第一篇：汽車營(yíng)銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容

汽車營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

主要內(nèi)容： 以部分跨國(guó)公司在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)為例，分析跨國(guó)汽車公司的優(yōu)秀營(yíng)銷慣例 溝通目的： 針對(duì)微車實(shí)際，有選擇性地學(xué)習(xí)跨國(guó)汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營(yíng)銷水平主要突出的主題： 汽車營(yíng)銷必須從粗放經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作 今日日程: 汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功 微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競(jìng)爭(zhēng)車型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 方法 營(yíng)銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）廣州本田汽車營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)設(shè)計(jì)步驟 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)--理性規(guī)劃的體現(xiàn) 廣東省網(wǎng)點(diǎn)數(shù)舉例 經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用）上海通用特許品牌經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn) 統(tǒng)一的品牌識(shí)別系統(tǒng) 通用公司顧問(wèn)式銷售-不是賣車，而是幫您買車 通用汽車顧問(wèn)式銷售--售前服務(wù) 通用汽車顧問(wèn)式銷售--售中服務(wù) 通用汽車顧問(wèn)式銷售--售后服務(wù) 上海通用公司經(jīng)銷商售車標(biāo)準(zhǔn)流程 上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（待續(xù)）上海通用公司經(jīng)銷商售車規(guī)范程序（續(xù)）上海名流汽車銷售公司顧問(wèn)式銷售工作程序舉例 上海通用汽車公關(guān)活動(dòng)舉例--全國(guó)巡游 上海通用汽車的品牌和車型定位

汽車營(yíng)銷技巧培訓(xùn)內(nèi)容:

AEC 集團(tuán)由廣州汽車博覽中心和 AEC 汽車城兩大以汽車營(yíng)銷與服務(wù)及自營(yíng)為主 的專業(yè)汽車市場(chǎng)的綜合性企業(yè)組成，廣州汽車博覽中心（簡(jiǎn)稱 AEC）前身是廣 州越秀順達(dá)汽車貿(mào)易公司，專門從事汽車貿(mào)易，1998 年 10 月成立的廣州汽車博 覽中心，集汽車銷售、行業(yè)展覽、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、汽車租賃、汽車行業(yè) 培訓(xùn)、汽車文化及信息交流、汽車用品百貨等于一體。該中心已發(fā)展成為中國(guó)汽 車銷售龍頭企業(yè)、華南地區(qū)頗具實(shí)力的大型綜合性汽車銷售公司，是廣東省政府 重點(diǎn)扶植大型物流企業(yè) 30 強(qiáng)之一。2000 年，公司的銷售額超過(guò) 18 億元，上繳 各項(xiàng)稅收 1300 萬(wàn)元；2001 年，公司的銷售額超過(guò) 25 億元，零售額及年遞增速 度均位居國(guó)內(nèi)同行業(yè)榜首。2003 年 3 月 30 日，面積 11 萬(wàn)平方米的“AEC 汽車城”（又稱廣州汽車博覽中心二期）投入使用，宣告汽車流通中心的圈地運(yùn)動(dòng)走向高 潮！此時(shí)，AEC 集團(tuán)正式成立。2004 年 3 月 16 日，廣州博融投資有限公司（AEC 集團(tuán)掌控）受讓深達(dá)聲原 第一大股東新疆宏大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股，成功 借殼深達(dá)聲（股票代碼 A00007），成為深達(dá)聲的第一大股東，這也是中國(guó)汽車 流通行業(yè)首家借殼上市的公司。2004 年 5 月，廣州天河倉(cāng)市場(chǎng)發(fā)展公司一紙?jiān)V狀將廣州汽車博覽中心和廣 州越秀順達(dá)汽車貿(mào)易公司告到了廣州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多萬(wàn)租金，緊接著法院便依法查封了廣州汽車博覽中心 7 個(gè)帳號(hào)，相關(guān)股權(quán)被凍結(jié)，AEC 深陷資金鏈萎縮、經(jīng)營(yíng)受阻、員工流失等困境。事實(shí)表明，發(fā)展已有七八個(gè)年頭在汽銷界頗具影響力的 AEC 集團(tuán)，正面臨 了一場(chǎng)生與死、騰飛與蛻變的考驗(yàn)。而具有傳奇色彩被譽(yù)為商業(yè)奇才的練衛(wèi)飛，也同樣面臨進(jìn)與退的抉擇。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的輝煌，又是什么導(dǎo) 致了今日的格局？ 緣起： 身子 腦子”艱苦 身子+腦子 艱苦創(chuàng)業(yè) 緣起：“身子 腦子 艱苦創(chuàng)業(yè)

AEC 集團(tuán)創(chuàng)建者練衛(wèi)飛雖出身農(nóng)村，但志向非常遠(yuǎn)大，大學(xué)畢業(yè)后許多人 都選擇了政府機(jī)關(guān)，而敢為人先、拼搏意識(shí)強(qiáng)的他卻在企事業(yè)單位干了幾年后選 擇了“下海”，在親友的幫助下，憑自己心血和汗水開(kāi)辦了一家公司——越秀順達(dá) 汽車貿(mào)易公司，那時(shí)兩個(gè)輪的摩托車市場(chǎng)雖然火爆，但胸懷抱負(fù)的練衛(wèi)飛卻未雨 綢繆、把握先機(jī)，把眼光投向了四個(gè)輪的汽車貿(mào)易，而 80 年代初期—90 年代中 期中國(guó)汽車市場(chǎng)屬于賣方市場(chǎng)、炒家階段，這時(shí)期中國(guó)的汽車工業(yè)正在起步，產(chǎn) 能普遍不高，汽車成為“奢侈品”供不應(yīng)求，出什么車賣什么車皇帝的女兒不愁嫁。并且經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)入的門檻較高，只有少數(shù)獲得國(guó)家經(jīng)營(yíng)汽車許可權(quán)綜合實(shí)力較強(qiáng)的企 業(yè)，方能經(jīng)營(yíng)汽車貿(mào)易。此時(shí)業(yè)界流傳“正規(guī)軍批發(fā)、雜牌軍炒車”，圈外的企業(yè) 只能靠炒車，值得一提的是廣州有不少汽車經(jīng)銷商就是靠炒車賣車發(fā)家，完成原 始資本積累的！而練衛(wèi)飛的第一桶金也是這個(gè)時(shí)期挖掘到的。賺到錢的同伴，有 的轉(zhuǎn)行做

別的貿(mào)易了，要么干脆上岸，而頭腦靈活的練衛(wèi)飛憑直覺(jué)“嗅”到了商機(jī)，他認(rèn)為既然“散兵游勇”的汽車貿(mào)易都如此紅火，那么類似于“汽車交易市場(chǎng)”、“汽 車流通中心”等貿(mào)易集散地肯定會(huì)順應(yīng)市場(chǎng)需要而成為新的領(lǐng)頭羊，正是出于對(duì) 自己直覺(jué)判斷的準(zhǔn)確性深信不疑，練衛(wèi)飛更加堅(jiān)定了脫胎換骨的信念——由打游 擊的“雜牌軍”轉(zhuǎn)為有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的“正規(guī)軍”，說(shuō)白了，他盯上了廣州黃金路段 繁華商業(yè)圈內(nèi)的天河北路的面積 4 萬(wàn)平方米的空地（此地隸屬?gòu)V州軍體院，那時(shí) 這里商業(yè)還不如現(xiàn)在繁榮），他想在此建造自己“汽車貿(mào)易王國(guó)”，他樹(shù)立的目標(biāo) 很宏偉，但此時(shí)他手頭的條件卻很有限，怎么辦？練衛(wèi)飛拿出了其剛毅靈活的本 性：“先做了再說(shuō)，沒(méi)條件邊做邊創(chuàng)造”，于是他一邊繼續(xù)在他“未來(lái)汽車貿(mào)易王 國(guó)”的旁邊冒著烈日的暴曬，頭戴草帽沒(méi)日沒(méi)夜地率領(lǐng)七人的小分隊(duì)賣車，一邊 跑政府、銀行、學(xué)校等疏通各種關(guān)系，最終他如愿以償，拿下了那塊地，并于 1998 年成立了“廣州汽車博覽中心”。創(chuàng)牌： 報(bào)紙 官子”廣告炒作 初期）報(bào)紙+官子 廣告炒作（創(chuàng)牌：“報(bào)紙 官子 廣告炒作（初期）廣州汽車博覽中心成立之初，三層的建筑物空空蕩蕩，實(shí)際利用率并不高，三樓出租給某公司用作網(wǎng)球場(chǎng)，二樓除了 1/4 自身用來(lái)綜合辦公外，所剩地皆閑 置，一樓還算過(guò)得去，每個(gè)方位不論是自營(yíng)的還是他營(yíng)的稀稀疏疏還開(kāi)了些汽車 專賣店，而外廣場(chǎng)則橫七豎八盡是些不成規(guī)模的攤檔，何來(lái)“博覽中外名車、廣

交天下朋友”（AEC 成立伊始的一則廣告語(yǔ)），而講究快節(jié)奏、粗線條的練衛(wèi)飛 怎甘身處旺地卻感受如此沉寂？他立馬想到了廣告炒作，AEC 剛建起來(lái)的第一 年，練衛(wèi)飛就投入將近兩千多萬(wàn)在報(bào)紙打廣告招租（而打后每年的廣告投入都平均維持在五六百萬(wàn)），更夸張的是為吸引眼球，竟然在博覽中心落成典禮時(shí)派紅 包，強(qiáng)勁的廣告攻勢(shì)吸引了不少租戶，然而對(duì)于偌大的場(chǎng)地來(lái)說(shuō)還是杯水車薪，為了充分提高所租場(chǎng)地特別是二樓的使用率，練衛(wèi)飛設(shè)立了展覽項(xiàng)目小組，專門 招攬全國(guó)各地各行各業(yè)需在廣州舉行的展覽，博覽中心先后舉行過(guò)與汽車并不相 關(guān)的皮革展、機(jī)械設(shè)備展，甚至雞飼料展都舉行過(guò)，看似不務(wù)正業(yè)，實(shí)則練衛(wèi)飛 高明之處，借雞下蛋，借助展覽商的廣告宣傳 AEC，既聚人氣，又能坐收租金，一舉兩得！就是這樣通過(guò)自身猛烈的招租廣告加“五花八門”的展覽，汽車博覽中 心開(kāi)始有了些名氣，一樓招滿，二樓全被利用來(lái)開(kāi)設(shè)維修廠，而此時(shí)練衛(wèi)飛更是 在業(yè)界率先嘗試新的廣告載體，一口氣租下了八百臺(tái)出租車打車尾廣告，如魚(yú)游 水般穿梭在廣州各大街小巷，霎時(shí)間“廣州汽車博覽中心——是買車的好地方” 的廣告語(yǔ)傳遍全市。然而與時(shí)俱進(jìn)的練衛(wèi)飛也深知“公關(guān)炒作”的魅力及威力，當(dāng)時(shí)汽車行業(yè)充滿 濃厚的政治色彩，國(guó)內(nèi)的三大汽車制造廠的負(fù)責(zé)人都是級(jí)別相當(dāng)高的政府官員，更不要說(shuō)拿批文辦經(jīng)營(yíng)需要層層政府審批了，沒(méi)有政府背景關(guān)系做依托，汽車貿(mào) 易要做大做強(qiáng)極為困難，然而自身不夠分量、不夠出名，政府是不會(huì)投以親睞的，于是 AEC 加強(qiáng)了自身抄作，練衛(wèi)飛強(qiáng)化了自身的包裝，屢屢接受記者采訪，名 字頻頻見(jiàn)諸報(bào)端，自身紅了，然而博覽中心卻不夠名氣，于是他先后為博覽中心 醞釀炮制了“汽車超市+專賣店”、“五星級(jí)的汽車大觀園”、“北有亞運(yùn)村、南有廣 汽博”、“中國(guó)汽車車市的晴雨表”這一系列概念，并通過(guò)與《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊 城晚報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》等媒體的合作，迅速將這系列概念傳播出去，特別是與 《信息時(shí)報(bào)》長(zhǎng)達(dá)一年的合作更是令人嘆服，每周都有一整版或半版的軟文介紹 AEC 的各方各面：有公司動(dòng)態(tài)、企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等等，AEC 鮮活的企業(yè)信 息就這樣完美完整持續(xù)實(shí)效地傳播發(fā)散出去了，而為了充填每期的內(nèi)容，就必須 每周都有新鮮炒作上演，如此一來(lái)，AEC 日新月異沸騰起來(lái)。的確，AEC 每個(gè) 時(shí)期各個(gè)階段都有新亮點(diǎn)，為取得廣州本田品牌代理權(quán)，練衛(wèi)飛上演了“賣車大 王再戰(zhàn)江湖”欲入主太陽(yáng)神足球隊(duì)的一幕，引起市政府的高度重視（最終不了了

之）。緊接著大張旗鼓地宣揚(yáng) AEC 作為“九運(yùn)會(huì) 500 臺(tái)接待用車指定商”的信息，北京成功申辦奧運(yùn)的第二天，汽博中心面對(duì)鬧市區(qū)馬路的外廣場(chǎng)就拉出了“我們 贏了！”的巨大橫幅。而后為申請(qǐng)全國(guó)二十家大型流通企業(yè)，練衛(wèi)飛更是不惜重 金打廣告，在評(píng)選揭曉的前幾天，AEC 花了十二萬(wàn)在央視“全國(guó)經(jīng)濟(jì)信息聯(lián)播” 欄目播了兩分鐘的專題，就在評(píng)選敲定的前一天 AEC 臨時(shí)花了八萬(wàn)元在《羊城 晚報(bào)》做了整版彩色廣告，標(biāo)題就是“AEC 以最優(yōu)異的成績(jī)向十六大獻(xiàn)禮”（時(shí) 值黨的十六大召開(kāi)前昔），最終還是落選了！接著“歐元之父”蒙代爾來(lái)訪，AEC 又是大做文章，獲得“廣州工商局政府采購(gòu)”定單、獲得建行授信及“銀企合作”，AEC 更是大炒特炒，創(chuàng)辦全國(guó)首家“汽車經(jīng)紀(jì)人”培訓(xùn)班，更是讓 AEC 出盡風(fēng)頭！練衛(wèi)飛當(dāng)選 2004 年廣州汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)時(shí)，媒體更是鋪天蓋地地報(bào)道。就在 AEC 資金鏈時(shí)斷時(shí)續(xù)進(jìn)車吃緊時(shí)他也不忘炒作，在其豐田專賣店開(kāi)張慶典 最終還是內(nèi)部發(fā)文澄清該 上回答記者時(shí)他炮制了“經(jīng)銷商敢對(duì)廠家說(shuō)不”的言論，事實(shí)收?qǐng)觯T如此類，不勝枚舉！在進(jìn)行系列廣告的同時(shí)，AEC 還注重品牌形象包裝，它率先在業(yè)界制定了 成套的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，并確立自己的企業(yè)理念（成功之路始于 AEC），彰顯極 強(qiáng)的品牌意識(shí)！經(jīng)過(guò)系列報(bào)紙廣告、軟文炒作、品牌包裝，AEC 知名度迅速攀升，響徹大 江南北！引起了包括政府在內(nèi)的全社會(huì)的關(guān)注，在 AEC 發(fā)展的每個(gè)階段，在銀行貸 款、建設(shè)用地、品牌代理等方面省市各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（包括汽車廠商在內(nèi)）都給予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速發(fā)展。“膽子 點(diǎn)子 迅速崛起（中期）膽子+點(diǎn)子 迅速崛起（中期）膽子 點(diǎn)子”迅速崛起 關(guān)于真正奠定 AEC 市場(chǎng)地位，樹(shù)立 AEC 品牌知名度和提升美譽(yù)度的事件，不能不提 2001 年 11 月 11 日廣州舉行的“九運(yùn)會(huì)”那場(chǎng)漂亮的“戰(zhàn)役”。這是超乎 想象、非同尋常的投資策劃，一石三鳥(niǎo)，環(huán)環(huán)相扣。事情起由是這樣的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬，九運(yùn)會(huì)執(zhí)行機(jī)構(gòu)粵興公司就開(kāi)始接觸汽博中心并推介九 運(yùn)會(huì)贊助項(xiàng)目，練衛(wèi)飛對(duì)此項(xiàng)目興趣濃厚，認(rèn)為是一次難得的機(jī)遇，而贊助 500

輛接待用車（總值將近3·8 億元）非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新車服務(wù)九運(yùn) 20 多天后就可以進(jìn)入二手車市場(chǎng)了，肯定掉價(jià)，雖然每臺(tái)車有 6.8 萬(wàn)的政府補(bǔ)貼，但風(fēng)險(xiǎn)還是挺大的，況且這還是一項(xiàng)“政治任務(wù)”搞砸了這責(zé)任企 業(yè)是承擔(dān)不起的，如此恢弘的大手筆嚇退了不少本地的和外地實(shí)力雄厚的汽車廠 商。然而意志堅(jiān)定胸有成竹的他知難而進(jìn)，奮不顧流俗輾轉(zhuǎn)斡旋于汽車廠商、政 府機(jī)構(gòu)、企業(yè)組織之間，先是穿針引線聯(lián)絡(luò)了上海通用汽車有限公司參與該項(xiàng)目，引起了上海通用高層管理者的高度重視，AEC 作為該項(xiàng)目引資、協(xié)調(diào)單位，對(duì) 九運(yùn)會(huì)贊助工作的熱情關(guān)注和促成該項(xiàng)目所做的一切努力打動(dòng)了上海通用領(lǐng)導(dǎo)，他們專程為該項(xiàng)目多次往返上海市與廣州市之間，與九運(yùn)會(huì)籌委會(huì)磋商贊助及籌 備該活動(dòng)的各項(xiàng)事宜，最終在當(dāng)年的 4 月 28 日上海通用汽車中標(biāo)成為九運(yùn)會(huì)汽 車主贊助商，而作為承辦商的 AEC 華南順達(dá)別克專賣店也正式開(kāi)業(yè)，至此 AEC 也正式接過(guò)這沉重的“包袱”，在他開(kāi)始承接該項(xiàng)目時(shí)，別人都等著看他的好戲！當(dāng)時(shí)說(shuō)實(shí)在他心中也沒(méi)什么“底”！但膽子大、點(diǎn)子多的他還是想到了“借雞下蛋、借船出海”的通盤布局，他先 打了將近1.5 億元的款向廠家購(gòu)買了 500 臺(tái)別克，邊賣邊買，然后多次飛往上海 市，與上海市政府商議 9 月即將在上海召開(kāi)的“APPC 會(huì)議”200 臺(tái)接待用車事宜，他建議“APPC 會(huì)議”采用當(dāng)?shù)禺a(chǎn)的轎車來(lái)接待，上海市政府領(lǐng)導(dǎo)被他這位民營(yíng)企 業(yè)家的主動(dòng)及真誠(chéng)所打動(dòng)，采納了他的建議，然而市政府不可能為這為期 15 天 的會(huì)議而購(gòu)進(jìn) 200 臺(tái)別克車吧，更不可能為此組建 200 臺(tái)車的車隊(duì)吧，見(jiàn)上海市 官員犯愁，練衛(wèi)飛和盤托出了他早就考慮成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 車、上海某租賃公司的負(fù)責(zé)人召集起來(lái)有商有量“布署”接待用車的工作，決定由 該租賃公司承接這 200 臺(tái)車的接待任務(wù)，但眾所周知如今是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，一切圍繞 效益說(shuō)話，而當(dāng)時(shí)那家租賃公司的出租車運(yùn)營(yíng)率保持在 70-80%之間，而要再吃 進(jìn) 200 臺(tái)新車恐怕會(huì)造成極大的運(yùn)營(yíng)壓力，上海市政府也充分考慮了企業(yè)的難 處，決定免收出租車牌證費(fèi)且每臺(tái)車還補(bǔ)助 2 萬(wàn)元給租賃公司（那時(shí)的出租車牌 證挺貴的，廣州出租車牌大約 30 萬(wàn)元一個(gè)，深圳大約 70 萬(wàn)一個(gè)），而如此一來(lái) 該租賃公司便可獲得 400 萬(wàn)元的純利，但企業(yè)還是犯難，市政府見(jiàn)狀出面與廠家

商議特惠售賣這 200 臺(tái)新車給租賃公司，至此那家租賃公司有些心動(dòng)了，但是 15 天

會(huì)議結(jié)束后這車怎么處置？練衛(wèi)飛看出了租賃公司負(fù)責(zé)人的憂慮，于是忙 不迭地“曉之以利、動(dòng)之以情”推介到，AEC 將在 11 月份租用這兩百車用作九運(yùn) 會(huì)接待用車，每臺(tái)車給租賃公司 2 萬(wàn)元，這樣租賃公司又可以有四百萬(wàn)的進(jìn)賬了，最終租賃公司欣然接受了“任務(wù)”——這一切都出自練衛(wèi)飛的精心策劃。而此時(shí)，AEC 九運(yùn)會(huì) 500 臺(tái)接待用車也順利解決了兩百臺(tái)，還有三百臺(tái)的缺口，怎么辦？ 練衛(wèi)飛首先想到了廠家，想到了民間，練衛(wèi)飛又找到了制造“富利卡、得利卡” 的東南汽車（AEC 作為東南汽車的一級(jí)代理，倍受廠家的重視），以操辦九運(yùn) 會(huì)接待用車項(xiàng)目為由，從廠家購(gòu)進(jìn)了 180 多臺(tái)特惠的東南車（而后用做“九運(yùn)會(huì) 青年自駕車”項(xiàng)目），同時(shí)他以華南順達(dá)別克店新開(kāi)張客源少，售后服務(wù)需要拓 展的客源為由，說(shuō)服了上海通用廠家獲取了廣東地區(qū)部分客戶的資料，于是他開(kāi) 始在有這些有名有姓的廣東車主身上大做文章，再次與時(shí)俱進(jìn)“借雞下蛋”，當(dāng)時(shí) 廣東省政府發(fā)出了“全省上下齊心協(xié)力，一致做好東道主”的號(hào)召，要求調(diào)動(dòng)全社 會(huì)的力量辦好“九運(yùn)會(huì)”，他正是看到了全省人民熱情高漲迎九運(yùn)這一點(diǎn)，發(fā)動(dòng)廣 東的別克車主“人車同出或只出車不出人”積極投身九運(yùn)，雖然“出車載人”參與九 運(yùn)有機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)各路奧運(yùn)冠軍、體育健兒接觸（原先是發(fā)動(dòng)企事業(yè)單位（包括民 間）政審合格的司機(jī)承擔(dān)載人任務(wù)，而后受美國(guó) 9.11 事件的影響，全改成軍人 做司機(jī)），然而當(dāng)?shù)氐能囍鞫己墁F(xiàn)實(shí)，沒(méi)利益圖虛榮誰(shuí)干？練衛(wèi)飛從一開(kāi)始就想 到這點(diǎn)，他推出了兩份九運(yùn)招募套餐： “人車同出”的服務(wù) 20 天“補(bǔ)貼”2 萬(wàn)元，“光 出車不出人”的服務(wù) 20 天“傭金”1.5 萬(wàn)，如此“利民”措施出街后，識(shí)實(shí)務(wù)的車主 踴躍簽約報(bào)名參加，一下就解決了一百多臺(tái)接待用車（而也正是這一百多臺(tái)接待，還剩下一百多臺(tái)（由 車引發(fā)了 AEC 一場(chǎng)危機(jī)公關(guān)）三百多臺(tái)接待用車已落實(shí)，于時(shí)間緊，否則這問(wèn)題也能解決），沒(méi)辦法只能“殺雞取卵”一百多臺(tái)新車虧著用 了，為了減少接待過(guò)程中新車的磨損，AEC 還派專人廉價(jià)采購(gòu)了布套、坐墊“保 護(hù)”新車。九運(yùn)會(huì)舉辦得很成功，AEC 接待任務(wù)也很順利成為九運(yùn)會(huì)最大的贏家，不 僅“名利雙收”（知名度、美譽(yù)度迅猛攀升），而且還催生了新的“商機(jī)”，由于 AEC 出色完成接待用車項(xiàng)目，在練衛(wèi)飛的多次跑動(dòng)下，有關(guān)政府領(lǐng)導(dǎo)同意 AEC 設(shè)立廣博粵科租賃公司，如此一來(lái)，那一百多臺(tái)跑損的新車就有了著落，但是出

租辦牌需要戶主，練衛(wèi)飛又別出心裁想到在員工身上做文章，把中層以上干部及 優(yōu)秀員工納入了“出租共榮圈”，即與員工的名義登記過(guò)戶，車交由廣博粵科經(jīng)營(yíng)，每月給“準(zhǔn)車主”（員工）1000 元/臺(tái)的補(bǔ)貼，運(yùn)營(yíng)滿五年后車正式歸員工本人，如此絕招也只有練衛(wèi)飛才能想得出！至此，九運(yùn)“連環(huán)套”才畫(huà)上一個(gè)圓滿的句號(hào)！還值得一提的是，九運(yùn)會(huì)前羊城大街小巷跑的盡是本田，而九運(yùn)會(huì)后上海別 克車忽如一夜春風(fēng)多了起來(lái)，這里頭 AEC 是立了汗馬功勞的！不論是與非、功與過(guò)，九運(yùn)會(huì)項(xiàng)目確實(shí)顯示了練衛(wèi)飛過(guò)人的膽識(shí)和超卓的商 業(yè)頭腦！而勿庸置疑的是也正是由那時(shí)起 AEC 步入品牌建設(shè)的快車道！“步子 架子 高歌猛進(jìn)（后期）步子+架子 高歌猛進(jìn)（后期）步子 架子”高歌猛進(jìn) 九運(yùn)會(huì)后，AEC 加大品牌打造力度，除了繼續(xù)廣告炒作外，也還加強(qiáng)了“企 業(yè)文化”建設(shè)，創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，譜寫(xiě)了“AEC 之歌”，但練衛(wèi)飛更熱衷地是拓 寬品牌代理、兼并合營(yíng)、擴(kuò)大地盤、大興土木，他先后獲得一汽集團(tuán)、二汽集團(tuán)、上汽集團(tuán)、上海通用、福建東南、廈門金龍、日產(chǎn)系列、一汽豐田等多個(gè)國(guó)內(nèi)外 品牌，經(jīng)營(yíng)品種幾乎囊括了市面上所有中、高、低檔轎車，并都已取得區(qū)域總代 理、一級(jí)代理或特許經(jīng)銷權(quán)，經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋了吉林、四川、福建、廣東、廣西和 海南等多個(gè)省市。直接經(jīng)營(yíng)的公司最多時(shí)數(shù)量達(dá) 25 家，員工多達(dá)兩千多人，而 且在 2003 年 AEC 與日本汽車用品巨頭合作，計(jì)劃在全國(guó)開(kāi)幾十家“車路士”連鎖 店，至此 AEC 經(jīng)營(yíng)涉及汽車銷售、行業(yè)展覽、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、汽車租 賃、汽車行業(yè)培訓(xùn)、汽車文化及信息交流、汽車用品百貨、汽車廣告等領(lǐng)域，大 型化、連鎖化、集約化的集團(tuán)架子初步構(gòu)建，在集團(tuán)初具規(guī)模的同時(shí)，練衛(wèi)飛還 展開(kāi)了內(nèi)引外聯(lián)的資本運(yùn)作攻勢(shì)，先后注資收購(gòu)了多家汽車專賣店，2003 年 AEC 聯(lián)手廣東風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)

斥資 3 個(gè)多億收購(gòu)廣州發(fā)展有限公司，購(gòu)進(jìn) 11 萬(wàn)平方米 的用地發(fā)展 AEC 汽車城，到此 AEC 總算找到“家”的感覺(jué)了！AEC 發(fā)展步入成 熟階段。

借殼：“色子 票子”資本運(yùn)作 借殼： 色子+票子 資本運(yùn)作 色子 票子 眾所周知，每個(gè)企業(yè)發(fā)展都必須經(jīng)歷三個(gè)階段：“經(jīng)營(yíng)實(shí)體—品牌運(yùn)作（品 牌輸出、特許加盟連鎖）—資本運(yùn)作”，而上市發(fā)行股票的“資本運(yùn)作”被許多企 業(yè)家視為終極目標(biāo)，練衛(wèi)飛也不例外，為解決融資的困難，他在 2003 年前就一 直密謀借殼上市，而此前“資金問(wèn)題”始終壓得他喘不過(guò)氣來(lái)，他幾乎與所有的銀 行合作過(guò)，哪家銀行貸款給他就發(fā)哪家銀行的卡給員工，手頭的“色子”越玩越大，賭注也越下越大，汽銷行業(yè)需要大量的資金流，攤子大了，資金跟不上企業(yè)就有 可能關(guān)門，而練衛(wèi)飛是這方面的高手，拆東墻補(bǔ)西墻空對(duì)空，一分錢下七份賭注，贏了一本萬(wàn)利，輸了還能重新再來(lái)，然而他想錯(cuò)了，企業(yè)不是太大時(shí)可以采用這 種玩法，上到集團(tuán)規(guī)模時(shí)再如此“豪賭”就不靈驗(yàn)了！2003 年耗巨資建成的 AEC 汽車城卻遭遇了“車市低迷”及“位置偏僻”的困 擾，始終旺不起來(lái)，一急練衛(wèi)飛又使出了“廣告+展覽+炒作”的看家本領(lǐng)，廣告投 了許多沒(méi)見(jiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，而展覽搞了幾場(chǎng)就遇到非典，只好做罷！汽車城建成后，AEC 先后策劃了“空姐陪客戶買車”、“?玫瑰之約?全城白領(lǐng)麗人派對(duì)”、“鳳凰衛(wèi)視名嘴 現(xiàn)場(chǎng)吆喝”、“首屆華南汽車模特大賽”等等活動(dòng)，都無(wú)濟(jì)于事，AEC 經(jīng)營(yíng)始終慘 談，而此時(shí) AEC 汽車城運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，許多投資該項(xiàng)目 的“股東”紛紛撤資，如此一來(lái)，AEC 將身陷孤立無(wú)援的困境。但好在練衛(wèi)飛未 雨綢繆，早就做好了準(zhǔn)備，斥資 1.8 億元成立的廣州博融投資有限公司臨危受命，斥資 8000 萬(wàn)入主深達(dá)聲（股票代碼：A000007），霎時(shí)間，汽銷界沸騰了，AEC 揚(yáng)眉吐氣了！大家都以為從此 AEC 便步上了平坦的康莊大道，孰知 AEC 借殼上 市引發(fā)了媒體的關(guān)注，紛紛刨根問(wèn)底窮追不舍報(bào)道上市內(nèi)幕，而如此一來(lái)，喜歡 觸媒的練衛(wèi)飛慌亂了一改常態(tài)“避媒”，對(duì)借殼上市內(nèi)幕諱莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋處理”，無(wú)暇趁機(jī)包裝“深達(dá)聲”在其上大做文章，白白葬送了“深 達(dá)聲”本可以上揚(yáng)的部分股價(jià)，而導(dǎo)致其“入主事件”效用微乎其微，按理說(shuō)，有 實(shí)力的新股東入主股票肯定為大幅攀升，而事實(shí)上“深達(dá)聲”股票異常平靜。而隨后，“深達(dá)聲”經(jīng)營(yíng)每況愈下，多處資本被法院凍結(jié)，而作為反擔(dān)保的“廣 州博融投資”也拖累了“婆家”AEC，AEC 資金斷流，日常經(jīng)營(yíng)受阻，由于無(wú)財(cái)力 進(jìn)車 AEC 幾家專賣店被勒令停業(yè)整頓，原以為借殼上市可獲得更充裕的資金，孰知到頭來(lái)雞飛蛋打，然而更糟糕的是，“官司”找上門來(lái)，AEC 因拖欠“地主”8000 萬(wàn)租金而被告上法庭（外界猜疑練衛(wèi)飛是否轉(zhuǎn)移資產(chǎn)去收購(gòu)“深達(dá)聲”），而“地 主”要求法院對(duì) AEC 的財(cái)產(chǎn)強(qiáng)制執(zhí)行，于是 AEC 多個(gè)銀行帳戶被凍結(jié)，AEC 的 聲譽(yù)受到嚴(yán)重侵蝕，一時(shí)間“AEC 快完蛋了”傳言四起！把練衛(wèi)飛的公司比喻成撐桿跳高跳遠(yuǎn)型的企業(yè)一點(diǎn)都不過(guò)分，這類企業(yè)往往 破釜沉舟、背水一戰(zhàn)、只爭(zhēng)朝夕，一搏定輸贏，跨越了欄桿，企業(yè)便驟升，踢跑 了欄桿就得從來(lái)賭博型的企業(yè)，善于借力打力，只要給他們一個(gè)支點(diǎn)就能迅速撐 起整個(gè)企業(yè)，這類企業(yè)往往會(huì)從賭徒賭鬼、賭圣賭到賭神，一賭到底，但典型的 賭徒也會(huì)有輸贏，最終難免輸個(gè)精光，又會(huì)賭回起點(diǎn)。困頓： 斧子 主子”刮骨療毒 斧子+主子 困頓：“斧子 主子 刮骨療毒 接二連三的惡性事件，給 AEC 以沉重的打擊，其元?dú)獯髠绍S進(jìn)型戰(zhàn)略 轉(zhuǎn)向“相持型”策略突圍，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，為了開(kāi)源節(jié)流、降低成本，AEC 大刀 闊斧先后遣散了大批員工，然而并無(wú)大的改觀，接下來(lái)擺在 AEC 面前有三條路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在閉門思過(guò)、刮骨療毒，重新規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)、扭轉(zhuǎn)個(gè)人英雄主義、穩(wěn)定員工隊(duì)伍、建立企業(yè)有效的運(yùn)行機(jī)制、培育可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)文化、繼續(xù)提高品牌附加值等的同時(shí)，引進(jìn)志同道合的“新 主子”、“新資本”造血輸氧，迅速?gòu)恼訚赡嗵吨忻撋恚弧爸猩喜摺笔恰蔼?dú)立自主、自 力更生”，在無(wú)新外援的同時(shí)，只能咬緊牙關(guān)自救，重塑 AEC 新形象、提升美譽(yù) 度、刪除冗余的業(yè)務(wù)鏈、培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、強(qiáng)化規(guī)范管理、控制成本、留住 人才、為打一場(chǎng)持久的“翻身仗”做好充分的心理準(zhǔn)備；“下策”是

引進(jìn)新主子并由 其掌控 AEC，說(shuō)白了新主子把 AEC 給收購(gòu)了，而 AEC 想方設(shè)法包裝自己以便 賣個(gè)好價(jià)錢，當(dāng)然這是誰(shuí)都不愿意看到的！AEC 集團(tuán)成也練衛(wèi)飛、敗也練衛(wèi)飛，AEC 走到今日不容易，練衛(wèi)飛走到今 天更不容易，我們應(yīng)以善意的目光來(lái)看待它，給予它更多的寬容與支持，希望它 早日走出困境，但愿汽銷界的這面旗幟能屹立不倒，凝聚許多人心血和汗水的這 個(gè)品牌能長(zhǎng)青下去，同時(shí)，類似的企業(yè)也必須前車之鑒，有則改之，無(wú)則加勉！

第二篇：2012汽車營(yíng)銷技巧培訓(xùn)手冊(cè)

成功的營(yíng)銷會(huì)帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、滿意的顧客和更大的利潤(rùn)。汽車作為現(xiàn)代人們生活的必需品，越來(lái)越受到廣大消費(fèi)者的關(guān)注，汽車行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日漸激烈，這就需要一套完整的汽車營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)手冊(cè)，系統(tǒng)而又有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

本專輯主要介紹了汽車營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)手冊(cè)，主要包括了汽車的營(yíng)銷話術(shù)、營(yíng)銷方案、促銷活動(dòng)方案、營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)分析等相關(guān)資料，為汽車營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)提供參考。

想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得突破性的進(jìn)展，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，汽車生產(chǎn)商、經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)絞盡腦汁、想方設(shè)法搞一些相關(guān)的汽車促銷活動(dòng)，通過(guò)促銷活動(dòng)傳播文化、擴(kuò)大品牌影響力，更重要的是，通過(guò)促銷拉動(dòng)市場(chǎng)需求。

制定促銷活動(dòng)的步驟

一：活動(dòng)目的：開(kāi)展活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存產(chǎn)品?是提高銷售?還是宣傳推廣?只有明確了明的，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題：主要是為促銷?宣傳?還是答謝消費(fèi)者?

四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。

八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。

九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣1．降價(jià) 這是最常用也最管用的手段

無(wú)論貨車還是轎車，降價(jià)無(wú)疑是汽車促銷的最主要方法。目前中國(guó)汽車市場(chǎng)消費(fèi)主體發(fā)生了很大變化，轎車需求增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?lái)自于私人購(gòu)車。與公款購(gòu)車對(duì)價(jià)格不敏感相反，私人購(gòu)車的特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏銳。最近來(lái)自新華網(wǎng)的調(diào)查顯示，66％的被調(diào)查者認(rèn)為價(jià)格是現(xiàn)在影響其購(gòu)買汽車的最主要因素，并且有47％的被調(diào)查者表示，只要汽車生產(chǎn)廠家降價(jià)，就會(huì)馬上形成一個(gè)購(gòu)買高潮。

至于降價(jià)方式，汽車的價(jià)格在廠家的催動(dòng)下，在促銷期間不斷向消費(fèi)者讓利。汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠家大都在諱言降價(jià)二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。

“你購(gòu)車、我加油”活動(dòng)是汽貿(mào)和廠家經(jīng)常用到的促銷方式，凡購(gòu)車客戶都將贈(zèng)送價(jià)值XXX元的大禮包。

開(kāi)展“買汽車、游千山”現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)大型促銷活動(dòng)。凡購(gòu)買新車的用戶，均有機(jī)會(huì)獲得千山免費(fèi)游。

折扣和回扣是在促銷期間的一種變相的降價(jià)，雖然這種一路下滑的價(jià)格走勢(shì)誰(shuí)都心知肚明，但如何策動(dòng)這個(gè)過(guò)程，如何讓消費(fèi)者順心順氣地接受，各商家還是下了一定的功夫。折扣和

回扣就可以達(dá)到這個(gè)目的，在短期內(nèi)能夠促進(jìn)銷售量的提高和滿足消費(fèi)者的心理需要。

2．各種表演活動(dòng)

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，進(jìn)行表演宣傳，結(jié)合其他促銷活動(dòng)，也是促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。

3．送車費(fèi)保險(xiǎn)，送現(xiàn)金、禮包，洗車，免費(fèi)檢測(cè)、維修

這是汽車促銷的最常用手段，在每一個(gè)汽車經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)中都隨處可見(jiàn)。如：

港宏日產(chǎn)：17項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)

長(zhǎng)安鈴木：免費(fèi)檢測(cè)、維修工時(shí)費(fèi)、材料費(fèi)9折優(yōu)惠

長(zhǎng)征汽貿(mào)：購(gòu)天津一汽汽車送3000元裝飾大禮包

三和本田：36項(xiàng)免費(fèi)常規(guī)檢測(cè)，二級(jí)養(yǎng)護(hù)專項(xiàng)工時(shí)費(fèi)7折等

錦泰本田：36項(xiàng)免費(fèi)常規(guī)檢測(cè)，部分零件、精晶優(yōu)價(jià)銷售等

港宏別克：凱越車主享受多項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)優(yōu)惠活動(dòng)

成都申蓉：除13項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)外，車主還有機(jī)會(huì)參加“丹巴三

游”活動(dòng)

特銳特：買富迪SUV，贈(zèng)車載VCD

三和東風(fēng)日產(chǎn)：日產(chǎn)客戶花1元錢享受8項(xiàng)特惠服務(wù)之一

翔匯千里馬：免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)，在各行業(yè)有突出貢獻(xiàn)的客戶可獲贈(zèng)驚喜禮包

中鵬馬自達(dá)M6：免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)

建國(guó)汽貿(mào)：購(gòu)車送手機(jī)或贈(zèng)送SK機(jī)油一桶，可抽獎(jiǎng)游“丹巴”或“海口”

通海馬自達(dá)：“陽(yáng)光假日”春季服務(wù)活動(dòng)新奧通：購(gòu)車送裝飾大字L包

東南菱威：車輛降價(jià)5000—10000元

中國(guó)南方汽車展上，各參展商的促銷措施：廣州意菲汽貿(mào)公司凡購(gòu)買派力奧一輛可獲贈(zèng)1000元精品；廣州芳村本田汽貿(mào)公司送價(jià)值5000元的奧德賽精晶，可獲“貴賓金卡”1張，享受維修工時(shí)8折優(yōu)惠；廣州美輪汽貿(mào)公司凡購(gòu)買賽歐、SRV轎車，可免費(fèi)享受三天二夜香港圣誕狂歡購(gòu)物游或饋贈(zèng)精美豪華美容配件套餐，價(jià)值4000元，凡購(gòu)買別克G、GL、GS和GL8汽車，可獲贈(zèng)精美豪華美容配件套餐，價(jià)值5000元，凡民惠卡會(huì)員持卡到美輪購(gòu)車，可享受5000—8000元現(xiàn)金優(yōu)惠券；昌河有限公司北斗星CH6350B買車送車保險(xiǎn)3000元；廣州梅花園奇瑞汽車銷售服務(wù)中心，購(gòu)車者可獲第三者保險(xiǎn)(5萬(wàn)元)，并可獲第二。次免費(fèi)保養(yǎng)，同時(shí)可獲得8項(xiàng)免費(fèi)檢測(cè)：底盤及緊固件、制動(dòng)系統(tǒng)、發(fā)動(dòng)機(jī)、電器系統(tǒng)、皮帶、電池、輪胎、洗車；廣州東神汽車貿(mào)易有限公司風(fēng)神新藍(lán)鳥(niǎo)車展期間訂旗艦、尊貴車用戶，贈(zèng)送價(jià)值580元車模1個(gè)；購(gòu)豪華車客戶，贈(zèng)送原廠車載電話系統(tǒng)1套，價(jià)值5000元，并送5次免費(fèi)保養(yǎng)，價(jià)值3800元；廣州銘智汽車貿(mào)易有限公司優(yōu)利歐、吉利美日、美人豹豪情309購(gòu)車送1000元汽車配件；廣東華馳汽貿(mào)有限公司紳寶95、歐米佳賽飛利大宇典雅凡購(gòu)買賽飛利前50名者有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)西門子家電。買車及定車，均有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值2500元的柯達(dá)數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)；位于廣州白云大道南的南菱汽車城，針對(duì)此次激情促銷月活動(dòng)，熱情推出“買三菱速跑，送名貴加裝套裝”活動(dòng)。即日起，凡在南菱購(gòu)買三菱速跑(僅限2．4BJ6463型號(hào))，可免費(fèi)任選一項(xiàng)加裝套餐。共有“逸雅套餐”、“俊朗套餐”、“豪邁套餐”、“尊貴套餐”可供選擇。以上套餐價(jià)值均為4500元。

北方汽車交易市場(chǎng)從4月底起到5月31日，舉行“北方有約，購(gòu)車有禮”大型優(yōu)惠活動(dòng)。北方汽車交易市場(chǎng)的30多家經(jīng)銷商各自推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，有的買車送精美汽車裝飾、有的送手機(jī)、有的送汽車冰箱、家用冰箱，有的可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)泰國(guó)游，具體如下：買吉利、美日、優(yōu)利歐送價(jià)值2000元裝飾，買車參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有機(jī)會(huì)泰國(guó)游；買高檔進(jìn)口車奔馳、寶馬、奧迪A8送汽車冰箱，分期付款購(gòu)車手續(xù)費(fèi)5折；買吉利、美日送四大主險(xiǎn)；買金杯免費(fèi)加入金杯俱樂(lè)部、終身免費(fèi)汽車救援，終身免費(fèi)保養(yǎng)、終身維修、車輛維修工時(shí)八折優(yōu)惠；買風(fēng)行車送精美裝飾；買風(fēng)神汽車送價(jià)值1000元裝飾；買上汽系列帕薩特、桑塔納、POLO、高爾夫終身保養(yǎng)，免工時(shí)費(fèi)，每年一次免費(fèi)電腦檢測(cè)，免費(fèi)四輪定位；買一汽系列車送四項(xiàng)主險(xiǎn)；買捷達(dá)、寶來(lái)等車送價(jià)值1500以上的裝飾；買奇瑞送3000元裝飾；買雙環(huán)車分期免各種手續(xù)費(fèi)；雪佛蘭、中興、福萊爾“五?一”優(yōu)惠大酬賓，送全車裝飾；買富康、愛(ài)麗合、畢加索系列車送3000元精晶裝飾，買東風(fēng)雪鐵龍汽車送車模；買一汽、上汽各種車型，做分期免費(fèi)送裝飾，送3萬(wàn)元意外險(xiǎn)，1萬(wàn)元車險(xiǎn)。

上海通用經(jīng)銷商湖南申湘公司介紹，在促銷活動(dòng)期間購(gòu)買自動(dòng)檔賽歐，消費(fèi)者將獲九大保險(xiǎn)的贈(zèng)送，總價(jià)值接近4000元

另外，購(gòu)買手動(dòng)檔賽歐，也將選贈(zèng)價(jià)值2000元的相關(guān)配置。

天津一汽的湖南經(jīng)銷商在五六月的促銷活動(dòng)中送選裝配置、保險(xiǎn)或汽油票，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)車進(jìn)行一定額度內(nèi)的優(yōu)惠。

吉利汽車也開(kāi)始了買汽車送空調(diào)的活動(dòng)，消費(fèi)者購(gòu)買任何一款吉利汽車，包括吉利豪情、美日、優(yōu)利歐，將獲贈(zèng)一臺(tái)1。25匹冷暖空調(diào)，價(jià)值在1500元左右。

4．根據(jù)現(xiàn)時(shí)社會(huì)熱點(diǎn)進(jìn)行促銷

(1)公益拍賣

拍賣會(huì)上跑出“黑馬”

在整個(gè)全國(guó)巡回活動(dòng)結(jié)束后，長(zhǎng)安福特將與買受人一起將購(gòu)車差價(jià)統(tǒng)一捐贈(zèng)給希望工程用于建立一所希望小學(xué)。同時(shí)，長(zhǎng)安福特及其在深圳的經(jīng)銷商向買受人贈(zèng)送了價(jià)值2．5萬(wàn)元的“雙人歐洲豪華游”；長(zhǎng)安福特在深圳的4S經(jīng)銷商宣布，在拍賣款之外將再捐出人民幣1．2

萬(wàn)元，支持希望工程。物超所值引發(fā)高價(jià)競(jìng)拍。為了競(jìng)拍全新蒙迪歐，姚先生提前一天來(lái)到深圳，從當(dāng)天下午起，他就一直守在拍賣現(xiàn)場(chǎng)。隨著拍賣師起槌，叫價(jià)一路走高，飛快向上攀升，姚先生緊迫不舍、一路應(yīng)戰(zhàn)，直至最后叫出人民幣28．2萬(wàn)元的價(jià)格，擊敗所有對(duì)手，贏得這輛全新蒙迪歐。

從預(yù)訂客戶的反饋來(lái)看，超過(guò)同級(jí)車2萬(wàn)多元的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)是促成購(gòu)買的決定性因素，也是此次拍賣活動(dòng)對(duì)深圳消費(fèi)者強(qiáng)大的吸引力之一。

(2)首創(chuàng)森美“環(huán)保購(gòu)車月”

持任意一部廢舊手機(jī)購(gòu)買任一款別克車，均可抵現(xiàn)車款1000元人民幣。這是位于豐臺(tái)區(qū)西南三環(huán)萬(wàn)柳橋的北京首創(chuàng)森美汽車貿(mào)易有限公司的“首創(chuàng)森美嘉年華，環(huán)保購(gòu)車月”活動(dòng)。該活動(dòng)將從4月16日起至5月16日結(jié)束

5，黃金周促銷新車型

“五一”和“十一”兩個(gè)黃金周是各大商家進(jìn)行促銷活動(dòng)的最佳時(shí)機(jī)，汽車行業(yè)也不例外，汽車有周”的促銷活動(dòng)，大幅優(yōu)惠。各類大小的車展也同樣在黃金周舉行，吸引大眾的眼球，一些汽車市場(chǎng)都趁此公眾假日搞各種促銷活動(dòng)，希望多賣一些汽車。

6．生產(chǎn)廠家和銀行聯(lián)手提供購(gòu)車優(yōu)惠利率和方便的手續(xù)，或者免擔(dān)保

中國(guó)建設(shè)銀行上海市分行在上海率先成立汽車金融服務(wù)中心，釆用“直客式”服務(wù)模式，即貸款購(gòu)車人直接向銀行貸款，而不是通過(guò)汽車銷售商與銀行發(fā)生借貸關(guān)系。“直客式”以銀行為核心，結(jié)合保險(xiǎn)公司、汽車經(jīng)銷商三方合作模式，銀行便于將授信權(quán)收歸已有。保險(xiǎn)公司在取得一定保險(xiǎn)費(fèi)后，將全面承擔(dān)還賬風(fēng)險(xiǎn)。而建行對(duì)加盟經(jīng)銷商的要求是不能拿返利，直接讓利給消費(fèi)者，使購(gòu)車支出大大降低。

短短兩個(gè)月后，工商銀行上海市分行的汽車金融理財(cái)中心開(kāi)門營(yíng)業(yè)，在中心貸款購(gòu)車流程大大精簡(jiǎn)，最快24小時(shí)提車。省時(shí)之外還可省錢，10萬(wàn)元左右的車可少支付保險(xiǎn)費(fèi)及銀行利

息1000多元。工行理財(cái)中心變建行的三方合作為四位一體，多了汽車生產(chǎn)商的加入。30家大型銷售商，3家保險(xiǎn)公司，若干二手車評(píng)估、經(jīng)營(yíng)公司與租賃公司整合在一個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)，在這里買車還可免費(fèi)獲高額意外保險(xiǎn)、快速理賠、修車優(yōu)惠、代辦車輛驗(yàn)車和年審等一系列服務(wù)。

7．以租代售

以租代售實(shí)際是一種分期付款買車，承租人只要通過(guò)租賃公司支付30％的首付款，就可以開(kāi)走這輛車，當(dāng)然剩余的錢及2年的利息，租金承租人要在2年內(nèi)每月支付，車輛維修保養(yǎng)，養(yǎng)路費(fèi)，年檢都由租賃公司來(lái)做，承租人不需要為汽車的保養(yǎng)、維修、年審等操心，省去很多麻煩事。也就是說(shuō)，租賃公司給你養(yǎng)這輛車。這種促銷方式在中國(guó)不是經(jīng)常見(jiàn)到，比較零散，從事此方式的也主要是一些租賃公司，如華茂汽車租賃公司開(kāi)展在該公司長(zhǎng)期租賃中興旗艦的，只要每月按期交足月租費(fèi)，兩年或三年到期后，車的產(chǎn)權(quán)就歸租車人所有，租賃公司不再收取任何費(fèi)用。租用期間，該車的保險(xiǎn)、養(yǎng)路費(fèi)、維修、救

限公司宣布聯(lián)合麾下200余家特許經(jīng)銷商進(jìn)行橫跨“5?1黃金援和驗(yàn)車等費(fèi)用都由租賃公司承擔(dān)。據(jù)了解，該車每月租賃費(fèi)用約3500元。

汽車租賃公司中有不少家早就開(kāi)始做這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但一直開(kāi)展得不理想。其原因是消費(fèi)者覺(jué)得不劃算，租賃公司又賺不了錢。例如消費(fèi)者購(gòu)買一輛12萬(wàn)元的“普桑”，上路開(kāi)3年要繳納3萬(wàn)元左右的各項(xiàng)費(fèi)用，共計(jì)花費(fèi)15萬(wàn)元。而車主如果用3年的“以租代售”來(lái)購(gòu)買一輛12萬(wàn)元的“普桑”，每個(gè)月就要交給租賃公司5000元的租車費(fèi)，3年共計(jì)花費(fèi)18萬(wàn)元。多出的3萬(wàn)元是公司的“勞務(wù)費(fèi)”。這3萬(wàn)元“勞務(wù)費(fèi)”不是租賃公司白拿的，3年間的汽車定期保養(yǎng)、維修、救援、年審等費(fèi)用都在里面了，而且變化的車價(jià)對(duì)租賃行業(yè)影響很大，租賃公司的贏利很不確定。租賃公司不舍得放棄是因?yàn)椋绻茏龀梢还P，也就意味著拉到了一個(gè)長(zhǎng)期的維修保養(yǎng)客戶。

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第三篇：汽車銷售技巧培訓(xùn)

汽車銷售技巧培訓(xùn)

汽車銷售技巧 銷售技巧目錄：

一、銷售人員的五個(gè)條件

二、銷售的七個(gè)步驟

三、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

四、分析客戶需求

五、如何尋找潛在客戶

六、接近客戶技巧

七、把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

1、專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

●正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時(shí)的熱忱

·樂(lè)觀態(tài)度

·思想開(kāi)放;心胸開(kāi)闊;無(wú)偏見(jiàn) ·積極

·關(guān)心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）·誠(chéng)懇

● 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) ·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 ·市場(chǎng)狀況

·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

·銷售區(qū)域的了解

● 好的銷售技巧

·基礎(chǔ)銷售技巧

·提升銷售技巧 ● 自我驅(qū)策

·客戶意愿迅速處理

·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

·決不放松任何機(jī)會(huì)

·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 ·自動(dòng)自發(fā)

·不斷學(xué)習(xí)● 履行職務(wù)

·了解公司方針、銷售目標(biāo)

·做好銷售計(jì)劃

·記錄銷售報(bào)表

·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定

銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。

這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。

充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫(xiě)展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。

與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

接近客戶技巧前言：

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開(kāi)的車，或者客戶開(kāi)的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧剑桓赡苁菆A夢(mèng)；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

開(kāi)發(fā)新客戶

要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所，老客戶介紹，售后服務(wù)人員介紹，電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵，DM 直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

銷售信函電話，電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）?參加各種社團(tuán)活動(dòng) ?參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加同學(xué)會(huì)

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

第四篇：汽車考證培訓(xùn)內(nèi)容

汽車維修工考證培訓(xùn)內(nèi)容

為在職人員提供培訓(xùn)、考證服務(wù)！快捷、省心、通過(guò)率高！--汽車鈑金（培訓(xùn)內(nèi)容）：

學(xué)習(xí)汽車車身結(jié)構(gòu)、車身材料、車身測(cè)量技術(shù)、車身校正設(shè)備和工藝、汽車車身鏈接及焊接技術(shù)和車身板件修復(fù)技術(shù)，塑料件的焊接和修復(fù)技術(shù)。汽車車身修復(fù)設(shè)備學(xué)習(xí)，汽車車身校正儀、車身外部整形儀、介子機(jī)和二氧化碳保護(hù)焊機(jī)的使用和維護(hù) 機(jī)電一體化（培訓(xùn)內(nèi)容）：

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（1）汽車電工電子

學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外常見(jiàn)車型全車電路，電器，電子元件原理，檢測(cè)技術(shù)，包括起動(dòng)系統(tǒng)，點(diǎn)火系統(tǒng)，充電系統(tǒng)，照明，信號(hào)系統(tǒng)，儀表系統(tǒng)，輔助系統(tǒng)，空調(diào)，雨刮，電動(dòng)門窗，中控防盜，全車布線，邊理論邊實(shí)踐。

（2）汽車機(jī)械維修

主講各種國(guó)產(chǎn)，進(jìn)口汽車發(fā)動(dòng)機(jī)，底盤的原理與維修技術(shù)，采用實(shí)物教學(xué)，邊理 論邊實(shí)踐，實(shí)踐車輛，專供學(xué)員親自動(dòng)手拆裝，維修實(shí)習(xí)，使學(xué)生從理論到實(shí)踐，反復(fù)拆裝，實(shí)習(xí)，直到熟練掌握，學(xué)員親自動(dòng)手維修車輛，保證學(xué)以致用

（3）汽車電噴電控

學(xué)習(xí)歐，美，亞三大車系，主講電腦控制原理，電氣控制系統(tǒng)，燃油噴射系統(tǒng)，電子點(diǎn)火控制系統(tǒng)，怠速控制，廢氣再徨控制，渦淪增壓，各種傳感器，執(zhí)行器的結(jié)構(gòu)原理。無(wú)級(jí)，自動(dòng)變速器，安全氣囊，ABS防爆死系統(tǒng)，自動(dòng)空調(diào)系統(tǒng)，電動(dòng)座椅，中控門鎖，防盜系統(tǒng)，VCD音響解碼，自動(dòng)懸架控制，自動(dòng)巡航系統(tǒng)，倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)等。學(xué)習(xí)各種先進(jìn)檢測(cè)設(shè)備的使用方法。

---------------汽車質(zhì)檢員（培訓(xùn)內(nèi)容）：

1、汽車4S店服務(wù)流程；

2、汽車制造工藝流程；

3、汽車構(gòu)造及維修技術(shù)；

4、汽車電控及維修技術(shù)；

5、汽車維修質(zhì)量管理與質(zhì)量檢驗(yàn)基礎(chǔ)知識(shí)

第五篇：營(yíng)銷技巧培訓(xùn)1

銷售技巧培訓(xùn)

一，拜訪客戶 1，電話拜訪重點(diǎn)是用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá)最準(zhǔn)確的意思，通過(guò)聲音，語(yǔ)調(diào)，開(kāi)場(chǎng)白，客戶對(duì)象能準(zhǔn)確的告之對(duì)方我們是做什么的，我們優(yōu)勢(shì)是什么，然后才可以繼續(xù)進(jìn)行下去。2，上門拜訪主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，注意儀表整潔，爭(zhēng)取給對(duì)方一個(gè)好的第一印象。其次，講究禮節(jié)，以尊重，贊美對(duì)方為主，拉近距離

再次，專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，特別是非洲方面的，讓客人敢于把單子交給你來(lái)做

第四，做好結(jié)尾，給自己留下一個(gè)下次可以再拜訪的機(jī)會(huì)。二，做好客戶管理 1，2，客戶資料整理，避免重復(fù)勞動(dòng)，提高工作效率

做好待貨記錄和大貨記錄，提供研究客戶的資料，科學(xué)決策

三，充分利用身邊的資源

有了具體的CASE之后需要做一下幾個(gè)動(dòng)作 1，“問(wèn)”，有任何問(wèn)題都要學(xué)會(huì)問(wèn)，不要不懂裝懂，2，溝通，問(wèn)好了之后需要和客戶之間有良好的溝通，還有要自己的主管，經(jīng)理充分溝通

四，要有強(qiáng)烈的欲望和必勝的信念 1，2，闡述公司的狼性文化 闡述公司的執(zhí)行力 五，關(guān)系營(yíng)銷—人情世故

六，處理問(wèn)題的預(yù)判性：碰到問(wèn)題之后要冷靜，引導(dǎo)客人向著自己預(yù)判的結(jié)果走。