第一篇:優秀銷售人員的基本素質
優秀銷售人員的基本素質
2008-3-6 3:51:00文:間諜
1.忠誠于自己服務的公司,相信自己的品牌。
A、忠誠于公司
是因為公司我們才得到今天的工作、擁有優越的銷售環境、可以同客戶進行溝通并以此得到獲取利潤的機會。
B、不100%地相信自己的產品,銷售工作不可能進行。
要說服顧客,必須先說服自己,自己必須真心相信所銷售的產品能夠真正給顧客帶來的好處。
“你必須先買它,然后再賣它”。反之,如果你對自己銷售的產品都不感興趣,自己都不愿意使用,那又如何能啟發顧客購買產品的熱情呢?
自己使用一下產品,是增進產品知識最直接、最確切的方法。不要忘記,自己都是一名消費者。有了親身使用產品的第一手資料,回答顧客的問題將會主動和準確些。
銷售人員自己使用產品是說服客戶最有效的方法之一。
2. 沒有熱情就沒有銷售—“熱情是最富有感染力的”
客戶無好壞之分,關鍵在于推銷人員的水平,他是否時刻保持極大熱情,只有熱情,才能使你的營銷事業不斷獲得成功。
熱情是一種對工作、對事業、對顧客的熾熱感情。
熱情是事業成功的基礎,熱愛自己的職業,才能發揮自己的潛能,從而做好自己的工作。
熱情是可以贏得顧客的信任和好感,是創造良好業績的前提。
3、要有成功的信念
要想成為一個成功的銷售人員,必須有“欲望”“有為者亦若是” 人的行為是受信念支配的,而人們所創造的結果是由行為產生的。要相信“世界上沒有辦不到的事”。擁有勇氣、決心、自信和永爭第一的意志 例子:日本的柴田和子31歲后才從事營銷行業,當時她已經結婚做了四年的專業主婦,并且是兩個孩子的母親,1988年榮登〈吉尼斯世界記錄〉成為全球保險推銷第一的記錄保持者“越是別人認為無法超越的難關,就越要去挑戰。”正是這個信念,讓她擁有這樣的成就。
第二篇:銷售人員基本素質
銷售人員基本素質
1.當我與與客戶見面時,我會注意他的舉止和裝束
2.為了建立和睦的關系,我告訴客戶關于我自己的一些事
3.在電話開始的五分鐘,我會證明我的可信度
4.第一次會見,我經常保持目光接觸,并對他微笑
5.為了給他留下深刻的印象,我從一開始就描述我們的產品和服務是多么好
6.我明白開放式問題與封閉式問題的差別,知道什么時候該用什么
7.當我需要知道客戶的目的時,我會問他為什么感興趣
8.我經常使用調查性的問題
9.當我需要進行銷售陳述時,我手上有足夠的樣品
10.我很樂意,為具體的客戶解釋我們的產品或服務
11.我能控制自己的銷售環境
12.在我進行銷售陳述的過程中,我知道對方想要什么,也知道自己做得怎樣
13.當應該結束銷售時,不禁有些懷疑和害怕
14.為了讓客戶回答是“我會有很多辦法”
15.當推銷產品或服務時,我會感到客戶將提出什么樣的拒絕理由
16.即使面對一個新客戶,我通常會很自信
17.詢問客戶線索時(成交點),我從不猶豫
18.經常會有客戶帶給我新的業務
19.我發現通過電話約定見面(客戶)很容易
20.我用很多途徑尋求新的客戶
第三篇:酒店銷售人員基本素質
中協賓館銷售人員具備基本素質
作為酒店銷售人員,毫無疑問,銷售能力是最重要的。要想成為一名成功的酒店銷售人員,必須具備以下四個基本條件:1.洞察市場、捕捉商機的能力;
2.活動規劃設計和組織實施的能力;3.酒店各種設施資源管理合理運用的能力;4,對周圍環境及地理位置的優越型,和轉化為銷售業績的能力。
一、洞察市場前瞻、捕捉熱點商機
洞察市場前瞻、捕捉熱點商機,這點很重要的。在日益激烈的酒店競爭中,只有捕捉到熱點商機,提前預測可能帶來酒店效益的促銷活動,及時采取各種有效活動,提前在區別于他家的酒店,做出有效,合理,經濟,豐富的促銷活動,才能吸引到更多顧客的關注,從而給中協賓館來來更多的經濟效益和知名度。素以作為銷售人員首要素質就是------------明銳的洞察力和實施能力。
二、活動規劃策劃和調研
在敏銳地洞察到可能帶來商機的前提下,這就需要銷售人員的活動規劃設計和組織實施的能力。要想策劃一個成功的酒店促銷活動,必須制定出符合酒店銷售的規劃設計。一個活動即將推出前,必須事先詳細的籌劃,根據客戶的需求進行各種類型組合,推出別具一格的帶有中協賓館特色的促銷活動來滿足客戶的需求,從而贏得效益和知名度。中協賓館每推出一項促銷活動就得有讓顧客津津熱道的人點話題,這樣才會有長期的發展和長期的效益。
三、實施組織及推廣
在活動一旦啟動,銷售人員就要實施及推廣這項活動。廣告的推送,利用高科技手段,微信,qq,郵箱及各類廣告發送,傳播,有效到達各類顧客的有識范圍內,并及時向顧客索取反饋意見,及時作出調整,和相應修改提案進行報備,以備下次避免發生類似錯誤。
四、個人的感召力和凝聚力
感召力和凝聚力是銷售人員綜合素質最不可或缺的。作為市場銷售人員在中協賓館中的一個部門體現,必須有其他部門的配合,才能夠在各項銷售活動中取得成功。在與顧客進行洽談和協商中,個人魅力及感染力,會話能力得充分展現,見人說人話見鬼說鬼話并不可恥,反而是優勢所在。
我很榮幸于2013年加入中協賓館,并于2013年開始進入中協賓館銷售部。作為一個的銷售人員,應具備素質雖有瑕疵,但也在努力學習,雖然和成功的銷售人員還有一定差距,但是這也正是我努力的目標,希望在今后的工作中不斷充實,不斷進步!
此致
敬禮
銷售部:田建
2014年8月25號
第四篇:銷售人員的基本素質
那么具備什么樣素質的售樓人員,才是有效的售樓人員呢?根據專家理論研究與筆者的經驗,挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。
1.外在形象有可信度
筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷,分析銷售人員的素質與業績的關系,發現銷售業績名列前茅的的人,男性80%以上外表和舉止多少有些木吶,女性則多是相貌平平,那些看起來精明強干的人,銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由,實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說,這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象,能從心理上解除顧客的防范,并能迅速成為顧客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,會引發顧客高度的戒備心,所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由,在攻關上往往給人造成所向披靡的印象,實際上這局限在一部分領域,在工業品銷售尤其是房地產銷售中,銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外,房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目,但在工業品尤其是房地產銷售中,卻給人以什么也不懂、不可信的印象,特別是投資房地產,投入的往往是自己一生的積蓄,有時還要由后代承擔部分債務,為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。
2.一定的專業背景和市場知識
房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時,知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品,反復比較、猶豫不決是常見現象,顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時,如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明,如可以告訴顧客:“我們的樓盤不是……結構,而是……結構,具有……特點,這種結構能降低……,能提高……”;“內墻涂料別人是……,而我們采用……,是……環保產品,有……功效”;“插座是……產品,是……材料,有……特點”等等,就有可能爭取到顧客的認可,實現銷售。
售樓人員應付的是整個社會,是不斷變化的各類人和事,知識經濟的時代,知識改變命運,因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理,了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定,具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識,附之于自己的專業知識,是銷售人員自信的基礎,也是銷售技巧的保證。
3.人緣好人氣旺
一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受,即所謂人緣好、人氣旺,這在演藝界特別明顯,同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象,我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率,除最初兩年外,是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候,請常飛乘客與普通乘客分別做評委,結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意,就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上,即請入住者做評委,而入住者可以是本樓盤的入住者,也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。
人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具親和力。
4.成就動機高
心理學研究證明,兩個智商大體相同的人,成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說,那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員,渴望與人溝通,善于與人周旋,具有“與人奮斗其樂無窮”的個性,對成功與高薪有著強烈的渴望,因此他愿意承擔容易引起爭議的工作,能夠承受不斷的拒絕與失敗,執著的向著某一特定目標行動;成就動機高的人,具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力,具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力;他審慎地把握每一次機會,時時想到的是最終的結果。
5.對工作有宗教般的熱情
一個有效的房地產銷售人員,對工作有異乎尋常的熱情,就象演員進入角色,對待所銷售的樓盤就像
對待初戀的情人,有宗教般的熱情和執著;又像對待自己的孩子,將一切優點加諸之上,唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解,而且深信所銷售的樓盤是最好的,能夠滿足潛在客戶的基本要求,并帶來超值。
6、有房地產銷售經驗
經驗者不僅可以立即投入工作,而且可以將過去的經驗帶入公司;但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員,忠誠度往往比較差,甚至損害所售樓盤形象,帶走顧客,這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點,招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上,大多數高校畢業生盡管有較高的IQ,但往往自視甚高,心理素質一般比較差,又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰,根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度,要么招聘具有潛力者,要么就在企業內部培養自己的售樓人員。
7.創造性思維方式
銷售本身就是一種創造性極強的活動,房地產銷售更是如此,不同的樓盤有不同的“性格”,也有不同的需求對象,周邊環境更是難以“同質”,因此,沒有“放之四海而皆準”的銷售方法,只有營銷理論與現實樓盤密切結合,才能創造出有針對性的售樓技巧。
有效或高效率的售樓人員,善于利用新方法,新思維,從不墨守成規,因循守舊,更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的,在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的,是標新立異、獨具一格、突破傳統的,并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果,銷售辦法層出不窮。
8.不是朝三暮四的“聰明人”
有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能導致情緒的低落,能夠忍受這種結果的人,必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人,而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員,或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,因此在任何一個單位都干不長;其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員,根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等,新的工作單位未必就更好,因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間,不如將現有的顧客搞定。
9.不是逆來順受隨遇而安的人
所謂被生活所打擊,就是心理、性格異于常人,得過且過、逆來順受的人。
逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同,寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標;而逆來順受的人,則是因為有較強的妥協性。
如怕妻子的或怕丈夫的人,他們在生活中仰視對方的存在,漠視自己的利益與權利,無法與對方平等相處,這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性,不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中,極易中顧客為降價而設的各種圈套,相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨,甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。
10.是善于傾聽的洞察者
敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽,善于傾聽不是聽而不聞,更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說,不論顧客說話內容是如何的乏味,售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情,愛顧客之所愛,憎顧客之所憎,用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性,例如,只要顧客講笑話,售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會,才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴,才能找到降低顧客阻抗值的方法,有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。
善于傾聽另一層含義便是善于交談,因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的,但善于交談不是
售樓人員自己侃侃而談,而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的,應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助,但應該避免傷害顧客的自尊心。
11.是善解人意的人
善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力,才能迅速找出你要服務的真正客戶,譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下?”、“是否再征求一下太太的意見?”等問題,判斷他是不是決策人,否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員,不僅要善解人意還應該有很強的敏感性,如果僅僅是善于傾聽,盡管抓住了顧客,但不善于歸因,就難以準確地從顧客的細微神情變化中,把握其思想狀況和內在意圖,結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽,并不能認識到顧客內心真正的動機;善解人意,就是顧及對方心理狀態,而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態,才能采取正確的銷售策略,使銷售任務順利完成。總之,就是有目的地接待顧客。用最快的時間發現客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是自己的客戶。
12.靈活的應變能力
就是思維及行為的敏捷性,售樓人員接觸的顧客很多,他們不同的性別、年齡,不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣,需求有所不同。要使大多數的顧客滿意,就要求售樓人員具有較靈活的反應能力,對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時,能夠迅速地做出判斷,及時地采取對策。要眼觀六路,耳聽八方,既要集中注意接待顧客,又能合理分配自己的注意力,所謂身體在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,卻同丁打招呼,售樓無常法,機遇不常存,售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力,才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。
總之,售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件,因為顧客在感受樓盤的優越性之前,首先感受到的是售樓人員的個人魅力,這個魅力就是情緒智能(Emotional Intelligence)。
第五篇:銷售人員的基本素質
銷售人員的基本素質: 1)要有積極樂觀的態度、有耐心、勤奮、有良好承壓能力、分析能力、溝通能力、調研能力、判斷能力、管理能力、團隊意識強、對產品信息知識和市場有充分的了解 知識能力(了解行業、產品、消費等方面知識)
調研能力(如區域市場考察、評估)
判斷能力(如在設立經銷商時總要優中選優,要具備判斷客戶素質的能力)表達能力(能把事情說清楚)
推銷能力(如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中,為批發商拿訂單)談判能力(如與大賣場沖突談判,以及矛盾化解)
管理能力(如管理經銷商)
服務能力(簡單責任事故處理,如因產品質量引發客戶投訴)
結算能力(如貨款管理、商業信用、財務等)
適應能力(如經常調整銷售區域,銷售員要具備適應力)
.學習能力(不斷學習,提升能力)
專業能力(銷售人員要具備專業能力,如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰,應對自如)
.應變能力(時代和市場永遠在變,銷售人員的思路和方法必須跟著變)