第一篇：商務溝通與談判真題200910

浙江省2009年10月高等教育自學考試

商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.語言溝通又可細分為口頭信息溝通和()A.電話信息溝通 C.直接信息溝通

B.會議信息溝通D.書面信息溝通

2.商務溝通障礙的產生原因中，往往也是產生許多其他交流障礙的根源的是()A.武斷 C.缺乏了解

B.偏見D.感覺差異

3.人際行為三維理論認為，每一個社會個體在人際互動過程中，都有三種基本的需要，即包容需要、支配需要和()A.自我實現(xiàn)的需要 C.情感需要

B.生存需要D.發(fā)展需要

4.“澆花澆根，交人交心”反映了人際溝通藝術中的()A.真誠相處，以心交流 C.嚴于律己、寬以待人

B.相互尊重，求同存異 D.設身處地，產生共鳴

5.溝通的主要形式為面談、信函、備忘錄、會議和報告的是()A.上行溝通 C.斜向溝通

B.下行溝通D.平行溝通

6.顧客與企業(yè)進行溝通的最基本，也是最重要的工具和載體是()A.廣告 C.企業(yè)的人員

7.先入為主的觀點在行為學中被稱為()A.C.注意語調和重音 D.注意語速的變化

9.所有語言溝通形式中內容最豐富、最復雜，使用最頻繁的是()A.口頭語言 C.身體語言

B.書面語言D.網絡語言

10.成功的開場是演講成功的一半，一個良好的開場白應該達到兩個基本目的：一是迅速使聽眾產生好感；二是迅速使聽眾()A.提高情緒 C.明確演講風格

B.明確演講主題 D.了解時間安排

11.一般用在產品的開拓性階段，即用于新產品的廣告是()A.通知性廣告 C.提醒性廣告

B.說服性廣告 D.測試性廣告

12.人員推銷的基本策略中，針對性策略又稱為()A.“誘發(fā)—滿足”策略 C.“刺激—反應”策略

B.“配方—成交”策略 D.“需求—滿足”策略

13.“競爭”是西方文化的精髓之一，蘊涵著中國文化的精華的是()A.“中庸” C.“包容”

B.“合作”D.“平均”

14.具體的商務談判，包括商務談判主體、商務談判環(huán)境和()A.商務談判對象 C.商務談判人員

15.談判班子的組成中，核心成員是()A.經濟人員 C.法律人員

B.專業(yè)技術人員 D.主談人 B.商務談判議題 D.商務談判技術

16.對手的談判性格中，超脫細節(jié)，總是規(guī)劃總體藍圖和制定戰(zhàn)略的人是()A.貪權者 C.忠實的執(zhí)行者

B.說服者 D.強硬者

17.根據(jù)目標對商務談判的影響程度，可以分為基本目標、二級目標和()A.三級目標 C.掩護目標

B.協(xié)議目標D.次要目標

18.對于小型的、常規(guī)性的談判，一般采用的模擬談判方法是()

05857# 商務溝通與談判試題

A.全景模擬法 C.列表模擬法

19.以下不屬于主場談判的優(yōu)點的是()．A.我方不受干擾，全心全意投入談判 C.臨時找專業(yè)人員比較方便

B.討論會模擬法 D.頭腦風暴法

B.以逸待勞，在心理上占據(jù)優(yōu)勢 D.發(fā)生意外，可直接向上級匯報

20.促使對方讓步的策略中，軟硬兼施策略也稱為()A.先苦后甜策略 C.紅白臉策略

B.吹毛求疵策略 D.車輪戰(zhàn)術策略

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)21.簡述消除溝通障礙的方法。22.簡述交談的技巧。

23.簡述非語言溝通的作用和表現(xiàn)形式。24.簡述選拔談判人員的原則。25.簡述公共關系的作用。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)26.試論改善組織外部溝通的策略。

27.求職面試的基本步驟有哪些？應聘者應注意的溝通問題是什么？

四、案例分析題（本大題12分）

28.艾森豪威爾是二次大戰(zhàn)時的盟軍統(tǒng)帥。有一次，他看見一個士兵從早到晚一直挖壕溝，就走過去跟他說：“大兵，現(xiàn)在日子過得還好吧?”士兵一看是將軍，敬了個禮后說：“這哪是人過的日子哦！我在這邊沒日沒夜地挖。”艾森豪威爾說：“我想也是，你上來，我們走一走。”艾森豪威爾就帶他在那個營區(qū)里面繞了一圈，告訴他當一個將軍的痛苦和肩膀上掛了幾顆星以后，還被參謀長罵的那種難受，打仗前一天晚上睡不著覺的那種壓力，以及對未來前途的那種迷惘。

最后，艾森豪威爾對士兵說：“我們兩個一樣，不要看你在坑里面，我在帳篷里面，其實誰的痛苦大還不知道呢，也許你還沒死的時候，我就活活地被壓力給壓死了。”這樣繞了一圈以后，又繞到那個坑的附近的時候，那個士兵說：“將軍，我看我還是挖我的壕溝吧！”

問題：從商務溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

05857# 商務溝通與談判試題

第二篇：商務溝通與談判 歷年真題

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浙江省2008年10月自學考試商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.發(fā)信者將信息譯成可以傳遞的符號形式的過程是（）A.反饋 B.解碼

C.編碼 D.媒介

2.根據(jù)信息接受者的心理特征、知識背景等狀況，發(fā)送者以此調整自己的談話方式、措施和服飾儀態(tài)，指的是溝通要（）A.系統(tǒng)思考，充分準備 B.因人制宜

C.充分運用反饋 D.積極傾聽

3.交談者設身處地以對方的立場和角度分析問題，就很容易引起對方的（）A.尊重 B.共鳴

C.批評 D.真誠相處

4.有時為了加快信息的傳遞，財務部的主管會計與等級比他高的銷售經理之間需要進行溝通，這就是（）A.上行溝通 B.下行溝通

C.平行溝通 D.斜向溝通

5.下列交談方式中，正確運用了交談技巧的是（）A.話題乏味 B.主動地、適當?shù)刭澝绖e人

C.把先到的客人介紹給后到的客人 D.對別人的談話反應冷淡

6.企業(yè)通過舉辦或參加交易會或博覽會來推銷產品的方式屬于（）A.廣告 B.人員推銷

C.公共關系 D.營業(yè)推廣

7.推銷人員運用刺激性手段引發(fā)顧客產生購買行為的策略，即“刺激—反應”策略，也就是（）

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第三篇：商務溝通與談判真題200810

浙江省2008年10月高等教育自學考試

商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.發(fā)信者將信息譯成可以傳遞的符號形式的過程是()A.反饋 C.編碼

B.解碼D.媒介

2.根據(jù)信息接受者的心理特征、知識背景等狀況，發(fā)送者以此調整自己的談話方式、措施和服飾儀態(tài)，指的是溝通要()A.系統(tǒng)思考，充分準備 C.充分運用反饋

B.因人制宜 D.積極傾聽

3.交談者設身處地以對方的立場和角度分析問題，就很容易引起對方的()A.尊重 C.批評

B.共鳴D.真誠相處

4.有時為了加快信息的傳遞，財務部的主管會計與等級比他高的銷售經理之間需要進行溝通，這就是()A.上行溝通 C.平行溝通

B.下行溝通D.斜向溝通

5.下列交談方式中，正確運用了交談技巧的是()A.話題乏味

C.把先到的客人介紹給后到的客人

B.主動地、適當?shù)刭澝绖e人 D.對別人的談話反應冷淡

6.企業(yè)通過舉辦或參加交易會或博覽會來推銷產品的方式屬于()A.廣告 C.公共關系

B.人員推銷D.營業(yè)推廣

7.推銷人員運用刺激性手段引發(fā)顧客產生購買行為的策略，即“刺激—反應”策略，也就是

()

A.試探性策略 C.誘導性策略

B.針對性策略 D.折讓性策略

05857# 商務溝通與談判試題

8.具體就中美文化差異而言，下列表述正確的是()

A.中國民眾抵御風險的物質及心理能力較強，而美國人抵御風險的能力則較弱

B.中國有著較大的權力距離，領導與下級間的鴻溝較為明顯，而美國的上下級之間地位相對平等

C.中國是集體主義特征較為明顯的一個國家，而美國也是典型的集體主義國家 D.公司決策上，美國管理者期望的是直接的財務收益，而中國經理則忽視財務目標 9.“人人都是談判者，世界就是談判桌”，表明()A.談判內容的交易性 C.談判利益的導向性

B.談判主體的多樣性 D.談判策略的智慧性

10.商務談判中，平等主體原則是指各方()A.利益平等 C.地位和人格平等

B.實力平等D.職權平等

11.與談判對方直接就具體交易條件進行磋商，應由_____承擔。()A.主談人 C.技術人員

12.客場談判的優(yōu)越性在于()A.可多方面使用有利條件 C.必要時，可與對方上司直接談判

B.如果發(fā)生意外情況，不能及時請示上級 D.在心理上占據(jù)優(yōu)勢 B.經濟人員D.法律人員

13.如果參與談判的各方互相之間依存性越高，則談判中()A.競爭性越強 C.合作的可能性越小

B.合作的可能性越大 D.以上都不對

14.談判中基本上決定了以后的談判方向和形式，至關重要的階段是()A.開局階段 C.交鋒階段

15.商務談判讓步的原則是()A.讓步幅度要大 C.讓步要快

B.讓步要頻繁 D.讓步時機要把握 B.報價階段D.簽約階段

16.談判的幾方中只要有一方對談判的實質性內容持保留意見，并明確表示不打算繼續(xù)談下去，即為()A.中止

B.有效終結

05857# 商務溝通與談判試題

C.談判僵局 D.無效終結

17.國際經濟交往中，一般人們發(fā)生爭議都愿意通過_____方式去解決。()A.協(xié)商 C.仲裁

B.調解D.訴訟

18.為他人作介紹時必須遵守的規(guī)則是()A.卑者優(yōu)先 C.女士優(yōu)先

B.男士優(yōu)先D.尊者優(yōu)先

19.談判進行中，各方的主談人員在自己一方居中而坐，其他人員遵循_____的原則，依職位高低自近而遠分別在主談人員的兩側就座。()A.左高右低 C.對門為上

B.右高左低D.自由擇座

20.預計談判會出現(xiàn)激烈競爭或沖突，最有利的報價順序是()A.賣方先報價 C.對方先報價

B.買方先報價 D.我方先報價

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)21.人際溝通的特點有哪些？ 22.組織外部溝通的方式有哪些？ 23.簡述電話溝通的技巧。24.簡述模擬談判的作用。

25.簡述商務談判僵局的類型和產生原因。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)26.求職面試中，主試者和應聘者應該注意什么溝通問題？ 27.試述談判信息分析的程序。

四、案例分析題(本大題12分)28.背景資料：

某大公司的總裁、副總裁帶領兩名政府主管部門的官員及其夫人組成了一個高級商務代表團去日本進行一次為期八天的談判。剛下飛機便受到了日方的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待人員回程機票的日期。日方于是安排了大量的時間讓代表團到處參觀、游覽，并贈送了大量禮品。直到最后兩天，才把一大堆問題擺在談判桌上討論，代表團不知不覺地做出了許多不必要的讓步。

05857# 商務溝通與談判試題

問題：

（1）代表團人員安排是否合理？如此安排理論上會導致什么樣的后果？（2）如何調整談判人員？

（3）代表團在談判中為什么做出許多不必要的讓步？

05857# 商務溝通與談判試題

第四篇：商務溝通與談判 歷年真題

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浙江省2009年1月自考商務溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.綜合分析溝通的定義，以下哪一派強調信息傳遞的雙向性?()

A.共享派

C.說服派 B.傳播派 D.技術派

2.“以誠感人者，人亦誠而立”反映的是商務溝通的()

A.理解原則 B.相容原則

C.尊重原則 D.連續(xù)性原則

3.根據(jù)以下哪一項指標可將溝通劃分為銷售溝通、采購溝通、投資溝通等?()

A.溝通范圍 B.溝通目的C.溝通信息 D.溝通手段

4.以下哪項理論又被稱為“戲劇理論”?()

A.符號互動理論 B.社會交換理論

C.印象管理理論 D.人際行為三維理論

5.以下哪一項指的是人和人之間信息和感情相互傳遞的過程?()

A.人際溝通 B.組織溝通

C.人際關系 D.社會關系

6.按以下哪一項劃分，可將組織溝通分為上行溝通、下行溝通、平行溝通等?()

A.溝通的表現(xiàn)形式 B.溝通的方向

D.溝通對象 C.溝通組織的結構特征

7.我們可以通過觀察對方的言行舉止判斷對方的合作誠意和所關心的目標，這反映了非語言溝通的以下哪項作用?()

A.強化效果 B.代替語言

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C.體現(xiàn)真相 D.反映情緒

8.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是()

A.語言 B.動作

C.眼神 D.表情

9.以下哪一項促銷手段具備方式靈活多樣、針對性強、臨時性和輔助性等特點?()

A.廣告 B.公共關系

C.人員推銷 D.營業(yè)推廣

10.按以下哪一項可將廣告分為商品廣告、企業(yè)廣告和公益廣告?()

A.內容 B.媒體

C.區(qū)域 D.功能

11.在產品生命周期的成長期，主要應用()

A.通知性廣告

C.提醒性廣告 B.說服性廣告 D.觀念性廣告

12.按以下哪一項劃分，可將跨文化溝通分為國內的、國際的跨文化溝通?()

A.文化人類學的角度 B.溝通的特點

C.政治學的角度 D.溝通的層次

13.當我們突然進入存在很多不熟悉的符號和行為的情境的時候，我們會感到焦慮不安，甚至茫然不知所措，這反映了以下哪一項跨文化溝通的障礙?()

A.偏見與成見 B.種族中心主義

C.感知 D.思維方式

14.談判是一種滿足談判主體需求的活動，這反映了談判的()

A.主體性特征

C.利益性特征 B.沖突性特征 D.人際性特征

15.把談判稱為“合作的利己主義”反映了商務談判的()

A.平等主體原則 B.互利雙贏原則

C.整合創(chuàng)造原則 D.靈活應變原則

16.以下哪種性格的人一般富有朝氣、善于交際，但情緒易波動?()

A.急性型性格 B.沉靜型性格

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C.活潑型性格 D.黏液型性格

17.談判信息往往真?zhèn)位祀s、良莠難辨，這反映了信息的()

A.系統(tǒng)性

C.時效性 B.目的性 D.復雜性

18.以下哪種人往往需要不斷地得到上級的肯定與認可，對新事物的適應能力較差?()

A.說服者

C.貪權者 B.忠實的執(zhí)行者 D.陰謀者

19.以下哪種談判作風的人往往通過心理戰(zhàn)術施加各種有形和無形的壓力給對方?()

A.強硬型

C.合作型 B.陰謀型 D.不合作型

20.以下哪種談判桌安排方式使雙方感到氣氛和諧一致，交談比較方便、容易?()

A.圓形談判桌

C.平行談判桌 B.方形談判桌 D.無談判桌

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

1.簡述人際溝通的作用與意義。

2.簡述有效的組織溝通的特點。

3.簡述撥打電話的技巧。

4.簡述談判團的工作任務。

5.簡述擬定談判議程時應注意的事項。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

1.試論商務溝通存在哪些障礙及如何消除這些障礙。

2.試論促使對方讓步的策略。

四、案例題(本大題12分)

兩個人在圖書館里閱覽時發(fā)生爭執(zhí)，一個人要開窗，另一個人要關窗，他們?yōu)榱舜皯舻拈_關問題爭論不休，沒有找到解決的辦法。這時，圖書館管理員進來了，她問其中一位為什么要開窗，說是為了使“空氣流通”；她又問另一位為什么要關窗，說是為了“減少噪音”。管理員于是就打開離他們較遠且無人處的窗戶，關上他們附近的窗戶，這樣既使空氣流通，又使噪音大大減少。

問題：從商務溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

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第五篇：《商務溝通與談判

《商務溝通與談判》習題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿業(yè)務實踐中稱為受盤。它是指當承諾方按

照要約的內容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務談判過程中原則性問題毫不退卻、細節(jié)問題適當讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務不能或未能完全履行時，合同當事雙方進行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標準原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術5奉送選擇

權

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認定自身的需要——探尋雙方的需要——設想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運用無聲語言時應注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強，有時無聲語言所表達的并非一定和內在的本質相一致，在商務談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應根據(jù)實際情況謹慎、機智地識別和應付各種問題。第二，弄清無聲語言運用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關緊要的問題上進行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進行深入的調查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質：一崇高的事業(yè)心、責任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調控能力

9.談判在選擇禮物是應注意哪些事項：一注意對方的習俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。