第一篇：區域經理管理制度

圣象集團牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

牡丹江區域經理工作規范

一、區域經理的定位：

區域經理工作規范的制定是為了進一步規范和提高區域經理整體素質，樹立良好的職業形象。區域經理作為公司派遣的一線管理人員，在渠道的工作模式直接導致了區域經理的多重角色身份，面對諸多層面復雜的人際關系與工作關系，需要區域經理擁有綜合營銷管理能力，這個綜合營銷管理能力正是區域經理的核心能力之所在，也正是我們大家需要不斷學習與修煉的。

二、區域經理的行動規范：

1.衣著以穩重大方，整潔干凈為標準。工作期間提倡著正裝，嚴禁男士著無領上裝，留長須長發，女士化濃妝，穿無后跟涼鞋。

2.上下班時間在公司期間遵循公司規定，差旅期間按經銷商的時間工作。工作時精神飽滿。

3.辦公區域禁止大聲喧嘩、追逐嬉鬧，保持辦公環境安靜。

4.保持辦公區域干凈整潔，保管好工作文檔，重要文件注意保密。嚴禁向競爭對手透露公司市場信息、銷售狀況及公司內部資料，一經發現予以警告、辭退，情節嚴重者將追究其法律責任。

5.同事之間交談時熱情、坦誠，以事實為根據，觀點清晰。

三、區域經理的工作職責

（一）區域經理工作職責

1、傳達集團及公司文件指示精神，落實集團及公司銷售政策，執行集團及公司的各項規章制度，履行崗位職責。

2、掌握經銷商的銷售數據（庫存、訂單及安裝情況）并做對比分析，密切關注經銷商的資金、經營變動情況，保證經銷商專營。

3、及時發現并總結區域內的成功經驗，并組織推廣。

4、負責每月片區銷售計劃的制定與落實，深入回訪和調查了解市場，跟進各經銷商的任務進度，及時分析原因，并提出改進建議，以促進銷售計劃的增長。

5、巡視檢查終端市場網點的銷售情況，深入了解競爭對手的市場信息與操作，規范市場營銷行為。

6、加強自身專業知識學習，每天抽出時間學習營銷知識，不斷豐富提高自己的營銷理論水平；充分發揮區域職能作用。

7、服從公司分工和安排，嚴格要求自己，提高自身綜合素質和營銷管理水平，保質保量完成公司各項工作任務。

（二）區域主管工作職責（含所有區域經理工作職責）

1、檢查和督促下屬的工作周、月報表，嚴格考核員工的硬件業績和軟件工作質量、落實到人。

2、合理調配下屬，充分調動區域經理的積極性和主動性，挖掘和培養區域助理的能力與潛能，拓展市場銷售網絡，與各經銷商建立良好的溝通關系。

3、負責展開區域內全面市場營銷，做好各項工作的安排、指導、培訓、協調、服務與管理。

四、區域經理的工作流程

下經銷商的拜訪流程

1、拜訪前的準備：回顧即將拜訪的經銷商的銷售狀態、未解決的遺留問題以及該公司下一步的工作計劃，確定本次拜訪的目標。

2、與經銷商總經理溝通本次出差的目標，聽取經銷商的意見。

3、了解經銷商的訂單、安裝及庫存情況及銷售網絡的變動情況。

4、項目展開：每天對所發現的問題及時進行整理記錄。并就出現的情況與經銷商相關人員保持溝通，妥善解決。

牡丹江市西一條路中房門市122號圣象地板專賣店 郵編:157000 電話:(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

圣象集團牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

5、在經銷商的工作目標完成后，就工作過程中發現的問題及成功經驗與經銷商總經理進行溝通。

6、當經銷商開展終端活動，區域經理確定參加時要提前介入，幫助經銷商來策劃及組織實施，而不能只做一個事后的點評者。

7、看經銷商是否違反專賣政策及形象，了解各系列產品的標價及實際成交價。

8、產品的陳列是否齊全，樣板是否完好，做樣板及時更新。張貼物及宣傳物料的位置是否合適

9、對經銷商的管理

●店面的管理狀況： ●員工的技能檢查：

⑴員工對新品賣點的掌握情況 ⑵員工的溝通表達能力 ⑶銷售技巧的掌握 當地經營情況的了解：

⑴店面面積、租金及管理制度考核辦法 ⑵當地市場的投入情況

⑶在手訂單量、庫存量及銷售任務的完成情況 ⑷當地市場的競爭情況

10、每日工作匯報：短信（確定當天工作目標及行動路線、發送渠道經理）

11、每季工作匯報（報到總經理）

五、區域經理的評價體系

1、自我評價

根據區域經理的考核表，每月進行一次客觀的自評，每月30日前匯總到渠道部。

2、部門評價

渠道部根據各區域經理考核表格，每月對區域經理進行一次考核，并將考核結果反饋給區域，指出其工作要改進的地方。

3、經銷商評價

渠道部不定期對區域經理的工作內容到經銷商進行一次核實，并聽取各經銷商對區域經理工作效果的反饋意見。

六、區域經理必備工作文件

（一）行業規范

1、《中國強化木地板質量白皮書》

2、《中國實木復合地板消費白皮書》

3、《木地板鋪裝、驗收、使用規范》

4、《體育館用木質地板》

（二）圣象內部文件

1、產品基礎知識

2、強化產品手冊

3、實木多層手冊

4、康樹產品手冊

5、產品檢測報告

（三）工作表格

1、轄區專賣店檔案

2、轄區空白市場統計表

3、專賣店走訪記錄表

牡丹江市西一條路中房門市122號圣象地板專賣店 郵編:157000 電話:(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

圣象集團牡丹江公司

Power Dekor Group Mudanjiang Company

4、銷售終端價格記錄表

5、主要競品調查表

6、轄區各經銷商庫存、訂單、安裝及任務進度完成情況

7、新品上樣檢查表

8、專賣店人員統計情況表

牡丹江市西一條路中房門市122號圣象地板專賣店郵編:157000 :(0453)6222891 傳真:(0453)6220055

電話

第二篇：區域經理管理制度

區域經理管理制度

一、工作日志填寫制度

1、區域經理必須每日認真填寫工作日志，如實記錄本崗位當日發生事件；

2、如有問題，應寫出解決辦法并執行，當天解決不了的，應在可以解決問題之日寫下備忘；

3、每日向銷售經理/內務主管上交前一日工作日志審批打分，嚴禁只寫出解決辦法，不落實執行，發現一次，罰款5元/次；

4、如遇出差等情況不能上交工作日志的，可在出差結束后與出差報告一并上交銷售經理審批。

二、出差制度

1、出差之前向銷售經理/內務主管提交書面計劃，經批準后方可出差，如有違反，按缺勤計算；

2、到達目的地后每日8：30分----9：00用當地固定電話向內務主管報到，第一天從鄭州出發的，按實際到達時間報到，沒有按時報到的，等同遲到處理，漏報一次扣除當天出差補助；

3、出差期間工作日志應按時填寫，歸來后應將出差情況做出書面報告上交銷售經理審批。

4、區域經理應確保電話暢通，若有事找不到本人，扣考核分1分/次，另罰款10元/次。

三、客戶溝通制度

1、區域經理每周至少與本片區所有客戶通一次電話或短信息溝通，及時了解客戶經營情況，發現問題及時解決。

2、區域經理每月至少到本片區所有專賣店檢查一次，監督指導經銷商的日常經營和廠方政策的落實情況，發現問題，及時與客戶協調解決，解決不了的，上報銷售經理解決。

3、以上溝通制度，銷售經理/內務主管應每月不定時抽查，發現一次區域經理超期不與客戶溝通罰款10元/次；

4、若有客戶投訴，經核實后，屬于區域經理的過錯，罰款50元/次。

5.若有違反公司制度者，并因此給經銷商或公司帶來不便者，罰款50元/次。

第三篇：區域經理薪酬管理制度

編號：FN-HR-004 版次： V1.0 區域經理薪酬及績效管理制度（待溝通版）文件自批準之日起執行

編制/日期 審核/日期 會審/日期 標準化/日期 批準/日期 1目的 1 / 6

1.1為實現公司人才戰略目標，激發銷售人員潛能，保證公司可持續發展，明確公司價值分配導向，建立一套相對透明、循環、科學、合理且具有競爭優勢的銷售人員薪酬體系，使員工創造性的開展工作。1.2本薪酬管理制度旨在對公司銷售業務人員的相對貢獻價值進行客觀評價的基礎上，結合員工的業績考核體系，所制定的薪酬管理規范與操作方法。2 范圍 適用于浙江凡恩服裝設計有限公司銷售管理人員，包括區域經理、區域主管等相關職位的績效薪酬管理。3原則 3.1價值原則：根據崗位在公司相對價值和崗位任職者的匹配情況確定固定薪酬，體現以崗定薪、人崗匹配。3.2市場原則：以外部市場薪酬水平和同區域、同行業薪酬支付水平作為公司制定薪酬政策的基礎，確保薪酬水平的市場競爭力。3.3業績原則：根據公司、部門和個人業績表現確定浮動薪酬，堅持以業績導向為核心的管理宗旨。3.4分類原則：根據不同的崗位和貢獻確定不同的薪酬結構和水平，明晰價值創造特點，鼓勵職業發展。3.5利益共享原則：公司與員工協調發展，利益共享。4職責 4.1總經理 4.1.1負責績效與薪酬政策的宏觀調控和審批發行工作。4.1.2負責審批權限流程內績效薪酬的異動和調整的審批工作。4.2行政人事部 4.2.1負責外部績效薪酬政策的調研和薪酬競爭力的數據收集和分析工作。4.2.2負責協同公司相關部門及人員對績效薪酬制度的起草，修編，績效薪酬政策的解釋以及薪酬的管控工作。4.2.3負責員工績效成果的核算，并協同銷售部門人員對員工投訴事件的協調和處理工作。4.3財務部 4.3.1負責員工財務績效指標的考核、收集和提供。4.3.2負責員工績效、薪酬的核算和工資的發放工作。4.4零售管理部：負責銷售績效考核及綜合評估，并為評估提出完善意見。5工作程序 5.1崗位職責 工作職責 職責職責要項 模塊

1、負責制定區域內店鋪與每月銷售目標及分解，并將分解目標在每月開始前兩天向各店長／店員進行有效的貫徹，形成書面文件上傳與下達。銷售

2、每個月店鋪結算周期前3天完成下月《店鋪月銷售目標及分解》表的制定與分解到個人，應該目標體現店鋪當月完成目標的有關策略、工作重點以及注意事項等，確保所有店員均了解并掌握到。管理

3、每個月店鋪結算周期結束后的3天內制定區域的《店鋪營運報表》，并提交指定接受人員。

4、負責區域內店鋪人員的招聘與上崗基本培訓、轉正、合同續簽的考核等。

5、日常管理中應隨時掌握店鋪及員工業績完成的狀態，并針對性的提出或制定店鋪、員工完成銷售目標的必要措施等 人員

6、對員工的工作、思想、情緒等充分的掌握，并凝聚、調動必要的工作狀態。依據業績及日常工管理 作表現提出具體改善、提高的建議和要求。確保每個員工一周不少于一次的單獨溝通，并將內容記錄在案。

7、負責制定或審核《店鋪排班表》，并監督實施與執行。

8、負責店鋪促銷活動的方案策劃并提交公司審核，負責活動的組織落實與執行。

9、按商品部提供的商品方案進行商品的整體控制，并提出針對性的需求，協調商品部配合完成。日常店務

10、按陳列部門的整體陳列方案、要求執行，并針對店鋪銷售的情況及本身特點作出必要的完善管理 與修正。

11、掌握所有商品跟銷售有關的信息，并向員工培訓、考核等，包括：商品的基本知識、賣點、陳列搭配等。

12、按公司

VIP管理規定，確保店鋪落實VIP顧客的日常跟進工作，完善區域內VIP顧客管理工作。

13、及時了解、掌握區域內競品動態，為公司商品促銷等政策提供建議和信息

14、負責與商場樓層主管／營管的日常溝通，處理基本店鋪營運的有關事項 其它

15、在儀容儀表、舉止行為方面做到員工的典范，以自身為標準并推行。

16、在工作中不斷總結、思考，為改善區域運作，積極提供新的措施辦法 5.2授權范圍 5.2.1授權區域經理負責按照公司總的銷售目標，制定完成區域內銷售目標，并為達成或超額達成目標，提供促銷方案及管理建議，對外與商場合作方保持良好的溝通、協調。5.2.2授權區域經理負責按公司人力成本預算，對區域內人員的招聘、選拔、任用、培訓、晉升降職、績效考核、淘汰等現場人事管理工作，同時知會直屬上級及人事行政部門。5.2.3授權區域經理制定區域費用預算，合理控制店鋪的銷售費用（如物料費用、貨品折扣）及行政費用（辦公用品費用、交通費用、加班費用、工資）。對于區域內300元以下的費用開支，如運作需求且價格合理，可先支配后審批報銷。5.3薪酬結構 根據公司經營發展需要，結合公司的薪酬管理制度和體系，區域經理的薪酬結構如下： 區域經理工資=底薪+提成+銷售競賽獎+獎金，其中，底薪包括基本工資、崗位工資、補貼、特殊津貼。5.1.1基本工資：即國家法律法規規定的當地政府部門公布的最低工資標準，是員工在公司中可以定期拿到、數額固定的勞動報酬。5.1.2崗位工資：是指以崗位勞動責任、勞動強度、勞動條件等評價要素確定的崗位系數為支付工資報酬的根據，崗位工資的數額以公司根據不同崗位測評標準而定，以體現崗位價值的一種工資支付形式。5.1.3提成工資：指員工通過努力而得到的業績提成工資，是員工工作能力和工作努力程度的體現。5.1.4補貼：為增加員工福利，對區域經理提供的在日常交通、通訊及用餐等方面的補助。主要包括交通補貼、通訊補貼、用餐補貼、其它補貼（高溫補貼）等。同時為體現個人工作能力、工作貢獻價值的差異，另設特殊津貼。補貼根據實際出勤情況發放。

5.1.5 特殊津貼：指公司綜合員工工作經驗、服務年限、崗位貢獻價值和企業發展定位等系列因素而支付的額外工資報酬。一般支付給工作業績突出，具良好的敬業精神和高度的責任感，且無重大過失等而又不適宜于晉升至高一級別的員工，以達到區別于其他同崗位員工薪酬級別的報酬形式。特殊津貼的補助需在保密條件下進行，享受特殊津貼的員工個人亦不得傳播。此補貼按實際需要申請發放，并經相關審批。5.4薪酬等級 為體現本公司薪酬管理體系中合理分配、科學調節和有效激勵的重要作用，結合公司實際發展的需要，實行等級工資制度。共分為以下五個薪酬等級：即試用級，初級，中級，高級和資深級。5.4.1試用級：一般適用于新入職員工試用期間的工資級別。特殊條件下，經公司批準降級執行的亦在試用級管理范疇。5.4.2初級：適用于試用期滿轉正的員工，或公司批準降級執行的人員。5.4.3中級：適用于連續工作五至八個月以上，經考核評定薪酬級別為中級的員工。5.4.4高級：指經考核完全達標、持續為公司創造價值，具較強的工作責任感和實事求是的工作原則，且無重大過失，經考核評定為高級級別員工。5.4.5資深級：指經考核完全達標，業績卓越，對公司有突出貢獻，具高度的責任感、主人翁意識和強烈的敬業精神，且無重大過失，經考核評定為資深級別的員工。5.4.6區域經理各級別薪酬標準如下表：

等級 資深級 高級 中級 初級 試用級

基本 崗位 基本 崗位 基本 崗位 基本 崗位 基本 崗位 工資 津貼

工資 津貼 工資 津貼 工資 津貼 工資 津貼 對應 1400 4100 1400 3600 1400 3100 1400 2600 1400 2100 薪酬 總計 5500 5000 4500 4000 3500 5.7提成工資 5.7.1根據目前公司經營和實際發展需要大區、省區經理的效率工資計算公式如下： 提成工資= 銷售回款額*1%，5.7.2一般試用期不享受提成工資，若工作表現優異，則需按流程審批后享受。5.7.3公司實行“末位懲處制”，對于每季度KPI考核排名在所有區域中排名末位的人員公司可對其進行降級、調崗、培訓或勸退等處理。5.8 補貼（元/人/月）各級別補貼發放標準： 資深級 高級 中級 初級 試用級 項目 級別 交通費補貼 300 200 200 100 100 300 200 200 200 200 餐費補貼 通訊補貼 400 300 200 200 200 特殊津貼（按需）0-800 5.9薪酬調整 5.9.1入職定薪 5.9.1.1原則上區域經理薪酬統一確定為試用級，特殊情況需確定其他級別的由零售管理部經理提報，經總經理批準后執行，但不能超過中級（總經理特批除外）。5.9.2.2入職定薪由行政人事部填寫試用級薪酬標準連同《入職登記表》交零售管理部經理確認，經總經理審核，行政人事部經理依審批權限批準即可。對特殊入職定薪的零售管理部經理應首先經得總經理溝通確認后，知會行政人事部報批執行。5.9.2轉正調薪 5.9.2.1區域經理的轉正薪酬原則上均定為初級，特殊情況需確定其他級別的由銷售部經理提報，但不能超過高級（總經理、副總經理特批除外）。5.9.2.2試用期按員工簽訂的勞動合同的年限而定，勞動合同首次簽訂時間為兩年的，試用期兩個月。5.9.2.3行政人事部在員工試用期滿前十個工作日內向零售管理部經理發出新進員工試用評估的通知，零售管理部經理接到通知后應在兩個工作日內發給員工填寫《員工轉正申請表》，由零售管理部經理根據該員工的工作業績與工作能力等綜合因素實施評估，于三個工作日內完成考核評估，并給出員工是否轉正的意見報告，并交與行政人事部進行綜合評估。5.9.2.4經考核合格者，由行政人事部填報初級工資標準（如零售管理部要求超出初級工資標準的定薪需充分說明原因），轉正調薪如超過公司的崗位定薪標準或權限范圍內的薪酬調整均需由總經理批準后方能生效。5.9.2.5行政人事部將審批通過的轉正意見報告在三個工作日內反饋給零售管理部，同時發出《轉正通知書》。5.11薪酬的調整 5.11.1底薪的調整 5.11.1.1區域經理底薪調整以季度為周期，根據實際績效評估的結果進行調整（具體見5.12規定）。5.11.1.2經最終確定的評估結果直接在考核月的上一個月工資中體現，多退少補。5.11.1.3 未按本制度相應條款所進行的薪酬級別的調整需由總經理批準方能生效。5.11.2銷售競賽獎：

5.11.2.1月度獎勵：

每月根據所有店鋪實際銷售業績評選一次，及時刺激團隊銷售熱情，激發潛能！主要有：A、銷售最大絕對增長率獎，B、銷售最大絕對增長量獎 獎勵：各獎績效考評分2分或獎金500元或等值禮品。

5.11.2.2獎罰： 5.11.2.2.1獎勵：

每根據區域的銷售業績及綜合表現，評選“金牌區域經理”活動（具體評估細則另附），獎價值2000元-3000元的旅游或禮品，并到集團總部領取榮譽證書。5.11.2.2.2處罰：

考核排名倒數第一的區域經理，給予800-1000元的處罰！5.11.3 獎金： 此方案商討中，之后補充公布。5.12績效管理 5.12.1績效考核的內容：對區域經理底薪采用季度浮動考核制度。具體考核內容如下所示,詳見《區域經理績效評估表》。

評估內容 工作業績 個人管理能力 店鋪管理能力 權重 70分 15分 15分 5.12.2本公司員工績效考核共分為S、A、B、C、D、E六個等級，并分別對各等級賦予不同的分值區間，如下表所示： 績效考序號 分值區間 級別 底薪調整比例 核等級S 96分（含）以上 卓越 提升15%-20% 2 A 86分～95分 優秀 提升5%-10% 3 B 76分～85分 良好 不變 4 C 66分～75分 及格 下降5%-10% 5 D 65分以下 亟待改進 下降15%-20% 說明：行政人事部有權根據公司的經營發展情況和考核進程對各等級相對應的分值區間進行適度調整，以滿足績效考核要求的實際需要。5.12.3考核等級由行政人事部根據考核結果進行劃分，并于考核結束后的五個工作日內（一般為每月的15號）予以公示。5.12.4考核結果應用 5.12.4.1獎勵 季度綜評“A”及以上者，可晉升至上一級薪酬等級，底薪調整5%-20%。5.12.4.2處罰 月度考評“C”者，底薪需下降5%-10%，（考核導入前期或有其它特殊情況的報公司批準酌情計發），并記過處分一次。做留職察看，以觀后效處理。5.12.4.3季度綜評“D”級者薪酬下降15%-20%，且直接取消補貼。5.12.4.4經反復培訓仍不能勝任崗位，且內有2個季度評為“D”級者，做降職、降薪至試用工資、調崗試用（調任崗位的試用工資）或直接勸退處理。5.12.4.5對獎勵和處罰的考核結果應用，若總經理有特別批示的，可不受上述條款限制并按總經理批示內容執行。5.12.5 考核操作流程 5.12.5.1績效專員于考核月（3月、7月、11月）當月的1日，將《區域經理績效評估表》發給所有區域經理，由員工先自我評估。其中3月份的考核時間段為11月、12月、1月、2月。7月份的考核時間段為3月、4月、5月、6月。11月份的考核時間段為7月、8月、9月、10月。5.12.5.2員工于5日前完成“自評”，上級主管于8日前完成“上級評核”。上級評核后需與每位員工就評核結果進行充分溝通，經員工本人、上級主管簽字后，于10日交給行政人事部績效專員。5.12.5.3所有評估數據需客觀、真實。在員工管理能力部分的評分，采用關鍵事件評估法，如以往表現中有一次違反，則需扣分。零售管理部需在日常管理中進行如實記錄，并對相關記錄進行存檔。5.12.5.4被評核人可就評核結果進行申訴，填寫《績效申訴表》交行政人事部3個工作日內處理。5.12.5.4績效專員與財務部復核《區域經理績效評估表》，并交總經理簽字后，于12日前交給財務部。5.12.5.5財務部于15日發放的工資中進行底薪差異部分的補發（扣）。5.12.6其他 5.12.4.5.1區域經理的特殊津貼以總經理、副總經理特批或授權為準。5.12.4.5.2未按規定申報經總經理批準而擅自許諾給員工調整薪酬級別或加薪的，所產生的責任事故由權責或許諾人承擔。5.12.4.5.3零售管理部人員均需按公司相關薪酬保密制度對薪酬保密，不得私自議論和傳播自己和他人的薪酬信息，如有違反按公司相關制度處理 5.13附則 5.13.1本制度的生效經民主表決、審批、公示后生效，暫試行兩個季度。5.13.2行政人事部制訂并負責解釋，修改或終止時亦同。5.13.3本制度零售管理部備存一份制度文本。文本制度發放時，行政人事部須向員工充分宣導，各員工（含后期新入職人員）于閱后需在《文件傳閱表》中簽名，表示知悉并認同制度各條例。

5.14相關附件 《區域經理績效考核表》 《績效考核申訴表》

《文件簽閱表》

第四篇：區域經理工作指南

區域經理工作指南

區域經理，有些流通類產品公司也稱之為大區經理。從字面可以看出，是指獨立負責一區銷售、管理工作的經理人。

先來看一看區域經理主要的理論定義：

一、基本關系

職務名稱:大區經理 直接上級:銷售經理（總監）直接下級:各門店店長

崗位概述: 根據全國區域市場發展和公司的戰略規劃，配合營銷總監制定本區域銷售戰略、營銷計劃、銷售目標。領導所轄各區域的銷售管理，確保所轄區域的市場穩定和營銷計劃及銷售目標的有效實施，督導銷售區域銷售目標的完成情況。

如果以上的定義過于廣泛，我們來細化一個合格的區域經理的各項職責：

二、崗位職責

（一）工作內容及職責：

1、參與公司銷售戰略、市場營銷策略的制定，執行公司營銷策略，并對區域市場開拓進行策劃。

問：如何做到本要求？

答：首先對本轄區各地的市場規模、經濟情況、消費能力、商圈分布、銷售終端、檔次高低（業績）、目前市場占有率、未來拓展可能性等有較全面的掌握，這樣才可以有的放矢的制定可實現的銷售目標。銷售目標的制定非常有技巧，應該是那種努力一跳可以企及，而非讓人望洋興嘆的高產衛星。比如上一某區域拓展了3家店鋪，完成銷售300萬元。今年還有1家店鋪可能被成功拓展。經過調研得知，如果品牌成功在該店鋪設立專柜，則可以增加100萬元的銷售。那么，我們在制定銷售任務的時候就該設定在400-500萬元之間。設低了太輕松，員工沒有壓力，自然也沒有動力；設高了根本不可企及，員工就會放棄努力。另外，對自己轄區各終端的消費者消費傾向、喜好有相當的了解和認識。能夠在店長的配合下參加公司定貨會，有針對性地選擇適合自己店鋪消費者的產品。坦白說，這項工作非常困難。要想達到這個水平，不僅需要區域經理對流行趨勢敏感，對產品有把握，還需要對市場有絕對的理解和解讀能力。非用心浸淫多年且擁有相當的天賦，根本無法做到。但如果區域經理可以達到這個層面，那么轄區店鋪的有效庫存、暢銷產品占比、流通速度都將得到大大提升，業績自然也會節節攀高。區域經理自身價值也隨之得到極大升華，成為行業熱捧、追逐的“超級買手”。

2、制定本區域營銷計劃、分解銷售目標。并對各店進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

問：這是要求區域經理做些什么？

答：作為一個區域經理，每天都和自己轄區的員工、消費者、終端管理人員打交道。我們要求區域經理可以熟悉地掌握轄區的市場情況。如：流行趨勢？消費者審美的變化？競爭對手的貨品結構、價位、品質、企劃廣告等有沒有新情況？我們的客戶又向我們提供了哪些建設性意見、建議乃至不滿？區域經理應當關注平時的點點滴滴，收集一切有價值的情報加以消化、過濾后反饋給公司，協助公司兄弟部門及時根據所提供的信息做出相應調整，以適應市場的變化。舉例而言：A品牌新上了一款衣服銷售不錯，區域經理有沒有能力快速捕捉到這一信息，然后第一時間傳遞給公司開發部門？

4、負責建立和健全所轄區域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執行，對所轄區域人員的政策落實情況、制度執行情況負責。

5、對所轄區域的銷售資源及費用合理分配。

6、良好的基層工作心態，熟悉店長、導購的工作流程和客戶網絡，出現真空時，有責任并有能力暫代任其職務。

7、良好的執行力，能夠完成領導交辦的任務。同時具有較好的群眾基礎，能夠得到下屬的尊重與擁護。

問：這項要求具體需要做哪些工作？

答：區域經理本身具有雙重身份。對于公司而言，區域經理屬于執行者，應當具備完成公司交予正當任務的能力。比如前述對市場的掌握、開拓；對銷售目標的制定、完成；對競爭的關注、了解；對兄弟部門的支持、建議……同時，區域經理又是基層（店長、導購）的直接領導，他需要能夠組織團隊、團結人心應付一切困難、完成一切任務的能力。因此，這就需要區域經理具有領導能力和愛心：“他關愛自己的員工，同時也被員工所愛戴嗎？他會無私地對待員工，幫助他們、關心他們、照顧他們嗎？同樣，員工也能夠真心地尊敬他、理解他、佩服他嗎？他和員工建立了同志加兄弟一般的感情嗎？員工有那種為了他可以犧牲利益的情懷嗎？員工之間如果有了不快、矛盾，他可以不偏不倚地化解，使之始終團結在自己周圍的手段嗎……”

千萬不要小看這些東西，這些東西就是兵法，是“驅士卒可以為之死”的高超能力。無論是戰場還是商場，能做到這些的人一定會擁有勝利果實！因為只有做到了這些，團隊才有士氣、激情和戰斗力，工作效率才能提升，政策方針也才能得到真正的貫徹、執行。“心態決定一切”。試想一個集體當中，如果同事之間相互猜忌、憤恨，沒有戰友情誼；領導與下屬猶如陌路人，毫不相干；員工對企業的制度、待遇不滿，心生怨念；那么怎能產生戰斗力？又怎么去打勝仗？自己對同事、上級、企業都不“愛”，又怎么會“愛”產品？自己都不“愛”產品，又怎么會有動力去向顧客推銷？我們時常可以從電視、電影中看到一些場面：“一位頗受群眾愛戴、有能力的領導做一翻動員，或是布置一項任務，他的下屬會‘樂呵呵’地把事情做好?！狈催^來我們思考一個現實問題；“公司花費了大量精力、物力去搞培訓，其實培訓的課程大同小異，關鍵在于聽眾的吸收。如果心態不好，那么知識又怎么會被接受？”花1萬塊請培訓師講三個小時，也許效果就被公司過節少發50塊獎金，或者有次孩子不舒服請假被區域經理拒絕而抵消的干干凈凈……

8、優秀的公關能力，能夠與銷售終端管理人員非常好的配合工作，提升績效。眾所周知，如今各商場、終端的競爭熱得燙手。你搞買100送100，我就搞買98送100。對于廠家來說，活動回款率成了幾乎每次與商場管理人員溝通的固定話題。結合中國國情，一方面公司會重視公關，為銷售人員營造一個和諧的工作環境。而作為“游戲”主角的區域經理，平時與商場管理人員的溝通、交流也上升到非常重要的一個層面。你知道隔壁專柜在這次活動的回款率是多少嗎？為什么自己的專柜會比別人少1個點？商場固然是甲方，是食租者。但我們有沒有和甲方的“人”搞好關系，為公司爭取每一分可能獲得的利益呢？人是情感動物，人與人的交往是相互的。這次你幫我，下次我幫你；第一次見面相互認識，第二次見面就是朋友……我們的區域經理可以做到私交、公事都能與甲方的管理人員取得良好溝通并愉快合作嗎？具體說：“這次活動，我們能夠至少獲得和絕大部分競爭對手一樣的回款率嗎？此外，當我們要向商場經理、主任尋求幫助，或是獲取一些情報、資料拿回去分析、參考的時候，他們能夠給我嗎……”

綜上所述，一個優秀的區域經理不僅需要有相當的分析、組織能力，還要有相當的人格魅力和公關水平。前都考量的是區域經理的戰略眼光、分析能力，后者則依托于為人處世。服裝銷售靠的是整體推進，需要在各個細節方面都得到加強才有可能最大化績效。用心去做，就能把事做好！

2011-7-11

第五篇：區域經理崗位職責

區域經理崗位職責

區域經理是指擁有營銷經驗能力;或擁有成熟營銷團隊;或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業。區域經理負責公司在每一個區域的生意發展和組織建設工作，下轄若干個客戶經理和當地銷售代表，向市場經理匯報。

崗位職責

1、根據營銷部下達總體業績目標，管理所轄區域的月銷量和月回款金額。

2、負責對經銷商的銷售跟蹤，協助經銷商提高終端銷量。

3、準確掌握當地市場銷售信息，了解當地市場容量、經濟狀況、人口及消費習慣等，并建立客戶檔案。

4、幫助經銷商跟催訂單及跟蹤回款。

5、負責管轄區域的客戶來訪接待工作。

6、查處區域代理商越區竄貨行為，加強對終端市場維護工作。

7、協助處理售后服務、客戶索賠事項并及時跟蹤處理。

8、加強對總代理直營店及經銷店面的管理，對已制作完成的專柜進行及時驗收，并監督公司專柜之專用性，發現它牌擺放要限期撒換。

9、對經銷商做進銷存分析，設立庫存的最低和最高限額，設定貨物周轉時間;對庫存不足要求備貨，對滯銷產品要求及時排空。

10、收集競爭對手的情況，包括銷量及產品資料，各市場前五名的銷量及產品資料。

11、協助經銷商促銷活動的開展及終端跟進，掌握時機，提供貨源、宣傳品質、賣點等;及時傳達公司有關促銷政策，促銷效果評估的 有效性。

12、出差期間，保持與公司聯系，及時向公司營銷部匯報。

13、協助代理商對空白市場進行開拓及對銷售不暢的市場提出整改意見。

14、定期對終端促銷員進行培訓，提高終端導購水平，建立一支高素質的銷售隊伍。

15、組織召開區域經銷商會議。

能力要求

一個優秀的區域銷售經理必須具備四大基礎能力：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

營銷策劃

作為一名優秀的銷售區域經理，首先要具備優秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區域經理首先是一個宏觀構想者，一個戰略規劃者，其次是公司營銷戰略與區域特色結合的執行者，站在一個城市、省區、大區的戰略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰略部門能面面俱到，銷售執行過程中，需要銷售區域經理結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區域經理應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區劃沿革，了解政經大事。

銷售區域經理是公司決策的前哨站，一個有思維的區域經理必須具備優秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執行者。從品牌戰略、產品研發、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經理職務，體現了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

渠道拓展

銷售渠道的拓展能力是銷售區域經理必備的基礎能力。

銷售區域經理在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區代理制、小區域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當的渠道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區域經理必須具備銷售渠道拓展的宏觀規劃能力與執行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發揮顯得更為重要，結合本地特點，發揮階段優勢，層層推進，步步為營。

團隊領導

銷售區域經理是區域營銷工作的首席執行官，團隊領導力是銷售區域經理一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優秀的區域銷售經理帶領的是一支驍勇善戰的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協調性、執行力、快速反應能力給銷售區域經理提出了更高的要求?？己艘粋€優秀的銷售區域經理，團隊領導力是一個重要的指標。

銷售區域經理不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養，注重整個團隊素質與執行能力的提高。培養隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優秀的人才，是優秀的區域銷售經理的責任，也是考量區域經理團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現，銷售區域經理要懂得發揮團隊整合優勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

公共關系

銷售區域經理是公司派駐當地市場的首席代表，公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環境中，來自消費者、合作者、競爭者、當地政府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區域經理往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自于區域銷售經理的處理不當，引發公司的全面危機，直至發生品牌災難性事故。

公共關系能力是區域銷售經理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區域經理必須主動公關，營造好經營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區域經理的四大基礎能力也是銷售區域經理的四項基礎工作，即：發動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。