第一篇:悉心聽聽貨代操作的心聲--貨代銷售必看
我們是工作上的朋友,需用心去溝通 經(jīng)營。
同事是與自己一起工作的人,與同事相處得如何,直接關(guān)系到自己的工作、事業(yè)的進步與發(fā)展。如果同事之間關(guān)系融洽、和諧,就會感到心情愉快,有利于工作的順利進行,從而促進事業(yè)的發(fā)展,反之,同事關(guān)系緊張,相互拆臺,經(jīng)常發(fā)生磨擦,就會影響正常的工作和生活。阻礙事業(yè)的正常發(fā)展。所以需要處理好同事關(guān)系。
同事之間經(jīng)常相處,一時的失誤在所難免。如果出現(xiàn)失誤,應(yīng)主動向?qū)Ψ降狼?,征得對方的諒解;對雙方的誤會應(yīng)主動向?qū)Ψ秸f明,不可小肚雞腸,耿耿于懷。
溝通無時不在,無論是在家里或是工作中,都會存在溝通。操作和業(yè)務(wù)之間溝通尤為重要。
溝通的特征:行為的主動性、對象的多樣性、過程的互動性。
溝通是人與人之間進行信息交流的必要手段,每一個人都離不開溝通。作為我們銷售行業(yè)來說,推銷自己的產(chǎn)品,就要與客戶進行有效的溝通;如果是一名銷售,為了更好的做好客戶與貨代操作之間上傳下達,也需要進行良好的溝通;如果是公司的售后服務(wù)人員,良好的溝通就是你處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵武器。
溝通最忌諱的是一臉?biāo)老?。相有心生,有愉色,才會有和氣,有和氣才會有婉容。同時影響溝通的關(guān)鍵要素就是場景、氣氛、情緒,這些場面隨時都要記得調(diào)節(jié)。每個人的能力是練出來的,而境界確是修煉出來的。不要以為人際交往時不隱瞞、真實地表達就行了?;蛘呤窃捳Z多,會說話就可以了,當(dāng)然我們?nèi)绻灰哉\相待就根本談不上良性溝通,但往往真知灼見合理碰撞時也會有不歡而散。因此,需要技巧。
貨代操作和業(yè)務(wù)之間需要溝通,很多時候不要認(rèn)為是操作在刁難你,請站在對方的立場想想,她們只是遵守公司的規(guī)章制度辦事,并無私心可言。你們經(jīng)常會因為付款方式,以及走貨過程中需要簽訂的一些保函,例如:空運非危保函?;蛘呤窃谧哓涍^程中承諾客戶而因?qū)嶋H操作無法兌現(xiàn)的情況 將這些事情全都責(zé)怪在操作身上,試問你們有沒有想過這些事情是不是因為操作本身的失誤而帶來的,還是因為自己的原因所導(dǎo)致的。很多事情并不是操作一人可以決定的,我們只能是在公司貨代操作流程的范圍內(nèi)為業(yè)務(wù)和公司謀取利益,做好服務(wù)。
坦白承認(rèn)你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個期限,如果你需要別人的協(xié)助,就用你的活力及精神去影響他們。如果我們做了一些事情影響到客戶并給他們帶來麻煩,就必須主動而且熱情的去解決這些問題,用我們的誠懇和態(tài)度改變這個不好的事實。
求同存異。你們倆個共同喜歡的是什么?把您的意見說出來以找出共同點。
改變會給人以壓力。用你我的熱情影響你的客戶,他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界里,這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果您在某人的周圍,或者您需要他為自己做些什么,盡可能地告訴他您在什么時候需要什么幫助。如果可能的話,也告訴他您也非常想?yún)f(xié)助他把事情做好。
每個操作都希望自己的業(yè)務(wù)和客戶對自己滿意,希望自己得道別人的肯定,相信你們也是如此。所以讓我們以友好共贏的態(tài)度去合作,做對好搭檔。
第二篇:貨代操作工作總結(jié)
貨代操作工作總結(jié)
(一)自20**年8月份進入公司以來,現(xiàn)已有近3年4個月的時間了,時光荏苒,通過這么長時間的不斷學(xué)習(xí),以及領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助和關(guān)心,我已經(jīng)完全融入了泛成這個大家庭中,個人的工作技能也有了明顯的提高與發(fā)揮,但是還有蠻多的不足之處。
自20**年8月份進入公司以來,現(xiàn)已有近3年4個月的時間了,時光荏苒,通過這么長時間的不斷學(xué)習(xí),以及領(lǐng)導(dǎo)及同事的幫助和關(guān)心,我已經(jīng)完全融入了泛成這個大家庭中,個人的工作技能也有了明顯的提高與發(fā)揮,但是還有蠻多的不足之處,回顧剛剛過去的2008年,結(jié)合自己的工作,主要有以下幾個方面:
1)這一年以來在工作中有得也有失,在單子的處理上,因為有了前兩年多的工作經(jīng)驗,基本能有條理的完成手上的所有進口單子,遇到客人提出的疑難問題,根據(jù)自己的理解和確認(rèn),對客戶有個耐心和全面的解答;在遇到復(fù)雜的單子,憑以前處理過的經(jīng)驗,把可能發(fā)生的一些問題考慮在內(nèi),并讓客戶配合自己的工作,準(zhǔn)備齊全資料,如果自己能完成的盡量不麻煩客人,但是會經(jīng)客人同意后,才會幫忙更改資料,讓客戶覺得自己比較勤懇,做的比較到位,可以放心的把單子交給我來處理。
2)在維護客戶方面,有些新客戶因為剛把單子放在泛成操作,所以會和以前的貨代有個比較,對于新的代理有個新的考核,我會在速度和服務(wù)上面有所把握,除了加強服務(wù)上面的意識,還會從單子的進度為客戶考慮,因為進口相對而言,企業(yè)對貨物都會比較急著進公司生產(chǎn),有時因為一天或者半天的耽擱,而終止生產(chǎn)線,造成一定的損失,所以在速度上面嚴(yán)格把關(guān),在預(yù)計好的天數(shù)內(nèi),再進一步盯緊,做到更好。
3)在行業(yè)知識方面,能夠做到多學(xué)習(xí),多了解,多向同事求教。除了熟悉進口流程外,對于出口操作自己在新的一年應(yīng)該多掌握,有不懂的地方及時主動的去弄明白,遇到一些查驗等突發(fā)事件,自己要冷靜處理,仔細(xì)思考,能夠做到了解客人的心態(tài),抓住客人的心理,根據(jù)自己掌握的貨運知識,給客人作出合理的解釋,爭取更多的利潤。對于與工作相關(guān)的時事要做到心中有數(shù)。
自我感覺這一年中還是有很多不足之處,遇到自己不能解決的問題還需積極與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通交流,也希望領(lǐng)導(dǎo)能夠及時對我工作的不足進行批評指正,使我的工作能夠更加完善。還有對于一些操作上的細(xì)節(jié)仍需進一步加深了解與掌握,專業(yè)的技能仍需提高。努力的維護好每個銷售攬進來的所有客戶,力爭做個資深的進口部操作。
總之,在20**新的一年里,我要繼續(xù)腳踏實地,勤勤懇懇,加倍努力的完成自己的進口單子,還要聽從領(lǐng)導(dǎo)的安排,積極主動地工作,我將和公司一起努力進步,去適應(yīng)公司的發(fā)展,迎接金融危機的挑戰(zhàn)。
貨代操作工作總結(jié)
(二)自從**年5月進入公司,學(xué)會了很多東西,也適應(yīng)了很多東西。這對于我來說是一個成長的過程,同時也是一個收獲的過程。
剛進入公司,感覺自己就像是一個毛頭小孩子一樣,對一切未知的事情是那么的好奇,做事情又是那么的謹(jǐn)慎,學(xué)著在陌生的環(huán)境里去適應(yīng)生活,適應(yīng)工作,希望自己能以最快的速度融入這個集體。
由于剛接觸新的工作,對工作內(nèi)容和性質(zhì)還不是很了解,所見每天會按時完成領(lǐng)導(dǎo)安排的事情。剛工作的時候,感覺這份工作是挺乏味的,也挺折磨人的。但是仔細(xì)的琢磨一下,其實里面要學(xué)習(xí)的東西也是很多的,自己對這個工作還不了解,對這個行業(yè)也還了解的很少。所以自己想以最快的速度去接受這個工作,希望能盡快的完成工作并且也做出自己的成績。
開始正式工作的時候,先了解一些貨代方面的單證之類的東西。還要幫著跑單師傅去送一些資料,這個過程是了解貨代操作流程和貨代單證的最佳時機,同時也是去接觸同行,了解同行工作模式的好機會。自己都會小心的完成每一個交待的任務(wù),想讓自己做的最好一些。
接下來之后,會讓我們這些新手去了解一些國際航線,國際港口,以及船公司的相關(guān)信息,還有就是國際相關(guān)的運費問題。這些知識也都是最基礎(chǔ)的知識,然而也只有將這些最基本的知識都做好了之后,才會對發(fā)展業(yè)務(wù)起到良好的作用。所有的同事都在努力的去學(xué)習(xí)這些有含量的東西。
在然后我們也開始試著聯(lián)系客戶了。開始是公司給我們一些合作過客戶的聯(lián)系方式,我們會在過去打電話開發(fā)成自己的新客戶,并能繼續(xù)合作。我們也會在上找一些公司黃頁,按照上面的聯(lián)系方式過去聯(lián)系客戶,這個過程也是很耐人尋味的,很枯燥,卻也很刺激。經(jīng)常被拒絕,有的時候甚至還沒開口介紹就背對方掛掉電話了。漸漸地由剛開始打電話還比教緊張變的也開始有技巧了,這就是自己進步的過程。()隨著電話聯(lián)系的多了,客戶的數(shù)量也慢慢的有了起色。然后客戶多了之后,我們又在若干的客戶當(dāng)中篩選有可能合作下來的客戶,分析客戶,了解客戶的需求,并及時的跟進問過價格的客戶,這些對于我來說都是重點功課,也是必備的事情。希望能通過自己的努力來實現(xiàn)愿望。
工作漸漸地步入正軌,閑下來的時候,自己也會對工作進行思考反思,這樣自己有了新的理解,新的想法,新的態(tài)度。每個人根據(jù)不同的客戶,根據(jù)自己的狀態(tài),都有不一樣的收獲。最重要的就是無論做什么事情,都是要通過自己的努力去實現(xiàn)價值,去完成目標(biāo)的。
第三篇:貨代操作流程
、接單部分
接單工作原則上應(yīng)該成為日常中“最優(yōu)先”的工作環(huán)節(jié),一般要求接單必須快捷、高效,在第一時間內(nèi)用最短時間確認(rèn)業(yè)務(wù)的可操作性并予以安排。
接單人員一般要求自接到委托書后15分鐘內(nèi)完成以下三部分基本信息的確認(rèn)。
(注)對于部分無法短時間內(nèi)確認(rèn)的信息,依然必須及時安排并予以跟蹤,如根據(jù)客戶和操作需要流轉(zhuǎn)到下一環(huán)節(jié),先安排流轉(zhuǎn)后跟進處理,以保證下一環(huán)節(jié)的有序操作。
1、審核客戶委托內(nèi)容和確認(rèn)客戶服務(wù)要求(客服或者接單員)
(1)接單人員必須預(yù)先審核客戶的委托內(nèi)容。
客戶發(fā)來的訂艙單需顯示以下信息,但不限于此:
托運人/發(fā)貨人、船公司/船期、起運港、目的港/中轉(zhuǎn)港、貨名、柜型柜量、運價條款與運價、托運人的簽字或蓋章等。
(2)接單人員必須預(yù)先確認(rèn)客戶服務(wù)要求。(客服或者接單員)
普通服務(wù)要求一般包括是否需要:到/預(yù)付訂艙、拖車/內(nèi)裝、商檢和報關(guān)等。
到/預(yù)付訂艙確認(rèn)即對(1)內(nèi)容的確認(rèn);
對于拖車/內(nèi)裝、商檢和報關(guān)的服務(wù)要求,必須同時確認(rèn)貨物和單證備齊時間、服務(wù)要求時間等,注明在客戶訂艙單上。
特殊服務(wù)要求一般包括是否需要:普通服務(wù)外其他的附加服務(wù)。
對于特殊服務(wù)要求,必須得到部門主管和/或者其他相關(guān)職能的核批后才可以接受和安排
2、運價核對、確認(rèn)(客服或者接單員)
客服人員收到訂艙單后,必須對運價和其他服務(wù)費用進行確認(rèn)。
(1)對來自銷售部的業(yè)務(wù),須與銷售員核對運價和其他服務(wù)費用是否正確,并由銷售員在訂艙單上簽字確認(rèn),然后再向相應(yīng)船公司訂艙。
(注)特殊情況可先口頭與銷售員確認(rèn), 待銷售員返回公司再補簽字確認(rèn)
(2)對于公司業(yè)務(wù),須與市場相關(guān)人員或航線主管人員及時確認(rèn)后再安排訂艙。
3、艙位確認(rèn)(客服或者接單員)
根據(jù)客戶委托,確認(rèn)反饋符合要求的艙位。
二、訂艙部分
一般要求預(yù)定開航日7天前必須安排訂艙,對可以提前接受委托的船公司應(yīng)爭取頭批訂艙,旺季時候根據(jù)市場情況適當(dāng)提前;
一般要求在預(yù)定開航日5工作日前完成訂艙,對于該時間限制以內(nèi)的業(yè)務(wù)委托一般要求在接單日內(nèi)完成訂艙,最遲一個工作日內(nèi)完成訂艙。
1、新建委托(訂艙操作員)
訂艙操作員必須及時在操作系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)建業(yè)務(wù)編號、新建業(yè)務(wù)檔案,輸入業(yè)務(wù)有
關(guān)數(shù)據(jù)。輸入業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括但不限于此:業(yè)務(wù)各屬性、發(fā)收通信息、服務(wù)要求、提單要求、船名航次(如可能)、開航日期、起運港、中轉(zhuǎn)港、目的港、箱型箱量、貨名與數(shù)量,以及代理(如需要)等。
2、訂艙過程(訂艙操作員)
訂艙過程包括以下環(huán)節(jié):膳制與發(fā)送訂艙單、訂艙號或提單號確認(rèn)、預(yù)配和報關(guān)艙單發(fā)送確認(rèn)、中轉(zhuǎn)港代碼確認(rèn)和場站收據(jù)制作等,任何其中一環(huán)節(jié)未完成均視做訂艙未完成。
訂艙完畢后,應(yīng)及時將配艙信息輸入操作系統(tǒng),輸入時應(yīng)確保準(zhǔn)確,并特別注意以下信息:船公司名稱、訂艙號或者海單號、船名航次、開船日期、箱型箱量以及運費/運輸條款等內(nèi)容的核對。
3、艙位通知(訂艙操作員)
無論是否需要我司代為提供當(dāng)?shù)馗黜椃?wù)的業(yè)務(wù),訂艙確認(rèn)單或者配船通知單等都必須第一時間通知客戶,確保上面的訂艙號與船名航次要清晰、準(zhǔn)確,以免造成混淆。
如有問題,積極配合客戶跟蹤處理預(yù)配和海關(guān)艙單等方面問題。
三、拖車/內(nèi)裝(調(diào)度)
客戶委托的拖車、內(nèi)裝和/或者報關(guān)等要求,必須根據(jù)船公司、碼頭、貨物性質(zhì)和
市場環(huán)境等情況予以預(yù)先審核,對于存在隱患的不合理安排盡量同客戶協(xié)商調(diào)整并告知理由和風(fēng)險。
1、拖車安排
(1)得到相關(guān)銷售或者客服確認(rèn)后方能安排
(2)根據(jù)船公司、碼頭和航線等情況,前瞻判斷合適的拖車時間時間;如同客戶具體情況有
沖突,必須同客戶友好協(xié)商并告知可能的風(fēng)險
(3)安排拖車前,根據(jù)前期約定的拖車服務(wù)時間要求,提前2工作日與客戶再次聯(lián)系確認(rèn)裝柜時間及地點
(4)同客戶確認(rèn)時間要求后,在同一工作日及時把信息通知拖車行進行服務(wù)要求
預(yù)約
(5)向拖車行委托時間,一般最遲必須在提供拖車服務(wù)時間的前一工作日的中午之前,并在當(dāng)日下午4點前確認(rèn)安排(包括拖車行是否已經(jīng)領(lǐng)取設(shè)備交接單、提箱點的確認(rèn)已經(jīng)空箱狀況確認(rèn));
對于特種箱業(yè)務(wù),必須同船公司確認(rèn)空箱狀況,必要情況下通知船公司提箱時間。
(6)安排拖車時,需向拖車行發(fā)出書面委托。清晰注明配船信息(包括船公司、船名航次、訂艙號/提單號、箱型箱量、起運港、中轉(zhuǎn)港代碼、目的地等)、裝柜時間、裝柜地點、工廠聯(lián)系人及聯(lián)系電話、協(xié)議費用等
(7)必要情況下,應(yīng)要求拖車行提供司機姓名,手機號碼、柜號,并報給工廠
(8)跟蹤裝箱、裝箱單、進港
(9)其他注意事項
在船公司的免費用箱期內(nèi)安排拖柜進場,避免發(fā)生額外費用。若有發(fā)生超堆費、超期柜租等額外費用,需立即通知客戶,要求其書面確認(rèn)并登記
對于客戶業(yè)務(wù)退關(guān),需要確認(rèn)是否發(fā)生安排拖車的前期費用。若有發(fā)生預(yù)配打單費等,需立即通知客戶,要求其書面確認(rèn)并登記
2、內(nèi)裝安排
(1)得到相關(guān)銷售或者客服確認(rèn)后方能安排
(2)根據(jù)船公司、碼頭和航線等情況,前瞻判斷合適的裝箱時間,如同客戶具體情況有沖突,必須同客戶協(xié)商并告知可能的風(fēng)險
(3)根據(jù)前期約定的到貨時間,提前1工作日與客戶再次核實送貨時間和預(yù)計到達時間
(4)向倉庫做內(nèi)裝委托,需向倉庫發(fā)出書面委托。
清晰顯示配船信息(包括船公司、船名航次、訂艙號/提單號、箱型箱量、起運港、中轉(zhuǎn)港代碼、目的地等)、裝柜時間、貨物數(shù)據(jù)(包括件數(shù)、毛重、體積)、協(xié)議費用等
(5)向倉庫委托時間,一般最遲必須在預(yù)約貨物裝箱時間的前一工作日的中午之前,并在當(dāng)日下午4點前確認(rèn)安排(包括倉庫是否已經(jīng)領(lǐng)取設(shè)備交接單、提箱點的確認(rèn)、空箱狀況確認(rèn))
(6)向倉庫委托時,必要情況下應(yīng)注明提空柜的時間要求
(7)跟蹤到貨物情況
(8)跟蹤裝箱、裝箱單、進港
四、報關(guān)部分(操作員)
(1)得到相關(guān)銷售或者客服確認(rèn)后方能安排
(2)根據(jù)船公司、碼頭、航線和貨物等情況,前瞻判斷合適的報關(guān)時間。如同客戶具體情況有沖突,必須同客戶友好協(xié)商并告知可能的風(fēng)險
(3)最遲在同客戶約定報關(guān)日期的前一工作日,再次同客戶確認(rèn)報關(guān)資料的發(fā)送情況
(4)收到報關(guān)資料后的第一時間對報關(guān)資料進行預(yù)審,有問題立即處理
(5)在約定的報關(guān)日期前一工作日下班前,把完整的報關(guān)資料送報關(guān)行
(6)對于報關(guān)資料,要求復(fù)印留底;對于重要報關(guān)資料如核銷單等,必須在做登
記
(7)跟蹤反饋報關(guān)結(jié)果
五、文件部分
1、提單確認(rèn)(文件員)
(1)提單確認(rèn)件的膳制和發(fā)送
提單確認(rèn)件的膳制和發(fā)送要及時,一般預(yù)定開航日2個工作日前必須發(fā)送
(2)催促提單確認(rèn)件
一般預(yù)定開航日前一工作日必須從客戶獲取完整、正確的提單確認(rèn)件
第四篇:貨代操作流程
首先操作接到客戶的訂艙委托書,然后在把訂艙委托書錄入自己公司的電腦,換成自己公司格式的委托書傳給貨電腦發(fā)給船公司或上級貨代。(也有些小的貨代就直接把接來的委托直接傳給船公司或上級貨代)
船公司接受訂艙后,確認(rèn)價格和艙位無誤,會給貨代傳調(diào)箱單(提箱單)或發(fā)放箱指令。如果訂艙時需要什么單證,也都要提供給船公司,如非危保函,MSDS,化工鑒定,等等。
貨代公司收到調(diào)箱單(提箱單)后,如果安排工廠裝箱,則會把調(diào)箱單傳給車隊。如果安排碼頭或堆場裝箱,則把調(diào)箱單傳給碼頭或堆場。然后裝貨后再找車隊或堆場要箱號。
有了準(zhǔn)確的件數(shù),重量,箱號了,則把客戶提供的報關(guān)單據(jù)轉(zhuǎn)到報關(guān)行,提前轉(zhuǎn)也可以。報關(guān)單據(jù)包括:核銷單,發(fā)票,箱單,合同,報關(guān)委托書,通關(guān)單,許可證,等等。等報關(guān)結(jié)束后,由報關(guān)行將場站收據(jù)交到碼頭。(以后再將海關(guān)退回的核銷單返給貨代,再返給客戶。)
有了箱號以后,貨代也要及時把箱號報給船公司。然后再跟客戶確認(rèn)準(zhǔn)確的提單樣本。再將正確的提單樣本發(fā)給船公司,開船后由船公司出具提單。貨代向船公司取回提單,再寄給客戶
大致就這些把 在錦程訂艙的網(wǎng)站看見過 憑記憶轉(zhuǎn)述給你
第五篇:貨代銷售技巧
銷 售 技 巧
第一:如果不外出,每天30個有效的開發(fā)電話。
"有效的開發(fā)電話"---大家看明白了,別自己騙自己。
只是找到聯(lián)系人不算有效電話:
1,要知道具體的出貨量,起運港等。
2,客戶出口旺季淡季的時間,這個對以后的工作很有效果。注意??!
3,現(xiàn)在配合的船公司,如果你對同行業(yè)比較熟,也可以隨便了解一下你客戶現(xiàn)在配合的貨代,但個人覺的剛開始工作的人不必去了解所謂的競爭對手,因為我們這行太多小公司了~~~呵呵。
以上幾點,都是必需要了解。不過只在電話中,很難了解的全面。估計沒幾個船務(wù)有空陪你聊天,所以多多多多約見面!為了完成電話量,有個方法我用的不錯。給大家參考:晚上電話聯(lián)系。因為工廠一般晚上都會加班。做船務(wù)的也不例外。比起白天,晚上輕松一些。船務(wù)的態(tài)度也好點~~呵呵,只是好點。別指望熱情?。。?/p>
開發(fā)電話,可以一直打到晚上9點。其實你每天30個有效電話,只要堅持半個月,不超過20天。就可以做到下面的要求了。
第二,每周見客戶不少于6家。
這個數(shù)字是計算過的。
我不知道是公司里面誰根據(jù)TMD什么計算出來的,反正TW經(jīng)理就這樣要求我們。
開周會的時候,TW經(jīng)理特別關(guān)照我。提出因為我有業(yè)務(wù)經(jīng)驗,又一些現(xiàn)成的客戶,所以要比其他新人要求高點。一個月要求我至少見30家客戶~~~~人帥,就是被欺負(fù)~~~ -_-!
約見客戶不難,有新人會覺的想見客戶好難啊~~~別人都不答應(yīng)見面,別人都很忙啊,等等理由。呵呵,如果你也這樣想,那代表你是"小鳥"。
我的經(jīng)驗是:(分幾步走,曲線救國啊。沒辦法,誰叫我們貨代人多,別人不想見呢。)
1,電話約見客戶不必確定具體時間,在快結(jié)束的時候說句"。下次有機會去你們那里,大家見個面吧。先給你個電話。"這時候會拒絕的人不多,而且你也不是真的第二天就去~~呵呵
2,在記錄電話開發(fā)資料的時候,如果你有和客戶說上這句話。請記下來,再次電話聯(lián)系的時候,重復(fù)這句話。加深印象。3,安排好時間和路線,以及拜訪客戶的數(shù)量。建議最少4家才出門,那樣不浪費時間。這時候就可以登門拜訪了,到了門口再給電話。
也會碰上拒絕的,如果人家真的很忙,那就算了。如果不是很堅決,呵呵,說點好話了。比如“不會占用很多時間的,只是交換一下卡片,我回去寫報告也好看點?!钡鹊?/p>
第一次:面訪:
(1)了解客戶,做市場調(diào)查工作:客戶工廠的飽和量、貨值、在國內(nèi)的情況、觀察客戶的經(jīng)濟狀況、探客戶的主要需求和價值取向(價格、服務(wù)、貨物運送情況、貨物運送速度、國外代理的服務(wù)情況。)聽得越多越好,對客戶的了解越多越好。
(2)加強自身的功底:對船公司詳細(xì)了解,以便給客戶提供最好的航線參考,推薦最適合客戶的船公司;對市場行情有清晰的足夠的了解。對客戶所在行業(yè)的情況有足夠的認(rèn)識,以便結(jié)合行業(yè)、產(chǎn)品的情況提出客戶最為滿意的方案。
(3)重視第一次:第一次見面、第一次報價、第一次合作都非常的重要。第一次要充分體現(xiàn)出誠意,真心誠意的與客戶交流,自然的與客戶交流。建立與客戶的信任關(guān)系,不是做一次生意,而是做長期的生意。
(4)回應(yīng)對客戶的承諾,一諾千金。每一次對客戶的回答,都要經(jīng)過充分的思考,要確定能夠得到滿足的情況下,才能夠給予承諾。
(5)在客戶處要充分考慮客戶的利益,在與公司利益不相背的情況下,從客戶的利益開始考慮問題。
拜訪客戶后:
(1)作好拜訪客戶的記錄,詳細(xì)記錄下客戶的情況和需求、要求,及時回答客戶提出的當(dāng)時不能立即回復(fù)的相關(guān)問題。
(2)記下給客戶的承諾,在約定的時間內(nèi),給予客戶準(zhǔn)時的回復(fù)。
(3)介紹客戶與公司內(nèi)部的合作,以加強客戶對公司的了解,建立更進一步的聯(lián)系。
(4)不斷提高自身的專業(yè)知識,給予客戶更好的服務(wù)。
總結(jié):認(rèn)真、負(fù)責(zé)、周到、專業(yè),是拜訪客戶后的工作要求。
售后跟蹤:
(1)在與客戶達成交易后,要跟蹤客戶貨物的具體情況。(操作、文件、價格、船公司的具體服務(wù)等的情況),目的是達到客戶最大的滿意度。
(2)合作完成后,好及時的與客戶溝通,以了解還有那些地方做的不夠好,發(fā)現(xiàn)不足和需要改進的地方。
(3)了解競爭對手,了解競爭對手的長處弱點。才能夠長期的保持同客戶的關(guān)系。
售后跟蹤的目的是:不斷提高自己,了解對手,提高客戶滿意度、與客戶建立更長期的,跟牢固的合作與溝通關(guān)系。
貨代公司的服務(wù)能力體現(xiàn)在:
(1)拿艙位的能力,能不能夠給客戶拿到足夠的艙位。
(2)放艙的速度。
(3)與船公司的關(guān)系,從船公司拿MB/L 單的速度。
(4)文件的出錯率,能否給客戶提供輕松、愉快的服務(wù)。
(5)與拖車行的關(guān)系,能否在繁忙時間拿到拖車、是否準(zhǔn)時、司機是否禮貌、價格是否合理等。在每一個服務(wù)環(huán)節(jié)都能夠體現(xiàn)貨代公司的服務(wù)水平。
Q1.第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進出口負(fù)責(zé)人, 對方問:“你是哪里?有什么事”;
當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):“她不在”或“她在忙”,就要結(jié)束此通電話.A1.先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?
至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.Q2.詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):“全世界都有出”
A2.“不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?”
;確定某幾個點后向?qū)Ψ秸f:“我先提供這些點先給你參考” , 創(chuàng)造出真正有出口點的報價機會,并且持續(xù)追蹤.Q3.大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...A3.因知道貨物品名,久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多,其談旺季在何時,在CALLING該線的量時可以依品名去進攻,也可以先做布局。
知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險品、化學(xué)品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或
檢具文件資料等等...Q4.追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...A4.有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來,有可能其只是經(jīng)辦,實際決策是其主管或背后的老板,可以問SHPR決定者是誰,可請代為引見一下或約好下次見面時間,如此擒賊先擒王才能
有較明顯的效果。
Q5.電話撥錯,不多談,即掛斷
A5.可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名??者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許
是一個商機。溝通,始終貫穿貨物運輸企業(yè)的整個攬貨過程,下面將根據(jù)行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談?wù)撘韵聨c:
一、尋找客戶的方法
A.黃頁。深圳黃頁,中國黃頁,深圳外商投資等。提供信息包括客戶名稱,聯(lián)系電話,地址,客戶簡介。
B.上網(wǎng)?,F(xiàn)有很多企業(yè)網(wǎng)。如,深圳企業(yè)網(wǎng)、深圳人才網(wǎng)、深圳三資企業(yè)、中國企業(yè)網(wǎng)、中華大黃頁網(wǎng)等。
C.社會關(guān)系網(wǎng)。
D.指定貨的客人。走海運時記下目的港收貨人的公司,地址,電話,聯(lián)系人,E-MAIL等,然后發(fā)送郵件給他們。E.尋找貨主的途徑還有很多,平時要多留意,要善于利用現(xiàn)有的客人挖掘潛在客戶。
二、電話溝通(初次聯(lián)絡(luò))
A.咨詢關(guān)鍵人。可以這樣提問:“請問誰在負(fù)責(zé)國內(nèi)貨運,國內(nèi)物流等方面的?”
B.了解情況——主要的發(fā)貨目的地,月均貨量,現(xiàn)配合公司,所走運價,服務(wù)時效、貨物類型,付款方式等。
C.報價——必須慎重,要事先準(zhǔn)備(市場價、底價、報價、傭金),第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好
鋪墊。
D.預(yù)約——初步了解后,應(yīng)試探性地預(yù)約對方,如對方同意,就立即確定見面時間,而見面時必須準(zhǔn)時。如對方同意見面,但沒有確定具體的時間,就應(yīng)保持聯(lián)系盡快拜訪。
注意:預(yù)約見面既然是和對方見面接觸,那么約定時間應(yīng)該在雙方都方便的基礎(chǔ)上,但客戶是上帝,盡量主便。
?。捍螂娫捠菫榱税才乓淮渭s會,而不是完成這次交易,不要在電話中傳遞太多的信息,應(yīng)該保留一些關(guān)鍵問題,有機會見面時
再進行充分的銷售陳述。
三、面談(短時多次)
A.預(yù)先準(zhǔn)備——客戶對所走線路的價格如市場價、底價、報價、傭金等、特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通過雙方的能力才能達到)。
B.制造氣氛——很好的談話是取得效果的關(guān)鍵;要善于把握談話的氣氛。及時調(diào)整自己,與客戶面談時應(yīng)該注意,得體的稱
呼、穿著,禮貌的舉止,交談距離。
C.善于傾聽——這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術(shù),誰愿意“對牛彈琴”呢?聽的同時也要注意與對方交流,如表情、姿勢、當(dāng)?shù)胤从车取?/p>
D.報價(根據(jù)客戶情況及市場行情而定)。
E.把握關(guān)鍵點——通過交談可以知道客戶需要的是什么。如優(yōu)惠的運價,優(yōu)勢的運力資源,貨物安全性、時效性保證能力,良好的服務(wù)信用等。
F.必要的告辭——不易于應(yīng)付的客戶,實際上并不熱衷與你合作;業(yè)務(wù)員的銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要的談話上。
四、跟蹤
每隔一段時間就應(yīng)找機會,和客戶電話溝通或是登門拜訪。