第一篇：優秀業務員基本素質

優秀業務員的基本素質

當然，推銷員與業務員完全不同，他們之間有著本質上的區別，推銷員只是完成產品的銷售，賣出產品，而作為一個優秀的業務員，則是不僅必須是一個優秀的推銷員，他們不僅是為了簡單地做成一筆買賣，幾個訂單，賣出一些產品!他們做的是市場，是為了經營好一片市場，他們必須要學會創造一個能夠促進產品迅速銷售出去的機制，他們從事的是從做買賣到做市場轉變。他們是銷售網絡的建設者、市場的開發者、客戶的管理者、品牌的推廣者、銷售的管理者、優秀的銷售者。

他們必須具備有“四心”和“五力”，我們首先來說說什么是“四心”：

一、信心。

信心是一種動力，是一種力量，你只有對自己有充分的信心，你才會喜歡上你現在的公司和現在的工作，從而相信公司，相信公司提供給客戶的是最優秀的產品和優質的服務，相信公司為你提供的是一個能夠實現自我價值，展示自己才華的舞臺;當然也相信你能夠做好這份業務銷售的工作。同時，要學會經常鼓勵自己，相信自己是最優秀的、是最棒的;不斷地鞭策自己，激勵自己!信心也會讓你更有活力，更加地斗志昂揚，這樣辦起事來才會事半功倍!

當然，信心來自你的能力，它是一種能力的綜合表現和展示!如果你在推銷產品之前，能夠把自己也推銷出去，讓客戶接受你，那么才有可能把你的產品推銷給客戶，并被他們所接受。這就說明了業務員本人的表現在產品的銷售過程中起到了多么重要的作用，可以說，如果業務員這個“人”不能引起顧客的好感，產品再好也白搭。而儀表儀態、言談舉止又是決定客戶對業務員印象，尤其是第一印象更為重要，所以如果你還沒有具備超凡的個人能力，那么得體的儀表、儀態可以幫你暫時彌補這個不足。它至少可以讓你看起來精神抖擻，氣度不凡，讓你顯得信心十足，精力充沛。

當然，由于人的個性、年齡、職位和興趣的不同，其儀表儀態風格也必然各具特色。但

有些原則卻是必須遵守的，那就是：穿著整潔、打扮得體、舉止大方、語言得體，以展示業

務員的親和力和融合性，并贏得客戶的好感與信任。女性業務員最忌濃妝艷抹，低級媚俗;

男性業務員最忌蓬頭垢面，不拘小節。

當然，因為著裝打扮及禮儀方面的常識在很多的書都可以找到，所以在這里也就不再贅

言了。

二、誠心

所謂“心態決定一切”，是否具備有良好的心態是決定一個人做事能否成功的前提條件!

作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，真正地為客戶著想，在不違

背公司利益的前提下，盡可能地多站在客戶的立場考慮問題，只有這樣，客戶才會尊重你，把你當作朋友，那么接下來的合作或者談判也就輕松得多了。另外，業務員是否誠實、守信，不僅直接影響業務是否成交，更重要的業務員往往代表的是公司的形象，是企業素質的體現，是連接企業與社會，與客戶，與經銷商的樞紐和橋梁，你的言行舉止和都將會影響到到公司的整個形象和整個企業的信譽。

三、細心

所謂“處處留心皆學問”，作為業務員，在你與客戶的交談過程中，他(她)們在語氣上的，態度上的，面部表情上的，動作上的，每一個細小的變化，你都必須有所覺察，有所了解，并認真地分析引起變化的具體原因，努力把握住每一個細節，從而做好應變的思想準備，從

而把握住談判過程中的主動性，并獲得最終的勝利。

四、恒心。

即必須具備良好的心理素質和永不言敗的斗志。作為一個業務員，被客戶拒絕、遭遇失

敗及挫折，那都是家常便飯的事了。學會如何坦然地面對挫折和失敗，永不退縮，不驕不餒、不急不躁，始終保持平靜的心態，并學會不斷地調整自己的心態，不斷地改進自己的工作方

法，不斷地提高并完善自己的工作能力，使自己能夠以平常心去面對一切困難、挫折與失敗。

只有這樣，才能夠最終克服并戰勝困難，也不會因一時的順利或小小的成就而得意忘形、忘

記自我、不思進取、不求上進!何謂優秀業務員的基本素質之“五力”呢?具體說明如下：

一、凝聚力。

就是指團隊合作的精神，銷售主要靠的還是合作，業務員離不開公司領導人的英明決策

及運籌帷幄，離不開部門的科學規劃及分工，離不開各部門的支持與配合。所謂“天時，地

利，人和”，這三者是缺一不可。每個人在不同的工作崗位，個人的IQ和EQ可能并沒有什

么太大的差別，不同的只不過是個人的性格、特點、知識構成和個人愛好的差異而已，所以

才會有分工的不同!業務員雖然在公司的地位普通都比較高，可是也不應該目中無人，盛氣

凌人，仗勢欺人!

二、當前行業市場有具好的感悟與認知能力。

作為一個業務員，你必須了解市場的定義，市場是由哪些方面構成的，分析并解決導致

市場業績下滑的原因，總結并理解可促使市場業績上升的因素。具體表現在以下幾個方面：

1、必須非常地了解自己的企業的基本概況。

通過向客戶介紹企業的概況，一方面可以增強客戶對你所代表的企業，所推薦的產品及

你本人的認識與了解，從而得到客戶的信賴與理解;另一方面，還可以使客戶在你熱情洋溢的介紹中感受到你對自己企業的熱愛和忠誠，從而更加地信任你。對自己企業情況的的了解

具體包括以下幾點：歷史背景、企業文化、經營宗旨、銷售政策、市場策略、生產能力、設

備狀況、產品結構、品種系列以及在同行中的所處的地位，行業的發展前景等等。

2、熟知自己所銷售及競爭對手的產品。

業務員首先必須非常地了解自己所銷售的產品!試問，一個對自己所銷售的產品一無所知的業務員，如何讓客戶相信你?這就像是一個父母，如果連自己孩子的姓名與性別都不知道的話，那么如何讓別人相信你就是這個孩子的父母呢?

對產品的了解具體應該包括：產品的制造和生產工藝，產品的性能特點、規格參數、功能配置，產品價格、付款條件，產品的交貨時間、安裝工期和保修的期限，產品的維護及保養的內容等等。

當然，介紹這么多，無非就是讓客戶接受你的產品，購買你的產品?？墒撬麄優槭裁匆I這些產品呢?那就是這些產品必須給客戶帶來價值和利益，給他們帶來好處或者便利，從而幫助他們解決問題!而他們為什么一定要選擇你的產品呢?這時候，你就必須對市場行情有非常清楚的認識與把握，也必須清楚地知道自己的產品在同行業中所處的地位、狀況、產品的技術特點及優劣勢，清楚地了解市場上同類產品的其它競爭對手他們的相關情況以及其產品的技術特點，質量、價格，優劣勢，做到知己知彼，胸有成竹!并可隨意地舉出一些實例來加以說明，增強對自己產品的說服力。

有一點你一定要注意，即使你非常地了解競爭對手產品的技術特點，價格，優劣勢等相關的信息，但是你也不應該為了獲得這個訂單，就拼命地向客戶陳述其它競爭對手的缺點及不足，攻擊其它的競爭對手，甚至說出他們的底價。這么做可能也可以得到一些訂單，但是，成功率不高，而且負面的影響太大，所以經常會適得其反。而且這么做，并不是很明智的!因為這么做只會顯得你很沒有素質和職業道德，所謂“君子背后不論他人之長短”，首先可能有些正直的客戶就會對你的為人產生反感和厭惡的心理，從而也排斥你所銷售的產品，另外，你也很難保證這些話不傳到競爭對手的耳朵里，那么你勢必引起公憤，從而招來不必要的麻煩。

3、了解和熟悉你的客戶群體。

所謂“不打無準備之仗”，所以你應該力爭在拜訪客戶之前，盡可能多地搜集該客戶的信息與情況，使自己在接下來的會晤中保持主動。同時，也可以盡量地避免落入陷阱和導致不必要的損失。

在業務會面之前，如果你的客戶是一家公司的話，那么，你就應該盡量地獲取以下信息：該企業的性質和資本情況，歷史背景和企業文化，經營宗旨和市場策略，經營狀況和營業范圍，信用程度和財務狀況，在同行中的地位，采購和付款的政策，該企業負責人與采購負責人的個人情況，主要的競爭對手，競爭對手與該企業的關系、進展等方面的信息。

如果是你的客戶是一個人，則應了解該客戶的性別年齡、脾氣喜好、個性特點、購買心理、職業經歷等方面的信息。一旦掌握了這些情況，約見時你就不會覺得生疏，覺得無話可說，而且如果你能迎合客戶的一些愛好和個性，那么就能找到共同的語言，而如果你非常地了解他的職業經歷、奮斗歷程，那么他就會感到非常地親切，也從而感受到你的熱情，為洽談業務奠定了良好的基礎。

三、具體市場的實際操作及管理能力。

在分析市場、把握市場動態的基礎上，制定出有效可行的市場運作方案、策略、應對的措施以及市場的管理的辦法、規章制度，而且必須執行到位，具體實施，這樣才能達到預期效果。

而且一個金牌業務員，他必須具備基本的商業知識，諸如簡單的財務知識、會計常識、相關商業法律常識等等;當然想成為一個金牌業務員，肯定也好嚴格的按照公司指定的業務制度開展業務，必須要對公司的業務制度了解透徹，真確的掌握公司業務制度的操作規程，并且能夠結合自己的市場經驗，在制度允許的情況下對操作規程進行拓展，使之適合市場規律。

四、溝通和學習的能力。

溝通是分為兩方面：一個是傾聽，一個是訴說，而一個金牌業務員掌握溝通技巧，不應該只具備單純的傾聽和訴說的能力，還應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的正確的意思，把握一些業務切入的要點;當然業務員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭對手的信息以及一些相關的市場信息。

另外，業務員面對的是瞬息萬變的市場以及善于學習、進步的客戶，而且要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備了廣博的知識，才能引起對方的興趣，與對方有共同的話題，才能談得投機。因此，業務員必須不斷的學習，從學習中吸取養分，才能不斷地完善并提升自己的能力，才能自如的應對市場的千變萬化。學習的途徑有很多，可以通過閱讀書籍或者直接從互聯網獲取最新的知識，當然也可以學習你身邊的每一個人，因為每個人的都有自己的缺點和優點，通常，人們只顧欣賞自己的優點，在意別人的缺點卻忽略了別人的長處。而他的長處很有可能就是你的短處?？鬃右苍浾f過：“三人行，必有我師!”所以一名優秀業務員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，努力地虛心學習，那么你一定可以獲得成功的!

五、總結及自省的能力。

一個業務員要養成勤于思考、經常總結的習慣。因為你每天面對的客戶都會有所不同，所以你就必須采用不同的方式去談判，只有你不斷的去思考，去總結，才能提高自己的業務能力。

每天早上在還沒有正式工作之前，首先對自己前一天所做的工作認真地回憶并進行一翻自我檢討，看看那些地方做的好，為什么能做好，能否做得更好?做的不好，又是為什么，如何有效的避免，如果無法避免，那么是否有變通的辦法?如果沒有，那應該怎么辦?多問自己幾個為什么，才能發現自己在工作中的缺點和不足之處，從而不斷改進工作方法，只有提高并不斷地完善自已，才能更好地把握住自己的命運，只有做好充分的準備，才能在機會到來的時候，抓住并把握住這個機會，取得成功!

第二篇：業務員基本素質要求

業務員基本素質要求

一、業務員的行銷“四心”——愛心、信心、恒心、熱忱心

1、愛心：

愛心是業務員成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為業務員在商戰中的護身符。愛心是業務員在銷售中的最大武器，因為人們可以拒絕一切，但決不會拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助業務員解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助業務員打開客戶心靈的鑰匙。

2、信心

如果不能將自己想象為成功者，你永遠不會成功。“人之所以能，是因為相信自己能?！庇纱丝梢姡判氖恰安豢赡堋边@一毒素的解藥。

業務員碰到挫折時，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，您表現得越懦弱，挫折就越欺負你，這樣您就會必敗無疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會有所收獲。那些銷售冠軍都認為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機會，自己就絕做不成銷售。

3、恒心——就是忍耐、一貫和堅持。

其實，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同產生截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發向上，勤奮刻苦走向成功的恒心;而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達目的各自付出的同樣是堅持，只不過前者被人們視為意志堅強的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。

既然無論業務員走哪一條路都要付出這種堅持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢？而做到這一點并非太難，只要業務員肯有正確的生活目的。

4、熱忱心

熱忱心是一種意識狀態，能夠鼓舞及激勵業務員對手的工作采取積極行動。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結合在一起，那么，您的推銷工作將不會顯得那么辛苦和單調。

熱忱會使業務員的整個身心充滿活力，即使睡眠時間不到平時一半的情況下，工作

量達到平時的2倍或3倍，也不會覺得疲倦。

對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會用不急不躁的態度去進行。只有抱著這種態度，推銷才會成功，才會達成目的。

二、成功業務員價格的建設

1、健康的體魄

健全的心靈基于健康的身體。對業務員來講，健康的身體是推銷的本錢，尤其做為一個健身俱樂部的業務員，如果沒有健康的體魄是不稱職的。

2、積極的人生態度

一個業務員，每一天都隨著來自公司、客戶、家庭這三個主要方面的壓力。一個業務員，每一天幾乎都是單兵作戰，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。

一個業務員，每一天幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點看法，不可能全部直接地表達出來。

所以，業務員比誰都更應具有積極人生的態度，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，鼓勵與成功。如何面對挫折、失敗？

正面觀點

——沒有成功

——學到一點東西

——充滿信心的人

——主動嘗試

——可能想出好辦法

——先走一步，方法不對

——合理安排

——天無絕人之路

——還需努力

負面觀點

——失敗了

——什么也沒做成——很愚蠢

——尊嚴受損

——方法不好

——別人成功了

——浪費時間

——無路可走

——未能完成因挫折而消沉的人很難難獲得成功，視失敗為寶貴經驗，愈挫勇地向成功目標挑戰的品質，才是業務員應具備的。

3.持久力

假設我們只設定目標，沒有積極的人生態度，良好的個人形象，專業的銷售技巧是不夠用的，沒有持久的努力，是難以成功的，所以在確定目標之后，自己還應確定一個完成的期限，制定一個詳實的時間表并分解大目標，以不斷的小成功，增加對工作的熱忱，明確最終目標而至成功。

為了避免功敗垂成，培養持久力是非常重要的。

4.正確的金錢觀

金錢是達到目的的一種工具，但如果業務員本末倒置地把達成目的的工具變成目的的本身，客戶們會從業務員的眼睛里讀出金錢的欲望，從而影響客戶的意愿。

5.誠實守信：對自己所做之事，一定要誠實守信。

承諾的事要仔細記下來，在期限之前必須況現，若在期限這前知道無法處理好，也必須在事前向對方說明。講究誠信的人不會輕易給對方承諾，因為輕諾者必寡言。

誠信是一種推銷美德，人們從來未能找到令人滿意的詞代替它。誠信比業務員的其它品質更能深刻的表達人們的內心。

6.懂得容忍別人

文明而有素質的人是那些懂得容忍別人的人。古人說的好：“退一步海闊天空，忍一時風平浪靜“但人為什么不能容忍別人呢？”

（1）愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯的，他所不能了解和理解的事物也是不對的。

（2）缺乏同情心：凡事對他只要有一點不如意，不管原因如何，都是錯誤的。

（3）虛假的主觀優勝：不論他人的才能如何優異，只要有一點和自己不相配或不如自己，便徹底否定對方。

對業務員而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身，因為銷售過程中要與各種不同的交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因為要客戶喜歡您，那您首先要喜愛您的客戶。

7.善解人意

口若懸河的人不一定能成為優秀的業務員，因為這樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實需求。

優秀的業務員，會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受力和同情心，叛斷客戶的真實需求并加以滿足，最終成交。

8.想象力

優秀的業務員還應具備描述公司前景，產品利益的能力，豐富想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心里，還能給自己帶來滿足感和自信心。增強說服力，幫且客戶早下決心購買。

三、業務員的形象

1.業務員的儀容儀表

業務員是公司的代言人，在客戶心目中甚至比公司負責人具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，業務儀容儀表就非常重要了。

（1）著裝原則

切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服副裝反客為主，您本身就會變得無足輕重。在客戶印象里也只有您的服裝而沒有您。

（2）要按時間，場合。事件的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。

（3）無倫怎么樣著裝，您著裝的目的要清楚，就是讓客戶喜歡而不是反感您。

2.男性業務員的衣著規范儀表

西裝：深色，最好為深藍色，如有經濟能力最好選購高檔一些的西裝。

襯衣：白色在，注重領子，袖口清潔，并熨燙平整。應最少準備三件以上。領帶：以中色為主，不要太花或太暗，最好準備五條以上。

長褲：選用與上衣色地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。/

便裝：中性色彩，于凈整齊，無油污

皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經濟能力最好選購一雙名牌皮鞋，且要把它擦亮，底邊擦干凈。

短襪：最好為為黑色，穿時不要露出里褲。

身體：要求無異味，可適當選用好一些香水，但切忌香氣過于濃烈。

頭發：頭發要整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。

眼睛：檢查有沒有眼屎，眼袋，黑眼圈和紅血絲。

嘴：不要有煙氣，異味，口臭，出門前多吃口香糖。

胡子：胡須必須刮干凈，最好不留。

手：不留長指甲，無污泥，手心干爽潔凈。

3.女性業務員的衣著規范及儀表

頭發：干凈整潔不留怪發，無頭皮屑。

眼睛：不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈。

嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。

服裝：本裝套裙，色澤以中性為好。不杰穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡潔大方為好。

鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

襪子：高筒連褲襪，色澤以肉色最為好。

手飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的飾品。

身體：不可有異味，選擇高品味的香水。

化妝：一定化妝，否則是對客戶的不尊敬，但以淡妝為好。不可濃妝艷抹。

2.語言的運用

在與客戶的交談中，保持和緩，熱情，充滿自信的語氣是非常重要的。如果需要，你必須精神飽滿的全天都以此種語氣面對你的客戶，抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的說服力。

在與客戶交談中應注意：

（1）聲音宏亮

（2）避免口頭禪。

（3)避免語速過慢過快。

（4）避免發音出錯。

3禮貌的行為

一個業務員的形象，除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養。優雅。禮貌的行為變、弈會促成你的銷售。

（1）我們應在交談中，讓客戶充分表達他的看法和意見，善于聆聽客戶的發言，會幫助你了解更多的信息，真實的想法。有且于建立與客戶相互信任。

（2）我們應在交談中，避免流露出自己對上司，公司職員的不敬或不滿，這種談論對你開象和、所造成的傷害，是不可估計的也是巨大的，沒有人喜歡以議倫他人為樂的人。

（3）我們在交談中，應輕松自如的心態進行表達，過于緊張會減少你所提的建議或策略性決見的份量，也會削弱你的說服力。

（4）我們在交談中，應避免主動提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我污染銷售介紹。

4.業務員應具備的體態語言

作為每天都要面對不同客戶的業務員來說，有時候客戶留意你的身體運動作更多于聆聽你的長篇大人、論，因為體態語言更能直接，真實的反映出你的內心想法。體態語言一致能增強說服力與感染力。相反則可能功虧一簣。

有些基本的體態是可能通過不斷的訓練來形成習慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。

積極的平視對方，眼光停留在對方的眼眉部

距離對方、一肘的距離

手自然下垂拿資料

挺胸直立

平穩的坐在椅子上，雙腿合擾、上身前傾

消極的目光不定，仰視或低頭，直瞪對方

太靠近或太遠。

指手劃腳，插口袋或抱肘

倚在柜臺或桌子上

斜靠在椅背或翹起二郎腿左右擺。

5.業務員應克服的痼疾

（1）言談側重道理：有些業務員習慣以太過書面化，理性的論述進行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會拒絕購買或拒絕其建議。

（2）語氣蠻橫：因此會破壞經松自如的交流氛圍，客戶的反感心里會使全理建議不能付諸乃至不能實行。

（3）喜歡隨時反駁：在與客戶的交變中，應鼓勵客戶我多發表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當進機表術意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內找到客戶弄虛作假正異議的機會。而當這種反駁不附有建議性提案時，反駁僅僅是一時痛快，易導致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對于雙方都是很遺憾的。

（4）談話時無重點：銷售時間寶貴的，而購買時間也，我們的銷售介紹誚有充分的準備和計劃，并反復申述我們的要點。如果你的談話內容重點不突出，客戶無法知道你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準備不足導致銷售失敗。

（5）言不由衷的恭維：對待客戶我們應坦誠相待，先贊同他們的正確、判斷。如果為了討好客戶，以求得到購買而進行華而不實的恭維，實在是雙方的一種輕視，會降低業務員以及所推銷產品的信任度，會在日后帶來的后果。

（6）懶惰：成功的銷售不是一蹴而就的事業，又有許多單獨在外的機會，你的主管不會也不可能隨時隨地檢查人鐵工作，所以這是對個人自律的一個挑戰，喪失信心，沒有目標，孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗

第三篇：業務員的基本素質

作為一個業務員應該懂得：只有一種能夠在爭論中獲勝的方法，那就是避免爭論。1 爭論的結果你若是贏了，把對方或其他人證明得一無是處而洋洋得意，覺得自己是一 個大人物，但你要明白你傷害了對方的自尊心。2 不跟客戶發生沖突并不是讓你放棄原則，客戶也非絕對的上帝，但在一般情況下，我 們要巧妙地把對的讓給客戶。3 在把持自我，堅持原則的前提下，技巧地糾正客戶的一些不正確的看法和想法，可助 你成功。八 遵守諾言 信守諾言是人們的美德，但是有些人在生意上、工作上經常不負責地許各種諾言，但很 少能遵守，結果毫無必要地給別人留下惡劣印象。1 不要輕易許諾，許了諾言要守信，你要給人遵守諾言的形象，這樣，你的產品與服務 便會得到認可。2 如果你辦不到，覺得得不償失，或不愿意去辦，就不要答應別人，你可以找借口推掉 決不要說“試試看”而讓人覺得你不可靠。3 要信守約定看起來似乎很簡單，做起來卻相當困難，首先你要擺正態度來對待你承諾 的事情，然后想辦法去踐諾，稍有疏忽，不但前功盡棄，而且讓人看不起你，你也別 存在 僥幸心理，因為你的這種心理讓人一看就會明白的。4 許諾要堅決、自信，客戶會被你的態度所打動，他們認為你是一個守信的人，從而會 信賴你、依靠你。5 業務的推廣需要成功的廣告和宣傳手段，但最能打動人心、最受客戶歡迎的還是你那 可靠、守信的服務態度和售后服務。第二章 如何提高營銷素質 有名人講過：經驗不經常總結，等于吃飯不進行消化。首先，當一名優秀的業務員起碼應具備以下 5 種素質： 1 對自己的業務范圍熟悉并充滿信心，2 對自己充滿信心。3 有較強的時間觀念。4 有幽默感。5 要能摸索客戶的心理并隨機應變。一 重視老客戶 我們能夠成功的讓客戶成為我們的會員，這就證明了我們已取得了相當的信譽，有新的 業務我們仍然可以對這些老客戶進行推介，其肯定比新客戶更容易接受，另外，老客戶也可 以為我們做無形的推介廣告，我們千萬不可忽視老客戶。二 潛移默化影響客戶 1 向懂行的客戶推介我們的業務是比較容易成功的，因為客戶本身對我們的業務就有著 相當的興趣和愛好。2 不斷進行推介、施加影響，使無網絡意識的企業能夠認識我們的業務，從而能夠接受 我們的業務，認可我們的業務，支持我們的業務。三 要有創新的意識 1 第一次見面能讓客戶感到你氣度不凡，機靈幽默，語言生動，那么第二次見面你可以 用另一種形象出現，這次一定讓他感到你還有深度，而且真誠。2 每次會面都是一次絕好的機遇，你要把

前一次的業務向前再推進一步。3 業務員不是只會耍貧嘴的推銷員，是有能力、有深度、有知識的推介員。四 以退為進

1 認識以退為進的策略運用往往比全速沖刺更能獲得成功。2 在看出企業老板沒有半點誠意的時候，你可以客觀地對該企業的老板說：“或許現在 你的企業還不適合上網，有機會再說吧?！?3 以退為進是在有把握“進”的前提下才可實行此計。五 信守合約 1 不可有“簽定了協議就萬事大吉、高枕無憂”的想法。2 做好履約工作，何時驗收，何時交付使用以及各種售后服務等等。3 讓客戶對你有信心，記住維護公司的招牌。第三章 如何制訂營銷計劃 我們千萬記住，把計劃制訂好了，如果不付諸有效的行動，計劃只是一紙空文。不少公司在制訂營銷發展計劃時，猶如總參謀部在制訂一次規模浩大的三軍聯合軍事演習，開會研究營銷報告，做好各種準備，期望在最短的時間內拿出出奇制勝的法寶。當然，為爭取客戶準備必須的資料文件是完全應該的，但在緊張的準備中，不能丟了西瓜撿芝麻而 忽略了抓住重點和關鍵。所以，我司制訂營銷計劃要強調以下幾點： 一 明確網絡推介的目的 1 網絡推介和產品推銷同樣的道理，我們的目的是為了贏得這筆業務。（即使利潤微薄或無利可言也行）2 從營銷策略上講，做成這筆生意，維持與老客戶的關系，防止競爭者的介入，更重要 的是長遠的利益。3 借此成功開拓新的客戶，樹立公司的形象、信譽。以上幾點都應該在營銷計劃中予以明確。二 計劃是否簡潔 1 營銷計劃并不是做理論文章，好的構思無須長編大論。2 計劃要抓住重點、重心，有主次的實施方案。3 是否行得通？ 三 做好應付意外事件的準備 在推介活動中，我們可能面對形形色色的客戶，總會提出一些合情合理卻又讓我們難以 回答的問題，因此，明智之舉是充分預計這次營銷活動中可能遇到的各種問題，認 真準備，方能臨陣不亂。四 明確付款期限 我們應該清楚，任何公司都不可忽視資金流動長短的重要性。不考慮收支平衡，忽略收 款時間，常常會使到手的生意轉眼間就功虧一簣。大筆大筆的生意成交的確讓人興奮不已，但千萬不能忘記資金回籠的時間與得到數量相等的資金一樣重要。五 尊重對等禮節，避免重復業務 1 管理人員一定要掌握手上的 客戶資料，合理安排。2 業務員與業務員之間要互相尊重，平等協作，單一跟蹤，不要出現一個企業有至少兩 個以上的業務員去“推銷” 3 若萬一不小心出現重復業務，一定站在公司立場上，以大局為重，由與該企業較為接近的業務員巧妙地處理好關系，
，另一個業務員則回避。4 到了生意成交的關鍵時刻，雙方各職能部門人員的責權更應明確，下級服從上級，尊 重和維護老板，公司的尊嚴與名譽顯得格外重要。第四章 如何調整營銷情緒 有名人說過：不管怎樣，你都要保持平靜和愉快的良好情緒。生活就是這樣，要勇敢無 畏，微笑著向前走。

其實，對生活的評價恰如我們的業務工作一樣，最終的評價是在每一次旅程的終點，而 不在起點，但你不知要走多少步才能到達你的目標，雖然你可能在第一千步的地方遭到失敗，但成功就隱藏在失敗的后面，你不知它有多遠，除非你轉個彎，你還要時常調整腳步，如果 那一步沒有用，那么你就必須走另一步，甚至再換一步。實際上，一次一步也不會太困難。一 堅持到底 1 你可以把每天的努力當作你用雙拳向一棵大樹的一擊，第一擊可能不會使這棵大樹震 動，第二擊也不會，第三擊也不會，但這棵樹總有一天會倒下。2 愚公移山的精神（小的嘗試只要不斷的反復去做，任何事情都可以成功）3 絕不考慮失敗（將暫停、不能、沒辦法、不可能、有問題、未必成功、失敗、沒希望 以及撤退等字眼和詞句從你的詞匯里適當冊除）4 學會和應用別人在工作上勝過你的秘訣（你要努力嘗試到勝利時才罷休，你的潛意識 里絕不允許任何一天以失敗收場）二 培育勇氣 1 業務員由于對客戶抱幻想或顧慮過多，因而恐懼纏身，面對眼前的現實，勇氣就為之 畏縮。A “如果失敗，豈不丟人現眼”的心理。B “如果象上次一樣讓客戶說得無詞可答，豈非下不了臺？”的心理。C “如果客戶劈口就拒絕，豈非進退維谷？”的心理。2 當你失去與客戶談話或訪問的勇氣，不妨以下面幾種心理來抵制： A 我從事的是正當的工作。B 勇氣不是特定人士的專利，我當然也有。C 萬一失敗，也不至于死人吧？ D 舉止如常即可，何必窮緊張？ E 按照自己的計劃從容言談，這又不是什么高深難辦的事。F 自自然然，就象剛才走進來那般，邁出大步吧，何難之有？ 三 戰勝自己 美國汽車推銷冠軍伊斯說“無法戰勝及管理自己的人便無法成為一個好的推銷員”。是的，你如果想成為一個好的業務推銷員，必須具有能克服自己的惰性和長期工作的精 神力量。（好的業務員是不論刮風下雨、身體不適，他的工作時間仍比一般人長，訪問次數 也比一般人多，而且無論在任何情況下，他都能維持一定的工作步調。）總結起來，業績不好的業務員表現如下： 1 工作不認真，沒有明顯的目標（因上午達成一筆生意，就自滿而停止下午的工作，沒 有再接再勵）2 要發現一個好的業務

員很簡單，因為這種人行動敏捷，走路象小跑。3 拖拖拉拉，生病是懶惰的最好借口。其實，擁有客戶量多的業務員，工作量當然也會倍增，遇到額外的工作，重新推銷訪問，對抗其他公司的競爭，簽合同，損失處理，售后服務等等情形時，為處理好這些工作，其工 作速度也會提高，因而，他的業務也會隨之精益求精。四 業務高手的必備條件 業務高手的必備條件，除傳統的精神、體力、專注投入外，還要有創意和知識。1 業務高手在體力、外表、時間上與一般的業務員無多大差別。2 思考推銷的關鍵在于思考，不斷“思考”到成功為止。（思考的目標是“沒有解決不了的問題”）3 問題出現以后，在沒有獲得具體的解決方法以前決不停止努力。

4 思考的內容包括：如何達成交易、如何開發客戶、如何制造與掌握機會，成功時，也 會將此經驗作為以后的參考。5 不斷研究分析失敗的真實而具體的原因，把重點放在問題上，盡量避免其他的人與事 總而言之，我們作為業務員一定要保持平穩良好的精神和心理狀態，有問題要找到正確的原 因并尋求確切的答案，把經驗引為范例，靈活運用，定可提高你的業務水平與能力。第五章 如何講究服飾儀表 大家都知道，給人留下了好印象，這就是你走向成功的開始。反之，業務員服裝儀容不 整，其有損公司形象外，也不僅是別人一句不堪中聽的評語，更會因此而無法實現推銷目的。“他的穿著打扮非常整齊，給人的感覺真好“必須讓客戶對我們具有這樣的好感，推銷才有可 能成功。當然，對業務員來講，身上并沒必要佩帶些價值昂貴的飾物只要給別人清潔的感覺 就好，不太過分或太隨便，太新潮或太陳舊的穿著，著裝適宜能順利的搭起溝通的橋梁。一 穿著公司和企業所需的形象 1 業務員在夏天至少穿著襯衣、西褲、打領帶、皮鞋，在冬天是西裝革履。2 對你較熟悉的客戶可因他的個性穿比較適合他的衣服。二 外觀儀表和打扮 1 依照自己的身材限度來打扮。2 身材肥胖的人宜穿著黑色或直線的衣服，身材短小的人則應著細條紋襯衫會顯得高，高軀的人穿橫格子則能縮短身材。3 太新潮太夸張的衣服給人一種不穩定、不成熟、不可靠的感覺。4 越是嚴肅的場合，越要注意服飾，最好著深色的服裝。5 淺色的服裝較親切，不會給人壓迫感，適合輕松的拜訪。6 首飾（包括手表）應力求簡單大方，不要給人以華麗庸俗的感覺。以上所講只能作一般的參考，有條件的話，所有員工統一著裝，那樣更能顯示出公司的 素質。第六章 如何舉止恰到好處 在推銷業務時，如果能做到恰倒好

處的舉止，將有助于你的成功。一 手的動作 1 身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。2 有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。3 手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指 指出，且也手掌朝上較好。4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以 示感謝，同時也應把謝字說出口。二 眼睛 眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是： 1 與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對 方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。2 視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。3 聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。4 若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。三 坐相 當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。1 坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談

話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）2 膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）3 勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。四 站相 采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。1 行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。2 立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。3 站立時盡量放松，視線以水平直視。五 業務員與客戶的距離 我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。1 雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）2 雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。3 坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即 可，不高也不低）4 在結束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離 50 公 分 的地方，看著對方的眼睛說話。六 名片的遞交方法 初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項： 1 盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內，切勿放于褲子的口袋。2 自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。3 雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。4 不易念的姓名要向對方請教，注意技巧。5 對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。6 若名片放于桌上

沒收起，應在結束談話后將名片慎重收起，向對方點頭致意。第七章 如何接近客戶 接近了推銷對象，你就接近了成功。既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應該建立一種并不 陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。一 電話約訪 電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪 可以說是每個業務員必修的課程之一。1 不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的； 聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。2 人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音 也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，XXX”或“喂，找 您好，麻煩找一下 XXX，謝”“喂，謝 請找 XXX 聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）3 聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。二 說出有魅力的聲音 如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真 面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議： 在打電話之前必須調適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。1 語調低沉明朗； 2 咬字清晰；

3 善用“停頓”； 4 音量大小要適宜； 5 言辭聲調要配合表情； 6 措辭要高雅，發音要正確。一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿 魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。1 電話約訪的準則： A 保持輕松愉快的心情； B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談論我們的網絡工程，因 為有些話在電話里是講不清楚的； C 具備專業的知識水平； D 讓客戶覺得你是值得面談的。通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容： A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）C 約定時間與地點并確定下來。2 緣故拜訪 A 通過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務； B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益； C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網絡和貿易方面的相關聯系及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念，讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介； E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我 們

才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進； C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以 XXX 介紹來的為理由等等 都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度； D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便 下 次的聯系工作； E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。第八章 如何進行友好的面談 有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在于這些言談 之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與 興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點： A 保持謙虛的態度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言； D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二 郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙 臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或 煙頭等等）。

1 學會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，客戶到公司時用“光臨”，向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，等候客戶時用“恭候”，約訪客戶時說“拜訪、拜望” 談話中途離開一下用“失陪”，客戶送你出門時用“留步”，請客戶原諒時用“包涵”，未及歡迎用"失迎” 請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”，請教客戶問題用“賜教”，網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。2 學會瞞天過海 A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中并不 暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。C“皇帝的女兒不愁 嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可 而止，收放自如。3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何 推 銷員的，除非那個人對網絡有很好的認知意

第四篇：業務員具備哪些基本素質[定稿]

業務員具備哪些基本素質

作為一個業務員，可以從思想素質、知識素質、能力素質和身心素質等方面不斷地發展、修正、提高并完善自己。

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（一）思想素質 

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作為一個業務員，他只需做到以下幾點就可以得到客戶的認可和尊重： 

1、有著受人尊敬的高尚人品，并具有影響他人的魅力和感召力； 

2、誠實、守信、實事求是，腳踏實地； 

3、對自己的公司有著濃厚的感情和忠誠度，對客戶有高度的責任感； 

4、愛崗敬業，有著高度地工作熱情，有毅力，有能力，有恒心、有耐心； 

5、能遵守社會道德、職業操守和行業規矩，能尊重客戶，并合理地維護公司的利益。

（二）知識素質 

業務員應該具備比較廣泛的知識。

1、必須懂市場及營銷方面的基本理論，并能用之于實踐，而不是滿腹經綸，只懂得書本上的東西，可是卻連見一個客戶的勇氣都沒有！

2、必須掌握業務相關的管理方針、政策、國家標準、法律、財務等方面的知識，并能回答客戶對此提出的一些常見的問題，不要說連客戶應該采用哪一種付款的方式都搞不清楚，這樣，讓客戶如何敢與你進一步深談？ 

3、必須非常地了解企業的產品及其相關的技術指標，諸如產品的技術參數、產品特點、優劣勢、產品的基本使用方法、技術發展趨勢等等；如果不了解產品相關技術，如何取信于客戶？你說你的產品好，結果究竟好在哪里，連你自己都搞不清楚，客戶如何相信你？所以，在產品的技術和特點上，業務員應該在客戶面前成為一個“專家”，當然，也不能不懂裝懂，弄虛作假，否則只會適得其反?。?/p>

4、必須了解所在企業的相關情況，包括企業歷史、公司概況、各部門職能、主打產品及服務情況、生產規模、企業市場戰略戰術等等。你既然就職于這家公司，就應該把公司當成自己的家，如果你連家里有多少人，他們是男是女都不知道，試問客戶憑什么相信你？ 

5、必須了解行業相關的知識，包括行業特點、布局、競爭格局、市場現狀、競爭對手概況、競爭對手產品性能、特點及市場前景等等。只有“知己知彼”，方能“百戰不殆”?。牐?/p>

6、應該力求全面發展，盡可能多地了解社會時事，當地的風土人文、風俗，社交禮儀和修養。當然，如果能有歷史、地理、體育等其它與工作沒有直接關系的知識則更好！ 

（三）能力素質 

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能力直接作用于業務，籠統地講，就是指：

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1、觀察、分析問題的能力。

敏銳覺察問題的能力是業務員一個非常重要的能力，大到了解整個行業的市場、競爭、機遇、危機，小到發現潛在的客戶、察覺客戶的真實目的、意圖和需求。

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2、分析、判斷、決定問題的能力 

業務員經常只身在外，業務方面的很多事情都需要自己對此進行精確地判斷和處理，首先在遇到問題時，應該對所處的現狀和局勢進行一個正確地分析、判斷，對現場局勢的發展有一個準確的預測，對于現場的突發事件能做到隨機應變，靈活應對，并最終使整個局勢朝正常、有利地方向發展。

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3、交往、溝通和協調能力 

業務員幾乎每天都要跟人打交道，所以與人交往及溝通的能力就顯得非常地重要。能否正確、準確地發表自己的觀點，并為客戶所理解、接受，并最終跟顧客達成一致的看法得到雙贏的局面，在很大的程度上，就取決于業務員自身所具備的溝通和協調的能力。

所以，我認為業務員是市場的領導者和策劃者，而當買賣雙方的利益發生分岐或矛盾時，他還必須有這方面的協調和說服對方的能力。



（四）身心素質 

這是最基本的要求，可是也并不那么容易做到！



1、具備有良好的身體素質，身心健康，有活力，能吃苦耐勞?？蓜e小看了這一個要求，試問，如果客戶看到你一臉病態、精神萎靡的樣子，他們如何能夠愉快地接受你和你的產品？ 

2、有良好的心理狀態，積極、樂觀、向上、永不服輸，并敢于面對挫折。作為一個業務員，誰敢說自己從來就沒有被客戶拒絕過，從來就沒有失敗過？所以，被客戶拒絕了也不必灰心喪氣，失去斗志，要知道沒有失敗的痛苦，就沒有成功之后的快樂。

3、具備良好的團隊合作精神及與人融洽相處的能力?？梢杂凶约旱膫€性而不偏激，可以孤芳自賞而不狂妄自大。

要知道，不管你是做哪一行的，無論是從事什么樣的業務工作，都不可能只靠你自己一個人去完成。很多的工程方面的業務或者是合同總額比較巨大的項目，更離不開公司內各個部門其它員工們的通力合作！

雖然有一些業務員能力突出，經驗老到，或許在整個業務的談判過程中都是單槍匹馬，直到最后合同簽訂，客戶付款。可是不知道你是否想過，只要你賣的是產品，或者是服務，你就必須進行生產或制作，那么，你總不會還包攬這些工作吧？如果是，那么你就不再是一個業務員了！

第五篇：淺談外貿業務員的基本素質

淺談外貿業務員的基本素質

摘要:

隨著國際貿易的改革和發展，外貿業務員的需求越來越大。通過分析現代外貿業務的內容和特點，闡述外貿業務員在工作中的客觀實際和工作要求，提出正確、合理的外貿業務員必須具備的素質，建立和健全對外貿易的工作現狀。

關鍵詞: 業務員、素質、貿易、WTO、銷售技巧

正文：

一、外貿業務的現狀

進入20世紀90年代以來，經濟全球化趨勢使生產要素在全球間更加自由的流動和有效配置，限制性的各種壁壘不斷減少甚至逐步消除，自由貿易已不是可逆轉的基本潮流。特別是新世紀初WTO新一輪談判的啟動，各成員方都力圖通過更多的國際協調和干預，使國際貿易更加規范有序，以應付日益激烈的競爭形勢，為國際貿易的順利發展提供有利條件。但是也必須注意，WTO諸協議在為自由貿易動作提供制度保證的同時，它所允許的諸如反傾銷、反補貼、技術標準、環境標準等規則，也為發達國家對發展中家實施歧視性的貿易政策肋威增勢，誘發了新一輪的貿易保護主義。不僅如此，發達國家還力圖

通過將貿易與環境保護、貿易與勞工標準、貿易與競爭政策等新貿易問題，提上WTO的議事日程，以抵制環境傾銷、綠色補貼、不公平競爭等為由對發展中國家實施貿易制裁，這將成為國際貿易“自由化”發展中的諸的障礙。加入WTO之后，我國對外貿易的規模膨脹，我國的對外貿易經濟逐步攀升，并且急需大量合格的外貿業務員上崗從業。盡管很多業務員參加了崗前培訓和考核，但是還是很多業務員是不具備應有的素質和能力，并且沒有具備基本的外貿基礎，導致了工作效率低。近年來隨著我國對外貿易的迅速發展，出現的經濟糾紛也有所增加。

總之，從以上國際貿易的歷史發展中可以看到，盡管世界政治與經濟的發展道路并不平坦，但總的趨勢仍是不斷前進，特別是和平與發展已成為當今時代的兩個主題，在科學技術革命的推動下，經濟全球化、生產國際化的趨勢越來越突出，這是國際貿易不斷發展的強大動力。各個國家在積極參與國際競爭的同時，都有必要也有可能更多地參與國際分工和國際貿易，以促進本國經濟的發展。

二、外貿業務的內容和特點

外貿業務員是從事對外貿易的銷售人員，作為一名外貿業務人員，要端正心態，做到正規，注重細節。為什么要注重細節呢？對外貿易與其他貿易不同，各貿易國家的商業法律、風俗習慣、宗教、信仰、并不完全一致，有的差別很大，這些都給國際貿易的順利進行造成了很大的困難。他需要操作人員使用一套已經被世界廣泛接受并且

沿用至今的系統、習慣。而這些都是書本上學到的知識和業務規范。從溝通的細節中客戶可以看出你的工作態度，工作中是否嚴謹及是否值得信任。

三、外貿業務員的業務能力

1、對公司和產品有一定的熟悉。很多業務員都急于成功，天天找客戶，但是效果不大，原因是他對公司和產品不了解，不知道目標市場在哪里；或者當客戶問一些有關公司和產品的專業問題時，一問三不知。其實只要對公司和產品熟悉，就自然知道目標市場在哪，也可以很專業的回答客戶的問題。

2、對市場的了解。這包括兩個方面，一個是對目標市場的了解，一個是對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不便的就是變化，所以要根據市場的變化做出相應的對策，這樣才能在激烈的競爭中制勝。

很多客戶很喜歡跟專業的業務員談生意，因為專業人員專業，所以談判中可以解決很多問題，客戶也愿意把訂單交給專業的業務員來負責。當然，業績技巧也是通過長時間的實踐培養出來的。我們在實際工作中要學會“顧客式銷售技巧”，一切從顧客的需求出發，在電話、電郵、拜訪中，我們不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍。例如，如果客戶是想買高質量的產品，你可以挑選一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶需要買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客人。做業務其實可以簡化為“了解或激發需求，然后去滿足要求”。

及時安排好打樣。要按客戶的要求，書面詳細列出打樣單。打樣單上應嚴格明晰四大要素：貨號、原料、顏色搭配和做法。打樣單的格式應嚴格參照大貨訂單格式，即貨號-顏色-數量應列出表格，而不能是其它的任何格式。打樣單應由外貿部經理簽字后，方能安排打樣，外貿部經理不在時，由外貿部經理指定的人簽字。樣品完成后，應仔細審核樣品，寄出前，必須拍照存入電腦檔案。如果是新客戶，樣品是否向客戶收費、收多少、快遞費是預付還是到付，需請示經理，由經理決定?？偟脑瓌t是：如果是少量樣品，樣品免費，運費到付。如樣品數量較多，應考慮樣品收費，運費到付。

四、外貿業務員個人的基本素質

1、誠信

做生意，最怕“奸商”，所以客戶很喜歡跟誠實的人作朋友，談生意。凡事要有誠信，心態是決定一個人做事能否成功得基本要求。作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠得心，誠懇得對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司得形象、企業素質得體現，是連接企業與社會、消費者、經銷商得樞紐，你得言行舉止會直接關系到公司得形象，無論你從事哪方面得業務都要有一顆真摯得誠心去面對你得客戶，你得同事，你得朋友。

2、熱情

只要對自己的職業有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下

去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很漫長的過程。積極主動與客戶保持聯系，促使客戶及早下訂單。樣品寄給客戶之后，應在快遞網頁上查閱客戶是否已經收到樣品，確認客戶樣品收到后，應立即發信給客戶，非?？蜌獾卦儐柨蛻魧悠返脑u價，詢問客戶是否有下訂單的可能。

3、耐心

外貿行業中，開發一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長。所以在漫長的過程中，在自己沒有訂單的時候，一定要有耐心。剛做業務其實很辛苦得，每天要拜訪很多得客戶，有人說：銷售工作得一半是用腳跑出來得，一半是動腦子得得來得銷售，要不斷得去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決得耐心，要有百折不撓得精神，要有堅強得意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

4、自信心

有信心是人辦事得動力，信心是一種力量。每天工作開始得時候，都要鼓勵自己，我是最優秀得！我是最棒得！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠實現自己價值得機會，相信你是能夠做好自己得銷售工作得，要用一種必勝得信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你得產品推銷給客戶。

5、團隊合作心與執行力

一個優秀得業務員必須要服從上級領導得安排，認真得去執行公

司得指令。有得業務員喜歡自搞一套，公司得指令當耳邊風，自以為他是最好得，領導說話他不聽，這樣是做不好得業務得，盡管你得領導能力也許不如你，但他畢竟是你得領導，公司請他做你得領導肯定有比你強得地方，比你優秀得管理能力，因此我們做好一個優秀業務員就得執行公司得指令，服從領導得安排。

團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部得英明決策，離不開銷售處得運籌帷幄，離不開各部門得支持配合，甚至離不開老天得恩典；但是仍需要銷售人員得辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業是銷售人員必須具備得職業品質，個人英雄主義得業務員是做不好銷售得。

參考文獻：

1、新編國際貨運代理實務

2、商務禮儀

3、影響外貿業務的細節

4、跟單員的基本素質

5、當代世界