第一篇：淺談南通散客旅游發展狀況及研究對策

1散客旅游市場概念及特征

1.1 散客旅游的概念

散客旅游（Full Independent Tour），簡稱F.I.T，也稱“個別旅游”，其旅游日程、線路等由旅游者自己選定，然后再由旅行社作某些安排，如機票、旅館等。因散客旅游靈活、自由，可選擇性強，因此為很多旅游者喜愛。

1.2 散客旅游的特征（寧波召開的國際旅行商會“旅行社自由行機遇與挑戰”）散客是區別與團隊旅游而存在的，它的形成是社會經濟發展的產物，當國民的家庭收入提高到一定階段，人們的旅游速度就會放慢，更傾向于自由、休閑、深度的旅游方式。權威統計顯示，中國旅游團隊游數量已由1989年的70%下降至目前的30%，而自由行，散客的比例迅速飆升。“散客時代”的來臨，更是全世界旅游業發展的共同趨勢。散客旅游不斷受到游客的青睞，它的特征表現在一下幾點：

1.2.1 批量小。由于散客旅游多為旅游者本人外出或與其家人、朋友結伴而行，因此與團體旅游相比，其人數規模小得多。對旅行社而言，接待散客旅游的批量比接待團隊旅游的批量小很多。

1.2.2批次多。散客要求旅行社提供的服務不是一次性的，有時同一散客多次要求旅行社為其提供服務，增加了旅行社的工作量。

1.2.3預定期短。由于散客旅游要求旅行社提供的不是全套旅游服務，因此要求旅行社能夠在較短的時間內為其提供有關的旅游服務。

1.2.4要求多。散客中有大量的公務和商務旅客，由于他們的旅行費用多有公司承擔，所以

他們在旅游中的應酬及商務、公務活動，不僅要求水平高，且對服務的要求也較多、較高。

1.2.5變化多。散客往往由于旅游經驗較欠缺，在出游前對其旅游計劃缺乏周密安排，會出現很多臨時變化情況。

2.南通散客旅游市場發展現狀

2.1三大散客接待中心

2.1.1南通旅游超市——歡樂之旅

南通旅游超市是目前南通市場上最大的散客旅游批發商，產品多針對現在的上班族，周末發班，滿十人發班，發班線路適當，是南通游客周末旅游的一個好的選擇。

2.1.2南通集散中心——城際通

“長三角旅游集散中心城際旅游直通車換乘中心”是城際通存在的現實支持，因為有了這個中心的存在，能夠充分展現游客的個性化要求，集合長三角的游客，將有共同目的地的游客統一集合，實現“天天發班，一人發班”的目標。

2.1.3南通大世界

南通唯一只做市區客人的散客旅游接待社，因其不把縣區客人考慮在內，雖在旅游人數上沒有競爭力，但是避免了縣區與市區之間的銜接不當的問題，減少了游客，導游以及旅行社的不便。

2.2南通旅游市場現狀

南通市旅游業“十一五”成就報告 2006年到2010年期間，市政府先后制定了《南通市景點創A 和飯店評星獎勵辦法》、《加快推進市區高星級酒店建設的若干政策意見》、《2010年南通市大型團隊旅游獎勵辦法》等激勵政策，大力推動了旅游業發展。2006年到2009年旅游業實現了營業總收入24.58%的年均增長率。雖受金融危機的影響，但我市的旅游業仍然保持了營業總收入連年遞增的趨勢，國內旅游市場和入境旅游市場都保持較快增長。2006年到2009年，國內旅游收入年均增長為25.66%，入境總旅游收入年均增長為23.58%，2009年實現國內旅游收入183.3億元，旅游外匯收入3.09億美元。據初步測算，今年1-10月，全市實現旅游總收入225.5億元，同比增長35.2%。

從以上數據可以看出，南通旅游業的發展呈持續上漲的趨勢，而在這一趨勢下的散客旅游，又是一個主流。因此，本文主要研究的就是這一“散客流”的現狀。

2.3南通散客接待程序

報名——同行操作——計調調配——出團——導游帶團——回程

游客出游，在其通過自主決定，或是由旅行社推薦其旅行目的地后，就會進入散客報名階段。

報名的一系列繁瑣程序完成之后，如果該報名社就是組團社的話，那么游客信息一律由負責該線路的計調統一錄入，如果組團社是同行社，那么就要將游客信息及時準確的報給組團社，雙方以蓋章的傳真件為合同書，并存檔。

每一個組團社都有一個總計調調控出團線路的一切事由，再由計調分配工作，共同完成所有工作，在其中，計調就要十分謹慎，確保調配得當。當一切收客工作結束之后，就要分配導游出團任務，通知出團客人。

導游按出團任務書走完所有行程，完成接待計劃。

3散客接待中存在的問題

3.1報名中產生的問題

3.1.1 組團社與報名社信息表達不一致

導游帶團過程中，會出現各種各樣的問題，一個很重要的問題就是游客只認報名社，而不認組團社。例如，在國定假期中，常州中華恐龍園是沒有“親子游”的政策的，但是因為報名社信息更新不及時，所以仍是按親子報名，到了景區，兒童牽扯到購票的問題，有的游客就會拒絕購票，而這最終的結果其實就是補票，但是卻給導游，甚至是組團社的信譽都產生了一定的損壞。并且，游客給錢也給的不情不愿，就影響了整個旅游的愉悅性。

產生這一問題的原因，一是報名社的信息更新不及時，景區政策是不停更改的，只有掌握好了信息才能給旅游者提供好的咨詢服務。二是作為組團社對線路較為熟悉，所以對于準確的信息要即使反饋給報名社，若發現問題沒有及時提出，才會產生這類問題。

3.1.2接待人員未與游客說明出團注意事項

門市接待人員在接待旅游散客時，會出現一系列的問題，而這一系列的問題給之后導游出團會帶來很多的麻煩，所以在此，必須針對這一問題重點提出。

首先，接待人員對于行程的介紹過于簡略，只說了要去哪里，而對于行程的時間安排沒有說明。只說了要收取多少的報名費，而沒有說明這些費用包含了什么，哪些還是需要自費的。只說了包含保險的，卻沒有說那是旅行社責任險，而非旅游意外險，旅行意外險是要自行購買的。這些游客不問，不代表就可以不向他們說明，有的游客旅游經驗較少，對這些可能要求不是很高，但是也有旅游經驗豐富的，他有要求走嚴格的行程標準的意識。而門市接待人員的職責，是不跟他的旅游經驗掛鉤的。

其次，門市接待人員把自己負責的事做好，一來為自己贏來了客戶，與此同時給出團導游省去了不必要的麻煩。

3.1.3報名社向旅游者隱瞞組團社信息

曾經看到這樣的一幕，游客來門市詢問“有去**的團嗎？”于是該名門市接待人員拿起電話就給組團社打電話，問“你好，是**旅行社嗎？我這邊是**，你們家這個禮拜有去**的團嗎？”而此時游客就在旁邊。這就出現一個問題，游客知道是哪家在發這線路，還會在該社報名嗎？答案肯定是否定的。客人上門來咨詢，肯定是對旅行社的一種信任，而當著客人的面討論這個問題，客人肯定會有一種“被賣”的感覺，那他們為什么還要乖乖坐著等你把他“賣”了呢？

3.2散客接送中產生的問題

南通下轄如皋、海門、如東三市，海安，如東兩縣，與此同時，南通又由崇川區，通州區，港閘區和開發區組成。而在這些市縣區中又有很多旅行社不從事散客接待工作的，所以

就會將散客集中至南通拼團。而這就無疑產生了接送的問題。

3.2.1接送時間及地點

南通的周末散客游，一般在早上六點半統一從集合地開往目的地。因此在六點半之前，所有的游客都要到達集合地點，旅行社所通知給縣區客人的時間以及集合地點一定要準確，例如在如東，有新的文峰大世界和舊的文鋒大世界，而旅行社通知的時候就一定要說清楚是新文峰，不然就可能會耽誤時間。

為了避免接送耽誤時間，旅行社通知的時候可以比預定時間稍早，因為游客不可能都是準時的，路上情況也會很多。

3.2.2接送人員及車輛安排

有縣區接送就必定得安排接送車，接送車的選擇也是要慎重的。

首先，接送車要能夠裝下所有的縣區客人，有時，旅行社為了節省費用，會選擇讓客人擠一下，而有的私人包車為了賺錢也不在意超載的問題，而這對游客是很不負責任的。

其次，出團前一天，旅行社一定要把接送客人的準確信息發給接送人員，接送人員按照信息來確定客人及人數，萬一有出入，及時和旅行社取得聯系。

3.2.3接送銜接

接送銜接的問題本文主要提到的是南通青旅的散客接送。一般的縣區接送除了通州和如東是一起接送之外，其他的都是單獨接送的，而南通青旅的接送卻不是這樣的。他是安排一輛車去接各個地方的散客統一至南通，這中間就產生了時間的浪費以及會使游客產生疲憊感。

3.3散客座位安排中產生的問題

3.3.1先來后到。有的游客在報名的時候就會向旅行社索要自己的座位號，上車的時候按座位號入座，這也是導游上車工作的程序。但是，有的游客沒有索要座位號，在導游還沒有到達集合地點之前，他們就直接坐上了前面的位子，并認定那便是他的座位，等導游來調適座位的時候，便不肯移動了。

3.3.2座位號重復。組團社同行操作人員，在回復傳真的時候，應游客的意見會給予相應的座位號，但是，因為有的旅行社會在系統上預留座位，而有的旅行社是打電話來問的，同行操作人員在回復電話詢問的時候就會盡量把座位號往后給，給前面的座位留有余地，就這可能產生座位號的重復。

3.3.3少安排了座位。旺季的時候，同行操作人員的工作量是非常大的，因為同行操作人員不可能只做同行工作，他們同時要做導游，或者忙的時候還要當門市接待。因此在疲勞

之際，出錯是肯定會有的，最為常見的問題就是座位安排少了，如果這一問題發現早還能想辦法解決，但是如果出現在發團的時候，就會產生很大的問題。車子上有空位還可以另行安排，但是如果滿座的話就會產生超載的問題，一旦超載，為了游客的安全，車子是不會動的，這就會影響整個的行程。

3.3.4暈車。現在游客暈車的現象還是普遍存在的。如果車上有一半的游客都是暈車的，他們都要求坐在前排，這當然是不可能的，因此，導游在通知客人的時候，一定要提醒游客自備暈車藥，做好心理準備，實在嚴重的，可以適時的調動座位。

3.4帶團導游的安排

3.4.1經驗不足。散客對于導游的安排相較于團隊對導游的要求可能不是太高，但是不代表說誰都可以帶散客的。散客是由不同的家庭拼團組成的，每個家庭都有各自不同的旅游需求，因此，導游首先要靈活，要有處理各種突發狀況的能力。其次，帶團導游還要能壓的住客人，團隊會有一個凝聚力，但是散客很難形成凝聚力，每人說一句話就會讓你無話可說，這就需要導游把魄力擺出來，讓他們先聽你的話，再由游客代表發言。

3.4.2不按服務標準辦事。這個問題我相信，不只是在帶散客班的導游上會有，在很多導游身上都會發現。導游的基本工資少的可憐，只有團費可以拿，但是又不可能每天都出團，因此收入有限，因此才會有出現導游加點，強制購物的現象，這是導致導游投訴的一大問題，同時，這種情況嚴重的話，會導致游客對旅行社存在反感，不相信旅行社。針對現存問題的處理對策

4.1

第二篇：旅游散客市場狀況分析

據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客在旅游比例將突破70％，成為旅游市場的主角。因此，認真分析散客旅游的起因與發展態勢，探討市場開發的營銷策略已成為我國旅游業發展中一個重要的研究課題。

一、散客及其產生的原因散客意為去異地獨立旅游者，這種旅游往往預付一定旅費，沒有陪同，人數多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供導游服務。有時也被稱為異地個人旅游，即個人或家庭按照特別擬訂的旅游計劃單獨進行或由一家旅行社承辦，根據和旅游批發商一同制訂的旅游計劃進行的旅游。實際上，由于散客沒有明確的定義，人們可以從不同角度加以界定，如以包價形式、團隊規模、委托形式、銷售方式以及組團地點等為標準，但有一個共同點就是散客旅游都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，但旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線，“隨走隨買”，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。散客旅游的發展是旅游業進入更高層次、更新階段的產物，也是旅游業發展的必然趨勢，雖然由于老弱游客、初次出游者以及語言障礙等因素的存在，團體旅游不可能完全消失，但其規模將會縮小，團體模式也將有所改變。在團體旅游與散客旅游的并行發展中，前者會不斷結合散客特點，向后者經營方式的方向作出相應調整，產生介于團體或散客旅游之間的中間形式，以適應市場的需要。

三、我國散客旅游市場的營銷策略當前，我國發展散客旅游尚存在一些亟待解決的問題：其一，回運力緊張，交通票預計周期長，變更率高，購買困難；其二，社會服務體系欠發達，景點缺乏規范化的標識，衛生狀況堪憂；其三，信息和通訊服務有待改進，缺少對散客的咨詢系統等。因此，我國散客旅游市場的開拓必須認真分析散客需求特點，在經營思想和經營方針上切實采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

（一）散客旅游市場的調研。由于缺乏對我國散客旅游市場的研究，造成了旅游企業在經營和管理上的混亂，處于較為被動的局面。當前，應將市場調研提到重要的議事日程上來，予以應有的重視。通過對主要客源散客的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，系統地搜集有關散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產品在市場上的地位，以制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。

（二）產品策略。散客與團隊游客的主要區別在于：團客購買組合完整的旅游產品；而散客則是分散購買產品的個別項目，再加以隨意組合。因此，旅游企業應努力設計多種旅游產品供游客選擇，在產品結構上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。以黑龍江冰雪旅游為例，可以開發出不同的專題旅游，如以冰燈游園會為中心，推出以冰雪藝術、冰雪娛樂、冰雪文化、冰雪體育、冰雪經貿為內容的哈爾濱冰雪節，游客可以不受團隊旅游集合時間的限制，時間充裕，充分領略冰雪旅游的魅力。以冰雪為專題也可以組織鏡泊湖、桃山、亞布力等地各具特色的冰雪旅游項目，鏡泊湖的冰瀑與桃山、亞布力的高山滑雪場具有不同于平地人工冰景的意蘊，可以豐富冰雪旅游的內容，使游客有充分選擇余地。

（三）價格策略。傳統的全包價旅游形式，隨著旅游市場的開放和發展，已受到日益嚴峻的挑戰，尤其是我國全包價旅游的直觀報價高于海外旅游商普遍實行的半包價旅游的報價，給海外游客以中國旅游高價位的錯覺，從而影響了海外客源市場的開拓。散客旅游的支付方式是“現付現享，零付零享”，對價格變化的敏感度也高于團客。因此，散客市場的開發在價格策略上主要應發揮好價格杠桿的良性調節作用，采用靈活的作價方式。此外，一些過去只對團隊的價格策略也可以經過改造而移植到散客市場上來。1.區別不同時間實行差價。如對散客，旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優惠，連續住宿越多，價格越優惠。景點門票周末價高于平時等。2.區別不同空間實行差價。如旅游熱、溫、冷點實行不同的定價。3.小包價團。指游客預付部分旅費，由組團社提供南罨痙窈脫≡裥月糜蝸钅俊Ｋ南罨痙裰附鈾汀⒍┓俊⒃綺禿徒煌ㄆ保≡裥鑿老钅糠幀耙蝗沼巍薄ⅰ鞍肴沼巍鋇取Ｑ≡裥韻钅康チ校患迫胱酆習壑校慰涂梢愿菪枰孕寫懟?.一地成團。指游客可以根據組團社提供的路線和瀏覽項目，按指定的地點和日期，匯集成團隊進行旅游，匯集前費用則由游客自理。

（四）促銷策略。吸引散客旅游，還必須對已確定的旅游項目進行形象而具體的宣傳促銷，將旅游信息傳達給盡可能多的潛在游客。首先，必須塑造和樹立鮮明的旅游目的地形象，突破其特色，在人們心目中占據有利的地位。其次，要提供內容詳盡的，符合散客需要的旅游宣傳印刷品，包括旅游線路說明書、目錄集、導游指南、價格表、各種單頁宣傳品、宣傳小冊子，以及其它用途的信封、掛歷、明信片等，介紹有關旅游地文化、地理、物產、風俗民情、風光名勝和交通、食宿、購物及其基本價格等情況，以幫助人們增加了解，消除顧慮，增添游興。旅游印刷品具有圖文并茂、實用功能強、可長

第三篇：旅游散客市場狀況分析

據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客在旅游比例將突破70％，成為旅游市場的主角。因此，認真分析散客旅游的起因與發展態勢，探討市場開發的營銷策略已成為我國旅游業發展中一個重要的研究課題。

一、散客及其產生的原因

散客意為去異地獨立旅游者，這種旅游往往預付一定旅費，沒有陪同，人數多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供導游服務。有時也被稱為異地個人旅游，即個人或家庭按照特別擬訂的旅游計劃單獨進行或由一家旅行社承辦，根據和旅游批發商一同制訂的旅游計劃進行的旅游。實際上，由于散客沒有明確的定義，人們可以從不同角度加以界定，如以包價形式、團隊規模、委托形式、銷售方式以及組團地點等為標準，但有一個共同點就是散客旅游都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，但旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線，“隨走隨買”，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。散客旅游的發展是旅游業進入更高層次、更新階段的產物，也是旅游業發展的必然趨勢，雖然由于老弱游客、初次出游者以及語言障礙等因素的存在，團體旅游不可能完全消失，但其規模將會縮小，團體模式也將有所改變。在團體旅游與散客旅游的并行發展中，前者會不斷結合散客特點，向后者經營方式的方向作出相應調整，產生介于團體或散客旅游之間的中間形式，以適應市場的需要。

二、我國散客旅游市場的營銷策略

當前，我國發展散客旅游尚存在一些亟待解決的問題：其一，回運力緊張，交通票預計周期長，變更率高，購買困難；其二，社會服務體系欠發達，景點缺乏規范化的標識，衛生狀況堪憂；其三，信息和通訊服務有待改進，缺少對散客的咨詢系統等。因此，我國散客旅游市場的開拓必須認真分析散客需求特點，在經營思想和經營方針上切實采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

（一）散客旅游市場的調研。由于缺乏對我國散客旅游市場的研究，造成了旅游企業在經營和管理上的混亂，處于較為被動的局面。當前，應將市場調研提到重要的議事日程上來，予以應有的重視。通過對主要客源散客的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，系統地搜集有關散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產品在市場上的地位，以制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。

（二）產品策略。散客與團隊游客的主要區別在于：團客購買組合完整的旅游產品；而散客則是分散購買產品的個別項目，再加以隨意組合。因此，旅游企業應努力設計多種旅游產品供游客選擇，在產品結構上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。以黑龍江冰雪旅游為例，可以開發出不同的專題旅游，如以冰燈游園會為中心，推出以冰雪藝術、冰雪娛樂、冰雪文化、冰雪體育、冰雪經貿為內容的哈爾濱冰雪節，游客可以不受團隊旅游集合時間的限制，時間充裕，充分領略冰雪旅游的魅力。以冰雪為專題也可以組織鏡泊湖、桃山、亞布力等地各具特色的冰雪旅游項目，鏡泊湖的冰瀑與桃山、亞布力的高山滑雪場具有不同于平地人工冰景的意蘊，可以豐富冰雪旅游的內容，使游客有充分選擇余地。

（三）價格策略。傳統的全包價旅游形式，隨著旅游市場的開放和發展，已受到日益嚴峻的挑戰，尤其是我國全包價旅游的直觀報價高于海外旅游商普遍實行的半包價旅游的報價，給海外游客以中國旅游高價位的錯覺，從而影響了海外客源市場的開拓。散客旅游的支付方式是“現付現享，零付零享”，對價格變化的敏感度也高于團客。因此，散客市場的開發在價格策略上主要應發揮好價格杠桿的良性調節作用，采用靈活的作價方式。此外，一些過去只對團隊的價格策略也可以經過改造而移植到散客市場上來。

1.區別不同時間實行差價。如對散客，旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優惠，連續住宿越多，價格越優惠。景點門票周末價高于平時等。

2.區別不同空間實行差價。如旅游熱、溫、冷點實行不同的定價。

3.小包價團。指游客預付部分旅費，由組團社提供南罨痙窈脫≡裥月糜蝸钅俊Ｋ南罨痙裰附鈾汀⒍┓俊⒃綺禿徒煌ㄆ保≡裥鑿老钅糠幀耙蝗沼巍薄ⅰ鞍肴沼巍

第四篇：旅游散客市場狀況分析

據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客在旅游比例將突破70％，成為旅游市場的主角。因此，認真分析散客旅游的起因與發展態勢，探討市場開發的營銷策略已成為我國旅游業發展中一個重要的研究課題。

一、散客及其產生的原因

散客意為去異地獨立旅游者，這種旅游往往預付一定旅費，沒有陪同，人數多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供導游服務。

有時也被稱為異地個人旅游，即個人或家庭按照特別擬訂的旅游計劃單獨進行或由一家旅行社承辦，根據和旅游批發商一同制訂的旅游計劃進行的旅游。實際上，由于散客沒有明確的定義，人們可以從不同角度加以界定，如以包價形式、團隊規模、委托形式、銷售方式以及組團地點等為標準，但有一個共同點就是散客旅游都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，但旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線，“隨走隨買”，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。

散客旅游的發展是旅游業進入更高層次、更新階段的產物，也是旅游業發展的必然趨勢，雖然由于老弱游客、初次出游者以及語言障礙等因素的存在，團體旅游不可能完全消失，但其規模將會縮小，團體模式也將有所改變。在團體旅游與散客旅游的并行發展中，前者會不斷結合散客特點，向后者經營方式的方向作出相應調整，產生介于團體或散客旅游之間的中間形式，以適應市場的需要。

三、我國散客旅游市場的營銷策略

當前，我國發展散客旅游尚存在一些亟待解決的問題：其一，回運力緊張，交通票預計周期長，變更率高，購買困難；其二，社會服務體系欠發達，景點缺乏規范化的標識，衛生狀況堪憂；其三，信息和通訊服務有待改進，缺少對散客的咨詢系統等。因此，我國散客旅游市場的開拓必須認真分析散客需求特點，在經營思想和經營方針上切實采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

（一）散客旅游市場的調研。由于缺乏對我國散客旅游市場的研究，造成了旅游企業在經營和管理上的混亂，處于較為被動的局面。當前，應將市場調研提到重要的議事日程上來，予以應有的重視。通過對主要客源散客的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，系統地搜集有關散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產品在市場上的地位，以制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。

（二）產品策略。散客與團隊游客的主要區別在于：團客購買組合完整的旅游產品；而散客則是分散購買產品的個別項目，再加以隨意組合。因此，旅游企業應努力設計多種旅游產品供游客選擇，在產品結構上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。以黑龍江冰雪旅游為例，可以開發出不同的專題旅游，如以冰燈游園會為中心，推出以冰雪藝術、冰雪娛樂、冰雪文化、冰雪體育、冰雪經貿為內容的哈爾濱冰雪節，游客可以不受團隊旅游集合時間的限制，時間充裕，充分領略冰雪旅游的魅力。以冰雪為專題也可以組織鏡泊湖、桃山、亞布力等地各具特色的冰雪旅游項目，鏡泊湖的冰瀑與桃山、亞布力的高山滑雪場具有不同于平地人工冰景的意蘊，可以豐富冰雪旅游的內容，使游客有充分選擇余地。

散客市場的營銷工作是一項復雜的系統工程，除旅游企業自身的努力外，還取決于整體社會環境的優劣，散客接待需要構建社會的整體運作機制，其中旅游地居民對外來游客的熱情歡迎、熱心指引和幫助；旅游景區環境整潔、和諧優美；交通、通訊部門為游客流動提供順暢無阻的通道等都是這一機制的有機組成部分，也是散客旅游產品不可或缺的重要組合元素，需要旅游企業與社會各相關部門加強協調，密切合作，共同營造一個安全、便利、舒適、友好的旅游宏觀社會環境。

第五篇：旅游散客市場狀況分析

旅游散客市場狀況分析！

自80年代以來，世界旅游市場出現了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達到70％～80％，有的甚至高達90％，經營接待散客旅游的能力已成為衡量一個國家或地區旅游業成熟度的重要標志。我國散客旅游的比例雖然低于旅游發達國家，但近年來發展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區，散客比例更大。據權威部門分析和預測，進入21世紀后，我國散客旅游比例也將突破70％，成為旅游市場的主角。因此，認真分析散客旅游的起因與發展態勢，探討市場開發的營銷策略已成為我國旅游業發展中一個重要的研究課題。

一、什么是散客

散客常被簡稱為FIT（Forcign Independent Tourist），意為去異地獨立旅游者，這種旅游往往預付一定旅費，沒有陪同，人數多在5人以下，但在某些地方如遇游客要求，也可提供導游服務。FIT 有時也被稱為異地個人旅游（Foreign Individual Tourist），即個人或家庭按照特別擬訂的旅游計劃單獨進行或由一家旅行社承辦，根據和旅游批發商一同制訂的旅游計劃進行的旅游。實際上，由于散客沒有明確的定義，人們可以從不同角度加以界定，如以包價形式、團隊規模、委托形式、銷售方式以及組團地點等為標準，但有一個共同點就是散客旅游都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，但旅游產品的購買上強調“點菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結合，自定路線，“隨走隨買”，而非一次性付清旅行費用或完全被動接受既定的旅游項目。

二、散客旅游興起的原因

從世界旅游發展趨勢來考察，散客旅游興起的原因可以概括為以下幾點：

（一）旅游者日漸成熟。隨著經驗的積累，旅游者對單獨進行遠距離旅行的能力越來越自信，他們不再將旅游視為畏途，而是作為日常生活的一個組成部分，用以調節身心、恢復疲憊和增長閱歷。

（二）旅游者的心理需求進入更高層次。旅游者的旅游行為動機從傳統的觀光型向多主題轉變，探險、修學、科考、生態等特種旅游蓬勃興起，旅游的目標上升到體驗人生、完善自我和實現自我價值的高度。

（三）傳統的規范化的旅游模式難以滿足個性化的要求。以往的旅行社包價組團旅游方式雖然具有許多優勢，但也存在著包價過死，瀏覽項目、路線限制過多，游客缺乏活動自由的缺陷，個別旅行社還為了追逐經濟利益，而將旅游項目安排過于集中，使游客對景點只能走馬觀花、淺嘗輒止，處處趕時間，無法盡興，從而使傳統的包價方式越來越失去游客的興趣。

（四）現代通訊、交通等科技手段的不斷進步管理、服務等的不斷完善，增強了旅游者的便捷感，減弱了他們的依賴心理。旅游配套設施的完備和服務質量的提高，為旅游的散客化提供了有力的物質保障，使旅游者不依賴于旅行社而借助眾多的旅游支持手段的幫助開展旅游成為可能。

由此可見，散客旅游的發展是旅游業進入更高層次、更新階段的產物，也是旅游業發展的必

然趨勢，雖然由于老弱游客、初次出游者以及語言障礙等因素的存在，團體旅游不可能完全消失，但其規模將會縮小，團體模式也將有所改變。在團體旅游與散客旅游的并行發展中，前者會不斷結合散客特點，向后者經營方式的方向作出相應調整，產生介于團體或散客旅游之間的中間形式，以適應市場的需要。

三、我國散客旅游市場的營銷策略

當前，我國發展散客旅游尚存在一些亟待解決的問題：其一，回運力緊張，交通票預計周期長，變更率高，購買困難；其二，社會服務體系欠發達，景點缺乏規范化的標識，衛生狀況堪憂；其三，信息和通訊服務有待改進，缺少對散客的咨詢系統等。因此，我國散客旅游市場的開拓必須認真分析散客需求特點，在經營思想和經營方針上切實采取行之有效的、有針對性的營銷策略。

（一）散客旅游市場的調研。由于缺乏對我國散客旅游市場的研究，造成了旅游企業在經營和管理上的混亂，處于較為被動的局面。當前，應將市場調研提到重要的議事日程上來，予以應有的重視。通過對主要客源散客的旅游目的、社會經濟特征、行為特征以及客源流向等進行深入的調查，系統地搜集有關散客旅游供求方面的信息，從而確定旅游產品在市場上的地位，以制定出符合客觀實際的營銷策略和目標。

（二）產品策略。散客與團隊游客的主要區別在于：團客購買組合完整的旅游產品；而散客則是分散購買產品的個別項目，再加以隨意組合。因此，旅游企業應努力設計多種旅游產品供游客選擇，在產品結構上，可以采取零星委托式、自選式、組合式、定制式等多種模式，由散客按其所需自由組合。以黑龍江冰雪旅游為例，可以開發出不同的專題旅游，如以冰燈游園會為中心，推出以冰雪藝術、冰雪娛樂、冰雪文化、冰雪體育、冰雪經貿為內容的哈爾濱冰雪節，游客可以不受團隊旅游集合時間的限制，時間充裕，充分領略冰雪旅游的魅力。以冰雪為專題也可以組織鏡泊湖、桃山、亞布力等地各具特色的冰雪旅游項目，鏡泊湖的冰瀑與桃山、亞布力的高山滑雪場具有不同于平地人工冰景的意蘊，可以豐富冰雪旅游的內容，使游客有充分選擇余地。

（三）價格策略。傳統的全包價旅游形式，隨著旅游市場的開放和發展，已受到日益嚴峻的挑戰，尤其是我國全包價旅游的直觀報價高于海外旅游商普遍實行的半包價旅游的報價，給海外游客以中國旅游高價位的錯覺，從而影響了海外客源市場的開拓。散客旅游的支付方式是“現付現享，零付零享”，對價格變化的敏感度也高于團客。因此，散客市場的開發在價格策略上主要應發揮好價格杠桿的良性調節作用，采用靈活的作價方式。此外，一些過去只對團隊的價格策略也可以經過改造而移植到散客市場上來。1.區別不同時間實行差價。如對散客，旅游淡、旺季實行浮動價，淡季客房優惠，連續住宿越多，價格越優惠。景點門票周末價高于平時等。2.區別不同空間實行差價。如旅游熱、溫、冷點實行不同的定價。3.小包價團。指游客預付部分旅費，由組團社提供四項基本服務和選擇性旅游項目。四項基本服務指接送、訂房、早餐和交通票，選擇性瀏覽項目分“一日游”、“半日游”等。選擇性項目單列，不計入綜合包價中，游客可以根據需要自行處理。4.一地成團。指游客可以根據組團社提供的路線和瀏覽項目，按指定的地點和日期，匯集成團隊進行旅游，匯集前費用則由游客自理。

（四）促銷策略。吸引散客旅游，還必須對已確定的旅游項目進行形象而具體的宣傳促銷，將旅游信息傳達給盡可能多的潛在游客。首先，必須塑造和樹立鮮明的旅游目的地形象，突破其特色，在人們心目中占據有利的地位。其次，要提供內容詳盡的，符合散客需要的旅游宣傳印刷

品，包括旅游線路說明書、目錄集、導游指南、價格表、各種單頁宣傳品、宣傳小冊子，以及其它用途的信封、掛歷、明信片等，介紹有關旅游地文化、地理、物產、風俗民情、風光名勝和交通、食宿、購物及其基本價格等情況，以幫助人們增加了解，消除顧慮，增添游興。旅游印刷品具有圖文并茂、實用功能強、可長時間保留，隨時提供信息支持，而費用低廉的特點，在旅游促銷上具有重要的作用。再次，充分利用報刊、電視、電臺等大眾傳媒，以及參加旅游博覽會、巡回展銷會，做好廣告宣傳，進一步擴大影響，增加人們接觸信息的頻度和密度。

（五）渠道策略。散客的輸入渠道較為繁雜，總的原則應是既有重點又有廣開渠道。

第一，旅游社應成為散客有求必應的咨詢窗口，熱情提供各種旅游信息，推薦靈活多樣的服務項目。目前應逐步推廣在旅游社設置“散客部”或“散客中心”的作法，真正將散客業務提升到主體業務的高度，及時追蹤散客市場動態，做好信息反饋，給予散客高質量、多樣化、個性化的服務。

第二，應逐步建立和健全散客預訂系統，尤其是在交通、客房和瀏覽項目方面逐步建立為散客服務的電腦預訂網絡，通過電腦聯網，隨時了解各交通部門、飯店的預訂情況，接受散客咨詢和預訂，并可儲存旅游資源方面的信息，根據散客的不同需要，代為規劃旅游線路。

第三，應在交通樞紐，如航空港、碼頭、車站、市區主要街道路口等設立醒目的中外文路標、導游交通圖、指示牌等，清晰地標示各游覽點的地點、方位和距離，為初到的游客“指點迷津”。

第四，應鼓勵旅游企業人員走出企業大門，到市區繁華地段亮牌設點，設立“旅游問訊中心”（Tourism Information Center），提供咨詢幫助以及代購交通票、代訂客房等。第五，有條件地區可開通旅游信息咨詢專線電話。

散客市場的營銷工作是一項復雜的系統工程，除旅游企業自身的努力外，還取決于整體社會環境的優劣，散客接待需要構建社會的整體運作機制，其中旅游地居民對外來游客的熱情歡迎、熱心指引和幫助；旅游景區環境整潔、和諧優美；交通、通訊部門為游客流動提供順暢無阻的通道等都是這一機制的有機組成部分，也是散客旅游產品不可或缺的重要組合元素，需要旅游企業與社會各相關部門加強協調，密切合作，共同營造一個安全、便利、舒適、友好的旅游宏觀社會環境。