第一篇：經營模式論證 教育服務營銷

經營模式論證 教育服務營銷

如果您了解我們的話，您無法拒絕與我們合作。隨著美容行業的發展，文化斷層，經營理念斷層，人才斷層，服務意識斷層，在單個美容院內部已無法解決。一些盈利狀況良好的美容院掌握在具有實力的連 鎖加盟品牌之下，連鎖經營成了美容行業樹立品牌的發展趨勢，而消費者也更信賴管理、產品、服務、技術均規范且具有一定規模的連鎖品牌店。創辦連鎖經營店能否成功關鍵在于總部的核心能力是否強，能不能產生核心力，包括品牌實力、營銷實力、管理規范力、教育培訓實力、研發能力等，這也是單店考慮是否加盟的主要因素。面對日益激烈的社會競爭，每個人必須通過不斷培訓和自學提升自己的能力。經營、管理、促銷、服務、資本運營服務以及中國美容未來的發展方向和國際美容業的最新動態等方面知識的不足已成為美容院發展的瓶頸，所以推動美容行業發展的本質是教育。而教育的成本日益高漲。對加盟者及其員工提供免費的系統化培訓對加盟者來講就像天上掉下來的餡餅，既可以節約成本，又提升了經營管理和盈利能力，對人員穩定亦可起到很大的作用。

基于對行業發展趨勢的準確把握，公司開始認識到教育在企業經營管理中的重要性，重新整合企業內外部資源打造超強總部和以教育訓練、激發潛能為宗旨的教育營銷體系。在市場的運作過程均由專家型人才全程參與以教育整合輸出，最終體現美容院營業額質的提高并得到可持續發展。

教育營銷體系包括如下內容：

1.企業內部教育

以企業價值觀為核心，從建立產品技術教育到企業文化教育和社會責任教育的內部教育體系。不同的教育內容分別針對企業中的高層、中層、基層和普通員工，為了達到教育目標，企業需要以考核等形式將教育制度化，編輯內部教育教材。

2.供應鏈教育

將企業的發展規劃、企業經營模式提升、銷售模式的提升，經銷模式等經營核心能力以教育培訓的方式對經銷商和美容院老板進行培訓。了解他們的實際情況和經常遇到的管理問題。通過教育可以從根本上解決加盟者普遍存在的問題。改變經營意識靠企業文化教育，改善基礎管理弱靠基礎管理教育，包括產品技術、儀器使用和經營流程教育。不斷與經營體系內的代理商和美容院老板進行溝通，共同商討企業內的教育理念，內容與形式。通過定期不定期的多層次，多角度培訓形成主動進而達成利益倍增。同時企業內部的印刷品亦可成為企業價值的載體。通過持續不斷的教育使加盟商和美容院共同成長。

3.消費者教育

公司會幫助加盟商進行豐富的多維度的顧客教育。目前市場，誰教育了消費者就等于為自己贏得并培育了市場。公司會通過自己的網站及其與各個熱門網站的鏈接，建立與消費者的溝通互動平臺，實現公司信息與消費者的無障礙對接。公司專門成立網絡信息部和客戶服務部，會在第一時間將企業信息和行業信息經整理發布在公司網站上，同時會在最短時間內解決消費者提出的問題。公司會配合加盟者組織豐富、生動的終端會。通過傳播知識，交流情感進而形成意識上的高度統一。解決加盟者和消費者不穩定的問題。

教育即經營

第二篇：經營模式

市場環境

通過2008年公布的第五次“全國國民閱讀與購買傾向調查”結果顯示，中國是世界上最大的圖書生產國，卻是人均讀書最少的國家之一。但是在國外，讀書不僅使一種樂趣，更是一種式上，一種習慣。我相信以中國人的模仿能力水平的高超，我們估計會在不久的將來，也會提高人均讀書的水平，那時候書店的市場將是一片大好。

書吧的氛圍

書籍和閱讀帶給我們的不僅是對心中理想世界的堅持，更是對我們思想和心靈的升華和凈化，進而改變我們的生活軌跡。閱讀使文字具有了永恒的價值，它比圖像更空靈，比記憶更清晰，比冥想更深邃。

開小小的溫暖，知性的書店與香香，濃濃的奶茶店合體的一家店。在午后溫暖的陽光下，安靜的捧著一杯香濃奶茶，讀自己喜歡的書。靜候喜書的朋友上門，一起坐下來，品一品，品品茶香，品品書香......這種小資而又寧靜的氛圍是現代大學生所追求的，擯棄浮夸，擯棄浮躁......小情侶逛完街，感覺累了，可以在我們小屋休息休息，看看書，點杯喝的，可以不買書，但是我們依然有盈利。

選址

個人創業投資的書店規模較小，所以我們的流動客流和困定的客流都非常的重要。而在大成這個商業區，我們的大學生是源源不斷的，居民區也居多是老師等知識分子，周邊還有便利的交通，繁多的快餐店，而在客流量這一方面，問題已不成問題。而關于我們選址選在二樓是通過我們的調查二樓的人流量明顯大于一樓，一樓電梯后面的商鋪人流量很少。而且相比于地租，二樓也要低于一樓。

客戶群體

由于我們選址在大學生聚集的大成名店，所以我們的主要顧客群體自然而然的就是素質較高的大學生們，他們學識淵博，喜愛文藝，喜歡安靜的休閑或看書的環境，自然，我們的書吧就會努力迎合他們的喜好。其次，周邊的白領等高素質工作人士也是我們顧客群體的一部分。我們的書吧將以一種純凈的文化氛圍打造獨到的休閑模式以迎合我們的顧客群體。

而針對我們的客戶群體，我們所想經營得書吧，彌漫著圖書館的香氣，兼具著茶吧的清雅，酒吧的松弛，咖啡館的韻致，網吧的豐富，讓我們的顧客在我們的書吧真正的享受自我，豐富自我。

書吧的經營需要很大營銷與組織技巧，要想吸引更多的消費者，在裝修上就要下足功夫，風格要古色古香，又要有自己獨特的品味和格調，講究與追求。大布局要有開有合，小布局要有情有調，內容要有吃有喝，另外借鑒貓空書吧，制作又仙林特色的明星片供消費者購買，有看的，有讀的，有寫的，有品的。高凳地椅，軟位硬桌，分片劃區。這樣可以使顧客精心讀書。當然也要有獨立閑坐，也可以交友論道，品茶喝酒。

書吧的圖書數量，最少要在1000種以上，以文學和報刊雜志為主，可租可賣，從貼近生活的報刊雜志到年代久遠的文化書畫。而書吧圖書的銷售額只能占到銷售全部的5%~10%，其余90%的收入全部來自于茶類，咖啡類，或者酒類等。消費價格不能太高，切切實實做到高檔享受，低檔消費。

針對于學生群體，整體的消費水平不高，但對于烘托書吧的氣氛尤為重要，可以做價格分流。

另外，特色書吧的經營模式，絕對不能以酒吧的經營模式，更不能以書店，餐廳的營銷模式，要以我們獨特的文化客廳與休閑娛樂相結合的特色的營銷模式。可以定義為一種文化創新產業項目的客戶群體也將極其廣泛。

經營模式

我們的書店主要經營一些人文氣息比較重的書籍，同時還提供一些明信片和書簽的購買，以及一些簡單的飲品。

我們的策略是先吸引目標群體進入我們的書店，然后用人文情調激起顧客的購買欲望。所以我們不會表現出特別關注顧客的行為，而是在合適的時候向顧客介紹適合他的書籍。并且我們會通過書籍把顧客瀏覽的路線固定為一條線，使顧客在瀏覽的過程中能一遍逛完不重復。我們還能在顧客瀏覽的路線中打彎的地方擺放一些我們店近期特賣的書籍或者明信片書簽，吸引顧客的沖動消費。

如果我們一開始的經營順利的話，我們可以在大學中招聘兼職，這樣可以提高我們店的知名度，以及在大學中的知名度。這樣我們也可以節省時間去進一些更好的書籍，或者策劃更好的經營方案。

進貨渠道

進貨的話我們可以去山西路的軍人俱樂部進，那里的書基本是6-8折，根據書籍種類（暢銷與不暢銷之分）不同價格也不一樣。我們還可以去聯系一些出版社，一般的正版書籍可以拿到定價的70%。

每本書的進價都不相同，越暢銷的書進價就越高，但是賣得會很快。不暢銷的書價格比較低，但是能否賣出去存在風險。一開始我們會進一些低價的書，以半價或者更低銷售，這樣先來吸引客流。一開始的進貨不會進的很多，暢銷書會稍微多一些，但不會超過20本。同時還進一些并不是很暢銷但合顧客群胃口的書，大概先進個10本左右。不管是哪一類的書，如果很快就售空，我們可以馬上補貨。

因為在學校附近，很多書店都是教輔專柜，教輔類書和資料有很多。考慮到我們書店的整體風格和競爭狀況，我們不會進教輔書籍。我們進的書會更偏向于人文一類，會有一部分的文學類、流行類、文化類、生活類的書籍，書籍可以從豆瓣上綜合排序最高的一些書中挑選。我們會多跑跑圖書批發市場，一周至少需要要跑兩次，多了解現在什么書比較暢銷。同時也去新街口的大眾書局看看熱銷專柜和新書專柜，參考后決定進什么書使得風險比較小。

在做了一段時間后，我們應該對圖書市場有一定了解，而且長期進貨也結實了一些批發商，那我們可以選擇和那些批發商長期合作，降低進價。

我們同時提供購買的明星片及書簽則大多從網上進貨，我們可以在淘寶上聯系2-3家貨品精美價格適中的店家，和他們合作，低價進一些精美的貨品。

而我們提供的飲品，則可以直接在網上購買材料，因為不是主營業，所以需要的東西不用很多。

成本及遇到的問題

對于成本這方面，我想我是幸運的。由于是前面的店主急于轉讓，所以轉讓費并不高，100平米左右的店面，租金在10萬左右，這是我們的固定成本。我們店內的書不是來自一家，而是由幾家同時供貨，因為我們書的種類比較多，而且大都是文學類的，所以每本書的進貨量并不多。為了進一步減少成本，我們會在幾家供應商之間做比較，找出同本書在三家的最低價格，這樣就能保證我們在進價上的優勢。

我們的書不僅可以自己買來閱讀，而且還可作為送人的禮物，既不貴，也不俗。市面上有專門的包書紙，但我們的書都是自己買的原材料回來包的，做到了真正的DIY。這樣不僅美觀，也保證了獨一無二。自己包書也是為了節約成本，充分利用待在書店里的時間。

有人也許會擔心，要是進的書賣不出去怎么辦？其實我們剛開店也遇到過這種現象，我們急得只能打折，低價出售，虧了很多。后來我們與供應商協商，最終決定將積壓的書以進價的百分之九十退貨，這樣就保證了書的及時更新和資金的流動。

在經營中，我們還遇到一個問題，就是存在部分學生只看不買。所以我們的書有部分是封頁的，每種書只有一本可以翻閱。同時，我們也提供了閱讀的場所以及飲品，這個成本較低，但效果很好。許多學生喜歡在這里一邊看書，一邊喝飲料。這種休閑場所為大學生營造了很好的文化氛圍。為了剛好的銷售，我們還提供網上訂單。不需要到書店就可以拿到自己想要的書，書店也省掉了展書的地方。

第三篇：經營模式

婚介公司的經營模式

當前婚介市場上存在如下幾種經營模式：

一、傳統的“包桌”模式

所謂“包桌”的經營模式，是傳統婚介遺留下來的一種作坊式小規模運作方法。一般由幾個婚介師共同來組建一個工作室。發起者選擇合適的地段租賃一處辦公場所，再把一個辦公場所劃分成幾個工作區域，分租給若干個體的婚介師，相當于讓個人承包了某個辦公桌，大家共同出資打廣告，做推廣。發起者除了收取分租工作區的差價外，看具體提供服務的多少，也可以適當收取一定的管理費用。

這種“包桌”的方式相對比較簡單，起步門檻非常低，婚介師自帶資源，個人的工作時間也比較自由，靈活性大。但因為經營場所和規模所限，一般收費不高，多以幾百元的會費居多。針對的人員層次不高，一般以流動人口及低收入群體為主。沒有自己的網站，甚至部分投資者沒有到相關部門辦理相關證件手續。為了降低成本，廣告推廣多選擇在一些生活服務類周刊的小版面中。

二、聯誼會形式的活動組織

這一類公司的經營模式，更像是由活動組辦機構和婚介機構的結合體，盈利的方式主要是靠收取活動費用。比如每周固定的一個時間辦幾場單身舞會，單身男女的聚餐會，或者組織單身男女短程的出游等。除了給單身男女提供結識的機會，也有的機構會讓婚介師在活動中牽線搭橋，當然，這也是要額外收取相應的服務費用的。

這類機構一般有一部分數量相當固定的會員，幾乎定期都會參加公司舉辦的活動。但每次活動之前，也需要做一定的宣傳，來吸引更多的新面孔。除了周刊類雜志上的豆腐塊廣告，現在很多機構都看到了網絡宣傳的力度更大。有些機構甚至自己辦一個單身男女的網上社團，把歷次活動的介紹和部分活動照片刊登上去，達到很好的宣傳效果。當然，經常到網上一些大型單身交友社區去發布活動信息，也是個不錯的宣傳方式。

三、婚戀交友網站

目前，國內的婚戀網站主要有三種較為主流的運營模式：

一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群。

二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務。

三是“搜索+約見”的傳統模式，比如電話紅娘，幫會員進行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。

憑借第一種模式，到目前為止一線網站已經實現年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。

但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態是不匹配的，其中一個很關鍵的原因在于：用戶的付費率并不高，大概只有5%~6%。

在我們看了，要提高用戶付費轉化率，最根本的還是要把服務做好。如果大家對婚戀網站不信任，就不愿意付錢，而不付費網站就沒法提供更多有價值的服務。在這樣的行業現狀下，有些網站開始推出小額付費的做法，即15元試用一個月。同時，也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務，這種高端服務的收益效果不錯，目前來自線下的服務收入已經能夠占到總收入的20%左右。

四、單身交友網站的線下服務機構

現在國內有很多單身交友的網站，上面我們說過，中國人和外國人有很大的不同，并不能夠接受網絡婚介交友介紹要交納一定的費用，覺得這是看不見摸不著的東西。那么網絡征婚交友網站就面臨著資源信息龐大而不能夠把資源轉化成利潤的困境。高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費轉化率卻始終處于低迷狀態，從行業整體來看，多數婚戀網站仍未解決盈利問題。

目前，國內一些大型的交友網站也開始舉辦一些相親會之類的活動，但因為線下沒有實體的辦公場所，所以大多只能舉辦一些一次性的活動，而很難將活動和線下服務長期持續的開展。因此也就出現了一類專門的服務機構，看到了這一空間的發展，幫助網絡婚戀網站向垂直領域發展，不斷降低會員的獲取成本，專門為這些全國類的婚戀網站開辦線下的服務站，讓網上征婚不好收費的狀況轉變成實體店服務收費，幫助線上公司進行線下的收費，實現資源共享而達到共贏。

五、傳統的婚介所

傳統意義上的婚介所，現在都成立了婚姻介紹服務公司，以公司化的形式來運作。婚姻介紹公司是現在婚介行業的主流機構，是創造婚介行業龐大利潤的主要力量。一般具備一定的規模，有自己的公司網站及一定的經營基礎。主要以婚介師收取單身會員服務費為主要收入來源。也是我們以下內容中著重介紹的一種經營的模式。

六、高端征婚嘗試，婚姻獵頭

行業出現背景：

1、一些通過婚介收錢登記已經滿足不了自身需要的高端人士的需求；

2、大量優秀“剩女”涌現，改變了當初“男強女弱”的婚姻格局，也改變了單身人士，尤其是女性對婚姻的期望值。

社會、個人對婚姻寬容度、期望值都在提高，愛情、婚姻關系也正在悄然發生變化，原先只求穩固、不求質量的婚姻觀已經不適合現代人了，而傳統的婚姻介紹方式也無法滿足年輕人對高質量婚姻的追求。再加之，生活壓力增加、離婚率的上升，更令單身人士對婚姻產生了一種潛在的不信任和恐懼心理，他們需要尋求第三方來保證自己的權利，這時原本應用于商品交易中的“合同制”被引入到婚姻中來，比如“婚前財產公證”、“婚姻協議”等，這些都可以在婚姻發生危機時，保障各自的利益。正是在這個基礎上，產生了“婚姻獵頭”。

和“合同制”類似，“婚姻獵頭”將市場營銷策略、愛情技巧學以及心理鑒定引入到婚姻中來，希望為那些“有錢沒閑的結婚困難戶”提供幫助。

這類公司一般只接收具備一定經濟實力的會員，為某一個會員量身定制征婚計劃，策劃最佳的廣告方式，有針對性的為其獵取適合的對象。除了媒體上的廣告推廣，有些婚姻獵頭公司的員工甚至到當地最繁華的商業地段，親自為委托人現場物色適合的交往對象。通過各種方式來打造“個性擇偶”方案。

第四篇：中國移動的經營服務營銷作業

中國移動服務營銷報告

本文通過對中國移動的服務產業進行分析。并在此基礎上探討了中國移動服務現狀，中國移動通訊公司的管理體制和服務理念，中國移動的營銷策略。并結合《服務營銷管理》課程所學內容進行了剖析。

一、服務現狀分析

2006年，中國移動通信的服務市場競爭更為激烈，各廠商將服務滿意度、品牌忠誠度作為提高自身服務的重要標準，同時由于產品功能的不斷更新，整體產業鏈上各方的合作關系也越來越密切，部分運營商、渠道商也加入到服務市場競爭中來。以網絡為依托的服務越來越被消費者所青睞，網絡載體更能適應不斷更新的新服務類型。由于娛樂增值功能的廣泛應用，相應地增值服務需求也有明顯提高，用戶對相關服務較高的期待率將促使增值服務成為新一輪競爭的主角。目前，手機服務含涵蓋的范圍越來越寬，專業性和技術性成為消費者選擇服務網點的重要因素，提升專業水平，擴大服務領域，增強誠信服務是提高產品服務質量的關鍵。

1、網絡服務使用率明顯提高

隨著手機增值功能的擴充，更多的消費者通過網絡的形式享受售后服務。而以網絡為依托的各類服務使用率也有明顯的提升。互聯網作為手機服務的一種載體，由于其服務領域多樣、覆蓋面廣和投資小等優勢得到制造商的較大關注。而且隨著數據增值業務的發展，互聯網服務將可以為制造商帶來豐富的現金流。根據賽迪數據的調查結果，網絡類服務還將隨著產品功能的多樣化逐漸為更多的消費者所應用。

2、增值服務期望值日漸增長

隨著手機終端增值功能的不斷拓展以及廠商的積極推廣，手機中可以實現音樂、游戲、上網等多種功能，而消費者對這類娛樂增值功能也有相當大的期待率，希望使用比例較之去年有明顯的提高。根據賽迪數據此次調查顯示，除了以往的短信、彩鈴等功能外，音樂播放、手機游戲、手機電視等功能的希望使用率均提高了20個百分點以上。其中手機電視的期待使用比例更是達到了36.38%（見圖3）。這些增值服務也將成為新一代移動通信服務市場的增長點。

增值服務作為一種重要的移動通信服務形式，正在得到越來越多企業的關注和用戶的認可。無論是手機制造商、電信運營商，還是SP和CP都在全力開拓新的服務形式和服務領域以保證該項業務的健康成長。今年5月，信息產業部要求三十家服務商限期整改，從政府角度對增值服務市場進行規范。運營商和SP提供商也認識到增值業務的發展需要良好的市場環境，他們自發地聯合簽署了《移動信息服務企業自律公約》。而用戶期待率的提升也極大刺激了企業的熱情。2006年聯想著手將自身塑造出一個輕松、時尚、簡單、科技、品質的形象。并圍繞這五個特性，以更加強調“客戶體驗”的營銷活動來提升消費者對于“聯想手機”的認同度和好感度。聯想還計劃拓展自身服務產品——根據銷售渠道、客戶和產品特點，開發針對性強的增值服務產品，更好地滿足不同客戶的服務需求。

3、專業維修選擇率有所提升

目前，消費者在維修手機時不僅選擇原有的手機制造商和經銷商，提供移動通信售后服務的專業維修公司選擇率也有所增長。由于專業維修公司主要從事售后服務工作，在專業、技術、人力資源等方面有較強的優勢，因此能在更大范圍內滿意用戶的需求。據圖4顯示，消費者在選擇維修地點時以“廠商指定維修網

點”居多，其比例達66.5%。而“專業維修公司”的選擇率為8.8%，比去年上升了2.4%。用戶選擇產品售后服務地點時對專業性和技術性的要求比較高，因此服務公司的維修資質認證便顯得尤為重要。在賽迪數據的調查中顯示，消費者對于維修網點是否具備“維修資質認證”較為關注，認為“有必要”的用戶達91.79%。2006年，由于產品市場變動較大，一些廠商相繼退出競爭，這使得部分品牌產品的售后服務難以繼續。各類服務提供方水平參差不齊，服務質量難以統一保證，這便直接影響用戶對購買品牌的服務承諾兌現產生質疑。服務承諾和服務質量仍然是制約手機服務的市場的重要問題。在這種情況下，有著較強專業素質的維修公司不僅能夠填補這一市場，維護消費者利益，而且可以憑借自身的特長占據市場。

二、中國移動通訊公司的管理體制和服務理念

1.企業責任

秉持做優秀企業公民的誠意，以誠信實踐承諾，以永不自滿、不斷創新的進取心態，精益求精，追求企業、社會與環境的和諧發展。中國移動秉承“溝通從心開始”的服務理念，充分發揮產品、網絡、服務等優勢，始終根據集團客戶在管理、技術和服務等方面的實際需要，以最佳組合方式為集團客戶量身定做移動信息化整體解決方案，提升集團客戶的滿意度和忠誠度，最終實現集團客戶和企業的雙贏。

2.集團客戶服務渠道

1）致電您的客戶經理 2）撥打客戶服務熱線100863）到本地營業廳

4）通過各公司中國移動網站集團客戶專區辦理

3.集團客戶服務內容

中國移動為集團客戶提供優先、優質、優惠的三優服務體系：1）顧問式服務：為每個集團客戶配備專職的客戶經理，由客戶經理以上門、電話等方式提供顧問式服務 2）個性化服務：根據不同類別的集團客戶的個性化需求，提供有針對性的差異化服務 3）綠色通道服務：集團客戶在咨詢、投訴、受理時享受方便快捷的綠色通道服務。

4.服務理念——不論相距多遠，溝通都可以從心開始 服務人員定位是要解決我們究竟要做什么，要為誰做，使我們的消費者可以明確地選擇符合自己消費需求的商家。

三、營銷策略

1.產品定位

中國移動通信集團公司主要經營移動話音、數據、IP電話和多媒體業務，具有計算機互聯網絡國際聯網單位經營權。在移動通信方面，中國移動通信集團公司及所屬公司網絡覆蓋全國地（市）和96%以上的縣（市），與56個國家和地區的95個運營商開通了自動漫游業務，是世界上最大的GSM移動通信運營公司。

目前，除提供基本話音服務外，中國移動還提供傳真、數據、語音信箱、移動秘書、短信息、主叫號碼顯示、呼叫轉移、呼叫等待、呼叫限制、神州行儲值卡、全球通IP電話、信息點播、手機銀行、全球通WAP等多種增值業務。

中國移動主要有兩種品牌：“全球通”和“神州行”。“全球通”主要針對商業用戶，需要進行用戶詳細信息注冊，每月交納50元基本月租費，并在每月的1日到20日間交納上個月話費。能夠進行國內自動漫游，在申請后能夠開通國際漫游業務。“神州行”是一種預付卡費業務，主要針對外地漫游用戶和低端用戶。

它不需要交納基本月租費，但每分鐘話費比“全球通”偏高，在享受通信服務前必須預先支付費用。一旦預付費用用完，又沒有注入新的費用，則會立即被停話，除非注入新的資金，在使用的方便性上有一定的欠缺。“神州行”能夠進行國內自動漫游，但不能進行國際漫游。

2.定價情況

由于移動通信運營業務屬于國家基本電信業務，按照去年頒布的《電信條例》的規定，基本電信業務的資費不得自行進行調整或變相調整。中國移動公司的所有價格均由國家行業主管部門連同國家計委、國家物價局等部門共同決定。中國移動從2001年3月21日起, 在全國各地陸續推出移動電話資費“自主餐”服務。這徹底改變了手機單一收費模式，提供更為豐富的多種收費選擇，令用戶更自由、更受益，這無疑是中國移動通信行業發展的里程碑。

中國移動公司的移動電話資費“自主餐”服務有以下特點：

1）月租費從30元到788元不同檔次的多種選擇；

2）月租費不再只是單純的月租費，而是包含不同分鐘數的免費通話時間及增值服務贈送；

3.）區分忙時、閑時不同收費標準（忙時為每日7：00至23：00,閑時為每日23：00至次日7：00）。

3.分銷渠道

中國移動通信公司的銷售渠道主要包括自營的營業廳和大量的非自營的通訊產品零售店。由于其成立時間長、營業網點繁多、且營業廳的認知度較高，因此自營營業廳是其主要的分銷渠道，同時，由于手機購買者通常是在購買手機的同時辦理入網業務，因此，價格低廉、網點繁多的通訊產品零售店也是相當重要的一個分銷渠道，并且這種趨勢正在日漸明顯。

4.促銷手段

如定價情況中所述，通常作為主要促銷手段的價格杠桿對中國移動通信公司而言被明令禁止。盡管如此，為吸引客戶、提高市場占有率中國移動還是采用了各種降價、打折、優惠、送話費、免費或優惠奉送其他相關服務等促銷手段，尤其是在市場競爭環境比較激烈的廣東等南方省份更是進行得如火如荼，并且具有相當明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實施的相關法規，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區遭到了當地行業主管部門的處罰。

因此，中國移動目前合法的促銷手段主要是廣告。且投入了大量的資金在各種報紙、電視及網絡等媒體上進行了大規模的廣告攻勢，并取得了良好效果。目前的廣告主要是企業形象廣告，集中突出各自在服務質量、社會公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會公眾的認知與支持。此外，在很多地區，雙方還采用燈箱廣告、路牌廣告等諸多形式來加強公眾的印象與認同。同時，在各類財經類、IT類專業雜志中，都有大量版面的廣告投入。

小結：我國移動市場競爭格局已初步形成，移動運營商的競爭也日趨激烈。在激烈的競爭中，新技術和新服務已經成為移動通信發展的驅動力，在這個驅動力下，移動通信市場的業務層面也將呈現出一派繁榮景象。中國移動雖然掛牌時間不長，但它是從原中國電信剝離出來的，它之所以能夠在短短的時間里有如此大的發展這跟移動推出的種種客服服務業務與服務戰略是緊密相關的。正是相對完善的服務體制才使中國移動在眾多的通訊行業中脫穎而出，成為通訊行業的領航者。

第五篇：教育培訓行業營銷模式)

教育培訓行業營銷推廣方案（初級）之教學模式

每一個想學英語的人都知道自己想要達到什么水平，但一次或多次的失敗經歷讓很多人失去了再學的動力，要想讓這些人成為自己的顧客，必須了解他們失敗的原因并對癥下藥。新東方、戴爾、洋話連篇就很聰明地將自己的學習方法

與人們的心理連接起來，讓人相信跟著他們學英語會獲得成功。

對學校而言，教學質量是第一位的。許多人迷信新東方就是這個原因。新東方開設的許多培訓項目都非常成功，原因就在于對教學理念的異常重視，每進入一個新領域都要先研究教學理念是新東方的慣例。眾所周知，新東方的出國考試培訓做得非常成功，從中新東方也積累了一整套成熟的教學方法，以

此形成新東方所有培訓項目的共性。

同時，每開設一個新的項目，新東方都要先為消費群體把脈，找出每門課程的最佳切入點，然后將每一個培訓項目的特色注入到共性之中。像新東方力推的英語聽力口語培訓，打的就是套餐理念的牌，根據中國人學英語的五大障礙：語音、詞匯、句型、思維和語言環境，采用“4＋1”英語聽說學習法，從突破語音、精通詞匯、熟化名型、掌握思維和視聽說電影(語言環境)的綜合角度來指導學員系統、快速地掌握英語聽說能力。對于幾乎每個人都曾經學過的新概念英語，新東方將自己研發的激情聯想學習法注入其中，由于新概念英語是上世紀60年代的教程，針對其中落伍的地方，新東方每冊都有補充教材，當

然這個補充教材只供學員使用并不公開出版。

在授課模式上，新東方以大班授課為主，即使是正大力拓展的口語市場，也是采取大班教學的模式，這樣在價格上與外資培訓機構相比很有競爭力。

與新東方的大班授課不同，戴爾英語采用高檔寫字樓的小班授課方

式，并將受眾鎖定在中端消費群體。

戴爾英語的董事長是個“海歸”人士，出國前曾在新東方上過課。戴爾的教學模式，更多的是運用他學英語的自身經歷和在美國生活期間的實際經驗。一個單詞只有背誦21遍才能記住的準則令戴爾有了更大的發揮空間，將“會英語”定義為“習慣性而非背誦性地運用英語進行交流”，并將教學重點放在英語聽說習慣的打造上。在此基礎上獨創出戴爾三維循環訓練法，即一人教、二機練、三實戰。一人教是指適應廣大中國學生的外教面授；二機練是指一對一多媒體人機對練，這使那些性格內向或因為英語基礎偏低而羞于啟口的學生能夠面對機器大膽開口說話，積極地參與戴爾英語的互動式教學；三實戰是學生在豐富

多彩的戴爾國際英語論壇上進行實戰演習。

與戴爾一樣，洋話連篇也是將教室全部選在白領聚集的寫字樓里，十多個學員一個班，顯然打的也是中端市場。同是爭搶中端市場，又都是口語培訓，進入時間比戴爾晚，在這樣的情況下如何與戴爾競爭？洋話連篇巧妙地運

用了綜合策略：新東方是中教授課，戴爾采用的是外教授課，洋話連篇則將二者結合在一起，打出了中外教同臺授課的招牌，這是率先在國內英語培訓市場采用的招式。采用中外教同臺授課的方式是由于他們在調查中發現，許多學過英語的人都有這樣的體會：不論外教的發音多地道，自己就是聽不懂，又不好意思表現出來，只好一直糊涂下去。同時外教和學員之間有時也存在溝通困難，有的學員通常用沉默來表示對所學知識的不理解，而外教則將這種態度表現為對所學知識的默許。面對這些問題，洋話連篇采取了請中教幫忙的方法，這也是洋話連篇獨到的教學法，因為對一個中國人來說，中教可能更了解中國學生在學習英語時的真正障礙，及時糾正錯誤；外教則負責發音和表達的地道和正確，并介紹語言背后的異域文化。當然，中外教同臺授課帶來的是高成本，但這種模式令洋話連篇吸引了許多回頭客。另外，情景教學也是洋話連篇口語培訓的又一特色。洋話連篇認為，運用角色扮演能幫助學習者更快、更輕松地融入到全新的英語口語學習氛圍中。當然，情景模式并非洋話連篇首創，但其獨特之處是將最常用的1000個英語單詞組成100個句型，用100個句型創造實用的句子，從而打造高效而實用的生存英語。其中句子的趣味性顯得非常重要，許多學員選擇洋話連篇的原因就是喜歡那里的娛樂