第一篇：2010.10商務(wù)溝通與談判試題及部分答案

浙江省2011年10月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.溝通的主客體是(B)

A.媒介

B.人

C.內(nèi)容

D.效果

2.以下哪一項是對信息進(jìn)行搜集、整理、分析的過程?(A)

A.信息策劃

B.信息編碼

C.信息傳輸

D.信息解碼

3.有效的溝通，必須考慮到相互之間溝通的歷史情形，這反映了商務(wù)溝通的(D)

A.理解原則

B.相容原則

C.尊重原則

D.連續(xù)性原則

4.根據(jù)以下哪一項來看，可將人際關(guān)系分為血緣關(guān)系、私人關(guān)系、利害關(guān)系等?(B)

A.宏觀的角度

B.微觀的角度

C.維度的角度

D.現(xiàn)實的角度

5.以下哪一項指的是關(guān)于自己和他人角色的設(shè)想?(A)

A.角色選擇

B.角色沖突

C.角色扮演

D.角色距離

6.按以下哪一項劃分，可將組織溝通分為正式溝通和非正式溝通?(C)

A.溝通的表現(xiàn)形式

B.溝通的方向

C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

D.溝通對象

7.電話的最大優(yōu)勢是(A)

A.速度快

B.無須雙方見面

C.雙方比較平等

D.有很強(qiáng)掩飾效果

8.身體動作中最核心的部分是(C)

A.表情

B.眼神

C.手勢

D.姿態(tài)

9.按以下哪一項可將會議分為談判型會議、報告型會議、決策型會議等?(D)

A.會議的特征

B.會議的流程

C.會議的內(nèi)容

D.會議的目的10.以下哪一項屬于面對消費(fèi)者的營業(yè)推廣方式?(C)

A.銷售競賽

B.免費(fèi)商品

C.有獎銷售

D.交易會

11.消費(fèi)者通過廣告了解商品的質(zhì)量、特點(diǎn)、用途、價格等信息，這反映了廣告的(A)

A.認(rèn)知功能

B.心理功能

C.引導(dǎo)功能

D.教育功能

12.在產(chǎn)品生命周期的成熟期，主要應(yīng)用(C)

A.通知性廣告

B.說服性廣告

C.提醒性廣告

D.觀念性廣告

13.按以下哪一項劃分，可將跨文化溝通分為種族間的、民族間的、亞文化間的溝通?(A)

A.文化人類學(xué)的角度

B.溝通的特點(diǎn)

C.政治學(xué)的角度

D.溝通的層次

14.以下哪一項是談判的基本屬性?()

A.內(nèi)容的交易性

B.主體的多樣性

C.利益的導(dǎo)向性

D.議題核心的價格性

15.“我們一定要多加努力尋求更優(yōu)的解決方案，不要把錢留在桌子上”，這反映了商務(wù)談判的(C)

A.平等主體原則

B.互利雙贏原則

C.整合創(chuàng)造原則

D.靈活應(yīng)變原則

16.以下哪種性格的人一般不愛交際、辦事細(xì)致、能嚴(yán)守機(jī)密，但過于拘謹(jǐn)?(B)

A.急性型性格

B.沉靜型性格

C.活潑型性格

D.黏液型性格

17.以下哪種人往往辦事方法相對隱蔽，手段精巧，追求良好的人際關(guān)系?(A)

A.說服者

B.忠實的執(zhí)行者

C.貪權(quán)者

D.陰謀者

18.以下哪種談判作風(fēng)的談判者比較現(xiàn)實、謹(jǐn)慎，能理智地提出雙方都能接受的倡議?(C)

A.強(qiáng)硬型

B.陰謀型

C.合作型

D.不合作型

19.以下哪種談判桌安排方式在雙方人員不多的情況下采用?(B)

A.圓形談判桌

B.方形談判桌

C.平行談判桌

D.無談判桌

20.莊重場合下，穿西裝一定要穿(B)

A.旅游鞋

B.皮鞋

C.輕便鞋

D.布鞋

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

1.簡述商務(wù)溝通的作用。

2.簡述組織內(nèi)部溝通的障礙。

3.簡述面試者應(yīng)注意的溝通問題。

4.簡述如何通過談判對手的雇員收集信息。

5.簡述化解商務(wù)談判僵局的策略與技巧。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)

1.試論人際溝通的藝術(shù)。

2.試論商務(wù)談判人員素質(zhì)的要求。

四、案例題（本大題12分）

巴伯?布蘭克最近的離婚讓他覺得難受，對于他太太的行為他深覺痛苦，故而對于法官判決的贍養(yǎng)費(fèi)和子女生活費(fèi)百般刁難。法官是位經(jīng)驗豐富的老手，他問巴伯：“我知道你對前妻頗不諒解。但是讓我問你，你對孩子的福利關(guān)心嗎?”巴伯說他當(dāng)然關(guān)心了?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┖⒆恿己谜疹櫟哪芰Ρ硎緫岩?”巴伯承認(rèn)他的前妻是位能干的好母親。法官接著說：“讓我給你看樣?xùn)|西?！彼贸龅胤綀蠹埖姆诸悘V告版，指出幫傭欄?！白屛覀兗僭O(shè)你太太不在場。你是個工作者，所以你無法抽出時間照顧你的三位孩子，你必須請一位保姆、廚子和管家?，F(xiàn)在假設(shè)你剛剛把這些花費(fèi)做了一下總計?！卑筒D覺語塞。他從來不曾如此想過。“還有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，并不意味著事情一定會被做好。如果你的前妻能承擔(dān)這些工作的話，你就不用操心了。”巴伯立刻同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。問題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？

第二篇：2009.01商務(wù)溝通與談判試題及部分答案[范文]

浙江省2009年1月高等教育自學(xué)考試

商務(wù)溝通與談判試題

課程代碼：05857

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題2分，共40分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

P1 1.綜合分析溝通的定義，以下哪一派強(qiáng)調(diào)信息傳遞的雙向性?(A)

A.共享派 B.傳播派 C.說服派 D.技術(shù)派

P11

2.“以誠感人者，人亦誠而立”反映的是商務(wù)溝通的(C)

A.理解原則 B.相容原則 C.尊重原則 D.連續(xù)性原則

P17 3.根據(jù)以下哪一項指標(biāo)可將溝通劃分為銷售溝通、采購溝通、投資溝通等?(D)

A.溝通范圍 B.溝通目的 C.溝通信息 D.溝通手段

4.以下哪項理論又被稱為“戲劇理論”?(A)

A.符號互動理論 B.社會交換理論 C.印象管理理論 D.人際行為三維理論

5.以下哪一項指的是人和人之間信息和感情相互傳遞的過程?(A)

A.人際溝通 B.組織溝通 C.人際關(guān)系 D.社會關(guān)系

6.按以下哪一項劃分，可將組織溝通分為上行溝通、下行溝通、平行溝通等?(B)

A.溝通的表現(xiàn)形式 B.溝通的方向 C.溝通組織的結(jié)構(gòu)特征

D.溝通對象 7.我們可以通過觀察對方的言行舉止判斷對方的合作誠意和所關(guān)心的目標(biāo)，這反

映了非語言溝通的以下哪項作用?(C)

A.強(qiáng)化效果 B.代替語言 C.體現(xiàn)真相 D.反映情緒

8.表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分是(C)

A.語言 B.動作 C.眼神 D.表情

9.以下哪一項促銷手段具備方式靈活多樣、針對性強(qiáng)、臨時性和輔助性等特點(diǎn)?(D)

A.廣告 B.公共關(guān)系 C.人員推銷 D.營業(yè)推廣

10.按以下哪一項可將廣告分為商品廣告、企業(yè)廣告和公益廣告?(A)

A.內(nèi)容 B.媒體 C.區(qū)域 D.功能

11.在產(chǎn)品生命周期的成長期，主要應(yīng)用(B)

A.通知性廣告 B.說服性廣告 C.提醒性廣告 D.觀念性廣告

12.按以下哪一項劃分，可將跨文化溝通分為國內(nèi)的、國際的跨文化溝通?(C)

A.文化人類學(xué)的角度

B.溝通的特點(diǎn) C.政治學(xué)的角度 D.溝通的層次 13.當(dāng)我們突然進(jìn)入存在很多不熟悉的符號和行為的情境的時候，我們會感到焦慮不安，甚至茫然不知所措，這反映了以下哪一項跨文化溝通的障礙?(A)

A.偏見與成見 B.種族中心主義

C.感知 D.思維方式

14.談判是一種滿足談判主體需求的活動，這反映了談判的(C)

A.主體性特征 B.沖突性特征

C.利益性特征 D.人際性特征

15.把談判稱為“合作的利己主義”反映了商務(wù)談判的(B)

A.平等主體原則 B.互利雙贏原則 C.整合創(chuàng)造原則 D.靈活應(yīng)變原則 16.以下哪種性格的人一般富有朝氣、善于交際，但情緒易波動?(C)

A.急性型性格 B.沉靜型性格 C.活潑型性格 D.黏液型性格

17.談判信息往往真?zhèn)位祀s、良莠難辨，這反映了信息的(D)

A.系統(tǒng)性 B.目的性 C.時效性 D.復(fù)雜性

18.以下哪種人往往需要不斷地得到上級的肯定與認(rèn)可，對新事物的適應(yīng)能力較

差?(B)A.說服者 B.忠實的執(zhí)行者

C.貪權(quán)者 D.陰謀者 19.以下哪種談判作風(fēng)的人往往通過心理戰(zhàn)術(shù)施加各種有形和無形的壓力給對

方?(B)A.強(qiáng)硬型 B.陰謀型 C.合作型 D.不合作型 20.以下哪種談判桌安排方式使雙方感到氣氛和諧一致，交談比較方便、容易?(A)

A.圓形談判桌 B.方形談判桌 C.平行談判桌 D.無談判桌

二、簡答題(本大題共5小題，每小題6分，共30分)

一、簡述人際溝通的作用與意義。

1、人際溝通有助于傳播人類的智慧

2、人際溝通有助于人際關(guān)系的協(xié)調(diào)與改善

3、人際溝通有助于自我意識的形成與發(fā)展

4人際溝通有助于個體的相互聯(lián)系

二、簡述有效的組織溝通的特點(diǎn)。

1、溝通頻率高，方式很隨意

2、溝通深入而平等

3、具有溝通所需的物質(zhì)條件

4、完善的溝通制度和系統(tǒng)

5、全方位的信息共享

三、簡述撥打電話的技巧。

撥打電話要講究時機(jī)；撥打電話前應(yīng)該做好準(zhǔn)備工作；端正打電話的姿勢；表情誠懇；有效結(jié)束電話；不管是否和顧客達(dá)成協(xié)議，都要在適當(dāng)?shù)臅r候禮貌地結(jié)束

電話。

四、簡述談判團(tuán)的工作任務(wù)。

談判團(tuán)的工作任務(wù)包括：

1、主動提出交易條件并觀察對方的每一個細(xì)節(jié)和反應(yīng)。

2、傾聽對方的條件和意見，并做好記錄。

3、思考對方的意見并及時作出答復(fù)。

4、研究各項意見、條件可能產(chǎn)生的后果，并擬訂相應(yīng)的對策。

5、明確各項交易條件，擬訂合同文本。

6從法律、技術(shù)、金融等方面審核、修訂合同文本。

7、最后達(dá)成成交條件，簽訂合同。

8、記錄并追蹤談判的結(jié)果。

五、簡述擬定談判議程時應(yīng)注意的事項。

1、根據(jù)各議題預(yù)定的商談時間，安排好雙方講話的順序和時間。

2、本次談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點(diǎn)問題。

3、在安排議程時要事先估計在何種問題上我方會陷入困境，并安排解救措施。

4、擬定談判議程時要考慮留有機(jī)動

時間。

三、論述題(本大題共2小題，每小題9分，共18分)1.試論商務(wù)溝通存在哪些障礙及如何消除這些障礙。

商務(wù)溝通的障礙包括：感覺差異、武斷、成見、缺乏了解、缺乏興趣和情緒。消除障礙的策略：

1、系統(tǒng)思考，充分準(zhǔn)備。

2、溝通要因地制宜。

3、充分運(yùn)用反饋

4、調(diào)整心態(tài)。

5、積極傾聽。

6注意非語言信息

2.試論促使對方讓步的策略。

商務(wù)溝通促使對方讓步的策略包括：先苦后甜策略；軟硬皆施策略；“情緒爆發(fā)”策略；車輪戰(zhàn)術(shù)策略；分化對手策略；利用競爭策略；得寸進(jìn)尺策略；先斬后奏

策略；洋裝策略；最后通牒策略。

四、案例題(本大題12分)

兩個人在圖書館里閱覽時發(fā)生爭執(zhí)，一個人要開窗，另一個人要關(guān)窗，他們?yōu)榱舜皯舻拈_關(guān)問題爭論不休，沒有找到解決的辦法。這時，圖書館管理員進(jìn)來了，她問其中一位為什么要開窗，說是為了使“空氣流通”；她又問另一位為什么要關(guān)窗，說是為了“減少噪音”。管理員于是就打開離他們較遠(yuǎn)且無人處的窗戶，關(guān)上他們附近的窗戶，這樣既使空氣流通，又使噪音大大減少。

問題：從商務(wù)溝通與談判的角度，你從以上案例中受到了什么啟發(fā)？考試大收集

整

第三篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一．名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國外貿(mào)業(yè)務(wù)實踐中稱為受盤。它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。

二．簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則：

一、合作原則

二、互利互惠原則

三、立場服從利益原則

四、對事不對人原則

五、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

六、遵守法律原則

七、講究誠信原則。

2.簡述攻心技巧的具體實施方式：1滿意感 2頭碰頭 3“鴻門宴”4惻隱術(shù)5奉送選擇

權(quán)

3.列舉并簡要說明五種打破顯示僵局的技巧：榮辱與共技巧、推延答復(fù)技巧、推心置腹技巧、利用休息緩沖技巧、權(quán)威影響技巧、改變談判環(huán)境技巧、變換談判成員技巧、疏導(dǎo)性技巧、改變交易形式或營銷組合、讓步技巧、專門研究技巧、利用僵局技巧、中止談判技巧、轉(zhuǎn)移話題技巧、變換議題技巧、尋求第三方案技巧、多方案選擇技巧、利益協(xié)調(diào)技巧、以硬碰硬技巧、回顧成果技巧、問題上交技巧及調(diào)解和仲裁等等。

4.簡述傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代式有的哪些不同：傳統(tǒng)式談判模式：確定立場——維護(hù)立場——讓步

（1妥協(xié)2破裂）現(xiàn)代式談判模式：認(rèn)定自身的需要——探尋雙方的需要——設(shè)想解決的途徑（1成功2.失敗）

5.簡述涉外商務(wù)談判成功的基本要求：

一、要有更充分的準(zhǔn)備

二、正確對待文化差異

三、具備良好的外語技能

6.運(yùn)用無聲語言時應(yīng)注意哪些問題：第一，無聲語言不是對人的行為狀態(tài)、含義的精確描述，而是含義既廣又深、可變性強(qiáng)，有時無聲語言所表達(dá)的并非一定和內(nèi)在的本質(zhì)相一致，在商務(wù)談判中有意制造假象也是屢見不鮮的，談判者應(yīng)根據(jù)實際情況謹(jǐn)慎、機(jī)智地識別和應(yīng)付各種問題。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場合、時間和背影。第三，善于觀察。

7.簡述何時使用聲東擊西策略：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真

實意圖，延緩對方所采取的行動。2轉(zhuǎn)移對方注意力，使對方在談判上失誤，為以后若干議題的洽談掃平道路。3誘使對方在對已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時間對重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。4對方是一個多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

8.成功談判者需要哪些心里素質(zhì)：一崇高的事業(yè)心、責(zé)任感

二、堅忍不拔的意志

三、以

禮待人的談判誠意和在這態(tài)度四良好的心理調(diào)控能力

9.談判在選擇禮物是應(yīng)注意哪些事項：一注意對方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)二注意禮品的價值

三把握禮品的價值四注意禮品的暗示作用，不要因送禮品千萬誤解。

第四篇：商務(wù)溝通與談判模擬試題B

商務(wù)溝通與談判模擬測試題B

一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）

1、商務(wù)談判的基本的屬性是（）

A、談判內(nèi)容的交易性 B、談判主體的多樣性 C、談判利益的導(dǎo)向性 D、談判策略的智慧性

2、商務(wù)談判議題的核心是（）

A、數(shù)量 B、質(zhì)量 C、支付 D、價格

3、商務(wù)談判的基礎(chǔ)性原則是（）

A、平等主體原則 B、互利雙贏原則 C、遵守倫理原則 D、整合創(chuàng)造原則

4、（）是談判班子的核心，是代表本方利益的主要發(fā)言人，A、主談人 B、經(jīng)濟(jì)人員 C、法律人員 D、技術(shù)人員

5、（）是確定談判目標(biāo)的基礎(chǔ)。

A、商務(wù)談判人員 B、商務(wù)談判信息 C、商務(wù)談判議題 D、商務(wù)談判環(huán)境

6、（）的談判性格是敢于決策，敢于冒險，攻關(guān)能力強(qiáng)，并且求勝心切 A、說服者 B、貪權(quán)者 C、忠實的執(zhí)行者 D、疑慮者

7、由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)人員共同擬定的，規(guī)定本次談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、步驟等一系列內(nèi)容的具有指導(dǎo)意義的計劃，指的是（）

A、商務(wù)談判方案 B、商務(wù)談判執(zhí)行計劃 C、模擬談判 D、商務(wù)談判目標(biāo)

8、最復(fù)雜、耗資最大但是也最有成效的模擬談判方法是（）A、全景模擬法 B、討論會模擬法 C、列表模擬法 D、頭腦風(fēng)暴法

9、下列不屬于口談?wù)勁械娜秉c(diǎn)是（）

A、考慮時間短暫 B、表達(dá)容易失誤 C、解釋不同造成爭議 D、費(fèi)用開支較大

10、主場談判的優(yōu)越性在于（）

A、心理優(yōu)勢 B、不受干擾 C、借口較多 D、無接待工作

11、談判交鋒階段雙方交鋒的焦點(diǎn)是（）A、利益 B、立場 C、策略 D、讓步

12、下列商務(wù)談判讓步的原則不正確的是（）

A、不作無謂的讓步 B、不作輕易的讓步 C、不作幅度很大的讓步 D、不作任何的讓步

13、給談判規(guī)定最后的期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件，則我方就宣布談判破裂而退出談判，這種促使對方讓步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斬后奏策略 D、得寸進(jìn)尺策略

14、下列關(guān)于商務(wù)談判合同的條款說法不正確的是（）

A、包裝條款要考慮商品的特性 B、出口商品應(yīng)爭取用FOB之類不帶保險的條件成交 C、合同條款中最重要的組成部分是質(zhì)量條款 D、訂立仲裁條款就意味雙方已拒絕司法訴訟

15、談判手講究談判禮儀的基本目的是（）

A、與客戶良好的溝通 B、樹立和塑造企業(yè)及個人良好的形象 C、協(xié)調(diào)與客戶的關(guān)系 D、消除與客戶的分歧

二、多項選擇題（（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、根據(jù)對商務(wù)談判的影響程度劃分，目標(biāo)可以分為（）A、基本目標(biāo)B、二級目標(biāo)C、三級目標(biāo)D、掩護(hù)目標(biāo)

2、按照參加談判的人數(shù)區(qū)分，商務(wù)談判可分為（）A、口頭談判B、書面談判C、單獨(dú)談判D、團(tuán)體談判

3、談判僵局現(xiàn)后通常的后果是（）

A、進(jìn)入談判報價階段B、打破僵局繼續(xù)談判C、談判破裂D、進(jìn)入談判交鋒階段

4、接受是指交易的一方完全同意對方實盤中的內(nèi)容的肯定表示。它一般應(yīng)具備的條件有（）A、接受必須由特定的受盤人作出 B、接受必須要表示出來 C、接受必須在民盤人的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人 D、接受必須與發(fā)盤相符

5、以禮待客要求做到（）

A、說話和氣B、吐字清晰C、態(tài)度志一D、耐心傾聽E、用語得體

6、一般而言，談判作風(fēng)可以分為（）

A、強(qiáng)硬型B、陰謀型C、合作型D、非合作型

7、一般商務(wù)談判都會涉及的內(nèi)容有（）

A、政治方面B、商務(wù)方面C、技術(shù)方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合創(chuàng)造式談判取得成功，必須有（）

A、態(tài)度基礎(chǔ)B、行為基礎(chǔ)C、信息基礎(chǔ)D、環(huán)境基礎(chǔ)

9、會議資料主要包括（）

A、書面資料B、會議發(fā)言人內(nèi)容的提綱C、發(fā)給與會人員的資料D、宣傳海報

10、在與人交談的時候，要善于尋找話題，選題可以從（）方面入手。A、就地取材B、找共同的興奮點(diǎn)C、循序引題D、找感興趣的話題

三、填空題（每空2分共10分）

1、商務(wù)談判信息處理的過程分為 和 兩個階段。

2、是制定談判方案的首要原則。

3、不論哪一種書面合同，一般都由約首、和 三部分構(gòu)成。

四、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）

1、對買方來說，理想目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的上限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，可以協(xié)商的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的中限。（）

2、談判要點(diǎn)上實質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化。（）

3、價格是商務(wù)談判中一個最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容。（）

4、我們接觸最多、最頻繁的談判類型是技術(shù)貿(mào)易談判。（）

5、團(tuán)體談判的最大難點(diǎn)在于如何科學(xué)合理組織班子，使整體力量充分發(fā)揮。（）

6、報價的一般原則是“買方報高價，賣方報低價”。（）

7、擁抱禮和親吻禮流行于亞洲國家。（）

8、為他人介紹時，一般是把年長者介紹給年輕者，把客人介紹給主人，把職務(wù)高者介紹給職務(wù)低者。（）

9、沉默所帶來的后果是溝通的暫時中斷和溝通雙方一定程度的對立。（）

10、表現(xiàn)情感最顯著、最難掩飾的部分，不是語言，也不是動作，而是眼神。（）

五、名詞解釋（本大題共3小題，每小題3分，共9分）

1、車輪戰(zhàn)術(shù)

2、有效終結(jié)

3、調(diào)解

六、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

3、模擬談判時應(yīng)注意哪些問題？

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

七、論述題（本大題共1小題，每小題8分，共8分）

聯(lián)系實際，談?wù)勅绾胃鶕?jù)商務(wù)禮儀，從談吐、服飾和舉止等方面來設(shè)計和表現(xiàn)商務(wù)人員的外在形象。

B卷答案

一、單項選擇 ADAAB BAACA ADBCB

二、多項選擇

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空題

1、識別，分析

2、簡明扼要

3、本文，約尾

四、判斷題 ×√√×√×××√√

五、名詞解釋

1、車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵問題或與對方產(chǎn)生無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。

2、有效終結(jié)指談判雙方經(jīng)過友好商洽，就各自應(yīng)得的經(jīng)濟(jì)利益或雙方共同利益達(dá)成一致意見。

3、調(diào)解是在第三者主持下，在查明事實、分清責(zé)任的基礎(chǔ)上，通過說服的辦法使雙方當(dāng)事人進(jìn)一步協(xié)商達(dá)成協(xié)議，從而解決爭議的一種方法。

六、簡答題

1、什么是商務(wù)談判信息，它具有哪些特點(diǎn)？

答題要點(diǎn)：商務(wù)談判信息是指那些關(guān)于參與商務(wù)談判各方當(dāng)事人的信息和直接或間接影響談判內(nèi)容、談判進(jìn)程、談判結(jié)果的信息，特點(diǎn)：

1、談判信息的目的性；

2、復(fù)雜性；

3、時效性；

4、系統(tǒng)性。

2、商務(wù)談判方案具體包括哪些內(nèi)容？

答題要點(diǎn)：

1、明確談判目標(biāo)；

2、選擇談判對象；

3、明確談判要點(diǎn)；

4、選擇談判方式；

5、規(guī)定談判期限；

6、替代方案的準(zhǔn)備。

3、模擬談判時應(yīng)注意哪些問題？

答題要點(diǎn)：

1、科學(xué)地作出假設(shè)

2、對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇

3、參與模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力

4、模擬談判結(jié)束后要及時進(jìn)行總結(jié)

4、選拔商務(wù)談判人員的原則？

答題要點(diǎn)：

1、堅持思想品德和業(yè)務(wù)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

2、要不拘一格選拔人才

3、發(fā)揚(yáng)長處，不求全責(zé)備

4、在實踐中發(fā)現(xiàn)人才，起用人才

七、論述題

答題要點(diǎn)：

1、談吐：以禮待客；委婉地表達(dá)意思；準(zhǔn)確地把握分寸；多用敬語、謙語和雅語；及時致歉和致謝；忌選的話題和宜選的話題；

2、服飾：穿著的一般要求；喜慶場合的服飾；莊重場合的服飾；

3、舉止：交談中的面部表情；站有站相，坐有坐相；舉手投足的男女之別；人際交往的適當(dāng)距離；特殊意義的動作語言。（要求適當(dāng)結(jié)合實際說明）

第五篇：商務(wù)溝通與談判試題

商務(wù)溝通與談判試題

一、單項選擇題(在每小題的四個備選答案中，選出一個正確答案，并將正確答案的序號填在題干的括號內(nèi)。)

1、談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和（）。

A.禮物價值

B.禮物包裝

C.禮物類型

D.感情價值

2、談判是追求（）的過程。

A、自身利益要求

B、雙方利益要求

C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量

3、硬式談判者的目標(biāo)是（）

A、達(dá)成協(xié)議 B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力

4、判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是（）

A、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn) B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

C、目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) D、實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

5、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（）

A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判

B、價格談判，外交談判，軍事談判 C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判 D、主場談判，客場談判，中立地談判

6、國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和（）。

A.技術(shù)風(fēng)險

B.市場風(fēng)險 C.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險 D.素質(zhì)風(fēng)險

7、談判準(zhǔn)備過程中必須進(jìn)行的情況分析有（）

A、自身分析，市場分析

B、自身分析，對手分析 C、市場分析，環(huán)境分析

D、環(huán)境分析，對手分析

8.感情攻擊法適用于營造（）氣氛。

A.高調(diào)

B.低調(diào)

C.自然

D.高低皆可

9.為掌握談判全局，獲取主動權(quán)，談判者首先要制造（）優(yōu)勢。

A.權(quán)利

B.時間

C.人員

D.信息

10.當(dāng)談判者處于逆境時，在（）所在地談判可能更為主動。

A.第三方

B.對方

C.己方

D.無所謂

二、多項選擇題（在每小題的五個備選答案中，選出二至五個正確的答案，并將正確答案的序號分別填在題干的括號內(nèi)，多選、少選、錯選均不得分）

1.進(jìn)行報價解釋時必須遵循的原則是（）

A.不問不答 B.有問必答 C.避實就虛 D.能言不書 E.真實可靠

2.談判的構(gòu)成要素有（）

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境

D.談判目的E.談判方案

3.下列選項中（）屬于談判者的心理素質(zhì)范疇。

A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力

D.責(zé)任心

E.專業(yè)知識

4.按談判雙方所采取的態(tài)度劃分，談判有（）

A.一對一談判

B.讓步型談判

C.立場型談判

D.原則型談判

E、硬型談判

5.下列論述中，錯誤的是（）

A.沖突性較大的談判，先報價有利

B.沖突性較大的談判，后報價有利

C.合作性較大的談判，先報價有利

D.合作性較大的談判，后報價有利

E.合作性較大的談判，報價順序無所謂

6.報價階段的策略主要體現(xiàn)在()

A.報價的先后

B.如何報價

C.怎樣對待對方的報價

D.報價的時機(jī)

7、下面哪些屬于德國商人的談判風(fēng)格？（）

A.開放隨意

B.嚴(yán)謹(jǐn)保守

C.講究效率

D.自信固執(zhí)

E.出言謹(jǐn)慎，崇尚契約

8、選擇自己所在單位作為談判地點(diǎn)的優(yōu)勢有（）。

A.便于偵察對方

B.容易尋找借口

C.易向上級請示匯報

D.方便查找資料與信息

E.便于專心談判

9、原則談判理論包含的主要原則包括（）

A、人與問題的原則

B、利益與立場原則

C、關(guān)系至上原則

D、標(biāo)準(zhǔn)與公平原則

E、向公平讓步原則

10、技術(shù)人員在談判中主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（）

A．產(chǎn)品性能

B．技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

C．產(chǎn)品驗收

三、名詞解釋

1、商務(wù)談判

2、硬式談判模式

3、團(tuán)隊談判

4、談判目標(biāo)

5、雙邊談判與多邊談判

6、需求層次理論

四、簡答題

1.簡述商務(wù)談判的基本原則。

2、商務(wù)談判的特征有哪些？

3、商務(wù)談判協(xié)議（合同）應(yīng)包括的內(nèi)容？

4、促使對方讓步的方法

5、簡述談判團(tuán)隊談判人員的構(gòu)成五、案例分析題

1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價230元，還是打八五折的價。小英問服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！?? 請分析：

1．小英和售貨組長進(jìn)行的是什么談判？ 2．在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？ 3．她們各應(yīng)如何談判售價？

2、我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。