第一篇：汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質(zhì)

汽車銷售人員必須具備什么樣的基本素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；

2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；

4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售環(huán)節(jié):

汽車銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)客戶的心態(tài)都有不同，銷售工作的重點(diǎn)和要求也有所差別。

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.3.車輛介紹：在產(chǎn)品介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識和銷售技巧.促成客戶滿意.4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順利成交.7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結(jié)束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶滿意駕車而去。

銷售接待中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個(gè)問題:

1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值？

7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少？

10.采購決策的人數(shù)是多少？

11.客戶的學(xué)歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何

13.客戶的個(gè)人成就如何？

14.客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)？感覺？

15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？

16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？

19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？

20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？

針對不同的購車客戶,作出不同的應(yīng)對技巧.顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;

2.懷疑表示顧客對車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;

4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小;

5.異議不接受你對車輛的說法.應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

1.發(fā)掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務(wù)

3．提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí),需要一些實(shí)證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推銷,當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。

做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn).注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。

應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況,你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。

應(yīng)付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求.誠然,顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí),對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類型:

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn):你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分

介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證.在推銷一開始時(shí),對車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此

可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。

總之.對于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對,即使客戶沒能購車,也要讓客戶滿意離開.因?yàn)樵谀壳爸袊袌?行業(yè)口碑的力量是無窮大的.

第二篇：汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)

汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的稱職的前臺(tái)人員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì)：

1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程；

2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成；

3、具有汽車專業(yè)理論，熟悉汽車構(gòu)造；

4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則；

5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度；

6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。

汽車銷售的八大流程

1.接待：

接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.需求咨詢：

咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：

在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：

在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：

通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：

在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強(qiáng)客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

7.交車：

要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進(jìn)行清洗，車身要保持干凈。

8.售后跟蹤：

一旦汽車出售以后，要經(jīng)常回訪一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。

重點(diǎn)掌握客戶的重要問題

1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛？

2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的？

3.客戶對本公司的車了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

4.客戶對其它公司的車了解多少？

5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的？

6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價(jià)值？

7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果？

8.客戶是否知道售后服務(wù)對汽車產(chǎn)品的意義是什么？

9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少

10.采購決策的人數(shù)是多少？

11.客戶的學(xué)歷狀況如何？

12.客戶平常閱讀的報(bào)紙，雜志，圖書的情況如何？

13.客戶的個(gè)人成就如何？

14.客戶對自己企業(yè)或者個(gè)人的評價(jià)？感覺？

15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間？

16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的？

17.客戶如何評價(jià)汽車行業(yè)？客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢如何？

18.客戶周圍的人對他的評價(jià)和認(rèn)知如何？

19.是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀，商業(yè)觀？

20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定？

針對不同購車客戶的應(yīng)對技巧

顧客購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:

1.接受，表示顧客對你的車輛表示滿意；

2.懷疑表示顧客對車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)；

3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕，而使用拖延時(shí)間的方法；

4.冷淡顧客因?yàn)椴恍枰塑囕v，因而表示興趣小；

5.異議不接受你對車輛的說法。

應(yīng)付顧客各種不同態(tài)度的方法：

應(yīng)付顧客懷疑時(shí)當(dāng)顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對你所說的話并不全然相信。當(dāng)顧客顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:

1.發(fā)掘顧客的需要

2.介紹車輛特性或服務(wù)

3．提出實(shí)證。當(dāng)你要提出實(shí)情來說服顧客時(shí)，需要一些實(shí)證資料來源：a.說明書；b.公司與其它顧客簽的訂單；c.研究調(diào)查報(bào)告；d雜志專欄廣告；e.專業(yè)性刊物的文章；f.榮譽(yù)；g.第三者的證言。你既是代表公司推銷，當(dāng)顧客對你的車輛表示懷疑時(shí)，就應(yīng)該用實(shí)證讓顧客相信你說的話。

做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟：第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)；第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。注意：三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。

應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，要用一些封閉性的，調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求。顧客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對這種情況，你應(yīng)該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。

應(yīng)付顧客的異議，首先理解客戶的誤解和異議，同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議，如果是誤解，請直接澄清誤解，如果是異議，請盡量了解其根源，并重點(diǎn)介紹自己車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求。誠然，顧客對你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí)，對你而言是頗頭痛的。但是，這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生，其實(shí)它也是有用的，因?yàn)檫@才顯出顧客對你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)。客戶表示異議的兩種類型：

1.由于不了解而誤解你的車輛。

2.對方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn)：你的車輛并不具備對方需要的優(yōu)點(diǎn)；不喜歡你的車輛的某一部分介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和利益的技巧

在正式和顧客面談之前應(yīng)該盡量匯集有關(guān)顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么，再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益，可以利用報(bào)紙專欄，有關(guān)的專門性雜志，社會(huì)輿論等資料作為佐證。

在推銷一開始時(shí)，對車輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹，其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后，應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知顧客的其他需要。但是，有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹，加上封閉式調(diào)查問話法，可使一個(gè)汽車銷售員的推銷

技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹，以便引入另一個(gè)話題。

總之，對于不同的客戶需求，每一個(gè)汽車銷售接待人員要真誠技巧的應(yīng)對，即使客戶沒能購車，也要讓客戶滿意離開。因?yàn)樵谀壳爸袊袌觯袠I(yè)口碑的力量是無窮大的。

第三篇：汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)

汽車銷售人員應(yīng)該具備哪些基本素質(zhì)？

汽車銷售人員不同于時(shí)下流行的“汽車銷售顧問”。汽車銷售人員是能賣汽車的人。汽車銷售顧問是指在汽車銷售企業(yè)內(nèi)為購車客戶提供專業(yè)的顧問式購車服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其在4S店或車行擔(dān)當(dāng)?shù)氖亲鳛橄M(fèi)者的購車專業(yè)參謀和專業(yè)購車服務(wù)的角色。從這個(gè)意義上來說，其實(shí)汽車行業(yè)對汽車銷售顧問的要求應(yīng)該是相當(dāng)高的，沒個(gè)一兩年專業(yè)訓(xùn)練，外加一兩年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的，還談不上銷售顧問。但是，由于汽車市場快速發(fā)展，國內(nèi)目前還不具備培養(yǎng)專業(yè)汽車銷售顧問的能力，又需要這么多汽車銷售人員，廠商為了博取消費(fèi)者的認(rèn)同，也就把一般的汽車銷售人員稱呼為“汽車銷售顧問”。我們常常在4S店周圍轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看到展廳里的帥哥靚女，就是所謂的“汽車銷售顧問”（至少職務(wù)上是這么稱呼）了。但是，廠家培養(yǎng)的、在4S店“陳列”的帥哥靚女，真正懂車的恐怕不到50%，懂營銷的恐怕也不到50%，懂服務(wù)的可能要高一點(diǎn)點(diǎn)，懂忽悠的應(yīng)該在90%以上。但是，這樣的人，原則上是不能稱為“汽車銷售顧問”的。隨著行業(yè)競爭加劇和人才升級，現(xiàn)有汽車銷售人員百煉成鋼后成為真正的汽車銷售顧問，最終會(huì)成為汽車營銷人才的主流。我們只有先成為“汽車銷售人員”，才有機(jī)會(huì)慢慢錘煉和升格為真正的“汽車銷售顧問”。

國內(nèi)汽車行業(yè)是缺汽車銷售人才，也缺乏培養(yǎng)營銷人才的機(jī)制。每年進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人一大批，淘汰和流失的也有一批。在日本、臺(tái)灣等地，從汽車銷售員做到銷售主管，需要一直熬上10-15年才能晉升一個(gè)級別，在國內(nèi)，有個(gè)七八年時(shí)間，一個(gè)汽車銷售員可能已經(jīng)搖身一變成老總了。臺(tái)灣著名汽車營銷專家曾銘宏先生說，他一直很困惑一件事：國內(nèi)汽車做銷售的，才做兩三年就架子十足，一聽說要培訓(xùn)就毫不謙虛：“我還需要培訓(xùn)？我都知道了”；而他在臺(tái)灣的已經(jīng)做了近三十年的汽車銷售員同行，對待培訓(xùn)還很謙虛，仍然用心去學(xué)。或許是這些國內(nèi)的同行還沒有見識過真正的競爭激烈的市場，所以對學(xué)習(xí)如此不齒。用專家的話來講，就是“坐井觀天”。其實(shí)這種觀念就是導(dǎo)致在國內(nèi)極少產(chǎn)生真正的“汽車銷售顧問”的內(nèi)在原因。

做到汽車銷售顧問是很不容易，但是汽車行業(yè)需要大量的銷售人員。做汽車銷售是有門檻的，很多朋友想做，但不知道到底怎樣的人才能做這一行。從事汽車銷售需要哪些素質(zhì)？我們需要分析一下，這其中天分、學(xué)歷、文憑、證書、經(jīng)驗(yàn)、技能等等，各自比重如何。

先來看看從事汽車銷售從業(yè)哪些素質(zhì)。人人都能賣車的產(chǎn)品短缺時(shí)代已經(jīng)過去。取而代之的是供應(yīng)過量、競爭激烈的市場環(huán)境。能賣車的人是什么樣的呢？不妨換位思考一下：假如你想買車，你將愿意找哪樣的人賣車給你？這樣，你可能得出一個(gè)答案來：要專業(yè)，有親和力，比較信得過，不太可能偏你的人。專業(yè)是什么？--你問什么就有專業(yè)的答復(fù)，懂車，懂銷售，還懂得你購車的心理，能投其所好的人；親和力是什么？--形象比較好，看起來精神、關(guān)注你、理解你、幫助你主動(dòng)、熱情；信得過是什么？--因?yàn)榍懊嬉磺卸己芎茫杏X也好，其人看起來也不奸詐，又很關(guān)心你，似乎看起來象“好人”。那么，你已經(jīng)可以自己回答，能賣車的人大概就是這個(gè)樣子的。

但是，對于希望進(jìn)入汽車銷售領(lǐng)域的朋友來說，要做到這樣并不容易。專業(yè)是無法扮演和假裝出來的，需要堅(jiān)實(shí)的內(nèi)涵支持；信任感靠忽悠是建立不起來的，百密必有一疏，基礎(chǔ)不扎實(shí)，除非遇到傻瓜，光靠語言技巧是解決不了實(shí)際問題。而且，如果你還沒有進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，門檻多高心中還無底，那些專業(yè)和功底就更不用談了。首先，還是要讓賣汽車的公司認(rèn)可你，給你個(gè)機(jī)會(huì)做才有下文。那么，如果一定要做上這一行，怎樣的人才有機(jī)會(huì)呢？我們列出大家很關(guān)心的一些項(xiàng)目，用一組經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來具體分析（只能大致準(zhǔn)確）：

1、基礎(chǔ)和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場的程度，已經(jīng)快速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重。

2、經(jīng)驗(yàn)背景：占20%。最重要的要素。有做過汽車銷售、汽車行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過房地產(chǎn)銷售、家電業(yè)銷售的人員，汽車行業(yè)也十分青睞。總之，有一些銷售經(jīng)驗(yàn)的，其競爭優(yōu)勢會(huì)多一些。

3、從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的就業(yè)幾率高一些。

4、學(xué)歷專業(yè)：占5%。學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會(huì)更多一些。中專、高中學(xué)歷都可以了，有些非要求大專學(xué)歷的企業(yè)，今后未必能招得到人。

5、個(gè)人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五官端正，有親和力，象個(gè)做營銷的樣子，就已經(jīng)很好了。

6、心理素質(zhì)：占10%。汽車公司已經(jīng)很重視銷售人員心理素質(zhì)了。個(gè)性外向、善于溝通、敢于表現(xiàn)的人，優(yōu)勝的可能性就大一些。

7、綜合素質(zhì)：占10%。個(gè)人基本素質(zhì)也重要。文明禮貌、團(tuán)隊(duì)精神等，也是重要考察因素。

8、表達(dá)能力：占10%。口才不是表達(dá)能力。并不是能說會(huì)道的人最會(huì)賣車。會(huì)說、會(huì)聽和會(huì)用策略的人，企業(yè)會(huì)重視。

9、年齡要求： 0%。18歲至35歲之間。只要在區(qū)間范圍內(nèi)，年齡對汽車銷售職業(yè)沒有任何影響。

10、其他要素：占5%。是否熱愛汽車、是否具有駕照、能否吃苦耐勞等等，也是企業(yè)考察的因素。

所以，如果你希望轉(zhuǎn)行做汽車銷售，或者正準(zhǔn)備尋求汽車銷售工作，你可以比照上面的要素，用百分制來衡量一下自己的競爭力。一般來說，總分值能達(dá)到60分以上的，你就基本上有機(jī)會(huì)了。如果達(dá)到80分以上的朋友，謀求一份做汽車銷售的工作，應(yīng)該是沒什么難度的。不過，請你注意，即使你走上了“汽車銷售顧問”崗位，離真正的汽車銷售顧問的距離還有很大很大。仍需要不斷錘煉和提高，最終才能成為稱職的“汽車銷售顧問”。

第四篇：銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

北京向?qū)Э萍加邢薰?/p>

合格的銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

銷售工作是一個(gè)進(jìn)入門檻低但又極具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，既有高報(bào)酬的誘惑,又有現(xiàn)實(shí)銷售的壓力，一個(gè)企業(yè)特別是銷售型的企業(yè)，在招人用人的過程中，面對眾多的應(yīng)聘者，卻難尋覓到優(yōu)秀的人員.現(xiàn)實(shí)社會(huì)就出現(xiàn)了一種供需的矛盾,一方面是大批的人員在尋找就業(yè)的機(jī)會(huì);另一方面,很多企業(yè)又面臨銷售人才的缺乏.供需常常發(fā)生偏差,實(shí)際上成為一名銷售人員很容易,但成為真正合格的卓越的銷售人員卻要有很多路在走.如何能發(fā)現(xiàn)使用和造就合格的銷售人員.成為人力資源部門的中心工作,同時(shí)也是銷售經(jīng)理的的一項(xiàng)重要職責(zé).多數(shù)我們在選拔銷售人員時(shí)看重了學(xué)歷儀表談吐等外在因素,但內(nèi)在的因素卻更為重要,這才是你需要挖掘和培養(yǎng)的東西.那么什么是合格的銷售人員呢?

1、真誠

這是銷售人員的基本素質(zhì),缺乏真誠,就缺乏客戶對你的信任,而信任又是銷售工作成功與否的基礎(chǔ)。用誠實(shí)的工作態(tài)度,尊重和關(guān)心顧客;用專業(yè)的知識和技能,為客戶提供幫助和支持;永遠(yuǎn)站在客戶的角度看待和處理問題,并由此建立穩(wěn)固的商業(yè)關(guān)系和個(gè)人感情，由于對你的信任,而增強(qiáng)對你的公司和產(chǎn)品的信心。

2、勤奮

銷售工作是一份很辛苦的工作,也是一項(xiàng)室外工作量較大的工作,國內(nèi)大多數(shù)銷

售公司并不具備優(yōu)越的辦公條件和交通工具.銷售工作是需要自我創(chuàng)造機(jī)會(huì)的,只有增加客戶的拜訪量才會(huì)增加取得訂單的可能。

記住一個(gè)公式: 銷售人員訂貨量=拜訪的客戶數(shù)*拜訪的成功率*平均每戶的訂、貨量

銷售工作是一個(gè)自主性很強(qiáng)的工作,加強(qiáng)自我時(shí)間管理,完成每日的工作計(jì)劃.3、忠實(shí)

學(xué)會(huì)做事之前,應(yīng)學(xué)會(huì)做人,那么首先應(yīng)有一份感恩心,感謝父母給了你生命,感 謝公司給了你就業(yè)的機(jī)會(huì),感謝團(tuán)隊(duì)給你的關(guān)愛,成功促使進(jìn)步,挫折奠定堅(jiān)強(qiáng).銷售人員應(yīng)與公司風(fēng)雨同舟,忠實(shí)于你的公司,忠實(shí)于你的職責(zé)把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作 對公司的奉獻(xiàn).4、勇氣

拒絕是銷售的開始,勇氣來源于你取勝的信心,更來源于樂觀的態(tài)度和自信.銷售的結(jié)果取決于積極的態(tài)度還是消極的態(tài)度，輸入決定你的輸出，建立良好 自我期許自我形象和自我肯定.保持 ‘成人’狀態(tài),把工作關(guān)系與生活關(guān)系區(qū) 分開.5、機(jī)敏

不做行動(dòng)的盲從,而是理智后的決斷.一位哲人說過 “人們一思考,上帝就發(fā)笑.” 今天推銷員一思考,市場就發(fā)笑.面對復(fù)雜的問題能快速作出判斷并采取對策.6、創(chuàng)造力

與其說是推銷一種商品,不如說是在推銷技巧,98%是對人的了解.2%才是對產(chǎn)品 的了解.銷售就是創(chuàng)造機(jī)會(huì)的過程,是創(chuàng)造的執(zhí)行.創(chuàng)造力來源于你的工作實(shí)踐, 來源于你的心靈體驗(yàn).7、博學(xué)

在工作中應(yīng)處處留心,虛心學(xué)習(xí),向你的公司同仁,你的客戶,你的競爭對手.在本行業(yè)中逐步成為專業(yè)人士,包括產(chǎn)品知識推銷技能和市場知識.8、理想

不滿足已取得的成績,高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己,不求最好,但求更好.設(shè)定短期和長期的職業(yè)生涯發(fā)展目標(biāo).并在行動(dòng)中實(shí)施.不想當(dāng)將軍的士兵的不是好兵.業(yè)務(wù)代表---業(yè)務(wù)主管---區(qū)域經(jīng)理---銷售總監(jiān)---銷售老總 是你追求的生命軌跡.9、熱情

對銷售工作的熱愛激發(fā)工作的激情,激情是銷售工作的動(dòng)力

永保激情.永保對銷售工作的熱愛.10、禮貌

衣著整潔,彬彬有禮

雖然各時(shí)期各個(gè)企業(yè)對待銷售人員的認(rèn)知和評定標(biāo)準(zhǔn)不同,但專業(yè)的知識,推銷的技能和積極的態(tài)度卻是不可缺少的,尤其積極的態(tài)度是成為合格的銷售人員的重要因素,你想成為優(yōu)秀的銷售人員嗎?那你應(yīng)具備哲學(xué)家的頭腦,藝術(shù)家的心,技術(shù)家的手,勞動(dòng)者的腳.優(yōu)秀的人才不是與生俱來的,需要后天的學(xué)習(xí)實(shí)踐和培養(yǎng).改變你的生活,改變你自己.

第五篇：銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)

銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)

我是做銷售工作的，在日常讀書過程中發(fā)現(xiàn)有好的文章，我喜歡把它們收集起來，這不，今天又有一篇可以幫助我們認(rèn)識自己到底是不是一個(gè)合格的銷售員的文章，可以以身做尺呀。

在對銷售員的招聘、考核、培訓(xùn)中，最基本的一個(gè)問題是：銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)？就像在工程施工中一樣，只用樹立了相應(yīng)的標(biāo)竿，才能進(jìn)行相應(yīng)的測量和評判。全球500強(qiáng)企業(yè)在這方面都有完整的體系。筆者曾在多家這樣的公司工作，也在大型國企、私企的管理崗位工作多年，將自己的想法寫出來，供大家參考。讓我們先看共性的東西。

一般來說，銷售員的素質(zhì)要求可以分為態(tài)度、技能、知識三個(gè)方面。態(tài)度：銷售員應(yīng)該具備“五顆心”，即對客戶的愛心、對事業(yè)的進(jìn)取心、對細(xì)節(jié)的耐心、對勝利的信心、對企業(yè)的忠心。要為人正直、值得信賴。態(tài)度還包括團(tuán)隊(duì)合作精神、結(jié)果導(dǎo)向意識、質(zhì)量意識、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)等。

團(tuán)隊(duì)合作精神。包括三點(diǎn)：對客戶，永遠(yuǎn)關(guān)注客戶的成功，愿意與客戶分享有價(jià)值的信息和經(jīng)驗(yàn)，找出客戶組織中的關(guān)鍵人物并與之結(jié)為戰(zhàn)略聯(lián)盟；對內(nèi)部，爭取團(tuán)隊(duì)所有成員的一致，形成合力；對合作伙伴，與供貨商和第三方合作伙伴一起為客戶提供無縫的方案和服務(wù)，達(dá)到雙贏。

結(jié)果導(dǎo)向意識。用高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，有緊迫感、危機(jī)意識，努力工作，實(shí)現(xiàn)有挑戰(zhàn)性的結(jié)果。不達(dá)目的，決不放松。把握重點(diǎn)，不為

次要的事情分心。

質(zhì)量意識。明確定義對產(chǎn)品、服務(wù)、流程的質(zhì)量期望值，及時(shí)響應(yīng)客戶的問詢，跟蹤到底，達(dá)到客戶期望。根據(jù)客戶反饋改進(jìn)流程和服務(wù)。技巧：主要包括四點(diǎn)：認(rèn)知能力、人際關(guān)系、溝通技巧、計(jì)劃與自我管理。

認(rèn)知能力主要是了解客戶需求的能力。銷售員要了解客戶的業(yè)務(wù)及問題，了解客戶在其市場中的競爭力，了解客戶的客戶，幫助客戶迎接新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，幫助客戶分析問題及找到新的解決方法。

人際關(guān)系又分外部關(guān)系與內(nèi)部關(guān)系。對外要建立、培養(yǎng)與客戶的長久伙伴關(guān)系。象客戶的合資企業(yè)一樣為客戶的客戶創(chuàng)造價(jià)值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內(nèi)要與各部門公開坦誠地溝通、互動(dòng)。關(guān)心他人的利益, 了解對方的立場和觀點(diǎn)，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達(dá)信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術(shù)和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據(jù)用戶的不同調(diào)整說話的方式和內(nèi)容。能寫出專業(yè)的、有說服力的演講稿或文件。

計(jì)劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計(jì)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，高效率地工作，說到做到。人際關(guān)系又分外部關(guān)系與內(nèi)部關(guān)系。對外要建立、培養(yǎng)與客戶的長久伙伴關(guān)系。象客戶的合資企業(yè)一樣為客戶的客戶創(chuàng)造價(jià)值，成為客戶信任的顧問，利用公司資源幫客戶的成功；對內(nèi)要與各部門公開坦誠地溝通、互動(dòng)。關(guān)心他人的利益, 了解對方的立場和觀點(diǎn)，與不同背景和層次的人和睦相處。

溝通技巧是指有效傳達(dá)信息的能力。能用讓人易于理解的方式講解技術(shù)和功能。用心聆聽, 善用肢體語言。根據(jù)用戶的不同調(diào)整說話的方式和內(nèi)容。能寫出專業(yè)的、有說服力的演講稿或文件。

計(jì)劃與自我管理。制定清楚完善的客戶計(jì)劃和業(yè)務(wù)計(jì)劃，高效率地工作，說到做到。