第一篇：高校教材營銷特點

高校教材營銷特點

（一）（1．產品數量多

一般來說多數的出版社教材品種數都不少，很多社每年都有百種以上新教材問世，幾家大型的出版社年出版新教材甚至超過千種。新品種如此多，在銷的教材品種數更多，面對如此多的教材，營銷人員不可能每種教材都熟悉，如果數量過多，僅是熟悉教材門類也是難事。

為了應對產品數量過多，一些出版社設立了介于編輯與營銷人員的學科營銷編輯，應該說是很好的辦法。學科營銷編輯有的設在編輯部，有的設在營銷部門，但對于學科營銷編輯的作用、工作規范還有許多存在的問題需要解決。

2．工作目標分布廣

高校教材的選書權一般都已下放到基層教師手中，絕大多數授課教師有選書權，這使得營銷工作的目標數量大，分布廣。

與選書權下放的結果相對應，每位教師選擇圖書的數量很有限，而且在高校中，教師指定的教材有時學生也不會購買，借閱或購舊書的情況都有。這種情況造成單目標的工作績效一般不大。

由于工作目標數量大，就是有幾十人的院校代表，全年不停的到全國各個學校中去做營銷工作，也僅能涉及到到少數學校中的少數教師，故而營銷工作還需要拿出一定的精力考慮“面”上的事情，一窩蜂似的向學校跑不甚妥當。

3．傳統中間媒介失去應有作用

既然面上的工作需要做，以單個出版社來解決有不小的困難。但在早期出版社不做營銷的時代，新華書店的《全國大中專教學用書匯編》做為出版社和用書教師之間的中間媒介起到了巨大的作用，教師選書主要依賴它，但現在它早已經失去原有的地位。這是主要是由于在近十年來高校教材市場近十年來已由賣方市場完全轉向了買方市場，出版社使出混身解數做教材的營銷工作，由此也使選擇教材的余地變大、教材信息來源增多。近幾年來網絡的普及其帶來的便利性更使得它在教師先書時的利用率迅速下降。具體來說表現在以下幾個方面。

1）出版社營銷工作的加強。出版社營銷工作一般直接下沉到院系，書目直接送給授課教師，而且出版社書目相較《匯編》對每種書的介紹更加詳細。

2）《匯編》一般只發放到教材科，且數量有限，極少到達授課教師手中。

3）《匯編》本身翻閱的不便利性和圖書信息的不齊全（除新書、重點書有內容簡介外，絕大多數圖書只有條目），使教師通過《匯編》查閱教材的難度增大，無形中失去了眾多客戶。

4）教師更傾向于根據樣書選訂教材。如今一般的教師都會先翻閱教材后才會確定是否選用，據筆者2008年的調查，僅有不足10%的教師在見不到樣書時有可能根據其他信息將其選為教材。如今教師得到樣書的渠道很多，院系自身有樣書架（一般樣書多由出版社贊助，也有一些是學校訂購），出版社經常到學校做書展并贈書，教師直接向出版社索要樣書也都能得到滿足。

5）網絡查詢已經成為選擇圖書最為便利的方式。出版社網站能查到齊全詳細的圖書信息；當當、卓越等圖書銷售網站的圖書品種齊全、介紹詳細、搜索方便，而且每種書下很可能有比較可信的讀者書評；百度、谷歌可以用來搜索課程或教材相關的眾多信息。這些都對老師選訂教材帶來極大的方便，如今只要會使用網絡的教師基本上都將網絡查詢做為選擇教材的首選方式。

由于以上幾個原因的存在，使《匯編》已經失去原有的中間媒介地位。書店賣場、出版專業媒體等也是傳遞教材信息的中間媒介。但由于書店對教材的天然屏蔽（在大型書店中高校教材是讓位給店面書的，就是可以上架，位置也比較差），這也使通過出版專業媒體影響書店的可能性大為降低。

在筆者2008年所做的一項調查中，利用網絡、查看書目、翻閱圖書等方式來選擇圖書的教師均接近50%，而《匯編》的使用率（17.2%）遠不如出版社書目使用率（79.5%）。可以預見，利用網絡、翻閱圖書兩種選擇教材方式的使用率會持續上升，而查看書目將會持續下降，特別是《匯編》的使用率還將繼續下降。

近幾年出版社人力營銷力度逐年加大，這些營銷工作呈顯性，業績也較容易突顯，受領導重視程度高，但書目、自有網站等自有中間媒介因為工作呈隱性，效果不易直接從成績中顯現，普遍未受到充分的重視甚至在逐漸弱化。現階段雖然幾家大型出版社的網站在教師群體中比當當等圖書網站使用率高，自有書目遠較《匯編》影響力大，但如此下去，估計將來三五年內，幾家大型綜合性圖書網站將超越出版社自有網站在教師選擇教材中的地位，出版社自有網站將主要做為圖書資源下載地，而不是選擇教材的首選地。

5．網上書店將成為新的第三方中間媒介

對應于傳統中間媒介的失勢，網上書店勢將成為新的中間媒介。當當、卓越、互動等綜合性圖書網站將會成為是教師選擇圖書的首選查詢地址。當然，現在由于這幾家網上書店出現相對較晚，圖書品種及圖書信息齊全性的問題也僅是近幾年才著力解決，在教師群體中影響更大的仍是幾個大型出版社的網站。可以預想，在將來幾年中，在商業需求和比較充足資

金的支持下，當當、卓越、互動等圖書網站的圖書品種齊全性、圖書信息齊全性將持續提高，知名度將迅速提高，勢必成為最強的新型中間媒介。

專門的高校教材網站現在雖然已經有幾家，但這幾家網站圖書品種少，圖書信息不全，知名度甚低，其影響幾乎可以忽略不計。

另外百度、谷歌兩個搜索引擎在教師查詢教材中使用的頻率也很高，是不少教師通過網絡搜索圖書的第一站。

6．營銷基礎薄弱，營銷人員考核剛剛起步。

雖然有不少的文章在探討高校教材營銷的各種方法，但從現實情況來看高校教材營銷仍屬起步階段：營銷基礎薄弱，各種工作材料簡單，工作方法單調；營銷人員素質不足，不能很好的在出版社和教師之間起到橋梁作用；對營銷人員的考核方法落后，不能起到穩定營銷人員隊伍、有效提升工作積極性的作用。

一些較為先進的營銷理念真正溶入高校教材營銷尚需時日。

第二篇：高校教材終端營銷探析

高校教材終端營銷探析 靳茂明（武漢大學出版社發行部業務經理、傳播學碩士）2011-12-31 15:41:21來源：《現代出版》2011年第6期

摘要：我國高校教材市場競爭日趨激烈。在實際營銷活動中，需要綜合運用各種終端營銷方式，揚長避短，協調操作；同時注重營銷活動的提前性，從選題策劃階段開始抓營銷工作；并且注意營銷人員的素質和業務能力培養，才能優化營銷效果。

關鍵詞：高校教材；終端營銷；對策

自從1999年高校擴招以來，我國的高等教育發展迅速，高校教材的發行量穩步增長，近年來我國高校教材的年發行碼洋已超百億元。高校教材出版與中小學教材 出版比較而言，進入的門檻較低，受政策限制較少。近年來，不僅傳統的大學出版社繼續擴大高校教材的出版，許多其他類型的出版社也已強勢介入，高校教材市場 的競爭已經達到了白熱化。在激烈的市場競爭環境下，大學出版社不斷探索合理、有效的高校教材營銷模式。目前，高校教材終端營銷被大部分出版社采用，筆者結 合自己多年從事高校教材營銷的經驗，對高校教材終端營銷作一分析。

一、高校教材終端營銷產生的背景

高校教材終端營銷的出現，源于高校教材市場環境發生的重大變化，即教材營銷目標和主體發生了改變。

1．高校教材由賣方市場轉變為買方市場

20世紀90年代后期，按照新聞出版總署的指導方針，我國出版產業體制發生了轉變，出版社從事業單位向企業轉型，同時出版產業按照現代企業制度的組織框架 和經營模式進行了改造，極大地提高了出版社的生產力，圖書出版品種和數量急劇增長。高校教材出版發行壟斷的局面開始變化，教材市場競爭加劇，加之高校教材 同質化現象日趨嚴重，教材出版進入買方市場，出現了相對供給過剩的局面。

2．高校的教材選擇和采購方式發生了變化

隨著高等教育的發展和高校教學改革的大力推進，高等院校的教材建設出現了很大的變化。首先，高校教材的管理機構發生了變化，高校原來基本上由教務處下屬的 教材科管理，現在各個高校教材管理機構不盡相同，有的仍為教務處和教材科，有的由圖書館、教材采購中心和教材供應中心負責。其次，教材出版和采購的市場化 程度大大提高，這方面突出表現在高校教材的出版和采購環節全面引入競爭機制，實行招投標制度，教材不再由學校教材科統購，也不能以行政方式強行要求學生購 買，教材必須由教材經銷商經過投標方式進入高校。最后，在選擇教材方面，高校傳統意義上的教材科的話語權逐漸淡化，高校任課教師具有了決定性的權利。

筆者注意到，出版社傳統的高校教材營銷方式長期以來比較單一，主要有以下兩種：

一是通過新華書店教材征訂目錄宣傳教材。

出版社將本社高校教材的信息進行整理后，統一提交給新華書店，由其整理成征訂書目《全國大中專教學用書匯編》，高校教材科和院系依據征訂目錄選擇

和訂購教 材。這種方式曾經對高校教材的宣傳和銷售起到了較大的促進作用，目前高校在選擇教材時，仍會參考使用征訂目錄。但是隨著市場情況的變化，征訂目錄已不能完 全滿足出版社和高校的要求。首先，《全國大中專教學用書匯編》受篇幅的限制，教材信息過于簡單，無法體現具體教材的特色，高校教師難以分辨是否適合使用； 其次，出版社在銷教材品種不可能都上目錄，上目錄的只能是很小的一部分。

二是通過出版行業內廣告媒介宣傳教材。

出版社通過出版行業內部的報刊刊登教材信息，進行教材宣傳。這樣的廣告宣傳對高校教材起到了一定的推薦作用，但由于這些教材的宣傳普遍局限于行業內的廣告媒體，受眾面很狹窄，教材信息很難傳遞到高校的院系，任課教師就更難通過這種宣傳方式獲得有關的教材信息。

高校教材市場發生的這些變化告訴我們，傳統意義上的高校教材營銷方式已經無法滿足出版社的要求，為了穩定和擴大高校教材的銷售，高校教材終端營銷應運而生。

二、高校教材終端營銷的主要形式

高校教材終端營銷是指出版社直接向具有教材選擇權的高校部門或教師宣傳和推廣教材，通過各種營銷方式促進教材的選用。目前，高校教材終端營銷的方式較多，歸納起來主要有以下幾種形式：

1．寄送宣傳資料和樣書

出版社通過各種途徑整理出相關教師的聯系方式，教材出版或即將出版時，出版社營銷人員向老師提供有關資料，并免費郵寄樣書，以便他們選擇教材。這種方式有一定效果，但成本較高，很多資料和樣書寄出后并沒有產生營銷效果。

2．周期性樣書巡展

每年的春秋兩季教材征訂開始之前，出版社獨立組織樣書巡展，或者參加大學版協、新華書店和其他教材經銷商組織的樣書巡展。這種營銷方式直接面對教師展示 教材，出版社營銷人員或編輯可以與教師進行交流，能夠比較有效地促進教材的銷售。但是這種營銷模式投入成本高，出版社要付出大量的物力、財力和人力。

3．組織重點教材推廣會議

出版社針對重點品種教材或系列教材，特別是公共課等需求量大的高校教材組織專題推廣會議，邀請高校教材部門、院系領導和任課教師參會，通過專項會議使有 關教材得到高校的使用。這種營銷模式的針對性很強，有較好的效果，但是成本也較高，并且不適合一般性專業課教材的推廣。

4．聘請院校代表推介教材

出版社在重點地區聘請院校代表，經常性地與任課教師交流，了解他們的教材出版意向，宣傳新教材和反饋教材使用意見，把握市場方向。但是這種營銷模式需要異地管理院校代表，如何量化其任務指標和促進其工作主動性是阻礙這種模式發展的問題所在。

5．通過高校教材發行代理商推介教材

在相關地域，一般是以省域劃分，出版社將本社教材全部或部分委托給一個相對有實力的教材經銷商，由其在相關省份全面負責教材的推廣、銷售和回款，出版社與 教材發行代理商建立起穩固的利益關系。教材發行代理商在本地經營多年，熟悉當地的高校、教育部門和出版管理部門，擁有當地的社會資源，更加了解當地區域市 場，因而更容易深入到教材銷售的最前沿，有針對性地做教師們的工作。通過專業化的細分市場，逐步開拓教材市場，確保了教材使用的穩定和持續增長。目前，這 種營銷形式也存在一些問題，主要體現在出版社對教材發行終端的信息存在斷層，代理商及其推廣人員對出版社教材熟悉程度不足等。

三、對高校教材終端營銷的思考

高校教材終端營銷要想有更好的效果，必須進行改革和優化。筆者結合工作實踐，對高校教材終端營銷的改革和優化提出以下幾點想法。

1．需要綜合利用高校教材終端營銷的各種手段

高校教材終端營銷的方式很多，各有利弊，因此需要取長補短，協調操作。但是，在具體實施時，出版社不同部門和人員往往分別運作不同的營銷方式，例如宣傳科 的宣傳人員負責寄送宣傳資料和樣書；營銷科的營銷人員負責樣書巡展和組織重點教材推廣會議；銷售科的業務人員負責向代理商推介教材的工作。但是，這種分工 缺乏及時有效的溝通和合作，容易造成各自為戰，難以形成合力。要解決這個問題，需要從以下兩方面入手：

第一，各營銷部門和人員的信息資源要及時共享

各種終端營銷方式的運作，都會不斷掌握到新的信息資源，例如學校教材建設的新動向、院系專業的變化、學校主管教材的領導以及任課教師的信息等，出版社不同 部門經常性地開展信息交流，可以有效地豐富信息資料庫，便于工作的開展，并且避免了重復勞動，節約了出版社的人力物力。

第二，各營銷方式要有效銜接

在信息資源共享的前提下，出版社各營銷部門和人員在開展不同的教材終端營銷具體工作中，應有效銜接寄送宣傳資料和樣書、樣書巡展、教材推廣會議、院校代表 推介教材、代理商推介教材等多種方式，讓它們互為補充。例如：寄送宣傳資料和樣書的同時要電話回訪樣書巡展和教材推廣會議的學校領導和任課教師；院校代表 推介教材和樣書巡展時要實地回訪已寄送宣傳資料和樣書的教師，等等。這樣的合作，既是對其他營銷方式的支持，也會對正在開展的營銷活動產生良好的作用。

2．高校教材終端營銷需要從選題策劃階段抓起

教材的終端營銷應從選題策劃階段就開始籌劃和實行，這樣能為終端營銷打好基礎，也可使后續的營銷工作事半功倍。

營銷部門與編輯部門在教材營銷工作中，應該既明確分工又精誠合作，在選題策劃階段相互溝通，營銷部門給編輯部門提建議，編輯部門向營銷部門提供作者等信息 資源。在教材選題策劃階段，就對今后的營銷方式和方向作出規劃，將營銷活動提前到選題策劃階段。例如：在一本教材選題策劃階段，編輯部門聽取營銷部門的建 議，評定選題的價值，并根據實際情況對教材內容、篇幅和章

節等進行修改。一旦確立選題，營銷部門依據編輯部門提供的作者和教材內容等信息資料，結合營銷部 門已有的學校、專業和教師等資料，在教材出版之前提前進行營銷活動。為了加強營銷部門和編輯部門的溝通，編輯部應當設立營銷編輯，專門負責編輯部門與營銷 部門之間的對話。

3．高校教材終端營銷需要培育營銷人才

高校教材終端營銷方式眾多，營銷人員的業務素質和能力直接決定了營銷工作的成敗，因此出版社對營銷人員的培育事關重大。

出版社在選擇營銷人員時，必須把德行放在首位，因為營銷人員常年在外開展營銷工作，往往代表了出版社的形象，沒有良好的品格是難以擔負這份使命的。此外，業務培訓必須長期化和經常化，出版社應將本社的企業文化、教材建設規劃傳達給營銷人員，讓他們充分了解出版社的經營理念和戰略方向，以便結合出版社實際情 況開拓市場。出版社還應該對營銷人員進行出版常識的基本培訓，包括選題策劃、組稿、編輯、印刷和發行等具體流程的介紹，也包括著作權等法律法規的學習。新 教材出版前，要及時將有關信息傳達給營銷人員，重點教材要組織專門的學習會議，便于他們全面掌握教材信息。

四、結語

在實際營銷活動中，各種終端營銷方式需要綜合運用，揚長避短，協調操作；同時注重營銷活動的提前性，從選題策劃階段開始抓營銷工作；還要特別注意營銷人員的素質和業務能力培養，因為人才才是高校教材終端營銷是否成功的關鍵所在。

參考文獻：

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[5]龍永志，吳天俠．關于出版社高校教材的營銷推廣[J]．出版科學，2O10(4)．

來源：《現代出版》2011年第6期

第三篇：高校教材推廣：營銷與服務并重

高校教材推廣：營銷與服務并重

通過學術會議、書店聯展、網上推廣等方式，許多大學出版社今年秋季的教材推廣工作效果顯著。

出版教材、學術精品是大學出版社服務高校教學科研的主要職能，面對零售市場的持續疲軟以及高校教材市場競爭的日趨激烈，大學社在今年秋季的教材推廣上可謂絞盡腦汁，紛紛結合自身優勢資源，通過各種營銷活動取得了不錯的效果。

巡展+會議+終端推廣

集中的教材巡展能在短時間內提升產品的覆蓋面，是各家大學社普遍采用的形式。據了解，今年，中國大學出版社協會組織各地高校圖書代辦站開展了“2008大學出版社高校教材巡展月活動”，得到了各家大學社的積極響應。北京大學出版社市場部副經理王軍介紹，該社今年在吉林、內蒙古、重慶、四川、陜西、湖南、廣西、貴州、江蘇9個地區進行巡展，共發放樣書4000余冊，與各地高校圖書代辦站配合，走訪了60余家院校，采集了1500余條教師信息，活動取得了積極的效果。東南大學出版社發行部主任彭克勇介紹，該社每年都會面向江蘇省店及民營書店，進行春、秋兩季集中的教材巡展，今年的活動也比較成功。

會議營銷同樣是各家大學社推廣教材的主要方式。天津大學出版社發行部主任楊榮剛認為會議營銷的作用是“化零為整”。楊榮剛說，通過開會研討的形式，能將使用教材的院校教師、出版社編輯及營銷人員聚齊，不僅能體現教材的優勢，還能促進各方的交流。彭克勇認為，會議營銷取得的效果最好，通過有主題的研討會推廣教材，針對性強、重點突出，還能當場得到教師的反饋。

直接針對終端讀者的營銷推廣，也越來越受到各家大學社的重視。華東師范大學出版社副社長繆宏才介紹，近年來該社的院校代表人數有了較大增長，他們通過加強與一線教師的直接聯系，力爭把營銷工作深入到各所學校。該社還充分利用華東師范大學的學科優勢，聘請華東師大的語文教師為其他學校教師上公開課。

繆宏才認為，直接與教師面對面地溝通效果最好，在交流中還能促進編輯與發行人員的合作，對教材的推廣能達到資源優化的成效。中國人民大學出版社營銷總監脫蓮也表示，該社在各省的院校代表“扎根”在校園里，能及時了解到教師的需求和使用教材的反饋，為教師提供個性化的貼身服務，加強了雙方的互動。楊榮剛把這種方式稱為“化整為零”，他認為通過經銷商和代理商協助出版社把營銷工作做到學校內部，更能了解師生的訴求。武漢大學出版社發行部主任李義發認為，有針對性地開展教材營銷工作，會取得更好的效果，“全面推開的活動顯得泛而不專”。他介紹，該社通過給相關教師寄樣書以及優秀教材的課件，搜集教師對各家出版社教材的反饋意見，密切了雙方的聯系。

各社不僅注重營銷方式，也十分注重教材推廣的人員配備。如東南大學社，將以往以業務人員為主轉變為以編輯為主、發行人員配合的形式。彭克勇介紹，該社優勢教材的專業性較強，相關教材的推廣必須以編輯介紹為主。湖南大學出版社社長雷鳴介紹，該社的藝術設計類教材由兩名具備設計藝術專業和市場營銷專業知識背景的業務員負責，這樣的知識背景使他們能更好地與教材使用者進行專業上的溝通，最終達到有效的營銷。

服務先行

隨著競爭的加劇，許多大學社越來越將“服務”二字納入教材營銷的核心工作。脫蓮認為，各種教材在同質化程度越來越高的情況下，教材推廣工作更看重服務。人大社在強調品牌營銷的同時，也把服務營銷放在了同等重要的位置。

在各種為教材使用者提供服務的項目中，網絡服務近年來發展迅速。許多大學社充分利用網絡的無地域限制、無時間限制、覆蓋面廣以及容納海量信息的優勢，搜集用戶使用信息，讓營銷工作有的放矢。人大社2000年創建的“教研服務網”，目前已有教師會員3萬多名，會員可通過這一網絡在第一時間了解人大社的出版信息，并在會員服務店及時采購到樣書。北大社也有自己的“未名書院”博客，該博客以介紹重點教材、學術圖書為主，為廣大高校師生提供教材資訊、新書信息、重點書評、樣書贈送。北大社還通過《每周教材動態》、市場營銷論壇等媒介進行日常的信息傳播。通過前期的數據統計分析、推廣中的數據整理、推廣后的反饋分析，不僅為終端讀者提供了細致服務，也促進了該社的數據庫建設和資源挖掘工作。

除了借助網絡服務加強對終端的滲透外，通過對教材進行立體化開發，也成為許多大學社提升教材服務水平的重點工作。彭克勇介紹，東大社的重點教材會開發相關配套課件，制作好精致的PPT演示文檔，供教師在課堂上使用，教師還可以在原有課件基礎上，根據教學需要做相應的改動。在教材使用過程中，若一線教師對教材內容有不同看法，需要與作者切磋、商討，東大社也會根據具體條件為教師與作者牽線搭橋，共同提升教材編寫質量。李義發也表示，有的教師提出需要與教材配套的練習，出版社的編輯則會與教師及時溝通，根據需要印制相關的練習題。他介紹，武大社的財務會計類教材很受教師歡迎，這類教材許多都會根據不同教師的需要印制相關的習題集。

不僅做足教材推廣的硬功夫，許多出版社也紛紛打出“感情牌”。暑期放假時間較長，教師科研任務一般相對較少，是出版社與教師加強互動的最好時機。據了解，今年有的在京大學社利用大學有奧運場館的優勢，請京外的部分教師來到北京觀看奧運會，不僅豐富了教師的假期生活，更增進了出版社與教師的感情溝通。還有的出版社，組織教師或經銷商去風景勝地舉行各種活動。有出版社反映，今年暑期在江南某地就召開了3場學科教材的推廣研討會，“比較其他地方的研討會，取得了更好的效果”。

第四篇：五年級教材特點

小學語文五年級下冊教材分析

本冊教科書依據《課程標準》，在保持高年級教材整理風格的前提下，進行一些新的探索。

一、教材基本結構

本冊教材繼續以專題組織單元，共八組，分別是：第一組“走進西部”，第二組“永遠的童年”，第三組“語言的藝術”，第四組“他們讓我感動”，第五組“中國古典名著之旅”，第六組：“走進信息世界”，第七組“作家筆下的人”，第八組“異域風情”。

本冊教材還編排了兩次綜合性學習。第一次是在“語言的藝術”這一組，以課文學習為主，同時安排了一些語言實踐活動，我們稱之為“小綜合”。第二次是在“走進信息世界”第六組，編者突破了以課文為主體的教材結構，改為圍繞專題、任務驅動、活動貫穿始終的編排形式，我們稱之為“大綜合”。除去第六組，全冊共有課文28篇，精讀和略讀各14篇。這七組教材，每組由“導語”“課例”“口語交際·習作”“回顧·拓展”四部分組成。在每組課文之后設“詞語盤點“。其中“讀讀寫寫”的詞語，是由會寫的字組成的，要求能讀會寫；“讀讀記記”的詞語，只要求認記，不要求書寫。一些課文的后面還安排了資料袋或閱讀鏈接。全冊共安排了五次“資料袋”，兩次“閱讀鏈接”。

全冊還編排了8篇選讀課文，并附兩個生字表。生字表

（一）是要求認識的200個字。至此，完成小學階段認識3000個常用字的識字任務。生字表

（二）是要求寫的150個字，至此累計寫字量為2300個。本冊教材的注音方式與五年級上冊保持一致，生字、難字隨文注音，用圓括號標明，多音字用方括號標明。精讀課文和略讀課文中不認識的字，出現一次注一次音，其他部分中出現的生字一律不再注音。為了便于識字，課文中的生字注本音；一些在語言環境中要變調讀出或讀輕聲的字，教師在教學中要給予一定的提示。

二、本冊教學目標

1．認識常用漢字200個，累計識字3000，完成小學階段識字任務。寫字150個，累計會寫常用漢字2300個。

2．讀寫由識寫字組成的詞語；讀記由認讀字組成的詞語。3．朗讀課文，要有感情。默讀課文，有初步感受，并有一定的速度（每5分鐘不少于300字）。4．能用多種方法（借助詞典，聯系上下文，利用生活經驗等）理解詞句，能辨別詞語的感情色彩，體會詞句的表達的效果。

5．閱讀敘事性作品，能把握主要內容，體會思想感情，理清敘事順序，領悟表達方法。閱讀詩歌，大體把握詩意，想象詩歌描述的情境，體會詩人的情感。閱讀說明性文章，能讀懂內容，了解基本的說明方法。

6．略讀文章，粗知大意。學習瀏覽，能根據需要搜集信息。課外閱讀不少于25萬字。

7．能寫簡單的記實作文和想象作文，內容比較具體，感情真實。練寫書信，表揚稿及簡單的研究報告，注意格式。能根據需要分段表述，使用常用標點。40分鐘完成約400字的習作。8．修改習作，做到語句通順，正確，書寫規范。

9．聽，能抓住要點；說，有條理，語氣、語調適當。樂于交際，敢于發表自己的意見。稍作準備，能當眾作簡短的發言。

10．積極參與語文綜合性學習，在制訂計劃、開展活動、進行展示交流中發揮作用。學習運用獲取的資料，寫簡單的研究報告。

三、教材主要特點

(一)主題設置靈活多樣，編排形式又有創新

在努力追求工具性與人文性的合諧統一的前提下，設置專題的角度更加靈活多樣，充分體現語文學科的特點。例如，“語言的藝術”，著眼于引導學生感受語言主表達的藝術，學習用得體的語言進行表述，同時增強學生熱愛祖國語言的感情。《楊氏之子》《晏子使楚》通過巧妙回答、機智應對的人物語言，感受語言的精妙和威力；通過劇本《半截蠟燭》、相聲《打電話》，接觸這兩種文學樣式，感受語言的魅力。再如，《中國古典名著之旅》，四篇課文均出自中國古典名著，有的是根據名著改編的，有的則是從名著中節選的。設置這個專題，不僅僅是為了讀這幾篇課文，而且是讓學生體驗閱讀名著的樂趣，初步感受古代文學、歷史名著的博大精深和無窮魅力，從此，喜愛古典名著，開始閱讀古典名著的旅程。又如，“作家筆下的人”，收入的是古今中外名作家

人的精彩文章或片段，引導學生一方面感受作家筆下鮮活的人物形象，一方面揣摩描寫人物的基本方法，并鼓勵學生在今后的習作中嘗試運用。特別值得一提的是課文《人物描寫一組》，由三個片斷組成：分別是節自《小兵張嘎》的《小嘎子》和《胖墩兒比賽摔跤》，節選自《儒林外史》的《臨死前的嚴監生》，節選自《紅樓夢》的《“鳳辣子”初見林黛玉》。這種用片斷集成編制課文的作法，是一種新嘗試。其中的每個片斷篇幅短小，易于閱讀，便于借鑒，而它形成的合力──比較全面地體現了描寫人物的方法(外貌、動作、語言、心理、細節描寫)，是一篇寫人的文章難以及的。本冊還編排了一組專門用于開展綜合性學習的單元──“走進信息世界”，教學內容和呈現方式與其他單元截然不同，類似于五年級上冊的“遨游漢字王國”。編排這個單元意在通過開展綜合性學習，了解信息傳遞方式的變化，信息對于現代人學習、生活的重要性，指導學生學習搜集和利用信息，寫簡單的研究報告。

總之，本冊的專題設置和單元組成，更能激發學生學習語文的興趣，更有語文味兒，更能全面提高學生的語文素養。

(二)課文系統在豐富人文內涵、拓寬題材體裁方面，繼續作出努力；在發揮語文教科書學語文、學做人功能方面，進一步加強 1．選編的新課文有時代精神和人文內涵。

教材選編了一大批新課文：有表現祖國燦爛歷史文化的《絲綢之路》，有反映我國西部建設成就，歌頌新一代建設者艱苦奮斗、無私精神的《把鐵路修到拉薩去》，有充滿生活情趣，再現多彩童年生活的《祖父的園子》《我想》《童年的水墨畫》，有反映社會主義建設時期共產黨員忠于職守、無私無畏、舍已救人的高尚品質，賦予革命傳統教育以新的內涵的《橋》，有表現一個孩子實現純真善良心愿的《夢想的力量》，有展現多姿多彩異域風情的《自己的花是給別人看的》《與象共舞》《彩色的非洲》。課文編排重視體現文學性，突出語文學科的特點，不僅編選了許多名家名篇，而且分別編寫了“作家筆下的人”“中國古典名著之旅”等單元。為了在信息激增的現代社會里，教給學生利用信息、篩選信息，利用信息寫簡單的研究報告的綜合性學習單元。2．重視愛國主度、革命傳統教育、中華傳統美德教育在課文的選編上，進一步加強語文教科書的育人功能。

措施一：設計相關專題，利用每組教材整合的優勢，加大上述教育內容的比重。如，在“走進西部”這組里，編者精心選擇四篇有代表性的課文，從中不僅可以感受到祖西部美麗的自然風光、燦爛的歷史文化，激發學習熱愛祖國的感情，還可以從一代代中國人艱苦卓絕的奮斗經歷中，感受到中華民族幾千年綿綿不絕的民族情、愛國情。在“他們讓我感動”這組里，學生可以感受中朝人民之間比山還高、比海還深的國際主義情誼；學習紅軍戰士團結友愛、顧全大局、勇于獻身的崇高精神；學習老支書忠于職守、無私無畏、舍已救人的高尚品質；還能體會到一個普通的孩子愛他人的那顆金子般的心。

措施二：新選一批課文，落實上述教育內容。如，《把鐵路修到拉薩去》《絲綢之路》《橋》，這些課文能增強學生的民族自尊心、自豪感，激發奮發向上的精神，引導他們做熱愛祖國、有公德、有愛心、有社會責任感的堂堂正正的中國人。

3．拓寬課文的文體和語體，如，將文言文、近代白話文、劇本、相聲、研究性報告等編入本冊教材，有些體裁還是第一次進入小學課本。（1）文言文。在第三組“語言的藝術”里，本冊安排了小學階段的第一篇文言文──《楊氏之子》，篇幅短小，文字也比較淺顯，適宜學生積累背誦。文言文是在先秦口語基礎上形成的古代書面語。課程標準在第四學段明確提出“閱讀淺易文言文，能借助注釋和工具書理解基本內容。”本冊安排文言文的一個主要目的，是為第四學段的學習作一點鋪墊，使學生初步感受文言文的語言風格，為順利過渡到中學的文言文學習作準備。

（2）近代白話文。在第五組和第七組，教材安排了《景陽岡》《猴王出世》《臨死前的嚴監生》《“鳳辣子”初見林黛玉》四篇近代白話文的課文，有的只節選了一個片段。這些課文的語言風格，與現代白話文有較大的差異，一些字詞的用法、意思與現在不一樣。如，“已后”就是“以后”，“登時”就是“頓時”，“哥子”是指小男孩。教師應當相應地進行一些解釋。

（3）劇本。劇本是戲劇演出的肢本。本冊教材在第三組選入了劇本《半截蠟燭》。劇本的基本我生是由戲劇的綜合性和舞臺性所決定的，人物、劇情、場景要高度集中，要有集中、尖銳的矛盾沖突。劇本的特點是開頭寫明故事發生的時間、地點和劇中人物、布景等，然后著重寫人物對話。劇本主要靠劇中人的語言來推進情節，塑造人物。這是劇本最突出的特點。因此，劇中人物的語言必須個性化。《半截蠟燭》講的是第二次世界大戰期間，伯諾德夫人一家為了保護情報，與德國軍巧妙斗爭的事。通過課文的學習，通過人物對話，學生不僅能感受伯諾德夫人一家的勇敢機智，而且能初步了解劇本的特點。

（4）相聲。相聲是用詼諧、幽默的語言，通過說、學、逗、則使人發笑的一種曲藝形式。它是以對話（包括敘述、評論、介紹、爭辯、摸擬）的形式，抖包袱的手段來表現一定的主題。相聲要引人發笑，就必須運用一些手法，把許多矛盾集中起來，組織在一起，通過對比、夸張及反復強調，達成寓教于樂的目的。一般說來，相聲的語言具有下面一些特點：通俗易懂、明快動、形象具體、生動活潑、用詞俏皮、豐富多彩。第三組的《打電話》是一段對口相聲，作者運用了多種表現手法，活靈活現地給我們呈現了一個說話啰唆的人物形象，讓人在捧腹中受到教益。

4．拓寬課文系統，編制“資料袋”“閱讀鏈接”“課外書屋”“日積月累”“成語故事”等欄目，以豐富語言學習內容。

“資料袋”是為了方便理解課文內容，向學生提供的相關資料。如，在《絲綢之路》課后，對絲綢之路的歷史地位和作用作簡單介紹；在《冬陽·童年·駱駝隊》課后，簡單介紹了林海音和《城南舊事》；在《將相和》課后，簡介了《史記》及其作者；在《草船借箭》《景陽岡》課后，分別介紹了《三國演義》《水滸傳》的相關內容。“閱讀鏈接”是在某此精讀課文之后，鏈接相關作品，體現拓展閱讀的思想。如，在《白楊》一課之后，讓學生閱讀艾青的詩《帳篷》；在《威尼斯的小艇》之后，提供喬治·桑寫的《威尼斯之夜》讓學生閱讀。“資料袋”“閱讀鏈接”是教學內容的一部分，在教學中要予以重視，根據教學設計靈活處理。此外，在單元之后的“回顧·拓展”中，還編入了“日積月累”“成語故事”“課外書屋”。“日積月累”引導學生讀背古詩詞，立志、惜時、勤學等方面的名言警句、成語等，使學生積累語言、積淀文化，受到思想道德的熏陶。“成語故事”本冊編入的是《程門立雪》和《入木三分》，通過閱讀，了解成語的出處，更加熱愛中華文化。《課外書屋》是根據《課程標準》“多讀書，好讀書，讀好書，讀整本的書”的倡議設置的推薦好書的欄目。上述內容應視為課文系統的一部分，在教學中要很好地利用。

（二）精心設計導學和練習系統，更好地發揮導學、導練的功能 l．凸現語文學習的重點，將導思、導學和導練貫穿于每組教材的始終。

教材在指導學習上有比較系統的設計：借助每組前面的“導語”來導向，憑借課后思考練習題來導學、導練：憑借“回顧·拓展”中的“交流平臺”，引導學生交流本組語文學習的收獲，發現一些讀寫的基本方法，逐漸養成不斷反思的學習習慣。“導語”“課例”“口語交際·習作”“回顧·拓展”，緊扣語文學習重點，追求語文學習整體效益。例如，第三組“語言的藝術”，在“導語”中點明了學習重點：搜集、積累用得精妙的語言，并學習用得體的語言進行表達。在課文學習中，引導學生體會主人公說的話妙在哪兒；感受劇本、相聲的語言特點。在語文實踐活動方面。提出日常注意發現、積累不同特點的諺語、歇后語、廣告詞、提示語、古今笑話等，并鼓勵學生試寫提示語、廣告詞。“口語交際”則練習勸說別人，注意說話得體：另外就有爭議的話題展開辯論，做到言之有據，言之有理。“習作”是練習寫發言稿，發言稿要根據需要，符合情境。在“交流平臺”中則引導學生回顧、交流本組學習的收獲：感受語言表達的藝術，學習明白、簡練、得體地進行表達。

2．課后練習緊扣文本，引導學生在理解內容和學習表達的結合上，學有所得。如，引導學生找出表達準確、情感豐富的語句。體會其在表情達意方面的效果。《草原》課后練習二，引導學生體會比喻句弦在表達上的效果；《再見了，親人》課后練習二，引導學生體會感嘆句、反問句等不同句型在表達情感方面的作用。

如，抓住重點旬段，理解內容，體會表達效果。《威尼斯的小艇》課后有這樣一道題：“讀下面這段話，說說戚尼斯的小艇有哪些特點，并體會加點詞句的好處。”(題目在“有點像獨木舟”“像掛在天邊的新月”“仿佛田溝里的水蛇”下面加點。)如，引導學生在理解課文內容時，注意部分與整體的聯系，并用適當的方式，呈現對課文主要內容的把握。《將相和》課后有個題目就是很好的例子：“默讀課文，給三個故事加上小標題，并分別說說主要內容，再說說這三個故事之間的關系。”

如，領悟課文布局謀篇的方法，了解選材和表達中心之間的關系。《武松打虎》一課之后安排了這樣的思考題：“想一想，除了打虎，課文還寫了哪些內容，這些內容跟打虎有什么關系。”如，引導學生分清事情的前園后果，學習有條理地表達。在《草船借箭》課后，要求學生：“默讀課文，想一想故事的起因、經過、結果，再用自己的話講講這個故事。”

又如，引導學生聯系課文領悟種種寫人的方法。《人物描寫一組》課后。提示學生：“課文中的一些語句，突出表現了人物的性格特點。……從三個片段中找一找，讀一讀，體會這樣寫的好處。”

教材中還特別安排了側重學習表達的“作家筆下的人”這一組，集中人物描寫的多種方法，展示性格各異的人物形象，通過對比閱讀，學生會受到很多啟發。交流本組語文學習的收獲，發現一些讀寫的基本方法，逐漸養成不斷反思的學習習慣

感受和領悟讀寫方法兩個方面，供教師教學時參考。編者有意把交流的重點放在讀寫方法、習慣上，以體現對語文課程特點的把握和培養學生讀寫能力的重視。其中涉及口語交際的有：表達要清楚、明白、得體。涉及閱讀理解的有：入情入境，體會作者的感情}初步了解劇本和相聲的特點：對課文中的人物進行評價，交流自己印象深的人物形象，說出自己的感受。涉及寫法的有：寫真人真事，表達真情實感：借景抒情、敘事抒情等方法；刻畫人物；把景物和人的活動結合在一起來寫等方法，刻畫人物；把景物和人的活動結合在一起來寫，等等。一些單元交流的內容是很寬泛的。如，“兒童生活”這一組，可以交流對課文內容方面的感受，可以交流對課文寫作方法的體會，也可以交流在閱讀方法上的收獲……每次只作簡單提示，怎樣深入下去，教師要針對教學實際加以引導。有的交流內容可以相對集中。如，“他們讓我感動”這一組，語題集中在課文表達思想感情的不同方法上。這樣的編排，是希望學生在大量感情認識的基礎上，能圍繞某一方面，進行小結、歸納和提升。此外，在本冊最后一組的“交流平臺”里，還引導學生在各自小結的基礎上，交流本學期學習語文的收獲，可以涉及方方面面。如學到了哪些語文知識，獲得了哪些語文能力，習得了哪些學習方法，養成了哪些好的學習習慣。

以“交流平臺”為憑借，交流學習心得，這既是一個單元讀寫重點的梳理，又是學習方法的引導，也是學習習慣的培養。在教材的引導下，學習如能長期堅持在反思的基礎上交流學習的收獲，語文學習必有長進。

4．順應兒童心理發展特點和語文學習的需要，“口語交際·習作”的內容、形式又有了一些變化。

從高年級開始，學生的抽象思維開始逐步發展，生活空間進一步擴大，聽說讀寫的能力進一步提高。因此與中年級相比，高年級口語交際和習作類型發生了一定的變化。

本冊口語交際的話題主要有：策劃一次與遠方的小朋友“手拉手”的活動：講童年趣事；勸說；講述一件自己感動的事；演課本劇；就怎樣正確利用電視、網絡等媒體的問題，展開討論或辯論；講人物故事；聊聊熱門話題。高年段口語交際的安排，不僅內容更加廣泛了，而且口語交際技能的訓練更全面，兼顧交際和獨白兩個方面，難度也有所提高。

習作的編排是這樣的：(1)記實作文。安排了三次，在第二組安排寫童年趣事，第四組安排寫一件令自己感動的事，第七組安排寫一個特點鮮明的人。(2)應用文。安排了三次，第一組是寫信，介紹了信封的寫法，并鼓勵學生將寫的信寄出去；第三組是寫發言稿，教材介紹了發言稿的具體要求和寫法，然后要求學生根據某種需要寫一篇發言稿：在第六組綜合性學習中，安排的習作內容是“利用信息，寫簡單的研究報告”，教材提供了兩個研究報告的范例，要求“討論一下可以怎樣寫研究報告，然后分頭撰寫。”(3)材料作文。安排了兩次。在第五組安排了縮寫練習，并提供范例，要求學生不超過四百字縮寫《草船借箭》或《金色的魚鉤》；在第二組，安排了看圖作文，學生要認真觀察圖畫的內容，還要發揮自己的想象。這對學生觀察力和想象力培養都是很好的訓練。從以上安排可以看到，更加重視寫實性作文，體現了習作為日常學習和生活服務的思想。另一方面，習作的內容、形式更加豐富。

此外，在“口語交際·習作”的編定上，注意從學生的生活出發，為學生回歸常態進行口語交際、自主進行習作，留有更大的創造空間。例如，“口語交際·習作四”，從一則電視公益廣告引出話題，啟發學生回憶并講述令自己感動的事，在口語交際的基礎上選一件寫下來。又如，“口語交際·習作八”，讓學生寫自己最想寫的，用自己最想用的方式寫。

（四）單設“綜合性學習”單元，學生策劃和開展語文學習活動，引導研究性學習的過程，提高語文綜合運用的能力

本冊教材安排了綜合性學習單元──“走進信息世界”。在這次綜合性學習中，首先提出學習任務──圍繞專題開展綜合性學習，“感受信息傳遞方式的快速發展，體會給我們的學習、工作和生活帶來的影響，并學習利用信息，寫簡單的研究報告”。而后，分成兩大板塊──“信息傳遞改變著我們的生活”“利用信息，寫簡單的研究報告”，引導學生分步進行綜合性學習。在每個板塊中，先提出活動建議，再提供若干閱讀材料，供師生制訂計劃以及在學習活動參考、選用。板塊一，安排了有關信息傳遞方式及對人類生活產生影響的五篇閱讀材料。這些材料與精讀課文和略讀課文不同，就作用而言，在于提供相關資料，使那些師生自己搜集資料有困難的地區、學校，也能讀到“保底”的材料。板塊二，安排了兩篇不同類型的簡單的研究報告──《奇怪的東南風》和《關于李姓的歷史和現狀的研究報告》，其作用在于通過提供研分報告的實例，使學生能夠了解研究報告的基本特點，知道怎樣寫簡單的研究報告。本單元最后，還對今后如何提高利用信息解決問題的能力，提出可行的建議。

在這樣的“大綜合”單元里，除了學習的專題和的閱讀材料要予以落實外，學習的具體內容、方法步聚、學習成果的呈現等等，師生有相當大的自主權。這樣做有利于培養學生合作、探究精神，培養策劃、組織能力，特別是語文綜合運用的能力

第五篇：高校推廣特點

高校推廣的難點：

1、校園防范嚴密

“我們這里是讀書育人的場所，不能太商業”，這是校方經常的說法，作為校方，往往為了校園的穩定，大都將一切涉及商業氛圍的東西都拒之門外。

2、高校規則紛雜隨意

培訓機構不能進高校，售賣活動不能進高校，唱歌跳舞不能進高校，種種繁多的規則要求橫加于身，讓想嘗試一下高校市場推廣的公司碰壁而歸，灰心喪氣。其實這些規則往往并不是規則，而是根據不同人的好惡來確定，一個活動一個人可能告訴你絕無可能操作，另一個就饒有興味的要和你合作一起搞。高校內的規則隨意性過大。

3、高校市場情況瞬息萬變

由于校園機構龐雜，管理多頭，往往一個校內活動談下來了，展板擺上了，前期宣傳作完了，突然來一個不知什么領導，告訴你不許作，沒有得到他們的審批。或者存在很多不可控因素，比如突然學校要開什么大會，什么領導來參觀，或者什么敏感時期，即便批復過蓋了章的合同也頃刻作廢。

高校市場推廣的一些錯誤做法：

1、過分依賴學生

很多公司校園活動往往直接找大學生，這當然是一條捷徑，卻是一條風險之路。有些學生組織確實具備很強的活動能力，并且能夠為商家著想，考慮商家的利益，但大部分學生組織或個人作為一個松散群體，社會經驗匱乏，唯獨膽子大，什么都能應承，做得到做不到卻不能保證。你委托某個自稱神通廣大的同學搞定全部，以為萬事俱備，事到臨頭那個人卻找不到了。其實他根本就沒有本事打通所有關節，只是隨口應承，即便簽署了，你也很難真正追究他的責任。

2、缺乏周密策劃組織

另外一些公司做校園活動采用“拍腦門”方式：周五說：“下周一我要馬上到校園作一場講座，你們馬上搞定”，安排場地、前期宣傳都是需要時間的，學校不會按照你的時間表活動，只會按照自己的情況操作。沒有鋪墊，沒有溝通，即便場地可以搞定，這樣倉促的活動能產生什么效果自不待言。

3、將校園當賣場

有些公司認為校園就是賣場，把活動當成售賣，關心一個場地能夠賣出多少產品。這樣的做法當然也無不可，畢竟一切的市場活動都以最終的銷售達成為目的。但一般來說，這樣的銷售只適合一些價格低廉的消費產品，企業不能把在社會上的營銷活動直接搬到校園，學生對商業目的明顯的活動都很反感，赤裸裸地叫賣將把所有事情搞砸，寓“教”于樂的社會活動是很好的校園營銷載體。

4、不注意細節

校園內條幅懸掛的位置，能懸掛多長時間，海報的貼法等等都是有很多講究的。

比如同樣是發傳單，大家效果就不一樣，姿勢，眼神，嘴里嘮叨的，這些相關的小問題不重視就是大問題。