第一篇：有效制定足浴按摩中心的營銷計劃

有效制定足浴按摩中心的營銷計劃

制定營銷計劃對按摩室非常重要。一個好的營銷計劃，不僅可以為更多的賓客提供服務，提高社會效益，而且可以擴大營業額，增加經濟效益，改善服務條件，因此如何擴大服務范圍，增加服務項目，提高服務質量，是管理人員的重要職責，應該著重考慮以下問題。

一、經濟分析

近幾年來保健業發展迅速，競爭激烈，因此要做好就必須有較高的經營分析做指導，管理才能行之有效。

1、地理位置分析

2、人文結構分析

3、內部環境設施分析

4、價目與小費管理分析與周圍同行價值分析

5、內部經營方向及管理分析等

二、尋找客源

按摩室的服務對象既有國內的、又有國外的，制定營銷計劃，首先要確定自己的主要服務對象，做到有的放矢。例如，如果尋找的服務對象層次較高，如來華旅游的賓客，國內較富有的民營企業家，高級職員等，那就要有如桑拿浴、游泳池等相應的配套設施，并要有較高的知識，高技能的按摩師，如果尋找的對象是廣大職工和一般的從業人員，那就應該多搞治療，康復等服務項目，保持有相對穩定的客流量，以利加強工作的計劃性。在這方面，營銷人員的素質高低是至關重要的，應具有較強的公關能力，豐富的工作經驗，較好的文化素養。此外，還要充分發揮按摩師的作用，利用他們高超階級的按摩技術、熱情的服務態度，文明的禮貌用語和高尚的職業道德去吸引回頭客，從而爭取到更多的客源。從根本上說，一個按摩師能否在社會上贏得良好的聲譽，招來更多的客人，最終取決于按摩師的服務技能與服務態度?？傊?，擴大營業額要依*集體的力量，光*一兩個人是不行的。

三、財務計劃

從事按摩服務既要社會效益，也要經濟效益，沒有一定的經濟效益是難以為繼的。在按摩室的營銷計劃中，要有財務方面的工作計劃，如房產的建造，設備的購置，各種人員的開支，要根據客源的情況和收費標準作出較科學的收費預測。然后收支相抵，提出一個極大的營業額，作為全體工作人員奮斗目標，并采取措施，促其實現。

四、工作安排

在營銷計劃中，工作安排是必不可少的，如在組織客源中，年卡、月卡、季卡準備賣出多少張，有了這些固定客源，對全年的預定下一次時間，這些都要作出具體安排，避免因忙閑不均而影響工作秩序和服務質量，按摩師的工作也要安排，做到合理調配，各展其能，把全體工作人員的積極性和創造性都充分調動起來。各種營業價格要明碼標價，接受顧客監督。按摩室要張貼注意事項，如剛吃完飯的客人不宜按摩，按摩室請勿吸煙等，要安排專業人員打掃衛生，保持室內潔凈，給客人留下良好的印象。如果室內很骯臟雜亂，客人就會反感，下次就不愿意再來了。

五、宣傳工作

在營銷計劃中，宣傳工作不可忽視。首先，要宣傳按摩特色，按摩師的水平，保健按摩的特點，無論是高、中、低檔次的按摩室，只要做好宣傳，都能招來生意。在宣傳手段上，可以根據自己的條件，選擇不同的宣傳媒介，如電視、廣播、廣告牌、報紙等。另外，按摩師有的高超技術本身就能起到很好的宣傳效果，要有計劃的宣傳他們的事跡，擴大影響。按摩院的營業廳也是很好的宣傳場所，可以通過文字、圖片等，宣傳自己的優勢、特點，提高自己的知名度，在市場經濟活動中，宣傳費用是很貴的，采用什么宣傳手段，應量力而行。制定營銷計劃要廣泛走群眾路線，發動大家討論，既要有管理人員的意見，了要有按摩師的意見，這樣才能使計劃切實可行。

第二篇：足浴按摩中心經營紀實

足浴按摩中心經營紀實

金秋的一天，我們來到“金源足浴”采訪。走進大門，一股濃濃的文化氣息撲面而來。會客廳更是別有洞天：正面墻壁上“金源足浴”四個烤漆大字，豪光閃耀，上端的“”形店微，構思巧妙，寓意深刻，整個字的形狀，乍看象個“金”字，上邊的“”則象征著“圓”，即“源”。尤其令人稱道的是，“”下面的造型，看上去又像個“正

”字。正者、正派、正當、正氣之謂也。堂堂正正做事，正正當當賺錢，這就是“金源足浴”的經營之道。

“金源足浴”創辦于2001年8月，是株洲縣第一家正規中醫推拿、足浴按摩中心，“金源足浴”先后被評為株洲縣“十佳足浴按摩中心”和“旅游接待誠信單位”。當時由于消費觀念、社會傳言等問題的影響，別人都不敢來，發800張免費票只來了100多個人消費，現在都大是一家老少高高興興的來，快快樂樂的離去。今年8月，耗資100余萬元的二期工程全面竣工，新建的專業衛生池驗收合格，成為株洲市衛生消毒A級單位。隨著服務場地擴充到1200多平方米，技師由10人發展到80余人，服務項目增加到10余個。擴容后的“金源足浴”以全新的面貌喜迎四方賓客。他們還將計劃投資60萬元，開發三期工程，增設桑拿、干蒸、濕蒸洗頭、洗面等服務項目。如今，“金源足浴”已初具規模，開設了足浴、全身保健按、中式推油、日式推油、藥療推拿、泰式按摩、美容、針灸、電療、腳氣治療、修腳等服務項目。這里設備齊全、技術精湛，每個房間都配有電視、音響和中央空調；所有技師都要經過專業培訓，大部分人員還是株洲中醫學院針灸推拿專業的畢業生。在“金源”，你只管放心消費，這里明碼標價，價格合理，“溫馨提示牌”明顯提示您足浴中任選一種每80分鐘40元。隨著技師們熱情的態度，嫻熟的技術，再加上星級的優質服務，濃郁的文化氛圍，無不令人心曠神怡。

不錯，足浴是一種享受。古人云：“人之有足，如樹之有根。樹枯根先竭，人老腳先衰”。這樣的道理，恐怕不是每一個人都懂的。有人甚至認為，足浴嘛，不就是泡泡腳、按按摩嗎？其實不然，足療按摩法是一種古老而又神奇的治療健身方法，是以中醫經絡學說和現代全息理論為依據，通過對足部穴位、反射區進行按摩、藥物薰洗和物理刺激來調整陰陽平衡，協調臟腑功能，改善足部各穴位和反射區的血液循環，增強人的抵抗力；提高人的免疫力，從而對全身各系統起到治療、康復以及養生保健作用。保健按摩亦是傳統中醫的一種獨特療法。它以中醫理論為基礎，經絡學論為依據，運用特定的手法給以人體良性的物理刺激，達到疏通經絡、調和氣血、防病治病的目的?？梢?，足療按摩和保健按摩本身就是博大精深的民族醫術和民族文化。乃國之瑰寶，民之福祉。朋友，當你置身其間，在輕柔的音樂聲中，或躺、或臥、或坐、或立，享受著技師妙不可言的“指功”時，你一定會有一種健康向上的感覺。

“一切為了您的健康”，這就是“金源足浴”的宗旨。經過泡腳、按摩或理療使您青春永駐，健康長壽。而要達此目的，沒有高素質的員工隊伍是不行的。他們除了在技術上嚴格要求、嚴格訓練外，還特別強調員工的思想素質，尤其注重對“團隊精神”的培養——“一滴水，如果不在大海，它就會干枯；一個人，如果不在團隊，他就沒力量；世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊”。這就是“金源人”對“團隊精神”的理解和表達。他們將這段話懸之于壁，要求全體員工熟記在心。每讀一遍，員工們的“團隊精神”就增長一分，直到永遠。

“團隊精神”的可貴之處，就在于能激勵人的意志，振奮人的精神。那天，我們正趕上“金源足浴”的員工舉行晨會——“戰勝自我，超越自我！我很年輕，我很健康，我充滿活力！從今天開始，我莊嚴承諾，每當顧客走近離我十尺時，我就會微笑地看著他，向他問好！金源足浴，服務第一，團結奮進，開拓創新，力創品牌！”看著員工們高高舉起的左手，聽完員工們齊聲朗誦的誓詞，我的心震憾了，這是“團隊精神”的力量，這是企業文化的魅力。一個企業，有了這兩樣東西，還有什么困難不能戰勝呢？”

毫無疑問，“團隊精神”源自于員工的精神風貌。他們對員工政治上關懷、工作上關心、生活上關照，服裝和床上用品統一發放，宿舍內還安有空調。這些，都極大的調動了員工的積極性，促進了企業的發展。他們決心再接再厲，進一步把企業做大做強，做出規模做出水平，力爭走在足浴行業的最前面。

金色年華，源自足道?！敖鹪醋阍　?，您健康的選擇！

第三篇：足浴健身保健按摩中心合同

合同協議書

甲方：（以下簡稱甲方）乙方：（以下簡稱乙方）甲乙雙方經過友好協商，本著互惠互利、共同發展的原則，決定在開設足步反射區按摩，保健按摩服務項目，現特達成以下條款，以資雙方共同信守。

（一）雙方一致同意在開設足浴健身保健按摩中心。

（二）甲方承擔全部硬件投資，包括固定資產和流動資金（上述甲方所投入的資產和資金的產權歸屬甲方所有）；乙方承擔提供全套服務項目程序、足浴按摩技術和內部管理方式及相應的人員。

一、甲方負責事項：

（一）提供經營場地，承擔經營場所的租賃費和裝修費用。

（二）承擔室內設備的配置和經營場所所需要的物品的采購及費用。

（三）負責店面廣告的制作與安裝及廣告宣傳費用。

（四）辦理設立中心所需的各種開業證件，協調處理外部關系。

（五）合作期間未經乙方同意甲方不得利用乙方員工和經理另外開設足浴店或變相開設其它足浴店。否則甲方應向乙方賠償經濟損失十萬元。

（六）保證工作人員在工作區間范圍內的人身安全。

二、乙方負責事項：

（一）在合作期間委派和提供技術過硬的足浴按摩師和具有豐富經驗的管理人員和素質良好的服務人員并全力確保該足浴中心人員的需求。上述人員的培訓和調派費用由乙方承擔。

（二）指導協助甲方進行室內、外的裝修以及營業所需設備的配

1備與開業所需物品的采購。

（三）提供和實施全套精湛的足浴技術，不斷創新，融匯各家足浴精華。

三、特別約定：

（一）鑒于該足浴中心甲方一次性投入的裝修資金及房租等費用高達二百數拾萬元，本著為甲方負責的原則，乙方在合同期限內應對該足浴中心店在營業期間絕對保證所提供委派的技術過硬的資深員工數量不得低于70名，同時，足浴按摩技師應隨著客人的增加而能做到及時補充，以確保該足浴中心的正常經營和經濟效益。

（二）乙方委派的經理的標準：該經理必須具備有對該行業有著豐富的管理經驗和強烈的敬業精神等等，同時該經理也應是乙方所經營的“神農足道”品牌和企業主要負責人之一即創始人之一。

（三）組織機構及經營管理：

（一）甲、乙雙方擁有經營管理權，甲方負責所需外部的協調和市場經營；乙方負責內部技術服務和員工的管理。

（二）財務由甲方負責管理，每日營業報表由甲方派駐的經理與乙方派駐的經理共同簽字生效。具體詳見財務管理細則。

五、乙方管理人員、員工待遇標準及發放時間：

（一）乙方經理的月薪按每上一位客人提成1元計算，具體詳見考核指標。

（二）員工月薪按每上一位客人提成20元，點號另加3元/客人。

（三）修腳師月薪1400元/月加提成0.1元/客人，修腳師的修腳提成另計。

（四）廚師月薪1200元。

（五）服務人員月薪1050元/月，提成按每上一客人加0.05元。

（六）、工資支付方式：員工工資發放時間為每月20日發放上月工資，按月由出納造表，會計審核后經雙方經理簽字后，全額發給乙

方再由乙方發給員工。如因工資發放未及時，造成的員工流失影響店內工作由違約方負責。

注：以上春節期間（農歷30—初六）雙倍待遇。

六、甲方負責解決員工食宿：員工伙食費每人每天不低于6元，節日雙倍。

七、核算方式：

（一）、獨立經營、單獨核算、自負盈虧、風險自擔。

（二）、合作分紅：乙方提取實際營業額的7%。分紅的提取方式為：次月20號由甲方向乙方支付上一個月實際營業額的7%提成做為乙方的合作分紅；其它歸甲方所有。核算方式：只限于（衢州店）使用。

（三）甲方體諒乙方在招收員工方面成本有所增加，從確保該店的員工配備方面考慮，在月實際營業額超過40萬元的基礎上同意乙方按8%提取。

（四）甲、乙雙方約定由乙方另行承擔的按上客數每人一元的費用來支付員工的提成工資。該費用在乙方提取分紅時由甲方在分紅中扣除。（例：月上客數為7000位，則扣除7000元）

八、乙方同意在經營過程中每月甲方用于免票及招待的客人數量按有利于本店的經營效益實行，該用于免票及招待的客人數量不列入營業額。

九、本合同期限內乙方不得再在衢州市區（含柯城區、衢江區、柯山）開設或變相開設新的“神農足道”足浴店或其它足浴店及為他人提供技術指導等任何有損于甲方利益的行為，包括乙方另注冊登記的“唐河縣四州神農足道保健技術服務有限公司”，否則乙方應賠償甲方為該項目所投入的所有資金和其它的一切經濟損失。

十、依據合同的約定，甲乙雙方按各自分工負責范圍，各行其職。在足浴中心經營正常的情況下，甲方對乙方所負責經營管理的方面一

般不予以干涉，但如乙方在經營方式、技術服務質量及內部管理等方面出現不利于該足浴中心的經營和信譽及經濟收益等方面的情況下，甲方及甲方派駐的經理有權要求乙方進行限期整改以及在必要的情況下調整其經理人員，如乙方在期限內未能更正，則可視為乙方違約；再則，如甲方或甲方派駐的經理在經營過程中提出有益于該足浴中心的合理化建議，乙方應采納并予以實施。

十一、有下列情形之一的，允許變更或解除本項目合作合同；

1、因人不可抗力、國家政府的具體行政行為致使不能履行或不能全面履行合同的；

2、當事人協商一致，又不損害社會公共利益或他人合法利益的；

3、一方違反本合同約定義務的，經守約方書面通知后，在通知期限內仍未履行義務的；

4、法律、法規規定或合同約定其他可變更或解除的；

5、甲方現租賃的房屋承租期屆滿而與出租方未能達成續租協議的；

十二、該項目在合作過程中屬乙方負責管理的員工如涉及黃、毒、賭、打架斗毆等治安或違法犯罪活動的將由乙方承擔由此而引起的一切法律后果和經濟賠償責任。

十三、違約賠償責任：甲乙雙方應精誠合作、竭盡全力把該合作項目的經濟效益搞好。嚴格遵循雙方所簽定的各項合同條款，履行各自應盡的義務。如一方違約，違約方應賠償另一方為該項目所投入的所有資金和其它一切經濟損失。

十四、本項目的合作期限為五年整。即自2011年2月25日至2016年2月30日止。

十五、未盡事宜，由甲、乙雙方協商同意后，作為本合同的補充條款，該補充條款與本合同具有同等的法律效力。

十六、因違約而發生的合同糾紛雙方可向合作項目所在地有管轄

權的人民法院提起訴訟或向合作所在地仲裁委員會提起仲裁。

十七、本協議一式四份，甲方執一份，乙方各執一份，自雙方代表簽字之日起即行生效。

附：雙方各自身份證復印件一份

甲方乙方地址

二O一O年月日

身份證號地址乙方身份證號地址乙方身份證號地址二O一O年月日

承諾書

致：衢州市柯城神農足浴店

本公司鄭重承諾本公司下列董事：趙運良、趙運強、王剛三人在與貴店所簽訂的合同期限內，我公司保證在衢州市區（含柯城區、衢江區、柯山）不再與任何單位和個人開設或變相開設足浴店以及提供相關的技術指導服務等有損于貴店的任何行為，否則，我公司愿承擔上述三人與貴店所簽訂合同中的違約責任和一切經濟賠償責任。同時上述三人在合同期限內如有違約，本公司也將愿意承擔違約連帶經濟賠償責任。

特此承諾

河南唐河神農足道按摩技術服務有限公司

二O一O年十月八日

第四篇：何制定有效的營銷計劃

困局表現：

一、營銷計劃成“擺設”，營銷計劃是老板/上層的計劃

其實很多企業也有戰略，但是缺乏一套可行的計劃，有戰略，沒計劃，就猶如空中樓閣，企業戰略是很難實現的。

現實當中，我們經常會看到很多企業的營銷計劃淪為“擺設”。營銷計劃成為了企業老板或高層的計劃，這些企業每年年前把營銷計劃匆匆忙忙制定出來，然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個營銷計劃到底執行得怎么樣？哪些完成了，哪些沒完成，原因都有哪些，有的企業老板是并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，營銷計劃就成了老板的計劃、上層的計劃，營銷計劃成了“花瓶”。

二、營銷計劃難執行

有的企業有營銷計劃，但是卻難以執行。比如說，營銷計劃的制定是閉門造車造出來的，脫離實際，就是幾個人在辦公室你一言我一語，然后商定出來的，缺乏制定營銷計劃的依據。另一種現象，有的營銷計劃沒有很好的執行，往往是因為營銷計劃的傳遞溝通沒有一竿子插到底，營銷計劃老板知道、總監也知道、部門經理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒有完全透徹理解，因此也使營銷計劃難以有效的貫徹實施。

破局有道：

一、制定有效的營銷計劃

企業想要來破局，就要制定有效的營銷計劃。所謂營銷計劃，是企業按照經營目標，依照市場調查、預測和決策，對商品銷售從時空和人力、物力、財力上作出具體安排的過程。這里的經營目標包括營銷目標、銷售目標、利潤目標等等。在制定營銷計劃之前，一定要對市場進行周密、細致的調查，根據市場調查進行預測和集體決策，然后對商品銷售從時間、地點上，從人力、物力、財力也就是資源配置上，作出一個具體的安排。

制定一份有效的營銷計劃，要遵循SMART法則：

S（Specific）指的是“具體的”，也就是說營銷計劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達到什么效果、費用多少等等。比如，你下達一項銷售任務，告訴下屬“你去開發客戶去吧”，這個任務就是不具體的，實施起來，彈性太大。但如果按照上面所說，什么事，比如開發客戶；什么人，明確具體責任人，張三，還是李四；什么時間，比如當月25日前；什么地方，比如開發鄭州市場；什么方式，比如采取招商模式；達到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬元；費用預算，比如招商費用、人員費用、差旅費用等等。這才是一個具體的營銷計劃，才能更好地執行。

M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的營銷計劃應該是可以計量、計算的，也就是說，可以計算任務完成的狀況，比如銷售目標是100萬元，結果完成了80萬元，達成率80%，說明沒有達標。營銷計劃的制定要盡可能地量化和細化，這樣才能計量，才能納入考核。

A（Attainable）表示制定的營銷計劃是“可以達到的，切合實際的”，營銷計劃不是憑空說出來的，而一定是切合實際的，如果一個市場規模很小、人口很少、經濟發展水平又不高，而你制定一個過高的營銷目標的話，就是不切合實際的。

一個教授做了一組實驗，把每組兩只的三組猴子放在了三間不同的屋子里，并分別在第一間屋子的地上放上一串香蕉，第二間屋子的天花板與地面中間放上一串香蕉，第三間屋子則把香蕉掛在天花板上。后來出現了什么樣的情形呢？第一間屋子的猴子，一死一傷，為何？因為香蕉太容易得到了，你搶我奪，最后一死一傷；第二間屋子的猴子，相安無事，為何？一只猴子夠不著，吃不到，要想吃到香蕉，兩只猴子必須相互協作，共同來完成；而第三間屋子的猴子，則全部餓死了，為何？因為它們無論如何努力，無奈香蕉太高，夠不著，最后都餓死了。

這則實驗告訴給我們的道理是：目標計劃不能制定的太低，太低了大家沒有動力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實現，才能激發大家的激情和斗志，從而更好地完成企業下達的指標。

R（Reasonable）是“合理的”。制定目標與營銷計劃，一定要合情合理，要根據市場、企業產能、營銷團隊、客戶隊伍尤其是資源投入等等，制定合理的目標與計劃，并予以公平、公開、公正分解，讓大家口服心服。

最后一個，T（Time）是指“有時間性的”，也就是說營銷計劃的制定和達成要有具體的時間，這是控制的節點，只有在達成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成營銷目標與計劃。

二、營銷計劃需要過程管理

要想更好的去貫徹和落實營銷計劃，還需要進行有效的過程管理。包括如下三點內容：第一，營銷計劃要層層分解。要想讓營銷目標及計劃更好地完成，就必須進行層層分解，比如，銷售總監分解給銷售經理，銷售經理分解給銷售主管，銷售主管分解給業務員，業務員分解給經銷商，協助經銷商分解給他的業務員，甚至下游渠道客戶，分解過程當中，要將目標與計劃出臺的背景、實施要點、注意事項等等講給他們聽，然后監控他們營銷計劃的執行情況。

第二，過程管理，要責任到人。營銷目標下達給銷售總監之后，作為企業負責人，只需要盯著銷售總監就可以了。作為銷售總監呢，則需要把這些銷售任務，量化分解到具體的每一個直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把營銷目標落實到營銷計劃，并分解成具體的工作指標，比如，市場開發、推廣新產品、做促銷活動等等，依次類推，分解工作做得越扎實，分解的越細致，比如銷售總監——銷售經理——銷售主管——業務員——經銷商——分銷商——終端商，責任人越明確，越有助于營銷目標與計劃的達成。

第三，日控月清，日結月高。我們要把一年的營銷目標具體分解到每個月，把每個月的目標分解到每一天，然后對每一天的目標與計劃完成情況進行管控，檢核當天目標計劃量完成了沒有，沒有完成次日怎么樣去彌補。

要做到日控，每天控制，爭取平均每天都能達標。

月清，就是每個月在日控的基礎上，把每個月的目標任務量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負重前行。

所謂日結，就是每天都要進行總結，總結得失、總結成敗，而不是重復犯一些錯誤，或好的經驗不能復制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷售業績、包括工作技能等等。

三、營銷計劃要考核落實

如果營銷計劃沒有考核和落實的話，就很難保障營銷計劃能夠得到應有的重視以及順利實現，因此我們要把營銷計劃的制定作為日常例行性的工作進行考核，比如，規定在做營銷

計劃之前先要做市場調研，要根據市場的現狀，合情合理地制定下一階段的營銷目標和計劃。營銷計劃的考核，分為正負激勵。正激勵是獎勵，對于營銷計劃可行性強、達成率高的要進行獎賞；對于敷衍塞責、不負責任、營銷計劃可操作性差、業績達成不理想的要進行處罰，即負激勵，通過獎優罰劣，告訴大家營銷計劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門造車，要靠認真細致的前期調研、企業內外部資源的了解、整合和利用，從而增強營銷計劃制定部門及其各級營銷人員的責任心。

第五篇：如何制定營銷計劃

如何制定營銷計劃書

一、分析營銷機會

（一）管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

（二）評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

（三）分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

（五）分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

二、市場營銷戰略

（一）目標市場戰略

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

（3）營銷差異化與定位

產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營銷組合策略

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

三、營銷計劃的執行與控制

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

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如何制定銷售計劃

一、編制銷售計劃

（一）建立銷售計劃體系

銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

銷售計劃的內容主要包括：（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃。

銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。

（二）編制銷售計劃的步驟

銷售計劃一般都以如下程序編制：

1． 分析營銷現狀

2． 確定銷售目標

3． 制定銷售策略

4． 評價和選定銷售策略

5． 綜合編制銷售計劃

6． 對計劃加以具體說明

7． 執行計劃

8． 檢查效率，進行控制

（三）決定銷售計劃的方式

決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額

（一）建立銷售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。

（2）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。

（二）確定銷售配額的類型

1．銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財務配額

（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤配額。

3．銷售活動配額。

4．綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎

確定銷售量配額主要應考慮：

1． 區域銷售潛力

2． 歷史經驗

3． 經理人員的判斷

（四）確定銷售配額的具體方法

1．產品類別分配法

2．地域分配法

3．部門分配法

4．銷售員分配法

5．客戶分配法

6．月別分配法

三、編制銷售預算

銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。

（一）銷售預算的編制過程

1．根據銷售目標確定銷售工作范圍

2．確定固定成本與變動成本

3．進行量本利分析

盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：

ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）

式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。

4． 根據利潤目標分析價格和費用的變化

5． 提交最后預算給企業最高管理層

6． 用銷售預算來控制銷售工作

（二）確定銷售預算的方法

1．銷售百分比法

2．標桿法（Benchmarking）

標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

4．零基預算法

這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。

5．目標任務法

6．投入產出法

這種方法是對目標任務法的改進

（三）控制銷售預算

常用的預算控制有兩種方式：費用?？啬繕梭w系和定額管理。

四、進行銷售活動分析

（一）選擇銷售活動分析的方法

（1）絕對分析法

絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。

（2）相對分析法

相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：

①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。

②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。

動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。

（3）因素替代法

在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷售活動分析的程序

第一步：確定分析計劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結論。

第五步：編寫分析報告。

（三）撰寫銷售活動分析報告

1．銷售活動分析報告的結構與寫法

（1）標題。

（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。

（3）署名和填寫日期。

2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題

（1）遵循一定的寫作步驟

（2）以政策為依據進行評價。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡。