第一篇：淺談國內汽車營銷渠道模式發展趨勢

淺談國內汽車營銷渠道模式發展趨勢

論文關鍵詞：汽車營銷；發展趨勢；營銷模式；營銷渠道

論文提要：在新的競爭環境下，傳統汽車營銷模式已經不能滿足企業的發展需要，因此根據汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經銷商帶來新的銷售業績和利潤。筆者根據目前汽車市場營銷現狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發展趨勢進行預測。

隨著汽車工業的逐漸發展和經濟的增長，汽車市場需求也在不斷更新，在市場競爭機制的調節下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現狀來分析，中國汽車營銷模式的發展趨勢。

一、我國汽車營銷渠道模式現狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發展，由單一化逐漸地演變為多級化。每一個市場階段的需求都是在引導整個汽車行業的變動。目前，我國汽車行業的營銷渠道模式主要有：特許經營專賣店、普通經銷商、汽車園區和車展。

（一）特許經營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質良好、文化水平較高、接待禮儀非常規范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經營的4S店來說，生產廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經銷商營銷渠道模式。普通經銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優惠的貨源。而其他營銷模式的經銷商會因為普通經銷商的價格優勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業績不斷下滑，就會導致其他模式的經銷商退出當地市場，然而這種情況更會促使普通經銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區營銷渠道模式。汽車園區是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現在以下方面：

（一）缺乏戰略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業界已經認識到規模經濟的重要性，并把規模經濟看成是優先于財務的企業關鍵目標，但是以競爭優勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產品定位走勢、建立滾動開發設計的汽車需求戰略管理與開發體系，這一問題將會導致一部分優勢企業的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以

及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產品的控制，特別是對產品利潤的控制來實現對經銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產品滯銷，廠商關系就會出現惡化。經銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內汽車企業普遍存在重營銷、輕服務現象，營銷渠道服務能力不足主要體現在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經銷商的需要；④商家不僅需要產品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調對渠道的控制。以前汽車市場的快速發展，都是汽車廠家靠經銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經銷商的利潤不斷降低，導致經銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業的發展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據市場規律和變化，結合企業的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發展主要表現為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網上實現或通過網絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業的共識。根據中國質量協會、全國用戶委員會的一項調查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產業鏈中最穩定的利潤來源，可占據總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產生很大影響：首先，汽車網絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業的網址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網絡，進行查詢、網上下訂單等活動；其次，網絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯網中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網站之間任意轉換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業網站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。總之，只有把握好市場需求和經濟發展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業、經銷商和汽車消費者

之間的聯系和利益起著決定性的作用。

參考文獻：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業出版社，2003.[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.[5]菲利普·科特勒，洪瑞云，梁紹明，陳振忠著，梅清豪譯，《營銷管理》第三版[M]，中國人民出版社，2005.[6]陳永革，張琳，《入世后中國汽車營銷新體系》[J]，同濟大學出版社（社會科學版），2004.

第二篇：銀保渠道營銷模式

銀保渠道營銷模式

當前，我國銀行業與保險業的合作模式，無論從業務代理的推介環節還是從產品種類的開發環節還都無法充分滿足客戶的現實需求。雙方目前僅局限在銀行充當保險公司代理中介這一層面上。即：銀行通過向保險公司收取手續費的模式介入保險領域，保險公司通過銀行代售來完成保險銷售業務。這種銀行僅擔當代理中介的合作方式，更確切地說是銀行代理保險業務，與真正意義上的銀行保險還有一定距離，無論是業務的組織形式還是產品品種都處于初級階段。因此在這種合作模式中，就出現了很多誤導現象和糾紛事件。如何正確看待銀保渠道，改變目前的這種局面，筆者從多方面進行了全面的分析與解析，本刊全文刊登此篇文章，希望能給在銀保戰線的工作者以及銀保渠道的經營者一些思路和啟示。

銀行保險是在全球經濟、金融服務一體化的大背景下而發展起來的一種保險經營模式，發源于20世紀八十年代的法國，隨后迅速風靡歐洲，迄今在全球取得了巨大成功，對保險行業的進步產生了深遠的影響。在我國，銀行保險是次于個人代理渠道的第二大銷售渠道，占人壽保險總保費收入的41.38%。與發達國家相比，我國的銀保業務尚處于初級階段，存在諸多不足和問題。本文主要探討當下銀保營銷面臨的困境及解決方案，希望能帶來借鑒。

銀保營銷困境

近些年來伴隨著銀行代理保險業的迅猛發展，在銀保業務中暴露出來的問題也越來越嚴重，并且發展到了非整改不可的地步。日前，中國保監會公布了2013年前兩月中國保險業保費收入數據，壽險業保費收入為2199億元，同比下滑2.98%，其中銀保渠道增長乏力是造成壽險業務負增長的重要原因。所以銀監會選擇在近兩年出臺了最嚴厲的政策措施，保監會聯合銀監會先后出臺了《保險公司委托金融機構代理保險業務監管規定(征求意見稿)》、《商業銀行代理保險業務監管指引》等政策新規。新規旨在規范銀行代理保險市場，規范銀保合作，強調保護客戶權益。

為了防止銀行在代銷保險產品過程中誤導消費者，新政的出臺對商業銀行進行代理保險業務提出了多項規范化要求。其中有三點可能在很大程度上影響銀行保險代理業的發展：(1)對于在銀行網點銷售保險公司產品的人員，要求其必須持有保險代理從業人員資格證書；(2)在銀網點進行銷售保險產品的人員必須由持有保險代理業務從業人員資格證的人員進行，而不能有保險公司指派人來進行銷售，在銷售的過程中不能夸大保險產品的收益，不能拿保險產品與銀行的其他產品進行簡單的對比；(3)每個商業銀行原則上只能與3家以下的保險公司進行合作代辦其保險業務，如果合作對象超過3家保險公司，那么則必須向當地銀監會進行機構報告。新規的實施讓各大保險公司的銀保營銷陷入困境。

1.銀行保險合作機制的不成熟

我國金融行業分業經營、分業監管，與發達國家銀行保險的經營發展環境尚有較大差距，表現為商業銀行與保險公司之間簽訂合作協議，銀行根據協議代理銷售保險產品，根據銷售量獲取相應的手續費，保險公司利用銀行網點獲取保費，手續費、保費成為合作的主要目的。這屬于淺層次的合作，實質性的“戰略聯盟”不多。從國外的經驗看，銀保合作應該是長期的、利潤共享的關系。之前，政策允許銀行與保險合作采取1+N的模式，一家銀行網點可以和多家保險公司簽訂合作協議，這使得銀行渠道成為稀缺資源，銀行在眾多保險公司之間游刃有余，提高要價，代理手續費越來越高，加之保險公司競爭加劇，保險公司為了占領市場，不得不接受。這種手續費合作模式無法上升到緊密、核心的層次，在產品開發、資源共享、戰略合作等方面幾乎還處于空白。

另一方面銷售模式缺乏創新，一直圍繞網點銷售進行操作，主要的銷售模式是銀行人員銷售或保險公司客戶經理在網點銷售，但隨著新規的下發，對銀保業務進行規范，要求撤退保險公司駐銀行銷售人員，同時規定每家銀行網點對口合作保險公司不得超過3家。或多或少受此新規影響，眾多保險公司的保費增速出現下降或者延緩，由此可見銀保新政帶來的經營理驗的轉變對保險公司業務增長和結構轉型的影響。對此，我們發現，中國銀行(行情，問診)保險的監管基調、銀保業務的發展趨勢已然發生了內部經營理念上的重大改變：第一，在國內金融綜合經營成既成現實的背景下，監管層面將逐步放松分業經營管制，銀行和保險的融合將進一步加強，類似銀保新政的監管規定目的在于強化業務規范性，而不在于抑制銀行和保險的深入合作。第二，未來銀保渠道將成為保險分銷的最大渠道。第三，與國外銀保業務利潤率高于個險業務利潤率相反，中國銀保業務利潤薄，隨著銀保產品結構優化以及銀保深入開展合作，未來銀保業務利潤率有望得以提升。

2.產品同質化嚴重

目前市場上，銀行保險主要集中在投資理財類保險產品，適合銀行柜面，條款簡易、低保障、期限短、側重儲蓄和投資，與銀行存款、理財產品替代屬性突出，互補屬性少，沒有能夠體現保險產品的特點及優勢。部分保險公司急于拓展市場，重保費規模、輕視業務內含價值，大力發展保費規模提速快的投資型產品和短期是繳產品，宣導保險產品的金融特性、并與其他金融產品進行攀比，縮短保險產品期限，用短期投資回報來吸引客戶購買。這樣就會導致短期業務多，躉繳業務多，保險保障功能不強。

另外，銀保產品的知識產權問題是一個相當嚴重的問題。在現階段，很多新銀保產品的推出僅僅是將競爭者原有的產品進行簡單修改或者重新包裝再推向市場的。從知識產權角度講，任何產品的設計都應屬于知識產權的范圍，而銀保產品同樣如此。但是在現實中，銀保產品產權幾乎很難得到應有的保護，許多的保險公司通過降低產品開發的投入，而簡單抄襲和模仿市場上銷售比較好的其它公司花費巨大投入和創新的銀保產品，再輔之以較低的價格和對手去競爭從而必然導致對手的非理性價格競爭。就這樣，競爭對手也不愿意花更多的人力物力財力去創新銀保產品。最終，銀保產品失去創新的動力，從而，這必然會使得我國的銀保產品陷入到“同質——模仿(抄襲)——更同質”的惡性循環之中。

3.代理手續費惡性競爭

一些銀行為了賺取更多的中介收入，雖然也會考慮保險公司的信譽、規模、服務能力等情況，但是代理手續費的高低成為選擇合作公司的標準，代理手續費水漲船高；2012年，某人壽保險公司由于沒有滿足某行提高協議代理手續費的要求，開門紅期間所有網點被禁止該人壽保險公司準入，付出了較大的代價。過高的手續費削弱了銀行保險的成本優勢，規模業務雖然猛增，但是利潤卻在下降，銀行保險業務有逐步淪為保險公司雞助的趨勢，最后個別公司因可能為手續費太高而退出銀行保險市場，引起市場大起大落。

由于銀行的網點、資源數量有限，每家保險公司都希望得到盡可能多的網點，個別保險公司挺而走險、不惜成本，除了正常的手續費之外，采用違規的操作方式索取額外手續費，占據銀行網點，導致保費收入雖然快速增加，但是銷售成本居高不下，經營評級下降、費用超支，形成所謂“劣幣驅逐良幣”的逆向淘汰機制。更為嚴重的是這種行為觸及了商業賄賂的范疇，給行業發展埋下極大的隱患。例如，2004年-2008年期間某人壽保險公司遼寧鞍山中支合計套取現金支付銀行、網點帳外回扣107萬元，銀行及保險公司相關人員均因行賄、受賄罪被追究法律責任。造成了嚴重的后果。

國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業務合作模式多樣化

以控股形式占據主要地位的銀行保險業的歐洲各國，在混業經營的環境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業與保險公司簽訂分銷協議所帶來的。而在亞洲，由于分業經營，其銀行保險主要是采用合作協議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據各國國情，每個國家與地區都各有側重，多種模式并存的現象相當普遍。

國外銀行保險的借鑒

1、銀行保險業務合作模式多樣化

以控股形式占據主要地位的銀行保險業的歐洲各國，在混業經營的環境下，其中有46%的銀行成立了自己的保險公司，但是仍然有31%的市場是由銀行業與保險公司簽訂分銷協議所帶來的。而在亞洲，由于分業經營，其銀行保險主要是采用合作協議模式，其占比約為69%，而控股公司、合資公司等分別占比14%和17%。因此，我們說銀行保險合作的模式依據各國國情，每個國家與地區都各有側重，多種模式并存的現象相當普遍。

困境突圍策略解析

1、產品策略

法國及西班牙的銀行機構從很早就開始對眾多客戶群提供不同層級的壽險產品，以獲得更多的國內國外客戶的資金。特別是在法國，銀行建立起了全球銷售系統和交叉銷售體系，還把所提供的壽險種類從傳統的儲蓄型產品向利潤更高的保障型產品轉變，如個人年金產品、退休收入保障產品等等，問時逐步開發健康險種和非壽險險種產品。因此銀保雙方要加強在產品開發設計方面的溝通與合作，根據消費者的不同層次和需求，研究開發出既能滿足客戶金融消費需求，又適合銀行網點銷售的新產品，提高銀行保險產品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人壽保險公司與建設銀行(行情，問診)進行合作，根據建設銀行資產VIP客戶增長快、需求大的特點，發展高端客戶專屬化服務渠道，合作開發出適合建設銀行貴賓專屬長期理財型保險產品“福惠安享”，產品的特點是：起存5萬元，躉繳、3年、5年、10年、20年限繳理，兼具投資理財、養老規劃、身價保障、財富傳承功能，具有財保障全面兼顧、終身關愛兩代收益、服務便捷操作靈活的優勢。2012年7月，該公司與建設銀行雙方聯合召開新品發布會，當場預簽單保費268萬元，在產品轉型上獲得非常大成功。

另外，在服務方面，銀保業務應力爭實現新保客戶100%電話成功回訪，滿期給付、退保給付100%回訪，回訪話術全國統一，回訪內容經過保監會審核備案，做到進出口都有回訪服務，保證業務按既定流程進行，使客戶權益不受侵犯。對于客戶投訴、退保成立專門的部門進行服務。除此之外對保險存續期間的客戶服務工作也要重視。譬如對金卡客戶每年定期進行健康體檢卡的贈送活動，安排固定的客戶服務人員進行一對一服務，了解客戶需求，維系客戶關系，使客戶體會到公司的服務，提高客戶的滿意度，讓消費者感到銀行保險產品提供的附加服務是能夠為他們帶來利益的，留住老客戶，吸引新客戶。

2、渠道策略

至少在目前看來，渠道關系、渠道資源仍舊是銀行保險經營的基礎，商業銀行的渠道資源和信譽是保險公司缺乏的。所以各大壽險公司要穩固與工農中建4大國有商業的戰略性合作關系，進行強強合作。2011年4大商業銀行的利潤合計6031億元，非利息占比19.3%不到2成，中介業務的上升空間非常大，4大行資產占全國銀行總資產的一半。若在4大行合作伙伴關系中保持穩定，則總體市場分額相對穩定。

在銷售模式方面，傳統的銀行柜面銷售自2011年銀監會關于禁止駐點銷售的政策發布后，迄今沒有明顯的起色。除傳統觀依靠柜臺內的銀行工作人員進行銷售外，銷售模式需要創新，利用市場調整的奇跡，開展銀行代理業務的專業化銷售嘗試，大力開拓私人銀行及理財中心，舉辦會議營銷、保險顧問等多元化營銷。

a。私人銀行、理財中心，銀行個人客戶精華所在。目前，很多銀行設立了私人銀行，為高端客戶進行一對一個性化服務；大多數新裝修網點都設置了理財中心，銀行網點根據客戶辦理業務的種類，對客戶分流引導、分類營銷，實行個性化服務，提高客戶服務質量和客戶滿意度。保險公司應加快銀行、網點溝通，建立與私人銀行、理財中心的營銷關系，重點是對銀行理財經理進行專業的保險知識培訓以及長期投資保障類產品培訓。這樣保險公司縮小了營銷面，降低了營銷成本，部分實現精準營銷。

b。會議營銷。會議營銷也叫數據庫營銷、服務營銷。它是指通過尋找目標客戶顧客，利用親情服務和產品說明會的方式銷售產品的銷售方式。會議營銷是壽險公司的主要營銷方式之一，與網點銷售比較，會議營銷的優點一是約訪客戶為準客戶，定位準確，節省成本；二是雙相營銷，溝通到位、理念到位，客戶忠誠度較高，形成品牌效應；三是集中目標客戶，利用從眾心理，制造銷售熱潮；四是有適合復雜多功能產品的推介。

會議營銷的最重要部分在于會前準備工作，主要是會議時間、地點，客戶名單的收集、會場布置、會議流程、現場控制與實施策劃等細節性工作，占整體工作量的80%，尤其是有效客戶名單的收集最為關鍵；其次是會中現場的整體把控；最后是會后追蹤。會議營銷對操作團隊的專業化要求比較高，所以應成立一個項目組專業操作。

目前可操作的會議營銷模式主要包括大型產品說明會、理財沙龍。

產品說明會。分為大型和中型產品說明會，50人以上為大型，50人以下為中型，合作渠道為大型支行及以上，而且務必取得銀行高層的配合和支持。因其操作復雜、準備過程較長，建議一家銀行每季度舉辦一次。

理財沙龍。目標客戶5-20人，合作對象為網點及理財中心，操作更加靈活、便捷，由于網點數較多，建議每周一次。

c。保險顧問模式。指保險公司在銀行配備的理財中心網點，派駐專職保險客戶經理，在銀行理財區提供專用理財卡位，利用專業理財分析工具，為銀行中高端客戶提供全面專業保險規劃服務，全面配合銀行的個人理財發展戰略。目前平安保險已經在推進保險顧問模式(IC模式).2010年8月18日，中國平安和交通銀行正式對外發布雙方在銀保渠道的“戰略合作”，推出其針對交行沃德財富最高端客戶專屬的理財產品“豐沃一生”的發布會。“交行32個省市、400個沃德財富網點都將成為這款產品的銷售渠道，這款產品在每一個交行沃德財富網點銷售，就不會再銷售其它保險公司的產品，具有排他性，產品的最低銷售起點不低于2萬元。”特別重要的是，此種銷售模式的開展為銀行中高端客戶提供了更多的產品和服務，也使銀行客戶的價值最大化。所以壽險公司以后要大力推廣保險顧問模式。

3、促銷策略

人員促銷。這是曾經運用的比較普遍的促銷方式，銷售人員與客戶面對面溝通。目前形勢下一是鞏固銀行銷售人員的關系，加強保險知識以及培訓，間接提高銀行人員開口量及促成率，提高對保險公司的信任度和忠誠度；二是充分運用其他銷售模式，如會議營銷、電話營銷等方式增加與客戶的接觸量。需要保持銷售人員的技能狀態，因為其他促銷方式最后還是落到人員促銷上。

針對銀行員工的促銷，各大人壽保險公司應聯合合作銀行制定一套科學的有效激勵辦法，改變現在單純按量計算的方式，結合銷售業績、產品組合、同業占比以及目標完成率掛鉤整體方法，提高銷售人員的積極性。

銷售促銷。由短期提供誘惑來激發鼓勵消費者購買需求。建議壽險公司根據產品來做一些特定時間、特定范圍的促銷活動。舉例：情人節購買產品的客戶無論男女免費贈送玫瑰花一枝，既契合了假日營銷的特點，同時費用也能夠承受的起。促銷禮品選擇的關鍵不是價格，公共宣傳。適當將公司新聞、重大利好事件公布發稿，擴散單個事件的正向影響力使，媒體受眾感受到公司的先進文化和服務文化。例如具有社會影響性的捐款、每年資助希望工程學校、典型保險理賠等，都是樹立公司品牌的機會，加以適當宣傳。

第三篇：中小企業營銷渠道四大模式

中小企業營銷渠道四大模式 時間:2012-06-29 來源：總裁學習網

現在探討這些有關渠道的問題誠然是老生常談，然而我接觸過的幾百個企業，反而是關于渠道分銷這個最簡單的問題讓很多企業走向歧途，導致企業在銷售的過程中既浪費資源也沒有取得理想的效果，想著做好市場結果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業走向衰退或破產。分銷多樣化：就是要考慮產品銷售的多途徑。我們知道，我們吃的大米，有的是在現代終端購買，或者是別人送，或者到餐飲店、機關單位食堂購買。其次，我們還可以通過機構發放的福利獲取，客戶或會議召集人發放的禮品等等。逆向思考，我們知道大米企業的渠道可以有現代終端，KA、BC類連鎖終端店;可以有糧油店和批發店;可以有團購、禮品、機關福利;可以有餐飲終端等等。當然，上述渠道模式都可以由廠家進行直營操作，可以由經銷商、代理商或者二級分銷商進行操作。

管理集約化：實現管理資源的集約化。如果企業主要進行生產和原料供應，所以可以對一家品牌運營公司授權銷售，或者搭建B2B或B2C電子商務平臺，實現銷售渠道的管理簡約化。

關系緊密化：直接拉進企業與終端的關系。廠家可以考慮自己成立專賣店，或者連鎖專營店，既可以在農貿市場和社區內開設，也可以在消費者聚集的現代商超、現代農產品專營店內設立店中店的專營區。當然這些店的設立，廠家可以直營，也可以通過品牌運營商進行操作。

模式創新化：通過企業、消費者和渠道商的關聯性成員進行創新性渠道模式的規劃和設計。考慮企業的關聯性，如大米作為原料的企業客戶，作為國家糧食安全的儲備糧機構，都可以成為大米的銷售渠道，大米可以和糧油一起捆綁銷售，共同搭建新的銷售通路。考慮渠道商的關聯性，如醫藥店可以將大米作為禮品贈送也可以作為商品銷售，這樣看來，凡是靠近社區的經營店鋪都有可能成為大米的銷售通路，如純凈水銷售機構、牛奶定制銷售機構等等。考慮消費者的需求關聯性，可以考慮廚房產品的銷售單位作為大米銷售的通路。除了這些思考外，我們還可以從產品的關聯性進行渠道的規劃，大米是在農田生長的，借鑒現代體驗農業的概念，可以通過“基地定制”銷售大米。對于此，需要企業進行附加服務的支出。長松咨詢觀點：列舉出所有能夠進行操作的渠道模式后，我們還要按照渠道操作特性進行分類，以便于我們組織專業化的銷售人員進行運營操作。《長松營銷系統班》——建立科學營銷方案、營銷品牌等等。提高客戶忠誠度的秘密武器！

第四篇：保險營銷渠道運營模式創新

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保險營銷渠道運營模式創新

對一個企業來說，營銷渠道運營模式策略最能體現其營銷戰略思維，營銷渠道運營模式的選擇其實就是市場覆蓋與占領模式的選擇，是市場營銷決策的關鍵內容之一。同樣，對保險公司來說，建立科學合理的保險營銷渠道運營模式是至關重要的。

一、當前我國保險營銷渠道運營模式類型及現狀

(一)我國保險營銷渠道運營模式類型

從目前來看，我國保險公司大都采用以下三種主要營銷渠道運營模式：一是直銷型，即通過公司在編外勤人員開展業務，主要銷售團體保險和大項目保險，銷售人員在享有底薪和福利之外根據銷售業績提取手續費，從總體上看，該類渠道業務大致占總業務的20%以上;二是銀郵兼代型，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業代理協議，通過兼業代理網點開展保險業務，主要銷售個人分紅型保險產品(過去幾年以5年躉繳業務為主，現開始重視長期個人業務和風險保障類產品的銷售)，銀郵兼業代理根據業務量提取手續費，該類營銷渠道業務大致占總業務的25%左右;三是個人營銷型，即通過保險個人代理人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型營銷渠道的業務規模貢獻度較大，個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類營銷渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道(網絡、電話、郵寄等)和專業經紀公司、代理公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。

(二)我國保險營銷渠道運營模式的特征及缺陷分析

當前，我國保險營銷渠道運營模式的最大特征便是各類渠道“割裂營銷”，具體營銷渠道有哪些？體現在以下幾個方面：

1.銷售人員分離。

保險公司制定了針對三類渠道營銷人員的獨立的銷售管理辦法(俗稱“基本法”)，即《個人代理人銷售管理辦法》、《銀郵代理專管員隊伍銷售管理辦法》和《團體保險銷售人員管理辦法》等，分別建立了對不同渠道銷售人員的包括組織架構、資格條件、業務范圍、活動管理、考核評估、職級升降、薪酬待遇等方面的銷售管理體系，每個體系之間是相對封閉的，關聯性很小。在國內保險公司中，只有平安公司比較早地開展了財產保險、團個險綜合開拓

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業務，也制定了專門的《綜合開拓專員管理辦法》，并在其他三類營銷渠道銷售人員管理辦法中對綜合開拓業務考核進行了相關規定，從目前來看，平安公司的綜合開拓效果是可觀的。

2.銷售產品區隔。

除卡折類大眾產品各渠道共同具有銷售權外，各家公司都針對不同營銷渠道特點開發了不同的渠道產品，不同渠道銷售各自的渠道產品。在不同渠道產品保險責任大致相近的情況下，保費價格卻有較大差異，因在厘定產品費率時已考慮到不同渠道的營銷服務成本的差異，從總體上看，個人產品價格最高，團體產品價格最低。

3.客戶需求撕裂。

因不同渠道各自有相應的產品組合，客戶與某渠道接觸時往往只能在該渠道產品組合中進行挑選，而不能在一個渠道內得到其他渠道的產品，如果需要其他類型的產品，只能再次與另外的營銷渠道打交道。由此可見，客戶的需求被分裂的渠道撕裂開來，客戶不能得到一站式的服務。

4.銷售活動分裂。

不同渠道內的銷售人員分別接受不同銷售管理部門的銷售活動規劃和指導，接受不同的活動管理，并分別享有實力不等的培訓資源。雖然三類渠道都分別建立了相對獨立的培訓體系，但由于個人營銷渠道的培訓實踐開始早、投入多、力量強、成效顯著，而團險培訓和兼代培訓力量相對較弱。

5.薪酬政策割裂。

三類營銷渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無底薪、是否享有社會保障、業務提成比例等，一般而言，在編人員才能銷售團體保險，而個人營銷人員和兼代專管員往往是從社會招募的代理人員，沒有底薪和不能享受社會福利保障待遇等。

6.前勤系統與后勤系統脫裂。

前勤銷售系統與銷售后勤支援系統之間缺乏有效溝通和聯動。另外，保險公司之間也是各自只管耕耘自己的領地，缺乏相互之間的營銷聯盟。

保險公司不同營銷渠道實行割裂營銷存在不容忽視的缺陷，包括：(1)浪費或擱置現成的可利用資源，如銷售人力資源，培訓資源;(2)未有效開發潛在資源，如客戶資源，很顯然，更多詳細信息請訪問管理咨詢 http://www.jlun.net/

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團體客戶可能帶來個人客戶，個人客戶可能介紹團體客戶，銀郵客戶也是如此;(3)未滿足客戶綜合性需求。客戶在購買人壽保險產品時可能具有財產保險方面的需求，同樣，購買產險的客戶也可能購買人壽保險，但是，除了少數產壽險兼營的金融保險集團外，一般產壽險公司之間缺乏有力合作，客戶只能分別與不同的公司打交道;(4)銷售能力缺陷。由于不同營銷渠道銷售人員只賣本渠道產品，相對來說，對公司其他渠道產品缺乏了解或理解不夠透徹，并且缺少機會參與其他營銷渠道的銷售活動，如個險銷售人員缺乏大項目保險招投標活動的經驗，其拓展銷售能力就相應受到限制。

二、我國保險業面I臨新的營銷環境

當前保險營銷環境正在發生變化，歸納起來主要包括以下幾點：

(一)金融保險業綜合經營已成定勢

自1996年美國通過《金融現代化法案》以來，銀行、保險、證券、基金業相互滲透和綜合經營越來越普遍，我國平安集團早在幾年前已經綜合經營銀行、保險、證券業務，2006年《國務院關于保險業改革發展的若干意見》(以下簡稱“國十條”)進一步明確：“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”，中國保監會發布的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》明確：“支持保險機構參股商業銀行和證券機構，鼓勵保險機構設立基金管理公司。研究對其他機構進行股權投資。探索郵政等行業經營簡易保險的新營銷渠道。穩步推進交叉銷售和綜合拓展。”國內多家保險公司均表示要打造世界級綜合性金融集團，如中國人壽集團已成為包括壽險公司、資產管理公司、財產險公司和養老保險公司等子公司在內的金融控股集團公司，在“集團混業，分業經營”、“主業特強，適度多元”的金融綜合經營格局下經營壽險業務、資產管理業務、財產險業務、養老保險業務等，并正在參股銀行業和證券業，為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國際國內保險競爭加劇，保險公司面臨經營轉型

我國已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開放國內保險市場，隨著保險競爭越來越激烈，保險企業都在尋求規模與效益、速度與質量的平衡，追求又快又好地發展，注重內涵價值、優化資源、節約成本、提高效益等成為保險公司的明確思路，如中國人壽為實現“做大做強做優”，正在實施“積極均衡、整合轉型、創新超越”的發展戰略。

(三)客戶需求越來越多元化、個性化

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客戶滿意成為企業營銷的核心理念，隨著中產階層的增加，綜合性金融投資與理財需求越來越旺盛，金融保險機構為保持可持續發展，必須順應客戶需求，為客戶創造價值。

三、我國保險營銷渠道運營模式創新策略

我國保險公司為減少目前的營銷渠道運營模式存在的缺陷和主動適應變化了的營銷環境，“整合資源，交叉銷售”應成為我國保險營銷渠道運營模式創新的必然選擇。

(一)“整合資源，交叉銷售”的內涵及優勢分析

“整合資源，交叉銷售(Cross-selling)”指以客戶為導向，整合公司銷售渠道和客戶資源，實現公司內部或公司之間各銷售渠道之間的優勢互補和資源共享，全方位多層次地開發客戶資源，發現或挖掘客戶的多種需求，并通過銷售多種產品或服務滿足其需求的一種多渠道一體化營銷方式。簡單說來，就是向客戶銷售本公司A產品的同時推銷本公司或其他公司的B產品或服務。在銷售過程中，需充分利用公司一切可能的資源來進行營銷活動，這些資源既可以包括公司內部或集團公司各子公司之間的資源，也可以包括合作伙伴如兼業代理機構的資源。在可利用的資源中，營銷渠道資源是關鍵資源，因為渠道資源能直接帶來客戶資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險公司在整合資源和交叉銷售方面不乏成功經驗。12月31日，臺灣國泰金融控股股份有限公司成立，該公司以國泰人壽為經營主體，另外成立了國泰產險、國泰世華銀行等三家子公司。3月開始，國泰產險通過國泰人壽以及國泰世華銀行開展共同行銷，收取了1100億元臺幣保費，占國泰產險總保費的65%，國泰人壽營銷員單月人均貢獻財產險保費達3548萬元新臺幣。與其相似，2005年平安公司也通過壽險營銷員綜合開拓渠道獲得13.7億元的財產險保費，人均貢獻財產險保費達9300元，且其綜合開拓(u業務在2006年前幾個月依然保持了55%的高速增長。

整合資源，交叉銷售具備以下優勢：

1.可以增強客戶忠誠度，提升企業形象。客戶的綜合性需求因公司的交叉銷售行為而得到滿足，該客戶自然滿意，滿意的客戶又會重復和擴大購買，而客戶購買一個公司的產品和服務越多，其流失的可能性就會越小。來自銀行的數據顯示：購買兩種產品的客戶的流失率是55%，而擁有4個或更多產品或服務的流失率幾乎是零。一個贏得大量忠誠客戶的企業因為口碑效應其企業形象也會相應得到提升。

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2.可以擴大銷售，減少成本，提高利潤。客戶一次性購買所需要的多種產品和服務本身能使公司擴大銷售，客戶多元化需求得到滿足后變成忠誠客戶進行終生購買及介紹他人購買也能使公司擴大銷售;而經驗統計數據已證明維持一個老客戶的成本只是開發一個新客戶成本的1/6，還有老客戶的轉介紹帶來的規模效應也能減少營銷成本。銷售擴大，成本降低，自然帶來公司利潤的提升。

3.能更有效地開發利用客戶信息資源。客戶在購買金融產品或服務時，必須提交真實的個人信息，這些信息一方面可以用來分析挖掘客戶的現實與潛在需求，從而為能給客戶提供更好的服務提供基礎;另一方面也可以在保護客戶個人隱私的前提下，利用這些客戶信息資源與其他具有互補性的企業建立合作伙伴關系聯合開展營銷，共享客戶資源。

4.能促進公司精細化管理和執行效率，并更有效地開發利用公司的營銷資源。實現集團公司內部各子公司之間和子公司內部資源共享，促進了集團內部各子公司的融合與相互協作，提升了整體競爭力，并提升了營銷人員的活動率、績效與產能，提高了營銷人員的收入，穩定了營銷隊伍。

(二)對保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式的構想

我國保險公司建立“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式應遵循以下幾條基本原則：一是“客戶滿意”原則，能滿足多元化的客戶需求，能讓客戶方便地得到所需要的產品和服務;二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產出”原則，營銷資源的配置應與市場覆蓋率、合理成本率和銷售績效率等緊密結合;三是“塑造差異化競爭優勢”原則，要把一體化交叉銷售打造成區別于競爭對手的有力武器。

保險公司可通過以下兩條思路來架構“整合資源，交叉銷售”營銷渠道運營模式：

1.以客戶需求為核心整合不同公司和營銷渠道的產品，也就是讓同一客戶擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產品。這里所講的公司，主要是指同一家控股集團公司下的各子公司，各子公司之間可相互代理對方產品;渠道既包括保險公司內部的營銷渠道，如團險直銷渠道、個人營銷渠道、網絡、郵寄、電話等直復渠道，又包括公司外部的營銷渠道，如銀行、郵政、證券機構等兼業代理渠道。對不同公司或營銷渠道的產品進行組合捆綁銷售來滿足客戶的多元需求，如對某團體銷售團體保險的同時發現其中一些成員有個人保險需求，于是向其提供個人保險產品，這便是團險直銷渠道的產品與個人營銷渠道的產品的整合;又比如，某客戶向A公司的個人代理人買個人保險產品的同時提出想買車險，該銷售人員向其提供了B產險公司的車險產品，這便是壽險公司產品與產險公司產品的整合。整合不同渠道產品來滿足客

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戶多元需求，需要保險公司在公司內部不同營銷渠道之間建立溝通合作機制，在同業公司之間、與其他金融企業間建立戰略聯盟機制(包括客戶信息分享、聯合開發產品、協作進行培訓等機制)，通過聯合為客戶提供互補性強或關聯性強的產品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷售模式：一是團體直銷產品直復(網絡、電話、郵寄)營銷渠道產品個人營銷產品，這其實是保險公司所有權式營銷渠道與管理式渠道的整合;二是壽險公司產品產險公司產品、保險公司產品銀行產品、保險公司產品郵政產品、保險公司產品證券產品、保險公司產品基金產品等，這5種方式其實均屬于保險公司內部可控營銷渠道(包括所有權式渠道和管理式渠道)與外部契約式營銷渠道的整合。

2.以同一產品來整合不同公司和渠道的客戶，即讓來源于不同公司和渠道的客戶能購買到同一種產品。目前存在這樣的現象，銀行客戶如果不與個人營銷員打交道，就只能買到銀行營銷渠道代理的保險產品，而當前銀行保險產品較為單一，客戶的選擇性不強。而2006年國務院出臺的“國十條”、保監會出臺的《中國保險業發展“十一五”規劃綱要》等文件明確金融保險企業可進行綜合經營和交叉銷售，2005年保監會出臺的62號文件也已從政策上解除了不同營銷渠道之間對產品銷售權限的限制，只要愿意，一個金融保險公司可銷售各類金融保險產品，一個金融保險公司的各種營銷渠道能銷售公司各種類型的產品。現在的問題是保險公司應盡快運用好政策，既整合好公司的營銷資源又滿足好客戶的綜合性需求。

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第五篇：國內汽車發動機缸體鑄件鑄造技術發展趨勢

國內汽車發動機缸體鑄件鑄造技術發展趨勢 吳殿杰

（機械工業第九設計研究院有限公司）

提要：介紹了國內發動機缸體鑄造工藝和生產設備情況，同時指出了缸體鑄件的熔煉、造型、清理等鑄造技術的發展方向，特別介紹了代表未來先進水平的鋁鎂合金壓鑄技術、計算機模擬技術和快速成形技術的研究應用情況。

關鍵詞：汽車發動機；缸體；鑄造技術；發展趨勢；鑄件 1國內車用發動機市場需求

我國汽車產業近年來發展迅速，主要汽車企業（集團）2011年年底形成整車產能1 841萬輛，相應發動機產能已達到年產1 671萬臺。隨著社會經濟快速發展和人民生活水平不斷提高，我國汽車國產化進程不斷加快，汽車消費需求旺盛，汽車保有量保持快速增長趨勢。2006年至2010年，汽車保有量年均增加951萬輛；據分析，目前中國的汽車保有量為7 000多萬輛，到2020年將達到2億輛，也就是每年將凈增1 300萬輛，考慮到汽車報廢等因素，每年凈增量將在2 000萬輛左右。巨大的汽車市場保有量，必將促進汽車發動機缸體市場的大發展，表1為2007~2020年國內汽車發動機缸體鑄件生產及預測情況。2國內發動機缸體鑄件鑄造工藝及生產設備 2.1熔化工藝和設備

缸體鑄造所用的熔煉設備大多為沖天爐—中頻感應爐雙聯熔煉，也有采用中頻感應爐—中頻感應爐雙聯熔煉，而使用變頻感應爐作為保溫爐的企業亦在不斷增加。為了節能和環保，部分企業的沖天爐采用水冷熱風除塵方式，用具有高發熱值的鑄造焦取代冶金焦，以提高鐵液溫度，保證鐵液質量，增強熔化效率。一汽鑄造公司的沖天爐熔化過程控制采用微機等集散式控制系統，沖天爐熔煉鐵液的檢測采用測溫儀、碳當量檢測儀和化學成分直讀光譜儀等。從掌握的汽車行業鑄造廠資料來看，哈爾濱東安機械廠、上汽通用和安徽奇瑞等許多車間的熔化設備多數以中頻爐為主。當然，熔化設備的選擇主要考慮當地的能源供應狀況；但從熔煉質量看，這些熔煉設備都能滿足供貨需求，與世界先進水平基本接近。隨著工業廢鋼的生產量增加，國內已經采用以廢鋼增碳的熔化工藝來生產缸體等薄壁高強度合金鑄鐵件，這為提高鑄件質量和穩定生產提供了可靠的保證。一汽鑄造公司使用國產10 t中頻熔化爐，采用廢鋼增碳熔化技術生產高強度灰鑄鐵，鑄件各項指標均達到國際同類水平，抗拉強度達230-320 MPa，硬度達180-220 HB，內腔清潔度要求小于3 000 mg。

總之，國內熔化設備的水平不斷提高，不論是沖天爐還是電爐，均已接近世界先進水平。關鍵的電器控制元件引進后，電爐產品的總體水平已滿足生產要求，熔化效率都有提高，但在運行過程中仍會出現小問題，有待設備生產廠家進一步降低設備故障率。

目前，大批量流水線生產的汽車鑄造行業采用大噸位中（變）頻爐熔化也是一種趨勢。如安徽蕪湖奇瑞60萬臺發動機缸體鑄造及原一汽大宇發動機有限公司鑄鐵廠（現為上海通用煙臺動力）熔煉爐和保溫爐全部采用美國應達8 t容量的中頻爐和20 t容量的保溫爐。近10年來，隨著靜態變頻裝置的發展，其效率和安全性能不斷提高而投資呈逐年下降的趨勢，使得鑄造廠采用中頻感應電爐來代替工頻感應電爐熔煉鐵合金和非鐵合金變得越來越普遍。目前，國內幾乎停止制造工頻坩堝式感應電爐。另外，采用高功率密度的中頻感應電爐的熔化時間較工頻爐大大縮短，常見配置見表2。表2中（變）頻電源與電爐的配置方式 2.2造型工藝和設備

缸體是發動機上最關鍵、最復雜的鑄件，其壁厚最薄處往往不到3 mm，缸體鑄件生產應用最廣的仍然是濕型粘土砂，具有成型性能好、能耗低、噪音小、污染少、效率高、運行可靠等優點的靜壓造型線及氣沖造型線使用較為廣泛。近年來，國內外造型線制造廠家對造型機的不斷改進，先后已出現氣沖加壓實、氣流增益氣沖加壓實、靜壓加壓實、主動多觸頭壓實、成型擠壓等加砂方式，砂型硬度更加均勻化，成為缸體鑄件生產首選的造型設備。另外，對于發動機缸體鑄件年產量萬臺左右的廠家，如濰柴四川柴油機廠和康明斯四川五糧液等大中型柴油機缸體鑄造企業，均采用pepset自硬砂工藝和三乙胺冷芯盒工藝，這也是節能低碳的最佳選擇。國內清華大學、濟南鑄鍛所等早已研制靜壓造型線，蘇州鑄造機械廠和保定維爾的靜壓造型線以及無錫華佩線已有數條投入使用，但他們在整線性能和鑄型質量一致性方面還顯得不足。因此，國內汽車鑄件生產所用造型線多以進口為主，濟南鑄造鍛壓機械研究所捷邁鑄造工程公司為揚動股份有限公司提供了一條砂箱尺寸為1 000 mm×750 mm×320 mm的靜壓造型線，該線主機選用德國HWS公司的靜壓造型機，輔機由國內提供，是國內單主機布線生產率最高的造型線，代表了當今世界的最高造型技術水平。氣沖造型問世幾十年，其技術發展也在不斷提高和進步，與其它現代化濕型砂造型方法一樣，都是追求提高砂型緊實的均勻性，從而保證砂型表面光潔，尺寸精確，內部致密。為保證這一點，國外近幾年又有了新發展，見表3。表3國外造型線發展趨勢 2.3制芯工藝和設備

目前，國內汽車鑄造廠缸體生產所用砂芯如水套砂芯、曲軸箱砂芯、缸筒與頂端砂芯、前后端面砂芯等依各廠條件不同，分別采用冷芯盒制芯、熱芯盒制芯或覆膜殼芯制芯。冷芯盒工藝因其芯砂流動性、潰散性、生產率、節能和砂芯精度優于其它制芯工藝，在國內汽車發動機缸體鑄造行業得到廣泛應用。從今后趨勢看，其應用范圍將不斷擴大。

另外，采用鎖芯工藝，利用砂芯上開設的工藝孔，二次填砂固化，使多個砂芯組合為一個整體組合砂芯，然后整體涂料、烘干，這樣鑄件尺寸精度可大大提高，總體尺寸誤差不超過0.3 mm。多數廠家采用計算機控制的“制芯中心”使全部制芯過程實現自動化。

制芯等設備主要有德國蘭佩冷芯制芯機、西班牙洛拉門迪制芯中心、日本浪速等，國產熱芯設備有單工位、兩工位、四工位等，殼芯設備有K763/874殼芯機等，可滿足復雜、薄壁、高精度鑄件對砂芯質量的要求。2.4砂處理工藝和設備 2.4.1粘土濕型砂處理

砂處理工藝對鑄件產量和質量至關重要。在大批量流水線生產條件下，型砂周期循環使用，國內汽車行業都非常重視反復使用過程中型砂性能的變化規律，力求選擇好的砂處理工藝流程，并采用逐級多點檢測和自動控制。隨著高壓、氣沖及靜壓造型工藝對型砂要求嚴格性的不斷提高，相當多廠家進口了大容量高速混砂設備，如一汽二鑄廠采用2套200t/h砂處理單元，分別都配有美國國家工程公司辛普森22G高效混砂機和連續雙盤冷卻器，整個系統配有各種檢測儀器，通過中央控制室模擬控制；哈爾濱東安發動機公司和天津內燃機廠等引進日本新東公司SSD型砂處理系統，回砂采用測溫加水（MIA）和測濕加水（MIC）裝置以及型砂成型性控制儀，配以先進的檢測系統，通過自動化監控向靜壓造型線提供合格的型砂；上海通用、煙臺動力、安徽奇瑞等公司采用塔式結構的砂處理單元，使用國外公司的高效混砂機，舊砂冷卻系統以及計算機控制系統，并將舊砂破碎、磁選、篩分、增濕冷卻、輔料定量、混砂等工藝布置在24 m×24 m×25 m左右的空間內，這也是目前國外較先進的布置形式。

常州法迪爾克公司開發的MXC 30~120 t/h系列變頻式冷卻混砂機實現了混砂機創新性的突破，在沈陽華晨、常柴股份等20余家發動機鑄造廠得到推廣。其砂處理系統布置簡單，減少了設備、廠房的基礎投入；采用調速變頻，降低能耗，型砂混制更均勻；充分發揮膨潤土的效率，降低加入量，有效控制型砂溫度。表4為部分鑄造公司選用的砂處理設備參數。表4部分鑄造公司選用的砂處理設備參數

2.4.2粘土濕型砂舊砂（混合型舊砂）熱法再生處理線 國內一些汽車發動機鑄造廠由于使用砂芯數量較多，落砂時有大量潰散砂芯（這些砂芯幾乎都是樹脂砂芯）流入到舊砂中，使舊砂量遠遠超過砂系統的容納量，迫使必須拋棄大量的舊砂以保持砂處理系統平衡，在所拋棄的舊砂中，不僅有芯頭、清理的廢砂以及除塵細粉，還有許多落砂時不易破碎的型砂塊，形成混合型舊砂。如果把這種混合型舊砂作為廢砂（廢棄物）拋棄，不僅造成了資源浪費，而且廢棄舊砂堆放既占場地，又污染環境，還需大量的運輸費用。為減少這類混合型舊砂的產生，有的發動機缸體鑄造廠采用熱法再生：如哈爾濱東安汽車發動機公司引進意大利的熱法再生設備已在生產中應用；一汽鑄造公司引進日本熱法再生和機械再生結合技術，處理芯砂和型、芯砂混合砂已在生產中得到應用。粘土濕型舊砂再生技術的應用近年來有了突破，實踐證明濕型粘土舊砂經熱法再生后的LOI值、熱膨脹率、發氣量、角形系數及灰分含量等指標都優于新砂。但就目前國內鑄造行業現狀而言，粘土濕型砂熱法再生技術的推廣仍不如預期的那么廣泛，僅有宜賓五糧液康明斯發動機缸體鑄造廠以及東風、一拖等大型鑄造廠、長三角地區的吳江、昆山等地建有熱法焙燒爐用于舊砂再生。最近國外流行一種集鑄造與熱處理于一體，即落砂、再生和熱處理三合一的工藝，國內已陸續有一些采用自硬砂工藝生產鋁缸體的鑄造廠在落砂清理工序中推廣這種工藝。在焙燒爐中，砂型和砂芯的樹脂粘結劑所含有的許多能量在與爐中高溫及富氧氣氛接觸燃燒后會被釋放，而伴隨著粘結劑的燃燒，砂型和砂芯中的型砂就會散落下來。爐頂安裝的軸流風扇產生的高速氣流向下吹向缸體鑄件，將散落的型砂帶向爐底。高速氣流流過不規則形狀的缸體鑄件會產生壓差，這種壓差引起鑄件內部和外部的氣流擾動，從而將松動的型砂帶走。與此同時，高速風扇也使爐內氣流分布達到最佳狀態，從而使爐內溫差保持在很小的范圍內。鑄件從清潔鑄造三合一系統出來后，在完成了固溶熱處理的同時，型砂和芯砂都已去除干凈。型（芯）砂在漏斗形爐底上被收集在一起。爐底裝有流態床，用于對型（芯）砂進行最后清理。粘結劑殘留的微粒被分離并被排放。型（芯）砂在爐內被完全再生，經過氣力輸送到造型、制芯工部。爐內廢氣集中排放，通過旋風分離器、灼燒器、換熱器，最后經過袋式過濾除塵器，清潔后的氣體才被排放到大氣。

總之，新建鑄造工廠必須考慮舊砂再生處理；對已建成投產的鑄造工廠，可增加舊砂再生，或將舊砂集中到就近專業處理工廠再生后使用。這已經是一種發展趨勢，是國家節能減排、可持續發展的需要。2.5清理工藝和設備

目前，缸體鑄件經去除澆冒口后，在清理線上打磨外表面，然后進入鼠籠式拋丸室清理，已是一種常規工藝。生產多品種缸體時，部分廠家采用夾持式高效拋丸清理機進行拋丸。普遍采用各種自動化和機械化專用清理線和高效缸體鼠籠拋丸機以及機械手對缸體進行整體清理，然后用手工對缸體逐個精整及吹凈水套內腔殘留物。經尺寸檢查，氣密性試驗，銑加工定位點及終檢后，進行涂漆或其它防銹處理，成為合格缸體鑄件。以鋼丸代替鐵丸進行拋丸清理，采用機器人分揀缸體鑄件，采用澆冒口去除機去除澆冒口以及采用X射線和超聲波探傷儀檢驗內部缺陷等方法已為越來越多的廠家采用。天津豐田等鑄造廠都對金屬爐料進行拋丸、破碎、凈化和稱量，以提高熔化效率和鐵液質量。表5為國內現有拋丸清理設備的主要技術參數。2.6檢測技術和裝備

國內大批量生產發動機鑄件的廠家都擁有先進的檢測儀器和嚴格的質量保證體系。一般都采用先進的直讀光譜儀和紅外碳硫儀進行成分檢測與控制，利用先進的電子金相顯微鏡進行精確的金相組織分析，先進的電子拉力試驗機可以進行各種金屬材料的拉伸、壓縮、彎曲等試驗，采用三坐標測量機對缸體鑄件、模具、芯盒進行自動精確測量，檢測水平一直在國內同行業中領先。表6為某鑄造廠鑄件檢測設備及其主要技術參數。

2.7壓鑄工藝和設備 2.7.1鋁合金壓鑄件

隨著人們對環保、輕量化的要求日益提高，汽車發動機缸體逐漸轉向采用壓鑄生產。

目前，發展迅速的有廣州東風本田發動機公司、重慶長安汽車集團、長安鈴木汽車公司、上海乾通汽車附件公司（3 550 t/年）、喬治費歇爾（蘇州）有限公司以及哈爾濱東安動力公司等；此外，長春一汽集團（2 700 t/年）、重慶渝江壓鑄集團、宜興江旭鑄造公司（3 200 t/年）、廣東鴻圖科技公司（3 000 t/年）、寧波合力模具科技公司、徐航壓鑄有限公司、重慶渝美合資公司、重慶藍黛實業公司以及高要鴻泰精密壓鑄有限公司等均引進大型壓鑄機自動生產線生產發動機缸體等鋁合金壓鑄件。由傳統鑄造方法轉向壓鑄法生產鋁合金汽車缸體已經成為一個發展趨勢，僅2008一個，國內不同廠家從布勒公司引入了7條2 700 t級別的鋁合金發動機缸體生產線。由此可見，我國汽車缸體壓鑄生產規模在逐步擴大，生產水平也在不斷提高，預計在今后鋁合金發動機缸體的比例將達到60%~75%。

鋁合金缸體壓鑄工藝如下：熔化采用快速集中熔煉爐，熔化能力一般為1 500~2 000 kg/h，以潔凈能源天然氣作燃料，控溫精度±5℃，爐襯壽命長。大型壓鑄機選用鋁合金定量保溫爐，可以在壓鑄過程中縮短定量循環時間，降低能耗、減少廢品率，從而降低成本。壓鑄機采用壓鑄島單元式布置，每臺壓鑄機需要完成鋁液精煉、澆注、壓鑄、取件、冷卻、切邊、銑澆口、初打磨、檢驗（在線檢測）和裝筐等工序，然后進行時效、拋丸、精打磨等后續工序，最后入庫。

大型壓鑄機單元采用取件機械手和噴涂機械手。全自動壓鑄機采用計算機管理系統實現整個壓鑄過程檢測、存儲、計算和記錄；強化和提高質量控制手段和檢測水平，采用專用真空直讀光譜儀對鋁合金成分進行快速分析，采用進口儀器對鋁液的含氫量、非金屬夾雜物、熔渣和鋁密度進行檢測。

隨著壓鑄工業中一些高新技術的不斷出現，如兩模板壓鑄機的應用；采用鋁合金390的整套壓鑄技術壓鑄出全鋁氣缸體，摒棄了原來鋁合金壓鑄氣缸體中缸筒內鑄入鑄鐵套的方法。近年來，鋁合金壓鑄的柴油發動機殼體已經問世，這是壓鑄件進入柴油發動機領域的前奏。另外，壓鑄充型過程理論水平將逐步提高，生產技術也將不斷改進；壓鑄工藝參數的檢測技術將不斷普及和提高；壓鑄生產過程中自動化程度逐步完善，并日益普及；電子計算機技術的應用更加廣泛和深入；大型壓鑄件的工藝技術逐步成熟。此外，已研究出各種消除氣孔缺陷的工藝方法，如真空壓鑄、ACRAD壓鑄（精速密Accurate Rapid Dense）、充氧壓鑄、勻加速的慢壓射技術、局部加壓技術等；更有擠壓鑄造和半固態成型（含流變成型與觸變成型）等技術。所有這些，無疑給壓鑄法注入了新的活力，進而使生產具有高強度、高致密度、可熱處理、可焊接等特性的壓鑄零件成為可能。2.7.2鎂合金壓鑄件

發動機缸體采用鎂合金壓鑄件以實現汽車輕量化也呈不斷擴大勢態，2010年全國汽車達到1 806萬輛時鎂合金使用量為6.13萬t（僅限于汽車變速箱殼體、制動殼體和方向盤等），這標志著中國鎂合金壓鑄工藝技術正在向國際水平推進。

目前，鎂合金的應用已引起我國科研部門的高度重視，早在國家“十五”科技攻關計劃中，鎂合金項目已被列為重大專項。國內部分企業，如吉利在2007年已經實現了汽車減重10%~14%的初期目標。其輕量化目標是在發動機上全面實施鋁鎂合金化。喬治費歇爾（蘇州）在供應奇瑞和長城等鋁合金發動機缸體基礎上，正在考慮鎂合金發動機缸體壓鑄項目投產。

汽車鎂合金壓鑄件“入門”要求很高，必須取得一系列的質量體系認證以及生產環境認證，通常包括：ISO9002、QS9000、TS16949等質量體系認證。大型鎂合金壓鑄件生產具有一定的技術難度，這也是需要投入大量人力財力的。由于以上多種因素，向鎂合金壓鑄領域投資應持積極審慎態度，并采取正確的投資策略。2.8發動機缸體凝固模擬軟件的應用 目前，國內部分汽車鑄造廠家采用凝固模擬軟件對發動機缸體鑄造過程進行仿真模擬，使整個鑄造過程清晰明了地表現出來，以提高鑄件的質量及降低成本。

例如，亞新科國際鑄造（山西）有限公司的缸體、缸蓋鑄件在現實生產中經常出現在縮松、滲漏缺陷，如TC6112缸體的滲漏比率高達30%~50%，造成巨大損失。通過使用國內外最先進的模擬凝固軟件對產品的澆注狀況進行分析；通過UG建立各種設計方案的三維模型，再利用Patran建立它們的有限元模型，然后對各種方案充型過程和凝固過程進行數值模擬。主要模擬了發動機缸體充型過程的速度場與溫度場、凝固過程的溫度場，以及對可能產生縮孔、縮松等缺陷的區域進行預測。完成模擬后，對各種澆注系統設計方案的充型、凝固過程及縮孔、縮松等缺陷的預測進行了對比分析，從模擬結果中得出最佳的工藝方案。目前ProCAST、Anycasting、CAStsoft CAD/CAE、ABAQUS、華鑄CAE鑄造模擬凝固軟件、INTECAST凝固模擬軟件、FT Star凝固模擬軟件和SRIFCast充型凝固模擬軟件等相繼開發，模擬軟件在發動機缸體鑄造方面的開發應用呈不斷擴大趨勢。2.9快速成形制造技術的應用

快速成形制造技術又稱為快速原型制造技術，它包括立體光刻技術、分層實體制造技術、選擇性激光燒結技術、熔融沉積技術、三維印刷技術、熱塑性材料選擇性噴灑和無模型樹脂砂型快速制造工藝等成型方法，集成了CAD技術、數控技術、激光技術和材料技術等現代科技成果，是先進制造技術的重要組成部分。

與傳統制造方法不同，快速成型從零件的CAD幾何模型出發，通過軟件分層離散和數控成型系統，用激光束或其它方法將材料堆積而形成實體零件，所以又稱為材料添加制造法。由于它把復雜的三維制造轉化為一系列二維制造的疊加，因而可以在不用模具和工具的條件下幾乎能夠生成任意復雜形狀的零部件，極大地提高了生產效率。與數控加工、鑄造、金屬冷噴涂、硅膠模等制造手段一起，快速自動成型已成為現代模型、模具和零件制造的強有力手段，是目前適合我國國情的實現金屬零件的單件或小批量敏捷制造的有效方法，尤其在汽車發動機缸體鑄件等領域已得到了應用。例如，選區激光燒結與鑄造技術結合，可有效地應用于發動機設計開發階段中樣機的快速制造，保證產品開發速度，提高產品的開發質量，大大降低開發成本，推動產品早日進入市場。國內已經開發出V8發動機的缸體熔模，利用選區激光燒結成型技術直接制作蠟模，無需開模具，因而大大節省了制造周期和費用，其成型時間為42 h，鑄造周期20天。如果按傳統制作方法開模具制造，至少需要6個月的時間，費用上百萬。此項技術為客戶節省大量的時間和開發成本。

汽車發動機缸體的鑄造生產中，模板、芯盒、壓鑄模的制造往往采用機加工的方法完成，此過程不僅周期長、耗資大，而且從模具設計到加工制造是一個多環節的復雜過程，其模具的制造過程極其復雜，開發周期長，研發成本大。不能適用于當前迅速響應市場的需求，而快速成型技術恰好滿足了汽車發動機快速制造的要求。采用該技術與傳統鑄造相結合的方法能夠非常迅速地實現從設計到產品的過程，減少中間環節，加快產品投放市場的速度，節省開發成本。例如用激光燒結的方法制作砂型，首先要根據零件的三維CAD模型設計出組合砂型模型。為了與以后的批量生產工藝靠近，砂型模型應盡量與通過模具制作的砂型模型保持一致，將砂型模型的各部分經過軟件的分層處理轉換為快速成型設備的加工文件，就可以進行激光燒結成型了。如北京某技術中心開發的快速成型用的樹脂砂與通常使用的熱固化樹脂砂極為相似，只不過對粒徑分布和形態，樹脂成分及表面處理等方面有更嚴格的指標。成型時的層厚一般為0.2 mm，精度可控制在±0.25 mm以內。由于激光掃描的速度很快，樹脂在成型時不能達到完全固化。成型后將未燒結的浮砂清除后，砂型一般要放到加熱箱中進行二次固化。經二次固化后的砂型可達到與射芯機制得的砂型相同的性能。由于發動機的部件大多采用砂型鑄造，因此快速砂型鑄造已成為發動機樣機試制的最常用和最有效的方法。山東省汽車零部件快速設計制造工程技術研究中心為某汽車廠采用快速鑄造方法生產的四缸發動機的蠟模及鑄件，按傳統金屬鑄件方法制造，模具制造周期約需半年，費用幾十萬。用快速鑄造方法，快速成型鑄造熔模3天，鑄造10天，使整個試制任務比原計劃提前了5個月。

國內華中科技大學已經研制出了世界最大成型空間為1 200 mm×1 200 mm的基于粉末床的激光燒結技術快速成型裝備。據悉，已有200多家國內外用戶購買和使用這項技術及裝備，為我國關鍵行業核心產品的快速自主開發提供了有力手段。我國一些鑄造企業應用該技術后，將復雜鑄件的交貨期由傳統的3個月左右縮短到10天左右。我國發動機制造商將大型六缸柴油發動機的缸蓋砂芯研制周期由傳統方法的5個月左右縮短至一周左右。3結束語

隨著清潔化、節能化、輕量化以及智能化理念的不斷拓展及不斷成為發動機缸體鑄造行業的研發重點，低碳排放、節能低污染、可再生循環利用及可持續發展的發動機缸體綠色鑄造工藝和技術裝備將呈現在世人面前。