第一篇：珠寶營銷的具體策略分析

珠寶營銷策略分析

珠寶營銷策略不僅要求珠寶企業(yè)適銷對路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)匿N售價格，以適當(dāng)?shù)匿N售渠道提供給消費者，而且還要通過各種方式讓消費者及時地了解企業(yè)及其產(chǎn)品，從而對本企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機和購買行為，使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場上能夠得以暢銷，這就是我們本節(jié)要講的內(nèi)容：珠寶促銷策略。珠寶促銷策略是珠寶市場營銷策略的重要組成部分之一，珠寶企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、目標(biāo)市場的市場營銷環(huán)境、企業(yè)內(nèi)部狀況、市場地位和促銷目的制定適合于本企業(yè)的促銷策略。

一．珠寶促銷類型

珠寶促銷是指珠寶企業(yè)通過推銷和各種聯(lián)絡(luò)宣傳活動，幫助或說服消費者購買其產(chǎn)品或服務(wù)的全過程。企業(yè)配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動的中心是傳遞信息，企業(yè)通過各種渠道（方式）將產(chǎn)品或服務(wù)信息傳達給社會公眾（消費者），讓廣大社會公眾了解產(chǎn)品的特點，并對產(chǎn)品產(chǎn)生好感或興趣，從而激發(fā)起他們的購買欲望，進而產(chǎn)生購買行為；另一方面，企業(yè)通過促銷活動把市場的需求信息、對產(chǎn)品、價格和對企業(yè)的誠信度等方面的評價反饋給企業(yè)，以促使企業(yè)改變經(jīng)營方式，提高經(jīng)營管理水平，生產(chǎn)和銷售更好的能滿足市場需求的產(chǎn)品。所以，促銷也是買賣雙方信息的互動與溝通。在市場競爭日益激烈的今天，珠寶企業(yè)的促銷手段可以說是無所不用其極，目的是提高企業(yè)的知名度和企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)的促銷活動通常可以分為人員推銷和非人員推銷，人員推銷是促銷的一種最基本的方式，是自商品生產(chǎn)和商品交換產(chǎn)生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段；非人員推銷方式主要包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣和各種公關(guān)活動等。

1．人員推銷

人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業(yè)派出的一人以上的成員為銷售產(chǎn)品或為了讓顧客了解企業(yè)和產(chǎn)品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。人員推銷是一種最古老的傳統(tǒng)促銷方式，也是現(xiàn)代珠寶企業(yè)經(jīng)常運用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優(yōu)勢：

（1）人員推銷的優(yōu)勢

首先，推銷人員與顧客是面對面的接觸，推銷人員可以向顧客詳細介紹企業(yè)的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關(guān)特征，如企業(yè)的知名度與信譽度，所推薦首飾的質(zhì)量、款式、價格，擁有本產(chǎn)品所帶來的利益、企業(yè)的售后服務(wù)等，可以促進產(chǎn)品的銷售；另一方面，推銷人員可以收集到消費者對珠寶的需求信息的第一手資料，使市場供求信息來源更直接、更直觀，及時地將這些信息反饋給企業(yè)，可以作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。

其次，人員推銷過程中，通過面對面的看貨、議價和交談，不僅有利于推銷人員根據(jù)顧客的態(tài)度及時發(fā)現(xiàn)問題，進行解釋和協(xié)調(diào)，抓住有利時機促成顧客的購買行為，而且通過直接的接觸與交流，融洽推銷人員與消費者之間的感情，相互之間建立起良好的人際關(guān)系，有利于提高產(chǎn)品的銷售率。

第三，人員推銷能夠引起顧客的注意和反應(yīng)，銷售人員通過展示商品，引起顧客的注意和興趣，這種反應(yīng)會激發(fā)顧客的需求，從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買欲望和導(dǎo)致購買行為。

第四，人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流，特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下，賣主上門推銷首先不是推銷產(chǎn)品，而是交流感情，互通信息，在此基礎(chǔ)上進行推銷，成交的機率會更大。一個先前沒有任何業(yè)務(wù)關(guān)系的鉆

石批發(fā)企業(yè)的經(jīng)理突然拜訪一家珠寶零售企業(yè)，零售企業(yè)主一定會被這個經(jīng)理重視本企業(yè)的行為所感動，通過交流，彼此互相了解后，鉆石批發(fā)經(jīng)理邀情零售企業(yè)主去他的公司看貨并建立購銷合作關(guān)系，零售業(yè)主一定會欣然應(yīng)允。顯然，這種先建立感情再實施推銷的策略更容易使推銷成功。

（2）推銷人員的素質(zhì)

在現(xiàn)代珠寶營銷中，人員推銷只適合于推銷那些價格昂貴、技術(shù)性強的產(chǎn)品，或是針對一些特殊用戶進行的推銷，如何說服顧客，使顧客相信本企業(yè)和本企業(yè)的產(chǎn)品，并為購買本企業(yè)產(chǎn)品付出高額的資金，推銷人員的素質(zhì)是推銷成功與否的關(guān)鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件：

第一，熟悉本企業(yè)并具有必備的珠寶知識。

推銷人員應(yīng)了解企業(yè)的過去和現(xiàn)狀，了解企業(yè)在同行業(yè)中的地位，熟悉企業(yè)的經(jīng)濟實力、營銷策略和發(fā)展戰(zhàn)略，隨時準(zhǔn)備回答顧客的各種咨詢；同時，更要了解欲推銷的珠寶的相關(guān)知識和背景知識，如珠寶的特點、用途、當(dāng)今首飾的流行趨勢等；還要了解競爭對手商品的相關(guān)情況，從而能夠有針對性地與顧客洽談，說服并誘導(dǎo)顧客購買所推銷的產(chǎn)品。推銷人員不僅要將產(chǎn)品賣出去，還要讓顧客認識到購買本產(chǎn)品帶來的利益和滿足。

第二，善于言辭，善于察言觀色和隨機應(yīng)變。

得體的言辭，融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費者不甚了解的商品，如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關(guān)鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝，通過揣摩顧客的性格、愛好，觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態(tài)，正確運用誠實與迎合的語言引導(dǎo)顧客，使推銷逐漸向著成交的方向發(fā)展。

第三，具備市場營銷的基本知識。

熟悉珠寶市場的基本行情，不失時機地向顧客提供各種相關(guān)的市場信息，以有力的市場事實說服顧客，堅定顧客的購買信心；同時，要善于運用各種營銷策略，發(fā)現(xiàn)市場機會，挖掘潛在需求，開拓新的市場。

（3）人員推銷的方式

商品推銷是一門藝術(shù)，作為一種古老的營銷方式，人員推銷也在珠寶營銷的實踐中得到了進一步的完善和發(fā)展。人員推銷有很多方式，概括起來主要有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種主要方式。

上門推銷：這是一種古老的推銷方式，可以被大多數(shù)人認同和接受。但在目前商品經(jīng)濟時代，低級的上門推銷已讓消費者產(chǎn)生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品，盲目地上門推銷肯定是不能成功的，要通過各種渠道確認顧客有購買珠寶首飾的意向，或通過相關(guān)人員引薦，由推銷員攜帶企業(yè)的產(chǎn)品、產(chǎn)品圖片等走訪顧客，買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會使推銷成功成為可能。柜臺推銷：這是珠寶零售企業(yè)普遍采用的一種推銷形式，是由珠寶營業(yè)員向光顧本店的顧客實施推銷的一種方式，營業(yè)員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。

會議推銷：即是利用各種會議的形式，如新聞發(fā)布會、企業(yè)專場產(chǎn)品展示會，宣傳和介紹本企業(yè)及產(chǎn)品，并開展銷售活動。會議推銷被大多數(shù)企業(yè)、特別是大型珠寶企業(yè)所采用，因其可以使來自不同地區(qū)的各企業(yè)、同行業(yè)之間廣泛接觸，影響面大，故推銷效果比前兩種推銷形式顯著，特別是企業(yè)在樹立企業(yè)形象，需要同廣大中間商和社會公眾廣泛接觸時，這種推銷方式會取得令人滿意的效果。

2．商業(yè)廣告

商業(yè)廣告是一種簡單明了、生動形象地向社會公眾傳播企業(yè)信息的宣傳方式，是塑造企業(yè)形象、擴大企業(yè)知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業(yè)現(xiàn)代營銷的重要環(huán)節(jié)，隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，廣告在社會經(jīng)濟活動中的作用已越來越引起企業(yè)的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的，它已越來越多地影響和改變著人們的消費觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初，戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳，“鉆石恒久遠、一顆永流傳”的鉆石消費理念已銘記于每個消費者的心中，終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費國。如今，企業(yè)的營銷活動離不開廣告，消費者的消費傾向也倍受廣告的誘導(dǎo)，它已成為了溝通生產(chǎn)者和消費者的重要工具。

第二篇：淺析中小型珠寶企業(yè)營銷策略

淺析中小型珠寶企業(yè)營銷策略

摘 要：珠寶行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，巨大的市場機遇，使得國際一線品牌在中國大陸快速發(fā)展布局，中小型珠寶企業(yè)也是后軍突起。快速發(fā)展的同時也存在了不少問題，比如價格的混亂，產(chǎn)品的同質(zhì)化，售后服務(wù)的滯后性等等。針對他們存在的問題，本文根據(jù)目前珠寶市場營銷的營銷現(xiàn)狀，有針對性的提出對策和建議，希望對中小珠寶企業(yè)的發(fā)展提供些許的參考意見。關(guān)鍵詞：珠寶營銷；趨勢；策略；對策

一、中小型珠寶行業(yè)的營銷現(xiàn)狀

（一）行業(yè)快速發(fā)展，但缺乏具有競爭力的強勢品牌

中國快速的經(jīng)濟發(fā)展，為珠寶在國內(nèi)的迅速發(fā)展提供了市場的土壤，據(jù)統(tǒng)計，中國珠寶市場銷售總額超過1400億元，銷量位居世界前三，據(jù)商務(wù)部監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，珠寶市場每年增長的速度超過30%，是28大類監(jiān)測商品中增長速度最快的。巨大的市場機遇，使得國際一線品牌在中國大陸快速發(fā)展布局，中小型珠寶企業(yè)品牌也后軍突起，品牌滿目琳瑯。但是中小型珠寶企業(yè)起步晚、底子薄，大多數(shù)都是家庭式的作坊發(fā)展到企業(yè)模式，更少正規(guī)化的品牌運作思路，更別說強大的品牌競爭力。中國大多數(shù)頂級珠寶品牌是國際成熟品牌，中小型的品牌寥寥無幾，缺乏具有競爭力的強勢品牌。

（二）市場規(guī)模很大，但是營銷行為不規(guī)范

普通大眾的消費者將是珠寶首飾的潛在消費顧客，他們的潛能在不久的將來都會被挖掘出來的。市場規(guī)模的擴大就促使行業(yè)需要更進一步的完善。但現(xiàn)在的中小型的珠寶行業(yè)都存在一些欠缺，其典型的就是：把奢侈品當(dāng)做快速消費品來賣。相關(guān)資料顯示，國內(nèi)結(jié)婚人群消費占據(jù)國內(nèi)鉆石銷售70%以上。于是，國內(nèi)的奢侈品牌從氣質(zhì)到形態(tài)、甚至促銷方式都變成了快速消費品。“價格戰(zhàn)”、“降低裝修檔次”、“模仿暢銷產(chǎn)品”、“降低物料規(guī)格”、“含金量不足，做工粗糙”、“售貨服務(wù)的滯后性”等問題，行業(yè)魚龍混雜，造成消費者真假難辨。

（三）中小珠寶企業(yè)首飾制造水平有持提高

黃鉑金這類的素金首飾在價格上都不會占據(jù)很大的優(yōu)勢了，一般顧客在購買的時候看到都是他們的做工和設(shè)計。像鉆石類的首飾就有大多相似的款式，很少能有與眾不同的款型。中小型的珠寶企業(yè)缺乏高端的知名的設(shè)計大師工，在設(shè)計和工藝，售后維修等方面，需要不斷提高的設(shè)計、制作能力，完善的加工工藝。在學(xué)習(xí)國外的技術(shù)、工藝、設(shè)計的同時，還要挖掘出我們本民族的產(chǎn)品，生產(chǎn)出具有民族特色的產(chǎn)品、藝術(shù)品、高檔珠寶消費品。

珠寶行業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，保持強勁的發(fā)展勢頭。本土的中小型企業(yè) 應(yīng)抓住市場快速發(fā)展的機遇，深入洞察核心消費者的需求和特征，建立自己的競爭優(yōu)勢，挑戰(zhàn)國際奢侈品牌的主導(dǎo)地位。就使得那些本土的中小型珠寶企業(yè)不禁思考怎樣才能讓自己的企業(yè)在市場上獲得成功？

二、中小型珠寶企業(yè)搶占市場的對策 面對當(dāng)今的珠寶市場的營銷現(xiàn)狀了，中小型的珠寶企業(yè)就需要結(jié)合自己的實際情況制定相對應(yīng)的營銷策略。市場營銷策略它是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。中小型的珠寶企業(yè)中沒有強勢的競爭品牌與國外的品牌相抗衡因此要求企業(yè)不僅要掌握好營銷還要做市場調(diào)查按要善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求，更要很好地滿足這一要求，進而盡一切可能從產(chǎn)品、渠道、價格、促銷、人才、團隊等六個方面來尋找和建立一個實現(xiàn)這一要求的可控系統(tǒng)和組合。針對企業(yè)存在的現(xiàn)狀了解和分析，我們主要可以從一下這些方面來完善中小型珠寶企業(yè)的發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略

首先，理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強新品推廣力度，建立有競爭力的產(chǎn)品策略。產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)存在的理由，而對于珠寶終端來說，提供適銷對路的產(chǎn)品絕對是中小珠寶終端企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵。沒有適銷對路的產(chǎn)品，再好的珠寶終端也不能實現(xiàn)盈利和具有存在的必要。很多店就是因為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理而銷售很好但不盈利的。要想做好產(chǎn)品結(jié)構(gòu)工作，合理的形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品比例是最重要的。如果形象產(chǎn)品過少，則整個終端形象起不來，很難賣動利潤產(chǎn)品；如果形象產(chǎn)品過多，則增加了整個終端的鋪貨費用，造成嚴重的資金浪費。利潤產(chǎn)品過多，則難以促進有效購買，造成曲高和寡的局面；而利潤產(chǎn)品過少，則終端空有人氣，而利潤微薄終端無以為續(xù)。走量產(chǎn)品主要目的是為了吸引消費者眼球的，走量產(chǎn)品過多，則會讓消費者認為終端的檔次低，難以賣動利潤產(chǎn)品；而走量產(chǎn)品過少，同樣對終端不利。

在理順好形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品和走量產(chǎn)品的比例后，新品的推廣力度就成為一個終端有無生命力的關(guān)鍵，不斷推出新的產(chǎn)品系列，邀請世界級別的珠寶設(shè)計大師來設(shè)計產(chǎn)品，并配合適當(dāng)?shù)拿襟w炒作：按需定制，對高端顧客的特殊設(shè)計要求進行滿足；可為特殊時刻設(shè)計產(chǎn)品，讓產(chǎn)品具有紀念意義。并且珠寶店的柜臺鋪貨女士首飾的占絕大部分，男士的卻比較少的。不成比例的關(guān)注讓中小珠寶企業(yè)可以抓住這個空隙推出男士專屬款式系列，在新品的推出同時產(chǎn)品質(zhì)量問題也是需要重點跟進的。像黃金和鉑金在市面上價格沒多大的差異的，顧客們在買的時候往往看重中的是它的工藝。例如周大福的黃金和鉑金做工較好，這就形成了周大福主要以賣黃金為主的，顧客們要買素金會首選周大福。

（二）價格策略

調(diào)整價格策略，積極參與競爭，建立有競爭力的價格策略。有人說做品牌就是為了獲得高附加值，獲得高利潤，價格低對品牌是有致命損傷的，做品牌就要敢于堅持高價。這種話或許沒錯，但對于現(xiàn)在的行業(yè)現(xiàn)狀來說基本是不現(xiàn)實的。各地發(fā)展程度和生活水平是不一樣的，在一線二線城市價格可以比三線等高些。要想在競爭中取勝，把價格調(diào)整到區(qū)域內(nèi)絕對有競爭力，這才會讓中小珠寶終端企業(yè)真正的把銷路打開，從而獲得生存下去的血液。價格永遠是消費者最關(guān)心的話題，如何運用低價使走量產(chǎn)品獲得消費者傾昧？“價格戰(zhàn)”是應(yīng)對“價格戰(zhàn)”的終極武器，是一把雙刃刀，在操作的時候只有找準(zhǔn)競爭對手的軟肋不斷的進行攻擊，并且不斷變化自己的利潤產(chǎn)品價格策略來防御競爭攻擊，誰就可以因科學(xué)運用價格策略在競爭中脫穎而出，誰就會實現(xiàn)真正的壯大自己的目的。當(dāng)然了價格戰(zhàn)是不能長的打下去，這樣的話對企業(yè)的盈利是會有影響的。物有所值，是消費者對商品屬性的合理要求，也是目標(biāo)消費者決定是否購買的參照標(biāo)桿。但在現(xiàn)實交易當(dāng)中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價格遠遠高于商品價值的不正常現(xiàn)象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費者這一心理障礙，周生生創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售政 策，并鄭重聲明：產(chǎn)品成本加上合理的利潤就是產(chǎn)品的售價，通過“薄利多銷”的經(jīng)營模式，節(jié)省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。為了降低經(jīng)營成本，從而更好地參與市場競爭，周生生還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產(chǎn)自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產(chǎn)商—國際珠寶商貿(mào)公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權(quán)，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。周生生較低的采購成本促使了珠寶飾品的物美價廉，從而獲得了價格上的優(yōu)勢，使其“貨精價實”的形象深入人心，贏得了目標(biāo)消費群的鐘愛與好評。）又如張萬福在價格這方面采取了低價承諾，消費者要在別處購買更便宜我們支付差價。

（三）促銷策略

酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品還需要一個好的途徑來宣傳它。全面加強促銷，以銷售為重，建立有競爭力的促銷策略。如果終端銷售不能快進快出，珠寶終端企業(yè)就不可能獲取利潤。終端促銷不外乎降價、打折、買贈和搞活動等，中小珠寶終端企業(yè)一定要綜合科學(xué)的利用這些促銷手段來加強產(chǎn)品銷售。其中不斷的利用各種節(jié)假日、自己的店慶日策劃一系列的營銷活動。對于中小珠寶終端企業(yè)來說絕對是提高飾品銷量的不二法門。珠寶促銷工作是珠寶營銷工作中的難點，消費者很容易對促銷沒感覺和越來越麻木，因此中小珠寶終端企業(yè)一定要充分的借鑒其它競爭對手，或是其它行業(yè)的促銷策略來提高自己的促銷水平。只有不斷推陳出新，努力學(xué)習(xí)，中小珠寶終端企業(yè)才能創(chuàng)造一個又一個的營銷佳績。以下幾點企業(yè)可以借鑒：

1.贊助奢侈品巡展，贊助高端論壇會議。珠寶就是一種奢侈品因此贊助奢侈品巡展是可以提升 品牌知名度，也可以樹立品牌立體形象，建議國內(nèi)珠寶品牌贊助一些有影響力的巡展，且應(yīng)該強調(diào)主動傳播，引發(fā)公眾、媒體的充分關(guān)注，才能夠達到贊助目的。還可贊助高端的論壇會議，參與者都為企業(yè)的管理層CEO，他們是購買珠寶的生力軍，以贊助高端論壇的方式，獲得高的曝光率，提升關(guān)注度，同時通過禮品贈送等形式與目標(biāo)群體進行互動，周年慶典，CEO年會等活動。

2.借力藝術(shù)，互動公關(guān)，傳播品牌。贊助藝術(shù)不僅是純粹的付出，也可以是特別的公關(guān)活動，剛起步的國內(nèi)奢侈品牌，主動贊助中國的國際化藝術(shù)團隊，能夠吸引大眾和媒體關(guān)注，而國內(nèi)藝術(shù)團體剛剛興起，贊助費用相對較低，可以得到非常多的資源。與國內(nèi)藝術(shù)團體的緊密合作，最大限度地使用藝術(shù)資源，如獲得VIP票的資格，不僅可以通過宣傳，提升品牌的品味，更可以通過類似“買產(chǎn)品得VIP藝術(shù)演出門票”的方式進行互動的銷售活動。3.會員制，設(shè)置會員等級，提供不同的服務(wù)；積分制，獲得額外的獎勵和優(yōu)惠，顧客介紹朋友過來可以享受雙倍積分，并贈送小禮品等。

4.與著名影星或雜志社合作，拍宣傳廣告及冊子，提升產(chǎn)品知名度。定期紙質(zhì)會刊和電子會刊，提醒顧客對品牌動態(tài)的關(guān)注.（四）渠道策略

加大渠道廣度，加大渠道密度，建立有競爭力的渠道策略。珠寶營銷，尤其是中小珠寶終端企業(yè)的銷售一定要在一定區(qū)域內(nèi)形成優(yōu)勢，否則會產(chǎn)生單打獨斗的局面，難以基業(yè)長青。在行業(yè)冬天來臨的時候，渠道的密度決定了中小珠寶終端企業(yè)的生存能力。如果中小珠寶終端企業(yè)在一個區(qū)域內(nèi)，獲得了相對的區(qū)域優(yōu)勢，中小珠寶終端企業(yè)既不用怕全國性品牌，更不用怕當(dāng)?shù)氐莫毤依系晏魬?zhàn)，一定能在未來的競爭中獲得一段穩(wěn)定的生存和發(fā)展時機。加盟連鎖作為一種營銷手段在消費品市場的經(jīng)營效果是比較明顯的。近來在我國的珠寶首飾市場上，也掀起一股加盟連鎖熱。確實，通過連鎖發(fā)展不但可以快速占有市場，也會因批量化而降低成本。珠寶首飾加盟連鎖的關(guān)鍵是必須要做到“十統(tǒng)一”：統(tǒng)一店名店貌，統(tǒng)一形象標(biāo)志，統(tǒng)一規(guī)范用語，統(tǒng)一訂價水平，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一財務(wù)管理，統(tǒng)一廣告促銷，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，統(tǒng)一售后服務(wù)，而其中的核心則是：統(tǒng)一采購，統(tǒng)一形象和統(tǒng)一管理。

除此之外，近幾年來網(wǎng)絡(luò)購物是越來越被人們所接受，很多人就喜歡坐在家里面就可以享受到各種購物，網(wǎng)絡(luò)購物正好順應(yīng)了他們的需求。在我們最熟悉的淘寶網(wǎng)上那些外國奢侈品牌隨處可見的，而我們的國產(chǎn)珠寶等品牌并不多見的。企業(yè)可以開設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售,網(wǎng)購是一塊大的蛋糕，珠寶品牌通過網(wǎng)絡(luò)銷售，實現(xiàn)網(wǎng)上店面和自有的實體店“雙模”驅(qū)動，消費者能夠從網(wǎng)上獲取購買信息，在實體店面體驗后就能產(chǎn)生購買欲望，這無疑為商家增加了一條走路的腿。這樣不僅可以占領(lǐng)新的市場還可以起到宣傳的作用。一石擊二鳥，何樂而不為呢？

（五）人才戰(zhàn)略

企業(yè)要想長青不倒，就得為自己不斷的注入新的血液，培養(yǎng)人才。如今有很多的企業(yè)都與學(xué)校合作，在學(xué)校成立一個人才基地，等學(xué)生一畢業(yè)就可以直有上崗。建立珠寶營銷學(xué)院，開展“服務(wù)式加盟”，培養(yǎng)出合格的終端管理及營銷人員，可直接輸送到新老加盟商店內(nèi)擔(dān)任店長、主管、導(dǎo)購員等，可以規(guī)范而又專業(yè)地開展工作，減少了培訓(xùn)費用，也加強了加盟商的支持，同時通過“珠寶營銷學(xué)院”也擴大了在行業(yè)中影響力和知名度。

（六）團隊建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)一個企業(yè)發(fā)展的好壞和這個團隊是分不開的，而團隊中的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)負了至關(guān)重要的責(zé)任。領(lǐng)導(dǎo)者許秉承：首先，誠信經(jīng)營，業(yè)精于勤，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貨精價精”的企業(yè)精神，貫穿企業(yè)創(chuàng)業(yè)及發(fā)展始終。我所了解到的“珠寶大王”的創(chuàng)業(yè)者鄭裕彤(周大福創(chuàng)立者)說：“一個人的一生，碰上一兩次幸運是可能的，但不可能永遠幸運。如果你希望永遠幸運，你一定要付出永恒的勤與誠，幸運才會常常伴你左右”。心誠與身勤，成就了周大福的今天。其次，借力使力，恪守創(chuàng)新，改變原有的資 本結(jié)構(gòu)模式，放棄傳統(tǒng)的金鋪、分店形式，以現(xiàn)代直營店和連鎖手法經(jīng)營拓展業(yè)務(wù)，并使“顧客至上”的營銷理念發(fā)揮至極至，以在業(yè)界獲得好評；再次，堅持雙贏，協(xié)同發(fā)展。現(xiàn)在開金店的是遍地開花，競爭非常激烈，而現(xiàn)在我們講究的是和諧社會，主張雙盈策略。不要去詆毀誹謗競爭對手。通過讓企業(yè)盈利，讓同行盈利，讓消費者滿意的原則，打造新型的戰(zhàn)略伙伴新關(guān)系，讓整個行業(yè)健康有序的發(fā)展。

三、中小型珠寶企業(yè)的市場前景展望

珠寶首飾消費方興未艾，中國現(xiàn)在正是世界上僅次于日本的第二大市場。據(jù)相關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，奢侈品開支與收入并不直接成正比——事實上，奢侈品開支的增長通常比收入的增長快40％。并且越來越多的人喜歡追求名牌，但這并不意味著中小資的珠寶品牌沒有成功的可能。在中國這一市場的前景仍非常光明。最受尊敬的一些珠寶奢侈品牌（像卡地亞，周大福，寶詩龍等）銷量在經(jīng)濟衰退時期繼續(xù)保持強勁勢頭中國奢侈品市場前景一片樂觀。中國市場提供了其他市場無法比擬的機遇。對品牌了解較少且對奢侈品牌的忠誠度較低意味著中國消費者在精力和財力上仍有待挖掘。消費者對品牌了解有限且愿意購買不太熱門的品牌，實際上都成為知名度較低品牌的機會。新公司或不太成熟的公司在珠寶市場上仍存在獲勝機會。

綜上所述，我們可以看到中小珠寶企業(yè)，如果能科學(xué)的理順產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強新品推廣力度，建立有競爭力的產(chǎn)品策略；加大渠道廣度，加大渠道密度，建立有競爭力的渠道策略；調(diào)整價格策略，積極參與競爭，建立有競爭力的價格策略；全面加強促銷，以銷售為重，建立有競爭力的促銷策略；就基本可以在行業(yè)中生存下來，進而獲得相對的區(qū)域優(yōu)勢，取得區(qū)域內(nèi)的市場營銷主動權(quán)。不斷培養(yǎng)人才，誠信經(jīng)營，業(yè)精于勤，不斷創(chuàng)新和團隊建設(shè)，堅持雙贏，協(xié)同發(fā)展，珠寶市場的健康有序的發(fā)展，會給我們的消費者增加消費信心，珠寶市場前景光明。

第三篇：營銷策略分析

商業(yè)街電信營業(yè)廳營銷策略分析

電信營業(yè)廳位于我校商業(yè)街的良好地段，方便為我校師生提供服務(wù)。商業(yè)街電信營業(yè)廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網(wǎng)絡(luò)也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學(xué)息息相關(guān)。那么，現(xiàn)在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產(chǎn)品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產(chǎn)品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關(guān)購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標(biāo)準(zhǔn)突出？

3.對各個方案的評價結(jié)果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業(yè)要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業(yè)來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業(yè)在競爭中的重要的因素。根據(jù)這些消費者遇到的問題，電信營業(yè)廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產(chǎn)品策略，包括對同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運用。電信針對產(chǎn)品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網(wǎng)套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預(yù)存返還的方式，多存多得。根據(jù)不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、網(wǎng)點設(shè)置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網(wǎng)的建設(shè)與運用。

4促銷策略，包括有關(guān)的廣告、人員促銷、營業(yè)推廣的。在促銷方面電信在開學(xué)季推出了各種優(yōu)惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發(fā)傳單、擺臺廣播）。每到節(jié)假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學(xué)校的使用電信的同學(xué)很多，在開學(xué)或者期末之際，同學(xué)辦理業(yè)務(wù)特別多。因此，電信在這段時間里，應(yīng)該多增加工作人員，為同學(xué)們提供服務(wù)。

2.由于有些同學(xué)對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應(yīng)增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學(xué)校人數(shù)比較密集，運用電信的同學(xué)很多，而電信只設(shè)一臺自動交費機，不能滿足同學(xué)們的需求，應(yīng)增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業(yè)務(wù)時，可根據(jù)不同的業(yè)務(wù)相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網(wǎng)送網(wǎng)線……

第四篇：周大幅公司在內(nèi)地珠寶市場的營銷策略分析

周大幅公司在內(nèi)地珠寶市場的營銷策略分析

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1摘要：2010年中國珠寶首飾行業(yè)年銷售額將超過2000億元人民幣，在成為世界上第二奢侈品消費大國之后，中國的珠寶首飾行業(yè)迎來了快速成長的春天。與此同時，被譽為“華人第一珠寶”、“全球最著名的亞洲珠寶品牌”的周大福已經(jīng)開始了再內(nèi)地市場的穩(wěn)健擴張。它以其獨特的營銷策略演繹了在珠寶市場的成功經(jīng)典。本文主要通過分析周大福在拓展內(nèi)地市場所運用的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、營銷渠道，來了解一個成功的企業(yè)，如何在極具競爭力的珠寶市場上脫穎而出。同時，也可以了解到它是如何在內(nèi)地市場實現(xiàn)它的擴張方針。

關(guān)鍵詞：珠寶周大福內(nèi)地市場營銷策略

正文：

珠寶首飾正在成為繼住房、汽車之后我國老百姓的第三大消費熱點。中國人對于珠寶首飾的喜愛可謂是由來已久，因為它不僅具有保值功能，更凝結(jié)著悠悠華夏幾千年的文化古韻，而穿金戴銀更是富貴顯赫的象征，也是身份地位的標(biāo)記。珠寶首飾也因為兼具美化、炫富、儲備、保值等特性，受到越來越多百姓的重視，大眾對珠寶首飾的需求潛力日益顯現(xiàn)。而珠寶首飾行業(yè)中的佼佼者周大福從1929年“周大福金鋪”創(chuàng)立，直到現(xiàn)在走過82個春秋，其在中國實現(xiàn)年營業(yè)額超過200億，開了1000家店。周大福已經(jīng)制定了明確的擴張方針：“一線城市鞏固發(fā)展，二線城市加大市場量，三線城市重點主抓，全面布局內(nèi)地市場。為了這次的內(nèi)地市場擴張計劃，周大福早已未雨綢繆，不僅有著強硬的資本后盾、豐富的人才儲備，而且還有著獨特的營銷策略，從它的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、營銷渠道等四個方面可以看出它當(dāng)之無愧有現(xiàn)今的成就。

一、周大福的發(fā)展現(xiàn)狀

周大福珠寶金行有限公司為周大福集團全資附屬公司，專營周大福品牌珠寶玉石金飾業(yè)務(wù)，是集原料采購、生產(chǎn)設(shè)計、零售服務(wù)的綜合性經(jīng)營企業(yè)，擁有超過80年歷史，是中國內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌。周大福珠寶為全球最大鉆石毛胚供貨商英國鉆石貿(mào)易公司(DTC)全世界78個特約配售商(Sightholder)之一，在整個大中華地區(qū)屬首間獲得此殊榮的鉆石商，地位超然。此外，周大福亦成為國際礦業(yè)巨子Rio Tinto Group 旗下力拓鉆石公司Rio Tinto Diamonds的特選鉆石商(Select

Diamantaire)，地位等同特約配售商。在整個大中華地區(qū)，只有少數(shù)鉆石商同時獲得此兩項殊榮。周大福珠寶在南非設(shè)有兩間珠寶切割打磨工廠，同時也在中國內(nèi)地及香港開設(shè)切割打磨工廠及珠寶首飾設(shè)計制造工廠，每年生產(chǎn)各類首飾超過700萬件。

周大福主要經(jīng)營珠寶首飾零售，批發(fā)和制造業(yè)務(wù)。周大福銷售貨品種類繁多，款式新穎獨特，極具品味，包括999.9純金首飾、鉆石、寶石、玉器、南洋珍珠、日本養(yǎng)珠首飾等；公司更直接向意大利選購最流行之K金首飾；位于港澳區(qū)的周大福更有代理世界名牌鐘表，為顧客帶來多元化之選擇。周大福珠寶在中國內(nèi)地、香港、澳門、臺灣、馬來西亞等地共有超逾1,000家連鎖店，并進一步擴張，目標(biāo)在2016年將連鎖店數(shù)目擴張至超逾二千間。現(xiàn)時，周大福珠寶每年銷售額達300億港元，市值逾1,000億港元，聘用員工逾30,000人，是中國內(nèi)地及香港最著名及最具規(guī)模的珠寶首飾品牌。隨著國家經(jīng)濟迅速發(fā)展，珠寶市場潛力越見龐大，周大福珠寶亦將按年增加投資，匯聚各方人才，為創(chuàng)造華人第一珠寶品牌的目標(biāo)而努力。

二、周大福的營銷策略

1、全新的產(chǎn)品策略。香港與內(nèi)地是兩個不同的市場，珠寶首飾作為一種特殊的商品，具有市場區(qū)隔明顯，消費人群集中等特點，其目標(biāo)消費群主要為女性，因此，地域的區(qū)別意味著產(chǎn)品策略也需要有所改進。從以下新推出的兩個系列可以看出周大福的產(chǎn)品策略正在不斷地迎合消費者的需求。

驕人鉆飾系列。提出了一個全新的 B.I.Y bui it yourself 耗費主見。驕人立場。為什么周大福要這樣提呢？因為現(xiàn)代社會里的很多女性由于在事業(yè)上的絕對自力，周大福珠寶近年來主推并熱銷的一個系列。即自己買給自己。糊口立場上非常自我強勢、特征分明。為了迎合這批目標(biāo)人群的心機及消費需求，周大福提出鉆石并不僅只是愛情的意味，其實它可以用來愛自己的見地，即 BIY 喜歡自己，維護自己，就應(yīng)該買給自己，獎勵自己，不需要再等，喜歡你就買 為了讓產(chǎn)品給耗費者留下深化印象及配合有效的市場奉行，周大福珠寶 特別聘請香港明星莫文蔚做系列產(chǎn)品代言人，因為她給人的印象是很活潑、很自我一個事業(yè)型女強人，所以非常契合產(chǎn)品的內(nèi)涵。驕人系列產(chǎn)品的精確訴求，讓極具獨立個性的女性們對它趨之若騖。

福星寶寶系列建議人類永世追求的精神訴求：安康、平安、快樂、真情、家和、聰明、財富。這一系列以藝術(shù)品的格式為人們傳送真情與祝福。活潑淘氣的快樂寶寶 將歡樂灑向人間。真情寶寶 和 家和寶寶 讓您感受的身邊最溫暖的豪情，安康寶寶 為您帶來健康祝福。平安寶寶 則祈禱大家的平安勝利。聰明寶寶 和 財富寶寶 賦予您擁有完美生活的期許。福星寶寶系列將人的終身中無數(shù)幸福、快樂、感動的時辰，凝結(jié)成擁有動人情感的陶瓷擺件，其無比溫馨的產(chǎn)品文化內(nèi)涵在緊緊抓住人們表面期望，讓那些用心感受生活的人們對它寵嬖有加。

針對耗費需求的日益多樣化。周大福還推出子品牌。其設(shè)計及用料均以潮流、立異及多元化為前提，以及稱心一致春秋人群的需求。即年輕新一代 珠寶品牌 CTF2 主攻青年人前衛(wèi)、夸張、時興的飾品市場。斗膽地突現(xiàn)年輕新一代獨特的氣質(zhì)及個性。別的 CHOW TA I FOOK FINE JEWELLERY 周大福旗下最新開辟的高端 珠寶品牌 代表著卓越、完美、高貴的耗費體驗，整個購買歷程中讓顧客感覺仿佛尊爵貴族一般地消費體驗：從品質(zhì)到款式，從試戴到售后，每一個環(huán)節(jié)都感受到精致、完美的效力。

2、價格策略分析

（1）定價策略。實行物有所值的“一口價”價格策略。珠寶飾品價格是目標(biāo)消費者關(guān)注的焦點，也是消費者與商家能否達成交易的關(guān)鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大福創(chuàng)出了一套有別于其他同行的新路子。

物有所值，是消費者對商品屬性的合理要求，也是目標(biāo)消費者決定是否購買的參照標(biāo)桿。但在現(xiàn)實交易當(dāng)中，作為貴重的珠寶首飾，常常有商品價格遠遠高于商品價值的不正常現(xiàn)象，使消費者對于珠寶飾品是否物有所值充滿懷疑，為了解決消費者這一心理障礙，周大福創(chuàng)新性地推出了“珠寶首飾一口價”的銷售政策，并鄭重聲明：產(chǎn)品成本加上合理的利潤就是產(chǎn)品的售價，通過“薄利多銷”的經(jīng)營模式，節(jié)省了消費者討價還價的時間，讓顧客真正體驗貨真價實的感受。

為了降低經(jīng)營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創(chuàng)立了首飾加工廠，生產(chǎn)自己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產(chǎn)商—國際珠寶商貿(mào)公司DTC配發(fā)鉆石原石胚加工琢磨和鉆石胚配售權(quán)，保證了它最低的原料成本和較強的競爭實力。

（2）調(diào)價策略。2011年從年初每克338元到如今的每克445元，國際金價上漲拉近了零售商家彼此間的價格空間，競爭也因此越發(fā)激烈，2011年8月份周大福也頻繁調(diào)價，這是出于企業(yè)盈利的角度，也是出于市場競爭的考慮。

周大福通常參照實際情況對商品進行適當(dāng)調(diào)價。原因通常有兩點：一是價格競爭；二是促銷。為了用低價沖擊消費者的視覺，商場常常需要選擇性在某些節(jié)日實行主題營銷，既增加了新產(chǎn)品，又實現(xiàn)了價格上的優(yōu)惠。商場通過特價促銷商品，使顧客產(chǎn)生沖動性購買，刺激他們購買欲望，從而提高店內(nèi)商品營業(yè)額，帶動高利潤商品的銷售量，使門店獲得很多的整體利潤。

3、促銷是指為了激勵消費的活動，促進消費者消費，從而獲得某種營銷目的而采取的某種短期讓利活動。周大福的促銷策略主要是通過廣告宣傳和公共關(guān)系的形式來實現(xiàn)的。

（1）廣告宣傳。周大福從來不吝嗇于廣告宣傳，但也絕對不隨意投放廣告，他們的市場推廣部不斷在研究和把握著目標(biāo)消費者群心理的微妙變化、她們的媒介接觸習(xí)慣等，然后優(yōu)化最有效的媒體組合，精確傳遞品牌的消費主張和內(nèi)涵。于是我們看到近年來珠寶業(yè)涌現(xiàn)的一些經(jīng)典作品均有周大福旗下產(chǎn)品系列的身影，它們都在從不同的角度和生活的方方面面詮釋和記錄著女人那一段段難忘而經(jīng)典的幸福瞬間。但不只是找

一、兩個當(dāng)紅明星出來幫著喊幾句口號就能一蹴而就的必需不時地讓時尚信徒們特別是此中的見識領(lǐng)袖者們?nèi)ソ邮芾思馍系囊恍r尚代表們地反復(fù) 信仰 灌注貫注和洗禮。周大福主辦和參與的各類大型勾當(dāng)中。其中包含：莫文蔚、張曼玉、黃圣依、李小璐、呂燕、黃曉明、周偉童、陳沛嘉、周靚、王馨平、王敏德 如斯的豪華氣勢，借一線明星的影響力來宣傳品牌形象：品牌想倡導(dǎo)和引領(lǐng)一種新的時興糊口格式或一種生活態(tài)度。可以看到強大的周大福全明星陣容。只有周大福能悠然駕馭。

（2）公共關(guān)系。也周大福珠寶 每年組織和參與的勾當(dāng)不可勝數(shù)。大致可以分為三大類：第一類是作為勾當(dāng)主辦方身份出現(xiàn)。顛末勾當(dāng)全程奉行本人的品牌籠統(tǒng)：如周大福 Perfect Moment 2007 鉑金巨星夜音樂會；聯(lián)袂上海久光百貨及戴比爾斯集團在上海進行 FOREVERMA RK 傾城鉆石之旅；海南三亞天域度假酒店主辦 2006 Perfect Love 完美婚禮；第二類是作為贊助商身份贊助一些與自己品牌內(nèi)涵相吻合的勾當(dāng)：如贊助 2007 路虎高爾夫旅行網(wǎng)精英賽；獨家贊助知名藝術(shù)家葉錦添的大型藝術(shù)創(chuàng)作展；贊助張學(xué)友 好久不見 廣州、順德演唱會；贊助馮海敦煌行主題攝影展；第三類是借勢。并被授予博覽會指定國禮稱號。

4、渠道策略。周大福以分銷策略最為突出，周大福在香港的銷售終端是選擇在人氣興旺的商業(yè)街上建立獨立專營店的形式。進入內(nèi)地后，卻發(fā)現(xiàn)兩地的很多購物習(xí)慣不太一樣，消費者比較信賴大型商場，喜歡在其中購物，而且內(nèi)地好的街鋪不多，另外受氣候條件和硬件設(shè)施等因素的制約。經(jīng)過反復(fù)調(diào)查和綜合考證后，他們調(diào)整渠道策略，改為以進駐大型商場，即開設(shè)店中店為主的內(nèi)地市場搶灘登陸模式。

目前周大福正以每月十幾家，每年上百家的開店極速在中國市場挺進著，他們正以摧枯拉朽之勢進行著銷售渠道的擴張，去進一步鞏固”華人第一珠寶品牌”的江湖地位。

三、策略中的不足與存在的問題

1、缺乏專業(yè)的團隊

國際上幾乎所有的奢侈品品牌煥發(fā)生機得力于承受的商業(yè)環(huán)境與一批有經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，這里的專業(yè)團隊除了管理團隊外還有設(shè)計團隊。但是在中國這樣的一個市場環(huán)境中，達到這樣的一個標(biāo)準(zhǔn)有待時間考究，形成專業(yè)的團隊需要的不僅僅是專業(yè)，更需要凝聚力。

2、來自新興品牌與仿冒品的競爭

中國的珠寶市場面對新的進入者的入侵，特別是新興品牌，它們以較低的價格，超強的模仿力和推廣速度使現(xiàn)有的珠寶品牌產(chǎn)生一定的壓力，同時，中國的珠寶市場仿冒風(fēng)氣嚴重，這一事實也成為中國珠寶市場發(fā)展形成了障礙。所以周大福也正在不斷地提高品牌知名度，逐步走向國際化道路。

3、百年老品牌以及本土品牌在人們心中根深蒂固

正如老鳳祥這樣一個百年老店，其品質(zhì)和品牌影響力已有一定的基礎(chǔ)，要想超越老鳳祥、亨得利、老廟等本土品牌，必須具備各方面的實力

4、除了注重品質(zhì)，還要打造特色

珠寶都有著非凡的品質(zhì)，從事珠寶生產(chǎn)要轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，從之前的以量贏利過渡到以質(zhì)贏利，珠寶之所以價高但仍讓人趨之若鶩，并非它的功能或材質(zhì)，更多的是基于品牌和服務(wù)，國內(nèi)廠商往往只注重售前服務(wù)，但其實售后服務(wù)更重要。周大福要做中國第一珠寶品牌，必須有打造自身產(chǎn)品的特色、服務(wù)的特色。

四、在珠寶市場中發(fā)展的對策及建議

1.涉足鐘表市場，開發(fā)自有特色產(chǎn)品

世界幾大奢侈品珠寶品牌都有鐘表業(yè)務(wù)，或者奢侈品鐘表品牌也設(shè)計生產(chǎn)珠寶。比如：卡地亞、愛彼、蒂芙尼等。但是很多奢侈品品牌是同時開展兩項業(yè)務(wù)或者是在品牌地位得到認可后開展新的業(yè)務(wù)。周大福雖然也代銷品牌手表，但都不是自己的。要開發(fā)自己的奢侈品周大福不可模仿其他珠寶品牌的模式，因為在如今的奢侈品腕表品牌中新生品牌要進入基本不太可能。周大福可以憑借自己中國品牌的特性設(shè)計具有濃郁中國特色的座鐘，專注于此，待品牌形象建立并得到肯定后適時進入腕表市場。

2.專注設(shè)計、技術(shù)和藝術(shù)價值

縱觀其他奢侈品品牌，所有的品牌都是因為自己特有的技術(shù)和設(shè)計特點開始走上高端和奢華路線。只有過硬的內(nèi)在和內(nèi)涵再加上華麗的包裝才能體現(xiàn)奢侈品的價值，這也是之所以奢侈品的保值性。如果光有一般的設(shè)計和技術(shù)在支撐的品牌就算是產(chǎn)品有多么奢華的外表也不肯能稱之為奢侈品。而藝術(shù)價值正是建立在品牌獨特的設(shè)計和技術(shù)之上的，并以此為基礎(chǔ)。所以要打造奢侈品牌不光要有奢華的產(chǎn)品外觀，并需要在設(shè)計、技術(shù)、藝術(shù)價值上獨樹一幟。奢侈品就像是紅酒，是時間的陳釀，越久才能越香。普通的消費品則像是啤酒，最好是現(xiàn)喝，放久了還會壞。

3.民族的才是世界的要在國內(nèi)和國際上與其他奢侈品牌競爭，你不可能做出比它們還要好的西式風(fēng)格的產(chǎn)品，更不能用完全西方的思維方式來發(fā)展自己的奢侈品牌。所以，中國化和中國特色的奢侈品才是殺手锏，雖然國外品牌也在做中國化，但是最了解我們自己的也還是自己，況且周大福是一個有著80多年歷史的中國品牌，對中國歷史和中國文化有著最地道和最本土的理解。那些可以打造奢侈品的中國特色有：絲綢、刺繡、云錦、茶文化、紫檀木和黃梨木家具等。

5.從小眾消費者入手

高端的消費者總是占少數(shù)的，奢侈品的本質(zhì)也是供少數(shù)人消費的。所以要塑造奢侈品的形象必須要有清楚的客戶定位，服務(wù)于少數(shù)人才是奢侈品吸引大眾消費者的一個心理因素。周大福的奢侈品可以只為少數(shù)高消費群體定制，不在乎數(shù)量，只在乎品牌形象和客戶的美譽度。在高端客戶群中建立起的品牌形象和美譽度才是品牌開始奢侈化的開端，沒有一個品牌一出生就注定是奢侈的，只有經(jīng)過時間的磨練和客戶的認可才能逐漸孕育出來。所以，周大福的奢侈品牌路不要操之過急，但是，現(xiàn)在可以開始了！

總之，屬于奢侈品的珠寶企業(yè)如果不能多角度有效地去展示其或神秘、或獨立、或嫵媚、或前衛(wèi)、或高貴等品牌內(nèi)涵；不能始終騰躍在時尚的浪尖上，去體現(xiàn)或引領(lǐng)現(xiàn)代都市女性品位、時髦、個性的鮮活生活方式，那么它將必然被追逐時尚的群體無情地拋棄，哪怕一刻都不允許有松懈。周大福的身影就是無時無刻地活躍在與時尚相關(guān)聯(lián)的場合里，通過緩慢滲透的方式去影響和改變著人們的行為方式和消費習(xí)慣。所以它以其獨特的營銷策略演繹了在珠寶市場的成功經(jīng)典。

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第五篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業(yè)進入市場，采用什么樣的產(chǎn)品組合策略成為每家家電企業(yè)需要面對的問題，在家電行業(yè)的競爭日趨激烈的背景下，家電企業(yè)應(yīng)采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產(chǎn)大中型企業(yè)美的集團的營銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關(guān)鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業(yè)簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產(chǎn)品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結(jié) 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 美的企業(yè)簡介

美的創(chuàng)業(yè)于1968年的美的集團，是一家以家電業(yè)為主，涉足物流等領(lǐng)域的大型綜合性現(xiàn)代化企業(yè)集團，旗下?lián)碛腥疑鲜泄尽⑺拇螽a(chǎn)業(yè)集團，是中國最具規(guī)模的白色家電生產(chǎn)基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業(yè)；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下?lián)碛忻赖摹⑿√禊Z、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內(nèi)的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產(chǎn)基地；并在越南、白俄羅斯建有生產(chǎn)基地。

大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 東風(fēng)本田營銷組合策略分析

影響企業(yè)營銷有兩類因素，一類是企業(yè)外部環(huán)境給企業(yè)帶來的機會和威脅，這些是企業(yè)很難改變的；另一類則是企業(yè)本身可以通過決策加以控制的。企業(yè)本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風(fēng)本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產(chǎn)品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產(chǎn)品送到合適地點的目的。企業(yè)經(jīng)營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產(chǎn)品策略分析

美的起家產(chǎn)品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產(chǎn)品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續(xù)到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業(yè)內(nèi)的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內(nèi)膽尋求差異化競爭。當(dāng)時，國內(nèi)電飯煲市場90%以上的國產(chǎn)品牌內(nèi)膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內(nèi)膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內(nèi)膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業(yè)跟隨者到行業(yè)的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產(chǎn)品之上。從早期的美的電風(fēng)扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現(xiàn)今在市場風(fēng)聲水起的美的豆?jié){機與美的變頻空調(diào)等等產(chǎn)品。可以說，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產(chǎn)品被各大企業(yè)與行業(yè)，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發(fā)力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領(lǐng)市場高度，最終成為行業(yè)霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產(chǎn)品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風(fēng)喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業(yè)內(nèi)人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發(fā)力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰(zhàn)，更要尊重以結(jié)果為導(dǎo)向的游戲規(guī)則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協(xié)同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業(yè)值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產(chǎn)品之“準(zhǔn)”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

2.2 價格策略分析

對家電產(chǎn)品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調(diào)來講并不貴的產(chǎn)品在1998年美的空調(diào)就將全面換氣技術(shù)應(yīng)用于家用空調(diào)并獲得專利，該技術(shù)實現(xiàn)了室內(nèi)空氣品質(zhì)地全面提升，在當(dāng)時以“全面健康”的概念引起國內(nèi)空調(diào)業(yè)的轟動，并創(chuàng)下單機銷量近30萬套的業(yè)內(nèi)記錄。同時該技術(shù)令國內(nèi)同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術(shù)相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設(shè)計開發(fā)的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術(shù)，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產(chǎn)品在凸現(xiàn)獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優(yōu)勢得以持續(xù)。

在服務(wù)方面，美的為其家電產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產(chǎn)品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關(guān)，美的決定改變原定“3.15”服務(wù)活動，追加近千萬預(yù)算，為百萬美的用戶提供免費增值服務(wù)，上門清洗空調(diào)過濾網(wǎng)，安裝贈送空氣過濾殺毒設(shè)備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產(chǎn)品本身質(zhì)量、廠家所提供服務(wù)等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產(chǎn)品，而不愿冒著風(fēng)險去選購低價不知名的家電產(chǎn)品。而廣東美的企業(yè)集團是以家電及其中間產(chǎn)品制造為主的多元化經(jīng)營大型企業(yè)集團，現(xiàn)已形成包括家用空調(diào)和商用空調(diào)、空調(diào)壓縮機、電機在內(nèi)的國內(nèi)最大最完整的家電產(chǎn)業(yè)鏈，空調(diào)穩(wěn)居行業(yè)前兩名，空調(diào)壓縮機躋身國內(nèi)前三位。2001年美的掛壁、落地式空調(diào)被中國名牌戰(zhàn)略推進委員會授予中國名牌產(chǎn)品稱號。同年，國家質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局公布首批“空調(diào)免檢產(chǎn)品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應(yīng)使美的的價值與美的這個著名品牌聯(lián)系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰(zhàn)略:凡購買美的家電產(chǎn)品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網(wǎng)上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風(fēng)采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發(fā)消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發(fā)購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、價格等信息傳遞給目標(biāo)公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標(biāo)公眾對產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，說服目標(biāo)公眾堅定購買決心。例如，在同類產(chǎn)品中，許多產(chǎn)品往往只有細致的 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

差別，用戶難以察覺。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)促銷活動，宣傳自己產(chǎn)品的特點，使用戶認識到本企業(yè)的產(chǎn)品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業(yè)的產(chǎn)品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業(yè)管理層。由于網(wǎng)絡(luò)促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準(zhǔn)確。可靠性強，對企業(yè)經(jīng)營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導(dǎo)需求，而且可以創(chuàng)造需求，發(fā)掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統(tǒng)的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發(fā)商負責(zé)分銷。一個地區(qū)內(nèi)往往有幾個批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價由制造商制定，同時制造商還負責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價格，不過并不一定能強制批發(fā)商遵守。

美的的制造商負責(zé)促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發(fā)商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關(guān)的促銷活動。

共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷商負責(zé)實施，但費用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結(jié)算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發(fā)商的定價混亂。美的的許多批發(fā)商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結(jié)束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發(fā)商之間不得不展開價格大戰(zhàn)以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應(yīng)對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩(wěn)定。許多批發(fā)商經(jīng)營上不太穩(wěn)健，加上許多不規(guī)范的操作及盲目投資，經(jīng)營風(fēng)險極大，而且由于批發(fā)企業(yè)資金運轉(zhuǎn)快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網(wǎng)絡(luò)又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳。現(xiàn)在的家電企業(yè)渠道已經(jīng)有很高的成熟度，由于近幾年的環(huán)境變化較快使的自身渠道組織結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構(gòu)臃腫而效率低下，這也是長期積累的結(jié)果。現(xiàn)在進行的改造似乎來源與系統(tǒng)，流程的概念，以產(chǎn)品進入市場到它的消費后續(xù)過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設(shè)計整個渠道管理方式。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產(chǎn)品組合策略和價格組合策略在行業(yè)內(nèi)部都占有很大的優(yōu)勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應(yīng)該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應(yīng)從人員促銷、廣告促銷、公關(guān)促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業(yè)通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產(chǎn)品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務(wù)除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并開拓新的市場，創(chuàng)造新需求。促銷人員是代表企業(yè)形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應(yīng)該對其促銷人員進行有針對性的培訓(xùn)，使促銷人員掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種功能的同時對產(chǎn)品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現(xiàn)場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產(chǎn)品的方便實用和極具人性化的設(shè)計（2）廣告促銷

美的應(yīng)該加大廣告力度，并且根據(jù)市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據(jù)推出產(chǎn)品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內(nèi)所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網(wǎng)上廣告的方式進一步擴大企業(yè)的知名度，美的應(yīng)該注重利用網(wǎng)絡(luò)達到促銷的目的，利用網(wǎng)絡(luò)這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發(fā)展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關(guān)系促銷

良好的公共關(guān)系可以達到維護和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產(chǎn)品的銷售。美的可以設(shè)計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業(yè)關(guān)愛社會的責(zé)任感，樹立美的企業(yè)的美好的形象。還可以舉行企業(yè)慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現(xiàn)企業(yè)蒸蒸日上的風(fēng)貌，以樹立公眾對企業(yè)的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進行統(tǒng)一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統(tǒng)一性的特點。美的還應(yīng)該與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關(guān)系，這樣不僅減低了經(jīng)營風(fēng)險也對企業(yè)的長期發(fā)展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務(wù)平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統(tǒng)一性，對企業(yè)的所有產(chǎn)品進行統(tǒng)一服務(wù)。這樣不僅是得企業(yè)服務(wù)更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業(yè)資本的特性，有自己創(chuàng)造價值的能力，有自身發(fā)展的能力的。它能承受不同產(chǎn)品，不同環(huán)境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產(chǎn)品高速物流，來使產(chǎn)品增值，獲的自身發(fā)展。并隨市場環(huán)境的改變做自身調(diào)整的。它自身也將融合企業(yè)銷售公司，分銷商，商業(yè)貿(mào)易公司，物流商為一體的綜合性質(zhì)公司。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

結(jié)

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結(jié)了美的在產(chǎn)品策略和價格策略上不可超越的優(yōu)勢地位。也發(fā)現(xiàn)了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產(chǎn)品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關(guān)系促銷提高企業(yè)知名度。在渠道方面，對它的批發(fā)商和零售商應(yīng)該進行統(tǒng)一定價的策略；與其部分批發(fā)商建立長期的合作伙伴關(guān)系；搭建一個售后服務(wù)平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業(yè)的戰(zhàn)略計劃和工作安排, 才能占領(lǐng)更大的市場份額。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導(dǎo)下完成的。李老師淵博的專業(yè)知識，嚴謹?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構(gòu)，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導(dǎo)和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風(fēng)，將一直是我工作、學(xué)習(xí)中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學(xué)期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導(dǎo)使我有了良好的專業(yè)課知識，這也是論文得以完成的基礎(chǔ)。

通過此次的論文，我學(xué)到了很多知識，跨越了傳統(tǒng)方式下的教與學(xué)的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關(guān)的文獻，培養(yǎng)了自學(xué)能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉(zhuǎn)換為主動的尋求知識，這可以說是學(xué)習(xí)方法上的一個很大的突破。在以往的傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學(xué)年論文，我們學(xué)會了如何將學(xué)到的知識轉(zhuǎn)化為自己的東西，學(xué)會了怎么更好的處理知識和實踐相結(jié)合的問題。在論文的寫作過程中也學(xué)到了做任何事情所要有的態(tài)度和心態(tài)，首先我明白了做學(xué)問要一絲不茍，對于出現(xiàn)的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學(xué)會與人合作的態(tài)度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學(xué)年論文的完成既是對大學(xué)四年專業(yè)知識的回顧，也為以后專業(yè)知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學(xué)傳授給我知識以及給我?guī)椭凸膭畹睦蠋煟瑢W(xué)和朋友，謝謝你們。大連交通大學(xué)信息工程學(xué)院2007級本科生學(xué)年論文

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