第一篇：優秀業務員經驗之談（推薦）

大學英語

優秀業務員演講稿

大家中午好！在談我做《大學英語》的感悟之前，我想先讓大家了解我這個人。我叫蔣珍榮，是廣西職業技術學院營銷專業的學生。說起營銷著就要談到我的性格了，我本人比較外向，好強。無論什么事只要決定去做，我就要把它做到最好。競選英語協會理事會委員那天，我坐在下面聽會長在上面講話，我對旁邊的朋友說：我進了英語協會的話，那我一定要做會長。結果我做到了。說到做《大學英語》，第一天我做了18份，當天晚上我就對自己說明天我還要做18份，而當我做到一百零幾份的時候，陳代鋒老師對我說有個人已經做了120份了，當時我就想我一定要超過他，結果我做了140份。

大一的時候，我除了進英語協會外還進了舞蹈協會，營銷協會，但后來我擔任了英語協會的會長，而在那兩個協會卻沒有擔任什么職位，這是為什么呢？因為我的愛好點、目標點不同，所以努力方向，做事心態也就不同了。當你想做一件事并有個目標的時候，你肯定會想方設法地把它做好并達到自己目標；而你不想做的事可能就不會那么盡心盡力了。其實，我們每個人都是成功的，只是成功的地方不同罷了。

而對于同一件事，成功定有它的方法，失敗也一定有原因。而成功者與失敗者最大的區別是什么？是心態。失敗者的心態是：他從來不行，現在不行，將來也不行。而成功者的心態則是：他過去行，現在行，將來仍然行。態度是取得成功的前提。陳安之有這么一句話：成功=態度+技巧，先有良好的態度才能訓練出一流的技巧。

而說到技巧，就先提一下我的愛好，我喜歡看那些關于銷售方面的書，比如《推銷員全書》，它會告訴你許多做業務、做事的心態及技巧。而把所看過、學過的東西運用到做事上那就可以少走許多彎路了。

現在我來談一下去年我是怎么做業務的。

上門推銷的第一步是進門，而我們又該怎么樣進入學生宿舍呢？我曾經見過有些推銷員拿著產品對里面的人很客氣地說：同學，打擾一下，請問你們要xx嗎？

他們的這種進入方式會產生三種結果，第一種是里面的人來句話：“不要”，這時候你就很難再進行下步工作了，可能得轉身走人；第二種結果是里面的人說句話：“要！”那你趕緊簽單，不用在那瞎扯了；第三種結果是他們讓你進去給產品給他們看看，那你就趕緊展示、介紹你的產品。

上述三種結果出現可能性最大的是第一種，第二種出現的可能性幾乎為0，如果第二種結果出現的機率大的話，那所有的人都愿意去做推銷員了；而第三種結果出現的可能性有，但成交率低，除非你去的那宿舍是沒有人去推銷過同類產品，且那宿舍的人對這類產品很感興趣，否則，他們見你是推銷的，就先在心里對你產生了排斥。

大家都知道，新生剛踏入大學校門，對什么都感到新奇，且沒什么防備心，而他們對學 1

長學姐都是比較信任的。同時他們遠離父母，心中難免有些孤獨、寂寞。這個時候我們以學

長學姐的身份出現，以真誠的心去關心幫助他們，和他們聊一下大學生活，在他們忙不過來

時，幫他們整理一下行李。這樣就能很好地拉近你們之間的距離，而一旦他接受了你這個人

也就容易接受你的產品了。你若以推銷員的身份出現，他就立刻會對你產生防備。

成功進入宿舍后，又該怎樣說服他們購買你的產品呢？很多去我們宿舍推銷產品的銷售

員，一進門就把他們的產品一一展示，介紹給我們，有時還要我們試用他們的產品，我很

少會購買他們的產品，除非我真的非常需要，否則我會叫他們走，好心勸他把時間花在別

人身上。

我很喜歡這么一句話：要想讓馬兒喝水，就先讓它吃鹽。要想讓你的顧客購買你的產品，你就得先喚起他的購買欲望。我在大一宿舍簽完定單準備走的時候，很多學妹對我說：學

姐，你好厲害，以前我們宿舍來過很多推銷英語類雜志的人，但都沒人理他，你一來就把

全宿舍人都拿下了。我有問過原因，他們告訴我：那些推銷員一進門就大談特談他們的產

品怎樣怎樣的好，推銷員說得非常不錯，但他們總覺得推銷員在說謊。

我進宿舍后喜歡先跟他們聊些大學的生活、學習方式，告訴他們大學與中學的學習方式的區別，特別強調大學里靠自學，老師不會管你，也不會發成堆的試卷、作業給你，想要學習你必須得自己找資料。還跟他們聊我們學校關于考試的一些政策，告訴他們英語B級跟畢

業證掛勾，過了英語四級學院給予獎勵等，然后再把話題扯到《大學英語》，而在跟他們聊

天的過程中就能感覺得出那個人對英語感興趣或不感興趣，對英語感興趣的人你只要很好地

把產品介紹給他，他通常會接受；而對于那些英語差的人就多強調一下英語跟畢業證的關系，適當的時候也可以舉一些例子，比如說你的哪個學長因B級不過而得不到畢業證。同時鼓勵

他說：以前沒學好沒關系，關鍵是現在要抓緊時間學，只要你肯學，一定能把它學好。

面對一些比較難說服的學弟學妹時，先避開他們而把精力集中在他們宿舍那些好說話的人身上，說服他們簽下定單，因為人都有種追風心理，認為別人買有他也想要買有，這時他

很少去考慮自己買來會不會用。在同一個宿舍里，只要有人簽了定單，其他那些在猶豫、有

看法的人思想就會動搖，這時你再跟他們聊，聊大學的生活、學習方式、聊英語、聊產品等。

這樣他們就比較容易跟他們簽定單了。

當然，也不是每一份定單都能那么容易拿下的，在有些宿舍里，跟他們聊天他們的興致

挺濃的，而當他們知道你是推銷的之后就會對你說，學姐，你還是去別的宿舍吧，我們是不

會要的。這時，該怎么辦，走還是留下？我記得曾經有個宿舍的人在知道我是推銷員后對我說他們是不會買的，但后來哪個宿舍除有一個人沒定《大學英語》，其他七個人每人都向我定了一份！當他們對我說，學姐，我們是不會要的時候，我跟他們說，不要沒關系啊，我們

可以再聊一會天。在聊天過程中我想辦法把話題轉到英語上來，在聊天中喚起他們的購買欲，不一定要把所有的人同時說服向你購買，只要說服那么一兩個人向你簽了單，其他那些人思

想就會動搖，再加上剛簽單的人在旁邊一鼓勵，他們一般都會購買。其實很多人有這么個心

理，就是自己買了一樣東西，他會希望別人也購買，大家一起有個伴。所以說一個宿舍里原

來買有你產品的人也是你的一個宣傳點，想辦法把話題轉在買有你產品的人身上，利用他來

幫你推銷，將令你事半功倍。

不過話又說回來，并不是我接觸的每一個人都能成為我的顧客。進一個宿舍后，我跟他

們聊學習，聊英語，在聊天的時候我會很認真地聽他們說話，認真地去聽他們談話不但能夠

聽出這個人有沒有購買的想法，還能了解到他周圍有沒有朋友購買英語資料的欲望。對于哪

些有購買欲望的人一定要盡力說服他購買，若在談話中了解到他的某位朋友想購買英語資

料，也一定要想辦法讓他把朋友介紹給你。對于那些從頭到尾都說我不需要的人，可以試著

去推薦你的產品，不過在推薦的時候要注意觀察對方的言語表情，假若他對你不是很排斥，那你就可以繼續向他推薦，而若他表現出不耐煩的表情那你最好收手,不要在他身上話時間

了；而對于那些從你一進門就把你當作隱形的人，你就沒有必要在他身上花時間了。

當我成功說服一個人向我購買產品的時候，他一說要定購，那我就會立刻給他簽定單，我會邊簽定單邊對其他人進行說服工作，我認為這樣做有兩個好處：一是防止要定的人反悔，我定單一簽，他錢一付，那他就沒辦法說不要了；二是宿舍里有人簽了定單，那些想買而有

下不了決心的人會在別人簽定單時像吃了定心丸似的決定購買；那些原來不是很想買的，見

宿舍那么多人都買了，你又在那說英語怎么怎么重要，這書又怎樣怎樣地好，那他會完全動

搖而向你定購了。

那簽完定單是立馬走人呢，還是再稍等一下呢？我覺得這里面也有一定的技巧。進入宿

舍后我喜歡先觀察這個宿舍住有多少人，然后在聊天的時候去了解出去的那些人有沒有定購

英語資料，他們有沒有可能會購買，在什么時候回來；假如了解到出去的那些人可能會購買

英語資料并且很快就會回來，那我在簽完定單后會再等一會兒，若他們還未回來我會先走，然后找個時間再來，而了解到出去的人沒有購買英語資料的欲望或要很久才會回來，那簽完

定單后我會找機會立馬走人。畢竟做銷售要講效益，要盡可能在最少時間內簽下最多的定單。

簽完定單以后，我們還有一項工作，那就是送書。只要簽了定單交了錢我們都會送一本

《四級剖析題》，只要是我簽的定單我都會自己把這書送到征訂人手上。而送書時間我會選

在中午或晚上十點以后，因為這段時間大家基本上都在宿舍。把書送到證定人手中后，不要

立馬走人，抓住這個時間跟他們宿舍其他那些沒有證訂的人聊聊天，去了解他們有沒有要購

買英語資料的欲望，一旦了解到有人有購買的想法就一定要說服他購買，而他們若都購買了

或是沒有購買的想法，那就得找機會走人，不要在一個宿舍里待太久。送完書以后，那這個

宿舍的銷售工作基本上算完成了。

我的推銷過程基本就是這樣，其實推銷程序很簡單，銷售技巧也很容易學到，做銷售難的不是技巧，難的是你推銷過程中的心態。去年做了20多天的《大學英語》，我自己的感悟

很深。歸納起來就是：為自己設定一個目標，并為之付諸行動，在別人睡覺時做好準備，在別人吃飯、休閑聊天的時候抓緊時間跑業務；在別人都放棄的時候你依然能堅持著；在遭到

別人拒絕時你還能滿腔熱情地向他推薦你的產品，如果能做到這些，你的業績絕對不會差！

接下來我們聊“堅持”這一話題，拿我們去年那個團隊來說，剛做《大學英語》的時候，大家都說能堅持到最后，但真正堅持下來的并沒有幾個。有些人做了一兩周，也有人只做了

開學那兩天，堅持到最后的包括我只有四個人，而這四個人的銷售量到在70份以上，而那

些很早就放棄的沒有一個人能做到70份。其實我們做《大學英語》做到最后反并沒有剛開

始那么難做，因為我們的競爭者大都只做一兩周，一兩周以后他們撤出了市場，我們的競爭

就沒有那么激烈了，再說到我們的學弟學妹們，剛開學的時候，這個學姐向他推銷這樣，那

學長又向她推銷那樣，那段時間推銷員特別多，他們可能一見到推銷員就心煩了。而一兩周以后，煩他們的人少了，他們的生活歸于平靜了，再見到你的時候就不會那么討厭你了。再

者因開學的時候向他們推銷英語資料的種類特別多，他們不知道買哪種好，就一直猶豫著想

再等等看，結果一等卻沒有人再去了，這時你去，他一般都會買，有句話說的好，堅持就是

勝利。

而我們堅持的動力是什么？什么樣的結果才算勝利？這就要談到我們的目標了，你為自

己定下的銷售量是多少？說實話，我剛開始做《大學英語》是為了賺錢，具體賺多少沒考慮

過。那時見《英語周報》招聘業務員的海報，上面寫著最高收入可達600-800塊，于是我就

給自己的定位是銷售收入超過600塊。當去年廣西區的區域經理和主任助理楊小勇學長和溫

賢麗學姐鼓勵我們向100份進攻的時候，我認為那是天方夜譚，我覺得自己做50份就很好

了。但是我在新生開學那兩天就做了36份，我那時就覺得，自己努力一下，做100份應該

不成問題，于是我便把目標定在100份。

說實話目標定了100份，心里是挺沒底的，但那時有個想法就是：瘦死的駱駝比馬大，即使

我沒做到100份，做了99份，目標沒達到，但我依然比那些雖已經達到目標，但目標只定

在二、三十份的強。為了這100份的目標，在別人放棄的時候我堅持下來了，面對別人的拒

絕，我仍然會微笑著向他們介紹《大學英語》。做100份成了我堅持的動力，這時我心中想的不是做100份能賺多少錢，而是純粹向自己挑戰，就是為了告訴自己，自己一定行！而當

我超過100份，準備不做的時候，陳代鋒老師說了一句話：有人已經超過120份了！這句話

激起了我的好強心理，我對自己說，自己一定要超過120份！當時為了做100份，自己跑了

差不多半個月，每天挨個宿舍地推銷《大學英語》挺辛苦的，做了100份真的不想做了。但

當自己目標更改了之后，自己好像又充滿了活力。又能有了像剛做的時候那樣的激情。可以

說，如果沒有陳老師那句話，我可能做了100份的時候就不做了，畢竟我的目標達到了，自

己沒有了奮斗方向，那做事也就沒激情了。我很喜歡這么一句話：有目標的人，是不計一切

全力以赴的人，他一定會成功，享受充實的人生！

當然也不是說有了目標就一定會成功，要想成功光有目標還不行，還要有計劃，有行動+

有吃苦耐勞的精神。大家都知道做業務員很辛苦，別人吃飯，悠閑聊天的時候正是我們做推

銷的大好時機，所以中午下了課想去吃飯不能去，因為中午的時間很短，自己得趁大伙午休

前去推銷《大學生英語》，而他們午睡之后自己有空出來吃東西了，但那個時候自己講了一

個中午口干舌燥的再加上天氣熱，一見到飯菜就沒有食欲了。再者餓過頭了也就不餓，于是

自己可能不會吃飯而是隨便吃點東西，哄哄自己的肚子。去年做《大學英語》的那段時間，我吃的最多的是西瓜，還好我們學校西瓜便宜，一塊錢可以買一大個，自己買的不是很心疼，要是像在市中心一樣幾片西瓜就一塊錢，那我買西瓜都買到心滴血了。我經常在中午，傍晚

推銷完《大學英語》后跑去買西瓜吃，特別是中午，我是基本吃不下飯，就吃西瓜，有時侯

因為頭幾天說太多話了，一大早起來就喉嚨痛，于是早餐也用西瓜代替了。那段時間自己瘦

了不少，我記得做了《大學英語》十幾天后我去稱了一下體重，十幾天自己差不多瘦了七斤！

至于晚上十點以后，宿舍的人比較集中，而且大家都有空，這也是做推銷的好時機，那段時

間我經常在大一宿舍那呆到十一點半。熄燈時間到了才會回宿舍，回到宿舍一沾枕頭就睡著

了，畢竟一天下來太辛苦了。不過話說回來，做業務雖然辛苦，但卻很充實，特別是簽訂單的那份喜悅是無法用言語來表達的。我堅信經歷了風雨，總會有屬于自己的彩虹。

而我做業務感慨最深的是：遇到困難不要繞著走，只有解決了它，你才能前進。遇到

挫折不要放棄，繼續前進你才會成功。從做《大學英語》的第一天起，我的業績就一直是我們那個團隊中最好的，在許多人眼里我做銷售是一帆風順的。我也經常告訴他們做業務不難，但我沒告訴他們我也遭受過白眼，也被人拒絕過。討厭的表情，遭人拒絕，我見過很多，自

己也能禮貌地對他們說：“沒關系”，甚至還能讓原來拒絕我的人向我訂購。而讓我印象最深的一次打擊是一個宿舍全部征訂人要求退票，我到要求退票的宿舍還沒說上兩句話，其中的一個學妹就打電話把他們班主任給請過來了，他們班主任一來先是命令我把錢給退給他們，然后就在那給我上政治課，說我不該去推銷東西。而那宿舍的學妹們一個勁地說我是騙子，甚至還有學妹在那哭了起來。我不明白她們為什么要這么做，就算是不想要，也犯不著這樣

詆毀人。別人給我白眼，拒絕我，我都能承受，但我無法承受別人說我是騙子，更難理解一

個老師居然那樣不分青紅皂白地批評人，學生終究抵不過老師，不管我怎么跟老師理論，老

師就一句話“把錢退給他們！”，結果我還是把錢退了。而巧的是要求退票的宿舍就在我宿舍

前面那棟樓里。我每次回宿舍都要經過那棟樓，一抬頭就看到那宿舍了，那件事后每次經過

我都會不自主地抬頭看那個宿舍，總感覺那宿舍在那嘲笑我。那事件后的兩天里，我一直沒

辦法說服自己再去宿舍推銷。心中總是有種莫名其妙的恐慌。那時不退那宿舍的票的話，我就有102份了，而退了票后我只有96份了，我想過不做了，但又不甘心，畢竟再做4份，我就達到自己的目標了。我有兩天沒去跑宿舍，但在第三天晚上，我還是調整好自己的心態

鼓起勇氣去大一宿舍推銷了。當時我想的是，不管怎樣，我都要做滿我的100份。誰知道我去的那個宿舍的人是學3+2的，就是那種直接從中專升上來的，他們連英語B級都不用考，當時我認為自己肯定沒戲了，但又不能進去了什么都不說又跑出來那多糗啊！于是自己又像

以前一樣先跟他們聊天，再聊英語，然后再說我的《大學英語》，沒想到那宿舍的人居然定

了6份，再加上她們介紹朋友，那天晚上那個我一共定出了8份，那時可高興了，那退票事

件也被淹沒了。后來我做的那三十幾份基本上都是在那些原以為不可能做成的宿舍做成的，他們都是些學新聞采編、學主持之類的學生，以前去他們宿舍推銷英語資料的人很少，誰會

想過我們學校英語最差的專業也會有人購買英語資料呢？后來我常想到退票的事，想想如果

當初就那樣放棄了，自己肯定做不了區域冠軍。現在我常對自己說，遇到困難、挫折不要后

退，只有你戰勝了困難，困難才會怕你，只有你樂觀的面對挫折，成功會向你靠近。

以上那些都是我去年做業務員的經驗及心得體會，而今年我是做我們學校的主管，說到

做校園主管，我的經驗沒有在座的一些主管豐富，所以今天在說主管方面，我只能談談我今

年做《大學英語》的計劃。

要組織一個強大的富有戰斗力的銷售團隊，首先得招聘銷售員，雖然我是英語協會的會

長，原已有個團隊，但這個團隊的人員不夠，所以我還讓朋友介紹了一些有能力的人進來。

目前我們這個團隊有差不多60個人。而這60個人中我除了了解我們協會那20多個人的性

格，能力外，我還通過一些途徑了解了后來進入團隊的另外三十幾個人的性格和能力。因為

只有了解每個人的性格和能力，才能合理的分配銷售工作，而當他們遇到挫折的時候，自

己才知道用怎樣的方式去鼓勵他們。

而具體的做法，我基本上是參照陳老師給我看的一個主管的工作計劃，就是把自己的業

務員分成幾個小組，每個小組選出一個責任人，在新生開學那兩天每個業務員分配相對固定的銷售區域，小組長要監督好自己的組員，要求自己的組員在銷售期間必須在自己的銷

售崗位，小組長在晚上十一點半之前必須將自己組員的銷售情況告訴我，然后我再根據每個

人的銷售情況，把銷售能力強的人，調去幫助銷售能力弱的人。而在開學那兩天我自己也會

在宿舍樓巡視，一是看自己的業務員有沒有在工作崗位，二是看業務員有沒有遇到什么困難，在自己業務員遇到困難的時候，及時幫她解決。

開學后，我就不再分銷售區域，由業務員自己隨便跑，不過我會告訴他們我手上的信息，比如說那個宿舍已經沒有市場了，哪個宿舍市場潛力很大。

去年我們學校的銷售總量是751份，而我們廣西高校銷售量最多的是820份，全國的銷

售冠軍是1200份。今年我做主管，我給自己的目標是，超過去年廣西的冠軍！爭取趕上全

國的冠軍。

謝謝大家！

第二篇：外貿業務員經驗之談

主題：轉發 一個外貿業務員8年工作經驗體會貼 寫的太好了

________________________________________

唯依坊 發表于 2008-06-14 14:57 [引用]在一個網上發現一個外貿業務員的帖子 寫的非常詳細

做外貿8年了，99年畢業后，通過大哥的介紹進了一家長沙的外貿公司，一做就是1年多，這是彷徨迷茫的一年，相信很多剛畢業的學生都有這樣的感觸，因為沒經驗，公司只會安排一些具體的事情讓你做做，送送文件，或是一些電腦輸入方面的工作，其間甚至幫老板的朋友別墅搞裝修折騰了幾個月（主要負責買買買材料，跑跑腿），感覺沒有什么前途，這樣的日子過了一年多，終于下定決心辭職，這個時候已經是2000年下旬了，朋友建議我到深圳去試試，那個時候上海雖然已經發展了好幾年了，大家的印象都覺得進上海的門檻太高（主要是學歷和專業），所以人才的流動大部分還是深圳，珠海東莞這些地方，我選擇了深圳，寄居在朋友的一個集體宿舍，每天都去人才市場轉轉，但那個時候工作已經不好找了，在加上我在長沙浪費了一年多的時間，思想有點麻木，準備也不充分，所以一直沒找到工作，我待了一個月的時間，錢也花的差不多了，那段日子真的是很慌的，感覺前途渺茫，我準備打道回府了.但是就在我準備回去的前2天，我得到了一個好消息，說是姐夫的姐姐任職的公司要從佛山搬到上海，她拖家帶口走不了，問我愿不愿意去上海發展，但是要求是我必須有報關員證書，我是當年10月拿到了報關員證書，時間也正好，本來就基本走投無路了，有什么不愿意的，所以我欣然前往

公司的地點在新虹橋開發區，我見到了第一個新同事，還是個小女孩，矮矮的個子但是很不簡單哦，一個人在上海安排所有的事情（后來嫁給了臺灣總部的技術總監，當了少奶奶，這是后話），2000年的新虹橋開發區還很新，辦公樓很多都是空的，但是CBD（國際商務中心）的架子已經出來了，如果把你蒙著眼睛空投到這里，告訴你是紐約曼哈頓，你可能不會懷疑的，我做夢沒有想到我能到這種地方來上班，感覺如果同學朋友知道了，會羨慕死我的（不要說我自大，那個時候是2000年，上海市區的房價還只有3K左右），我真的很喜歡那個時候的上海，馬路很寬，內環高架也建起來了，但是車不多，從程家橋到古北家樂福的路上，車輛很從容的流過，堵車是不可能的，馬路那么寬，何況有兩層哦（高架）

我了解到這家企業是臺灣的一家上市公司，規模還算中等，上海這邊是總部，負責與客戶聯系及追蹤生產進度，我們的產品是摩托車，是在歐洲開發，中國大陸生產，再賣到歐洲，生意已經做的很大了，不用自己找客人，客人找上門來求著要買我們的車，我們都不賣的那種，因為我們歐洲有總代理，很多市場碰不得的，臺灣人做貿易是有一套的，他們其實沒有自己的工廠，只有研發部門，質量控制和業務部門，所有的產品都是大陸的工廠代工，他們也只能做，不能內銷，也不能自己出口，發現一臺罰款500W，我們的產品在歐洲賣的很好，老板賺了幾輩子用不完的錢，十幾個億吧，但是我們的工資并不高，當家的是老板娘，她是個很精明厲害的女人，所有的業務都是她一個人搞定的，我們這些業務員充其量只能當當她的操作，我們接不到定單，也不用接單，只要聽她命令就行了，有些給客戶的郵件甚至就是她寫的，然后以我們的名義發給客戶，她當時答應我1300/月，其實2000年的我已經很滿足了，畢竟剛工作1年，而且是在上海，很難得了，但是讓我奇怪的是，我第一個月的工資居然是1900，而且以后都沒有底于過這個數字，工資都是她算的（忘了說了，老板娘還是財務兼出納，我想象不出一個有十幾億家產，臺灣上市公司的上海總部，居然是家庭作坊式的管理，我只能感慨，她，太厲害了，臺灣女人太厲害了）

因為我其實沒什么經驗，而且訂單也確實忙，所以在剛剛工作的頭幾個月，覺得快撐不住了，太多東西要學，太多問題要解決，而我又太多東西不懂，老板開始對我有些微詞，說我不會處理問題（能力有問題），我以為會被抄魷魚，來上海半年了，從佛山來的兩個同事又都回去了，人員的流動也影響了我的情緒，事業陷入一個小低谷，終于老板找我談話了，說工廠的人對我印象都很差，說我拎不清，太自以為是，我想很多剛畢業的學生都有過這個階段，盡管很小心了，還是有人說你自以為是，可能是因為缺乏經驗而不懂控制自己的情緒吧，其實

對新人來講，這是很重要的一關

但是沒想到老板沒有要開我意思，而是讓我去工廠鍛煉半個月，熟悉產品及生產流程，我想想這也很應該啊（其實是工廠那邊的臺灣經理把我弄過去的，目的是要給我點教訓，我后來才知道），于是就欣然前往，行李都沒帶，就帶了幾件換洗衣服，我哪里知道這一去就是795天。工廠在臺州，我剛去的時候非常不適應，因為我太喜歡上海了，雙休沒了，再也不能去家樂福了，上海還有好多地方我沒玩過，我一心就想著早點回去，但是越是這樣，越顯的我跟臺州的同事格格不入，他們本來對我印象就很壞了，這下就更壞了，基本沒人跟我說話，不過沒關系，我當時想想反正就15天，咬咬牙就過了，那邊的臺灣經理有兩個，一個管我們這些大陸員工，一個管技術，一個陰險，一個暴躁，反正我被他們折磨了近半年，讓我端茶送水，復印文件，我郁悶的要瘋了，我甚至跟暴躁的那個技術經理吵了一架，他老是讓我端茶送水，復印堆成山的圖紙，我受不了了，臺灣人是最講究職業倫理的，這還了得，我準備收拾包袱回家.因為我是總部派過來的，而且是唯一會英語的，經常有德國的工程師過來，還要我翻譯，所以比較陰險的那個經理對我的走還有點擔心老板怪罪，沒想到的是脾氣暴躁的那個經理主動找到我，向我認錯了哦，其實當時我肯定是有不對的地方的，主要是心態沒轉變過來，老把自己當成上海來的高級白領（其實啥也不是，后來才體會到），俗話說態度決定一切，不假。這以后技術經理對我的態度有些轉變了，到現在為止，我也認為他除了脾氣暴躁點外，實在是我見到過的最正直的一個臺灣人（后來矮個子女孩的老公就是他），名如其人，他叫涂正義 我開始改變我的態度，盡量跟同事多多交流，自己也經常下車間了解產品，而不是天天做在電腦前發呆，我申請了一套技術人員的工作服，因為這邊的大陸員工都是技術人員，上班都是穿工作服的，我不能鶴立雞群穿個西裝吧，慢慢的，我也成了半個技術人員，也是天天的一身油污，但是我感覺自己已經融進去了，也確實學到了不少東西，包括人際關系方面的，我甚至也開始油腔滑調，與女工貧嘴了，我跟工廠的幾個技術人員天天混在一起，后面1年的日子都很好過的了，我現在懂了點技術，翻譯的活干起來更加游刃有余，開始有自信了，回顧從前，不可原諒哦，但是誰又不是從這一步步走過來的呢，這是2001年的夏天，從畢業到現在已經2年了

我在工廠又呆了一年，漸漸打消了回上海的念頭，因為這里工資說實話比上海要高哦，剛來的時候就2300，后來政策調整，出一個柜子100獎金，我一個月出他個3，40個柜子是少的，所以光獎金拿拿都4，5個K了，但是我花的也快哦，你想想幾個大男人住在一起，身邊又沒有女人管著，我們5天一大搓，3天一小搓，日子過的花天酒地，因為我當時沒有女朋友，所以錢是很夠用了，后來就跟臺灣的經理打13張，由于沒經驗，輸了很多錢，也是我命好啊，我沒有就此沉淪，因為在我迷上賭博不久，總部的一紙調令把我調回了上海，我又開始了正常的生活

由于我在工廠的一年多時間里，把產品跟生產流程基本都吃透了，再加上我在工廠良好的人際關系，工作很順暢，上海這邊的美女操作解決不了的問題，我一個電話搞定，因為我知道什么問題該找誰，這個時候我自我感覺很好，我又回到了上海，上海這一年多變化可不小哦，人多了好多哦，原來不堵車的地方，現在堵的水泄不通，2003年這一年開始，我至少有7，8個同學都來到了上海發展，上海的人越來越多（但是跟現在還是不能比的），我依然喜歡上海，依然雙休日到處去逛逛，這個時候上海七寶的房價大概是3K多一平米，市中心要5，6個K了，翻了一倍，我不知道那些10%，20%的增幅數據是哪里來的，這是2003年的上海，我回來了

________________________________________

第1樓 唯依坊 發表于 2008-06-14 15:02 [引用]

從2002年9月回到上海，到2003年7月我向公司提出辭呈，這期間發生了很多事情，我的想法發生了些變化，剛剛回到上海的時候，公司正預備搬家，從絕對中心的新虹橋開發區搬到了閔行跟青浦交界的鄉下，我在附近找了家農民房住下（說是農民房其實象別墅，上海農民是有錢），房租到也便宜，350塊一個月，后來那些住在市區的美女同事感到上班不方便，都搬過來了，我們把這棟3層的鄉村別墅包下來了，到也不寂寞，后來又來了幾個美女，我要說明下，我的同事基本是女的，因為老板娘只喜歡用女孩子，我因為是姐夫的姐姐介紹過來的，所以是特例。

我那個時候在公司是最清閑的一個人，沒事就經常上上網，其他人看上去忙些，其實大家的工作量都是一樣的，我感覺我在公司里好象根本用不上力，漸漸就有些混日子的感覺，我裝了寬帶，雙休，節假日就在家看TVB的連續劇，一開始感覺無比的愜意，我那時對未來沒什么規劃，買房子，買車更加是沒認真考慮過，當時感覺能在上海這樣的大都市這樣愜意的活著很好了，但是你不進步，社會確在不斷的進步，越來越多的大學生，研究生懷著夢想來到了這里，競爭也越來越激烈了，我開始感到壓力，想想快奔三的人了，如果這樣安逸的混下去，總有被社會淘汰的一天，我的心開始有點不安分，但又不知道從何做起，我曾經試圖自己接訂單，然后算提成，但在老板那里碰了壁，他們根本不需要真正的業務員，他們需要的只是一天工作8小時的機器，我開始想離開了，但又沒自信能找到一份滿意的工作，其實這個時候的上海競爭已經非常激烈了，而我在畢業后的4年間，其實浪費了最寶貴的東西，那就是時間，我雖然沒吃什么苦，日子也安逸，但這樣下去，我永遠也不可能買的起房子，車子，也不可能娶到老婆，我在這里永遠找不到家的感覺，我終于下定決心離職了.所有人都覺得我錯了，包括我的父母，當別人都在往里擠的時候，我確想離開了，我沒有馬上離開，我去了奉賢的海邊（上海師范大學奉賢校區一帶）找到了份工作，做印刷機，我想從頭開始，做真正的業務，這家企業也是剛剛從河南搬過來的，在外貿方面為零，對我給予厚望，但是印刷機的貿易可不好做啊，他們的產品技術太落后，相當與國外七十年代的水平，而我本來就對印刷行業沒有任何經驗，這樣3個月后，我離開了，這里有個插曲，我在奉賢工作期間，在車上被人扒走了所有的東西，錢包，銀行卡，身份證，而我的銀行卡還是在臺州辦的，必須要回臺州掛失.說來也巧，正好有家公司在紹興，讓我過去面試，我本來不想去的，想想太遠了，但是我去臺州必然途徑紹興，所以我去了，這是一家年輕的出口型紡織生產企業，老板看了我簡歷，當場就讓我過來上班，我說我要準備一個月交接，還要從上海搬過來，一個月后，我從上海打了個的，把簡單的行李搬到了紹興

我準備重頭來過，公司給我3個月試用期，而且把公司最大的客戶讓我操作，因為這個企業比較年輕，大部分業務是沒有什么經驗的畢業生，有4，5個業務員是跟著公司一起成長起來的，算老業務了，但是也比較年輕，可能因為這樣公司把這塊難啃的骨頭丟給了我為什么說是難啃的骨頭呢,我們公司有4,5個業務員是跟公司一起成長起來的,雖然比較年輕,幾年下來業務都做的比較成功了,每年的業務提成都是十幾二十W,客戶比較固定.但是維系公司生存與發展的其實是美國一家中間商,是猶太人的公司,業務量非常大,與美國主要的超市和百貨公司都有聯系,他們的訂單毫不夸張的說,象雪片一樣飛來,我們應接不暇,我當時納悶這么重要的客戶,為什么老業務員沒有搶著分杯羹.當時的情況是這樣,老板親自主抓這個客戶,天天工作到凌晨1,2點(由于中美時差),我陪著老板開電話會議,還有另外一個女孩子(剛畢業,英語很好),老板,我,女孩組成了獨立于其它業務以外的一個團隊

我有時睡夢中會被電話叫醒，去開電話會議，雖然辛苦，但被委以重任的感覺，讓我忘記了疲勞，后來我干脆不回宿舍了，就在辦公室呆著，等著開會，猶太人做生意是很厲害的，而且他又雇了2個中國人做BUYER，所以每次談判都很艱辛，為了0.1美金的差價,都要斗爭2,3個小時,經常是大家爭執不下的情況下,休會一個小時,這個間隙,夜深人靜,老板和我會象朋友般的對話,也會抱怨客戶難纏,雖然訂單多,但是利潤太低,沒有錢賺甚至虧本,他總是把希望寄于未來,而且在戰爭的初期我們也確實通過這個客戶賺了很多錢,但是因為原材料漲價等諸多因素,原先賺錢的單子變的虧錢,而客戶又不同意漲價,一開始我們通過控制成本減少了一些損失,但是接連出現嚴重的質量問題,驗貨不通過,不但要重新組織生產還要空運(空運費我們付),而且客人又以這個理由不讓我們漲價,所以每一次談判都很被動。

我們公司許多新業務員（其實只能算是業務操作）都是應屆畢業生，在她們眼里我無疑是最幸運的，她們很多人比我早來，半年過去了，依然是學徒，基本沒有獨立操作訂單的機

會，其實想想她們走的才是一條正常的路，后來我們不同的際遇也證明了這一點（實際上她們現在最差的也有8，9W一年了，有的自己開公司了，而我早已離開了這家公司）年底結算提成，我只有800塊錢，而他們什么訂單也沒做的，獎金也比我多啊，原因很簡單，我所有的訂單都是虧的，我在這里領悟到一個鮮紅的道理，一個業務員，如果沒有強烈的利潤意識，會死的很慘。

在師妹的介紹下（上海的同事）我進了杭州的一家貿易公司，是做摩托車的，頂頭上司是個難纏的印度帥哥，叫VIKAS，脾氣很暴躁，師妹也在這家公司做經理助理，她在我最困難的時候幫了我一把，我在這家公司待了半年，算是在杭州站住了腳，其實一個外貿人除了要有扎實的專業知識外，最重要的還是要選對產品，摩托車是夕陽行業，我在2年前就不大看好了，我準備繼續做回紡織，我命中的福星給我帶來了無盡的好運，我進了一家相當規模的家紡外貿公司，是美商獨資企業，年銷售額1億美金那種（現在已經3億了），人事經理是個相當有氣質的女性，據說在德國和日本工作過，在她的介紹下，我大致了解了公司的情況，公司的總部在美國紐約，有穩固而龐大的銷售渠道，據說與美國TOP30的超市和百貨公司都有業務關系，SALESMAN全部雇傭的是美國當地人，而且具備很強的設計團隊，所以說他既是設計商，又是進口商，又是出口商，只有生產這個環節是委托國內工廠生產的，左手是工廠，右手就是WARMART，TARGET，JCP這樣的巨人了，剩去了所有的中間環節（乖乖，難怪訂單那么多，開公司要這樣才有前途啊）

我的工作就是下訂單給工廠,然后跟進,我們公司有很多業務小組,負責不同的客戶,我在WALMART小組呆了不到7天就被踢出來了,其實說老實話,這時的我,依然算是紡織行業的門外漢,因為沒有基礎.從剛一接觸這個行業就在打仗,沒有時間學基本功,也沒人教我,總經理把我調到一個剛成立的小組,我從驗貨開始做起,在這種大公司里,基本沒有真正的業務員,訂單是美國總部接過來的,這邊只要負責生產,所以保證出貨質量,成了工作的重點,我們的工廠遍布江浙一帶, 大家每天都忙著出差.這里的工資不低,在杭州應該算過的去, 2004年的杭州,房價猛漲,市區的房價都到了10個K以上,靠我的工資只能租房度日, BS杭州的房價,老婆催我買房子,我壓力也很大,心想這樣可能還是不行,這段時間房價搞的我比較郁悶.05年年初紹興那家紡織企業的副總打電話給我妻子，問了我的近況，說我有機會可以去他公司聊聊，他自立門戶一年多，這個事情我是知道的，正好手上有個搖粒絨的訂單，加工廠在紹興，乘著這個機會，我拜訪了老領導，他對我的印象是不錯的，說他的貿易公司開了一年多，準備招兵買馬，問我們愿不愿意過來幫他，其實當時我們在杭州也是處于上下兩難的境地，選擇離開，在杭州的1年算是白干了，但是不離開吧，憑我們夫妻的收入，在杭州買房的壓力實在太大，夫人認為這是個機會，認為在杭州的日子象是慢性毒藥，到不如一搏，跟老領導一起創業，我當時有點顧慮，畢竟我的單位工資待遇個方面還不錯的，就這么放棄了有點可惜，不過在副總的鼓動下，我還是選擇了離開.離職的時候，人事覺得很意外，干的好好的為什么要走（房價逼走的），我舉家又回到了紹興（這個折騰啊），離開1年多，紹興變化還是蠻大的，站在城市廣場，不禁對自己說：你跟紹興還真是有緣！我是4月份到達紹興，7月份公司就在郊區建立了自己的成品工廠，剛來的時候公司就幾個人，2個業務都是以前公司的同事，老板自己也兼著業務，剛開始1個月沒什么事情，我找老板談過一次，他說現在公司正在忙著新工廠的事情，沒時間安排我的工作，讓我先自己試著開發下客戶，我是4月份進來的，直到6月份才領到了4月份的工資，工資只有1.6K,老婆1.2K, 加起來不到3K,我當時在杭州的工資是3.5K,老婆是2.5K,落差蠻大的,公司正在起步階段，我當時也蠻理解的,我們是沖著老領導的人品來的(事實證明小事上我們沖突不斷,我們理念也不大合拍,但大的原則問題他沒讓我失望直到我離開這家公司),什么事情總有個過程的.7月份搬工廠以后,公司慢慢也上軌道了,召集大家開了個會,分配了工作及年底業務提成的結算辦法,我被分到了北美組,負責加拿大客戶,當時這個客戶是我們從原來的公司帶出來的,是個風趣的印度老頭(我跟印度人也蠻有緣的)在加拿大住了35年了,在當地經營2家超市,而且幫一些印度裔的商人代理進口,他主要是買棉被套件,這是我的強項,所以很快他對我的工作也比較滿意了,但訂單量一直上不來,可能跟他的文化有關吧,我期望他能幫我打

進WALMART,TARGET這樣的大戶,他卻一直圍繞印度裔的圈子做生意,不過到也給我介紹了一些其他的客人(都是印度裔),我對利潤比較敏感(吃過虧啊),他也是印度人當中比較大氣的(可能是在加拿大住了35年的緣故吧)不愿意跟我在價格上打仗,通常我說多少就是多少了,我也有分寸,彼此建立了比較信任的關系,從5月份到12月份,我做了36W美金,不多但利潤不錯,重要的是公司給了業務員很大的空間，從開發產品，談價格，簽合同，組織生產，出貨，收款都是由業務牽頭的,這是我從一名業務操作向業務員過渡的重要時期(很多人外貿從業人員都在業務操作這個環節呆的太久了,表面上很風光,手上很多定單,其實都是公司的,離了公司這個平臺,會突然發現自己什么也不是,這很可怕,長期就是浪費生命,我敢說外貿這行,年薪10W以上的基本都是從業務操作這步勇敢走出去的,所以不要抱怨,不要氣綏,機會在自己手上,外貿這行學歷要求不高,門檻低,不象高科技行業,靠死工資能年薪10W除非公司是他家開的)

從4月份進公司到12月31日,2005財年結束,我一共做了36W美金,當年貨款全部收回,我的努力有了初步的收獲,我做訂單有個原則,虧本的訂單絕對不做,而且我給的加工費也是絕對的優惠,這樣也保證了大家可以愉快的合作,而且這種合作也是可持續的.做外貿最關鍵的一點就是利潤率,如果你做200W美金,但只有5%的凈利,而我做50W美金,但是有20%的凈利,那么其實大家賺的錢是一樣的,而我的資金回報率要高的多,我用最少的錢,賺了更多的鈔票,這樣公司開心,而且能保證做出高質量的產品,這是個良性的循環,其實報價不是一個新人一時半會能掌握的了的,他是一筆好的買賣成功的開始,因此是重中之重,否則你后面的日子都將在懊悔中度過,做生意如果不賺錢,我寧愿回家睡覺,你必須對產品的每個環節都做到心中有數,比如一個棉被價格的誕生,你必須熟悉熟悉各種面敷料的價格,包裝費用,生產費用,運輸費用,稅費,還有工廠的利潤你也要幫他考慮進去計入成本,每個因素都必須考慮到,否則你的利潤點就會失去,但是做到這點并不容易,你了解的越深入,你就越能控制好成本

第三篇：銷售經驗之談：業務員的自身素質

業務員的自身素質

1、業務員和客戶聊天的時候聊哪些話題。不需要聊太多的技術和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這些往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被認為孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關于業務員晚上的四個小時。一個人的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業務員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨、出去玩等，這樣的業務沒出息。一般的業務員去找客戶應酬，喝酒聊天，這樣的業務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業務是一個好業務，應該有前途。最好的業務員我認為是做好業務員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業務很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關于業務員本身。很多人覺得，業務員最好身材高大，英俊瀟灑，業務員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業務員一定要會喝酒，白酒、啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的，就我個人而言，我身高不到165CM。剛開始跑業務時說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服到東莞的弟弟附近廠區一跑就是幾天。一個工業區，一個工業區的跑，就這樣,我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑得像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業務員說，頭三個月過的是不是人的日子，熬過后就可以了，所以業務人員的辦公室在廠外。

B：業務員怎么找客戶

做業務剛進公司的頭三個月是考驗業務員能否成功的最關鍵的三個月。這三個月可以說是影響了業務員以后的業務工作的。這之中第一個要面對的就是如何找到客戶的問題，即怎樣尋找目標客戶。一般來說新業務員進到一個新公司后，在熟悉一個星期左右的產品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業務經理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶：

1、黃頁。一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶。現在深圳也有好多專業類的行業黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等。業務員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有，可以拿個本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告。就象在深圳，《深圳特區報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過搜尋招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位名稱和招聘工種，我們可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業區附近轉轉，現在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的，我們也可以上網看招聘網站。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新廠，他或者剛開，或者剛搬過來。如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業務做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網絡搜索。我們可以通過關鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶所生產產品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業的網站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰等等。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。甚至還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經常上街找客戶。我們去逛商場，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱。我們可以記錄下來，回去上網找就可以了。我們可以通過商場家電產品的銷售來判斷一個客戶的經營情況，這從側面也反映出他的經濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網絡的相互介紹來發展客戶，以后做業務講究資源共享。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的，我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風吹草動，大家可以提防，風險不就低很多了嗎？

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業務員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單哪里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網絡啦。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業務員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候。這三個東西是:筆、小筆記本、名片，別人都說業務員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

C：業務員怎么打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節的，注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況，客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我.....沒關系，我下次再找你好了，我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業務技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內容，往往剛掛掉電話又要打多一次，搞的大家都不好。剛做業務的朋友最好用紙寫下來要說什么，這樣會講得比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽，大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業務本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔。

我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業務就像談戀愛一樣，我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你，采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

D：業務員的初次拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品、目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。

2、準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必

須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶，我起碼要求是襯衣，還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，而應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交，也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言，要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動，你就可以投其所好啦。談話的結果不重要，但過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，話題并不重要，要注意談話的內容，更要注意我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊得很愉快融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣，價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他；所以我們只要做好業務之外的事情，聊她/他感興趣的問題最好。

E：業務員怎么維護客戶

1、業務員應該釣魚，不是撒網。跑業務時最有效和舒服的做法是用釣魚法，就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎，我們往會看準一個，鍥而不舍地追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業務的，我會選準一個行業，比如我要做耳機行業，我會挑行業里的3個左右認認真真的去攻他。直到做進去為止，以后其他的就很好做了，這樣等你在耳機行業里占到80%的份額，我們再轉到別的行業，復制它，就像釣魚一樣，看準大的，一條一條的釣，很舒服。要膽大、心細、臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，成功經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追女孩子一樣的。

2、據統計，有80%的業務之所以完成，是由于交情關系。現在競爭都很激烈，在同樣質量，同樣價格，同樣服務等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結成朋友關系，這樣誰還能搶走你的單?所以說你把時間花在什么地方，你就得到什么，交情是個寶。

3、一定要熱情。熱情可以感染客戶的！可能我們有很多業務員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了。你會因過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結婚一樣。發現客戶就像我們發現一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長，到真正結婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真地過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做得很大。一見鐘情而結婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應該給點時間客戶和我們，互相考察一下信用、服務等等。

F：關于成交

1、很多業務員開始做業務的時候，往往沖勁很大。但找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應該不斷的問他，你那個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃，要是孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢?所以我們要要求客戶購買，然而，80%的業務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業務要堅持追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件業務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次！

4、傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。做業務就是以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

G：業務員的馬后炮——收款

1、做業務不要愛面子。業務做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思，所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經地義的。如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說，**先生，你星期三安排貨款給我，我那天下午去拿。他有時會說那天不行，那我就說，那就星期二啰！他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業務，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策，了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現金，因為他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質量不好、價錢高、服務不好，你就可以作相應的對策去應付他。如果是你在某方面做的比對手好而使得他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預防客戶拖款最好的辦法，就是做好與客戶成交之前的調查。我們要認真考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發工資準時與否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的，生產的東西是在中國賣還是外銷。最好是認識客戶的一些老供應商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

H：怎樣做一個好業務員?

業務員的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，業務員的工作還要有開發市場的能力，只有不斷開發市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立重要的無形資產，為自己贏得穩定的業績。

那么一個優秀的業務員應具備哪些條件呢？我認為有以下七個條件：

一、自信心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的，要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。

二、誠心

凡事要有誠心，心態是決定一個人做事能否成功的基本要求。作為一個業務人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象、企業素質的體現，是連接企業與社會、消費者、客戶的樞紐，你的言行舉止會直接關系到公司的形象，無論你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶，你的同事，你的朋友。

三、有心人

“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么，才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機會是留給有準備的人，同時也是留給有心的人，作為業務員，客戶的任何一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、意志力

剛做業務其實很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，有人說：銷售工作的一半是用腳跑出來的，一半是動腦子的得來的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務。銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅強的意志力。只有這樣你才能做好銷售工作。

五、良好的心理素質

不管你干哪行都要具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。我們做業務要面對的每一個客戶都有不同的性格，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難，同時，也不能因一時的順利而得意忘形，要有一個平常心來面對工作，面對你的事業。

六、要有執行力

一個優秀的業務員必須要服從上級領導的安排，認真的去執行公司的指令。有的業務員喜歡自搞一套，公司的指令當耳邊風，自以為他是最好的，領導說話他不聽，這樣是做不好業務的，我們做一個優秀業務員就得執行公司的指令，服從領導的安排。

七、團隊合作心

銷售靠合作，業務員離不開業務部的英明決策，離不開銷售處的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合，甚至離不開老天的恩典；但是仍需要銷售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，敬業是銷售人員必須具備的職業品質，個人英雄主義的業務員是做不好銷售的。

第四篇：經驗之談

“經驗”之談

某日，看到這樣一則小故事：有一個商人專門賣草帽。有一次因為太累了，就在一棵樹下睡著了。等他醒來時，手中僅有一頂草帽。他一看，原來是被一群猴子拿去玩了。他想盡一切辦法想讓猴子把草帽還給他，可猴子就是不理他，甚至還模仿他生氣的樣子。這時，商人靈機一動，既然猴子能模仿我生氣的樣子，說不定也能模仿其他的動作。于是，他把手中僅有一的頂帽草往地下一丟，沒想到猴子也學著他把草帽丟到地上，這樣商人輕而易舉地就拿回了草帽。之后，他又試了幾次都屢試屢中，于是就把這個經驗告訴了兒子。后來，他的兒子在賣草帽時果然遇到了同樣的事。他想起父親的教誨，也把草帽丟在地上，可沒有一只猴子理他。他再試了一次，這次突然跑出一只老猴子，撿起草帽戴在頭上，并開口對年青人說：“小伙子，現在都什么年代了，連猴子都開口說話了，你還用那老一套！”這則小故事寓含著這樣一個道理：經驗主義要不得，它有時會成為我們成功路上的絆腳石。

什么是經驗？通俗地說就是由實踐得來的知識或技能。人們獲得經驗的途徑不外乎兩種：一種是直接獲得即指自己在某一環境中、某一條件下通過實踐而總結出來的能夠指導以后工作的知識或技能。如這則小故事商人所獲得的經驗屬于此類。另一種是間接獲得即通過書本、媒介、別人的的傳授等途徑所學到經驗。如這則小故事中商人的兒子從其父親那所學到經驗即屬于此類。不管人們獲得經驗的途徑如何，可以肯定的是經驗可以在某個階段、某個時期、某一客觀環境和條件下對我們的事業、工作、生活和學習具有指導意義。畢竟這些經驗是從實踐中產生和總結出來的，“實踐出真知”就是這個道理。但這些真知灼見、這些經驗并不是可以管長久、管一生一世的。辯證唯物主義告訴我們：實踐標準既是絕對的又是相對的。說它相對是由于實踐自身具有歷史局限性。實踐總是在具體的歷史條件下發生的，不免受到這種條件的限制，既然實踐存在局限性，那經驗就可攵恕Ｄ敲矗諳質瞪詈褪導使ぷ髦校降資鞘裁叢蛉夢頤淺晌字埽坑誥櫓饕澹烙詿車乃枷搿⒛Ｊ膠頭椒兀吭蚴嵌嚳矯嫻模收咭暈饕幸韻錄傅悖?/p>

一是錯把經驗當真理。很多同志片面或錯誤地理解經驗是前人或是自己在實踐中總結出來的，實踐是檢驗真理的唯一標準，因此經驗就是真理。殊不知，這些同志都犯了實用主義的的錯誤。誠然，某些經驗經過長期的實踐檢驗可以轉化為真理，如我們說“真金不怕火煉”就是一條真理，不過絕大多數經驗是不可能轉化為真理的。其實，把經驗當作真理的同志只是陷入了一個邏輯推理的怪圈。他們以為經驗是有用的，有用的是真理，因此經驗就是真理。根據邏輯學的有關原理我們知道，“經驗是有用的”是一個有效判斷，而“有用的是真理”是一個無效判斷，因為它是實用主義的謬誤，所以，它推斷的結論是錯誤的，這正如1×0＝0是同樣的道理，它的結果不可能變成1。

二是不敢打破常規，迷信權威。中國傳統的儒家思想是中庸，要求人們中規中矩，不能偏左，也不能靠右。這使很多同志不敢打破常規，不敢向權威挑戰，不敢反對本本和教條式的經驗。因為不敢，所以就相信，甚至懼怕。認為只要是上級總結出來的經驗都是好的，是領導的講話都是經驗之談，是前人的經驗都要全部借鑒和吸收。而這又剛好迎合了某些不想思考、懶于思考的同志的口味。筆者并不是要把經驗一棍子打死，而是以為不管是權威也好，領導的傳經送寶也好，前人的經驗教訓也好，或是某些在生活中已成為真理的實事也好，都要根據本單位的實際情況，此時此地的客觀因素加以區別的分析、吸收、借鑒。如果把別人所有的一切都拿來用之，那就成了魯迅先生筆下的“拿來主義”了。我們的黨之所以能始終代表中國先進生產力的發展要求，代表中國先進文化的前進方向，代表中國最廣大人民的根本利益，也正是因為不把馬克思列寧主義和毛澤東思想全部“拿來”，不神化，不迷信權威，而是善于從其中吸收精華，跳出本本和教條式的經驗的束縛，結合中國的國情，創立了鄧小平理論和“三個代表”重要思想，用來指導我們建設中國特色社會主義事業。

三是不善學習。由于不想學、不懂學、懶得學，所以對前人的經驗只懂得生搬硬套，只求有，不求新，只注重“經驗”的落實，不注重效果的落實。可以說，這樣的經驗主義在某些地方大行其道。像此則故事中商人的兒子，就是因為他不善于學習，甚至可以肯定他根本就沒有學，忽視了時代的變遷，知識的更新。在他的那個年代，一定有許多種比他父親那套好得多的對付猴子的方法，而他卻只局限于其父親的老一套，要知道連猴子都懂得學習新知識，都懂得說人話了，他怎么能奢望猴子把草帽還給他呢？可想而知此君愚昧落后到何種地步。我想如果他稍微學一點新知識，掌握一些新的經驗和技巧，也就不會落到連最后一頂草帽都丟掉的田地。

;mso-char-indent-count: 2.0”>四是～新聞的負面影響。現在的新聞媒體高度發達，傳播面廣，信息量大。因為工作的需要，一些好的經驗、做法或現場會經常見諸媒體和報紙，這使一些急功好利之徒有機可乘，把別的單位的做法不加思索的搬到本單位，大搞“形象工程”、“政績工程”。最后這些花架子搭不上架，爛泥糊不上墻，結果是勞民傷財，百姓怨聲載道。所以說，經驗主義有時害死人。而造成這種被動局面，～新聞起了一定的負面影響。

那么，怎樣才能辯證地看待經驗，真正做到結合實情，總結出有利于黨的建設、國家事業的長遠發展建設的新鮮經驗呢？

首先，要有創新精神。～在十六大報告中指出：“創新就要不斷解放思想，實事求是，與時俱進。”這段話精辟地概括了創新的科學內涵。經驗是我們在某個階段、完成某項任務等的基礎上總結出來的，有一定的局限性。而事物又是不斷發展變化的，時代是不斷進步的，要想使現有的經驗繼續指導我們的實際工作，就必須做到解放思想，實事求是，緊跟時代的步伐，把握時代的規律，摒棄舊的、阻礙事物發展的不合時宜的觀念、做法，從舊的體制和模式的束縛中解放出來，從對馬克思主義的錯誤的教條式的理解中解放出來，從主觀主義和形而上學的桎梏中解放出來，把經驗放到事物發展變化的客觀規律和時代不斷前進的大環境中去檢驗，這樣的經驗才有活力，才能經久不衰。創新還需要有敢闖、敢“冒”的精神。鄧小平在南方談話中講道：“沒有一點闖的精神，沒有一點‘冒’的精神，沒有一股氣呀、勁呀，就走不出一條好路，走不出一條新路，就干不出新的事業。”在社會主義現代化建設當中，如果我們前怕狼后怕虎，畏手畏腳，優柔寡斷，不敢闖，不敢“冒”，就走不出建設中國特色社會主義事業的新路來。部隊建設要發展，要實現“兩個確保”的目標，要完成新形勢下的新任務，就必須有創新精神，積極進取，完善和總結出適合經濟建設的新鮮經驗。

其次，要用發展的眼光看待經驗在實踐中的指導地位。任何經驗都是在具體的生產、生活、管理、學習、工作中總結出來的，而這些具體的社會活動和實踐又是不斷發展和變化的，這是不以人的意識為轉移的客觀規律。理所當然，經驗也必然會隨著這些具體的社會活動和實踐而發展變化，此一時的經驗不一定能指導彼一時的工作，此一地的方法不一定適應彼一地的要求，甲公司的管理模式不一定對乙公司有用。在實踐中，要注意把客觀條件與主觀的能動性有機結合起來，用辯證的態度對待經驗，用發展的辦法解決經驗在實際工作所遇到的具體問題。

再次，要加強學習。工作中沒有創新意識，目光短淺，只懂繼承，不懂發展，從而使工作出現被動局面，甚至倒退，關鍵的一點就是我們不善于學習。首先我們要懂得學什么、怎樣學。學習當中，不僅要從書本中學，從前人總結的經驗中學，更重要的是要在社會生產和實踐中學，從身邊的點滴中學；學理論，學文化知識，學技能，開闊視野，增長見識，豐富知識底蘊。這樣才能做到博采天下之眾長，補己之短，做到“厚積而薄發”，從而產生創新的靈感、經驗的火花。第二要做到勤思考。孔子說：“學而不思則罔”，意思是說一個人不學習就會迷茫。一旦我們的思想和認識陷入迷茫的境地，就會失去方向，就會無所適從，就不會有創新，就不會總結出新鮮經驗。因此，在實際工作和學習中，一定要勤于思考，全方位、多角度地去思考，多打幾個問號，這樣的學習才有心得、有收獲。第三要做到學以致用。學習的目的就是應用。而且只有通過在現實生活和實際工作中的檢驗，才能證明所思所得是否有用，是否可以變成新的經驗，是否可以指導我們的工作。如果只做一個泛泛而談的理論家，而沒有實際的行動，那么所有的理論都是空談，即使再好的經驗或做法也無法付諸實踐，這樣的學習也就變得毫無意義了。目前，國際國內形勢嚴峻，恐怖勢力猖狂，社會治安不穩定因素增多，這就要求我們必須以與時俱進的精神狀態，努力學習，全面提高自身素質，更好地適應形勢發展的需要。

我們只有善于學習，善于借鑒和吸收，善于跳出本本主義和教條主義的框框，立足現有的經驗和條件，從自己的實情出發，勇于開拓和創新，善于在解放思想中創造新鮮經驗，并發揮其應有的作用，使它真正成為我們黨、國家不竭的動力。

第五篇：經驗之談

這次能過，我覺得對我個人來說，滬江網校和滬江的老師作用最大。我參加了多次六級考試，成績都不理想，這次抱著試試看的態度報名滬江網校學習課程。而且我是10月下旬報名的，一開始瘋狂補課，而后又認真按網校老師的要求完成作業，及時跟上進度。同時，我還認真做網校上的每課一練，整理錯題本和重點單詞、詞組、句子的摘抄，我網校中課程全部學完，每課一練也全部做完，老師課程中布置的作業我也認真完成和聽講，做錯的部分我又及時查找自己的不足。這其中，我覺得網校老師尤其是謝忠明老師和王茜老師的授課講解令我受益匪淺，慢慢的，我的感覺上來了，見到六級試題也不是那么緊張了，這個感覺一直保持到考試----我第一次在六級考試中順利完成答卷，不再像以前那樣，到收卷的時候還手忙腳亂。而且回來對答案，印象最深的是閱讀理解非常好，正確率較高。閱讀這部分，和我以前幾次考試相比，平均提高了70--80分！作文也提高了30分左右！只是聽力還不是很好，但這對我來說已經非常好了，幾個月的努力沒有白費。再次感謝滬江網校的各位老師，祝滬江網校越辦越好！我也會繼續關注和參與的，下一步準備在聽力和口語上更進一步，報個班繼續提高自己。

準備更高一級的考試，第一次六級就低空飛過，都沒有過五百，然后因為要出國考托福，就沒有再管六級的事兒，后來覺得分數太惡心不如就再考一次吧，沒想到看到題目的時候感到豁然開朗，一點兒也不吃力了，雖然這次還是沒有向希望的那樣過六百，但也沒有特別努力的復習。就這樣吧

大家表現的都很好啊！要考口語的同學繼續加油了！成績不理想的同學也不要氣餒，總結經驗，輕裝前行。

看了不少關于四六級的帖子啦，本想寫些東西，怎奈我過四六級的經歷已經是老黃歷了，5年啊！當初備考啊，查分啊，準備口語考試啊什么的，那些記憶，已經被一些更令我糾結的考試所替代～～

不過還是記得一些有趣的事兒，考完四級，成績不錯，但是還想有所提高，半年后我就干脆四六級一起報啦！嚯嚯。

上午考四級，下午考六級，那種感覺～～嘖嘖，考下來看人兒都覺得像英文字母！

更離奇的是，考下來的結果，四級和上次一樣，居然一分兒不差！六級成績比四級高40多分兒，一度懷疑自己的兩個準考證號是不是記反了！

經驗還是有的。

首先就是記憶積累。大家都知道英語不是一時一刻的功夫。那時我正在學新概念3，4，每天起早早讀VOA，所以對常用句型比較熟悉。不要小看哦，這可是作文的高分的關鍵，也可以大大節省閱讀的時間！

其次就是做真題。不過說實話啊，四六級的真題我總共就做了3套半，考試前兩天做的，有天太累，做完兩篇閱讀就睡了。不過建議大家要是之間緊迫的話，真題乃一大法寶！多做閱讀，多查字典，多積累作文的常用句式，關鍵要細，到考試的時候，你就會覺得：眼前的一切已經熟悉的不能再熟悉啦！

至于口語考試嘛，那是后時間匆忙，再加上自己事兒比較多，所以每天只能抽出1小時時間繼續聽啊，讀啊。BBC，VOA，空中英語教室，李陽瘋狂英語==讓自己保持良好的狀態，當然貴在堅持，等到考試的時候，一切自然進行！

天啊，我居然廢話了這么多！大家繼續努力吧！

說起來，這是我第一次考四六級之前認認真真復習的吧（四級裸考，過了，第一次六級裸考，也擦邊過了，嘿，嘿嘿，）本來想著，反正擦著邊過了，可是看著那分數覺得實在看不下去，雖然在別人跟前可以嬉皮笑

臉地說，我擦著邊過得~—.,—于是準備再考。

明顯要我自己看書的話肯定一開始雄心壯志，然后過陣子書就跟鍋墊似的各種派上用場了，額。。

后來看見網校，想想看，出去報名太貴了，還跑東跑西浪費時間，不如上網校，在聽過謝老的試聽以后更堅定了~屁顛屁顛地問俺媽要了錢，往銀行里一存，小鼠標一點，三百大洋就變成六級沖關班了~

一開始吧，就想著利用網校好好學習，別的啥的都木要想，結果，混著混著，混成班長了，認識一堆童鞋~~

俺覺得咱班里的氛圍特別濃厚~小雪和助助們發的各種帖子，雖然在后半段的課程里俺就忙著補課了，可是這些帖子都非常有幫助，還有謝老和王茜老師的講課，原本以為枯燥的六級備考的過程變得生動有趣，舍友常常會被我突然傻笑弄得丈二和尚摸不著頭腦。

咳咳。再談談別的，自己的學習么，其實說真的，除了網校的課，俺基本上就沒干啥好事╮(╯▽╰)╭，做了些真題，哦對了，我覺得有個地方是對俺備考起到一定大作用的是英語的學習環境，我這里當然不是說周圍有外國人啥的，而是在這段時間，俺一直跟英語你來我往，GD他..因為我是國貿專業的嘛，所以大三以后還是有英語課的，加上網校的課程，會計考試備考閉關期間的VOA和BBC的聽寫（雖然就一個禮拜囧），部落里的學習氛圍，基本上都還是沐浴在英語學習中的吧，我覺得這點很重要，哪怕你不備考，但是還是要有接觸比較好吧~

還有，考試的時候千萬木要緊張，靜下心做題~（這個我已經不記得當時有木有做到了，可是俺覺得這個也很重要~）

查分總結和給自己和各位童鞋的：（直接把碎碎搬過來）下次考試之前千萬木要狂背單詞，弄得我寫作文的時候腦子里一個勁地亂冒單詞，思路全都亂了！作文拖了后腿~下次繼續刷分！童鞋們加油~！六級必過！高分過！

最后，還是要特別謝謝娃兒和魚蛋，三人高端組，謝謝你們~娃兒，乃的專四要加油！相信你的！

謝謝小雪和各位助助，還有各位六級沖關班的童鞋hizen，小塵，hades，DQ，Nancy（其實我最近才跟你熟起來的吧噗噗……）藤醬，腸粉~200號噗……還有好多好多童鞋啊~小景記性八太好~總之~祝福你們！^_^

現在是2011年3月1日11：58，距離查分開始已經過去近3個小時。9點半左右的一個短信直接把俺的小魂魄勾出了課堂，內容如下：

考號31013210210XXXX參加2010年12月大學英語四級考試總分為605，聽力233，閱讀209，綜合65，寫作98本次1元

第一反應是，我上600了，第二反應是距離我姐的624還很遙遠。。= =+

先說說這次考試的經驗吧，一句話，我覺得聽力和綜合做的不錯，閱讀一般，寫作是敗筆。

聽力：

上學期一直堅持VOA慢速聽力，一個學期下來首先底氣就比較足，不怎么害怕聽力了。你都聽了那么多了，再怕就真的慫了。四級聽力用VOA慢速材料還是很相關的，感覺語速，詞匯都可以了。強推。話說現在要準備六級了，我不確定六級和標準VOA差距有多大，求各位大大指點。

閱讀：

四級閱讀偏簡單，以我目前做CET6真題閱讀的正確率低得可憐的現狀來看，四級真的蠻簡單的，定位什么的技巧用到位就夠了，我自己主要是真題累積，沒做什么專項練習。總的來說，閱讀還是要戒驕戒躁，潛下心來看，我自己就比較浮躁，如果能淡定點，分也許還能高點。現在對于六級閱讀特迷茫，目前打算專項突破下了。

綜合：

Cloze不是我的強項，但這次做的很順，估計也是托了VOA的福。完型我做的很快，主要就是語感，多聽了自然就順暢了。

寫作：

可能由于不大習慣一上來就寫作文，所以這次寫的自己都沒信心。模板神馬的完全屬于生搬硬套。我覺得如果可能的話，可以訓練下限時寫作的能力。特膜拜那些110+牛人~~從分數的巨大差異來看，作文是很有提升空間的。嗯，握拳！

關于備考，我主要用了新東方的詞匯書，那本紅的，話說這是俺第一次把一本詞匯書翻掉頁，當然不排除它質量太差，然后HJ的講義，系統的練習對于增強考前信心是很有用滴，謝忠明老師講課的元氣音也能很有效的防止你開小差。。= =+四級暑期班的同學也都很有愛。CC&虎虎各種給力。有人跟你一起備考就不寂寞嘛。。>////<最后，真題王道。完畢。

好吧，我廢話完了，都是一些老生常談了，備戰2011年6月CET6的筒子們，共勉~

貴在堅持，我考前2個月天天做閱讀，閱讀204，但是因為討厭聽力沒有練，聽力很低，所以呢，我覺得OVA是個很好的學習工具，每天聽肯定有用的，所以，聽力不好的筒子們去聽OVA吧~~

我是個特別容易慌的人,昨天一夜就為了今天查分的事情,一直緊張個不停,睡不著,和室友聊到凌晨1點才合眼,滿腦袋的分數和期盼,讓我4點的時候醒了,之后沉沉閉眼做了一個我六級pass的夢,夢到我和四級分數一樣,429,但好歹也算是過了.或許真的太想過了,5點過點又醒來一次,之后睡下的時候又做了個大家一起在等成績的夢,我甚至睡在房車的車頂上,周圍一群學子都在等著成績.最后,7點過偉哥(200號)發來短信,我手機放在床下的,聽到鈴聲心跳突然就加速了,我知道那不是查分的短信的,但就是那么緊張,終于后來還是按捺不住,爬下床,洗洗漱漱,不睡了,免得受折磨.那會兒才7點過點點,比我平時起得都還早,而后一直看老爸老媽浪漫史,用笑點來壓制那顆懸著的心.我就怕我那三個月的努力付諸東流,我就怕當初那些看不起我的人可以說:“看吧,看不起你是因為你本來就沒有那個實力”.現在回想起來,從四級的429,到今天六級的451,我沒辜負我自己,我是個笨人,或許這個分數對別人來說不算什么,而且它本來就算是低分,但是對我來說,它卻極其重要,那三個月的學習,讓今天的我,不后悔.那三個月,報了滬江的六級班,就開始了每天6:30來電起床聽網校或者聽寫慢V的歷程,每天隨手一本紅皮書,上學校的課也不聽,自顧自地看英語(這個大家不要以身試法,顧此失彼,后來會忙翻的),室友都說我是學英語學瘋了,但實際相對別人努力的家伙些,我其實不算啥的.(比如網校里一群的猛人)

這次能過,真的真的要非常感謝滬江網校,如果沒有這么系統的復習,如果沒有那么多同學,如果沒能通過它認識幾個貼心肝的人,我覺得我真的真的是我大學都白過了那么多了.我沒有什么學習的經驗,我覺得學習只用反復反復,等待復發而已,每天背點單詞,聽點聽力,跟著網校做點題,練練手,其實很充實很愉快的,過六級沒有想象中那么困難,關鍵在你自己.在使用本套書的時候，建議同學們遵循以下練習流程：

1）完成書上的詞匯預習部分，這部分是口譯的“熱身”，同學們最好利用權威的工具書先把詞匯部分翻譯出來，如果直接在原文中找，時間是節省了，可是你也失去了自己動手動腦的機會，往往看了答案，第二天就忘記了。記住一句話：No pains, no gains.輕易得來的東西，也很容易失去。

2）拿出課文的配套錄音，邊聽，邊在準備好的白紙上記筆記。大約每聽完兩句話按一下pause。先不要直接做口譯，而是看著筆記并根據大腦的短期記憶，復述一遍原文，建議同學們用錄音裝置，錄下自己復述的內容。

3）復述完成后，立刻開始口譯，譯為目標語，建議同學們錄音。錄音的最大好處就是讓同學們發現不足，比如說自己平時有口頭禪的，不錄音是發現不了的。同時，錄音還可以告訴自己口譯用了多少時間，一般來說，兩句話的口譯時間不要超過30秒，按照口譯二階段考試的停頓時間嚴格要求自己，考試的時候你才不會覺得時間不夠用，一定要對自己狠一點。

4）播放剛才自己復述的錄音，和原文做比較。如果你發覺自己的復述遺漏較多，請嘗試重做一遍。

5）邊聽自己口譯的錄音，邊核對課文中給出的參考答案，看看信息的再現度有沒有70%以上。如果沒有達到這一水平，請做記號，方便再次練習。對于自己口譯時碰見的難點，可以再想想有沒有一些化繁為簡的辦法。書上給出的譯本往往太過書面化，記住口譯最基本的技巧就是解釋，事實上一些貌似復雜的表達也可以用我們掌握的4000個最基本的英文單詞來口譯。

6）一單元練習完成后，對照每單元后面的句子精練，鞏固本單元所學的內容。句子精練中所選出的句子，就是這一單元的精華，請同學們務必要熟練地口譯這些句子。

如果同學們能嚴格按照我們提供的步驟進行口譯練習，口譯能力肯定會有質的飛越。腳踏實地的學習態度是學好口譯的保證。