第一篇：銷售人員成功的心得體會

銷售人員成功的心得體會

在大公司做一個成功的銷售人員不是一件容易的事，因為銷售人員的責(zé)任重大。不管你的公司做 什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把你的產(chǎn)品賣到客戶手中。因此，銷售應(yīng)該是一個企業(yè)的核心。一 個企業(yè)，一個公司在很大程度上是靠銷售來養(yǎng)活的。銷售的成敗決定一個公司一個企業(yè)的成敗。所以，在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質(zhì)是極其重要的。銷售人是最典型的商人。“無商不*”是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠* 詐取勝。古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場，鍛煉自己以適應(yīng)市場，接近客戶，了解需求是任何一個成功的商人的最實際有效而又不可跨越的途徑。同時，銷售產(chǎn)品 的過程也是銷售自己的過程。素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然 好的口才會幫助你；你不必?fù)?dān)心自己性格內(nèi)向，雖然銷售是一項必須和人打交道的工作。素質(zhì)也 不是有生俱來的，它需要主動地學(xué)習(xí)和鍛煉。做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就最好喜歡它。如果不喜歡，就不要做。做銷售需要一種堅強(qiáng)的信念，充分的信心和一股永遠(yuǎn)不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的 精神和韌勁。同時要掌握正確的策略和戰(zhàn)術(shù)。一次、兩次的成功不能說明你是不是一個好的銷售人才。那些一味靠降低價格取勝，純粹靠 個人關(guān)系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對不能說是好銷售。一個好的銷售人員要善于駕馭復(fù)雜的形勢，善于扭轉(zhuǎn)劣勢；做那種雙方都贏(winwin)的生 意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個案子中學(xué)習(xí)；好 銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內(nèi)的其他部門譬如市場和 技術(shù)支持部門的支持。在激烈的競爭中，“善勝者不爭，善爭者不戰(zhàn)，善戰(zhàn)者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個好 的銷售人員的座右銘。銷售與很多其他工作不同，講究“天時，地利，人和”。銷售過程中有太多影響因素，不是銷售人 員能夠完全把握的。所以從某種意義上說，銷售有時需要好運氣。然而如果把運氣看得太重就大 錯而特錯了,銷售人員最需要的是勤奮。[/REPLYVIEW] 人和工作要做好都需要勤奮，而銷售則尤為甚之。每一個成功的銷售人員都可以給你講出一連串 的成功或者失敗的故事，而不管成功與失敗，每一個故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在 每天夜幕落下，人們在家里享受一天工作之后的閑暇時，寫字樓里通

明的燈火之下仍然辛苦工作 的往往是那些銷售人員。銷售人員首先要嘴勤，勤問勤說。勤問就能盡可能多地搜集信息，掌握項目進(jìn)展情況，得到 別人的意見和建議。勤說就是要隨時隨地在適當(dāng)?shù)膱龊闲麄髂愕墓竞湍愕漠a(chǎn)品。第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來的，是跑出來的。要勤于訪問你的客戶，你的 伙伴。你要和客戶建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。第三是手勤，勤讀勤記。隨時更新你的公司產(chǎn)品市場知識，隨時記錄整理你的信息，并且向 有關(guān)人員提供信息。第四是耳勤目勤，勤聽勤看。如今的市場競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個項目上，誰掌握的信息完全準(zhǔn)確誰的贏面就大。因此，隨時掌握市場動向、客戶動向、對手動向、產(chǎn)品動 向要求銷售人員耳聰目明。第五是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計劃和策略。善于分析、總結(jié)、改善、提高，善于 創(chuàng)造。要善于動用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認(rèn)真的分析，分析不清是不輕易下結(jié)論的。在緊要時刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。

所有還沒有做銷售但想做銷售的人都要做好吃苦的準(zhǔn)備。首先是要吃得身體之苦，做銷售你 要習(xí)慣于長途跋涉，頻繁的旅行，居無定所，食寐無味；要經(jīng)常長時間陪著客戶，而且通常要小 心翼翼，不能說錯話，不能出任何紕漏； 要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判； 要做好準(zhǔn)備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標(biāo)項目)；你可能要交出你的腸胃，聽任他發(fā)炎 潰瘍，該喝五糧液時還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。更嚴(yán)重的是你還要準(zhǔn)備承擔(dān)心理之苦。你要耐得寂寞，因為經(jīng)常只有你自己最清楚你的案子 中的真正情況，需要你獨立判斷，你可能會完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請客吃飯 的開銷可能太大，所有這一切都可能招來你老板的訓(xùn)斥。你被挨罵的地方還遠(yuǎn)不只你的老板，你 的同事、你的老婆(老公)、你的客戶都可能會罵你，而且在他們罵你的時候你在多數(shù)情況下只能 忍氣吞聲。然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都不算什么。做銷售，勤奮和多吃苦是必須的。到外企面試過銷售職位的人都知道“aggressive”這個英文詞。這個詞的意思是“侵略的，愛尋釁的，敢做敢為的，有進(jìn)取心的”。經(jīng)理們希望銷售們都夠“aggressive”。

第二篇：成功銷售人員的心得體會

(原文不是這樣，應(yīng)要求改了一下。讓我自己覺得賊“虛偽”）

有幸能成為《成功——從優(yōu)秀員工做起》講座的一名學(xué)員，通過5個小時的緊張學(xué)習(xí)，我個人覺得受益頗多。以下就談?wù)剰谋敬沃v座中得來的一些心得體會。

首先張涵講師通過與學(xué)員的交流，向?qū)W員們講述了他對“成功”這個詞的理解。他認(rèn)為成功其實很簡單，就是你完成了你為自己所設(shè)定的某個目標(biāo)。而并非狹義的定義為擁有花園別墅、擁有很多鈔票……才叫成功。接著他從以下幾點告訴學(xué)員如何做才能去完成自己所設(shè)定的目標(biāo)，也就是如何去獲得成功。

一、端正態(tài)度，嚴(yán)格要求（長期性，誠信敬業(yè)，積極學(xué)習(xí)，寬容的心態(tài)）

每個員工都希望自己被公司重用、信任；希望自己的職位和收入得到提升。但這些都是與你自身的工作能力、工作態(tài)度、努力付出緊緊相連的。如何能使自己得到公司的重用呢？最重要的因素是：態(tài)度。“態(tài)度決定一切”，張講師舉了大量的例子告訴了我們這一點的重要性。一個人的能力固然重要，但俱備了一定能力并非就是達(dá)到了企業(yè)需求，只有用正確，積極的態(tài)度投身到工作當(dāng)中去，才能在一個企業(yè)中發(fā)揮你的最大作用，獲得同事，上司的尊重和賞識。一個擁有了正確工作態(tài)度的人，即使能力暫時無法達(dá)到要求，也可通過不懈的努力學(xué)習(xí)對自身能力加以提高。這里需要強(qiáng)調(diào)一點，一個人能力的提高，需要一個漫長的過程和大量工作經(jīng)驗的積累。你想要被公司提拔，想成為某個行業(yè)的贏家，就得首先成為某個行業(yè)的專家，而只有你清楚透徹地了解了某個行業(yè)，才有可能成為專家。打個比方，A公司薪水1000元，你呆了兩年都沒能得到的提升，而B公司愿意出1300元請你就職，這時候你再到B公司干兩年還是無法得到提升，于是又到了C公司……。或許你離開一家公司的時侯正是上司考察，決定是否將你升職的時候，就差那么一點毅力與堅持便與升職失之交臂。講師奉勸所有的學(xué)員，入行時就必需給自己一個規(guī)劃，一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃，至少要在這個企業(yè)呆上五年，如果到那個時候仍然沒能被提升，至少你將這個企業(yè)（行業(yè)）的方方面面全部學(xué)透了，也就是說你已成為這個行業(yè)的專家，這樣你不管到了哪里都能游刃有余地充份利用你所學(xué)習(xí)到的知識。

另一方面是學(xué)習(xí)，一個沒有學(xué)習(xí)能力的人就沒有了競爭能力，沒有競爭能力就沒有了生存能力。只有不斷地學(xué)習(xí)，擁有積極向上的心態(tài)，才能不斷地提升自我。同時一個積極向上的人也能引導(dǎo)、影響身邊的人，能用好的學(xué)習(xí)態(tài)度感染身邊的每個人。每個人都還應(yīng)該學(xué)會發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點并加以學(xué)習(xí)。同時，人無完人，也應(yīng)該學(xué)會包容別人的缺點并以此作為對自己的提醒。一個人如果只看到別人的缺點，那么他也就少了一個提升自己的重要途徑。如果你在工作和生活中總是抱著以下的心態(tài)：“事情過得去就行了，我以為……，現(xiàn)在的工作生活還行，反正東家不打打西家，……”，那么就永遠(yuǎn)也談不上優(yōu)秀與成功。

二、負(fù)責(zé)任，不找任何借口推卸——努力提升自己雖然能力不是決定薪資水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)，但卻是決定你薪資水平的重要標(biāo)準(zhǔn)；薪資要增加，能力就得提升。而發(fā)現(xiàn)問題、解決處理問題就是提升自身能力的重要途徑，而不是在遇到問題的時候把問題像“皮球”一樣往外踢。這是一種對工作、對生活都極不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。我們只有勇于承擔(dān)責(zé)任，勇于面對問題，解決問題，才能使自身能力在工作中得到提升。張涵講師講得對，“吃虧是福”。使我痛苦的，必讓我進(jìn)步，必讓我成長。

三、用心做事，追求做到最好——主人翁精神

很多人一直都在抱怨，薪資待遇沒有提高、職位也沒能提升；給我多少薪水我就做多少工作……假設(shè)你現(xiàn)在是老板，要提拔一個人，肯定是要看他的工作能力，想加一個員工的工資，肯定是想看他的工作表現(xiàn)（工作態(tài)度）是否良好。講師講解時給學(xué)員們出了一道填空題，即：努力工作是為了把工作做完，用心工作是為了把工作做 好。看似沒有多大區(qū)別，其實大不一樣。如果每個人都只求完成任務(wù)地把自己手頭上的工作做完，而不去檢查、不去思考；那么這個企業(yè)將停止進(jìn)步、停止發(fā)展。只有每個人都把自己的工作當(dāng)成自己的事業(yè)而不是把自己定義為“打工者”，并且永遠(yuǎn)比別人多做一點，這樣才能把工作做得更好，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

四、團(tuán)隊精神——團(tuán)隊第一 到底什么才是團(tuán)隊呢？團(tuán)隊就是一個整體。打個簡單的比方，如果你一個人沒有把事情做好，別人肯定會說你所在的XX部門沒有把事情做好；一個人沒有完成任務(wù)，必將影響整個部門的工作進(jìn)度，你所在的這個部門就是一個整體，每個人的工作都會影響到這個整體的表現(xiàn)。這就是我們所說的團(tuán)隊。只有團(tuán)隊有發(fā)展，才能體現(xiàn)你自身的價值！一個人的價值體現(xiàn)在你做了什么，成績?nèi)绾危?/p>

“成為優(yōu)秀員工是成功的根本”。看似簡單的幾條道理，其實卻是一個優(yōu)秀員工的成功所在，只有成為了優(yōu)秀員工才能成為優(yōu)秀的主管、經(jīng)理，基至企業(yè)家。所以說一個人的思想，決定一個人的行為，一個人的行為決定一個人的習(xí)慣，一個人的習(xí)慣決定一個人的性格，一個人的性格決定一個人的命運（人生）！

最后談一下感恩，在生活和工作中，我們每個人都要懷著一顆感恩的心，感謝我們的父母賦予我們生命，撫養(yǎng)我們長大成人；感謝我們的老師，教給我們知識；感謝我們的企業(yè)，給了我們施展才華的空間；感謝身邊每一位朋友……不要覺得自己不幸，不要覺得自己得到的比別人少。只有懂得感恩的人，才會讓工作的發(fā)展空間變得越來越大，才會讓生活變得越來越美好。

第三篇：銷售人員成功技巧

積極的心態(tài)，迅速的行動，是Sales成功的關(guān)鍵。

銷售活動極像體育比賽：參與者都在奪一個球，希望最先達(dá)到終點，都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個，比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎(chǔ)，那么在勢均力敵之下，無數(shù)體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點：奪得冠軍的最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一個Sales成功與失敗的關(guān)鍵因素。

大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有80%是來自于自身心態(tài)的問題，縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標(biāo)不治本的方法。要訓(xùn)練出一個王牌銷售人員，最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態(tài)，否則便是“皮之不存，毛將附焉”了。

常見的不良心態(tài)及對策

畏懼心態(tài)及對策

我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓(xùn)整個銷售團(tuán)隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們訂下了每日的電話通數(shù)目標(biāo)，掛起了排行榜，大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結(jié)果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話通數(shù)開始下降，每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經(jīng)被客戶拒絕所征服，甚至開始不愿意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生的一種畏懼心態(tài)。

毫無疑問，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時，我們遭遇了電擊，我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯(lián)系起來，多次重復(fù)這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

調(diào)整畏懼心態(tài)的最佳策略是：每次當(dāng)你受到“電擊”后，立即將這種感覺關(guān)聯(lián)到別的因素而非銷售行為，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)摹白晕姨崾尽薄＠纾痪芙^后，我會想：“這個人不是我的客戶，我又節(jié)約了時間，趕緊尋找有需要的客戶吧。”當(dāng)然光靠“自我提示”也不能持久，畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強(qiáng)。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功，在于與之有共生關(guān)系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員，各自獨立搏殺在商場，但是卻相互支持，相互建議，相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔，你的斗志會因此增加10倍。想想每當(dāng)受到挫折的時候，都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

自卑心態(tài)及對策

我見過一個銷售代表，每次他拜訪客戶與之交談的時候，總是情不自禁的在話語中干笑幾聲。還有的銷售人員則不斷的加上他們的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等等，有時10分鐘下來，可能要說出100次來。為什么平時談笑風(fēng)生的銷售代表，一旦與客戶交談起來，卻變成這個模樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

銷售代表在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現(xiàn)象。他們常常這樣想：如果我不對客戶非常尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關(guān)于銷售職業(yè)的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的。所以我們要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產(chǎn)品或是服務(wù)是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

重拾信心是克服自卑心態(tài)的良方。信心來自何處？充分的準(zhǔn)備！記得我大學(xué)一年級元旦晚會要表演相聲。前一個禮拜的時候，我感到無比緊張，只要想像一下在幾千人面前侃侃而談，我的腳就發(fā)軟。當(dāng)我登臺前十分鐘最后一次彩排時，突然腦海一片空白，我簡直要放棄了。然而結(jié)果卻是我們贏得了不下30次的笑聲和最后長時間掌聲。原因何在？很簡單，我只是重復(fù)了40多次，可以將臺詞倒背下來。同理，我相信拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般的給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

自滿心態(tài)及對策

說來也怪，容易自滿的兩種類型的銷售人員正好是兩極分化。一是剛?cè)肼毜男氯耍钊菀追傅囊粋€態(tài)度問題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。不過這類自滿心態(tài)是短暫的，一旦他們遭遇挫折，則很快轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成的銷售老人，滿足于得手的銷售成果，有時他們甚至?xí)f：“哈哈，我今天碰到的客戶真是笨，這么容易就得手了。”這種人最常見的結(jié)局就是經(jīng)過一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始到處抱怨。

比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)的改變更加困難。這涉及到自我認(rèn)識的困難，當(dāng)人處于困境時，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心主動改變。而自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對勁時，卻無力跳出。故而，乘你現(xiàn)在還沒有自以為是時，就趕緊做好下面幾件事情：首先找個銷售前輩作為你的追逐目標(biāo)。一旦有了競爭的對象，你就不會掉入孤芳自賞的陷阱。接著在心里樹起顧客是衣食父母的大旗，每次見客戶前都暗自揮舞一番。就算被拒絕，你也當(dāng)作沒有能幫到他而感到遺憾。最后每當(dāng)做成了生意，記得要獎勵一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里還有更多的果實等著你采摘。

銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績

我有一個好朋友，當(dāng)過10多年臺灣寶潔公司的王牌銷售。他曾對我說，在他成為王牌銷售的那幾年，時常因為心態(tài)的調(diào)整而痛苦著。王牌銷售都是如此，可見銷售人員積極心態(tài)的調(diào)整，確是一件非常不容易的事。

幸好有前輩高手的總結(jié)，使我們能抄些近路，盡早抵達(dá)積極心態(tài)的花園。以下就是一些經(jīng)驗之談：

認(rèn)真反思

我記得曾有一位銷售培訓(xùn)大師說，他不相信任何人可以被培養(yǎng)成頂尖業(yè)務(wù)，他承認(rèn)自己有很多次培訓(xùn)失敗的例子。如果你只是因為找不到工作的關(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是你過渡時期的選擇。在這樣的狀況下要求自己每天去面對自己，不斷的調(diào)整，這種自我煎熬維持不了多久。因此如果你下定決心，從此擁有一個積極的銷售心態(tài)，請先捫心自問：我是不是真的想干這行？如果答案肯定，請接著往下看。

明確目標(biāo)以及酬勞

一位臺灣寶潔公司的王牌銷售朋友告訴我，最開始他的夢想是擁有一輛奔馳。這并非是可望不可及的理想。于是為了天天刺激自己，他在床頭以及辦公室的電腦屏幕邊貼上一張奔馳車的照片，用來激勵自己。對著他的奔馳車，他每天將自己的目標(biāo)細(xì)化出來，逐個來對付它們。當(dāng)然，最后他沒有買奔馳車，卻在加拿大買了一套豪華的別墅。

將你自己的夢想貼出來，形成強(qiáng)烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利，這是高手們常用的策略。人的內(nèi)在積極性如同激光的原理，需要反復(fù)頻繁的刺激，才能激發(fā)出耀眼的光芒來。同時你別太在乎周圍的人怎么想，當(dāng)年韓國總統(tǒng)金大中在讀書時，于床頭貼上總統(tǒng)的標(biāo)簽，那時可沒有人會相信這會成為現(xiàn)實。

立即行動，接受改變

銷售人員的特征就是：立即行動。一旦你想改變自己的心態(tài)，變成一個充滿活力、激情和熱情的銷售人員。你就要像給客戶趕寫方案一樣，立即行動起來。微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅持，樂觀等等，這些都是一個顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)。如果你還沒有全部具備，你就還有很多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶拒絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競爭失敗的時候，別氣餒，請記住奧格·曼狄諾在《世界上最偉大的推銷員》一書中的名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會把我擊垮！”

第四篇：成功銷售人員的基本素質(zhì)

成功銷售人員的基本素質(zhì)

銷售工作是一項極具挑戰(zhàn)的工作，在這個產(chǎn)品多元化、同質(zhì)化、產(chǎn)品生命周期縮短、品牌優(yōu)勢不明顯的時代，銷售人員面對的壓力就可想而知。一個成功的銷售人員，要想把東西賣得多賣得快買的好，做到發(fā)現(xiàn)價值，創(chuàng)造價值，交換價值，就必須具備卓越的個人素質(zhì)。成功銷售人員的素質(zhì)主要包括以下幾個方面：

? 正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；

產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；

好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；

履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。? ? ? ?

在對我們管理咨詢服務(wù)的企業(yè)進(jìn)行銷售的培訓(xùn)的時候，我常常會引用美國暢銷書作者阿爾伯特·哈伯德的《商業(yè)信條》（暢銷書《致加西亞的信》的開首語），以激勵和激發(fā)銷售人員的工作熱情。

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? 我相信我自己我相信自己所售的商品我相信我所在的公司我相信美國的商業(yè)模式我相信生產(chǎn)者、創(chuàng)業(yè)者、制造者、銷售者以及世界上所有正在努力工作的人們我相信真理就是價值我相信陽光、空氣、菠菜、蘋果醬。酸乳、嬰兒、羽綢和雪紡綢。請始終記住，英語里最偉大的單詞就是“自信”我相信自己每銷售一件產(chǎn)品，就交上了一個新朋友我相信當(dāng)自己與一個人分別時，一定要做到當(dāng)我們再見面時，他看到我很高興，我見到她也愉快。

我相信工作雙手、思考的大腦和愛的心靈。?

無獨有偶，前年我去武漢進(jìn)行市場調(diào)研時，在一家公司的店面里，看到了他們對銷售人員提出的《工作心態(tài)》，是要求，卻也是理念。我覺得非常有意思，就把它拍了下來，同樣也成了我們培訓(xùn)教育的教材。講的是心態(tài)，其實也是我們作為一個成功的銷售人員，在日常工作中所必須具備的素養(yǎng)。

工作心態(tài)

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? 我常面帶微笑，因為我熱愛我的工作； 我會淡妝打扮，因為這是基本的禮貌； 我會服裝整齊，因為這是形象的塑造； 我的態(tài)度親切，因為我喜歡我的客人； 我肯輕聲細(xì)語，因為這是專業(yè)性服務(wù)； 我場關(guān)心別人，因為我懂得照顧自己； 我很樂于助人，因為都是我的好朋友； 我能原諒別人，因為沒有人不會犯錯； 我能傳播快樂，因為沒有人會拒絕快樂。

銷售人員銷售的是產(chǎn)品，不論你的產(chǎn)品是有形的，還是無形的產(chǎn)品，客戶首先接受的還是銷售人員，是對銷售人員的認(rèn)可。人是一切的根源，加強(qiáng)人員素質(zhì)的提升，就是抓住了問題的根本。去年，在山東濟(jì)南的一次培訓(xùn)中，一位連普通話也講不清楚的老板娘，卻輪流帶著自己公司二十多位銷售人員趕場一樣的參加培訓(xùn)。在和我交流的過程中，她告訴我由于當(dāng)前的壓力，她感到不再提高素養(yǎng)，是不可能服務(wù)好現(xiàn)在的客戶群體的。學(xué)習(xí)就成了他們公司適應(yīng)改變的一種戰(zhàn)略性的決策。我贊賞他們，我也鼓勵他們組織員工閱讀討論，閱讀原一平、閱讀喬吉.拉德、閱讀《世界上最偉大的推銷員》……我也相信，他們的自我改變與提高，一定會在市場大潮中占穩(wěn)腳跟。

面對危機(jī)，許多企業(yè)都有一種前所未有的壓力，如何變壓力為動力，需要的依然是信心，需要的是對自己市場（客戶）的認(rèn)知和服務(wù)，需要的是對自己內(nèi)部的整合與優(yōu)勢再造。就我們飾品行業(yè)而言，在年前和一位老板的交流中我說過大意如此的話。首要的是看好自己的客戶，貼近客戶，零距離接觸，甚至讓客戶參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來。其次就是把自己的產(chǎn)品進(jìn)行整合，抓品質(zhì)、抓成本、抓交期，培育企業(yè)的長效優(yōu)勢和競爭力，第三在公司內(nèi)部進(jìn)行人員的素質(zhì)提升，當(dāng)然也包括銷售人員的素質(zhì)提升，組建團(tuán)隊，擺脫過渡對市場的依賴。當(dāng)然，企業(yè)的經(jīng)營管理，經(jīng)營是目的，管理是手段。每一個企業(yè)都是一個獨立的個體，具有其特性。其實，企業(yè)老板的諸多角色中，重要的一項就是對公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，老板是公司最大的銷售員。連比爾.蓋茨原來都是如此，每有新品上市，他都要親自參加發(fā)布會，而況我們這些中小企業(yè)？全員銷售的概念就是這樣，每一個人都要對公司的產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

最近，我們在給一家加油站進(jìn)行咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，利用早會現(xiàn)場進(jìn)行的理念宣導(dǎo)，也進(jìn)行操作性的教練輔導(dǎo)。就讓下面的話成為我們銷售員的加油站，讓我們都成為優(yōu)秀的銷售員，邁向更高的臺階。

銷售員宣言

?

? 我是一個擁有堅強(qiáng)自信心的人我的信心一天比一天更增強(qiáng)

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 對于我所銷售的產(chǎn)品，我十足的信心我喜歡我自己所接觸的每一位客戶我永遠(yuǎn)將注意力放在我自己和他人的優(yōu)點及長處上我持續(xù)的發(fā)揮自己的優(yōu)點及長處我的銷售技巧和能力正在持續(xù)的快速提高我永遠(yuǎn)爭取任何一個學(xué)習(xí)成長的機(jī)會我正在持續(xù)的創(chuàng)造成功的經(jīng)驗我是一個最頂尖、最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員我持續(xù)地在頭腦中重復(fù)正面成功的畫面和經(jīng)驗無論發(fā)生任何事，我總是積極面對客戶的拒絕是攀向成功銷售的階梯客戶說不時，只表示他還不夠了解我的產(chǎn)品優(yōu)點我的業(yè)績和收入正在持續(xù)增加我喜歡我的工作，我享受工作的每一個過程我是一個非常有行動力的人我做任何事情一定堅持到底我擁有明確的目標(biāo)和詳細(xì)有效的行動計劃我有能力完成任何我所設(shè)定的目標(biāo)

第五篇：房地產(chǎn)銷售人員成功必殺技

房地產(chǎn)銷售人員成功必殺技

一、要對樓盤了解

作為房地產(chǎn)銷售人員，必須了解你要銷售的產(chǎn)品--房子。必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值，譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產(chǎn)制作上百條的答客問，讓客戶對產(chǎn)品有個清晰全面的了解。因此，銷售人員要熟知上述內(nèi)容，并深信它對客戶有足夠的吸引力，然后通過你的銷售實現(xiàn)自己的理想，過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關(guān)重要。

二、銷售人員要有信心

要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：

（1）豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；

（2）反復(fù)的演練，將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，說到什么分寸，哪些要重點介紹，哪

些一般介紹，都要事先有準(zhǔn)備；

（3）銷售經(jīng)驗，只有經(jīng)過持久、不懈的努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

三、要對客戶有耐心

銷售人員要有正確的判斷力，能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題，千萬不要浪費時間去找你以為可能是的顧客，在這些人身上花費大量的時間，很可能是徒勞無益的。用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。

四、推銷自己

房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房產(chǎn)銷售公司老板允許銷售人員上班時間去理發(fā)店，也就不足為奇了。專業(yè)銷售人員對說什么要把握得極準(zhǔn)，并能夠吸引客戶聽下去的興趣，使客戶感覺你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點，就成功了一半。所以，作為銷售人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。

五、推銷開發(fā)商

目前，商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實力且守信譽(yù)，那么就要十分自豪地向客戶推銷你的開發(fā)商。使客戶感到更安心、更可靠、更踏實，會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

六、推銷樓盤

銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因為真誠和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，說服他考慮購買。譬如說：“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”等，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話。下一步就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

七、現(xiàn)場講解

聰明的銷售人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時，會花時間聽。給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點和獨到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么，等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

八、帶給客戶高附加值

客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因為他還看到了除此以外言的高附加值，也就是前面所述的超值。在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方。因此，你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。

九、制造緊迫感

要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運用銷售技巧--制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素：現(xiàn)在就買的理由以及投資回報。

十、銷售建議

你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還可介紹一下發(fā)展商的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實力。一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項等。

十一、結(jié)單

結(jié)單是你精心運籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然

結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出購買決策時，隨時可能拍板成交。如果你使客戶信服、并成功運用逼訂法，結(jié)單的可能性就達(dá)80％了。

如果按上述的房地產(chǎn)銷售流程來走，在過程中運用好房地產(chǎn)銷售技巧，那么這個單子就輕而易舉的拿下了。