第一篇：經銷商如何管理好自己的業務員

經銷商如何管理好自己的業務員？----對于發展型企業來說，如何管好業務員是老板們最關心的話題，也是一個難題，創業型企業，業務員人數少，老板承擔差金牌業務員的角色，業務員少，老板又是主力，所以前期對業務員的管理采用的是人性化管理。但隨著公司的不斷發展，業務員也不斷增加，老板也從前期的主力慢慢退居二線，業務慢慢轉移到了業務部門去完成。但老板慢慢發現，業務員并不像自己想象中的這么好管理，看似很認真的業務員，業績卻很差，看似聽話的業務員，卻在外面做私事，看似有責任的業務員，卻在外面玩！如此的場面讓老板心痛也很無耐，老板需要重新認識業務員，為何現在的業務員并非象當初自己那時這么認真有責任？

業務團隊不穩定，企業不敢擴張；企業擴大，業務員就多，業務員越多，管理就越難；新業務上手慢，老業務越做越懶；所有的業務員在不在干活不清楚；每個業務員一天的效率有多高不清楚；一天8小時，業務員真正在工作上花了幾個小時不清楚…….如此多的不清楚，讓老板心里沒了底。雖說老板疑人不用，用人不疑，但業務員，這個頭腦靈活，善于溝通與思考的特殊崗位，需要與辦公室人員區別管理。

有位老板這樣說過，如果你管理不好，一天8小時，業務員只為你干5個小時的活，意味著每月給他的工資中有30%是白給的。以2千元工資為準，每月損失600元，10個業務員，每月損失6000元，一年損失7萬多，如果你的業務員更多，則浪費更多。這只是一種浪費的數值，如果再加上業務員雖然在工作，但無用功太多的成本損失，那么這數據將非常驚人。

發展型企業在業務員管理方面，迫切需要改變以下幾點：

1、業務員上班8小時，他在哪里？

2、業務員上班8小時，在不在做事情？

3、業務員在工作，到底做的如何了？

4、業務員在工作，但效率有多高？

一支優秀的業務團隊能為企業創造無限的價值和利益，一支落后的業務團隊能為企業帶來無窮的傷痛。如何管好業務員是發展型企業首當重任，至關重要。老板發現原來人性化的管理模式已無法滿足實際的現狀，必須采用一種更科學，更現代，更管用的方法。

企業管理者相互間一直在探討著這些話題，也一直在尋找一種能解決此問題的管理方法，很多企業想到了GPS定位、崗位抽查、電話隨訪、拍照取證……這些方法只是一種監督手段，不是一種管理方法。

當公司業務員人數多了，你需要花多少人力物力去監管？并且效果又如何？如何讓業務員象生產流水線上的工人一樣，按序工作，一步做錯下一步就能發現，永遠在自己的指揮下工作？管理者在尋找著，友商零供圍繞企業關心的這些問題，在過去的2年中默默研究，深入學習國際某飲料企業全球業務員管理的方法，結合國內業務員自身的特點，應用目前的科技電子產品，終于找到了解決方案，高科技產品+管理思路=最佳的解決方案。

蘇州友商軟件有限公司

詳情可聯系：*** 陳老師

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第二篇：如何管理好白酒經銷商

有家白酒公司曾對不同品牌進行口感測試，測試品種為五糧液、茅臺、該公司品牌和市場售價在二十多元的其他白酒品牌。盲測結果，大多數受測人不習慣茅臺酒的口感，而認可五糧液和認可其他品牌的人數相比也只有細微差距。

白酒產品現在已高度同質化，在產品同質化的背景下，企業只有通過品牌傳播的差異化、渠道的優化才能創造真正的競爭優勢。白酒企業的分銷策略大都采用經銷商模式，如何建立起雙贏、高效、穩定、長遠的廠商關系，是眾多廠家追求的目標。

一、現階段白酒廠商的矛盾及原因

白酒市場目前的主要矛盾是廠商之間的矛盾：廠家抱怨經銷商難以溝通，對公司的營銷政策難以執行到位，抱怨經銷商的發展跟不上市場的發展；商家抱怨廠家不理解經銷商的難處，營銷方案脫離市場等等。產生這些矛盾大致有以下原因：

1、經銷商素質整體不高。

（1）、現在的白酒經銷商要么是原來的糖酒公司人員出來承包，要么從夫妻店發展而來，大部分沒有受過系統、專業的培訓，目光短淺，缺乏發展品牌的長遠眼光。

（2）、管理能力欠缺。

（3）、銷售人員素質普遍不高，更談不上專業化。

（4）、銷售網絡不全，很難完全覆蓋區域類所有的酒店、超市、便民店渠道。

（5）、資金實力一般，資信程度不高。

2、廠家方面。

（1）、許多廠家缺乏現代營銷理念，營銷機制落后。

（2）、部分廠家特別是一些小廠缺乏誠信，甚至欺騙經銷商。

（3）、銷售人員素質低下，不能滿足現代營銷特別是掌控終端的要求。

3、白酒市場不夠規范。許多中小酒廠偷稅漏稅，終端賄賂銷售花樣不斷等。

4、雙方僅僅是一種交易關系，缺乏有效的溝通、理解和信任。

二、如何管理和經銷商的關系

（一）、合作伙伴關系---廠商之間應發展的關系

廠商矛盾產生的根源在于傳統的廠商關系僅僅是一種交易營銷，雙方只追求自身短期的、最大的利益。而如今，從國外到國內，伙伴營銷越來越流行，建立一種合作伙伴關系，成為許多廠商之間的共同愿望，雙方的矛盾也可迎刃而解。

1、合作伙伴關系的含義：類似人與人之間的關系：溝通、理解、信任、尊重、合作從而達到雙贏。

2、合作伙伴關系的特點：

（1）以合作為前提。廠方主動為經銷商提供培訓，提供市場運作指導與支持；商家積極反饋信息，維護市場網絡和品牌等。

（2）、雙方追求的是長遠的、雙贏的利益。

（3）、伙伴營銷大多以長期合同為基礎，雙方明確交易條件，界定各自責任。

（4）、雙方也會存在分歧，但廠商之間會通過溝通來解決并最終達成一致。

（二）、經銷商關系的管理

廠商關系基本上要經過三個階段：廠家主導、廠商博弈、廠商合作。目前白酒廠商之間大多屬于第二階段，要達到廠商合作階段，要求雙方都具備現代營銷理念，能進行通暢的溝通。鑒于目前白酒經銷商整體素質不高的現實，雙方自然達到這一階段還不現實，廠家還需要通過對經銷商的管理，使兩者達到或者接近合作伙伴的關系，管理經銷商關系可從以下三方面入手：

1、選擇好營銷合作伙伴。

根據網絡特點白酒經銷商可分為：終端型：銷售網絡以酒店、超市、便民店的終端為主。批發型：銷售網絡以批發為主。根據經銷商的素質和性格經銷商可分為：智慧型：有現代營銷理念，容易溝通，有自己的思路又能接受廠家正確的指導；自大型：屬經驗型，沒有現代營銷理念，固執而難以溝通，雖有一定思路卻缺乏系統性和長期性；依賴型：不具備現代營銷理念，沒有主見但容易溝通，信任依賴廠家。

理想的營銷伙伴應為終端型兼智慧型、次之為終端型兼依賴型；自大型的經銷商不是理想的合作伙伴，但在能夠監控的前提下，可給其一定的利潤空

間主要由其自己操作。

2、建立一個好的經銷商關系管理系統。

一個好的經銷商關系管理系統應包括以下內容：

（1）、經銷商的布局。劃分單元營銷區域，并確定單元營銷區域是獨家經銷還是分品種經銷，是分渠道經銷還是其他經銷方式。

（2）、經銷商的選擇。采用經銷制的區域市場，有沒有一個好的經銷商是決定市場成敗的關鍵。而現在大部分白酒廠家發展經銷商沒有任何招商計劃，主要由銷售人員帶著樣品在茫茫人海里去尋找，有的銷售人員為了找到一個經銷商甚至許諾一些根本做不到的事情，結果找到經銷商既是市場開發的開始，可能也是市場開發的終結。完善的招商計劃至少應包括：市場調查計劃（經濟、人口、白酒消費習慣、競爭對手等）、目標客戶調查計劃（經銷商的數量、渠道、業務范圍、產品結構、公司規模和資信、物流能力、管理水平等）、招商計劃（媒體宣傳、經銷權拍賣、業務人員洽談等）、市場運作計劃（產品定位、銷售政策、市場開拓方案等）。

（3）、經銷商的支持計劃。目前白酒在各區域市場上的競爭成敗，表面上是經銷商之間的競爭，實際上卻是各廠家綜合實力的較量，是廠家要對經銷商支持的結果。對經銷商的支持主要有：對經銷商及其銷售人員培訓、廣告宣傳、終端促銷支持等。

（4）、經銷商的激勵。激勵是經銷商關系管理體系重要組成部分，有效的激勵可以充分調動經銷商的經營積極性。廠家可以通過返利及合作獎勵達到激勵經銷商的目的。返利分為明返和暗返，主要有：單瓶返利，坎級返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預付款獎勵、網點分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。廠家可以根據自己的實際采用不同的激勵措施。

（5）、經銷商的控制。營銷大師菲力浦、科特勒將對經銷商的控制分為五種力量：強制力量、法律力量、報酬力量、專家力量、相關力量（通過兩者之間的關系），并指出最好采用的是相關力量，慎用強制力量。但目前在白酒市場和經銷商群體都不成熟的情況下，利用法律力量和報酬力量，通過合同規范和約束雙方的行為也許是最佳的選擇，合同應有以下內容：

A、規定經銷產品和市場范圍（銷售區域或者渠道）。

B、雙方的主要責任。如廠家的責任是對經銷商提供培訓、進行品牌宣傳等；經銷商的責任是提供充足的資金和人員，保持合理的庫存等。

C、合作與支持計劃。例如廠家準備在一個市場準備按銷售額投入20%的銷售費用，可以和經銷商通過合同約定：經銷商預付款獲得2%、保持安全庫

存獲得1%、完成網點分銷和品種分銷獲得5%、做好商品陳列獲得3%、完成銷售目標獲得3%、宣傳促銷公司投入6%。

D、竄貨處罰約定。竄貨是引起渠道沖突的主要原因，這個問題解決不好整個渠道體系可能就會崩潰。雙方可在合同中明確產品價格體系，竄貨處罰規定。

（6）、經銷商的評估與改進。市場在不斷變化，經銷商也在不斷變化，因此對經銷商進行動態評估是必要的。主要可對銷售額增長、費用率、資金、網點分銷和品種分銷、陳列、促銷活動的執行、服務工作、庫存對進行評估。廠家通過評估對達不到要求的部分經銷商進行溝通，要求其進行改進。對難以溝通的經銷商應考慮在該區域增加新的經銷商或者更換經銷商。

(三)、建設一支好的銷售隊伍

如果說經銷商是連接品牌和消費者的紐帶，那么業務人員就是連接廠家和經銷商的紐帶。再好的系統也需要人去執行，在傳統的交易營銷中，廠方業務代表主要工作就是催款，發貨，既不協助經銷商開發市場，也不反饋市場和經銷商的信息。而經銷商關系管理，歸根到底還要由業務人員來完成，沒有一支高素質的銷售隊伍是做不到的，這要求廠方的業務代表既要協助經銷商開發市場，還要指導經銷商，培訓經銷商隊伍；要善于溝通，甚至還要具備一定的領導能力。廠家可以通過以下方式來建設一支精干的銷售隊伍：

1、建立高效的銷售組織結構。一個好的組織結構要能滿足規范、快速、靈活的要求。閻愛杰在“郎酒180天”中對郎酒銷售組織機構調整有許多可供其他白酒廠家借鑒之處：

A、建立并強化市場部。設市場總監一人，在市場部下設三個二級部門，一是品牌部，專門負責品牌規劃與管理；二是促銷部，負責策劃和監控全國的促銷活動；三是公關部，專門負責同媒體打交道，組織媒體對品牌做正面報道。

B、將銷售部分兩個部門：

一是銷售運作部，專門負責與運作有關的工作，如向工廠下達包裝計劃，處理訂單，發貨，管理大庫，管理辦事處內勤，統計銷售數據等；

二是銷售部，設銷售總監一人。銷售部下設若干個一級部門，大區總經理負責。大區總經理下轄辦事處主任和城市經理，負責一個重要的省會城市或數個地區級市場。在大城市，對銷售人員進行渠道定向(如商場超市或餐飲，市區或外埠)。

C、在總經辦新增兩個職務，一是銷售系統與發展經理，負責完善銷售公

司的各種運作系統和制度，制定渠道發展戰略，組織對銷售隊伍的培訓等；二是全國重點客戶經理，專門負責同國際大店的總部談判和分店協調工作。

2、建立優秀的管理機制和工作流程，要做到合理授權、責權統一、各級崗位職責明確，反應迅速、靈活。

3、對現有銷售人員進行培訓，同時可招聘素質較高的銷售人員。

4、制定合理的薪酬體系，對業務人員進行激勵。

5、制定合理的業績考核制度，注重過程管理，同時加強對業務人員的監督與評估。

第三篇：品牌服裝企業如何管理好經銷商

品牌服裝企業如何管理好經銷商

經銷商是品牌服裝企業重要的組成部分，早年有很多企業靠著經銷商打天下，如今在信息化的普及下，品牌服裝企業為了能夠獲得真實的第一手市場資料，準確掌握貨品的銷售、庫存，有計劃地做好貨品的生產、調配、銷售工作，會在服裝經銷管理系統中提供服裝進銷存系統給經銷商使用，希望經銷商能通過服裝進銷存系統提供準確及時數據給品牌公司。但經銷商往往不愿意使用品牌公司提供的軟件系統。

對于經銷商來說，首先在軟硬件、人力上要投入成本，其次經銷商能夠使用得到服裝進銷存系統的功能有限，對經銷商幫助不大，對經銷商沒有吸引力，最重要的是經銷商擔心自己的利益受到損害。經銷商擔心使用品牌公司統一的服裝進銷存系統后，品牌公司知道自己所有情況，比如：不能串貨、業績好公司不給扶持、業績好增加訂貨指標等，擔心自己業務、VIP、賬目等資料的安全保密性問題，或者有的經銷商代理多個品牌，對他來說使用某一品牌商的軟件不方便，再或者經銷商自己已經有比較完善的管理系統，使用品牌商的軟件反而增加了更換的成本。

品牌公司對于分銷商的管理當然也是出于對自己工作和利益的考量，但更重要的不是去管著經銷商而是幫助經銷商管理經營和發展。其實品牌企業在了解經銷商銷售、庫存等情況后，對經銷商進行供貨管理，保證供貨及時，并在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。在保證供應的基礎上，對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題，切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環節中出現的失誤而引起發貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。還可加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。當然還包括其他諸如培訓、文化價值等潛移默化的加強。經銷商在統一的管理之下更能應對突發事件，協調各經銷商之間的沖突，更有利于大家共同利益的實現。

伯俊軟件在服裝企業管理中對于品牌商和經銷商之間的沖突，秉承著“效益驅動 逐步改善”這八字方針，希望通過信息化把原本類似批銷的關系變為互惠互利的關系。用信息化實現信息數據的透明化，通過全國市場的數據反饋，協調不同區域的貨品，幫經銷商消化庫存，制訂營銷策略。伯俊一體化平臺管理系統，把經銷商、代理商的信息都整合在一起，方便信息的共享與管理，并通過商務智能的分析功能，做出準確有效的判斷。有伯俊客戶在使用了一體化解決方案后，甚至影響了自己上游的供應商，連供應商都在使用這套系統，所以要改變經銷商的思想觀念，品牌商與經銷商應該是利益共同體，找到合適的方法就能把管理貫徹到底，在追求共同理想的過程中實現各自的目標。

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關于伯俊軟件：

伯俊軟件成立于1999年，是一家致力于為全球時尚行業提供一體化解決方案的供應商。伯俊軟件時尚行業解決方案面向服裝、鞋業、家紡、箱包等品牌運營、生產制造、分銷零售，和電子商務企業，通過咨詢、運營、軟件及服務的一站式綜合解決方案使企業達到高效協同的管理方式。伯俊軟件站在信息化的角度為初創的品牌建立規范，梳理流程;為發展中的品牌建立個性，挖掘價值;為成熟的品牌建立平臺，鑄就輝煌。伯俊軟件致力于推動品牌中國制造。

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第四篇：如何管理好自己的資源

如何管理好自己的資源

管理自己的資源遵循八大原則

一、目標原則

每個人都曾有一個愿望或夢想，也會有工作上的目標，但經過深思熟慮制定自己的生涯規劃的人并不多。生涯規劃的實現，需要強有力的自我管理能力。

有目標的人和沒有目標的認識不一樣的。在精神面貌、拼搏精神、承受能力、個人心態、人際關系、生活態度上均有明顯的差別。通過同學聚會，分析成敗的原因，可明顯的看出這一點。

早定生涯目標并堅定不移地為之奮斗，20年后才不會后悔！

二、效率原則

浪費時間就等于浪費生命，這道理誰都懂得。但是，我們每天至少有1/3的時間做著無效工作，在漫漫的浪費自己的時間和生命！所以，要分析、記錄自己的時間，并本著提高效率的原則，合理安排自己的時間，在實踐中盡可能的按計劃貫徹執行。

堅持下來，你會發現，你的時間充裕了，你的工作自如了，你的效率提高了，你的自信增強了。

三、成果原則

自我管理也要堅持成果優先的原則。做任何工作時，都要先考慮這項工作會產生什么樣的效果，對目標的實現有什么樣的效用。這是安排自我管理的工作順序的一個重要原則。與成果關系不大的事，交給別人干好了。

四、優勢原則

充分利用自己的長處、優勢積極開展工作，從而達到事半功倍的效果。這是自我管理的一個非常重要的原則。

人無完人，你不可能消滅自己的缺點，全剩下優點。那你就是神，不是人了。

五、要事原則

做工作分輕重緩急，重要的事情先做。在ABC法則中，我們把A、重要的工作放在首先要完成地位置。在自我管理中，A類、重要的工作就是與實現生涯規劃密切相關的工作，要優先安排，下大力氣努力做好。

六、決策原則

一是決策要果斷，優柔寡斷是自我管理的大忌。想好了就要迅速定下來。二是貫徹要堅決。不管遇到多大阻力，都要堅定不移的貫徹到底。三是落實要迅速。定下來就要迅速執行，抓住時機，努力工作。

七、檢驗原則

實踐是檢驗真理的標準，自我實踐的目標正確與否，需要實踐來檢驗。要堅持“以人為鏡”，及時收集、征求同事們的意見和建議，檢查自我管理的實際效果。

八、反思原則

自我管理也要定期進行反思。檢查自己的目標執行情況，分析自我管理中存在的問題，制定調整和修正方案。從落實的實際出發，保證自我管理健康地向前發展

按照八大原則我們就可以管理好我們的身邊在各種資源

工商0902

龍輝

2011-12-27

第五篇：如何管理好自己的促銷員

如何管理好自己的促銷員？

2002-5-16 9:58:07中國營銷傳播網韓建增閱讀52次

用理念引導員工

隨著市場競爭的進一步白熱化，各大廠家開始了終端市場的爭奪戰，像終端包裝、終端促銷??

當然就在這時,促銷員這一職務也開始逐漸的被人們所熟悉。不可否認，促銷員在激烈的競爭中也確實給企業創造了極大的效益，可謂是功不可莫。

但是，面對促銷員,這一強大的群體,我們作為管理人員,也同時面臨著如何進行管理這么一個新課題。他們大多是剛剛畢業的初、高中畢業生或是中專畢業生,只是為了生存而工作,很少有目標及個人職業生涯發展規劃的；而且隨著市場競爭的日趨激烈，許多公司也看到了終端促銷所帶來的好處，都想來搶這一杯羹，造成了促銷員緊張的局面，使促銷員失去了原來的緊迫感，好多的企業花費大價錢聘請來的促銷員，卻創造不出應有的價值，失去了促銷員的本來意義，從而造成促銷員更換頻繁的局面。

那么,我們應該怎樣有效的管理好我們的促銷員呢？

我的建議是：用理念引導她們！其實，現在大多數的公司都用自己的經營理念、企業文化來吸引人才。但是，對于促銷員來說好像沒有太大作用。其實，這應該是可以預見到的，對于高層人才，他們看重的是該公司的用人機制，企業文化，企業發展戰略，企業近期計劃等等，但是，對促銷員來說，她們最關心的是工資是多少，什么時間發放，托不托欠工資等等，她們并不關心公司怎么樣，公司盈虧，公司戰略等。所以才會有這想的想法：就算是不賣產品沒有提成，還有基本工資呢，何必那么努力？

所以，好多的促銷主管（經理）為此苦惱：一直在更換促銷員，可是，由此卻帶來了成本的增加，銷量的不穩定，甚至步步下滑??。我自認為，我們應對促銷員的心理進行深度的分析，了解她們的想法，來逐步的引導她們，并賦予更加“人性化”的關心（就是人性化管理）。

經過分析會發現，促銷員最關心工資，那我們首先讓他們知道公司工資的政策，給他們一定的信心，并按照承諾給與兌現；促銷員抱著沒有銷售提成還有基本工資的想法時，我們應該去引導她們知道工資是怎么來的，并有計劃的實行基本工資浮動制度，來刺激她們；

其實，大多數促銷員沒有自己的個人職業生涯發展規劃，不知道自己在過幾年后或者是自己年齡大了后該做些什麼工作，所以才有了得過且過的想法。那我們為什么不去給她們信心，協助他們制定自己的職業生涯發展規劃呢？用我們的關心來引導她們去努力－－這就是我的信念引導方式（也叫理念引導法）。

其實，促銷員她們在學校時也是有自己崇高理想的，但是當踏入社會后，發現社會的人際關系是如此的復雜，在競爭的壓力下，在工作的難尋下才心灰意冷，才做起了促銷的（當然，不全如此）。我們如果去激發她們的信念，讓她們重新擁有理想時，我相信那時的力量是無窮大的。同時，我們在管理過程中，適當的提拔有能力的促銷員，讓她們感覺到成功并不遙遠，絕對會事半功倍的！