第一篇：區域經理考核

工作考核條款

以下考核條款必須嚴格執行，每月將個人績效工資部分按照以下條款完成情況進行評分，根據評分核算績效工資。具體如下：

A、管理類條款（共計30分，每條款完成計6分。）

1、以月為單位。區域經理管轄區域人員能夠完成開通指標和銷售任務平均達到E類以上。

2、以月為單位。管理員工無曠工、缺勤、遲到人員少于10次/每月。

3、區域人員客戶信息完成，沒有出現客戶信息虛假并根據開通情況認真填寫跟進記錄。

4、每月保證每個開通試用客戶和成交正式客戶可以發送服務短信或者信件一條。

5、增值服務服務條款履行，當月客戶投訴少于5條。

B、工作指標考核（共計40分，每條10分）

1、每月30日前提交下一個月的區域工作計劃和考核獎勵方案。

2、每月10日前完成上月的財務對賬工作和人員工資、提成核算。

3、提交每月會議記錄和其他培訓會議記錄。

4、提交本月員工的表現綜合評定。要評比本月的優秀員工和進步最快員工以及銷售墊底員工。

C、執行力考核（共計20分）

1、對于營銷中心下達的當月工作指標和業績指標提交月完成情況的報告。對本月的工作執行情況進行報告，營銷中心對于各地區域完成情況進行綜合評分。

D、知識傳遞（共計10分，每條5分）

1、每月提交一份深圳區域銷售培訓文案或者銷售成功案例分享。

2、對于產品適合的推廣話術，針對客戶類型不同擬定一份話術發送總部進行全國區域分享。

3、根據總公司提交的其他知識點的收集適當給予加分。

考核辦法：

每月根據各項管理要求指標的完成情況進行評分。

1、當月分數在60分以下將停發績效工資，當月提成點扣除1%；

2、得分在60至70分之間發放70%的績效工資；

3、得分在70至80分之間發放80%的績效工資；

4、得分在80至90分之間發放90%的績效工資；

5、得分在90分至100分之間發放100%績效工資。

評分部門：總公司營銷中心、客服開通部門、財務部門、人力資源部門。

第二篇：區域經理工作指南

區域經理工作指南

區域經理，有些流通類產品公司也稱之為大區經理。從字面可以看出，是指獨立負責一區銷售、管理工作的經理人。

先來看一看區域經理主要的理論定義：

一、基本關系

職務名稱:大區經理 直接上級:銷售經理（總監）直接下級:各門店店長

崗位概述: 根據全國區域市場發展和公司的戰略規劃，配合營銷總監制定本區域銷售戰略、營銷計劃、銷售目標。領導所轄各區域的銷售管理，確保所轄區域的市場穩定和營銷計劃及銷售目標的有效實施，督導銷售區域銷售目標的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細化一個合格的區域經理的各項職責：

二、崗位職責

（一）工作內容及職責：

1、參與公司銷售戰略、市場營銷策略的制定，執行公司營銷策略，并對區域市場開拓進行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對本轄區各地的市場規模、經濟情況、消費能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業績）、目前市場占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實現的銷售目標。銷售目標的制定非常有技巧，應該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產衛星。比如上一某區域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經過調研得知，如果品牌成功在該店鋪設立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們在制定銷售任務的時候就該設定在400-500萬元之間。設低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動力；設高了根本不可企及，員工就會放棄努力。另外，對自己轄區各終端的消費者消費傾向、喜好有相當的了解和認識。能夠在店長的配合下參加公司定貨會，有針對性地選擇適合自己店鋪消費者的產品。坦白說，這項工作非常困難。要想達到這個水平，不僅需要區域經理對流行趨勢敏感，對產品有把握，還需要對市場有絕對的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當的天賦，根本無法做到。但如果區域經理可以達到這個層面，那么轄區店鋪的有效庫存、暢銷產品占比、流通速度都將得到大大提升，業績自然也會節節攀高。區域經理自身價值也隨之得到極大升華，成為行業熱捧、追逐的“超級買手”。

2、制定本區域營銷計劃、分解銷售目標。并對各店進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

問：這是要求區域經理做些什么？

答：作為一個區域經理，每天都和自己轄區的員工、消費者、終端管理人員打交道。我們要求區域經理可以熟悉地掌握轄區的市場情況。如：流行趨勢？消費者審美的變化？競爭對手的貨品結構、價位、品質、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設性意見、建議乃至不滿？區域經理應當關注平時的點點滴滴，收集一切有價值的情報加以消化、過濾后反饋給公司，協助公司兄弟部門及時根據所提供的信息做出相應調整，以適應市場的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯，區域經理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時間傳遞給公司開發部門？

4、負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行，對所轄區域人員的政策落實情況、制度執行情況負責。

5、對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。

6、良好的基層工作心態，熟悉店長、導購的工作流程和客戶網絡，出現真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

7、良好的執行力，能夠完成領導交辦的任務。同時具有較好的群眾基礎，能夠得到下屬的尊重與擁護。

問：這項要求具體需要做哪些工作？

答：區域經理本身具有雙重身份。對于公司而言，區域經理屬于執行者，應當具備完成公司交予正當任務的能力。比如前述對市場的掌握、開拓；對銷售目標的制定、完成；對競爭的關注、了解；對兄弟部門的支持、建議……同時，區域經理又是基層（店長、導購）的直接領導，他需要能夠組織團隊、團結人心應付一切困難、完成一切任務的能力。因此，這就需要區域經理具有領導能力和愛心：“他關愛自己的員工，同時也被員工所愛戴嗎？他會無私地對待員工，幫助他們、關心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團結在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰場還是商場，能做到這些的人一定會擁有勝利果實！因為只有做到了這些，團隊才有士氣、激情和戰斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執行。“心態決定一切”。試想一個集體當中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰友情誼；領導與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對企業的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產生戰斗力？又怎么去打勝仗？自己對同事、上級、企業都不“愛”，又怎么會“愛”產品？自己都不“愛”產品，又怎么會有動力去向顧客推銷？我們時常可以從電視、電影中看到一些場面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領導做一翻動員，或是布置一項任務，他的下屬會‘樂呵呵’地把事情做好。”反過來我們思考一個現實問題；“公司花費了大量精力、物力去搞培訓，其實培訓的課程大同小異，關鍵在于聽眾的吸收。如果心態不好，那么知識又怎么會被接受？”花1萬塊請培訓師講三個小時，也許效果就被公司過節少發50塊獎金，或者有次孩子不舒服請假被區域經理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優秀的公關能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場、終端的競爭熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對于廠家來說，活動回款率成了幾乎每次與商場管理人員溝通的固定話題。結合中國國情，一方面公司會重視公關，為銷售人員營造一個和諧的工作環境。而作為“游戲”主角的區域經理，平時與商場管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個層面。你知道隔壁專柜在這次活動的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會比別人少1個點？商場固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關系，為公司爭取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我幫你；第一次見面相互認識，第二次見面就是朋友……我們的區域經理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動，我們能夠至少獲得和絕大部分競爭對手一樣的回款率嗎？此外，當我們要向商場經理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報、資料拿回去分析、參考的時候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個優秀的區域經理不僅需要有相當的分析、組織能力，還要有相當的人格魅力和公關水平。前都考量的是區域經理的戰略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進，需要在各個細節方面都得到加強才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第三篇：區域經理崗位職責

區域經理崗位職責

區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。區域經理負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

崗位職責

1、根據營銷部下達總體業績目標，管理所轄區域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當地市場銷售信息，了解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區域的客戶來訪接待工作。

6、查處區域代理商越區竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監督公司專柜之專用性，發現它牌擺放要限期撒換。

9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和最高限額，設定貨物周轉時間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

11、協助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等;及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯系，及時向公司營銷部匯報。

13、協助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

15、組織召開區域經銷商會議。

能力要求

一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

營銷策劃

作為一名優秀的銷售區域經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區域經理首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區劃沿革，了解政經大事。

銷售區域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。

銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。

團隊領導

銷售區域經理是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給銷售區域經理提出了更高的要求。考核一個優秀的銷售區域經理，團隊領導力是一個重要的指標。

銷售區域經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區域經理要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關系

銷售區域經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區域經理往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自于區域銷售經理的處理不當，引發公司的全面危機，直至發生品牌災難性事故。

公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區域經理必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理的四項基礎工作，即：發動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。

第四篇：區域經理崗位職責

區域經理含義

區域經理，是指擁有專業的區域銷售知識和經驗，負責某一區域內的所有產品的銷售推廣工作的銷售人員。

區域經理的直屬上司是銷售總監，直接下屬是區域主管。

區域經理崗位職責

1.配合市場部門組織實施本區域市場開發計劃及具體的實施方案，促進公司級產品品牌的提升;

2.區域銷售計劃的制定與執行;

3.了解客戶需求動態，指導下屬挖掘潛在客戶，并對客戶開發情況進行跟蹤，以實現不斷的提高公司市場占有率的目標。

4.組織下屬嚴格按照費用預算指標完成銷售任務，并審核銷售費用支出情況;

5.組織做好貨款回收工作;

6.負責拜訪本區域的重要客戶，監督、檢查銷售人員對客戶的定期訪問情況;

7.及時處理客戶異議和投訴，以提高客戶滿意度，建立良好的客戶關系;

8.根據公司業務發展需要及區域市場特點，組織下屬收集本區域的產品市場行情變化及重點競爭對手的銷售策略、市場策略等信息，對所收集的信息進行分析、預測并制定對策，及時向有關部門提供建議;

9.對客戶檔案、交易記錄等進行分析，為銷售、采購、生產等決策的制定提供支持;

10.負責對部門員工進行銷售技能及產品知識培訓，提高員工工作技能;

11.制定下屬的考核目標并定期與其溝通績效評估結果、提出改進意見，幫助下屬員工提高工作業績。

區域經理應具備的能力

1.了解行業市場的發展動態;2.熟悉相關產品市場的狀況，了解競爭對手的市場情況及市場銷售策略;3.具有優秀的市場開拓能力;4.具有良好的商務談判能力;5.具備良好的人際關系處理能力，與客戶保持良好的關系;6.客戶關系管理能力;7.具有較強的文字表達能力;8.具有領導和管理能力;9.具備良好的溝通協調能力;10.具備敏銳的市場觀察和分析能力。

區域經理任職條件

1.市場營銷相關轉閱本科以上學歷;

2.5年以上銷售工作經驗，2年以上銷售管理工作經驗;

3.熟悉行業產品動態，熟悉產品市場情況;4.了解熟悉產品的具體使用以及生產過程;

5.具有優良的市場開拓能力;6.具有團隊合作精神。

區域經理職業發展

區域經理一般是由區域主管或者銷售主管發展而來，具有區域豐富的資源和關系，區域經理的職業發展方向是銷售總監。成為一名出色的銷售總監需要區域經理不斷的努力和學習。區域經理年薪

區域經理的年薪比較可觀，一般在10-50萬，收入與地區、以及公司的性質和規模有關，區域經理的收入構成一般是底薪+提成，銷售業績越好，收入也越高。區域經理屬于中高端人才招聘，企業可以與獵頭網站合作，快讀精準的招聘到合適的人才。

第五篇：區域經理管理制度

圣象集團牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

牡丹江區域經理工作規范

一、區域經理的定位：

區域經理工作規范的制定是為了進一步規范和提高區域經理整體素質，樹立良好的職業形象。區域經理作為公司派遣的一線管理人員，在渠道的工作模式直接導致了區域經理的多重角色身份，面對諸多層面復雜的人際關系與工作關系，需要區域經理擁有綜合營銷管理能力，這個綜合營銷管理能力正是區域經理的核心能力之所在，也正是我們大家需要不斷學習與修煉的。

二、區域經理的行動規范：

1.衣著以穩重大方，整潔干凈為標準。工作期間提倡著正裝，嚴禁男士著無領上裝，留長須長發，女士化濃妝，穿無后跟涼鞋。

2.上下班時間在公司期間遵循公司規定，差旅期間按經銷商的時間工作。工作時精神飽滿。

3.辦公區域禁止大聲喧嘩、追逐嬉鬧，保持辦公環境安靜。

4.保持辦公區域干凈整潔，保管好工作文檔，重要文件注意保密。嚴禁向競爭對手透露公司市場信息、銷售狀況及公司內部資料，一經發現予以警告、辭退，情節嚴重者將追究其法律責任。

5.同事之間交談時熱情、坦誠，以事實為根據，觀點清晰。

三、區域經理的工作職責

（一）區域經理工作職責

1、傳達集團及公司文件指示精神，落實集團及公司銷售政策，執行集團及公司的各項規章制度，履行崗位職責。

2、掌握經銷商的銷售數據（庫存、訂單及安裝情況）并做對比分析，密切關注經銷商的資金、經營變動情況，保證經銷商專營。

3、及時發現并總結區域內的成功經驗，并組織推廣。

4、負責每月片區銷售計劃的制定與落實，深入回訪和調查了解市場，跟進各經銷商的任務進度，及時分析原因，并提出改進建議，以促進銷售計劃的增長。

5、巡視檢查終端市場網點的銷售情況，深入了解競爭對手的市場信息與操作，規范市場營銷行為。

6、加強自身專業知識學習，每天抽出時間學習營銷知識，不斷豐富提高自己的營銷理論水平；充分發揮區域職能作用。

7、服從公司分工和安排，嚴格要求自己，提高自身綜合素質和營銷管理水平，保質保量完成公司各項工作任務。

（二）區域主管工作職責（含所有區域經理工作職責）

1、檢查和督促下屬的工作周、月報表，嚴格考核員工的硬件業績和軟件工作質量、落實到人。

2、合理調配下屬，充分調動區域經理的積極性和主動性，挖掘和培養區域助理的能力與潛能，拓展市場銷售網絡，與各經銷商建立良好的溝通關系。

3、負責展開區域內全面市場營銷，做好各項工作的安排、指導、培訓、協調、服務與管理。

四、區域經理的工作流程

下經銷商的拜訪流程

1、拜訪前的準備：回顧即將拜訪的經銷商的銷售狀態、未解決的遺留問題以及該公司下一步的工作計劃，確定本次拜訪的目標。

2、與經銷商總經理溝通本次出差的目標，聽取經銷商的意見。

3、了解經銷商的訂單、安裝及庫存情況及銷售網絡的變動情況。

4、項目展開：每天對所發現的問題及時進行整理記錄。并就出現的情況與經銷商相關人員保持溝通，妥善解決。

牡丹江市西一條路中房門市122號圣象地板專賣店 郵編:157000 電話:(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

圣象集團牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

5、在經銷商的工作目標完成后，就工作過程中發現的問題及成功經驗與經銷商總經理進行溝通。

6、當經銷商開展終端活動，區域經理確定參加時要提前介入，幫助經銷商來策劃及組織實施，而不能只做一個事后的點評者。

7、看經銷商是否違反專賣政策及形象，了解各系列產品的標價及實際成交價。

8、產品的陳列是否齊全，樣板是否完好，做樣板及時更新。張貼物及宣傳物料的位置是否合適

9、對經銷商的管理

●店面的管理狀況： ●員工的技能檢查：

⑴員工對新品賣點的掌握情況 ⑵員工的溝通表達能力 ⑶銷售技巧的掌握 當地經營情況的了解：

⑴店面面積、租金及管理制度考核辦法 ⑵當地市場的投入情況

⑶在手訂單量、庫存量及銷售任務的完成情況 ⑷當地市場的競爭情況

10、每日工作匯報：短信（確定當天工作目標及行動路線、發送渠道經理）

11、每季工作匯報（報到總經理）

五、區域經理的評價體系

1、自我評價

根據區域經理的考核表，每月進行一次客觀的自評，每月30日前匯總到渠道部。

2、部門評價

渠道部根據各區域經理考核表格，每月對區域經理進行一次考核，并將考核結果反饋給區域，指出其工作要改進的地方。

3、經銷商評價

渠道部不定期對區域經理的工作內容到經銷商進行一次核實，并聽取各經銷商對區域經理工作效果的反饋意見。

六、區域經理必備工作文件

（一）行業規范

1、《中國強化木地板質量白皮書》

2、《中國實木復合地板消費白皮書》

3、《木地板鋪裝、驗收、使用規范》

4、《體育館用木質地板》

（二）圣象內部文件

1、產品基礎知識

2、強化產品手冊

3、實木多層手冊

4、康樹產品手冊

5、產品檢測報告

（三）工作表格

1、轄區專賣店檔案

2、轄區空白市場統計表

3、專賣店走訪記錄表

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圣象集團牡丹江公司

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4、銷售終端價格記錄表

5、主要競品調查表

6、轄區各經銷商庫存、訂單、安裝及任務進度完成情況

7、新品上樣檢查表

8、專賣店人員統計情況表

牡丹江市西一條路中房門市122號圣象地板專賣店郵編:157000 :(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

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