第一篇：汽車銷售人員必須具備的基本素質

汽車銷售人員必須具備的基本素質

一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程；

2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造；

4、熟悉一條龍服務規則；

5、了解相應的政策、法規、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售的八大流程

1.接待：

接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：

在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：

通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：

在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經常回訪一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。

重點掌握客戶的重要問題

1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？

8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

10.采購決策的人數是多少？

11.客戶的學歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何？

13.客戶的個人成就如何？

14.客戶對自己企業或者個人的評價？感覺？

15.客戶從事商業活動的時間？

16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價汽車行業？客戶認為汽車行業發展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀？

20.客戶平時是否經常會做重要的決定？

針對不同購車客戶的應對技巧

顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意；

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點；

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時間的方法；

4.冷淡顧客因為不需要此車輛，因而表示興趣小；

5.異議不接受你對車輛的說法。

應付顧客各種不同態度的方法：

應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3．提出實證。當你要提出實情來說服顧客時，需要一些實證資料來源：a.說明書；b.公司與其它顧客簽的訂單；c.研究調查報告；d雜志專欄廣告；e.專業性刊物的文章；f.榮譽；g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當顧客對你的車輛表示懷疑時，就應該用實證讓顧客相信你說的話。

做實例證明時采用以下三個步驟：第一步重復說明車輛或服務的優點；第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點。注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。

應付顧客反應冷淡時，要用一些封閉性的，調查性的問話來發掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況，你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

應付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時重復客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求。誠然，顧客對你的車輛或服務表示異議時，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時都有可能發生，其實它也是有用的，因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種類型：

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點：你的車輛并不具備對方需要的優點；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優點和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報紙專欄，有關的專門性雜志，社會輿論等資料作為佐證。

在推銷一開始時，對車輛的優點做綜合性的介紹，其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點后，應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹，加上封閉式調查問話法，可使一個汽車銷售員的推銷

技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹，以便引入另一個話題。

總之，對于不同的客戶需求，每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因為在目前中國市場，行業口碑的力量是無窮大的。

第二篇：汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質

汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質

一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：

1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程；

2、熟悉各車型的報價組成；

3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造；

4、熟悉一條龍服務規則；

5、了解相應的政策、法規、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售環節:

汽車銷售的每個環節客戶的心態都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。

1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.3.車輛介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識和銷售技巧.促成客戶滿意.4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。

銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:

1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值？

7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果？

8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？

10.采購決策的人數是多少？

11.客戶的學歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何

13.客戶的個人成就如何？

14.客戶對自己企業或者個人的評價？感覺？

15.客戶從事商業活動的時間？

16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價汽車行業？客戶認為汽車行業發展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何？

19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀？

20.客戶平時是否經常會做重要的決定？

針對不同的購車客戶,作出不同的應對技巧.顧客購車時一般有五種不同反應和態度:

1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;

4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;

5.異議不接受你對車輛的說法.應付顧客各種不同態度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:

1.發掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務

3．提出實證.當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。

做實例證明時采用以下三個步驟:第一步重復說明車輛或服務的優點;第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點.注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優點。第二個步驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。

應付顧客反應冷淡時,要用一些封閉性的,調查性的問話來發掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況,你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。

應付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時重復客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求.誠然,顧客對你的車輛或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發生,其實它也是有用的,因為這才顯出顧客對你的車輛或服務的反應。客戶表示異議的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認為你的車輛有缺點:你的車輛并不具備對方需要的優點;不喜歡你的車輛的某一部分

介紹車輛的優點和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益時,可以利用報紙專欄,有關的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證.在推銷一開始時,對車輛的優點做綜合性的介紹,其利用和引發式調查問話法相同。自此

可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點后,應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹,加上封閉式調查問話法,可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必須的優點介紹,以便引入另一個話題。

總之.對于不同的客戶需求,每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對,即使客戶沒能購車,也要讓客戶滿意離開.因為在目前中國市場,行業口碑的力量是無窮大的.

第三篇：汽車銷售人員應該具備哪些基本素質

汽車銷售人員應該具備哪些基本素質？

汽車銷售人員不同于時下流行的“汽車銷售顧問”。汽車銷售人員是能賣汽車的人。汽車銷售顧問是指在汽車銷售企業內為購車客戶提供專業的顧問式購車服務的汽車銷售服務人員。其在4S店或車行擔當的是作為消費者的購車專業參謀和專業購車服務的角色。從這個意義上來說，其實汽車行業對汽車銷售顧問的要求應該是相當高的，沒個一兩年專業訓練，外加一兩年實踐經驗的，還談不上銷售顧問。但是，由于汽車市場快速發展，國內目前還不具備培養專業汽車銷售顧問的能力，又需要這么多汽車銷售人員，廠商為了博取消費者的認同，也就把一般的汽車銷售人員稱呼為“汽車銷售顧問”。我們常常在4S店周圍轉一轉，看到展廳里的帥哥靚女，就是所謂的“汽車銷售顧問”（至少職務上是這么稱呼）了。但是，廠家培養的、在4S店“陳列”的帥哥靚女，真正懂車的恐怕不到50%，懂營銷的恐怕也不到50%，懂服務的可能要高一點點，懂忽悠的應該在90%以上。但是，這樣的人，原則上是不能稱為“汽車銷售顧問”的。隨著行業競爭加劇和人才升級，現有汽車銷售人員百煉成鋼后成為真正的汽車銷售顧問，最終會成為汽車營銷人才的主流。我們只有先成為“汽車銷售人員”，才有機會慢慢錘煉和升格為真正的“汽車銷售顧問”。

國內汽車行業是缺汽車銷售人才，也缺乏培養營銷人才的機制。每年進入銷售領域的人一大批，淘汰和流失的也有一批。在日本、臺灣等地，從汽車銷售員做到銷售主管，需要一直熬上10-15年才能晉升一個級別，在國內，有個七八年時間，一個汽車銷售員可能已經搖身一變成老總了。臺灣著名汽車營銷專家曾銘宏先生說，他一直很困惑一件事：國內汽車做銷售的，才做兩三年就架子十足，一聽說要培訓就毫不謙虛：“我還需要培訓？我都知道了”；而他在臺灣的已經做了近三十年的汽車銷售員同行，對待培訓還很謙虛，仍然用心去學。或許是這些國內的同行還沒有見識過真正的競爭激烈的市場，所以對學習如此不齒。用專家的話來講，就是“坐井觀天”。其實這種觀念就是導致在國內極少產生真正的“汽車銷售顧問”的內在原因。

做到汽車銷售顧問是很不容易，但是汽車行業需要大量的銷售人員。做汽車銷售是有門檻的，很多朋友想做，但不知道到底怎樣的人才能做這一行。從事汽車銷售需要哪些素質？我們需要分析一下，這其中天分、學歷、文憑、證書、經驗、技能等等，各自比重如何。

先來看看從事汽車銷售從業哪些素質。人人都能賣車的產品短缺時代已經過去。取而代之的是供應過量、競爭激烈的市場環境。能賣車的人是什么樣的呢？不妨換位思考一下：假如你想買車，你將愿意找哪樣的人賣車給你？這樣，你可能得出一個答案來：要專業，有親和力，比較信得過，不太可能偏你的人。專業是什么？--你問什么就有專業的答復，懂車，懂銷售，還懂得你購車的心理，能投其所好的人；親和力是什么？--形象比較好，看起來精神、關注你、理解你、幫助你主動、熱情；信得過是什么？--因為前面一切都很好，感覺也好，其人看起來也不奸詐，又很關心你，似乎看起來象“好人”。那么，你已經可以自己回答，能賣車的人大概就是這個樣子的。

但是，對于希望進入汽車銷售領域的朋友來說，要做到這樣并不容易。專業是無法扮演和假裝出來的，需要堅實的內涵支持；信任感靠忽悠是建立不起來的，百密必有一疏，基礎不扎實，除非遇到傻瓜，光靠語言技巧是解決不了實際問題。而且，如果你還沒有進入這個行業，門檻多高心中還無底，那些專業和功底就更不用談了。首先，還是要讓賣汽車的公司認可你，給你個機會做才有下文。那么，如果一定要做上這一行，怎樣的人才有機會呢？我們列出大家很關心的一些項目，用一組經驗數據來具體分析（只能大致準確）：

1、基礎和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已經快速學習和理解的能力。企業十分看重。

2、經驗背景：占20%。最重要的要素。有做過汽車銷售、汽車行業工作背景的企業最歡迎。除此之外，做過房地產銷售、家電業銷售的人員，汽車行業也十分青睞。總之，有一些銷售經驗的，其競爭優勢會多一些。

3、從業心態：占10%。心態十分重要。從業目的成熟、單純的就業幾率高一些。

4、學歷專業：占5%。學歷不重要，專業重要。學汽車的機會更多一些。中專、高中學歷都可以了，有些非要求大專學歷的企業，今后未必能招得到人。

5、個人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正，有親和力，象個做營銷的樣子，就已經很好了。

6、心理素質：占10%。汽車公司已經很重視銷售人員心理素質了。個性外向、善于溝通、敢于表現的人，優勝的可能性就大一些。

7、綜合素質：占10%。個人基本素質也重要。文明禮貌、團隊精神等，也是重要考察因素。

8、表達能力：占10%。口才不是表達能力。并不是能說會道的人最會賣車。會說、會聽和會用策略的人，企業會重視。

9、年齡要求： 0%。18歲至35歲之間。只要在區間范圍內，年齡對汽車銷售職業沒有任何影響。

10、其他要素：占5%。是否熱愛汽車、是否具有駕照、能否吃苦耐勞等等，也是企業考察的因素。

所以，如果你希望轉行做汽車銷售，或者正準備尋求汽車銷售工作，你可以比照上面的要素，用百分制來衡量一下自己的競爭力。一般來說，總分值能達到60分以上的，你就基本上有機會了。如果達到80分以上的朋友，謀求一份做汽車銷售的工作，應該是沒什么難度的。不過，請你注意，即使你走上了“汽車銷售顧問”崗位，離真正的汽車銷售顧問的距離還有很大很大。仍需要不斷錘煉和提高，最終才能成為稱職的“汽車銷售顧問”。

第四篇：銷售人員應具備的基本素質

北京向導科技有限公司

合格的銷售人員應具備的基本素質

銷售工作是一個進入門檻低但又極具挑戰性的職業，既有高報酬的誘惑,又有現實銷售的壓力，一個企業特別是銷售型的企業，在招人用人的過程中，面對眾多的應聘者，卻難尋覓到優秀的人員.現實社會就出現了一種供需的矛盾,一方面是大批的人員在尋找就業的機會;另一方面,很多企業又面臨銷售人才的缺乏.供需常常發生偏差,實際上成為一名銷售人員很容易,但成為真正合格的卓越的銷售人員卻要有很多路在走.如何能發現使用和造就合格的銷售人員.成為人力資源部門的中心工作,同時也是銷售經理的的一項重要職責.多數我們在選拔銷售人員時看重了學歷儀表談吐等外在因素,但內在的因素卻更為重要,這才是你需要挖掘和培養的東西.那么什么是合格的銷售人員呢?

1、真誠

這是銷售人員的基本素質,缺乏真誠,就缺乏客戶對你的信任,而信任又是銷售工作成功與否的基礎。用誠實的工作態度,尊重和關心顧客;用專業的知識和技能,為客戶提供幫助和支持;永遠站在客戶的角度看待和處理問題,并由此建立穩固的商業關系和個人感情，由于對你的信任,而增強對你的公司和產品的信心。

2、勤奮

銷售工作是一份很辛苦的工作,也是一項室外工作量較大的工作,國內大多數銷

售公司并不具備優越的辦公條件和交通工具.銷售工作是需要自我創造機會的,只有增加客戶的拜訪量才會增加取得訂單的可能。

記住一個公式: 銷售人員訂貨量=拜訪的客戶數*拜訪的成功率*平均每戶的訂、貨量

銷售工作是一個自主性很強的工作,加強自我時間管理,完成每日的工作計劃.3、忠實

學會做事之前,應學會做人,那么首先應有一份感恩心,感謝父母給了你生命,感 謝公司給了你就業的機會,感謝團隊給你的關愛,成功促使進步,挫折奠定堅強.銷售人員應與公司風雨同舟,忠實于你的公司,忠實于你的職責把業務工作當作 對公司的奉獻.4、勇氣

拒絕是銷售的開始,勇氣來源于你取勝的信心,更來源于樂觀的態度和自信.銷售的結果取決于積極的態度還是消極的態度，輸入決定你的輸出，建立良好 自我期許自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’狀態,把工作關系與生活關系區 分開.5、機敏

不做行動的盲從,而是理智后的決斷.一位哲人說過 “人們一思考,上帝就發笑.” 今天推銷員一思考,市場就發笑.面對復雜的問題能快速作出判斷并采取對策.6、創造力

與其說是推銷一種商品,不如說是在推銷技巧,98%是對人的了解.2%才是對產品 的了解.銷售就是創造機會的過程,是創造的執行.創造力來源于你的工作實踐, 來源于你的心靈體驗.7、博學

在工作中應處處留心,虛心學習,向你的公司同仁,你的客戶,你的競爭對手.在本行業中逐步成為專業人士,包括產品知識推銷技能和市場知識.8、理想

不滿足已取得的成績,高標準的要求自己,不求最好,但求更好.設定短期和長期的職業生涯發展目標.并在行動中實施.不想當將軍的士兵的不是好兵.業務代表---業務主管---區域經理---銷售總監---銷售老總 是你追求的生命軌跡.9、熱情

對銷售工作的熱愛激發工作的激情,激情是銷售工作的動力

永保激情.永保對銷售工作的熱愛.10、禮貌

衣著整潔,彬彬有禮

雖然各時期各個企業對待銷售人員的認知和評定標準不同,但專業的知識,推銷的技能和積極的態度卻是不可缺少的,尤其積極的態度是成為合格的銷售人員的重要因素,你想成為優秀的銷售人員嗎?那你應具備哲學家的頭腦,藝術家的心,技術家的手,勞動者的腳.優秀的人才不是與生俱來的,需要后天的學習實踐和培養.改變你的生活,改變你自己.

第五篇：銷售人員應當具備的基本素質

銷售人員應當具備的基本素質

我是做銷售工作的，在日常讀書過程中發現有好的文章，我喜歡把它們收集起來，這不，今天又有一篇可以幫助我們認識自己到底是不是一個合格的銷售員的文章，可以以身做尺呀。

在對銷售員的招聘、考核、培訓中，最基本的一個問題是：銷售人員應當具備什么樣的素質？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應的標竿，才能進行相應的測量和評判。全球500強企業在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。讓我們先看共性的東西。

一般來說，銷售員的素質要求可以分為態度、技能、知識三個方面。態度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的忠心。要為人正直、值得信賴。態度還包括團隊合作精神、結果導向意識、質量意識、學習態度、自我激勵等。

團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經驗，找出客戶組織中的關鍵人物并與之結為戰略聯盟；對內部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務，達到雙贏。

結果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現有挑戰性的結果。不達目的，決不放松。把握重點，不為

次要的事情分心。

質量意識。明確定義對產品、服務、流程的質量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據客戶反饋改進流程和服務。技巧：主要包括四點：認知能力、人際關系、溝通技巧、計劃與自我管理。

認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業務及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。