第一篇：浙江2011年1月商務溝通與談判自考試題

浙江省2011年1月高等教育自學考試

商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.溝通的主體是()

A.發信者

B.人類思維

C.媒介

D.編碼和譯碼

2.將商務溝通分為語言溝通和非語言溝通，是按照________來劃分的。()

A.溝通信息載體不同

B.溝通對象是否屬于同一組織

C.溝通目標不同

D.溝通雙方是否能及時反饋

3.在談話中，適當地提出問題不僅是一種溝通的手段，而且是一種溝通的藝術，下列表述正確的是()

A.提出問題能獲得更多的信息

B.有助于理解對方的語言，向對方表明在認真聽他講話

C.提出問題可以鼓勵對方繼續發言

D.以上都正確

4.在營銷人員與客戶的溝通過程中，客戶一般對營銷人員抱有警惕與防備之心，這是下列哪種原因產生的溝通障礙?()

A.知識、經驗水平的差距

B.相互不信任

C.信息知覺選擇的偏差

D.個性障礙

5.人際溝通是信息傳遞和信息接受的統一，清楚表達自己意見的同時，還需要()

A.恭維、逢迎

B.意見服從

C.專注地聆聽

D.自我揭露

6.按溝通組織的結構特征來分，組織溝通可以分為()

A.口頭溝通和書面溝通

B.上行溝通和下行溝通

C.平行溝通和斜向溝通

D.正式溝通和非正式溝通

7.正確運用交談技巧，是建立良好人際關系的必要條件。下列表述中，正確運用了交談技巧的是()

A.過分地恭維別人

B.公開場合批評別人

C.準確地叫出別人的稱謂和名字

D.隨意插言打斷別人的談話

8.企業以洽談貿易、闡述本企業的對外政策、宣傳本企業的發展優勢與產品特色等為內容的商務演講是()

A.公關型演講

B.動員型演講

C.經驗介紹型演講

D.總結型演講

9.主要用于解決雙方在利益上的沖突問題，希望通過會議達到雙方都滿意的效果，此類會議是()

A.決策型會議

B.報告型會議

C.展示交流型會議

D.談判型會議

10.關于信函寫作，下列表述中錯誤的是()

A.富有技術的開頭，可以比較容易促成談判的成功

B.寫的時候要慎重，注意用語，正確使用標點符號

C.商務信函的結尾讓人感覺千篇一律，寫作時可以省略掉

D.在內容上，對需要洽談的問題進行簡練到位的概括

11.一般而言，人員推銷有上門推銷、柜臺推銷和________三種基本形式。()

A.協作推銷

B.會議推銷

C.宣傳推銷

D.節假日推銷

12.廣告決策時，企業采用提醒性廣告所要達到的目標是()

A.向目標市場介紹產品

B.提高消費者的認知程度，以喚起其需求

C.建立消費者需求偏好

D.保持消費者對產品的記憶和穩定市場需求

13.來自不同文化背景的溝通者，要根據當地實際情況來制定溝通策略。這是________原則。()

A.因地制宜

B.平等互惠

C.相互尊重

D.相互信任

14.商務談判除了追求經濟利益之外，對________方面的追求也是必不可少的。()

A.政治利益

B.精神利益

C.關系利益

D.情感利益

15.談判雙方在________中求得共贏。()

A.價值創造

B.競爭和沖突

C.沖突

D.競爭和合作

16.合同爭議解決的方式有()

A.談判、說服、仲裁、訴訟

B.協商、調解、行政裁決、訴訟

C.協商、調解、仲裁、訴訟

D.協商、說服、仲裁、訴訟

17.下列說法錯誤的是()

A.簽訂合同的當事人必須具有完全締約能力和合法的資格

B.商務合同必須是當事人真實意愿的一致表示

C.涉外商務合同必須遵守相應的國際準則

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐進食時，吃面包應()

A.用手撕成小塊吃

B.用嘴啃著吃

C.用刀切著吃

D.隨意吃

19.在莊重場合，女士著裝最佳選擇是()

A.牛仔褲

B.套裝

C.赤腳穿涼鞋

D.休閑服

20.談判中確定主要議題后，逐個討論每一問題和條款，等到解決一個問題后，再進入一個問題的磋商，直到談判結束。這種談判方式是()

A.綜合談判

B.全面談判

C.橫向談判

D.縱向談判

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

21.什么是組織溝通?有效組織溝通的特點有哪些?

22.簡述提高傾聽的技巧。

23.如何從談判對手的雇員中收集信息?

24.談判執行計劃包括哪些內容?

25.簡述選拔商務談判人員的原則。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

26.試述會議組織的一般流程。

27.試述談判人員在交鋒階段應做些什么。

四、案例分析題(本大題共12分)

28.背景資料：

我國某機械制造公司要向美國購買一套先進的生產設備，派高級工程師張三等人與美商談判。為了不負使命，張三做了充分的準備工作，花了很大精力查找了大量有關信息。談判開始，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同一扔，說：“我們已經做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點著急，張三說：“放心吧，他們

會回來的，同樣的設備，去年他們賣給法國的是95萬美元，國際市場上這種設備價格100萬美元是正常的。”不出所料，一個星期后美商又回來繼續談判了，最后以101萬美元達成了這筆交易。

問題：(1)談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略?

(2)該策略可以在什么情況下使用?

(3)運用該策略來逼迫對方讓步要注意什么?

(4)我方代表談判中穩操勝券的原因有哪些?

第二篇：《商務溝通與談判

《商務溝通與談判》習題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿業務實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按

照要約的內容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態。

5.軟硬兼施策略：指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節問題適當讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標準原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術5奉送選擇

權

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權威影響技巧、改變談判環境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協調技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調解和仲裁等等。

4.簡述傳統談判與現代式有的哪些不同：傳統式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協2破裂）現代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內在的本質相一致，在商務談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應根據實際情況謹慎、機智地識別和應付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質：一崇高的事業心、責任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態度四良好的心理調控能力

9.談判在選擇禮物是應注意哪些事項：一注意對方的習俗和文化修養二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第三篇：商務溝通與談判模擬試題B

商務溝通與談判模擬測試題B

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、商務談判的基本的屬性是（）

A、談判內容的交易性 B、談判主體的多樣性 C、談判利益的導向性 D、談判策略的智慧性

2、商務談判議題的核心是（）

A、數量 B、質量 C、支付 D、價格

3、商務談判的基礎性原則是（）

A、平等主體原則 B、互利雙贏原則 C、遵守倫理原則 D、整合創造原則

4、（）是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發言人，A、主談人 B、經濟人員 C、法律人員 D、技術人員

5、（）是確定談判目標的基礎。

A、商務談判人員 B、商務談判信息 C、商務談判議題 D、商務談判環境

6、（）的談判性格是敢于決策，敢于冒險，攻關能力強，并且求勝心切 A、說服者 B、貪權者 C、忠實的執行者 D、疑慮者

7、由企業領導者和有關人員共同擬定的，規定本次談判目標、戰略、步驟等一系列內容的具有指導意義的計劃，指的是（）

A、商務談判方案 B、商務談判執行計劃 C、模擬談判 D、商務談判目標

8、最復雜、耗資最大但是也最有成效的模擬談判方法是（）A、全景模擬法 B、討論會模擬法 C、列表模擬法 D、頭腦風暴法

9、下列不屬于口談談判的缺點是（）

A、考慮時間短暫 B、表達容易失誤 C、解釋不同造成爭議 D、費用開支較大

10、主場談判的優越性在于（）

A、心理優勢 B、不受干擾 C、借口較多 D、無接待工作

11、談判交鋒階段雙方交鋒的焦點是（）A、利益 B、立場 C、策略 D、讓步

12、下列商務談判讓步的原則不正確的是（）

A、不作無謂的讓步 B、不作輕易的讓步 C、不作幅度很大的讓步 D、不作任何的讓步

13、給談判規定最后的期限，如果對方在這個期限內不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判，這種促使對方讓步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斬后奏策略 D、得寸進尺策略

14、下列關于商務談判合同的條款說法不正確的是（）

A、包裝條款要考慮商品的特性 B、出口商品應爭取用FOB之類不帶保險的條件成交 C、合同條款中最重要的組成部分是質量條款 D、訂立仲裁條款就意味雙方已拒絕司法訴訟

15、談判手講究談判禮儀的基本目的是（）

A、與客戶良好的溝通 B、樹立和塑造企業及個人良好的形象 C、協調與客戶的關系 D、消除與客戶的分歧

二、多項選擇題（（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、根據對商務談判的影響程度劃分，目標可以分為（）A、基本目標B、二級目標C、三級目標D、掩護目標

2、按照參加談判的人數區分，商務談判可分為（）A、口頭談判B、書面談判C、單獨談判D、團體談判

3、談判僵局現后通常的后果是（）

A、進入談判報價階段B、打破僵局繼續談判C、談判破裂D、進入談判交鋒階段

4、接受是指交易的一方完全同意對方實盤中的內容的肯定表示。它一般應具備的條件有（）A、接受必須由特定的受盤人作出 B、接受必須要表示出來 C、接受必須在民盤人的有效期內傳達到發盤人 D、接受必須與發盤相符

5、以禮待客要求做到（）

A、說話和氣B、吐字清晰C、態度志一D、耐心傾聽E、用語得體

6、一般而言，談判作風可以分為（）

A、強硬型B、陰謀型C、合作型D、非合作型

7、一般商務談判都會涉及的內容有（）

A、政治方面B、商務方面C、技術方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合創造式談判取得成功，必須有（）

A、態度基礎B、行為基礎C、信息基礎D、環境基礎

9、會議資料主要包括（）

A、書面資料B、會議發言人內容的提綱C、發給與會人員的資料D、宣傳海報

10、在與人交談的時候，要善于尋找話題，選題可以從（）方面入手。A、就地取材B、找共同的興奮點C、循序引題D、找感興趣的話題

三、填空題（每空2分共10分）

1、商務談判信息處理的過程分為 和 兩個階段。

2、是制定談判方案的首要原則。

3、不論哪一種書面合同，一般都由約首、和 三部分構成。

四、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、對買方來說，理想目標界限即為彈性目標的上限，強制性目標界限即為彈性目標的下限，可以協商的目標界限即為彈性目標的中限。（）

2、談判要點上實質上是談判目標的具體化。（）

3、價格是商務談判中一個最主要、最關鍵的內容。（）

4、我們接觸最多、最頻繁的談判類型是技術貿易談判。（）

5、團體談判的最大難點在于如何科學合理組織班子，使整體力量充分發揮。（）

6、報價的一般原則是“買方報高價，賣方報低價”。（）

7、擁抱禮和親吻禮流行于亞洲國家。（）

8、為他人介紹時，一般是把年長者介紹給年輕者，把客人介紹給主人，把職務高者介紹給職務低者。（）

9、沉默所帶來的后果是溝通的暫時中斷和溝通雙方一定程度的對立。（）

10、表現情感最顯著、最難掩飾的部分，不是語言，也不是動作，而是眼神。（）

五、名詞解釋（本大題共3小題，每小題3分，共9分）

1、車輪戰術

2、有效終結

3、調解

六、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、什么是商務談判信息，它具有哪些特點？

2、商務談判方案具體包括哪些內容？

3、模擬談判時應注意哪些問題？

4、選拔商務談判人員的原則？

七、論述題（本大題共1小題，每小題8分，共8分）

聯系實際，談談如何根據商務禮儀，從談吐、服飾和舉止等方面來設計和表現商務人員的外在形象。

B卷答案

一、單項選擇 ADAAB BAACA ADBCB

二、多項選擇

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空題

1、識別，分析

2、簡明扼要

3、本文，約尾

四、判斷題 ×√√×√×××√√

五、名詞解釋

1、車輪戰術是指在談判桌上的一方遇到關鍵問題或與對方產生無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉由他人再進行談判。

2、有效終結指談判雙方經過友好商洽，就各自應得的經濟利益或雙方共同利益達成一致意見。

3、調解是在第三者主持下，在查明事實、分清責任的基礎上，通過說服的辦法使雙方當事人進一步協商達成協議，從而解決爭議的一種方法。

六、簡答題

1、什么是商務談判信息，它具有哪些特點？

答題要點：商務談判信息是指那些關于參與商務談判各方當事人的信息和直接或間接影響談判內容、談判進程、談判結果的信息，特點：

1、談判信息的目的性；

2、復雜性；

3、時效性；

4、系統性。

2、商務談判方案具體包括哪些內容？

答題要點：

1、明確談判目標；

2、選擇談判對象；

3、明確談判要點；

4、選擇談判方式；

5、規定談判期限；

6、替代方案的準備。

3、模擬談判時應注意哪些問題？

答題要點：

1、科學地作出假設

2、對參加模擬談判的人員應有所選擇

3、參與模擬談判的人員應有較強的角色扮演能力

4、模擬談判結束后要及時進行總結

4、選拔商務談判人員的原則？

答題要點：

1、堅持思想品德和業務統一的標準。

2、要不拘一格選拔人才

3、發揚長處，不求全責備

4、在實踐中發現人才，起用人才

七、論述題

答題要點：

1、談吐：以禮待客；委婉地表達意思；準確地把握分寸；多用敬語、謙語和雅語；及時致歉和致謝；忌選的話題和宜選的話題；

2、服飾：穿著的一般要求；喜慶場合的服飾；莊重場合的服飾；

3、舉止：交談中的面部表情；站有站相，坐有坐相；舉手投足的男女之別；人際交往的適當距離；特殊意義的動作語言。（要求適當結合實際說明）

第四篇：商務溝通與談判試題

商務溝通與談判試題

一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內。)

1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

A.禮物價值

B.禮物包裝

C.禮物類型

D.感情價值

2、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調整自身需要，最終達成一致D、雙方為維護自身利益而進行的智力較量

3、硬式談判者的目標是（）

A、達成協議 B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力

4、判定談判成功與否的價值談判標準是（）

A、目標實現標準、成本優化標準、人際關系標準 B、利益滿足標準、最高利潤標準、人際關系標準

C、目標實現標準、共同利益標準、沖突和合作統一標準 D、實現目標標準、最大利益標準、人際關系標準

5、談判地點的不同，可將談判分為（）

A、技術談判，貿易談判，價格談判

B、價格談判，外交談判，軍事談判 C、國際談判，國內談判，中立地談判 D、主場談判，客場談判，中立地談判

6、國際商務談判中，非人員風險主要有政治風險、自然風險和（）。

A.技術風險

B.市場風險 C.經濟風險 D.素質風險

7、談判準備過程中必須進行的情況分析有（）

A、自身分析，市場分析

B、自身分析，對手分析 C、市場分析，環境分析

D、環境分析，對手分析

8.感情攻擊法適用于營造（）氣氛。

A.高調

B.低調

C.自然

D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動權，談判者首先要制造（）優勢。

A.權利

B.時間

C.人員

D.信息

10.當談判者處于逆境時，在（）所在地談判可能更為主動。

A.第三方

B.對方

C.己方

D.無所謂

二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內，多選、少選、錯選均不得分）

1.進行報價解釋時必須遵循的原則是（）

A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 E.真實可靠

2.談判的構成要素有（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環境

D.談判目的E.談判方案

3.下列選項中（）屬于談判者的心理素質范疇。

A.溝通能力

B.職業道德

C.自制力

D.責任心

E.專業知識

4.按談判雙方所采取的態度劃分，談判有（）

A.一對一談判

B.讓步型談判

C.立場型談判

D.原則型談判

E、硬型談判

5.下列論述中，錯誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報價有利

B.沖突性較大的談判，后報價有利

C.合作性較大的談判，先報價有利

D.合作性較大的談判，后報價有利

E.合作性較大的談判，報價順序無所謂

6.報價階段的策略主要體現在()

A.報價的先后

B.如何報價

C.怎樣對待對方的報價

D.報價的時機

7、下面哪些屬于德國商人的談判風格？（）

A.開放隨意

B.嚴謹保守

C.講究效率

D.自信固執

E.出言謹慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點的優勢有（）。

A.便于偵察對方

B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報

D.方便查找資料與信息

E.便于專心談判

9、原則談判理論包含的主要原則包括（）

A、人與問題的原則

B、利益與立場原則

C、關系至上原則

D、標準與公平原則

E、向公平讓步原則

10、技術人員在談判中主要負責談判的內容有（）

A．產品性能

B．技術質量標準

C．產品驗收

三、名詞解釋

1、商務談判

2、硬式談判模式

3、團隊談判

4、談判目標

5、雙邊談判與多邊談判

6、需求層次理論

四、簡答題

1.簡述商務談判的基本原則。

2、商務談判的特征有哪些？

3、商務談判協議（合同）應包括的內容？

4、促使對方讓步的方法

5、簡述談判團隊談判人員的構成五、案例分析題

1、“三.八節”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優惠一點，服務員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的。”“若這樣還可以便宜2%。”小英：“才便宜5元錢還不到。”?? 請分析：

1．小英和售貨組長進行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構成要素是什么？ 3．她們各應如何談判售價？

2、我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

第五篇：商務溝通與談判期末試卷A

《商務溝通與談判》期末試卷A 班級 姓名

一、填空題：（每空1分，共15分）

1、函是___ _____之間相互商洽工作，詢問和答復問題或向有關主管部門請求批準事項使用的平行公文。

2、通告是在一定范圍內向有關單位和群眾公布應當遵守或者周知事項的公文，其特點是法規性，____ ___，__ _____。

3、報告是_____ ___或業務主管機關匯報工作，反映情況，提出意見或建議，答復____ ____詢問時形成的陳述性公文。

4、在談判中讓步方式有很多種，其中有冒險型讓步、規律型讓步、__________，__________、危險型讓步、。

5、公共關系的原則是：真實性原則，___ ____和全員公關的原則。

6、在談判中容易形成僵局，僵局成因有立場之爭、強迫性壓力、_________、_____ ____。

7、要做到全心的投入，要做到專注。而做到專注則需要做到、關注內容、、捕捉要點。

8、商務談判的要素有：、、談判目的。

二、單項選擇題(每題2分，共20分)

1、下列不屬于行政公文的作用的是（）

A．領導與指導的作用

B.行為規范作用 C.信息傳遞作用

D.有權威的作用

2、通知有哪些類型。（）

1）指示性通知 2）發布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）

B.1）2）3）

C.1）2）3）４）

3、上級機關用于答復下級機關請示事項的下行公文是指（）

A．函

B.通報 C.通告

D.批復

4、溝通的主體是（）。

A．發送者 B.人類思維

C.媒介

D.編碼和譯碼

5、具有嚴肅認真、一絲不茍、語調單

一、具有完美主義傾向、嚴于律己、對人挑剔等性格特征的人是屬于什么溝通風格？（）

A．表現型

B.控制型 C.親和型

D.分析型

6、在有效溝通的程序中，接收信息人能夠明了所收到信息的真正含義。（）

A．注意

B.理解 C.接受

D.行動

7、為了檢驗自己是否正確地理解了自己聽到的話，還可以鼓勵對方詳細解釋他的說法，并表明你在傾聽的組織信息的方式是（）。

A．復述內容

B.記筆記 C.作比較 D.揣摩詞語

8、馬斯洛的需要層次學說中，屬于最高層次需要的是（）

A．生理需要

B.安全需要 C.社會需要

D.自我價值的需要

9、只聽到聲音和詞句，很少顧及它們的含義和弦外之意，這類聽話者是屬于（）A．漫聽型

B.淺聽型 C.技術型

D.積極型

10、非語言溝通主要功能有（）

1）態度信息 2）心理信息 3）情緒信息 4）相關信息 5）語言信息 A．1）2）

B.1）2）3）C.1）2）3）4）

D.1）2）3）4）5）

三．簡答題（每題5分，共25分）

1、有效溝通的原則及程序

2、公關評估的主要方法

3、請闡述商務談判的基本原則

4、請闡述談判摸底的含義

5、請闡述一致式開局策略的含義

四、寫作（15分）情境：

椒江區教育局在2011年6月10日下達一份關于暑假繼續教育的通知，要求今年暑假每位教師積極讀書，掌握新的知識。請寫出該通知。

（注：請注意格式，要包括標題、主送機關、正文、落款和日期）

五、病文修改：（共10分）

（1）

關于××高速公路塌方事故的報告

××市建設委員會：

2005年×月×日，××高速公路××路段發生塌方事故，造成一定的傷亡后果。事故發生前，橋面上分散有二三十名工人，已澆注了近200立方米的混凝土，而且違章施工，按照施工程序應分兩次澆注的混凝土卻一次澆注，估計事故原因是橋面負荷過重。事故發生后，近200名消防隊員，工地工人，公安干警到現場緊張搶救，搶救時間持續近28小時。據查，該工程承建商是××市市政總公司第一分公司。

××市政工程總公司（章）二00五年×月×日

請指出上文報告中的錯誤的地方，并說明錯誤原因？

五、論述題： 15分

試述增加自己交流溝通能力的方法和努力措施。

（要求有標題，可以參考文獻，但必須有自己的觀點，論文字數不少于300字。）

《商務溝通與談判》期末試卷A 答案

一、填空

1、不相隸屬、2、周知性、行業性

3、下級機關、上級機關

4、誘發型讓步、遞減型讓步、愚蠢型讓步

5、互惠互利原則

6、溝通障礙、人為故意制造

7、排除干擾、聽清全部內容

8、談判當事人、談判議題

二、選擇

1、B

2、C

3、D

4、A

5、D

6、B

7、A

8、D

9、C

10、B 三．簡答題

1、有效溝通的原則及程序

明確性原則、誠信度原則、良好氛圍原則、真實性原則、適當性原則、共時性原則、完整性原則

2、公關評估的主要方法

內部自我檢測法、外部專家檢測法、個人訪談法、輿論調查法、效益檢測法

3、請闡述商務談判的基本原則

平等原則、互利原則、合法原則、信用原則、協商原則、事人有別原則

4、請闡述談判摸底的含義

在談判的接觸階段，試圖運用各種手段和信息來源摸清對方底牌的作法，叫做談判摸底。

5、請闡述一致式開局策略的含義

在談判開始時，為使對方對己方產生好感，以協商、肯定的方式，創造“一致”的談氣氛，從而使雙方在愉快友好的氛圍中不斷將談判引入深處的開局策略。

四、寫作（15分）

椒江區教育局轉發《關于教師暑假繼續教育》的通知

各中、小學校：

椒江區《關于暑假教師繼續教育的通知》現轉發給你們，請認真貫徹執行。附件：《關于暑假繼續教育的通知》

椒江區教育局（印章）二0一一年六月十日

五、病文修改：（共10分）

1、內容安排雜亂

2、事實和情況不清

3、事故發生的原因和責任人不明確

4、缺少處理意見

六、論述

(略，言之有理既可酌情給分)

《商務溝通與談判》期末試卷B 班級 姓名

一、填空題：（每空1分，共15分）

1、國務院2000年8月24日發布的___ _ ____ 中明確規定：行政機關的公文，是行政機關在行政管理過程中形成的具有 和規范體式的文書，是依法行政和進行公務活動的重要工具。

2、通告是的結構一般由、和落款三個部分構成。

3、批復是_____ ___用于答復下級機關請示事項的下行公文。

4、會議紀要是一種記載、傳達______ ____、____ ______、人民群眾團體召開的工作會議、座談會、研討會等重要會議情況和議定事項的。

5、可行性研究報告是企業在擬辦重大建設項目之前，組織有關專家學者，在進行深入細致的、科學預測和技術經濟論證的基礎上，對建設項目的、經濟合理性和___ ____進行研究后寫出的書面報告。

6、在談判中容易形成僵局，僵局成因有立場之爭、強迫性壓力、_____、_____ ____。

7、影響溝通距離的因素有很多，大致有三個：、個性的因素和。

8、向下屬傳達命令的技巧有以下幾點：正確傳達命令意圖、態度和善用詞禮貌、、、以及允許下屬提出疑問。

二、單項選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)

1、下列不屬于通知的特點是（）

A．使用的廣泛性

B.較強的實效性 C.職能的多樣性 D.有權威的作用

2、下列不屬于投標書的特點是。（）

A． 完整性

B.針對性 C.求實性

D.合約性

3、上級機關用于答復下級機關請示事項的下行公文是指（）

1）指示性通知 2）發布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）

B.1）2）3）

C.1）2）3）４）

4、當經理走進辦公室，顯出一副傷腦筋的樣子，不用說，他與上司的見面很糟糕，這時，非語言溝通與語言溝通的關系是（）。

A．重復 B.矛盾

C.代替

D.強調

5、具有嚴肅認真、一絲不茍、語調單

一、具有完美主義傾向、嚴于律己、對人挑剔等性格特征的人是屬于什么溝通風格？（）

A．表現型

B.控制型 C.親和型

D.分析型

6、在有效溝通的程序中，接收信息人能夠明了所收到信息的真正含義。（）

A．注意

B.理解 C.接受

D.行動

7、為了檢驗自己是否正確地理解了自己聽到的話，還可以鼓勵對方詳細解釋他的說法，并表明你在傾聽的組織信息的方式是（）。

A．復述內容

B.記筆記 C.作比較 D.揣摩詞語

8、馬斯洛的需要層次學說中，屬于最高層次需要的是（）

A．生理需要

B.安全需要 C.社會需要

D.自我價值的需要

9、只聽到聲音和詞句，很少顧及它們的含義和弦外之意，這類聽話者是屬于（）A．漫聽型

B.淺聽型 C.技術型

D.積極型

10、非語言溝通主要功能有（）

1）態度信息 2）心理信息 3）情緒信息 4）相關信息 5）語言信息 A．1）2）

B.1）2）3）C.1）2）3）4）

D.1）2）3）4）5）

三、問答題：（5小題，每題5分，共25分）

1、批評下屬的技巧有哪些？

2、有效溝通的程序

3、公共關系調查的內容范圍

4、舉辦贊助活動的目的5、在溝通過程中，啟發對方的策略有哪些？

四、改錯（10分）

關于增撥辦稅大廳基建經費的請示 ×××省人民政府，××省長：

2003年11月，我局派出調查組到廣西柳州市國稅局學習考察其辦稅大廳的建設情況。調查組認為辦稅大廳功能較齊全，適應稅收征管模式的改革，方便納稅人繳納稅款。為此我局于2004年決定建辦稅大廳，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×號文“關于撥款修建辦稅大廳的批復”中，撥給我局150萬元，此項資金已專款專用。

但由于建筑材料漲價，原預算資金缺口較大，懇請省人民政府撥給不足部分，否則將影響辦稅大廳的竣工及我省稅收任務的完成。

×××省地方稅務局（章）二00五年十月十日

請指出上文中的錯誤的地方，并說明錯誤的原因？

五、論述題（15分）

請分析一下，領導者有哪些領導風格類型，與這些不同風格的領導者溝通應該具備的哪些技巧。

六、案例分析題（本大題共15分）

背景資料：

我國某機械制造公司要向美國購買一套先進的生產設備，派高級工程師張三等人與美商談判。為了不負使命，張三做了充分的準備工作，花了很大精力查找了大量有關信息。談判開始，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元，張三仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續談下去了，把合同一扔，說：“我們已經做了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”張三聞言輕輕一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有點著急，張三說：“放心吧，他們會回來的，同樣的設備，去年他們賣給法國的是95萬美元，國際市場上這種設備價格100萬美元是正常的。”不出所料，一個星期后美商又回來繼續談判了，最后以101萬美元達成了這筆交易。

問題：（1）談判中為促使我方讓步，美商使用了什么策略？

（2）該策略可以在什么情況下使用？

（3）運用該策略來逼迫對方讓步要注意什么？

（4）我方代表談判中穩操勝券的原因有哪些？

《商務溝通與談判》期末試卷B 答案

一、填空

1、《國家行政機關公文處理辦法》 法定效力

2、標題、正文

3、上級機關

4、黨政機關、企事業單位、紀實性公文

5、調查研究、技術先進性、建設可能性

6、溝通障礙、人為故意制造

7、地位的因素、人與人之間的熟知程度

8、授予下屬足夠的自主權、與下屬共同探討工作中的問題，并提出對策

二、選擇題

1D 2 A

3、C

4、C

5、D

6、B

7、A

8、D

9、C

10、B

三、簡答題

1、批評下屬的技巧有哪些？

首先要查明事情的真相，以真誠的贊美作開頭，批評前應該認真聽取對方的申述，指責時不要傷害下屬的自尊與自信，要講究批評的技巧、最好私下糾正，不能對下屬進行人身攻擊，批評時要告之避免再再犯的方法，多從下屬的角度考慮

2、有效溝通的程序

識別溝通風格、為溝通作準備、注意、理解、接受、行動

3、公共關系調查的內容范圍

組織的內部環境和外部環境的調查、圍繞產品的調查、圍繞消費者（顧客、客戶）對調查、針對傳播工具和媒介的調查、社會環境宏觀調查

4、舉辦贊助活動的目的

承擔必要的社會責任、樹立良好的企業形象、培養公眾感情、配合廣告宣傳

5、在溝通過程中，啟發對方的策略有哪些？

身體上與講話者保持同盟者的姿態，理解、承認對方的觀點應在聽時發出“嗯、唔、啊、”的聲音，保持目光交流親近說話者，一定程度上使用身體語言，拿下你臉上的面紗，措詞委婉

四、改錯

1、緣由部分沒有把請示理由、根據說清楚，當然談不上充分了

2、請示事項不明確

3、主送機關部分，違背了請示只寫一個主送機關和不得直接送領導者個人的規定

4、結束語不恰當。沒有表達出請求的意思。

五、論述題

略

六、案例分析題（本大題共15分）

言之有理既酌情給分