第一篇：成功銷售人員的基本素質

成功銷售人員的基本素質

銷售工作是一項極具挑戰的工作，在這個產品多元化、同質化、產品生命周期縮短、品牌優勢不明顯的時代，銷售人員面對的壓力就可想而知。一個成功的銷售人員，要想把東西賣得多賣得快買的好，做到發現價值，創造價值，交換價值，就必須具備卓越的個人素質。成功銷售人員的素質主要包括以下幾個方面：

? 正確的態度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態度、關心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；

產品及市場知識：滿足客戶需求的產品知識、解決客戶問題的產品知識及應用、市場狀況、競爭產品、銷售區域的了解；

好的銷售技巧：基礎銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅策：銷售區域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態度、決不放松任何機會、維持及擴大人際關系、自動自發、不斷學習；

履行職務：了解公司方針，銷售目標、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業務管理規定、了解各種合約。? ? ? ?

在對我們管理咨詢服務的企業進行銷售的培訓的時候，我常常會引用美國暢銷書作者阿爾伯特·哈伯德的《商業信條》（暢銷書《致加西亞的信》的開首語），以激勵和激發銷售人員的工作熱情。

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? 我相信我自己我相信自己所售的商品我相信我所在的公司我相信美國的商業模式我相信生產者、創業者、制造者、銷售者以及世界上所有正在努力工作的人們我相信真理就是價值我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬。酸乳、嬰兒、羽綢和雪紡綢。請始終記住，英語里最偉大的單詞就是“自信”我相信自己每銷售一件產品，就交上了一個新朋友我相信當自己與一個人分別時，一定要做到當我們再見面時，他看到我很高興，我見到她也愉快。

我相信工作雙手、思考的大腦和愛的心靈。?

無獨有偶，前年我去武漢進行市場調研時，在一家公司的店面里，看到了他們對銷售人員提出的《工作心態》，是要求，卻也是理念。我覺得非常有意思，就把它拍了下來，同樣也成了我們培訓教育的教材。講的是心態，其實也是我們作為一個成功的銷售人員，在日常工作中所必須具備的素養。

工作心態

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? 我常面帶微笑，因為我熱愛我的工作； 我會淡妝打扮，因為這是基本的禮貌； 我會服裝整齊，因為這是形象的塑造； 我的態度親切，因為我喜歡我的客人； 我肯輕聲細語，因為這是專業性服務； 我場關心別人，因為我懂得照顧自己； 我很樂于助人，因為都是我的好朋友； 我能原諒別人，因為沒有人不會犯錯； 我能傳播快樂，因為沒有人會拒絕快樂。

銷售人員銷售的是產品，不論你的產品是有形的，還是無形的產品，客戶首先接受的還是銷售人員，是對銷售人員的認可。人是一切的根源，加強人員素質的提升，就是抓住了問題的根本。去年，在山東濟南的一次培訓中，一位連普通話也講不清楚的老板娘，卻輪流帶著自己公司二十多位銷售人員趕場一樣的參加培訓。在和我交流的過程中，她告訴我由于當前的壓力，她感到不再提高素養，是不可能服務好現在的客戶群體的。學習就成了他們公司適應改變的一種戰略性的決策。我贊賞他們，我也鼓勵他們組織員工閱讀討論，閱讀原一平、閱讀喬吉.拉德、閱讀《世界上最偉大的推銷員》……我也相信，他們的自我改變與提高，一定會在市場大潮中占穩腳跟。

面對危機，許多企業都有一種前所未有的壓力，如何變壓力為動力，需要的依然是信心，需要的是對自己市場（客戶）的認知和服務，需要的是對自己內部的整合與優勢再造。就我們飾品行業而言，在年前和一位老板的交流中我說過大意如此的話。首要的是看好自己的客戶，貼近客戶，零距離接觸，甚至讓客戶參與到產品的開發中來。其次就是把自己的產品進行整合，抓品質、抓成本、抓交期，培育企業的長效優勢和競爭力，第三在公司內部進行人員的素質提升，當然也包括銷售人員的素質提升，組建團隊，擺脫過渡對市場的依賴。當然，企業的經營管理，經營是目的，管理是手段。每一個企業都是一個獨立的個體，具有其特性。其實，企業老板的諸多角色中，重要的一項就是對公司的產品負責，老板是公司最大的銷售員。連比爾.蓋茨原來都是如此，每有新品上市，他都要親自參加發布會，而況我們這些中小企業？全員銷售的概念就是這樣，每一個人都要對公司的產品負責。

最近，我們在給一家加油站進行咨詢、培訓服務，利用早會現場進行的理念宣導，也進行操作性的教練輔導。就讓下面的話成為我們銷售員的加油站，讓我們都成為優秀的銷售員，邁向更高的臺階。

銷售員宣言

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? 我是一個擁有堅強自信心的人我的信心一天比一天更增強

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 對于我所銷售的產品，我十足的信心我喜歡我自己所接觸的每一位客戶我永遠將注意力放在我自己和他人的優點及長處上我持續的發揮自己的優點及長處我的銷售技巧和能力正在持續的快速提高我永遠爭取任何一個學習成長的機會我正在持續的創造成功的經驗我是一個最頂尖、最優秀的業務員我持續地在頭腦中重復正面成功的畫面和經驗無論發生任何事，我總是積極面對客戶的拒絕是攀向成功銷售的階梯客戶說不時，只表示他還不夠了解我的產品優點我的業績和收入正在持續增加我喜歡我的工作，我享受工作的每一個過程我是一個非常有行動力的人我做任何事情一定堅持到底我擁有明確的目標和詳細有效的行動計劃我有能力完成任何我所設定的目標

第二篇：銷售人員基本素質

銷售人員基本素質

1.當我與與客戶見面時，我會注意他的舉止和裝束

2.為了建立和睦的關系，我告訴客戶關于我自己的一些事

3.在電話開始的五分鐘，我會證明我的可信度

4.第一次會見，我經常保持目光接觸，并對他微笑

5.為了給他留下深刻的印象，我從一開始就描述我們的產品和服務是多么好

6.我明白開放式問題與封閉式問題的差別，知道什么時候該用什么

7.當我需要知道客戶的目的時，我會問他為什么感興趣

8.我經常使用調查性的問題

9.當我需要進行銷售陳述時，我手上有足夠的樣品

10.我很樂意，為具體的客戶解釋我們的產品或服務

11.我能控制自己的銷售環境

12.在我進行銷售陳述的過程中，我知道對方想要什么，也知道自己做得怎樣

13.當應該結束銷售時，不禁有些懷疑和害怕

14.為了讓客戶回答是“我會有很多辦法”

15.當推銷產品或服務時，我會感到客戶將提出什么樣的拒絕理由

16.即使面對一個新客戶，我通常會很自信

17.詢問客戶線索時（成交點），我從不猶豫

18.經常會有客戶帶給我新的業務

19.我發現通過電話約定見面（客戶）很容易

20.我用很多途徑尋求新的客戶

第三篇：酒店銷售人員基本素質

中協賓館銷售人員具備基本素質

作為酒店銷售人員，毫無疑問，銷售能力是最重要的。要想成為一名成功的酒店銷售人員，必須具備以下四個基本條件：1.洞察市場、捕捉商機的能力；

2.活動規劃設計和組織實施的能力；3.酒店各種設施資源管理合理運用的能力；4，對周圍環境及地理位置的優越型，和轉化為銷售業績的能力。

一、洞察市場前瞻、捕捉熱點商機

洞察市場前瞻、捕捉熱點商機，這點很重要的。在日益激烈的酒店競爭中，只有捕捉到熱點商機，提前預測可能帶來酒店效益的促銷活動，及時采取各種有效活動，提前在區別于他家的酒店，做出有效，合理，經濟，豐富的促銷活動，才能吸引到更多顧客的關注，從而給中協賓館來來更多的經濟效益和知名度。素以作為銷售人員首要素質就是------------明銳的洞察力和實施能力。

二、活動規劃策劃和調研

在敏銳地洞察到可能帶來商機的前提下，這就需要銷售人員的活動規劃設計和組織實施的能力。要想策劃一個成功的酒店促銷活動，必須制定出符合酒店銷售的規劃設計。一個活動即將推出前，必須事先詳細的籌劃，根據客戶的需求進行各種類型組合，推出別具一格的帶有中協賓館特色的促銷活動來滿足客戶的需求，從而贏得效益和知名度。中協賓館每推出一項促銷活動就得有讓顧客津津熱道的人點話題，這樣才會有長期的發展和長期的效益。

三、實施組織及推廣

在活動一旦啟動，銷售人員就要實施及推廣這項活動。廣告的推送，利用高科技手段，微信，qq，郵箱及各類廣告發送，傳播，有效到達各類顧客的有識范圍內，并及時向顧客索取反饋意見，及時作出調整，和相應修改提案進行報備，以備下次避免發生類似錯誤。

四、個人的感召力和凝聚力

感召力和凝聚力是銷售人員綜合素質最不可或缺的。作為市場銷售人員在中協賓館中的一個部門體現，必須有其他部門的配合，才能夠在各項銷售活動中取得成功。在與顧客進行洽談和協商中，個人魅力及感染力，會話能力得充分展現，見人說人話見鬼說鬼話并不可恥，反而是優勢所在。

我很榮幸于2013年加入中協賓館，并于2013年開始進入中協賓館銷售部。作為一個的銷售人員，應具備素質雖有瑕疵，但也在努力學習，雖然和成功的銷售人員還有一定差距，但是這也正是我努力的目標，希望在今后的工作中不斷充實，不斷進步！

此致

敬禮

銷售部：田建

2014年8月25號

第四篇：銷售人員的基本素質

那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。

1．外在形象有可信度

筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷售業績名列前茅的的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的專業背景和市場知識

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

3．人緣好人氣旺

一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西南航空公司。成立于1971年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除最初兩年外，是近30年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品牌樓盤入住者。

人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。

4．成就動機高

心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的結果。

5．對工作有宗教般的熱情

一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所銷售的樓盤就像

對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產銷售經驗

經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人員。

7．創造性思維方式

銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準”的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。

有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，在售樓過程中解決問題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。

8．不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售獲得收益的“固執”的人，而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四的時間，不如將現有的顧客搞定。

9．不是逆來順受隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。

逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。

10．是善于傾聽的洞察者

敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。

善于傾聽另一層含義便是善于交談，因為售樓最終是通過與顧客的交談來達到目的，但善于交談不是

售樓人員自己侃侃而談，而是以激發顧客對樓盤的興趣和購買欲望為目的，應變能力與廣博的知識固然對說服顧客又幫助，但應該避免傷害顧客的自尊心。

11．是善解人意的人

善解人意的基礎是準確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。一個有效售樓人員，不僅要善解人意還應該有很強的敏感性，如果僅僅是善于傾聽，盡管抓住了顧客，但不善于歸因，就難以準確地從顧客的細微神情變化中，把握其思想狀況和內在意圖，結果仍然可能在下一步的價格談判中失敗。善于傾聽，并不能認識到顧客內心真正的動機；善解人意，就是顧及對方心理狀態，而不是一味熱情推銷。準確地判斷對方的心態，才能采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。總之，就是有目的地接待顧客。用最快的時間發現客戶并最快成交，用最快的時間打發掉不是自己的客戶。

12．靈活的應變能力

就是思維及行為的敏捷性，售樓人員接觸的顧客很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會閱歷、生活習慣，需求有所不同。要使大多數的顧客滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應能力，對消費者的不同要求及時做出正確反應。尤其是顧客產生異議時，能夠迅速地做出判斷，及時地采取對策。要眼觀六路，耳聽八方，既要集中注意接待顧客，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無常法，機遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應力，才能使每一個來售樓處的顧客感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，因為顧客在感受樓盤的優越性之前，首先感受到的是售樓人員的個人魅力，這個魅力就是情緒智能（Emotional Intelligence）。

第五篇：銷售人員的基本素質

銷售人員的基本素質: 1）要有積極樂觀的態度、有耐心、勤奮、有良好承壓能力、分析能力、溝通能力、調研能力、判斷能力、管理能力、團隊意識強、對產品信息知識和市場有充分的了解 知識能力（了解行業、產品、消費等方面知識）

調研能力（如區域市場考察、評估）

判斷能力（如在設立經銷商時總要優中選優，要具備判斷客戶素質的能力）表達能力（能把事情說清楚）

推銷能力（如百事銷售人員在為經銷商實施助銷過程中，為批發商拿訂單）談判能力（如與大賣場沖突談判，以及矛盾化解）

管理能力（如管理經銷商）

服務能力（簡單責任事故處理，如因產品質量引發客戶投訴）

結算能力（如貨款管理、商業信用、財務等）

適應能力（如經常調整銷售區域，銷售員要具備適應力）

.學習能力（不斷學習，提升能力）

專業能力(銷售人員要具備專業能力，如掌握產品知識、銷售技巧、消費心理、促銷策略、經銷商管理、渠道管理、終端管理、市場運作、談判等方面的知識和能力才能面對市場挑戰，應對自如)

.應變能力（時代和市場永遠在變，銷售人員的思路和方法必須跟著變)