第一篇：區域經理培訓材料

區域經理培訓材料

營銷職業是一個充滿著挑戰、充滿著激情、洋溢著快樂并伴隨著辛苦的職業，在這職業的道路上，往往是失敗、挫折多于成功。一名成功的營銷經理人，不僅要有良好的心態，而且要有堅忍不拔的毅力。通過前期我們各大區域經理的艱苦勞動，成果是有目共睹的。中間自有艱辛但相信更多的是工作完成后的喜悅。下面談談我們目前的工作：

一、工作流程及戰略戰術

1、精確落實各學校新老生開學時間、各個學校招生計劃及確定各個學校目標（征訂率20%）

2、落實各種表格（戰略戰術表、宿舍統計表、每天數量統計表、業務員檔案表等）

3、返校：新生開學前10天通知代理，代理新生開學前7天到校，助手5天，業務員3天。

4、如果前期的樣報與收據等必須品還沒有到，請提前10天與上級管理人員溝通安排具體的發貨時間。

5、進一步落實各校代理的數量與質量（打補丁），必須保證1代理/1000新生/單一品種。督促代理進一步落實各學校助手與業務員數量，必須保證業務員數量1/10~1/20新生。組長數量1/20~1/30業務員。

6、協助校管和學生會、宿管科、團委及學生處等部門打好關系

7、督促校管調查宿舍分布情況,要具體到每個寢室（查到的新生數量要與招生計劃相吻合，同時要查出相應的院系）

8、在本校附近其他學校尋找外援

9、協助校管對業務員進行分組培訓（基本業務知識、推銷技巧、激勵及預防針）并發簡本

10、協助校管合理分配業務員（三本法、三批法、雙人、娘子軍法、軟硬封、統一法-老師用-原題、展臺、外援、精英組）

11、提前兩天開展市場，來一個做一個，報到第一天全天候緊盯，利用好各種戰略戰術的安排，幾個團隊輪番上陣，第一天一定要拿下，同時不斷地進行補招業務員工作，給業務員源源不斷的鼓勵及飲料，第二天保持第一天的攻勢。注意：在每一天的戰斗中，一定要抓好晚上時間（從下午4：30---11：00這段時間非常重要，特別是晚上7：30以后），同時前幾天要時刻關注對手動向。

12、每天分批做好總結（第二天早上8：30、9：30依次類推）（收報款、樹榜樣、重新分配）

13、第三天以后進入精英持久戰，堅持就是勝利，不要滿足現狀。（用優秀業務員接班、招新生、發贈品、發貨與回訪）

14、統計優秀業務員名單，組建本學校核心團隊，便于隨機調動

15、及時向上級匯報工作（貫穿始終）

16、回收樣報與收據（丟失賠償：詞典6元/本，上網卡2元/張，報紙流失率不超過20%否則1.0元/份，收據1000元/本。）

17、回收報款：一個學校的征訂工作一旦結束，請以最快速度將代理的報款上交（防退、防私用、防盜、防劫），業務員報款每天結算。前期按最低提成檔結算，其他部分最后一起算，防止業務員跳槽。

18、內部團結，一致對外。

二、開展過程中的注意事項

1、別太過于依賴老師

2、靈活運用我們的各項戰術。

3、各個學校新生開學前兩三天必須親臨現場指導。

4、手機必須隨時攜帶隨時開。

5、工作開始后必須每天向上一級領導匯報工作，明確對手每天的動向。

6、做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下發，哪些材料是不可以下發的。所有我們的發行政策和各種戰略戰術，請所有區域經理嚴格保守秘密，不得泄露，平時要養成這種意識。（切記：知彼知己方能百戰百勝）

7、一定要講清楚業務員的報酬不包括發報，發報跟業務員沒有任何關系。

三、管理

1、明確的目標：每個區域代理必須達到15%的征訂率，也就是說每個學校必須達到15%的征訂率，開學一個學校緊抓一個學校，調動附近所有學校的業務精英確保業務員必須達到1/15，同一個宿舍反復的跑，別以為被人跑過就沒有了。每個學校必須達到我們的保底目標15%。

2、明確的工作計劃：“凡事預則立，不預則廢”，在每個學校開學前，必須安排好所有事情，特別所負責區域同時有幾個學校開學的。一定要合理安排好每一個學校。沒有事的時候多想想自己是不是還有事情沒有做。加強自我時間管理，確切落實

完成每日的工作計劃。每天寫工作日志（前晚做即將開展的筆錄、詳細的工作計劃、各校進度情況、存在問題、工作總結）。

3、精確的過程控制：什么樣的過程將會決定了什么樣的結果。在開展過程中必須加強對各個學校的過程監控，因為每個人都有惰性，必須不斷的督促他們（前沿還有多少業務員在戰斗，現業務數據，每天有沒有開會總結、協調市場，競爭對手的動向，學校的動向,戰略戰術的運用情況等），根據市場反饋情況分析問題，分析失敗的原因，源源不斷地鼓勵他們，給校管建設性的補救措施。我們必須每時每刻都得把握市場前沿的動向，做好沒一個細節，切記：“細節決定成敗”。

4、堅持就是勝利：永遠是不變的真理，在正式激烈的工作中，我們一定堅持到底，永不言敗，不能打退堂鼓！我們一定要再接再厲，善始善終，充分的徹底的開發挖掘市場，做一遍兩遍三遍，做市場如擠海綿只要擠,水總是會有的（如師大），就算每天我們5份10份的增加，也是集少成多。不能讓一份該簽的訂單飛走！

5、組建好核心團隊（精英團）

根據我們多年的實戰經驗總結出“精英團是高校市場的法寶”！對于精英我們更是要細心，耐心的呵護和保養！因為他們是你豐收的“及時雨”，是你的“搖錢樹”！

6、樹立“迅速反應，馬上行動”的工作作風。做事要講究效率和效果。同一件事別讓領導反復催著，別多次犯同樣的錯誤。

7、態度決定一切：積極的態度是成為合格銷售人員的重要因素。銷售的結果取決于積極的態度還是消極的態度，輸入決定你的輸出。

8、成功的自信心態，相信自己是最棒的。拒絕是銷售的開始，勇氣來源于你取勝的信心，更來源于樂觀的態度和自信。失敗并不可怕，主要是失敗后要勇敢的站起來，不要被失敗徹底打跨。

雖然面對的市場競爭日趨激烈，但是我們可以豪邁地坦言：我們不懼怕任何競爭對手，相信強人不怕競爭！相信只要我們同舟共濟，同心協力，患難與共，就會擊敗所有競爭對手！

第二篇：培訓區域經理

培訓區域銷售經理－－零距離市場自檢

歲末將至，又到回顧總結之時，述職報告，明年工作計劃，費用預算已成例行事務，除此之外，身為區域經理，還應當有些深層次的思考——區域經理市場管理自檢：

市場問題千變萬化，而且大多數問題與人有關，所以市場管理是一門藝術。市場管理同時又是一門科學，因為，千變萬化的市場現象之中，總有一定的規律可循。區域經理實際上是自己區域的“總經理”，獨立承擔轄區內市場開發、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學會透過紛繁蕪雜的市場現象，發現其中的規律，抓住市場工作的要點內容。

歲未總結之際，區域經理當對市場管理的要點內容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。

自檢步驟：

一、初級階段：不犯低級錯誤

1、轄區內重點市場（如辦事處所在地，轄區主要城市）有沒有大面積的空白片區無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。

說明：

銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務，怎么能有好的銷量。如果自檢發現轄區內的確有大片空白市場未開發，解決方法如下：

a）有較大空白片區值得增設客戶——增設經銷商去覆蓋。

b)空白片區較小，老經銷商通過努力可以提供完善服務——說服、引導老經銷商增加人力、運力，提高服務能力，覆蓋空白片區。

C)原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經銷商，尋找服務配送能力更強的客戶。

d)當地總經銷的合作意愿、實力、市場網絡等各方面均有較好表現，對公司在當地的市場開拓起重要作用，但對此空白地區無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區有較好覆蓋能力的批發商作為當地總經銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白

2、經銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。

說明：

經銷商和廠家是兩個根本利益不同的經濟個體，“同舟共濟,廠商雙贏”，只是一種理念,一種理想狀態。現實生活中經銷商對廠家不可能有絕對的忠誠，他們可能拖欠貨款，占壓廠方資金；可能截流廠方促銷政策;可能抬高某個新品項的價格，謀取暴利，使產品失去通路利潤推力和終端價格優勢;也可能為追求銷量（實際上是為了年終拿到更高的返利）砸價拋貨擾亂市場秩序，甚至會以本品低價銷售帶客情疏通網絡借以帶動競品銷售（因為競品利潤高）??

區域經理是廠方的業務代表，也是廠方的利益代表，是代表廠方來行使經銷商管理權力的，他的使命是確保廠方政策在經銷商處切實執行，引導和牽制經銷商的力量（人、車、錢、物、庫、注意力）向有利于本廠產

品銷售的方向上去發展。因此，主動制止經銷商的上述惡意操作，是區域經理進行經銷商管理的最基本動作，否則，“廠方業務代表”這個稱號就失去了意

義。

經銷商惡意操作處理方法總結如下：

a)告訴他說已經掌握他的“罪證”。

b)曉之以情，動之以利，迫之以威，限期改正。

c)用斷貨、斷促銷、上報公司處理、換戶、縮小他的經銷區域，開發二級分銷商準備替代他等手段來“進行威脅”。

d)引其他區域經理向這個被經銷商惡意抬價的市場適當沖貨，把他的價砸下來（注意，這樣的沖貨是兩個經理預謀好的有控制的沖貨）

e)掌握其砸價、截流促銷品、賣競品等行為的罪證（如：出貨單等），由公司發出書面警告函和處罰單，講明警告/處罰理由，此次處罰金額和下次再犯處罰方法。

f)對惡意操作擾亂市場秩序不聽勸阻的客戶要考慮斷貨、著手培養第二家客戶準備換戶或直接換戶。（注：也許這個客戶的銷量很大，但他的銷量增大是以更多的小客戶受到價格打擊，失去經銷意愿為代價的，對比這個客戶的銷量增長和其他“小客戶”的衰退，廠家實際上在損失市場。這種客戶銷量雖大，對廠家的市場貢獻實際上往往是負數，對這種客戶的一再姑息會進一步導致市場秩序惡化，往往還伴隨著異常欠款數目增加，最終養虎為患，客大欺廠。）

3、市場上各渠道有沒有大量即期/破損產品出現未及時處理

說明：即期品的處理原則是，a)控制正常的出貨量，不要壓貨，平時多關注市場上的產品批號盡量讓即期品少出現。

b)一旦即期品出現要盡早處理（對即期/不良品處理行為的滯后最后會導致過期。）

如果出現大量即/過期產品不能妥當處理會造成整個通路的阻力，通路老板因為過期/破損“賠本”而產生的敵意和“××產品不好賣”的口碑可以毀掉你的整個市場（尤其是新品）。

處理即期品具體方法如下：

a)嚴密關注經銷商安全庫存，盡可能減少即期品的出現。

b)警示業務人員“不得給客戶過量壓貨”，讓他們明白“壓貨只是庫存轉移，并不能實現實際銷售”，“誰為了完成銷量而過量壓貨就要被處罰”。

c)警示業務人員“看市場不是縣老爺巡訪，等人攔路喊冤才下轎”，平時拜訪客戶時要主動查產品批號，避免到產品已面臨即期才處理。

d)一旦即期已經出現，要盡快處理

·調往其他旺銷區域盡快消化

·調往超市等銷量大的售點做捆贈特價

·調往家屬區做展賣

·作派樣、免費品嘗消化

e)即期品消化過程中的費用要追究責任人

·一般而言，要求經銷商和廠家共同分擔即期品處理的費用。

·追究當事業代的責任，處以一定比例處罰以警示大家關注客戶安全庫存，盡早解決即期品，避免時間越拖后造成損失越大。

f)新品鋪市過程中的即期品

新品上市強鋪零店，由于品牌力還不成熟，往往會造成滯銷即期（尤其是保質期較短的產品），建議使用的方法是，新品鋪市給售點作出承諾，一個月后換

新貨，月底將換回來的舊貨調到旺銷區消化，公司雖然承擔一定的運輸破損損失，但可確保新品鋪市順利，零店更樂意換貨，更樂意經營，而且杜絕了新品上市前期因拉力不足終端產品即期，造成市場癱瘓的局面。

4、自己本人對轄區的重點客戶、重點渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要鄉鎮等有沒有拜訪盲點。

說明：

市場管理一線實地觀察操作重于案頭紙上作業，如果自檢發現區域經理竟然對轄區內的重點片區（如重點鄉鎮、特殊通路），重點客戶（如大酒店、大二批、大超市等）還存在拜訪盲點那就 是“犯了低級錯誤”。區域經理要對各級市場保持高頻率拜訪，與重點客戶保持客情，一來可以及時發現競品信息、市場動態，制定應對方案，二來當你熟悉掌握經銷商下線網絡之后，在經銷商管理問題上也會更有主動性。

5、公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果。

說明：

促銷形式大家都在互相模仿，很少見到哪個廠家能在促銷形式上玩出什么花樣來，促銷效果的好壞，取決于促銷時機是否精準，取決于促銷形式是否適合目前的市場狀況，而更多的還是取決于促銷執行是否到位。

區域經理做為本區市場的“總經理”，對控制市場費用，努力降低單箱銷售成本，確保促銷資源的真實性、有效性負有不可推卸的責任。

促銷活動要想切實執行到位，必須把握以下幾個要點：

a）目標分解，落實責任人和排期

促銷任務要 分解到步、人、地、時、資。

步：將促銷活動分解為不可再細分的步驟

人：每一步驟對應有執行人責任人

地：具體執行促銷的地點、目標客戶

時：規定各步驟工作的完成時間，檢核時間、獎罰條例

資：落實各項工作所需的物料、資源

b）建立&推行操作標準

·業務標準

如：

□零店鋪貨促銷要建立標準推銷話術及零店生動化標準；

□批市堆箱獎勵要建立標準協議，標準陳列方式，標準檢核方式；

□超市展賣要建立標準的海報書寫方式，贈品存放、捆綁方式，促銷小姐標準話術，促銷展臺標準陳列方式等。

·制度標準

如：促銷人員的勞動紀律、服裝儀容、報表填寫等要求及獎罰規定。

c、追蹤進度

·每日及時掌握促銷效果，發現異常馬上探尋改進方案。

如：

□戶外展賣效果太差（原因是正好趕上沙塵暴）——考慮延期執行或改為超市室內促銷

□零店鋪貨效果太差——考慮改變促銷政策或由經理現場對鋪貨人員培訓。

·抽檢執行效果

如：

□經理親自抽檢批市堆箱是否在進行

□抽檢超市促銷人員勞動紀律、促銷臺布置是否符合標準，表單填報是否真實，對玩忽職守者予以處罰

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d）報銷審核

·明晰的報銷憑證。

如：

□鋪貨獎勵要求寫清進貨店店名、地址、電話、進貨量、贈品、店主簽字；

□超市促銷要求保留顧客的購物小票

□免費派送要求受贈者填寫簡單的市場調查表作為回執。

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·經手人簽字

要求參與此促銷活動的所有人員（司機、業代、促銷小姐等），集體簽字，為個別員工想混水摸魚設下障礙。

·復查

讓員工知道：經理一定會對報銷憑證作出抽檢復核，發現有人惡意侵占公司促銷資源，嚴懲不貸。

6、輔導經銷商設計合理的通路價格體系，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

說明：

尤其是對消費品行業，通路利潤決定著產品的市場競爭力，當一個產品通路利潤開始穿底的時候，往往就意味著產品衰退期的到來。

區域經理首先應該對轄區經銷商的各級出貨價黯熟于胸，對經銷商的不正常出貨價格予以輔導，糾編，保證層層通路有錢賺。

價格設計要注意以下幾點。

a)如果經銷商在直營零店（非常好，說明經銷商有終端意識），要注意零店接貨價一定要比批發價格高，從而給批發商留下出貨空間。要幫助經銷商認識到零店直營的意義——“推廣新品項、新口味，在一定范圍內快速提高鋪貨率、零店直營決不是和二批搶市場”。那種“跨過二批直接做零店實現通路扁平化”的想法是不切實際的。中國市場地域廣闊，售點分散，人均購買能力差，單店銷量小，任何一個廠家和經銷商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流銷量還是要靠二批實現，大部分零店還是要靠二批覆蓋，甚至大范圍的鋪貨率也要通過二批對零店的輻射來實現。零店直營的目的是引導消費，推新品，疏通二批的出貨渠道，更好的為二批服務。如果零店、批發沒有差價，導致二批失去合作意愿，二批不幫你覆蓋零店，最后你就會“因為做零店，所以失去了零店市場。”

b)批發價格分級

經銷商是直接給所有的二、三批供貨好，還是下設大一批，由大一批給二三批 供貨好？兩種方法各有利弊。

直接給二三批供貨，配送成本高，容易引起砸價，但市場做的細，對批發通路掌控力強，二批促銷容易執行到位，批發鋪貨率和銷量提升較快。利用大一批給二三批供貨，配送成本低，砸價可能性小，但市場管理粗放，對二批掌控力弱。

利弊權衡，建議策略為“遠交近攻，長短結合。”具體方法如下：

·對市區重點批發市場，離經銷商庫房較近的批市，不設一批價格，由經銷

商直接拜訪二三批，這些區域路途較近，重要性突出，而且經銷商有能力進行高頻率拜訪和周到服務，因而也可以在一定程度上掌控價格（如給惡意砸價的二三批斷貨）。這類重點片區早一天精耕細作，就早一天爭取了主動，晚做一天就可能被動挨打——因為你不做，別人（你的競品）在做。

·對邊遠地區甚至外埠鄉鎮的市場，采取借殼上市的方法，設立大一批，由大一批代為覆蓋這些地區，節省運力，節省銷售成本。

c、特通價格

超市、酒店等特殊通路，往往要求賒銷，供貨方要承擔賬款風險，所以供貨價一定要抬高，尤其是對超市通路，供貨價一定要高于批市價格（消費品超市供貨價一般保持10～15個點的加價率）否則會出現超市產品打特價，價格甚至低于批發市場進價，從而“打死”批發通路。

d、團購價格

·團購價格要分為開票價和不開票價兩種。

·團購價要高于超市供價，因為不少單位在辦團購時是先到大超市詢價

（有些超市會有記錄）然后再找廠家和經銷商談，如果超市發現你的團購價低于他的價格，“搶了他的團購客戶”，可能導致罰款、清場。

·團購價高于批發市場價格的矛盾可用搭贈解決。

·一般情況團購價要包含給甲方當事人的禮金券。

二、中級階段——主動維護市場秩序，提升市場表現：

1、轄區內有沒有嚴重的沖貨行為？身為區域經理有沒有對沖貨積極查堵治理。

自省：

a、我的區域內有沒有沖貨現象？情況嚴重嗎？

b、我是否清楚沖貨源頭在哪里？沖貨量是多少？沖貨價格是多少？

c、我是對沖貨行為是盡自己所能去查堵治理，還是認為“沖貨無法根絕，查了也白查，干脆由他沖去罷，只要銷量能完成就行。”

說明：

沖貨是營銷頑癥，嚴重危害市場秩序。而且啟今為止還沒有一個營銷專家或者廠家能從根本上解決沖貨！但是在不少區域經理和經銷商那里，沖貨就是被解決了，——“哪里都沖貨，就我這里他不敢沖”。

區域經理要想解決沖貨問題，首先要有端正的心態——沖貨的確很難根治，但決不能因此放棄“抵抗”，要忽略客觀困難，從主觀上盡一切努力去治理沖貨，力爭把沖貨的負面效應從80分降到60分、再降到40分、再降到20分、??

區域經理制理沖貨沒有方法（不可能根治），只有手段（減少沖貨的惡性蔓延）。

如：

a、想辦法抓拍沖貨產品或車輛的照片、或拿到沖貨的出貨單，順藤摸瓜查出沖貨元兇，以此為據上交廠家處理或親自與沖貨方談判。

b、和當地能單品項整車接貨的大戶協商，形成供貨同盟，由當地經銷商對這幾大戶長期優先供貨、優先促銷、優先服務，要求這幾大戶不要接沖貨，切斷沖貨銷路（沖貨一般都是以量為前提，不可能沖半車貨，尤其在地級以下市場、幾大戶不接沖貨，沖貨就無處可去）

c、對屢教不改的沖貨方或著是接沖貨而且和當地經銷商砸價的二批“以牙還牙”——摸清他代理或主銷的產品（非賣品）和他的下線客戶，然后進少量該

產品，超低價（賠本）拋出，讓對方嘗到苦頭，然后再和他談判。

d、協同當地衛生、工商部門打擊沖貨——查沖貨車上的《食品從業人員健康證》，車上每個品種每個批號產品的《 衛生許可證》、《質理合格證》（他肯定沒有），然后予以處罰。

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類似上述手段還有很多，每一種手段都不可能完全杜絕沖貨，但每種手段都可以給沖貨設置障礙。如果說沖貨有什么方法可以根治的話，那么這個方法應該是：信息靈敏，聞風而動，迎頭痛擊，手段強硬。屢禁屢沖，就再來個屢沖屢禁。讓沖貨方覺得向你這里沖貨風險太大，覺得你這里不好惹，他自然就會有所收斂。也許他只是轉向沖別的區域——但至少你這里的日子好過了。這句話聽起來可能有點自私，但話說回來，如果每個區域經理都能這樣對待沖貨，沖貨豈不是無路可逃！

2、能否有效治理二批砸價行為

自省：

a、我是否了解本產品的二批進/出價格和二批利潤。

b、轄區是否出現二批砸價嚴重，價格倒掛現象。

c、對二批砸價是積極治理還是放任自流。

說明：

二批砸價會導致整個通路利潤下降，價格穿底，最終很容易把產品做死。

二批砸價和沖貨一樣也是營銷頑癥，沒有根治之法。解決二批砸價的決竅同樣是樹立正確的心態——忽略客觀困難，主觀上盡一切努力去屢禁屢砸，再屢砸屢禁。運用各種手段給二批砸價設置障礙，力爭減小負面效應。

常用手段如下：

a、信息要靈敏，對惡性砸價的客戶要采取警告—→停貨—→以牙還牙（砸他的其他產品）—→談判的方法進行制理。

b、二批供貨量要合適，不要過量壓貨，大多數二批庫存量不大就不會惡意砸價。

c、設置二批進貨量臺帳，對進貨量突然增加的二批要追查他是否在砸價拋貨。

d、二批獎勵多用贈品少用產品。而且贈品最好不要進貨當場給——輔以陳列獎勵活動為“借口”

（如：進貨30件，每天門口堆10件堆箱，月底獎??）延期兌付獎品，使二批不敢輕易砸價。

e、由區域經理中介讓經銷商和二批簽協議：二批從經銷商處進貨，多少錢進貨多少錢出貨，當時不賺錢。月底經銷商統計二批進貨量按協議給二批返利。

f、對因二批長期砸價已經造成價格倒掛的產品，可采用漲價—→高價促銷（實際沒漲價）—→逐漸減小促銷額度（逐漸變相漲價，同時對繼續砸價的二批停貨）的做法把價格逐漸拉起來。

3、有沒有充分利用公司配備的人力，對重要終端售點直接拜訪，提升鋪貨率、生動化效果。

自省：

a、為區域經理，有沒有從思想上對終端工作引起足夠重視。

b、司給我配備的人員是在圍著各個經銷商轉，還是在做一些力所能及的終端銷售工作。（例：公司配備人力僅有2個就作好當地大商超樣板店、重點批市。公司配備人力15個，就考慮周期性拜訪市中心零售店、批發及A/B類超市）

說明：

產品的實際銷量是在終端銷售點實現。

作好終端市場，提升終端鋪貨率生動化效果可以——

·在離消費者最近的距離和消費者溝通，增加品牌提示宣傳效果。

·促進消費者的沖動性消費，增加銷售機會。

·通過對終端市場信息的迅速反饋、和終端陳列面的擠占來扼制競品。

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廠家控制終端售點越多，在推廣新品、穩定價格方面的主動性就越大，做終端雖然不能直接起銷量，但可以引導二批全品項銷售、穩定價格、促進二批起量。

終端工作是市場致勝的必經之路。（尤其對消費品行業）

但是做終端要投入較大的人力，區域經理要依照公司所配備的人力，做好力所能及的終端工作。依照本品的市場狀況設置各種終端售點的重要性排序，集中兵力拿下制高點，先做好重要的終端售點。

終端售點重要性次序示例如下：（以消費品為例）

① 當地標志性大超市大賣場

② 當地主要批發市場門點

③ 當地A類超市

④ 繁華街道零售店

⑤ BC類超市

⑥ 學校、家屬區等特殊售點

⑦ 市中心批發、零店、特通網點

⑧ 市區批發、零店、特通網點

三、合格階段：具備一定企劃頭腦，理性的面對市場。

1、是否在全品項銷售，新品推廣工作是否有序、有效？

自省：

a、我轄區的銷量是否過分集中于一個單品上。

b、目前的轄區主銷的單品是否已經出現了價格穿底的現象。

c、我是否在有計劃的推廣新品，實現全品項銷售。

說明：

大多數區域都有自己的主銷產品，但是往往一個產品賣的太火并不是件好事——產品賣的越火，鋪貨率越高，價格透明度就越高，通路利潤就越低，同時競品廠家也會針對這個產品推出替代品進行低價競爭，最終該產品很有可能“盛極則衰”。

區域經理想做長久健康的銷量，必須把新品推廣當一項常規工作來抓。

從大局角度來講：新品推廣是完善公司的產品線，實現品牌多元化保護戰略。

從公司利益角度講：新品研發、生產、宣傳，公司投入很多費用，銷售受阻就會造成資源浪費。

從區域經理工作成績的角度來講：為什么別的經理能推新品，你就不能？

新品推廣業績不好，很多區域經理總有借口：產品不好、口味不行、包裝太大、價格太高等等。其實在發牢騷之前，不防先問問自己——我有沒有把主觀上力所能及的事情全部都作好？

新品推廣不力，區域經理當從如下幾方面尋找差距：

a、經銷商有無該產品的合理庫存。

b、有沒有輔導經銷商對該產品設計合理的價格體系，保證層層通路有錢賺。

c、新品上市是放任經銷商獨立操作、孤軍奮戰，還是對經銷商的新品鋪貨、促銷、進行了積極的指導、協助和參與。

d、該產品在超市里有沒有占據優勢位置、優勢排面、優勢促銷和價格。

e、該產品批發市場鋪貨率達到多少？（零售店進貨是否已實現了“買得到”）有沒有足夠的堆箱陳列、條幅、POP布置。

f、按公司配備的人力，力所能及所掌控的終端售點該產品的鋪貨率、生動化做的怎樣？

g、新品推廣期對下屬員工的獎金制度有沒有體現促進新品銷售的原則。

2、是否對當地的基礎資料、本品/競品的使用/售賣信息充分掌握，并能及時準確提案打擊競品。

自省：

a、當地的人口數、行政區劃、各區消費能力等基礎資料我了解嗎？

b、當地家屬區、大專院校、大型企業等特殊消費群體資料我了解嗎？

c、當地適合本品銷售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋銷售，方便面可在建筑工地食堂銷售）資料我了解嗎？

d、特通網點及其供貨網絡（車站、機場、學校等特殊通路一般都有自己專門的供貨商）的資料我了解嗎？

e、競品在本地的人力投入，各階價格，旺銷產品品項、強勢渠道我了解嗎？

f、本品在當地的各階價格、旺銷產品品項、強勢渠道、市場空白點我了解嗎？

g、經銷商的人力、運力、真實網絡覆蓋力（在哪個片區和渠道可以完全覆蓋，在哪個片區渠道沒有覆蓋能力）我了解嗎？

說明：

很多區域經理在面臨銷量壓力時第一個反應往往就是找公司要促銷、要特價、要政策。實際上，如果總是要靠價格優勢去銷售，要你這個銷售經理有什么用？促銷是銷售的促進手段，忽略了基礎的銷售工作而片面使用促銷，最后就會把促銷做成嗎啡——越用毒癮越大、副作用越明顯。

并不是要求區域經理不提促銷申請（市場競爭如此激烈，很多促銷也是情勢所逼，不得已而為之。），而是提促銷申請經過理性思考。

首先要進行前面所講的市場管理自檢，尋找自己在市場基礎工作上犯的低級錯誤和薄弱環節去改善，其二，要對轄區市場的各種信息充分熟悉（本節自省內容）根據市場情況做出理性的判斷、提出有效、準確的促銷方案。

如：

·知道經銷商的網絡覆蓋力——所以提申請要求公司撥促銷扶持間接一批或增設客戶，原因是有些渠道和片區原經銷商根本覆蓋不到。

·知道當地消費者有整箱購買的習慣（在超市里發現競品有大量的箱販堆頭）——所以要求公司給本區訂做以小箱容產品攻打超市箱販市場。

·知道競品二批利潤比我們高0.5元/箱——所以申請二批進貨獎勵加堆箱獎勵。

·知道競品在本區人力投入較多，零店、批發、商超渠道已經開始周期性拜訪，但網吧、學校渠道他們投入不大——所以申請促銷政策集中攻打這兩個渠道

??

四、高級階段——掌握“營銷是有因有果的行為”這一原理，具備全局眼光，能夠主動開發合理的增量機會。

反思：

a、目前我對增加銷量的思路是否還停留在“把已有旺銷的產品降價、做促銷，靠價格起銷量的層面”。

b、對總部下達的增量任務我是否有清晰的思路——這一塊銷量我要在哪一個渠道、哪一個片區、哪一個新品上實現。

說明：

對于一個區域經理而言，銷量的產生（增加）無非來源以下幾個方面：

a、價格體系的理順。使層層通路有錢賺，杜絕砸價、惡意抬價，發揮各層通路的作用積極分銷產品。

b、成熟產品終端效果的提升。

鋪貨率的增加意味著有更多的售點幫你產生實際銷量

·生動化的提升意味著每一個終端售點單店銷量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，銷量的前提是物流的完善；空白片區的清掃、新片區市場的開發、會直接帶來（原有成熟產品）的增量。

d、新渠道的啟動：

創新思維，給自己目前已經在銷售的產品尋找新的銷售渠道和新的銷售機會。

例：

·中低價方便面可以嘗試開發工廠、建筑工地的食堂渠道、糧油店。

·中低價食品可以嘗試農村市場特有的換面點渠道（用谷物糧食換方便面換食品的售點）。

·容器面（碗桶面）、飲料等可嘗試啟動高速公路服務站、網吧、賓館、火鍋店以及山區沿路加水站渠道。

·紅酒可啟動禮品店、精品屋、甚至茶莊、金銀珠寶店渠道

·牛奶可嘗試啟動蛋糕屋、西點屋渠道

·利用過年前遍布大街小巷的糖果攤點可銷售適合送禮的食品，如：小箱容禮盒裝的牛奶、方便面及飲料

·利用農貿市場的調味料經營部可銷售火腿腸

·利用早市渠道可啟動新品

·利用企事業單位食堂的蔬菜、糧油、海鮮供應商可推銷酒水及爭取團購訂單。

??

e、推廣新品項

新品項推廣前期也許投入大起量小，但一旦推起來就象是開了一個“分店”，帶給你穩定的銷量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟產品的第二種口味，第二種規格推廣起來更省力，起量也更快，當為推廣新品求增量的首選思路。

營銷絕對是一個有因有果的行為，當一個區域經理學會用理性的眼光去審視自己的市場時，你就會發現：

因為你的市場二批價格太亂，二批不積極主動分銷，所以你一個月損失1萬件銷量

因為市區東郊存在一大片空白區域無人拜訪，所以又損失1千件銷量

因為只做了零店、批發，沒有啟動學校、團購渠道又損失了銷量

因為外圍的幾十個鄉鎮沒有進入，所以低價位產品一直賣不起來。

???。

那種抓住一個成熟產品不放，拼命作促銷、壓貨、求增量的做法是最不明智的。透支一個單品的市場資源最終會導致價格穿底，盛極則衰——這樣的區域經理也稱不上是一個銷售人員，充其量是一個送貨管理人員。

成熟的區域經理應該學會洞悉市場全局，把握營銷行為的因果關系，謀定而后動，主動開發合適的增量機會。他會計劃好，這一塊增量要在哪一個渠道、哪一個產品、哪一個片區產生。終端啟動實現多少銷量、價格調整實現多少銷量、新渠道實現多少銷量、新品實現多少銷量、新片區???。

原載：《銷售與市場》2003年1月

魏慶，資深營銷實戰專家，在《銷售與市場》、《贏周刊》、《中國經營報》、《商界》等刊物上發表50余篇營銷論文，先后為國內近百家企業提供實戰營銷培訓服務，獨創“理念到動作”培訓風格。歡迎來信溝通：niumoli@sohu.com

第三篇：區域經理系列培訓方案

區域經理培訓系列方案 第一部分公司簡介

第一章 企業介紹

第二章 公司產品介紹

第三章 公司管理組織結構

第四章 公司管理制度 第二部分 區域經理要求與考核

第五章 區域經理要求及職責考核

一、區域經理的要求、作用

二、區域經營目標及考核

三、崗位考核

第三部分區域主要業務工作流程

第六章業務工作流程

一、市場調查工作流程

二、洽談、簽約工作流程

三、樣品制作流程

四、發貨流程

五、貨款管理流程

六、出差申請管理流程

七、費用申報工作流程

八、費用報銷工作流程 第四部分區域管理報表

第七章業務管理報表

第八章行政管理報表

第四篇：區域經理培訓（寫寫幫整理）

區域經理 二月培訓計劃

一，培訓時間

2011年2月13日——2月16日 合計四天

二，培訓地點

長沙

三，培訓對象

大學事業部各省負責人及全體區域經理

四川；合計五人

山東；合計五人

陜西合計三人

河北； 合計五人

湖南；合計四人

湖北合計三人

合計25人。

四，培訓目的1，總結第一階段工作情況，獎罰分明。

2，根據第一階段的摸索總結出來的工作流程進行培訓和探

討。

3，增強區域經理的歸屬感，培養主人翁意識。

4，提高團隊合作能力，團隊協作能力。

5，培養感恩意識，感謝公司的寶貴平臺。

6，制定好第二階段規劃，落實到每周的任務和學校，形成競

爭意識。

7，提高管理團隊能力和公眾演說能力及為人處世能力，這三

方面是普遍嚴重欠缺能力，短時間需要提高。

8，更深層次更全面了解區域經理引爆性格真實面 五，培訓流程安排；

2月12日全體人員到達，報道。

2月13日

9點—10點

9點—11點 舉行區域經理全國大型培訓會開幕式 10點—11點 由部門經理總結第一階段工作情況

分析各省份 指出問題所在11點—12點各省負責人分析各區域 指出問題 宏觀總括 13點—17點區域經理業務知識培訓 包括第一階段出現的問題進行總結 并且解答區域經理的問題和疑問 一起探討 達到知識風暴的效果。

18點—20點 聚餐

2月14日

上午 進行 優秀員工 職業經理人培訓兩者選其一

下午 區域經理規章制度學習

晚上 岳麓山之旅

2月15日

野外素質拓展訓練（在時間 天氣 場地允許的情況下）2月16日

上午《創業從校園起步，奮斗才有前途》專題講座

下午 根據第二階段任務 分配到每周 分配合同和收據給省負責人 準備啟程

2月16日 晚 啟程返航 投入工作

六，培訓預算

1，車費預算

合計 6573元。

2，住宿預算

6間房 五天 合計3300元

3，培訓預算

野外素質拓展訓練 合計1000元。

4，活動費用

聚餐 活動 合計 3000元。

合計13873元。

第五篇：譚小芳：區域經理系列培訓課程（范文）

區域經理培訓課程系列：

1、區域經理“決勝”市場培訓

2、區域經理實戰能力訓練

3、區域營銷團隊考核、激勵、管理培訓 備注：

這是之前做過的培訓大綱，如果需要，譚老師可以為貴集團量身定做課程。另外，根據您的培訓需求表述，我們推薦了三個課程，但我們的區域經理系列課程不止以上的3個，歡迎深度溝通、深度合作——幫助貴集團解決實際問題，是我們團隊的榮幸！

區域經理“決勝”市場培訓

——謀定，方能決勝

培訓講師：譚小芳 培訓時間：客戶自定 培訓地點：客戶自定

培訓對象：區域經理、區域總監。

培訓前言：

1、領悟營銷競爭中的“搶”文化。

2、快速掌握借力經銷商的管控系統。

3、學會與獅子開大口經銷商談條件的方法。

4、掌握優化區域市場，策反競爭對手經銷商的套路。

5、學會在政策與資源不如對手時，也能開發與管理大經銷商。

6、變被動為主動，提升經銷商經營效率和管理水平，通過經銷商創造真實銷量增長。針對家具企業面對日益激烈的市場競爭，從某種程度上說，營銷的成敗決定著企業的成敗，而譚小芳老師認為，謀勝是營銷成敗的前提。區域經理在做區域市場的開發、維護、提升工作中，不能只顧埋頭苦干，一定要抽出必要的時間對自己的工作進行反思，從中總結經驗，獲取新的競爭策略（此為“謀”也），不斷推動區域市場的良性拓展——這也是總部對區域經理提出的要求，這是關系到區域市場未來前途的大事！本課程密切結合我國市場營銷的實踐，以客戶和市場為導向，圍繞區域市場策略、營銷戰略規劃、渠道開發、品牌提升、銷售隊伍、營銷績效等核心問題，全面闡述和分析市場營銷的理論和實際運作，為營銷經理人提供一套行之有效的、科學的營銷管理辦法。

培訓大綱：

一、課程導入

二、謀定，定勝局

1、整體部署區域市場

2、部署區域市場的方略（1）“滾雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整為零”（4）“撒網開花”（5）“點面呼應”（6）“保齡球”（7）“農村包圍城市”（8）“以線穿球”（9）“一點集中進入法”

三、選渠、開渠、護渠

1、選渠——尋找最佳產品通道（選對渠道，做好銷售）

2、開渠——打通產品流通脈絡（梳理渠道，突出優勢）

3、護渠——保證渠道恒久暢通（惡性竄貨，沖突管理）

四、區域市場規劃“六連環”動作

1、領會總部營銷戰略： ①、規模導向策略 ②、利潤導向策略

2、“區域規劃六連環”動作分解 S1：市場調研（工具1）S2：界定市場（工具2）S3：形成決策（工具3）S4：規劃渠道（工具4）S5：分解目標（工具5）S6：拉動終端（工具6）

五、區域經理的區域經營實務

1、區域經理的經營職責

2、區域經理的經營核心

3、區域經營規劃

4、區域經理的目標管理

5、區域業務市場營銷

6、區域業務未來變化趨勢及應對

六、渠道激勵技巧

1、對區域總代理、總經銷進行促銷激勵

2、對區域二級批發商進行促銷激勵

3、對終端售點進行促銷激勵

4、激勵渠道成員配合開展

5、對消費者的促銷活動

6、掌握渠道激勵的分寸

7、案例：某木門品牌的促銷活動解析

七、揭開家具木門營銷運作的潛規則

1、營銷基點――找到產品被接受的基本支撐點

2、產品支點――撬動競爭對手的力量

3、營銷勢能――推動產品流動的動力

4、區域競爭――做小池塘中的大魚

5、渠道點穴――打到“穴位”才能牽一發動全身

6、廣告運作――創造半被動消費狀態

7、品牌運作――創造信任的力量

8、執行服務――四線調控

八、區域市場抓典型 l、抓一個一線隊伍 選人、輔導、跟隨、評介、激勵；

2、抓一家主要商家 理下線、抓服務、問價格、評庫存、下訂單；

3、抓一次促銷活動 定方案、派任務、蹲現場、看效果、做總結；

案例共享：區域經理羊先生 實戰難題解析

九、終端系統的跟進與維護

1、終端組織結構的建立與維護

2、搶灘登陸大躍進

3、促銷手段要方便巧妙，貼近生活

4、終端宣傳要答疑補漏，錦上添花

十、區域經理營銷管理技巧

1、孫武演兵（軍令如山）如何操作 注意事項 事例研討

2、一碗水端平（公正化身）如何操作 注意事項 事例研討

3、潔身自好（神的化身）如何操作 注意事項 事例研討

4、打成一片（親民化身）如何操作 注意事項 事例研討

案例共享：區域經理張先生 實戰難題解析

十一、如何用營銷數據分析管理經銷商，并讓他心服口服？

1、不用忽悠，要學會用營銷數據分析來說話（1）廠商博弈的三個階段

（2）掌握經銷商的ROI（投資回報率）盈利模式

（3）小組研討：在實際工作中如何獲得經銷商的經營數據？

2、如何用ROI在經銷商管理中發揮重要作用？（1）渠道覆蓋不夠（2）終端表現欠佳（3）科學庫存不足（4）財務管理混亂（5）不建銷售團隊

3、如何有效管理重點經銷商的ROI呢？（1）選擇重點經銷商，了解經銷商的ROI現狀（2）嘗試與重點經銷商制定聯合經營計劃（3）制定相應的OGSPC工具

4、抱團打天下：廠商是同一條繩子上的兩只“螞蚱”！（1）視彼此為戰略伙伴（2）做到換位思考（3）整體最優

十二、渠道沖突管理技巧

1、渠道病疾－—竄貨

2、解決審貨，順暢渠道

3、暗返利十穩固分銷結構

4、案例：這家家具企業如何構筑高忠誠度的營銷網絡？

十三、區域經理鋪貨管理技巧

1、把握“鋪貨量”

2、正確把握“鋪貨”的度

3、及時掌握“實銷量”的變化

4、努力實現“鋪貨量”與“實銷量”的同步

十四、回款風險管理與控制

1、應收款風險的解決策略

2、提高回款率

3、零售點的應收款策略

十五、區域市場擴張攻略

1、進不進攻？

2、向第一發起進攻

3、補缺攻擊

4、游擊戰

5、斬首行動

6、價格擴張技巧

7、服務擴張技巧

8、精耕市場/掌握主動

十六、課程總結

區域經理實戰能力訓練

培訓講師：譚小芳 培訓時間：客戶自定 培訓地點：客戶自定

培訓對象：區域經理、區域總監。

培訓背景：

1、你是否認為，區域經理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否認為，不做區域規劃會導致價格體系混亂，銷量下滑？

3、你是否認為，策反競爭對手的經銷商是一件比勸人改嫁還難的事情？

4、你是否認為，只有公司給到你區域特殊的政策，才能有效開發與管理大的經銷商？ 譚老師在課程中，解密大量有效的經銷商管理“武器”，幫助你掌握借力經銷商做強做大區域市場的實戰方法，快速達成銷量目標，并不斷推動區域市場的良性拓展。

培訓前言：

家具業戰國時代，如何異軍突起，成就區域黑馬？ 市場變幻——如何運籌帷幄、搶占商機、左右市場？

競爭手段“同質化”——是單店發力？還是區域聚焦？亦或星火燎原？

譚小芳老師的區域經理系列課程針對區域領先者進行系統思維模式上的挑戰和顛覆——并訓練他們在最短的時間內不斷地拷貝式增長，實現區域市場突圍！敬請參加著名營銷實戰專家譚小芳女士的《區域經理實戰能力訓練》課程——專門為木門家具行業量身定制的“行業性”區域經理高效運營管理實戰訓練營。

培訓大綱：

一、課程導入（建議華鶴集團提供針對性案例）

二、區域市場的中堅力量

1、區域市場催生區域機構

2、重視區域市場

3、設置區域銷售機構

4、肯定與榮譽

5、不菲的身價

6、價值創造高薪

三、區域經理角色認知

導入案例：一個區域經理的職業體驗

1、區域經理的職能和角色

2、區域分支機構的職能

3、區域經理的崗位職能

四、區域經理的工作要點

1、“經營”分支機構

2、把好財務做好公關

3、核心：銷售管理

4、人力資源管理

5、日常經營管理

案例：某家具企業的分公司管理

五、區域經理的成功職場

1、追求職業生涯的成功

2、強烈的目標動機

3、避開成長的誤區

六、區域經理的成長規劃

1、明確的職業目標規劃

2、用SWOT做自我分析

3、目標的概念

4、一定要完成目標

5、擴大自己的朋友圈子 案例：一個區域經理的成長過程 案例：從促銷員到名企的大區經理

譚小芳獨家分享：區域經理的一般成長過程

七、務實的計劃與徹底的執行

1、行動、行動、再行動！

2、沖鋒、沖鋒、再沖鋒！

案例：決不放棄！

八、區域經理的學習力

1、突破成長的瓶頸

2、成功者的智慧

3、學習型“區域經理”

九、成功青睞“有好習慣的人”

1、區域經理是這樣煉成的！

2、真人感言（分享環節）案例：一個區域經理的修煉

十、區域經理核心綜合能力

1、區域市場策劃能力

2、讓人信服的專業造詣

3、教練的技能

4、統帥力

5、情報處理能力

十一、區域經理的高效執行力

1、區域執行不力原因分析

2、區域作風作用及引導形成

3、區域執行力的“四化”管理

4、區域經理的報表管理

十二、區域經理的十八般武藝

1、適應能力

2、管理能力

3、計劃能力

4、溝通能力

5、良好心理素質

6、指導力

7、洞察力

8、判斷力

9、創造力

10、體力

11、個人魅力

12、激勵能力

13、控制情緒的能力

14、幽默的能力

15、演講的能力

16、傾聽的能力

17、人際關系管理能力

18、在職力

十三、是什么因素構成區域經理的能力？

1、智力因素

2、閱歷因素

3、性格因素

4、努力程度

譚老師獨家分享：如何快速提升以上能力？

十四、區域經理領導力建設與大客戶管理

1、營銷經理的領導力

2、如何組建3C團隊

3、建設高效的銷售隊伍

4、人力資源管理技巧

5、大客戶開發“天龍八部”

6、客戶關系管理的最佳方式(C8銷售管理)

7、經銷商忠誠度培養

十五、區域經理的營銷計劃

1、到位的出發點

2、有據可循準而又當

3、營銷計劃中

4、必須解決的問題

5、分享：營銷決策制定方法與程序

十六、把“賣”高手（現場溝通、交流、答疑）

區域營銷團隊考核、激勵、管理培訓

——讓你的部屬跑起來！

培訓講師：譚小芳 培訓時間：客戶自定 培訓地點：客戶自定

培訓對象：區域經理、區域總監。

培訓前言：

你的部屬為什么要工作？ 他們為什么要努力的工作？ 他們希望工作能給他們帶來什么？

區域經理與營銷人員接觸最為頻繁，并與營銷人員一起戰斗在銷售第一線，在企業營銷管理中扮演極為重要的角色。區域經理在平時的管理和領導中，不僅要注意對屬下的營銷人員進行考核、輔導和管理，還要運用一些激勵方法來提取高營銷人員的積極性，使營銷人員的需要盡可能得到滿足，并使區域市場目標得以最大限度的實現。

培訓大綱：

一、高績效區域團隊管理

1、組建一支優秀的區域銷售隊伍

2、DON’TFIRETHEM，FIRETHEMUP!

3、找到并留下最合適的人 分享：銷售人員能力評估表

二、建設優秀的區域銷售隊伍

1、建立目標管理體系

2、良好的銷售匯報系統

3、實戰鏈接：某家具企業案例

4、加強過程管理

三、區域營銷團隊的考核與指導

1、塑造追求卓越的組織氣候

2、加強對銷售代表的培訓和指導

3、檢驗、考核優秀區域銷售隊伍

4、案例分享環節

四、區域經理的有效領導

1、帶好隊伍是區域經理的重要工作

2、你是怎樣的營銷團隊領袖

3、如何激勵部屬？

五、銷售團隊內部人際關系技巧

1、靈活的雙向溝通

2、營造團隊協作互信的精神

3、營造溫暖的人際氛圍

4、內部人際關系要注意的問題（結合客戶實際）

六、“個人英雄”對團隊管理的挑戰與應對

1、團隊意識和個人英雄主義的內涵及相互關系

2、團隊意識和個人英雄主義在營銷工作中的地位和作用

3、如何處理好團隊意識和個人英雄主義

七、銷售團隊的績效管理

1、建立團隊績效管理機制

2、環環相扣的運作步驟實戰鏈接

3、找準銷售人員底薪的“最佳值”

4、提升銷售會議效果

八、區域銷售團隊改造與升級

1、改造一個“老化”的團隊

2、區域銷售團隊改造與升級的基本原則

九、區域經理的管理與“被管理”

1、駕馭分支區域銷售機構

2、與公司高層的良性互動

3、管理者與被管理者的辯證關系

4、如何負起自己作為下屬的責任？

5、取得上級的信任的十種手段

6、建立授權式的工作關系型態

7、案例：分公司經理的“配合”的藝術

8、搞好領導關系就萬事大吉？

9、分享：僅忠于上司而不忠于工作的誤區

十、與高層有效的溝通

1、在理性與感性的溝通中雙贏

2、學會與老板相處

3、不要報喜不報憂

4、正確處理與上級的關系

5、譚老師獨家分享：善于向老板要資源

十一、銷售隊伍的薪酬及激勵機制設計

1、產品不同、區域不同、能力不同

2、如何體現差異下的公平合理性

3、營銷團隊的目標設定與認同

4、人員的有效配置

5、基于業績與能力的薪酬設計

6、機遇標準的獎懲設計

7、不同類型業務員的考評

十二、有效激活銷售隊伍

1、銷售隊伍的整體規劃與綜合診斷

2、銷售代表的標準甄選過程和要點

3、銷售隊伍的階梯式培養

4、有效避免團隊內部的惡性競爭

5、業務管理系統的建立與發展

6、銷售單位的預算與控制

7、激活你的銷售團隊

8、案例分析：譚老師幫你根據銷售特性確定管理風格

十三、課程總結（現場溝通）