第一篇：房地產有效銷售人員應具備的基本素質

房地產有效銷售人員應具備的基本素質

題記：20%的銷售人員完成了 80%以上的銷售量。由此可見，普通售樓人員與有效售 樓人員的業務水平存在著質的差別。房地產營銷的核心就是服務，服務質量與售樓人 員素質正相關。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與 銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量——盈利水平，同時也將給樓盤的市 場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。

素質是人們從事某項活動時所應具備的基礎條件，是人們從事各種活動所需要的能力 的總和。

一、有效售樓人員的核心素質——專業性與親和力 筆者或為公司及朋友購寫字間、住宅，或因工作關系曾走訪過全國各地近百家售樓處，感觸頗深：90%以上的售樓處接待人員為二十歲左右的小姐，90%以上的售樓小姐不能 滿足置業者對樓盤進一步了解的愿望。她們要么衣冠不

一、動作懶散，要么精神萎靡、缺乏熱情，一付愛買不買的神情。不僅回答不了顧客的問詢，甚至一般的問題都要找 經理，更談不上有效說服潛在客戶的手段與技巧。簡單的接待之后，她們只剩下一句 話：“我帶您去現場看看”。使 80%的真正的置業者的 80%喪失了購買熱情。自己都不熱愛所售的樓盤，又如何能說服置業者接受呢？ 樓盤開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市、從眾心理、升值期望、炫耀 需求、投資獲益等等消費需求，使新樓盤上市迅速進入銷售的高速增長時期，這一階 段通常持續三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩時期，約半年后銷售進入逐 步下降時期。通常，樓盤 40～60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷 售進入平穩時期的三、五個月，應該完成 20～30%銷售量，即樓盤 80%以上的銷售業 績應在八個月內完成，一年內完成整個樓盤 95%以上的銷售量。當樓盤面對有效需求，開發商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率 銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩期，就只剩下漫長的等待，讓人扼腕而嘆。尤 其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關 鍵。日本市場營銷專家曾做過一個關于購買 LD 機激光頭清洗光盤的實驗研究，來考察銷 售人員行為表現對顧客最終購買行為的影響。顧客被分為五組，銷售人員被分為類： 專業性及親和力。所謂專業性，就是銷售人員對所售產品的認知程度；所謂親和力，就是銷售人員與顧客交流溝通的能力。高專業性，銷售人員對所售產品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會說：這是 一種工具……按照我介

紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業性，銷售人員 對所售產品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會說：據說……能凈化激光頭，我沒 用過……，你可以看說明，可能會有用，要不要買一個試試看？高親和力，銷售人員
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會留意顧客的 LD 機品牌及他們喜歡的影、音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說自己 也有同樣的愛好。低親和力，銷售人員對顧客的興趣愛好表示一種消極的態度，只希 望盡快結束這一銷售過程。第一組，顧客沒有接受任何該產品的銷售說明，但產品放在展示貨架的顯眼處。13% 的顧客購買了這種產品。第二組，銷售人員表現出高專業性低親和力時，53%的顧客 購買了這種產品。第三組，銷售人員表現出低專業性高親和力時，30%的顧客購買了 這種產品。第四組，銷售人員表現出低專業性低親和力時，13%的顧客購買了這種產 品。第五組，銷售人員表現出高專業性高親和力時，80%的顧客購買了這種產品。雖然這個結論不能推廣到房地產銷售領域，但已經充分說明銷售人員的個人專業素質 與心理素質是整個銷售過程中不可或缺的關鍵。售樓人員是企業形象、開發商的信譽、樓盤的品位與質量的門戶，是樓盤與用戶之間 的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤、提供信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓 盤的反應，為樓盤營銷戰略修訂提供決策依據。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發商這只“木桶”的裝水量—— 盈利水平，同時也將給樓盤的市場形象和開發商的品牌形象帶來長久的影響。有效的售樓人員應該是半個地產專家，對所售樓盤有高漲的熱情。不僅對所售樓盤本 身的特點（品位、文化、規劃、景觀、設計、風格、結構、戶型、面積、功能、朝向、便利、價格、公建設施、設備、社區管理、社區文化等等）有根本了解，而且對所售 樓盤地段、周邊環境、城市規劃、基礎設施、發展趨勢、開發商實力等有足夠的了解。更重要的是對競爭樓盤優劣勢有清醒的認識，能夠與競爭樓盤進行使人信服、恰如其 分的比較。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法極易導致置業者的逆反心理，因此，既要實事求是，又要揚長避短，輕描淡寫與重彩潑墨處理妥當，相得益彰。同 時為顧客提供置業意見，使顧客對樓盤產生信任感。有效的售樓人員能夠向顧客傳達出我們的樓盤能更有效的滿足他的需求的信息。能夠 告訴顧客：為什么買我們的樓盤比買別的樓盤更有利？我們的樓盤能給客戶帶來什么 樣的利益與效益？

二、國內外專家的經典研究.國內外

外專家從自然生理素質、心理素質、社會文化素質三方面分析了有效銷售人員的 基本素質。H·格羅普曾對不同種類公司 35000 多名銷售人員進行分析，結果表明大多數成功的銷 售人員通常顯現出以下特質：魄力、活力、可信任性、果斷、情緒能自控、自負、自 信、樂觀、外向、樂意勸說、能面對困難、渴望成功、能承認和接受制約等。P·科特勒 認為，誠實、可靠、有知識和會幫助人是優秀銷售代表必須具備的素質。C·加菲爾德 認為超級銷售員具有下列品質：能承受風險、強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問。D·梅耶和 H·格林伯格提出有效的銷售人員至少應 該具備兩種基本素質：①感同力 Empathy，就是我們通常說的善于站在顧客的角度看 問題，即關心顧客需要什么。②自我驅動力 ego—drive，想達成銷售的強烈的個人意欲。
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即能根據顧客的愛好，隨時調整和引導他們的介紹以符合顧客的期待。R·邁克默里認 為：高效率銷售員是一個習慣性的追求者，有贏得和抓住他人好感的迫切需求的人，同時有把各種異議、阻力或障礙當作挑戰的競爭心理傾向。臺灣學者鐘隆津認為優秀營銷人員的基本素質可分為內在素質和外在素質兩類。內在 素質有：①忠誠服務于公司；②豐富的商品知識；③良好的道德習慣；④識別他人的 能力與獨到的敏銳見地；⑤幽默感；⑥良好的社會公共關系；⑦判斷力與常識；⑧對 客戶需求的滿足，以及發自真誠的關心；⑨悟性；⑩說服能力；⑩機警善變；⑩忍耐 力強，精力充足，勤勉過人；⑩見人所愛，滿足其要求；⑩樂觀，富創造性；⑩記憶 力；⑩順應性。外在素質有：①善于接近顧客，引起顧客的注意；②善于表達自己和 有關商品；③善于激發顧客對商品的信心；④善于喚起顧客對商品的占有欲望，并博 得顧客信任；⑤把握顧客占有欲望，促成購買。

三、有效售樓人員的基本素質與條件 那么具備什么樣素質的售樓人員，才是有效的售樓人員呢？根據專家理論研究與筆者 的經驗，挑選有效售樓人員應從以下幾方面著手。1．外在形象有可信度 筆者曾經對多家大型企業進行銷售診斷，分析銷售人員的素質與業績的關系，發現銷 售業績名列前茅的的人，男性 80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多是相貌平平，那些看起來精明強干的人，銷售業績總是位居末列。許多人想不透各種緣由，實 際上這種現象符合人才學基本原理。從心理學角度上說，這實際上是銷售人員與顧客 下意識的智商較量。敦厚樸實是富有可信度的外在形象，能從心理上解除顧客的防范，并能

迅速成為顧客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會引發顧客高度的戒備 心，所以給人可信感不強的人是絕對做不好房地產銷售員的。漂亮的女性在社會上總 是能得到比一般人更多的權利、幫助與自由，在攻關上往往給人造成所向披靡的印象，實際上這局限在一部分領域，在工業品銷售尤其是房地產銷售中，銷售業績粉碎了這 種錯覺。在國外，房地產銷售中年女性幾乎占半數。漂亮的女性固然賞心悅目，但在 工業品尤其是房地產銷售中，卻給人以什么也不懂、不可信的印象，特別是投資房地 產，投入的往往是自己一生的積蓄，有時還要由后代承擔部分債務，為賞心悅目而交 出自己身家性命的人恐怕不多。2．一定的專業背景和市場知識 房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周 邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝 競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起一生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做一番說明，如可以告訴顧客：“我們 的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提 高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環保產品，有……功效”； “插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實 現銷售。
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售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變 命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有一般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷 售技巧的保證。3．人緣好人氣旺 一些人的面孔就是被大多數人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，這在演藝界特 別明顯，同時也是目前社會心理學家尚無法解釋清的現象，我們只能說這是個人內在 素質的外在綜合表現被多數人認可。首先將這種現象實際應用于人員招聘的是美國西 南航空公司。成立于 1971 年的美國西南航空公司最突出的成功標志是它的高效率，除 最初兩年外，是近30 年來唯一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時候，請常飛乘 客與普通乘客分別做評委，結果卻驚人的相似。確保乘客對空姐滿意，就是將用戶滿 意放在首位。我們同樣可以把

這個原理應用于房地產銷售人員的招聘與評價上，即請 入住者做評委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其它品 牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4．成就動機高 心理學研究證明，兩個智商大體相同的人，成就動機高者比成就動機低者在活動中成 功的可能性更高。就是說，那些知足常樂、安貧樂道、自尊心過強、過于自愛的人是 不適合做房地產銷售人員的。一個有效的房地產銷售人員，渴望與人溝通，善于與人 周旋，具有“與人奮斗其樂無窮”的個性，對成功與高薪有著強烈的渴望，因此他愿意 承擔容易引起爭議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執著的向著某一特定目標行 動；成就動機高的人，具有強烈的進取精神和堅忍不拔的毅力，具有隨時將自己的左 臉再次面向顧客寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機會，時時想到的是最終的 結果。5．對工作有宗教般的熱情 一個有效的房地產銷售人員，對工作有異乎尋常的熱情，就象演員進入角色，對待所 銷售的樓盤就像對待初戀的情人，有宗教般的熱情和執著；又像對待自己的孩子，將 一切優點加諸之上，唯恐別人沒有同感。他不僅對所銷售的樓盤有深刻的了解，而且 深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來超值。

6、有房地產銷售經驗 經驗者不僅可以立即投入工作，而且可以將過去的經驗帶入公司；但從市場上招聘的 有銷售經驗的售樓人員，忠誠度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走顧客，這 可以通過公司的激勵機制與約束機制加以杜絕。許多房地產開發商或銷售公司考慮到 這一點，招聘禮儀小姐或高校應屆畢業生做售樓人員。實際上，大多數高校畢業生盡 管有較高的 IQ，但往往自視甚高，心理素質一般比較差，又缺乏心理學、市場營銷學、
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房地產的基本理論與實戰，根本不能勝任房地產銷售這項高難度工作。如果開發商更 重視售樓人員的忠誠度，要么招聘具有潛力者，要么就在企業內部培養自己的售樓人 員。7．創造性思維方式 銷售本身就是一種創造性極強的活動，房地產銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性 格”，也有不同的需求對象，周邊環境更是難以“同質”，因此，沒有“放之四海而皆準” 的銷售方法，只有營銷理論與現實樓盤密切結合，才能創造出有針對性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法，新思維，從不墨守成規，因循守舊，更 不放過任何可能產生銷售效果的機會。他們的思維是創造性的，

在售樓過程中解決問 題的方法是非常規的和有效的，是標新立異、獨具一格、突破傳統的，并且又是為置 業者所接受的。他們為了實現“銷售”這個結果，銷售辦法層出不窮。8．不是朝三暮四的“聰明人” 有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂天派”。售樓人員經常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導致情緒的低落，能夠忍受這種結果的人，必定是樂天而又堅忍不拔、做事堅持要有結果、靠規模銷售 而不是經常換單位幻想不切實際收益的“聰明人”。經常換單位 獲得收益的“固執”的人，售樓人員，或應聘時一副懷才不遇、覺得付出與得到不平衡的人，80%以上都是能力 太差，因此在任何一個單位都干不長；其余大部分則是打算為自己取得工作經歷的人、競爭對手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測試自己能力的人等等。有效 或高效率有業績的售樓人員，根本不會輕易丟掉個人的良好信譽、熟悉的工作環境及 以往的客戶關系等，新的工作單位未必就更好，因為一切都要從頭開始。有朝三暮四 的時間，不如將現有的顧客搞定。9．不是逆來順受隨遇而安的人 所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過且過、逆來順受的人。逆來順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結果是要達到既 定的目標；而逆來順受的人，則是因為有較強的妥協性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們在生活中仰視對方的存在，漠視自己的利益與權利，無法與對方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會具有較強的妥協性，不善于爭取自 己的利益。在與顧客的交流與溝通中，極易中顧客為降價而設的各種圈套，相信客戶 為討價還價而發出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報經理為顧客爭取利益。10．是善于傾聽的洞察者 敏銳的洞察力表現在售樓人員特別善于傾聽，善于傾聽不是聽而不聞，更不是冷眼旁 觀者。而是身體語言、口頭語言與顧客說話內容的高度配合。就是說，不論顧客說話 內容是如何的乏味，售樓人員都要變現出積極的態度和真誠加入話題的熱情，愛顧客 之所愛，憎顧客之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態度、到位的提問調動 顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑（不
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是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才 能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發生共鳴，才能找到降低顧客阻 抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提

第二篇：銷售人員應具備的基本素質

北京向導科技有限公司

合格的銷售人員應具備的基本素質

銷售工作是一個進入門檻低但又極具挑戰性的職業，既有高報酬的誘惑,又有現實銷售的壓力，一個企業特別是銷售型的企業，在招人用人的過程中，面對眾多的應聘者，卻難尋覓到優秀的人員.現實社會就出現了一種供需的矛盾,一方面是大批的人員在尋找就業的機會;另一方面,很多企業又面臨銷售人才的缺乏.供需常常發生偏差,實際上成為一名銷售人員很容易,但成為真正合格的卓越的銷售人員卻要有很多路在走.如何能發現使用和造就合格的銷售人員.成為人力資源部門的中心工作,同時也是銷售經理的的一項重要職責.多數我們在選拔銷售人員時看重了學歷儀表談吐等外在因素,但內在的因素卻更為重要,這才是你需要挖掘和培養的東西.那么什么是合格的銷售人員呢?

1、真誠

這是銷售人員的基本素質,缺乏真誠,就缺乏客戶對你的信任,而信任又是銷售工作成功與否的基礎。用誠實的工作態度,尊重和關心顧客;用專業的知識和技能,為客戶提供幫助和支持;永遠站在客戶的角度看待和處理問題,并由此建立穩固的商業關系和個人感情，由于對你的信任,而增強對你的公司和產品的信心。

2、勤奮

銷售工作是一份很辛苦的工作,也是一項室外工作量較大的工作,國內大多數銷

售公司并不具備優越的辦公條件和交通工具.銷售工作是需要自我創造機會的,只有增加客戶的拜訪量才會增加取得訂單的可能。

記住一個公式: 銷售人員訂貨量=拜訪的客戶數*拜訪的成功率*平均每戶的訂、貨量

銷售工作是一個自主性很強的工作,加強自我時間管理,完成每日的工作計劃.3、忠實

學會做事之前,應學會做人,那么首先應有一份感恩心,感謝父母給了你生命,感 謝公司給了你就業的機會,感謝團隊給你的關愛,成功促使進步,挫折奠定堅強.銷售人員應與公司風雨同舟,忠實于你的公司,忠實于你的職責把業務工作當作 對公司的奉獻.4、勇氣

拒絕是銷售的開始,勇氣來源于你取勝的信心,更來源于樂觀的態度和自信.銷售的結果取決于積極的態度還是消極的態度，輸入決定你的輸出，建立良好 自我期許自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’狀態,把工作關系與生活關系區 分開.5、機敏

不做行動的盲從,而是理智后的決斷.一位哲人說過 “人們一思考,上帝就發笑.” 今天推銷員一思考,市場就發笑.面對復雜的問題能快速作出判斷并采取對策.6、創造力

與其說是推銷一種商品,不如說是在推銷技巧,98%是對人的了解.2%才是對產品 的了解.銷售就是創造機會的過程,是創造的執行.創造力來源于你的工作實踐, 來源于你的心靈體驗.7、博學

在工作中應處處留心,虛心學習,向你的公司同仁,你的客戶,你的競爭對手.在本行業中逐步成為專業人士,包括產品知識推銷技能和市場知識.8、理想

不滿足已取得的成績,高標準的要求自己,不求最好,但求更好.設定短期和長期的職業生涯發展目標.并在行動中實施.不想當將軍的士兵的不是好兵.業務代表---業務主管---區域經理---銷售總監---銷售老總 是你追求的生命軌跡.9、熱情

對銷售工作的熱愛激發工作的激情,激情是銷售工作的動力

永保激情.永保對銷售工作的熱愛.10、禮貌

衣著整潔,彬彬有禮

雖然各時期各個企業對待銷售人員的認知和評定標準不同,但專業的知識,推銷的技能和積極的態度卻是不可缺少的,尤其積極的態度是成為合格的銷售人員的重要因素,你想成為優秀的銷售人員嗎?那你應具備哲學家的頭腦,藝術家的心,技術家的手,勞動者的腳.優秀的人才不是與生俱來的,需要后天的學習實踐和培養.改變你的生活,改變你自己.

第三篇：策劃人員應具備的基本素質

策劃人員應具備的基本素質

一,策劃人員應具備的基本素質道德修養和政治理論素質.任何一個職業都有其相適應的職業道德,具備良好的職業道德是事業成功的基礎.具備良好的社會公德和職業道德,以及由此決定的價值取向,是企業策劃人的基本道德修養的重要表現.那么企業的策劃人員應該具備以下道德修養:第一,策劃人應該具備以天下為己任的博大胸懷,自覺確立人本意識和立志服務社會的策劃理念;第二,在策劃活動中遵守行業的道德規范;第三,以誠信為本,注重企業的信譽,絕不能為謀取一時的利益而進行欺詐;第四,要嚴格保守國家,客戶和本企業的秘密;第五,切實保證本企業的信譽.二,知識水平和業務素質.策劃實際上是對信息進行搜集,整理和重新利用的過程.“運籌帷幄,決勝千里”是策劃人所追求的事業最高境界.所以策劃不是一個簡單出主意,做計劃的過程,它需要多學科的綜合知識作為支撐,因此策劃人員的知識含量應該豐富,應該做到“廣而博,博而專”.作為策劃人除了具有事業心和責任感之外,還應該具備博學的特征,這樣才能夠做到宏觀上具有較強的政策運用能力,在微觀上具有較強的操持能力.從企業策劃的工作角度來看,策劃人員應該具備這樣的知識結構:策劃學的基礎理論和實務知識;與企業經營密切相關的企業管理理論;與策劃有關的社會科學.策劃人員應具備的基本能力

1.想象能力.人具有想象力,通過想象,人就能將過去知覺過的事情的形象加以改造,從而創造出一幅幅活生生的形象來.想象力不儀能創造出未曾知覺過的事情的形象,而且還能創造出未曾存在的事物形象.許多劃時代的偉大發明,都是從想象中產生的.想象力是記憶的“助手”,想象力能深刻地影響人的情感生活,想象力能使我們跨越時空的限制.想象力能促進學習效果,想象力是一切創造活動不可缺少的基本要素.2.創意能力.“運籌帷幄,決勝千里”就是對策劃人的創意要求.創意是企業策劃人心智的最高體現,是企業策劃人駕馭知識,駕馭信息的整體能力.創意能力首先要求策劃應具備的素質結構人必須運用形象思維描繪出企業策劃全局的框架,然后再用簡潔的語言描繪企業策劃的概要,并能夠充分把握人力資源,物力資源,財力資源,社會資源以及各種可以動用資源的變動趨勢和發展趨勢.創意如同建筑中的框架結構,是企業策劃的鶯要因素.創意是否合理,將決定企業的成敗.可見,作為策劃人創意能力是最基本的素質.3.創新能力.創新就意味著突破.而策劃就是通過對資料,信息的整理運用,謀求一種突破.創新能力在整個企業策劃方案中起著重要作用.從意的產生,選擇到構思的精細巧妙,從方案的表現,描述,導向企業建議實施,每一個階段都需要創新能力創新能力是基于學習能力之上的創造,更新.創新是所有進步的源泉.創新在氽業策劃構思階段是對資源的創新能力,在企業策劃完成階段是對舊有機制的更新,在企業策劃表現階段是對理性思維的感性表現,在企業策劃實施階段又表現為新思想,新知識得到了驗證并取得成功.4.學習能力.學習化社會對每一個社會成員而言,學習成為日常生活的重要組成部分,學會學習尤為重要.要有競爭力,應變力,首先要有學習力.用“新一代的管理大師”彼得?圣吉博士的話:“未來唯一持久的優勢,是有能力比你的競爭對手學習得更快”.2世紀的營銷策劃人已不是就時間意義而言,更多的是就其身上所體現的新世紀人的素質而言,策劃人員應當首先改變心智模式,本身需要終身學習,才能夠以引導者的身份進行創新.5.洞察能力.洞察能力就是指策劃人能夠全面,正確,深入地分析認識客觀現象的能.企業策劃人的洞察力對于策劃的結果的質量具有直接的影響.策劃人應該具備統觀全局,全面分析的能力具有能夠透過現象抓住本質以及著眼發展,科學預見的判斷能力.只有這樣,策劃人才能夠保證策劃的針對性,找到解決問題的關鍵所在,獲得策劃的成功.“察人之所察,見人之所見”是對策劃人洞察力要求的具體描述.策劃人應該善于從過去和現在的資料文獻中,迅速發現可供策劃所用的一切有關的資料,并將其轉化為策劃中具有創意策劃的重要素材.這是策劃人應具備的基本素養.6.分析,解決問題的能力.分析力,是通過思維認識事物各方面的特征,特別是認識事物本質的能力.任何人要認識事物,必須首先憑借觀察.但觀察在認識事

物中有其很大的局限性.利用觀察只能對事物有所了解,因為觀察所獲取的只是事物的表面現象,而不能了解深藏在事物內部的本質.尤其對于較復雜的事物,由于現象紛繁,錯綜復雜,使用觀察往往使人如墜入五里霧中,根本無法認清事物的特性與本質.這時必須憑借“分析力”對其進行分析,才能撥開迷霧,看清本質.合理解決問題.所以分析力是認識事物本質的“鑰匙”.7.市場調研,預測的能力.策劃人的靈魂就在于他能夠準確預測和善于把握歷史發展的機遇,不失時機地成為引領市場潮流的領導者.市場調研能力是指策劃人對市場現狀的分析進而預測未來趨勢的能力.它要求策劃人要有深謀遠慮,未雨綢繆的戰略眼光.市場調研能力如何,會直接影響策劃的結果.

第四篇：銷售人員應當具備的基本素質

銷售人員應當具備的基本素質

我是做銷售工作的，在日常讀書過程中發現有好的文章，我喜歡把它們收集起來，這不，今天又有一篇可以幫助我們認識自己到底是不是一個合格的銷售員的文章，可以以身做尺呀。

在對銷售員的招聘、考核、培訓中，最基本的一個問題是：銷售人員應當具備什么樣的素質？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應的標竿，才能進行相應的測量和評判。全球500強企業在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。讓我們先看共性的東西。

一般來說，銷售員的素質要求可以分為態度、技能、知識三個方面。態度：銷售員應該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業的進取心、對細節的耐心、對勝利的信心、對企業的忠心。要為人正直、值得信賴。態度還包括團隊合作精神、結果導向意識、質量意識、學習態度、自我激勵等。

團隊合作精神。包括三點：對客戶，永遠關注客戶的成功，愿意與客戶分享有價值的信息和經驗，找出客戶組織中的關鍵人物并與之結為戰略聯盟；對內部，爭取團隊所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務，達到雙贏。

結果導向意識。用高標準嚴格要求自己，有緊迫感、危機意識，努力工作，實現有挑戰性的結果。不達目的，決不放松。把握重點，不為

次要的事情分心。

質量意識。明確定義對產品、服務、流程的質量期望值，及時響應客戶的問詢，跟蹤到底，達到客戶期望。根據客戶反饋改進流程和服務。技巧：主要包括四點：認知能力、人際關系、溝通技巧、計劃與自我管理。

認知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業務及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰和機遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。人際關系又分外部關系與內部關系。對外要建立、培養與客戶的長久伙伴關系。象客戶的合資企業一樣為客戶的客戶創造價值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內要與各部門公開坦誠地溝通、互動。關心他人的利益, 了解對方的立場和觀點，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據用戶的不同調整說話的方式和內容。能寫出專業的、有說服力的演講稿或文件。

計劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計劃和業務計劃，高效率地工作，說到做到。

第五篇：新時期辦公室人員應具備的基本素質

一、既要思維敏捷、頭腦靈活，善于及時準確地領會領導意圖，又要嚴守本份、忠誠老實

秘書人員要很靈敏，對周圍發生的事，必須能夠見微知著，一葉知秋，善于在復雜的環境中把握住事物的本質特征。這樣才能爭取主動，提高效率。要做到這一點，必須下功夫做有心人。要經常看書學習，思考問題。要多接觸各方面的情況，及時了解基層群眾在想什么，機關

干部在想什么，領導同志在想什么，做到胸中有數，超前思維。但是，思維敏捷必須注意不要聰明過頭，否則便會聰明反被聰明誤。準確領會領導意圖，決不能見風使舵，投領導所好，看眼色行事。秘書人員必須忠誠老實，按事物的本來面貌反映情況和處理問題，不撒謊、不摻假，不能為討好領導而隨便夸大或縮小。一句話：秘書人員目光要敏銳，工作能力要強，政治上又要忠誠可靠；適應性要強，原則性又不能差。

二、既要忠實地按領導指示辦事，又要敢于在某些問題上提出自己的不同意見

秘書與領導的關系是助手與首長的關系，這決定了處于被領導地位的秘書人員必須聽從領導指揮，忠實地按領導指示行事，把自己的公務活動嚴格限定在領導指定的工作范圍之內，不得自行其是。領導的指示具有嚴肅性和權威性，秘書人員必須不折不扣地忠實執行，要圍繞領導人的活動，積極開展工作，下大力氣幫助領導抓出成效來。秘書要學會從被動中求主動，要善于觀察掌握領導者的性格、作風等個性特征，便主動配合，形成工作上的默契一致。但是，嚴格按領導指示行事，不等于盲目服從、曲意逢迎。辦公室負有參與決策的職能，在決策過程中，要敢于在某些問題上提出自己的不同意見，敢于反映領導同志尚未意識到的或者認識不盡完善的客觀情況和問題。在工作中要以黨的路線、方針、政策為行為的準則，一旦遇到領導作出不妥的決定或者明顯失誤時，秘書人員應該出以公心，予以提醒或建議，切不可為博得領導的歡心而迎合屈順，甚至火上加油。在一般情況下，秘書人員既要敢于提出自己的意見，同時也要注意擺正自己的位置，不可固執己見。

三、既要能勤勤懇懇、吃苦耐勞，又要能忍受怨言、經得起委屈和挫折

辦公室工作是非常辛苦的，幾乎沒有節假日，不分上下班，自己能夠自由支配的時間很少，腦神經長處于緊張的備戰狀態。越是危急的時候，如災情發生等等，辦公室同志越緊張。他們擔負的任務很重，常年累月辛勤為黨工作，兢兢業業，勤勤懇懇，不為名，不為利，從事寂寞事業，甘當無名英雄，“只問耕耘，不問收獲”，這是相當難能可貴的。但是，作為秘書人員，僅僅做到這一點還不夠，還要有忍受怨言，經得起各種誤解、委屈和挫折，胸懷要寬，度量要大，甜酸苦辣都要能裝。因為文秘工作，功勞往往不明顯，問題卻表現得非常突出，而且影響很大，有時還會吃力不討好。秘書人員，要有強烈的革命事業心，要有較高的黨性修養，要腿勤、手勤、嘴勤、腦勤，尤其要做到腦勤。別人沒有想到的問題我們要想到，別人沒有考慮到的地方我們要考慮到。要運用自己的智慧提高工作效率，運用自己的智慧調動各方面積極性，把工作做好。在方法上既要學會“搬道岔”，又要學會“彈鋼琴”。“搬道岔”就是分解矛盾，“彈鋼琴”就是綜合協調。

四、既要盡心盡力、細致周到地做好領導的服務工作，又要注意不給領導幫倒忙

辦公室必須從各方面做好領導的服務工作。要圍繞黨委、政府工作的關鍵環節和中心任務，高效率地處理電文，適時安排有關活動，主動收集、分析、綜合情況，研究帶有普遍性、傾向性的問題，為領導決策和進行管理提供優質服務。要善于行使領導賦予的職權去完成領導交辦的任務，如實施檢查督促、搞好綜合協調等，保證領導指示的貫徹執行。還要把文書收發、登記、打電話、接待來訪、上令下達等事務性工作有條不紊地處理好。但是，對領導服務也要掌握分寸，孔子講“過猶不及”，服務不周到要影響領導工作，做過了頭則會影響領導形象。既要搞好服務，又不給領導幫倒忙，必須遵循以下幾條原則：一是要按規定辦事。辦公室在執行過程中可以結合自己的實際情況予以實施。但是，決不能過分和出格。否則，看上去是為領導著想，實際是給領導幫倒忙。二是要多作請示匯報。遇到規定不明確或自己吃不準的事，應及時向領導匯報，請作定奪，切勿自作主張。不經領導授權，不可私用領導名義辦事或回答問題。三是要做好思想工作。有的群眾因為切身問題得到了解決，請秘書代向領導表達他們的一點“心意”，對這種情況，要把好關口，多作說服教育，請他們尊重領導、理解領導。四是要嚴格要求自己。秘書人員不掌權，但接近權渠道，如不嚴格要求自己就會損害領導者的形象。

五、既要干好參與決策、組織協調等重要公務，又要細致扎實地干好每一件具體瑣事

從某種意義上講，辦公室是“不管部”，上自領導決策，下到衣食住行，找不到主的難辦事要管，踢皮球的棘手事也要管，黨政領導管的事要管，黨政領導不管的事也得管。因此，秘書人員必須文武兼