第一篇：工業(yè)品項(xiàng)目銷售：關(guān)系、關(guān)鍵客戶和需求的思考

工業(yè)品項(xiàng)目銷售：關(guān)系、關(guān)鍵客戶和需求的思考

工業(yè)品和建材項(xiàng)目銷售,大都以銷售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷售方式，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得品牌指定和訂單。

每次我面試新的項(xiàng)目銷售員必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：你是如何看待項(xiàng)目銷售中業(yè)主、設(shè)計(jì)師、承包商之間的作用和關(guān)系的？或者說(shuō) 你能把這三者對(duì)你銷售工作的重要性列一個(gè)排序嗎？因?yàn)槲矣X得這是有關(guān)項(xiàng)目銷售時(shí)銷售員的工作方向正確與否的問(wèn)題（俗稱路子對(duì)不對(duì)）；當(dāng)然也能判斷被面試者是否具備項(xiàng)目銷售的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。而新銷售員的入職業(yè)務(wù)培訓(xùn)我講的第一堂課也是項(xiàng)目銷售品牌指定流程圖，因?yàn)樗w了工業(yè)品銷售人員在項(xiàng)目銷售中的方式、方法和手段，我把它戲稱為項(xiàng)目銷售人員的作戰(zhàn)地圖。

工程項(xiàng)目的銷售，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗仨氃?業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復(fù)雜 紛亂的關(guān)系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關(guān)鍵客戶的需求也同時(shí)滿足其它客戶的需求獲得各方對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；最終你的品牌在該項(xiàng)目中被指定采用并完成實(shí)際銷售。然而工程項(xiàng)目銷售復(fù)雜性在于：不同項(xiàng)目的業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個(gè)項(xiàng)目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶，而在下個(gè)項(xiàng)目變成了設(shè)計(jì)師。此外無(wú)論是業(yè)主、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對(duì)象。

當(dāng)然工程項(xiàng)目不勝枚舉，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設(shè)計(jì)師、業(yè)主，總包和分包是工程項(xiàng)目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標(biāo)。先談?wù)勗O(shè)計(jì)師，我們常常說(shuō)設(shè)計(jì)師是品牌的指定者。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對(duì)銷售帶來(lái)的幫助，通過(guò)設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是項(xiàng)目銷售員們一個(gè)非常有效的銷售手段，最低限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息。但如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)師的需求又是什么？一般而言，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測(cè)試報(bào)告是其關(guān)心的。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，也就是所謂的專業(yè)化的銷售，銷售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語(yǔ)言，能夠?yàn)槠鋷?lái)一個(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。設(shè)計(jì)師是全才，但對(duì)你的產(chǎn)品肯定沒有你懂的多，對(duì)于你給予的幫助，設(shè)計(jì)師會(huì)投之以梨報(bào)之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。

需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定，換句話說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大。舉個(gè)例子：有時(shí)侯在圖紙上并未見到設(shè)計(jì)師標(biāo)注某某品牌，但設(shè)計(jì)師采用的技術(shù)參數(shù)和指

標(biāo)實(shí)際上就是某某品牌技術(shù)手冊(cè)的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白，想換也難。反之我勸你不要把主要精力放在無(wú)任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計(jì)指定，也難保在施工和安裝時(shí)不被換掉。

通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方,，所以說(shuō)業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)（當(dāng)然也有例外本文稍后會(huì)談到）。也是銷售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢？當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來(lái)的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識(shí)外，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品，資料，技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)，你是專家客戶當(dāng)然聽你的。另外以第三者公正的立場(chǎng)給予業(yè)主以信心，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項(xiàng)目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個(gè)，獲得業(yè)主對(duì)貴公司產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)可。

需要注意的是如果你的產(chǎn)品不以價(jià)格取勝走的是高端客戶，那么篩選你的客戶就變得十分重要了，預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間。另外，如果業(yè)主不直接采購(gòu)，報(bào)價(jià)需給總包和分包（直接采購(gòu)方）留出足夠的利潤(rùn)空間，否則，總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品。項(xiàng)目銷售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個(gè)堅(jiān)定的支持者同時(shí)也必須避免堅(jiān)決的反對(duì)者?？偘职悄愕漠a(chǎn)品的安裝和施工者，也有可能是產(chǎn)品的直接采購(gòu)方，其最關(guān)心的是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件，也是廠家銷售人員最難對(duì)付一方。一個(gè)公開的秘密是：除安裝和施工的人工費(fèi)外，對(duì)總包分包更大的一塊收入是報(bào)給業(yè)主與總包分包之間的材料差價(jià)。

銷售人員向業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)需特別謹(jǐn)慎，材料差價(jià)最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力，如果總包分包對(duì)你的成見很深，堅(jiān)決不呈報(bào)你的品牌，那怕有人想幫你也無(wú)能為力。

最后來(lái)回答每次面試新的項(xiàng)目銷售員我必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：一般來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)師、業(yè)主、總包三者中對(duì)銷售工作起關(guān)鍵作用的是業(yè)主，說(shuō)服了業(yè)主也就成功了一大半；設(shè)計(jì)師是你永遠(yuǎn)的朋友，因?yàn)樗侨咧形ㄒ魂P(guān)心技術(shù)超過(guò)價(jià)格的人；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷售時(shí)，其各方面的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方但并非一成不變的。有時(shí)業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者；有時(shí)設(shè)計(jì)方力量很強(qiáng)會(huì)代替業(yè)主決定采用何種產(chǎn)品品牌。這需要銷售人員具體情況具體分析，理清關(guān)系，兼顧其它，重點(diǎn)突破，抓住關(guān)鍵人物，忽略任何一方，將犯大錯(cuò)。最后也不要忘記設(shè)計(jì)師,業(yè)主，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷售人員有的放矢對(duì)癥下藥。

第二篇：工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

工業(yè)品銷售如何尋找潛在客戶？

據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的數(shù)據(jù)：在從事第一年銷售的人員中，80％的失敗是來(lái)自于對(duì)潛在客戶的搜索工作不到位。

回憶自己第一年的銷售工作，大概那時(shí)候是第三個(gè)月，我在一個(gè)從事工業(yè)電爐的客戶那里，進(jìn)行了不下于4次的拜訪，結(jié)果，最終當(dāng)我們確定了報(bào)價(jià)后客戶完全就覺得不可能接受，因?yàn)閷?duì)于客戶以前完全沒有采購(gòu)過(guò)高于國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品4倍價(jià)格的產(chǎn)品，而相反，在另一家外資企業(yè)，他們對(duì)我提供的僅僅作了5％價(jià)格折扣的產(chǎn)品卻直接簽了合同，我僅僅只進(jìn)行了一次拜訪，這是一種運(yùn)氣，但是，某種意義上告訴大家如果選準(zhǔn)客戶的話，我們會(huì)很省力。原因分析：

由于找的是不合適的客戶，使得在這個(gè)客戶身上所投入的時(shí)間和精力被浪費(fèi)； 缺乏對(duì)合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，使得識(shí)別潛在客戶產(chǎn)生偏差而造成無(wú)法準(zhǔn)確定位；

客戶搜尋調(diào)查的重要性

搜尋潛在客戶是銷售的第一步，在很大程度上，這決定著我們今后的目標(biāo)與方向，我經(jīng)常和朋友討論一個(gè)初中時(shí)候?qū)W的物理學(xué)公式：W=FS·cosA

W—成功

F---努力

S---位移

A---努力與位移的夾角

根據(jù)初中時(shí)候我們就學(xué)習(xí)的三角函數(shù)，我們知道在0-∏/2定義域內(nèi)是一個(gè)遞減函數(shù)：你的努力與目標(biāo)的夾角越大，你獲得的成功越小。

這個(gè)公式來(lái)告訴我們：在銷售工作的第一階段，我們?nèi)绻e(cuò)誤的選擇了方向，我們將不得不面對(duì)失敗，這是搜尋潛在客戶重要性得原因所在。

事實(shí)上，對(duì)于管理問(wèn)題同樣是方向是第一個(gè)問(wèn)題，方法是第二得問(wèn)題，正是所謂：“先做正確的事，再正確的做事”。

在工業(yè)品銷售中，我們所要提到的關(guān)于潛在客戶的搜索不是指僅僅獲得客戶清單和聯(lián)系方式、地址這些簡(jiǎn)單的基本客戶信息，更多的意義是指搜索到一個(gè)合格的潛在客戶； 誰(shuí)是我們的潛在客戶？

工業(yè)品的銷售往往身兼市場(chǎng)與銷售兩個(gè)角色，首先是一個(gè)方向的選擇：

1．關(guān)于行業(yè)的選擇，在那個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了產(chǎn)品最大的需求，或者，我們的產(chǎn)品與服務(wù)本身就是為了那些行業(yè)而設(shè)計(jì)制造的。這些行業(yè)擁有較大的需求量和產(chǎn)品接受能力及購(gòu)買能力，例如：特種氣體、半導(dǎo)體行業(yè)存在著對(duì)高端的儀表管閥件產(chǎn)品的需求，在中央空調(diào)行業(yè)存在著對(duì)制冷壓縮機(jī)的大量需求，在電梯行業(yè)也有對(duì)變頻器的大量需求。

2．產(chǎn)品的定位如何？是低端、中端、高端市場(chǎng)，那種性質(zhì)和規(guī)模的企業(yè)具有這樣的需求能力？

3．什么是最能發(fā)揮我們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值的客戶？即，誰(shuí)是最好的客戶？

回答這些問(wèn)題，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)將能夠很好的明確自己的進(jìn)攻方向。

例如：我們所從事的KTV點(diǎn)歌系統(tǒng)產(chǎn)品就是定位于KTV行業(yè)的客戶市場(chǎng)，那些具有點(diǎn)播系統(tǒng)需求的夜總會(huì)、酒吧、KTV等就是我們的目標(biāo)客戶，我們的市場(chǎng)方向的選擇、客戶目標(biāo)的定位基于此來(lái)設(shè)計(jì)的。

一個(gè)合格的客戶應(yīng)該具備哪些基本的要素（What is that？）

MAN方法

Money：客戶是要具有購(gòu)買能力的；

Authority：購(gòu)買決定權(quán)

Need：要具有需求的：關(guān)于需求，在前期是基于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的，即為什么我們?cè)O(shè)計(jì)這樣的產(chǎn)品？對(duì)行業(yè)的了解：哪些行業(yè)是需求的？

注意：銷售人員需要不斷的校準(zhǔn)自己的方向，以這三點(diǎn)來(lái)衡量這個(gè)客戶是否是我們的合格客戶？是否需要去介入？

如何尋找合格的潛在客戶？（How to do？）

尋找合格的潛在客戶是一種事半功倍的途徑，也是工業(yè)品銷售的第一步，下面簡(jiǎn)要的介紹集中常用的方法。

雖然有一些其它更多的方法，比如掃樓、直沖方式并不適合工業(yè)品銷售人員采用，我們所要介紹的是常用而有效的。

方法1：引路人

你需要一個(gè)行業(yè)的引路人，在要進(jìn)行某個(gè)行業(yè)的時(shí)候，由于缺乏對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，你需要一個(gè)引路人角色的人存在，他將為你帶來(lái)的好處是：

1． 在行業(yè)里具有一定的影響力的聲譽(yù)良好的中心人士；

2． 具有對(duì)行業(yè)里的技術(shù)和市場(chǎng)深刻認(rèn)識(shí)的專業(yè)人士；

3． 具有行業(yè)里的廣泛人脈關(guān)系；

對(duì)你的幫助是：

1．行業(yè)里技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)；

2．某些關(guān)鍵客戶方向，讓你能夠不走彎路；

引路人往往并非要是一個(gè)客戶，也許是一個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商，但是，由于入道較早而積累了對(duì)行業(yè)里的深度的了解與把握。

例如：我在印刷機(jī)械行業(yè)里就存在一個(gè)朋友，這位朋友對(duì)于行業(yè)有很深的認(rèn)識(shí)，對(duì)行業(yè)里的廠商、公司的老板、哪些是適合我公司產(chǎn)品的廠商都能夠作出客觀的評(píng)價(jià)，因此，這使得我的目標(biāo)變得非常明確，朋友甚至告訴我這些公司的老板，那些和他關(guān)系良好的朋友，我打電話去的時(shí)候就可以以他介紹的名義來(lái)進(jìn)行。

方法2：展覽會(huì)

第一種情況：參觀展覽會(huì)

展覽會(huì)是一種很好得方法去獲得潛在得客戶。例如：有一天，一個(gè)朋友問(wèn)我怎么才能獲得在印刷機(jī)械行業(yè)的潛在客戶？我告訴他：“今年5月份在北京將會(huì)有一個(gè)國(guó)際印刷機(jī)械展，你將在那里遇到中國(guó)乃至世界上最著名的印刷機(jī)械制造商，幾乎所有排得上號(hào)得廠商都會(huì)參加得，你看，只需要去看一個(gè)展覽會(huì)，你就會(huì)得到這個(gè)行業(yè)的幾乎最有價(jià)值的那部分潛在客戶”。經(jīng)常去參觀某個(gè)行業(yè)的展覽會(huì)，你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)每次你都看到那些客戶端的人員，大家都可以像老朋友一樣問(wèn)候：“嘿嘿，又看見你們了”。這對(duì)后期介入客戶是非常有利的。參觀展覽會(huì)要注意做到以下幾點(diǎn)：

1．往往在客戶的現(xiàn)場(chǎng)你可以看到他們的產(chǎn)品，能夠仔細(xì)研究客戶的產(chǎn)品并能夠?qū)ふ页鲎约寒a(chǎn)品與客戶產(chǎn)品的適配性，也能了解到他們目前的應(yīng)用是那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)廠商的產(chǎn)品，是否可以由你們的產(chǎn)品來(lái)替代？

2．拿到該客戶端相關(guān)人員的名片；

3．在盡可能的情況下與這些潛在客戶的銷售人員或現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員交流，明確誰(shuí)在負(fù)責(zé)跟你的產(chǎn)品應(yīng)用相關(guān)的領(lǐng)域。

4．在展覽會(huì)結(jié)束后，盡快取得聯(lián)系，免得記憶失效而增加后期接觸難度；

5．將客戶的產(chǎn)品資料拿回來(lái)仔細(xì)分析，尋找機(jī)會(huì)。

第二種情況是自己的公司參加展覽會(huì)，這需要很好的設(shè)計(jì)和規(guī)劃一下，目前的展覽會(huì)實(shí)在太爛了，挑選規(guī)模比較大的，影響力比較大的，可以是行業(yè)里的也可以是客戶行業(yè)里的展覽會(huì)來(lái)參加，提供在這個(gè)行業(yè)的應(yīng)用解決方案。

參加展覽會(huì)往往會(huì)讓銷售人員在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的潛在客戶，而且可以獲得相關(guān)的關(guān)鍵信息，對(duì)于重點(diǎn)意向的客戶也可以作重點(diǎn)說(shuō)明，約好拜訪時(shí)間。

1．遞交名片的時(shí)候可以在背面寫上一些說(shuō)明：例如客戶只知道你們是作變頻器，而不知道你們是作電梯專用變頻器，你可以寫上：電梯專用變頻器給電梯行業(yè)的客戶，或者寫上一些提示性的讓客戶會(huì)將它更關(guān)注。

2．對(duì)于重點(diǎn)的客戶要作一個(gè)記錄，比如：今天我和他談了些什么？他提到了什么？今天我和這個(gè)潛在客戶的人員是否答應(yīng)了寄資料和預(yù)約拜訪，以便提醒自己也是為了今后打電話的時(shí)候可以作一個(gè)提示，因?yàn)?，展覽會(huì)上的人實(shí)在太多了，如果沒有這些記錄，你將等于沒有認(rèn)識(shí)他們一樣。

3．關(guān)于產(chǎn)品的介紹要簡(jiǎn)潔明了，并迅速提問(wèn)來(lái)判斷對(duì)方是否具備潛在客戶的條件和是否感興趣，在展覽會(huì)之前要設(shè)計(jì)好客戶存在的問(wèn)題和應(yīng)答策略。

銷售人員應(yīng)該在每年的年末將未來(lái)一年相關(guān)行業(yè)的展覽會(huì)進(jìn)行羅列，通過(guò)Internet、展覽公司的朋友都可以做到這些，然后貼在工作間的醒目處并在日程表上進(jìn)行標(biāo)注，屆時(shí)提醒自己要抽時(shí)間去參觀一下。

方法3：非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員

非競(jìng)爭(zhēng)的銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器的銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)的銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管的銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣的客戶方向。

有很多時(shí)候，在網(wǎng)絡(luò)上有一些會(huì)員俱樂部，有關(guān)于主題的活動(dòng)，這里都是一個(gè)良好的空間與環(huán)境，但是，注意：

1．構(gòu)成一個(gè)圈子的時(shí)候，不要太過(guò)于急功近利，這樣會(huì)對(duì)自己造成很多被動(dòng)；逐漸建立信任，再去討論關(guān)于資源共享的問(wèn)題；

2．遵循圈子里的游戲規(guī)則，不要打著介紹人的旗號(hào)；因?yàn)槟愕男袨閷?huì)影響你的朋友的聲

譽(yù)。而這將影響你是否能夠獲得信任贏得長(zhǎng)期的資源共享的可能。

通過(guò)朋友、親屬這些人員也可以為你獲得更多的關(guān)于潛在客戶的信息，你完全可以從他們所從事的行業(yè)和平時(shí)接觸的人來(lái)嘗試獲得幫助。

在國(guó)外往往會(huì)有一種銷售線索俱樂部的概念，他們會(huì)通過(guò)這種不同行業(yè)的銷售共同來(lái)形成一個(gè)非正式的組織來(lái)提供相互共享的信息，這也是一個(gè)可以去嘗試的方法。

方法4：客戶推薦

原有你所從事的職業(yè)或者銷售工作為你提供的老客戶，如果你從事的目前的產(chǎn)品與以前供職的公司有較大的差異的話，不形成直接的競(jìng)爭(zhēng)，你就可以應(yīng)用這些資源。

現(xiàn)有的滿意度較高的客戶也將是一個(gè)良好的潛在客戶源：

1．行業(yè)的圈子實(shí)際上是一個(gè)很小的圈子，當(dāng)我走訪中央空調(diào)行業(yè)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)那里的工程師對(duì)于對(duì)手公司的工程師非常熟悉，甚至熟悉到不可思議的地步，而且具有良好的關(guān)系，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在一個(gè)行業(yè)里的銷售人員、技術(shù)人員、售后服務(wù)人員往往有良好的私人關(guān)系，因?yàn)椋赡軙?huì)是以前的同事，或者經(jīng)常接觸而形成的朋友，競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)是朋友，因?yàn)椋麄兎浅Ｈ菀子泄餐Z(yǔ)言。

2．他們了解行業(yè)里的那些對(duì)手可能會(huì)有對(duì)我們產(chǎn)品的應(yīng)用能力，他們具有很強(qiáng)的專業(yè)判斷能力，如果他們告訴你的，那往往就是一個(gè)合格的潛在客戶。

讓客戶來(lái)為你介紹的話，要注意以下幾點(diǎn)：

1．要讓推薦人明白，你將得體的處理這件事情，比如你要向推薦人說(shuō)明你將在他推薦的人那里將如何行動(dòng)，“我告訴他，您是出于對(duì)我們的信任并且希望能夠與他分享我們良好的產(chǎn)品和服務(wù)“，而且，我也會(huì)在與他聯(lián)系后向您簡(jiǎn)單匯報(bào)一下。順便我會(huì)告訴他你很久沒見他了，他很欣賞你在這個(gè)方面的專業(yè)精神和你的為人”。

2．要向推薦人確認(rèn)是否告知對(duì)方姓名，并在約見后向推薦人回饋表示感謝。

3．要知道，推薦人事實(shí)上為你提供著信譽(yù)的擔(dān)保，你不能辜負(fù)了這片好意，否則連今天這個(gè)客戶也將會(huì)造成損失。

注意：得體的說(shuō)明和處理會(huì)讓你贏得一個(gè)很好的行業(yè)里的口碑。你就會(huì)因?yàn)槌蔀槿锶硕鴷?huì)得到他們的認(rèn)可，給予充分的關(guān)注。

方法5：Internet搜索

借助目前的飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，強(qiáng)大的搜索引擎，例如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu可以獲得相關(guān)的關(guān)于潛在客戶的了解；

通過(guò)Internet我們可以獲得以下信息：

1．客戶的基本聯(lián)系方式，不過(guò)你往往不知道那個(gè)部門的誰(shuí)在負(fù)責(zé)，這需要電話銷售配合；

2．客戶的公司簡(jiǎn)介，這讓你了解他目前的規(guī)模和實(shí)力；

3．客戶的公司的產(chǎn)品，這個(gè)你要關(guān)注，了解技術(shù)參數(shù)、應(yīng)用的技術(shù)等。

4．網(wǎng)絡(luò)上還有一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會(huì)提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄，一般會(huì)按照區(qū)域進(jìn)行劃分，也會(huì)提供一些比較詳細(xì)的信息，例如：慧聰國(guó)際、阿里巴巴這些網(wǎng)站往往會(huì)由于進(jìn)行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)搜索主要是選擇比較合適的關(guān)鍵字。

對(duì)于作不同產(chǎn)品的銷售來(lái)說(shuō)，可以借助不同的搜索關(guān)鍵字組合來(lái)獲得比較精確的定位信息，多種關(guān)鍵字的組合會(huì)達(dá)到意想不到的效果，要通過(guò)多種跟產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵字來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作。

自己公司的網(wǎng)站也可以與互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎服務(wù)商合作，提供能夠按照客戶習(xí)慣搜索的關(guān)鍵字，使得自己的公司能夠比較容易的出現(xiàn)在搜索結(jié)果的前列，這樣，會(huì)有一些正在尋找你們的客戶比較容易的找到你們。

方法6：專業(yè)渠道

這包含以下的方法：

1．專業(yè)的行業(yè)期刊、雜志、網(wǎng)站；

2．專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司所提供的關(guān)于行業(yè)的分析報(bào)告與客戶名錄；當(dāng)然，這往往會(huì)需要花費(fèi)一筆費(fèi)用，這需要公司來(lái)進(jìn)行支付；

3．行業(yè)協(xié)會(huì)主持的業(yè)內(nèi)的技術(shù)研討會(huì)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展研討會(huì)等；

方法7：銷售電話

銷售電話是一種銷售人員的工具，與專業(yè)通過(guò)電話來(lái)銷售產(chǎn)品的電話營(yíng)銷公司是不同的，但是，那也是可以互相借鑒的。

銷售電話即可以作為一種潛在客戶搜索也可以成為一種介入方式，在更大的程度上，我們并不建議采用這種方法在未接觸客戶的階段，而是當(dāng)我們外圍的調(diào)查工作作完后，作為一個(gè)預(yù)約的方式。

關(guān)于電話銷售的問(wèn)題，我們將在后續(xù)的部分來(lái)進(jìn)行專門的講解，因?yàn)椋@是一個(gè)最普通但是也是一個(gè)最必須得到充分重視的方法。

總之：

你的信息量越大，將會(huì)對(duì)你的工作幫助越大；

潛在客戶的搜索不僅僅是找出這個(gè)公司，而且是圍繞這個(gè)公司所展開的一系列背景調(diào)查。平日要拓寬自己的社會(huì)交往面，以便為自己建立一個(gè)廣泛的信息渠道；

不斷的去分析自己的方法來(lái)改善它。

第三篇：工業(yè)品銷售人員如何處理客戶的異議

工業(yè)品銷售人員如何處理客戶的異議

客戶欲購(gòu)買你的產(chǎn)品，但他不想受你擺布當(dāng)冤大頭，所以當(dāng)他不明白你提供的產(chǎn)品何以能滿足他的需求時(shí)，便會(huì)提出各種問(wèn)題和異議，尤其是工業(yè)品銷售客戶的決策人多采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)大，如果你不能正確地回答客戶問(wèn)題排除客戶的異議，你根本無(wú)法成功地達(dá)成交易。這就是銷售人員必須正確處理客戶異議的原因。

工業(yè)品銷售人員處理客戶異議的五個(gè)基本的原則：

1)客戶異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備：你對(duì)異議的估計(jì)以及如何處理這些異議的預(yù)演能使你泰然自若地以正確的方式對(duì)客戶的異議作出反應(yīng)。例如很多公司針對(duì)客戶經(jīng)常提出的異議配以標(biāo)準(zhǔn)答案人手一冊(cè)，要求銷售人員背的滾瓜爛熟就是極好的準(zhǔn)備。

2)客戶有異議應(yīng)語(yǔ)氣肯定馬上回應(yīng)：拖延或語(yǔ)塞可能引起客戶的懷疑，感覺你在隱藏什么東

西。但對(duì)價(jià)格異議，在未向客戶展示產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)前需要拖延回答。

另外工業(yè)品銷售中對(duì)來(lái)自產(chǎn)品特性和技術(shù)指標(biāo)方面的異議，銷售人員更應(yīng)語(yǔ)氣肯定的予以專業(yè)的回答。因?yàn)楣I(yè)品銷售人員經(jīng)常要面對(duì)是客戶的工程技術(shù)人員，他們更喜歡問(wèn)有關(guān)產(chǎn)品本身，如：性能參數(shù)、結(jié)構(gòu)等問(wèn)題。如果你一問(wèn)三不知，生意的成功率率就要大打折扣了。

2)保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言：以微笑應(yīng)對(duì)客戶的異議，那怕是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不實(shí)之詞。

千萬(wàn)不要?dú)饧睌呐c客戶爭(zhēng)辯，與客戶爭(zhēng)辯失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。

3)仔細(xì)傾聽—聽完客戶的異議：切忌打斷客戶搶話頭，似乎不證明客戶錯(cuò)的他就不會(huì)買我的產(chǎn)品了。記住真實(shí)的異議能夠幫助你揭示客戶的真正需求。

4)讀懂客戶的異議：真異議(客戶的真正需求);假異議(客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付銷售人員，目的是不想與你成交);隱藏的異議(表面的異議只是為掩蓋其真正的異議例如：客戶希望降價(jià)，但卻提出其它如品質(zhì)、付款、送貨等異議)

5)樹立專家的形象：病人看病吃藥對(duì)醫(yī)生是少有異議。工業(yè)品銷售人員如果能樹立起行業(yè)內(nèi)

技術(shù)專家的形象，那處理客戶有關(guān)產(chǎn)品方面異議的可信度和權(quán)威性就大大增強(qiáng)了，這也要求工業(yè)類產(chǎn)品的銷售人員，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有精通技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí)。處理客戶異議的六個(gè)技巧

1)笑而不答法： 有些客戶的異議沒有明顯的動(dòng)機(jī)也許只是習(xí)慣或著是發(fā)泄，與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容點(diǎn)頭同意或裝傻就好了。

特別在一些大型的工業(yè)銷售中，客戶的內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜代表了不同利益團(tuán)體，(不同的供應(yīng)商)，銷售員說(shuō)話稍有不慎，容易節(jié)外生枝。

2)借力推手法：以其人之道還其人之身，將客戶的異議轉(zhuǎn)變?yōu)檎f(shuō)服客戶購(gòu)買的理由，迅速地陳述帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。一位工業(yè)設(shè)備銷售員對(duì)客戶的高價(jià)異議是如此作出反應(yīng)：

“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買的理由。”

客戶的注意力被拉了回來(lái)：“你的意思是?”

“你只要多付出10%的價(jià)格，就可以提高效率20%，這不正是你所需要的嗎”

3)間接反駁法：看起來(lái)贊成客戶的異議，但緊接著話鋒一轉(zhuǎn)否認(rèn)客戶的異議?！笆堑模恰?正面反駁客戶會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算你說(shuō)得對(duì)沒有惡意，也會(huì)引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。

4)直接反駁法：有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。例如：當(dāng)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不實(shí)之詞使客戶對(duì)你公司產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑時(shí)，你就必須直接反駁，尤其是工業(yè)品銷售不像小額的消費(fèi)品，客戶若對(duì)你企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量有所懷疑，你拿到訂單的機(jī)會(huì)幾乎是零。當(dāng)然你要擺事實(shí)講道理不要?dú)饧睌呐c客戶爭(zhēng)辯。

5)五問(wèn)序列法：目的用于發(fā)掘客戶隱藏的異議。先不要試圖去說(shuō)服,而是去弄明白真正的原因。

問(wèn)題1：你不打算購(gòu)買一定有原因，你可以告訴我嗎?

問(wèn)題2：還有其它原因嗎?

問(wèn)題3：假如……你會(huì)繼續(xù)這筆交易嗎?

問(wèn)題4：那肯定還有其它原因，哪是什么呢?

問(wèn)題5：我們做什么你才能信服呢?

6)第三方證明法：在工業(yè)品銷售中為應(yīng)對(duì)客戶有關(guān)產(chǎn)品性能和技術(shù)指標(biāo)方面的疑義時(shí)，當(dāng)銷售人員的回答還不足以使客戶信服，可以采用第三方證明法如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告;已使用公司產(chǎn)品的客戶名單和聯(lián)系方法或邀其考查;邀請(qǐng)客戶到工廠實(shí)地考察。

第四篇：銷售：如何和客戶建立關(guān)系

如何一步步建立關(guān)系，拿下客戶

任何業(yè)務(wù)要想做成，與客戶建立關(guān)系就是基礎(chǔ)的一步。面對(duì)形形色色的客戶，如何才能成功與客戶建立緊密聯(lián)系呢？這里有完整六式，送給大家。

1、收集情報(bào)

銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略了這一步，最關(guān)鍵的和最重要的方法是從客戶內(nèi)部得到資料。具體分為以下四步：

1.發(fā)展內(nèi)線

內(nèi)線就是客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人?？蛻魞?nèi)部的人永遠(yuǎn)是掌握客戶資料最多的，可以很清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等。

2.搜集個(gè)人資料

個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家里有幾只老鼠都要數(shù)一數(shù)。對(duì)個(gè)人資料的收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。

3.對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析

從客戶的級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索。

4.銷售機(jī)會(huì)分析

它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過(guò)問(wèn)自己四個(gè)方面的問(wèn)題來(lái)確定是否有銷售機(jī)會(huì)：這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎?我們有產(chǎn)品和方案嗎?我們能贏嗎?值得贏嗎?

2、建立關(guān)系

第一階段：認(rèn)識(shí)和約見

認(rèn)識(shí)之后通過(guò)約見、拜訪，組織相關(guān)的銷售活動(dòng)，從而拉近和客戶的關(guān)系。

第二階段：與客戶近距離接觸

通過(guò)溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ)。

第三階段：取得信賴

用最少的時(shí)間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶的信賴。客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購(gòu)中影響采購(gòu)的往往有好幾個(gè)人，在大訂單中相關(guān)的客戶甚至有幾十個(gè)，你還要通過(guò)這個(gè)信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時(shí)候他就是你的同盟者了。所以你將客戶發(fā)展到信賴還不夠，還要善于適用他們。

3、挖掘需求

當(dāng)建立信賴的關(guān)系之后，就應(yīng)該立即跳到這一步。需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，才是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。有了問(wèn)題怎么辦呢?當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。

客戶要買的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)?！?/p>

4、競(jìng)爭(zhēng)策略

客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣，絕不是只看某個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方面來(lái)。這就像打仗一樣，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人引來(lái)徹底消滅掉。銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。

因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，自己都想出了應(yīng)對(duì)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，自己的支持者都會(huì)跳出來(lái)，即使有反對(duì)者，自己也有了化解的方法。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致命缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。

5、贏取承諾

談判就是雙方妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過(guò)程。談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價(jià)格呢?決定談判最終價(jià)格的是客戶的需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格。

6、跟進(jìn)服務(wù)

經(jīng)過(guò)前面五個(gè)步驟，合同是簽了但是款還沒有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確保客戶滿意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不可少。

要想成為銷售中的高手除了掌握初級(jí)業(yè)務(wù)員必備的六大步外，還需要掌握提問(wèn)技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等，建議這些可以跟著老業(yè)務(wù)員多學(xué)學(xué)，這樣你可以成長(zhǎng)的更快。學(xué)無(wú)止境，活到老，學(xué)到老。讓自已不斷成長(zhǎng)，適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)銷售的需要。

第五篇：房地產(chǎn)銷售和客戶拉近關(guān)系秘訣（本站推薦）

房地產(chǎn)銷售和客戶拉近關(guān)系秘訣

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意 9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密 13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14.對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

???????如何充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新，是房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)層面關(guān)注的新焦點(diǎn)。微軟總裁比爾·蓋茨說(shuō)，“房地產(chǎn)業(yè)將會(huì)由于技術(shù)的進(jìn)步而發(fā)生改變，這種改變已經(jīng)開始并以極快的速度進(jìn)行，只有意識(shí)到這點(diǎn)并接受它的人，才能在房地產(chǎn)業(yè)生存下去。”那么，互聯(lián)網(wǎng)又能為房地產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式做些什么呢？

模式一：市場(chǎng)與渠道創(chuàng)新。開拓新市場(chǎng)與新渠道是房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要一環(huán)，美國(guó)的《全球及全球商業(yè)電子簽名法》早已生效，網(wǎng)上購(gòu)房等大宗交易再不用多加一道“紙筆簽名”手續(xù)，直接通過(guò)電子簽名的方式就可以快速完成。我國(guó)大多數(shù)商務(wù)網(wǎng)站已具備網(wǎng)上結(jié)算的功能，但由于我國(guó)信用卡使用率還較低，人們對(duì)安全和信用存在疑慮；房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，人們的重視程度和購(gòu)買心理都阻礙著網(wǎng)上購(gòu)房的進(jìn)行。這也說(shuō)明新的市場(chǎng)潛力巨大，一個(gè)統(tǒng)一的網(wǎng)上房地產(chǎn)交易中心將推動(dòng)房地產(chǎn)銷售的進(jìn)一步良性發(fā)展。

模式二：產(chǎn)品與品牌創(chuàng)新。地域選擇是傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要考慮的首要問(wèn)題。中國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷的效用已經(jīng)表現(xiàn)得十分明顯。在北京，提起房地產(chǎn)，人們就會(huì)想起華遠(yuǎn)；在深圳，萬(wàn)科首屈一指。由一個(gè)行業(yè)能聯(lián)想到一個(gè)公司，這就是產(chǎn)品品牌的巨大效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，顧客選擇產(chǎn)品的方式僅是輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，品牌轉(zhuǎn)換成本大為降低，因而產(chǎn)品忠誠(chéng)度也更難維持。實(shí)施品牌戰(zhàn)略，勿庸置疑是爭(zhēng)取顧客眼球的法寶。

模式三：價(jià)格與競(jìng)價(jià)創(chuàng)新。經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為，信息不對(duì)稱是價(jià)格波動(dòng)的重要原因，但在互聯(lián)網(wǎng)上由于信息傳播的高效性、對(duì)稱性，價(jià)格的波動(dòng)將會(huì)非常有限，因而尋求接近房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的開盤價(jià)將顯得越發(fā)重要。網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)是一種新興的定價(jià)方式，它由消費(fèi)者按照其所掌握的有關(guān)綜合信息和物業(yè)評(píng)價(jià)以及需求的迫切程度等因素給出自己的報(bào)價(jià)。開發(fā)商將眾多消費(fèi)者的報(bào)價(jià)比較分析，擇優(yōu)達(dá)成交易。

模式四：低成本直銷創(chuàng)新。網(wǎng)上直銷是指開發(fā)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。通行做法有兩種：一是企業(yè)在因特網(wǎng)上申請(qǐng)域名，建立自己的站點(diǎn)；另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā)布網(wǎng)上信息，以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的低成本可為開發(fā)公司節(jié)省一筆數(shù)量可觀的代理傭金，而且還可同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)工具收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象。

模式五：高效益房產(chǎn)中介創(chuàng)新。隨著商品房交易的日趨活躍，網(wǎng)絡(luò)中介的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，如根據(jù)網(wǎng)民的需要，提供房產(chǎn)方面相關(guān)的法律知識(shí)、專業(yè)知識(shí)，聘請(qǐng)專家為網(wǎng)民的置業(yè)量身定做等。所以房產(chǎn)中介應(yīng)定位于信息提供個(gè)性化服務(wù)。

模式六：房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新。用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)來(lái)改造傳統(tǒng)房地產(chǎn)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)施企業(yè)內(nèi)部管理的信息化。在開發(fā)階段最重要的是土地的選擇與購(gòu)買，最繁雜的是道道審批手續(xù)，如果這些都能在網(wǎng)上完成，將大大提高效率、節(jié)約成本。

模式七：開發(fā)商促銷創(chuàng)新。目前，企業(yè)通常采用以下途徑推銷商務(wù)站點(diǎn)，即借助一些著名網(wǎng)站推銷自己，在設(shè)計(jì)要求上，廣告一般應(yīng)圖案簡(jiǎn)潔，文字精練，引人注目。此外，還要從廣告的發(fā)布方式、發(fā)布時(shí)間、發(fā)布的頻率等方面綜合考慮，全盤制定網(wǎng)址發(fā)布策略。

模式八：宣傳廣告創(chuàng)新。網(wǎng)絡(luò)廣告雖然不會(huì)取代傳統(tǒng)房展會(huì)上的廣告牌、展板、海報(bào)、樓書等，但其集圖、文、聲、像的形式，傳送更多感官的信息，在成本、時(shí)效性上則大大優(yōu)于傳統(tǒng)廣告媒體。縱觀眾多傳統(tǒng)廣告，多是圖、文、信息，建議多采用現(xiàn)代的計(jì)算機(jī)技術(shù)，如三維虛擬技術(shù)，可以讓顧客身臨其境般感受商品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)廣告還可以說(shuō)是一對(duì)一的交流，點(diǎn)擊者是對(duì)房屋感興趣的群體，他們可以有選擇地點(diǎn)擊，開發(fā)商可以設(shè)計(jì)獲得點(diǎn)擊者的信息反饋。這充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)媒體的最大優(yōu)勢(shì)——互動(dòng)服務(wù)。

模式九：建材采購(gòu)創(chuàng)新。關(guān)于房地產(chǎn)建材，可以建立公共交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)B2B電子商務(wù)方案。今年2月末，深圳萬(wàn)科董事長(zhǎng)王石表示意欲拓展B2B電子商務(wù)，主要是“網(wǎng)上建材采購(gòu)計(jì)劃”。而且萬(wàn)科準(zhǔn)備聯(lián)合南北同行，展開集體行動(dòng)。該公司的研究報(bào)告顯示，通過(guò)網(wǎng)上集體采購(gòu)，最高可節(jié)省成本25％。

模式十：房產(chǎn)拍賣創(chuàng)新。網(wǎng)上房產(chǎn)拍賣并非一帆風(fēng)順，由于身份認(rèn)證、時(shí)效性、合法性等問(wèn)題，網(wǎng)上房產(chǎn)拍賣還未能得到大家的認(rèn)可，但這也必將成為房地產(chǎn)電子商務(wù)一個(gè)不可缺少的方面。此外，傳統(tǒng)的價(jià)格折扣策略、人員推銷策略、多方式的銷售形式策略在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中仍然起著不可替代的作用，其形式和內(nèi)涵也將隨著時(shí)代的進(jìn)步得到變革與完善。????????簡(jiǎn)單的總結(jié)房地產(chǎn)銷售十大招數(shù)，和大家共享，不甚專業(yè)，也不能以偏概全。不知道你中招沒有？

第一、饑餓療法。這是在樓市火爆的時(shí)候?qū)以嚥凰慕^招之一，讓你看到包子卻搶不到，不斷的向上拉吊著蘋果的繩子，讓買房者不斷的跟著向上攀登，還要努力的想甩掉身旁的跟隨者。如此，樓價(jià)不斷高升，老百姓被一步步牽引到懸崖邊。

第二、最后通牒。今天永遠(yuǎn)是截至的最后一天，過(guò)了這村就沒這店了，你直接乖乖的交錢了事。在房?jī)r(jià)向上的時(shí)候，明天的價(jià)格就是今天價(jià)格的N倍，下手的人竊喜，遲疑的悔的腸子都青了。在房?jī)r(jià)一路向下的時(shí)候，驀然回首，更低的價(jià)格就在燈火闌珊后。

第三、休克療法。不管是漲的快還是降的快，如果難以應(yīng)付，那就休克過(guò)去，暫時(shí)躺在地上，裝死，這樣減少體力消耗可以更好的賺取更多的超額利潤(rùn)或者可以熬過(guò)更為漫長(zhǎng)的冬天。

第四、排隊(duì)造勢(shì)。進(jìn)行充分的房地產(chǎn)營(yíng)銷設(shè)計(jì)，采取各種手段讓更多人，哪怕是不相關(guān)的或者是自己花錢雇來(lái)的，在一個(gè)時(shí)點(diǎn)上一定要人滿為患，讓你相信火爆，甚至搞點(diǎn)熱鬧的音樂，催人奮進(jìn)，讓你掏錢。

第五、欲擒故縱。先在媒體上放風(fēng)，透露樓盤將以某某價(jià)格開盤，品質(zhì)如何如何好，吊起你的胃口，但讓你對(duì)價(jià)格有些不滿意，等要開盤的時(shí)候突然拋出撒手锏，降價(jià)相當(dāng)?shù)谋壤?，因?yàn)橹耙呀?jīng)提高了你的期望值，所以這時(shí)候的價(jià)格已經(jīng)讓你滿意，只能爽快的心甘情愿的買下其實(shí)并不便宜的房子。

第六、改頭換面。如果項(xiàng)目不小，不妨就人為的劃分為一二三期，一期趟路，二期望風(fēng)，三期收割。當(dāng)然了，這是樓市瘋狂的時(shí)候最好的計(jì)謀。樓市不好了，那就鳥槍換炮了。比如，設(shè)計(jì)一個(gè)好聽的名字，讓人望文生義，覺得和此前的不一樣，這樣就失去了和以前價(jià)格的可比性，老客戶被蒙在鼓里不會(huì)鬧事，新客戶好像撿了天上掉下的餡餅。其實(shí)，你只要到房產(chǎn)交易主管部門查一下，剝掉那層光鮮的外衣，會(huì)發(fā)現(xiàn)其本來(lái)的面目。

第七、死纏爛打。一旦你的信息被有目的的透露給售樓小姐，那你可能就不定時(shí)的接收到“騷擾”短信，還會(huì)有各種各樣的促銷信息，直到你繳械投降。當(dāng)然，要是在樓市牛的時(shí)候，你也許會(huì)有準(zhǔn)備要看售樓先生小姐的臉色。那時(shí)候你才是要死纏爛打才能把脖子洗干凈送上去被宰。

第八、媒體狂轟。納粹的名言，假話說(shuō)一千遍就成了真理，開發(fā)商們都學(xué)到了真經(jīng)。鋪天蓋地的各種廣告宣傳、專家訪談、記者報(bào)道，讓你隨時(shí)隨地都跑不出他們布下的埋伏圈。等你聽的多了，以前不信的也信了，只能愿者上鉤。

第九、“托”字了得。吃飯有飯托，就醫(yī)有醫(yī)托，開發(fā)商更是會(huì)有各種“托”來(lái)營(yíng)造氣氛、拉你下水。有政府官員的托，告訴老百姓房?jī)r(jià)降不了，你得趕快買，政府要托市；有專家和黑嘴鼓動(dòng)你，趕快買早點(diǎn)買，買大的，否則會(huì)后悔，推著你買；有銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造熱銷氣氛，點(diǎn)鈔機(jī)拼命的響，簽單的筆用不過(guò)來(lái)，其實(shí)，很可能只有你一個(gè)人是真實(shí)的買單。當(dāng)然，各種中介和媒體，也是自愿來(lái)當(dāng)這個(gè)托，畢竟托住了開發(fā)商，也等于是托住了自己的未來(lái)和財(cái)富。

第十、團(tuán)購(gòu)。這個(gè)以前只在某些消費(fèi)品上有點(diǎn)人氣的采購(gòu)方式，如今被開發(fā)商利用起來(lái)了，以媒體的名義糾集網(wǎng)友以“團(tuán)購(gòu)”為名變相打折降價(jià)促銷，這樣也可以堵住高房?jī)r(jià)時(shí)被套牢的老業(yè)主的嘴，同時(shí)也營(yíng)造了熱銷的氛圍，兩全其美。不過(guò)，一個(gè)后臺(tái)是開發(fā)商、前臺(tái)是開發(fā)商的發(fā)聲筒“房地產(chǎn)協(xié)會(huì)”和幾家以房地產(chǎn)為生的網(wǎng)站，如此的“團(tuán)購(gòu)”能代表老百姓的利益，能讓老百姓得到實(shí)惠，值得深思。?