第一篇：最佳銷售代表應(yīng)具備的素質(zhì)

據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷售》雜志對(duì)1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。根據(jù)所得反應(yīng)中按重要程度排出次序，這些次序?yàn)椤白罴唁N售代表”，答案如下：

１.兢兢業(yè)業(yè)，持之以恒

２.具備產(chǎn)品知識(shí)

３.能不遺余力替買主與供貨公司交涉

４.有市場(chǎng)知識(shí)，樂于向買方提供市場(chǎng)最新消息

５.具有想象力，能通過銷售產(chǎn)品迎合客戶需要

６.具有買方對(duì)產(chǎn)品要求的知識(shí)

７.具有同經(jīng)營(yíng)部門周旋的手段

８.隨時(shí)準(zhǔn)備推銷

９.推銷活動(dòng)具有計(jì)劃性

１０.受過技術(shù)教育

第二篇：銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

銷售工作歷來都是一個(gè)企業(yè)的龍頭，尤其是在供大于求的領(lǐng)域，表現(xiàn)更為突出。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄，用量小，規(guī)格多，競(jìng)爭(zhēng)激烈等的特點(diǎn)，銷售工作在企業(yè)中更是重中之重。正如王社教老總所說“銷售好，企業(yè)才好，銷售業(yè)務(wù)人員富，企業(yè)的員工才會(huì)有獎(jiǎng)金”。我常說：“如果銷售是龍頭的話，那么業(yè)務(wù)人員就是龍角！”我們?yōu)槭且幻麡I(yè)務(wù)人員而自豪，為能夠站在企業(yè)的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產(chǎn)創(chuàng)效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質(zhì)，結(jié)合我自身做業(yè)務(wù)的感受，我覺得銷售人員應(yīng)具有如下一些基本的素質(zhì)：

一、首先要有良好的道德品質(zhì)

凡事要以德為先

德 也體現(xiàn)了我們企業(yè)的宗旨“誠(chéng)信、規(guī)則、團(tuán)隊(duì)、卓越、共贏” 德 也體現(xiàn)了我們的營(yíng)銷理念“惠人利己 永續(xù)經(jīng)營(yíng)” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業(yè)務(wù)員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢的誘惑，挪用公款、保養(yǎng)小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)

修養(yǎng)：人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)。

有了好的品德，更要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養(yǎng)就是肉

修養(yǎng)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)：家教、學(xué)歷、涵養(yǎng)、文明、禮貌“這個(gè)人素質(zhì)高，有氣度”；“這個(gè)人有教養(yǎng)”；或者“這個(gè)人太差勁，連句話都不會(huì)說”；“這個(gè)人俗不可耐，一點(diǎn)層次也沒有”…… 古人說：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠(chéng)懇誠(chéng)信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質(zhì)（要有“五心”）

1、要有愛心，要愛護(hù)自己、愛公司、愛產(chǎn)品、愛我們的客戶。

要愛護(hù)自己，把自己調(diào)整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關(guān)注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)鼓勵(lì)、同事之間經(jīng)常交流、家人朋友的關(guān)心都會(huì)對(duì)我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個(gè)大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個(gè)人的利益息息相關(guān)；要愛公司的產(chǎn)品，在愛中我們才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)，才能以此為根本找到客戶的需求點(diǎn)，在客戶的公關(guān)上帶給我們足夠的自信心；關(guān)心客戶不僅僅表現(xiàn)在關(guān)心客戶的需求，更應(yīng)該隨時(shí)隨地、真誠(chéng)地關(guān)心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡(jiǎn)單的問候，要讓客戶意識(shí)到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務(wù)和產(chǎn)品，還有我們的愛心。

2、要有強(qiáng)烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過不斷的學(xué)習(xí)來充實(shí)自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進(jìn)而提高自己的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，達(dá)到提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值的目的；

第二，對(duì)曾經(jīng)有過的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換，同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對(duì)很多不同類型的客戶，要面對(duì)無數(shù)次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對(duì)我們置之不理，所以業(yè)務(wù)員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。要敢于堅(jiān)持，往往成功就在于最后那一刻的堅(jiān)持。“人心都是肉長(zhǎng)的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個(gè)高度，人都是需要不斷進(jìn)步的。李嘉誠(chéng)70歲高齡還在學(xué)習(xí)電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機(jī)會(huì)。“寸有所長(zhǎng)，尺有所短”每個(gè)人都有其自身的優(yōu)點(diǎn)，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責(zé)任感

首先是對(duì)自己負(fù)責(zé)，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對(duì)公司負(fù)責(zé)，要多為公司著想，學(xué)會(huì)換位思考，要能夠承擔(dān)起崗位所賦予自己的職責(zé)，同時(shí)要為公司節(jié)約有限的資源，要明白公司的利益關(guān)系著每位員工的切實(shí)利益。

再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒有小事。從前期的商務(wù)接觸、到后來的技術(shù)協(xié)議、合同簽訂、計(jì)劃排產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、發(fā)票和質(zhì)保書的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調(diào)查、后期的改進(jìn)事項(xiàng)等，各個(gè)環(huán)節(jié)都要有高度的責(zé)任感。“關(guān)注細(xì)節(jié)，一次做好”，“世上無難事只怕有心人”。

五、業(yè)務(wù)人員要勤奮敬業(yè)

業(yè)務(wù)人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動(dòng)手，不斷的提高電話頻率；要多動(dòng)口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動(dòng)腦，盡可能的提高自己的學(xué)習(xí)能力，不斷的學(xué)習(xí)（通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習(xí)慣）——反省（就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提）——總結(jié)（總結(jié)工作中的得失與存在的不足），提高自己的應(yīng)變能力與解決問題的能力。這也就是我們常說的PDCA.。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項(xiàng)基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢(shì)的千里眼。同時(shí)要對(duì)周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅(jiān)信實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

3、青蛙的肚皮：

任何時(shí)候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益。客戶的抱怨漫罵領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評(píng)是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學(xué)會(huì)逆來順受。其實(shí)對(duì)與錯(cuò)只不過是立場(chǎng)不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評(píng)你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對(duì)你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴(yán)：一面是四處碰壁、冷言惡語(yǔ)、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產(chǎn)、贏得效益、公司內(nèi)幾千人拿上獎(jiǎng)金；一面是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨(dú)占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說一定要辯證的看待自己的尊嚴(yán)和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強(qiáng)的溝通能力，能夠通過語(yǔ)言引導(dǎo)說服你的客戶或者是上級(jí)。有理有據(jù)，讓聽者認(rèn)同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會(huì)讓你省時(shí)省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬水苦、千方百計(jì)、千言萬語(yǔ)、千辛萬苦！

六、要有明確的目標(biāo)和計(jì)劃

目標(biāo)就是方向和航標(biāo)。

成功的業(yè)務(wù)員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開發(fā)新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應(yīng)該清清楚楚。

確定目標(biāo)的原則：我們?cè)谥贫繕?biāo)時(shí)要遵循目標(biāo)的可行性、目標(biāo)的挑戰(zhàn)性、目標(biāo)的時(shí)限要求。沒有量化的目標(biāo)無法操作，沒有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，不是一個(gè)先進(jìn)的目標(biāo)，沒有時(shí)限的目標(biāo)，會(huì)使目標(biāo)的完成變得遙遙無期，三項(xiàng)原則缺一不可，缺少那一項(xiàng)都不是一個(gè)有效的、優(yōu)秀的目標(biāo)。

檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)完成的辦法：①做工作小節(jié)；②做最后的工作總結(jié)。完成目標(biāo)的辦法：①做個(gè)不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內(nèi)容，而且不必等別人的指示主動(dòng)去完成；③尋找機(jī)會(huì)做事；④立即行動(dòng)。

——楊 東2011.8.28

第三篇：OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)

OTC代表應(yīng)具備的素質(zhì)

1.作為一名OTC代表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是因?yàn)閼卸琛Ｒ驗(yàn)镺TC工作是一個(gè)十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實(shí)實(shí)，一點(diǎn)一滴的去做，從最基本的工作做起。2.做事情的條理性。這也是一個(gè)OTC代表必須的素質(zhì)，比如說我們一個(gè)人負(fù)責(zé)一百家藥店，我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個(gè)清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標(biāo)注出自己的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標(biāo)注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個(gè)具體的規(guī)劃。

3.時(shí)間管理的條理性。在這里我要提到一個(gè)法則—二八法，也就是我們把百分之八十的精力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因?yàn)槲覀儺吘箾]有那么多的精力去關(guān)注我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客戶上分配更多的資源，把有限的資源合理的利用，這樣才能夠達(dá)到最大的產(chǎn)出。

4.強(qiáng)大的執(zhí)行力。這也是一個(gè)OTC代表的基本素質(zhì)。其實(shí)，做好OTC工作沒有絕招，他要求我們必須去認(rèn)真執(zhí)行公司所要求的每一個(gè)工作方案以及促銷計(jì)劃等等。這些工作也許看起來很小，很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個(gè)OTC工作。

5.OTC代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠(chéng)實(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，目標(biāo)一致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。

OTC代表的工作

1.OTC代表的工作很多，但是我們要有一個(gè)可行的計(jì)劃，每天有每天的計(jì)劃，每周有每周的計(jì)劃，每個(gè)月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時(shí)候，總結(jié)一天的工作，安排明天的工作。當(dāng)我們?cè)缟铣霭l(fā)的時(shí)候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具，禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標(biāo)藥店。

2.進(jìn)入藥店我們要以一個(gè)非常高昂的面貌面對(duì)每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找到自己的產(chǎn)品，這時(shí)映入我們眼簾的第一個(gè)印象就是產(chǎn)品的陳列。陳列對(duì)于零售至關(guān)重要，這是我們必須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達(dá)到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。同時(shí)，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP的擺放，DA的發(fā)放，櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工具。

3.藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時(shí)代表完成自己的業(yè)績(jī)，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是零售最基本的工作。4.售點(diǎn)核查也是我們一項(xiàng)很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進(jìn)銷存狀況，從藥店源頭進(jìn)我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動(dòng)拉動(dòng)銷售；如果庫(kù)存少的話，提醒藥店進(jìn)貨，確保不斷貨；如果庫(kù)存大的話，幫助藥店做促銷。同時(shí)也必須及時(shí)了解藥品的批號(hào)和效期，如果近效期要趕快提醒藥店做促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。5.入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，一方面是對(duì)產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要的是通過培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時(shí)，給藥店做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行。為了完成指標(biāo)，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個(gè)部門都會(huì)涉及很多活動(dòng)，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利用。比如，買增活動(dòng)，店員聯(lián)誼會(huì)，產(chǎn)品推介等等。7.對(duì)大客戶以及連鎖客戶的維護(hù)以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的，所以我們必須對(duì)大客戶要有特殊的政策和管理。另外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個(gè)連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。8.商業(yè)客戶的溝通與維護(hù)。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場(chǎng)活動(dòng)也是很有必要的。9.符合本地實(shí)際情況的市場(chǎng)活動(dòng)的申請(qǐng)和執(zhí)行。公司各個(gè)部門策劃的市場(chǎng)活動(dòng)往往是考慮到全國(guó)整體利益的，當(dāng)然，我們也可以根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌膶?shí)際情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活動(dòng)，以便提高我們?cè)诋?dāng)?shù)氐挠绊懥Α?0.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們?cè)谶M(jìn)入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，各個(gè)廠家都在做不同的活動(dòng)，所以我們一定要知道我們的對(duì)手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的時(shí)候，我們一定更要及時(shí)地了解競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)作，以便在旺季的時(shí)候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。

11.及時(shí)了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的支持。客戶往往會(huì)給我們提出各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動(dòng)，能不能提供點(diǎn)禮品呀，等等。這種情況，我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實(shí)際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求，當(dāng)然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是企業(yè)，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得到最大的產(chǎn)出，以實(shí)現(xiàn)雙方的雙贏。

13.新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時(shí)的了解新開業(yè)藥店的情況，把它作為我們的目標(biāo)藥店，了解有關(guān)負(fù)責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我們的管理之列。

14.客戶資料的維護(hù)與更新。有一個(gè)詳細(xì)的客戶資料不管對(duì)于我們的拜訪還是公司的決策都是很重要的。我們要知道所有客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，地址，電話，負(fù)責(zé)人，級(jí)別，銷售額，店員名稱等等。另外，藥店的人員流動(dòng)性很大，所以客戶資料要及時(shí)更新。

15．日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。OTC工作的重點(diǎn)

1.我認(rèn)為終端陳列對(duì)于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達(dá)的今天，各個(gè)廠家為了應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都在開展名目繁多的促銷活動(dòng)，但是，商品的陳列位置一直是各個(gè)廠家在藥店的必爭(zhēng)之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個(gè)廠家也采取不同的陳列形式，比如，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細(xì)心我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時(shí)越做越大，比如，寶潔公司。同時(shí)，商品陳列是一項(xiàng)最客觀反映出代表工作成績(jī)的，陳列的好壞確實(shí)是硬性的，是沒有一點(diǎn)水分的。當(dāng)然，什么樣的位置是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識(shí)，這里就不一一贅述了。2.覆蓋也是工作的重點(diǎn)。我們?cè)谝患夜竟ぷ鳎紫任覀儜?yīng)該自己心里明白，我要在終端關(guān)注幾個(gè)品種。同時(shí)，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進(jìn)一步去做的品牌。同時(shí)，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因?yàn)閮r(jià)格因素等等，要在重點(diǎn)客戶地區(qū)覆蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對(duì)性去做覆蓋工作。我們最好準(zhǔn)備一個(gè)表格，標(biāo)注出各個(gè)客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計(jì)出各個(gè)產(chǎn)品在不同級(jí)別客戶的覆蓋率，以及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零。OTC工作的“絕招”

很簡(jiǎn)單，強(qiáng)大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名OTC代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤奮，必須有條理。

第四篇：醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素質(zhì)

醫(yī)藥代表是一項(xiàng)特殊的職業(yè)，它屬于營(yíng)銷崗位，但又不同于一般的營(yíng)銷崗位，君不見：醫(yī)院診室前貼著“醫(yī)藥代表嚴(yán)禁入內(nèi)”的告示；君不見：各種媒體頻頻曝光的回扣事件對(duì)醫(yī)藥代表的指責(zé)；君不見：焦點(diǎn)訪談中浙江富陽(yáng)事件中那個(gè)醫(yī)藥代表無助的眼神，如此種種，不僅要求醫(yī)藥代表要具備一般銷售員的良好心態(tài)，還需要有更強(qiáng)的自我認(rèn)識(shí)和自我調(diào)節(jié)的能力。

“鐵鞋踏破路還長(zhǎng)，資料禮品肩上扛。夏季烈日在身旁，冬季雪地印兩行。風(fēng)雨無阻整日忙，思念痛苦心里藏。四海為家很正常，沒有親人在一旁。兄弟姐妹聚一堂，我們都是賣藥郎！”，相信這樣的歌謠很多醫(yī)藥代表都知道，也都深刻體會(huì)到其中的艱辛其中的酸甜苦辣，我們必須不斷面臨著挑戰(zhàn)，不斷面臨著失敗與挫折，也不斷面臨著種種艱難與困苦。因此，作為醫(yī)藥銷售人員，要想在這條道路上有所成就，就必須要擁有常人沒有的素質(zhì)心態(tài)。

一、自信樂觀

我們不是因?yàn)槭虑殡y以辦到才失去信心，而往往是因?yàn)槲覀兪バ判牟攀沟檬虑殡y以辦到，信心才是成功的第一步！我們很多醫(yī)藥代表在還沒有出發(fā)之前，就已經(jīng)認(rèn)為自己是不可能辦到的，因?yàn)樵谒男闹幸呀?jīng)有了“政策不好、產(chǎn)品不好、市場(chǎng)不好”等的思想了，自己都認(rèn)為不可能的事又怎么能去說服醫(yī)生可能呢？而那些業(yè)績(jī)比較好的、優(yōu)秀的醫(yī)藥代表則恰恰相反，他們不會(huì)怨這怨那，首先想到的就是“我一定能做好”！然后就滿懷著信心投入到工作中去了，正如拿破侖?希爾所說：“我之所以成功，是因?yàn)槲抑驹诔晒Α保运麄円簿统晒α耍≡诿Ｃ５尼t(yī)藥營(yíng)銷大軍中，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者之所以成功，是因?yàn)樗麄冊(cè)谂c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，而他們卻在下決心去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

如果我們現(xiàn)在還無法成功，那是因?yàn)槲覀儠簳r(shí)還沒有找到成功的方法，陳安之也在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說：“我沒有得到我要的，就即將得到更好的”，樂觀的心態(tài)會(huì)讓我們勇敢地承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，樂觀的心態(tài)會(huì)讓我們坦然地去接受暫時(shí)的失敗。只有承認(rèn)犯下的錯(cuò)誤，我們才能避免再犯同樣的錯(cuò)誤；只有我們接受暫時(shí)的失敗，我們才能擁有明天的成功！

二、主動(dòng)積極

機(jī)會(huì)總是青睞于那些有準(zhǔn)備的人，主動(dòng)積極的人往往比別人發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)要多，因而他成功的機(jī)率就要比別人高。平庸的人只會(huì)靜靜地等待機(jī)遇降臨，而智慧的人則主動(dòng)地尋找機(jī)遇和創(chuàng)造機(jī)遇。陳安之在他的培訓(xùn)碟里有這么一句話：“成功者愿意做別人不愿做的事，成功者做別人做不到的事，成功者做別人不敢做的事”，對(duì)于我們醫(yī)藥代表來說，主動(dòng)積極的尋找客戶的需求，尋找產(chǎn)品新的適應(yīng)科室，尋找新的目標(biāo)醫(yī)院，你將會(huì)有更高的成功率。

三、學(xué)習(xí)進(jìn)取

自古就有“人生有涯而知無涯”、“活到老學(xué)到老”，可見無所不可學(xué)、無時(shí)不可學(xué)！作為一名醫(yī)藥代表，會(huì)經(jīng)常面臨這樣那樣的瑣事，會(huì)經(jīng)常面臨這樣那樣的應(yīng)酬，往往會(huì)在無計(jì)劃中勞碌奔波，缺乏時(shí)間管理和學(xué)習(xí)管理。一名成功的醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)得起誘惑，耐得住寂寞，會(huì)在百忙之中，抽出時(shí)間來學(xué)習(xí)，抽出時(shí)間來總結(jié)和反省。只有具備學(xué)習(xí)進(jìn)取的心態(tài)才會(huì)不滿于現(xiàn)狀，不停地去探索和追求，不斷地超越自我，才會(huì)在這激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰！

四、奉獻(xiàn)感恩

無論是在工作中或是生活中，我們都應(yīng)該要保持一種高度的奉獻(xiàn)精神。筆者目睹了很多業(yè)績(jī)不好的醫(yī)藥代表，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)：害怕吃虧！在他們心中認(rèn)為拿多少錢辦多少事，容不得別人占一點(diǎn)便宜，挑區(qū)域時(shí)都往成熟的區(qū)域市場(chǎng)挑，分指標(biāo)時(shí)想千條萬條理由要求老板少分點(diǎn)指標(biāo)，結(jié)果這部分醫(yī)藥代表幾年后卻仍在守著自己的那一小區(qū)域，銷量也沒有什么大的增長(zhǎng)，而那些看似吃虧的醫(yī)藥代表幾年后有的卻成了自己的領(lǐng)導(dǎo)、有的已跳槽做大區(qū)經(jīng)理。舍得舍得，先舍后得！道理簡(jiǎn)單，內(nèi)涵深邃。

經(jīng)常怨天尤人的人是很難取得巨大成功的，因?yàn)樗傆X得，在這個(gè)世界上總是別人欠他的，或說是不成功是由于所處環(huán)境導(dǎo)致的。沒有奉獻(xiàn)感恩心態(tài)的人，心胸將會(huì)非常地狹窄，一切以自我為中心，生活也經(jīng)常處于不愉快之中。有這么一段話，希望我們能夠記住：感激傷害你的人，因?yàn)樗サZ了你的心志；感激絆倒你的心，因?yàn)樗麖?qiáng)化了你的雙腿；感激欺騙你的人，因?yàn)樗憻捔四愕闹腔郏桓屑つ暷愕娜耍驗(yàn)樗X醒了你的自尊；感激遺棄你的人，因?yàn)樗虝?huì)了你的自立。

五、堅(jiān)持不懈

孫正義曾說：“任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無法嘗到成功的果實(shí)！”在日本電通“十則”第五條強(qiáng)調(diào)：工作一旦開始，絕不可輕易放棄，要有不達(dá)目的，誓不罷休的勁頭。特別是我們醫(yī)藥代表在拜訪客戶時(shí)，千萬不要輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過艱難的銷售對(duì)談，不斷的人性化工作，最后達(dá)成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。

安東尼.羅賓說：“這些年里我探索了許多人的成功原因，發(fā)現(xiàn)毅力是最重要的一項(xiàng)因素，它對(duì)人生的影響遠(yuǎn)超過個(gè)人的才華。許多人之所以未能成功，差就差在到達(dá)目標(biāo)之前五英尺放棄的緣故。”沒有口水與汗水，哪有成功的淚水。作為一名醫(yī)藥代表往往是要“說千言萬語(yǔ)、踏千山萬水、歷千辛萬苦”，沒有持之以恒的心態(tài)，沒有吃苦的心理準(zhǔn)備，又何以在醫(yī)藥銷售的大道走得很遠(yuǎn)！

六、不斷創(chuàng)新

一個(gè)成功的人往往是能隨時(shí)調(diào)整和改變自己的習(xí)慣和思考去應(yīng)付更多、更艱難的挑戰(zhàn)！一味地附應(yīng)以往的成功影子而不思自我突破改變，還在表現(xiàn)你所謂擅長(zhǎng)的部份，往往最后淪為時(shí)勢(shì)下的失敗者。IBM原總裁郭士納曾說：“如果你想贏得比賽，你必須每天醒來期盼著變化，事實(shí)上，你必須樂意接受變化”。以自己的變動(dòng)來對(duì)付環(huán)境變化的挑戰(zhàn)，才有可能戰(zhàn)勝對(duì)手的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越規(guī)范化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也越來越大同小異化，你又如何戰(zhàn)勝你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？這就需要你有創(chuàng)新的能力，找到對(duì)手的弱點(diǎn)，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，你才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲勝！

時(shí)代在變，一切在變，我們的心態(tài)也在變。在這無窮無盡的變中，我們迎來了一個(gè)又一個(gè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，回首歷史，審視現(xiàn)在，展望未來，你是不是又有了一個(gè)新的想法、新的計(jì)劃，趕快行動(dòng)吧！

第五篇：甲方現(xiàn)場(chǎng)代表應(yīng)具備的素質(zhì)

甲方現(xiàn)場(chǎng)代表應(yīng)具備的素質(zhì)

做好一名甲方代表應(yīng)該具有全面的專業(yè)知識(shí)，較強(qiáng)的管理和綜合協(xié)調(diào)能力，具有深入現(xiàn)場(chǎng)的勤奮，同時(shí)還應(yīng)該具有良好的人品和較強(qiáng)的責(zé)任心。專業(yè)、技術(shù)知識(shí)必須全面，雖然不強(qiáng)調(diào)精深，但要面廣，方能順利圓滿地完成工作任務(wù)。

一、甲方代表要具備全面的能力

1.甲方代表要得到本單位領(lǐng)導(dǎo)的支持

甲方代表，如果沒有適當(dāng)?shù)臋?quán)利，得不到本單位領(lǐng)導(dǎo)的支持，那么，在項(xiàng)目整個(gè)過程中就算有好的管理方法也不能實(shí)現(xiàn)，在項(xiàng)目建設(shè)過程中可以說是步履艱難，也相當(dāng)于是一個(gè)擺設(shè)。

2.甲方代表的業(yè)務(wù)水平和素質(zhì)

甲方代表，首先要深入掌握公司和部門的相關(guān)管理制度，熟悉各項(xiàng)工作的流程，在此基礎(chǔ)上要有一定的扎實(shí)的專業(yè)、技術(shù)知識(shí)和工作經(jīng)驗(yàn)，必須不斷學(xué)習(xí)、更新專業(yè)知識(shí)，同時(shí)要重視經(jīng)驗(yàn)的積累，練就過硬的判斷、解決工程技術(shù)問題的能力，這樣才能更有效地開展工作，完成甲方代表的職責(zé)與任務(wù)。3.甲方代表要有一定的責(zé)任心

甲方代表也是一個(gè)人，一個(gè)人無論做任何事，其實(shí)都是在做人，所從事的任何工作都體現(xiàn)了個(gè)人的素質(zhì)。在工作中要盡可能多地體現(xiàn)敬業(yè)精神，盡量多地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。領(lǐng)導(dǎo)吩咐的事，及時(shí)落實(shí)到位。對(duì)在工程上發(fā)現(xiàn)的問題，遇到的問題進(jìn)行深

管的關(guān)系外，還有協(xié)作、配合的關(guān)系，可概括為監(jiān)、幫、促的關(guān)系。甲方代表除了依照工程合同、圖紙、規(guī)范對(duì)施工活動(dòng)認(rèn)真嚴(yán)格監(jiān)督管理之外，對(duì)其施工中的實(shí)際困難應(yīng)盡其所能給予幫助解決；對(duì)施工技術(shù)上的問題要當(dāng)好參謀，不能袖手旁觀；對(duì)于施工單位的合法利益應(yīng)給予保護(hù)。遇到事情，不要怕、不要慌、沉著冷靜、理清思路，將理論知識(shí)與自己多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來，求助單位領(lǐng)導(dǎo)和同事，協(xié)調(diào)好監(jiān)理單位、設(shè)計(jì)單位、施工單位等與本工程有關(guān)的各單位之間的關(guān)系，集思廣議、眾志成誠(chéng)，問題一定會(huì)得到圓滿的解決!(3)甲方代表要處理好與設(shè)計(jì)單位的關(guān)系：甲方代表必須尊重設(shè)計(jì)單位，在施工過程中，由于設(shè)計(jì)與實(shí)際有些差異或不足，導(dǎo)致軸線、層高重新定位，應(yīng)及時(shí)提出修改與補(bǔ)充意見，使設(shè)計(jì)更實(shí)際更完善，但必須征得設(shè)計(jì)單位的同意，作出書面更改通知，施工單位方可執(zhí)行施工；在基礎(chǔ)施工時(shí)，遇到了地下管線、枯井、孤石、原基礎(chǔ)等問題。應(yīng)及時(shí)做好詳細(xì)記錄與施工單位和設(shè)計(jì)院進(jìn)行細(xì)致探討，尋求最佳解決方案。然后再把重要的問題反潰給公司領(lǐng)導(dǎo)做最后定奪。

(4)甲方代表要處理好與質(zhì)量監(jiān)督部門的關(guān)系：甲方代表在搞好現(xiàn)場(chǎng)管理工作的同時(shí)，還應(yīng)協(xié)助、配合質(zhì)量監(jiān)督部門的工作，充分發(fā)揮質(zhì)量監(jiān)督部門權(quán)威的作用，遇與施工單位有爭(zhēng)議不能解決時(shí)，應(yīng)交質(zhì)量監(jiān)督部門來裁決，并請(qǐng)質(zhì)量監(jiān)督部門參加必要的檢查，對(duì)質(zhì)量監(jiān)督部門所提的技術(shù)問題、處理意見及措施，應(yīng)配

益，老虎都還有打盹的時(shí)候呢。甲方代表只檢查表象，再笨的人都會(huì)做光面子，偶爾抽查，沒有抽查到的結(jié)構(gòu)部分就不管了么?我們不能等問題出現(xiàn)了才去解決它，特別是結(jié)構(gòu)隱蔽工程一旦出問題，那可就是大事，解決是很困難的。加強(qiáng)工地巡視同樣是管理監(jiān)理的一部分。

2.做好工地的“三控三管一協(xié)調(diào)工作”，主要通過對(duì)監(jiān)理工作的檢查來實(shí)現(xiàn)對(duì)質(zhì)量、投資、進(jìn)度、安全文明施工的有效控制，所以說要經(jīng)常對(duì)監(jiān)理的工作進(jìn)行檢查、監(jiān)督、抽查資料等。安全文明施工的管理甲方應(yīng)給予特別關(guān)注，因?yàn)樗婕暗浆F(xiàn)場(chǎng)的形象、若作不好會(huì)影響社會(huì)信譽(yù)。

3.甲方不是監(jiān)理，事無巨細(xì)都去管，精力上不允許，并且不利于樹立監(jiān)理單位在項(xiàng)目上的權(quán)威地位，多頭領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)導(dǎo)致施工單位不知所措。

4.另外發(fā)現(xiàn)問題先不要直接找施工單位，而是發(fā)單子給監(jiān)理，責(zé)成監(jiān)理去處理，檢查整改意見和結(jié)果。這樣既可以樹立威信，又可以增強(qiáng)監(jiān)理的責(zé)任心。

三、甲方代表的項(xiàng)目管理是一個(gè)綜合的，全方面的管理 1.建設(shè)部已經(jīng)明確：監(jiān)理單位拿建設(shè)單位的錢，就要替建設(shè)單位辦事。這已經(jīng)擺脫了原來監(jiān)理必須站在公平公正角度上行駛權(quán)利的觀念，監(jiān)理單位也必須正視自己的角色定位。因此，建設(shè)單位用好監(jiān)理單位已經(jīng)在法律上站得穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)了，所以必須充分利用監(jiān)理單位的作用。

審核施工圖設(shè)計(jì)是否達(dá)到足夠的深度，是否滿足設(shè)計(jì)任務(wù)書中的要求，各專業(yè)設(shè)計(jì)之間有無矛盾，是否具備可施工性。4.辦理前期工作手續(xù)。在項(xiàng)目前期工作中，認(rèn)識(shí)到要想做一個(gè)項(xiàng)目，需要具備什么條件才能做得起來，才能做好；以及做好這項(xiàng)工作的重要意義；項(xiàng)目前期工作程序以及怎樣與項(xiàng)目相關(guān)單位的領(lǐng)導(dǎo)和工作人員處事。

5、甲方代表還應(yīng)具備如何處理各單位之間的關(guān)系。如果對(duì)施工單位過于嚴(yán)厲有的時(shí)候會(huì)適得其反。處理這種關(guān)系，有時(shí)候可以說是一種藝術(shù)。原則性問題決不退讓，小問題可進(jìn)可退要看施工單位表現(xiàn)。監(jiān)理單位主要關(guān)系質(zhì)量問題的是專業(yè)監(jiān)理工程師。如果專業(yè)監(jiān)理工程師在質(zhì)量上放水，最重要的是跟總監(jiān)理工程師甚至是監(jiān)理公司老總溝通，讓他們對(duì)工程予以重視。

五、甲方代表必須具備掌握施工階段的質(zhì)量控制

1、對(duì)承包商的資質(zhì)進(jìn)行審核，確保其有足夠的經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件和信用條件。

2、對(duì)工程有關(guān)設(shè)計(jì)變更、修改設(shè)計(jì)圖紙等進(jìn)行審批，確保設(shè)計(jì)及施工圖紙的質(zhì)量。

3、審批施工單位提交的施工方案、施工組織設(shè)計(jì)，以可靠的技術(shù)措施來保障工程質(zhì)量。

4、嚴(yán)格材料、設(shè)備的進(jìn)場(chǎng)檢驗(yàn)制度，抓好進(jìn)場(chǎng)材料的復(fù)檢工作，以保證工程質(zhì)量有可靠的基礎(chǔ)。

除了要具備上述條件外，還要努力彌補(bǔ)不足，力爭(zhēng)完善自己，