等。下面筆者就即熱式電熱水器在終端的準(zhǔn)備說說如下幾點(diǎn)看法：

1、企業(yè)簡(jiǎn)介

有好的產(chǎn)品市場(chǎng)前景，也要有好的制造企業(yè)，這樣才能打消促銷員及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品重量的顧慮。一定要將自己公司的規(guī)模及核心技術(shù)、專利技術(shù)、其它技術(shù)優(yōu)勢(shì)方面的優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)到位，如**公司，是一家集科、工、貿(mào)于一體的大型跨國公司，在全球擁有幾十多家生產(chǎn)基地和分支機(jī)構(gòu)，專業(yè)從事微電腦即熱式電熱水器等電熱專業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，有著近幾十年的專業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)，是歐美、東南亞等發(fā)達(dá)國家最大的家電供貨商之一，公司擁幾十多項(xiàng)專利技術(shù)，是歐美國家的即熱式電熱水器的倡導(dǎo)者和推廣者。為了整合全球資源，降低成本，拓展亞太業(yè)務(wù)，更好服務(wù)于中國市場(chǎng)，公司在其中國南京生產(chǎn)基地成立，她在秉承德國家電的結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、技術(shù)先進(jìn)、性能穩(wěn)定、使用壽命長(zhǎng)等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，又結(jié)合中國大陸的實(shí)際情況，研制出了經(jīng)濟(jì)、安全、時(shí)尚、節(jié)能、環(huán)保的熱水器產(chǎn)品。其中即熱式電熱水器、小廚寶等系列產(chǎn)品做到了用戶、熱水器、用電環(huán)境、家居裝飾的和諧、完美統(tǒng)一，更貼近中國民眾的消費(fèi)需求。

2、核心專利

企業(yè)模具的生產(chǎn)及開發(fā)工程師及技術(shù)員工均是有豐富的模具生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，模具部門的主管從事該行業(yè)已

有N年之久。在多名專家共同努力下，開發(fā)出水性納米涂料，納米防水材料，雨刷漆，金絲彩緞涂料等幾十項(xiàng)專利，技術(shù)先進(jìn)，國內(nèi)領(lǐng)先。另在加工五金方面有一定的優(yōu)勢(shì)，擁有強(qiáng)大的五金加工和開發(fā)能力。

3、展柜位置

對(duì)于即熱式電熱水器產(chǎn)品來說，比如選擇一進(jìn)入熱水器區(qū)域就能第一眼看到的位置與需要轉(zhuǎn)半天才可能找到的位置在銷售過程中就有很大的區(qū)別，選擇靠墻或靠近過道的位置與選擇中間的矮柜其效果也會(huì)有明顯的不同。無論是即熱式電熱水器產(chǎn)品還是其他的商品，產(chǎn)品種類繁多，各大賣場(chǎng)所給的展示區(qū)域各有大小，展示方式要求不一。到底什么樣的展柜展示效果才是比較好的呢？其實(shí)基本的原則還是有的，那就是本著“方便、搶眼、利于購買”的原則。方便：比如靠近走道位置；搶眼：比如一下電梯就看到的位置；利于購買：比如位置夠大或者靠近收款臺(tái)等。

4、展柜形象

展柜形象是一個(gè)系統(tǒng)的工程，在賣場(chǎng)中一般體現(xiàn)在以下方面：企業(yè)統(tǒng)一的VI，起到整體形象的塑造；展柜色彩，能夠吸引眼球的亮麗色彩或者彰顯高貴的神秘色彩；展柜用材：襯托產(chǎn)品形象的材質(zhì)；展柜燈箱：華麗、明亮、引人注意的燈箱；展示現(xiàn)場(chǎng)商品的POP、X展架、易拉寶等道具：可以充分展示產(chǎn)品個(gè)性，突出賣點(diǎn)；展柜現(xiàn)場(chǎng)的裝飾布置：如燈籠、吊旗等道具的采用，給人以靈性、活力的展示。另外也要注意燈光，燈光最好為暖色調(diào)，讓顧客感覺像家里浴室一樣的溫馨。好的展柜形象可能有效地展示企業(yè)的綜合實(shí)力，特別是這個(gè)大功率的產(chǎn)品，若用一個(gè)檔次很低的材料會(huì)讓消費(fèi)者不敢接收其性能及品質(zhì)，若優(yōu)美的展示可以給消費(fèi)者以專業(yè)、可信賴的第一視覺效果，接近心理距離，使其產(chǎn)生信賴。

5、樣機(jī)展示

即熱式電熱水器樣機(jī)展示可以讓消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)到商品的外觀、功能。在賣場(chǎng)展示中，樣機(jī)的擺放有一定的技巧：準(zhǔn)備主推的機(jī)型要放在顧客一進(jìn)門就能看到或非常方便看到和觸摸到的地方，最新的推廣機(jī)型要貼上明顯的爆炸貼標(biāo)志引起消費(fèi)者注意，另外建議一定要標(biāo)明原價(jià)，以增強(qiáng)對(duì)比。另外，一定不要用特價(jià)，新品推廣就用特價(jià)會(huì)給消費(fèi)造成清倉處理的感覺，而應(yīng)該用推廣優(yōu)惠價(jià)。在樣機(jī)展示時(shí)，把握住一個(gè)原則就是要突出重點(diǎn)，分清主次，根據(jù)銷售重點(diǎn)的不同進(jìn)行不同的樣機(jī)陳列組合。教導(dǎo)促銷員熟悉牢記戰(zhàn)斗機(jī)型和盈利機(jī)型，在增加銷量的同時(shí)擴(kuò)大盈利。

6、贈(zèng)品展示

現(xiàn)在到每一個(gè)商場(chǎng)或賣場(chǎng)，要賣出產(chǎn)品均離不開贈(zèng)品。而即熱式電熱水器的贈(zèng)品一定要?jiǎng)e出心裁，不要用蘇寧、國美之類的便宜洗發(fā)水之類，可以用高檔次的浴巾或浴衣。在銷售的不同階段，針對(duì)促銷活動(dòng)配備的贈(zèng)品必須擺放到展柜上讓顧客看得到，并制作“贈(zèng)品““禮品”字樣的爆炸貼給予提示。有可能的話要盡量多多擺放，最好做成一個(gè)小小的堆頭，這樣能起到有力助銷功能。若條件允許可以讓導(dǎo)購員外面穿著浴衣一邊做演示一邊講解。也可以把贈(zèng)品集中在一起，并保持一定的造型，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力。

7、單頁宣傳

單頁就是企業(yè)或產(chǎn)品型號(hào)的功能介紹頁，是用來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品型號(hào)的，所以不要吝嗇宣傳資料，最好對(duì)每一個(gè)到過產(chǎn)品展柜的人都發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料，作為即熱式電熱水器產(chǎn)品來講，能到我們的展臺(tái)咨詢或者參觀的人就有潛在消費(fèi)需求，宣傳資料是對(duì)產(chǎn)品樣機(jī)有益的補(bǔ)充，也是消費(fèi)者與其它同類產(chǎn)品作為參

考的依據(jù)，此單頁上一定要注明與傳統(tǒng)電熱水器折功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)比。

8、新聞報(bào)道

每個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)開拓前,均會(huì)請(qǐng)各界媒體對(duì)自己企業(yè)或企業(yè)老總做一番介紹,而相關(guān)媒體也很對(duì)企業(yè)做一次評(píng)頭論足的報(bào)導(dǎo).當(dāng)然,花錢的新聞均是美好而又非常有煽動(dòng)性的。而報(bào)紙上對(duì)本產(chǎn)品的新聞報(bào)道或者軟性文章介紹，則可以增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌的了解，增加可信任度。一般家電行業(yè)的媒體像《現(xiàn)代家電》、《中國電子報(bào)》在消費(fèi)者心中均有良好的影響。

9、軟文展示

報(bào)刊、雜志的軟文廣告以其成本低、效果好的優(yōu)勢(shì)，而深受廣大廣告主青睞，報(bào)刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場(chǎng)。許多廣告主如哈佛、斯狄渢、海爾、戀爾等企業(yè)已經(jīng)流水線“生產(chǎn)“廣告軟文，并且均建立其完善程度不亞銷售網(wǎng)絡(luò)的軟文發(fā)布網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)，然后再根據(jù)自己的市場(chǎng)推廣策略，遍地開花的發(fā)布自己的軟文廣告，對(duì)促進(jìn)促銷活動(dòng)的立即銷售及提高品牌知名度起到至關(guān)重要的作用。同樣，我們把相關(guān)的報(bào)刊、雜志上的軟文組合起來，放置在終端，這些剪報(bào)對(duì)于消費(fèi)者來講，也是有著非常深刻的印象。

10、榮譽(yù)證書

即熱式電熱水器是一個(gè)剛剛興起的行業(yè)，能得到“名牌產(chǎn)品證書”、“國家免檢產(chǎn)品證書“的企業(yè)目前幾乎不多，若有，則也要在展柜有限的位置里盡量展示出來，這些是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品品質(zhì)和信譽(yù)等有效的肯定，能有效解除消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌或?qū)σ粋€(gè)新產(chǎn)品抗拒心理，縮短心理距離。

11、獎(jiǎng)牌展示

即熱式電熱水器是一個(gè)大功率的產(chǎn)品，一定要先得到“質(zhì)量信得過產(chǎn)品證書/獎(jiǎng)牌”、“**市最信得過消費(fèi)產(chǎn)品““**誠信單位”等能讓消費(fèi)者盡可能地看到及了解企業(yè)的實(shí)力的東西，雖然這些證書比較虛，但消費(fèi)者認(rèn)可，能拉近消費(fèi)者對(duì)終端賣場(chǎng)之間的距離，消除消費(fèi)者心中的防衛(wèi)的隔膜。

12、實(shí)機(jī)演示

這一點(diǎn)可能在有些賣場(chǎng)無法實(shí)現(xiàn)。在能夠有條件展示的賣場(chǎng)，可以擺放若干臺(tái)有包裝的實(shí)機(jī)，最好在上面用大字注明“此臺(tái)機(jī)已經(jīng)售出"等字樣，一來起到一定的宣傳效果，二來可以給顧客造成產(chǎn)品暢銷的印象，促進(jìn)銷售。另外對(duì)于有些產(chǎn)品來說，實(shí)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示所帶來的銷售也是非常可觀的。比如現(xiàn)在比較流行的即熱式電熱水器產(chǎn)品的銷售，在銷售現(xiàn)場(chǎng)通過實(shí)機(jī)演示和讓消費(fèi)者親手操作，就可以有力地促進(jìn)銷售。在這一點(diǎn)，很多即熱式電熱水器的生產(chǎn)廠家做的已經(jīng)非常好。再比有的即熱式電熱水器產(chǎn)品有電腦顯示功能，在樣機(jī)展示時(shí)要盡可能通電演示并讓顧客自己動(dòng)手操作，讓溫暖的熱水從顧客的指間流出，增加其對(duì)產(chǎn)品的親近度和接受度。

即熱式電熱水器是一個(gè)新行的行業(yè)，同時(shí)也是目前涌出企業(yè)最多的行業(yè)，得終端得得天下，希望上述幾點(diǎn)看法對(duì)即熱式電熱水器的服務(wù)人員有所幫助。

第三篇：XX手機(jī)9月份終端推廣計(jì)劃草案

XX手機(jī)9月份終端推廣計(jì)劃草案--

引言

9月份是手機(jī)市場(chǎng)由淡趨旺的重要戰(zhàn)略時(shí)機(jī)，是國慶旺季前的調(diào)整期，市場(chǎng)走勢(shì)雖較前期略好，但總體反應(yīng)仍較平淡，工作重點(diǎn)放在市場(chǎng)基礎(chǔ)的建設(shè)和客情關(guān)系的鞏固上，在維護(hù)好目前市場(chǎng)的同時(shí)，全面地做好硬件、軟件方面的準(zhǔn)備，提前啟動(dòng)旺季市場(chǎng)操作，烘托銷售氛圍，向終端大量壓貨，不僅能保證旺季時(shí)不斷貨，還能搶占終端進(jìn)其他品牌的資金。

利用好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前精力放松的機(jī)會(huì)，打一場(chǎng)時(shí)間戰(zhàn)，通過各種方式逐步使XX手機(jī)向更廣大、更精細(xì)的市場(chǎng)進(jìn)行滲透，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)率，做好終端建設(shè)，提前炒熱旺季，搶占有利地位，謀得銷售氣勢(shì)，加強(qiáng)終端有效攔截。

公司內(nèi)部則要抓緊在旺季到來之前，完善制度的規(guī)范化建設(shè)，擴(kuò)大導(dǎo)購員、流動(dòng)促銷員隊(duì)伍，為旺季做人員儲(chǔ)備，以免到時(shí)措手不及。

具體工作包括以下五個(gè)方面：

一．人力儲(chǔ)備方面

在人員儲(chǔ)備上做再多的準(zhǔn)備也不為過，為避免在旺季到來時(shí)人力嚴(yán)重不足，應(yīng)早做準(zhǔn)備，做好梯隊(duì)建設(shè)，1．培養(yǎng)“鐵桿店員”，我們有必要在賣場(chǎng)的上下班次各培養(yǎng)一個(gè)“鐵桿”營(yíng)業(yè)員，做好檔案，在節(jié)假日送其禮物，經(jīng)常以短信、電話、卡片等方式加深感情，并積極主動(dòng)地協(xié)助其解決一些力所能及的事情，還有一點(diǎn)，不要直接拒絕其無理要求。潛移默化中，他會(huì)在在同類產(chǎn)品中首推我們的手機(jī)，他在營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍中較有影響力，當(dāng)?shù)昀镉惺裁醋兓臀覀儺a(chǎn)品的銷量、庫存、動(dòng)銷狀況有變化時(shí)及時(shí)向我們通報(bào),在沒有導(dǎo)購員的終端可發(fā)揮極大作用。

2．?dāng)U充優(yōu)秀導(dǎo)購員隊(duì)伍，多花一百元聘請(qǐng)一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，得到的將是更多的銷售額。擴(kuò)充導(dǎo)購員隊(duì)伍，可通過三種方式，一挖走其他品牌的優(yōu)秀導(dǎo)購員，不僅可以充實(shí)自己的銷售隊(duì)伍，還可以同時(shí)打擊其他品牌；二通過讓賣場(chǎng)介紹的方式，這樣的導(dǎo)購員與賣場(chǎng)關(guān)系較好，當(dāng)業(yè)務(wù)員較忙時(shí)，其能夠給業(yè)務(wù)員很大幫助，解決很多問題；三通過讓鐵桿店員介紹的方式，因?yàn)樗隙ú幌Ｍ约航榻B的導(dǎo)購員賣不動(dòng)貨，所以我們?nèi)菀椎玫捷^優(yōu)秀的導(dǎo)購員，而能到別人介紹的導(dǎo)購員本身人緣也會(huì)不錯(cuò)，那么就有很大可能還會(huì)有其他營(yíng)業(yè)員幫助其賣貨。

3．導(dǎo)購員上崗前要進(jìn)行培訓(xùn)，讓導(dǎo)購員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品等相關(guān)得知識(shí)；試用期越短越好，一般1周左右，試用期不要拖到一個(gè)月，點(diǎn)、位置選好了，氣氛做了，好的導(dǎo)購就有好的銷量，試用期越長(zhǎng)，耽擱市場(chǎng)就越長(zhǎng)；試用期一結(jié)束就訂訂兩個(gè)任務(wù)，一個(gè)是基本任務(wù)，一個(gè)是沖刺目標(biāo)，對(duì)任務(wù)的完成程度有獎(jiǎng)有罰，給促銷以壓力和動(dòng)力；上導(dǎo)購的1周內(nèi)，安

排業(yè)務(wù)員全天盯點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)強(qiáng)化指導(dǎo)，監(jiān)控其銷售狀態(tài)；根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人流的分布，給促銷員合理地調(diào)配工作時(shí)間，不打疲勞戰(zhàn)，保持良好的工作狀態(tài)；

3．招募流動(dòng)促銷員，在各地大學(xué)里發(fā)布信息，利用大學(xué)生急于社會(huì)實(shí)踐的機(jī)會(huì)找到一批流動(dòng)促銷員，即使人員流動(dòng)性大也沒關(guān)系，他們同學(xué)多可以相互介紹，資源豐富。在國慶前一周的活動(dòng)中集中培訓(xùn)鍛煉一下，到國慶旺季時(shí)可以派上用場(chǎng)。流動(dòng)促銷員對(duì)銷售的要求可低一些，注重在造勢(shì)宣傳、引導(dǎo)顧客。

4．國慶前，盡可能招集該區(qū)域全體導(dǎo)購員舉行一個(gè)PARTY，學(xué)習(xí)公司文件、新品知識(shí)，交流銷售心得體會(huì)、成功經(jīng)驗(yàn)，注意要讓PARTY形成一個(gè)良好的溝通氛圍，從中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，不過最主要的目的還是通過舉行同事PARTY來增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感。

二．終端建設(shè)方面

通過開發(fā)建設(shè)完善的終端網(wǎng)絡(luò)，抓住強(qiáng)勢(shì)售點(diǎn)，不放過小售點(diǎn)，掌控整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)最根本、最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。

1．不論區(qū)域大小，選取當(dāng)?shù)鼗蚓哂袕?qiáng)大的商品流、信息流輻射功能或具有強(qiáng)大的消費(fèi)導(dǎo)向功能的強(qiáng)勢(shì)售點(diǎn)作為我們的核心終端，采取直供，加大投入，制作燈箱、門頭等，使之能形成高勢(shì)，以量化終端硬、軟建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)來鞏固、加強(qiáng)它的統(tǒng)一管理，使之能夠?yàn)槲覀兲峁┥鷦?dòng)的品牌形象及穩(wěn)定的銷量。

2．培育二級(jí)經(jīng)銷商隊(duì)伍，幫助其培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，協(xié)助其分貨到二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，這樣可借力拓寬銷售面，加強(qiáng)滲透力，當(dāng)旺季到來時(shí)，可以為我們節(jié)省大量人力，緩解我們?nèi)藛T不夠充足的煩惱。

3．穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)作，鞏固并規(guī)范管理終端網(wǎng)絡(luò)，逐漸摒除前期操作市場(chǎng)的一些不規(guī)范手段，雖然這些操作方法可能曾使我們受益，但應(yīng)利用目前時(shí)機(jī)較正過來，使管理更科學(xué)，使公司形象得以穩(wěn)步提升。

三．客情關(guān)系方面

重視良好的緊密聯(lián)系的客情關(guān)系在同等銷售利潤(rùn)下對(duì)銷量的促進(jìn)作用，搞好客情關(guān)系，使終端店大量進(jìn)貨，搶占它進(jìn)其他品牌產(chǎn)品的資金，贏得商家主推。

1．對(duì)于大型及中型零售終端，做好重要人員檔案，在傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)前送月餅給對(duì)幫助過我們及能夠給我們幫助的人，日益完善該檔案，營(yíng)銷中心存檔，日后在其生日或重要節(jié)日時(shí)加強(qiáng)感情聯(lián)系。

對(duì)于當(dāng)?shù)赜幸欢ㄤN量的小零售店店主，聘用其為XX手機(jī)“榮譽(yù)員工”，給予其歸屬感，利

用中秋節(jié)時(shí)贈(zèng)送其一些“員工福利”，并在以后一直推行下去。毫無疑問，零售店主利潤(rùn)是第一位的，但作為小店主的同時(shí)，其歸屬感又是缺乏的，當(dāng)我們把他當(dāng)作自家人時(shí)，無形中拉近了距離，他們就會(huì)在賺錢的同時(shí)，把自己與XX手機(jī)聯(lián)系在一起，如此可以切實(shí)要提高終端售點(diǎn)的銷售積極性，積極進(jìn)貨、賣貨。

2．定期拜訪可以給客戶加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)信心，可以均勻地收集最前線的市場(chǎng)信息，形成一個(gè)與客戶穩(wěn)定的溝通平臺(tái)。無論零售店大小，都要在拜訪的時(shí)間和頻率上，保持一定規(guī)律，比如 A類零售店，4次/周，上午班次和下午班次各拜訪兩次；B類零售店，2次/周，上午班次和下午班次各拜訪一次； C類零售店，1次/周，特殊情況有所增減。

3．參與客戶經(jīng)營(yíng)管理，有意無意的表示我們跟客戶站在同一戰(zhàn)線上，將能夠提高絕對(duì)市場(chǎng)份額，這是一個(gè)雙贏的結(jié)果。在日常性溝通過程中，給客戶傳達(dá)一些市場(chǎng)前沿信息并對(duì)商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)提一些有益建議。

9月份將會(huì)有很多大大小小的零售終端搶在節(jié)前開業(yè)，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，積極參與售點(diǎn)招聘營(yíng)業(yè)員的工作，參與面試和選拔，爭(zhēng)取到幫助它培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員的機(jī)會(huì)；培訓(xùn)時(shí)可以把他帶到其他售點(diǎn)充當(dāng)一回臨時(shí)促銷員，既能鍛煉他，又能加強(qiáng)當(dāng)場(chǎng)的促銷力量；同時(shí)加強(qiáng)與新營(yíng)業(yè)員的溝通，取得XX手機(jī)在其心目中的有利地位。這樣一舉多得，不僅可以取得客戶的信任，而且在商場(chǎng)有了自己的“親信”，對(duì)于沒有配置廠家導(dǎo)購員的二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，這將會(huì)給我們最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，部分解決我們導(dǎo)購員不夠的問題。

四．展示陳列方面

1．統(tǒng)一制作發(fā)放形象、外形漂亮，引人注意的的專區(qū)專柜，如果銷售專區(qū)、專柜形象上不去，就失去了在商場(chǎng)爭(zhēng)第一的條件。保持展柜、樣機(jī)、POP等的干凈與整潔，防止灰塵及污漬，及時(shí)更換受損的物件。

2．切實(shí)利用好廣告物料，凡是XX手機(jī)的終端售點(diǎn)都必須張貼XX手機(jī)POP，盡可能占領(lǐng)每一寸可以占領(lǐng)的地方，要求整潔、協(xié)調(diào)、突出賣點(diǎn)，以形象的精美化為目的，還要注意不被其他物品擋住。在大中型終端內(nèi)懸掛吊旗，布置X展架，形成銷售氣勢(shì)，讓營(yíng)業(yè)員、消費(fèi)者都能感知到XX手機(jī)的銷售氛圍。

3．布置手機(jī)展架，可以使用外形別致的展架或使用外形別致的物體來襯托產(chǎn)品，以吸引消費(fèi)者注意。不能讓消費(fèi)者感覺這個(gè)展柜就像是地?cái)傄粯雍?jiǎn)陋，而是要使專柜豐滿，產(chǎn)生美感，使之駐足、有所停留。新款的女士手機(jī)上柜時(shí)可以配上一朵鮮艷玫瑰，效果將非常不錯(cuò)。制作手機(jī)繞身貼，上面用紅色寫上“XX手機(jī)X619，全新上市”或“迎國慶，特價(jià)有禮”，此舉也會(huì)有效提升了產(chǎn)品在柜臺(tái)中的注目率，為店員的推銷打下了基礎(chǔ)。

4．周末進(jìn)行組織流動(dòng)促銷員，在核心終端做戶外展示，進(jìn)行局部人海戰(zhàn)術(shù)，形成勢(shì)銷氣氛，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成人員封鎖，使消費(fèi)者在售點(diǎn)的任何角落都有人向其推薦XX手機(jī)，影響其購買，提高銷量；同時(shí)也可以給其他營(yíng)業(yè)員產(chǎn)生樣板作用，使對(duì)銷售XX手機(jī)有強(qiáng)烈信心，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

5．預(yù)計(jì)國慶時(shí)，多家手機(jī)廠商將會(huì)在重點(diǎn)終端搞戶外展示促銷活動(dòng)，為了到時(shí)能取得有利位置，從9月份中后期這些物料就應(yīng)該到位，并開始日常性地?cái)[放出來，搶占有利位置，以免到時(shí)措手不及。

五．促銷活動(dòng)方面

9月份前期繼續(xù)進(jìn)行各種形式的買贈(zèng)活動(dòng)。

9月份中后期把旺季提前，特價(jià)抽獎(jiǎng)活動(dòng)在各區(qū)域核心售點(diǎn)輪流舉行，組織流動(dòng)促銷員攔截消費(fèi)者，集中優(yōu)勢(shì)兵力，避免在同一時(shí)間在各售點(diǎn)全面鋪開活動(dòng)；對(duì)于無法做活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)則給予禮品方面的支持，做好安撫工作。

活動(dòng)目的：提高銷量，給核心售點(diǎn)信心，為壓貨創(chuàng)造條件；迎十一旺季，提前品牌宣傳造勢(shì)，搶占有利地位；與賣場(chǎng)各方面協(xié)調(diào)工作，演練人員配合，搞好客情關(guān)系，爭(zhēng)取主推；發(fā)現(xiàn)促銷活動(dòng)中各方面的不足，及時(shí)改正。

活動(dòng)主題：迎國慶，XX手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠又送禮。

活動(dòng)時(shí)間：9月份第三個(gè)周末（17、18日)開始搞一次，第四個(gè)周末（24、25日）再次活動(dòng)然后一直延續(xù)到國慶黃金周。

活動(dòng)內(nèi)容：特價(jià)機(jī)每日限量供應(yīng)，抽獎(jiǎng)贈(zèng)送精美禮品。特價(jià)機(jī)銷售不按先來后到而是每小時(shí)竟?fàn)庂徺I一臺(tái)，購買其他機(jī)型則抽獎(jiǎng)送精美禮品。（特價(jià)機(jī)為各地省包庫存的過期機(jī)型）

現(xiàn)場(chǎng)布置及物料：

一個(gè)氣拱門上書“迎國慶，XX手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠又送禮”；

一個(gè)小型舞臺(tái)上鋪上紅地毯，置于氣拱門前；

音響置于舞臺(tái)兩側(cè)后方；

三個(gè)花籃，置于舞臺(tái)左側(cè)；

一個(gè)精美圓形展示柜，置于舞臺(tái)上，里面放置樣機(jī)；

一個(gè)方形展示柜，置于舞臺(tái)右側(cè)，樣機(jī)放置在上面；

禮品展架、禮品堆頭在舞臺(tái)右側(cè)同時(shí)做展示陳列；

X展架若干，分別是介紹活動(dòng)內(nèi)容和產(chǎn)品說明，放置于舞臺(tái)側(cè)前方；

指甲套裝、雨傘、鑰匙扣、折扇等小禮品若干。

人員配置：

業(yè)務(wù)員兼做活動(dòng)主持人，監(jiān)控現(xiàn)場(chǎng)、主持抽獎(jiǎng)并發(fā)放禮品；導(dǎo)購員及賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員終端銷售；流動(dòng)促銷員配帶禮儀授帶，把興趣購買的顧客引導(dǎo)至專柜；禮品保管員一名，看管現(xiàn)場(chǎng)禮品；請(qǐng)賣場(chǎng)準(zhǔn)備幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)媒子。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置如下：

全場(chǎng)大獎(jiǎng)：C18或C18B彩屏手機(jī)一臺(tái)，中獎(jiǎng)機(jī)率為1/100，噱頭十足，吸引力較強(qiáng)。

一等獎(jiǎng)：市價(jià)80元左右自行車一輛，中獎(jiǎng)機(jī)率為1/50，堆頭較大，終端展示效果強(qiáng)烈。

二等獎(jiǎng)：手表一支或某護(hù)膚產(chǎn)品一支，分別提供給男士機(jī)和女士機(jī)，中獎(jiǎng)機(jī)率為1/20。

三等獎(jiǎng)：中秋月餅一盒或背包一只或其他精美禮品，中獎(jiǎng)機(jī)率為100/100。

準(zhǔn)備工作：

1．與賣場(chǎng)溝通具體操作細(xì)節(jié)，商討場(chǎng)地、人員、物料等方面的支持。

2．在賣場(chǎng)內(nèi)外張貼活動(dòng)海報(bào)，介紹主題與內(nèi)容，給消費(fèi)者傳達(dá)優(yōu)惠的理由，強(qiáng)化為什么現(xiàn)在購買就比平時(shí)購買更實(shí)惠的概念。

3．與參與活動(dòng)的每一個(gè)人做好統(tǒng)一說辭工作，讓他們對(duì)活動(dòng)內(nèi)容反復(fù)傳達(dá)，使信息明確，主題突出。

4．用POP、特價(jià)標(biāo)簽把樣機(jī)展架設(shè)計(jì)得節(jié)日化、精美化，以吸引顧客的目光。

活動(dòng)流程：

1．早晨8點(diǎn)開始，音響打開；

2．人流量稍大時(shí)，業(yè)務(wù)員即上臺(tái)作公司介紹，產(chǎn)品介紹，特價(jià)機(jī)介紹，活動(dòng)介紹；

3．有意向購買特價(jià)機(jī)者報(bào)名；

4．一小時(shí)后按報(bào)名反向順序，讓意向者上臺(tái)，清楚并大聲地重復(fù)“迎國慶，XX手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠又送禮”，在一分鐘內(nèi)誰能清楚重復(fù)次數(shù)最多，則獲得購買特價(jià)機(jī)的機(jī)會(huì)；第二次竟買時(shí)，則重復(fù)“XX手機(jī)，就是好”；第三次則重復(fù)“手機(jī)要象XX手機(jī)”；三個(gè)短句輪流重復(fù)使用，加大音響音量，加深受眾的記憶度，積累品牌知名度，并把現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)傳遞到很遠(yuǎn)的地方。

5．購買到XX手機(jī)特價(jià)機(jī)者，請(qǐng)其上臺(tái)講講為什么喜歡這臺(tái)特價(jià)機(jī)，理由超過3個(gè)則再送其一件禮品；

6．流動(dòng)促銷員在臺(tái)下向消費(fèi)者大力推薦，當(dāng)其有意向或決定購買時(shí)，引導(dǎo)其到專柜導(dǎo)購員處購買，憑保修卡到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾抽獎(jiǎng)、領(lǐng)獎(jiǎng)；流動(dòng)促銷員隨機(jī)安排，哪里人流量大，則到哪里。

備注：

1．當(dāng)報(bào)名竟購特價(jià)機(jī)時(shí)，眾消費(fèi)者有意向但妞妞捏捏時(shí)，由賣場(chǎng)出動(dòng)一位媒子鼓動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，帶頭報(bào)名；當(dāng)購機(jī)者少時(shí)，再出動(dòng)一位媒子到現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。

2．活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，各色人等要職業(yè)化著裝，準(zhǔn)備印有廠家經(jīng)理頭銜的名片，必須說普通話，突出廠家在活動(dòng)中的位置。

程坤

第四篇：2015工作總結(jié)及2016年工作計(jì)劃--終端推廣室

銷售中心2015年工作總結(jié)及2016年工作計(jì)

劃

第一部分、2015年工作總結(jié)

二、提升4G終端換機(jī)占比

2015年截止9月份在網(wǎng)4G終端用戶到達(dá)46.99萬，完成挑戰(zhàn)值112.2%,排名全省第四,僅落后于漳州0.1pp；4G終端滲透率27.57%；4G換機(jī)占比77.3%,排名全省第三。

（一）找準(zhǔn)換機(jī)客戶，定位目標(biāo)客戶需求 1.加強(qiáng)客戶宣傳，完成客戶4G終端教育

一是針對(duì)存量潛在換機(jī)精裝客戶開展前臵服務(wù)提醒: 結(jié)合省公司針對(duì)換機(jī)剛需客戶(機(jī)齡1年以上且有流量需求的目標(biāo)客戶23.4萬)開展的通過短信夾帶、渠道彈窗、流量秘書、掌上公交等觸點(diǎn)營(yíng)銷，本地進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)營(yíng)銷,確保客戶提前換機(jī)，換對(duì)手機(jī)；

二是優(yōu)化實(shí)體渠道價(jià)簽及臺(tái)卡設(shè)計(jì), 強(qiáng)化自有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)渠道宣傳布臵, 在終端銷售區(qū)/售卡區(qū)通過臺(tái)卡及宣傳單頁突出活動(dòng)賣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶快速選擇適合手機(jī),確保買對(duì)4G手機(jī)。

2.增強(qiáng)渠道掌控，提升4G終端上柜占比

一是加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心渠道滲透:從關(guān)注簽約率到關(guān)注簽約質(zhì)量的提升，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道銷售移動(dòng)4G終端轉(zhuǎn)化情況、套餐辦理情況，及時(shí)交互清單信息，加強(qiáng)渠道滲透和營(yíng)銷跟進(jìn)。

二是加強(qiáng)新入網(wǎng)帶動(dòng)4G終端客戶提升: 重點(diǎn)推進(jìn)新入網(wǎng)客戶“4G套餐+4G手機(jī)”組合營(yíng)銷，強(qiáng)化“買對(duì)4G手機(jī)”的客戶感知，帶動(dòng)提升新入網(wǎng)4G終端占比。三是4G終端上柜率目標(biāo)、考核落實(shí)到渠道經(jīng)理和渠道網(wǎng)點(diǎn)，加強(qiáng)渠道經(jīng)理走訪督導(dǎo)制，督促渠道銷售4G終端，加快2/3G手機(jī)下架，提升4G換機(jī)占比。

3.聯(lián)合促銷到位

結(jié)合省公司三季度聯(lián)合促銷政策，以中低端市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)為主打市場(chǎng)，采用“資源共投”方式開展，由我公司、廠商共同投入資源（我公司以酬金前臵方式投入，廠商資源以降低渠道供貨價(jià)、營(yíng)業(yè)廳鋪貨價(jià)的方式投入），并透?jìng)鹘o末梢客戶，推動(dòng)零售價(jià)直降，吸引客戶購買4G手機(jī)，提升4G換機(jī)占比。

4.嚴(yán)格健康管控

在銷售4G終端的同時(shí)，健康度管控到位，確保資源有效投入及4G客戶正常發(fā)展：主要圍繞終端流失率、終端疑似虛增率、終端竄貨率、終端拆包率四項(xiàng)指標(biāo)制定終端健康度管控目標(biāo),進(jìn)行重點(diǎn)管控。

（二）資源整合投放，激發(fā)客戶換機(jī)熱情

1.聯(lián)合廠商推進(jìn)末梢渠道拓展

充分借助終端廠商優(yōu)勢(shì)資源拓寬銷售面；根據(jù)省公司統(tǒng)一部署，聯(lián)合OPPO,步步高廠家開展末梢渠道終端合作銷售滲透工作。截止10月，全市鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動(dòng)渠道（不含農(nóng)村服務(wù)站，代辦員）累計(jì)414家，其中近3個(gè)月均終端銷售超5臺(tái)渠道212家，新增與廠家簽約合作41家，末梢渠道簽約到達(dá)184家，拓展目標(biāo)清單212家渠道簽約率到達(dá)83%。通過廠家資源對(duì)投，結(jié)合移動(dòng)終端促銷方案，9、10月全市OPPO，VIVO,金立廠家機(jī)型末梢渠道累計(jì)銷量環(huán)比上季度提升112%，終端銷售渠道數(shù)提升4.5pp。2.借助B2B平臺(tái)互投促銷資源，開展渠道線下認(rèn)領(lǐng)工作 一是推廣B2B平臺(tái)，整合資源促進(jìn)銷售。全面推廣B2B訂貨平臺(tái)，增強(qiáng)對(duì)渠道的服務(wù)支撐能力、提高終端銷售健康度，引導(dǎo)平臺(tái)加大4G終端資源投放，開展市縣終端推薦會(huì)或訂購會(huì)。截止10月，月均B2B渠道訂貨量占平臺(tái)機(jī)銷售量45.5%，渠道B2B注冊(cè)率100%，渠道訂貨活躍率為27%，排名全省靠前。

二是渠道合作，聯(lián)合促銷。以B2B的全面推廣為契機(jī)來推動(dòng)渠道經(jīng)理隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化渠道經(jīng)理的分銷促進(jìn)、銷售指導(dǎo)職責(zé)與能力，搭建社會(huì)渠道和平臺(tái)（代理商）橋梁，以B2B為中心全面提高渠道覆蓋面和渠道銷售能力，推動(dòng)社會(huì)渠道4G終端營(yíng)銷規(guī)模化、健康化發(fā)展

3.優(yōu)化“以舊換新”活動(dòng)廠家資源投入方式

結(jié)合省公司指導(dǎo)思路，采用資源對(duì)投的形式，充分借助廠家平臺(tái)優(yōu)勢(shì)資源共同拓展渠道4G終端銷售能力，擴(kuò)大4G終端輻射面，達(dá)到提升終端銷量的效果。優(yōu)化前期僅我司單方提供電子券資源的模式，采取：我司提供積分/購機(jī)款優(yōu)惠，同時(shí)廠家/平臺(tái)按每臺(tái)10-15元力度采購我司產(chǎn)品（流量卡）的模式，資源對(duì)投，共同拓展4G終端客戶群，提升銷量。

（三）4G終端庫存保障機(jī)制

1.優(yōu)化終端活動(dòng)選型，支撐促進(jìn)終端銷售。

根據(jù)4G終端客戶數(shù)，轉(zhuǎn)化率，貢獻(xiàn)度拉動(dòng)等七個(gè)維度選擇TOP20的品牌，再根據(jù)銷售競(jìng)爭(zhēng)力等四個(gè)維度選擇最終入圍機(jī)型。另其終端貨源保障作為選型入圍的否決項(xiàng)，針對(duì)終端物流管理，契合度較低的廠家或平臺(tái)，原則上不再參與下階段的終端營(yíng)銷活動(dòng)。

2.強(qiáng)化資金平臺(tái)考評(píng)，加快平臺(tái)結(jié)算周期。

一是針對(duì)平臺(tái)終端供貨及時(shí)率、準(zhǔn)確性，銷售推廣配合度，售后保障等維度進(jìn)行客觀公正考評(píng)，建立廠家的壓力傳遞機(jī)制，督促保障其終端貨源。

二是加快平臺(tái)結(jié)算周期，提高平臺(tái)資金回轉(zhuǎn)效率，降低其資金墊付壓力。自8月份起，物流資金平臺(tái)的終端鋪貨結(jié)算，實(shí)現(xiàn)半個(gè)月結(jié)算一次，較之前月結(jié)縮短一半時(shí)間，有效提振平臺(tái)鋪貨，做好銷售支撐。

三是合理統(tǒng)籌資源，執(zhí)行精細(xì)高效庫存管理。根據(jù)歷史銷售量和終端活動(dòng)開展進(jìn)度由市公司按縣進(jìn)行終端庫存的初級(jí)分配，并實(shí)時(shí)根據(jù)實(shí)際消化進(jìn)行調(diào)劑，滿足終端銷售。另由市縣終端管理，庫管人員分別按要求做好庫存管理，按縣，機(jī)構(gòu)，廳三級(jí)進(jìn)行各品牌機(jī)型庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)控制，高效做好終端流通，確保滿足終端銷售。

第二部分、2016年工作計(jì)劃

一、持續(xù)提升4G換機(jī)占比

一是依托訂貨會(huì)提高渠道銷售4G終端占比。依托省公司相關(guān)政策結(jié)合本地廠家、平臺(tái)資源投放開展縣級(jí)4G終端訂貨會(huì)，提升4G換機(jī)占比。

二是加強(qiáng)對(duì)手渠道滲透，搶奪第一營(yíng)銷觸點(diǎn)。通過加強(qiáng)對(duì)手渠道的滲透，擴(kuò)大營(yíng)銷觸點(diǎn)，提升4G換機(jī)占比。

三是篩選目標(biāo)客戶,精確營(yíng)銷。針對(duì)換機(jī)閥值大且流量需求高的客戶進(jìn)行外呼并宣傳匹配的終端政策，引導(dǎo)客戶買對(duì)手機(jī)。四是充分做好4G優(yōu)勢(shì)宣傳，擴(kuò)大4G輻射面。換機(jī)前針對(duì)換機(jī)閥值高的目標(biāo)換機(jī)客戶,通過短信提醒、營(yíng)業(yè)廳宣傳等方式前臵4G優(yōu)勢(shì)服務(wù)提醒；換機(jī)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)TD-LTE標(biāo)識(shí)并傳遞4G終端購機(jī)優(yōu)惠。

二、持續(xù)加強(qiáng)資源整合投放

聯(lián)合平臺(tái)廠家持續(xù)做好B2B平臺(tái)線上訂貨的推廣工作，整合雙方資源，進(jìn)一步擴(kuò)大4G終端的價(jià)值讓渡空間，降低購機(jī)門檻，促進(jìn)4G終端銷售。另一方面，由渠道經(jīng)理搭建廠家與末梢渠道的合作橋梁，協(xié)同廠家進(jìn)一步做好末梢社會(huì)渠道滲透，通過差異化優(yōu)惠廣告資源投入和終端批銷政策，拓寬終端銷售渠道，壓縮功能機(jī)銷售占比，推動(dòng)整體銷售勢(shì)能。

三、加強(qiáng)健康度管控

為構(gòu)建完善的終端健康度管理體系，推動(dòng)4G終端銷售質(zhì)量的提升,省公司專項(xiàng)下發(fā)《中國移動(dòng)福建公司4G終端銷售健康度管理實(shí)施細(xì)則》，要求省市縣設(shè)臵終端健康度負(fù)責(zé)人，專門負(fù)責(zé)終端健康度跟蹤與分析。下階段將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行健康度管控。

（一）通過酬金杠桿提升健康度

一是規(guī)范酬金標(biāo)準(zhǔn)：完全按照省公司下發(fā)的規(guī)則進(jìn)行酬金規(guī)則配臵, 有效降低社會(huì)渠道套取公司終端酬金的風(fēng)險(xiǎn)，通過酬金杠桿側(cè)面影響渠道銷售4G終端質(zhì)量，提升終端健康度；

二是終端酬金管控到串號(hào)級(jí)：應(yīng)根據(jù)客戶與終端串號(hào)的匹配使用來判斷DOU等，以此為基礎(chǔ)來決定酬金發(fā)放的檔次，并禁止一個(gè)終端串號(hào)享受多次終端酬金補(bǔ)貼。三是每月實(shí)行酬金調(diào)劑管控，確保有效發(fā)放：按月圍繞“終端通信行為高度一致”或“與渠道養(yǎng)卡關(guān)聯(lián)使用”兩個(gè)維度取數(shù)前3個(gè)月銷售終端低健康度數(shù)據(jù)、省公司下發(fā)竄出竄入串號(hào)、疑似虛增串號(hào)數(shù)據(jù)進(jìn)行事前調(diào)劑不發(fā)放，確保酬金有效發(fā)放。

（二）建立健康度監(jiān)控機(jī)制

一是按月通過經(jīng)分模型圍繞“疑似虛增率、流失率、拆包率、竄貨率”等維度提取套機(jī)套利清單下發(fā)縣公司逐一核查，實(shí)行渠道經(jīng)理對(duì)渠道進(jìn)行劃片包干，渠道的終端健康度與渠道經(jīng)理的考核掛鉤。

二是建立盤庫機(jī)制：加強(qiáng)社會(huì)渠道實(shí)物庫存抽查盤庫，將抽查盤庫作為渠道經(jīng)理的日常工作之一。要求每季度對(duì)簽約社會(huì)渠道盤庫到位，渠道經(jīng)理每周至少抽查3家以上社會(huì)渠道。

終端推廣室

第五篇：美容院終端會(huì)議推廣策劃書（小編推薦）

昆山市金夫人女子美容會(huì)所

終端會(huì)議推廣策劃書

主題：金夫人女子美容會(huì)所暨“關(guān)愛女性、珍愛乳房”大型公益晚會(huì) 活動(dòng)時(shí)間：（具體時(shí)間待定）

晚會(huì)地址：（具體地址待定）

晚會(huì)宗旨：

1、借此晚會(huì)大力渲染粉紅絲帶公益活動(dòng)，把關(guān)愛女性，珍愛乳房的宗旨傳播

到每一個(gè)人。

2、加強(qiáng)女性朋友養(yǎng)護(hù)胸部的意識(shí)，遠(yuǎn)離乳腺癌。

3、加強(qiáng)關(guān)愛女性健康，促進(jìn)家庭和諧的觀念。

4、傳播粉紅絲帶的“三個(gè)及早、三個(gè)一、三免費(fèi)”的活動(dòng)宗旨。

會(huì)議目標(biāo)：

1、提升美容院在當(dāng)?shù)氐闹燃吧鐣?huì)榮譽(yù)。

2、計(jì)劃邀約參會(huì)人員目標(biāo)為600人以上。（店內(nèi)邀約為280人以上，其他社

會(huì)團(tuán)體350人以上）

3、單項(xiàng)健胸套盒銷售200套以上。

4、為店內(nèi)新增加穩(wěn)定客源80人以上。

會(huì)前準(zhǔn)備：

一、外聯(lián)工作：

1、特邀嘉賓：婦聯(lián)主席、紅十字會(huì)主席、粉紅絲帶基金會(huì)秘書長(zhǎng)、毛阿敏、其他社會(huì)主要團(tuán)體。

2、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)貗D女聯(lián)合會(huì)協(xié)助本次公益晚會(huì)的推廣。

3、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)丶t十字會(huì)協(xié)助本次公益晚會(huì)的推廣及現(xiàn)場(chǎng)接受本次活動(dòng)的部分

健胸產(chǎn)品公益拍賣捐贈(zèng)。

4、我公司再邀請(qǐng)其他一些社會(huì)重要團(tuán)體集體參加。

二、物料準(zhǔn)備：

1、邀請(qǐng)函600份，DM單5000份。

2、POP（根據(jù)會(huì)場(chǎng)大小制定數(shù)量和大小）。

3、氣球500個(gè)。

4、橫幅兩條（大小根據(jù)店面和會(huì)場(chǎng)大小制定）。

5、簽名冊(cè)三本。

6、參會(huì)小禮品、節(jié)目表、手提袋及美容院簡(jiǎn)介手冊(cè)各500份

三、人員分工配備：

1、培訓(xùn)

1—

1、美容師培訓(xùn)時(shí)間為三天；責(zé)任人：公司美容導(dǎo)師。

1—

2、培訓(xùn)完后集體考核，沒有通過考核的再次強(qiáng)化培訓(xùn)。

2、每一項(xiàng)工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。

2—

1、宣傳組；人員配備六人，主要負(fù)責(zé)會(huì)議前期的整體宣傳工作。（DM單

派發(fā)、短信、電話宣傳等一系列宣傳工作）

2—

2、接待服務(wù)組；人員配備四人，負(fù)責(zé)進(jìn)店顧客咨詢及服務(wù)。

2—

3、會(huì)務(wù)指揮組；人員配備兩人，負(fù)責(zé)整體會(huì)議進(jìn)度的執(zhí)行及監(jiān)督。2—

4、后勤組；人員配備兩人，負(fù)責(zé)會(huì)議進(jìn)度的跟進(jìn)及部分物料的采購。會(huì)前動(dòng)員員工培訓(xùn)：

一、二、公司派兩名優(yōu)秀美容導(dǎo)師駐店為店內(nèi)美容師培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：

1、健胸項(xiàng)目的發(fā)展背景及發(fā)展前景。

2、公司介紹。

3、員工激勵(lì)培訓(xùn)。

4、實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)。

5、專業(yè)健胸手法培訓(xùn)。

6、會(huì)前有效邀約顧客培訓(xùn)。

7、針對(duì)本次會(huì)議，美容師個(gè)人銷售及任務(wù)目標(biāo)明確劃分。

會(huì)前推廣宣傳執(zhí)行方案：

一、宣傳內(nèi)容：

1、宣傳本次公益晚會(huì)的宗旨。

2、宣傳乳腺癌的危害性和乳房保養(yǎng)的重要性。

3、宣傳金夫人女子美容會(huì)所的社會(huì)責(zé)任感。

二、宣傳推廣時(shí)間：

會(huì)議開始前25天正式開始進(jìn)入宣傳工作。開始宣傳時(shí)間待定!

三、宣傳步驟及執(zhí)行：

1、美容師向所有進(jìn)店顧客口頭宣傳本次活動(dòng)，向每位進(jìn)店顧客派發(fā)DM宣傳

單，并向顧客說明活動(dòng)宗旨及內(nèi)容。店內(nèi)宣傳時(shí)間為直到會(huì)議正式開始。

2、晚會(huì)開始的前15天，合理安排美容師工作時(shí)間，將美容師分三隊(duì)，第一隊(duì)

向附近所有小區(qū)派發(fā)DM單，第二隊(duì)在街道上派發(fā)DM單，第三隊(duì)留守店內(nèi)接待服務(wù)。DM單派發(fā)周期為直到會(huì)議正式開始前。

3、晚會(huì)開始前5天，短信群發(fā)宣傳，為期5天，每天一次。

4、晚會(huì)開始前3天，做DM單夾報(bào)宣傳，連續(xù)做兩天。

5、晚會(huì)開始前2天，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做屏幕字幕滾動(dòng)式宣。播放時(shí)間為電視黃金

時(shí)間。

6、在晚會(huì)開始的前一天統(tǒng)計(jì)出所有確定參會(huì)人員數(shù)量。

7、在正式開始宣傳之前，在店門前顯眼處拉出主題活動(dòng)宣傳橫幅。

8、把每天要派發(fā)的DM單，針對(duì)人員和地區(qū)的差異化進(jìn)行合理的量化分配。

9、所有進(jìn)店的顧客必須都要讓公司美容導(dǎo)師與其進(jìn)行溝通，以確保顧客一定參加公益晚會(huì)。

10、做好所有確定和有意向參加公益晚會(huì)的顧客分類統(tǒng)計(jì)，由專人定期電話或短信跟進(jìn)。

11、每天開晚會(huì)，對(duì)整體宣傳工作進(jìn)行交流和總結(jié)。制定第二天的工作目標(biāo)。顧客邀約步驟及方法：

一、店內(nèi)邀約：

1、向店內(nèi)有聯(lián)系方式的顧客，全部發(fā)出邀請(qǐng)通知，通知她們到店內(nèi)來免費(fèi)

做胸部檢測(cè)，告知店內(nèi)將舉辦的健胸公益晚會(huì)。

2、以老顧客帶新顧客的進(jìn)行要約，老顧客帶兩個(gè)以上新顧客的，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)或禮品贈(zèng)送。

二、店外要約：

1、對(duì)每一個(gè)接到DM單的顧客，都要有耐心的詳細(xì)介紹本次活動(dòng)，極力將其

邀請(qǐng)到店內(nèi)做胸部檢測(cè)。

2、在邀請(qǐng)的當(dāng)?shù)貗D聯(lián)或紅十字會(huì)的協(xié)助下，向各企事業(yè)單位發(fā)送邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)

他們?nèi)缙趨⒓颖敬喂嫱頃?huì)。

三、邀約方法及邀約溝通技巧：

1、所有邀約工作，都要以公益的角度為突破口。

2、詳細(xì)為顧客介紹本次活動(dòng)出席的單位及嘉賓。

3、具體邀約溝通技巧培訓(xùn)時(shí)由老師教授。

四、外聯(lián)單位對(duì)本次公益講座的工作支持內(nèi)容：

1、通過婦聯(lián)和紅十字會(huì)在當(dāng)?shù)氐膫鞑ィ蚋髌笫聵I(yè)單位發(fā)放邀請(qǐng)函，把粉紅絲

帶“關(guān)愛女性，珍愛乳房”的活動(dòng)傳達(dá)到各企事業(yè)單位和每一個(gè)人；

2、計(jì)劃讓婦聯(lián)和紅十字會(huì)為本次公益講座協(xié)助邀約參會(huì)人員或團(tuán)體；

3、婦聯(lián)和紅十字會(huì)相關(guān)負(fù)責(zé)人作為本次公益講座嘉賓分別為晚會(huì)致辭。講座會(huì)議流程：（講座流程根據(jù)決定的規(guī)模和具體時(shí)間可做改動(dòng)）

1、17：30——18：30嘉賓入場(chǎng)2、18：30——18：35店內(nèi)美容師風(fēng)采展示（表演節(jié)目待定）

3、18：35——18：40主持人致開場(chǎng)白4、18：40——18：45婦聯(lián)主席致詞5、18：45——18：50粉紅絲帶領(lǐng)導(dǎo)致詞6、18：50——19：20觀看粉紅絲帶公益短片7、19：20——19：50紅十字會(huì)致辭及現(xiàn)場(chǎng)公益拍賣7、19：50——20：20觀看乳腺癌防治公益宣傳短片8、20：20——22：00毛阿敏登臺(tái)演出9、22：00結(jié)束

會(huì)后跟進(jìn)：

一、講座結(jié)束后的第二天，對(duì)所有參加過講座的顧客，進(jìn)行回訪，對(duì)已經(jīng)

購買健胸產(chǎn)品的顧客詢問使用健胸產(chǎn)品后的感受以及問候，對(duì)參加講

座后沒有購買的顧客進(jìn)行再次邀約做檢測(cè)，由公司美容導(dǎo)師親自溝通。

二、用有效的溝通方法，引導(dǎo)顧客帶一些朋友或同事來店里做胸部檢測(cè)，進(jìn)一步做好銷售工作。

注意事項(xiàng)：一、二、三、會(huì)前銷售不可急功近利； 嚴(yán)格按照制定會(huì)議推廣方案把每一項(xiàng)工作執(zhí)行到位，要做到事事無小事。堅(jiān)持每天開一次晚會(huì)，總結(jié)當(dāng)天的工作進(jìn)度以便更好的提升和邀約銷售。

天泓美容（蘇州）貿(mào)易有限責(zé)任公司

2010年4月1日