第一篇：淺談現場簽證論業主代表應具備的素質

淺談現場簽證論業主代表應具備的素質

摘要:根據工程施工過程中現場簽證在所難免且其管理較為混亂的狀況,論述了加強現場簽證的管理,除應建立健全各項規章制度外,更重要的是應提高業主代表的綜合素質——業主代表應具備良好的思想品質和高尚的職業道德,同時,有較高的專業技術知識和實際運用能力,有一定的合同管理和經濟管理知識,及有健康的體魄和充沛的精力。關鍵詞:現場簽證 業主代表 素質現場簽證及其管理中存在的問題

現場簽證是指施工圖及施工圖預算以外,在施工過程中因工程實際需要而必須發生的各項工程及其耗用的工料和其它費用的證明文件。

由于施工過程的復雜性和不可預見性,按現行的預算加簽證法及合同價增加法都不能將工程造價完全包干,現場簽證在所難免,其項目主要有:施工圖預算所列分項工程量與實際完成的分項工程量不相符而需要增加或減少的工程量量差;工程施工中發生地質條件變化、發現地下構筑物或文物以及非人為因素造成承包商的損失;由于非承包商原因造成的工程返修、加固和拆除的費用;非承包商原因造成的停工、窩工、機械停置、材料多余積壓和不足而導致承包商的損失;超出一般施工條件的特殊技術措施費;人力不可抗拒的自然災害導致工程損害后的清理修復費用等。實施中一般由承包商詳細作好記錄,并

由業主代表簽字認證,以此作為辦理結算的原始依據。

根據國家有關文件的規定,現場簽證費用應屬于預備費的范疇,一般應以工程總造價的1%為限。由于它占整個工程投資的比例較小,所以專門討論現場簽證管理的文章不多,致使現場簽證管理工作難于科學化、規范化,存在較多的問題,主要表現在:現場簽證與實際情況出入較大,一方面是部份業主代表缺乏必要的技術及經濟方面的知識,致使現場簽證水份較大;另一方面也有少數業主代表為控制工程造價,對施工中實際發生的而應該簽證的予以拒簽。上述兩者尤以前者更為普遍。

由于現場簽證一般都是隨時發生隨時辦理,工程完工后才辦理結算,往往存在時過境遷而無法(或難于)查證的問題。雖然其占總投資的比例不大,但若不加強管理,堵塞漏洞,就會因小失大,勢必增加工程投資。

筆者以為,加強現場簽證管理除了應建立健全各項規章制度,各個部門之間互相制約,使其管理科學化、規范化,堵塞管理上的漏洞外,更重要的是應提高業主代表的綜合素質,使其在簽證時以“守法、誠信、公正、科學”為準則,使現場簽證準確無誤,如實反應工程實際情況。2 業主代表應具備的綜合素質

2.1 業主代表應具有良好的思想品質和高尚的職業道德

具備良好的思想品質和高尚的職業道德是當好業主代表的前提。建設工程施工合同條件賦予業主代表進行現場簽證的權力,是保證業主代表順利開展工作,確保工程項目三大目標最終實現的重要條件。

作為業主代表,要熱愛本職工作,忠于職守,認真負責,具有對工程建設的高度責任感和強烈的事業心,要模范地遵守國家和地方的各種法律、法規和規定,應在合同條款規定的范圍內,正確利用應有的權力,努力維護業主自身的利益,確保投資目標的順利實現,同時也應公正合理地對待承包商。

如果業主代表沒有良好的思想品質和高尚的職業道德,不加限制地濫用自己的權力,不能潔身自律、廉潔奉公,或把權力凌駕于合同條款之上,“情況屬實”、“同意”等術語隨意簽署,這不僅會給業主帶來不應有的損失,自己也會成為金錢的奴仆,到頭來只能“自食其果”。

2.2 業主代表應具有較高的專業技術知識和實際運用能力具備較高的專業技術知識和實際運用能力是當好業主代表的基礎。現代工程建設,工藝越來越先進,材料、設備越來越新穎,涉及的學科越來越多,其中最主要的就有建筑、結構、施工、材料、設備、工藝等10多種,業主代表作為工程建設的組織者與管理者應掌握其中一二種專業知識并對其余專業有所了解,否則難于勝任其本職工作。同時業主代表還必須具備豐富的工程建設實踐經驗,因為實踐經驗是理論知識在工程建設中成功運用的結晶,實踐經驗越豐富,工程建設中出現失誤的機率就越小,工程預期的成效就越高。就現場簽證管理而言,若業主代表具備較高的專業技術知識和較強的實際運用能力,就有可能采取預控措施,避免或減少簽證事件的發生。

某現澆鋼筋混凝土結構工程主體施工后期,承包商已按結構專業施工圖紙完成了最后兩層及屋面框架鋼筋加工制作工作。由于業主對

使用功能的局部調整,設計院相應作出了梁鋼筋加強的變更——將梁下部縱筋由原設計的6φ22(四肢箍筋)變為6φ25。若照此變更實施,將導致一系列的現場簽證,勢必增加工程投資。潛在的現場簽證主要有:已制作完成的兩層框架梁縱筋(φ22)約40t不能在本工程得以利用而造成一定的浪費;另行采購變更后設計選用的鋼筋φ25,現場缺)約55t并制作加工導致工期延長;由于主體工期的延長而導致塔吊及腳手架使用時間的延長而增加的租賃費等。

經初步估算,考慮廢料回收后,上述三項簽證費用仍高達5~6萬元人民幣,約占整個工程投資的3‰。該項目業主代表利用其自身的專業技術知識和實際運用能力,通過認真仔細地分析后,提出對設計變更作適當調整的方案,即將梁主筋由6φ25改為8φ22,并征得了設計人員的同意,這樣同樣可以實現修改設計的意圖,并能對原已制作加工完成的框架梁縱筋(φ22)加以全部利用,從而減少鋼筋加工數量,縮短了加工周期,降低了塔吊及外架租賃費。通過這一變更有效地避免了這一現場簽證事件的發生,節省了工程造價。

2.3 業主代表應具有一定的合同管理和經濟管理知識

具有一定的合同管理和經濟管理知識是當好業主代表的必要條件。任何一個工程項目的實現都是業主的一項投資的實現,業主代表要負責起草和商簽工程承包合同,并代表業主履行承包合同,因此要求其熟悉《合同法》和《招標投標法》及工程建設有關法規,同時還應具備工程建設合理管理方面的知識和經驗。

在項目實施過程中,業主代表要對各種工程變更方案進行技術經

濟分析,編制資金使用計劃,預(結)算審核,因此,經濟管理方面的知識也是業主代表不可缺少的一項技能。就現場簽證管理而言,由于工程建設的復雜性和不可預見性,施工過程中出現簽證事件在所難免,一旦出現現場簽證事件,業主代表如何進行科學客觀的簽證,達到既維護業主自身的利益,又不致損害承包商的合法權益,這就要求業主代表具備一定的合同管理和經濟管理知識。

筆者在審查某分部工程結算時作過一次統計,該分部工程現場簽證費用為59萬元人民幣,占結算總造價(491萬元人民幣)的12%,大大地超出國家規定的不可預見費限額(1%)。究其原因,除設計變更較大外,最主要的原因就是業主代表缺乏必要的合同管理和經濟管理知識,不能對承包商所報的含有一定水份的簽證提出有力的拒簽(或少簽)理由,而無一例外地簽署了“情況屬實”的意見,致使該項目業主蒙受了一定的經濟損失。

當然,在實際工程中,也有業主代表為控制工程投資,對承包商所報的“情況屬實”的簽證亦予拒簽,損害了承包商的合法權益,亦是不可取的。

2.4 業主代表要具有健康的體魄和充沛的精力

健康的體魄和充沛的精力是當好業主代表的基本保障。這是由于業主代表工作現場性強、工作條件艱苦、任務繁忙所決定的。雖然年齡越大,工作經驗越豐富,但往往精力不足,難以深入現場進行必要地跟蹤監督工作。當然,年紀太輕,雖然精力充沛,但往往缺乏足夠的工作經驗,也是難以勝任業主代表工作的。結論與建議

就解決現場簽證中存在的問題而言,業主代表首先應具備良好的思想品質和高尚的職業道德,同時應具備較高的專業技術知識和實際運用能力,并應具有一定的合同管理和經濟管理知識,且應具有健康的體魄和充沛的精力,方能勝任其本職工作。除此之外,業主代表作好建設項目的組織者與管理者,更應具備較高的組織管理能力,他既應是工程技術界的行家,更應是管理方面的專家。

筆者認為,要求所有業主代表都具備上述素質是比較困難的,也是不現實的。在全面推行建設監理制度的今天,不妨委托監理工程師進行現場簽證的核定,無疑會提高現場簽證的管理水平。

參考文獻:

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第二篇：甲方現場代表應具備的素質

甲方現場代表應具備的素質

做好一名甲方代表應該具有全面的專業知識，較強的管理和綜合協調能力，具有深入現場的勤奮，同時還應該具有良好的人品和較強的責任心。專業、技術知識必須全面，雖然不強調精深，但要面廣，方能順利圓滿地完成工作任務。

一、甲方代表要具備全面的能力

1.甲方代表要得到本單位領導的支持

甲方代表，如果沒有適當的權利，得不到本單位領導的支持，那么，在項目整個過程中就算有好的管理方法也不能實現，在項目建設過程中可以說是步履艱難，也相當于是一個擺設。

2.甲方代表的業務水平和素質

甲方代表，首先要深入掌握公司和部門的相關管理制度，熟悉各項工作的流程，在此基礎上要有一定的扎實的專業、技術知識和工作經驗，必須不斷學習、更新專業知識，同時要重視經驗的積累，練就過硬的判斷、解決工程技術問題的能力，這樣才能更有效地開展工作，完成甲方代表的職責與任務。3.甲方代表要有一定的責任心

甲方代表也是一個人，一個人無論做任何事，其實都是在做人，所從事的任何工作都體現了個人的素質。在工作中要盡可能多地體現敬業精神，盡量多地發現問題，解決問題。領導吩咐的事，及時落實到位。對在工程上發現的問題，遇到的問題進行深

管的關系外，還有協作、配合的關系，可概括為監、幫、促的關系。甲方代表除了依照工程合同、圖紙、規范對施工活動認真嚴格監督管理之外，對其施工中的實際困難應盡其所能給予幫助解決；對施工技術上的問題要當好參謀，不能袖手旁觀；對于施工單位的合法利益應給予保護。遇到事情，不要怕、不要慌、沉著冷靜、理清思路，將理論知識與自己多年的實踐經驗結合起來，求助單位領導和同事，協調好監理單位、設計單位、施工單位等與本工程有關的各單位之間的關系，集思廣議、眾志成誠，問題一定會得到圓滿的解決!(3)甲方代表要處理好與設計單位的關系：甲方代表必須尊重設計單位，在施工過程中，由于設計與實際有些差異或不足，導致軸線、層高重新定位，應及時提出修改與補充意見，使設計更實際更完善，但必須征得設計單位的同意，作出書面更改通知，施工單位方可執行施工；在基礎施工時，遇到了地下管線、枯井、孤石、原基礎等問題。應及時做好詳細記錄與施工單位和設計院進行細致探討，尋求最佳解決方案。然后再把重要的問題反潰給公司領導做最后定奪。

(4)甲方代表要處理好與質量監督部門的關系：甲方代表在搞好現場管理工作的同時，還應協助、配合質量監督部門的工作，充分發揮質量監督部門權威的作用，遇與施工單位有爭議不能解決時，應交質量監督部門來裁決，并請質量監督部門參加必要的檢查，對質量監督部門所提的技術問題、處理意見及措施，應配

益，老虎都還有打盹的時候呢。甲方代表只檢查表象，再笨的人都會做光面子，偶爾抽查，沒有抽查到的結構部分就不管了么?我們不能等問題出現了才去解決它，特別是結構隱蔽工程一旦出問題，那可就是大事，解決是很困難的。加強工地巡視同樣是管理監理的一部分。

2.做好工地的“三控三管一協調工作”，主要通過對監理工作的檢查來實現對質量、投資、進度、安全文明施工的有效控制，所以說要經常對監理的工作進行檢查、監督、抽查資料等。安全文明施工的管理甲方應給予特別關注，因為它涉及到現場的形象、若作不好會影響社會信譽。

3.甲方不是監理，事無巨細都去管，精力上不允許，并且不利于樹立監理單位在項目上的權威地位，多頭領導可能會導致施工單位不知所措。

4.另外發現問題先不要直接找施工單位，而是發單子給監理，責成監理去處理，檢查整改意見和結果。這樣既可以樹立威信，又可以增強監理的責任心。

三、甲方代表的項目管理是一個綜合的，全方面的管理 1.建設部已經明確：監理單位拿建設單位的錢，就要替建設單位辦事。這已經擺脫了原來監理必須站在公平公正角度上行駛權利的觀念，監理單位也必須正視自己的角色定位。因此，建設單位用好監理單位已經在法律上站得穩穩當當了，所以必須充分利用監理單位的作用。

審核施工圖設計是否達到足夠的深度，是否滿足設計任務書中的要求，各專業設計之間有無矛盾，是否具備可施工性。4.辦理前期工作手續。在項目前期工作中，認識到要想做一個項目，需要具備什么條件才能做得起來，才能做好；以及做好這項工作的重要意義；項目前期工作程序以及怎樣與項目相關單位的領導和工作人員處事。

5、甲方代表還應具備如何處理各單位之間的關系。如果對施工單位過于嚴厲有的時候會適得其反。處理這種關系，有時候可以說是一種藝術。原則性問題決不退讓，小問題可進可退要看施工單位表現。監理單位主要關系質量問題的是專業監理工程師。如果專業監理工程師在質量上放水，最重要的是跟總監理工程師甚至是監理公司老總溝通，讓他們對工程予以重視。

五、甲方代表必須具備掌握施工階段的質量控制

1、對承包商的資質進行審核，確保其有足夠的經濟技術條件和信用條件。

2、對工程有關設計變更、修改設計圖紙等進行審批，確保設計及施工圖紙的質量。

3、審批施工單位提交的施工方案、施工組織設計，以可靠的技術措施來保障工程質量。

4、嚴格材料、設備的進場檢驗制度，抓好進場材料的復檢工作，以保證工程質量有可靠的基礎。

除了要具備上述條件外，還要努力彌補不足，力爭完善自己，

第三篇：論秘書應具備的素質

論秘書應具備的素質

摘要：秘書作為一項綜合性和專業性都很強的職業，它對其從業人員有很強的能力要求，而且這些能力要求是一個關于秘書各方面素質的龐大體系。為了給即將從事或已經從事秘書工作的人員提供一個素質鍛煉詳細的內容參考，我研究查閱了現有各方面的書籍和信息，粗略的總結了秘書應具備的一些基本素質，從業務素質、智能素質、心理素質、職業道德素質四方面對秘書應具備的素質加以論述。

關鍵詞：秘書工作業務素質智能素質心理素質職業道德素質

秘書工作，大約是世界上事務最繁重、精神最緊張的職業之一，它是專業性和綜合性兼有的一門職業，因此，秘書人員更需要一些特殊的素質。秘書工作的基本規律，決定著秘書人員的素質標準和特殊要求。大致說來，“秘書人員應當具備業務、智能、心理、道德四種素質”[①]，這四種素質構成了秘書素質的有機整體。我們將在本文探討秘書這四種素質的具體內容。

一、秘書的業務素質

秘書的業務素質表現為與秘書的本職工作密切相關的一些能力要求。由于秘書工作的內容豐富多樣，所以秘書的能力要求也很多，這些能力要求根據秘書工作的分類，大致可分為辦事、撰文和技術三種，我們對這三種能力分作介紹。

（一）辦事的能力

“秘書部門是辦事機構，秘書的基本職能就是辦事，辦事能力是秘書工作的重要能力”[②]。“辦事能力”是我們習慣上的說法，其實，它是由多種能力合成的，主要包括以下幾個方面。

1.調查研究的能力。“調查研究是指人們深入現場進行考察,以探求客觀事物的真相、性質和發展規律的活動”[③]。調查研究是秘書人員重要的業務之一，為了當好領導的助手和參謀，為了為領導機構作出決策、制定政策提供依據，為了起草報告、處理公文、處理來信來訪、辦理議案提案都必須做好調查研究。為此，秘書必須熟練掌握調查研究的各項程序、調查研究的方式方法和處理調查材料的能力。

2.理解和領會能力。要有較高的理解領會能力，關鍵要聽得快，聽得清，記得牢。為此，要有集中的注意力，靈敏的反應力，深刻的理解力，牢固的記憶力和精湛的品評力。

3.口語表達能力。這是對秘書的特殊要求。會說話這是一門學問，而且是事關辦事的成敗的基礎。會說話最起碼要做到三點：口齒清楚；表達準確；懂得說話藝術。前兩條是基本的，第三條石進一步要求，它包括了感染力、說服力、風度、禮貌等，需要我們由淺而深的去掌握。

4.應變能力。世界上的事物是瞬息萬變、不斷發展的，人們辦事的計劃和方案，常常會與現實不太相符，甚至大相徑庭；有時會突然變化，把原來的計劃和方案完全打亂。在這種情況下，辦事人員要胸有成竹，臨機不亂，迅速作出決策，一案不行另換一案，原則不變，靈活處置，以達到預期目的。

5.交際能力。處理人際關系是一門學問，而交際能力又是處理人際關系的重要因素。一個秘書如果很善于交際，見面就熟，是人很容易接近，也容易被人信賴，那么辦事的成功率就會比較高。“交際能力又大多體現在協調工作和與領導的相處當中，而這兩方面對于秘書人員事業的發展至關重要”[④]，所以學習交際藝術，提高交際能力，并非無足輕重。

還有其他一些能力。總之，辦事能力是個綜合水平的體現。

（二）較強的文字處理能力

文字處理能力是秘書人員的基本功。秘書幾乎整天與文字打交道，人們常把秘書成為“秀才”，道理正在于此。

“秘書人員的文字處理能力，不是單純的文筆技巧問題，它實際是較高的政治理論水平、豐富的科學文化知識和現實資料信息、較強的分析和認識問題的能力以及流暢的文筆等多方面素養的綜合反映，也是一種綜合性能力”[⑤]。

秘書人員文字處理能力的形成和提高，既須作綜合的努力，有賴于長期的、反復的、刻苦的寫作實踐。只有在寫作實踐中進一步對有關寫作知識加以消化，做到心領神會，下筆才能左右逢源。提高文字處理能力的關鍵是自己多寫多練。

（三）熟練掌握辦公自動化設備的技能

“隨著時代的發展，現代技術在辦公室已經普遍應用，辦公室很多工作日趨自動化，所以秘書人員為了完成本職工作，還必須熟練掌握辦公自動化設備”[⑥]。這些技術主要包括：微電腦技術、打字技術、復印技術、縮微技術、攝影技術、錄音錄像技術、速記技術、書法技術、編輯技術、校對技術。在目前條件下，秘書人員應掌握的主要技能有：會使用文字處理機、電子計算機、多功能電話、復印機、傳真機等，還要懂得其簡單構造，掌握維修保養方法。同時，學會用電腦起草、修改文件，以及檔案資料檢索，縮微攝影技術等。秘書人員不僅要學會硬件操作，而且軟件編制，成為既懂秘書業務又懂電腦技術的通才。一方面秘書隊伍應有一批專業的技術能手，另一方面所有人員都應掌握自己工作中要用到的技術手段。

二、智能素質

業務素質決定于智能的高低、強弱，智能是業務能力的基礎。因此，秘書人員的業務素質與他們的智能素質密切相關。

智能素質包括五方面：知識結構，思維能力，臨機處事能力，記憶能力和自省能力。

（一）完善的知識結構

秘書由于長期從事文字工作，這就要求他們有完善的知識結構作為其擁有良好文筆和敏捷才思的基礎。秘書應該具有的這種知識結構主要包括：馬列主義基本理論，毛澤東思想，鄧小平社會主義建設理論，國際政治，國內政策，歷史，文化，民族知識，邏輯科學，領導方法，民主集中制原則，決策科學等。此外，工作經驗、社會閱歷也是知識，而且是開發智力和才干的重要知識。這不是要求秘書人員對每一門知識都 1

精讀，而是要求對一般只是懂得即可，而對有所側重的知識要懂得很多、很深，這樣才能做好秘書工作。這種完善的知識結構需要秘書在日常搜集整理中要不斷學習積累才能完成。

（二）思維能力

人智能的高低，是有思維能力開發程度決定的。所以思維能力的開發尤其要引起秘書的注意。從秘書工作的角度看，這種思維能力主要包括：語言表達能力，邏輯能力，思辨能力，認識能力，領會能力等。

1.語言表達能力。語言是表達思想、進行交際的工具，絕對離不開思維。甚至可以說，沒有思維就沒有語言，沒有語言也就表達不出思維結果。思維越深刻、越復雜，越需要語言加以正確表達；詞匯越豐富、語言表達能力越強，表達思維的能力就越強。一個秘書人員，既不斷通靈道人打交道，有不斷同各種普通人打交道，缺乏思維能力，語言表達能力低，就會影響智能的發揮。

2.邏輯能力，思維能力，認識能力。這幾方面都是思維的基本功和基本要素。秘書人員應當加強這三方面的鍛煉，以提高思維的能力，從而能夠熟練地運用邏輯思維辨別、認識事物的現象和本質，這樣可以鍛煉一個人的智能。

3.領會能力。它包括聽力、反映反射能力，它是秘書人員必不可少的智能。上級交代意圖、布置工作要領會，下邊匯報情況、請示工作，也要領會。秘書人員必須反應快、領會準，才能正確貫徹意圖，提高辦事效率。

（三）臨機處事能力

“臨機處事能力和應變能力很相近，但還不只是應變能力，而是在一切情況下表現的反應迅速、思路敏捷、處置泰然、機制靈活的智能”[⑦]。它是以知識、經驗和思維力做后盾的，并與心理素質、行為智能和精神狀態密切相關。這些，一要靠思維開發，二要在實際工作中學習和鍛煉。秘書工作內容豐富，千頭萬緒，缺乏臨機處事能力的秘書人員是做不好工作的。如果遇到緊急事件，一般都是秘書人員先知道然后報告領導人指示搶救，做好善后工作。秘書人員接到這樣的突發事件的信息后，要做到臨危不亂，搞清事件情況，及時準確向領導匯報。

（四）記憶能力

很強的記憶力是秘書人員必備的基本功。為了工作方便，秘書人員必須善于認人、記人、記事。這就要求秘書人員強記博取，應付自如。記人除了掌握方法、訣竅之外，主要還靠平時勤下功夫多動腦子。

（五）自省能力

自省能力又叫反思能力，是指一個人隨時回顧自己的言行，總結自己成功的經驗和失敗的教訓，發現自己的過失和不足。常常自省的人，容易開發智能和增長才干。秘書人員是腦力勞動者，多數情況下要靠發揮聰明才智完成各種任務，而他們的工作又是為領導機關、領導人服務的，特別要求事情辦得妥帖、得體，這就要不斷反思自己的言行。使智能和才干在不斷的總結中增長起來。

三、心理素質

秘書人員的心理素質與做好工作很有關系。就一般情況說，秘書人員應具備的良好心理素質包括以下幾方面。

（一）堅毅的意志

意志是自覺地確定目的，并支配行動，以實現預定目的的心理活動。意志有自覺性、堅韌性、果斷性和頑強性等積極品質；也有盲目性、脆弱性、優柔性和頑固性等消極品質。秘書人員要鍛煉和培養自己堅定意志的毅力，在確定目的和接受任務時，要加強自覺性，克服盲目性；在遇到困難和挫折時，要堅忍不拔，勇往直前，不要意志脆弱，半途而廢；在復雜的情況下辦文辦事，協助領導處理問題時，在多出主意，有自信心，當發現問題時要及時上報，做錯事及時改正。

（二）隨和的性格

性格是表現在人的態度和行為方面的比較穩定的心理特征的總和。秘書作為“內管家”，要處處關心工作，關心集體和關心群眾，對集體不能漠不關心，對待群眾，要盡力合群，融洽相處，不要孤獨怪僻，脫離群眾。性格內向的，要多看到工作中有利條件，增強自強，自信、自愛，千方百計的完成工作任務。一般來說，對秘書人員的性格要求是：豁達開朗、意志堅強、敏捷應變、幽默風趣、友愛合作。

（三）平穩的情感

情感是人的喜怒哀樂等心理狀態。秘書的情感是秘書對客觀事物是否符合其需要而產生的內心體驗。優秀的秘書應自覺培養自己良好的情感品質，清醒把握自己的情緒狀態，保持穩定的心境，能鎮靜、從容、敏捷、果斷地處理問題。要加強情操的修養，具有高尚的道德感、健康的美感和高度的理智感。

（四）應變的興趣

興趣是人們力求認識某種事物或從事某種活動的傾向，即通常人們所說的愛好。興趣也是一種具有積極情緒色彩的心理傾向，是社會實踐中形成和發展起來的，也可以在社會時間中改變。當一個人對某種事物具有興趣時，他就把自己的注意力經常集中和趨向于某種事物上，同時對該事物產生一定的情感。優秀的秘書應自覺培養對本職工作的興趣，以百倍的精力、滿腔的熱情投入其中。培養了良好的興趣，能使之在工作中產生愉快、興奮的積極情緒體驗，自覺提高職業素質，高效完成工作任務。

四、職業道德素質

職業道德就是源于職業本質、具有職業特征的行為規范。職業道德是職業的生命。秘書的職業道德主要表現在以下幾個方面。

（一）“忠于職守，自覺履行各項職責各行各業的工作人員，都要忠于職守，熱愛本職。這是職業道德的一條主要規范”[⑧]。作為秘書人員忠于職守就是要忠于秘書這個特定的工作崗位，自覺履行秘書的各項職責，認真輔助領導做好各項工作。要有強烈的事業心和責任感，不擅權越位，不摻雜私念，不瀆職。

（二）兢兢業業，甘當無名英雄 兢兢業業，甘當無名英雄，就是要求秘書人員埋頭苦干，任勞任怨。秘書工作性質，決定其工作主要是實干。要圍繞領導的工作來展開活動，要求招之即來，來之能干，在具體而緊張的工作中，腳踏實地，密切聯系實際和群眾，不計個人得失，有著吃苦耐勞甚至委曲求全的精神。

（三）謙虛謹慎，辦事公道，熱情服務謙虛謹慎，應是秘書人員應具有的美德。秘書人員不能因為在領導身邊工作而自命不凡、自以為是，要平等地同各職能部門商量工作，虛心聽取他們的意見，在工作中要善于協調矛盾，搞好合作。辦事要公道正派。秘書人員對領導對群眾都要一視同仁，秉公辦事，平等相待。切忌因人而異，親疏有別，更不能看來頭辦事情。只有公道正派的秘書人員，才能做到胸襟寬闊，在工作中充滿朝氣和活力。熱情服務。秘書人員要把為領導服務，為本單位各職能部門服務，為群眾服務當作自己的神圣職責，要充分認識自己所從事的工作所具有的重要作用。

（四）遵紀守法，廉潔奉公，不假借領導名義以權謀私遵紀守法、廉潔奉公，是秘書人員職業活動能夠正常進行的重要保證。遵紀守法指的是秘書人員要遵守職業紀律和與職業活動相關的法律、法規。廉潔奉公是高尚道德情操在職業活動中的重要體現，是秘書人員應有的思想道德品質和行為準則。它要求秘書人員在職業活動中要堅持原則，不利用職務之便假借領導名義以權謀取私利，不搞你給我一點“好處”，我回報你一點“實惠”的所謂“等價交換”。要以國家、人民和本單位整體利益為重，自覺奉獻，不為名利所動，以自己的實際行動抵制和反對不正之風。

（五）恪守信用，嚴守機密秘書人員恪守信用，就是要遵守信用、遵守時間、遵守諾言，言必信，行必果。遵守時間，領導找秘書人員匯報工作，秘書人員不準遲到。秘書人員自己安排的會議或會談，自己要事先到場，并做好一切準備工作。秘書人員要嚴格遵守諾言，一經允諾的事情就要盡力辦到，遇到曲折變化，要事先說明原因，使人信服。嚴守機密。“秘書人員一個顯著的特點，是掌握的機密較多”[⑨]，因此，要求秘書人員必須具備嚴守機密的職業道德，自覺加強保密觀念。

以上這些素質是秘書應具備的一些基本素質，但做好一個秘書這些還遠不夠，這只是成為一個合格秘書的基本素質。由于秘書工作的專業性和復雜性，秘書工作在實際操作中有很強的藝術性，需要從業人員在實踐中不斷總結學習，才能真正干好。

第四篇：OTC代表應具備的素質

OTC代表應具備的素質

1.作為一名OTC代表，首先應具有的素質是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因為懶惰。因為OTC工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個OTC代表必須的素質，比如說我們一個人負責一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應該有一個具體的規劃。

3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產出百分之八十的產出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產出。

4.強大的執行力。這也是一個OTC代表的基本素質。其實，做好OTC工作沒有絕招，他要求我們必須去認真執行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構成了我們整個OTC工作。

5.OTC代表跟醫院代表以及其他行業的業務代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標一致等等，這些都是作為一名代表應該具備的共性素質，這里我就不一一贅述了。

OTC代表的工作

1.OTC代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每個月應該有工作總結。每天我們應該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結一天的工作，安排明天的工作。當我們早上出發的時候，我們都應該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。

2.進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經理，應該非常迅速的找到自己的產品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產品的陳列。陳列對于零售至關重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產品本身品牌的宣傳。另外，產品POP的擺放，DA的發放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己的業績，覆蓋是前提。我們必須保證產品在藥店終端的覆蓋，并且保證產品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產品的進銷存狀況，從藥店源頭進我們的產品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話，提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。5.入店培訓也是最基本的工作之一。產品知識的培訓，一方面是對產品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓，使店員更加了解我們的產品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓也是很重要。6.促銷活動的執行。為了完成指標，提高公司以及產品的知名度，公司以及渠道各個部門都會涉及很多活動，我們必須很好的執行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動，店員聯誼會，產品推介等等。7.對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關銷售，陳列，培訓等等方面的連鎖協議。8.商業客戶的溝通與維護。零售工作是與商業緊密相關的，要想把零售做好，商業的支持是至關重要的。從商業源頭作一些市場活動也是很有必要的。9.符合本地實際情況的市場活動的申請和執行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮到全國整體利益的，當然，我們也可以根據當地不同的實際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動，以便提高我們在當地的影響力。10.競爭產品信息的調查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭相當激烈，各個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產品旺季的時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發制人，搶先一步。

11.及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當然，我們也不是做福利事業的，我們也是企業，我們提供支持的目的是以求我們的產品能夠得到最大的產出，以實現雙方的雙贏。

13.新客戶的開發。如果在我們管轄的區域內有新開業的藥店，我們要及時的了解新開業藥店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關負責人情況，我們產品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責人，級別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。

15．日常工作的執行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業務開展提供很大的支持。OTC工作的重點

1.我認為終端陳列對于零售工作是至關重要的。在零售業日益發達的今天，各個廠家為了應對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發現，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業務時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應該自己心里明白，我要在終端關注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要在重點客戶地區覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好準備一個表格，標注出各個客戶的產品覆蓋情況，并且統計出各個產品在不同級別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。OTC工作的“絕招”

很簡單，強大的執行力。如果不執行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名OTC代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

第五篇：論銷售人員應具備的素質

論銷售人員應具備的素質摘 要 : 在市場經濟條件下 ,營銷人員是企業營銷活動的主體 ,其綜合素質與能力、整體形象與修養 是否優良 ,將直接影響到企業的營銷成果和經濟效益。因此 ,培養和擁有一支在基本素質與能力上符合 營銷職業要求的營銷人員隊伍 ,是完成營銷任務 ,達到營銷目標的關鍵。

關鍵詞 : 營銷人員;素質;能力結構在市場經濟條件下 ,市場競爭日益激烈 ,眾多 企業和企業領導者越來越意識到企業的營銷優勢 比企業的生產優勢更為重要。要取得企業的營銷 優勢就必須擁有一支精明強干、素質與能力俱佳 的營銷隊伍。而每一個立志從事營銷事業并為之 獻身的營銷人員都必須明白 : 營銷人員素質與能 力不僅是決定營銷人員事業成敗的基本條件 , 同 時也是企業能否發展 ,創造良好經濟效益的關鍵。營銷人員素質包含的內容十分廣泛 , 本文就 營銷人員的思想素質、業務素質、身體素質、心理 素質及能力結構素質等方面展開論述。

一、營銷人員的思想素質 營銷人員在營銷活動中 , 可以說掌握著企業 命運 ,這就要求營銷人員必須具有較高的思想素 質 ,才能做好企業的營銷工作。具體要求有以下 幾點 :

1.必須具有強烈的事業心在工作中成就卓越的營銷人員 , 都十分熱愛 自己的工作 ,具有強烈的事業和責任感。事業心就是在從事的專業上投入全部精力 , 努力使自己在工作中做出成績 ,報效祖國和人民。具有強烈事業心的人 , 會把事業的成功看得比物 質的報酬更為重要 , 事業成功所帶來的愉悅勝過 物質報酬的許多倍。具體來講 , 營銷人員的事業 心主要表現為 : 有獻身于營銷事業的精神 ,不怕困 難 ,富有挑戰精神 , 在工作中任勞任怨 , 全心全意 為顧客和用戶服務 , 有取得事業成功的必勝信念 和決心 ,把滿足市場和顧客的需要視為己任。營銷是一種職業 , 更是一種事業 , 是對社會、對企業發展有重要影響的事業。營銷人員在工作 中恪守職業道德 , 塑造良好的企業形象和自身形 象 ,探索搞好營銷的規律 , 展示營銷藝術 , 創造營 銷業績來推動營銷事業的發展 , 進而充分體現自 身的價值。強烈的事業心可以產生強大的動力 , 因為這 種動力來自于自我實現的這種高級需要 , 在這種 需要的精神推動下 , 營銷人員可以忍受各種艱難 困苦 ,忘我地工作。強烈的事業心可以形成高度的責任感 , 這種 責任感使營銷人員充分認識到自己工作的價值 , 促使營銷人員忠于自己所從事的事業 , 忠于自己 的企業 ,忠于自己的顧客 ,把全部精力投入到營銷 工作中。強烈的事業心可以激發營銷人員的榮譽感和 成就感 ,只有把自己的一切與事業有機地結合為 一體 ,才會享受到營銷成功、事業發展的喜悅。

2.具有良好的職業道德

營銷人員必須具有良好的職業道德。因為營 銷活動不僅是一種個人行為 ,更是一種社會行為 , 營銷人員必須正確理解自己的工作對社會的影響 及具有的社會意義 , 同時承擔應盡的責任。

主要表現在以下幾 方面關系的處理上 :(1)營銷人員與企業。營銷人員應該熱愛自 己的企業 ,對企業必須忠誠 ,不能利用營銷工作的 便利條件 ,搞私下交易 ,更不能做有損企業利益的 事情和損公肥私。為人處世光明磊落 ,潔身自愛 , 維護自己的名譽 ,更要維護企業的信譽和利益。作自己的朋友 ,對顧客要一視同仁 ,要做到平等待 客 ,童叟無欺。不論業務量大小 ,不管買賣是否成 功 ,都要熱情為顧客提供滿意周到的服務 ,必須誠 相見 ,充分考慮顧客的實際需要與利益 ,這樣才能 取得顧客的信任 ,促使營銷工作的成功。心誠意對待顧客 , 以自己樸實的品格與顧客坦誠 求、期望的事情 , 要全力誠心去幫助解決 , 要盡早 盡快地提供服務;

[ 2 ] 顧客接受自己的產品 , 要懷 著感激的心情與顧客洽談;

[ 3 ] 營銷人員要尊重顧 客的想法、知識、人格、職業與地位 ,認真地聽取顧 客的意見。

(3)營銷人員與競爭對手。營銷人員在進行 市場競爭時 ,決不可以貶低別的企業來抬高自己 , 要進行公平競爭 ,在競爭中提高自己的能力。總而言之 ,在職業道德方面 ,一個優秀的營銷 人員 , 應做到以下幾點 :

[ 1 ] 奉公守法 , 忠于職守;[ 2 ] 熱愛企業 ,對企業忠誠 ,維護企業信譽 ,不損公 肥私;

[ 3 ] 把顧客當作自己的朋友 , 與同行進行公平競爭;[ 4 ] 注意勤儉節約 ,不要揮霍浪費 ,盡量降 低營銷費用;[ 5 ] 不搞行賄受賄的違法行為。

3.正確的經營作風 針、政策 , 正確處理好國家、集體和個人之間的關 系 ,要以現代營銷觀念來指導自己的業務活動 ,把 為顧客服務的營銷觀念放在重要的位置上。在營 銷活動中 ,充分考慮顧客的需求 ,為顧客提供全面 銷工作的要求 ,提高營銷業績 ,在激烈的市場競爭 中立于不敗之地。

二、營銷人員的業務素質 周到的服務。這樣 , 才能適應現代營銷環境和營 一名優秀的營銷人員必須掌握系統的業務知 識 ,營銷人員的業務知識越廣博越好。一般來講 , 這種業務知識體系主要有以下幾個方面 :

1.與營銷工作相關的專業學科知識 廣泛 ,其基本理論知識包括市場營銷學、消費心理 學、商品信息學、經濟學、經濟法學、財會學、金融 學、企業管理學、公共關系學、廣告學、推銷學、談 判學及市場調研與預測學等。

2.有關本企業的知識

2)營銷人員與顧客。營銷人員要把顧客當 況應當十分熟悉 , 這一方面是為了滿足顧客的要 求 ,另一方面也是為了使營銷活動體現企業的方 針政策 ,完成企業的總目標。這方面的知識主要 包括 : 企業的性質、隸屬關系、歷史沿革、企業在同 行中的地位、企業的經營方針、企業的規章制度、企業的生產規模與生產能力、企業的營銷政策和 價格策略、企業的服務內容、企業的交貨方式和結 算方式等。

3.有關本企業產品的知識 在與顧客的關系中必須做到 :[ 1 ] 對顧客要 營銷人員不是產品設計人員 , 更不是技術專 家 ,不可能掌握產品的全部知識 ,營銷人員至少要 掌握顧客想了解的有關本企業產品的信息。因為 顧客在購買產品之前 , 總是要設法了解產品的相 關情況 ,以減少購買的風險。所以顧客喜歡能為 其提供大量信息的營銷人員 , 更相信對產品精通 并表現出權威性的營銷人員。這樣就要求營銷人 員不僅要推銷產品 , 更重要的是首先推銷知識。一般而言 ,營銷人員應對自己企業的產品以下方 面有全面的了解和掌握 : 原材料及主要部件的質 量、生產過程及生產工藝技術、產品的性能、產品 的品質、產品的使用特點、產品的維修與保養知 識、產品的售后保證措施等。

4.市場知識 營銷人員必須正確理解和執行國家的有關方 營銷人員的活力來自于市場 , 價值體現在市 場 ,了解市場運行的基本原理和營銷活動規律 ,是 企業及營銷人員獲得成功的重要基礎。由于營銷 活動涉及各種各樣的主體和客體 , 有著十分復雜 的方式和內容 , 所以要求營銷人員掌握的市場知 識十分廣泛。如 : 市場經濟的基本原理、市場營銷 及推銷的策略與方法、市場調研及預測的方法與 實際操作、供求關系的變化規律、客戶的基本情 況、增加銷量的途徑、準客戶和潛在客戶的情況等 方面的知識。

5.顧客方面的知識 營銷必須以滿足顧客的需要為目的 , 營銷人 員必須隨時了解和分析顧客的需求情況及變化趨 勢 ,了解需要本企業產品的顧客有哪些及市場需 求量有多大 ,分析顧客中誰是購買的決策者、影響 者、執行者和產品的使用者。除此以外還要對顧 客的購買動機、購買習慣、購買過程和購買方式等 進行了解 ,以便運用相應的營銷對策和技巧。

6.競爭對手的知識 與營銷工作相關的專業學科知識涉及面非常 營銷人員對外是企業的代表 , 對本企業的情 市場經濟就是競爭 ,在競爭中實現優勝劣汰要使企業在競爭中立于不敗之地 , 營銷人員首當 其沖地擔負著了解競爭對手的重要職責。營銷人 員通過對顧客的接觸和市場信息的分析 , 對競爭 對手的產品特點、營銷策略及與之相關的生產規 模、產品價格、服務方式、結算辦法等方面有所了 解 ,且越詳細越好。將競爭對手的情況掌握得越 清楚 ,在市場競爭中就越能爭取主動。

三、營銷人員的身心素質 營銷人員要出色地完成營銷任務 , 必須具備 良好的心理素質和健康的身體素質。

1.心理素質

良好的心理素質是營銷人員獲得成功的必備 條件 ,具體要有以下幾個方面 :

(1)開朗友善的性格。營銷工作是在市場上 獨立開展活動 , 自己解決所遇到的各種問題。這 就要求營銷人員必須活潑開朗 ,反應敏捷 ,善于交 際 ,適應各種不同的生活條件和工作環境 ,在新的 環境里不感到拘束 ,能很快和別人接近,并使顧客 產生好感和信任感 ,高興與你交往 ,這樣才能提高 工作

效率 ,獲得營銷工作的成功。反之 ,一個不善 交際 , 沉默寡言 , 行動遲緩的人 , 則很難與顧客溝 通 ,最終不利于營銷工作的開展。(2)意志堅定的信念。營銷工作是一項獨立 進行的工作 , 遇到問題必須自己想辦法、作決策 , 這就要求營銷人員必須善于獨立發現問題 , 獨立 分析問題 , 獨立解決問題。在突發事件和緊急情 況下鎮定自若 , 處理果斷 , 只有這樣 , 才能勝任營 銷工作 ,在工作中獨當一面。(3)充滿必勝的自信。充滿自信是對營銷人 員職業心理的基本要求。自信心理實際上是一種 對自己意志方面的自我暗示 , 這是營銷人員的精 神支柱。一個人有了自信心 ,才會產生自信力 ,堅 信事業能成功 ,并進而激發出極大的勇氣 ,敢于面 對挑戰 ,勇于開拓進取 ,最終創造出優秀業績。同 時營銷工作并非四平八穩的工作 , 而是具有一定 的風險。在艱難曲折、競爭激烈的營銷道路上 ,只 有具備自信心理 , 在遇到問題時 , 才會臨危不亂、處變不驚 ,表現出令人敬佩的大將風度 ,才能憑借 智慧和毅力 ,通過拚搏 ,爭取良好的收益。如果沒 有自信心 ,在危機面前就會缺乏應變能力 ,顯得驚 慌失措 ,失去成功的機會。

2.身體素質 現代市場競爭異常激烈 , 營銷人員工作既艱苦又繁忙。表面上看他們走南闖北 ,又吃又喝 ,顯 得輕松瀟灑。在實際工作中 ,營銷工作非常艱辛 , 營銷人員為拜訪客戶 ,要東奔西走 ,商務談判既緊 張又艱難 ,各種應酬往往占用很多休息時間 ,得不 到很好的休息。而且絕大部分工作又遠離家鄉、親人和企業 ,孤身奮戰 ,也就是說營銷工作兼具體 力勞動和智力勞動之苦。所以營銷人員必須具有 良好的身體素質和健康的體魄 ,沒有健康的身體 , 營銷人員是很難完成營銷任務的。

四、營銷人員的能力結構素質 營銷職業的特點是以人為工作對象 , 而與人 打交道是最復雜、最高深的藝術。優秀的營銷人 員應該在學習和實踐中鍛煉自己的能力。具體講 營銷人員的能力結構應包括以下幾個方面 :

1.敏銳的洞察能力

新產品、新廣告、新觀念、新技術之所以有魅 力 ,主要在其 “新” 營銷人員在具體的營銷活動 , 中 ,若要有吸引力也必須 “新”。營銷人員在工作 過程中的創新 , 有賴于營銷人員對新鮮事物的敏 感 ,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力。這 是營銷人員了解顧客心理和準確判斷顧客特征的 必要前提。顧客在與營銷人員的洽談中 , 往往掩 飾自己的某些真實意圖 ,也會使用各種購買技巧 , 目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益。具備 敏銳的洞察能力 ,才能看清顧客的真實意圖 ,獲得 營銷的成功。

2.準確的判斷能力 在商務談判過程中 , 顧客受到各種渠道信息 的干擾和環境因素的影響 , 其心態經常處于變化 之中。營銷人員應具有及時抓住對方心理變化的 能力 ,隨時應付各種情景;要準確地了解顧客的愿 望需求

愛好、職業及購買習慣等;對企業的產品 能幫助顧客解決什么問題 , 營銷人員必須做到心 中有數;能非常圓滿地解答顧客的疑問 ,同時可用 事實來加以證明。3.出色的表演能力 營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費心 血和心機。在有限的時間內 , 顧客可能不情愿停 止他的工作與你長時間面談 , 這就要求營銷人員 在有限的時間內 ,熟練地演示所推銷的產品 ,通過 演示來吸引顧客的注意力 ,使之對產品產生興趣。同時 ,營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的 器具 ,向顧客宣傳展示自己企業的產品。這里的關鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術 , 這種技術 包括營銷人員的語言表達能力等。

4.成功的說服能力 營銷就是合情入理的說服。自己不能同意的 見解 ,就不可能讓對方接受。成功的說服能力建 立在以下 3 個要素的基礎上 :(1)營銷人員必須相 信自己所推銷的產品;

(2)營銷人員必須相信自己 所代表的企業;

(3)營銷人員必須相信自己。只有 在此基礎之上 ,才能產生說服顧客的積極性。5.靈活的應變能力 營銷人員要與形形色色的人打交道 , 在各種 復雜甚至是突如其來的惡劣環境下 , 只用一種模 式和姿態對待顧客是很難取得成功的 , 這就要求 營銷人員必須具有靈活機動的應變能力 , 做到在 不喪失原則的前提下 ,能化復雜為簡單 ,化干戈為 玉帛 ,取得營銷活動的成功。反之 ,如果營銷人員 缺乏靈活的應變能力 ,在處理錯綜復雜的情況時 , 則會束手無策而招致工作的失敗。6.高超的交際能力 營銷人員的社交能力對企業的發展有特殊的 作用 , 也是衡量是否適合營銷工作的標志之一。因為營銷人員是企業的外交官 , 是社會活動家。這就要求其必須具備與各種各樣的人交際的能 力 ,能夠廣交朋友。通過交往穩定老顧客 ,吸引新 顧客 ,從而為企業產品打開廣闊的市場。如果交 際能力差 ,往往會人為地在自己與社會、自己與周 圍環境、自己與顧客之間設置一道心理屏障 ,這樣 就根本無法開展營銷工作。

7.良好的語言表達能力 營銷人員具有良好的語言表達能力 , 可以博 得顧客的喜歡和友誼 ,使人樂于與之交往 ,從而廣

8.熟練的技術維修能力9.出色的協調和組織能力 交朋友 ,有助于取得良好的營銷業績。營銷人員 的語言表達能力表現為語言要清晰、簡潔、明了 , 合情合理 ,準確適度 ,能說服人、打動人 ,能激發起 顧客的購買熱情 ,形成良好的營銷氣氛 ,完成營銷 任務。營銷人員在銷售需要維修服務的產品時 , 僅 用語言說服已不能促使顧客購買 , 還必須能夠教 會顧客對產品的操作使用方法 ,并掌握維修技術 , 以便隨時為顧客維修。因為有的顧客不會使用產 品 ,出了故障需要找人修理 ,要求營銷人員及時給 予解決。如果營銷人員具有熟練的技術維修能 力 ,隨手解決問題 , 就會使顧客感到滿意 , 從而贏 得顧客的信任 , 使關系密切起來 , 取得營銷的成 功。營銷人員在推銷過程中 , 通常要開展宣傳活 動 ,做好用戶的導購工作 , 美化營銷環境 , 擴大企 業的影響 ,適時進行產品展銷和舉行新聞發布會 , 散發相關材料等 , 這些工作都需要營銷人員必須 具有人與人之間、企業與用戶之間、企業與工商、新聞等組織之間的協調能力 , 對新環境的適應能 力 ,對各環節的組織能力等。沒有出色的組織協 調能力 ,就很難把營銷活動搞得有聲有色 ,有章有 法 ,有條不紊。營銷人員的素質與能力是多方面的 , 除以上 所述之外 , 還包括良好的氣質、完美的個性、豐富 的學識、高雅的教養、真誠的情感等等。在具體的 營銷實踐中 ,營銷人員應努力加強自身修養 ,培養 和提高個人整體素質和能力 , 力爭成為一名優秀 的營銷工作者。