第一篇：山東大廈市場營銷方案

山東大廈市場營銷方案

酒店概況

山東大廈是由政府投資興建的，隸屬于山東省辦公廳。是山東省政務接待中心和山東經濟社會發展的“窗口”。

依托政府是利弊共存的。受到政府管理，不論從哪個方面來說，都降低了山東大廈的營業風險，且在獲取信息方面占有很大的優勢，而且政府組織的各項會議以及重大活動，是酒店收入最重要的一項來源。在此基礎上，作為酒店的營銷部門，總是依賴酒店名氣，不能夠主動走出去，以至于現階段面對競爭激烈、變幻莫測的市場，山東大廈如何快速發展，正確的營銷方案至關重要。

一、營銷方案概要

規劃正確地營銷方案，使山東大廈以獨特的區位優勢、規模優勢、和長期培養起來的品牌優勢，在新一輪高星級酒店洗牌過程當中鞏固和提升酒店市場份額。以其優越的地理優勢，縱然位于繁華的市中心區域，但是其靠近泉城公園的優勢，讓賓客暫離城市的喧囂，有特有的幽靜和私密性；同時，聯合當地旅游局、景點和游樂場。在本地市場以尊貴、舒適，溫馨為賣點，吸引外地商務客、旅游客、休閑度假客、會議會務客來此逗留消費。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得很精制、把好客山東旅游項目更透徹，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉化為競爭的強勢。抓住新形勢，新政策的優勢，在占有高端市場的形勢下，搶占中低端市場，最大限度擴大市場份額，增加經濟收入。

二、現狀分析

（一）宏觀環境分析

經濟型酒店已經成為一種新的發展形勢。盡管在酒店業沒有完整的經濟型酒店定義，但這一業態高速發展的勢頭已實實在在地擺在我們面前。從供給的角度，經濟型酒店是中低檔飯店的范疇，而它又別于一般的中低檔飯店。再此山東大廈可以依據自己的優勢，依托原有條件，發展普通顧客，搶占更加廣大的市場。

（二）微觀環境分析

從商業模型與市場環境來談談對中國經濟型酒店的發展微觀環境。

(1)商業模型

經濟型酒店更適合做連鎖，或者更有必要做連鎖，這是由目前中國經濟型酒店的商業模型決定的。

對于這樣一個單體經濟型酒店，如何能利用有限的資金來打開市場是一個很重要的問題。搞連鎖是一個很好的方法。可以利用很多酒店聯合起來花錢做銷售，一家宣傳可以惠及十幾家，從而達到市場推廣的目的。

很多數據可以說明，同樣一個產品，無論是二星還是三星，人們更傾向選擇有品牌保證的。這樣一來，連鎖型的商業模型就給經濟型酒店提供了品牌選擇的生存空間。

(2)市場環境

就中國整個市場來看，13億人里面可能有兩三億人具有較強的消費能力，這樣一個巨大的市場是世界上其它國家不可能有的。

兩三億有消費能力的人口足以培養出許多市場品牌。歷經五年就能做到現在一個月三四十萬間的訂房量，完全是靠兩三億有消費能力的人群來支?的。

其次，酒店業市場開發要關注三個階層：一個是中產階層的問題，有人說他們是“白領階層”，其特征是比較年輕，有文化，有自己獨特的消費習慣。還有一個是知識分子階層，他們的生活質量有一定的品質，消費能力比較強。第三個就是中小企業主階層，改革開放以來，誕生了許多中小企業業主，中國人寧為雞頭不為鳳尾的性格也刺激了商業的發展勢頭，尤其像浙江省，就是很好的一例。這里面有很多可以挖掘的市場空間，很多人以為五星級的客源可能是外國人比較多，但從這幾年的旅游統計年鑒看，中外客人往往是平分秋色。這就足以說明這類人群的市場是可以支撐酒店去做大的。

現在這幾個階層的人群的消費越來越理性了。基于這一分析，這部分人群花錢通常是有自己預算的，他們不是很有錢，他們住店，并不是追求高的生活質量，而是要尋求一個干凈場所和比較好的服務。基于上述消費群體的分析，支撐中國大眾消費存在的酒店應該是在每晚300元左右，這也是我認為山東大廈占領低端經濟酒店的原因。

(三)SWOT分析

1．機會

(1)酒店業目前整體處于供大于求狀態，外資新增投資的可能性不大，但境外酒店管理公司進入國內市場的速度將加快，進入這一領域的方式主要為所有權收購、帶資管理、合同管理、特許經營等，競爭激烈程度將加深。國有大型酒店集團存在較大的尋求外資并購的機會。

(2)從長遠來看，隨著經濟發展以及工資水平全球化進程，人才競爭勢必成為酒店業的生存競爭的焦點之焦點。

(3)酒店營銷的競爭將會出現在酒店提供產品的多樣性與有效性。根據市場需求的變化發展多樣化的產品是酒店在競爭中的致勝法寶。

(4)在旅游資本市場方面，一些符合條件的旅游企業將可以直接發行股票上市融資。通過資本市場走規模、多元化發展之路。

2．威脅

四周高星級酒店林立，生活意識提高，高端客源減少，競爭壓力大。

3．優勢

酒店名氣高，市場前景廣闊，依托于自己的影響力，服務質量，可以吸引廣大顧客

4．劣勢

（1）大部分四星及四星級以下酒店盡管外界環境不錯，仍然長期處于虧損之中。

（2）另一小部分酒店銷售良好，入住率很高，但酒店似乎發展到一個坎兒上，員工熱情、銷售業績、服務質量都無法再上一個臺階。

（3）大多數四、五星級酒店在本行業縱向比，顯得略高一等，但在國際上橫著比，中國高檔酒店在戰略態勢、管理精度、服務深化和全球運作方面和國際同等級酒店不可同日而語，中國的大多數四、五星級酒店的軟環境只相當于國外三星甚至更低檔次的酒店。

（4）中國酒店業效率低下，運作及形式千篇一律，找不到差異化和多樣性的軌跡，在國際競爭中附加值極其微薄。

三、設定營銷目標

（一）確定目標市場

1．山東地區中小型高端會務

2．來自山東及全國各地的商務散客

3．本地區的普通消費群體

4．本地區企業高層會議

5．區政府機關的高層次會議及高規格的接待安排

（二）市場定位

作為高檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準全方位的消費群體：

1、國內標準團隊

2、境外旅游團隊

3、高中低檔的商務散客

4、各型會議

四、確定營銷組合方案

（一）產品策略

1.開辟旅游飯店餐飲經營的社會化、大眾化道路

隨著餐飲市場消費觀念的變化，旅游者由崇尚豪華轉為務實；再加上近幾年反腐倡廉運動的開展，高級旅游飯店不得不考慮開拓大眾市場。

以“物有所值”的產品、合理的價格吸引大眾消費者。過去山東大廈餐飲市場定位單一，局限于高檔消費者，就自助餐價格高達200多元。而社會大量的獨立餐廳則以其靈活多樣的經營、多檔位的價格優勢吸引了眾多游客和市民。面對這一現實，山東大廈必須以酒店環境、設備、菜肴質量為根本，調整產品結構，制定面向大眾的多層次價位，積極縮短與大眾的距離。

2.富有特色的菜品是飯店餐飲在市場競爭中戰勝對手的有力武器

大力宣傳飯店的特色菜肴，樹立招牌名菜、名點、名煲、靚湯等。針對不同客人的需求，提供豐富多彩的菜單。如宴會菜單、零點菜單、自助餐菜單、團隊菜單、兒童菜單、老年人保健益壽菜單等。

3.合理的價格是贏得大眾就餐者的重要因素

以比較低廉的價格得到比較豐盛的食品固然使就餐者心滿意足，付出高價得到了珍品同樣使人感到滿足。問題并不完全在于價格的高低，關鍵在于價格的合理。這就是“最大滿足原則”與“最小遺憾原則”的交叉點。低價并不意味著損失，通過降低餐飲成本，薄利多銷，飯店同樣可以實現其目標利潤。通過節假日、生日慶典推出適合大眾消費的產品價格已成為目前北京各大高級旅游飯店爭取客源的一大價格策略。以超值的服務把握穩定的客源市場。實現服務規范化、制度化是保證穩定的服務質量的基本前提。禮貌待客、微笑服務已不應特殊強調，而應成為服務規范中的最為基本的標準，為所有員工必須遵守和執行的。

（二）價格策略

1.成本領先策略，即低價格策略。通過低價格策略加強對市場的滲透。

2.利用顧客心理尋找商機，如旅行社經常會利用：尾數定價、整數定價、聲望定價、習慣定價、招徠定價等方式來吸引消費者，其利用心理因素趨向相對應的是：求廉心理、質量對等心理、品位安全心理、大眾印象心理、投機心理。

3.利用折扣和讓價刺激消費，如酒店經常運用：以購買服務的多少給與折扣，以是否一次性支付購買款項給與折扣，以淡旺季采用浮動價格，以分銷商所起的中間角色作用給予不同的待遇等采取價格管制，平衡好生產廠家、批發商、零售商、購買者與消費者的利益。

4.由有服務產品具有空間和時間限制性，因此商家需考慮如何以質量和價格為基礎，以建立行業和中間商異地聯盟的方式盡可能吸引異地客源來增大自身的銷售量或建立網絡營銷渠道，以聯盟價格或網絡競拍吸引顧客。

（三）渠道策略

經濟型酒店面對的是大眾化，崇上旅游的工薪階層，因而以該層次客源為飯店目標市場的酒店應著重尋找旅行社、旅游批發商、獎勵旅游經營商作為其主要銷售渠道。

（四）促銷策略

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利----------推行“住房消費積分卡”：消費達到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費。

總之，經濟型酒店發展的良好宏觀環境的形成需要、成立經濟型酒店協會或商會，探討經濟型酒店健康發展的策略，協調經濟型酒店與其他飯店及相關行業的和諧發展。

第二篇：山東建筑大學市場營銷方案

山東建筑大學市場營銷方案

山東建筑大學是山東省內重點本科院校，學校坐落在文脈綿延、山水秀美的泉城濟南。山東建筑大學新校區位于濟南臨港開發區，區位優勢明顯，規劃自然韻致，建筑恢宏大氣，環境優美流暢，是一座生態型、園林式的校園。因此，對于山東建筑大學來說，發展校園旅游業有其十分顯著的優勢。盡管其省重點本科院校的地位可能會影響其校園旅游業的發展，但其十分強勢的建筑專業以及在國內建筑業較高的地位，在一定程度上彌補了其不是國內名牌大學的劣勢。

一、市場分析

地理優勢：學校坐落于泉城濟南，位于經十東路北側，臨港開發區內，交通便利。雖然離市區較遠，但公交系統便利，學校不僅有317路校車，周圍還有115、116、311等路公交車，能夠快捷方便的往返學校和市區之間。

資源優勢：山東建筑大學緊鄰經十路，經十路沿線不僅有著名的山東省博物館，更是有舉辦過全運會的山東省奧體中心。學校創辦于上世紀五十年代，是山東省重點本科院校，且學校的建筑、土木等專業在全國都享有盛譽。學校校園建設依據其“一山一谷”的地形特征，形成了以雪山和映雪湖為主體的特色自然景觀，建筑恢弘大氣，自然和諧，校園植被覆蓋率高，林間小道錯落有致。校園環境整體和諧優美，寧靜淡雅，充分體現出來山東建筑大學雄厚的建筑學術水平。學校擁有多個碩士授予點，師資力量十分雄厚，生源廣泛優質，整體具有較高的學術水平。

客源市場：目前，隨著社會的不斷進步，物質方面滿足的同時，越來越多的人們希望豐富其精神財富。父母家長對知識的渴求，激勵性敦促子女學習的方式的流行，校園旅游已經漸漸成為越來越熱門的旅游行業分支之一。到高校旅游的主要是各地的中小學生，以每年暑假最為集中。對于絕大多數游客來說能夠參觀向往已久的名牌大學，具有特殊意義。許多成人游名校，是由于未能考上名牌大學，現在過來看看，以了卻一樁心愿。對于學生的家長來說，讓孩子去好的大學看看，讓他們長一分考大學的志氣。望子成龍的中國父母絕不會輕易放過任何可能給孩子教育的機會，而對已經參加高考的，讓他們提前感受一下大學生活。當然，除了學生和家長外還有一些人也喜歡到高校去轉悠。有欣賞高校的環境，有的參加體育鍛煉的、借閱書籍的等。就山東建筑大學周圍環境來說，由于距市區較遠，且屬于開發區，缺少公共休閑娛樂場所，無論是周圍村民，還是建大花園的居住者，都將山東建筑大學當成休閑健身的首選。而由于距濟南軍區、山東省軍區、濟南武警總隊較近，擁有大型體育場的山東建筑大學也成為這些軍隊機關舉行體育選拔訓練的首選之地，一些大型公司企業在舉行運動會的時候，也會選擇山東建筑大學。

競爭情況：濟南擁有多所高校，如山東大學，山東師范大學等。但由于山東大學校區分散，且地處市區，交通擁堵情況嚴重；山東師范大學、山東藝術學院等都位于長清大學城，雖然有大學城資源，但由于距離市區較遠，但由于大學城剛剛啟用，諸多建筑設施并為完全建成啟用，不具備山建的資源優勢；章丘大學城距市區更遠，且缺乏足夠分量的大學等。相比之下，山東建筑大學地理優勢和文化優勢獨特，在諸多大學的競爭中處于相對領先的地位。

二、校園開發與策劃

開發目標：充分利用山東建筑大學的人文與自然優勢，把山東建筑大學建設成為一個集旅游、休閑、學習、鍛煉為一體的大學校園文化區。

開發原則：依托大學進行開發，保持學校本色，合理利用學校的學術及自然資源，進行有效的多功能的建設。

開發構想：

1、旅游校園：根據學校優美的自然景觀和獨特的地理優勢，設計出合理的旅游線路，推出山建校園游。通過招商引資開發雪山，使其真正成為山建校園里有特色的代表性的旅游景點。

2、休閑校園：建成一系列休閑娛樂設施，開發休閑項目，如登雪山，映雪湖垂釣等，主要面向建大花園居民，為其提供一個休閑娛樂場所。

3、學術校園：突出建筑大學特色，運用前沿高端建筑理論來建設校園，增加例如雪山書苑、海草房等特色景觀建筑群，將山東建筑大學的校園建設成具有強大學術背景的建筑群。

4、體育校園：可以與旁邊的體育學院聯手，進一步規范并完善體育設施，并進行大力宣傳，是山建成為濟南各大企事業單位舉行運動會的首選之地。

三、市場營銷策略

完善的服務：取得濟南市政府的大力支持，在政策方面予以照顧和幫助。健全從市區至山建新校區的交通系統，建立學校內部的旅游休閑餐飲住宿系統，形成一條龍服務。

雄厚的資源：充分發揮大學的學術資源，設立山東建筑大學旅游項目的課題研究，動用全校的學術力量，對山東建筑大學的旅游項目獻計獻策，既有助于山建校園旅游項目的發展，也有助于學校學術水平的提高。充分利用學校的地緣優勢，位于臨港開發區，努力取得開發區的技術支持，與周圍的港溝鎮政府、山東體育學院、田園山莊進行合作，強強聯手，形成山東建筑大學旅游景點，使其具備足夠吸引游客的旅游資本。

合理的定位：山東建筑大學旅游項目以學校為主體，以其學術特色及自然環境為依托，進行大學校園文化旅游，不同于市場上的其他旅游項目，取得經濟效益為輔，對學校的價值觀和學術水平進行推廣與宣傳才是主要目的，其競爭目標是濟南地區的其他大學，而不是濟南市的旅游景點。

鮮明的目標：把山東建筑大學建設成為全國一流高校，依托市場，充分利用市場資源，對學校的資源進行最大化的整合利用，對學校的發展潛力進行最大化的開發。

四、綜述

山東建筑大學市場營銷項目，是以校園旅游項目為主體，對山東建筑大學旅游資源進行系統合理的規劃和建設，并以促進學校的建設和發展為最終目的，利用市場資源進行大學建設。山東建筑大學市場營銷項目，有其獨特的營銷方案以及鮮明的特色，以其對山東建筑大學充分的了解和思考，進行了多方面的策劃和展望，能夠取得一定的效益。

第三篇：大廈消防演習方案

大廈消防演習方案

一、演習目的：檢驗樓內消防設備器材的使用性能，增強員工的消防意識，了解消防器材的使用方法，熟悉火災發生時的疏散路線及滅火程序。提高項目部各專業組織處置緊急事件的能力。通過此次消防疏散逃生演習，使公司員工了解大廈緊急逃生路徑（安全疏散通道），掌握緊急情況下的逃生知識。遇突發事件時，能安全順利逃離大廈。以此提高大廈公司員工的消防意識和安全自救疏散能力。

二、演習時間：2011年05月10日下午15時00分開始

三、演習地點：火情發生地點擬定大廈二層東南空調機房

四、演習內容：

1、擬定二層東南空調機房內發生火情，由物業項目部組織撲救

2、物業項目部組織疏散全樓人員到大廈外。

3、檢驗全體員工遇突發事件時，能安全順利逃離大廈，以此提高大廈公司員工的消防意識和安全自救疏散能力。

4、改進完善2010年11月17號消防演習中發現的不足和提高各部門的人員疏散率。

五、演習組織架構：

總指揮： 副總指揮：

消防主機操作員：監控中心中控值班員 1.疏散組： 2.滅火組： 3.設備組：

4.救護組： 5.警戒組：

六、演習過程： 1、15點00分按下二層東南手動報警按鈕，并留在現場開始記錄演習拍照等。2、15點02分中控設備接到報警信號后立即通知中控巡視人員迅速到報警地點進行確認。確認火情后立即向消防中控室匯報著火原因，（二層東南空調機房設備自然）、火勢大小、起火部位、并就近取滅火器進行滅火撲救。中控員將火災部位監控探頭對準火災現場。3、15點03分消防中控室得到現場火情確認人員的回復后立即通知通信組長（辦公室總值班員）和車庫值班員 4、15點05分經理趕赴到中控室，立即成立指揮部。5、15點05分總指揮命令啟動滅火應急預案，同時向行政部匯報。滅火組趕赴現場支援，工程部經理接到總指揮指令通知配電室值班員切斷著火部位附近的非消防電源，通知空調值班員切斷失火部位的空調，啟動排煙及正壓送風機，通知開啟消防泵并注意觀察水泵的運行情況，確保正常使用。（模擬不實際啟動）6、15點06分現場滅火組匯報：空調機房火勢較大，無法用消防栓撲滅，請求報119和全樓疏散。7、15點06分經理向行政部總監請示。8、15點08分項目經理得到回復后向中控值班員下達：啟動大廈疏散廣播和撥打“119”報警，報警時講清楚姓名、電話、報警單位名稱及地理位置.火勢情況、著火原因、著火點具體位置、同時通知專人（劉洪峰）到路口做好接車準備。（模擬）9、15點09分疏散組接到指令后迅速組織疏散，打開東北角，東南角安全通道門等，將人員疏散到開闊地帶（后車場.正門空地），并做好清點解釋工作。10、15點11分消防隊員到達后由滅火組人員引導消防隊員到達現場后，火勢得到控制。(模擬)11、15點13分疏散組長回話：樓內人員已疏散完畢；

15點13分救護組長回話：樓內人員已救護完畢； 15點13分撲救組長回話：空調機房火災已被撲滅； 15點13分警戒組長回話：警戒組未發現異常。12、15點14分工程部關閉排煙及正壓送風機，恢復電梯運行及供電。13、15點15分總指揮通知消防演習結束。

七、各小組分工：

1、疏散組：接到總指揮指令后確定疏散路線（分別從東北.東南角.正門步行梯疏散）同時核實疏散情況及疏散人員數量，（疏散后人員集中在后車場和西正門），對疏散后火場的人員進行安撫解釋工作。負責清點疏散各部門人員，并及時將請況匯報總指揮（各消防通道出口安排疏散人員引導）。

2、滅火組：接到總指揮指令后迅速到火場附近拿取消防工具，滅火器材，運用滅火技巧進行滅火（如有傷者先救人后滅火）

3、設備組：負責電梯落底，切斷非消防電源。保障消防應急電源。正壓送風機及泵房設備運行正常。

4、救護組：負責臨時救護由滅火組自現場救出的傷員，并負責聯系醫院和120救護。

5、通信保障組：辦公室總值班員，負責通知各部門經理和項目經理。

6、警戒組：負責現場的各類治安管理工作，對大廈各入口進行封閉.禁止無關閑雜人員及車輛進入現場，對阻礙消防車進入的障礙進行清理，并對疏散出火場的物質進行看管，防止破壞分子趁機大盜竊及破壞，在主要路口做好消防車引導。

7、安全員職責：看護區域內辦公設備及重點部位防止不法分子破壞，協助疏散人員進行疏散，協助單位部門接口人統計疏散人數，做好演習協調溝通工作。

物業項目部

2011年01月01日 注議事項：

1.本方案只適用于初起火災的撲救。2.滅火方案是建立在及時發現火災的前提下，如果發現時已經達到猛烈燃燒階段，就應當立刻報告消防隊救火，立即疏散人員。

3.貫徹“救人第一”的原則。當火災發生時，無論是撲救初起火災還是疏散群眾，都應當遵守“生命至上”的原則。第一時間救人，當方案中滅火和疏散發生沖突時，設施器材應無條件服從疏散需要。

4、方案以現場時間為準，安排時間只做參考。

第四篇：市場營銷方案

營銷方案

根據工作計劃和市場變化，制定不同時期的具體執行方案，執行方案的細則需具備以下幾項內容：

一、行業市場調研

1． 通過行業協會其它社團組織了解大型生產型企業及工業項目的團膳供應情況，進行材料整理分類，對需求性大的企業進行有針對性的調研及深入。

2． 通過對所轄區域的企業進行多渠道的了解，其中包括營業利潤情

況進行分析，對優質企業的食堂管理及經營情況作深入接觸。

3． 通過對各種資訊和相關產業渠道了解本行業市場需求，在第一時

間進行可行性分析，做出實施計劃。

4． 用撒網、排比、矩陣等項目分析法對所營銷開發的團膳食堂進行

可量化的調研，找出準客戶進行逐級深入接觸。

二、相關渠道開發

1.通過政府機關或在職領導等社會關系進行項目介紹，按項目合作難度進行實施計劃的制定。

2.通過市場開發政策（提點）進行多元化營銷，利用周圍群體關系和連帶關系進行項目的接觸與合作。

3.三、行業質量爭單

1.對同行業（團膳餐飲）經營項目的盈利狀況及質量管理狀況進行搜集整理，并且了解到合約計劃的時間節點，做有準備的市場競單。

2.對一企多餐廳不同團膳公司分立經營的食堂進行搜集整理，并有時間，有節點的了解其經營狀態，隨時做好切入競單的準備工作。

3.對現自主經營食堂的質量管理及運營狀況深入了解，找到切入點，隨時準備競單。

四、兼職人員開發

1.制定兼職人員開發政策標準，對外區域無法形成規模性的營銷團隊，可通過兼職人員開發來推動市場的項目占有率。

2.通過在社會上具有一定活動能力的具有影響力的人員達成合作協議，按兼職人員開發標準有時間，有節點，對兼職人員進行適當促單。

3.五、網站銷售管理

1.市場開發中心及網站營銷管理員需每天24小時對網絡信息狀態進行有效監控，對每次登陸網站想了解關于團膳經營的客戶及時迅速做出回應。

2.開發中心網站管理員定期對公司的重大活動進行及時更新與上傳，并對沒有及時進行回饋的客戶進行電話詢訪。

3.市場開發中心對公司網站內容及所涉及的行業政策，經營模式、優質項目、營養膳食、專家分析、學術論壇進行素材搜集、整理、審核。

4.市場開發中心網絡部負責對同行業網站訊息內容進行及時觀測，并對其經營方式、策略等進行分析，以便為市場開發提供實施參考。

六、參與項目招標

1.通過行業協會、網絡信息、邀約信息等進行項目招標，在招標前對招標企業進行前期質量評估，做好經營利潤核算，提高標書的競爭和簽約率。

2.關注經營中的團膳項目點，合約到期后企業的招標時間及合作模式，以便隨時介入談判及競標。

3.七、定向客戶公關

1.對已知的非公司經營的項目點尋找公關接口，列入營銷戰略計劃。關注項目點的生產質量和服務質量，隨時為深層次公關找到切入和合作的理由。

2.對初次營銷沒有合作成的企業客戶列入定向公關計劃，在時間和節點內尋找二次乃至三次合作的談判，爭取簽單。

3.八、合作客戶推薦

1.通過現有合作項目企業與之建立良好信任與合作關系，尋求協助介紹，相關企業的食堂，市場開發中心列入定期拜訪，尋求合作。

2.通過供貨商以及聯動關系單位的合作關系進行轉介紹，列入市場開發中心定期拜訪計劃，尋求深入合作。

3.九、產業資源整合1.通過與本行業有相關聯的產業進行尋求合作（農、副、漁），整合出我們經營的項目或第三產業，增加企業收入，承擔單一項目的風險系數。

2.有效利用政府政策及相關資源進行項目整合和升級，擴大本公司團膳的品牌及社會影響力，從而爭取到更多項目的經營權。3.十、專題論壇營銷

1.通過舉辦關于綠色、營養、健康、安全等相關的論壇，邀約具有潛在開發的企業負責人參會，來推廣我們經營的品牌和項目。

2.參加、承辦和協辦各種大型企業家論壇，爭取在論壇中推廣我們的經營品牌以及經營項目，來尋求潛在的合約客戶。

第五篇：市場營銷方案

市場營銷方案范文

篇一：市場營銷策劃方案格式模板

××浴室柜市場營銷策劃方案

專

班

成 時

業 級 員間 目 錄

一、市場環境調研……………………………………………………………………………1

（一）宏觀環境……………………………………………………………………………1

（二）微觀環境……………………………………………………………………………1

二、市場定位…………………………………………………………………………………2

（一）位置定位……………………………………………………………………………4

（二）特色定位……………………………………………………………………………4

（三）心理定位……………………………………………………………………………4

（四）市場營銷目標………………………………………………………………………5

三、營銷策略…………………………………………………………………………………5(一)產品策略………………………………………………………………………………5

（二）定價策略………………………………………………………………………………5

（三）分銷策略………………………………………………………………………………6

（四）促銷策略………………………………………………………………………………7

一、市場環境調研

（一）宏觀環境（建材行業狀況）

21世紀的中國建材市場發展空間巨大，數十萬家本土企業激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材總體上處于十分混亂的局面。和其他行業相比，中國的建材市場和建材林立，市場集中度極低，行業龍頭往往也占據不了10%的市場份額，這和家電、快速消費品等行業市場份額高度集中于少數幾個領導形成鮮明對比，反映建材行業整體水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導。

其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發市場、建材商城、專賣店、超級終端、公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協調成了建材企業的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業品。

所以，應通過對、產品、組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統整合，全面提升企業的與策略水平，打造更多的建材行業知名企業與強勢領導。

（二）微觀環境分析

1.浴室柜市場背景分析

浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發展起來。以往，衛浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。

專業顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。

浴室柜行業生產方式有二種：一種是一些知名委托加工即OEM；另一種為自行開發自主生產。

浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。

2.競爭分析

相對于潔具行業來說，浴室柜是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業，利用已有資源進行延伸，生產浴室柜配套其產品；更多的并無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到2006年時浴室柜行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大進行延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業生產浴室柜的，如“愛家” “佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個。

產品同質化現象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的競爭力；國內的廠家及產品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場類型、層次、特征、心理缺乏了解。

各廠家、對市場運營及經銷商、工程商、終端用戶使用的策略、手段陳舊，更多的固執于 上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的策略去切入市場。

目前市場上知名陶瓷潔具對浴室柜的延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具對浴室柜的主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項,而且生產主要為委托加工，不能保證產品的質量和服務，反而模糊了原的定位，傷害了原。自主開發的浴室柜，它們都具有一個共同點的是：眾多, 但與眾不同的寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規模小。

二、市場定位

現代廣告十分強調樹立企業的形象，在眾多的市場競爭中，能否成為，不僅取決于內在質量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計并給予其內涵。

1．御室家的定位

（1）名稱

“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業以“國際化”為使命的企業精神，給人以信心的標志，很具有的親和力；而法文“AˋLˊAise ”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯系，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際大氣風范。

（2）視覺

視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內的進行形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。

通過長時間的市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起的注意力與聯想度、關注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家定位相吻合。

（3）

技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的。時代在不斷的進步，人們的生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力于浴室柜產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。

（4）定位

御室家在的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔的強勢形象（經銷商和都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對于的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際”的定位。

（5）形象定位

時尚、高品位、藝術化、卓越、尊貴、價值感的國際化

（6）廣告詞（廣告語、宣傳口號）

御室家，快樂演繹新生活

（7）公司目標

創建衛浴建材一流企業

（8）公司宗旨

創造美好生活空間

（9）目標市場

a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種。

b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究，有較少的一部分 有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是的知名度、款式）。

2．御室家的目標

（1）長遠目標

a． 三年時間成為浴室柜行業一流

b． 擁有高度的知名度、美譽度和滿意度

（2）今年目標

a． 為實現今年銷售目標作支持。

b． 達到一定階段的知名度。

c． 達到一定階段的美譽度。

三、營銷策略

（一）產品策略

1.產品的包裝

產品包裝關系到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高，高品位的內涵來。

2.產品線策略 根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類：第一類是創新系列，定位為市場“占位”產品，樹立御室家未來的高端產品形象。創新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點“占利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領未來市場。

3.產品的名稱

盡管浴室柜的購買形態偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的形象追求的是時尚、高品位、藝術化、卓越、尊貴、價值感的國際化。要獲得對御室家這一形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們為每一個浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。

御室家“高端”的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力于創造一個獨特的浴室柜高端，實現成為浴室柜行業領跑者。

（二）定價策略

1.價格定位

在價格方面，御室家浴室柜高檔產品將同等的國外陶瓷潔具旗鼓相當，相差并不大（價格比國外低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般的價格相當，極具價格競爭力。

2.價格體系

區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行“價差體系 ”。

3.全國實行統一的報價表。

（三）分銷策略

主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網絡要達到地級市的市場。

1．渠道的形式和體系 篇二：營銷策劃方案范文 1）營銷策劃的目的：

2）企業背景狀況分析。

3）營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

4）市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售； 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落；

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當； 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻； 促銷方式不務，消費者不了解企業產品； 服務質量太差，令消費者不滿；

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

5）營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

6）營銷戰略（具體行銷方案）

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略； 以產品主要消費群體為產品的營銷重點； 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場；

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系；

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識；

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略；

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性； 給予適當數量折扣，鼓勵多購； 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象；長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳；廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式；不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告；銷后適時推出誠征代理商廣告；節假日、重大活動前推出促銷廣告；把握時機進行公關活動，接觸消費者；積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。7）策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

8）方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。篇三：市場營銷策劃書范文一

市場營銷策劃書范文

一、計劃概要

1、銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業2007年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1.空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

2.擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5.致力于發展分銷市場，到2009年底發展到50家分銷業務合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰略核心型市場---長沙，株洲，湘潭,岳陽

重點發展型市場----郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場----吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程,大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷

商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D.草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。